TRABAJO COLABORATIVO FASE 3

LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO

COD. 1130601969

DIEGO FERNANDO NIÑO MEJIA

COD. 1.118.297.335

LEYTON FERNANDO MARTINEZ

COD. 1.130.598.756

LUISA MARÍA LONDOÑO

COD.1116725042

TUTORA

MAGDA ZULAY AZABACHE

GRUPO:

102023_129

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

MAYO 2015

TABLA DE CONTENIDO

Pag.

1. Introducción…………………………………………………………………..3

2. Objetivos ……………………………………………………………………..4

3. Desarrollo de la Actividad

3.1. Análisis o reflexión sobre la negociación…………………………...5-14

3.2. Investigación sobre los términos inconterms……………………….15-35

3.3. Identificación individual Principal problema del producto…………36-38

3.4. Consenso en la identificación principal problema …………………..39

3.5. Posible solución del problema de negociación………………………40

4. Conclusiones………………………………………………………………….41

5. Referencias Bibliográficas………………………………………………......42-44

INTRODUCCIÓN

Las negociaciones internacionales son procesos complejos, de exigencias y requisitos, en los

cuales las partes, deben llegar a un acuerdo, para ello es importante conocer sobre el protocolo

que se maneja en las negociaciones internacionales, ya que este clarifica los roles y funciones de

los participantes en el proceso.

Por otra parte el mundo actual exige que las compañías generen rentabilidad responsable y

articulada con el medio ambiente e impulsen el desarrollo social, por lo tanto los gobiernos y

entidades privadas han desarrollado estrategias para certificar a las empresas para que cumplan

esa normatividad.

OBJETIVO GENERAL

Identificar y asimilar el protocolo para las negociaciones internacionales en un mundo

globalizado.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Sintetizar y reflexionar sobre los temas de la Unidad 3.

Identificar que son los incoterms y para qué sirven.

Identificar problemas que impiden la comercialización internacional del producto

“chontaduro”

Plantear una hipótesis frente a la problemática identificada que afecta al Chontaduro.

Buscar posibles soluciones frente a la problemática que presenta el chontaduro para

entrar en las negociaciones internacionales

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. EL ANÁLISIS O UNA REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIÓN Y

LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD

APORTE LEYTON FERNANDO MARTINEZ

Negociaciones internacionales

Son procesos de comunicación entre dos partes para llegar a un acuerdo mutuo, en el cual

se utilizan técnicas persuasivas, para que este proceso se exitoso hay que identificar las

necesidades o lo que busca el cliente.

Además es necesario planear una estrategia, la cual debe tener objetivos, designación de

los negociadores, elaboración de una agenda, concesiones y reservas, acuerdos y

compromiso.

El intercambio tiene un proceso que es posición de partida - posición de ruptura –

posición esperada.

Algunos tip´s para el proceso de intercambio

Hay que ser flexible

Utilizar el lenguaje no verbal

Adaptarse a la cultura anfitriona

Analizar el proceso de negociación mecanismo que para generar responsabilidad con el

medio ambiente e impacto social en su entorno.

Para mi el proceso para generar responsabilidad con el medio ambiente y social con el

entorno es la interacción de una organización con el medio en el que se desenvuelve y las

personas que en el habitan, esta consiste en revertir los cambios negativos producidos o

proporcionados por la operación de la organización y el impacto social consiste en

mejorar la calidad de vida de los habitantes, reduciendo las necesidades básicas

insatisfechas de la población.

Para fomentar la responsabilidad con el medio ambiente existen normas que estimulan la

producción limpia como La norma técnica colombiana (NTC) 5517 etiquetas ambientales

tipo I, sello ambiental colombiano, criterios ambientales para embalajes, empaques,

cordeles, hilos, sogas y telas de fibras de fique.

APORTE LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Es un proceso de comunicación entre dos partes con el objetivo de llegar a un acuerdo a

partir de necesidades y planteamientos diferentes, lo que se trata es ir acercando las dos

posiciones hasta llegar a una situación aceptable para las dos partes donde se pueda

mantener y desarrollar una negociación. Hablamos de negociaciones internacionales

cuando las partes son de diferentes países.

Para negociar se deben usar técnicas persuasivas y así obtener mayor ventaja de la otra

parte. Lo primero que se debe hacer es conocer al cliente y entender sus necesidades para

así persuadirle con algo que también se ajuste a nuestros intereses haciendo que el cliente

quede satisfecho buscando intereses comunes podemos llegar a un acuerdo satisfactorio

para todos.

La flexibilidad es muy importante en una mesa de negociación ya que el equilibrio de

poder fluctúa a medida que va avanzado la negociación.

El proceso de negociación empieza con tres posiciones:

PARTIDA: posición más favorable, cumple todas las expectativas

RUPTURA: posición mínima, no puede conceder más concesiones y se retira.

POSICION OBJETIVA O REALISTA (solución aceptable).

La posición de partida y ruptura depende de tres factores:

El poder de negociación, el papel que se juegue y las formas de negociación de cada país.

Tener una estrategia negociadora antes de sentarse a negociar, tener claro las necesidades

y objetivos que se persiguen, el margen de negociación, los argumentos a utilizar y las

concesiones que se está dispuesto hacer.

El negocio no se termina cuando se firma el contrato, es muy importante comunicarse

constantemente con el cliente, visitarlo, comprobar que lo acordado se está llevando a

cabo así se construye relacionas más positivas y duraderas que favorece la consecución

de futuros negocios.

Los términos Incoterms se utilizan para determinar hasta donde llega la responsabilidad

de transportar la mercancía al sitio de destino entre el exportador y el importador.

Dependiendo de la negociación se escoge el término donde puede ser el transporte aéreo,

marítimo y terrestre o combinado.

MEDIO AMBIENTE:

Aspectos generales

• El comercio de bienes y servicios tiene un sustento material.

• El aumento de la población y el desarrollo de ciertas tecnologías nuevas aplicadas a la

producción aumentan la demanda de recursos naturales, poniendo en peligro los

ecosistemas y la estabilidad del planeta.

• Al mismo tiempo, el uso y desarrollo sostenible de los recursos naturales sustentan el

desarrollo económico y social y abre nuevas oportunidades comerciales para los países

en desarrollo.

• Los reglamentos ambientales y las preocupaciones de los consumidores relativos a los

impactos ambientales y sociales de ciertos productos y sus procesos de producción

pueden tener impactos significativos sobre la competitividad.

• Éste puede resultar en nuevas oportunidades para productos y servicios

ambientalmente preferibles (como los productos orgánicos), pero también puede dar

lugar a problemas de acceso a mercado o de competitividad

¿Por qué es relevante el tema?

•Somos países dependientes de los recursos naturales.

•Los países tienen la libertad o el derecho de establecer sus propias regulaciones

ambientales, y mientras no discriminen son compatibles con la normativa de la OMC.

•Estas regulaciones no necesariamente deben ser resultado de acuerdos comerciales.

•Los principales socios comerciales (EUA, UE), que representan aproximadamente un

80% como destino de las exportaciones de la región, están elevando sus requisitos

ambientales sin necesidad de una negociación.

Sobre los requisitos ambientales

• Existen pocas normas internacionales, la mayoría de los requisitos ambientales son

basados en políticas nacionales (o regionales en el caso de la Unión Europea).

• Reglamentos (requisitos de gobiernos) representan solamente una parte de los

requisitos ambientales. Aparte de reglamentos y programas de eco-etiquetado, la

certificación y los códigos del sector privado juegan un papel importante

• Los requisitos ambientales del sector privado parecen estar creciendo más rápidamente.

• Parece existir una tendencia de moverse de la gestión de riesgos hacia la precaución y

la eliminación de riesgo.

• Los requisitos ambientales se transmiten cada vez más a través cadenas de suministro.

• La responsabilidad de evaluar y demostrar conformidad con las normas es cada vez

más transferida hacia los países de exportación.

• Para el decenio de 1980 la región perdió un 6 por ciento de su cobertura forestal,esta fue

la mayor pérdida forestal en el mundo en ese periodo. América Latina y el Caribe ocupan

el segundo lugar con especies de aves amenazadas, el tercer lugar en mamíferos, y el

segundo en reptiles y anfibios.

• Se estima que para 1995 un 27 por ciento de la población de la región no tenía acceso al

agua potable y un 31% seguía sin servicios de alcantarillado y saneamiento. (GEO,2000)

La causa principal de la contaminación del agua es la descarga directa de los desechos

domésticos e industriales no procesados en los cuerpos de aguas superficiales

• Otra fuente de contaminación es la minería.

• Con relación al recurso pesquero, un 80 por ciento de las existencias comercialmente

explotables en el Atlántico Suroccidental y un 49% en el pacífico sudoriental se

encuentran en máxima explotación, sobreexplotación o agotamiento.

• La región es responsable de un 4,3 % de las emisiones totales mundiales de dióxido de

carbono provenientes de procesos industriales y de un 48,3% de las emisiones

provenientes del cambio en el uso del suelo.

En dos décadas la población urbana prácticamente se duplicó, y se estima que un 75%

de la población del total va a vivir en ciudades (GEO, 2000). Si a estos problemas

ambientales le sumamos que alrededor de un 41% de la población de la región se

encuentra en condiciones de pobreza extrema, queda claro que la problemática ambiental

será un tema prioritario para estos países por un largo tiempo

Comercio y ambiente a nivel multilateral

• Antes de los años 70 la única alusión al tema ambiental relacionado con el comercio en

el ámbito internacional era el artículo XX del GATT de 1947.

Éste establece que, para proteger la salud y la vida de las personas, animales, vegetales y

preservar los recursos naturales agotables, los países miembros pueden apartase de las

reglas comerciales siempre y cuando las medidas sean necesarias, no-discriminatorias, ni

sean una restricción encubierta al comercio internacional.

• A principios de los 70, durante los trabajos preparatorios de la Conferencia de las

Naciones Unidas sobre el Medio Humano que se celebró en Estocolmo en 1972, el

Consejo del GATT estableció el Grupo de las Medidas Ambientales y el Comercio

Internacional (MACI), con el mandato de examinar, previa petición, los aspectos de

política comercial relacionados con la protección del medio ambiente y teniendo en

cuenta los problemas particulares de los países en desarrollo.

• Como resultado de la Ronda Uruguay en 1994, los ministros establecieron el Comité de

Comercio y Medio Ambiente (CCMA), a quien se encomendó fijar la relación entre

medidas comerciales y ambientales con miras a promover un desarrollo sostenible, así

como recomendar las modificaciones necesarias a las disposiciones del sistema

multilateral de comercio.

El CCMA organizó sus trabajos en torno a diez puntos que se enumeran en la Decisión y

que cubren aspectos del comercio de bienes, servicios y propiedad intelectual.

La Ronda Doha:

Mandato de Comercio y Ambiente

• A pesar de que el CCMA no había hecho ninguna recomendación sobre iniciar las

negociaciones en comercio y medio ambiente, la Unión Europea, apoyada por Japón,

Noruega y Suiza presionaron para que se incluyera el tema de medio ambiente en la

agenda de negociaciones de la Declaración de Doha por primera vez en la historia de la

OMC.

• Esta declaración instruye a los negociadores para iniciar negociaciones (párrafo 31) y al

CCMA para continuar deliberaciones en temas específicos (párrafo 32).

• Además, según el párrafo 51, “El Comité de Comercio y Desarrollo y el Comité de

Comercio y Medio Ambiente actuarán, cada uno en el marco de su respectivo mandato,

como foro para identificar y debatir los aspectos de las negociaciones relacionados con el

desarrollo y el medio ambiente, a fin de contribuir al logro del objetivo de hacer que en

las negociaciones se refleje de manera adecuada el desarrollo sostenible”.

APORTE DIEGO FERNANDO NIÑO MEJIA

Análisis o Reflexión Individual sobre Negociación y Contenidos de la Unidad 3

Negociación: proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder en algunos

aspectos, con intereses en comunes y en conflicto, se reúnen para colocarse de acuerdo,

en el cual proponen y discuten ciertos puntos con el ánimo de llegar a un acuerdo que

beneficie a ambas partes.

La negociación es un juego en el cual se debe conocer muy bien lo que se defiende,

aunque debe existir una flexibilidad, lo que significa dar y esperar para recibir, para ello

se debe tener en cuenta que ambas partes queden satisfechas, se debe tener claro que solo

se lleva a una negociación de ambas partes cuando haya un interés o disposición de llegar

a un acuerdo, donde cada uno debe saber que debe ceder un poco y aceptar algunos

errores a un para así llegar a un mutuo acuerdo.

El poder de las negociaciones, ambas partes deben tener algo de poder, lo cual le sirve de

garantía para iniciar diálogos de negociación, donde se exponen puntos fundamentales

para llegar a un acuerdo, pero si no se llega a un mutuo acuerdo el poder les permitirá

continuar con su política o movimiento.

Análisis o Reflexión Individual

Negociación: es la puerta al camino de llegar a acuerdos, los cuales ambas partes se

pueden beneficiar, deben haber intereses comunes y un conflicto o situación el cual se

deba resolver por este medio de negociación, ella nos ayuda a tener unas bases sólidas las

cuales nos pueden beneficiar si llegamos a un acuerdo con otras partes.

Proceso de negociación: los sentimientos de las personas se debe dejar atrás, aquí solo

importa que el acuerdo sea razonable y ventajosos para cada una de las partes, debemos

tener en cuenta que todo proceso de negociación se debe ceder un poco para que ambas

partes queden satisfecha, este compromiso de negociación se respetara y llevara a cabo el

cumplimiento de cada uno.

Comercio Justo: la venta de productos básicos agrícolas de comercio justo ha crecido

rápidamente en el norte y esto ha provocado que instituciones públicas y corporaciones

transnacionales apoyen esta labor; con un rápido crecimiento de la red de comercio justo

provoca que se logre el objetivo de las organizaciones no gubernamentales, al tener una

relación voluntaria y justa entre productores y consumidores, directamente al cliente sin

intermediarios, los cuales se quedan con las mayores ganancias y el producto es un poco

más costoso.

El objetivo del comercio justo es que crear líneas o redes en los cuales los productores

puedan hacer llevar su producto de la una forma directa al consumidor, con esto se

pagaría una precio justo y se obtendría mayor rentabilidad para el producto, algo así

como un Gana-Gana, estas redes creadas ayudan a que los productores no tengan que

acudir a regalar su producción y a acudir a comerciantes, los cuales se llevan la mayoría

de las ganancias.

APORTE LUISA MARÍA LONDOÑO GIRALDO

En el siguiente mapa conceptual presento la síntesis de cada uno de los Temas de la

Unidad 3 Negociación Internacional:

Elementos de la Negociación

Tipos de Negociación

Estrategias y Técnicas de Negociación

Comercio Justo como alternativa de Desarrollo

Decrecimiento y Desarrollo

Impacto Ambiental

Impacto socio económico

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Es

Un acuerdo obtenido a través de una prestación recíproca que da

satisfacción a ambas partes.

Elementos Impacto Socio-

Económico

Impacto Ambiental

Decrecimiento y Desarrollo

Comercio Justo

Estrategias y Técnicas

Tipos

. Determinar Objetivos

. Designar Negociadore

s

. Elaboración de Agenda

. Concesiones y Reservas

. Acuerdos y compromisos

.

* Ganador- Perdedor

* Perdedor-Ganador

* Perdedor-Perdedor

*Ganador-Ganador

*Ganador-Ganador o

ningún acuerdo posible

* Shotgun

+ No empezar

+ Lo toma o lo deja

(marcar una única

opción posible y/o negociar)

+ Regateo (discutir

según única opción en

juego)

+ Negociación (buscar el

máximo beneficio mutuo)

Es utilizado para proteger a los agricultores

pobres y trabajadores

del sur. La red del comercio justo ha sido

una de las muchas

iniciativas del amplio

movimiento del comercio justo, el cual incluye

elementos tales como: acuerdos internacionales de productos

primarios, esquema de

estabilización de precios y apela foros

internacionales para reglas de comercio más

justas.

Decrecimiento es una fase del

ciclo económico en

la cual desciende el

nivel de la economía, se

reduce la producción, la inversión, el

comercio y el empleo. Puede presentarse de forma severa y

prolongada conduciendo a la economía a un estado de

crisis. Desarrollo es

la capacidad de países o

regiones para crear riqueza a

fin de promover y mantener el

bienestar económico y social de sus habitantes.

A medida que la tecnología ha avanzado, se han ido desarrollando máquinas y procedimientos que facilitan las labores productivas de una empresa, pero a la vez los efectos de estos procesos tienen un choque negativo en el medio ambiente y por ende en la sociedad. Han surgido diferentes propuestas de fortalecimiento a la agricultura familiar, la multifuncionalidad agropecuaria, acceso seguro de tierra y los recursos naturales, promoción de la vida y cultura rural, con el ánimo de lograr una sustentabilidad a largo plazo considerando las relaciones sociedad- naturaleza.

Mediante la creación de empleos, la capacitación de los trabajadores, la construcción de infraestructura, la compra de materias primas, la ampliación del acceso a todo tipo de productos y servicios, las empresas afectan los activos, las capacidades, las oportunidades y el nivel de vida de la población, con efectos a veces positivos y a veces negativos, ya que puede representar el impulso para el bienestar o el inicio de una crisis económica y social.

2. INVESTIGACIÓN SOBRE LOS TÉRMINOS INCOTERMS

APORTE LEYTON FERNANDO MARTINEZ

Conjunto de términos unificados, el cual ayuda a regular la compra y venta de mercancía

internacional.

Términos universales que definen una transacción entre importador y exportador de

forma que ambos tengan claridad los costos, riesgos y responsabilidades en la misma.

Estos ayudan a regular los problemas que se presentan en la transacción comercial.

Dichos problemas pueden ser:

Entrega de mercancías

Transmisión de riesgos

Distribución de los gastos

Tramites documentales

Se pueden agrupar en cuatro categorías

EX W

Aplica en operaciones en las cuales el operador se limita a entregar la mercancía en sus

instalaciones al importador que asume todos los costos y riesgos de transporte.

FAS, FOB, FCA

Aplica en operaciones en las cuales el exportador se responsabiliza de los costos y riesgos

de transporte hasta el punto acordado con el importador hasta entregarlo al transportador

principal a partir de ese momento la responsabilidad recae en el importador.

CFR, CIF, CPT, CIP

Aplica a las operaciones en las que el exportador se responsabiliza de los costos de

entrega hasta el punto acordado con el importador incluyendo los costos de transporte

principal, pero la responsabilidad de los costos de pérdida de la mercancía es del

importador.

DAT, DAP, DDP

Aplica en las operaciones en las que el exportador se hace responsables de todos los

costos y riesgos de transporte de la mercancía hasta su destino final.

EX Works = En fabrica

Se utiliza cuando el exportador solo se limita a poner la mercancía a disposición del

importador en sus propias instalaciones, la responsabilidad del exportador se reduce a

entregar la mercancía debidamente empaquetada y embalada.

FAS = Franco al costado del buque

Se utiliza en el transporte marítimo, el exportador asume los costos y riesgos de

transporte hasta donde está el buque contratado por el importador.

FOB = Franco al bordo

Se utiliza solo en transporte marítimo, el exportador es el responsables de los costos y

riesgos de transporte hasta que la mercancía sobre pasa la borda del buque.

FAC = Franco transportista

El exportador se responsabiliza de los costos y riesgos hasta que pone la mercancía a

disposición del transportador principal en el lugar acordado por el importador.

CFR = Costo y flete

Se utiliza en transporte marítimo en este el exportador se responsabiliza de los costos y

riesgos de transporte hasta que la mercancía sobre pasa la borda del buque.

En esta el exportador está obligado a pagar el transporte principal.

CIF = Costo, seguro y flete

Se utiliza solo en transporte marítimo el exportador es responsable de los costos de

transporte de la mercancía, carga y flete hasta el muelle de destino.

Los riesgos son responsabilidad del importador a partir que la mercancía sobre pasa la

borda del buque, los riesgos están cubiertos por una póliza de seguros, contratada por el

exportador, en caso de pérdida o de deterioro de la mercancía el importador reclama en la

aseguradora directamente.

CPT = Transporte pagado hasta

Se utiliza en operaciones multimodales, en esta el exportador es responsable de los costos

de transporte por los medios que sean necesarios hasta el punto de destino de la

mercancía.

Los riesgos son responsabilidad del importador a partir que se produce la entrega al

primer trasportador.

CIP = Transporte y seguro pagados hasta.

Se utiliza en operaciones multimodales, en esta el exportador es responsable de los costos

de transporte por los medios que sean necesarios hasta el punto de destino de la

mercancía.

Los riesgos son responsabilidad del importador a partir que se produce la entrega al

primer trasportador.

La diferencia es que el exportador contrata una póliza de seguros a beneficio del

importador, se aplica a cualquier modalidad.

DAP = Entregado en terminal.

Se utiliza para cualquier tipo de transporte el exportador se hace cargo de todos los

costos, incluidos el transporte principal y el seguro que no es obligatorio hasta que la

mercancía es entregada al terminal acordado.

También de los riesgos hasta ese momento.

Vale aclarar que terminal puede ser: terrestre, marítimos, puertos, aeropuertos, zonas

francas, etc.

Es importante especificar el terminal, al igual que en el contrato de transporte.

DAP = Entrega en punto determinado

Se utiliza en todo tipo de transporte el exportador asume los costos de transporte,

incluidos el transporte principal y el seguro que no es obligatorio, pero no de los costos

asociados a la importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador

en un vehículo listo para ser descargado, también asume los riesgos hasta ese momento.

DDP = Entrega con derechos pagados

El exportador paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto acordado en el

país de destino, el comprador no realiza ningún tipo de trámite.

Los gastos de aduanas, tramites son asumidos por el vendedor, el tipo de transporte es

polivalente.

Para mí la utilización de esta terminología es de vital importancia, ya que clarifica los

compromisos asumidos por cada una de las partes minimizando el margen de error en las

operaciones de intercambio.

APORTE DIEGO FERNANDO NIÑO MEJIA

Estándar internacional de once términos comerciales, los cuales se desarrollan por la

comisión de derecho y práctica mercantil de la cámara de comercio internacional, estos

términos a su vez facilitan el comercio internacional ya que permite que agentes de

diversos países realicen una misma interpretación sobre las condiciones de entrega de

mercancía, es como la ley vigente que está presente en los contratos internacionales y es

para su debido cumplimiento.

El principal objetivo de incoterms es establecer un conjunto de reglas internacionales para

interpretación de los términos más utilizados en el comercio internacional, estos facilita la

interpretación en distintos países, aunque será de opcional aceptación por parte del

comprador y vendedor.

APORTE LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas

en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite

determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el

costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

El alcance del precio.

En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del

vendedor hacia el comprador.

El lugar de entrega de la mercadería.

Quién contrata y paga el transporte

Quién contrata y paga el seguro

Qué documentos tramita cada parte y su costo.

FR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única

diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el

flete hasta destino.

El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional debido

a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al

comprador.

El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables

interiores.

Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque Y Embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la Mercadería

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino

convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del buque

en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al

puerto de destino convenido.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima

correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la

mercadería durante el transporte.

El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo

con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo

expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables

interiores.

Obligaciones del Vendedor.

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la mercadería

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de

destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe

pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido.

El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el

comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el transporte.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de

que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el

transporte multimodal.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y los documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y Seguro (lugar de importación a planta)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Demoras

CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe

pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos después de

que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el

transporte multimodal.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y los documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y Seguro (lugar de importación a planta)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Demoras

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar convenidos

de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país comprador.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las

mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)(parcial)

Seguro (parcial)

Obligaciones del Comprador

Pagos de la Mercadería

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) (parcial)

Seguro (parcial)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

convenido)

Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la

importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de

destino acordado.

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercaderías

hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos

de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país de destino.

Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

Seguro

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

Obligación del comprador

Pagar la mercadería

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino

convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la

mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación y el

Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía,

hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la

importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del

comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el puerto

de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al

conducir las mercaderías al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderías en

el muelle (desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las

mercaderías para la importación y que pague todos los trámites, derechos, impuestos y

demás cargas de la importación.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Demoras

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de

navegación interior o para el transporte multimodal.

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del

comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de

destino acordado.

Obligaciones del Vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador

en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fábrica, almacén,

etc.).

Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe

asumir todos los costos y riesgos.

Obligaciones del Vendedor.

Entrega de la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Obligaciones del Comprador.

Pago de la mercadería

Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)

Seguro

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Transporte y seguro (lugar de importación a planta)

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)

Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es

colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que

el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las

mercaderías desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Obligaciones del Vendedor

Mercadería y Documentos Necesarios

Empaque Y Embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pagos de la mercadería

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Seguro y flete (lugar de importación a planta)

Demoras

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista

propuesto por el comprador, en el lugar acordado.

El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes.

Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la

entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte

multimodal.

Obligaciones del vendedor.

Entrega de la Mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del comprador

Pagos de la mercadería

Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

Seguro

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y seguro (lugar de importación a planta)

Demoras

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del

buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las

mercaderías desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables

interiores.

Obligaciones del vendedor

Entregar la mercadería y documentos necesarios

Empaque y embalaje

Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del Comprador

Pago de la mercadería

Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete (lugar de importación a planta)

Demoras

APORTE LUISA MARIA LONDOÑO

TÉRMINOS INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS)

Los INCOTERMS son términos de tres letras que se utilizan en los contratos de

compraventa internacionales facilitando las operaciones de comercio internacional,

delimitando y precisando las obligaciones tanto del vendedor como del comprador a la

hora de entregar mercancías, esto hace que los riesgos disminuyan.

El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre

la distribución de los gastos y la transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la

parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.

En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de

productos, las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL

CHAMBER OF COMMERCE de París).

Los Incoterms regulan cuatro aspectos principales:

• Condiciones de entrega de la mercancía.

• Distribución de riesgos de la operación.

• Distribución de costes de la operación.

• Distribución de trámites documentales.

En función del tipo de transporte, los Incoterms 2010 se pueden clasificar en dos

categorías:

Multimodal: Competentes para cualquier forma de transporte, o si se utiliza más de una

manera (incluyendo los casos en que se utiliza el buque para la realización de parte del

transporte de las mercancías).

Marítimo y por vías navegables de interior, cuando el punto de entrega se sitúa en un

puerto, y el lugar al cual se lleva las mercancías para el comprador (importador) también.

Transporte multimodal

Transporte marítimo y

por vías navegables de

interior

EXW En fábrica

FCA Franco transportista

CPT Transporte pagado

hasta

CIP Transporte y seguro

pagados hasta

DDP Entregada, derechos

pagados

DAT Entregada en

terminal

DAP Entregada en el

lugar convenido

FOB Franco a bordo

FAS Franco al costado del

buque

CIF Coste, seguro y flete

CFR Coste y flete

CATEGORIZACIÓN

Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F, C, D.

Término en E: EXW

El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del

vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

Términos en F: FCA, FAS y FOB

Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por

el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.

Términos en C: CFR, CIF, CPT y CIP

El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la

mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y

despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.

Términos en D: DAT, DAP y DDP

El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país

de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten

en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F.

Los términos en D no se proponen cuando el pago de la transacción se realiza a través de

un crédito documentario, básicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.

Importancia de los Términos Inconterms en la negociación internacional

El inicio de una negociación internacional comprende el análisis de muchos temas y

directrices que lleven a buen término los negocios, considero que los incoterms

representan un punto muy importante en una negociación internacional y especialmente a

la hora de abordar y establecer los objetivos y acuerdos de la negociación, porque es justo

en ese momento donde se están poniendo todas las cartas sobre la mesa y asimismo como

se están detallando todos los aspectos que van a comprender la negociación, es

indispensable determinar los puntos de entrega de mercancías, aclarar costos de las

transacciones comerciales internacionales, establecer obligaciones y responsabilidades de

compradores y vendedores, delimitar la práctica del transporte que se va a utilizar, etc.

Gracias a esta estandarización, la parte compradora y la parte vendedora saben

perfectamente a qué atenerse.

Además los términos incoterms traen consigo otras ventajas como lo son: eliminar las

barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las prácticas comerciales;

facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales; especificar

variables como riesgos de perdida, entrega, licencia de exportación, liberación de

aduanas, contratos de transporte y seguros. Además, establecen los derechos y

obligaciones de las partes de un contrato de compraventa con respecto a la entrega de

mercancías tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa; lo

complementan.

3. LA IDENTIFICACIÓN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE PROPONER UN

PROBLEMA.

APORTE LEYTON FERNANDO MARTINEZ

Para mí el problema generador es que no dispuesto una organización en pro de la

exportación del chontaduro, de ahí que el producto este en un total anonimato para las

personas ajenas a la región pacífica.

APORTE DIEGO FERNANDO NIÑO

Principal problema diagnosticado en cuanto a la exportación de productos hortofrutícolas.

La principal problemática en el comercio de los productos hortofrutícolas colombianos

está representada por las barreras fitosanitarias impuestas por los países compradores,

teniendo Colombia que comprometerse en el desarrollo tecnológico, para lograr vencer

los problemas sanitarios que actualmente afronta. La limitada oferta hortofrutícola en

términos de calidad y cantidad, se constituyó en el principal problema para aprovechar las

oportunidades ofrecidas por los mercados externos de productos frescos y preparados, así

como del interno doméstico, institucional e intermedio de la industria.

Para alcanzar el grado de productividad necesaria para competir en los mercados

internacionales, sería necesario realizar inversiones importantes destinadas a desarrollar

producciones a escala, desarrollos de tecnología del empaque e innovación en los

productos.

APORTE LAURA LORENA CIFUENTES

1. Principal problema que presenta el CHONTADURO en cuanto a la negociación

internacional:

La producción de esta fruta con destino a la conserva es limitada ya que predomina el

destino a fresco y el consumo inmediato, teniendo en cuenta esto lo más importante

exigido por la política de cualquier país es la inocuidad del producto por ser un alimento,

por tal motivo este debe cumplir con toda la reglamentación exigida en el país por el

INVIMA y el ICA. El certificado de origen será el documento que permitirá presentar el

producto ante las autoridades  como un producto apto para el consumo humano. Este

documento es exigido casi en todos los países para poder ingresar alimentos. De acuerdo

a nuestro estudio nuestro producto no tiene limitantes, únicamente se piden registros de

higiene y calidad, dando oportunidad a la entrada de nuestro producto sin restricciones.

2. Variables Favorables:

El Chontaduro cuenta con una ventaja comparativa por ser un producto propio y

característico de la región del valle y el eje cafetero, lo hace distinto frente a productos

orgánicos y transgénicos.

Es una idea innovadora que transforma la cultura y los hábitos de compra de los

consumidores de chontaduro por su presentación y nueva propuesta de aderezos.

Por tener su localización en Manizales el producto cuenta con la ventaja de fácil acceso a

la materia primas, lo que se vería reflejado en su producción.

Los canales de distribución que usa permiten agilizar el proceso de compra, dado que el

consumidor tiene fácil acceso.

Acceso a información de agremiaciones e instituciones competentes del estado que

promueven por la producción y comercialización de productos colombianos en el exterior

como Proexport, Zeiky, Andi, Sena, Cámaras de Comercio, Ruedas Internacionales de

Negociación, Ferias Internacionales, etc.

La gran ventaja del Chontaduro en el tema de costo es riqueza de nuestros recursos

naturales, y la fácil elaboración del producto. La materia prima se puede conseguir

fácilmente en nuestro país y la cercanía entre Manizales y la región en la cual se cultiva

el chontaduro genera una ventaja en costos que será aprovechada por la empresa.

El chontaduro es una de las frutas más promisorias del Pacífico. Según el Anuario de

Frutas y Hortalizas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR), nuestro

país posee 9.225 hectáreas sembradas, que arrojaron una producción de 73.117 toneladas

durante el año 2010. 

Además de su portentosa producción y potencial comercial de exportación, esta fruta

tiene compuestos bioactivos que pueden ser aprovechados por la industria cosmética,

farmacéutica y nutracéutica. 

3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS

Publicidad por medios masivos como prensa, televisión y radios; transmitiendo un

mensaje de patriotismo e incentivando al consumo de productos exóticos, típicos y

propios de nuestro país

Capacitación constante para todo el personal con el fin de mejorar los procesos

productivos obteniendo resultados de calidad, evitando 24 reproceso y desperdicio de

recursos y materias primas.

El envase y embalaje se diseñaran acordes con las exigencias de exportación para este

tipo de productos, de igual manera, se contara con estudios y pruebas previas al envió,

buscando evitar daños y averías del productos.

Aplicar conocimientos en cuanto a producción, para el desarrollo de empaques y

exhibidores, optimizando espacios, y añadiendo características de preservación, que

ayuden a conservar el producto por más tiempo.

Diseño de producto que estimule el consumo del chontaduro.

Explorar y distinguir el mercado objetivo, identificar el comportamiento del consumidor

y necesidades.

Identificar la imagen, características y posibles enfoques aplicados a un producto de

venta libre, que sea innovador y líder en el mercado.  

APORTE LUISA MARIA LONDOÑO

Problema Específico

A pesar de que el chontaduro es un producto muy conocido a nivel nacional y tiene buena

acogida por sus virtudes nutricionales y su rico sabor, el principal problema de este

producto para entrar en una negociación internacional radica en el hecho de no cumplir

con los estándares de calidad y sanidad requeridos en los países en los cuales se podría

potencializar su exportación.

4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIÓN DEL PRINCIPAL PROBLEMA EN

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.

La producción de esta fruta con destino a la conserva es limitada ya que predomina el

destino a fresco y el consumo inmediato, teniendo en cuenta esto lo más importante

exigido por la política de cualquier país es la inocuidad del producto por ser un alimento,

por tal motivo este debe cumplir con toda la reglamentación exigida en el país por el

INVIMA y el ICA. El certificado de origen será el documento que permitirá presentar el

producto ante las autoridades como un producto apto para el consumo humano. Este

documento es exigido casi en todos los países para poder ingresar alimentos. De acuerdo

a nuestro estudio nuestro producto no tiene limitantes, únicamente se piden registros de

higiene y calidad, dando oportunidad a la entrada de nuestro producto sin restricciones.

5. LA POSIBLE SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN.

Posibles soluciones para afrontar esta situación en el mercado nacional e internacional

son las siguientes:

Que las industrias se encarguen de garantizar las normas fitosanitarias, para fomentar su

distribución a nivel nacional e internacional.

Que su presentación sea la adecuada en chuspas especializadas como alimento listo para

preparar en jugos o de diferentes maneras.

Contante verificación que puede producir el alimento en cuanto a bacterias y hongos.

Adecuado almacenamiento de la fruta alimenticia en supermercado y tiendas de venta.

Adecuada almacenamiento en trasporte a diferentes países, con revisión sanitaria, proceso

de sellado, pruebas de vencimiento, entre otros.

Si se llevan a cabo dichas recomendaciones, podrían ser estas unas posibles soluciones

para la aceptación del chontaduro en el mercado internacional, como nutriente para niños,

adultos y ancianos.

CONCLUSIONES

Se establece que La Negociación Internacional involucra todas las actividades que

tenga como elemento común el trascender las fronteras nacionales, en distintas

modalidades del comercio internacional y su mercadotecnia internacional.

Los términos INCOTERMS son el instrumento más importantes a la hora de

realizar exportaciones e importaciones, ya que le permite a los comerciantes de

diversos países entenderse los unos a los otros, y de esta forma se facilita el

comercio internacional y sus acuerdos previos y posteriores a sus envíos.

La principal problemática en el comercio de los productos hortofrutícolas

colombianos está representada por las barreras fitosanitarias impuestas por los

países compradores, lo cual requiere de un mayor compromiso en el desarrollo

tecnológico para lograr superar los problemas sanitarios que existen.

El tema ambiental ha experimentado una gran evolución con transformaciones en

las demandas de la sociedad sobre los productos, convirtiendo la preocupación

sobre el medio ambiente en un factor de competitividad estratégico para el

comercio internacional, considerando así nuevos patrones ambientales.

Las negociaciones internacionales representan una parte fundamental del

comercio internacional, porque es en ese momento cuando ambas partes

vendedor-comprador ponen todas sus cartas sobre la mesa, planean

minuciosamente todos los detalles que conforman la negociación como lo son:

fijar objetivos, llevar a cabo una agenda, definir los medios de transporte que van

a utilizar para transportar los productos, etc, teniendo en cuenta todas estas

directrices y protocolos, cada una de las partes determina si la negociación es

beneficiosa o no, pueden asumir estrategias para derrumbar a la otra parte o por el

contrario buscar el bienestar de ambos, logrando que la negociación sea

armoniosa y duradera.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍA

Gómez Escobar Juliana-2009, Plan de Negocios para la Transformación y Comercialización de

Chontaduro, Universidad Tecnológica de Pereira, Facultad de Ciencias Ambientales,

Administración del Medio Ambiente-Pereira, Recuperado

dehttp://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/11059/1278/1/6346G633.pdf

Escobar Valentina, Velásquez Diana, Gutiérrez Cristian-Septiembre de 2011, Plan de Negocios

Exportador Chontaduro en Conserva Cachipay, Universidad de Bogotá Jorge Tadeo Lozano y

Universidad Católica de Manizales, Especialización en Gerencia de Negocios Internacionales-

Manizales, Recuperado

dehttp://repositorio.ucm.edu.co:8080/jspui/bitstream/handle/10839/208/Valentina%20Escobar

%20Mejia.pdf?sequence=1

http://chontaduroexpo.blogspot.com/

Homólogo en texto

Urcola, J. (2010) Dirigir personas: fondo y formas, España, ESIC editorial. Pp.175-182.

Recuperado:7 de febrero de 2014, del sitio web

http://books.google.com.co/books?

id=6m02PcxtX24C&pg=PA175&dq=elementos+de+negociacion&hl=es&sa=X&ei=cx_1UqlKy

_GRB-StgPgL&ved=0CCkQ6AEwADgK#v=onepage&q=elementos%20de

%20negociacion&f=false

Incortems 2014

Afi (2014) incoterms 2014. España: AFI guías, 19, 1-36.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/incoterms_2014.aspx.pdf

Tipos de Negociación

Cabana G.(2007) Los 10secretos del negociador eficaz, España: Sirio S.A. pág 29-49.

Recuperado: 7 defebrero de 2014, del sitio web

http://books.google.com.co/books?

id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onep

age&q&f=false

Estrategias y técnicas de Negociación

Mendieta C. (2003) técnicas avanzadas de negociación. España: universidad virtual de

Barcelona.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Tecnicas_avanzadas_de_negociacion.pdf

Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional

Ogliastri E. (2001)¿Cómo negocian los Colombianos?, Bogotá: Editorial Alfaomega, 2001.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/como-negocian-los-colombianosalfaomega.pdf

Rojas J. (2012) Características de la cultura negociadora de los empresarios exportadores de la

ciudad de Barranquilla, dimensiones empresariales. Vol10, No 1, 16-21.

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Dialnet-

CaracteristicasDeLaCulturaNegociadoraDeLosEmpresar-4069388.pdf

Comercio Justo como alternativa de desarrollo

Montagut X. (2008) Alimentos globalizados: soberaníaalimentaria y comercio justo, España:

Icaria Editorial S.a. Pág. 165. Recuperado 7 de febrero de 2014, del sitio web

http://www.flacso.org.ec/docs/i24fridell.pdf

Decrecimiento y Desarrollo

Stiglitz,J. (2006). Comercio Justo para Todos.Revista World Ark, pp. 09-17, Perú marzo/abril

2006. Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitioweb

http://www.heiferperu.org/site/images/stories/documentos/comercio_justo.pdf

Stiglitz, J. (2003). El malestar de la globalización. RevistaInnovar, Vol.13, No.21 Bogotá D.C.,

enero– junio. Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitio web

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/El_malestar_en_la_globalizacion.pdf

Impacto Ambiental

PeterR. (2009) Experiencias de agricultura sustentable y comercio justo en el estadode Jalisco,

Occidente de México: Revista Pueblos y Fronteras digital, Vol. 4,Núm. 7, Junio – Noviembre

2009. Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitio web

http://148.202.114.23/derns/wp-content/files_flutter/1317667054n7_art07.pdf

Vizcarra,G.(2002) El Comercio Justo: Una Alternativa para la agroindustria Rural de América

Latina. Santiago- Chile- Enero. Recuperado:7 de febrero de 2014, del sitio web

http://www.pymesonline.com/uploads/tx_icticontent/R01923_justo.pdf

Impacto Socio económico

Stiglitz,J. Participación y desarrollo: Perspectivas desde el paradigma integral de desarrollo

(1993). Corea del Sur. Recuperado: 7 de febrero de 2014,del sitio web

http://www.fhcm.org.ar/art/Participacion%20y%20Desarrollo%20en%20Catalu%F1a%20-

%20Espa%F1a%20-%20J.Stiglitz.pdf