estrategias tradicionales y de océano azul

Ejemplos de estrategias de posicionamiento tradicionales y de “océano azul”

Fabian Gabriel Fabrega

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© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center

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Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciación

VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA

Adaptada de M. Porter Competitive

Strategy

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Liderazgobajo costoLiderazgobajo costo

Diferenciación amplia


Proveedormejor costoProveedor

mejor costoProveedor


mejor costo

Bajo costo enfocado

Bajo costo enfocado

Diferenciaciónenfocada

Diferenciaciónenfocada




Strategy

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mejor costo

EnfocadaEnfocadaEnfocadaEnfocada




Strategy

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Amplia muestra del mercadoCostos más bajos

Buen producto con menos extrasBúsqueda de reducciones de costos

Características de bajo costo como virtudGestión de costos bajos; precio económico

Amplia muestra del mercadoCostos más bajos

Buen producto con menos extrasBúsqueda de reducciones de costos

Características de bajo costo como virtudGestión de costos bajos; precio económico

Amplia muestra del mercadoOfrecer algo diferente

Variaciones del producto, selección ampliaNuevas formas de valor y producto superiorInclusión de características; precio adicional

Innovación en características claves







Compradores conscientes del valor

Más valor por $

Pdts buenos a xclnts; varios o + extras

Atributos superiores a menor costo

Atributos comparables a menor precio

“BBB”


Más valor por $




“BBB”


Más valor por $




“BBB”


Más valor por $




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Más valor por $




“BBB”


Más valor por $




“BBB”

Nicho limitado, con preferencias distintivasCosto más bajo o algo diferente en el nicho

Adecuados al nichoAdecuados al nicho

Características únicas al segmentoMantener dedicación al segmento







Objetivo estratégicoBase de la ventaja competitiva

Línea de productosÉnfasis en la producción

Énfasis en la mercadotecniaMantenimiento de la estrategia

Objetivo estratégicoBase de la ventaja competitiva

Línea de productosÉnfasis en la producción

Énfasis en la mercadotecniaMantenimiento de la estrategia

Costo bajoCosto bajo DiferenciaciónDiferenciaciónDiferenciación

VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA

Adaptado de A. Thompson y A.

Strickland Administración

Estratégica

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Estrategias de bajo costoEstrategias de bajo costoEstrategias de bajo costo

Economías de escala IndivisibilidadEspecialización y división del trabajo

Aprendizaje y experiencia

Habilidad, coordinación, organización

Costos de recursosVentajas de ubicación

Recursos de bajo costo propiosPoder de negociación

Cooperación con el proveedor

Técnicas de producción

Mecanización y automatizaciónUtilización eficiente de materiales

Precisión aumentada

Diseño del producto Diseño para automatizaciónDiseño para economizar materiales

Utilización de capacidad

Costos variables / Costos fijosCostos de instalar o desmontar

Eficiencia organizacional

“Flojera” (slack) organizacional© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center

Estrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciaciónEstrategias de diferenciación

Def.: ofrecer algo único que el comprador valora más que un precio bajo

(Adaptado de M. Porter)















La clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el clienteLa clave es crear valor para el cliente

Compra R&D producto

R&D producción FabricaciónFabricación Logística y

distribuciónLogística y

distribuciónPublicidad,

ventas, servicio

EnfoquesEnfoques (-) costos para el comprador

(+) desempeñopara el

comprador

(+) desempeñopara el

comprador

(+) satisfacciónpara el

comprador

(+) satisfacciónpara el

comprador

competir sobre capacidades

TangibleTangible IntangibleIntangible

Respuesta total del clienteLa diferenciación no se trata solo del producto,

sino que abarca toda la relación entre el vendedor y el comprador (Adaptado de G. Hughes)
















Estrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costoEstrategias de proveedor de mejor costo

Bajo costoBajo costoProveedor mejor

costoProveedor mejor

costoDiferenciaciónDiferenciación

Prdct muy bueno a precio medio

Prdct de mediana calidad a precio

inferior


Estrategias de enfoqueEstrategias de enfoqueEstrategias de enfoque





mejor costo¿Cuándo?


mejor costo

Nicho suficientemente grandeNicho con crecimiento potencial

Nicho no decisivo para competidoresPoseer capacidades y recursos necesarios

Defensa basada en lealtad del cliente y capacidad superior












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Integración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración verticalIntegración vertical

Exclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitiva

Compra R&D producto

R&D producción FabricaciónFabricación Logística y

distribuciónLogística y

distribuciónPublicidad,

ventas, servicio

Bajo costo economías de escala óptimas

eficiencia en producción

Diferenciación calidad inicial

Bajo costo reducción stock final

mejor utilización de capacidad

Diferenciación imagen de marca

(+) capital = (+) riesgo(+) recursos y fuentes por eslabón

¿capacidad equilibrada?capacidades diferentes

(-) flexibilidad de producción


CooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperaciónCooperación

Exclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitivaExclusivamente para reforzar posición competitiva

CompraCompra Fabricación Publicidad, ventas, servicio

Publicidad, ventas, servicio

Mejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalasMejorar suministros - Generar economías de escalas

R&D producto

R&D producción



Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how Colaborar en R&D - Compartir know-how

CompraCompra Fabricación Logística y distribución



Acceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercadoAcceder al mercado


Diferenciación enfocada

Integración vertical

Cooperación


EmergenteLíderes

Alta velocidadLíderes

MaduraSegundas

Paralizada o declinandoSegundas

FragmentadaDébiles

InternacionalDébiles

Industria / Mercado Situación Compañía

EstrategiaAdaptado de A. Thompson y A.


Estratégica © 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center

Emergente

Industria / Mercado Situación

Estrategia

¿Financiación?¿Ventaja competitiva?¿Segmento?

EmprendedorismoTecnología

Alianzas c/proveedoresVentajas iniciales

Nuevos clientes, aplicacionesFácil p/primeros compradores

Preveer competencia




Alta velocidad


Estrategia

Ciclos brevesRivalesClientes exigentes

R&DCambio Organizacional

Asociaciones estratégicas




Madura


Estrategia

Mayor competenciaCompradores sofisticadosÉnfasis costo y servicioMenor rentabilidadFusiones y adquisiciones

Procesos innovadoresCostos reducidos

Ventas incrementalesExpansión internacional

Nuevas capacidadesPosicionamiento

definido




Paralizada o declinando


Estrategia

Mercado aún atractivo

Nuevas versiones: Estrategia enfocada

DiferenciaciónBajo costo




Fragmentada


Estrategia

Bajas barreras de ingresoPyME y grandes compiten = a =Cantidades pequeñas de prdctDemanda diversa Mercado global

Sucursales estandarizadasCostos bajos de operación

Integración como valorEspecialización por prdctEspecialización por cliente

Enfoque geográfico




Internacional


Estrategia

Nuevos clientesCostos bajosCapacidades fuertesRiesgo diversificado

ConcesionesExportación

Múltiples paísesBajo costo global

Diferenciación globalEnfoque global

Mejor proveedor globalAlianzas




LíderesLíderes

Situación Compañía

Estrategia

OfensivaMantener VC

Liderazgo

DefensivaProteger VC Participación




SegundasSegundas


Estrategia

Nicho vacanteEspecialista

Superioridad de prdctSeguidor satisfecho

AdquisicionesImagen distintiva




DébilesDébiles


Estrategia

Cambio ofensivoDefender posición

VenderseCosechar




Lógica convencional

Competencia

Innovación en valor

Nuevo espacio

Condiciones dadasFoco en los competidores Mercado Condiciones pueden ser modeladas

Foco en mercados substitutos

Ventaja competitiva para vencer a la competencia Estrategia

Competencia no es punto de referenciaLa organización debe perseguir un gran

salto de valor para el mercado

Retener y expandir base de clientes mediante segmentación

Foco en diferencias entre lo que los consumidores valoran

Servir mejor al grupo de consumidores

Clientes

Apuntar a todo el mercado (perdiendo clientes actuales)

Foco en las valoraciones compartidas por consumidores

Redefinir grupo de consumidores

Meta: maximizar el valor de lo ofrecido Producto Meta: solución total, aún por sobre lo tradicionalmente ofrecido

Mejorar precio/producto según el factor funcional-emocional tradicional Orientación Redefinir el factor funcional-emocional

W. Chan Kim and Renée Mauborgne© 2013 Fabián G. Fábrega - El Castillo Fabrega Organizational Center

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nW. Chan Kim and Renée Mauborgne

Alto

Bajo


¿Qué factores, que el mercado da por

sentado, se deberían eliminar?

¿Qué factores se deberían reducir muy por debajo del

estándar?

¿Qué factores se deberían aumentar muy por encima del

estándar?

¿Qué factores, inexistentes en la

actualidad, se deberían crear?

Alto

Bajo


eliminar reducir aumentar crearAlto

Bajo

5* referencia

hotel 5*

Nive

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“El Castillo: The Eco-Fairy Castle” case study by J. Story: http://www.ecch.com/educators/products/view?id=87386

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Social Cognitive Networks Academic Research Center (SCNARC) at RPI Social consensus through the influence of committed minorities (J. Xie et al. 2011)

http://www.mauijim.com/about-ushttps://www.smartwool.com/http://www.geico.com/

How David Beats Goliathhttp://www.newyorker.com/reporting/2009/05/11/090511fa_fact_gladwell?currentPage=all

http://news.rpi.edu/update.do?artcenterkey=2902


http://www.mauijim.com/about-us

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https://www.smartwool.com

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http://www.geico.com

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