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Download Verhandeln statt Feilschen Die Methode soll das Verharren auf pers. Verharren verhindern Feilschen ? Sachbezogenes Verhandeln! Ziel: effizientes Verhandeln

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  • Verhandeln statt Feilschen Die Methode soll das Verharren auf pers. Verharren verhindern Feilschen ? Sachbezogenes Verhandeln! Ziel: effizientes Verhandeln und gtliche Einigung
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  • Verhandlung wird durch das Ego erschwert Blockade durch extreme Positionen, Taktiken Verschleppen, Mauern usw. Je unvernderbarer die Ausgangsposition, desto schwerer die Verhandlung
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  • Nur nett? Nur nett oder nur hart ist keine Lsung: Das Verhandlungsergebnis fllt dadurch nicht unbedingt optimal aus.
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  • Sondern? 1. Menschen & Probleme getrennt voneinander behandeln. 2. Interessen: Nicht Positionen, sondern gemeinsame Interessen suchen. 3. Mglichkeiten: verschiedene Wahlmglichkeiten entwickeln. 4. Kriterien: Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen. z.B. Mastbe nach Marktwert, Sitten, Rechtsnormen usw.
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  • Persnliche Verbundenheiten kann schaden, aber auch nutzen Wertschtzung kann die Atmosphre verbessern umgekehrt kann das negative Gefhl zu sehr beeinflussen Interesse an der Beziehung
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  • Blockade? Sach- oder Beziehungsstrung? es werden eher Fehler der anderen gesucht, als Fhigkeiten das Gegenber personenunabhngig verstehen alle Vertragspartner einbeziehen, damit beide Seiten sich als Urheber des Vertrages sehen Abstimmung auf beide Wertesysteme bei starken Emotionen: Was ist los? Wutausbruch: Zulassen, sachlich reagieren, zum Gesprch zurck
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  • Kommunikationsprobleme? 1.V.-Partner reden nicht miteinander 2.Desinteresse 3.Missverstndnisse Was tun? aktiv zuhren und Problem positiv zusammenfassen ggf. Gruppe verkleinern Beziehung verbessern Sitzordnung?
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  • Beispiel: Zwei Mnner sitzen in einer Bibliothek und streiten sich. Der eine will das Fenster ffnen, der andere ist dagegen. Keine Lsung ist in Sicht. Eine dritte Person ffnet im Nebenraum ein Fenster, denn es zieht nicht und es kommt frische Luft rein. Was steckt hinter den Positionen? Was bewegt den V.-Partnern? Dadurch einen neuen Weg finden
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  • Analyse beider Interessen: Sage ich ja: Sage ich nein: Folgen? Folgen ? Konsequenzen? Folgen? Konsequenzen? Jedochverborgene Interessen? Die Interessen sind vielfltig! Oft stecken menschliche Bedrfnisse dahinter: Anerkennung Beispiel: Mexiko hat hhere Gaspreise verlangt. Die USA ging rein von wirtschaftlichen Interessen aus. Mexiko wollte aber auch mit Respekt und Gleichberechtigung behandelt werden. Das Land fhlte sich von den USA gedemtigt.
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  • Hindernisse bei Verhandlungen: 1.vorschnelles Urteil 2.begrenzte Ideenvielfalt 3.Probleme bei anderen abwlzen Lsung: 1.Schritt: Symptome des Problems erfassen 2.Schritt: Ursachen und Hindernisse der Lsungen 3.mehr Wahlmglichleiten durch Kreativittstechniken 4.Aktionsplan in kleinen Schritten, Experten einbeziehen Gemeinsame Basis: Was verbindet auf welchen jeden Fall? Was kosten mich fast nichts, was bringt den anderen einen groen Nutzen? Richtige Ansprechpartner? Zeit? Ort?
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  • Objektive Kriterien einbeziehen: Marktpreise? Was ist blich? Normen? wiss. Daten Vergleichsflle? Tradition? Verhandlung nach vereinbarten Kriterien bei mehreren Parteien: Ein Vermittler erarbeitet eine Konzeption im Sinne aller aus.