herzlich willkommen verhandeln
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HERZLICH
WILLKOMMEN
Verhandeln
Von der
Gegnerschaft
zur
Kooperation
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1Diekenbrock/Bickmann-Krebber
Manfred Diekenbrock
GEW-NRWNünningstr. 1145 141 Essen
12.06.2018 2Diekenbrock/Bickmann-Krebber
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Unser Thema:
�Grundzüge des Harvard-Verhandlungsmodells
�Belastung im Schulalltag: Worüber Lehrerräte
verhandeln
�Verhandlungen unter Nutzung der Techniken partner-
und zielorientierter Gesprächsführung
�Vorbereitung einer Verhandlung
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Bezüge:
Harvard Prinzip, auch Harvard Konzept: Roger Fisher + William Ury:
„Getting to Yes“
Literatur:
Fisher, R.; Ury, W., Patton, B.: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht
verhandeln – erfolgreich verhandeln, Campus Verlag, 19. Aufl. 2000
Schulz von Thun: Miteinander reden 1, Störungen und Klärungen, 1981
Siegfried Rosner: Gelingende Kommunikation, Hampp Verlag 2002
Andreas Basu: Gewaltfreie Kommunikation, Haufe Taschenguide Nr. 208
Anja von Kanitz: Gesprächstechniken, Haufe Taschenguide Nr. 94, 3.
Auflage
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Grundsätze:
Gelingensbedingungen für das Harvard Verhandlungsmodell
• Bereitschaft zum Verhandeln und Freudedaran
• Ein neuer Blick auf das Gegenüber: VomGegner zum Partner
• Bereitschaft zu planvollem,strategischem und kompetentemVorgehen
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Verhandeln – ein wichtiges Arbeitsfeld für euren Lehrerrat?
Welche Themen habt ihr mit der Schulleitung oder anderen schulischen Akteuren verhandelt?
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Do!• Von der Gegnerschaft zur
Kooperation• Kreative Wege suchen• Wertschätzung
Don‘t!• Nicht tricksen und
übervorteilen!• Nur die eigenen Interessen
sehen• Abwerten, moralisieren
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„Verhandeln ist eine Kunst“(Roger Fisher, Harvard Law School)
Das Harvard-Verhandlungsmodell
Hart in der Sache, weich auf der Beziehungsebene!
Verhandeln heißt,
dass Personen / Parteien miteinander
Kommunizieren, um zu einer
Problemlösung zu kommen.
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Verhandeln ist immer Konfliktlösung. Ich
verhandle für etwas, nicht gegen jemanden.
Ich lass den anderen leben. Er hat die
Möglichkeit, sein Gesicht zu wahren. Aber
ja, ich sage, was ich will, ich habe eine
klare Zielsetzung. Ich scheue den Konflikt
nicht, sondern ich verhandele ihn.
(Matthias Schranner, Berater für schwierige Verhandlungssituationen
Stern 37, 6.7.2017)
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Ein gutes Verhandlungsergebnis ist:
- Klar, d.h. eindeutig in der Auslegung
- Realisierbar, d.h. kein Luftschloss
- Fair, d.h. niemand wird übers Ohr
gehauen
- Zweckdienlich, d.h. es nützt mir und allen
Beteiligten
- Interessenausgleichend
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Fünf Merkmale von Verhandlungen:
• Entscheidungen gemeinsam finden
• Bereitschaft zu einer Einigung oder wenigstens
teilweise Übereinstimmung von Zielen
• Interessen- oder Präferenzkonflikt im Hinblick auf
eine Vereinbarung
• Einigungs- oder Verhandlungsspielraum
• Austausch von Informationen und Angeboten
durch wechselseitige Kommunikation
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Das win-win-Prinzip:
Ein gutes Ergebnis ist besser als ein
Kompromiss!
Es bildet eine Synthese aus
unterschiedlichen Interessen und nutzt die
Stärken der unterschiedlichen Positionen.
Es soll mehr sein, als der kleinste
gemeinsame Nenner!
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Typische Verhandlungsthemen in der alltäglichen Arbeit des Lehrerrats
1. Maßlosigkeit und Belastung: Der LR vermittelt zwischen
Schulleitung und Kollegium und bei Konflikten im
Kollegium
2. Teilzeit gegen Vollzeit? Der LR fordert eine
„Teilzeitkonzept“
3. Konferenzkultur und Transparenz. Wenn Konferenzen sich
hinziehen und SL unzureichend informiert.
4. Teambildung, Unterrichtsverteilung, Anrechnungsstunden:
Der LR mischt sich ein und trifft Vereinbarungen mit der
Schulleitung.
5. Weitere?
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Das Verhandlungsziel steht im Fokus. Wichtige Voraussetzungen:
• Aktives Zuhören
• Gezieltes Fragen
• Sprachliche Türöffner
• Entspannte Atmosphäre
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Die fünf Prinzipien des Harvard-Verhandlungsmodells:
1. Unterscheidung zwischen Sach- und Beziehungsebene
2. Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen
3. Entwicklung von Optionen, danach die Entscheidung
4. Hinzuziehen von objektiven Kriterien
5. Entscheidung für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft
durch deren Vergleich mit der besten Alternative
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Prinzip 1: Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern andererseits!
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Prinzip 2: Konzentriere dich nicht auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen!
Achtung:
-Jede Position drückt eine schon getroffene Entscheidung aus!
-Positionen markieren zwar Stärke, verhindern aber auch
Lösungen!
Aber:
-Hinter jeder Position stehen Interessen, also legitime Anliegen.
Empfehlung:
Die eigenen Interessen offen darlegen, ohne vorschnell Positionen zu
beziehen, die ohne Gesichtsverlust nicht mehr verlassen werden können!
Positionen der Gegenseite auf die dahinterliegenden Interessen
hinterfragen und diese dann auch anerkennen.
Vorstellungen entwickeln, die den Interessen beider Parteien gerecht
werden.
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Prinzip 3: Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und
entscheide später!
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Prinzip 4: Ziehe allgemein gültige Normen und Grundsätze als objektive Entscheidungskriterien heran!
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Wie kann ich auf persönliche Angriffe reagieren?
- Keine Verteidigung, keine Angriffe!
- Angriffe auf die Sachebene lenken und darüber sprechen!
- Dem Gesprächspartner verdeutlichen, dass die
Sachprobleme mit der Beziehung zu seiner Person
nichts zu tun haben!
- Gemeinsame Wege mit der Gegenseite suchen: Was
können wir gemeinsam tun, um eine Lösung zu
erreichen?
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Zehn Gebote guten Zuhörens
1. Nicht sprechen! 2. Den Gesprächspartner entspannen!
3. Zeigen Sie, dass Siezuhören wollen!
4. Halten Sie Ablenkungen fern!
5. Stellen Sie sich aufIhren Partner ein!
6. Geduld!
7. Beherrschung! 8. Lassen Sie sich nicht durch Vorwürfe und Kritik aus dem Gleichgewicht bringen!
9. Fragen Sie! 10. Nicht sprechen!
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�Fragen als Steuerungsmittel„ Wer viel fragt, lernt viel
und macht sich
angenehm, besonders
wenn er seine Fragen
dem Wissen der
Gefragten anpasst ; denn
er gibt ihnen so
Gelegenheit, sich im
Reden zu ergehen, und
er selbst erntet
fortwährend
Erkenntnisse!(Francis Bacon,
1561-1626,
engl. Staatsmann u.
Philosoph)
Vorteile geschickter Fragen:
- lenken das Gespräch in die richtige
Richtung
- signalisieren Interesse am
Gesprächspartner
- erbringen sachbezogene
Informationen oder Informationen
über den Gesprächspartner
- beziehen den Gesprächspartner
mit ein
- bringen den Fragesteller in die
aktive Position
Fazit: Wer fragt, führt!
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Ich bedanke mich für Ich bedanke mich für Ich bedanke mich für Ich bedanke mich für eeeeure Aufmerksamkeit und ure Aufmerksamkeit und ure Aufmerksamkeit und ure Aufmerksamkeit und
Mitarbeit!Mitarbeit!Mitarbeit!Mitarbeit!
Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!Viel Erfolg für eure Arbeit im Lehrerrat!