erfolgreich verhandeln dr. herbert langer. erfolgreich verhandeln dr. herbert langer

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  • Erfolgreich VerhandelnDr. Herbert Langer

  • Erfolgreich VerhandelnDr. Herbert Langer

  • falsche Informationen persnliche Angriffe Kampf ums WortKampf Problemlsung gemeinsame Interessen Ergebnis: Vorteile fr beide Seiten faire Konfliktlsung langfristige Beziehungev. kurzfristig erfolgreichlangfristig erfolgreich Verhandeln

  • Verhandlungs- und Konfliktlsungs-StrategieneigeneInter-essenfremde InteressenSieger/VerliererKonkurrenzKampf/Unterdrckunghart verhandelnVerlierer/SiegerGrozgigkeitNachgebenweich verhandelnVerlierer/VerliererFluchtKapitulationKompromissSieger/SiegerKooperation, Konsenslsungsorientiertverhandeln

  • Harvard-Konzept: GrundprinzipienMensch und Sache trennen Vorstellung: ist das Glas halb voll oder halb leer Emotion: Sprechen ber Gefhle, gezielter Einsatz von Gesten Kommunikation: Missverstndnisse vermeiden Vorausdenken: Aufbau aktiver Beziehungen

    Von Positionen zu Interessen kommen gemeinsame Interessen finden unterschiedliche Interessen verschmelzen Hauptanliegen der Gegenseite erkunden

    Objektive Kriterien, Mastbe anwenden gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien vernnftig argumentieren

  • Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

    gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lsungen, Alternativen Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen von Positionen zu Interessen kommen Optionen, Wahlmglichkeiten finden: Kuchen vergrern objektive Kriterien, Mastbe anwenden Win-Win-Situationen schaffen Beste Alternative vorher berlegen (und aufwerten)

  • Harvard-Konzept: Grundgedanken

    VernunftFairnessGanzheitlichkeit

  • Sachgerechtes Verhandeln vs. Kampf

    Begrung, Einigung ber RahmenbedingungenDarstellung: Interessen, Schlussfolgerungengemeinsame Entwicklung von Optionen win-winEinigung auf objektive KriterienAuswahl einer OptionFestlegung weiterer SchritteAbschluss

    Begrung, Einigung ber RahmenbedingungenEinstiegsangebot, Begrndung, ArgumenteWiderlegen der Argumente, Vorbringen von Einwndenandere Seite unter Druck setzenKompromissFestlegung weiterer Schritte Abschluss

  • Verhandlungen vorbereiten

    Analyse der eigenen und der fremden Interessen Ziele setzen Lsungen vorbereiten Bandbreite! wie kann der Kuchen vergrert werden? (Optionen) Strken-, Schwchenanalyse (beste Alternative) Suche nach objektiven Mastben

  • Phasen der VerhandlungVorbereitung1. Anwrmphase Begrung, Einstimmung, Atmosphre Probleme in der Beziehung klren2. Verhandlungszweck Fakten, gemeinsame Definition des Zwecks, der Ziele Interessen Argumente, Gegenargumente Optionen einbringen objektive Kriterien abklren, Optionen bewerten3. Konsensfindung4. Ergebnisabsicherung Protokoll, Vertrag, Termine, Perspektiven5. Rckblende, Nachbereitung

  • Verhandlungen durchfhren zuhren mitdenken Missverstndnisse vermeiden und nachfragen verstndig und positiv antworten eigene Vorschlge als Lsung eines gemeinsamen Problems vortragen Ergebnisse sichern

  • Verhandlungen durchfhrenZuhrennonverbal nicken zugewandt sein Augenkontakt

    paraverbal lcheln Trffner

  • Verhandlungen durchfhrenpositiv antworten

    * Missverstndnisse vermeiden: nachfragen* positiv antworten: bereinstimmungen hervorheben bei Abnderungen verstehendes Wiederholen nicht interpretieren

    Konflikte fair lsen!

  • Probleme fair lsengemeinsame Lsungen entwickelnobjektive Kriterien findenFairness berprfen z.B. Brainstorming Internationale Standards Berechnungsschemata Indizes Bedingungen mit Partner vergleichen um berprfung ersuchen

  • Vertrauen in Beziehungen

    MisstrauenVertrauengegenstzlichZielebereinstimmendschlechteErfahrungengutehochRisikogeringkurzfristiges Denken/PlanenZeitaspektlangfristiges Denken/Planen

  • Verhandlungen durchfhren

    mitdenken Information vollstndig erfassen nicht voreilig an Entgegnung denken unterscheiden: * Aussagen die passen * Aussagen die wir noch besprechen/verndern wollen

  • Umgang mit Einwndenpositive Einstellung beibehaltenaktiv zuhrenEinwand akzeptieren und verwendenBesttigung geben, Verstndnis zeigenMotiv hinter dem Einwand suchenJa-Aber-Konstruktionen vermeidenSituation umdeutenEinwand vorweg nehmen und entkrften!

  • Optionen/WahlmglichkeitenSollen Siegut vorbereitenim Gesprch entwickelnhinterfragenMssen Siebewertenzusammenfassenabklren (Einigkeit)bezgl. Risiken und Langzeitfolgen berdenkenkontrollieren (Kontrollpunkte vereinbaren)

  • Optionen/WahlmglichkeitenHindernisseEinstellung: ist nicht mein ProblemAnnahmen (geht ja sowieso nicht)Vorschnelles BeurteilenSuche nach DER einzigen/perfekten Lsung

  • nach der Einigung kleines Zugestndnis Ergebnis als Sieg des Partners erscheinen lassen zur geschickten Verhandlungsfhrung gratulieren feiern Ergebnisse schriftlich absichern

  • Kampftaktikenfalsche Datenpersnliche Angriffenachgeschobene ForderungenHart-/WeichstrategieFestlegetaktikDickkopf im Hintergrundungnstige Rahmenbedingungen

  • Kampftaktiken - Grundregelnim Zweifelsfall fr den Verhandlungspartnerverstehend reagierenzeigen, dass man Verhalten nicht akzeptiert

  • Kampftaktiken richtig reagieren!Falsche DatenPersnliche AngriffeNachgeschobene ForderungenHart-/WeichstrategieUnterlagen verlangen, nachfragenIgnorieren, herunterspielenTeilvereinbarungen sichern, Gesamtpaket verlangenVermittlungsvorschlag akzeptieren weiter verhandeln

  • Kampftaktiken richtig reagieren!Festlegetaktik

    Dickkopf im Hintergrundungnstige Rahmen-bedingungenWeiterverhandeln, auf Nebenlinien zum ErfolgDickkopf einbeziehen

    Initiative ergreifen, Rahmenbedingungen verndern

  • Stress und Druck durch Rahmenbedingungen kurzen Weg erledigen Arbeit erledigen Partner kurz warten lassen begrndet wechseln Zeitdruck hinterfragen Zwischenergebnisse fixieren Warten lassen schlechter Sitzplatz Zeitdruck erzeugen

  • Entscheidungsfindung in Gruppenangemates Recht einer einzelnen PersonZweierzusammenschlussCliquenbildungMehrheitsbeschlussAusben von Druck auf WiderstrebendeIst jemand dagegen?, Wir alle stimmen doch zu!scheinbare Einstimmigkeit (Druck)bereinstimmung - Konsens

  • VerhandlungsebenenPerson APerson BSachebeneBeziehungsebene

  • VerhandlungsebenenPerson AInteressen APosition APerson BInteressen BPosition BSachebeneBeziehungsebene

  • 1. von Positionen zu Interessen kommenPerson AInteressen APosition APerson BInteressen BPosition BSachebeneBeziehungsebene

  • 2. von Interessen zu Lsungen findenPerson AInteressen APerson BInteressen BSachebeneBeziehungsebeneLsung

  • Entscheidungsfindung in Gruppenangemates Recht einer EinzelpersonZweierzusammenschlussCliquenbildungMehrheitsbeschlussDruck auf Widerstrebende Ist jemand dagegen?, Wir stimmen doch alle zu!scheinbare Einstimmigkeitbereinstimmung - Konsens

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