Verhandeln mit schwierigen Partnern Dr. Herbert Langer

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  • Verhandeln mit schwierigen PartnernDr. Herbert Langer

  • Verhandeln mit schwierigen PartnernDr. Herbert Langer

  • falsche Informationen persnliche Angriffe Kampf ums WortKampf Problemlsung gemeinsame Interessen Ergebnis: Vorteile fr beide Seiten faire Konfliktlsung langfristige Beziehungev. kurzfristig erfolgreichlangfristig erfolgreich Verhandeln

  • Verhandlungs- und Konfliktlsungs-StrategieneigeneInter-essenfremde InteressenSieger/VerliererKonkurrenzKampf/Unterdrckunghart verhandelnVerlierer/SiegerGrozgigkeitNachgebenweich verhandelnVerlierer/VerliererFluchtKapitulationKompromissSieger/SiegerKooperation, Konsenslsungsorientiertverhandeln

  • Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes

    gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lsungen, Alternativen Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen von Positionen zu Interessen kommen Optionen, Wahlmglichkeiten finden: Kuchen vergrern objektive Kriterien, Mastbe anwenden Win-Win-Situationen schaffen Beste Alternative vorher berlegen (und aufwerten)

  • GruppenarbeitMit welchen schwierigen Gesprchspartnern waren Sie schon konfrontiert?Was war daran so schwierig?

    Welche Verhaltensweisen haben sich im Umgang mit schwierigen Partnern bewhrt?

  • Verhandeln mit schwierigen PartnernReaktionen unerfahrener Verhandler angreifen nachgeben abbrechen

  • Verhandeln mit schwierigen PartnernLernen Sie sich selbst besser kennen!Achten Sie auf Ihre KrpersignaleLernen Sie Ihre Schwachstellen kennenGewinnen Sie Abstand!UnterbrechenFragenMeta-Ebene

  • Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartnerverstehen Sie das Anliegen Ihres Partnersentschuldigen Sie sich odernehmen Sie einen Teil der Schuld auf sichstellen Sie Fragen, die zur Problemlsung beitragenanerkennen Sie die Ideen des Partners undverzichten Sie auf das Urheberrechtentwickeln Sie gemeinsam Alternativen

  • Erleichtern Sie es dem Partner zuzustimmen bieten Sie Alternativen an lassen Sie dem Partner die Wahlmglichkeit helfen Sie dem Partner, Grnde zu finden, warum er von seinem Standpunkt abgehen soll Techniken der berzeugungsprsentation groer Vorteil, kleiner Nachteil geringere Kosten statt groem Schaden Vorteile bndeln, Nachteile aufteilen

  • Umgang mit besonders hartnckigen PartnernMacht Problem lsend einsetzenKonsequenzen aufzeigen statt drohendem Partner eine Chance geben, nachzugeben, ohne sein Gesicht zu verlierenbeste Alternative ausschaltenVerhandlung abbrechen - bei besserer Alternative

  • Verhandlungs-Judodie BAMBUS-StrategieB Besttigung gebenA Aufmerksamkeit und Anerkennung signalisierenM Mglichkeit von Mngeln einrumenB Bereitschaft zum Diskutieren zeigenU Umfunktionieren zurS Sachgerechtigkeit

  • De-Eskalation: 3E-StrategieEntkoppelungder eigenen Person vom Konflikt (disidentifizieren)EntemotionalisierungGesprchspartner ausreden lassenAussagen mit eigenen Worten wiederholenEntpersonifizierungnicht auf Urheberrecht beharren

  • Konstruktive KommunikationAussagen wiederholen (paraphrasieren)Gefhle widerspiegeln (verbalisieren)offene Fragen stellengeschlossene Fragen stellenaktives Schweigenzusammenfassen, strukturierenEntschuldigennicht auf Angriffe, Beleidigungen reagieren

  • konstruktive Kommunikationdem Gesprchspartner helfen, mit seinen Gedanken in die Gegenwart zu kommenauf Erwartungen des Gesprchspartners eingehenan reellen Nutzen und realen Vorteil fr beide Seiten denkenzielorientierte Alternativen anbietenBereitschaftssignale erkennen und Entscheidungen treffen

  • Eskalation!Verhrtete FrontenArgumente ignorieren, PolemikTaten statt Worte Drohungen werden realisiertPositives Selbstbild negatives FremdbildKrnkungen und BeleidigungenWeitere DrohungenZersplitterung des FeindesGemeinsam in den Abgrund!

  • Fallstricke bei Konflikten mit FeindenNegative FallstrickeStammesdenkenVerteufelungEntmenschlichungSelbstgerechtigkeitNullsummenspielKmpfen oder FliehenSchlachtruf

    Positive FallstrickeUniversalismusRationalisierungRehabilitierunggemeinsame SchuldWin-winAppeasementAufruf zum Frieden

  • Warum ist das schwierig?Der Verlust des Gewohntenuere Lebensumstnde verndern sichDer Verlust der IdentittBin ich das, dem das passiert?Wir stehen neben uns, sind nicht wir selbstDer Verlust von IllusionenDer Verlust von OrientierungenWenn etwas endet, ist das Neue oft noch nicht in Sicht.