verhandeln mit schwierigen partnern dr. herbert langer
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Verhandeln mit schwierigen PartnernDr. Herbert Langer
Verhandeln mit schwierigen Partnern
Dr. Herbert Langer
- falsche Informationen- persönliche Angriffe- Kampf ums Wort
Kampf Problemlösung
- gemeinsame Interessen - Ergebnis: Vorteile für beide Seiten- faire Konfliktlösung- langfristige Beziehung
ev. kurzfristig erfolgreich langfristig erfolgreich
Verhandeln
Verhandlungs- und Konfliktlösungs-Strategien
eigeneInter-essen
fremde Interessen
Sieger/VerliererKonkurrenzKampf/Unterdrückunghart verhandeln
Verlierer/SiegerGroßzügigkeitNachgebenweich verhandeln
Verlierer/VerliererFluchtKapitulation
Kompromiss
Sieger/SiegerKooperation, Konsenslösungsorientiertverhandeln
Grundprinzipien des Harvard-Konzeptes
gut vorbereiten: Interessen, Ziele, Lösungen, Alternativen
Mensch und Sache trennen: beharrlich in der Sache - respektvoll zum Menschen
von Positionen zu Interessen kommen
Optionen, Wahlmöglichkeiten finden: „ Kuchen vergrößern“
objektive Kriterien, Maßstäbe anwenden
• Win-Win-Situationen schaffen
„Beste Alternative“ vorher überlegen (und aufwerten)
Gruppenarbeit
• Mit welchen schwierigen Gesprächspartnern waren Sie schon konfrontiert?
• Was war daran so schwierig?
• Welche Verhaltensweisen haben sich im Umgang mit schwierigen Partnern bewährt?
Verhandeln mit schwierigen Partnern
Reaktionen unerfahrener Verhandler
- angreifen
- nachgeben
- abbrechen
Verhandeln mit schwierigen Partnern
• Lernen Sie sich selbst besser kennen!- Achten Sie auf Ihre Körpersignale
- Lernen Sie Ihre Schwachstellen kennen
• Gewinnen Sie Abstand!- Unterbrechen
- Fragen
- Meta-Ebene
Entwaffnen Sie Ihren Verhandlungspartner
• verstehen Sie das Anliegen Ihres Partners
• entschuldigen Sie sich oder
• nehmen Sie einen Teil der Schuld auf sich
• stellen Sie Fragen, die zur Problemlösung beitragen
• anerkennen Sie die Ideen des Partners und
• verzichten Sie auf das Urheberrecht
• entwickeln Sie gemeinsam Alternativen
Erleichtern Sie es dem Partner zuzustimmen
• bieten Sie Alternativen an
• lassen Sie dem Partner die Wahlmöglichkeit
• helfen Sie dem Partner, Gründe zu finden, warum er von seinem Standpunkt abgehen soll
• Techniken der Überzeugungspräsentation- großer Vorteil, kleiner Nachteil- geringere Kosten statt großem Schaden- Vorteile bündeln, Nachteile aufteilen
Umgang mit besonders hartnäckigen Partnern
• Macht Problem lösend einsetzen
• Konsequenzen aufzeigen statt drohen
• dem Partner eine Chance geben, nachzugeben, ohne sein Gesicht zu verlieren
• beste Alternative ausschalten
• Verhandlung abbrechen - bei besserer Alternative
Verhandlungs-Judodie BAMBUS-Strategie
• B Bestätigung geben
• A Aufmerksamkeit und Anerkennung signalisieren
• M Möglichkeit von Mängeln einräumen
• B Bereitschaft zum Diskutieren zeigen
• U Umfunktionieren zur
• S Sachgerechtigkeit
De-Eskalation: 3E-Strategie
• Entkoppelung- der eigenen Person vom Konflikt (disidentifizieren)
• Entemotionalisierung- Gesprächspartner ausreden lassen- Aussagen mit eigenen Worten wiederholen
• Entpersonifizierung- nicht auf Urheberrecht beharren
Konstruktive Kommunikation
• Aussagen wiederholen (paraphrasieren)
• Gefühle widerspiegeln (verbalisieren)
• offene Fragen stellen
• geschlossene Fragen stellen
• aktives Schweigen
• zusammenfassen, strukturieren
• Entschuldigen
• nicht auf Angriffe, Beleidigungen reagieren
konstruktive Kommunikation
• dem Gesprächspartner helfen, mit seinen Gedanken in die Gegenwart zu kommen
• auf Erwartungen des Gesprächspartners eingehen
• an reellen Nutzen und realen Vorteil für beide Seiten denken
• zielorientierte Alternativen anbieten
• Bereitschaftssignale erkennen und Entscheidungen treffen
Eskalation!
• Verhärtete Fronten
• Argumente ignorieren, Polemik
• Taten statt Worte – Drohungen werden realisiert
• Positives Selbstbild – negatives Fremdbild
• Kränkungen und Beleidigungen
• Weitere Drohungen
• Zersplitterung des Feindes
• Gemeinsam in den Abgrund!
Fallstricke bei Konflikten mit „Feinden“
Negative Fallstricke
• Stammesdenken
• Verteufelung
• Entmenschlichung
• Selbstgerechtigkeit
• Nullsummenspiel
• Kämpfen oder Fliehen
• Schlachtruf
Positive Fallstricke
• Universalismus
• Rationalisierung
• Rehabilitierung
• gemeinsame Schuld
• Win-win
• Appeasement
• Aufruf zum Frieden
Warum ist das schwierig?
• Der Verlust des Gewohnten- äußere Lebensumstände verändern sich
• Der Verlust der Identität- „Bin ich das, dem das passiert?“- Wir stehen „neben uns“, sind nicht „wir selbst“
• Der Verlust von Illusionen
• Der Verlust von Orientierungen- Wenn etwas endet, ist das Neue oft noch nicht in
Sicht.