honorare kalkulieren und verhandeln

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Gutes Geld für gute Arbeit - Honorare kalkulieren und durchsetzen

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  • 1. Gutes Geld fr gute Arbeit Dienstleisterhonorare kalkulieren und am Markt durchsetzen Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 2. Themen-berblick Wer ist heute dabei? Warum und wozu das alles hier? Was muss ich denn fordern? Was kann ich denn fordern? Warum sollte der Kunde gerade mit mir? Gut zuhren und argumentieren dann klappts auch mit dem Kunden Der Kunde will. Will auch ich? Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 3. Unsicherheit: Auftragskiller Nr. 1 Souvernitt + Inhaltliche Kompetenz = sichere Ausstrahlung Angeborene Souvernitt hilft, sie kann aber auch trainiert werden Angst vor heikeln Fragen oder berhaupt der nchsten macht unsicher. Also: Zu wissen, wovon man redet, schafft Selbst-Sicherheit und transportiert Kompetenz und eine souverne Ausstrahlung Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 4. Meinen Stundensatz ermitteln? Hey, null Problemo: Das Jahr hat 365 Tage 24 Stunden. Macht insgesamt 8.760 Stunden. Ich brauche 50.000 Euro im Jahr. Also kann ich zu einem Stundensatz von 5,71 Euro arbeiten. Fertig. Oder? Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 5. Milchmdchenrechnung Nein, man kann nicht 365 Tage und Nchte im Jahr effizient arbeiten. Doch, wirklich, man braucht auch mal Urlaub. Hups, auch die Steuer muss bezahlt werden. Ja, man wird auch mal krank oder hat privat Unaufschiebbares zu tun. Nein, nein, nein, man arbeitet keinesfalls zu 100 % seiner Arbeitszeit gegen Geld. Verdammt gut organisierte Unterneh- merInnen mit hoher Auslastung bringen es auf 60 bis 70 %. Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 6. Stundensatz kalkulieren Tage im Jahr 365 alle Betriebkosten + alle Privatausgaben Wochenenden 104 + Steuern (ESt usw.) . Feiertage 10 Bentigter Umsatz Urlaubstage 21 Krankheitstage 14 Beispiel: 50.000 EUR/Jahr = Arbeitstage 216 = 4.167 EUR/Monat Arbeitsstunden/Tag 8 Stundensatz: 41,32 EUR Arbeitsstunden/Jahr (216 x 8) 1.728 davon produktive Arbeit in % 70 Das heit, Sie mssen erwirtschaften: an JEDEM von 216 Tagen Produktive Stunden/Jahr 1.210 im Jahr: 330,58 EUR Elke Fleing | www.textfluss.de | www.selbst-und-staendig.de
  • 7. Was nehmen die Anderen? Die eigenen Kosten reichen nicht als Berechnungsgrundlage des eigenen Honorars aus. Vergleichbare Preise der Mitbewerber mssen zur Kalkulation herangezogen werden (Websites der Konkurrenz, Honorarspiegel). Gratwanderung bei der Kalkulation schaffen zwischen: Was nix kostet, ist nix wert und Wucherpreise zahlt niemand. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
  • 8. Gut vorbereitet fr Verhandlungen Ok, Sie wollen gutes Geld? Dafr brauchen Sie gute Grnde Erarbeiten Sie Ihre USPs (Unique Selling Propositions = Alleinstellungsmerkmale.) Was haben Sie dem Kunden Wichtiges (!) aus SEINER Sicht Wichtiges zu bieten, was MitbewerberInnen nicht bieten? und die richtige Einstellung: Geld ist kein heikles Thema; es ist nicht peinlich, dass Sie fr Ihre Arbeit ein Honorar verlangen; Ihr Honorar gehrt genau so selbstverstnd- lich zum Deal wie Ihre Leistungen. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
  • 9. Souvern in den Verhandlungen Zeigen Sie sich freundlich und offen aber gleichzeitig selbstsicher in den Honorar-Verhandlungen. Hren Sie in den Kundengesprchen gut zu. 60 % Ihres Verkaufsgesprchs sollten aus Zuhren bestehen. Vermitteln Sie Kompetenz im Kundengesprch, indem Sie gezielt schon vorab Wissen verschenken. Betonen Sie nicht, dass Sie gnstiger arbeiten als der Mitbewerb. Betonen Sie den Kundennutzen, Ihre USP und das ist NICHT der Preis! Nennen Sie bei der Frage nach dem Honorar klar und souvern Ihren Stundensatz. Lassen Sie sich nicht hinreien, aus dem Stand ein Projekt-Honorar zu nennen. Kalkulieren Sie den Job in Ruhe durch und mailen Sie dem Kunden dann Ihr Angebot. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de
  • 10. Selbststndigkeit erlaubt auch Luxus Wir drfen nmlich auch Nein sagen. Zu Auftrgen oder Kunden, die wir nicht wollen. Von den drei Haupt-Motivations- Faktoren, mssen fr mich (normaler Weise) mindestens zwei erfllt sein, um ein Projekt anzunehmen. Leisten Sie sich diesen Luxus. Selbststndig zu sein, ist anstrengend genug. Elke Fleing | www.selbst-und-staendig.de | www.textfluss.de

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