Estrategias de

marketing online

para eCommerce

Descubres cuáles implementar en función de tus objetivos

En el artículo “Cómo diseñar un plan de Marketing para tu eCommerce que te traiga más visitas, leads y ventas” hemos visto cómo elaborar un plan de marketing completo.

Sin embargo, es muy posible que ahora mismo tengas la siguiente duda:

“¿Qué estrategias de marketing me conviene más implementar en mi eCommerce?”.

La respuesta a esta pregunta no es sencilla. Hay muchos factores que entran en juego y que debes tener en cuenta para tomar la decisión correcta.

De ahí esta guía.

Su propósito es ayudarte a determinar cuáles son, en cada momento, las estrategias que debes poner en marcha para alcanzar tus objetivos de marketing.

Las hemos dividido en 3 grandes grupos:

● Estrategias para ganar visibilidad y leads. ● Estrategias para posicionar tu marca. ● Estrategias para aumentar la conversión de tu eCommerce.

Veámoslas por separado.

ESTRATEGIAS DE VISIBILIDAD Y LEADS

1. TRÁFICO ONLINE

Objetivo: Aumentar las visitas online un 20 % a lo largo del siguiente semestre

Se suele decir que el tráfico online es la sangre de un eCommerce.

Y es que sin visitas no puede haber ventas. Por eso, tu primer objetivo debe ser atraer usuarios (potenciales clientes) hasta tu web.

Hay varias estrategias que te permiten lograr esto.

A. Tráfico orgánico

El tráfico orgánico es tráfico “gratuito”.

Eso significa que no tienes que pagar por las visitas que recibes (a diferencia del tráfico de pago), lo que lo convierte en la vía de captación más rentable.

Es muy interesante si tu eCommerce está arrancando y cuentas con un presupuesto reducido.

Por otro lado, si tu tienda ya tiene un cierto recorrido y puedes invertir en publicidad, combinar el tráfico orgánico con el de pago te permitirá aumentar la rentabilidad de tu estrategia online.

Estas son las vías principales para obtener tráfico orgánico:

● Posicionamiento SEO: esta estrategia consiste en optimizar la web de tu eCommerce para que aparezca en Google por diferentes palabras clave. Eso incluye las fichas de producto y las categorías de la tienda, así como también los posts del blog. Échale un vistazo a nuestra guía SEO de eCommerce para saber más.

● Marketing de contenidos: consiste en publicar en el blog de tu eCommerce contenidos útiles para tu público objetivo. Así atraerás tráfico cualificado (usuarios realmente interesados en tus productos) y además aumentará tu autoridad (podrás posicionarte como un experto en tu sector gracias a ofrecer contenidos de calidad). Por ejemplo, si tienes un eCommerce de decoración podrías escribir artículos del tipo “10 ideas para una habitación minimalista”. Aquí tienes más información sobre cómo aumentar el tráfico con esta estrategia.

● Redes sociales: otro canal muy interesante para dirigir tráfico hacia tu tienda online. Si sabes que tus clientes potenciales se encuentran en Instagram, por ejemplo, podrías utilizar esta plataforma para publicitar los nuevos artículos de tu blog o para promocionar tus productos. Además, este tipo de contenidos también te van a ayudar a potenciar tu imagen de marca y crear una comunidad en torno a ella. Para más ideas de contenidos en redes sociales puedes pasarte por este otro post.

Como te decíamos, el tráfico orgánico es una opción muy interesante por su elevada rentabilidad.

Además, otra ventaja frente al tráfico de pago es que se trata de una estrategia muy estable (con la publicidad, si dejas de invertir, dejas de conseguir clientes).

El único inconveniente es que esta estrategia da frutos a medio o largo plazo, porque pueden pasar meses hasta que consigas atraer un volumen de tráfico elevado.

B. Tráfico de pago La contraparte de la opción anterior.

El tráfico de pago (publicidad online) te permite atraer potenciales clientes de forma inmediata, pero a cambio tienes que pagar por cada visita.

Existen muchas plataformas en las que puedes publicar anuncios de pago, pero las más conocidas son:

● Google Ads: la plataforma de publicidad de Google (antes llamada Google Adwords) te ofrece diferentes tipos de anuncios como las campañas de YouTube, de Google Shopping, o los anuncios de búsqueda y de display (los que aparecen en los resultados de búsqueda o como banners en otras webs, respectivamente).

● Las redes sociales: también puedes crear campañas de publicidad en Facebook o Instagram (usando Facebook Ads), en TikTok o incluso en Snapchat.

● Amazon: ofrece un servicio de publicidad conocido como Amazon Advertising que te permite realizar múltiples tipos de campañas.

Estas plataformas funcionan bajo el sistema de Coste Por Clic (CPC) en el cual solo pagas cuando el usuario hace clic en el anuncio.

2. CLIENTES POTENCIALES (LEADS)

Objetivo: Aumentar la base de datos de clientes potenciales en un 15 %

Una vez estás captando tráfico, el siguiente paso es convertir esas visitas en leads.

Un lead es un usuario que nos ha dejado sus datos (normalmente su nombre y email) y con el que puedes estar en contacto.

Eso te permite mantenerte en su mente y, mediante una adecuada estrategia de email marketing, lograr que acabe comprando tus productos.

Veamos qué tienes que hacer para aumentar tu base de datos de leads.

A. Marketing de contenidos ¿Qué tiene que ver la estrategia de contenidos con captar leads?

Supongamos que tienes un eCommerce de cosmética natural y en tu blog corporativo compartes posts con consejos de belleza.

Para aprovechar el tráfico que te están trayendo esos posts, creas un checklist con “Los 7 pasos imprescindibles para una nueva rutina de belleza”, y lo enlazas desde tus contenidos. Si un usuario quiere acceder al checklist, solo tiene que dejarte su email.

Este tipo de “regalo descargable” es lo que se conoce como lead magnet.

B. Concursos Otra estrategia para conseguir leads son los concursos.

Para que te hagas una idea, aquí tienes un ejemplo de un sorteo que organiza Penguin Random House, en el cual te piden el email para poder participar.

Nota: las redes sociales son el lugar perfecto para promocionar este tipo de acciones y, de paso, también llevarte algunos seguidores extra.

Si te animas, aquí tienes un post sobre cómo hacer un concurso en Facebook.

C. Ofertas y promociones El checklist que te decíamos antes es una buena opción para un lead magnet, pero no la única.

Por ejemplo, en eCommerce es muy común ofrecerle al usuario un cupón de descuento a cambio de su email.

D. Publicidad online La publicidad online no solo sirve para dar a conocer tus productos.

También puedes utilizarla para llevar a cabo campañas específicas de captación de leads.

Fíjate en lo que hace, por ejemplo, Nescafé, que aprovecha la publicidad de Facebook para promocionar uno de sus concursos en stories de Instagram.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE

MARCA

POSICIONAMIENTO DE MARCA

Objetivo: Multiplicar por 2 las menciones en redes sociales

Tu eCommerce ya tiene un cierto recorrido, te llegan visitas de forma constante y muchas de estas visitas se acaban convirtiendo en clientes.

Ahora lo que buscas es:

● Posicionar tu marca. ● Ganar autoridad en tu sector.

Y esto… ¿Cómo puedes lograrlo exactamente?

Te mostramos algunas estrategias para alcanzar tus objetivos de branding.

A. Redes sociales El marketing en redes sociales es clave para dar a conocer tu tienda online.

Y es que hay muchísimas estrategias para mejorar tu imagen de marca a través de este canal.

Por ejemplo:

● Compartir contenido viral: por ejemplo, podrías crear vídeos graciosos en los que participe el equipo de tu eCommerce o sumarte a algún reto o tendencia de redes sociales.

● Organizar concursos: para dar a conocer tu marca y conseguir más seguidores. ● Incentivar el contenido generado por el usuario: por ejemplo, compartiendo los

stories de Instagram en los que los usuarios te mencionan.

Un ejemplo de esto último es Tiendanimal, uno de los clientes de Doofinder.

Como ves, comparten las stories en las que sus seguidores los mencionan, a modo de prueba social.

B. Colaboraciones con influencers Aprovecha la imagen y la reputación de los líderes de opinión de tu sector para lograr notoriedad de marca.

Aquí tienes 2 opciones:

● Influencers grandes: tienen más alcance y, por tanto, te van a permitir llegar a más personas. Puedes leer más sobre esta estrategia aquí.

● Microinfluencers: si tu marca todavía es pequeña te conviene centrarte en los microinfluencers. Tienen una audiencia más reducida pero cuentan con otras ventajas con respecto a los influencers (empezando por que la inversión de dinero será menor).

Seguro que al leer esto te ha venido a la mente algún que otro influencer con el que te podría interesar colaborar, ¿verdad?

Pues apúntalo por si te animas con esta estrategia. ;)

C. Apariciones en medios de comunicación ¿Te imaginas la autoridad y la visibilidad que te puede dar el hecho de aparecer en un periódico?

Puedes contactar con medios de comunicación como, por ejemplo:

● Diarios online ● Medios y revistas especializadas

● Medios tradicionales (televisión, radio, prensa…)

Eso sí, selecciona estos medios en función del público al que te interese llegar.

Por ejemplo, si tu público es joven (de entre 15 y 20 años) va a ser muy improbable que llegues a ellos a través de una entrevista en la radio (pero quizá sí en un podcast).

La tienda Numabela, por ejemplo, aparece en un periódico digital con este titular en el que destacan su ropa de fabricación y diseño español.

D. Artículos de invitado (guest posting) Otra buena forma de posicionar tu marca es el guest posting. Esto es: escribir un artículo para el blog de otra web.

Para ello, solo tienes que contactar con sitios web relacionados con tu sector y ofrecerles escribir un post para su blog.

Por ejemplo, si tienes un eCommerce de herramientas para jardinería podrías publicar un artículo hablando de los tipos de poda (y materiales adecuados) en una web de jardinería que sea referente dentro de ese sector.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

1. TASA DE CONVERSIÓN

Objetivo: Aumentar las ventas un 20 % durante el 1º trimestre del año

Desde el momento en que pones en marcha tu eCommerce, conseguir ventas es uno de tus objetivos prioritarios.

Pero a medida que tu tienda va creciendo, podrás poner en marcha diversas estrategias complementarias para aumentar la tasa de conversión (el porcentaje de usuarios que acceden a tu web y acaban comprando).

Esto pasa por:

● Lanzar promociones atractivas ● Mejorar la experiencia del cliente

Sigue leyendo, te enseñaremos cómo hacerlo.

A. Promociones de ventas Cuando hablamos de promociones, lo primero que le viene a la mente a la mayoría es el típico descuento.

Y sí, esta es una opción muy socorrida (y efectiva), pero existen otras muchísimas estrategias que puedes aprovechar.

Aquí tienes algunas ideas:

● Promociones por cambio de temporada: si tienes una tienda de deporte, aprovecha la llegada del otoño para poner todos tus bañadores en oferta.

● Ventas flash: “25 % de descuento en toda la tienda solo hasta las 23:00”. ¿Cuántas veces no te ha llegado un correo así de tu tienda favorita y has ido corriendo a comprar? Y es que con esta estrategia estamos utilizando el gatillo mental de la escasez o scarcity.

● Cupones por tiempo limitado: ofrece cupones a tus clientes, pero déjales bien claro que caducan con una cuenta atrás (de nuevo, el gatillo de la escasez en acción). AliExpress, por ejemplo, es un experto en este tipo de promociones.

Si quieres profundizar más en este tema, te recomendamos que le eches un ojo a estos posts de nuestro blog:

>> Conoce cuáles son los tipos de promociones de venta más usadas y qué objetivo tiene cada una.

>> 14 promociones de ventas para que tus productos se conviertan en una tentación irresistible.

B. Publicidad online: retargeting El retargeting es un tipo de publicidad que consiste en impactar a usuarios que han estado en tu web, pero se ha ido sin comprar.

Por ejemplo, si una persona ha dejado su carrito abandonado, puedes lanzar anuncios de retargeting mostrándole los productos exactos que tenía intención de llevarse.

Así consigues que no se olvide de ti y (lo más importante) aumentan las posibilidades de que vuelva y complete su pedido.

Para que te hagas una idea: un estudio de Wishpond, una plataforma de marketing, revela que un usuario que ve un anuncio de retargeting tiene un 70 % de probabilidades de acabar comprando.

C. Optimización del checkout para reducir los carritos abandonados A veces no se trata de ganar más ventas, sino de evitar perderlas.

Y es que eso son los carritos abandonados: ventas perdidas. Clientes que estaban a punto de comprarte pero que, en el último momento, han cambiado de idea.

Para que te hagas una idea, de media 7 de cada 10 procesos de compra acaban en un carrito abandonado. Y la mayor parte se producen en la fase del checkout.

Por eso es tan importante que apliques prácticas como estas:

● Permite las compras como invitado: para algunos clientes es incómodo tener que rellenar un formulario y crearse una cuenta, y eso puede hacer que se acaben marchando de tu tienda.

● Evita las distracciones: la página del checkout no debería mostrar ningún elemento que desvíe la atención del usuario y lo lleve a dejar su compra a medias (productos recomendados, pop ups...).

● Ofrece distintas opciones de pago: mientras más facilidades para pagar le des al cliente, más posibilidades de que te acabe comprando.

Esto es solo un resumen, pero en este post te lo contamos todo sobre cómo optimizar esta parte tan crítica de tu eCommerce.

D. Mejorar la atención al cliente Aunque hoy en día todo está automatizado, cuando tus clientes tienen un problema o una duda la mayoría prefiere contactar con una persona de carne y hueso.

Alguien que:

● Les resuelva sus dudas: sobre el envío, las características del producto, las políticas de devolución, opciones de financiación, etc. Cualquier duda no resuelta aumenta el riesgo de que el cliente abandone el proceso de compra.

● Atienda a las reclamaciones (y ofrezca soluciones): en muchos casos, una gestión bien reclamada puede convertir un cliente enfadado en un comprador fiel de tu marca (porque se siente escuchado y aumenta su confianza en ti).

En algunos casos, un chatbot puede ser una buena solución para atender a tus clientes las 24 horas y resolver dudas sencillas.

Pero para los casos más complejos es importante que detrás del email (o mejor, del teléfono) haya una persona que escuche al cliente y le ofrezca una buena atención.

E. Políticas de devoluciones flexibles = más compradores felices “Si este producto no me gusta/no es mi talla/no funciona como esperaba, ¿qué pasa? ¿Lo podré devolver? ¿Hay algún plazo límite? ¿Tengo que pagar yo los gastos de envío?”.

Todas estas son preguntas que pasan por la cabeza de tus clientes antes de pulsar el botón de “Comprar”. Y cuanto mayor sea el precio del producto, más se lo pensarán.

Pero también podemos darle la vuelta a esto.

Unas políticas de devoluciones claras y flexibles generan más confianza entre tus clientes y pueden darles a los indecisos el “empujoncito” que necesitaban para comprarte.

Para eso:

● Simplifica el proceso: por ejemplo, ofrécele al cliente la opción de que el transportista vaya a su casa a recoger el paquete.

● Ofrece devoluciones gratuitas: si te lo puedes permitir, este es un incentivo muy interesante.

● Dale tiempo al cliente para probar el producto: lo mínimo suelen ser 30 días, pero algunas tiendas van mucho más allá (por ejemplo, Zalando ofrece un plazo de devolución de 100 días en todos sus productos).

Un detalle más.

Ten en cuenta que cada vez más usuarios utilizan el buscador para informarse sobre tus políticas de devoluciones.

Por eso, para ofrecerles resultados relevantes, es importante que configures tu buscador para las non-product search queries.

2. TICKET MEDIO

Objetivo: Aumentar el volumen medio de compra en un 12 % respecto al año anterior

Aquí no se trata de cerrar más ventas, sino de que los usuarios gasten más en cada compra.

Y esto es importante, porque mejorará tu margen de beneficio a la vez que reduces costes. Piénsalo, no es lo mismo que un cliente gaste 10 euros, otro cliente distinto 20, y otro 5.

En este caso ganarás 35 euros pero tendrás que realizar 3 envíos distintos, con los gastos que eso supone.

Si en vez de eso, un único usuario gasta 35 euros en tu tienda, solo tendrás que realizar un único envío, y tu margen de beneficio será mayor.

Así que si lo que quieres es mejorar el ticket medio de tu eCommerce, aquí tienes algunas estrategias para lograrlo.

A. Pricing Las estrategias de pricing consisten en variar el precio de venta según diferentes criterios para maximizar el margen de beneficios.

Para lograr esto existen distintas estrategias de precios. Por ejemplo:

● Precios dinámicos: el dynamic pricing es una de las tácticas más usadas por las aerolíneas (cuando hay más demanda el precio de los vuelos sube, y viceversa). Llevándolo al terreno del eCommerce, si tienes una tienda de ropa de deporte, por ejemplo, puedes aprovechar las estaciones frías para subir el precio de la ropa térmica, aprovechando que la demanda subirá.

● Psicología de precios: entre 5,99 y 6 euros hay una diferencia de un céntimo. Sin embargo, está demostrado que los usuarios reaccionan mejor al primer precio debido a un sesgo cognitivo del cerebro que hace que le demos más importancia a la primera cifra que leemos.

Esto es solo un resumen, pero en este post tienes muchas más estrategias de precios.

B. Venta cruzada (cross selling y up selling) Un recurso muy común para aumentar el ticket medio es sugerirle al cliente productos relacionados con el que tiene pensado comprar, bien sean:

● Productos complementarios: es lo que se conoce como cross selling. Por ejemplo, si va a comprar unos guantes de boxeo, sería interesante ofrecerle también unas vendas de boxeo y un protector bucal (ambos accesorios necesarios para practicar ese deporte).

● Un modelo superior: aquí estamos hablando de up selling. Siguiendo con el ejemplo anterior, en este caso le ofreceríamos al cliente otros guantes de boxeo de gama más alta (más caros pero de mayor calidad).

Si no has aplicado ya este tipo de estrategias de recomendación de productos, te proponemos que las incluyas cuanto antes en tu plan de marketing.

C. Bundles de productos ¿Y si le ofreces los productos en packs?

El product bundling es otra estrategia muy popular que consiste en agrupar una serie de productos relacionados y venderlos en un lote.

Por ejemplo, Yves Rocher suele crear distintos packs, como este “kit de Navidad” en el cual agrupa cuatro productos que también venden por separado.

No solo le evita a la persona la tarea de tener que elegir, sino que, además, mejora la experiencia del cliente porque hace el proceso de compra más rápido (en un solo clic tiene varios productos en el carrito).

Si además ofreces un pequeño descuento por comprar todos esos productos juntos, la conversión se pondrá por las nubes.

D. Gastos de envío gratuitos Los gastos de envío gratuitos son muy interesantes para conseguir que un cliente se lleve más productos en el mismo pedido.

¿Cómo?

Supongamos, por ejemplo, que el cliente tiene productos en su cesta por un valor total de 50 €. Entonces le avisas de que, si su compra asciende a 60 €, puede ahorrarse los gastos de envío.

En ese caso es muy probable que acabe llevándose algún producto más para llegar al mínimo.

3. FIDELIZACIÓN

Objetivo: Aumentar un 40 % el número de clientes que realizan una segunda compra

Diversos estudios muestran que atraer un cliente nuevo cuesta entre 5 y 10 veces más que fidelizar a uno antiguo.

Por eso, fidelizar a tus compradores no solo mejora la conversión (consigues que te compren más veces), sino que también te permite mejorar la rentabilidad de la estrategia.

Y es que, a mayor fidelización:

● Mayor ciclo de vida del cliente (CLV): es la cantidad que te aporta un cliente durante todo el tiempo que sigue siendo tu cliente, y descontando los costes de captarlo, mantenerlo o recuperarlo. Puedes encontrar más sobre el CLV en este post.

● Menor coste de adquisición de cliente (CAC): cuánto tienes que invertir para convertir a un usuario en cliente. Conoce mejor esta métrica en este otro post.

Por lógica, cuantas más veces te compre un cliente, más amortizarás lo que invertiste en conseguirlo (CAC) y, por lo tanto, más rentable te será.

Veamos cómo podemos hacer que los clientes repitan.

A. Programas de fidelización ¿Te acuerdas de las antiguas tarjetas de puntos del supermercado?

Cada vez que hacías una compra te daban puntos, y cuando la completabas te regalaban algún producto o te ofrecían un descuento en tu siguiente compra.

Solo por eso, siempre comprabas en el mismo supermercado.

Este tipo de recompensas por compra se han trasladado al mundo del eCommerce, y siguen siendo uno de los programas de fidelización más utilizados. Pero también tienes opciones como:

● Recompensas por acciones concretas: por ejemplo, le ofreces un descuento al cliente por suscribirse a tu newsletter.

● Trato preferente: una especie de programa VIP. El cliente se da de alta en tu programa de fidelización y tú a cambio le ofreces determinados privilegios. Por ejemplo, puedes darle un código con un descuento mayor o acceso anticipado a todas las ofertas que lances.

Un ejemplo real de esto es la tienda de cosmética Rituals.

Utilizan la exclusividad y ofrecen a los miembros de su programa de fidelización:

● Invitaciones a eventos y talleres. ● Acceso a su outlet. ● Contenidos personalizados en función de sus intereses.

Hay muchas maneras de aplicar esta técnica: segmentando a tus suscriptores, creando un grupo privado de WhatsApp Business o Telegram...

B. Descuentos solo para clientes Otra estrategia muy común para que un cliente vuelva a comprarte es ofrecerle un descuento exclusivo:

● En fechas señaladas: aprovecha días como el Black Friday para enviar un descuento especial solo a las personas que te han comprado antes.

● Como agradecimiento a su fidelidad: para celebrar que hace un año que se convirtió en cliente.

● Por su cumpleaños: dale una alegría a esa persona ofreciéndole un descuento como regalo.

Con esto, los clientes se sentirán valorados y es muy probable que vuelvan a comprarte.

Ya conoces las principales estrategias de marketing que puedes aplicar en tu eCommerce... Pero nos falta una muy importante: mejorar la experiencia de búsqueda.

Y es que el buscador interno de tu tienda online es una pieza clave en cualquier estrategia de ventas, porque:

● Un 30 % de los usuarios que visitan tu eCommerce utilizan el buscador para encontrar el producto que quieren.

● La tasa de conversión entre esos usuarios que realizan una búsqueda es entre 4 y 6 veces más alta.

Por eso, entre otros motivos, las tiendas que usan el buscador Doofinder han visto cómo sus ventas aumentaban entre un 10 y un 20 % tras instalarlo.

Eso es gracias a sus funcionalidades de búsqueda inteligente, que guían a tus clientes por la tienda y les permiten llegar hasta el producto que quieren en segundos. Funcionalidades como:

● Resultados personalizados en función de su comportamiento anterior (búsquedas realizadas, fichas que han visto, productos que han comprado…).

● Autocompletado y filtros de búsqueda. ● Gestión de sinónimos y erratas mediante tecnología PNL. ● Búsquedas por voz. ● Estadísticas de búsqueda que te permiten entender mejor a tus clientes y ofrecerles

resultados más relevantes.

¿Quieres comprobar por ti mismo cómo un buscador inteligente te ayuda a vender más? Lo tienes muy fácil.

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Se instala en 5 minutos y sin programar, como un plugin.

Pincha en el enlace y descubre por ti mismo lo que un buscador como Doofinder puede hacer por ti (y por tus clientes).