neuromarketing para tu ecommerce - estrategias de precio - congreso web
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NEUROMARKETING PARA TU ECOMMERCE Estrategias de precio para vender más
Natzir Turrado
@natzir9
Neuromarketing =
Neurociencia + Marketing @natzir9
Nuestro cerebro cuando desea algo @natzir9
Anticipation of increasing monetary reward selectively recruits nucleus accumbens
Nuestro cerebro cuando lo consigue @natzir9
Anticipation of increasing monetary reward selectively recruits nucleus accumbens
Precio
Tiempo
Efectividad Complejidad
Confianza
Principales factores que influencian
la compra @natzir9
El precio ayuda en 2 variables de la
modificación de conductas
BJ Fogg's Behavior Model
@natzir9
B = m + a + t
behavior
motivation ability trigger
El precio ayuda en 2 variables de la
modificación de conductas
La conducta
no se modifica
Mucha
Mo
tivació
n
Habilidad
Poca
Fácil
La conducta
se modifica
Difícil BJ Fogg's Behavior Model
@natzir9
Disminuye el dolor que produce pagar @natzir9
Al pagar se activan áreas relacionadas
con el dolor físico @natzir9
Researching the Pain of Paying
Neural Predictors of Purchases
3 tipos de compradores según su
tolerancia al dolor @natzir9
Tightwads and Spendthrifts
Sin
complicaciones
(61%)
Derrochadores
(15%)
Tacaños
(24%)
Es la hora de convertirnos en
HIPNOSAPOS
En los detalles está la diferencia @natzir9
En el detalle está la diferencia @natzir9
5 $ fee 5 $ small fee
Tightwads and Spendthrifts
Precios en pequeño parecen mejores @natzir9
Precios en pequeño parecen mejores @natzir9
Clark University and The University of Connecticut
A mayor longitud silábica, mayor la
magnitud numérica @natzir9
A mayor longitud silábica, mayor la
magnitud numérica @natzir9
Comma N' cents in pricing
1,559.99 $ 1,559 $ 1559 $
Los símbolos monetarios desvían la
atención del producto @natzir9
Los símbolos monetarios desvían la
atención del producto @natzir9
$ or Dollars: Effects of Menu-price Formats on Restaurant Checks
12 $ 12
+ 8,15 %
@natzir9
Cuanto mayor el %, mayor el descuento
2010 2012 2014 2016 2018
Cuanto mayor el %, mayor el descuento @natzir9
The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts
3,89 $
50 %
más
gratis
+ 73 %
3,89 $
35 %
desc.
El mágico poder del 9 @natzir9
El mágico poder del 9 @natzir9
80 $
Ahora
65 $
80 $
Ahora
69 $
+ 3,9 %
Effects of $9 Price Endings on Retail Sales
El mágico poder del 9 @natzir9
Effects of $9 Price Endings on Retail Sales
34 $ 39 $ 44 $
+ 24 %
El mágico poder del 9 @natzir9
El mágico poder del 9 @natzir9
Introduce un señuelo @natzir9
Introduce un señuelo @natzir9
1,80 $ 2,50 $
80 % 20 % Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone
Introduce un señuelo @natzir9
1,80 $ 2,50 $ 1,60 $
20 % 80 % 0 % Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone
Introduce un señuelo @natzir9
2,50 $ 3,40 $ 1,80 $
S
10 % 85 % 5 % Priceless: The Myth of Fair Value, William Poundstone
Introduce un señuelo @natzir9
A C
ara
cte
rís
tica
1
Característica 2
A’
B
Introduce un señuelo @natzir9
Paquetiza todo lo que puedas @natzir9
Paquetiza todo lo que puedas @natzir9
Paquetiza todo lo que puedas @natzir9
Divide y vencerás @natzir9
Divide y vencerás @natzir9
Añade un contexto @natzir9
0,62 $ 0,64 $
No pongas dos productos similares
juntos al mismo precio @natzir9
Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice
0,63 $ 0,63 $
77 %
46 %
El producto que te interese vender que
sea el primero @natzir9
Firt Is Best
62 % 38 %
El producto que te interese vender que
sea el primero @natzir9
Persuasive Recommendation: Serial Position Effects in Knowledge-Based Recommender Systems
X 2,5
Y que el primero sea el más caro @natzir9
Predictably Irrational, Dan Ariely
Número SS Precio
00-19 $16.09
20-39 $26.82
40-59 $29.27
60-79 $34.55
80-99 $55.64
Y que el primero sea el más caro @natzir9
La reciprocidad gana a la recompensa @natzir9
La reciprocidad gana a la recompensa @natzir9
Embedded Persuasive Strategies to Obtain Visitors’ Data
+20 %
La reciprocidad gana a la recompensa @natzir9
La reciprocidad gana a la recompensa @natzir9
No infravalores el poder del “gratis” @natzir9
No infravalores el poder del “gratis”
1 céntimo
75 %
15 céntimos
25 %
Predictably Irrational, Dan Ariely
@natzir9
No infravalores el poder del “gratis”
GRATIS
30 %
14 céntimos
70 %
Predictably Irrational, Dan Ariely
@natzir9
No infravalores el poder del “gratis”
Kantar Media, 2011
@natzir9
No infravalores el poder del “gratis”
Un envío gratis con el que te puedes
ahorrar $6.99 es más atractivo para la
mayoría que un descuento de $10
David Bell
El envío gratis puede elevar el
pedido medio en un 30%
comScore
El 47% de los usuarios abandonaría el
checkout si no tiene envío gratis
comScore
2BigFeet ofreció envío gratis para
compras superiores a $100 y la
conversión subió en un 50%
Cuando Amazon ofreció envío gratis la conversión
subió en todos los países menos en Francia, que el
envío costaba 20 céntimos
Chris Anderson
Brandon Eley
@natzir9
No infravalores el poder del “gratis” @natzir9
Haz que parezca un favor @natzir9
Joanna Wiebe, Copy Hackers
Envío
GRATIS
Te
pagamos
el envío
+ conversión
Haz que parezca un favor @natzir9
Haz que parezca un favor @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios
http://youtu.be/6i3m_SZ04B8
@natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios @natzir9
No engañes a tus usuarios
Michael O'Leary, CEO Ryanair
@natzir9
Usa el método científico @natzir9
Usa el método científico
Problema
Observación
Hipótesis Experimento
Inferencia
@natzir9
Usa el método científico @natzir9
