t©cnicas de merchandising y ventas

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Animación y punto de venta

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  • 1. VISUAL MERCHANDISING Y VENTASNatal ia R u i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser

2. Qu es el MERCHANDISING?Es el conjunto de tcnicas que se aplican en el PUNTO DE VENTA paramotivar el acto de compra de manera ms rentable, tanto para el fabricantecomo para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidadesdel consumidor.Si el producto NO est colocado en el lugar correcto, decrece notablementesu nmero de ventas.Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 3. Qu es el VISUAL MERCHANDISING?ES EL CONJUNTO DE ACCIONES Y TCNICAS QUE COMPRENDENLA PRESENTACIN, ORDENACIN, COLOCACIN DE PRODUCTOY EL CONTROL DE LA APARIENCIA QUE EL PUNTO DE VENTAOFRECE AL CLIENTE.Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 4. Visual Merchandising y EscaparatismoEscaparatismo: acciones de caraal exterior de la tiendaCuando un cliente se detiene aobservar el escaparate lo hacepor un breve espacio de tiempo, eninstantes hay que convencerle delos beneficios del establecimientoy de los productos que hay en lVisual Merchandising: acciones decara al interior de la tiendaDesde el momento en que elcliente accede al establecimiento,toda colocacin de productose considera que forma parte delVisual MerchandisingNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 5. Visual Merchandising y EscaparatismoEscaparatismo: acciones de cara alexterior de la tiendaVisual Merchandising: acciones decara al interior de la tiendaNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 6. Competencias de un VISUAL MERCHANDISERPROMOVER LA VENTA DE LOS PRODUCTOS, SATISFACIENDO LASNECESIDADES DE LAS PERSONAS CMO?Dinamizando los establecimientosUbicando los productos en tiendaDefiniendo las zonas de presentacinPresentando la tienda a todos los clientesPosicionando la tienda directamente sobre los clientesFortaleciendo el posicionamiento general de la marcaUbicando el mobiliario y el reparto del espacio en la tiendaCreando y supervisando ambientes y atmsferas en la tiendaControl y supervisin en los diseos de nuevas tiendasCreando acciones que diferencien la tienda respecto a competidoresNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 7. Qu se espera de un VISUAL MERCHANDISER?EL VISUAL MERCHANDISER TIENE QUE CONOCER ESTAS NECESIDADESY DESEOS Y DEBE SABER TRADUCIRLOS E INTERPRETARLOS A UNMUNDO ADAPTADO A LA MENTE DEL CONSUMIDOR, GESTIONADOESTRATGICAMENTE LA SUPERFICIE COMERCIAL, CON LA FINALIDAD DEOBTENER SU MXIMA RENTABILIDADNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 8. Qu comprende el VISUAL MERCHANDISING?1. DISPOSICIN DEL ESTABLECIMIENTO. IMAGEN GENERAL2. DISTRIBUCIN DEL ESPACIO3. DISPOSICIN Y PRESENTACIN DEL SURTIDO DE PRODUCTOSNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 9. Imagen general1. La imgen general condiciona la actitud respecto al establecimiento,es muy importante la buena iluminacin, la limpeza en general y el orden2. Debe influir en la eleccin del establecimiento frente a otros y favorecerel acto de compra. Queremos y deseamos que el cliente venga a nuestroestablecimiento y compre3. Para ello es conveniente controlar, adems de la disposicin deproducto, los aspectos subliminales o de atmsfera como la iluminacin,msica, ambientacin, olor...Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 10. Distribucin del espacioDISTRIBUCIN ABIERTA:Espacios difanos. Visin de los lmitesFcil orientacinSensacin de circulacin ms libre.DISTRIBUCIN CERRADA:Espacios ms limitados. Visin a menordistanciaLa orientacin es la que nos marcanSe circula por todas las secciones.MostradorMobiliario CentralMobiliario PerimetralNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 11. Distribucin del espacioDISTRIBUCIN EN PARRILLA:Para tiendas un poco grandes.Pasillo central de aspiracin, con muchosrecorridos posiblesMximo aprovechamiento del espacioDISTRIBUCIN EN ESPIGA:Variante de distribucin en parrillaTiende a sacar al cliente del pasillocentral y llevarlo a los ladosMostradorMobiliario CentralMobiliario PerimetralNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 12. Pautas generales de circulacinEn condiciones neutras:El visitante tiende a circular desde la entrada hacia la derecha y ensentido contrario de las agujas del reloj.Sigue el Permetro del Establecimiento.PODEMOS MODIFICAR ESTAS TENDENCIAS MEDIANTE NUMEROSOSRECURSOSNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 13. Elementos que modifican la Circulacin1. Atraccin Visual: si miro hacia un lado, tiendo a ir hacia all. FocusPoint, Ambientaciones, Pantallas de video, imgenes, vitrinas etc.2. Interrupcin del paso mediante mobiliario: Pongo algn impedimentopara redireccionar al cliente por donde yo quiero.3. Los productos Expuestos: En funcin de como los coloquemosorganizaremos la direccin del cliente.4. La iluminacin: Tenemos la tendencia de ir hacia el rincn ms iluminado.Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 14. Elementos que modifican la CirculacinFOCUS POINTPRODUCTO + ILUMINACINFOCUS POINTMOBILIARIO + PRODUCTO + ILUMINACINNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 15. Elementos que modifican la CirculacinIMGEN RETROILUMINADA AL FINAL DELLOCAL PARA ATRAER LA ATENCINCAMBIO DISEO MOBILIARIO EINCORPORACIN DE COLOR EN EL MISMO.Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 16. Elementos que modifican la CirculacinPANTALLAS DE LEDSQUE DIRIGEN LACIRCULACIN EN ELESTABLECIMIENTONatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 17. Disposicin y Presentacin del surtido de productos1. TIPOS DE PRODUCTOS SEGN SU INTERS2. FAMILIAS DE PRODUCTOS3. PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS4. VENTA CRUZADA5. ZONAS ACTIVAS / ZONAS PASIVAS6. ORDENACIN ZONAS Y SECCIONES7. OCUPACIN POR PRODUCTOS Y REFERENCIAS8. PRODUCTOS ELSTICOS Y NO ELSTICOS9. ORDENACIN DE ALZADOSNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 18. Gestin del SurtidoEL SURTIDO puede definirse como el conjunto de artculos que se exponen para suventa en un establecimiento comercial.Las secciones son grupos demasiado amplios para trabajar de forma eficaz, por elloes preciso ordenarlos en niveles que permiten controlar la ubicacin. Habitualmentese utilizan los siguientes:1- Sectores y Departamentos: Tambin denominados grupos2- Secciones: Agrupa una serie de artculos similares3- Familias: Agrupan aquellos artculos que presentan cierta homogeneidad encaractersticas o funciones4- Subfamilias: Agrupan artculos similares, pero con algo que les diferencia5- Artculos: Nombres comunes o denominaciones finales6- Referencias: Designan los artculos especficos que comercializa el punto deventa.Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 19. Tipologa de ProductosIMN: Aquellos que atraen la atencin o despiertan la curiosidad. EsteProducto no quiere decir que sea el que ms se vende, simplementellama la atencin p.e. casa muecas en juguetera, un castillo Lego...ESTRELLA: Son nuestro punto fuerte y adems nos interesa vender. Se lesllama Top Venta p.e. Levis TejanosIMPULSO: Aquellos que fcilmente se adquieren de forma no planificada.Puntos de libro, caramelos, chicles, pilas...suelen estar cerca de la cajaNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 20. Estudios de ventas por alturasNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser1,70 mCABEZA 10%VISTA 50%MANO 25%SUELO 15%1,10 m0,60 mEJEMPLO ALIMENTACINNivel Suelo / Hasta 60 cm. Todo aquello en lo que metengo que agachar 15 % VENTASAltura Mano / Llego antes con la mano que con lavista 25 % VENTASAltura Vista / Es la mejor de todas las zonas50 % VENTAS.Altura Cabeza / Es una zona consideradaPsicolgicamente desagradable, como si te estuvieranponiendo a prueba. 10 % VENTAS 21. Ordenacin de productos en FrontalesORDENACIN VERTICAL:Es ms esttica, oportunidad de ventams equitativa a los productos, localizofcil las familias. Favorece + a unasmarcas que a otras por el tema alturas.ORDENACIN HORIZONTAL:Es ms montona, hay familias deproductos que se ven ms marginadaspero pueden ser beneficiosos para venderunos productos mejor que otrosNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 22. Ordenacin de productos en FrontalesORDENACIN POR COLORES:Mismo producto pero en diversoscolores, impacto visual muy potente.ANLISIS:ORDENACINFAMILIAS Y COLORES,EN VERTICAL.ORDENACINTIPOLOGA DEPRODUCTO ENHORIZONTAL.LOS PRODUCTOSDE MAYOR TAMAOTENDRAN QUE ESTAREN LA PARTE INFERIOR;DESPLAZARAMOS ELESTANTE SUPERIOR.SE TENDRA QUEREVISAR EL ORDENDEL PRODUCTOY SITUARLOEN SU LUGARCORRESPONDIENTE.Natal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 23. Ordenacin de productos en FrontalesORDENACIN FORMA DE MALLA:Colocacin estratgica los productosconducen la visin hacia puntos ms fros1/2 MALLA:Colocamos el Producto que ms se vendealejado, para poder ver el restoNatal ia Ru i z Bouch I n ter ior i s ta - E scaparat i s ta - Vi s ual Merchandi ser 24. Zonas y puntos de venta fros y calientesZONAS CALIENTES: Aquellos puntos de venta donde el paso de las personas essuperior a la media de la zonaZONAS FRAS: Aquellos puntos de venta donde hay menos paso de clientesLa poltica a segur sera mantener los PUNTOS CALIENTES, y transformar los PUNTOSFROSCmo?Poniendo productos bsicos en Zonas FrasIluminando ms intensamente esa zonaMontando stands de productos, demostraciones etcCubriendo la zona co