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G XXITécnicas de Ventas

http://training21.wordpress.com/

http://training21.es/

Jesús Crespo Fernández

“Profesor Jesús Crespo”

Training XXI

Profesor de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:

ESCP Europe Business School

CESMA Escuela de Negocios

IEDE Business School

ADM Business School

ADVANCE International Business School

UEM Universidad Europea de Madrid

UNIR Universidad Internacional de la Rioja

Cámara de Comercio de Madrid

Grupo BAI

Marketing&Ideas

(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)

ESERP Business School

KUHNEL Business School

MSMK Business School

Global Business Partners

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G XXIClaves de la Venta

En la Venta sin ComercialEl Cliente compra:

• El Producto Físico• Los Atributos intangibles ligados a él.

En la Venta por medio de un ComercialTU eres el activo físico que transmite:

• Seguridad• Confianza• Credibilidad

Justo… LO QUE DECIDE LA COMPRA EN EL CLIENTE.

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G XXILo que busca el Cliente

El Cliente compra soluciones a sus necesidades (“problema”).

• Si tenéis que captar una Venta, tenéis:

Que demostrar que tenéis más interés que los competidores en resolver la Necesidad del Cliente, estando dispuestos a involucraros en su solución.

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Los errores del VendedorHablar de temas que no tienen relación con el objetivo

Los errores del VendedorLos errores del Vendedor

ConsecuenciasPérdida de categoría profesional delante del ClientePoca eficacia profesionalAltos costes por cliente captado

Causas del errorFalta de rigor profesional. Falta de buenos argumentosFalta de técnica de venta

Recomendaciones para evitarloAdquiera una técnica de ventasPráctiquelaMentalidad de resultados - Gestión del tiempo

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G XXITécnica Digital: Validación Social

• Saber la experiencia de otras personas con un producto o servicio lleva a las personas a la acción. Se ha probado que incluir calificaciones de un producto por otros usuarios incrementa las ventas en un 20%.

• En la ilustración siguiente se muestra como Atrapalo.com utiliza la calificación de los servicios para mejorar sus ventas.

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G XXIFormas de Vender

FORMA A FORMA B Este es un teléfono de teclado. Como este es un teléfono de teclado, usted puede marcar más rápidamente y con menos errores. Nuestra pantalla tiene la lectura en cuarzo La lectura en cuarzo líquido de nuestra pantalla líquido. implica un menor gasto de electricidad. Este teléfono tiene una memoria de 1 GB. Al incorporar una memoria interna de alta capacidad de 1 GB, usted podrá almacenar y memorizar miles de números, nombres y direcciones de sus contactos.

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G XXIEl Método de Ventas Erróneo

• El Dependiente de Comercio, pregunta…• …y el Cliente manifiesta una Necesidad Implícita…• …lo que lleva al Dependiente a exponer las ventajas del

producto que piensa necesita el Cliente, antes de asegurarse.

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Etapas de la Venta en Comercio1. La Llegada del Cliente.2. Ganarse la Confianza del Cliente.3. Identificar sus Necesidades.4. Proceder a la Selección del Producto o

Servicio a presentar.5. Efectuar la Presentación de la oferta al

Cliente.6. Indicar los Servicios asociados a dicha

compra.7. Despedida del Cliente.

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G XXIDetalle de las Etapas

PREPARAR LA ENTREVISTA

CERRAR LA ENTREVISTA

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G XXI…gracias por tu atención

¡

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