TECNICAS BASICASDE VENTAS

Concepto de ventaPerspectiva GeneralLa venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

Concepto de ventaPerspectiva Mercadotecnia

Es un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Factores psicolgicosDemandas

Ha prestado atencin a la enorme cantidad de demandas que maneja cotidianamente?

En que modo dichas demandas influyen en su vida emocional y mental?

Factores psicolgicos

Somos seres humanos nicos.

Motivaciones distintas.

Necesidades distintas.

Motivacin

Fuerzas motrices internas del individuo.Conjunto de factores conscientes o inconscientes que determinan un acto. MotivoCausa o razn de algo.Que mueve o puede mover.

NecesidadLa necesidad es un componente bsico del ser humano que afecta su comportamiento, porque siente la falta de algo para poder sobrevivir o sencillamente para estar mejor.

Abraham Maslow

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DIALOGO DE VENTAS

Primera impresin.El mundo se mueve por estereotipos.

En aproximadamente 7 segundos ya se empieza a formar la primera impresin.

Debemos manejar nuestra imagen.

Primera impresin.Su forma de vestirSu aplomoSu afabilidadContacto visualForma de hablar

KinesiaEstudio de gestos y del lenguaje corporal que complementan al lenguaje verbal.

Se relaciona con los movimientosEst demostrado que en una conversacin el lenguaje corporal tiene una carga entre el 65% y el 80% de la informacin, frente al resto del lenguaje verbal.

ProxemiaEstudio del espacio personal necesario para mantener la buena convivencia en el transcurso de todo tipo de situaciones.

Se relaciona con las distancias

Introduccin efectiva

Despertar el inters desde el primer instante.

REGLAS PARA ELEQUILIBRIOEN EL DIALOGO DE VENTAS

Escuchar activamenteEscuchar inadecuadamente es igual a falta de comunicacin.Requiere esfuerzo fsico y mental.Demostramos inters, consideracin, importancia.Creamos un clima de cooperacin, confianza Captamos mayor informacin.

Escuchar activamenteSeales de compra.Percibimos mayormente las necesidades.Manejo de objeciones.

Evitar palabras que generenResistencia Pueden irritar o desequilibrar a nuestro cliente.Conducen a posturas defensivas y a objeciones.Dificultan la toma de decisiones.

Evitar discusiones x prestigioSon disputas que nada tienen que ver con la venta o el producto, sino con el ver quien tiene razn.Hay que salir de ella inmediatamente.En este caso se aplica El cliente siempre tiene la razn.

No interrumpirReduce la posibilidad de averiguar las necesidades del cliente.Mala educacin.Irritable.

ESTRATEGIA

DE VENTAS

Cinco pasos

Determinar la situacin actual.Buscar ms posibilidades u oportunidades.Estudiar nuevas soluciones. Despertar deseos en el cliente.Plantear propuestas apropiadas y ofrecer productos y servicios adecuados.Explicar las ventajas al cliente.

Determinar la situacin actual.Productos o servicios que usa.Como los usa.Preguntar.Puntos de apoyo.

Nuevas solucionesDirigir el dilogo hacia nuevas posibilidades de lucro o mejora para el cliente.Con preguntas que apunten a negocios que no pueden cubrirse con los productos en existencia. El cliente debe reconocer alguna situacin insatisfactoria que este sucediendo.Es de importancia decisiva que el propio cliente reconozca la demanda.

DeseosEl cliente debe percatarse de que hay una necesidad de cambio.Hay que despertar el inters de realizar ese cambio.Conseguir que el cliente exponga claramente sus deseos.

Propuestas apropiadas, productos adecuados.Solo despus de que el cliente exprese sus necesidades, presentamos nuestra sugestin.Descripcin del productoBeneficios que satisfacen sus necesidades

Ventajas para el clienteSolo puedes vender ventajas de tus productos, siempre que estos se orienten a satisfacer las necesidades del cliente.Conocer bien las ventajas de nuestro producto Exponer las ventajas del producto de modo que sean compradosPodemos hacer uso de referencias de terceras personas.

APERTURADEL

DIALOGO DE VENTA

Apertura del dialogo de ventaUna introduccin efectiva al dilogo de venta y un buen despertador de inters pueden ayudarnos a fortalecer nuestra autoconfianza.Cul es el objetivo de la apertura?Crear o despertar inters.Establecer el contexto para el dialogo de ventas.

Apertura del dialogo de ventaLa apertura debe contener el PQMS (Para Que Me Sirve).

El PQMS despierta el inters del cliente para que escuche y destine tiempo a la conversacin.

InterlocutorEs importante encontrar:La entrada adecuada La persona indicada (interlocutor)

Debemos encontrar la persona que tengaMedios (financieros)AutoridadNecesidad

Despertador de inters Debemos despertar inmediatamente el inters del cliente.Esto ayuda a que el interlocutor est dispuesto a continuar el dilogo.Despertadores visuales de inters.Material Visual, fotografas, resultado de anlisis, tablas, muestras de productos, etc.

Palabras de motivacinJunto con el despertador visual de inters, se pronuncian palabras de motivacin que pueden guardar relacin con los siguientes conceptos:Tiendas especializadas, rendimiento, ventas repetidas, mejor calidad, mayores gananciasInteresando al cliente de esta manera, le motivamos a responder a nuestras preguntas.

ANALISIS DE LA SITUACION

Tcnica de la pregunta

Nuestras preguntas deben formularse de modo que el cliente reconozca nuestro inters por sus problemas y nuestro afn de ayudarle.La escasez de informacin conducira a una argumentacin defectuosa de nuestra parte, a contradicciones, a recomendaciones inadecuadas y quizs incluso a una negacin definitiva del cliente.

Ventajas de esta tcnicaEl vendedor averigua las necesidades del cliente.El cliente reconoce la demanda.El vendedor puede escoger los argumentos adecuados.El cliente acepta las ventajas ms fcilmente.El cliente puede tomar decisiones rpidamente.La ampliacin de la empresa puede ser desplegada de forma intensiva.

Preguntas abiertas

Se la utiliza al iniciar el dialogo de venta para obtener la mayor cantidad de informacin posible. Este tipo de preguntas alientan el dilogo. Pueden revelar insinuaciones de las necesidades y deseos ocultos de nuestros clientes.

Preguntas abiertasLas preguntas abiertas ayudan a mantener el balance de la conversacin de ventas. El interlocutor tiene oportunidad de hablar y de que le escuchemos.Adems, las preguntas abiertas ayudan a prevenir que el cliente se sienta como bajo interrogatorio.

Pregunta cerradaNo invitan al dialogo.

Suscitan respuestas breves, claras y precisas.

Puede requerir que el cliente elija entre alternativas o que comparta un solo hecho, a menudo de ser cuantificado.

Pregunta reformulanteUtilizamos este tipo de pregunta cuando queremos formular de manera positiva una idea negativa del cliente. Tambin en el caso de objeciones del cliente o para comprobar el grado de entendimiento.Siempre tenemos que concentrarnos y escuchar atentamente lo que dice el cliente, para que en la reformulacin podamos ceirnos bien al concepto expresado por l.

Pregunta rectoraConducimos al cliente hacia temas a los que con anterioridad reaccion positivamente.El cliente ya concuerda con nosotros.

Se utiliza como "desvo" cuando queremos llegar a temas que nos acerquen al cierre de operaciones y obvien los puntos a los que el cliente interpone objeciones.

CUIDADOPreguntas vacas.

No aportan informacin til.Son ineficaces.No aportan al dialogo.Respuestas obvias.No agregan valor.

TECNICADE LAARGUMENTACION

Argumentar

Argumentar es una actividad social, intelectual, verbal, es un asunto de opinin.El propsito de la argumentacin es justificar o refutar una opinin.La argumentacin consiste en una constelacin de enunciados.La argumentacin est dirigida a la obtencin de la aprobacin de una audiencia.

La argumentacin es una actividad social, intelectual y verbal que sirve para justificar o refutar una opinin y que consiste en una constelacin de enunciados dirigidos a obtener la aprobacin de la audiencia.

Con nuestros clientes

Debemos conocer bien nuestros argumentos.Las ventajas de nuestros productos.

Exponer los argumentos.Las ventajas del producto.Que sea comprado

TipsNo enumerar las ventajas de corrido.

Estimular el dialogo.

No argumentar hasta concluir el anlisis de la demanda.

Caractersticas / BeneficiosCaractersticaEs una cualidad distintiva de un producto o servicio.Puede verse, sentirse, tocarse o medirse.

BeneficioEs el valor, utilidad, ventaja, satisfaccin que una caracterstica puede ofrecer al cliente.

Informar / Vender

InformarExpresar las caractersticas (ventajas) del producto.

VenderTcnica que utilizamos para obtener la aprobacin del cliente.

Argumento+Significado+Pregunta

Hay que explicarle tambin el significado del argumento. No basta solo con dar informacin o argumentos al cliente.NUESTRA PINTURA SECA EN A LOS 15 MINUTOS Y RINDE 20 m2 POR LITROLO QUE SIGNIFICA MAYOR TIEMPO PARA MAS OBRAS Y UN AHORRO DEL 40% POR m2

Palabras que generan Resistencia Ocurren ante la seguridad de que nuestros argumentos son buenos.Conducen a posturas defensivas y a objeciones.

absolutamentedefinitivamentedecididamentedebe ser

relativamenteaproximadamenteposiblementepodra ser

Palabras que generan Resistencia Debemos utilizar nuestro sentido comn para saber si utilizamos o no estas palabras.Dependiendo siempre de la necesidad que tenga el cliente.Recordando siempre que a nivel de servicio o productos todo es relativo, nada es absoluto.

RecuerdePara vender nuestros argumentos:Elegir los argumentos adecuadosNo utilizar palabras resistentesAplicar la tcnicaArgumentacin + Significado + Pregunta

Una buena argumentacin es, al mismo tiempo, previsin contra objeciones.

TECNICA DE CIERREDE VENTAS

Cierre Mediante los argumentos (beneficios) escogidos, planteados con la ayuda de la Tcnica de la argumentacin, hemos "preparado" al cliente para la fase del cierre.Sera desatinado preguntar al cliente directamente despus de la argumentacin, por una orden de compra.Para probar el grado de madurez del cliente en la fase final, le planteamos primeramente una decisin parcial.

Decisiones parciales

Ayuda al cliente a entrar en la parte decisiva.Sirve como una prueba de la disposicin de compra del cliente, sin arriesgar un "no" definitivo. Fecha y lugar de entrega, frecuencia, muestras, pruebas, etc.

Tcnicas de cierre Pregunta directa por el pedido.

Tcnica de la alternativa.

Tcnica de en caso de.

Tcnica de la activacin.

Pregunta directa x el pedidoDebe ser una pregunta cerrada.Tenemos que estar seguros de que el cliente haya comprado los beneficios que hemos destacado.Al igual de que el cliente ya est maduro para el cierre de operaciones.

Tcnica de la alternativaEl cliente debe escoger entre dos respuestas positivas.El cliente es guiado hacia una decisin final en una forma inadvertida. La experiencia indica que la mayora de la gente se inclina a seleccionar la 2da. alternativa.

Tcnica en caso de.El cliente se esconde detrs de un "escudo" protector.La repuesta a este tipo de preguntas no significa compromiso alguno del cliente.El cliente llega a sentirse como si ya hubiera decidido.

Tcnica en caso de.Se trata de una hiptesis incorporada a la realidad.Reduce la "presin de compra.Posibilita a circunscribir la meta, - la orden de compras - junto con el cliente.

Tcnica de activacinSe utiliza para mover al cliente en direccin a una decisin.Debemos obrar con cautela y no volver a vender una vez ms las ventajas del producto.No distraer al cliente del cierre de operaciones, ya que esta activado y listo para el mismo.

SEALESDECOMPRA

Preguntas expresadasSiempre analizar las preguntas que hace el cliente.

Reacciones del clienteDebemos observar atentamente al cliente para reconocer seales de venta no expresadas verbalmente.

GestosAdemanesExpresin facial

Actividades del clienteVa de la mano con la tcnica de la activacin.Es por iniciativa del cliente.Consultar a personal superior o inferior.Mostrarnos el lugar de exhibicin.Ensearnos su plan de publicidad.Que discuta detalles que demanden decisiones parciales.

Apenas hayamos reconocidouna seal de compra del cliente, tenemos que esforzarnos para mantener al cliente en la onda. No es bueno responder con "s" o "no" o con una breve informacin.Para responder de forma efectiva hay que ceirse a las siguientes reglas:*Responder correctamente *Plantear una contra pregunta que lleve al cliente a tomar una decisin parcial o, por qu no?, a la decisin final.

OBJECIONES

Tipos de objecionesREFUTABLESIRREFUTABLESPREJUICIOSASOCULTASFALSASRIDICULASPRECIO

EstrategiaEscuchar activamente.Analizar la objecin.Hacer una pausa para pensar.Responder en forma tranquila y convincente.

PREGUNTAR

ESCUCHAR ANALIZAR PAUSA RESPUESTAPREGUNTA

Escuchar activamente Escuchar activamente es fundamental para el manejo de objeciones.Mientras el cliente plantea sus objeciones debemos:Mantener el contacto visual.Movimiento aprobatorio denota de seriedad de nuestra parte.Crea buen ambiente.Si el clima es bueno es mas fcil departir y desvirtuar objeciones.

Escuchar activamente El cliente adopta posturas negativas al sentir que no es atendido adecuadamente.

Es fcil para el vendedor olvidar el significado de escuchar activamente.Cuando tenemos respuestas estndar para el manejo de las objeciones.

Analizar la objecin (parafrasear)El ser humano es guiado por sus mviles, sentimientos y necesidades En las objeciones se pueden reconocer los mviles y las necesidades que determinan determinada actitud.Antes de responder, debemos descubrir los motivos bsicos de la objecin.Motivo / Necesidad

Hacer una pausa para pensarSILENCIO DE OROTenemos que demostrar al cliente que su objecin merece respeto.Antes de responder, hacer una breve pausa para reflexionar sobre lo que dijo.Hacer esa pausa en cualquier caso.La pausa nos da la oportunidad de pensar los detalles que debe contener la respuesta.

Responder tranquilo y convincenteEl cliente estar atento a nuestra respuesta.Nuestra respuesta debe brindar:BENEFICIOSVENTAJASSOLUCIONESContacto visual.No debemos lesionar el prestigio del cliente.

TcnicasPregunte si la objecin fue aclarada respondi a las necesidades del cliente.No contradecir al cliente. En el tratamiento de objeciones es muy importante que la introduccin a la respuesta sea buena.Si empezamos a contradecirle, por ms que el cliente est totalmente errado, no conseguiremos concordar.

Aprobacin condicionadaNos ayuda a no contradecir abiertamente al cliente; a aprobar incluso, la objecin.Da condicionalmente la razn al cliente al iniciar la respuesta, pasando luego a una direccin positiva para nosotros. El vendedor debe tener consideracin con el prestigio del cliente.

Referencias a terceras personasOtra tcnica que nos permite llegar a un acuerdo es la referencia a terceras personas.

Citar, a modo de referencia, a otra persona o autoridad que tenga un reconocido buen criterio.

As concluimos que nuestra opinin no tiene que basarse tan solo en lo que se deriva de nuestra propia experiencia y percepcin.

ReformulacinSe reformula la objecin del cliente convirtindola una pregunta.

RecuerdeCada vez que hayamos respondido a una objecin del cliente, tenemos que procurar que el dilogo contine. En forma de preguntas que motiven al cliente, o simplemente, vendiendo otros beneficios. Evitaremos que el cliente profundice en su objecin. En caso de no saber como tratar la objecin.No tratar de contestarla (divagar).Ser franco y honesto.Solicitar prorroga.

PLAN

DEACCION

Plan de accinAl final de cada visita debemos preparar un plan de accin.Este plan debe de ser de comn acuerdo.La primera visita ofrece la mejor oportunidad para preparar un plan de accin. Despus de eso, deberemos estudiar el plan y desarrollarlo ms ampliamente en cada visita subsecuente.

ContenidoCuando un cliente ha aceptado un plan de accin, estamos construyendo el cimiento o fundamento de una venta exitosa.El contenido varia de acuerdo a la naturaleza del negocio, producto y de la aplicacin.

VISITAS

SUBSECUENTES

Tipos

Visitar una vez ms al cliente con el objeto de responder a preguntas especficas.Visitar una vez ms al cliente con el objeto de obtener pedidos adicionales.Visitar una vez ms a un posible cliente al cual ya hemos visitado inicialmente.

*BASICAS: Base sobre la que se sustenta algo, Fundamental *Splica, peticin, solicitud *Se puede ver la grancantidad de demandas que afronta diariamente. Ello es importante dado que en numerosas ocasiones aun cuando no exista un problema especfico importante, la simple acumulacin de demandas, puede provocar la reaccin de activacin del organismo generando la respuesta de estrs. Incluso algunos opinan que la repeticin permanente de pequeos acontecimientos, a los que llaman contrariedades cotidianas (hassles) generan tanto estrs o incluso ms que los grandes acontecimientos vitales. Ello probablemente se deba a la dificultad para identificarlos y limitarlos en el tiempo *Motivo. Variable que desde el interior del organismo nos impulsa a la accin. Incentivo. Factor externo que provoca la realizacin de un comportamiento. *Cada demanda puede ser analizada en sus mltiples niveles de la pirmide de Maslow para descubrir qu es en verdad lo que se halla en juego (que necesidad) mediante dicha demanda.Algunos autores identifican un escaln mas, que es la necesidad de trascendencia, de perpetuidad, de dejar un legado al mundo y ser recordado A. Maslow. Las necesidades bsicas se ordenaran segn una jerarqua. De tal manera que unas seran ms prioritarias que otras, y slo cuando estuvieran cubiertas las inferiores se podra ir ascendiendo. Maslow (1954) *Somos empaque y somos contenido. Lo primero que la gente ve es nuestro empaque, nuestro empaque puede afectar que nuestro contenido sea conocido. Estereotipo: Idea o imagen aceptada por la mayora como patrn o modelo de cualidades o de conducta *Vestirse bien y vestirse formal , no es ni significa lo mismoAfabilidad: agrado en la conversacin y el trato. *Abrumar al cliente con todos sus argumentos a la brevedad posible, con el propsito de influir sobre l tan profundamente que ya no haya lugar para objeciones hace que el cliente pueda percibir al vendedor como charlatn o sobrado, lo que por ende llega a inspirar desconfianza.

*Si nuestro dilogo de venta es bien estructurado y si se desarrolla equilibradamente, tenemos las mejores posibilidades de llegar a una decisin positiva: a la aprobacin por parte del cliente. Del equilibrio en el dilogo de venta resulta que seamos aceptados, y esto porque es el cliente quien se siente aceptado primero *La escucha activa es el esfuerzo fsico y mental de querer captar con atencin la totalidad del mensaje que se emite, tratando de interpretar el significado correcto del mismo, a travs del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor e indicndole mediante la retroalimentacin lo que creemos que hemos entendido. Significa escuchar con atencin y concentracin al interlocutor, lo cual nos capacita para entender lo que se ha dicho y demostrarle que se siente bien interpretado.El escuchar pasivamente se asemeja a una grabadora, solamente recibe la informacin suministrada. Por otra parte, escuchar activamente requiere que la persona receptora se introduzca en el cerebro del transmisor, tratando de interpretar el contenido del mensaje desde el punto de vista del transmisor.

*Al escuchar activamente, demostramos consideracin por el interlocutor y afn por entender objetivamente sus puntos de vista. Al dar valor, importancia y consideracin a as revelaciones de la persona que nos habla, creamos un clima de cooperacin y receptividad en nuestro interlocutor. Al crear un clima de confianza con el emisor, la informacin que nos proporciona nos permite poder identificar las cuestiones clave ya sea para la venta, la negociacin o el liderazgo. Comprendemos con ms fidelidad el mensaje. Percibimos las necesidades, las emociones y los objetivos de nuestro interlocutor. Nos permite ms tiempo para reflexionar acerca del mensaje y buscar soluciones.Mantener contacto visual con nuestro interlocutorExteriorizar nuestra atencin con mesurados movimientos aprobatorios de la cabeza

* Ud. Debe creer sencillamente que . Ud. Puede constatar con seguridad que.. Ud. Puede contar absolutamente con que.. Ud. Sobreentiende que es as*EL VENDEDOR LLEVA LAS DE PERDER, POR MAS QUE GANE LA DISCUSION.Importante:Si el cliente toma rumbo hacia un duelo de prestigio, debemos contenernos y congelar nuestro propio prestigio

*Mientras el cliente nos informa sobre su situacin actual, debemos escuchar intensamente y tomar apuntes, para encontrar los puntos de apoyo para vender nuestros productos. *Apenas hayamos logrado obtener una visin global de la empresa, debemos dirigir el dilogo hacia reas en las que, a nuestro criterio, se vislumbren nuevas posibilidades de lucro o mejoras para el cliente. No est dems decir que el cambio de tema debe transcurrir de forma natural, casi desapercibidamente, pues debemos pensar que es muy posible que el cliente se sienta muy conforme con su negocio y sus productos, y que quizs se sienta ligado a ellos por razones de prestigio. Nosotros tenemos la posibilidad de dirigir el dilogo hacia otras reas, preguntando, por ejemplo:"Podra servirle si en el futuro...?""Tiene actualmente la posibilidad...?""Sera esto interesante para Ud. en el futuro...?"*Posibles preguntas: Si est usted pensando en ampliar su. no sera una ventaja tener.? Suponiendo que Ud. Quiera ampliar la gama de sus servicios, no sera interesante para Ud. Y para sus clientes poder recibirlos aqu?

*Al principio de nuestra actividad todos estuvimos seguramente inseguros alguna vez al llevar los primeros dilogos de venta. Estuvimos tensos y nerviosos. Esto es completamente natural cuando falta experiencia, pero incluso los veteranos pueden tener dificultades, ya que al comienzo del dilogo todava no se vislumbra toda su magnitud.CONTEXTO Entorno lingstico del cual depende el sentido y el valor de una palabra, frase o fragmento considerados. *Interlocutor: Cada una de las personas que toman parte en un dilogo. Solamente unas pocas personas tendrn estas caractersticas. Esto quiere decir que muchas veces desearemos conocer a ms de un interlocutor en nuestras visitas subsecuentes.Algunas veces nuestros interlocutores nos recibirn en la recepcin o vestbulo. La razn de esto puede ser que hayan salido de su oficina a recibir al visitante para demostrar su cortesa. Posiblemente, sin embargo, les sea ms fcil deshacerse de un vendedor en la recepcin o vestbulo que en la oficina.Sea cual sea el motivo, queremos subrayar la importancia de hacer una presentacin de ventas en el lugar adecuado. Es preferible arreglar otra visita que dar informacin superficial en un lugar no adecuado.Cuando se nos pregunta la razn de nuestra visita, en un lugar inadecuado, debemos evitar responder en detalle y podramos decir por ejemplo:"Me gustara poder contar con su atencin por unos minutos, para estudiar juntos el asunto... podramos sentarnos a tal efecto un rato en su oficina?"*Identificar que despertador visual de inters utilizan en su compaa y porqueDa resultado? Porque no usan? Cuando lo usan?*Debemos, naturalmente, desarrollar nuestra presentacin de manera que refleje nuestra personalidad y que sea natural.Esta tcnica de atraer al cliente, como se ha ya descrito, deber usarse durante nuestra primera visita y tambin durante las visitas subsecuentes.*Ejemplos*"Cmo...?""Qu piensa usted de...?""Qu pasa cuando...?""Por qu...?""Puede usted decirme un poco sobre...?""Qu tipos diferentes de...?"*demasiadas preguntas cerradas pueden hacer sentir al cliente como si le estuviramos presionando a darnos la informacin o como si lo estuviramos sometiendo a un riguroso interrogatorio.*ARGUMENTO:Razonamiento que se emplea para probar o demostrar una proposicin, o bien para convencer a alguien de aquello que se afirma o se niega. Argumentar forma parte de la experiencia personal de cada ser humano.*Nosotros deberamos conocer todos los beneficios de nuestros productos y estar en condiciones de exponerlos de manera clara y sencilla al cliente, para que ste pueda dar su aprobacin. Por eso debemos hacer hincapi en la importancia que tiene para nosotros el conocimiento a fondo de todos los beneficios de nuestros productos y las soluciones que con ellos se plantean.Es suficiente enumerar los beneficios uno tras otro?Claro que no!*Despus de haber planteado el argumento y de haber vendido el significado, queremos saber si el cliente de verdad ha comprado cuanto le dijimos. Para controlarlo cerramos el tema con una pregunta adicional.En esa pregunta podramos encontrar las siguientes palabras:"... no es cierto?""... lo ve usted tambin as?""... o qu le parece a usted?"Con estas preguntas podemos comprobar si el argumento caus el efecto deseado. Es lgico que a menudo podamos reconocer la actitud de aprobacin del cliente sin necesidad de preguntarle. Pero mediante la siguiente frmula positiva, el cliente estar prcticamente "atado":* Ud. Debe creer sencillamente que . Ud. Puede constatar con seguridad que.. Ud. Puede contar absolutamente con que.. Ud. Sobreentiende que es as* Ud. Debe creer sencillamente que . Ud. Puede constatar con seguridad que.. Ud. Puede contar absolutamente con que.. Ud. Sobreentiende que es as*Despus de una respuesta positiva proseguimos lgicamente, haciendo ms preguntas en pos de decisiones parciales, hasta que no medie ningn obstculo ms para la pregunta final por la orden de compra.En caso de resultar negativa alguna de las decisiones parciales, es tanto como seguro que el cliente todava no est "maduro" para cerrar la operacin. Entonces continuaremos con nuestra argumentacin, formulando ms preguntas que, por la va de decisiones parciales, conduzcan al cierre de operaciones.*Cuando el cliente todava no est dispuesto o si an se siente inseguro, utilizaremos aquellas tcnicas de cierre de operaciones que nos brindan mejores probabilidades. Por ejemplo, la Tcnica de la alternativa.Ejemplo "Entonces le propongo que considere la compra de nuestro modelo standard."* suponiendo que ...dado el caso ... si as fuere ... de ser que ...anteponiendo que ... siempre que ...*Podremos aplicar eficazmente la Tcnica de "en caso de..." para obtener decisiones parciales del cliente, las cuales son -como ya lo sabemos- pasos hacia una decisin global.

*En el camino hacia el lugar en cuestin hablaremos con el cliente sobre otros pormenores relacionados con la venta del producto.Es de esperar que el cliente se "mueva" tambin, respondiendo:Claro que es posible. Vamos!En el camino hacia el lugar en cuestin hablaremos con el cliente sobre otros pormenores relacionados con la venta del producto.Puede ser que en estas circunstancias establezcamos contacto con otras personas o colaboradores de la empresa, de los que no sabemos si pueden influir negativamente el dilogo de venta llevado hasta esa hora. Debemos obrar con cautela y no volver a vender una vez ms las ventajas del producto.Tampoco debemos olvidar que el cliente ha sido activado y que ya estamos bastante cerca del cierre de operaciones. Por eso, debemos evitar hacer algo que distraiga al cliente del cierre de operaciones.Con la Tcnica de la activacin tambin podemos averiguar la disposicin de compra del cliente. Si ste est activado y motivado por nuestras preguntas, averiguamos fcilmente el grado de madurez para el cierre de operaciones.

*El vendedor con experiencia sabe reconocer las seales de compraMerced a nuestra iniciativa, tratamos de conseguir decisiones parciales con la Tcnica de "en caso de..." y la Tcnica de la activacin, con el objeto de averiguar la disposicin de compra del cliente. Pero a la inversa, tambin puede ser el cliente quien demuestra su disposicin, emitiendo seales de compra.Diferente intensidad dbiles o de inters y fuertes CLIENTE MADURO para tomar una decisin.

*Si se analizan las preguntas que hace el cliente durante el dilogo de venta, es posible percatarse de que ste ya est mucho ms dispuesto a firmar la orden de compra de lo que nosotros nos imaginamos. Cuando el cliente formula preguntas de este tipo en la fase del dilogo en que, a nuestro criterio, ya el cliente debera estar maduro para hacer el pedido, se trata de una evidente muestra de decisin a comprar. Ahora es el momento de actuar; todo est en nuestras manos.*Las seales de venta no expresadas verbalmente son difciles de reconocer. Slo si observamos atentamente al cliente, podremos descubrir seales de compra en forma de gestos, ademanes o sencillamente en base a su expresin facial.*Determinadas actividades del cliente durante el dilogo de venta pueden ser consideradas fuertes seales de compra. *REFUTABLES: Son para las que uno se prepara. IRREFUTABLES: Por su naturaleza no se pueden refutar.PREJUICIOSAS: Preconcepto que tarda ao en formarse. OCULTAS: Es otra la objecin principalFALSAS: El cliente est mal informado RIDICULAS: Podemos simular que lo interpretamos como broma.PRECIO: Es porque est interesado.*Escuchar activamente demostrando Empata, Parafrasear y Analizar la objecin, Hacer una pausa para pensar Silencio de OroResponder de forma tranquila y convincente, Pregunte si la objecin fue aclarada o respondi a las Necesidades del cliente.