seminarprogramme von christian kober · preise aktiv und selbstbewusst.“ ... „preisstabil...

Seminarprogrammevon Christian Kober

„Früher stand beim Thema Preis der Angst-schweiß auf der Stirn, heute verkaufen wir, dank Ihrer Methode, höhere Preise aktiv und selbstbewusst.“Kettler GmbH

» DAS

IST MIR

ZU TEUER! «Verschenken Sie keinen Cent

in Ihren Preisgesprächen!

Stabilere Preise und mehr Abschlüsse für Ihre Verkaufsmannschaft

Die Termine der offenen Seminare fi nden Sie bitte unter www.christiankober.com

Christian Kober

Alle hier vorgestellten Seminare und

Schulungen wer den von Kommunika-

tionswirt (KAH) Christian Kober selbst

durchgeführt. Er ist ein gefragter Trainer

und Buchautor im Mittelstand. Seine

Seminare wurden bereits von tausen-

den Inhabern bzw. Mitarbeitern nam-

hafter Unternehmen besucht.

U. a. von atlas diamant , BASF, Buderus,

Deutsche Bank, Baumüller Nürnberg

GmbH, Continental AG, HÖRMANN

KG Brandis, Huf-Haus, IVT (WÜRTH-

Gruppe), JAB Josef Anstoetz KG,

KETTLER, KRAUTH medical, Rossignol

Ski, Siedlungswerk, SONY BMG Musik

Entertainment, VORWERK & Co. und

vielen weiteren. Im Fernsehen und in

zahlreichen Printmedien wurde positiv

über sein System berichtet. Kober gilt in

Deutschland als der Spezialist für das

Führen harter Preisverhandlungen. Er

wurde im Kreis der besten Trainer im

deutschsprachigen Raum aufgenom-

men.

Sehr geehrte Unternehmerin, sehr geehrter Unternehmer,

bewusst spreche ich Sie so an, denn Sie müssen ein Unternehmer sein, also jemand, der etwas unternimmt, um vorwärts zu kommen – sonst würden Sie diese Zeilen nicht lesen.

Wenn es darum geht, Ihre Mannschaft im Innen- und Außendienst fi t für harte Ge-spräche und Verhandlungen mit Kunden zu machen, hohe Preise durchzusetzen und gekonnt Abschlüsse zu gewinnen, dann sollten wir miteinander sprechen.

Natürlich habe auch ich keine Pauschalrezepte. Doch zahlreiche mittelständische Unter nehmen im deutschsprachigem Raum, vom 5-Mann-Betrieb bis zum Unternehmen mit mehreren tausend Mitarbeitern, würden nicht auf die Kober-Methode setzen, wenn sie nicht erfolgreich damit wären.

Gerne würde ich einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter begleiten und für Sie eine individuelle Verkaufschancen-Analyse erstellen. Mehr dazu erfahren Sie auf der gegenüberliegen-den Seite.

Selbstverständlich stehe ich Ihnen auch als Referent für Ihre nächste Kunden- bzw. Mit-arbeiterveranstaltung zur Verfügung. Bei Interesse rufen Sie mich bitte einfach an, unter Tel: 0 79 57 / 92 67 45

Mit verkaufssteigernden Grüßen

Christian Kober

men.

2

Preisstabil und abschlußsicher verhandeln

Ihre individuelle Verkaufschancen-Analyse

So beginnen wir miteinander, sinnvoll die Umsetzung eines Verkaufssteigerungs-programms für Ihre Vertriebsmitarbeiter:

Zahlreiche Unternehmen profi tieren bereits von der Kober-Methode:

IVT, WÜRTH-Gruppe:

„Unsere Vertriebsorganisation profi tiert

sehr stark von Ihren Vorschlägen und

Anregungen. Ihre praxisnahe Art und

die Branchenkenntnisse haben Ihnen den

Zugang zu den, zum Teil doch recht in-

dividuellen, Top-Verkäufern ermöglicht.

Dabei ist Ihre Präsentation für uns be-

sonders wertvoll und nützlich.“

SONY BMG AUSTRIA:

„Klare Aussagen, straighte Vorgangswei-

sen, Konzentration auf das Wesentliche

– abseits von modernem Management-

gewäsch. Anregend, konkret umsetzbar

und auch unterhaltsam – kann ich wirk-

lich empfehlen.“

KETTLER GMBH:

„Früher stand beim Thema Preis der

Angstschweiß auf der Stirn, heute ver-

kaufen wir, dank Ihrer Methode, höhere

Preise aktiv und selbstbewusst.“

HÖRMANN KG BRANDIS GMBH:

„Für das praxisnahe Seminar möchte

ich mich nochmals bedanken und Ihnen

mitteilen, dass ich sehr viele Anregungen

mitgenommen habe.“

ROSSIGNOL SKI DEUTSCHLAND:

„Sehr kurzweilig, interessant und infor-

mativ mit vielen Beispielen aus der

Praxis !“

TEUTRINE GMBH:

„Es hat mir und meinen Mitarbeitern sehr

gut gefallen...“

MAGAZIN MOTIVATION:

„Ein mittelständisches Unternehmen

… konnte seinen Umsatz bei soliden

Gewinnen um 80 % steigern.“

Begleitung eines oder mehrerer Ihrer Außen- bzw. Innen-dienstmitarbeiter

Erstellung Ihrer schriftlichen

Chancenanalyse zur Optimierung der

Vorgehensweise, der Gespräche und Verhandlungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Darauf aufbauend: Erstellung eines unverbindlichen Vorschlags zur individuellen

Schulung Ihrer

Vertriebsmitarbeiter

Die Schulungsprogramme auf den Folgeseiten vermitteln Ihnen einen ersten Eindruck möglicher Themen zur Steigerung der Verkaufseffi zienz Ihrer Mannschaft. Die Program-me werden jedoch ganz individuell, je nachdem was Ihre Chancenanalyse ergeben hat, für Sie erstellt.

Mein Vorschlag:

© istockphoto, humonia, business meeting, Monika Wisniewska

3

Themenplan:

1. Angebote preissicher präsentieren

Sie lernen die wichtigsten Eckpunkte der preissicheren Angebotspräsen -tation kennen

Das 3 Punkte-Schema zur • gekonnten NutzendarstellungSo heben Sie sich von Ihrer • Konkurrenz bereits im Vorfeld deutlich abWie Sie Ihr Angebot im • Telefongespräch oder vor Ort überzeugender als Ihre Wettbewerber präsentieren

2. Angebote systematisch nachfassen

Die häufi gsten Fehler beim • Nachfassen von Angeboten und wie Sie diese in Zukunft vermeiden Weshalb sollte Ihr Kunde gerade • bei Ihnen kaufen? Wertvolle Anregungen zur Beantwortung dieser FrageWie Sie Ihre Angebotsvorteile • drastisch darstellenWie Sie austauschbare Nutzen-• argumente durch überzeugende, kunden individuelle Angebotsvorteile ersetzenÜbungen zum erfolgreichen • „Nachhaken“ eines Angebotes

3. Angebote aktiv abschließen

Was tun, wenn der Kunde zum • Schluss zögert oder sich auf ein günstigeres Wettbewerbsangebot bezieht?Wie Sie die emotionale • Kaufentscheidung mit der E3-Technik optimal beeinfl ussen Wie Sie Abschlüsse nicht • „zerreden“ sondern aktiv gewinnenAbschlußsignale erkennen und • sofort in Aufträge verwandelnDie besten Abschlußmethoden für • Ihre VerkaufspraxisAktive Ansprache neuer • Potentiale und Gewinnung zusätzlicher Aufträge

Angebote nachfassen und abschließen

1-TAGES-SEMINAR

Über Ihren Auftragserfolg entscheidet vor allem ein gut präsentiertes und gekonnt nachgefasstes Angebot. Im Schnitt werden nur ein Drittel der Angebote nachgefasst und das häufi g auf die falsche Art und Weise. Genau hier liegt ein enormes Ergebnissteigerungspotential für Sie und Ihre Verkäufer.

Zielgruppe: Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt vor Ort oder am Telefon

Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr

Investition: Auf Anfrage

� offenes Seminar � betriebsintern

4

1. So fi nden Sie die richtigen Preisargumente

Sie lernen die wichtigsten Preisverteidi-gungsstrategien kennen und erfahren, wie Sie mehr Preissicherheit in Ihrem Unternehmen erreichen.

„Sie sind zu teuer“• – Die wesent-lichen Argumente zu dieser Aus sage. Damit Sie Ihren Kunden doch noch von Ihrem Angebot überzeugen.Die Hölle-Technik hilft Ihren • Verkäufern durch dramatische Nutzendemonstration im Preis-gespräch überzeugend zu argumentieren.Aufbau des Produktwert-• bewusst seins: So nehmen Sie Ihren Verkäufern die Angst vor Rabattgesprächen.

2. So reagieren Sie auf die Strategien der Einkäufer

Wie denken Einkäufer? Welche Tech-niken wenden sie an? Welche Stra-tegie eignet sich im hart umkämpften Verdrängungsmarkt? Wie agieren Sie in Märkten mit hartem Preisdruck und starkem Wettbewerb?

Die Potential-Strategie: • Sie analysieren Ihr „Jagdrevier“, damit Sie Ihre „Verkaufsstrategie“ richtig einschätzen und entsprech-end ausbauen können. Jeder Teilnehmer erhält dazu einen ausführlichen Fragebogen. Damit Sie Ihre aktuelle Lage im Vertrieb voll im Griff haben.

3. So steigern Sie die Anzahl preisstabiler Verkaufsabschlüsse

Die Art des Verkaufens, das Eingehen auf Kaufsignale, die Konzentrations-fähigkeit des Verkäufers und die Kunst, die Wünsche des Kunden zu erspüren und positive Zukunfts-Bilder zu erzeu-gen, zeichnet echte Verkaufsprofi s heute aus. Sie erhalten praxisbewähr-te Checklisten.

Haben Sie reine „Anbieter“ oder • abschlußsichere Jäger? Wie Sie den Bewusstseinswandel in Ihrer Vertriebstruppe systematisch einleiten. Wie antworten Ihre Verkäufer, • wenn der Kunde sagt: „Das ist zu teuer“, „Wir haben keinen Bedarf“ oder „Wir haben schon einen anderen Lieferanten“?Der Verkaufsführerschein • (… dient Ihnen als gutes Kontroll-instrument).

Umgang mit professionellen Einkäufern„Abschlußsicher und preisstabil verkaufen“

1-TAGES-SEMINAR

Zu teuer – was nun?Wie Sie professionell mit Einkäufern umgehen.Wie Sie reagieren sollten, wenn „nur der Preis zählt“.

Die Abschlußsicherheit Ihrer Verkäufer wird in Zukunft noch erfolgsentscheidender. Denn die Ansprüche unserer Kunden an uns und unsere Angebote steigen tagtäglich.

Zielgruppe: Unternehmer, Vertriebsleiter und Verkäufer

Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr


� offenes Seminar � betriebsintern

Themenplan: Themenplan:

5

Themenplan:

1. Die Vorbereitung der Interessentengewinnung

Das 5-Stufensystem der • WunschkundengewinnungBeispiele erfolgreicher • NeuinteressentenanspracheDie EAH-Analyse• Die gekonnte Vorbereitung • von GesprächenChecklisten zum • GesprächseinstiegErfolgreiches Ansprechen • von Neuinteressenten über das TelefonÜbung zum Eintrainieren der • richtigen TelefontechnikTermine mit der „KA-Methode“ • erfolgreich vereinbarenDie Grundsatz-Methode • erfolgreich anwendenVom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer• Die Bedeutung der Motivfragen•

2. Einwände gekonnt behandeln

Ihr potentieller Kunde ist nicht gleich bereit, Ihnen einen Termin zu geben? Jetzt fängt das Verkaufen erst an: Mit der 3M-Einwandstechnik. Sie lernen, wie Sie auf folgende Einwände und einige weitere, gekonnt reagieren:

„Kein Bedarf“• „Warum sollte ich gerade mit • Ihnen einen Termin vereinbaren?“„Ich habe wenig Zeit“• „Schicken Sie mir mal Ihre • Unterlagen“„Ich melde mich dann bei Ihnen“•

3. Wunschkundengespräche erfolgreich führen

„Schnelldreher“, um • Neuinteressenten sofort neugierig zu machenWie Sie Ihren Gesprächspartner • nicht nur von Ihrem Angebot, sondern auch von Ihrer eigenen Person überzeugenDie Grundgesetze der • PräsentationsdynamikWeshalb manchen Verkäufern • viel lieber und länger zugehört wird, als anderenWie Sie den Gesamtbedarf Ihres • Interessenten gekonnt ansprechen

Wunschkunden systematisch ansprechen

1-TAGES-SEMINAR

So sprechen Sie systematisch neue Interessenten nicht über den Preis, sondern mit außergewöhnlichen Metho-den und Argumenten an. Der Schlüssel zur erfolgreichen Interessentengewinnung am Telefon und im persönlichen Gespräch ist der Einsatz unkonventioneller Methoden zur Kundenansprache sowie eine klare, modular aufgebaute, Systematik der Wunschkundenauswahl nach Potential.

Zielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, die am Telefon oder vor Ort Neuinteressenten ansprechen

Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr


� betriebsintern

6

Themenplan:

1. So fi nden Sie die richtige Argumentation im Kundengespräch

Sie lernen die wichtigsten Gesprächs-strategien kennen und erfahren, wie Sie mehr Verbindlichkeit, Freundlich-keit und Kundenorientierung in Ihre Kundengespräche bringen.

Die EMMA-Methode hilft Ihnen, • sympathisch auf Kunden zu wirkenDie Ping-Pong-Technik als Mittel, • um verbindlich zu argumentierenWie überraschen Sie Ihre • Kunden positiv?Die drei Gesprächsphasen • und Ihre BedeutungSo steigern Sie Ihre • GlaubwürdigkeitAusbau der Chancenpotentiale • bei Neuinteressenten und bestehenden Kunden am Telefon

2. So führen Sie kundenorientierte Reklamationsgespräche

Welche Gesprächsbausteine Sie • auf keinen Fall verwenden solltenSo behandeln Sie Reklamationen • gekonnt und zuvorkommendWie Sie negative Emotionen • bei Ihren Kunden von Anfang an vermeiden

3. Erfolgreich am Telefon verkaufen

Die 5 Stufen der Kunden-• gewinnung- und -überzeugungWelche Varianten des • Gesprächseinstiegs sich bewährt habenWie Sie die ersten • Gesprächs-Hürden am Telefon erfolgreich meisternWie Sie gekonnt • auf Einwände reagierenAngebote gekonnt „nachhaken“• Bewährte Abschlussmöglichkeiten • am Telefon So verkaufen Sie bestehenden • Kunden zusätzliche Angebote

Verkaufsstarke Gesprächsführung im Innendienst

1-TAGES-SEMINAR

Wie Sie kundenorientiert und freundlich mehr verkau-fen. Wie Sie auch als Innendienstmitarbeiter den Ver-kauf aktiv ausbauen.

Zielgruppe: Innendienstmitarbeiter/innen mit Kundenkontakt am Telefon

Dauer: 1 Tag, 09.00 – 17.00 Uhr


� betriebsintern

7

Freuen Sie sich auf höhere Verhandlungserträge!

Christian Kober

Das Intensivtraining „Preisstabil verhan-

deln mit Gewinn“ wird von Kommuni-

kationswirt (KAH) Christian Kober selbst

durchgeführt. Er ist ein gefragter Trainer

und Buchautor im Mittelstand. Seine

Seminare wurden bereits von tausenden

Inhabern bzw. Mitarbeitern namhafter

Unternehmen besucht. Im Fernsehen

und in zahlreichen Printmedien wurde

positiv über sein System berichtet. Kober

gilt in Deutschland als der Spezialist für

das Führen harter Preisverhandlungen.

Er wurde im Kreis der besten Trainer im

deutschsprachigen Raum aufgenommen.

Sehr geehrte(r) Unternehmer(in), sehr geehrte Vertriebsmitarbeiter,

wächst nur Ihr Umsatz? Oder auch Ihr Ertrag? Gerade heute ist die Gefahr sehr groß, dass wertvolle Ertragspotentiale in Preisverhandlungen verschenkt werden. Hier mal ein Prozent Nachlass mehr und dort eine längere Zahlungsbedingung, als ursprünglich vorgesehen. Bei den Unternehmen, die auf Dauer über den Preis verkaufen, steht am Ende oftmals der Bankdirektor und danach der Konkursverwalter vor der Tür. Anders bei den Gewinner-Unternehmen. Sie sensibilisieren ihre Vertriebsmitarbeiter in drei ent-scheidenden Punkten:

1. Ihre Verkäufer kennen die positiven Auswirkungen geringerer Nachlässe und kürzerer Zahlungsbedingungen

2. Sie bereiten harte Preisverhandlungen systematisch, mit Hilfe einer Checkliste, vor 3. Sie kennen die besten Methoden professioneller Einkäufer. Und trainieren intensiv,

wie sie darauf erfolgreich reagieren

Es würde mich freuen, Sie bzw. Ihre Vertriebsmitarbeiter auf meinem Seminar „Preisstabil verhandeln mit Gewinn“ begrüßen zu dürfen. Gerade wenn Sie in Zukunft stabilere Preise und mehr Abschlüsse erzielen möchten, empfehle ich Ihnen dieses Training.

Freuen Sie sich an diesen beiden Tagen auf einen regen Austausch mit Gleich-gesinnten.

Mit verkaufssteigernden Grüßen

Christian Kober

Echos zur Kober-Methode:

IVT, WÜRTH-Gruppe:

„Unsere Vertriebsorganisation profi tiert

sehr stark von Ihren Vorschlägen und

Anregungen. Ihre praxisnahe Art und

die Branchenkenntnisse haben Ihnen den

Zugang zu den, zum Teil doch recht indi-

viduellen, Top-Verkäufern ermöglicht.“

HÖRMANN KG BRANDIS GMBH:

„Für das praxisnahe Seminar möchte

ich mich nochmals bedanken und Ih-

nen mitteilen, dass ich sehr viele Anre-

gungen mitgenommen habe.“

ROSSIGNOL SKI DEUTSCHLAND:

„Sehr kurzweilig, interessant und

infor mativ mit vielen Beispielen aus

der Praxis !“

Christian KoberChristian Kober

INTENSIV-PRAXISTRAINING

8

Sie erfahren, wie Sie höhere Preise durchsetzen!Bereits 1 Prozent weniger Nachlass steigert Ihren Ertrag positiv!

Themenplan:

SYSTEMATISCH VORBEREITEN!

Die gekonnte Vorbereitung von • Angeboten und GesprächenDie Chancenpotential-Analyse• Verhandlungs-Checklisten • Den Erstkontakt meistern• Termine erfolgreich vereinbaren• Das Prinzip der drei Phasen• Die T-Methode erfolgreich • anwendenVom Viel-Redner zum Oft-Zuhörer• Übung zum Eintrainieren der • FragetechnikDie Bedeutung der Motivfragen• Die systematische • PotentialanalyseVertiefung des Systems der vier • Typen von VerhandlungspartnernWas Sie bei Präsentationen • vor mehreren Ansprechpartnern beachten sollten

Die besten Methoden, um mehr Abschlüsse bei stabi-len Preisen zu erzielen – Intensiv-Training zur profes-sionellen Verhandlungsführung. Mit vielen praktischen Übungen ! Nur für die, die es nicht nur wissen, sondern auch können wollen !

Begrenzt auf maximal 15 Teilnehmer.

Zielgruppe: Unternehmer und Vertriebsmitarbeiter, die anspruchsvolle Verhandlungen führen

Dauer: Nach Absprache


MEISTERHAFT VERHANDELN

Wie Sie Einwände erfolgreich behandeln• Wie Sie gekonnt Nutzenfragen formulieren • und den Gesprächsanteil Ihres Verhand-lungspartners steigernWie Sie die „Ping Pong-Technik“ einsetzen • und dadurch überzeugender wirken, als der Verkäufer Ihres KonkurrentenWie Sie reagieren sollten, • wenn Ihr Gesprächspartner zögertWie Sie Ihr Angebot erfolgreich präsentieren• Welche Preisverteidigungsmethoden • Sie wann am besten einsetzenEintrainieren der „Hölle-Technik“ • im PreisgesprächWie Einkäufer denken, welche Methoden • Einkäufer anwenden und wie Sie darauf reagieren solltenWas Sie bei Gesprächen mit mehreren • Ansprechpartnern beachten solltenWie Sie mit schwierigen Gesprächspartnern • gekonnt umgehen

GEKONNT ABSCHLIESSEN

Welche Abschlußmethoden es • gibt und wie Sie diese gekonnt einsetzenWie Sie Kaufsignale gezielt in • Abschlüsse verwandelnWeshalb Sie in Zukunft mehr • aktive Kaufvorschläge machen solltenGekonntes Nachfassen Ihrer • Angebote mit der HWT-MethodeIhre persönlichen Hauptchancen • in der Gesprächsführung

Verblüffen Sie harte Einkäufer!

Individuelle Übungen

mit Feedback

MAXIMAL 15 TEILNEHMER

9

Themenplan

Impulsvorträge mit Christian Kober

FÜR IHRE NÄCHSTE MITARBEITER-, KUNDEN- ODER VERBANDSTAGUNG

Sehen Sie den Live-Ausschnitt eines Vortrages unter www.christiankober.com

Dauer: 45 bis 90 Minuten

Sprache: Deutsch oder Englisch


Mögliche Themen:

Angebote nachfassen und abschließen•

Umgang mit professionellen Einkäufern•

Wunschkunden systematisch ansprechen•

Verkaufsstarke Gesprächsführung im Innendienst•

Abschlußsicher und preisstabil verkaufen•

Erfolgreich verkaufen in Krisenzeiten•

Deutsch oder Englisch

© xeif, diamonds, istockphoto

10

Ab 3 Teilnehmern erhalten Sie 10% Ermäßigung.

O Bitte informieren Sie mich näher über die Durch-führung einer Chancenanalyse bei uns im Vertrieb.

Übersicht der offenen Seminare: Angebote nachfassen und abschließen • Umgang mit professionellen Einkäufern • Abschlußsicher und preisstabil verkaufen•

Teilnehmer 1 Seminartitel Termin





Ihre Antwort / Ihre Anmeldungan Fax 0 79 57 / 92 67 46oder rufen Sie uns gleich an – Telefon: 0 79 57 / 92 67 45

Ansprechpartner:

Straße/Postfach:

PLZ/Ort:

Tel-Durchwahl:

Telefax

E-Mail:

Firma:

O Wir hätten gerne ein Angebot über ein betriebs-internes Seminar bzw. einen Vortrag von Christian Kober. Bitte informieren Sie uns näher darüber.

Ort, Datum, Unterschrift

Direktanmeldung

Wir möchten weitere Informationen

Unsere Kontaktdaten:

Aktuelle Seminartermine

fi nden Sie im Internet unter

www.christiankober.com

© xeif, diamonds, istockphoto

11

In guten Zeiten geht es Allen gut – in harten Zeiten nur den Guten!

12

cfm Kober + Partner GmbH

Schönblick 10 · D-74594 Kreßberg-Haselhof

Telefon: 0 79 57/92 67 45 · Telefax: 0 79 57/92 67 46

E-Mail: [email protected] · Internet: www.christiankober.com

© D

iam

onds

on

blac

k,si

mfo

,isto

ckph

oto

, Fo

to T

itels

eite

: ©

busi

ness

col

leag

ues

disc

ussi

ng in

offi

ce,

glob

al s

tock

, is

tock

phot

o

seminarprogramme von christian kober · preise aktiv und selbstbewusst.“ ... „preisstabil...

Documents