verhandeln in einkauf und vertrieb

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    Verhandeln in Einkauf und Vertrieb

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    Gerold Braun

    Verhandeln in Einkaufund Vertrieb

    Mit System zu besseren Konditionenund mehr Profit

    2., ergnzte Auflage

  • 7/26/2019 Verhandeln in Einkauf Und Vertrieb

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    Gerold BraunBchingen, Deutschland

    ISBN 978-3-8349-4617-1 ISBN 978-3-8349-4618-8 (eBook)DOI 10.1007/ 978-3-8349-4618-8

    Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Natio-nalbibliograe; detaillierte bibliograsche Daten sind im Internet ber http://dnb.d-nb.deabrufar.

    Springer Gabler Springer Fachmedien Wiesbaden 2008, 2013Das Werk einschlielich aller seiner eile ist urheberrechtlich geschtzt. Jede Verwertung,die nicht ausdrcklich vom Urheberrechtsgesetz zugelassen ist, bedar der vorherigen Zu-stimmung des Verlags. Das gilt insbesondere r Vervielltigungen, Bearbeitungen, ber-setzungen, Mikroverlmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischenSystemen.

    Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in die-sem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dasssolche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als rei zu be-trachten wren und daher von jedermann benutzt werden dren.

    Lektorat:Manuela Eckstein

    Gedruckt au surereiem und chlorrei gebleichtem Papier

    Springer Gabler ist eine Marke von Springer DE. Springer DE ist eil der FachverlagsgruppeSpringer Science+Business Media.www.springer-gabler.de

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    Liebe Leserin, lieber Leser,dieses Buch ist r Sie als Praktiker in Einkau und Vertrieb gedacht. Es ist rMenschen, die beruich verhandeln und deren Resultate grten Einuss dar-au haben, ob es ihrem Unternehmen gut geht oder nicht.

    Erstaunlich ist: Viele Menschen, betraut mit solch weit reichenden Ver-handlungen, kennen keine Methodik, die ihnen regelmig und sicher zum

    Erolg verhil. Sie gehen o ohne klaren Kurs und ohne Navigationsinstru-mente in solche Verhandlungen.

    Es ist dann kein Wunder, dass sie Verhandlungen als problematische undschwierige Situationen schnell hinter sich bringen wollen, anstatt die Heraus-orderung anzunehmen und das Beste r das eigene Unternehmen herauszu-holen. Unweigerlich, eher rher als spter, kommt der Zeitpunkt, zu dem siedann auauen.

    So bleibt es immer am Einkuer hngen, wenn es zu Produktionsausllen

    kommt, weil Zulieerer zum Beispiel alsche Qualitt oder auch nicht recht-zeitig lieern. Und wie ist der Verkuer im eigenen Unternehmen angesehen,dessen Kunden immer er kurz vor Vertragsunterzeichnung noch mit dieserund jener allerletzten Nachorderung kommen, dessen so gewonnene Aurgedann kaum noch Gewinn abweren?

    Das sind nur zwei Beispiele, die sich so oder so hnlich jeden ag tausend-ach in Unternehmen abspielen. Es sind Beispiele dar, wie es in der Regellu, wenn Verhandlungen nicht proessionell gehrt werden. Und nicht

    Vorwort

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    6 Vorwort6

    proessionell heit hier: Verhandler haben keine Methodik, die ihnen zuverls-sig dabei hil, gute Entscheidungen zu treffen.

    Nun gibt es den offenbar nicht ausrottbaren Mythos, dass man Verhandeln

    nicht wirklich lernen kann, sondern dazu geboren sein muss. Verhandeln istnach dieser Sichtweise eine Art Kunst. Gute Verhandler haben ein geradezuphantastisches alent und werden deshalb auch gern und zuverlssig vonder Muse geksst. hnlich wie bei einem begnadeten Musiker iet es ausihnen, sodass sie am Ende der Verhandlung selbst nicht sagen knnen, wie eszu diesem op-Ergebnis gekommen ist. Wir wissen natrlich, dass selbst dieberhmtesten Virtuosen viele, viele Jahre sehr hart gearbeitet haben, bis sie mit scheinbarer Leichtigkeit Meisterwerke ablieern konnten.

    Hinzu kommt, dass in den allermeisten Verhandlungen Meisterstcke garnicht abgeordert werden. Man muss lediglich besser prpariert sein als derandere. Solides, lernbares Wissen und Knnen uend au einem wirksamenSystem das gewinnt; regelmig und sicher.

    Und es gibt noch einen Mythos, der viel Strahlkra hat, aber auch schnellentzaubert ist: Die gute Beziehung zum Verhandlungspartner sei das A undO eines guten Verhandlers. Stellen Sie sich vor, Sie sind beauragt, wichtigeProduktionsmittel zu beschaffen. Ihnen liegen zwei Angebote vor. Eines von

    einem wirklich netten Kerl. Allerdings klemmt das Angebot vorne und hin-ten. Hinter dem anderen Angebot, und es ist genau das, was die Produktionbraucht, steht ein yp, mit dem Sie nicht wirklich warm werden. Wer bekommtden Zuschlag? Die gute Beziehung ist nicht mehr das, was sie einmal war. Dazuist heutzutage einach der Wettbewerbsdruck zu gro. Was wirklich zhlt,sind passende Lsungen und verlssliche Partner. Und um das zu bekommen,braucht es intensive Verhandlungen.

    Ich will Ihnen mit diesem Buch ein Verhandlungssysteman die Hand geben.

    Ein System, das, sobald man es begriffen hat, einach anzuwenden ist und dassoort zu sehr sicheren und guten Entscheidungen in Verhandlungen hrt.Und das System hat noch einen Vorteil: Jede Entscheidung ist rational

    nachvollziehbar. Sie knnen jederzeit ganz genau sagen, warum Sie sich sound nicht anders entschieden haben. Es kommt also nicht au Bauchgehl anoder in welcher agesorm man ist. Mit diesem System bei der Hand kann derAnnger dem ausgebuesten Pro gegenbertreten und die Chancen stehenhoch, dass er herausholt, was r ihn drin ist.

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    Vorwort 7

    Wenn ich hier und im weiteren Verlau immer nur eine, berwiegend diemnnliche Form benutze Verkuer, Verhandler, Annger usw. dann dientdies dem besseren Leseuss. Es sind immer beide Geschlechter gemeint, wenn

    ich nicht explizit darau hinweise, dass das Gesagte nur r Frauen oder nur rMnner gilt.

    Wie Sie mit dem Buch am besten arbeiten

    Das Buch ist in sieben Kapitel gegliedert, die aueinander aufauen. Siewerden am Ende ein elegantes, einach zu handhabendes und komplettes Sys-

    tem zur Hand haben.In den einzelnen Kapiteln werde ich natrlich Flle als Beispiele bespre-

    chen, aber das Buch ist keine Fallsammlung, sondern ein Kurs, bei dem allesaueinander aufaut. Deshalb empehle ich Ihnen, beim Durcharbeiten nichtzu springen. Beginnen Sie mit Kapitel 1 und arbeiten Sie dann kontinuierlichdie olgenden Kapitel durch: In den Kapiteln 1 bis 3 legen wir das Fundament r unser Verhandlungs-

    system. Sie lernen die Konzepte dahinter kennen und verstehen.

    In Kapitel 4 hren wir die Komponenten zum System zusammen. Das or-male System wird Ihnen klar und olgerichtig erscheinen. Und das ist esauch. Sie haben jetzt Ihren unktionierenden Prototypen des Systems. Damitgehen Sie hervorragend ausgerstet in jede geschliche Verhandlung.

    In Kapitel 5 werden Sie sich Ihre Verhandlungsstrategie erarbeiten und ler-nen, wie Ihre Strategie Sie hrt und Sie niemals Ihr Ziel aus den Augenverlieren.

    In Kapitel 6 werden Sie wichtige Verhandlungstaktiken kennen lernen. Es

    geht also um spezielle und vor allem konkrete Methoden der Beeinussung. Im Abschlusskapitel nden Sie die hchste Verdichtung des Stoffes: Die7 goldenen Regeln r Verhandler als Soortprogramm r die schnelleUmsetzung.Ich wnsche Ihnen nun viel Erolg mit dem neuen Verhandlungssystem.

    Am besten Sie beginnen soort damit, mehr Prot zu erzielen.

    Bchingen, im August 2013 Gerold Braun

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    Vorwort ......................................................................................................... 5

    Wie Sie mit dem Buch am besten arbeiten ................................................... 7

    1. Souvern verhandelt besser ................................................................. 13

    Die Emotionen im Spiel .................................................................................14Klar Schiff machen! ........................................................................................18Wie sehen wir den anderen ........................................................................ 22Der eigene Status ............................................................................................24Wertschtzen, was man hat und was man ist .............................................. 28Sind Sie auch aberglubisch? .........................................................................31Ein gesunder Geist in einem gesunden Krper ..........................................32ake away .........................................................................................................35

    2. Sicher Entscheidungen treffen und die Fhrung bernehmen .......... 37

    Verschiedene Verhandlungsarten .................................................................37

    Was geschieht, sobald einer systematisch verhandelt? .............................. 41Mit was vergleichen Sie? ................................................................................43Andere Werte als Geld ................................................................................... 48Die Vielleicht-Falle ......................................................................................... 58ake away .........................................................................................................59

    3. Geben und Nehmen ............................................................................ 61

    Den Rahmen bestimmen ..............................................................................61Die Agenda-Planung ........................

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