PROGETTO PER LA COSTITUZIONE DI UNA

NUOVA COOPERATIVA DI DISTRIBUZIONE

FRA PICCOLI E MEDI OPERATORI

NEL SETTORE ALIMENTARE

(Sintesi prima bozza)

“Un affare in cui si guadagna soltanto del denaro non è un affare” (Henry Ford)

Manerbio, settembre 2011

Fernando De Marco - Consulente di Direzione ed Organizzazione Aziendale25025 Manerbio (BS) - Via don Minzoni n° 2 - Tel. 3384875387 - 0309380738 - Fax 02700442763E-mail: demarcofe@virgilio.it - P. I.V.A. 02132200987 - Cod. Fisc. DMR FNN 49L22H147S

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Premessa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 2

1. Problematiche del settore . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 3

2. Obiettivi, strumenti e modalità operative . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 3

3. Basi progettuali . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 5

4. Articolazione operativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 6

5. Mansioni primarie della società cooperativa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 7

6. Convenienze . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . pag. 8

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Premessa.

La globalizzazione economica è spesso sinonimo di multinazionali o di aggregazioni a livello internazionale. Le aziende di piccole dimensioni, in tale scenario, sembrano destinate a sparire schiacciate dalla forza concorrenziale dei “grandi”. I piccoli imprenditori che con fatalismo interiorizzano tale realtà è meglio che programmino la loro chiusura d’attività per evitare disastrosi fallimenti.

La realtà e la storia c’insegnano, però, che il piccolo è vincente sul grande quando riesce ad attuare formule nuove di confronto che amplificano le proprie capacità a discapito dell’apparentemente più forte. Con questo progetto non si propone di “combattere” lo strapotere della grande distribuzione ma di ritagliarsi una nicchia di mercato ed un terreno di gioco impraticabili a grosse strutture aziendali.

Con quanto nel titolo s’intende, con chiarezza e semplicità, esporre un sistema collaborativo, nuovo sul mercato, supportato dall'opportunità internet e da un sistema organizzativo ed informativo altamente professionale.

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Ulteriore e fondamentale premessa è la fascia di utenza di tale progetto: piccole e medie imprese. Piccole e medie imprese produttrici e/o distributrici e piccole e medie imprese commerciali: negozi (o piccola catena di negozi).

1. PROBLEMATICHE DEL SETTORE.

Il piccolo commercio alimentare, sia convenzionale sia biologico, vive con difficoltà sempre maggiori la propria sopravvivenza sul mercato.

I produttori di modeste dimensioni e con prodotti validi non riescono a superare limiti locali di distribuzione salvo adattarsi, talvolta, ad una produzione per conto terzi.

Commercianti che sanno stabilire eccellenti rapporti con la propria clientela non riescono a sostenere la forza d’urto della grande distribuzione.

In aggiunta a queste problematiche caratterizzanti dobbiamo considerare altri aspetti negativi comuni ad operatori delle sopra citate dimensioni. Ci riferiamo, in particolar modo, ai seguenti:

- molteplicità di incombenze concentrate su un imprenditore o pochi suoi collaboratori;

- marginalità modeste;- “pesanti” rimanenze scadute;- riassortimenti al buio;- incapacità di efficaci azioni promozionali;- scarsità di risorse;- onerosi servizi consegne.

Tale scenario amplifica le proprie negatività in periodi di crisi di mercato. Ad una contrazione dei consumi fanno sovente riscontro pesanti azioni di concorrenza da parte di grosse strutture. Azioni sostenute da enormi forze economiche, finanziarie, strutturali ed organizzative.

Per quanto detto e come logica conseguenza “i piccoli” che intendono restare sul mercato con ruoli attivi, con continuità e con forza devono attuare soluzioni imprenditoriali innovative. Devono porsi obiettivi strutturati secondo proprie dimensioni e capacità.

2. OBIETTIVI, STRUMENTI E MODALITÀ OPERATIVE.

Con questo progetto si intende creare rapporti collaborativi e di reciproco interesse fra produttori e commercianti di prodotti alimentari perché ognuno ottenga: minori

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costi, maggiori margini, maggiori incrementi nei ricavi, migliori servizi, minori rischi imprenditoriali, maggiori soddisfazioni dei consumatori.

Quanto proposto non è utopistico. Difatti oggi, e non solo in Italia, a fronte di un’alta moria (=uscita dal mercato) di numerosi piccoli imprenditori, nuovi ne nascono ed una piccola parte riesce a ritagliarsi un proprio spazio di forza sul mercato.

Stabiliti gli obiettivi bisogna dotarsi di strumenti idonei. La formula partecipativa che si propone è una Società Cooperativa Consortile a responsabilità limitata e senza fine di lucro.

Gli altri due strumenti saranno una struttura informatica ed una struttura organizzativa.

In cosa consiste la novità del progetto che si propone? Risposta: creare una rete, con le sopra citate figure imprenditoriali, in modo che i dettaglianti, nel rispetto della loro massima autonomia operativa, saranno visti dai produttori come una catena di loro negozi.

Ribadendo la novità ed unicità dell’iniziativa è opportuno, per evitare interpretazioni fuorvianti, evidenziare l’estraneità ad iniziative di mercato già in atto. Per tale motivo diremo che:

a. non sarà un franchising né un’affiliazione perché non ci sarà alcun ruolo dominante sulle singole operatività;

b. non sarà un gruppo di acquisto perché non ci sarà alcun obbligo di comprare da parte dei negozianti;

c. non sarà una catena commerciale perché sarà una rete distributiva che rispetterà l’autonomia gestionale di ogni singolo componente;

d. non sarà un tentativo per ottenere finanziamenti pubblici perché tale opportunità sarà un complemento ampiamente motivato e della massima trasparenza;

e. non sarà il frutto di un’economia gerarchica ma un importante esempio di economia partecipativa.

L’unicità del progetto consiste nel supportare e sviluppare, in contemporanea, interessi settoriali e comuni fra diversi operatori dell’alimentare. Gli interessi settoriali, per le diverse tipologie di operatori che intervengono (piccoli e medi commercianti al dettaglio e produttori), diventano, anche nel nostro caso, interessi comuni. Una migliore produttività ed una maggiore validità sul mercato sono due esempi che accomunano sinergicamente tutti i partecipanti a questa nuova iniziativa. Per migliore produttività intendiamo la capacità di sviluppare un volume maggiore di fatturato con costi minori.

La validità di nicchia è determinata, prevalentemente, dalla capacità di confrontarsi

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con la concorrenza in modo vincente per la disponibilità di “obiettivi, strumenti e modalità operative” nuovi, efficaci e non idonei a grosse strutture.

3. BASI PROGETTUALI.

Nel rispetto di una sinteticità espositiva elenchiamo i principali pilastri che sosterranno tale iniziativa.

A. Merce in movimento. Si potrebbe dire “merce in conto vendite” ma in molte economie di mercato tale frase ha assunto connotati sgradevoli: per i produttori è considerata l’ultima opportunità prima di affogare e per i commercianti, dopo aver individuato tale pensiero, è sinonimo di merci e produttori poco validi. Nel nostro progetto useremo il termine sopra grassettato per non dare adito ad interpretazioni sbagliate ma, soprattutto, perché saranno merci con ottimi rapporti qualità-prezzo, richieste dai consumatori e riassortite con efficienza. La proprietà di detti prodotti rimarrà, comunque, ai relativi produttori che riceveranno il prezzo stabilito dopo l’acquisizione da parte dei consumatori.

B. Collegamenti interattivi. Ogni commerciante segnalerà ai rispettivi fornitori le transazioni ai consumatori di tali prodotti scannerizzando i relativi codici a barre. Via internet i fornitori riceveranno “l’andamento delle vendite” come se avessero una propria catena di negozi. In tal modo, questi, avranno i vantaggi di una propria serie di punti vendita senza i relativi oneri gestionali.

C. Struttura centralizzata per depositi e consegne merci. Se si vuole uscire da un ambito locale, senza avere la disponibilità di importanti risorse finanziarie, bisogna associarsi con altri produttori per ottenere significative economie di scala.

D. Rimanenze invendute. Fra gli obiettivi primari di questo progetto c’è una riduzione dei costi per tutti i partecipanti. In questo capitolo giocano un ruolo importante le rimanenze sopra citate. Come logica conseguenza, però, tali rimanenze saranno zero per i commercianti. I fornitori, nel contempo, ridurranno notevolmente quest’onere perché, con un’opportuna gestione organizzativa, adegueranno le loro scorte al reale consumo e tendenze, analizzabili con sistematicità ed in tempi molto brevi (pochi minuti dalle transazioni).

E. Spostamenti merci. Sovente si verifica un diverso gradimento, in luoghi diversi, di prodotti identici. L’attuale commercio tradizionale provoca, per tali situazioni, rimanenze di invenduto in alcuni punti vendita e, in altri, mancati ricavi per disassortimenti. Con il nostro progetto questi inconvenienti si ridurranno notevolmente perché i fornitori, con una costante visione di andamento vendite, sposteranno le proprie merci dai punti vendita a scarsa domanda a quelli dove c’è una maggiore richiesta. Ciò determinerà minori rimanenze, maggiori ricavi e migliori servizi ai commercianti e consumatori finali.

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F. Sicurezza e velocità nei pagamenti. Uno dei problemi primari che affliggono la nostra economia di mercato sono le modalità di pagamento. Soprattutto in periodi di congiuntura sfavorevole i fornitori vedono i loro crediti aumentare, spesso arbitrariamente, sia nei termini che nella precarietà. Con questa nuova modalità distributiva tale inconveniente sarà “quasi” eliminato da un preciso rapporto contrattuale. Quasi perché c’è sempre chi suona fuori del coro ma, nel nostro caso, le alte penalità ed il rischio di essere espulsi sono forti deterrenti.

4. ARTICOLAZIONE OPERATIVA.

Ribadendo che ci troviamo in una fase progettuale “in cantiere” vedremo, con quanto nel titolo, una sintesi dei flussi di lavoro primari.

I. Accordi contrattuali. Un ristretto gruppo di promotori, associati nella cooperativa sopra citata, definirà gli aspetti contrattuali che ogni partecipante dovrà rispettare. Esempio: per i produttori ci sarà l’impegno ad approvvigionare e riapprovvigionare predefinite qualità e quantità di merci o a togliere o mettere in promozione merci con basso gradimento. I dettaglianti s’impegneranno a destinare determinati spazi nelle loro superfici di vendita (non nei magazzini). Sotto questo titolo bisogna inserire, anche, un primo importante aspetto collaborativo fra i vari attori del progetto. Chi rifornisce i consumatori (cioè i dettaglianti) stimerà tipologie e volumi “di massima” di merci per “primi impianti”. Questi diventeranno preziosi indicatori iniziali per i fornitori a monte. Tali segnalazioni, infatti, saranno frutto di una professionale conoscenza dei propri consumatori e non avranno la forzatura di una tradizionale e conflittuale fase contrattuale.

II. Primi rifornimenti. A seguito di quanto scritto precedentemente ci sarà la fase di rifornimento dei vari punti vendita partecipanti all’iniziativa senza alcun onere (di acquisto) da parte dei dettaglianti salvo il rispetto della collocazione delle merci. I fornitori manterranno la proprietà della merce fino all’acquisizione da parte dei consumatori.

III. Vendite a consumatori. Scannerizzando i codici a barre dei prodotti all’atto della vendita finale l’informazione arriverà, in tempo reale, anche ai distributori di competenza. Con questa fase semplice e non onerosa si aggiorna il sistema informativo di chi è addetto ai rifornimenti. Conoscere in tempo reale l’andamento delle vendite vuol dire intervenire con tempestività e precisione sui propri programmi di gestione delle merci.

IV. Approvvigionamenti, riapprovvigionamenti e spostamenti merci. Si ottimizza la gestione delle merci presso i punti vendita (e di tutte le operazioni a monte) con un adeguato approvvigionamento iniziale e con un tempestivo riapprov- vigionamento quando si prevede e si anticipa il sottoscorta. Le “merci ferme”, individuate ed analizzate con tempestività, subiranno immediati interventi

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terapeutici: spostamenti in altri punti vendita, riduzione prezzi, blocco delle produzioni, ecc.

V. Flussi finanziari. Come precedentemente accennato i dettaglianti dopo la vendita ai consumatori si tratterranno i loro margini e verseranno, nell’arco di pochi giorni, il dovuto ai fornitori.

5. MANSIONI PRIMARIE DELLA SOCIETÀ COOPERATIVA.

La necessità di avere promotori trainanti fra loro associati, disponibilità finanziarie e strutture logistiche, richiede la costituzione di un ente di riferimento e propulsore dell’iniziativa. Per tale motivo diventa indispensabile, fra i primi passi, la costituzione di una Società Cooperativa Consortile a responsabilità limitata senza fine di lucro.

Sintetizzando gli obiettivi di base di detta cooperativa citiamo:a. La promozione di iniziative per lo sviluppo delle imprese associate.b. La prestazione di servizi reali sui temi dell'organizzazione aziendale, qualità,

sicurezza, formazione e qualificazione professionale, elaborazione dati, assistenza tecnica in genere.

c. L’informazione finalizzata alla promozione e diffusione della cultura d'impresa e per la migliore conoscenza del comparto dell’alimentare.

d. L’attivazione di uffici e magazzini stabili per supportare gli associati in attività logistiche e di economie di scala.

e. La ricerca e la catalizzazione di risorse regionali, nazionali, comunitarie ed internazionali a favore delle aziende associate;

f. La prestazione di garanzie, a favore delle aziende socie;g. L'avvio e la gestione di iniziative formative rivolte al tessuto produttivo e del

territorio con particolare riferimento alle problematiche del settore alimentare.

A conclusione di questo paragrafo è indispensabile evidenziare tre punti. In una prima fase, secondo le disponibilità e volontà degli associati, si ipotizza una struttura di piccole dimensioni ma di massima efficienza. Successivamente, secondo anche opportunità ed esperienze, si potrà prevedere un livello più importante.

Il secondo punto riguarda la modalità di ritorno di vantaggi sugli associati. In modo semplicistico diremo che questo sarà direttamente proporzionato al volume di business svolto.

Come ultimo aspetto evidenziamo che la cooperativa potrà delegare, nel rispetto del massimo interesse societario, a terze strutture esterne, attività che non può svolgere direttamente.

Usando un’espressione di sintesi diremo, inoltre, che questa nuova struttura può essere assimilabile ad un grossista del settore con, in più, i seguenti vantaggi:

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- non ha finalità di lucro;- opera con la massima trasparenza con gli associati;- è un tramite fra produttori e commercianti nell’esclusivo interesse degli uni e

degli altri.

Per trasformare un'idea in un progetto ed un progetto in una realtà sono indispensabili quattro elementi: motivazione volenterosa, capacità, esperienza e struttura idonea. I promotori dell’iniziativa avranno anche l’obbligo di monitorare costantemente tali fondamenta.

6. CONVENIENZE.

Da quanto sopra scritto si deduce o si accenna a diversi vantaggi per tutti i partecipanti al progetto. Volendo, però, dare una maggiore chiarezza sintetizzeremo i seguenti punti:

I.I. Indispensabilità di uno strumento innovativo, non per sopravvivere, ma per ampliare un proprio ruolo di forza sul mercato.

II.II. Maggiori opportunità di aumento del proprio volume d’affari: minori prezzi e migliori servizi ai consumatori creano logiche conseguenze positive.

III.III. Minori costi: soprattutto per: riduzione delle rimanenze di invenduto o azzeramento (per i dettaglianti); ottimizzazione delle produzioni; ottimizzazione dei trasporti; maggiore produttività nei contatti commerciali; miglioramento dei flussi finanziari; ecc.

IV.IV. Maggiori margini: dai punti II e III è facilmente deducibile che pur riducendo i prezzi di vendita si possono aumentare i margini in tutta la filiera. Difatti un 10% in meno all’origine può diventare un 30% come minore prezzo finale al consumatore.

V.V. Maggiore forza nel cogliere numerose opportunità del mercato: forza derivante dall’ampiezza e compattezza del gruppo.

VI.VI. Maggiore produttività per lo snellimento dei flussi di lavori e la riduzione delle attuali conflittualità di mercato.

VII.VII. Investimenti molto modesti: PC, stampante, lettore ottico e collegamento remoto sono dotazioni di base indispensabili, ma già oggi utilizzati presso numerosi produttori e commercianti.

In conclusione è, però, necessario evidenziare che non sarà tutto semplice e facile. Diverse difficoltà non previste o sottovalutate possono presentarsi soprattutto nella fase di avvio. Partecipazione collaborativa e convincimento di aver imboccato una via ad alta probabilità di successo saranno, però, gli strumenti indispensabili non solo per il loro superamento ma, anche, per creare maggiori e migliori opportunità aziendali e commerciali.

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