INTRODUCTION À L’INBOUND MARKETING

INTRODUCTION

Les comportements d’achat des clients ont évolué. Qu’ils soient acheteurs, utilisateurs ou consommateurs, ils utilisent quotidiennement internet et les moteurs de recherches pour chercher des solutions à leurs besoins. Cette nouvelle façon d’accéder à l’information offre aux entreprises des opportunités d’être visible aux yeux de leurs potentiels clients. L’inbound marketing est issu de ces observations.

L’inbound marketing apporte aux professionnels du marketing des solutions concrètes afin de les aider à développer de nouvelles stratégies pour promouvoir et vendre leurs produits.

TABLE DES MATIÈRES

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Pourquoi l’inbound marketing ?

Qu’est ce que l’inbound marketing ?

La méthodologie inbound marketing

Associer inbound marketing & marketing traditionnel

Démarrer une stratégie inbound marketing

Conclusion

L’inbound marketing fait référence à des actions marketing qui vont attirer des clients vers l’entreprise au lieu de les pousser à s’y intéresser. L’entreprise doit gagner la confiance de sa clientèle en lui proposant des contenus pertinents et cela dans différents formats : article de blog, vidéo, message sur les réseaux sociaux, ebook, catalogue produit, revue de presse, etc.

POURQUOI L’INBOUND MARKETING ?

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Comment se définit l’Inbound Marketing ?

Avant l’avènement du digital, les clients vous contactaient directement pour en savoir plus sur vos produits, ils se renseignent maintenant avec internet et une simple recherche sur Google (et cela à tout moment, sans que vous le sachiez). De plus, clients et consommateurs semblent manifester de moins en moins d’intérêts pour les campagnes marketing dites « traditionnelles » : publicité, email promotionnel, insertion publicitaire, bannière web, télémarketing, etc.

Les entreprises continuent d’allouer des budgets importants à ces stratégies marketing. Sont-elles encore adaptées ? L’inbound marketing propose une nouvelle façon d’aborder le marketing et la vente, adaptée aux nouveaux comportements d’achat des clients et des consommateurs.

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• Publication sur les réseaux sociaux• Article de blog• Ebook• Infographie / Vidéo

À quoi ressemble le contenu ?

Parce que ces contenus répondent à un réel besoin ou à une problématique que les clients rencontrent dans leur métier, ils seront beaucoup plus impactants. L’ objectif est d’utiliser ces contenus pour attirer des visiteurs, des prospects, des clients sur le site web de l’entreprise. Pas de communication intrusive, pas de promotion intensive des produits et des services par la publicité, seulement la mise en avant de contenus relatifs au savoir-faire de l’entreprise.

Les prospects trouveront les contenus pertinents, éducatifs et parfois directement applicables. Ils voudront continuer cette relation de confiance qu’ils viennent de débuter avec l’entreprise et pourquoi pas devenir client. L’inbound c’est un état d’esprit adopté par les professionnels du marketing qui veulent attirer naturellement des clients vers leur entreprise et cela de façon pérenne.

Lorsque l’on parle de contenu, on parle de toutes sortes de messages portés par l’entreprise et disponibles sur internet :

• Page de site web• Catalogue produit• Livre blanc• Newsletter

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80% des décideurs d’entreprise préfèrent obtenir des informations d’une marque via une série d’articles de blog plutôt que via la publicité.

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- Content Marketing Institute

En fonction de la stratégie de contenu adoptée, ces contenus peuvent être trouvés par les clients potentiels sur le site web de l’entreprise, dans un email, sur le profil des réseaux sociaux, etc.

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QU’EST CE QUE L’INBOUND MARKETING ?

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Le marketing traditionnel opéré dans les entreprises tend à pousser un message vers les clients. Les techniques traditionnellement utilisées sont souvent intrusives. Elles sont rarement demandées par les clients : campagne TV, insertion publicitaire, bannière web, email promotionnel (finissant souvent en SPAM...).

Face au manque d’intérêt que portent parfois les cibles aux messages envoyés, ces campagnes se retrouvent parfois peu efficaces et très coûteuses. Les stratégies marketing ne sont plus adaptées la plupart du temps.

Marketing traditionnel vs. inbound marketing

Avant de mieux comprendre la valeur générée par l’inbound marketing, il est important de comprendre le marketing traditionnel et comment celui-ci est perçu par les clients.

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Le marketing traditionnel répond aux besoins de l’entreprise (promouvoir sa marque, ses produits et ses services). Il permet à l’entreprise de « pousser » certains messages vers des clients potentiels et cela à tout moment même lorsque qu’ils ne le souhaitent pas.

L’inbound marketing répond lui aux besoins des clients et de leurs problématiques. Il représente une nouvelle manière de communiquer sur son entreprise et ses produits. L’entreprise devient plus facile à trouver sur internet grâce à des contenus mieux référencés ce qui favorise la visibilité de son savoir-faire. Ce sont les clients qui viennent vers l’entreprise et non l’inverse.

Qu’importe votre place dans la fillière, marketing traditionnel et inbound marketing peuvent être associés pour développer les ventes de l’entreprise car :

Un marketing répondant aux besoins des clients

1. VOUS AVEZ UN SAVOIR-FAIRE À FAIRE SAVOIR

Votre entreprise, votre marque, vos produits ont des histoires à raconter, des actualités à présenter, des évènements à communiquer. Produire du contenu sur internet reste le meilleur moyen pour mettre à disposition le récit de votre entreprise et de son savoir-faire.

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2. VOS CLIENTS ONT DES BESOINS SPÉCIFIQUES

Vous êtes tous les jours en contact avec vos clients. Vous connaissez leurs besoins mieux que personne. Vos clients veulent que vous appreniez à encore mieux les connaître afin de concevoir et développer des solutions adaptées aux prochains défis qu’ils rencontreront. Produire du contenu de qualité répondant à leurs problématiques sera pour vous un jeu d’enfant.

3. VOS CLIENTS SONT TOUS LES JOURS SUR INTERNET

Vos clients se connectent tous les jours à internet. Qu’ils soient au bureau ou en déplacement, ils consultent leurs mails, surfent sur internet et y passent plusieurs heures chaque semaine. Cela signifie que vous avez l’occasion de leur offrir du contenu utile au bon moment lorsqu’ils en ont besoin.

Ce qui fait le succès de l’inbound marketing est qu’il donne un cadre de référence pour construire une stratégie marketing. Mais pas n’importe quelle stratégie marketing : une stratégie capable de développer les ventes de l’entreprise de façon quantifiable et durable.

Les stratégies inbound marketing sont inspirées de la méthodologie inbound marketing. Une méthodologie qui combine processus marketing et processus commercial.

Le marketing traditionnel répondaux besoins de l’entreprise.L’ inbound marketing répondaux besoins des clients.

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LA MÉTHODOLOGIE INBOUND MARKETING

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La méthodologie est composée de 4 action clés : attirer, engager, conclure et fidéliser. Cette illustration présente le processus d’acquisition des clients sollicitant marketing et commercial.

ATTIRER ENGAGER CONCLURE FIDÉLISERAttirer desvisiteurs

Engager une relation avec des prospects

Conclure lavente

Fidéliser lesclients

Les cercles de couleur détaillent les étapes par lesquelles une personne passera avant de devenir client/ambassadeur de l’entreprise : Étrangers > Visiteurs > Prospects > Clients > Ambassadeurs.

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Attirer des visiteursLa première étape de la méthodologie inbound marketing est d’attirer des visiteurs. C’est-à-dire, amener des personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits sur le site web. Un visiteur est une personne qui navigue sur un site web et qui n’a pas encore interagit avec l’entreprise.

Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont les deux canaux les plus utilisés pour amener des visiteurs sur un site web. Trois stratégies sont à privilégier pour cette étape d’attraction :

Engager une relation avec des prospectsUne fois que des visiteurs sont sur votre site web, l’enjeu est d’engager une relation de confiance avec des prospects. Un visiteur devient un prospect lorsqu’il fournit ses informations professionnelles (prénom, nom, email, fonction, etc.).

En mettant à disposition des contenus premium téléchargeables gratuitement le visiteur sera prêt à donner ses informations. Il pourra le faire en s’abonnant à la newsletter grâce à son adresse email ou en téléchargeant un ebook après avoir complété un formulaire.

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• Créer du contenu autour d’un blog• Optimiser le référencement sur les moteurs de recherche (SEO)• Prendre la parole sur les réseaux sociaux

• Créer des contenus premium (ebooks, livres blancs, vidéos, webinars...)

• Mettre à disposition ces contenus sur votre site web• Proposer de les télécharger gratuitement en complétant un

formulaire

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Conclure la venteEmailing et automatisation marketing seront utilisés durant cette étape clé pour transformer les prospects en clients. Un prospect devient client lorsqu’ils passe sa première commande. C’est durant cette étape que le service marketing et le service commercial seront amenés à collaborer.La maturation de prospects est un processus mis en place durant cette étape pour enrichir la relation engagée avec les prospects et conclure la vente. Pour faciliter la prise de décision des futurs clients vous pouvez :

• Envoyer par email des contenus relatifs à vos produits• Analyser l’intérêt qu’ils portent face à ces contenus• Prévoir un échange téléphonique pour discuter de leurs besoins

Concevoir une relation durableUn client comblé est un client qui parlera du produit à son entourage professionnel. Un client devient « ambassadeur » lorsqu’il promeut les produits auprès de son réseau professionnel.

La fidélisation de la clientèle a toute son importance dans la méthodologie inbound marketing. Ambassadeurs, prescripteurs, évangélistes, qu’importe leur nom, ils font le succès des entreprises. Une recommandation d’un collègue de confiance ou de toute autre personne de confiance est plus importante que n’importe quelle publicité ou argumentaire produit.

Un marketing d’avant-garde pour attirer vos clients 10/16WWW.MYCHEFCOM.COM

ASSOCIER INBOUND MARKETING ET MARKETING TRADITIONNEL

Salons Professionnels

Campagne Emailing

Communication Print

Un certain nombre de stratégies marketing restent très pertinentes tandis que d’autres ont du mal à prouver un ROI positif.

Avant de vous montrer comment vous pouvez associer concrètement marketing traditionnel et inbound marketing voici 3 exemples d’actions marketing qui fonctionnent encore très bien dans les entreprises :

SALONS PROFESSIONNELSLes salons professionnels sont devenus indispensables pour rencontrer utilisateurs, prescripteurs et acheteurs. Des lieux de rencontre pour faire découvrir vos nouveaux produits, services ou équipements et pour s’inspirer des dernières tendances.

COMMUNICATION PRINT

Le « Print », désigné par l’ensemble des supports marketing imprimés, reste aussi un incontournable. Il représente encore aujourd’hui des investissements importants dans les entreprises mais tant à diminuer avec l’arrivée du digital.

CAMPAGNE EMAILINGLes campagnes d’emailing sont des actions marketing efficaces. Elles sont très pertinentes lorsque des contenus d’intérêts sont partagés avec les prospects et clients.

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Aperçu d’une stratégie alliant marketing traditionnel et inbound marketing

Un marketing d’avant-garde pour attirer vos clients 12/16

Voici une représentation schématique simplifiée d’une stratégie alliant marketing traditionnel et inbound marketing. Elle se réfère aux deux premières étapes de la méthodologie inbound marketing : «Attirer» et «Engager».

Communication Print

RéseauxSociaux

Optimisation du référencement

Salons Professionnels

Articlede blog

Actions duService Commercial

Site Web

Téléchargement d’un contenu via un formulaire

ATTIR

ER

EN

GA

GE

R

1. Vos différentes communications et points de contact vont accroître votre visibilité. Des personnes vont prendre conscience de votre entreprise.2. Intéressés par vos produits, ils consulteront votre site web pour récolter des informations.3. Grâce à la mise en place de contenus disponiblent via des formulaires, vous serez en mesure d’identifier et de qualifier les prospects s’intéressant à vos produits.

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DÉMARRER UNE STRATÉGIE INBOUND MARKETING

Service marketing et service commercial souhaitent répondre aux besoins des clients. Il est donc important de comprendre le client idéal. Ce client idéal est appelé un persona. Un persona est une représentation semi-fictive du client idéal. Chaque persona représente un groupe de clients ayant les mêmes caractéristiques (socio-démographiques, comportements d’achat, responsabilités au sein de l’entreprise, motivations, objectifs).

Identifier les personas c’est caractériser précisément le profil des personnes ciblées par l’entreprise. En fonction du métier d’une entreprise, ils peuvent être au nombre de 1 à 10. Il est préférable de se focaliser d’abord sur 1 ou 2 personas pour débuter. Pour être pertinents, les personas doivent être définis en fonction des clients actuels d’une entreprise et en fonction des informations récoltées lors des études de marché.

Les personas sont utilisés en inbound marketing mais peuvent être très utiles pour le développement des caractéristiques produits (marketing produit).

Avant de construire une stratégie inbound marketing et d’attirer des visiteurs sur un site web, il est important de comprendre les « personas » et leur parcours d’achat.

1. CONSTRUIRE ET COMMUNIQUER LES «PERSONAS»

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Chaque interaction que peut avoir un persona avec une entreprise doit être ajustée en fonction de son parcours d’achat. Le parcours d’achat désigne le « chemin » suivi par un acheteur lorsqu’il acquiert un produit ou service. Il décrit l’ensemble des actions que l’acheteur entreprend entre le moment où il prend conscience de son besoin et celui où il réalise l’achat.

Comprendre le parcours d’achat des personas est fondamental pour construire une stratégie inbound marketing. On ne parle pas cycle de vente mais bien de parcours d’achat défini en 3 étapes :

PRISE DE CONSCIENCE : l’acheteur identifie un besoin, recherche des solutions en priorisant ses critères de choix.CONSIDÉRATION : l’acheteur évalue les offres, les compare et s’assure d’avoir le soutien de sa direction.DÉCISION : l’acheteur sélectionne et réalise l’achat voire le réachat.

Une fois que les besoins des personas et leur parcours client sont compris il est possible de construire une stratégie inbound marketing. En investissant dans des technologies adaptées les entreprises sont capables d’identifier les prospects visitant leur site web. Mais ça on le verra dans un autre ebook...

71% des professionnels du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour attirer des prospects.

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2. COMPRENDRE LEUR PARCOURS D’ACHAT

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Les entreprises sont amenées à s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs et des consommateurs. Les professionnels du marketing peuvent les aider à mieux commercialiser et vendre leurs produits avec l’inbound marketing et sa méthodologie.

Grâce aux nouvelles technologies, le site web d’une entreprise est devenu un outil efficace pour générer des prospects, des clients et des ventes. Il est capable d’attirer des visiteurs, d’engager une relation avec des prospects et d’aider à conclure des ventes de façon quantifiable et pérenne.

CONCLUSION

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