industrias lacteas (tesis)
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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍFacultad de Ciencias Administrativas y Económicas
Carrera de Administración
TESIS DE GRADOPREVIA A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:
INGENIERA COMERCIAL
TEMA:
ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DELOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A. Y SU
PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL CANTÓNPORTOVIEJO. PERIODO 2004-2008
AUTORAS:
SALAZAR BERMÚDEZ NELLY LOURDESVERA VILLAMAR CELINDA ASUNCIÓN
DIRECTOR DE TESIS:ING. JANDREE BAZURTO
PORTOVIEJO – MANABÍ – ECUADOR2009
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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
TITULO: ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓNDE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A. Y SUPARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL CANTÓNPORTOVIEJO.
TESIS DE GRADOSometida a consideración del tribunal de seguimiento yevaluación, realizada por el Honorable Consejo Directivo ycomo requisito previo a la obtención del título de:
INGENIERO COMERCIAL
APROBADO POR:
Ing. Roberto Moncayo CedeñoPRESIDENTE DEL TRIBUNAL
ING. Ramón Beltrón LópezDOCENTE MIEMBRO DE COMISIÓN
Ing. Zeira Santana de RodríguezDOCENTE CARRERA ADMINISTRACIÓN
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CERTIFICACIÓN
ING. JANDREE BAZURTO VINCES
CERTIFICA:
Que la presente tesis titulada” ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS DE
INDULAC S.A. Y SU PARTICIPACIÓN EN LAS VENTAS DEL
CANTÓN PORTOVIEJO. PERIODO 2004-2008.” Ha sido
realizada por las Egresada Nelly Lourdes Salazar Bermúdez y
Celinda Asunción Vera Villamar; la misma que ha sido elaborada,
controlada y supervisada bajo mi dirección.
El presente trabajo reúne todos los requisitos pertinentes en lo referente a
la investigación, y ha sido concluida mediante el esfuerzo, constancia y
dedicación en todas sus etapas, razón por la cual me permito afirmar su
originalidad.
Los conceptos y opiniones en ella vertidos son de absoluta
responsabilidad de las autoras de este trabajo.
Atentamente,
Ing. Jandree Bazurto Vinces
DIRECTOR DE TESIS
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AGRADECIMIENTO
Gratitud, una palabra corta pero con un gran significado, a través de este
sentimiento se reconoce un beneficio recibido y así mismo se dispone a
corresponder de alguna manera por eso no hay mejor ocasión que esta
para agradecer a aquellas personas que con su ayuda hicieron posible la
realización de mi trabajo investigativo, para alcanzar mis metas.
Agradezco a mi Dios por permitirme llegar a esta etapa de mi vida, con
su bendición y Amor.
A mis padres y hermanos por haberme guiado por el camino del bien y
sobre todo su confianza.
A mi compañera Celinda Vera, amiga incondicional, quien con su
paciencia y conocimientos logramos culminar nuestra investigación.
A mis amigas especialmente Ángela, Francisca y Erika, que me
apoyaron y dieron el ánimo para culminar esta etapa.
A nuestro director de Tesis: Ing. Jandree Bazurto y todos los miembros
del tribunal por dedicarnos su apoyo y su tiempo.
A la Empresa INDULAC S.A conformada por su Directiva y
empleados por estar siempre listos a ayudarnos con toda la información
que necesitamos.
Y mi más sincero agradecimiento al Ing. Ramón Beltrón, quién con su
paciencia, dulzura, abnegación, apoyo y sus conocimientos hizo posible
la culminación de mi tesis.
Nelly Salazar Bermúdez
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AGRADECIMIENTO
Mis más profundo y especial agradecimiento primeramente a Dios,
porque sin Él nada soy, por darme la fortaleza para continuar mi carrera
estudiantil, culminando de esta manera con éxito el tercer nivel, a las
personas que me han motivado a seguir mi sueño, en especial a mis
padres, hermana, y primas porque de ellos aprendí a luchar por mis
ideales, ya que me han brindado apoyo en los momentos más difíciles.
A mis catedráticos que han transmitido sus conocimientos muy útiles
para el desarrollo de mi vida como estudiante y luego como profesional.
A la Ing. Perla Pozo por haber colaborado con la información necesaria,
para la elaboración del presente trabajo investigativo de Industrias
Lácteas INDULAC S.A, al personal que labora en dicha empresa,
principalmente a aquellos que compartieron sus conocimientos,
experiencia, en el área de producción, ventas y marketing, además de
brindarnos su valioso tiempo, su entera paciencia.
A Nelly Salazar, mi compañera de tesis y gran amiga por compartir
grandes momentos de experiencia durante la realización de dicho
trabajo, que con su paciencia y sabiduría, hizo posible la culminación de
nuestra tesis.
A Ángela Valencia, Erika Zamora y amigas, que con su alegría nos
animaron constantemente hasta el final de nuestra tesis.
A nuestro director de tesis el Ing. Jandree Bazurto y miembros del
tribunal, por haber guiado el desarrollo de esta tesis mostrando
paciencia y entereza para culminar con un buen trabajo.
Celinda Vera Villamar
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DEDICATORIA
Con acertada devoción y orgullo, dedico este esfuerzo editorial a mis
padres: Héctor y Nelly, quienes con su amor, apoyo y confianza he
logrado alcanzar mis proyectos en la vida por eso como un gesto de
ofrecimiento a los años de esfuerzo de parte de ellos para dar a sus hijos
un educación, triunfar en el futuro y ser mejor cada día; así mismo a mis
hermanos: Gastón y Gustavo por estar siempre conmigo y brindarme
su apoyo en todo momento.
Para ellos con mucha abnegación.
Nelly Salazar Bermúdez
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DEDICATORIA
Dedico este trabajo investigativo con mucho amor, a mis queridos padres
Francisca y Ramón, que con su sacrificio, fortaleza, apoyo y confianza
que me brindaron con entera constancia y dedicación he logrado cumplir
una de mis más anhelados metas.
A mí querida hermana Francisca, a mis primas Diana y Jenny, por
brindarme apoyo incondicional, en todo momento.
A todos ellos con mucho cariño y especial aprecio.
Celinda Vera Villamar
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ÍNDICE
CONTENIDO PAGINASResumen 1Summary 3
1. TEMA 51.1. Introducción 51.2. Antecedentes y Justificación 71.2.1 Antecedentes 71.2.2 Justificación 81.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 101.3.1 Descripción del problema 101.3.2 Análisis del problema 111.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA 121.4.1 Delimitación Temporal 121.4.2 Delimitación Espacial 121.4.3 Formulación del Problema 121.5 OBJETIVOS 131.5.1 Objetivo General 131.5.2 Objetivos Específicos 13
2.MARCO REFERENCIAL, TEÓRICO YCONCEPTUAL 14
2.1. MARCO REFERENCIAL 142.1.1. Producción de ganadería y leche 142.1.2. Industria Láctea en Ecuador 17
2.1.2.1.Un recorrido por la actualidad, las tendencias y losprotagonistas 17
2.1.2.2 Breve historia de industria Láctea de INDULAC S.A 262.1.2.2.1. Centros de Acopios y Distribuidoras en el País 272.1.2.2.2 INDULAC en la provincia de Manabí y su llegada al
cantón Portoviejo28
2.2 MARCO TEÓRICO 292.2.1 Generalidades de los productos Lácteos 292.2.2. Comercialización 342.2.3. Ventas 382.2.4. Recepción de la leche en Industrias Lácteas
INDULAC S.A y proceso de producción de susproductos
48
2.2.4.1 Proceso de la leche 482.2.4.1.1. Proceso de clarificación 492.2.4.1.2 Proceso de Pasteurización 502.2.4..1.2.1 Proceso de Pasteurización de la leche 552.2.4.2 Producción de Leche Pasteurizada mensual en litros
de INDULAC S.A 2004 - 200856
2.2.4.3 Proceso del Yogurt 58
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2.2.5. Beneficios de la Leche y derivado Lácteo Yogurt 632.2.5.1 Las Vitaminas Hidrosolubles 642.2.6 Elaboración del Queso 642.2.7 Elaboración del dulce de Leche 712.2.7.1 Origen 712.2.7.2 Descripción del Producto 712.2.7.3 Materia prima e Ingredientes 712.2.7.4. Instalaciones y equipos 722.2.7.4.1 Instalaciones 722.2.7.4.2. Equipo necesario 722.2.7.5 Diagrama de Flujo 732.2.7.6 Descripción del Proceso 742.2.7.7 Control de Calidad 752.3. MARCO CONCEPTUAL 762.4. HIPÓTESIS 792.5. VARIABLES Y SU OPERACIONALIZACIÓN 792.5.1. Variable Independiente 792.5.2. Variable Dependiente 792.5.3. TÉRMINO DE ENLACE 792.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES 802.6.1. Variable Independiente 802.6.2 Variable Dependiente 813. DISEÑO METODOLÓGICO 823.1. Método 823.1.1 Tipo de Investigación 823.2 Población y muestra 823.3. Técnicas e Instrumentos 843.3.1. Plan de Análisis 843.3.2. DISEÑO DE PROCEDIMIENTOS 854. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE
RESULTADOS86
4.1. Encuestas dirigidas a los consumidores de la ciudadde Portoviejo
86
4.1.1. Encuestas dirigidas a los Puntos de Ventas del cantónPortoviejo
103
4.1.2. Entrevista dirigida a los vendedores, ayudantes deventas y distribuidor de INDULAC S.A del cantónPortoviejo
115
4.1.3. Entrevista dirigida a los Jefes de Producción deINDULAC S.A
116
4.1.4 Entrevista dirigida al Subgerente del Departamento deMercadeo y Ventas
118
4.1.5 Entrevista dirigida al Laboratorista de INDULAC S.A 1204.2 Cumplimiento de Objetivos 1234.3 Contrastación de la Hipótesis 124
10
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1255.1 Conclusiones 1255.1.2. Recomendaciones 1266. PROPUESTA 1276.1. Introducción 1276.1.1. Marketing Mix 1276.1.2 Estrategias de Merchandising 1286.2. Ubicación Sectorial y Física 1296.3. Justificación 1296.4. Factibilidad 1336.5. Objetivo General 1346.5.1 Objetivos Específicos 1346.6. Resultados a lograrse 1346.7. Descripción de la propuesta 1356.7.1 Actividades 1356.7.2. Planificación 1356.7.3. Elaboración 1356.7.4. Ejecución 1376.7.5. Integración 1376.8. Recursos 1376.9 Cronograma de Ejecución de la Propuesta 1397. BIBLIOGRAFÍA 1418. ANEXOS 143
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RESUMEN
Antes de la Revolución Industrial, la leche era muy difícil de conservar por esta
razón se consumía fresca o procesada en forma de quesos. Durante años se fueron
añadiendo diferentes productos lácteos. La posibilidad de transportar la leche fresca
de las zonas rurales a las grandes ciudades se dió gracias a las mejoras en los
transportes.
El presente trabajo realizado da a conocer, que INDULAC S.A. es una empresa
dedicada a la elaboración de lácteos y sus derivados, tanto en la costa como en la
sierra, además cuenta con equipos tecnológicos para realizar procesamientos como;
pasteurización, Homogenización, Clarificación; los mismos que permiten darle una
mejor calidad e higiene para posteriormente ser refrigerada antes de su envasado y
distribución. Por sus características los lácteos aportan beneficios ideales para
proteger la salud, alimento ideal para todas las edades.
La aplicación de técnicas de comercialización en la Industria Láctea INDULAC S.A.
se convierte en una estrategia para aumentar el volumen de ventas mediante una red
eficiente de comunicación y de los canales de distribución; el cual es establecido por
dicha empresa. Cada vendedor tiene sus propios clientes. La distribución de los
productos en las diferentes rutas, está basada principalmente en la demanda de los
diferentes productos y exigencias de los consumidores.
Los productos que ofrece INDULAC S.A. son: Leche en funda, poma, tetra pack,
yogurt, queso, manjar, jugos y fresquitos; en la línea de Lácteos de esta Industria
existen diferentes marcas tales como: RICALAC, COWMILK, TORERO,
BONALAC, LACTA LECHE, la calidad es un factor determinante; por lo tanto es
importante que los proveedores sean capacitados y concientizados en cuanto a la
producción de la materia prima.
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Existe una significativa competencia para los productos que Indulac S.A elabora,
siendo sus principales competidores Rey leche, Nestlé, Toni, Parmalat, Chivería, el
Ranchito, entre otras.
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SUMMARY
Before the Industrial Revolution, the milk was very difficult of conserving for this
reason he/she wasted away fresh or processed in form of cheeses. During years they
left adding different milky products. The possibility to transport the fresh milk from
the rural areas to the big cities you dió thanks to the improvements in the transports.
The present carried out work gives to know that INDULAC CORP. is a company
dedicated to the elaboration of milky and its derived, as much in the coast as in the
mountain, also bill with technological teams to carry out prosecutions like;
pasteurization, Homogenization, Clarification; the same ones that allow to give him a
better quality and hygiene for later on to be refrigerated before their packed and
distribution. For their characteristics the milky ones contribute ideal benefits to
protect the health food ideal for all the ages.
The application of technical of commercialization in the Milky Industry INDULAC
CORP. becomes a strategy to increase the volume of sales by means of an efficient
net of communication and of the distribution channels; The Company establishes its
own distribution channel. Each salesperson has his own clients the distribution of the
products in the different routes, it is based mainly on the demand of the different
products and the consumers' of each route demands.
The products that INDULAC CORP. offers are: Milk in case, poma, tetra pack,
yogurt, cheese, dish, juices and cool airs; in the line of Milky of this Industry
different marks exist as: RICALAC, COWMILK, BULLFIGHTER, BONALAC,
SUCKLES MILK, the quality it is a decisive factor; therefore it is important that the
suppliers are qualified and informed as for the production of the matter it prevails.
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A significant competition exists for the products that Indulac S.A elaborates, being
their main competitors King milk, Nestlé, Toni, Parmalat, Chivería, the Ranch,
among others.
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1. TEMA
ANÁLISIS DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE LOS
PRODUCTOS LÁCTEOS DE INDULAC S.A Y SU PARTICIPACIÓN EN
LAS VENTAS DEL CANTÓN PORTOVIEJO PERIODO 2004-2008
1.1 INTRODUCCIÓNUna buena alimentación que sea complementada con una excelente gastronomía y
nutrición hace que una persona lleve una vida saludable y se conserve sano. Es por
ésta razón que la presente investigación planteó dar a conocer cómo el análisis de la
producción y comercialización de los productos lácteos de Indulac S.A juegan un
papel fundamental en el desarrollo de las actividades que realiza Indulac S.A, y cómo
ésta coadyuvan en las ventas del Cantón Portoviejo.
Cabe recalcar que la producción lechera en el país; en forma muy tradicional se
concentra en la región interandina; y es aquí en donde se ubican los mayores hatos
lecheros ya que el 73% de la producción nacional de leche se realiza en la sierra,
aproximadamente un 19% en la Costa y un 8% en el Oriente y Región Insular.
El uso y destino de la producción lechera en el país tiene un comportamiento regular,
según las estimaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadería, entre un 25% y
32% de la producción bruta se destinan al consumo de terneros (autoconsumo) y
mermas (2%)
La leche fluida disponible se destina en un 25% para la elaboración industrial (19%
leche pasteurizada y 6% para elaborados lácteos) 75% entre consumo de utilización
de la leche cruda (39% en consumo humano directo y 35 % para industria caseras de
quesos frescos) y aproximadamente un 1% se la comercializa con Colombia en la
frontera.
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El consumo de la leche ha obligado a ciertas empresas a volverse creativos y
producir una variedad de productos que posean las mismas ventajas de la leche, por
lo que gracias a su consumo esta ayuda a evitar enfermedades tales como Artritis,
Osteoporosis y demás padecimientos que estén relacionados con la
desmineralización de los huesos, por lo que nutriólogos recomienda su consumo
diario. No obstante; hoy en día es menor el consumo de leche fresca en las
comunidades urbanas ya que suele tornarse agria y se contamina con facilidad, pero
gracias a los avances tecnológicos la leche es sometida a una serie de procesos tales
como la pasteurización , que consiste en calentar el liquido hasta matar los
microorganismos vectores de enfermedades, la Homogenización que sirve para que
la grasa se distribuya uniformemente y evite la formación de nata, todo este proceso
se lo realiza con la finalidad de comercializar la leche pero con nuevas normas de
higiene, tomando en cuenta los parámetros zootécnicos del Ecuador. En la última
instancia el Ministerio de Agricultura y Ganadería destaca una nueva etapa en las
relaciones entre industriales y Ganaderos” pues señala que por primera vez se fijo un
reparto del precio de venta al público el 45% Industriales y el 55% Ganaderos.
La presente tesis, a través del Objetivo General, pretendió analizar cómo la
Producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A
participa en las ventas del Cantón Portoviejo.
La metodología utilizada en el desarrollo de la investigación fue el método no
Experimental porque a través de este, se pudo identificar la importancia que tienen
los productos Lácteos en la Gastronomía de sus consumidores.
La técnica utilizada fue la entrevista mediante cuestionario estructurado, la misma
que se aplicaron a la subgerente de mercadeo de Industria Lácteas S.A, y personal en
su matriz ubicada en el km 14.5 vía Daule (Provincia del Guayas), a los vendedores
de la misma; cuestionarios de encuestas y observación directa a los puntos de ventas
y consumidores del Cantón Portoviejo
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1.2 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN
1.2.1 ANTECEDENTES
INDULAC S.A, es una industria láctea con casi 50 años en el mercado ecuatoriano,
se inició bajo el sueño de un visionario, un sueño de grande, contra todo pronóstico.
Todo comenzó en el año 1948, cuando Don Carlos Bacigalupo Ojeda junto a su
esposa Doña Perla Buenaventura de Bacigalupo tenían un negocio de expendio de
leche y cake por S/. 1.60, contaban con una camioneta con la que ellos dejaban la
leche en botellas a sus clientes. Al cabo de 6 meses superó en venta a la mayoría de
los distribuidores que también vendían leche procesada en la planta Municipal, por
lo que decide ampliar su distribución mediante el apoyo de intermediarios. Al cabo
de un año y medio la cantidad que colocaba en el mercado era de 3500 litros diarios.
Es así que Don Carlos realiza sus propios contactos con los ganaderos de un sector
de la costa para asegurarse que la planta Municipal le procese la cantidad de leche
que requería.
Para 1957, Don Carlos ya vendía 10000 Litros de Leche de la Costa y de la Sierra,
había superado con creces sus expectativas de ventas, pero soñaba con forjar una
industria pasteurizada de leche en el país.
En vista de que la Planta Municipal estaba muy deteriorada y obsoleta, Don Carlos
decide poner su propia Planta. En el año 1959 se dedicó por completo a instalar su
planta Pasteurizadora; y el 5 de Junio de ese mismo año procesó y envasó su primer
litro de Rica Leche Indulac.
INDULAC S.A en la SENDA DEL PIONERO, el sueño de su visionario traspasó a
sus amores de toda la vida, su familia, encabezada por el pilar de su hogar Doña
Perla Buenaventura de Bacigalupo, luego por sus hijos: Juan Carlos, Schubert, Lucy,
Gina.
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Dalton y Zully, y los jóvenes Bacigalupo (Nietos) que conforman la tercera
generación incorporados a la empresa para continuar con el gran objetivo familiar de
ser líderes del mercado ecuatoriano.
Indulac S.A. tiene como Misión: Elaborar productos lácteos de un alto valor nutritivo
para un gran sector de la población, empleando materia prima de la mejor calidad,
recursos tecnológicos de vanguardia y con un equipo humano profesional, capaz y
altamente productivo. Su principal valor es el compromiso de satisfacer a sus
clientes, manteniendo siempre la ética, responsabilidad y calidad como pilares de la
actividad que realizan.
Su Visión es. Apoyar el desarrollo agropecuario reconociendo su esfuerzo y
estimulando una producción de calidad y con ello ofrecer un servicio a la comunidad,
brindando productos altamente nutricionales que alimenten y ayuden a combatir la
desnutrición de ésta y de las futuras generaciones, inspirados en un compromiso
social y ético, conservando el liderazgo en el mercado nacional.
Sus productos se caracterizan por ser económicos y de excelente calidad entre los
cuales mencionamos: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos
y fresquitos.
Tres generaciones y medio siglo de experiencia hacen que los consumidores afirmen
que INDULAC es la “mama de las leches ecuatorianas”.
1.2.2 JUSTIFICACIÓN
La presente tesis, se aplicó conocimientos adquiridos durante la formación
académica obtenida; por lo tanto los motivos que conllevaron a realizar la siguiente
investigación surge como una idea que consiste en analizar los aspectos que
intervienen en la producción y comercialización de los productos lácteos que
INDULAC S.A. ofrece al mercado nacional y especialmente a la provincia de
Manabí puesto que la leche es un alimento vital para el consumo humano ya que
contiene propiedades nutricionales estas ayudan al crecimiento y fortalecimiento de
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los huesos, además también se recomienda, para niños, jóvenes y adultos, así como
para aquellas personas que no toleran la leche se les recomiendan sus derivados
lácteos (yogurt).
Además de lo expuesto anteriormente este tema se justifica por los siguientes
aspectos:
Interés personal: El motivo que llevó a seguir adelante con esta investigación fue
dar a conocer los beneficios que ofrecen los productos lácteos y sus derivados
tomando como base las diversas técnicas de comercialización que ayudan a
profundizar a un proceso de creatividad e información dirigida a la producción y
comercialización de estos productos en el mercado de Manabí.
Relevancia científica: En este aspecto esta investigación dará un mayor realce a los
conocimientos sobre las técnicas científicas que se utilizan para inmiscuir en un
nuevo campo de acción que contribuye a la generación de empleos y casi mejorar la
situación económica de las personas que interviene en el sector ganadero, es por ello
que este proyecto ayudara a que la administración a través de sus técnicas para
organizar, dirigir, controlar y revisar lo realizado; que como resultado de las técnicas
utilizadas en un proceso tengan un realce positivo.
Relevancia humana: A través de dicha investigación, permite ayudar a que los
pequeños finqueros incrementen sus ingresos; ya que en las condiciones actuales
sobre el almacenamiento de la producción de leche se ha llegado a plantear que
existen diversas razones que nos motiva a este estudio tales como: el desperdicio, el
aprovechamiento de intermediarios, y la explotación a los ganaderos, por lo tanto
este proyecto se convierte en un medio para contribuir al desarrollo de la Provincia y
a las personas que intervienen en esta actividad.
Relevancia contemporánea: Este trabajo es el resultado de la necesidad de cubrir
con la demanda de la producción lechera, además tener una visión clara de cuáles
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serán los riesgos y oportunidades que se presentaran y así tener conocimiento en la
producción de lácteos.
Beneficiarios: Los beneficiarios directos son los consumidores (ciudadanos que
acuden a tiendas y supermercados de la provincia para adquirir los productos
lácteos), y ofrecer un producto fresco y saludable y de manera central a la facultad de
Ciencias Administrativas y Económicas ya que con el presente proyecto da inicio a
ser un instrumento de ayuda para las promociones.
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3.1 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
A nivel mundial los grandes productores de leche y sus derivados se encuentran en
Europa, Australia, Nueva Zelanda y América.
En América Latina la mayor producción lechera se da en EEUU, sin embargo
también existen otros países que producen grandes cantidades de leche para
someterla a los diferentes procesos y elaborar otros derivados, por lo que la mayoría
de estos disponen de normativas que especifican las condiciones sanitarias en las que
se debe producir, procesar y almacenar la leche. Prácticamente toda la leche, con el
fin de garantizar su aptitud para el consumo humano, es sometida al proceso d
pasteurización y posteriormente es refrigerada antes de su envasado y distribución.
Es un producto alimentario supervisado en forma muy meticulosa.
Cabe destacar que en nuestro país la mayor producción lechera se ha concentrado en
la región Interandina, siendo Pichincha la de mayor aporte a nivel Nacional, por otra
parte la región Costa refleja que Manabí es la segunda provincia productora de leche,
y en tercer lugar se encuentra la provincia del Guayas.
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Unos de los factores que afecta a la producción es la fiebre Aftosa, por lo cual la
constancia de cuidar el ganado es primordial con las vacunas correspondientes,
además hay que tomar en cuenta el tipo de alimentación que se les da.
En la actualidad debido a la crisis económica mundial de los índices inflacionarios
aumentan, por lo que en nuestro país los precios de los productos se incrementan y la
leche no es la excepción ya que estos se unifican en la región costa y sierra y no se
descarta que en el futuro, el precio fijado podría ser revisado ya que se trata de no
afectar ni al productor ni al consumidor, pues hay que regular las imperfecciones del
mercado. Por otra parte los derivados de la leche (queso, yogurt) sufrirán un
incremento mayor para tener un equilibrio y mantener rentable la industria.
La globalización permite subir a gran escala a un empresa, por lo que el internet se
convierte en una herramienta indispensable para los negocios de hoy en día, y es aquí
donde INDULAC S.A, tiene que explotar este punto, ya que la industria solo cuenta
con correo electrónico pero necesita de una página web, que le permita crecer y
abarcar nuevos mercados.
1.3.2 ANÁLISIS DEL PROBLEMA
Considerando que la leche es un alimento completo, formado por agua, caseína,
lactosa o azúcar de leche, manteca o grasa y diversas sales (fosfatos, carbonatos, etc.)
se convierte en un alimento vital para el consumo de las familias, ya que se la puede
consumir desde la infancia, hasta la senectud, y para quienes no pueden tolerar la
leche existen otras alternativas, los derivados lácteos, que proporcionan múltiples
beneficios para la salud, por las propiedades que posee la materia prima principal,
razón que destaca la importancia de estos productos, por lo que nuestra investigación
describe el proceso al que se someten hasta llegar a los consumidores. Y es que
INDULAC S.A. durante 50 años, tiempo por el cual se ha mantenido en el mercado,
gracias a su sólida experiencia y la calidad por lo que se caracterizan sus productos,
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fomentan la alimentación y nutrición de las familias con quienes cristalizan su
misión social.
Además se debe tener en cuenta los gustos y preferencias de los consumidores, sus
niveles de satisfacción, considerando que la competencia, permite crear nuevas
expectativas, métodos de comercialización, en un mundo cambiante, en donde la
oferta y la demanda del mercado juegan un papel muy importante.
1.4 DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA
1.4.1 DELIMITACIÓN TEMPORAL
La investigación tiene un tiempo retrospectivo de 4 años considerando el periodo del
2005 – 2008; y dicho trabajo investigativo se llevó a cabo en un lapso de 6 meses
contados a partir de la fecha de aprobación del tema por parte de la Comisión
nombrada por la Facultad.
1.4.2 DELIMITACIÓN ESPACIAL
El trabajo investigativo se realizó en Industrias Lácteas INDULAC S.A. ubicada en
la ciudad de Guayaquil Km 14.5 Vía Daule, Provincia del Guayas y en los
principales supermercados del Cantón Portoviejo, Provincia de Manabí.
1.4.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿De qué manera un análisis de la producción y comercialización de los productos
lácteos de INDULAC S.A participará en las ventas del Cantón Portoviejo?
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1.5 OBJETIVOS
1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Analizar la producción y comercialización de los productos lácteos de INDULAC
S.A y su participación en las ventas del cantón Portoviejo.
1.5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
1. Descubrir el proceso de elaboración a los cuales se someten los productos lácteos
de INDULAC S.A destacando los beneficios que le brindan a los consumidores.
2. Cuantificar el volumen de producción y comercialización de la leche y derivados
lácteos con el espíritu de justificar el desarrollo ganadero e industrial.
3. Localizar los diferentes puntos de distribución de los que INDULAC dispone en el
país (Costa-Sierra).
4. Analizar los canales de Comercialización que INDULAC utiliza para sus distintos
mercados e identificar los principales competidores.
5. Diseñar una propuesta para el mejoramiento de la cobertura de comercialización
de los productos que INDULAC S.A ofrece al mercado.
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2. MARCO REFERENCIAL, TEÓRICO Y CONCEPTUAL
2.1 MARCO REFERENCIAL
2.1.1 PRODUCCIÓN Y GANADERÍA DE LECHE
La producción ganadera en la Sierra y en la Costa está definida. Los últimos
informes de las asociaciones ganaderas de estas regiones, y del Servicio de
Información y Censo Agropecuario (Sica) señalan que en el país existen 4 486 020
reses.
De ellas, 2 274 177 están en la Sierra y el 68% se utiliza para la producción de leche.
Las Fincas se concentran en Azuay, Cañar, Chimborazo, Tungurahua, Carchi y
Pichincha. En tanto, en la Costa, existen 1 628 044 reses y el 65% corresponde a
ganadería de carne. Las provincias con mayor producción son Guayas y Manabí.
Lenin Montenegro, ganadero de Chimborazo y propietario de la hacienda Resgon,
explica que “la producción de la Sierra es lechera porque las razas Holstein y Jersey,
especialmente se adaptan con mayor facilidad a los climas fríos de la región”1.
La Holstein se caracteriza porque el color de su pelaje es blanco con negro, La
Jersey, en cambio, es considerada una de las razas más noble por su pequeña estura y
la calidad de su leche.
“Estos animales requieren un cuidado prolijo. Hay que revisar el pasto y el
balanceado de maíz, soya y otros productos dos veces al día”2. No obstante, añade
Montenegro, si un ganadero de la Costa quiere criar este tipo de ganado lechero,
debe incrementar los cuidados para que pueda obtener de 30 a 35 litros diarios, que
es el promedio de producción de este tipo de razas.
Así mismo, indica que la inversión para criar ganado lechero es de USD 400 en dos
años por res. Esto incluye la desparasitación, alimentación y vacunas.
1 Criterio de Lenín Montenegro, Propietario de la Hacienda Resgon, www.elcomercio.com, 4 deoctubre del 2008,pág.12 Ibídem
15
En la Costa, el presupuesto disminuye. Paul Olsen, presidente de la Asociación de
Ganaderos de la Costa, dice que se requieren USD 320 en la crianza de las razas
Brahman, Angus, Charolais, Herfor, entre otras.
Según Olsen, la mayoría de las reses que existe en la Costa es Brahman. Este ganado
tiene su origen en el ganado Cebú, de la India y resalta entre los demás de su familia
porque tiene una joroba en su lomo y sus orejas son blandas y alargadas.
Los colores más comunes de estos vacunos son el blanco y el gris, aunque también
existe de color rojo. La ganadería Brahman tiene más capacidad de adaptación a
climas cálidos, de ahí su presencia en la Costa. De estos animales se obtienen hasta
1500 libras de carne.
Esta raza es resistente al calor y a la humedad. Por ello, la producción de la Costa es
de carne. “Acá, el ganado demanda una buena inversión en alimentación y en la
aplicación de medicamentos para evitar que las garrapatas y otros parásitos afecten la
piel del animal”3, indica Olsen.
Antonio Zavala, de la Hacienda Santa Martha, destaca la resistencia del Brahman al
clima tropical, pues soportan las extensas sequías o los fuertes inviernos. Además
tienen menor riesgo de enfermedades. Por eso, señala, es la base cruzar otras razas de
carne con Angus o Charolais. “Si no tienes Brahman no haces una buena ganadería”,4dice Zavala.
Esta hacienda obtuvo dos premios en la Feria Ganadera del Litoral, ubicada en el
kilómetro 5.5 de la vía Durán - Yaguachi (Guayas); la vaca Miss Santa Martha, de
27 meses, elegida como la Campeona Joven de la raza. Y el ejemplar Miss Santa
Martha, de 28 meses, fue la Campeona Reservada.
3 Criterio de Paúl Olsen, Presidente de la Asociación de Ganaderos de la Costa, www.elcomercio.com,4 de octubre del 2008, pág. 14 Criterio de Antonio Zavala, de la Hacienda Santa Martha, www.elcomercio.com, 11 de octubre del2008, pág. 1
16
Esta hacienda manabita tiene historia genética desde el año 66, cuando se importó
por primera ocasión un ejemplar Brahman. Y ahora hay cuatro generaciones de
ganaderos criando esta raza. “En la hacienda los animales se alimentan con algarrobo
y algo de balanceado, esto abarata los costos y le proporciona las proteínas que
necesite el animal”5, explica el hacendado.
En Manabí, la importación de reproductores de la raza empezó en los 50. Los hatos
en Bahía y Chone, tuvieron el liderazgo. Los Brahman tienen influencia en la Costa y
en el Oriente. Pero a más del clima y los cuidados, Gustavo Navarro, secretario de la
Asociación Holstein, dice “que la extensión de los pastizales es otro de los factores
que diferencia a las ganaderías”6.
Navarro indica que “en la Sierra se calcula que hay cuatro animales por hectárea,
mientras en la Costa, dos. Los Brahman, por ejemplo, son reses más grandes que
necesitan más espacio por su peso y porque, precisamente, es ganadería de carne. En
la Sierra, por el contrario, el pasto crece menos y las razas no necesitan tanto espacio
para vivir”7.
El Técnico señala que “en los últimos años, los ganaderos de la Costa incluyen a las
razas de doble propósito para optimizar la producción. Estas producen leche y carne.
Al momento, la que más demanda es la Brown Swiss. Este animal da 300 a 500
Kilos de carne y 30 litros de leche al día. Por su rusticidad no necesita de mayores
cuidados”8.
5 Ibídem6 Criterio de Gustavo Navarro, Secretario de la Asociación Holstein, www.elcomercio.com, 4 deoctubre del 2008, pág.17 Ibídem8 Ibídem
17
2.1.2 LA INDUSTRIA LÁCTEA EN ECUADOR
2.1.2.1 UN RECORRIDO POR LA ACTUALIDAD, LAS
TENDENCIAS Y LOS PROTAGONISTAS
Ecuador es un país ubicado al noroeste de América del Sur, cuenta con
aproximadamente 13 millones 700 mil habitantes, además posee un gran desarrollo
cultural, biodiversidad y abundancia de recursos naturales, por lo que pertenece al
grupo de los 17 países considerados mega biodiversos a nivel mundial.
Es considerado un importante país exportador de bananas y el octavo productor
mundial de cacao. Asimismo, es significativa su producción de camarón, caña de
azúcar, arroz, algodón, maíz y café y diariamente produce cuatro millones de litros
de leche.
En cuanto a la producción láctea, en Ecuador el consumo de leche fluida manifiesta
diferencias. Las cifras oficiales hablan de un consumo anual de 100 litros per cápita;
sin embargo, según cifras aproximadas de diversas empresas lácteas, menos del 50%
de la población consume productos lácteos, situación considerada como un problema
cultural y adquisitivo.
Al igual que en la mayoría de los países sudamericanos, la industria láctea
actualmente está influenciada por la tendencia de consumo de la leche UHT en funda
de polietileno multicapas de larga vida “Tipo Sachet”, que no requiere cadena de
frío.
Son alrededor de seis empresas las que se pueden considerar grandes. La mayor de
ellas es Nestlé DPA con una producción de 300 mil litros de leche diaria. Otras
empresas grandes son: Andina, con una producción de 110 mil litros de leche diarios;
Nutrileche, empresa del Sur de Ecuador, con una producción de 140 a 160 mil litros
de leche diaria; Reyleche y Pasteurizadora Quito que producen de 160 a 180 mil
18
litros de leche diaria cada una; y Tony Yogurt ubicada en Guayaquil y especializada
en la elaboración de yogurt y bebidas.
Entre las empresas medianas se encuentran: El Ranchito con una producción de 80 a
100 mil litros diario y Lácteos Tanicuchi, con unos 50 mil litros de leche diarios
procesados en yogurt, quesos y leche fluida pasteurizada en funda de polietileno;
Ecualac, con una producción de 30 a 40 mil litros de leche diarios; La Finca con unos
15 mil litros. También se encuentra un sin número de plantas artesanales dedicadas a
la producciones de quesos frescos con una producción diaria de hasta 10 mil litros
diarios
En los últimos años, se ha presentado una bonanza para las fábricas de productos
alimenticios, los precios de los productos se han dolarizado y como consecuencia, los
márgenes de utilidad son relativamente satisfactorios, por ejemplo, las empresas que
no tienen elevados gastos financieros, en un litro de leche pasteurizada obtienen, en
promedio, una ganancia aproximada de cinco a ocho centavos de dólar.
Las posibilidades de crecimiento para el mercado se colocan, según diferentes
empresas, en la producción en general de bebidas lácteas abarcando todos los
sectores económicos del país. Pos lo cual, la industria de productos lácteos debe dar
mayor énfasis al procesamiento, la calidad y el precio del producto para tener la
capacidad de exportar cuando existan sobrantes de materia prima, evitando
vencimientos en la producción.
Como parte importante de esta investigación, se realizó un recorrido a través de la
web de industrias alimenticias para conocer detalladamente diversas empresas lácteas
ecuatorianas; las mismas que forman parte de la competencia de INDULAC S.A, a
continuación se nombran algunas de ellas.
19
ANDINA
Una de las empresas más industrializadas en Ecuador es Andina. Durante sus 25 años
de experiencia en el mercado lácteo, siempre ha mantenido una relación directa con
los ganaderos, trabajan sólo con ordeñadora mecánica y cuentan en el sitio con
tanques de fríos para que la leche tenga una excelente calidad.
La leche que es procesada por Andina es recibida en tanques isotérmicos con
enfriadores de placas para mantener sano el producto. Álvaro Samper, gerente
general de la empresa comenta: “no podemos tener un buen producto si no tenemos
una buena materia prima”.9
“Todo el proceso de Andina es realizado de forma automática y gracias a la Cámara
de Industriales de Pichincha (CIP) los riesgos de contaminación cruzada son
mínimos”,10 afirma el señor Samper, quien ha trabajado cerca de 30 años en la
industria láctea ecuatoriana.
Andina tiene una producción de aproximadamente 110 mil litros de leche diarios,
cantidad que se divide en sus diversas líneas de producción: leche UHT en cartón y
funda, entera, semidescremada y light, y yogurt. Esta empresa pertenece al Grupo
Gloria que cuenta con empresas lácteas en Perú, Bolivia, Puerto Rico, Argentina,
Colombia y Ecuador.
“Ya incursionamos satisfactoriamente en la producción de leche saborizada, con
presentaciones de 1 litro y 200 ml., y en funda con 1 litro, 500 ml. y 200 ml.; por el
momento sólo trabajamos sabor chocolate pero tenemos el proyecto, a corto plazo,
de trabajar más sabores. También ofrecemos al mercado jugos de tipo Citrus Punch y
pensamos innovar más en esta línea”, 11concluye el Sr. Samper.
El personal de Andina realiza diversas pruebas antibióticas, de acidez, pH, control de
agua, de alcohol que es una prueba de campo y de estabilidad proteica. Se realizan
pruebas de acidez y si la leche está ácida se queda en las haciendas para ser
9 Criterio de Álvaro Samper, Gerente General de Andina, www.industriaalimenticia.com10 Ibídem11 Ibídem
20
inspeccionada y resolver el problema. Andina maneja una acidez de 1.44 gramos de
ácido láctico por litro lo que da un pH de 6.67, cantidad ideal a la que se debe llegar.
En lo referente a las cargas bacterianas, “Andina trabaja entre 600 y 700 mil
unidades formadoras de colonias; hemos llegado a tener hasta 400 mil que es lo
ideal. Ellos pagan por calidad y si la leche no tiene antibióticos pagamos sobre precio
por litro, esto lo analizan con pruebas de penicinilasa, tetraciclina dibetalactantes y
micronisa mediante el método SWAP de aire”12, comenta María Eugenia Estupiñán,
gerente de la planta.
“Andina cuenta con un laboratorio en el que se realizan pruebas microbiológicas con
métodos de cultivo tradicional y rápidos, estos últimos realizados con las Placas
Petrifilm de 3M, consideradas confiables, rápidas y certeras por los trabajadores de la
empresa ya que tan sólo se necesita de un espacio pequeño y una estufa o un
mechero para realizar diferentes cultivos de microorganismos como coliformes, E.
Coli, flora total, entre otros.”13
Con fuertes expectativas de crecimiento, “en Andina queremos tener una amplia
distribución tanto a los segmentos altos como a los de bajos ingresos, estamos
tratando que las autoridades nos permitan procesar leche de grasa vegetal, con
proteínas de soya, maltodextrina y sueros para ofrecerlas a precios accesibles y lograr
que los segmentos bajos aumenten su consumo lácteo y complementen su nutrición
con nuestros productos de calidad”, 14finaliza el gerente general de Andina, Álvaro
Samper.
PASTEURIZADORA QUITO
Una de las empresas grandes que incursionó de manera directa en el procesamiento
de la leche UHT, es Pasteurizadora Quito, empresa que por 46 años ha formado parte
de la industria láctea del país. Esta Empresa que, con su Leche VITA PREMIUM —
12 Criterio de María Eugenia Estupiñán, Gerente de la Planta de Andina,www.industriaalimenticia.com13 Criterio de Álvaro Samper, Gerente General de Andina, www.industriaalimenticia.com14 Ibídem
21
atiende el 80% del mercado en la Ciudad de Quito— está certificada bajo la norma
ISO incluyendo su sistema de control vehicular satelital, que permite conocer la
localización de sus tanques y así asegurar la calidad de su materia prima.
Cuenta con una materia prima de la mejor calidad, debido a una tecnología de última
generación que va desde el asesoramiento en la finca, manejo de ganado, ordeño
mecánico, enfriamiento y transporte de la leche. Trabaja en diversas líneas de
producción: leche pasteurizada, yogurt de diferentes sabores, quesos frescos, crema,
dulce de leche, leche UHT en Sachet y brick, leche normal, semidescremada,
descremada con fibra, deslactosada y leches saborizadas con chocolate, vainilla,
naranja y frutilla (fresa).
“En lo referente a la línea de quesos frescos, la empresa ha establecido un
departamento especial para su desarrollo y al cual recurren los estudiantes de
diversas universidades de Ecuador a realizar el entrenamiento práctico para facilitar
este aprendizaje”, 15comenta Don Carlos Granjas, gerente técnico de Pasteurizadora
Quito.
La leche descremada con fibra fue un producto light desarrollado por la empresa para
satisfacer la tendencia de la gente ecuatoriana interesada en consumir productos con
un valor agregado que les beneficie en su salud.
Dentro de su maquinaria, cuenta con dos envasadoras asépticas de bolsa ADIPACK,
que garantiza la vida útil de la leche UHT en funda de 30 a 60 días sin refrigeración.
Esto se logra gracias a la calidad del polietileno. “Cada máquina tiene capacidad de
procesar 5.200 litros por hora. Con la introducción en el mercado local de la leche
UHT en funda, las ventas han crecido ya que somos más competitivos en el mercado
y brindamos los productos que el consumidor solicita”, 16comenta el Ing. Carlos
Granja.
15 Criterio de Carlos Granja, Gerente Técnico de Pasteurizadora Quito,www.industriaalimenticia.com16 Ibídem
22
Para satisfacer la demanda del mercado ecuatoriano, se han enfocado en la leche de
bolsa UHT, porque tanto para el consumidor como para el comerciante, tiene
mayores beneficios una leche de larga vida que no requiera de cadena de frío.
Además, el 60% de la leche fluida que se comercializa en el país es en bolsa UHT.
Para esta empresa, el crecimiento dentro de la industria láctea va encaminado a la
exportación. “Podemos cubrir el mercado nacional y tenemos excedentes en la
producción que se pueden ofrecer al exterior”17, comenta el Ing. Carlos Granjas.
Con este fin, están renovando sus equipos y acaban de adquirir de la firma ADINOX
nuevos equipos de proceso y envasamiento asépticos para Sachet uno de los equipos
de proceso más modernos de Latinoamérica.
EL RANCHITO
En el mercado ecuatoriano, El Ranchito es considerada una empresa mediana la
misma que a nivel nacional se coloca en cuarto lugar.
Esta empresa comenzó produciendo quesos en forma artesanal. Hoy, sus líneas de
producción comprenden: leche fluida pasteurizada en cartón y en fundas de
polietileno, yogurt en vaso y en funda, naranjadas y limonadas, quesos y mantequilla.
“Está en proyecto desarrollar leche sabor chocolate y jugos en envase Tetrapack”,18comenta el señor Nelson Guato, director de la empresa.
Una de sus grandes ventajas es la excelente calidad, el cuidado en la higiene y la
comodidad que maneja en sus precios. “En nuestro proceso de producción de lácteos,
adquirimos materia prima de calidad, que inmediatamente es sometida a un proceso
de higienización; realizamos análisis para conocer el estado de la leche y pagamos
por la mayor calidad. Observamos sus proteínas, reductasa, acidez, higiene y si la
leche no cumple con nuestros parámetros de calidad no se adquiere”,19 finaliza el
señor Guato.
17 Ibídem18 Criterio de Nelson Guato, Director de El Ranchito, www.industriaalimenticia.com19 Ibídem
23
ECUALAC
Es ejemplo de una empresa lechera mediana. “La empresa nació en 2004, por la
necesidad de procesar la leche que producíamos y entregar productos de calidad al
mercado ecuatoriano”, 20comenta la señora Ana Yolanda Suárez, propietaria de la
empresa.
Su producción diaria es de 35 mil litros de leche diarios en total; de esta cantidad 5
mil litros se destinan para procesar derivados como el yogurt y quesos, y los 30 mil
restantes se utilizan para leche UHT ultrapasteurizada en funda. Los productos de
Ecualac son distribuidos directamente por la empresa a provincias como Pichincha,
Imbabura, Esmeraldas, Guayas y Manta.
Son tres líneas de producción con las que cuenta la empresa: leche fluida
pasteurizada y ultrapasteurizada, quesos y yogurt. Sin embargo, se está pensando
sacar una cuarta línea que será de dulce de leche, conocido en el mercado
ecuatoriano como “el manjar”.
En un comienzo sólo se dedicó a la elaboración de quesos, “pero, gracias al excelente
asesoramiento del ingeniero Mittaz, de la empresa Adinox, iniciamos un proyecto
para producir leche con un esterilizador de placas HTST y posteriormente
adquirimos un ultrapasteurizador multitubular de última generación Adinox, para
fortalecer la empresa y brindar mayor calidad al consumidor”21, comenta la señora
Suárez.
IA MAQUINARIA ADINOX
Dedicada desde hace 25 años a la importación y construcción de maquinaria italiana
diseñada exclusivamente para la industria láctea, alimenticia y de bebidas en
América Latina, Adinox es una empresa establecida en Ecuador, que brinda servicio
a la mayoría de las 32 empresas lácteas ecuatorianas.
20 Criterio de Ana Suárez, Propietaria de ECUALAC,www.industriaalimenticia.com21 Ibídem
24
La política de Adinox es asesorar al cliente de la mejor manera, brindarles apoyo en
sus proyectos y realizar el presupuesto real en cuanto a maquinaria y costos de
instalación. Sus líneas de negocios son las ventas de homogeneizadores,
pasteurizadores, esterilizadores, UHT, centrífugas, bactofugadoras, válvulas,
accesorios, instalaciones, entre otros servicios.
La empresa se caracteriza por la calidad de su maquinaria, por la atención al servicio
de los clientes y la certeza en las fechas de entrega. “Nuestra fuerza es el
cumplimiento y la sinceridad en el asesoramiento del cliente”22, comenta Roger
Mittaz quien realizó estudios de agronomía e ingeniería en alimentos con
especialización en maquinaria para la industria en la Universidad Politécnica Federal
de Suiza.
El ingeniero Mittaz llegó hace aproximadamente 32 años a Ecuador, a través de un
programa de cooperación técnica realizado por el gobierno suizo que pretendía
capacitar al personal de las fábricas lácteas.
Con la experiencia y los conocimientos que el ingeniero Mittaz adquirió al trabajar
para una firma europea, al terminar el programa se estableció en Ecuador para
laborar en la industria láctea considerando que el proceso de leche europeo o
americana es muy distinto al que se realiza en Latinoamérica, por lo que dice: “en
Suiza, Alemania o Estados Unidos tenemos de 12 mil a 20 mil unidades formadoras
de colonias por mililitro al ordeño, mientras que en Ecuador va de 1 millón a 10
millones. Por lo tanto si en Europa se necesita una centrífuga de 10 mil litros por
hora, se diseña una maquinaria para esa capacidad, en cambio aquí, debido a las
condiciones de la leche se necesita una centrífuga con el 30 ó 40% de capacidad
adicional y un ángulo de clarificación más agudo para poder realizar el mismo
proceso”.23
22 Criterio de Roger Mittaz, Propietario de ADINOX, www.industriaalimenticia.com23 Ibídem
25
Actualmente Adinox es uno de los principal proveedor de maquinarias para la
industrias lácteo del Ecuador y se enorgullece de contar como fieles clientes a la
Pasteurizadora Quito, Reyleche, Nestlé Ecuador, Nutrileche, DPA, Dulac, La Finca,
Gloria, Parmalat, Prolac, El Ranchito, Lácteos Tanicuchi, Ecualac, etc.
Uno de los fieles clientes ecuatorianos de Adinox es el señor Ricardo Chancusig,
propietario de la empresa Lácteos Tanicuchi y quien muestra su beneplácito por la
maquinaria y el asesoramiento que se le ha brindado. “Gracias a los servicios de
Adinox, estamos ingresando a la industria láctea con maquinaria UHT para ofrecer al
mercado ecuatoriano leche en funda de polietileno. Nosotros comenzamos
elaborando quesos artesanalmente y hoy en día somos una industria que está
creciendo en calidad y producción”24, comenta el señor Chancusig.
Tanicuchi actualmente produce cerca de 50 mil litros de leche diaria, incluidos los
productos derivados. “Estamos comprando la materia prima en el sector Cotopaxi y
en Pichincha, y ponemos gran empeño para mejorar la calidad del producto, Adinox
acaba de instalarnos una Clarificadora — Bactofugadora autodeslodante de última
generación, que nos permite eliminar en 100% la impureza de la leche y de reducir la
carga bacteriana y las esporas contenidas en la leche en un 99%”25, comenta el
propietario de la empresa.
Otra compañía láctea que cuenta con maquinaria Adinox es El Ranchito, la cual
considera que el apoyo de Adinox ha sido de utilidad porque mediante sus máquinas
sofisticadas, la asesoría adecuada, el servicio y la confianza que les brinda, han
logrado establecerse firmemente con un negocio lácteo con un mayor
aprovechamiento en el proceso de la leche y derivados, con una mayor producción,
alta calidad en el producto y un precio accesible, para que un mayor número de
consumidores ecuatorianos comiencen a consumirlos.
Por su parte, para la señora Ana Yolanda Suárez, propietaria de la empresa Ecualac
manifiesta que Adinox “ha sido un gran apoyo porque su maquinaria es eficiente, el
24 Criterio de Ricardo Chancusig, Propietario de Lácteos Tanicuchi, www.industriaalimenticia.com25 Ibídem
26
asesoramiento es confiable y el soporte técnico que nos brinda siempre es de primera
calidad”. 26
2.1.2.2 BREVE HISTORIA DE INDUSTRIAS LÁCTEAS INDULAC S.A
INDULAC S.A, es una industria láctea con casi 50 años en el mercado ecuatoriano,
se inició bajo el sueño de un visionario, un sueño de grande, contra todo pronóstico.
Todo comenzó en el año 1948, cuando Don Carlos Bacigalupo Ojeda junto a su
esposa Doña Perla Buenaventura de Bacigalupo tenían un negocio de expendio de
leche y cake por S/. 1.60, contaban con una camioneta con la que ellos dejaban la
leche en botellas a sus clientes. Al cabo de 6 meses superó en venta a la mayoría de
los distribuidores que también vendían leche procesada en la planta Municipal, por
lo que decide ampliar su distribución mediante el apoyo de intermediarios. Al cabo
de un año y medio la cantidad que colocaba en el mercado era de 3500 litros diarios.
Es así que Don Carlos realiza sus propios contactos con los ganaderos de un sector
de la costa para asegurarse que la planta Municipal le procese la cantidad de leche
que requería.
Para 1957, Don Carlos ya vendía 10000 Litros de Leche de la Costa y de la Sierra,
había superado con creces sus expectativas de ventas, pero soñaba con forjar una
industria pasteurizada de leche en el país.
En vista de que la Planta Municipal estaba muy deteriorada y obsoleta, Don Carlos
decide poner su propia Planta. En el año 1959 se dedicó por completo a instalar su
planta Pasteurizadora; y el 5 de Junio de ese mismo año procesó y envasó su primer
litro de Rica Leche Indulac.
INDULAC S.A en la SENDA DEL PIONERO, el sueño de su visionario traspasó a
sus amores de toda la vida, su familia, encabezada por el pilar de su hogar Doña
Perla Buenaventura de Bacigalupo, luego por sus hijos: Juan Carlos, Schubert, Lucy,
26 Criterio de Ana Suarez, Propietario de ECUALAC, www.industriaalimenticia.com
27
Gina, Dalton y Zully, y los jóvenes Bacigalupo (Nietos) que conforman la tercera
generación incorporados a la empresa para continuar con el gran objetivo familiar de
ser líderes del mercado ecuatoriano.
Sus productos se caracterizan por ser económicos y de excelente calidad entre los
cuales mencionamos: Leche en funda, poma, tetra pack, yogurt, queso, manjar, jugos
y fresquitos.
Industrias Lácteas S.A se ha comprometido a garantizar un riguroso sistema de
calidad, dando a los ecuatorianos productos con altos valor nutricional.
Además desde el tiempo que viene produciendo leche pasteurizada se ha mantenido
como líderes en el Mercado reflejando su sólida experiencia en lo que hace, lo cual
avala la calidad de sus productos (leche, yogurt, queso, manjar, jugos).
Cabe recalcar que frecuentemente realizan estudios sobre estabilidad de sus
productos bajo diversas condiciones, paneles de degustación, análisis de la
competencia, etc. Están en un proceso de implementación de BPM (Buenas Prácticas
de Manufacturas) para garantizar la higiene en todo el proceso.
2.1.2.2.1 CENTROS DE ACOPIO Y DISTRIBUIDORAS DE INDULAC S.A
EN EL PAÍS
Los Centros de Acopio de INDULAC S.A se encuentran en:
- Santo Domingo: Km 42 Vía La Concordia
- Cuenca: Parque Industrial Los Álamos
- Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Norte Km 18 Vías Laso
Mientras que las Distribuidoras de la misma empresa están en:
- Manta: Av. Circunvalación y Calle Transversal
- Machala: Calle Ayacucho y Décima Norte
- Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana
28
2.1.2.2.2 INDULAC EN LA PROVINCIA DE MANABÍ Y SU LLEGADA AL
CANTÓN PORTOVIEJO
Indulac la industria de lácteos pionera de nuestro país recibe leche de ganado
seleccionado desde sus hermosas haciendas de la sierra y la costa de pequeños y
grandes productores contribuyendo así al desarrollo agropecuario del Ecuador.
En la provincia de Manabí el pedido promedio diario que realiza la distribuidora
ubicada en la ciudad de Manta de INDULAC S.A es de aproximadamente 10,000
litros diarios, ya que este varia y se lo hace de Lunes a Viernes, de esta cantidad
2,400 litros aproximados se destinan hacia Portoviejo, que corresponden a los
pedidos de los dos vendedores que recorren este cantón existiendo una ruta
establecida para cada uno, la cual se detalla a continuación:
- Vendedor 1 que entrega 1,400 litros aproximados en esta ruta:
Mercado# 2 San Pablo – Cdla. Briones – Cdla. San Pablo – Barrio 20 de Julio –
Cdla Cevallos – Cdla. Pacheco – Cdla. El Progreso – Cdla. San Cristóbal – Cdla.
Luz de América – Cdla El Maestro – Callejón Robles y Reales Tamarindos –
Amazonas y Ricaurte – 26 de Septiembre – San Eduardo – Av. Uruguay – Av.
Cristo Rey – Calle Chile y Alajuela (mercado).
- Vendedor 2 que distribuye 1,000 litros aproximadamente en la siguiente ruta:
Mercado #1 - Córdova y Alajuela – Alajuela y 1ero de Enero – Av. 5 de Junio vía
Picoazá – Cdla. Los Bosques – Av. EL Ejército – California-Santa Ana – Andrés
de Vera – Av. 11 de Agosto – El Florón – Los Ángeles – El Paraíso – Tulipanes y
Arroyo Las Palmas y 20 de Agosto.
Para Mi Comisariato la Empresa realiza los pedidos directamente desde su matriz,
ubicada en Guayaquil, en el km 14,5 vía Daule, estos se toman de Lunes a Viernes,
en donde generalmente las cantidades varían, y son menores a 100 litros diarios, a
excepción de los viernes que en ciertas ocasiones suele pasar de los 100 litros diarios,
el cual ha llegado aproximadamente a 120 litros, siendo este día en el que se hace
mayor pedido puesto que no se piden sábados ni domingos.
29
2.2 MARCO TEÓRICO
2.2.1 GENERALIDADES DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS
“La definición legal indica que la leche natural es el producto íntegro no alterado ni
adulterado y sin calostros obtenido por el ordeño higiénico, regular, diario, completo
e ininterrumpido, de las hembras de mamíferos domésticos no estresadas, sanas y
bien alimentadas”27
“En la edad media, antes de la Revolución Industrial, la leche era muy difícil de
conservar y es por esta razón por la que se consumía fresca o procesada en forma de
quesos. Durante los años se fueron añadiendo diferentes productos lácteos como la
mantequilla. La revolución Industrial en Europa, alrededor de 1830, trajo la
posibilidad de transportar la leche fresca de las zonas rurales a las grandes ciudades
gracias a las mejoras en los transportes. No obstantes fueron apareciendo nuevos
instrumentos en la industria de procesado de la leche: uno de los más conocidos es la
pasteurización sugerida para la leche por primera vez a el químico agrícola alemán
Franz von Soxhlet en el año 1886.”28
“Actualmente la leche que se utiliza en producción de derivados lácteos es la de
vaca, debido a las propiedades que posee. Pero no es la única especie cuya leche es
explotada, ya que de acuerdo a la Región y al tipo de animales que haya, es la leche
que se emplea.”29
“La leche está sujeta a muchas variaciones dependiendo de la especie, la raza, la
época del año, la edad de la vaca, el momento de la lactación, el sistema de ordeño y
otros factores”30
27 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 2004.28 Enciclopedia Microsoft Encarta 2007.29 Ibídem30 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 2004
30
“La lecha cruda no sería apta para su comercialización y consumo sin ser sometida a
ciertos procesos industriales que aseguran que la carga microbiológica esta dentro de
unos límites seguros. Por eso, una leche con garantías de salubridad debe haber sido
ordeñada con métodos modernos e higiénicos de succión en los cuales no hay
contacto físico con la leche”31
“Después de su ordeño ha de enfriarse y almacenarse en tanque de leche de agitación
y transporte en cisternas isotermas hasta la planta de procesado. En dichas plantas, ha
de analizarse la leche antes de su descarga para ver que esta cumple con unas
características óptimas para su consumo. Los numerosos productos derivados de la
leche se categorizan en una amplia categoría denominada Lácteos”32
“Al ser un producto de consumo humano de primera magnitud, al tener tantas
propiedades y estar sujetos por su valor biológico a multitud de alteraciones, la
legislación es muy estricta con la leche y sus cualidades. Una primera distribución es
la que realiza el reglamento de Industrias Lácteas. Las clasifica en:
_Leche de consumo inmediato (leche natural, certificada, higienizada y concentrada).
_la leche conservada (esterilizada, evaporada, condensada y leche en polvo).”33
“La elaboración de la mantequilla el principal producto lácteo y probablemente el
más antiguo, absorbe cerca de la tercera parte de la producción total de la leche. Se
obtiene a partir de la nata pura, o de leche entera natural, batiéndola hasta que las
gotitas de grasa y materias sólidas se aglutinan. Su contenido proteico es bajo, pero
es rico en grasa y constituye en elemento energético”34
“El yogurt viene de Asia y luego se extendió a Europa a través de Turquía y
Bulgaria.
Su nombre tiene el origen en un término turco: yogurt. Las primeras referencias al
yogur aparecen en textos antiguos. Los primeros consumidores de yogur fueron
31 Enciclopedia Microsoft Encarta 2007.32 Ibídem33 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 200434 Gran Enciclopedia Didáctica Ilustrada, Recursos Naturales, SALVAT.
31
pueblos nómadas de las comunidades asiáticas y en occidente su consumo no se
popularizó hasta el siglo XX, cuando los estudios científicos del ruso Metchnikov
indicaron una posible longevidad de los pueblos consumidores del yogurt
especialmente en las comunidades de los países que conforman Los Balcanes”35
“ Yogurt (Yoghourt); es el producto de leche coagulada obtenido por fermentación
láctica mediante la acción de las bacterias Lactobacillus Bulgaricus y Streptococus
Thermophilus y que se prepara a partir de nata pasteurizada, leche concentrada, leche
parcial o totalmente desnatada pasteurizada, con o sin adición de leche en polvo,
entera o desnatada”36
“Los Búlgaros dan fe del consumo diario del yogurt por su grado de salud. Los
Búlgaros no consideran ninguna comida completa si en ello no está presente un plato
de yogurt, sus estadísticas hablan de longevidad sin perder el vigor natural, la
claridad mental, la agradable apariencia de buena salud, y la jovialidad hasta edad
avanzada.”37
“La mayoría de los investigadores mundiales dicen que el secreto de la conservación
de la salud de otros pueblos comunes a los búlgaros se debe al gran consumo de
yogurt, el yogurt proporciona SALUD EN ABUNDANCIA a cualquier persona o
pueblo que lo consume.”38
“Muchas mujeres famosas a lo largo de la historia tomaban yogur para conservar su
belleza y su salud, como Greta Garbo, Vivien Leigh, Marilyn Monroe e Ingrid
Bregman.”39
“El yogurt es un producto evidentemente superior a la leche, no solamente por su alto
valor nutritivo, sino también por contener menos azúcar, que durante la fermentación
35 El Diario Manabita, Domingo 13 de abril del 2008, 13B36 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 200437 Nutrición, Salud y Energía, Nuevo Milenio, Cuarta Edición, Octubre 2002.38Ibídem39 El Diario Manabita, Domingo 13 de abril del 2008, 13B
32
se ha convertido en ácido. Por eso se aconseja ingerirlo diariamente en la misma
forma que se acostumbra hacer con la leche.”40
“Por otra parte, podemos añadir que el yogurt es una sustancia que puede
considerarse ya casi digerida, o mejor aún, pre digerida por lo que se torna fácil para
la digestión en especial para personas que no pueden tolerar la leche.”41
“Hoy industrialmente se puede obtener yogures de todo tipo. Los hay añadido de
nata, desnatado, semidesnatado, edulcorados, con azúcar, con añadido de frutas,
saborizado con aromas y frutas.”42
“Se entiende por queso- dice la ley-el producto fresco o madurado, sólido o
semisólido, obtenido por separación del suero después de la coagulación de la leche
natural, de la desnatada total o parcialmente de la nata del suero de mantequilla o una
mezcla de algunos o de todos los productos, por acción del cuajo u otros coagulantes
apropiados, con o sin hidrólisis previa de la lactosa.”43
“Si bien se podrían clasificar los quesos en tres tipos (tiernos, duros y blandos,
semiblandos), los distintos procesos de fabricación y maduración dan lugar a mas de
2000 clases diferentes. Los factores que pueden variar son. Tipo de leche empleada,
alimentación del animal del que procede la leche y métodos de maduración del
queso”44
El dulce de leche o manjar es tradicional en América Latina, ampliamente consumido
en Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, Honduras, El
Salvador, México, Panamá, Guatemala, Paraguay, Perú, República Dominicana,
Uruguay y Venezuela.”45
40 Nutrición, Salud y Energía, Nuevo Milenio, Cuarta Edición, Octubre 200241 Ibídem42 Enciclopedia de la Nutrición, Edición 200443 Ibídem44 Gran Enciclopedia Didáctica Ilustrada, Recursos Naturales, SALVAT.45 www.gooogle.com/es.wikipedia.org
33
“Existen diversos relatos en relación al origen del dulce de leche. Sin embargo es
difícil establecer cuál es el verdadero ya que muchos países donde se lo produce se
atribuyen su invención. Su amplia distribución contemporánea al siglo XIX denota
un origen posiblemente mediterráneo como otros productos culturales, que teniendo
su origen en la península Ibérica, ya no existen en ella en la actualidad. Cabe aclarar
que, a la fecha, ningún país posee la denominación de origen.”46
“El Ministerio de Agricultura señalo por primera vez se fijó en un reparto del precio
de venta al público: el 45% va para los industriales y el 55% restante va para los
ganaderos.”47
“Rafael Vizcarra cree que, en la práctica, eso no es posible. Se olvidan que ese 45%
se debe compartir con los distribuidores mayorista y minoristas o, a su vez con el
autoservicio o supermercado, que normalmente exige una participación de 17 % del
precio de venta al público, lo que deja a la industria con una participación de solo el
28%.”48
“Pero el industrial agregó que ante esta situación la industria ha diversificado su
cartera para satisfacer las necesidades tanto de precios como de calidad en el
mercado ecuatoriano. Sin embargo para que llegue el producto barato a los
mercados, depende de los canales de distribución.”49
Finalmente advirtió “los derivados de la leche (queso, yogurt) sufrirán un incremento
mayor para tener un equilibrio y mantener rentable al negocio.”50
46 Ibídem47 El Universo, Actualidad, Jueves 17 de abril del 2008, pág. 848 Criterio de Rafael Vizcarra, Director Ejecutivo del Centro de Industria Láctea, El Universo, 24 deabril del 2008, pág.449 www.eluniverso.com50 Ibídem
34
2.2.2 COMERCIALIZACIÓN
La comercialización consiste; "en las técnicas adecuadas para aumentar el volumen
de negocio de una empresa mediante una red eficiente de comunicación y de los
canales de distribución". 51
Sistema de Comercialización
Inicialmente, se establece un sistema de comercialización de varias rutas para la
venta de los productos, que cubriría los principales centro de población de las
ciudades en las cuales se expende el producto. Cabe destacar que para cubrir éstas
rutas se cuenta con un equipo de vendedores con carros de reparto.
La empresa establece su propio canal de distribución. Cada vendedor tiene sus
propios clientes La distribución de los productos en las diferentes rutas, está basada
principalmente en la demanda de los diferentes productos y exigencias de los
consumidores de cada ruta.
Los productos, se dirigen principalmente a abarroterías, restaurantes o bares
universitarios, puestos de ventas especializadas y supermercados. El que una
empresa distribuya a un supermercado o tienda por un largo tiempo, no indica
necesariamente que es un cliente fijo para la misma, ya que, debido a la
competitividad ésta puede verse afectada por precios más bajos que otras empresas o
presentaciones de los productos que son más accesibles al consumidor.
51 www.monografías.com
35
Promoción
La promoción consiste en las técnicas adecuadas para aumentar el volumen de venta
de una empresa mediante una red eficiente de comunicación y de distribución.
Siendo las actividades promociónales la fase final de las operaciones del sistema de
mercadotecnia, es tal vez, la parte más criticada, sin embargo no es la publicidad la
culpable de cualquier error en la promoción de un determinado producto, sino la
pobreza con que se lleva a cabo la promoción.
Las actividades promociónales estarán encaminadas a que los consumidores logren
identificar los productos comercializado por la Empresa.
En las actividades promocionales la comunicación es esencial, para generar
conciencia del producto y darle a conocer a los consumidores la información básica
acerca de las ventajas del producto, por lo que la industria coloca en los carros de
reparto vallas publicitarias de sus productos y se utilizan los medios masivos de
comunicación como la radio. El proceso de comunicación contiene cuatro elementos
esenciales: el mensaje, su fuerza, el canal de comunicación y el receptor.
El mensaje:
El mensaje está encaminado al segmento del mercado para que los consumidores
logren identificar los productos que se oferta a través de la Planta Procesadora de
Productos Lácteos. Lo medios publicitario juegan un papel importante para
posesionar los productos en las mentes de los consumidores, además a través de las
36
vallas en los carros de repartos se encargará de proporcionar el mensaje en las
diferentes rutas de distribución. Se utiliza las emisoras con más sintonía en las
provincias centrales, volantes con los beneficios de los productos, etc.
La fuerza del mensaje:
La fuerza del mensaje se dirige a todo el segmento de mercado, a través de nevados y
palmas que representan las regiones sierra y costa, con mensajes, el cual puede
identificar los consumidores los productos, como RICA LECHE INDULAC, En el
envase los clientes recibirán un material de apoyo promocional el cual contendrá las
instrucciones de consumo de los productos.
El canal como comunicar el mensaje:
El canal de comunicar el mensaje que está conformado por los diferentes medios que
emplea la empresa para transmitir la información a los clientes, tales como los
boletines, programa radiales, además, en los eventos fériales se distribuye productos
y toda la información promocional sobre los mismos.
El receptor:
Los receptores están conformados por la población y los clientes que integran al
mercado objeto, al cual se desea llegar los cuales recibirán toda la información sobre
los productos.
Existen otros elementos adicionales como; la codificación y la descodificación del
mensaje, la interferencia que pueda darse y la retroalimentación que es cuando el
emisor recibe el mensaje que fue bien comprendido o aceptado del original.
Factores Limitantes de la Comercialización
Existen un sin número de factores que pueden limitar la comercialización de los
productos en el mercado, frente a los cuales la administración de las operaciones de
37
comercialización debe estar pendiente para minimizar su efecto. Entre los principales
de estos factores podemos señalar los siguientes:
§ La falta de una buena promoción inicial de los diferentes productos, que le
permita a los consumidores identificar los productos en el mercado.
§ La calidad de los productos y su relación con la percepción que tienen los
consumidores de los productos de la competencia.
§ Los precios y márgenes de rentabilidad de los productos con relación a los de la
competencia.
§ Fallas en la distribución de los productos en los diferentes comercios.
Comportamiento de la Demanda.
La demanda se deriva de las preferencias de los consumidores que explica como
estos gastan sus ingresos entre los productos y servicios que tienen a su disposición
para comprar. La preferencia de los consumidores presupone que estos tratarán de
hacer máxima la utilidad derivada del consumo de un producto, por lo que antes de
gastar, busca donde conseguir la mayor utilidad.
Índice de Consumo
Productos Lácteos Procesados.
En cuanto al índice de consumo de los productos lácteos procesados a nivel de la
población, está representado por el promedio de consumo de las personas de todas
las edades y de todos los niveles económicos del mercado objeto de la empresa, al
cual se desea llegar.
38
2.2.3 VENTAS
"¿QUE ES LA VENTA?" Y "¿QUÉ APTITUDES DEBE REUNIR UN
VENDEDOR PROFESIONAL?":
Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes
o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con
beneficio mutuo y en forma permanente". 52
Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir
condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:
Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:
a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona
donde va a actuar, del mercado y el cliente.
Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.
52www.monografías.com
39
b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa.
Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.
Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra
propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el
diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad,
produce un efecto negativo.
En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la
iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información
interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.
Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.
Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido,
una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de
lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer.
Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas
y/o beneficios que le brinda.
Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las
cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se
ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando
la opinión del cliente.
El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos
creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.
Las objeciones más comunes son:
§ Al producto.
§ Al precio.
40
§ A la necesidad.
§ Al servicio.
§ A la compañía o al vendedor.
Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se
deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el
motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que
dieron lugar a la objeción.
Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar
que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.
Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una
agenda lo siguiente:
§ Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que
más interesa destacar y comunicar.
§ Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al
producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la
empresa.
§ Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en
cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y
deseche las que no producen efecto.
Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el
deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal
motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.
El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea
fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para
traducirlos en deseos de compra.
41
La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra.
Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por
las siguientes razones, entre otras:
§ Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
§ Lograr una mejor salud.
§ Belleza.
§ Conseguir o ahorrar dinero.
§ Obtener reconocimiento y aprobación social.
§ Amistad.
§ Lograr comodidad.
§ Tener un romance.
§ Satisfacer su curiosidad.
§ Proteger a los seres queridos.
§ Amor a la familia.
§ Placer, diversión, esparcimiento.
§ Disponer de más tiempo libre.
§ Ser como los demás.
§ Ser diferente a los demás.
§ Obtener seguridad.
§ Vivir una aventura.
§ Satisfacer su deseo de crear.
§ Miedo a perder.
La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas
las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo.
Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y
manejarlo con mucha solvencia.
Cierre de la venta
El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la
venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.
42
Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza,
ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de
cerrar la venta.
Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando
pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de
instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo,
me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.
Los vendedores necesitan saber cómo reconocer las señales de cierre del comprador,
incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las
declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de
varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:
§ Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo.
Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un
número.
§ Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y
éste decide la compra del producto.
§ Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene
por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o
crédito?".
§ Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la
adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la
conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega,
etc.
§ Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener
zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de
productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
43
§ Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso
similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con
excelentes resultados.
§ Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una
buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta
formalizar el pedido.
§ Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos,
un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme
al cliente para provocar su decisión de compra.
Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al
comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero,
por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.
No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los
medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las
promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.
c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente
y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe
completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los
términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar
atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el
momento que se solicita.
Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la
posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas
44
de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en
definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.
El cliente
Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la
persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está
por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar
con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente
con la gestión.
Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de
venta. Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener
el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de
venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los
detalles y pormenores de los artículos.
Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle
alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.
Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y
seguramente han tenido una gran experiencia en ventas.
Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan
la venta.
El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que
tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se
pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación
y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.
Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que
ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.
45
El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay
que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.
Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy
difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre
presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.
Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones
vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples
aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de
las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y
crear las condiciones favorables para realizar la venta.
Funciones del vendedor
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un
vendedor:
§ Investigar el área asignada
§ Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
§ Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
§ Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
§ Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por
la supervisión.
§ Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
§ Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
§ Ventas y cobranzas
§ Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades
por ella establecidos.
§ Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la
empresa.
§ Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
46
§ Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera
establecida.
§ Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de
venta.
§ Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas
fijadas en los presupuestos mensuales.
§ Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega
y cualquier otro tipo de cambio significativo.
§ Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
Promoción
§ Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los
locales.
§ Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
§ Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al
cliente.
§ Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y
desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
Servicios
§ Controlar la evolución del consumo de los clientes.
§ Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
§ Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
§ Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
§ Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
§ Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de
invitaciones a eventos.
§ Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
Control
§ Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
§ Analizar e informar a la empresa sobre cómo operan comercialmente sus clientes.
47
§ Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
§ Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
§ Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
§ Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
§ Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del
cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
Capacitación
§ Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que
fuera convocado por la Empresa.
§ Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
§ Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
§ Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.
§ Algunas sugerencias para vendedores
§ Cuidar el aspecto personal.
§ Sea breve.
§ No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
§ No estar demasiado cerca del cliente.
§ Tratar de sonreír siempre.
§ No fumar.
§ Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
§ No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
§ No utilizar frases hechas.
§ Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la
empresa y verificar la función que cumplen.
§ No se atraen clientes:
§ Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
§ Exagerando o mintiendo.
§ Ignorando sus necesidades.
§ Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
§ Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de
impacto.
48
2.2.4 RECEPCIÓN DE LA LECHE EN INDUSTRIAS LÁCTEAS INDULAC
S.A Y PROCESO DE PRODUCCIÓN DE SUS PRODUCTOS
2.2.4.1 PROCESO DE LA LECHE
En sus centros de acopio se recibe la leche donde el personal especializado de
INDULAC efectúa un estricto control de calidad, los cuales se encuentran ubicados
en:
Santo Domingo: Km 42 Vía La Concordia
Cuenca: Parque Industrial Los Álamos
Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Norte Km 18 Vías Laso
Una vez aprobada la leche se somete a un proceso de enfriamiento para mantener
todas sus propiedades en óptimas condiciones, posteriormente la leche se transporta
en tanqueros isotérmicos de acero inoxidable (tanques de recepción de leche) en
donde la materia prima se mantiene a 40C, contando con una capacidad de 15000
litros, estos se trasladan hasta la planta en Guayaquil donde se somete a un análisis
físico químico que se realiza en el laboratorio; en el que se analizan los siguientes
parámetros :
§ Contenido de grasa,
§ Contenido de acido láctico (la acidez),
§ La densidad de la leche,
§ El agua
§ El grado de homogenización, pasteurización
§ Contenido de proteína de la leche,
El pH
El pH como definición es un equilibrio iónico, entre iones hidronio e iones
hidroxígeno; ya que dentro de las sustancias químicas existen lo que son los ácidos y
lo que son las bases.
49
Un ácidos como acido clorhídrico, acido láctico, etc., las bases como hidróxido de
sodio.
Cuando estos están es sustancias químicas o en líquidos siempre hay un equilibrio
iónico es decir tendiendo a ser ácido o tendiendo a ser base; entonces el pH mide el
grado de acidez o el grado de basicidad.
La basicidad es realmente algo alcalino (existe un rango), que es totalmente lo
contrario de ser ácido por ej. El bicarbonato es como la tableta de alcazecer
efervescente, ese sabor que tiene el bicarbonato es básico mientras que un jugo de
naranja es ácido, en conclusión el PH mide esas concentraciones, es decir el grado, si
es tendiendo a ser alcalino como el bicarbonato o tendiendo a ser ácido como un jugo
de naranja. Hay ácidos que son muchos más tenues como el vinagre, el acido
aséptico.
La leche tiene siempre un grado de acidez y dependiendo de este es que se corta o
no, por ej. La leche en su estado natural al momento de ordeñarse posee 150 de
acidez, por lo que no es conveniente una leche con 170 o 180 de acidez porque al
hervirse se corta.
INDULAC S.A trabaja con 150 o 160 de acidez; si tiene 170 es extremadamente
peligrosa, 180 es desechable, esta se rechaza, la empresa ha rechazado algunas veces
tanqueros de 15000 litros con ese grado de acidez, luego la leche pasa por procesos
de clarificación, pasteurización y homogenización.
2.2.4.1.1 PROCESO DE CLARIFICACIÓN
1.- La Clarificadora (limpiadora) después de los tanqueros desciende por un proceso
de centrifugas.- esta sirve para que todos los elementos o cuerpos extraños se
separen, y la leche quede totalmente limpia, para que posteriormente la máquina
deseche los residuos.
50
2.2.4.1.2 PROCESO DE PASTEURIZACIÓN
El Despasteurizador hierve la leche y elimina las bacterias, trabaja con temperatura
de 750C, con un pasteurizador, el proceso que recibe es de termizacion se llama así
porque no llega a la temperatura de pasteurizada 700C y 720C, este tipo de proceso
ayuda a eliminar cierto tipo de bacteria; y luego pasa al proceso térmico de
pasteurización el cual dura dos (2) horas aproximadamente.
Equipos de pasteurización: Cada equipo lleva 10000 litros horas, trabaja con 830C
mediante un visor que está dividido en horas con una escala de temperatura se lleva
un control impreso de la misma, pues señala la temperatura con que trabaja.
Un pasteurizador consta de dos equipos: Pasteurizador y Homogenizador
HOMOGENIZADOR.- se rompen las moléculas de la leche al hervirse formando
una nata
A continuación se dirige hacia la sala de envase y de allí a un tanque, en el cual se
gradúa a temperatura de 40C y se obtienen presentaciones de ½ litro, 1litro, ¼ de litro
y para Mi Comisariato realizan otra presentación.
PROCESO UHT.- Este es otro proceso que se lleva a 5000 litros horas para hacer
ultrapasteurización, con estos hacen leche Larga Vida – de mayor duración, la misma
que se mantiene 1 mes en cadena de frio; y de 2 a 4 meses sin cadena de frío.
Estos equipos pueden subir la temperatura a 1400C, que se realiza en intervalos de
tiempo de 4 a 8 segundos, sino la leche se quema.
La sala para envasar leche larga vida (donde se fabrican las fundas) Aquí utilizan
equipo aséptico: son máquinas que no permiten el ingreso de aire a la leche, el filtro
de este es igual al de un quirófano. Existen salas con aire filtrado; esta desinfecta
hasta la lámina de un tipo de plástico diferente, retiene el aire y no pasa mucho
oxígeno.
51
Indulac tiene una nueva maquinaria de la misma velocidad, contiene un cabezal que
envasa 3000 litros por hora. La mayoría de estas maquinarias poseen dos (2)
cabezales (salen dos fundas a la vez)
Maquina de llenado: llena 4000 litros por hora, en crudo, se hace una pre-
estilización, se envasa la leche no estéril (en crudo), una vez sellada se hace el
proceso térmico y pasa a unos coches con capacidad de 5 gavetas en tanques pasan a
la máquina autoclave: donde se realiza un control de calidad más riguroso en la que
trabajan con programas electrónico, llenado, calentamiento hasta el enfriamiento
Controlan la temperatura, presión y los tiempos. Las botellas se dejan en reposo,
luego en el proceso de embalaje se sella con la tapilla y se coloca la tapa, formando
a través de un túnel paquetes, esta leche se garantiza 2 meses al ambiente, no
necesita refrigeración.
La botella pasa 8 días en análisis hasta que el laboratorio diga que es posible su
llenado.
La leche Descremada se procesa en la clarificadora
El control de calidad de Indulac S.A. lo realiza Laboratorista Cristian S., dentro de
este departamento cuentan con:
Una CENTRIFUGA que mide la grasa que contiene la leche, eso se hace a través de
nucleometros, en el que ponen un cantidad de ácido sulfúrico, un mililitro de alcohol
amílico y 11 mililitros de leche, luego se ubican en la centrifuga y se la hace girar,
separando de esta manera la grasa midiéndola en la escala del nucleometro.
Si hay demasiada grasa se extrae, llevándola al primer proceso de clarificación
dejándola con los parámetros normales que produce la empresa, que generalmente es
3.1 el producto terminado.
La densidad de la leche también es muy importante debe estar por lo menos en 1030
gramos por cm3.se toman muestras a cada hora.
52
Allí llevan un control donde reportan todos los datos, se toman muestras cada hora
del producto terminado y se almacena en una NEVERA como contra muestra y se
hacen los respectivos análisis al pasar de los días para conocer que esa leche no ha
tenido ningún problema.
Además tienen un MEDIDOR en el que se detalla el grado de agua que tiene la
leche, pues muestra las cantidades reales de la misma. Depositándola en la parte
superior de este medidor, que se levanta y se ubican los nucleometros, luego este
instrumento mide y da prácticamente por escrito las concentraciones, numero de
muestra y cuánto ha tenido.
UN LAPTO SCAN es una máquina más sofisticado porque da algunos parámetros
de la leche por ej. Este mide la grasa automáticamente se ubica la muestra y mide la
grasa, los sólidos potasios, la densidad, el contenido de lactosa, el contenido de
sodio, las proteínas, el grado de agua añadida y la temperatura de la muestra, el PH y
su conductividad, con solo colocar la muestra allí, proporciona todos esos resultados,
ya que al ubicar la muestra la lee e imprime los mismos. Entonces de toda la materia
prima ellos tienen un control de cómo está la reciben.
TITULADOR sirve para medir el sodio
EQA mide la pasteurización
Siembras microbiológicas
REDUCTASA.- detalla la cantidad de bacteria que tiene la leche, pasada las tres
horas es buena ya que entre menos tiempo pasa en la reductasa esta indica que tiene
mayor cantidad de bacterias, si dura media hora es muy peligrosa. Duran uno o dos
días y salen los resultados microbiológicos.
Los tres análisis más comunes son:
§ Los aerobios o contagio total,
§ Hongos y levaduras (plantas de alimento) y coliformes,
§ Suministro de vapor y frío
53
Una vez que la leche es envasada en diferente presentaciones queda lista para ser
transportada a las cámaras de frío la cual tiene una capacidad de hasta 150000 litros
que se pueden almacenar en un día, para su despacho y distribución a los puntos de
ventas.
La Línea de productos está compuesta por yogurt, queso manjar y la línea de
refrescos.
Marcas de Indulac:
§ RICALAC
§ COWMILK
§ TORERO
§ BONALAC
§ LACTA LECHE que fue reemplazada por la SUPER
El QUESO de Indulac es hecho y empacado en Cuenca, desde allá viene el producto
terminado
El yogurt no se lo elabora en su matriz.
La leche en botella y el tipo Tetrapack se conserva durante dos meses
Cabe mencionar que la empresa cuenta con un área de suministro de energía, en
donde se encuentran equipos que generan vapor para las demás áreas, entre las que
constan, tanto para someter a la leche a temperatura alta como baja, en este último
utilizan amoniaco para enfriar en la cual el agua se encuentra a 00C, temperatura que
sirve para enfriar la leche, cerca de esta área se realiza el lavado de gavetas para
ubicar el producto terminado y hacer el despacho respectivo.
Además cuentan con una planta generadora de energía eléctrica que solo es utilizada
en casos de emergencia producida por una falla eléctrica en la industria o sector.
De estas Industrias el 90% se encuentran ubicadas en el callejón interandino con un
fuerte concentración en las provincias del centro norte de la Sierra (Pichincha,
Cotopaxi, Imbabura, Carchi) y se dedican principalmente a la producción de leche
pasteurizada, quesos, crema de leche y otros derivados en menor proporción.
54
En base a un estudio realizado por el Proyecto Para la Reorientación del Sector
Agropecuario (PRSA), para determinar los parámetros zootécnicos del Ecuador, en
base al estudio de una muestra representativa compuesta por las provincias de Cañar,
Guayas, Manabí y Pichincha se pudo observar que del total de Unidades de
Producción Bovina investigadas, el 3% utilizaban productivos tecnificados, un 10%
estaban semitecnificados y un 87% estaban muy pocos tecnificados.
De acuerdo a los últimos datos del censo Agropecuario del año 2000, se observa que
ha habido un proceso de concentración de los productores agropecuarios en términos
generales, en torno a pequeñas y medianas Unidades Productivas Agropecuarias
(UPA’s). En el caso de la producción lechera, el 75% del total de leche generada en
las fincas corresponde a pequeñas y medianas explotaciones (de 1 hasta menos de
100 ha), mientras que el 25% de la producción sale de 10,103 grandes UPA’s de más
de 100 ha., que representan el 4% de las 237,315 UPA’s registradas con ganado
bovino.
Las pequeñas UPA’s a su vez, que van de menos de 1 hasta menos de 20 ha., generan
el 42% de la leche en el país, y representan el 76% de las unidades productivas con
ganado bovino (179,525 UPA’s).
Por su parte las 47,688 UPA’s medianas, que van de 20 ha. Hasta menos de 100 ha.,
representan el 33% de la producción de leche en finca, y constituyen el 20% del total
de explotaciones agropecuarias con ganado bovino.
Durante el último quinquenio, se han establecido otras Empresas como PARMALAT
CEDI, INDUSTRIAS LACTEAS TONY, CHIVERIAS, ALPINA, REY LECHE, y
la Planta Pulverizadora de la Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente
(AGSO), implementada durante el año 2002, que no se encuentra aún en
funcionamiento.
55
2.2.4.1.2.1 PROCESO DE PASTEURIZACIÓN DE LA LECHE
FUENTE: INDULAC S.A
ELABORACIÓN: INDULAC S.A
Recepción/Leche
Desbacterización
MuestreoLab. Control de Calidad
Almacenamiento
Pasteurización
Homogenización
Almacenamiento/Silo
Envasado
AlmacenamientoCámara de frío
Despacho
Distribución/Comercialización
MuestreoLab. Control de Calidad
MuestreoLab. Control de Calidad
MuestreoLab. Control de Calidad
MuestreoLab. Control de Calidad
56
2.2.4.2 PRODUCCIÓN DE LECHE PASTEURIZADA MENSUALEN LITROS DE INDULAC S.A. 2004 – 2008
AÑO 2004 2005 2006 2007 2008MESEnero 2.650.424 2.717.012 2.650.424 2.717.012 2.650.424Febrero 2.445.433 2.507.986 2.445.433 2.507.986 2.445.433Marzo 2.797.628 2.906.849 2.797.628 2.906.849 2.797.628Abril 2.717.996 2.577.985 2.717.996 2.577.985 2.717.996Mayo 2.683.424 2.959.748 2.683.424 2.959.748 2.683.424Junio 2.467.340 2.602.652 2.467.340 2.602.652 2.467.340Julio 2.557.364 2.684.084 2.557.364 2.684.084 2.557.364Agosto 2.503.184 2.709.632 2.503.184 2.709.632 2.503.184Septiembre 2.477.492 2.611.820 2.477.492 2.611.820 2.477.492Octubre 2.579.732 2.709.644 2.579.732 2.709.644 2.579.732Noviembre 2.513.792 2.539.640 2.513.792 2.539.640 2.513.792Diciembre 2.121.616 2.590.500 2.121.616 2.590.500 2.121.616SUMAN 30.515.425 32.117.552 30.515.425 32.117.552 30.515.425
FUENTE: INDULAC S.A
ELABORACIÓN: INDULAC S.A
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FUENTE: INDULAC S.A
ELABORACIÓN: INDULAC S.A
58
2.2.4.3 PROCESO DEL YOGURT
59
1.-Recepción en usina de la leche cruda: es un punto de control en donde deben
realizarse verificaciones inmediatas de la calidad acordadas de la leche cruda.
2.-Filtración: se realiza la filtración de la leche para evitar el ingreso de partículas
gruesas al proceso.
3.- Estandarización y preparación de la mezcla: se regula el contenido de grasas y
sólidos no grasos. Se agrega azúcar de acuerdo al tipo de producto a elaborar, y se regula
el contenido de extracto seco mediante el agregado de leche en polvo, concentración por
las técnicas de filtración a través de membranas o sustracción de agua por evaporación.
4.- Pasteurización: por principio, el yogur se ha de calentar por un procedimiento de
pasteurización autorizado. Para que el yogur adquiera su típica consistencia no sólo es
importante que tenga lugar la coagulación ácida, sino que también se ha de producir la
desnaturalización de las proteínas del suero, en especial de la b -lacto globulina, esto se
produce a temperaturas aproximadas a 75º C, consiguiéndose los mejores resultados de
consistencia (en las leches fermentadas) a una temperatura entre 85 y 95º C. El
tratamiento térmico óptimo consiste en calentar a 90º C y mantener esta temperatura
durante 15 minutos.
Esta combinación temperatura/tiempo también se emplea en la preparación del cultivo y
es muy habitual en los procedimientos discontinuos de fabricación de yogur. En los
procedimientos de fabricación continua se suele mantener esta temperatura de 95/96 º C
sólo durante un tiempo de 5 minutos con el fin de conseguir un mejor aprovechamiento
tecnológico de la instalación.
Muchas fábricas aplican temperaturas mayores a 100º C. Esta práctica no es aconsejable
debido a que no consigue incrementar el efecto, pero puede provocar la
desnaturalización de la caseína, lo que se traduce en una reducción de la estabilidad del
gel ácido.
Las proteínas desnaturalizadas del suero, por el contrario, limitan la sinéresis del coágulo
60
y reducen por tanto la exudación de suero. Es un punto crítico de control, pues es el
punto donde se eliminan todos los microorganismos patógenos siendo indispensable para
asegurar la calidad sanitaria e inocuidad del producto.
5.- 1er Enfriamiento: es un punto de control porque asegura la temperatura óptima de
inoculación, permitiendo la supervivencia de las bacterias del inóculo. Como se
mencionó, se enfría hasta la temperatura óptima de inoculación (42-45º C) o
generalmente hasta unos grados por encima y luego es enviada a los tanques de mezcla.
6.- Inoculación: es un punto de control porque la cantidad de inóculo agregado
determina el tiempo de fermentación y con ello la calidad del producto, como se dijo
antes se buscan las características óptimas para el agregado de manera de obtener un
producto de alta calidad en un menor tiempo, de 2 a 3% de cultivo, 42 y 45º C, y un
tiempo de incubación de 2 - 3 hs.
7.- Incubación: el proceso de incubación se inicia con el inóculo de los fermentos. Se
caracteriza por provocarse, en el proceso de fermentación láctica, la coagulación de la
caseína de la leche. El proceso de formación del gel se produce unido a modificaciones
de la viscosidad y es especialmente sensible a las influencias mecánicas. En este proceso
se intenta siempre conseguir una viscosidad elevada para impedir que el gel pierda suero
por exudación y para que adquiera su típica consistencia. Se desarrolla de forma óptima
cuando la leche permanece en reposo total durante la fermentación.
La mayoría de los procedimientos de elaboración son, por esta razón, de tipo discontinuo
en cuanto al proceso de fermentación. Según el producto a elaborar y el tipo de
instalación se van a poder realizar la incubación y la fermentación de las siguientes
maneras.
En los envases de venta al por menor (yogur consistente), en tanques de fermentación
(yogur batido y yogur para beber), es un punto de control ya que, determinada la
cantidad de inóculo y la temperatura óptima de crecimiento, queda determinado el
tiempo y se debe controlar junto con la temperatura para no generar un exceso de ácido
61
láctico.
8.- Homogeneización: en la práctica de la elaboración de yogur se homogeneíza muchas
veces la leche higienizada al objeto de impedir la formación de nata y mejorar el sabor y
la consistencia del producto.
La homogeneización reduce el tamaño de los glóbulos grasos, pero aumenta el volumen
de las partículas de caseína. A consecuencia de esto se produce un menor acercamiento
entre las partículas, en el proceso de coagulación, lo que se traduce en la formación de
un coágulo más blando. Para. Evitar este fenómeno se suele realizar la homogeneización
de la nata o la homogeneización en caudal parcial; técnicas éstas que no alteran la
estructura de la caseína.
9.- 2do Enfriamiento: el enfriamiento se ha de realizar con la mayor brusquedad posible
para evitar que el yogur siga acidificándose en más de 0,3 pH. Se ha de alcanzar, como
mucho en 1,5-2,0 horas, una temperatura de 15°C. Este requisito es fácil de cumplir
cuando se elabora yogur batido o yogur para beber, por poderse realizar, en estos casos,
la refrigeración empleando cambiadores de placas. (En el firme se hace luego de
envasado).
El yogur batido y el yogur para beber se pueden enfriar rápidamente, una vez incubados,
en cambiadores de placas, realizándose esta refrigeración de una forma energética mente
más rentable.
Si la incubación se desarrolla dentro del envase, se inicia el enfriamiento en la cámara de
incubación mediante la introducción de aire frío, continuándose después en cámaras de
refrigeración. Una vez realizada la pre refrigeración, se deja reposar el yogur durante
aproximadamente 2 horas para que se desarrolle la formación del aroma. A continuación
se almacena en condiciones de refrigeración profunda a 5°- 6°C.
Transcurridas de 10 a 12 horas de almacenamiento, el yogur estará listo para la
expedición. Se debe controlar la temperatura a la cual se enfría el producto para detener
62
la fermentación.
10.- Homogeneización para generar el batido: en la homogeneización se rompe por
agitación el coágulo formado en la etapa previa y se agregan edulcorantes, estabilizantes,
zumos de frutas, según corresponda la variedad del producto (la homogeneización sólo
es para el yogurt batido).
11.- Envasado: se controla el cerrado hermético del envase para mantener la inocuidad
del producto. Se debe controlar que el envase y la atmósfera durante el envasado sean
estériles. En el producto firme se envasa antes de la fermentación o luego de una pre-
fermentación y en la misma envasadora se realizan los agregados de fruta según
corresponda, en el batido se envasa luego de elaborado el producto.
12.- Cámara refrigerada y conservación: es un punto crítico de control, ya que la
refrigeración adecuada y a la vez la conservación de la cadena de frío aseguran la calidad
sanitaria desde el fin de la producción hasta las manos del consumidor. El yogur
elaborado bajo condiciones normales de producción se conserva, a temperaturas de
almacenamiento ≤ 8º C, por un tiempo aproximado de una semana.
La tendencia a concentrar la producción, requisito indispensable de las instalaciones
modernas de producción, la creciente variedad de productos y el cada vez mayor ámbito
de distribución de los mismos hacen necesario alargar el tiempo de conservación a 3-4
semanas, el yogur conservado, denominación genérica para los productos fermentados
conservados, puede producirse por dos procedimientos.
Producción y envasado en condiciones asépticas.
Tratamiento térmico del producto justo antes del envasado o ya en el envase.
Estos procedimientos son aplicables en principio a todos los productos lácteos
fermentados cuyo periodo de conservación se quiera incrementar.
63
2.2.5 BENEFICIOS DE LA LECHE Y DERIVADO LÁCTEO
(YOGURT)
La leche o yogurt nos ayuda a reponer las reservas de energía, permite poner en
funcionamiento a todos los órganos y nos proporciona la vitalidad para empezar un
nuevo día, ya que sin él se es menos atento y eficaz durante la mañana.
La leche proveniente de la vaca se la pasteuriza, este proceso se lo realiza para
eliminar cualquier bacteria nociva que se produce en el ordeño, dado que en la
mayoría de los establos se los hace en forma manual y tal vez no con la higiene
requerida.
Por eso el proceso de pasteurización consiste en elevar su temperatura a 750C durante
15 segundos y luego enfriada rápidamente hasta 40C, esto permite que la leche sea un
producto garantizado para ser tomado directamente sin necesidad de hervirse.
También se la homogeniza, este proceso consiste en unir todas las grasas, vitaminas,
proteínas y calcio en forma homogénea o sea que la leche queda toda igual, porque
de lo contrario las grasas se ubicarían en la parte superior y el líquido en la parte
inferior.
La leche consta de dos grupos de vitaminas que son las Liposolubles y las
Hidrosolubles.
Las vitaminas Liposolubles se diferencian de las hidrosolubles.
Las vitaminas Liposolubles son 4:
Vitamina A, D, E, K
Y las vitaminas Hidrosolubles son 2:
Vitamina de Complejo B y Vitamina C.
A continuación se detallan los beneficios de cada una de estas vitaminas.
64
La Vitamina A: Es indispensable para los ojos y nos fortalece la visión.
La Vitamina D: Es importante para nuestro organismo y para el desarrollo de los
huesos especialmente en la etapa de crecimiento.
La Vitamina E: Tiene como función reforzar los niveles hormonales, nos brinda
vitalidad, evitando de esa manera el cansancio. Favorece la vitalidad cerebral.
La Vitamina K: Es un antihemorrágico, evita la hemorragia de sangre. Ej.
Cuando se extrae un diente o sufren alguna caída les sale sangre, allí es donde
funciona esta vitamina ya que ayuda a cicatrizar rápidamente las heridas.
2.2.5.1 LAS VITAMINAS HIDROSOLUBLES:
Complejo B: Es un antineurítico, evita los dolores musculares, ej.
Generalmente a los pequeños que son bien activos, juegan corren, saltan y aquellas
personas que realizan cualquier actividad física, hacen de todo y en un momento
dado les comienzan a doler las piernas, brazos, entonces para evitar esto es
recomendable tomar leche por la mañana y las tardes porque contiene Complejo B
que nos ayuda a evitar los dolores musculares.
La Vitamina C: Es un antioxidante, ayuda a mantener estable el colesterol y la
fluidez de la sangre
2.2.6 ELABORACIÓN DEL QUESO
Etapas de fabricación del queso
1. Preparación de la leche
2. Adición de fermentos
3. Coagulación
4. Desuerado
5. El moldeado
6. El prensado
7. Salado
8. Maduración
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1.- Preparación de la leche
Previamente al comienzo de la fabricación de queso es necesario someter la leche a
una serie de tratamientos que conducirán a un producto homogéneo y con unos
parámetros óptimos para la obtención del queso que se trate de fabricar.
Entre esos tratamientos encontramos:
§ Filtrado.
§ Clarificación.
§ Desnatado o añadido de nata para llevar la leche a un contenido graso óptimo.
§ Homogenización de los glóbulos grasos en el seno de la leche.
§ Pasterización, generalmente pasterización HTST (72ºC/15sg), aunque existen
fábricas artesanales que pasterizan la leche, en cuyo caso suelen utilizar la
pasterización en cuba (63ºC/30 min).
La pasterización destruye los microorganismos perjudiciales (patógenos causantes de
enfermedades, productores de defectos como ciertas hinchazones de los quesos, etc.),
pero también destruye la flora beneficiosa, fundamentalmente bacterias lácticas y
diversos enzimas que juegan un papel importante en la maduración de quesos
elaborados a partir de leche cruda.
El número de bacterias presentes en la leche antes del tratamiento térmico dependerá
de la eficacia de las medidas higiénicas tomadas en las granjas, así como del aumento
que hayan experimentado durante su transporte y almacenamiento.
2.- Adición de fermentos
Los procesos de fermentación en los quesos elaborados con leche cruda dependen de
la contaminación natural de la leche con bacterias lácticas. En los quesos de leche
pasterizada es necesario inocular bacterias lácticas seleccionadas, de características
conocidas.
66
La función principal de estas bacterias es la producción de ácido láctico mediante la
fermentación de la lactosa. El ácido láctico promueve la formación y desuerado de la
cuajada, evita que crezcan en ésta microorganismos patógenos debido a que
disminuya el pH a unos valores de 5,0-5,2 y le confiere un sabor ácido. Además estas
bacterias dan lugar a sustancias responsables del aroma y contribuyen a la
maduración mediante la proteólisis (ruptura de las proteínas) y la lipolisis (ruptura de
las grasas).
Dichas bacterias lácticas añadidas se denominan fermentos. Los fermentos se
clasifican, esencialmente por su temperatura óptima de crecimiento, en dos grupos:
a) MESOFILOS. Con un óptimo de 20-30ºC, están formados por una o varias cepas
de Streptococcus lactis subsp diacetylactis y Leuconostopc spp.
b) TERMOFILOS. Con un óptimo de 37-45ºC, se utilizan cuando la temperatura de
calentamiento de la cuajada es elevada (45-54ºC), y están formados por una o
varias cepas de Streptoccus termopilas, Lactobacillus bulgaricus, Lactobacillus
helveticus y Lactobacillus lactis.
El fermento debe producir la formación de ácido requerida, no debe ocasionar
sabores desagradables y debe conferir a la cuajada las condiciones necesarias para el
desarrollo del sabor buscado.
La preparación tradicional de fermentos en la fábrica consiste en la resiembra de los
cultivos. Es siempre una operación delicada, debido fundamentalmente a los peligros
de contaminación por otras bacterias y por bacteriófagos (virus que atacan a las
bacterias). Estos inconvenientes se corrigen mediante el empleo de fermentos
concentrados, congelados o liofilizados, que se inoculan en el fermentador o incluso
directamente a la cuba. Para variedades particulares de queso pueden inocularse otros
tipos de microorganismos, como son:
§ Mohos. En quesos maduros superficialmente (Penillium camemberti) y en los de
pasta azul (Penicillium roqueforti).
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§ Bacterias propiónicas: productoras de ácido propónico y CO2, responsable de la
formación de los "ojos" en quesos como el Gruyère.
§ Brevacterium linesns, que constituye los denominados, en ocasiones, fermentos
del rojo por el color de sus colonias. Se utiliza en los quesos madurados
superficialmente por bacterias.
3.- Coagulación
Consiste en una serie de modificaciones fisicoquímicas de la caseína (proteína de la
leche), que conducen a la formación de un coágulo.
Tiene lugar debido a la acción conjunta de la acidificación por las bacterias lácticas
(coagulación láctica) y de la actividad del cuajo (coagulación enzimática). La
coagulación láctica o ácida es realizada por las bacterias lácticas presentes en la leche
cruda o procedente del fermento que transforman la lactosa en ácido láctico haciendo
descender el pH de la leche, lo que produce la alteración de la caseína hasta la
formación de un coágulo.
La coagulación enzimática se produce cuando se añade cuajo a la leche. Durante
siglos se ha utilizado en quesería cuajo animal, es decir, la enzima renina extraída del
cuarto estómago de los rumiantes lactantes. Las dificultades de aprovisionamiento a
nivel mundial de cuajo, junto con el aumento de precio de las preparaciones
comerciales del enzima, han favorecido el desarrollo de otros enzimas coagulantes,
tanto de origen animal (pepsinas bovina y porcina), como de origen microbiano
(proteasas fúngicas, etc.) o vegetal (flores de Cynara cardunculus etc.). El cuajo es
una enzima proteolítico que actúa desestabilizando a la caseína, lo que da lugar a la
formación de un "gel" o coágulo que engloba al suero y a los glóbulos grasos en su
interior. Igualmente, su actividad proteolítica conduce a la formación de compuestos
que serán utilizados por las bacterias del fermento para su multiplicación.
La adición del cuajo a la leche es un punto de considerable importancia en la
fabricación del queso. En los quesos frescos de coagulación fundamentalmente
68
láctica, se utilizan pequeñas cantidades de cuajo y se opera a temperaturas bajas (15-
20ºC) para evitar la actividad óptima del enzima. En este caso, el cuajo se emplea
más bien para facilitar el desuerado, que por su acción coagulante o por su capacidad
proteolítica a lo largo de la maduración. La leche deberá contener los fermentos
lácticos para asegurar la acidificación.
4.- Desuerado
Consiste en la separación del suero que impregna el coágulo, obteniéndose entonces
la parte sólida que constituye la cuajada.
Para permitir la salida del suero retenido en el coágulo es preciso recurrir a acciones
de tipo mecánico, como son el cortado y el removido, cuya acción se completa
mediante el calentamiento y la acidificación.
4.1.-Cortado
Consiste en la división del coágulo en porciones con objeto de aumentar la superficie
de desuerado y, por tanto, de favorecer la evacuación de suero. Según el tipo de
queso, el cortado es más o menos intenso. Se efectúa con las "liras" que pueden ser
de dos tipos: manuales y mecánicas. El cortado de la cuajada debe realizarse
lentamente con el fin de no deshacer el coágulo, pues de lo contrario se formarían
granos irregulares que desuerarían con dificultad.
4.2.-Removido
Tiene por objeto acelerar el desuerado e impedir la adherencia de los granos, así
como posibilitar un calentamiento uniforme. Se efectúa con ayuda de "agitadores",
que pueden ser manuales o mecánicos.
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4.3.-Calentamiento
La elevación de la temperatura permite disminuir el grado de hidratación de los
granos de cuajada favoreciendo su concentración. La subida de la temperatura ha de
ser lenta y progresiva. Las temperaturas de calentamiento bajas conducirán a
cuajadas con mayor contenido de humedad, y las altas a una cuajada seca y dura.
4.4.-Acción de acidificación
Influye de forma determinante en la composición química y en las características
físicas de la cuajada. El éxito de un proceso de fabricación depende en gran medida
de la combinación de las acciones mecánicas, el calentamiento y la acidificación.
5.- El moldeado
Es la colocación de la cuajada en moldes, cuya forma y tamaño varía con cada tipo
de queso.
6.- El prensado
Se efectúa en prensas de quesería, con las que se ejerce sobre la cuajada determinada
presión que puede aumentar progresivamente durante el curso de la operación. Las
condiciones del prensado son distintas para cada tipo de queso, variando el desarrollo
y la duración de la operación.
7.- Salado
Es una operación que se efectúa en todos los quesos con el fin de regular el
desarrollo microbiano, tanto suprimiendo bacterias indeseables como controlando el
crecimiento de los agentes de la maduración. Puede realizarse en seco o por
inmersión en un baño de salmuera. Si es en seco, se extiende la sal sobre la superficie
70
del queso, o directamente en la cuajada. El salado de salmuera es el más extendido en
nuestro país. Los quesos se mantienen sumergidos en un baño de salmuera durante
un periodo variable, dándose la vuelta en a los quesos periódicamente.
8.- Maduración
Es la última fase de la fabricación del queso. La cuajada, antes de iniciarse la
maduración, presenta una capacidad, volumen y forma ya determinadas. En el caso
de los quesos frescos la fabricación se interrumpe en esta fase.
La maduración comprende una serie de cambios de las propiedades físicas y
químicas adquiriendo el queso su aspecto, textura y consistencia, así como su aroma
y sabor característicos.
Los factores más importantes que actúan en la maduración son:
§ Aireación, que asegura las necesidades de oxígeno de la flora superficial de los
quesos: moho, levaduras, etc.
§ Humedad, que favorece el desarrollo microbiano.
§ Temperatura, que regula el desarrollo microbiano y la actividad de los enzimas.
§ Contenido en sal, que regula la actividad del agua y, por tanto la flora microbiana
del queso.
§ pH, que condiciona el desarrollo microbiano, siendo a su vez resultado de éste.
Básicamente pueden distinguirse dos sistemas de maduración del queso:
Los quesos duros maduran en condiciones que eviten el crecimiento superficial de
microorganismos y disminuyan la actividad de los microorganismos y enzimas en su
interior. La maduración ha de ser un proceso lento y uniforme en toda la masa del
queso.
Los quesos blandos se mantienen en condiciones que favorezcan el crecimiento de
microorganismos en su superficie, tanto mohos como bacterias. Los enzimas
producidos por estos microorganismos se difundirán hacia el interior del queso,
progresando la maduración en esta dirección. La forma y tamaño relativamente
pequeño de estos quesos favorecerán dicho proceso.
71
2.2.7 ELABORACIÓN DE DULCE DE LECHE
2.2.7.1 ORIGEN
El dulce de leche es un producto típico de varios países de América Latina. En Perú se
le conoce como manjar blanco y en Colombia como arequipe. Se consume como una
golosina y también como relleno de productos de repostería.
2.2.7.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
El manjar blanco es un producto lácteo obtenido por concentración mediante el
sometimiento al calor a presión normal, en todo o en parte del proceso, de leche
cruda o leches procesadas, con el agregado de azúcares y otros ingredientes o
aditivos permitidos. El producto resultante tiene una consistencia pastosa, más o
menos untable y de color caramelo. El proceso de elaboración del dulce de leche o
manjar blanco y el principio de su conservación se basan en la concentración de
sólidos –especialmente azúcares– por evaporación del agua contenida en la leche, lo
que impide el ataque de microorganismos.
2.2.7.3 MATERIA PRIMA E INGREDIENTES
· Leche con 3% de grasa (mínimo)
· Azúcar blanca
· Bicarbonato de sodio
· Glucosa
· Almidón
· Esencias (opcional)
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2.2.7.4 INSTALACIONES Y EQUIPOS
2.2.7.4.1 Instalaciones
El local debe ser lo suficientemente grande para albergar las siguientes áreas:
recepción de la leche, pasteurización, enfriado y batido, empaque, bodega,
laboratorio, oficina, servicios sanitarios y vestidor. La construcción debe ser en bloc
y las paredes deben estar cubiertas de azulejo hasta una altura de 2 metros.
Los pisos deben ser de concreto recubiertos de losetas o resina plástica, con desnivel
para el desagüe. Los techos de estructura metálica, con zinc y cielorraso. Las puertas
de metal o vidrio y ventanales de vidrio. Las puertas y ventanas deben cubrirse con
cedazo para impedir la entrada de insectos. La planta debe tener un sistema para el
tratamiento de los residuos líquidos y sólidos.
2.2.7.4.2 Equipo necesario
§ Paila de acero inoxidable con capacidad para 50-60 Kg.
§ Fuente de calor: cocina a gas, marmita de vapor o eléctrica
§ Tinas para recepción de leche
§ Balanza de plataforma
§ Mesa de trabajo
§ Refractómetro (medición de °Brix)
§ Medidor de acidez (peachímetro)
§ Termómetro
§ Utensilios: baldes, ollas, cucharas
§ Recipientes con graduación de litros
73
2.2.7.5 DIAGRAMA DE FLUJO
LECHE
¯
RECEPCIÓN
¯
ANALISIS
¯
Bicarbonato de sodio ® NEUTRALIZACIÓN
¯
Azúcar ® CALENTAMIENTO ® vapor de agua
¯
Otros ingredientes ® CONCENTRACIÓN
(Hasta 65-70 °Brix)
¯
BATIDO /
ENFRIAMIENTO
¯
envases esterilizados ® ENVASADO
¯
ALMACENAMIENTO
74
2.2.7.6 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
Recepción: La leche que es de buena calidad se pesa, para conocer cuánto entrará al
proceso. Seguidamente se filtra a través de una tela fina para eliminar cuerpos
extraños.
Análisis: La leche debe ser sometida a un análisis para ver si es buena para el
proceso. Deben hacerse pruebas de acidez, porcentaje de grasa, antibiótico y
sensorial.
Formulación: La siguiente es una fórmula básica para una tanda de 60 Kg. de
mezcla:
Ingrediente Cantidad Función
Leche fresca 50 litros Ingrediente principal
Azúcar 9.5 Kg. Aporta los sólidos solubles que ayudan a concentrar
el producto
Glucosa 0.4 Kg. Mejora la viscosidad y previene la cristalización
Bicarbonato de sodio 23 g. Neutraliza acidez de la leche
Almidón 250 g. Mejora la consistencia y reduce tamaño de los
cristales
Neutralización: Se agrega bicarbonato de sodio para neutralizar el exceso de acidez de
la leche y así proporcionar un medio neutro que favorece la formación del color típico
del manjar.
Calentamiento: La leche se pone al fuego y se calienta a 50 °C, punto en el cual se
agrega el almidón, que se mezcla hasta que se disuelva. Acto seguido se agrega la
glucosa y de último el azúcar.
75
Concentración: La mezcla se continúa calentando hasta que se alcance entre 65 y 70
°Brix medidos con el refractómetro. Esta etapa toma cierto tiempo porque se requiere
evaporar una gran cantidad de agua de la leche. Cuando la mezcla comienza a espesar
se hacen mediciones continuas hasta alcanzar los °Brix deseados. En caso que no se
cuente con el refractómetro se puede hacer la prueba empírica del punteo, que consiste
en enfriar una pequeña cantidad del manjar sobre una superficie hasta comprobar que
ya tiene la consistencia deseada.
Batido y enfriado: Se apaga la fuente de calor y con una paleta se bate vigorosamente
el producto para acelerar el enfriamiento y también incorporar aire que determina el
color final del producto.
Envasado: El manjar se envasa a una temperatura no inferior a los 70 °C. Se pueden
usar envases de boca ancha y materiales variados (hojalata, madera, polietileno)
2.2.7.7 CONTROL DE CALIDAD
Materia Prima
La leche debe tener un porcentaje de grasa mínimo del 3%, una acidez entre 0.15 y
0.18% y un pH entre 6.5 y 7.0. El olor y sabor deben ser los de una leche fresca.
Proceso
Guardar los hábitos de higiene personal y de equipo. Dar los tiempos y temperaturas
recomendadas durante el proceso.
Producto Final
El producto debe tener un color uniforme y presentar una textura homogénea sin
cristales de azúcar. Los parámetros físico-químicos son los siguientes:
§ Humedad (% máximo): 34.5
§ Sólidos totales (% mínimo): 65.5
§ Azúcares totales (%): 50
§ Grasa (% mínimo): 3.0
76
§ Acidez máxima: (%) 0.3
2.3 MARCO CONCEPTUAL
Calostro.- (calostrum) Secreción espesa y amarilla que está presente en la glándula
mamaria durante varios días antes del parto y una semana después. Es muy rica en
anticuerpos maternos y juega un papel muy importante en proporcional inmunidad
pasiva al neonato. Debe ingerirse una cantidad adecuada de calostro durante las
primeras horas tras el nacimiento, mientras el epitelio intestinal todavía es permeable
a las grandes moléculas de inmunoglobulinas.
Los niveles de inmunoglobulinas del calostro varían en especie y otra y difieren de lo
que se encuentran posteriormente en la leche. La inmunoglobulina G es la
predominante en yeguas, vacas, ovejas y cerdas, y las IgA es en perras. 53
Canal de Distribución.- Ruta que sigue un producto desde el agricultor, fabricante o
importador original hasta el último consumidor. A menudo interviene un
intermediario (por ejemplo, los fabricantes de coches venden los automóviles a los
concesionarios, los cuales posteriormente los venden a los consumidores).54
Comercialización.- Es la acción de ventas con un sentido de <<movimiento>> más
que de <<estructura>> o de <<fotografía de situación>>, Supone el <<hacer>>
en todas sus etapas.
Por algunos ha sido considerado como sinónimo de <<marketing>>aunque no lo es,
pues este último concepto tiene un sentido ideológico.
Implica de hecho, todos los pasos que han de darse:
· Estudio de mercado
· Planificación de la acción
· Distribución
· Ventas
53 Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de España54 Diccionario de Administración y Finanzas, I.M Rosenberg MCMLXXXIX, Edición española
77
· Comunicación.55
Consumo.- Utilización de bienes y servicios para la satisfacción de necesidades
humanas.56
Cuajo.- Materia contenida en el cuajar de los rumiantes que aun no pacen y sirven
para cuajar la leche.57
Distribuidor.- Individuo o forma que divide bienes o servicios en unidades más
pequeñas para su posterior venta a los consumidores.58
Equilibrio.- Situación que una vez alcanzada continúa a menos que se modifique el
valor de una variable o que el cambio en alguna variable no sea contrarrestado por un
cambio equivalente en otra.59
Fermentación.- (Fermentation) Conversión enzimática anaerobia de compuestos
orgánicos, principalmente carbohidratos, en compuestos más simples especialmente
acido láctico o alcohol etílico, produciendo energía en forma de ATP. Una parte
esencial de la digestión en la preparación de bebidas alcohólicas y en la generación
de subproductos usados como alimentos animales. También, proceso en la
elaboración de antibióticos.60
Hidrólisis.- Desdoblamiento de la molécula de ciertos compuestos orgánicos, ya por
exceso de agua, ya por la presencia de una corta cantidad de fermento o ácido.61
55 Diccionario de Marketing, Bernardo Rabasa Asenjo y María Rosario García, Segunda Edición,198156 Diccionario de Administración y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edición Española57 Diccionario Enciclopédico Universal Aula Siglo XXI, Edición 200258 Diccionario de Administración y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edición Española59 Ibídem60 Diccionario de Veterinaria, D-C Blood OBE, Mc Graw-Hill- Interamericana de España61 Diccionario Enciclopédico Universal Aula Siglo XXI, Edición 2002
78
Láctea.- (Ácido.) Líquido incoloro, un tanto viscoso, que se forma por fermentación
Láctica del azúcar de la leche. Se halla también en algunos líquidos animales, como
el sudor, y vegetables. Tiene propiedades industriales62
Lactosa.- Azúcar de la leche, de cuyo suero se extrae mediante evaporación o
concentración. Cristaliza en prismas romboides de color blanco, y por hidrólisis se
desdobla en galactosa y glucosa.63
Ordeño.- (Milking, strip) proceso del ordeño y ordeñadoras mecánicas que son los
procesos de manejo importantes y, a la larga, toman parte del proceso de transmisión
de mastitis, seudosífilis, mamitis ulcerativa bovina, sífilis, impétigo de ubre,
papilomatosis del pezón y aparición de puntos negros, son una puerta de entrada
especial para la infección en vacas, cabras y raramente en ovejas.64
Pasteurización.- (pasteurización) Método que consiste en calentar la leche u otros
líquidos a una temperatura de 60ºC (140ºF) durante 30 minutos, destruyendo las
bacterias patógenas y retrasando considerablemente el desarrollo de otras bacterias.65
Precio de Venta.-El que debe pagar en efectivo el cliente por bienes adquiridos66
Pre digerido.- Dícese de un alimento que ha sido sometido a una digestión química
previa.67
Succión.- (sucking, suction, suctioning).f. Aspiración de un gas o fluido por medios
mecánicos.68
62 Ibídem63 Ibídem64 Diccionario de Veterinaria, D-C Blood OBE, Mc Graw- Hill- Interamericana de España65 Ibídem66 Diccionario de Administración y Finanzas, I.M. Rosenberg MCMLXXXIX, Edición Española67 Diccionario Enciclopédico, 1998 Larousse, S.A, Tercera Edición68 Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de España
79
2.4 HIPÓTESIS
Es la Producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC S.A la
que participa significativamente en las ventas del Cantón Portoviejo.
2.5 VARIABLES Y SU OPERACIONALIZACIÓN
2.5.1 VARIABLE INDEPENDIENTE
Análisis de la producción y comercialización de los productos lácteos de INDULAC
S.A
2.5.2 VARIABLE DEPENDIENTE
Ventas del Cantón Portoviejo
2.5.3 TERMINO DE ENLACE
Participación
80
2.6. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
2.6.1. VARIABLE INDEPENDIENTE: Producción y Comercialización
CONCEPTO CATEGORIAS
INDICADORES ÍNDICES TÉCNICAS EINSTRUMENTOS
PRODUCCIÓN.- Seconsidera uno de losprocesos económicos,medio por el cual el trabajohumano crea riqueza
COMERCIALIZACIÓN.-En marketing, planificacióny control de los bienes yservicios para favorecer eldesarrollo adecuado delproducto y asegurar que elproducto solicitado este enel lugar, en el momento, alprecio y en la cantidadrequerida garantizando asíunas ventas rentables. Parael responsable de esteproceso la comercializaciónabarca tanto la planificaciónde la producción como lagestión
Oferta
Demanda
Producción
Productos
Comercialización
Mercado
¿De qué forma realizan las actividades de ordeño?Manual Mecánica Ambas Otros¿Qué clase de alimento se le suministra al ganado vacuno paraaumentar la producción lechera?Pastizales Melaza Camote Otros¿Qué factores afectan la producción?Enfermedades al ganado Su alimentación OtrosLos lugares de donde se abastecen de su materia prima principal son:Propios Ajenos Otros¿Qué productos lácteos elabora?Mantequilla Yogurt Queso Otros¿Cuentan sus productos con todas las normas necesarias para suelaboración?INEN ISO Otras¿Cómo comercializan sus productos?Pequeñas cantidades Grandes cantidades Otros¿Qué medios de publicidad utilizan para comercializar susproductos?Televisiva Pagina Web Prensa escrita Otras¿Qué técnicas de Comercialización Utilizan?Descuentos Promoción Otras¿Cuál mercado regional tiene mayor acogida de sus productos?Costa Sierra Amazonia OtrosActualmente con cuántos puntos de distribución cuentan?Menos de 10 10 Mas de 10
Entrevistasmediantecuestionarioestructurado que seaplicara al personalde producción
Entrevistas.-mediantecuestionarioestructurado que seaplicara a lasubgerente demercadeo deINDULAC S.A
80
81
2.6.2 VARIABLE DEPENDIENTE: Ventas
CONCEPTO CATEGORIAS
INDICADORES ÍNDICES TÉCNICA EINSTRUMENTOS
VENTAS.- Es todaactividad que incluye unproceso personal oimpersonal mediante elcual, el vendedor
1) Identifica lasnecesidades y/odeseos delcomprador;
2) Genera elimpulso hacia elintercambio;
3) Satisfacer lasnecesidades y/odeseos elcomprador (conun producto,servicio u otros)para lograr elbeneficio deambas partes.
Desarrollosocial
Desarrolloeconómico
Consumidor
Preferencia
Competencia
Precio
Distribución
¿Quiénes tienden a consumir sus productos?Niños Jóvenes Adultos Todos¿En qué temporada del año el consumidor tiende a demandar más susproductos?Semana Santa Navidad Año Nuevo Otros¿Qué necesidades satisfacen sus productos?Alimenticias El gusto Salud Todas¿Qué productos tienen mayor preferencia?Leche Yogurt Manjar Otros¿En qué aspectos ayudan los productos lácteos al ser humano?Nutrición Digestión Circulación Otros¿A quienes considera son sus principales competencias?Rey Leche Toni Parmalat Alpina OtrosDe acuerdo a la ley de fijación de Precios para los industriales lácteos¿Qué porcentaje les corresponden?45% 50% 55%¿Con quienes comparten el porcentaje del precio de venta al públicoque les corresponden para los industriales?Gobierno Distribuidores y Supermercados OtrosDel porcentaje del precio de venta al público que les corresponden alos industriales ¿Cuántos les queda de participación?45% 28% menos de 28%¿Qué productos lácteos tiene mayor precio?Yogurt Manjar Queso Otros¿De qué manera la empresa distribuye sus productos hacia elconsumidor?Directa Indirecta Otros¿Cuántas distribuidoras hay en Manabí?1 2a5 6 en adelante
Entrevistas yencuestas mediantecuestionarioestructurado, que seaplicara a losvendedores quelaboran en IndulacS.A, a los puntos deventas,supermercados y alos consumidoresdel CantónPortoviejo.
81
82
3 DISEÑO METODOLÓGICO
3.1 MÉTODO
En el presente trabajo de acuerdo a la problemática se aplicó el método no
experimental
3.1.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación que se utilizó en este trabajo son:
1.- INVESTIGACIÓN HISTÓRICA: Ya que se tomó como información datos del
Ministerio de Agricultura y Ganadería, el INEC, disponibles en su página web y los
que Industria Láctea posee en sus archivos, ya que con su aporte ayudó en la
investigación y su respectivo logro
2.-INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA: Porque este proceso está dirigido a
interpretar los hechos que son extraídos de la realidad sobre aquellas personas que
acuden a los principales supermercados del cantón Portoviejo, lo cual permitió
elaborar las conclusiones y recomendaciones.
3.-INVESTIGACIÓN DE CAMPO: El tipo de investigación aplicada se basó en
entrevistas realizadas a los productores, comercializadores, personal de ventas y
consumidores para analizar la participación en las ventas del cantón Portoviejo, de
acuerdo a los requerimientos de esta investigación.
3.2 POBLACIÓN Y MUESTRA
Las personas consideradas dentro de la presente investigación son: 220,430
habitantes quienes conforman la población correspondiente al cantón Portoviejo.
Es por esto que la muestra se determinó a través de la aplicación de la siguiente
fórmula:
n= tamaño de la muestra =?
N= población o universo = 220,430 habitantes
83
E= error de muestreo=5%=0.05
N
n=
E2 (N-1)+1
220,430
n=
(0.05)2(220.430-1)+1
220,430
n=
(0.0025)(220.430-1)+1
220,430
n=
(0.0025)(220.429)+1
220,430
n=
551,0725+1
220,430
n=
552,0725
n = 399.2
n= 399 personas
Siendo un error admisible 5% obteniendo una muestra de 399 personas del Cantón
Portoviejo, que se convierten en consumidores de los productos que INDULAC S.A
ofrece.
84
En el siguiente cuadro presentamos un resumen consolidado de la muestra para el
desarrollo de dicha investigación.
CATEGORÍAS MUESTRA
Subgerente de Mercadeo de INDULAC S.A
Laboratorista y Jefes de producción de INDULAC S.A
Distribuidor de INDULAC S.A en Manabí
Vendedores en la Provincia de Manabí
Ayudantes de ventas en Manabí
Puntos de Ventas
Comerciales
Consumidores
1
3
1
5
8
75
6
300
TOTAL 399
3.3 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS
En el trabajo investigativos se utilizaron como técnicas: La Entrevista, La Encuesta,
La Observación y como instrumentos Cuestionarios Estructurados y no
Estructurados, Cuaderno de notas, Fichas, etc.
3.3.1 PLAN DE ANÁLISIS
La información recogida será revisada sutil así determinar realmente qué tipo de
información nos sirve para afianzar la teoría científica y traducir a la realidad.
Para que el proceso sea rápido y válido se procederá a codificar los datos de manera
computarizada.
85
Siendo ésta una investigación cuali-cuantitativa los resultados obtenidos fueron
tabulados a través de métodos estadísticos, mediante la elaboración de cuadros y
gráficos, confrontando las variables “Análisis de la Producción y Comercialización
de los productos lácteos de INDULAC S.A” y “Ventas del Cantón Portoviejo” de la
hipótesis planteada: Es la Producción y Comercialización de los productos lácteos de
INDULAC S.A la que participa significativamente en las ventas del Cantón
Portoviejo.
3.3.2 DISEÑO DE PROCEDIMIENTO
Para el procesamiento de la información se realizó un análisis lógico – cualitativo, ya
que mediante este se expondrán los puntos más relevantes de la investigación y
además se realizó el análisis lógico – cuantitativo ya que mediante métodos
estadísticos tales como: tablas y gráficos se darán mayores facilidades para poder
evaluar las variables y su consiguiente análisis de acuerdo a los resultados que se
obtendrán de estas.
86
4. ANÁLISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS
4.1 ENCUESTAS DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES DE LA
CIUDAD DE PORTOVIEJO
1.- ¿Consume leche y derivados lácteos?
CUADRO Nº 1
GRAFICO Nº1
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
x F %
SI 288 95.77%
NO 12 4.23%
TOTAL 300 100%
87
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRAFICO Nº1
Del total de 300 encuestas realizadas a los habitantes del Cantón Portoviejo sobre el
consumo de la leche y sus derivados lácteos, indica que un 95.77% lo consume como
parte de su alimentación diaria, ayudándoles de tal manera para su dieta nutricional y
el bienestar de sus organismos.
Muchas de las personas encuestadas además de consumir la tradicional leche de
moño, que para algunos es de su preferencia puesto que a su parecer viene pura, sin
aditivos, ni persevantes e incluso por su cómodo precio; mientras que otros prefieren
aquella que se somete a un proceso industrial, las cuales consideran les proporcionan
mayor seguridad por su minucioso cuidado al momento de elaborarla, como en la
presentación que adquieren, ya sea funda, Tetrapack, botella, etc. Considerando que
es de mejor calidad puesto que está libre de bacterias e incluso por mantenerse
mucho más tiempo al ambiente, además de prestar facilidad de adquisición a
cualquier hora del día, diferenciándola así de la tradicional, ya que esta sino se hierve
tiene el riesgo de cortarse y tornarse agria.
Así mismo mencionaron que los derivados más comunes de consumo en su vida
diaria están: el yogurt, queso y mantequilla ya que contribuyen a su alimentación, de
tal modo que unos optan por lo natural, ya sea el yogurt casero que se expenden en
los mercados populares, como el queso por maquetas que se venden en las tiendas,
sin dejar atrás la mantequilla blanca, todos en forma natural, de precios más
económicos para las canastas de sus familias. Aquellos consumidores más frecuentes
son los infantes, ancianos y mujeres en estado de embarazo y en periodo de
lactancia, ya que la leche es un complemento vitamínico para su hijo.
Mientras que el 4.23% de los mismos, no consumen porque no les gusta ni la leche,
ni sus derivados, o porque existe alguna razón para no poder ingerir el producto, en
caso de sentir molestias al momento de consumirlo, impidiendo de esta forma
88
realizar sus actividades cotidianas de manera normal. Aquí se encuentran los jóvenes
ya que para ellos no es de su agrado.
Cabe recalcar que entre los encuestados se destacan el grupo de adultos en su
mayoría, luego jóvenes y aquellos que están en la etapa de la senectud, y como un
tercer grupo se encuentran las mujeres en el estado de embarazo que mantienen un
gran consumo de lácteos y para las que se encuentran en un periodo de lactancia,
puesto que su consumo predomina la leche en polvo, en lata sea pequeño o grande y
de la misma manera para los infantes en la etapa escolar e incluso antes de iniciar
este periodo.
89
2.- ¿Qué tipo de leche consume?
CUADRO Nº2
X F %
Natural 69 23,00%
Pasteurizada 37 12,33%
Entera 81 27,00%
Homogenizada 25 8,33%
Ninguno 12 4,00%
Otros 76 25,33%
Total 300 100%
GRAFICO Nº2
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
90
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL GRÁFICO Y CUADRO Nº2:
De acuerdo a los datos investigados en el Cantón Portoviejo sobre el tipo de leche
que consumen sus habitantes, el 27% contestó que solo consume leche entera, un
25.33% otras opciones entre las que se encuentran: leche Descremada,
Semidescremada, Ultrapasteurizada, en polvo y Condensada, etc.; el 23% solo
consume leche natural; 12.33% Pasteurizada; 4% contestaron ningún tipo de leche
puesto que corresponde a aquellos que no les gusta o no la pueden consumir y el
8.33% consume Homogenizada.
La mayoría de los consumidores para adquirir el tipo de leche de su preferencia lo
hace tomando en cuenta sus posibilidades económicas, siempre y cuando estén al
alcance de sus bolsillos, ya que para muchos la ultrapasteurizada al llevar un proceso
más minucioso en su elaboración y por mantenerse mucho más tiempo al ambiente,
tiende a ser más costosa, considerando que la condensada no se queda atrás, pero que
sin embargo sólo es utilizada principalmente en la elaboración de postres y en lo que
se refiere a la repostería para ocasiones especiales, mientras que la leche en polvo es
vital para la alimentación de los niños por lo que a pesar de tener un precio elevado,
se compensa en la salud, nutrición y desarrollo de los más pequeños, por otro lado
entre las más económicas se ubican la entera y la natural o tradicional de moño.
91
3.- ¿Qué derivados lácteos suele consumir con mayor frecuencia?
CUADRO Nº3
X F %
Yogurt 104 34,67%
Queso 98 32,67%
Manjar 31 10,33%
Ninguno 12 4,00%
Otros 55 18,33%
Total 300 100%
GRAFICO Nº3
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
92
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº3
Según los datos recolectados en la ciudad de Portoviejo, sus habitantes consumen
con mayor frecuencia yogurt, queso, mantequilla, destacando a los que comúnmente
se les suele llamar caseros, por lo que muchos consideran contienen todas sus
propiedades naturales y están al alcance de sus posibilidades económicas,
satisfaciendo así parte de sus necesidades alimenticias en su vida diaria, mientras que
aquellos que pasan por el proceso de industrialización, son preferencia de unos, por
su calidad y duración; además poseen mayor diversidad, como por ejemplo: el yogurt
de diferentes sabores y presentación que para quienes lo consumen le proporcionan
mayor seguridad, además se puede optar entre yogurt dietético, light, etc.; para el
caso del queso suelen encontrar fresco, maduro, mozzarella entre otros; por lo que el
34.67% considera que el yogurt representa su consumo más frecuente por ser
considerado una bebida nutritiva, principalmente en desayunos, mientras que un
32.67%considera que el queso, puesto que es un ingrediente principal en las comidas,
el 4% responde que ninguno, ya que no les gusta la leche o derivados lácteos, el
18.33% suele consumir otras variedades como mantequilla y yogurt natural y un
10.33% que representa al derivado lácteo denominado dulce de leche o manjar.
93
4.- ¿Por cuál de las siguientes razones consume con mayor frecuencia la leche y
sus derivados?
CUADRO Nº4
GRAFICO Nº4
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
X F %
Alimentación 124 41,33%
Salud 42 14,00%
Preferencia 102 34,00%
No consume 12 4,00%
Otros 20 6,67%
Total 300 100%
94
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRAFICO Nº4.
De acuerdo a los resultados de las encuestas realizadas las razones por las cuales los
habitantes de Portoviejo consumen leche y sus derivados están representados de la
siguiente manera: el 41.33% lo hace por alimentación ya que la leche la consumen
con café, chocolate, batidos entre otros, así mismo la mantequilla y el queso que
también lo utilizan para la preparación de alimentos, un 34% porque son productos
de su preferencia y porque su condición económica lo permite y un 14% lo hace por
salud, puesto que en el caso del yogurt les ayuda para la digestión, o también porque
en otros casos su organismo no tolera la leche, por otra parte el 4% está representado
para aquellos que no consumen porque no es de su agrado o porque sus recursos no
les permiten adquirirlo y finalmente el 6.67% porque lo consideran económico y por
su sabor.
95
5.- ¿Con que frecuencia consume la leche y sus derivados?
CUADRO Nº5
X F %
Diariamente 171 57%
Semanalmente 75 25%
De vez en cuando 42 14%
Nunca 12 4%
Total 300 100%
GRAFICO Nº5
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
96
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº5.
En una encuesta realizada a los habitantes del cantón Portoviejo, sobre el consumo
frecuente de la leche y sus derivados lácteos, las cifras reflejan los siguientes
resultados, el 57% de la población de la ciudad la consumen diariamente ya que para
ellos es una manera de mejorar su nutrición alimenticia y destinar parte de sus
recursos económicos para aquello que vale la pena, mientras que el 25% corresponde
a la opción del consumo por semana en diversas combinaciones ya sea en recetas
para postres, comidas, etc.; un 14% lo hace de vez en cuando, puesto que su rutina
alimenticia es otra, de tal manera que entre sus consumos habituales están en
gaseosas, jugos naturales u otro tipos de bebidas como avenas leche de soya, etc. , y
un 4% nunca ya que por motivos de fuerza mayor, estos no pueden ser consumidos o
simplemente porque no es de su agrado.
97
6.- ¿En qué presentación prefiere el producto lácteo que consume
frecuentemente?
CUADRO Nº6
X F %
Funda 128 42,67%
Tetrapack 66 22,00%
Botellas 33 11,00%
Ninguna 12 4,00%
Otros 61 20,33%
Total 300 100%
GRAFICO Nº6
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
98
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº6.
Según la información que arrojan los datos estadísticos sobre la cuál es la opinión de
la ciudadanía Portovejense, de la presentación de los productos lácteos, a unos lo que
le interesa es el producto en sí, más no su empaque, otros prefieren en ciertas
ocasiones un determinado empaque y suelen adquirirlo porque les llama la atención
o debido a que su situación económica lo permite, de acuerdo al lugar donde se
encuentren, buscando así mayor comodidad, es así que un 42.67% se inclinaron a
una presentación en funda industrial, porque en su mayoría creen que se mantiene el
sabor original y más aún porque este tipo de empaque es más económica, un 22% en
Tetrapack ya que este permite conservar el producto mucho más tiempo, un 20.33%
prefieren otras presentaciones, puesto que esta cifra se refiere a los que consumen la
original leche de moño, Además un 4% ninguna debido a que no la consumen o no es
de su gusto y un 11% manifestó en botellas para el caso del yogurt así como la leche
que se conserva por varios días en su contenido ya sea 2 litros, 1 litro, etc. , también
cabe recalcar que muchos prefieren yogurt en bolos por lo que estos datos fueron
tomados como la opción en funda.
99
7.- ¿Qué marca de productos lácteos consume con mayor frecuencia?
CUADRO Nº7
X F %
Toni 49 16,33%
Nestlé 57 19,00%
Indulac 27 9,00%
Parmalat 38 12,67%
Rey Leche 47 15,67%
Alpina 22 7,33%
Ninguno 12 4,00%
Otros 48 16,00%
Total 300 100%
GRAFICO Nº7
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
100
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº7
Los datos que están reflejados en el cuadro estadístico anterior sobre una encuesta que se
realizo a los ciudadanos del Cantón Portoviejo, acerca del consumo de las diferentes marcas
de productos lácteos, para conocer cuál es la de su mayor adquisición fueron: las más
conocidas Toni y Nestlé en donde esta última es la preferida con un 19% aunque le sigue
Toni con un 16.33% convirtiéndose de esta manera las 2 marcas de mayor consumo,
mientras que un 16% sugieren otras; tales como: Chivería, El Ranchito, Popular, Vitaleche,
Andina, Nutrileche, como también porque la prefieren sin ningún aditivo que se les añade a
las que se conservan por varios días; y otras marcas como Rey Leche representan un 15.67%
considerando que esta va ganando un espacio en el mercado pese a no tener mucho tiempo,
Parmalat tiene un 12.67 %, Alpina 7.33% e Indulac 9% ya que muy pocos la conocen, a
unos no les gusta su sabor, otros dicen que es buena para preparación de batidos o su mezcla
con café o chocolate para el caso de la leche porque sus derivados ni siquiera tenían idea que
esta empresa también elabora alguno de ellos, otros la consideran económica porque su
precio la hace accesible para poder consumirla.
101
8.- ¿Le parece adecuado el precio de los productos lácteos que consume?
CUADRO Nº8
GRAFICO Nº8
Fuente: Habitantes de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
X F %
Si 225 75%
No 63 21%
No Responde 12 4%
Total 300 100%
102
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº8.
En la encuesta que se realizó a un grupo de los habitantes del Cantón Portoviejo
sobre el cuál es su opinión acerca del precio de los productos Lácteos de su
preferencia, se obtuvo el siguiente resultado: un 75% de estos responden que si están
de acuerdo con el precio, ya que la salud y alimentación están primero y vale gastar
en este rubro, mientras que un 21% no está de acuerdo porque con la inflación los
sueldos no alcanzan para darse tantos gustos (taxista) y un 4% prefirieron no opinar.
103
4.1.1 ENCUESTAS DIRIGIDAS A LOS PUNTOS DE VENTAS
DEL CANTÓN PORTOVIEJO
1. ¿Vende productos lácteos?
CUADRO Nº9
GRAFICO Nº9
Fuente: Puntos de Ventas de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
x f %
SI 64 85.33%
NO 11 14.67%
TOTAL 75 100%
104
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº 9.
De acuerdo a las encuestas realizadas a los puntos de ventas del Cantón Portoviejo
acerca de la venta de Productos Lácteos, los resultados de la misma indica que del
total de 75 tiendas que se tomaron en cuenta para dicha investigación, las misma que
incluye tiendas de abarrotes, algunas panaderías, heladerías, etc., el 85.33%
respondió que si venden la leche y sus derivados, considerando además que entre
estos se destacan productos tales como: yogurt, mantequilla, queso; de algunas
marcas, en diferentes presentaciones y variedades, tanto industrializados como
naturales ( en algunos puntos de ventas), ya que no todos expenden estos últimos, por
el temor a que el producto no se mantengan como aquellos que pasan por el proceso
de industrialización, considerando así que para ellos es un riesgo que incurre a la
perdida de capital, además algunas panaderías y heladerías que se tomaron en cuenta
incluyen en sus ventas los lácteos, tomando en cuenta que para las primeras estos son
productos complementarios para desayunos de las familias, especialmente para
escolares, y en la segunda se destaca principalmente el yogurt sea en bolos o en
frasquitos de diferentes tamaños, y las tiendas en general tienen variedad de lácteos
que se toman en cuenta dentro de la canasta familiar. Mientras que el 14.67% no
vende ningún producto lácteos, este porcentaje corresponde a unas panaderías que
solo ofrecen sus principales productos basados en harina.
105
2.- ¿En qué presentación vende el producto lácteo frecuentemente?
CUADRO Nº10
GRAFICO Nº10
Fuente: Puntos de Ventas de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
x f %
FUNDA 36 48,00%
TETRAPACK 16 21,33%
BOTELLAS 11 14,67%
OTROS 5 6,67%
NINGUNO 7 9,33%
TOTAL 75 100,00%
106
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº 10.
De acuerdo a los resultados de los datos investigados, sobre las ventas que se dan
frecuentemente de la presentación de los productos lácteos en las tiendas
encuestadas, debido a la diversas presentaciones, para algunos de los dueños de estas
, las adquisiones de dichos productos depende de las economías de las familias, pues
es un factor que predomina, reflejándose de esta manera : el 48% corresponde a la
venta en el tipo fundas tanto para la leche como para sus derivados, los cuales
generalmente los adquieren aquellos que tienen trabajos eventuales o pequeños
negocios ambulantes, que en su mayoría lo hace diariamente, de acuerdo al alcance
de sus bolsillos o porque tiene que tomar en cuenta la duración del producto ,
llevando así el alimento diario para economizar en el sentido de no correr riesgo a
que el producto se dañe en el caso de la leche en moño, entre otros; el segundo lugar
lo ocupa el Tetrapack con un 21.33% ya que hay personas que hacen sus compras
semanales y llevan en sus canastas productos que perduren por más tiempo, estos
suelen hacer por lo general aquellos que perciben un sueldo fijo; el 14.67% está
representado en ventas de productos en botellas, esta presentación generalmente se
vende para los productos como el yogur, a menudo en tamaños pequeños para quien
quiere degustar algo que le beneficie en vez de adquirir golosinas, o como una
bebida, pues en su mayoría los adquieren los estudiantes, aunque también en dichas
tiendas realizan ventas en botellas de 4 litros, 2 litros, etc., esto depende porque
algunos los llevan para el hogar, y los hacen en sus compras de víveres; el 9.33%
corresponde a algunas de las panaderías encuestadas, entre otros que no tienen en sus
negocios venta de lácteos, el 6.67% representa otros tipos de presentación , entre las
cuales se pueden mencionar la venta de otros derivados tales como la mantequilla
que viene en tarrinas, tipo Sachet, etc. Queso en maquetas, tarrinas o fundas plásticas
debido a su diversidad.
107
3.- ¿Qué marca de lácteos vende con mayor frecuencia?
CUADRO Nº11
GRAFICO Nº11
Fuente: Puntos de Ventas de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
X F %
TONI 12 16,00%
PARMALAT 11 14,67%
INDULAC 10 13,33%
REY LECHE 14 18,67%
NESTLE 16 21,33%
OTROS 5 6,67%
NINGUNO 7 9,33%
TOTAL 75 100,00%
108
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº11
Según las encuestas realizadas a las diferentes tiendas del cantón Portoviejo, sobre
las ventas de las marcas que realizan con mayor frecuencia, Nestlé representa el
porcentaje más alto con 21.33% refiriéndose para el caso de lácteos, ya que esta
empresa posee una amplia gama de productos, Rey Leche con 18.67%, a pesar de
que es un empresa con muy poco tiempo en el mercado ocupa el segundo lugar de
acuerdo a los datos investigados, pues ha tenido buena aceptación en las familias
ecuatorianas y por ende en el cantón Portoviejo, además porque cuenta con mucha
diversidad de productos lácteos y bajos precios, cabe destacar que Toni no se queda
atrás y que sus ventas también entra en competencia pues refleja el 16%, luego esta
Parmalat con un 14.67%, posteriormente INDULAC con un 13.33%, la misma que
corresponde en su mayoría a las tiendas que se ubican en la zona céntrica de la
ciudad y parte de la terminal terrestre, que es donde se realizan las mayores ventas,
sea en pequeñas presentaciones y por unidades., Un 6.67% entre las ventas de otras
marcas tales como: Popular, Marco`s, Nutrileche, La finca, etc., ya que su
adquisición depende de los gustos de los consumidores y su condición económica y
el 9.33% corresponde a aquellas que no venden lácteos ni sus derivados.
109
4.- ¿Qué acogida tiene los productos de INDULAC S.A?
CUADRO Nº12
X F %
NINGUNA 34 45,33%
REGULAR 31 41,33%
MUCHA 10 13,33%
TOTAL 75 100,00%
GRAFICO Nº12
Fuente: Puntos de Ventas de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
110
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº12.
De las encuestas realizadas en los puntos de ventas del cantón Portoviejo sobre la
acogida que tienen los productos lácteos de INDULAC S.A, los resultados reflejan
que en un 45.33%de la totalidad de las tiendas que se investigaron manifiestan que
dichos productos no tienen acogida debido a que en muchas de estas tiendas no se
vende ningún producto de INDULAC, además existen otras razones que dependen
del consumidor de sus gustos y preferencias, mientras que otras dicen que un 41.33%
de los productos lácteos de INDULAC tiene poca acogida, debido a que los clientes
prefieren otras marcas tales como Nestlé, Toni, Popular entre otras, ya sea por su
posición en el mercado o por su economía, cabe destacar que la competencia también
influye por medio de su publicidad constante y las promociones que brindan generan
mayores ventas, y un 13.33% de los propietarios de las tiendas manifiestan que para
ellos INDULAC tiene mayor acogida principalmente de la leche ya que es el único
producto que en los actuales momentos se expende en dicho cantón en sus
presentaciones de 1 lt,1/2lt,1/4 lt (leche larga vida de INDULAC) y esto se pudo
detectar en las tiendas que se encuentran en el centro de la ciudad principalmente en
las calles chile y Alajuela, sector de La Terminal Terrestre y las calles primero de
enero en el mercado N·1
111
5.- Por cuál de las siguientes razones cree usted que influye frecuentemente la
venta de lácteos en su tienda
CUADRO Nº13
GRAFICO Nº13
Fuente: Puntos de Ventas de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
x F %
CALIDAD 26 34,67%
PRECIO 17 22,67%
SABOR 12 16,00%
SEGURIDAD 12 16,00%
OTROS 8 10,67%
TOTAL 75 100,00%
112
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº13
Los resultados de la investigación que se realizó a los diferentes puntos de ventas de
la ciudad refleja que la razón principal por la que un cliente adquiere un producto
lácteo es por su calidad con un 34.67% ya que esta es lo que garantiza el producto,
proporciona un gran valor nutricional para quien lo consume, y a su vez múltiples
beneficios, por otro lado el precio es otro de los factores que después de la calidad
predomina para adquirir cualquier lácteo, ya que los clientes buscan en mucha
ocasiones su economía, por lo que representa un 22.67%, a la vez los resultados de
los datos investigados incluyen otras razones como la seguridad y el sabor con el
16% cada uno, pues para los clientes si el producto está bien sellado y no ha
caducado les brinda la seguridad necesaria para poder adquirirlo y el sabor refleja la
preferencia que este tiene ya que si no le gusta simplemente no lo compra
manifiestan algunos propietarios, pues , entre otras razones un 10.67% lo consume de
acuerdo a las promociones que ofrecen las empresas.
113
6.- De la línea de productos que tiene INDULAC. ¿Qué productos tienen mayor
volumen de ventas?
CUADRO Nº14
x f %
LECHE 25 33.33%
YOGURT 0 0%
QUESO 0 0%
MANJAR 0 0%
OTROS 0 0%
NINGUNO 50 66.67%
TOTAL 75 100%
GRAFICO Nº14
Fuente: Puntos de Ventas de PortoviejoElaboración: Autoras de tesis
114
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS
DEL CUADRO Y GRÁFICO Nº14.
Según los datos recolectados a los diferentes puntos de ventas del cantón Portoviejo
acerca de la línea de productos que posee INDULAC, se pudo obtener el siguiente
resultado: la leche larga vida de Indulac es el único producto que se ofrece en esta
ciudad, aunque en dicha empresa elaboren otros derivados de este, para algunos
propietarios de tiendas manifiestan que no tenían un conocimiento de la gama de
productos que ofrece INDULAC. Además cabe añadir que las mayores ventas las
realizan diariamente y en presentaciones de 1lt. Por lo que representa un 33. 33% que
son considerados para aquellos puntos de ventas que expenden dicho producto,
mientras que el 66.67% dice que ninguno ya que ellos lo consideran al no vender la
marca.
115
4.1.2 ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS VENDEDORES,
AYUDANTES DE VENTAS Y DISTRIBUIDOR DE INDULAC S.A
DEL CANTÓN PORTOVIEJO.
1.- ¿Con cuántos vendedores cuenta INDULAC S.A para la provincia de
Manabí y en que ciudades de esta venden sus productos? (Distribuidor)
Industrias Lácteas S.A cuenta con 5 vendedores para la provincia de Manabí; 2 para
Portoviejo y 3 para Manta.
2.- ¿Qué productos de la línea de Indulac S.A vende en la ciudad de Portoviejo?
(Distribuidor y vendedor)
Esta industria elabora una diversidad de productos, sin embargo en Manabí solo
venden leche de 1, ¼ y ½ litro, se ha pedido una muestra de queso para la ciudad de
Manta, pero aún no está a la venta en la ciudad, pues se espera tener buenos
resultados.
3.- ¿Quiénes son sus principales clientes? ¿Los Supermercados están dentro de
la lista? (Vendedor y Distribuidor)
Son las tiendas de la ciudad de Portoviejo, también la UTM, puesto que tienen
pedidos de la Facultad de Ciencias de la Salud a quienes visitamos un día a la
semana, mientras que los supermercados no se encuentran dentro de nuestra lista.
Mi Comisariato es cliente potencial de la Empresa, ellos realizan sus pedidos
directamente a la matriz en Guayaquil vía telefónica.
116
4.- ¿Cada qué tiempo realizan los pedidos para la venta y/o distribución?
(vendedor y ayudante de ventas)
Para vender la leche, realizan pedidos diarios a la Empresa y estos van de acuerdo a
los pedidos que hacen las tiendas ya que entregan la leche y toman el pedido con
anticipación.
5.- ¿Qué cantidades venden aproximadamente? (todos)
Un Promedio de 2400lt aproximadamente, para el cantón Portoviejo, estos se
realizan un día antes de su venta, el producto se carga en la madrugada y salen los
carros a distribuirlos.
6.- En el caso de que no vendan todos sus productos. ¿Pueden realizar
devoluciones de productos? (todos)
En el caso de que les queden algunos litros no pueden realizar devoluciones a la
empresa, pues eso se convierte en el vare del día, se guarda en la distribuidora en
Manta, y ese vare sale al día siguiente, no se puede quedar mucho tiempo sin
repartirlo puesto que el tiempo de duración de la leche, para el caso de la
Pasteurizada es de 72 horas y de la Ultrapasteurizada es de 10 días.
4.1.3 ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS JEFES DE PRODUCCION
DE INDULAC S.A
1.- Para abastecerse de su materia prima principal (leche) ¿Cuentan con sus
propios hatos ganaderos o las consiguen de otras fuentes? Explique
INDULAC S.A, la industria láctea pionera de nuestro país recibe leche de ganado
seleccionado desde sus hermosas haciendas de la sierra y la costa, de pequeños y
117
grandes productores contribuyendo así al desarrollo agropecuario del Ecuador, esta
es llevada a sus centros de acopio ubicados en:
- Santo Domingo: Km 42 Vía La Concordia
- Cuenca: Parque Industrial Los Álamos
- Cotopaxi: Latacunga.- Panamericana Norte Km 18 Vías Laso.
2.- ¿Cómo llega la materia prima a la planta de producción?
Desde sus centros de acopio se recibe la leche donde el personal especializado de
INDULAC efectúa el estricto Control de Calidad; una vez aprobada la leche se
somete a un proceso de enfriamiento para mantener todas sus propiedades en
óptimas condiciones, posteriormente la leche se transporta en tanqueros isotérmicos
de acero inoxidable hasta la planta en Guayaquil
3.- Existen varias actividades previas a las cuales se somete la leche para
convertirla en un producto elaborado. ¿Podría darnos una breve explicación?
Detallar la línea de productos que se extraen después de someterlos a este
proceso.
Se somete a un análisis físico químico y luego de procesos de: CLARIFICACIÓN,
PASTEURIZACIÓN Y HOMOGENIZACIÓN; a continuación y siguiendo un
riguroso control la leche es envasada en diferentes presentaciones, de esta forma la
Rica Leche Indulac queda lista para ser transportada a las cámaras de frío para su
despacho y distribución a los puntos de ventas.
4.- ¿Cuántos litros envasan aproximadamente una maquinaria?
Esta industria tiene una nueva maquinaria que contiene un cabezal que envasa 3000
litros por hora, la mayoría de estas maquinarias poseen 2 cabezales (salen 2 fundas a
la vez).
118
5.- ¿Elaboran todos los derivados en su matriz?
Solo lo que es leche se elabora en su matriz, el queso por ejemplo es hecho y
empacado en Cuenca, desde allá viene el producto terminado.
6.- ¿En qué lugar mantienen los productos elaborados para su posterior
distribución y venta?
En cámaras de frío.
7.- ¿Aproximadamente cuántos litros de leche producen mensualmente? Y
¿Cuántas destinan para la venta hacia la ciudad de Portoviejo?
Mensualmente Indulac produce 84700 litros diarios aproximadamente, en la
provincia de Manabí el pedido promedio diario que realiza la distribuidora ubicada
en la ciudad de Manta de INDULAC S.A es de aproximadamente 10,000 litros
diarios, ya que este varia y se lo hace de Lunes a Viernes, de esta cantidad 2,400
litros aproximados se destinan hacia Portoviejo, que corresponden a los pedidos de
los dos vendedores que recorren este cantón.
4.1.4 ENTREVISTA DIRIGIDA A LA SUBGERENTE DEL
DEPARTAMENTO DE MERCADEO Y VENTAS
1.- La leche es considerada como un ingrediente principal para la elaboración
de diversos productos ¿Han pensado incrementar la gama que ofrece o cambiar
su presentación en el mercado manabita o nivel nacional?
Esta industria está en constante crecimiento, pues de la línea de productos que ofrece
a los consumidores manabitas se empezó sólo son leche (producto principal), y ahora
119
se piensa introducir otro derivado que es el queso, primeramente en la ciudad de
Manta se llevó una muestra y de allí hay que esperar los resultados.
2.- ¿Distribuyen sus productos a todos el país, región o ciudades específicas?
Indulac distribuye sus productos en dos regiones principales que son costa y sierra,
las cuales establecen su recorrido en ciudades específicas,
Sus distribuidoras están ubicadas en las siguientes ciudades:
- Manta: Av. Circunvalación y Calle Transversal
- Machala: Calle Ayacucho y Decima Norte
- Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana, las mismas que tienen rutas
establecidas.
3.- ¿Con cuántas distribuidoras cuentan en el país?
Con 3 distribuidoras ubicadas en las siguientes ciudades:
- Manta: Av. Circunvalación y Calle Transversal
- Machala: Calle Ayacucho y Decima Norte
- Salinas: Calle 53 AVS.18 y 21 Centro Cdla. Italiana, las mismas que tienen rutas
establecidas.
4.- Si bien es cierto la tecnología avanza cada día y aparecen nuevos medios
para comercializar los productos, permitiendo que el consumidor los conozca,
destacando los beneficios que estos prestan; INDULAC S.A, ¿Qué medios
utiliza?
En lo que se refiere a la publicidad Indulac no tiene fecha o periodo, ni tiempo
determinado, ésta se hace cuando se requiere, más aún en el caso de promociones y
para fin de año se contrata una empresa publicitaria para dar a conocer el producto,
además se realiza publicidad en radio, tv y vallas publicitarias.
120
Además la empresa cuenta con el siguiente correo electrónico:
[email protected] el mismo que sirve para que sus clientes puedan
realizar comentarios, tomar pedidos, etc.
5.- ¿Ofrecen promociones para comercializar sus productos en la provincia de
Manabí? ¿Como cuáles?
Se entregan a los puntos de ventas: afiches, calendario, camisetas, gorras, plumas,
llaveros, entre otros, y los distribuidores son los encargados de entregar los artículos
promocionales, principalmente en la ciudad de Guayaquil, donde se encuentra su
matriz, y en donde se realizan una serie de eventos que hacen sobresalir dicha marca,
en diferentes épocas del año tales como el día de las madres, del padre, incentivan el
deporte, y más.
En Manabí en fechas especiales se entregan llaveros, plumas y calendarios.
6.- ¿Aproximadamente que cantidades comercializan en la ciudad de
Portoviejo?
Indulac comercializa aproximadamente 2400 litros diarios en la ciudad de Portoviejo.
4.1.5 ENTREVISTA DIRIGIDA AL LABORATORISTA DE
INDULAC S.A
1.- La higiene es fundamental para transformar la materia prima en un
producto elaborado ¿Cuentan con las normas exigidas o están en proceso de
adquisición de algunas?
Para cualquier proceso de elaboración de un producto la higiene se convierte en un
punto clave, para brindar calidad, seguridad y confianza a los consumidores, es por
121
esto que Indulac S.A cuenta con normas INEN, y se encuentran en proceso de
adquisición de las normas ISO.
2.- ¿La materia prima recién llegada la someten a algún tipo de análisis?
Cuando la materia prima llega a la planta en Guayaquil ésta la someten a un análisis
físico – químico que se realiza en el laboratorio, en el cual se toman en cuenta los
siguientes parámetros. Contenido de grasa, de ácido láctico, densidad de la leche, el
agua. Grado de homogenización, pasteurización, contenido de proteína de la leche, el
pH.
3.- ¿Cuándo se conoce que la materia prima es adecuada para someterla al
proceso de producción? Y en caso de no serlo ¿Qué hacen con ella?
La leche tiene siempre un grado de acidez y dependiendo de este se puede decir si la
materia prima esta apta para someterla al proceso de producción o no. Indulac S.A
trabaja con 15º o 16º de acidez, si tiene 17º es extremadamente peligrosa, 18º es
desechable, ésta se rechaza, la empresa ya ha rechazado algunas veces tanqueros de
15000 litros son ese grado de acidez.
Una vez que se detecta que tiene el grado aceptable de acidez, pasa por procesos de
clarificación, pasteurización y homogenización.
4.- ¿El producto terminado también lo someten a un análisis?
Cabe recalcar que la botella pasa 8 días en análisis hasta que el laboratorio diga que
es posible su llenado, y una vez que el producto se encuentre terminado una muestra
es llevado al laboratorio para que dé el visto bueno y pueda ser llevado las cámaras
de frío para su distribución y venta.
122
5.- ¿Qué aparatos utilizan en el laboratorio donde someten la materia prima y el
producto terminado a un análisis?
En el laboratorio utilizas los aparatos que se mencionan a continuación: Centrifuga
que mide la grasa, Medidor en el que se detalla el grado de agua, un lapto scan es una
máquina más sofisticada porque da algunos parámetros de la leche, el titulador sirve
para medir el sodio, EQA mide la pasteurización, reductasa detalla la cantidad de
bacteria que tiene la leche,
6.- ¿Cada qué tiempo toman muestras?
Las muestras durante el proceso se toman cada hora, para saber si el proceso se está
dando en las condiciones adecuadas.
123
4.2 CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS
En la investigación correspondiente se desarrolla el cumplimiento de los objetivos
específicos a continuación.
· El primer objetivo que se refiere a descubrir el proceso de elaboración a los cuales se
someten los productos lácteos de INDULAC S.A destacando los beneficios que le
brindan a los consumidor; se da a conocer el proceso de elaboración de los diferentes
productos que INDULAC elabora, tales como (leche, yogurt, queso, manjar) los
mismos que se encuentran reflejados en el MARCO TEÓRICO considerando el
detalle de los beneficio de la leche y derivados lácteos para la salud de el ser humano
destacando sus principales propiedades.
· El segundo objetivo cuantificar el volumen de producción y comercialización de la
leche y derivados lácteos con el espíritu de justificar el desarrollo ganadero e
industrial; se cumple en el marco referencial, teórico y en las encuestas que se
realizaron a la ciudadanía Portovejense y a cada uno de los puntos de ventas ya sean
estos tiendas de barrio, supermercados y entrevista realizada a la subgerente de
mercadeo, jefes de producción, Laboratorista, vendedores de INDULAC y la
distribuidora ubicada en la ciudad de Manta como único punto de distribución dentro
de la provincia, los cuales se detallan en el anexo 3, 4 ,
· El tercer objetivo intenta localizar los diferentes puntos de distribución de los que
INDULAC dispone en el país (Costa – Sierra) se logra en el marco referencial ya
que allí detalla los diferentes puntos de distribución con los que cuenta INDULAC
S.A en el País.
· El cuarto objetivo que establece Analizar los canales de comercialización que
INDULAC utiliza para sus distintos merados e identificar los principales
competidores; se cumple en el marco referencial y teórico ya que contemplan los
diversos canales de comercialización utilizados y además los principales
competidores.
· El último objetivo que trata de Diseñar una propuesta para el mejoramiento de la
cobertura de comercialización de los productos que INDULAC S.A ofrece al
mercado; se cumple con la propuesta que permite mejorar la cobertura del
comercialización de los productos lácteos de Indulac S.A, la misma que estará
detallada al final de el trabajo realizado.
124
4.3 CONTRASTACIÓN DE LA HIPÓTESIS
La hipótesis planteada en la investigación no se cumple, puesto que los resultados
arrojados en las encuestas realizadas, no ha sido factible debido a que Indulac S.A no
tiene un mercado significativo como se pensaba, ya que no invierten en nuevas
formas de ofrecer sus productos finales lo que hace que estos no tengan demanda y
por consiguiente no se conozca la variedad de productos derivados lácteos que
elaboran.
125
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES
De acuerdo al análisis realizado a los productos de la marca INDULAC S.A; y a
todas las estrategias propuestas en el Plan de desarrollo de la investigación, se
concluye lo siguiente:
· Existe una demanda potencial del producto principal de Indulac S.A la leche,
no así los demás derivados lácteos. Los mismos que no son demandados por
la ciudadanía Portovejense a causa de que estos no tienen mayor oferta en el
mercado Manabita.
· El nivel de conocimiento del producto por parte de los consumidores no es
muy significativo, por tanto se puede decir que existe poca comercialización
en el mercado Manabita.
· La calidad de leche es un factor determinante para la elaboración de todos los
productos que Indulac procesa; por lo tanto es importante que los proveedores
sean capacitados y concientizados en cuanto a la elaboración y calidad de
productos y materia prima que ellos producen.
· De acuerdo a la investigación de mercado realizada existe una significativa
competencia para los productos que ésta elabora ya sean lácteos y sus
derivados.
126
5.1.2 RECOMENDACIONES
En estos tipos de productos de consumo, es muy importante realizar investigaciones
de mercado de manera periódica para determinar tendencias y características de los
consumidores actuales y futuros.
· Se debe de establecer un plan de marketing que ayude a la comercialización
de los productos lácteos de Indulac y sus derivados de una manera efectiva,
para así obtener excelentes resultados que beneficien también a la marca.
· La empresa debe atender los requerimientos de los distribuidores con
promociones, descuentos, complementados con una serie de seminarios y
cursos de capacitación a los vendedores y distribuidores del producto en la
provincia, para mejorar el incremento de consumo de productos lácteos en la
provincia especialmente en el mercado Portovejense.
· Se recomienda a la empresa invertir en publicidad y promoción, en el Cantón
Portoviejo y así diversificar la producción, posesionarse en él.
· Indulac debe proyectarse hacia la búsqueda de nuevos Mercados, ofreciendo
productos competitivos en salud, calidad, cantidad, variedad y precio.
127
6. PROPUESTA
PLAN DE MARKETING COMO TÉCNICA ADMINISTRATIVA PARA EL
MEJORAMIENTO DE LA COBERTURA DE COMERCIALIZACIÓN DE
LOS PRODUCTOS QUE INDULAC S.A OFRECE A LA CIUDADANÍA
PORTOVEJENSE.
6.1. INTRODUCCIÓN
6.1.1 MARKETING MIX
El marketing mix es uno de los elementos estratégicos más importantes en el
marketing moderno y cuya clasificación de herramientas o variables, las 4 P´s se han
constituido durante muchos años en la estructura básica de diversos planes de
marketing, tanto de grandes, medianas como de pequeñas empresas.
PRODUCTO
La oferta del producto es brindar calidad, que está respaldada por la marca y la
materia prima con que está hecho el producto. El mismo que está enfocado a
satisfacer las necesidades de las personas quienes gustan de los lácteos con bajas
calorías y que tengan algún nivel vitaminas y minerales.
PRECIO
La estrategia que se va a seguir para captar el mayor porcentaje del mercado
objetivo, además de brindar al cliente otros productos con un valor agregado
(envases tetra pack, botellas incluyendo una variedad de majares y yogurt),
manteniéndose en el mercado con un precio atractivo y accesible pero sin que sea
muy bajo ya que podría interpretarse que el producto es de mala calidad
La fijación de precio dependerá de estudios técnicos y financieros, mediante los
cuales se fijan los márgenes de utilidad dependiendo del costo del producto, además
se considera la tendencia de precios en el mercado.
128
PLAZA
Debido a la naturaleza del producto se encuentran ubicados en supermercados como,
Mi Comisariato y Tiendas de Barrio, ya que en la mayoría de ocasiones es mucho
más fácil encontrar esta clase de producto en estos locales y es mucho más
conveniente para el consumidor.
PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La estrategia referente a este punto, para poder captar la mayor parte del mercado
posible es realizando degustaciones en los supermercados, así el consumidor entrara
en contacto físico y visual con el producto y podrá decidir si le gusta o no, en
primera instancia, seguido de una campaña publicitaria, ya sea por medio de vayas o
trípticos, seguido por anuncios en los principales diarios, como lo son El Universo y
El Diario Manabita.
El plan de marketing se constituye en una herramienta para “dar a conocer” el
producto (prosciutto) hacia quienes desean consumir Lácteos de la más alta calidad y
obviamente tienen el poder de compra suficiente para hacerlo, pues de nada sirve que
exista una necesidad y un deseo no satisfecho si el individuo no cuenta con el flujo
de renta para satisfacer ese deseo. Se concluye que la existencia de un deseo es
condición necesaria pero no suficiente para la existencia de una eventual demanda
por el producto.
6.1.2 Estrategias de Merchandising
Merchandising
El Merchandising es un conjunto de técnicas coordinadas entre fabricante y
distribuidor, aplicadas en el punto de venta para motivar el acto de compra, de la
forma más rentable para ambos, y satisfacer las necesidades del consumidor.
Mi Comisariato
En este establecimiento la variedad de productos de la marca INDULAC S.A, él que
más ventas genera es la leche. Es por esto que, el pedido en funda de 1 litro se lo
hace semanal y la cantidad es de 100 litros cada semana. Los días en los cuales se
129
realizan los pedidos son de lunes a viernes en los cuales se piden entre 60, 100 y 120
litros, variando estos de acuerdo a la demanda, generalmente los viernes realizan
mayor cantidad de producto, ya que solo se vende leche en la ciudad de Portoviejo.
Tiendas de barrio
La empresa INDULAC S.A llegará con sus productos tales como (yogurt manjar
queso fresquitos y leche en sus demás presentaciones) a las tiendas de barrio, ya que
actualmente la compañía no provee de los demás derivados lácteos éste yogurt a
dichos puntos de venta, para la cual será necesario implementar estrategias que
incentiven al vendedor a expender su producto brindándole beneficios como
descuentos, obsequios, entre otros principalmente en la provincia de Manabí.
Mi Comisariato
Stand de degustación
Se colocará un stand de degustación cerca de las perchas de lácteos convirtiendo ésta
zona fría en un punto caliente. Adicionalmente, se contratará impulsadoras, las
cuales serán previamente capacitadas en cuanto a la atención, trato con el cliente y
conocimiento de ventas.
6.2 Ubicación Sectorial y física
El plan de Marketing será presentado al subgerente de mercadeo y ventas,
Distribuidor de la Provincia de Manabí y Vendedores de la capital Manabita y al
Gerente de la empresa Indulac S.A, de la ciudad de Guayaquil, ubicada en el Km 4.5
vía Daule.
6.3 Justificación
"La evolución de la economía y las nuevas formas de distribución y venta, como
consecuencia de mercados cada vez más competitivos, plantean la necesidad de
adaptar gamas de productos, métodos de diagnosis y estrategias de penetración, entre
otras cosas.
130
Estos cambios requieren una gran atención en la integración del marketing en el
diseño, la organización y la gestión de las áreas de la empresa en los distintos
sectores, así como la necesidad de conocer los nuevos enfoques y las últimas
tendencias de forma global.
Independientemente del tamaño de la empresa, las decisiones que afectan al producto
dependen de varios departamentos, aunque el control y la decisión última
corresponden, normalmente, a la dirección general. El departamento de marketing
desempeña un papel fundamental en la política de producto, tanto en lo que a
características y atributos se refiere (marcas, envases, diseño, etc.), como a la política
de producto en sí misma, ya que a situación de cada mercado y las demandas de los
clientes -aspectos analizados por el departamento de marketing- tienen una influencia
directa en la planificación y desarrollo del producto.
Si la política de producto en empresas que operan en un solo mercado requiere del
estudio y análisis de numerosas variables, en el caso de las compañías que operan en
algunos mercados la complejidad es muy superior, ya que estas variables aumentan a
medida que la empresa accede a mayor número de mercados. La empresa tiene que
decidir si comercializa los productos con las mismas o con distintas características
según los mercados. Otra función propia de la política de producto es la
determinación de las líneas de productos que se introducirán en cada mercado.
Las características de los mercados, los objetivos de la empresa y las políticas de
producto, distribución y promoción, así como la elección de la forma de entrada en
mercados, condicionarán el precio.
Una vez seleccionadas las vías de entrada en los mercados, la empresa tendrá que
gestionar la distribución en las mejores condiciones, de forma que el producto llegue
al cliente final por el medio más adecuado.
131
La forma de entrada elegida por la empresa condicionará el control que pueda ejercer
sobre los canales de distribución dentro de cada mercado. Cuando se accede a través
de agentes y distribuidores, cediendo licencias de fabricación o de un piggyback, el
control sobre los canales es mínimo, ya que éste será ejercido por los intermediarios.
La venta directa y el establecimiento de sucursales, o centros de producción propios
permiten un mayor control sobre la distribución hasta el cliente o consumidor final,
así como un mayor conocimiento de la demanda al tener un contacto más directo con
el mercado.
Aunque la empresa no tenga capacidad para controlar e influir directamente en la
distribución, debe conocer las características y el funcionamiento de los canales de
distribución, generalmente distintos en cada mercado. Los márgenes comerciales que
incorporan los intermediarios, los servicios que prestan, tanto a la empresa como al
consumidor, los segmentos de mercados a los que distribuyen, la normativa por la
que están regulados, etc., son aspectos que condicionarán el cómo, cuándo y en qué
manera llegará el producto a su destino final.
Trasplantar la política de distribución de un mercado a otro puede resultar un fracaso.
Mayoristas, grandes almacenes, comercio asociado y tiendas independientes, tienen
características distintas en cada mercado, debido a razones históricas, hábitos de los
consumidores y diferentes normativas sobre distribución en los mercados. Estas
diferencias pueden referirse a:
· El tipo de producto que distribuyen.
· El segmento de mercado al que distribuyen.
· Su cuota de mercado.
· Los servicios que prestan, tanto a proveedores como a clientes: almacenamiento,
promoción, facilidades de crédito, etc.
El marketing-mix desarrollado por la empresa, incluyendo el canal de distribución,
influye en la consideración que el consumidor tiene del producto. Es necesario elegir
entre llevar a cabo una distribución selectiva o expansiva.
132
En los países desarrollados se ha producido una gran concentración de los grupos de
distribución, que ha supuesto un fortalecimiento del poder de negociación y el
liderazgo de los mercados. Hoy en día son muchos los fabricantes que consideran a
la distribución como la gran protagonista de la evolución del mercado, marcando
tendencias, liderando opiniones, desplazando, en este sentido, al consumidor.
La distribución se considera desde dos ángulos: el comercial y el logístico. El
primero está relacionado con los canales de distribución con los que la empresa
colabora; pueden clasificarse en dos grandes grupos: mayoristas y detallistas.
La logística tiene que ver con todas las actividades relativas a la distribución física de
la mercancía y el tratamiento del pedido y la documentación, desde que se recibe una
orden de compra hasta que la mercancía llega a su destino final.
Las actividades de promoción son muy importantes, la empresa puede adaptar el
producto y, por tanto, encontrarse con distintas marcas, calidades, diseños,
características físicas, servicio postventa, etc. También tiene la posibilidad de aplicar
precios diferentes y de utilizar varios canales de distribución en función de los
mercados en los que se comercializa su producto.
Cada mercado tiene sus propias características; entre unos y otros existirán
diferencias socioculturales, económicas y políticas. Todos estos aspectos se habrán
de considerar en el plan de promoción.
Además de conocer bien el producto y los mercados, el responsable del plan de
promoción debe conocer muy bien la empresa y los objetivos de ésta en cada
mercado. El tipo de producto también influye en las actividades de promoción Los
productos de consumo suelen promocionarse a través de varios planes, por línea de
productos, mientras que la empresa que comercializa productos industriales o
servicios suele incluirlos todos en el mismo plan de promoción.
133
Los diferentes aspectos del entorno económico, político y sociocultural de cada
mercado han de analizarse con vistas a la preparación y desarrollo de la promoción.
6.4 Factibilidad
El plan de marketing mix es un factor importante ya que la clave está en saber cómo,
dónde y cuándo presentar el producto. La publicidad es un aspecto muy importante,
pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual
significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor
imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa
o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar.
En el caso ideal, el marketing se vuelve una filosofía de negocios de forma que en la
organización todas las áreas (y no sólo la de marketing) son conscientes de que
deben responder a las auténticas necesidades de los clientes y consumidores. Es toda
la empresa o entidad la que debe actuar de acuerdo con este principio, desde la
telefonista o recepcionista, hasta los contables, secretarias y demás empleados. Es así
como los clientes recibirán el trato que esperan, por lo cual confiarán en esa
organización también en cuanto a sus productos.
Además esta propuesta es factible de realizarse, puesto que cuenta con la voluntad de
las investigadoras para promover y dar a conocer el presente plan así como también
el interés de la gerencia de Industrias Lácteas S.A. para implementar esta técnica
administrativa para el mejoramiento de la cobertura de comercialización de los
productos que Indulac S.A.
En cuanto a los beneficiarios de esta propuesta, son los consumidores porque son
ellos quienes al adquirir estos productos obtienen una mejora en su dieta alimenticia;
por otra parte se beneficiaran a los directivos de Industrias Lácteas S.A. ya que
ganara más espacio en el mercado portovejense.
134
6.5 Objetivo General
Implementar un plan de marketing como técnica administrativa para el
mejoramiento de la cobertura de comercialización de los productos que Indulac S.A.
ofrece a la ciudadanía portovejense.
6.5.1 Objetivos Específicos
· Capacitar constantemente al recurso humano, desde los centros de acopios
proporcionándoles asesoramiento técnico a los ganaderos, hasta llegar a los
distribuidores y vendedores, para cumplir con las exigencias de los
consumidores.
· Dar a conocer las diferentes presentaciones y calidad de los productos lácteos
de Indulac S.A.
6.6 Resultados a lograrse
Con la presente propuesta, buscamos que Industrias Lácteas S.A cuente con un plan
de marketing dirigido a la provincia de Manabí, específicamente Portoviejo, para
mejorar la cobertura de comercialización que permita la satisfacción del mercado.
Además con esta técnica se pretende:
- Conseguir el cumplimiento de los objetivos.
- Ayudar a la toma de decisiones
- Incrementar las ventas
- Ampliar el mercado
- Asignar responsabilidades y evaluar cumplimiento
- Comprobar la efectividad de la planeación estratégica
- Revisar que realmente es eficaz y útil lo que se propone
135
6.7 Descripción de la propuesta
6.7.1 ACTIVIDADES
Se realizará un plan de Marketing con él o la subgerente de mercadeo y ventas,
Distribuidor/a de la Provincia de Manabí, Vendedores de la capital Manabita y al
Gerente de la empresa Indulac S.A, y nosotras en calidad de promotoras; entre las
principales actividades a exponer tenemos:
6.7.2 PLANIFICACIÓN
§ Comunicar al Gerente de Indulac S.A sobre la propuesta formulada, para que
brinden el permiso y el apoyo necesario para la implementación del Plan de
Marketing.
§ Elaboración de un cronograma de trabajo, que contemple los temas a tratar,
fechas, horarios, recurso humano, presupuesto y materiales a utilizarse en la
ejecución del presente plan.
6.7.3 ELABORACIÓN
Para la correcta difusión de la información se utilizaran: trípticos, folletos y
diapositivas, con la finalidad de ampliar y profundizar las teorías y
conceptualizaciones del plan de marketing.
Las Teorías inmersas en esta técnica son:
vGeneralidad del Plan de Marketing Mix
Ø Introducción a la Gestión de Recursos Humanos bajo el modelo de
competencias
· Evolución de la Gestión de Recursos Humanos
· Comunicación y retroalimentación abierta
· Coaching
· Capacitación y desarrollo
Ø Compensación Estratégica
· Factores de Atracción
136
· Análisis de la Evolución del mercado Salarial
· Compensación Total
· Propósitos de la Compensación
Ø Análisis del Clima Laboral
· Estudio de Clima- Difusión de lineamientos Estratégicos
· Gestión de Desempeño
· Sistema de Feedback (comunicación a los empleados de los resultados
de la evolución de desempeño)
Ø Coaching y formación de Equipos de alto rendimiento
· Entrenamiento y desarrollo
· Gerenciamiento de carrera
· Salud ocupacional
Ø Gerenciamiento de Capital Intelectual
· Responsabilidad social
· Organizaciones orientadas a resultados
Ø Tendencias Futuras en la gestión de Talento Humano
· Misión
· Visión
· Valores
· Competencias Conductuales ( orientación al cliente, trabajo en equipo)
Ø Las 4 P’s del Marketing
· Producto
· Precio
· Plaza
· Promoción y publicidad
ØTécnicas de Análisis Administrativo
· Benchmarking
137
6.7.4 EJECUCIÓN
- Capacitación prevista a las 15h00 hasta las 17h00
- Distribución de materiales didácticos a utilizarse al personal a capacitarse
- Inspeccionar el desarrollo del seminario a impartirse.
6.7.5 INTEGRACIÓN
Con la implantación del Plan de Marketing pretendemos incrementar el consumo no
solo de la leche sino de los demás productos que tiene Indulac específicamente para
la provincia de Manabí , mediante las técnicas descritas y la constante capacitación
del Recurso Humano que en conjunto lleven a la obtención de mejores resultados,
generando un ambiente de transparencia y responsabilidad, que permita identificar
falencias y proponer ajustes e innovaciones adecuadas para la buena marcha de la
empresa.
6.8 RECURSOS
ü Humanos
- Gerente de Indulac S.A
- Subgerente de Mercadeo y Ventas
- Vendedores
ü Materiales
- Trípticos
- Folletos
- Materiales de Oficina
- Proyector de Imagen
- Computadoras
- Muebles de Oficina
- Transporte
138
ü Económicos
Para el desarrollo de la propuesta se considerara como gasto mensual lo
siguiente:
DESCRIPCIÓN GASTO SEMANALTOTAL MENSUAL
Material Didáctico
Refrigerios
Otros Gastos
$60
$45
$30
$240
$180
$120
TOTAL $135 $540
139
6.9 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN DE LA PROPUESTA
TEMAS ATRATAR
PRIMERASEMANA
SEGUNDASEMANA
TERCERASEMANA
CUARTASEMANA
§ Generalidad delPlan deMarketing Mix
X
§ Introducción ala Gestión deRecursosHumanos bajoel modelo decompetencias
X
§ CompensaciónEstratégica
X
§ Análisis delClima Laboral
X
§ Coaching yformación deEquipos de altorendimiento
X
§ Gerenciamientode CapitalIntelectual
X
§ TendenciasFuturas en lagestión deTalentoHumano
X
§ Las 4 P’s delMarketing
X
§ Técnicas deAnálisisAdministrativo
X
140
EVALUACIÓN Y CONTROL
Es imperativo señalar que la evolución y el control se realizaran antes, durante y
después del desarrollo de la propuesta, complementados con la utilización de
fundamentos técnicos del Marketing Mix, así mismo se contara con la opinión del
Director de Tesis, la Gerencia de Indulac S.A a fin de conseguir una exitosa
aplicación de la misma, que permita resaltar nuestro el nivel de confianza del Plan de
Marketing que operara en la Empresa.
Una vez realizado el análisis, se obtendrán informes parciales que, además de
conocer los resultados propios de la ejecución del proyecto, permitan informar y
difundir su ejecución, cuestión fundamental, tanto interna como externamente, ya
que facilita la base del enfoque de la evaluación que ha determinado los distintos
tipos de evaluación, así como en relación a los objetivos de la aplicación del sistema
(a nivel interno), y a la difusión de los resultados, favoreciendo y realizando, con
ello, el desarrollo de las actuaciones de información y difusión previstas en el Plan de
Marketing Mix.
De esta manera, la obtención de informes periódicos que aporte el sistema de
seguimiento y evaluación enriquecerá el desarrollo de esta manera en materia de
información y difusión como su propia ejecución desde el punto de vista interno.
Así mismo, y a lo largo del desarrollo, mediante los mecanismos de seguimiento y
evaluación articulados para facilitar la participación y el control de sus procesos.
La evaluación termina, al elaborar el informe final, que contemplara los resultados de
los distintos tipos para evaluar que se desarrollan, teniendo en cuenta los efectos que
ha producido la aplicación del Plan de Marketing Mix, sobre la mejora de las Ventas
de los productos Lácteos de Indulac S.A en la ciudad de Portoviejo.
141
7. BIBLIOGRAFÍA
- Diccionario Enciclopédico Universal AULA Siglo XXI, Cultural S.A, Madrid –
España, Edición 2002
- Diccionario de Veterinaria, D-C. Blood OBE, Mc Graw-Hill-Interamericana de
España.
- Diccionario Enciclopédico, 1998 Larousse, S.A, Tercera Edición, Colombiana
- Gran Enciclopedia Didáctica Ilustrada, Recursos Naturales, Volumen 5 Salvar
Editores S.A, 1986
- KDTLER, Phillip.Dirección de Marketing. Décima Edición. Pearson Education,
México, 2007
- RABAZA, Bernardo, et, al. Diccionario de Marketing, Ediciones Pirámide,
Madrid-España, segunda Edición 1981
- ROSENBER, Jerry, Diccionario de Administración y Finanzas, Grupo Editorial
Océano, Barcelona-España, MCMLXXXIX Edición Española
- SALAZAR, Blanca, Nutrición, Salud y Energía, Nuevo Milenio Cuarta Edición,
Guayaquil –Ecuador, Octubre 2002
- SANCHEZ, Ramón, et, al. Enciclopedia de la Nutrición, Editorial Planeta,
Espasa Calpe S.A, 2004
- El Diario Manabita, (Portoviejo Abril 13 del 2008),p. 13B
- El Universo, (Guayaquil Abril 17 del 2008), p. 4
142
- Microsoft Encarta 2007
- Mail.ups.edu.ec.//estrategias%20de%20marketing.pdf
- www.Google.com
- www.Eluniverso.com
- www.Promonegocios.net/mercadotecnia/definición-concepto-venta.htm
- www.dspace.espol.edu.ec
- www.monografías.com
- www.industria.alimenticia.com
- Industria Láctea S.A
143
144
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES DE PRODUCTOS LÁCTEOS
DE LA CIUDAD DE PORTOVIEJO
INSTRUCCIONES
Sírvase leer con atención las preguntas que se plantean a continuación y responda
marcando con una X la opción que Ud. Considere. Sus respuestas serán de gran
utilidad para determinar la preferencia del consumo de productos lácteos.
1.- ¿Consume leche y derivados lácteos?
SI NO
2.- ¿Qué tipo de leche consume con mayor frecuencia?
Natural
Pasteurizada
Entera
Homogenizada
Ninguno
Otros
3.- ¿Qué derivados lácteos suele consumir con mayor frecuencia?
Yogurt
Queso
Manjar
Ninguno
Otros
4.- ¿Por cuál de las siguientes razones consume con mayor frecuencia la leche y sus
derivados?
Alimentación
Salud
Preferencia
No consume
Otros
5.- ¿Con que frecuencia consume la leche y sus derivados?
Diariamente
Semanalmente
De vez en Cuando
Nunca
145
6.- ¿En qué presentación prefiere el producto lácteo que consume frecuentemente?
Funda
Tetrapack
Botellas
Ninguna
Otros
7.- ¿Qué marca de productos lácteos consume con mayor frecuencia?
Toni
Nestlé
Indulac
Parmalat
Rey Leche
Alpina
Ninguno
Otros
.
8.- ¿Le parece adecuado el precio de los productos lácteos que consume?
Si
No
No responde
OBSERVACIONES:
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN
146
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
ENCUESTA DIRIGIDA A LOS PUNTOS DE VENTAS DEL CANTÓN
PORTOVIEJO
INSTRUCCIONES:
Sírvase leer con atención las interrogantes que se plantean a continuación y responda
con sinceridad marcando con una x en la opción que usted considere. Estimamos que
su respuesta será de mucha utilidad para la investigación que estamos realizando la
cual nos permitirá cuantificar el volumen de comercialización de la leche y derivados
lácteos de INDULAC S.A.
1.- ¿Vende productos lácteos?
SI NO
2.- ¿En qué presentación vende el producto lácteo frecuentemente?
Funda
Tetrapack
Botellas
Otros
Ninguno
3.- ¿Qué marca de lácteos vende con mayor frecuencia?
TONI
PARMALAT
INDULAC
REY LECHE
NESTLE
OTROS
NINGUNO
147
4.- ¿Qué acogida tiene los productos de INDULAC S.A?
NINGUNA
REGULAR
MUCHA
5.- Por cuál de las siguientes razones cree usted que influye frecuentemente la venta
de lácteos en su tienda
Calidad
Precio
Sabor
Seguridad
Otros
6.- De la línea de productos que tiene INDULAC. ¿Qué productos tienen mayor
volumen de ventas?
Leche
Yogurt
Queso
Manjar
Otros
Ninguno
OBSERVACIÓN:
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------
GRACIAS POR SU COLABORACIÓN
148
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS VENDEDORES, AYUDANTES DE VENTAS
Y DISTRIBUIDOR DE INDULAC S.A DEL CANTÓN PORTOVIEJO.
OBJETIVO:
Analizar la producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC
S.A y su participación en las ventas del Cantón Portoviejo.
1.- ¿Con cuántos vendedores cuenta INDULAC S.A para la provincia de Manabí y
en que ciudades de esta venden sus productos? (Distribuidor)
2.- ¿Qué productos de la línea de Indulac S.A vende en la ciudad de Portoviejo?
(Distribuidor y Vendedor)
3.- ¿Quiénes son sus principales clientes? ¿Los Supermercados están dentro de la
lista? (Vendedor y Distribuidor)
.4.- ¿Cada qué tiempo realizan los pedidos para la venta y/o distribución?
(Vendedor y ayudante de ventas)
5.- ¿Qué cantidades venden aproximadamente? (todos)
6.- En el caso de que no vendan todos sus productos. ¿Pueden realizar devoluciones
de productos? (todos)
149
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
ENTREVISTA DIRIGIDA A JEFES DE PRODUCCIÓN DE INDULAC S.A
OBJETIVO:
Analizar la producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC
S.A y su participación en las ventas del Cantón Portoviejo.
1.- Para abastecerse de su materia prima principal (leche) ¿Cuentan con sus propios
hatos ganaderos o las consiguen de otras fuentes? Explique
2.- ¿Cómo llega la materia prima a la planta de producción?
3.- Existen varias actividades previas a las cuales se somete la leche para convertirla
en un producto elaborado. ¿Podría darnos una breve explicación? Detallar la línea de
productos que se extraen después de someterlos a este proceso.
4.- Cuántos litros envasan aproximadamente una maquinaria?
5.- ¿Elaboran todos los derivados en su matriz?
6.- ¿En qué lugar mantienen los productos elaborados para su posterior distribución y
venta?
7.- ¿Aproximadamente cuántos litros de leche producen mensualmente? Y ¿Cuántas
destinan para la venta hacia la ciudad de Portoviejo?
OBSERVACIONES Y SUGERENCIAS
150
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
ENTREVISTA DIRIGIDA AL SUBGERENTE DE DEPARTAMENTO DE
MERCADEO Y VENTAS
Objetivo:
Analizar la producción y comercialización de los productos lácteos de Indulac S.A y
su participación en las ventas del cantón Portoviejo.
1.- La leche es considerada como un ingrediente principal para la elaboración de
diversos productos ¿Han pensado incrementar la gama que ofrece o cambiar su
presentación en el mercado manabita o nivel nacional?
2.- ¿Distribuyen sus productos a todos el país, región o ciudades específicas?
3.- ¿Con cuántas distribuidoras cuentan en el país?
4.- Si bien es cierto la tecnología avanza cada día y aparecen nuevos medios para
comercializar los productos, permitiendo que el consumidor los conozca, destacando
los beneficios que estos prestan; INDULAC S.A, ¿Qué medios utiliza?
5.- ¿Ofrecen promociones para comercializar sus productos en la provincia de
Manabí? ¿Como cuáles?
6.- ¿Aproximadamente que cantidades comercializan en la ciudad de Portoviejo?
OBSERVACIONES Y SUGERENCIAS
151
UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN
ENTREVISTA DIRIGIDA AL LABORATORISTA DE INDULAC S.A
OBJETIVO:
Analizar la producción y Comercialización de los productos lácteos de INDULAC
S.A y su participación en las ventas del Cantón Portoviejo.
1.- La higiene es fundamental para transformar la materia prima en un producto
elaborado ¿Cuentan con las normas exigidas o están en proceso de adquisición de
algunas?
2.- ¿La materia prima recién llegada la someten a algún tipo de análisis?
3.- ¿Cuándo se conoce que la materia prima es adecuada para someterla al proceso de
producción? Y en caso de no serlo ¿Qué hacen con ella?
4.- ¿El producto terminado también lo someten a un análisis?
5.- ¿Qué aparatos utilizan en el laboratorio donde someten la materia prima y el
producto terminado a un análisis?
6.- ¿Cada qué tiempo toman muestras?
OBSERVACIONES Y SUGERENCIAS
152
Ficha Nº1
LUGAR: Portoviejo
SECTOR: TERMINAL TERRESTRE
FECHA: Noviembre 2008
INFORMANTE: José Páez
TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lácteos
INVESTIGADORAS:
· Salazar Bermúdez Nelly Lourdes
· Vera Villamar Celinda Asunción
En el Comercial “PAEZ” ubicado en la Av. del Ejército, diagonal a la Gasolinera
Salega Texaco, se pudo detectar que venden el Producto Rica Leche INDULAC
S.A, en su presentación de 1 litro, ¼ y ½ litro de esta marca, además se encuentran a
la venta en su mayoría leche de la marca Nestlé, especialmente La Lechera, La
Vaquita, en Yogurt se destacan: Toni, El Ranchito entre otros, en Manjar está Toni.
153
Ficha Nº 2
LUGAR: Portoviejo
SECTOR: Pedro Gual s/n y Córdova
FECHA: Noviembre 2008
INFORMANTE: Lucy Pilay
TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lácteos
INVESTIGADORAS:
· Salazar Bermúdez Nelly Lourdes
· Vera Villamar Celinda Asunción
En Supermercados AKI, ubicado en las calles Pedro Gual/n y Córdova no se vende
productos lácteos de la marca Indulac, en este se pudo detectar que los lácteos que
sobresalen son algunos de los que detallamos a continuación: en lo que respecta a
leche, se destaca Andina, La Finca, AKI, Svelty de Nestlé, Toni, El Ordeño; en
queso: González, Ricotta; Yogurt Dulac’s y más.
154
Ficha Nº 3
LUGAR: Portoviejo
SECTOR: Av. Jorge Washington
FECHA: Noviembre 2008
INFORMANTE: Gustavo Vera
TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lácteos
INVESTIGADORAS:
· Salazar Bermúdez Nelly Lourdes
· Vera Villamar Celinda Asunción
En Mi Comisariato del C.C. Paseo Shopping Portoviejo, ubicado en la Av. Jorge
Washington se pudo observar que la de la marca Indulac solo hay para la venta
leche en presentación de 1lt, y esta es diferente a las que se reparten en Tiendas, su
costo está en $0.62, además se pudo observar que la competencia es numerosa y
existen varias empresas que tienen espacio en las perchas de este supermercado con
variedades entre las que detallamos algunas:
Leche Ultrapasteurizada Descremada Parmalat
Rey Leche Ultrapasteurizada, Entera, Semidescremada, Descremada.
Leche Popular que es la más económica.
Entre los derivados lácteos, en Yogurt se muestran a la vista Toni, Kiosco, Chivería
Alibaba, y más; en Queso están Ricotta, Kiosco, Reyqueso, Mi Comisariato, La
Finca de Latacunga, Frontera - la Libertad – Carchi – Ecuador, entre otros.
155
Ficha Nº 4
LUGAR: Portoviejo
SECTOR: CENTRO COMERCIAL
FECHA: Noviembre 2008
INFORMANTE: Gema Holguín
TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lácteos
INVESTIGADORAS:
· Salazar Bermúdez Nelly Lourdes
· Vera Villamar Celinda Asunción
Tiendas Industriales Asociadas TIA S.A, ubica en pleno Centro Comercial de la ciudad
de Portoviejo, en las calles Chile y 9 de Octubre, tiene a la venta productos lácteos que
forman parte de la competencia de Indulac, marca que no se distribuye en esta, entre
las principales marcas competidoras que se encuentran aquí se mencionan algunas de
ellas:
En leche se encuentran: Andina, Nutrileche, Rey Leche, Popular, Marco’s, las misma
que se mencionan desde su costo más elevado al más económico respectivamente.
En Yogurt están Toni, Kiosco, Miraflores, Crimy, Chivería entre otros.
Entre las variedades de Queso mencionamos a continuación las siguientes: Queso
mozzarella light y fresco light Reyqueso; Queso Crema Toni; Queso Mozzarella,
fresco y maduro Kiosco.
Además el dulce de leche o MANJAR encontramos: El Zarumero “El Oro”, Dulce de
Leche Pura Crema, Manjar Toni, entre otros
156
Ficha Nº 5
LUGAR: Portoviejo
SECTOR: TERMINAL TERRESTRE
FECHA: Diciembre 2008
INFORMANTE: Carlos Sánchez
TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lácteos
INVESTIGADORAS:
· Salazar Bermúdez Nelly Lourdes
· Vera Villamar Celinda Asunción
Supermercados Vélez Bonilla (VELBONI), ubicado en la calle Teodoro Wolf, no
tiene ningún producto de la Línea de Indulac, pues en sus perchas se muestran
algunas de las marcas, entre ellas se detallan a continuación : En leche está
Nutrileche, Svelty, La Lechera de Nestlé que es su mayoría se detecta a la vista de
quienes acceden a realizar sus compras de la canasta familiar, Rey Leche es otra de
las marcas que ocupa gran espacio en sus perchas después de la que menciona
anterior, Además encontramos Cerevita, Leche de Soya Oriental (otro tipo de
leche), entre otros, en queso se encuentra González, yogurt Toni, Peter`s, entre
otros.
157
Ficha Nº 6
LUGAR: Portoviejo
SECTOR: Av. Universitaria
FECHA: Diciembre 2008
INFORMANTE: Pablo Ulloa
TITULO: Venta de Productos Indulac y otras marcas de Lácteos
INVESTIGADORAS:
· Salazar Bermúdez Nelly Lourdes
· Vera Villamar Celinda Asunción
En el Bar de la Facultad de Ciencias de la Salud, de la Universidad Técnica de
Manabí, ubicada en la Av. Universitaria, llega un carro repartidor de la Industria
Láctea INDULAC S.A una vez a la semana, pues hacen pedido de dicho Bar, no
para destinarlos en la venta como lo hacen en tiendas, centros comerciales y
supermercados de la ciudad, sino para la preparación de las comidas, panes de
almidón, etc. que generalmente degustan los estudiantes y personas que llegan al
mismo.
Pues aquí el principal competidor de los derivados lácteos que vende Indulac
fuera de la provincia de Manabí, se convierte Chivería en lo que corresponde al
Yogurt.
158
RECEPCIÓN
operación manual operación manual preparación operación manual
proceso proceso predefinidoprocesoalternativo
159
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