hacking sales - sales 2.0 e inbound sales
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HACKING SALESSales 2.0 e Inbound SalesDESP | Dipartimento di Economia, Società, Politica
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Unicità
Ogni azienda è costruita in modo differente. Le variabili sono: il settore, dimensione e ciclo-vita delle commesse, il target di acquirenti, ecc.
Qual è il tuo “Sales Stack”?
SCRAPING LIST
CONTACT INFO
OUTBOUND EMAIL
CRM
LEAD RESEARCH
DEMOS
PROPOSALS/DEALS
CONTRACT
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“In a modern sales organization, leads and lead data span multiple applications. Being able to properly integrate the tools used to work a sales pipeline from start to
finish is a must.”Wade Foster
List building
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Definire il profilo del cliente ideale.
Personas
Con quale prodotto sono in competizione sui miei potenziali clienti e posso generare (facilmente) interesse?
Ad es. se i miei potenziali clienti utilizzano Facebook advertising possono essere interessati ad ottimizzare i propri investimenti con un software di analytcs.
Dove “vivono” o conversano i miei potenziali clienti sul Web?
Ad es. se sto cercando di vendere la creazione di video online, inizio ad andare da chi scrive già contenuti ed eBook e li vende su Amazon o altre piattaforme e li convinco a provare ad utilizzare anche i video per vendere di più.
Quali riflessioni e punti chiave importanti posso estrapolare dalle mie precedenti vendite chiuse con successo e che posso utilizzare per quelle nuove?
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Web scraping
E’ una tecnica fondamentale di hacking per ottenere informazioni dal Web e raccoglierli in modo esteso e il più
possibile personalizzato.
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Targeting key executives, influencersand high potential buyers
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Definire il tuo Total Addressable Market (TAM)
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Market size
Total Available Market
Served Available Market
Target Market
TAM = Highest potential of people who could possibly buy.
SAM = People reached via current and standard sales channel.
TM = low-hanging fruit: most easily and likely to buy.
1. Sales Cycle, Average Contract Value, Win Rate
2. Industry (and Vertical), Employee Size, Growth Score, Location and Technology Stack
3. Company Specific Data
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Mappatura dei campi
CRM e Company Database
TOPCXO - VP
BOTTOMMarketing Manager
Community ManagerSales Development Representative
ICPLearning and DevelopmentField Marketing Manager
Sales EnablementDigital Marketing
Targeting strategies
Linkedin Sales Solution
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Email verification and enrichment
Lead research
Leads type
Most of sales process has been completed by the time reps call on
prospects. Prospects are more educated than ever, because data is everywhere.
As a result, they expect sales reps to be just as educated.
Discover.ly, Rapportive, ecc.
Segmentazione
Outbound Email and messaging
★ Esiste una lista di clienti targetizzati★ La lista è pulita da duplicati★ Hai idea di quanti contatti e aziende
potenzialmente puoi raggiungere★ Hai buona parte delle informazioni di
contatto★ Hai una lista ben segmentata
Il passo successivo:
1. Quale tipologia di messaggio è più efficace per generare un responso positivo?
2. Effettuare A/B testing e ottimizzazione continua delle template delle email?
3. Quali metriche e KPI posso utilizzare per passare al prossimo step?
4. Come creare una periodicità nelle spedizioni e per quanto devo continuare ad inviare comunicazioni?
5. Quali sono gli strumenti top nel B2B Sales e come posso utilizzarli?
6. Come posso utilizzare i responsi negativi e trasformarli in positivi?
Il messaggio?
Hubspot, Attach.io, Close.io, Pipetop.com, YesWare, BreakThroughEmail, GrowthEverywhere, InsideSales, Pardot,
Wishpond…
Un esempio?
A/B testing
1. Aperture > Oggetto2. Click-through rate > Call-to-action3. Response rate > Forza del messaggio
1. Spedisci almeno 50-100 email al giorno2. Segmenta costantemente i risultati3. Utilizza liste (leggere), basate sulla buyer personas
A/B testing
1. Aperture > 30-50%2. Click-through rate > 20-35%3. Response rate > 15-30%4. Meeting organizzati > 10-20%
Cadenza
1. Da 1 a 3 “tocchi” per arrivare ad un primo lead “efficace”
2. Da 6 a 9 “tocchi” per qualificare il lead attraverso un periodo medio di 3 settimane prima di inserire il contatto in una Nurture Queue
Tool
Cadence, Outreach.io, ToutApp, Yesware, SalesforceIQ, Cirrus Insight, PersistIQ, LiveHive,
Hubspot.
Sales e customer success:
1. Fai molta attenzione alle parole utilizzate in questa fase
2. Non aver paura di sfidare le persone (in senso positivo)
3. Vendi prima alle persone, poi ai dipendenti, successivamente all’azienda
L’importanza del CRM
NOTES
EMAILDOCS
MARKETING
DIALERSOCIAL RELATIONS
LEADSSTORAGE
INTEGRAZIONETOTALE
CRM
Lead nurturing
e poi?
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Essere rilevanti su
Twitter, LinkedIn...
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Smettila di fare (rapidamente) quello che non funziona.
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Better & more predictable lead generation is the key to unlocking
faster, predictable growth.
Crescita programmata e accelerata
Essere creativi
Ma soprattutto...
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Vendere il successo
PUSH PULL
SMARKETING
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“The difference between sales and marketing is that marketing owns the
message and sales owns the relationship.”John Jantsch
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blog.advmedialab.com/futuro
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Grazie!Domande?
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