inbound sales en marketing sessie mei 2016
TRANSCRIPT
INBOUND MARKETING & SALES15 MAART 2016 FRED VAN DIJK
JEROEN RIEKWEL
Inbound?
INTRODUCTIE HOWARDSHOME
BUSINESS OPLOSSINGEN
WorkshopsConsultancyLearning ServicesProject ManagementImplementatieRedactie
Professional Services
KLANTEN
AGENDA• Kennis delen en thoughtleadership• Inbound Sales en Marketing• Pauze• Voorbeelden• Model voor implementatie• Napraten met een drankje
KENNIS DELEN & THOUGHTLEADERSHIP
70% van het salesproces speelt zich anoniem af op Internet, voordat er persoonlijk contact wordt gelegd
68% gaat op zoek maar ervaringen van anderen, via sociale media
93% van de oriëntatie begint met een zoekopdracht
“Kopers zijn erg goed geworden in het beantwoorden van hun eigen vragen “
GA MAAR NA…PRE-INTERNET.
• Koper: Minder goed geïnformeerd
• Aankoopproces: Lineair.
• Marketing aanpak: Interruptie
(koud bellen en adverteren).
VANDAAG.
• Koper: Zeer goed geïnformeerd.
• Aankoopproces: Willekeurig
proces. Google.
• Marketing aanpak: Thought
leadership door content & expertise.
Stop met adverteren; Ga kennis delen!
Vertel je eigen verhaal
Word autoriteit in de markt
Content Marketing
CONTENT MARKETINGInteressant zijn en blijven voor je klant #thoughtleadership door content te publiceren en te delen #socialmedia en te reageren op vragen en kansen #conversation
Ondertussen leer je wat er speelt bij je klanten, en wat hun interesses zijn. #analytics
Om te zorgen dat je gevonden wordt wanneer je nodig bent #seo of om ze te begeleiden op hun zoektocht naar informatie. #leadnurturing
Je bent een expert in het vakgebied en een betrouwbare partner #reputatie daardoor vinden #prospects het geen probleem om meer gegevens prijs te geven of om contact op te nemen. #conversie
CONTENT CREATIE• Je zorgt voor content die gericht is op het
beantwoorden van de basisvragen en
behoeftes van je klant.
• Deze content deel je zo breed mogelijk.
• Toon je expertise!◦ Mensen doen zaken met mensen
◦ Thought Leadership
THOUGHT LEADERSHIP• Door te laten zien wat je weet en wat je kunt,
bouw je een reputatie op in je vakgebied.
• Door regelmatig waardevolle informatie te
delen en van commentaar
(= toegevoegde waarde) te voorzien
genereer je leads voor je bedrijf.
CONTENT CURATION -> 80/20
Verspreid en promoot reeds bestaande content
Combineer externe met interne content
Vat samen, verrijk en voeg eigen visie toe
Verzamel meerdere bronnen en geef overzicht en duiding
INSPANNING
EFFECT
MAAK GEBRUIK VAN DE KENNIS IN JE ORGANISATIE.• Een marketingafdeling moet
niet alles zelf willen bedenken. Binnen een organisatie zitten mensen met expertise, met kennis van zaken.
• Zet deze experts in als ‘bron’ voor nieuwe content, en positioneer jezelf als ‘thought leader’ in je vakgebied.
CONTENT HUB -> KENNISPORTAAL
Content Hub
Onafhankelijk van eigen website
Centrale plek voor:-
• Blogs, artikelen
• Verzamelde content
• Conversie mogelijkheden
• Archief
• SEO optimalisatie
Content Hub
Nieuwe Content
Tweets
Facebook, LinkedIn
Nieuws-brieven
Het werkt echt!
57% van de ondervraagde organisaties genereren extra omzet op basis van leads via blogs
Bron: SalesForce
62%
minder kosten per lead voor Inbound marketing dan traditionele Outbound marketing
Bron: Nielsen
78%vindt dat kwalitatief goede informatie vooraf bijdraagt aan een gevoel van openheid en ver-trouwen en perspectief biedt op een langdurige relatie.
Bron: ContentPlus UK
70% geeft er de voorkeur aan om een bedrijf te leren kennen via artikelen, in plaats van via advertenties.
Bron: Edelman
SAMENVATTEND• Content & conversatie is het smeermiddel om te laten zien
wat je weet en kunt• Maak gebruik van interne expertise• Met goede, actuele content (Curation!) kun je de aandacht
van je bezoekers vasthouden• Maak gebruik van een Content Hub
INBOUND SALES & MARKETING
BUYER JOURNEY
SALES FUNNEL
BlogSocial Media
KeywordsPages
Calls-to-ActionLanding Pages
FormsContacts
EmailWorkflows
Lead ScoringCRM Integrations
Social MediaSmart-Calls-to-
ActionEmail
Workflows
Attract Convert Close Delight
Strangers Visitors Leads Customers Promoters
LEAD NURTURING
BlogSocial Media
KeywordsPages
Calls-to-ActionLanding Pages
FormsContacts
EmailWorkflows
Lead ScoringCRM Integrations
Social MediaSmart-Calls-to-
ActionEmail
Workflows
Attract Convert Close Delight
Strangers Visitors Leads Customers Promoters
Content Curation
EN VERDER…• E-mail
◦ Daily prospects◦ Nieuwe connecties / interacties◦ Rapportages◦ Alerts
• HubSpot CRM (inbegrepen)• HubSpot COS (Content Management Systeem)• Mobiele apps
◦ Social Inbox◦ HubSpot CRM
• Sidekick
SAMENVATTEND• Inbound werkt!• Is veelomvattend• Zorgt dat het allemaal samenwerkt• Keep it Simple!
VOORBEELDEN - DEMO• Content Hub• HubSpot-Landing pages / CtA• Workflow / Persona’s• CRM• SideKick
MODEL VOOR IMPLEMENTATIE
HOE VER BEN JE? • Aantrekken bezoekers• Website (s)
◦ Wat is de waardepropositie?◦ Customer Pains / Gains?
• Content◦ Nieuws / Blog◦ Nieuwsbrief◦ E-books
• Marketing acties• Sales op orde -> leads converteren
DOELSTELLINGEN BEPALEN• Bezoekers?• Leads?• Conversies?• Thoughtleadership?
◦ Persoon / bedrijf / merk?
• Welke topics te claimen• (keyword strategie)
Benchmark• Visitor Lead: 2%• Lead Customer: 5%
CONTENT MAPPING
CONTENT MAPPING
Business processen checklist Hoe ziet het huidige sales/retentie proces er uit? Is er nu een gestructureerd lead proces? Hoe kun je bepalen of een contact een lead is of kan
converteren naar een klant? Indicatoren? Welke content is nu beschikbaar voor potentiële klanten? Wat zijn de standaard bezwaren van een potentiële klant?
Content ChecklistWie levert / maakt er content?
Inzet van Content Curation
Is er een eindredactie / goedkeuringsproces?Hoe vaak publiceren?Welke onderwerpen zijn belangrijk?Wie zijn de ‘concurrenten'?
Deelnemers Checklist Wie / welke rollen? Welke sociale accounts? Daily Alerts? Influencers? Inzet van Sociale Media voor distributie?
Employed Media?
SAMENVATTEND• Aantrekken bezoekers• Converteren naar leads en klanten• Gestructureerd Sales en Marketing proces• Eindelijk een werkend CRM: alle historie en contacten
vastgelegd• Richt je sales op de echt gekwalificeerde ‘warme’ leads• ROI direct aantoonbaar
Waar kunnen wij helpen?• Stapsgewijs implementeren• Inrichten Content Hub / Content Curation• Inbound Marketing• Inventarisatie• Workshops • Implementatie en ondersteuning
