Inbound Marketing & Sales - Inbound ?· Marketing First Giovanna Ricuperati Inbound Marketing Sales…

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<ul><li><p>InboundMarketing&amp; Sales</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>La mia societ (Multiconsult, oggi </p><p>semplicemente MULTI) focalizza da </p><p>25 anni la sua attivit di consulenza </p><p>sul rapporto azienda-mercato, che </p><p>abbiamo da sempre rappresentato </p><p>con un ponte che collega lazienda </p><p>con il proprio mercato di riferimento. </p><p>Il nostro core business fin da quando </p><p>siamo nati il marketing strategico, </p><p>nucleo originario di tutte le altre </p><p>business Unit che sono nate negli anni </p><p>successivi: il supporto alle vendite, </p><p>lexport, la comunicazione fino ad </p><p>arrivare oggi alla nuova dimensione </p><p>digitale dellInbound marketing. </p><p>Un percorso di sviluppo lineare: </p><p>prima la strategia (marketing first) </p><p>ovvero ti dico dove devi andare, </p><p>quindi loperativit delle vendite e </p><p>dellexport (ti porto dove devi andare) </p><p>e gli strumenti di comunicazione (ti </p><p>presento al mercato). </p><p>Oggi la nuova frontiera digitale:</p><p>ti porto nel mercato-mondo.</p><p>di GIOVANNA RICUPERATI</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>Quello che in questi anni abbiamo compre-so, come sia difficile dare un chiaro peri-metro e una posizione autonoma della fun-zione marketing nellorganigramma delle aziende. </p><p>Il marketing da sempre in cerca di una connessione con le vendite o pi spesso la con la comunicazione o in altri casi con la ricerca e sviluppo. In realt il marketing per poter esprimere al meglio la propria fun-zione di raccordo dovrebbe essere in una posizione di superiorit gerarchica rispet-to alle altre funzioni aziendali.</p><p>Gestendo le informazioni, rielaborando i dati, definendo le strategie di sviluppo e di orientamento il marketing permette alla-zienda di prendere decisioni consapevoli. </p><p>Non un caso che da pi fronti accademi-ci e dimpresa il nome della funzione si sta modificando da Chief Marketing Officier in Chief Growth Officier. </p><p>LHarvard Business Review ha recente-mente pubblicato un dossier dal titolo IL PROBLEMA DEL CHIEF MARKETING OFFICIER sul problema dellaltissimo livello di turn over di chi ricopre questo ruolo nelle aziende, evidenziando la distanza tra quello che lazienda crede essere la funzione del marketing e quello che gli operatori marke-ting pensano debba essere il contributo del proprio ruolo nellazienda. </p><p>Per le aziende unattivit a maglie larghe che comprende la comunicazione e le stra-tegie digitali, per i manager invece un pro-cesso strategico che permetta allazienda e al top management di disporre delle infor-mazioni e dei dati per prendere decisioni strategiche in modo consapevole e struttu-rato.</p><p>COLLOCAZIONE ORGANIGRAMMA</p><p>POSIZIONEGERARCHICAMktg</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>A questa complessit nella comprensio-ne del ruolo del marketing si aggiunta in questi anni unulteriore variabile che si chiama rivoluzione digitale. </p><p> ormai evidente a tutti come la digital tran-sformation stia pervadendo ogni ambito dimpresa, dalla produzione allamministra-zione fino a toccare i campi di nostro inte-resse, quello del marketing, delle vendite e della comunicazione. </p><p>Unopportunit ma anche una preoccupa-zione per chi fatica ad orientarsi con questi nuovi linguaggi e nuovi strumenti. Parole come community manager, web analyst, web designer, social care expert, cyber security expert, social media analyst, data scientist, digital PR sono sempre pi pre-senti nelle ricerche di nuove figure profes-sionali. </p><p>Secondo la Commissione Europea la ri-chiesta del mercato di queste professioni </p><p>potrebbe oscillare tra 500mila e 700mila posizioni entro il 2020. Gi oggi, spesso, la domanda non trova lofferta.</p><p>Ci siamo chiesti come questo potesse im-pattare sulle nostre visioni del marketing come funzione centrale nella gestione dello sviluppo dellimpresa e quali cam-biamenti potesse apportare ed stato su-bito chiaro come la dimensione digitale ci stesse offrendo una grande occasione e cio la possibilit, nellespletamento della nostra funzione, di disporre di strumenti dautomazione per arrivare al mercato. </p><p>Una rivoluzione che apparentemente sem-plifica lapproccio, rischiando anche spes-so di trasferire un messaggio di facilit quando non di possibile annullamento dei gi scarsi investimenti in marketing e co-municazione. </p><p>Ogni giorno nella dimensione digitale si apre una nuova frontiera. Alcuni mestieri </p><p>MARKETING DIGITALE E NUOVA CONSAPEVOLEZZA</p><p>DIGITALTRANSFORMATION</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>sono legati ai cicli brevi di specifiche tec-nologie e altri sono destinati a pi lungo successo, ma molti non sono ancora noti. </p><p>Il rapporto Tomorrows Jobs di Microsoft prevede che il 65% degli studenti di oggi far lavori che ancora non esistono. Tutto questo richiede una nuova mentalit, una sfida culturale e soprattutto investimenti in tecnologie e formazione.</p><p>Partendo da questa consapevolezza MULTI ha deciso di dotarsi di quelle competenze digitali che richiedono sia professionalit sia tecnologie, ovvero piattaforme digitali in grado di sviluppare in automazione le azio-ni marketing.</p><p>In unottica di sharing e condivisione, in par-tnership con NAXA, HubSpot Agency Part-ner Certified, abbiamo costruito una filiera completa per offrire alle aziende la tecno-logia Inbound Marketing.</p><p>Cosa significa realmente Inbound e come si collega al marketing e alla sua funzione cos come labbiamo descritta prima?</p><p>INBOUNDMARKETING</p><p>MULTI SI DOTA DI COMPETENZE INBOUND</p><p>RIVOLUZIONEINBOUND</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>Per capire la rivoluzione Inbound, e i cam-biamenti che comporter, ripensiamo allo scenario nel quale ci siamo mossi sinora. </p><p>La comunicazione nasce off line (cartacea, televisiva, stradale) e nellultimo decennio trasmigra on line (sito web, social network). Sul web si opera basandosi sui 5 pilastri di-gitali: SEO, ovvero search engine optimiza-tion; SEA, search engine advertising; email marketing; PR digitali, cio influencer e blogger; e social media. </p><p>Ora viviamo la transizione verso la Inbound digital automation, un sistema che unisce e gestisce tutti gli strumenti in maniera au-tomatizzata, un programma che disegna il journey del possibile acquirente: dal pri-mo messaggio, lo segue, lo coccola e lo informa fino allacquisto, ricreando nella dimensione digitale il percorso dacquisto strutturato dalla GDO.</p><p>Una procedura che si esplica in 4 azioni/</p><p>comandamenti: attrarre, convertire, chiu-dere, fidelizzare. </p><p>Nel percorso lutente nutrito di messaggi/azioni che lo portano alla meta. In base al suo comportamento viene guidato e attira-to. Questa architettura segue in automazio-ne migliaia di contatti con la stessa atten-zione, astuzia e pragmatismo di un esperto sales manager in carne ed ossa, il quale potr gestire in questo modo un numero 1000 volte superiore di azioni di vendita. </p><p>Tutto il lavoro manuale viene automatizza-to, il manager pu concentrarsi sulle scel-te strategiche, e sviluppare azioni diversifi-cate e simultanee che in passato avrebbero richiesto risorse spropositate in quel lavoro che lautomazione oggi svolge in modo pu-lito ed efficiente.</p><p>LInbound Marketing per le vendite quel-lo che lIndustry 4.0 per la produzione, una dotazione, un linguaggio, un investi-</p><p>COSA LINBOUND</p><p>AUTOMAZIONE</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>mento importante, redditizio, che garanti-sce allazienda il futuro.</p><p>Anni fa parlavo delle macchine per vende-re, una provocazione che aveva lobiettivo di suscitare nellinterlocutore una domanda: cos come sto investendo nelle macchine, negli impianti, qual la parte di investimen-to dedicata allo sviluppo del mercato? </p><p>Oggi la risposta con lInbound e ancor pi chiara: lInbound una macchina per ven-dere e realizza lautomazione del processo di comunicazione e di vendita.</p><p>Una macchina per vendere e per comunica-re eccezionale, ha per bisogno di essere affiancata e preceduta da un percorso di marketing strategico che parte dalla defini-zione del progetto, dellidea imprenditoria-le, fino alla messa in ordine delle variabili fondamentali: la comprensione del proprio mercato, della sua dimensione della sua segmentazione; la definizione del proprio posizionamento e del proprio vantaggio competitivo. Un passaggio insostituibile e decisivo per definire la propria value proposition e sel-ling proposition.</p><p>Se la direzione chiara, se linput cor-retto, la macchina moltiplicher i risultati, ridurr i tempi e semplificher al massimo i processi di marketing, di vendita e di comu-nicazione.</p><p>ANALISI INTERNA/ESTERNA POSIZIONAMENTO</p><p>VANTAGGIOCOMPETITIVO</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>Semplicemente: fare marketing. </p><p>Che lazienda abbia un team preposto o che si faccia supportare dallesterno, il percor-so marketing secondo il metodo MULTI consiste nel guardo dentro, guardo fuori, capisco dove sono e decido dove andare.</p><p>Questo percorso garantisce unanalisi in-terna aggiornata e monitorata (numeri, dati, marginalit, clienti) e unanalisi esterna fo-calizzata sul proprio mercato, il proprio set-tore, il proprio target, i propri competitor. </p><p>Ora, con il quadro chiaro a disposizione, possiamo entrare nel mercato digitale, pro-gettare incroci e moltiplicazioni di newslet-ter, email, articoli, blog, SEO, SEA, social. Grazie alla piattaforma possiamo automa-tizzare il contatto, attrarre il pubblico e svi-luppare le vendite.</p><p>Lo strumento vincente sul terreno digital sono i contenuti di comunicazione, il cosid-</p><p>detto content. Devo dialogare con il mio target attraverso canali diversi che richiedo-no messaggi e toni diversi. Devo convince-re con le parole, le immagini e le storie che tracceranno la mia identit dimpresa. </p><p>Occorre convertire una strategia in un mes-saggio che risponda ai bisogni del mio pub-blico.</p><p>COSA FARE PRIMA DI INIZIARE UN PERCORSO DI INBOUND MARKETING? </p><p>COMPRENSIONEDEL MERCATO</p><p>MARKETING STRATEGICO </p><p>CONTENUTI DI COMUNICAZIONE</p><p>PIATTAFORMA DIGITALE</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>Siamo convinti che per lazienda la miglior strategia sia loutsourcing per non investire in tecnologie che invecchiano e lasciare a chi lo fa di mestiere il compito di monitorar-le e aggiornarle. </p><p>Inoltre, crediamo che lazienda per non per-dersi in questo percorso di sviluppo debba poter avere un solo interlocutore sulle te-matiche di marketing e di crescita, che sia in grado di seguirla e di delineare un percorso strategico e completo. </p><p>MULTI e NAXA si propongono come unico interlocutore di strategie marketing, comu-nicazione e azioni digitali basate sulla piat-taforma HubSpot. </p><p>Quali aziende sono indicate per lInbound? Tutte quelle che hanno un mercato da svi-luppare e clienti nuovi da intercettare. B2B, B2C; piccole medie e grandi. </p><p>Linvestimento deve essere almeno annua-le, perch non stiamo parlando di magia, ma di tecnologia, lavoro, azioni quotidiane, step e risultati garantiti. </p><p>MULTI e NAXA sono i primi a Bergamo e tra i primi in Lombardia ad operare con questa visione integrata.</p><p>PER CHI LINBOUND MARKETING</p><p>Chi far la differenza? Chi impara a usare tutto questo </p><p>benissimo per concentrarsi sul progetto che accomuna </p><p>limprenditore e tutti coloro che lavorano con lui</p><p>Il Sole 24 ore, Settembre 2017</p><p>HubSpot</p></li><li><p>#Marketing FirstGiovanna Ricuperati</p><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>Mi sono chiesta a lungo, infine, se lInbound corrisponda ai valori che ci siamo dati nel nostro manifesto e che vogliamo rispettare nel nostro lavoro e cio se il percorso pro-posto sia sostenibile e non invasivo, o per-vasivo e coattivo.</p><p>Il cliente del futuro, sempre pi attento agli aspetti valoriali, ci chieder conto non solo di cosa vendiamo ma anche di come lo vendiamo. </p><p>La differenza tra Inbound e Outbound la stessa che c tra il megafono e la calamita, tra il gridare alla finestra e lattirare una per-sona cui parlare. </p><p>LInbound non parla a tutti in maniera indif-ferenziata, urlando chi sono, cosa faccio, ma individua e attira chi in cerca di una risposta. </p><p>E dunque mentre moltiplica le azioni di co-municazioni allo stesso tempo, poich si </p><p>tratta di messaggi precisamente indirizzati a individui interessati, riduce linquinamen-to di comunicazione e il rumore del mondo.</p><p>Perci la risposta si, lInbound Marketing eco-compatibile ed eticamente corretto.</p><p>LINBOUND SOSTENIBILE?</p><p>SOSTENIBILE</p></li><li><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>#Le fondamenta dellInbound MarketingPaolo Sirtori, Massimo Pennati </p><p>Il termine Inbound Marketing indica </p><p>una modalit di marketing centrata </p><p>sullessere trovati da potenziali clienti </p><p>fornendo contenuti interessanti e utili </p><p>per il target di riferimento. Laudience </p><p>va conquistata non interrotta. </p><p>Ad oggi, lInbound Marketing in </p><p>assoluto la pi efficace metodologia </p><p>del mercato digitale. Perch? Perch </p><p>si basa sul concetto dello Sharing is </p><p>Caring: creare contenuti di alta qualit, </p><p>appositamente realizzati per sedurre </p><p>laudience una strategia in grado di </p><p>attrarre target qualificato che, una volta </p><p>colpito, torner sempre da te.</p><p>Le giuste informazioni, al posto giusto, </p><p>al momento giusto, trasformano </p><p>i tuoi contenuti in qualcosa di </p><p>oggettivamente rilevante e utile </p><p>per gli utenti.</p><p>di PAOLO SIRTORI E MASSIMO PENNATI</p></li><li><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>#Le fondamenta dellInbound MarketingPaolo Sirtori, Massimo Pennati </p><p>Il contenuto ancora una volta e sempre di pi il fulcro delle campagne Digital. Senza un argomento interessante in grado di atti-rare lattenzione del pubblico inutile pro-porsi al web e al mercato.</p><p>La saturazione del web di informazioni di scarsa qualit definisce la nuova centrali-t dei contenuti di spessore.</p><p>Il content marketing il modo pi semplice e veloce per mantenere il sito/blog aggior-nato con un flusso costante di nuovo traf-fico tramite la pubblicazione di contenuti interessanti.</p><p>Ogni nuovo content deve essere originale e studiato in base al settore e alla strategia di comunicazione.</p><p>Cominciamo con una rapida analisi dello senario internet 2017. I trends globali indi-cano un solido incremento degli utenti con una crescita mobile costante ma meno po-tente che in passato.</p><p>La crescita globale degli smartphone sta rallentando lentamente</p><p>Le consegne di smartphone sono cresciute del 3% rispetto allanno precedente, contro il 10% di due anni fa. Questo va ad aggiun-gersi alla continua crescita di Internet, ar-gomento trattato lo scorso anno con rilievo particolare.</p><p>Ricerca vocale, il nuovo trend per lInternet Trends Report 2017</p><p>La voce inizia a sostituire la digitazione nel-le query online. Il 20% delle richieste in ma-teria di telefonia mobile sono state fatte via voce nel 2016, mentre il grado di accuratez-za fissato al 95 %.</p><p>THE CONTENT IS THE KING</p><p>I TREND INTERNET 2017</p><p>Content is king, but distribution </p><p>is queen. And she wears the pants.</p><p>Jonathan Perelman, Buzzfeed</p></li><li><p>InboundMarketing &amp; Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO</p><p>#Le f...</p></li></ul>

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