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  • InboundMarketing& Sales

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    La mia societ (Multiconsult, oggi

    semplicemente MULTI) focalizza da

    25 anni la sua attivit di consulenza

    sul rapporto azienda-mercato, che

    abbiamo da sempre rappresentato

    con un ponte che collega lazienda

    con il proprio mercato di riferimento.

    Il nostro core business fin da quando

    siamo nati il marketing strategico,

    nucleo originario di tutte le altre

    business Unit che sono nate negli anni

    successivi: il supporto alle vendite,

    lexport, la comunicazione fino ad

    arrivare oggi alla nuova dimensione

    digitale dellInbound marketing.

    Un percorso di sviluppo lineare:

    prima la strategia (marketing first)

    ovvero ti dico dove devi andare,

    quindi loperativit delle vendite e

    dellexport (ti porto dove devi andare)

    e gli strumenti di comunicazione (ti

    presento al mercato).

    Oggi la nuova frontiera digitale:

    ti porto nel mercato-mondo.

    di GIOVANNA RICUPERATI

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    Quello che in questi anni abbiamo compre-so, come sia difficile dare un chiaro peri-metro e una posizione autonoma della fun-zione marketing nellorganigramma delle aziende.

    Il marketing da sempre in cerca di una connessione con le vendite o pi spesso la con la comunicazione o in altri casi con la ricerca e sviluppo. In realt il marketing per poter esprimere al meglio la propria fun-zione di raccordo dovrebbe essere in una posizione di superiorit gerarchica rispet-to alle altre funzioni aziendali.

    Gestendo le informazioni, rielaborando i dati, definendo le strategie di sviluppo e di orientamento il marketing permette alla-zienda di prendere decisioni consapevoli.

    Non un caso che da pi fronti accademi-ci e dimpresa il nome della funzione si sta modificando da Chief Marketing Officier in Chief Growth Officier.

    LHarvard Business Review ha recente-mente pubblicato un dossier dal titolo IL PROBLEMA DEL CHIEF MARKETING OFFICIER sul problema dellaltissimo livello di turn over di chi ricopre questo ruolo nelle aziende, evidenziando la distanza tra quello che lazienda crede essere la funzione del marketing e quello che gli operatori marke-ting pensano debba essere il contributo del proprio ruolo nellazienda.

    Per le aziende unattivit a maglie larghe che comprende la comunicazione e le stra-tegie digitali, per i manager invece un pro-cesso strategico che permetta allazienda e al top management di disporre delle infor-mazioni e dei dati per prendere decisioni strategiche in modo consapevole e struttu-rato.

    COLLOCAZIONE ORGANIGRAMMA

    POSIZIONEGERARCHICAMktg

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    A questa complessit nella comprensio-ne del ruolo del marketing si aggiunta in questi anni unulteriore variabile che si chiama rivoluzione digitale.

    ormai evidente a tutti come la digital tran-sformation stia pervadendo ogni ambito dimpresa, dalla produzione allamministra-zione fino a toccare i campi di nostro inte-resse, quello del marketing, delle vendite e della comunicazione.

    Unopportunit ma anche una preoccupa-zione per chi fatica ad orientarsi con questi nuovi linguaggi e nuovi strumenti. Parole come community manager, web analyst, web designer, social care expert, cyber security expert, social media analyst, data scientist, digital PR sono sempre pi pre-senti nelle ricerche di nuove figure profes-sionali.

    Secondo la Commissione Europea la ri-chiesta del mercato di queste professioni

    potrebbe oscillare tra 500mila e 700mila posizioni entro il 2020. Gi oggi, spesso, la domanda non trova lofferta.

    Ci siamo chiesti come questo potesse im-pattare sulle nostre visioni del marketing come funzione centrale nella gestione dello sviluppo dellimpresa e quali cam-biamenti potesse apportare ed stato su-bito chiaro come la dimensione digitale ci stesse offrendo una grande occasione e cio la possibilit, nellespletamento della nostra funzione, di disporre di strumenti dautomazione per arrivare al mercato.

    Una rivoluzione che apparentemente sem-plifica lapproccio, rischiando anche spes-so di trasferire un messaggio di facilit quando non di possibile annullamento dei gi scarsi investimenti in marketing e co-municazione.

    Ogni giorno nella dimensione digitale si apre una nuova frontiera. Alcuni mestieri

    MARKETING DIGITALE E NUOVA CONSAPEVOLEZZA

    DIGITALTRANSFORMATION

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    sono legati ai cicli brevi di specifiche tec-nologie e altri sono destinati a pi lungo successo, ma molti non sono ancora noti.

    Il rapporto Tomorrows Jobs di Microsoft prevede che il 65% degli studenti di oggi far lavori che ancora non esistono. Tutto questo richiede una nuova mentalit, una sfida culturale e soprattutto investimenti in tecnologie e formazione.

    Partendo da questa consapevolezza MULTI ha deciso di dotarsi di quelle competenze digitali che richiedono sia professionalit sia tecnologie, ovvero piattaforme digitali in grado di sviluppare in automazione le azio-ni marketing.

    In unottica di sharing e condivisione, in par-tnership con NAXA, HubSpot Agency Part-ner Certified, abbiamo costruito una filiera completa per offrire alle aziende la tecno-logia Inbound Marketing.

    Cosa significa realmente Inbound e come si collega al marketing e alla sua funzione cos come labbiamo descritta prima?

    INBOUNDMARKETING

    MULTI SI DOTA DI COMPETENZE INBOUND

    RIVOLUZIONEINBOUND

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    Per capire la rivoluzione Inbound, e i cam-biamenti che comporter, ripensiamo allo scenario nel quale ci siamo mossi sinora.

    La comunicazione nasce off line (cartacea, televisiva, stradale) e nellultimo decennio trasmigra on line (sito web, social network). Sul web si opera basandosi sui 5 pilastri di-gitali: SEO, ovvero search engine optimiza-tion; SEA, search engine advertising; email marketing; PR digitali, cio influencer e blogger; e social media.

    Ora viviamo la transizione verso la Inbound digital automation, un sistema che unisce e gestisce tutti gli strumenti in maniera au-tomatizzata, un programma che disegna il journey del possibile acquirente: dal pri-mo messaggio, lo segue, lo coccola e lo informa fino allacquisto, ricreando nella dimensione digitale il percorso dacquisto strutturato dalla GDO.

    Una procedura che si esplica in 4 azioni/

    comandamenti: attrarre, convertire, chiu-dere, fidelizzare.

    Nel percorso lutente nutrito di messaggi/azioni che lo portano alla meta. In base al suo comportamento viene guidato e attira-to. Questa architettura segue in automazio-ne migliaia di contatti con la stessa atten-zione, astuzia e pragmatismo di un esperto sales manager in carne ed ossa, il quale potr gestire in questo modo un numero 1000 volte superiore di azioni di vendita.

    Tutto il lavoro manuale viene automatizza-to, il manager pu concentrarsi sulle scel-te strategiche, e sviluppare azioni diversifi-cate e simultanee che in passato avrebbero richiesto risorse spropositate in quel lavoro che lautomazione oggi svolge in modo pu-lito ed efficiente.

    LInbound Marketing per le vendite quel-lo che lIndustry 4.0 per la produzione, una dotazione, un linguaggio, un investi-

    COSA LINBOUND

    AUTOMAZIONE

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    mento importante, redditizio, che garanti-sce allazienda il futuro.

    Anni fa parlavo delle macchine per vende-re, una provocazione che aveva lobiettivo di suscitare nellinterlocutore una domanda: cos come sto investendo nelle macchine, negli impianti, qual la parte di investimen-to dedicata allo sviluppo del mercato?

    Oggi la risposta con lInbound e ancor pi chiara: lInbound una macchina per ven-dere e realizza lautomazione del processo di comunicazione e di vendita.

    Una macchina per vendere e per comunica-re eccezionale, ha per bisogno di essere affiancata e preceduta da un percorso di marketing strategico che parte dalla defini-zione del progetto, dellidea imprenditoria-le, fino alla messa in ordine delle variabili fondamentali: la comprensione del proprio mercato, della sua dimensione della sua segmentazione; la definizione del proprio posizionamento e del proprio vantaggio competitivo. Un passaggio insostituibile e decisivo per definire la propria value proposition e sel-ling proposition.

    Se la direzione chiara, se linput cor-retto, la macchina moltiplicher i risultati, ridurr i tempi e semplificher al massimo i processi di marketing, di vendita e di comu-nicazione.

    ANALISI INTERNA/ESTERNA POSIZIONAMENTO

    VANTAGGIOCOMPETITIVO

  • #Marketing FirstGiovanna Ricuperati

    InboundMarketing & Sales 7 SETTEMBRE 2017, BERGAMO

    Semplicemente: fare marketing.

    Che lazienda abbia un team preposto o che si faccia supportare dallesterno, il percor-so marketing secondo il metodo MULTI consiste nel guardo dentro, guardo fuori, capisco dove sono e decido dove andare.

    Questo percorso garantisce unanalisi in-terna aggiornata e monitorata (numeri, dati, marginalit, clienti) e unanalisi esterna fo-calizzata sul proprio mercato, il proprio set-tore, il proprio target, i propri competitor.

    Ora, con il quadro chiaro a disposizione, possiamo entrare nel mercato digitale, pro-gettare incroci e moltiplicazioni di newslet-ter, email, articoli, blog, SEO, SEA, s

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