carlos freire e-commerce. 2 inbound sales fonte: webinar inbound sales – rdstation

Carlos Freire

E-commerce

2

Inbound Sales

Fonte: webinar Inbound Sales – RDStation. www.rdstation.com.br

Carlos Freire www.assessoriacommkt.wordpress.com

Inbound Sales =Entrada das Vendas


Seminários 1o Bimestre


Seminários e Avaliação 1o Bimestre

Apresentação 16/set 17/set 23/setGrupo 1 Plano de Mkt Digital 1,0 Gerência do Projeto Cronograma das Ações 1,0

Vitor, EndrioConfirmação Casa 1,0

Grupo 2 Planejamento do Site 1,0 Site e Plataformas Pesq. Plataforma 1,0

Definição de Conteúdo Site 1,0

Grupo 3 Plano de Campanha Arrecadação 1,0 Mídia e Comunicação Plano da Campanha Bazar 1,0

Estrutura de Produção 1,0

Grupo 4 Planejamento de Comercialização 1,0 Vendas e Divulgação Definição Formas de pagamento 1,0

Planejamento da Campanha de Vendas 1,0

Grupo 5 Planejamento de Arrecadação 1,0 Arrecadação e Logística Processo de recebimento 1,0

Jaqueline, Processo de Triagem e classificação 1,0

1a ARE 7,0

Todo conteúdo visto em sala de aula e os elementos do trabalho


Analisar o Inbound Sales

sob 3 aspectos:


Inbound Sales

1.

Todo investimento realizado em Marketing Digital acaba

sendo mensurado pelo resultado de vendas.

Inbound Marketing e Inbound Sales andam, portanto, de

mãos dadas.


Inbound Sales

2.

O Inbound Sales, atividade relativamente nova, surgiu

valendo-se de mudanças estruturais no comportamento

do consumidor e desenvolvimento tecnológico que

possibilitam um relacionamento mais próximo com os

clientes.


Inbound Sales

3.

Como estruturar o Inbound Sales nas empresas e a

necessidade do trabalho alinhado entre as áreas de

Marketing e Vendas para obtenção de melhores

resultados.


• Inbound Marketing, ou seja, as ações de Marketing que

tem como objetivo potencializar a entrada de clientes,

é responsável pelo planejamento, pela estratégia.

• Cabe ao Inbound Sales fazer a colheita do que foi

plantado pelo Inbound Marketing.


• Processo de Compras no Passado

Vendedor

• Identificar o segmento ideal;• Gerar prospects;• Abordagem prospects;• Qualificar prospects -------- Clientes;• Realizar a venda


• Processo de Compras no Passado

Cliente

• Pouco acesso à informação;• Cabia ao Mkt gerar demanda;• Mídia Tradicional – TV, Rádio, Jornal, Outdoor

- Stands em eventos• Mídia fazia com que o consumidor sentisse

desejo/necessidade• Entrava em contato com o vendedor slide anterior• Recebia as informações• Fazia a compra ou não


Internet


• Processo é iniciado pelo consumidor;

• Pesquisa, recomendações em Redes Sociais,

aprendizado;

• Consumidor tem uma nova forma de avaliar, comparar,

recomendar produtos ou serviços;

• 70% do processo de compras acontece antes do

contato com o produtor/vendedor.


• O papel do marketing passa a ser fazer com que o

produto/ serviço faça parte desses 70% iniciais,

momento em que o consumidor informa-se sobre o

que deseja.


• O vendedor passa a ser o consultor do cliente que já

chega carregado de informações, cabendo ao vendedor

dirimir dúvidas e acrescentar novas informações.


• No passado, o Marketing além da geração de demanda

era responsável por aspectos tais como: branding,

recall, identidade e outros.

• Esses aspectos mensurados eram indicadores indiretos

de resultados. Nem sempre os resultados de marketing

eram medidos por receitas


• Nesse contexto, o Marketing não era visto como

investimento, mas sim, como custo e como tal era

tratado.


• Hoje, no processo Inbound, o marketing está mais

próximo às vendas e tem sua avaliação ligada

diretamente aos resultados de vendas.


Desafio do Marketing Atual


• Nessa nova posição, o Marketing Digital passa a ser

encarado como investimento.


Investimento de Marketing

Quanto gastar/cliente

Quanto cliente rende empresa


• Nessa visão, o orçamento de marketing ligado às

vendas faz surgir o conceito de Budget Infinito.

• Quanto mais investir, mais resultados.


• E o desafio de Vendas?

• Gerei inúmeros Leads, o que fazer com eles?


• E o desafio de Vendas?

• Gerei inúmeros Leads, o que fazer com eles?

•Vender


• Primeiro ponto:

• Montar a estrutura de Vendas.


• Modelos de Vendas

• Baseado em resultados de divulgação boca a boca;

• Válido, importante, consistente;

• Sem controle, sem domínio;

• Empresa pode ser pega de surpresa em inúmeras

ocasiões.



• Vendedor é responsável pela prospecção;

• Muitas vezes pela formação do mercado;

• Processo lento e caro;

• E cada vez mais ineficiente em função das

mudanças no comportamento do consumidor;



• Empresas de Internet;

• Visão equivocada de que a venda na Internet é um

processo self-service, o cliente procura, acha, se

informa e compra, sem intervenção do vendedor.

• Casos assim apresentam taxas de conversão muito

baixas.



• Inúmeras vezes, porém, os consumidores, por

diversos motivos, precisam ser conduzidos no

processo de vendas;

• Por isso a necessidade da presença de um

vendedor;

• Daí a necessidade de uma estrutura de vendas

moderna e proativa.


INBOUND SALES


• Modelos de Vendas – Inbound Sales

• Existem vendedores internos responsáveis pelo

contato, acompanhamento e venda de produtos e

serviços aos Leads gerados pelo Inbound Marketing.


• Pesquisas realizadas mostram que 46% das empresas

que utilizavam o sistema de “Vendas de Campo” estão

migrando para o sistema de Inbound Sales;

• E que destas, 60% justificaram essa opção em função

da rentabilidade;

• O custo de vendas em Inbound Sales fica de 5 a 10

vezes menor que o da venda tradicional.


• 54% justificaram a migração pelos avanços

tecnológicos;

• 47% pela aceitação dos consumidores às compras à

distância;

• 34% pelas mudanças culturais decorrentes da Internet;

• 34% pelas pressões dos consumidores pela oferta

também desse canal de vendas.


• Outras vantagens apontadas pelos gestores de vendas são:

• Facilidades de treinamento e reciclagem de vendedores 83%

• Organização de vendas pode crescer mais rápido 79%

• Aumento significativo da produtividade da área de vendas 78%

• Acesso a novos mercados decorrente da redução de custos 76%

• Maior facilidade de treianemnto de pessoas para a função 61%


INBOUND MARKETING+

INBOUND SALES=

CRESCIMENTO PREVISÍVEL E ESCALÁVEL


Responsabilidades doMarketing


• Assim, para um volume significativo de vendas o marketing tem

que gerar um volume muito significativo de visitas;

• Outro fator que influencia diretamente nos resultados diz

respeito à qualificação dos leads;

Responsabilidades do Marketing


• Inteligência sobre o Lead

• Todas as informações sobre o lead devem ser repassadas à

área de vendas;

• Qual foi o interesse dele sobre o produto, que áreas do site

visitou, quais são seus hábitos, caractrísticas demográficas

etc

• Tudo isso vai direcionar a abordagem e potencializar a

possibilidade de venda.



• Volume e velocidade de Entrega

• Cabe ao marketing gerar e repassar Leads de maneira

equilibrada durante o período de vendas;



Responsabilidades deVendas


• Entender que as vendas no processo de Inbound Sales são

diferentes das Vendas Tradicionais;

• Pescar com Rede x Pescar com Vara;

Responsabilidades de Vendas


• Entender que as vendas no processo de Inbound Sales são

diferentes das Vendas Tradicionais;

• Pescar com Rede x Pescar com Vara;

• Abordagem consultiva e não agressiva de vendas;

• Informações de marketing sobre os clientes e demais de

vendas, a cada contato, devem estar no CRM;



• Tratamento adequado aos Leads;

• Apesar da quantidade devem ser considerados

individualmente e com atenção;

• Contato deve ser logo após a interação;



• Estrutura de vendas;

• Número de leads x número de vendedores;

• Triagem e vendas;

• Cresce de acordo com a necessidade.



• Processo de vendas;

• Parte de qualificação;

• Pesquisa, prospecção e conexão

• Parte de fechamento de vendas;

• Avaliação, demonstração do produto e fechamento.



• Análise e Melhorias

• Tudo deve ser mensurado e avaliado;

• Produtos, tipos de leads, vendedores;

• Etapas do processo em que as vendas se perdem;

• Feedback para o Marketing.


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