comert interncomert internationalational

UNIVERSITATEA „PETRE ANDREI" DIN IAŞI

FACULTATEA DE ECONOMIE

Comerţ Internaţional 2

CUPRINS1. Operaţiunile desfăşurate în cadrul comerţului internaţional

Definiţia şi caracteristicile operaţiunilor de comerţ exteriorTipuri de agenţi economici impicaţi în comerţul internaţionalDocumente de bază ce însoţesc transportul mărfurilor în cadrul comerţului internaţionalExemplu de operaţiune de comerţ exteriorObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală

2. Negocierea şi contractarea internaţională

Negocierea internaţionalăContractul internaţional de vânzare-cumpărareMetode de determinare a cantităţii şi calităţii mărfurilor care facobiectul contractului internaţional de vânzare-cumpărareCondiţiile de livrare INCOTERMSObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală

3. Modalităţi de derulare a plăţilor în comerţul internaţional

Modalităţi de plată utilizate în cadrul operaţiunilor de comerţ exteriorAcreditivul documentar Incaso-ul documentar Obiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală

4. Bursele de mărfuri - insituţii implicate în desfăşurarea operaţiunilorde comerţ internaţional


Clasificarea şi organizarea burselor Bursele de mărfuriExemple de operaţiuni desfăşurate prin intermediul bursei de mărfuriObiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală

5. Licitaţiile internaţionale - forme speciale de comerţ internaţional5 5 K 5 5

Caracteristicile licitaţiilor internaţionaleLicitaţiile de exportLicitaţiile de importObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală

6. Comerţul în contrapartidă

Definiţia şi caracteristicile comerţului în contrapartidăOperaţiunile paraleleCompensaţiileOperaţiunile de reexport şi switch Obiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală

7. Transferul internaţional de tehnologie

Comercializarea internaţională a know-how-uluiOperaţiunile de consulting-engineeringExporturile complexeOperaţiunile de leasingObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală

8. Comercializarea internaţională a drepturilor de proprietate asupramărcilor

Înregistrarea mărcilorCesiunea şi licenţierea mărfurilorFranchising-ulObiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală

9. Cooperarea internaţională

Noţiunea de cooperare internaţională, obiectiveleşi domeniile cooperării internaţionaleForme de cooperare internaţională în producţie

Forme de cooperare internaţională în domeniul ştiinţifico-tehnicForme de cooperare internaţională în domeniul comercializăriiObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală

1. OPERAŢIUNILE DESFĂŞURATE ÎN CADRUL COMERŢULUI INTERNAŢIONAL

Definiţia şi caracteristicile operaţiunilor de comerţ exterior. Tipuri de agenţi economici impicaţi în comerţul internaţional. Documente de bază ce însoţesc transportul mărfurilor în cadrul comerţului internaţional. Exemplu de operaţiune de comerţ exterior. Obiectivele unităţii de învăţare. RezumatTeste de autoevaluare. Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală

Obiective ale unităţii de învăţare:

La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:______________________________

• să defineşti noţiunea de operaţiune de comerţ internaţional;• să prezinţi caracteristicile operaţiunilor de comerţ internaţional;

• să descrii agenţii implicaţi în desfăşurarea comerţului internaţional;• să descrii documentele utilizate în transportul internaţional de mărfuri.

Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore


Iuliana Marina Cîndea

1.1. Definiţia si caracteristicile operaţiunilor de comerţ exterior


Operaţiunile de comerţ exterior reprezintă modalităţile prin care se realizează schimbul de mărfuri corporale sau necorporale între economia naţională şi celelalte ţări din lume.

Prin intermediul operaţiunilor de comerţ exterior se realizează racordarea economiei naţionale la schimburile comerciale international din cadrul economiei mondiale.

Participarea economiilor naţionale la derularea comerţului mondial este o necesitate determinate de cauze şi obiective durabile. Astfel economiştii clasici au elaborate teoria avantajului comparativ, ce consideră munca ca fiind singurul factor de producţie şi diferenţele de productivitate a muncii dintre economiile naţionale ca fiind sursa generatoare a comerţului exterior. Teoria avantajului comparativ a fost formulată în jurul anului 1815 şi este legată, în mod obişnuit, de numele lui David Ricardo (1772-1823).

În 1817, David Ricardo a publicat lucrarea sa principală intitulată "Principles of Political Economy and Taxation", ce conţine prima expunere riguroasă a teoriei clasice a valorii şi a distribuţiei; în Capitolul 7, "On foreign trade", Ricardo expune teoria avantajului comparativ. Această teorie s-a vrut a fi o reacţie la concepţia mercantilistă, aflată în contradicţie evidentă cu doctrina liberală, ce punea accentul pe individ şi considera naţiunea ca fiind doar o însumare a locuitorilor ţării respective. Această viziune a curentului clasic englezesc a fost iniţiată de Adam Smith (1723-1790), care a publicat, în 1776, lucrarea sa cea mai importantă, inititulată "The Wealth of Nations".

Ceva mai recent, economiştii au considerat cauza generatoare a comerţului exterior ca fiind diferenţele în ceea ce priveşte dotarea cu factori de producţie. Astfel, pentru fiecare economie, resursele naturale şi/sau materiale sunt fie în exces faţă de necesităţile proprii, fie insuficiente ca volum şi structură. Ca urmare, unele ţări îşi asigură resursele deficitare (materii prime, combustibil etc.) din exterior, în timp ce altele fructifică avantajul deţinerii acestora prin realizarea de operaţiuni de export. Această concepţie este descrisă de modelul Hecksher-Ohlin, ce a fost creat împreună de Eli F. Hecksher şi Bertil Ohlin. Primul a publicat în Ekonomik Tidskrift un articol ce conţine nucleul teoriei Hecksher-Ohlin.Al doilea a fost studentul lui Heckscher şi a publicat lucrarea sa principală "Interregional and International Trade" în anul 1933.



Cea mai recentă concepţie teoretică legată de sursa generatoare a comerţului exterior este cea care utilizează termenul de comerţ intra-industrial. Această noţiune desemnează situaţia când două sau mai multe ţări importă şi exportă simultan aceleaşi tipuri de produse. Un interes deosebit legat de acest fenomen economic s-a dezvoltat ca urmare a apariţiei Comunităţii Economice Europene (CEE) în anii 1960. Un prim studiu a fost realizat de Verdoon pe problema modificării structurii comerţului exterior al ţărilor Benelux ca urmare a unificării acestora. Concluzia acestui studiu a fost că ţările din Benelux s-au specializat mai mult în cadrul aceleiaşi categorii de produse decât pe categorii diferite de produse. În mod similar, Balassa, într-o analiză a structurii pe produse a comerţului exterior al ţărilor din cadrul CEE în perioadele 1958-1963 şi 1963-1970, a ajuns la o concluzie asemănătoare. De asemenea, Grubel şi Lloyd au estimat că cea mai mare parte din creşterea comerţului exterior al ţărilor CEE a fost generată de creşterea comerţului intra-industrial.

Pentru a se explica mecanismele comerţului intra-industrial, s-au elaborat o serie de modele matematice ce vin în sprijinul "teoriei noului comerţ". Aceste modele sugerează următoarele surse ale comerţul intra-industrial: diferenţierea produselor, economiile de scară, competiţia monopolistică şi oligopolistică, influenţa firmelor multinaţionale etc.


Tipuri de operaţiuni de comerţ exterior şi caracteristicile lor:

Pentru desfăşurarea în condiţii optime a operaţiunilor de comerţ exterior este necesar studiul complicatelor tehnici comerciale şi de cooperare practicate pe pieţele externe.



Operaţiunile clasice de export-import cuprind următoarele etape:• încheierea unui contract comercial internaţional între exportator şi

importator;• expedierea mărfii către importator de către exportator;• plata mărfii de către importator către exportator. Această plată se poate

realiza în mai multe modalităţi:- plata prin numerar;- plata prin cec;

- plata prin titluri de credit, respectiv prin utilizarea cambiei şi a biletului la ordin;

- plata prin ordin de plată;- plata documentară prin intermediul acreditivului documentar şi a incasaoului documentar.

Alături de aceste operaţiuni clasice, bursele de mărfuri şi-au consolidat rolul de instituţii de piaţă şi s-au impus ca pieţe internaţionale caracteristice pentru o gamă largă de mărfuri fungibile.


În acelaşi timp, creşterea ponderii maşinilor, utilajelor, instalaţiilor complexe şi a executării proiectelor de mari ansambluri industriale în cadrul comerţului internaţional a contribuit la revitalizarea rolului licitaţiilor de export şi import în cadrul pieţei mondiale.

Comerţul exterior în contrapartidă (în compensaţie) este una din tehnicile de comercializare care îşi are originile în cele mai vechi timpuri sub forma trocului. Contrapartida modernă, prin formele complexe şi regimul juridic în care se realizează, se deosebeşte radical de formele tradiţionale de troc.

Transformarea ştiinţei într-un factor nemijlocit al producţiei a antrenat fluxurile internaţionale de tehnologie realizate atât prin tehnici de cooperare, cât şi prin comerţul cu drepturi de proprietate industrială şi intelectuală, care se desfăşoară sub forma licenţierii brevetelor de invenţii, consulting-ul, engineering-ul, know-how-ul etc. De asemenea, accelerarea procesului de uzură morală şi creşterea ritmului de reînnoire a produselor au impus noi tehnici de finanţare şi comercializare a echipementelor, cum ar fi cele din categoria leasing-ului.

Intensificarea concurenţei şi multiplicarea factorilor de competitivitate pe piaţa mondială au conferit un rol mare mărcilor de fabrică, de comerţ sau de serviciu, ca factor de promovare a exporturilor şi le-au impus ca un important obiect de vânzare-cumpărare pe piaţa internaţională, comercializat prin tehnicile de licenţiere, franchising, etc.

Nu în ultimul rând, cooperarea economică internaţională s-a înscris în ultima perioadă ca unul din cele mai dinamice fluxuri ale circuitului economic mondial, dovedindu-se a fi una din modalităţile cele mai avantajoase şi eficiente de colaborare, preferată de toate statele lumii şi promovată în forme tot mai variate în toate domeniile cercetării, proiectării, producţiei, comercializării, serviciilor etc.

Noţiunea de act de comerţ desemnează manifestarea de voinţă a unui agent economic organizat sub forma unei întreprinderi, concretizată într-o activitate care se interpune ca fază intermediară de producţie, prestare de serviciu sau schimb, în procesul circulaţiei

unor mărfuri corporale sau incorporale, sau într-o activitate auxiliară, conexată unui asemenea process.

În sfera generală a actelor de comerţ se distinge categoria actelor de comerţ exterior, care trebuie să respecte pe lângă condiţia de "comercializare" şi condiţia de "internaţioanalitate" Condiţia de internaţionalitate se realizează atunci când se cumulează următoarele elemente:- actul de comerţ să se angajeze şi deruleze între părţi contractente având naţionalităţi diferite sau sediul comercial în state diferite;- actul comercial să se bazeze pe o ofertă şi o acceptare săvârşită în state diferite sau să aibă ca obiect al tranzacţiei bunuri care se transferă dintr-o ţară în alta sau livrarea să se deruleze de pe teritoriul altui stat decât acela în care sa încheiat contractul.În absenţa comercialităţii, existenţa doar a condiţiei de internaţionalitate nu poate plasa o operaţiune în sfera comerţului exterior. De exemplu, introducerea sau scoaterea din ţară, definitiv sau temporar, prin colete sau de către călători, a unor bunuri destinate uzului sau consumului personal sau familial, nu



constituie un fapt de comerţ şi nici de comerţ exterior, deşi îndeplineşte condiţia de internaţionalitate.În aceste condiţii, comerţul exterior cuprinde totalitatea actelor comerciale săvârşite în raport cu străinătatea.

În funcţie de obiectul tranzacţiei, principalele operaţiuni de comerţ exterior sunt următoarele:- vânzarea, cumpărarea sau schimbul de mărfuri;- prestările de servicii;- transporturile şi expediţiile internaţionale;- proiectarea şi/sau executarea de lucrări, asitenţă şi colaborare tehnică;

- vânzarea şi cumpărarea de licenţe pentru folosirea brevetelor de invenţii sau a procedeelor tehnologice;- consignaţia şi depozitul;- reprezentarea şi comisionul;- operaţiunile valutare;- asigurările;- turismul etc.

1.2. Tipuri de agenţi economici implicaţi în comerţul internaţional

În general, calitatea de comerciant în relaţiile de vânzare-cumpărare internaţională poate fi exercitată atât de persoane fizice cât şi juridice. Pentru persoanele fizice, dobândirea calităţii de comerciant se realizează prin întrunirea cumulativă sau alternativă a următoarelor condiţii:- exercitarea unei profesii comerciale şi înscrierea numelui sau firmei în registrul profesional de comerţ (dreptul german);- săvârşirea repetată a unor acte obiective de comerţ (dreptul francez).

Trebuie remarcat faptul că, în comerţul internaţional contemporan, comercianţii persoane fizice au devenit aproape o raritate, cifra lor de afaceri reprezentând o cotă mică din totalul exporturilor şi importurilor mondiale. Ei sunt, de regulă, agenţi de intermediere şi reprezentare şi, în foarte rare cazuri, exportatori sau importatori efectivi.

În aceste condiţii, principalii agenţi economici din comerţul exterior sunt comercianţii - persoane juridice. După natura proprietăţii, această categorie include patru tipuri de agenţi economici:- agenţi particulari reprezentanţi de comercianţii persoanei juridice, consituiţi sub forma societăţilor comerciale cu capital privat român, străin sau înasociere;- agenţi economici - proprietate de stat, cuprinzând societăţile comerciale cu capital public integral, regiile autonome, precum şi companiile, corporaţiile, trusturile şi alte grupuri de întreprinderi proprietate de stat;- agenţi economici cooperatişti;- agenţi economici - proprietate mixtă.



1.3. Documente de bază ce însoţesc transportul mărfurilor în cadrul comerţului internaţional

5 5



Cele mai cunoscute documente care însoţesc transportul mărfurilor în cadrul operaţiunilor de comerţ internaţionale sunt următoarele: scrisoarea de trăsură, contractul de navlosire şi conosamentul.

Scrisoarea de trăsură este un document folosit în cazul transporturilor terestre sau aeriene, care are rolul unui ordin către cărăuş să încarce marfa, cu specificaţiile respective şi, totodată, serveşte ca adeverinţă de încărcare pe mijlocul de transport. Un exemplar al acestui document însoţeşte marfa, iar altul se predă exportatorului.

Contractul de navlosire (charter-party) este un contract încheiat cu armatorul unei nave prin care se negociază transportul unei mărfi la bordul navei respective, la o anumită destinaţie. Taxa care se plăteşte societăţii de navigaţie se numeşte navlu.

Conosamentul (poliţa de încărcare) este un document, un titlu de credit semnat de armator sau căpitanul navei, prin care se confirmă încărcătura mărfii la bordul vasului, precum şi obligaţia de a o tranporta în bune condiţii într-un anumit port.



1.4. Exemplu de operaţiune de comerţ exterior

Atenţie!!!: Pentru a înţelege exemplul de operaţiune de comerţ exterior ilustrat mai jos, trebuie să parcurgi, mai întâi, unitatea de învăţare nr. 3 -Modalităţi de derulare a plăţilor în comerţul internaţional.

Compania Computer World din Iaşi încheie un contract comercial internaţional cu firma Apple Inc. Din New York pentru a importa 100 de iPad-uri model iPad 2S, în valoare de 80.000 USD. Cele două părţi au convenit plata prin intermediul acreditivului documentar, domiciliat la banca exportatorului, Citibank, cu plata la vedere. Livrarea se va face în cursul lunii octombrie 2012, iar deschiderea acreditivului se va face cu cel puţin 30 de zile înainte de data livrării. În baza celor convenite, la sfârşitul lunii august firma Computer World solicită băncii sale, BRD, deschiderea acreditivului documentar. În cerere se solicită notificarea unui agent al său din oraşul Constanţa (Ştefan Popescu), care va prelua marfa.

Cerere de deschidere acreditiv documentar

SC Computer World SRL Iaşi, 29 August 2012Str. Anastasie Panu nr.20, IaşiTel/fax: ...........................Cont curent în valută: IBAN Cont curent în lei: IBAN

Către,BRD Iaşi

Vă rugăm să deschideţi un acreditiv documentar irevocabil Beneficiar: Apple Inc, 22 Palmer Street, New York, SUA În valoare de: 80.000 USD Cu o valabilitate: 10 Noiembrie 2012 Domiciliat la : Citibank, New York Plata: la vedereContra prezentării următoarelor documente:- factură comercială 4 copii- listă de colete 4 copii- conosament;de notificat Ştefan Popescu, nr. fax.........................., Constanţa- certificat de inspecţie a mărfii semnat de John Smith- poliţă de asigurare pentru 110% din valoarea mărfii, acoperind toate riscurile. Acoperind marfa: 100 iPad-uri, model iPad 2S Condiţia de livrare: CIF Expediere: portul New York, SUA Destinaţie: portul Constanţa, România Livrări parţiale: interzise Transbordări: interzise Livrarea cel târziu: 30 Octombrie 2012 Prezentarea documentelor: 10 zile de la expediţieComisioanele: Se suportă de către beneficiar pentru banca sa, Citibank, New York, SUA

Pentru toate plăţile pe care le presupune operaţiunea, vă rugăm să debitaţicontul nostru deschis la banca dumneavoastră, IBAN .............................................

Dacă beneficiarul doreşte confirmarea acreditivului de către banca plătitoare, avizaţi înacest sens.

În baza cererii de deschidere a acreditivului, banca emitentă (BRD) deschide acreditivul documentar, pe care îl transmite băncii exportatorului (care, în exemplul nostru, este şi bancă notificatoare şi bancă plătitoare).



From: BRD Iaşi, Romania August 30, 2012To: Citibank, New York, USA Iaşi, Romania

By order of SC Computer World SRL, Str. Anastasie Panu nr. 20, Iaşi, Romania, we issueour irrevocable documentary credit no..................Beneficiary: Apple Inc, 22 Palmer Street, New York, USAAmount: USD 80,000Validity: November 10, 2012Available with you at sight against presentation of the following documents:- commercial invoice 4 copies- packing list 4 copies- bill of lading; notify Ştefan Popescu, fax no.........................., Constanţa- inspection certificate regarding the goods, signed by John Smith- insurance policy certificate for 110% of the goods' value, covering all risks. Covering: 100 iPads - iPad 2S Incoterm: CIFShipment from: port of New York, USA Shipment to: port of Constanţa, România Shipment: not later than October 30, 2012 Partial shipment: not allowed Transhipment: not allowedDocuments to be presented 10 days after shipment, but within the validity of the documentary credit.All banking charges outside the country of issuance of the documentary credit are for the account of the beneficiary.Please add your confirmation if requested by the beneficiary.



În urma deschiderii acreditivului de către banca importatotului (BRD), Citibank notifică exportatorul cu privire la deschiderea acreditivului. Drept urmare, exportatorul efectuează livrarea în condiţiile stabilite. După livrarea mărfii, exportatorul american depune documentele la banca sa (Citibank) în vederea încasării banilor.Banca plătitoare (Citibank) verifică documentele, plăteşte sumade bani exportatorului, după care remite documentele băncii emitente (BRD) care, după verificarea documentelor, îi va remite, la rândul ei, banii pentru plata efectuată în concordanţă cu acreditivul.

Menţiuni:• La solicitarea beneficiarului, contra unui comision de confirmare pe care îl suportă beneficiarul, banca exportatorului (beneficiarului) poate deveni şi bancă confirmatoare. Importatorul român a lăsat la latitudinea exportatorului american solicitarea confirmării acreditivului de către banca sa. Citibank este anunţată de acest lucru prin expresia: "please add your confirmation if requested by the beneficiary";• Precizarea "available with you at sight" nominalizează banca exportatorului, Citibank, drept bancă plătitoare (cu alte cuvinte,



acreditivul este domiciliat la banca exportatorului - Citibank), iar plata se va face la vedere (expresia "at sight"), adică la scurt timp după verificarea documentelor (de regulă aproximativ 7 zile), şi nu la o scadenţă anume;• Valabilitatea acredituvului începe de la 30 august 2012 şi expiră la data de 10 noiembrie 2012 (aşadar, exportatorul trebuie să prezinte documentele spre verificare până la data expirării acreditivului, respective 10 noiembrie 2012);• Trebuie remarcat modul în care banca emitentă (BRD) preia întocmai în textul acreditivului toate instrucţiunile date de ordonator (importatorul).



Sarcina de lucru 1Specificaţi cele două condiţii pe care trebuie să le respecte actele de comerţ exterior.



Actul de comert sa fie incheiat intre doua persoane de diferite nationalitati, iar tara de producere cu cea de desfacere sa fie diferite.

Teste de autoevaluare

1. Operaţiunile de comerţ exterior reprezintă:a. operaţiuni economice desfăşurate în alte regiuni ale globului;b. modalităţile prin care se realizează schimbul de mărfuri între economianaţională şi celelalte ţări din lume;c. operaţiuni de mare complexitate realizate în afara teritorului naţional;d. operaţiuni comerciale desfăşurate pe teritoriul naţional.

2. Operaţiunile clasice de export-import cuprind:a. încheierea unui contract comercial internaţional între exportator şiimportator;b. expedierea mărfii către importator de către exportator;c. plata mărfii de către importator către exportator;d. toate răspunsurile de mai sus.

3. Scrisoarea de trăsură este:a. o scrisoare redactată în timpul transportului cu trăsura;b. o scrisoare emisă de conducătorul unei trăsuri;c. un document folosit în cazul transporturilor terestre sau aeriene, care arerolul unui ordin către cărăuş să încarce marfa cu specificaţiile respective;d. un contract de închiriere a unei nave.

4. Contractul de navlosire este:a. un document semnat între armator şi căpitanul navei prin care se confirmăîncărcătura mărfii la bordul vasului, precum şi obligaţia de a o transporta înbune condiţii într-un anumit port;b. un contract semnat între căpitanul unei nave şi o autoritate portuară care îipermite să staţioneze într-un port;



c. un contract de vânzare-cumpărare a unei nave;d. un contract încheiat de armatorul unei nave prin care se negociază

transportul unei mărfi la bordul navei respective, la o anumită destinaţie.



Soluţii la testele de autoevaluare1. b; 2. d, 3. c, 4. d.

Bibliografie minimală

Balassa, B., European Economic Integration, North-Holland, Amsterdam, 1975

Falvey, R.E., Commercial Policy and International Trade, Journal of International Economics 11/1981, p. 495-511

Grubel, H.G., Lloyd, P.J., Intra-Industry Trade, Macmillan, London, 1975

Krugman, P.R., Does the New Trade Theory Require a New Trade Policy?, The World Economy 15/1992, p. 423-441

Ohlin, B., Interregional and International Trade, Harvard University Press, Cambridge, 1933

Pralea S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a II-a, Iaşi, 1991

Ricardo, D., Principles of Political Economy and Taxation, 1817, retipărit în Sraffa, P. (ed.), The works and Correspondance of David Ricardo, London, Cambridge Univeristy Press, 1951

Smith, A., Avuţia naţiunilor, Cercetare asupra naturii şi cauzelor ei,vol. I şi II, Ed. Academiei, Bucureşti, 1965

Verdoon, P.J., The Intra-Bloc Trade of Benelux, în Robinson (ed.), Economic Consequences of the Size of Nations: Procedings of a Conference held by the International Economics Association, Macmillan, London, 1960

West G.B., Countertrade, Euromoney publications, London, 1985.



2. NEGOCIEREA ŞI CONTRACTAREA INTERNAŢIONALĂ

Negocierea internaţionalăContractul internaţional de vânzare-cumpărareMetode de determinare a cantităţii şi calităţii mărfurilor carefac obiectul contractului internaţional de vânzare-cumpărareCondiţiile de livrare INCOTERMSObiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de utoevaluare Bibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:________________

• să defineşti negocierea internaţională;

• să prezinţi etapele şi caracteristicile negocierii internaţionale;• să descrii caracteristicile şi elementele contractului internaţional de vânzare-cumpărare;

• să descrii condiţiile de livrare INCOTERMS.


2.1. Negocierea internaţională

Negocierile în relaţiile economice internaţionale reprezintă modul de abordare a unor probleme competitive sau situaţii conflictuale, pe calea paşnică a tratativelor, angajate între părţile concurente, vizând găsirea unor soluţii, adoptate pe bază de consens, care să asigure un grad satisfăcător de armonizare a intereselor1.

Din sfera negocierilor economice internaţionale cu caracter microeconomic fac parte şi negocierile comerciale internaţionale.Negocierile comerciale internaţionale ar putea fi definite ca un proces complex de tratative, desfăşurate la nivel microeconomic, între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, în scopul încheierii de contracte privind realizarea unor tranzacţii comerciale sau de cooperare international2.

2.1.1. Etapele negocierii internaţionale

Angajarea şi derularea negocierilor comerciale internaţionale se face respectând următoarele etape:

- prenegocierea,- negocierea propriu-zisă şi- postnegocierea.

1Pralea S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a II-a, Iaşi, 1991

2 Albu, AL., Cooperarea economică internaţională a României, Craiova, 1979



Prenegocierea începe în momentul preconizării tranzacţiei şi cuprinde întregul proces de pregătire a negocierilor, de contactare a partenerilor şi de menţinere a raporturilor cu ei până la momentul angajării lor formale la masa tratativelor.

Etapele prenegocierii sunt următoarele:• Studierea pieţei partenerului;• Contactarea partenerilor;• Definirea obiectivelor proprii şi pe cele ale partenerului extern;• Simularea negocierilor;• Menţinerea raporturilor cu partenerii până la momentul angajării la masa tratativelor.

Documentarea asupra pieţei partenerului (potenţialului partener) este activitatea de deschidere a etapei pregătitoare. În funcţie de stadiul ciclului de viaţă al produsului şi de experienţa firmei în comercializarea lui pe piaţa externă, această activitate se poate rezuma la o simplă evaluare a datelor cunoscute deja sau poate implica culegerea de noi informaţii şi parcurgerea tuturor fazelor de analiză a conjuncturii, prospectare şi corectare a pieţei.

Principalele aspecte vizate prin documentarea şi studiile asupra pieţei sunt se referă la informarea asupra elementelor de politică comercială internaţională în domeniul produsului, studierea politicilor şi tehnicilor vamale şi valutare din ţara partenerului, analiza procesului de formare a preţului internaţional, a uzanţelor internaţionale şi a celor practicate pe piaţa externă vizată, tipurile de întreprinderi cu activitate de comerţ exterior din ţara parteneră, precum şi evaluarea tuturor caracteristicilor şi tendinţelor conjuncturii şi pieţei respective.

Informaţiile şi concluziile obţinute prin studierea pieţei externe trebuie să permită, în primul rând, identificarea partenerilor potenţiali şi selectarea acelora care prezintă interes pentru contactare.

Identificarea şi alegerea partenerilor externi sunt operaţiuni deosebit de dificile datorită multitudinii tipurilor de firme şi de activităţi economice şi comerciale pe care le desfăşoară. În efectuarea unei asemenea alegeri, recomandat să se solicite referinţe bancare şi comerciale despre potenţialul partener comercial din care să rezulte vârsta firmei, cifra de afaceri, capacitatea de plată, poziţia pe piaţă, relaţiile cu alţi exportatori, reţeaua proprie de distribuţie internă şi externă, performanţele sale tehnice şi economice, prestigiul şi renumele ei în ţară şi străinătate etc. Analiza cu discernământ a acestor date şi adoptarea unor unei decizii juste în această etapă condiţionează în mare măsură succesul în viitoarele tranzacţii.

Contactarea partenerilor aleşi poate fi realizată în mod direct prin contacte personale ale delegaţilor firmei pe piaţa externă, prin corespondenţă sau prin agenţi intermediari (consumatori etc.).

Principalele instrumente comerciale de contactare a partenerilor externi sunt:- în cazul importului - cererea de ofertă şi comanda- în cazul exportului - oferta.

Cererea de ofertă este un document în formă scrisă prin care o firmă comunică unuia sau mai multor furnizori potenţiali externi intenţia sa de a importa, precizând nomenclatorul produselor dorite, cantitatea, nivelul maxim acceptabil al preţului, condiţiile şi termenel de livrare, modalitatea



de plată preferată etc. Modul de redactare a cererii de ofertă, conţinutul şi forma ei condiţionează însuşi prestigiul firmei.În unele cazuri, care rezultă în mod expres din conţinutul cererii de ofertă, aceasta se poate transforma în comandă fermă, iar simpla confirmare sau acceptare a ei în intervalul de timp menţionat echivalează cu încheierea contractului.

Funcţiile cererii de ofertă sunt următoarele:- de a declanşa remiterea unei oferte de către partener, în baza căreia să fie încheiate negocierile pentru încheierea tranzacţiilor comerciale- de informare asupra pieţelor externe şi a realizărilor marilor furnizori mondiali ai produsului respectiv. Funcţia cererii de ofertă, de instrument de cercetare a pieţei externe poate prezenta interes chiar pentru o firmă exportatoare a produsului. În acest caz, pentru a cunoaşte realizările concurenţei, exportatorul lansează cererea de ofertă prin alte firme interpuse, care însă nu au intenţia de a importa.

Normele de conduită în afaceri impun formularea răspunsului la cererea de ofertă într-un termen rezonabil, chiar şi atunci când nu poate fi onorată. Dacă răspunsul este afirmativ, dacă este posibilă întocmirea ofertei ferme într-un interval de timp adecvat, firma căreia i s-a adresat cererea de ofertă poate formula un răspuns intermediar prealabil, prin care să-şi anunţe partenerul despre remiterea ulterioară a ofertei.

Exemplu de cerere de ofertă (request for offer)

From: Computer World July 10, 2012To: Apple Inc.

Our company is pleased to inform you that we are interested in your offer of iPads. We would like to buy a negociable quantity of 100 iPads. If you want to open some negociations regarding our demand, do not hesitate to contact us.

Best regards,

Compter World_____________________________________________________________



Oferta este principalul document comercial de contactare a partenerului extern în cazul exportului. Ea poate fi lansată atât ca răspuns la cererea de ofertă, cât şi din initiative exportatorului care doreşte să sensibilizeze importatorii potenţiali în scopul încheiereriiunor tranzacţii. În practica comercială se folosesc două tipuri de oferte: oferta fără angajament sau facultativă şi oferta fermă.Oferta fără angajament are mai mult scop publicitar. Ea este adresată publicului larg sau firmelor de profil şi poate îmbrăca forma unor cataloage, prospecte, expuneri la târguri şi expoziţii internaţionale, filme, conferinţe sau anunţuri de presă. Acceptarea ofertei facultative nu generează obligaţii pentru firma care a emis-o şi nu are drept consecinţă imediată încheierea contractului. Spre seosebire de aceasta, oferta fermă are o destinaţie precisă. Ea exprima intenţia fermă de a încheia tranzacţii, în limita unui interval de timp precizat şi în condiţii specificate de preţ, cantitate şi calitate. modalitate de plată, condiţii şi termene de livrare etc.

Oferta este o adevărată carte de vizită a exportatorului şi trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de conţinut şi formă. Dintre acestea, menţionăm: claritatea, preciziunea, conciziunea, aspectul plăcut, corectitudinea şi traducerea impecabilă în limba accesibilă pieţei pe care se lansează. În general, elaborarea ofertei trebuie să respecte următoarele principii:- principiul politeţei, care presupune redactarea ei în limba ţării căreia aparţine clientul său într-o limbă de circulaţie internaţională, folosirea unor formule de adresare şi salut adecvate mediului clientului şi asigurarea unui aspect exterior plăcut;- principiul promptitudinii se referă la remiterea operativă a răspunsului la cererea de ofertă şi lansarea ofertei în momentul oportun;- principiul preciziunii impune specificarea în conţinutul ofertei a tuturor elementelor de interes pentru încheierea tranzacţiei, formularea în termeni cât mai precişi, pentru a facilita angajarea şi derularea tratativelor;- principiul persistenţei, care constă în informarea permenentă a importatorului asupra produselor menţinute sau nou apărute în nomenclatorul de export al firmei.



În unele cazuri, acceptarea ofertei ferme de către importator şi remiterea acceptării exportatorului, în limitele termenului de opţiune specificat, are drept consecinţă imediată încheierea contractului. În astfel de cazuri, momentul încheierii contractului il constituie data primirii acceptării ofertei de către exportator. Situaţiile în care încheierea contractelor are loc prin corespondenţă comercială, pe baza simplei acceptări a comenzii sau a ofertei ferme sunt mai puţin frecvente. Ele intervin pentru tranzacţiile de mică importanţă şi volum, destinate satisfacerii nevoilor curente în cazul comercializării unor produse standardizate, ale căror preţuri sunt determinate la burse sau al importului de produse destinate satisfacerii nevoilor urgente.

Exemplu de ofertă (offer)

From: Apple Inc July 11, 2012To: Computer World

Our company is pleased to inform you that we can offer the following iPads:- iPad 1S: USD 700- iPad 2S: USD 1,000

- iPad 3S: USD 1,300

If you are interested in our offer, please do not hesitate to contact us. Best

regards,

Apple Inc.____________________________________________________________________

Definirea obiectivelor proprii şi pe cele ale partenerului extern reprezintă un alt moment important al etapei de pregătire a negocierilor. Alături de obiectivele tactice, care vizează anumite aspecte concrete ale tranzacţiei (preţul, condiţiile de livrare, cantitatea comercializată, condiţiile de plată etc.) este necesară evaluarea cu multă grijă a obiectivelor strategice legate de interesele pe termen lung ale ambelor părţi (cum ar fi pătrunderea pe o piaţă în expansiune, neocupată de concurenţă, promovarea relaţiilor cu parteneri de mare potenţial tehnic, financiar şi cu performanţe recunoscute în domeniile managementului şi marketingului etc).

Simularea negocierilor este o operaţiune extrem de utilă care încheie şi aprofundează gradul de pregătire a tratativelor. Ea presupune reproducerea prealabilă în mod experimental a tratativelor în condiţii cât mai apropiate de cele reale prin confruntarea echipei de negociatori cu o alta care îşi asumă rolul de reprezentanţi ai partenerului. Simularea negocierilor permite nu numai antrenarea echipei noastre ci şi o mai bună evaluare a obiectivelor şi a eventualelor obiecţii ale partenerilor externi. Supravegherea simulării de către un al treilea grup de specialişti, eventual chiar înregistrarea audio - video şi analiza ei ulterioară împreună cu echipa de negociatori permite relevarea şi eliminarea oricăror argumente, gesturi şi tactici nepotrivite care ar putea greva asupra rezultatului tratativelor.



De regulă, pentru marea majoritate a tranzacţiilor, mai ales a celor importante sub aspect cantitativ şi valoric, etapa negocierii propriu-zise este indispensabilă.Negocierile propriu-zise constau în contacte şi convorbiri directe între reprezentanţii celor două părţi, care urmăresc găsirea condiţiilor reciproc acceptabile de realizare a tranzacţiei, realizarea acordului de voinţă asupra acestora şi înscrierea lor în contract.

Tratativele desfăsurate la masa negocierilor fac apel la îmbinarea şi dozarea judicioasă a celor mai variate tehnici de comunicare directă. Sunt practicate atât tehnicile de comunicaţie deschise, cu caracter explicit, bazate pe limbajul verbal (tehnica discursului, a dialogului realizat prin formularea de întrebări şi răspunsuri, de obiecţii, argumente şi contraargumente la obiecţiile enunţate de partener, demonstraţia prin mijloace grafice etc.), pe probe efective sau înregistrate pe mijloace audio-vizuale, cât şi tehnicile cu caracter disimulat, care fac apel la limbajul gesticii.

În desfăşurarea lor, tratatativele din faza negocierii propriu-zise presupun parcurgerea următoarelor faze succesive:

- discuţiile protocolare (de prezentare, de salut etc.);- discuţiile preliminare pentru stabilirea cadrului general de interese ale

partenerilor;- (convorbiri generale asupra obiectului tranzacţiei, formularea obiectivelor şi a

condiţiilor pe care fiecare parte le afişează, ca poziţii de plecare în negocieri etc.);

- dezbaterile de fond asupra fiecărui capitol al tranzacţiei (cantitate, calitate, preţ, moneda de decontare etc.);

- discuţiile finale cu caracter concluziv;- elaborarea înscrisului contractual, semnarea şi parafarea acestuia. Activitatea de

negociere se realizează de echipe formate din specialişti din diverse domenii: economişti, jurişti, ingineri, transalatori.

Obiecţiile reprezintă reacţii negative, care pot fi prezentate deschis sau pot fi doar sugerate. De aceea, obiecţiile pot fi:

• nesincere - folosite pentru testarea partenerului sau pentru obţinerea unor avantaje;

• sincere dar nefondate, care apar datorita lipsei de informare;• sincere si fondate, care au cea mai mare greutate în negocieri.

În ceea ce priveşte strategiile de răspuns la obiecţii, acestea sunt de mai multe feluri, în funcţie de felul obiecţiei:

• pentru obiecţiile de formă - ignorarea acestora sau minimalizarea lor;• la obiecţiile sincere dar nefondate se răspunde printr-o informare mai

puternică;• obiecţiile sincere şi fondate sunt acceptate şi se oferă compensări;• o altă metodă o reprezintă anticiparea obiecţiei si oferirea de la început a

unor avantaje care să atenueze gravitatea obiecţiei.

Argumentarea presupune prezentarea unei oferte proprii, explicarea acesteia si demonstrarea validităţii sale. Argumentarea poate fi teoretica si practica (se pot folosi mostre, probe, demonstraţii, cuprinzând tehnici cum ar fi:



vizualizarea, de exemplu fotografii, cataloage, schite, virtualizarea pe calculator).

Concesia reprezintă renunţarea unilaterală a unor poziţii de negociere. Concesiile depind întotdeauna de durata negocierii, raporturile de forţe si de profesionalismul negociatorilor. Americanii realizează concesiile treptat, pe parcursul negocierilor, în timp ce arabii şi japonezii realizează concesii la sfârşitul negocierii.

Postnegocierea cuprinde contactele, discuţiile şi tratativele care au loc pe parcursul întregii perioade de derulare a operaţiunii, având ca scop urmărirea realizării tranzacţiei, convenirea eventualelor modificări a unor clauze contractuale sau rezolvarea oricăror alte probleme care apar în legătură cu executarea contractului.

2.1.2. Trăsături ale diferitelor stiluri de negociere la nivel internaţional


Schimbul de informaţii într-o negociere este foarte mult influenţat de elementele culturale.

Americanii folosesc informaţii scurte, la obiect pe când mexicanii se angajează în conversaţii evazive iar francezilor le plac dezbaterile în contradictoriu.



Convingerea partenerilor este influenţată şi de comportamentul verbal şi non-verbal. Americanii folosesc tactici de convingere agresive, bazate pe elemente raţionale şi informaţii empirice, în timp ce japonezii se bazează mai mult pe emoţii. Comportamentul non-verbal poate influenţa foarte mult negocierea prin gesturi, expresii faciale, contactul ochilor, sau atingerea. De exemplu, brazilienii întrerup conversaţiile de două ori mai mult faţă de japonezi şi americani şi tind să păstreze un spaţiu personal foarte mic. Japonezii folosesc mai multe perioade de linişte faţă de americani şi ambii evită apropierea sau atingerea partenerului de negociere.

Americanii se ghidează după principiul time is money, iau decizii rapide, iar concesiile le realizează in timpul negocierilor; gradul de formalizare este scăzut. Japonezii, în schimb, sunt răbdători în negocieri, iau decizii lent şi se bazează pe încredere, pe cunoaşterea partenerului, realizând concesiile către sfârşitul negocierilor.

Chinezii pun un mare accent pe respect şi prietenie, pe rolul grupului şi pe atingerea unor obiective pe termen lung. Procesul de negociere cu partenerii chinezi este influenţat de următoarele elemente: politeţea şi constrângerile emoţionale; accentul pe obligaţiile sociale şi încrederea în legăturile dintremuncă, familie şi prietenie; Presiunile emoţionale şi elementele agresive nu trebuie folosite în negocierile cu partenerii chinezi. În societatea chineză se pune un mare accent pe îndeplinirea obligaţiilor faţă de ceilalţi iar prestigiul şi reputaţia se creează prin realizări sau prin putere politică şi birocratică.Respectul trebuie demonstrat pe parcursul negocierii iar modestia şi controlul trebuie menţinute. Negociatorii străini trebuie să se adreseze întregului grup de negociatori chinezi şi nu unui singur individ şi trebuie să stabilească legături pe termen lung, încrederea fiind deosebit de importantă în cultura chineză. Răbdarea, respectul şi experienţa sunt elemente care nu trebuie să lipsească unui negociator străin. O strângere de mână poate fi considerată politicoasă, însă contactul fizic nu este acceptabil iar discuţiile despre familie trebuie evitate.

În ceea ce priveşte luarea deciziilor, abordarea vestică se bazează pe raţionalitate, în timp ce latino-americanii sunt mai subiectivi, bazându-şi deciziile pe emoţii. înclinaţia către risc afectează modul de luare a deciziilor. Americanii îşi asumă uşor riscurile, spre deosebire de japonezi, care sunt mai temători faţă de risc. Sistemul de luare a deciziilor în anumite ţări este descentralizat, cum ar fi în Suedia. În alte ţări ca Germania, Turcia, India şi China deciziile sunt luate de către cel mai înalt nivel ierarhic. În culturile care pun accentul pe armonie colectivă, cum ar fi Japonia, deciziile în grup predomină şi consensul este important. Elementele culturale afectează şi rapiditatea cu care se iau deciziile. Americanii şi europenii iau deciziile foarte rapid, spre deosebire de arabi, care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Japonezii se identifică cu firma în care lucrează şi pun accentul pe cooperare, rezolvarea problemelor prin consens, luarea deciziilor bazându-se pe o perspectivă pe termen lung.

2.2. Contractul internaţional de vânzare-cumpărare

Principalele tipuri de contracte economice internaţionale sunt următoarele: contractele de vânzare-cumpărare, de cooperare în producţie, de executare de lucrări în mandat şi reprezentare comercială, de comision, de consignaţie, de întreţinere de maşini, utilaje şi instalaţii, de transport şi expediţii internaţionale, de constituire de societăţi comerciale prin asociere cu capitalul străin, de transfer de tehnologie şi acordare de asistenţă tehnică, contracte de know-how, consulting-engineering, de antrepriză, de construcţii de mari ansambluri industriale, de asigurări, de turism etc.Din multitudinea acestor contracte, rolul cel mai important, conferit de frecvenţa şi ponderea tranzacţiilor pe care le reglementează în comerţul exterior românesc, îl deţine contractul internaţional de vânzare-cumpărare.

Principalele caracteristici juridice ale acestui tip de contract sunt:


- caracterul bilateral în sensul că generează obligaţii ambelor părţi;- este un contract translativ de proprietate, deoarece exprimă acordul părţilor cu privire la transmiterea şi modalitatea transmiterii proprietăţii, de la vânzător la comparator (cu excepţia comerţului internaţional cu servicii);

- este un contract cu titlu oneros, fiecare parte obţinând un avantaj patrimonial: preţul şi respectiv, transferul proprietăţii;- este un contract comutativ, în sensul că fiecare parte cunoaşte întinderea drepturilor şi obligaţiilor sale, din momentul perfectării acordului de voinţă;- este un contract internaţional, deoarece conţine elemente de extraneitate cum ar fi: părţile, obiectul sau locul de încheiere şi respectiv de execuţie a contractului, aparţinând unor ţări diferite.

Dacă părţile nu stipulează în mod expres legea aplicabilă, în funcţie de locul unde se desfăşoară cele mai importante activităţi reglementate prin contract, acestuia i se poate aplica:- legea ţării pe teritoriul căreia s-a încheiat contractul;- legea locului de execuţie a contractului.

Pentru a fi valabil, contractul trebuie să îndeplinească anumite condiţii de formă şi de fond. Sub aspect formal, contractele şi eventualele modificări ale acestora, trebuie să îmbrace forma scrisă, să poarte data încheierii şi semnătura părţilor. Condiţiile minime de fond sunt reprezentate de existenţa, în cuprinsul contractului, a cel puţin trei elemente:- părţile, care pot fi persoane fizice sau juridice trebuie să aibă capacitatea juridică de a se angaja. Contractul trebuie să cuprindă datele necesare identificării părţilor şi consimţământul lor liber, neviciat de eroare sau de dol. Dolul duce la anularea contractului, pe când eroarea, la modificarea conţinutului său;- obiectul contractului, care trebuie să fie licit;- preţul, care trebuie să fie rezultatul înţelegerii libere dintre părţi. Dovedirea unor constrângeri, ameninţări sau presiuni, pentru a stabili preţuri în favoarea uneia din părţi, poate duce la anularea contractului.

În afara acestor elemente, orice contract de vânzare-cumpărare internaţională, trebuie să cuprindă clauze pe deplin asiguratorii pentru interesele economiei naţionale şi ale unităţilor româneşti cu activitate de comerţ exterior. Printre

acestea, se numără prevederi şi clauze referitoare la:- determinarea cantitativă şi calitativă a obiectului contractului, modalităţile de receptive şi garanţiile privind calitatea;- condiţiile de ambalaj, marcare şi etichetare mărfurilor, de transport şi expediere;- durata contractului, termenele şi condiţiile de livrare;- modalităţile de determinare a preţului şi clauzele de consolidare a acestuia, în raport cu evoluţia conjuncturii externe sau alţi factori, modalitatea de plată etc.;- jurisdicţia, condiţiile de formulare a reclamaţiilor, mărimea şi modul de calcul al penalităţilor şi despăgubirilor;- condiţiile de reziliere a contractului, iar pentru contractele pe termen lung, definirea cazurilor de forţă majoră, care exonerează de răspundere, suspendă executarea sau provoacă rezilierea;- condiţiile speciale, considerate necesare în fiecare caz concret (eventual precizarea actelor interzise a fi executate etc.)- dispoziţii finale pentru detalierea clauzelor care nu au fost îndeajuns precizate în conţinutul contractului, etc.

2.3. Metode de determinare a cantităţii si calităţii mărfurilor care facobiectului contractului internaţional de vânzare-cumpărare

Determinarea cantitativă şi calitativă a obiectului contractului comercial international implică probleme deosebite, în funcţie de natura fungibilă sau nefungibilă a produselor exportate sau importate.



Bunurile nefungibile, numite şi bunuri certe, sunt acelea care au o individualitate proprie definită prin caracteristici intriseci. În această categorie se încadrează maşinile-unelte, instalaţiile, mijloacele de transport, operele de artă etc. În contract ele sunt determinate precis, caracteristicile acestora fiind adesea precizate în amănunt, prin anexe la contract. Aceste produse nu au putere liberatorie, în sensul că ele nu pot fi livrate unele în locul altora pentru a elibera de obligaţii vânzătorul.Bunurile fungibile, numite şi bunuri generice, sunt acelea care există în mai multe exemplare (bucăţi, partizi etc.) cu caracteristici comune, astfel încât ele se pot înlocui unele cu altele (cereale, bumbac, cafea, benzină, laminate, produse de serie etc.). Ele au ponderea cea mai mare în comerţul internaţional. În contracte, aceste produse se determină prin cantitatea generală şi parametrii calitativi comuni, urmând ca pentru fiecare livrare să se stabilească specificaţiile prin comenzi emise de cumpărător. Determinarea cantitativă a obiectului contractului presupune stabilirea cantităţii, a modului de determinare a ei şi a documentelor care o atestă.

În cazul mărfurilor nefungibile, determinarea cantitativă rezultă din însăşi individualizarea mărfii, prin descrierea ei în contract. În cazul bunurilor fungibile, marfa se individualizează cantitativ, prin măsurare, cântărire, numărare etc., înscriindu-se cantitatea de livrat, exprimată în unitatea de măsură adecvată, convenită sau practicată uzual pe piaţă. De cele mai multe ori, exprimarea numerică a cantităţii este precedată de expresii ca "about" sau "environ" (echivalente cu "circa"), care arată că se acceptă o toleranţă în plus sau în minus, precis indicată în contract sau reglementată potrivit uzanţelor uniforme elaborate de Camera de Comerţ Internaţional. Acestea din urmă recomandă o toleranţă de +/- 10%.

Uneori, prezintă importanţă şi precizarea unor caracteristici cantitative (cum ar fi gradul de concentraţie al unui minereu, procentul de umiditate la cereale, lână, bumbac etc.) pentru a fi determinată cantitatea de substanţă utilă şi preţul pe unitatea de produs substanţă.

Cantitatea este atestată, de regulă, prin documentele de transport specifice (scrisoarea de trăsură internaţională în cazul transporturilor aeriene şi pe calea ferată, conosamentul în cazul transporturilor pe apă şi chitanţa poştală). Prin contract se reglementează locul de determinare a cantităţii (la punctul de expediţie, de destinaţie sau în ambele locuri) şi organul care face controlul cantitativ.


Determinarea calitativă prezintă o importanţă deosebită cu atât mai mult cu cât calitatea a devenit un factor important al vânzărilor, adesea mai important decât preţul.Calitatea reprezintă ansamblul însuşirilor fizice, tehnico-funcţionale, ergonomice, estetice etc., de care depinde gradul în care un produs satisface



nevoia de întrebuinţare căreia i-a fost destinat. În practica comercială internaţională s-au încetăţenit anumite modalităţi de determinare a calităţii în contractele externe de vânzare-cumpărare.

Metoda vizionării este tradiţional folosită pentru determinarea calităţii atât în cazul unor mărfuri fungibile, cât şi nefungibile. Se practică în mai multe variante, a căror metodologie de determinare a calităţii este descrisă sub formaunor clauze uzuale, cum ar fi:

- Clauza "văzut-plăcut" presupune vizionarea în etapele precontractuale şi acceptarea ei de către cumpărător;- Clauza "după încercare", care o data înscrisă în contract implică supunerea mărfii la anumite probe într-un interval de timp stabilit de la încheierea lui. Până în momentul încercării, contractual, deşi încheiat, rămâne suspendat, valabilitatea lui fiind condiţionată de acceptarea calităţii, în urma probelor;- Clauza "ad gustum" (pe gustate) este practicată pentru produsele alimentare;- Clauza "tel quel" presupune acceptarea mărfii aşa cum este. Ea se practică mai ales în comerţul internaţional de produse agricole, minereuri şi, în general, pentru mărfurile la care ţinând cont de locul de origine, nu pot interveni modificări mari la calitate. La această clauză se poate recurge şi atunci când tranzacţiile se referă la partizi de marfă sosite avariate;

Metoda determinării calităţii pe bază de documentaţii tehnice, caiete de sarcini sau descrieri este practicată îndeosebi în comerţul cu maşini, utilaje, instalaţii şi echipamente. Documentaţiile tehnice, caietele de sarcini sau descrierile pot fi elaborate fie de vânzător, fie de cumpărător. Prin conţinutul lor, ele stabilesc amănunţit însuşirile calitative ale produsului. Iniţial, conţinutul acestor elemente are caracter conventional dar, odată ce sunt menţionate în contract, capătă forţă juridical.Metoda determinării calităţii pe bază de norme şi standarde este practicată pentru produsele de serie. La acestea, de regulă, însuşirile calitative sunt codificate prin norme şi standarde adoptate la nivelul economiei naţionale, sau chiar pe plan internaţional. La nivel internaţional, unificarea şi tipizarea mărfurilor prin standarde este asigurată de Organizaţia Internaţională de Standardizare (I.S.O. - International Standarization Organisation). În contract se înscrie codul standardului, iar marfa trebuie să corespundă calitativ normelor de calitate prevăzute;Determinarea calităţii se mai poate face pe bază de tipuri şi denumiri uzuale (cafea "Mocca", "Arabica" etc.), care sunt bine cunoscute şi intrate în uzanţe pe piaţa internaţională a unor produse. În practica comercială, aceste denumiri s-au asociat cu anumite caracteristici calitative, cărora marfa livrată trebuie să le corespundă;Determinarea calităţii se poate face, de asemenea, pe bază de mostre.Mostra poate fi un exemplar complet de marfă, adoptat ca model, sau un eşantion din aceasta. Ea poate îmbrăca forma mostrei de ofertă, când este prezentată de exportator sau a mostrei de comandă, dacă o prezintă importatorul. Odată adoptată ca termen de referinţă contractual, ea devine mostra contractuală şi se păstrează, de regulă, la o terţă persoană (cameră de comerţ, asociaţii ale comercianţilor, agenţii de bursă etc.). Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai sub aspect calitativ mostrei de referinţă.Determinarea calităţii pe baza mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciupermite individualizarea calitativă a mărfurilor, faţă de altele de acelaşi fel. Mărcile au devenit tot mai frecvent un instrument de garantare a calităţii, de penetrare pe piaţa internaţională şi de asigurare a integrităţii cotei de piaţă.

Nu în ultimul rând, determinarea calităţii se poate realiza pe baza unor clauze uzuale internaţionale cum ar fi:a) rye terms (clauza comerţului cu secară) potrivit căreia calitatea cerealelor la descărcare trebuie să coincidă cu cea a unei cantităţi luată cu titlu de probă şi sigilată în momentul încărcării;



b) sound delivered - potrivit căreia importatorul acceptă numai marfa sosită "sănătoasă la descărcare". El refuză marfa sosită avariată sau alterată şi anunţă exportatorul despre aceasta într-un termen stabilit.

În contract sunt înscrise şi garanţiile cu privire la calitate, acordate de exportator pentru un anumit termen, care începe să curgă dintr-un moment bine precizat. Acest termen poate fi întrerupt şi prelungit în condiţii stabilite. Bineînţeles, garanţiile sunt condiţionate de folosirea normală a bunului de către importator.

Alături de determinarea cantitativă şi calitativă a obiectului, contractul trebuie să reglementeze şi problemele legate de ambalaj. Când contractul nu cuprinde asemenea stipulaţii, aceste probleme se rezolvă conform uzanţelor de pe piaţa internaţională a produsului. De cele mai multe ori, forma şi calitatea ambalajelor sunt expres precizate. Contractul stabileşte şi modul de determinare a preţului ambalajului. Pentru aceasta, în contract se poate înscrie una din următoarele clauze:- clauza "netto", potrivit căreia exportatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj;- clauza "netto plus ambalajul", potrivit căreia preţul ambalajului se calculează şi se include în preţul unitar al mărfii;- clauza "brutto per netto", potrivit căreia preţul ambalajului se calculează şi se include în preţul unitar al mărfii.

2.4. Condiţiile de livrare INCOTERMS

Un rol deosebit de important în derularea operaţiunilor de export-import în determinarea sumei de plată şi în întregul proces de execuţie a contractului îl au condiţiile de livrare. Ele vizează aspecte foarte complexe legate de momentul şi locul în care bunurile trec din proprietatea exportatorului în cea a importatorului. Odată cu aceestea are loc şi transferarea cheltuielilor şi riscurilor de la un partener la altul.Pentru înlesnirea negocierilor asupra acestor aspecte complicate ale tranzacţiei, care determină în mod nemijlocit obligaţiile partenerilor contractuali, în practica comercială internaţională au fost adoptate o serie de uzanţe cu caracter general. Dintre acestea, mai cunoscute şi uzitate sunt cele reunite în Culegerea de reguli "INCOTERMS" elaborată de Camera de Comerţ Internaţional în anul 1936. Clauzele "INCOTERMS' au caracter facultativ, dar părţile recurg la adoptarea lor, eventual adaptându-le necesităţilor concrete. Cea mai nouă versiune a regulilor "INCOTERMS" (international commercial terms) este cea din 2012.

Clauzele INCOTERMS conţin următoarele grupe:

1. Grupa E prevede obligatii minime pentru vanzator, în sensul ca acesta aredoar obligatia producerii si punerii mafurilor contractate la dispozitiacumparatorului. Grupa conţine următoarea clauză:

Ex works (EXW) - franco fabrică. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de livrare atunci când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la sediul exportatorului, fără a avea vreo obligaţie de încărcare a mărfii pe mijloacele de transport sau de vămuire a acesteia pentru export. Clauza prevede obligaţii minime pentru exportatori si poate fi folosită in orice tip de transport. Importatorul suporta riscurile mărfii din momentul livrării si toate costurile aferente din momentul livrării si pană marfa ajunge la destinaţie.



2. Grupa F prevede (in general) că vanzatorul nu isi asuma nici riscul, nicicosturile pentru transportul principal, insa e obligat să predea mărfurileunui cărăus (transportator) nominat de cumparator.

Termenul de transport principal inseamna acea parte sau fractiune din transportul international al marfurilor in care transportul nu a fost intrerupt desi a strabatut cel putin o frontiera de stat si a fost efectuat pe baza aceluiasi contract de transport.Privind dinspre expediatia multimodala (containerizata), transportul principal al marfurilor poate fi considerat intregul transport de la incarcare (expediere) si pana la descarcare (livrare) fara intreruperi la vreo frontiera sau vreun port, respectiv intregul parcurs sa fie acoperit de acelasi document de expeditie multimodala (document de transport multimodal) indiferent cate modalitati sau mijloace (de transport) sunt utilizate la miscarea containerelor.

Grupa cuprinde următoarele clauze:

Free carrier (FCA) - franco cărăuş. Obligaţia de livrare a exportatorului este îndeplinită atunci când acesta a pus marfa vămuită pentru export la dispoziţia cărăuşului numit de importator la locul sau in portul desemnat. E utilizata in orice tip de transport, inclusiv multimodal.

Free along side ship (FAS) - franco de-a lungul navei. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de livrare atunci când a pus marfa pe chei lângă vasul desemnat pentru transport in portul de încărcare. Toate riscurile si cheltuielile se transmit cumpărătorului din acest moment. Exportatorul nu se ocupă de vămuirea pentur export Utilizata numai in transportul fluvial si maritim.

Free on board (FOB) - franco la bord. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de livrare atunci când marfa a trecut peste bordul navei desemnata de cumpărător pentru transport; presupune ca mărfurile au fost vămuite; riscurile privind pierderea sau deteriorarea mărfii trec la cumpărător după trecerea peste bord. Utilizată in transportul fluvial si maritim.

3. Grupa C prevede ca vanzatorul isi asuma fie numai tarifele (costurile), fieşi tarifele şi riscurile privind transportul principal. Cuprinde următoarele

clauze:

Cost and freight (CFR) - cost si navlu. Obligaţia exportatorului este îndeplinită când aduce mărfurile in portul de destinaţie desemnat, suportând costurile de transport si îndeplinind formalităţile de vămuire a mărfii pentru export. Riscurile privind pierderea sau deteriorarea mărfii revin importatorului in momentul in care marfa a trecut la bordul vasului in portul de încărcare desemnat. Utilizabilă numai in transportul fluvial si maritim.

Cost insurance and freight (CIF) - cost, asigurare si navlu. Prevede in sarcina exportatorului obligaţii similare cu CFR. In plus, exportatorul trebuie sa suporte si costul asigurării mărfii împotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare. Exportatorul se ocupa de vămuirea la export.

Carriage paid to (CPT) - fracht plătit până la. Impune exportatorului sa plătească transportul mărfii până la destinaţia convenită, riscurile transferându-se la importator din momentul in care mărfurile au fost transferate in custodia cărăuşului. Exportatorul se ocupă de vămuirea pentru export. Utilizabilă în orice tip de transport, inclusiv multimodal.

Carriage and insurance paid to (CIP) - fracht si asigurare plătite până la.Este similara cu CPT, insă in plus exportatorul se ocupă şi de asigurarea mărfii împotriva riscurilor de pierdere sau de deteriorare.

4. Grupa D prevede că vânzătorul, pe lângă faptul că îşi asumă costurile şiriscurile transportului principal, se ocupă şi de descărcarea mărfurilor şi, încazul uneia dintre clauze, de plata taxelor vamale de import. Grupacuprinde următoarele clauze:



Delivered al terminal (DAT) - livrat la terminal. Exportatorul livrează marfa şi o descarcă din mijlocul de transport la terminalul stability cu importatorul. Terminalul poate fi reprezentat de chei, deposit, stradă, terminal CFR, etc. Exportatorul suportă costurile privind livrarea şi descărcarea mărfurilor la terminalul stabilit, acoperă formalităţile de vămuire la export, dar nu acoperă costul formalităţilor de vămuire la import. Este utilizată in orice tip de transport.

Delivered at place (DAP) - livrat la locul stabilit. Exportatorul livrează mărfurile la locul stabilit cu cumpărătorul. Acoperă toate costurile privind livrarea şi descărcarea mărfurilor la terminalul stabilit. În plus faţă de DAT, încarcă marfa şi o descarcă la destinaţie. Acoperă formalităţile de vămuire la export, dar nu acoperă costul formalităţilor de vămuire la import. Este utilizată in orice tip de transport.

Delivered duty paid (DDP) - livrat taxe vamale plătite. Exportatorul si-a îndeplinit obligaţia de livrare când a pus marfa la dispoziţia importatorului, la punctul de livrare convenit ca destinaţie, suportând si taxele vamale de import şi efectuând şi formalităţile aferente. Este utilizată in orice tip de transport.


1. Negocierile comerciale internaţionale cuprind următoarele etape:a. prenegocierea;b. negocierea;c. postnegocierea.

2. Prenegocierea presupune:a. întregul proces de pregătire a negocierilor, de contactare a partenerilor şi demenţinere a raporturilor cu ei până la momentul angajării formale la masatratativelor;b. contactele, discuţiile şi tratativele care au loc pe parcursul întregii perioadede derulare a operaţiunii, având ca scop urmărirea realizării tranzacţiei;c. etapa întâlnirii reprezentanţilor celor două părţi la masa tratativelor.

3. Oferta este pentru operaţiunile de comerţ exterior:a. un document în formă scrisă prin care firma comunică unuia sau mai multorfurnizori potenţiali externi intenţia sa de a importa un anumit produs;b. un document de contactare a partenerului extern în cazul exportului;c. un document de uz intern.

4. Bunurile nefungibile sunt acelea care:a. se mai numesc şi bunuri certe;b. există în mai multe exemplare (bucăţi, partizi etc.) cu caracteristici comune,

astfel încât ele se pot înlocui unele cu altelec. au o individualitate proprie definită prin caracteristici intriseci;d. se mai numesc şi bunuri generice.

5. Grupa F din clauzele INCOTERMS 2000 prevede:a. obligatii minime pentru vanzator, in sensul ca acesta are doar obligatiaproducerii si punerii mafurilor contractate la dispozitia cumparatorului;b. ca vanzatorul nu isi asuma nici riscul nici costurile pentru transportulprincipal, insa e obligat sa predea marfurile unui caraus (transportator) nominatde cumparator;c. in general ca vanzatorul isi asuma numai tarifele (costurile) pentrutransportul principal, fara a-si asuma insa riscurile inclusiv daunele produsemarfurilor;d. (in general) obligatia vanzatorul de a-si asuma riscul si tarifele transportuluiprincipal.



Soluţii la testele de autoevaluare1. a, b,c; 2. a; 3. b, 4. a,c; 5. b.




Albu, AL., Cooperarea economică internaţională a României, Craiova, 1979

Anghelescu V., ş.a., Contracte comerciale internaţionale, EdituraAcademiei Române, Bucureşti, 1980

Babiuc V., Riscurile contractuale în vânzarea comercială internaţională,Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1982

Pralea S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a II-a, Iaşi, 1991.



3. MODALITĂŢI DE DERULARE A PLĂŢILOR ÎN COMERŢUL INTERNATIONAL

Modalităţi de plată utilizate în cadrul operaţiunilor de comerţ exteriorAcreditivul documentar Incaso-ul documentar

Obiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:

• să prezinţi principalele modalităţi de plată utilizate în comerţul internaţional;• să descrii mecanismul de derulare a plăţii prin acreditivul documentar;

• să descrii mecanismul de derulare a plăţii prin incaso-ul documentar Timp

mediu estimat pentru studiu individual: 2 ore

3.1. Modalităţi de plată utilizate în cadrul operaţiunilor de comerţ exterior

Un moment important în desfăşurarea operaţiunilor de comerţ exterior îl constituie încasarea contravalorii mărfurilor exportate sau a serviciilor prestate. Realizarea încasării sumelor astfel rezultate se efectuează printr-o modalitate de plată sau de decontare convenită între partenerii sau/şi stipulată în contractul comercial internaţional.



Modalităţile de plată utilizate în cazul operaţiunilor de comerţ exterior sunt următoarele:a) Plata prin marfă contra marfă, cunoscută sub denumirea de troc;b) Plata în numerar implică următoarele dezavantaje:

- transportul banilor, care în orice context conţine în sine un risc de pierdere, furt, accidente de transport;

- contactul direct între cei doi parteneri sau a reprezentanţilor lor este dificil de realizat atunci când relaţiile de afaceri sunt derulate între ţări aflate adesea pe continente diferite.Cu toate acestea, factori diferiţi determină ca şi în epoca contemporană plata în numerar să fie utilizată. Astfel:- în ţările care au restricţii valutare privind deţinerea şi mişcarea devizelor sau practică sisteme de impozitare severe în domeniu, plata în numerar devine o metodă de evaziune fiscală sau de evitare a restricţiilor valutare;- în spaţiile geografice izolate, pentru achiziţionarea de la populaţiile locale de produse a căror comercializare altfel nu ar fi posibilă (dat fiind lipsa conectăriii la un sistem bancar), sau care cad sub incidenţa unor reglementări adesea internaţionale (rezervaţii naturale, animale pe cale de dispariţie, vestigii arheologice etc.) şi care astfel formează obiect de contrabandă, plata directă în numerar dovedindu-se a fi "discretă";- activitatea de turism şi transport international - plăţile în numerar pentru diferite servicii, produse, continuă să fie utilizate, mai ales în ţările care încă nu s-au conectat la sistemele de plată electronizate (cărţi de debit, de credit etc.). Astfel, turistul strain trebuie să poarte asupra sa o sumă de bani - în valută sau în moneda locală, pentru a-şi acoperi nevoile curente.

c) Plata prin cec. Cecul este un ordin scris, necondiţionat, dat unei bănci (pe un formular tipizat) de a plăti în favoarea unei persoane fizice sau juridice o sumă de bani. Plata prin cec este cea mai apropiată de plata în numerar, iar caracterul înscrisului - cecului - oferă partenerilor de afaceri un grad de siguranţă mai ridicat.

d) Ordinul de plată este legat de apariţia băncilor şi a dezvoltării relaţiilor la nivel internaţional între acestea. În esenţa se aseamănă plăţilor în numerar, dar se realizează pe canal bancar şi constă din ordinul pe care un client îl dă băncii sale de a plăti din contul său o sumă de bani unei alte persoane în contul acesteia care poate fi deschis la orice altă bancă, sau chiar la aceeaşi bancă. În practica internaţională este denumit şi "plata direct din cont" sau "plata din cont". Indiferent de denumire, plata presupune în prealabil un ordin dat de titularul contului.



c) Plata prin titluri de credit, respectiv prin utilizarea cambiei şi a biletului la ordin, se numără printre cele mai vechi tehnici de plată. În timp, acestea au evoluat de la utilizarea lor singulară, sistem care se practică şi în prezent, la asocierea lor unei alte tehnici de plată cum ar fi acreditivul documentar, incasaoul etc. Cambia este un titlu de credit care pune în legătură în procesul creării sale 3 persoane: trăgătorul, trasul şi beneficiarul şi are ca trăsătură principal negociabilitatea (poate fi transmisă de la o persoană la alta, astfel încât creditorul se poate schimba de nenumărate ori). Biletul la ordin este un efect commercial, un înscris prin care o persoană numită emitent (debitorul) îşi asumăobligaţia personală şi necondiţionată să plătească pentru biletul la ordin unei alte persoane numită beneficiar o sumă de bani la o data fixă numită scadenţă. Biletul la ordin poate fi transmis prin gir.

d) Plata documentară consituie o sintagmă pentru a defini o tehnică de plată, în cadrul căreia plata sumei se face de către bancă numai contra documente. În această grupă sunt incluse: acreditivul documentar şi incasaoul documentar. Aceste tehnici conferă partenerilor un grad ridicat de securitate.

3.2. Acreditivul documentar

Un acreditiv documentar este orice angajament de plată contra documente asumat de o bancă, indiferent cum este denumit sau descris. În derularea plăţii prin intermediul acreditivului documentar sunt implicate trei părţi principale. Acestea sunt:

a) Ordonatorul acreditivului documentar - în relaţia comercială contractuală,acesta este importatorul. El este cel solicită deschiderea acreditivuluidocumentar, prin instrucţiunile pe care le dă băncii sale de a plăti exportatorul.Aceste instrucţiuni sunt cuprinse în "ordinul de de deschidere a acreditivuluidocumentar", unde precizează toate condiţiile cu privire la termene şidocumente, potrivit cărora banca să efectueze plata;

b) Beneficiarul acreditivului documentar - în relaţia comercială contractuală acesta este exportatorul. Este cel în favoarea căruia banca importatorului s-a angajat la plată şi care, îndeplinind condiţiile de termene şi documente cuprinse în textul acreditivului documentar, încasează banii;c) Banca emitentă - este banca care, la solicitarea importatorului, (ordonatorul acreditivului documentar), îşi asumă în scris angajamentul de plată în anumite condiţii de termene şi documente, în favoarea exportatorului (beneficiarul acreditivului documentar). Prin angajamentul de plată asumat în scris, banca emitentă este principal angajată în relaţia de acreditiv documentar. Acest angajament de plată îl poate realiza:

- direct, în sensul ca ea însăşi să efectueze plata. În acest caz, ea îndeplineşte atât rolul de bancă emitentă, cât şi de bancă plătitoare;- indirect, în sensul că desemnează o altă bancă să efectueze plata. Această bancă desemnată să efectueze plata în numele ei se numeşte bancă plătitoare.d) O altă bancă, denumită bancă corespondentă şi situată de regulă în ţaraexportatorului, este banca prin care banca emitentă transmite textulacreditivului documentar spre a fi comunicat beneficiarului acreditivuluidocumentar (exportatorul). În funcţie de modul cum este precizat a se faceplata sau de alte instrucţiuni cuprinse în textul acreditivului documentar,această bancă poate fi:



- bancă notificatoare sau avizatoare. În cazul în care plata documentelor are loc la banca emitentă sau plata e domiciliată la o terţă bancă,

banca notificatoare îndeplineşte rolul unui simplu intermediar, manipulator de documente. Ea anunţă exportatorul de deschiderea acreditivului, primeşte de la exportator documentele şi le transmite bănciiplătitoare. Primeşte un comision de notificare/ preluare de documente;

- bancă plătitoare. În cazul în care banca emitentă nu este şi bancă plătitoare, poate fi situată în ţara exportatorului sau în o terţă ţară. Prin instrucţiunile primite de la banca emitentă, ea este autorizată să plătească exportatorului suma cuvenită contra prezentării documentelor, în strictă concordanţă cu termenele şi condiţiile din acreditiv, să remită documentele băncii emitente, iar aceasta să-i ramburseze suma plătită. Ea încasează comisionul de plată documente;

- bancă trasă / acceptantă. Când plata urmează să se facă prin cambia, banca trasă primeşte documentele însoţite de cambii de la exportator, acceptă cambiile, remite documentele importatorului sau băncii emitente (după caz), iar la scadenţă achită cambiile beneficiarului. Ea încasează comisionul de accept/plată documente;

- bancă confirmatoare. Banca confirmatoare este banca care, la angajamentul de plată asumat de banca emitentă, îşi adaugă propriul angajament, egal ca valoare şi condiţii. În cazul în care banca emitentă nu îşi onorează angajamentul de plată, banca confirmatoare va efectua plata. Banca confirmatoare poate fi şi o bancă dintr-o terţă ţară. Ea încasează un comision de confirmare.

Succesiunea momentelor derulării plăţii prin acreditiv este următoarea:1) existenţa unui contract sau a unei înţelegeri prin care partenerii au

convenit plata prin acreditiv;2) ordinul de deschidere a acreditivului dat de importator băncii sale, banca

emitentă, ordin care cuprinde toate condiţiile de termene şi documente pe care trebuie să le îndeplinească exportatorul pentru a i se face plata;

3) deschiderea acreditivului constă în elaborarea unui înscris(acreditivul) prin care banca emitentă se angajează ferm la plată în favoareabeneficiarului acreditivului, în condiţiile de termene şi documente potrivitinstrucţiunilor primite de la ordonator. Acest document este transmis bănciiexportatorului;

4) notificarea beneficiarului acreditivului. Banca exportatorului anunţă exportatorul de deschiderea acreditivului şi îi remite documentul acreditiv;

5) livrarea mărfii. Exportatorul studiază cu atenţie acreditivul şi, după caz, începe producerea mărfii sau o preia din stoc. Marfa este expediată cu respectarea tuturor termenelor din acreditiv, exportatorul întocmind setul de documente cerute prin acreditiv. În caz că nu poate îndeplini condiţiile din acreditiv, nu expediază marfa şi cere modificarea acreditivului;

6) utilizarea acreditivului. Exportatorul prezintă la bancă documentele ce atestă livrarea mărfii în termenele şi condiţiile din acreditiv. Banca verifică concordanţa documentelor cu cerinţele acreditivului şi efectuează plata.

3.3. Incasoul documentar

Prin incaso se înţelege tratarea de către bănci, potrivit instrucţiunilor primite, a documentelor comerciale şi (sau) financiare în scopul:- de a obţine acceptarea şi/sau plata;- de a remite documente comerciale contra acceptării şi/sau, după caz, contra plată;

- de a remite documente în alte condiţii.



Din această definiţie se disting anumite elemente esenţiale care sunt specific mecanismului incasoului:

a) operaţiunea este o simplă vehiculare de documente, ca atare obligaţia băncilor ce intervin se rezumă la prestarea unui serviciu în anumite condiţii impuse de instrucţiunile primite de la exportator;

b) documentele vehiculate de bănci pot fi de două feluri:- comerciale (factura, documente de transport, de proprietate

etc.);- financiare (cambii, bilet la ordin, cec, chitanţe etc. utilizate pentru

a obţine sume de bani).

În funcţie de documentele vehiculate, se disting două tipuri de incasouri:- simplu - este un incaso de documente financiare neînsoţite de documente comerciale;- documentar - este un incaso de comerciale însoţite sau nu de documente financiare.

c) scopul operaţiunii este transmiterea documentelor comerciale saufinanciare de la beneficiarul plătii la debitor, contra plată, acceptare sau în altecondiţii.



Sarcina de lucru 1Care sunt factorii care determină utilizarea numerarului ca modalitate de plată în cadrul comerţului internaţional în epoca contemporană?




1. Ordinul de plată reprezintă:a. un titlu de credit care poate fi transmis de la o persoană la alta;b. ordinul pe care un client îl dă băncii sale de a plăti din contul său osumă de bani unei alte persoane în contul acesteia;c. ordinul pe care un client îl dă bancii sale de a plăti o suma de banicontra prezentării unor documente.

2. Plata documentară reprezintă:a. o plată realizată contra documente;b. ordinul pe care un client îl dă băncii sale de a plăti din contul său o sumăde bani unei alte persoane în contul acesteia;c. o plată realizată contra prezentării documentului de identitate.

3. Ordonatorul acreditivului documentar este:a. importatorul;b. exportatorul;c. beneficiarul acreditivului documentar.



Soluţii la testele de autoevaluare

1. b; 2. a; 3. a.


Babiuc V., Riscurile contractuale în vânzarea comercială internaţională,

Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1982

Pralea S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a Il-a, Iaşi, 1991.



4. BURSELE DE MĂRFURI INSTITUŢII IMPLICATE ÎN DESFĂŞURAREA OPERAŢIUNILOR DE COMERŢ INTERNAŢIONAL

________________________________________________Clasificarea şi organizarea burselor Bursele de mărfuriExemple de operaţiuni desfăşurate prin intermediul bursei de mărfuriObiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:_________________________________

• să înţelegi modul de organizare şi funcţionare a burselor de mărfuri;

• să clasifici bursele de mărfuri;

• să înţelegi modul de funcţionare a burselor de mărfuri______________

ip mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore

Comerţ Internaţional

Timp

49


4.1. Clasificarea şi organizarea burselor


Bursele de mărfuri şi valori reprezintă astăzi unele din cele mai importante insituţii de piaţă ce reunesc producătorii, comercianţii, finanţatorii, armatorii şi asiguratorii în scopul negocierii mărfurilor sau a hârtiilor de valoare.

Din punctul de vedere al persoanelor care le întemeiază şi administrează,



- burse private, fondate şi administrate de agenţi economici particulari;- burse de stat, înfiinţate şi administrate de autorităţile guvernamentale.

Bursele se constituie şi funcţionează pe baza unui statut propriu, elaborat conform legislaţiei economice a ţării pe teritoriul căreia îşi desfăşoară activităţile. Acest statut include prevederi care definesc obiectul tranzacţiilor, modalitatea şi termenele de cotare, conţinutul contractelor tip şi normele privind derularea operaţiunilor, administrarea instituţiei şi etica membrilor bursei.

După obiectul tranzacţionat există:- Bursele generale, ce tranzacţionează o gamă diversă de mărfuri, titluri de proprietate sau devize;- Bursele specializate, care includ trei tipuri: burse de mărfuri, burse de valori şi burse pentru operaţiuni comerciale auxiliare (burse de asigurări, de navlosireetc.).

Din punctul de vedere al participării la tranzacţii avem:- burse cu participare nelimitată şi

- burse cu acces limitat, unde dreptul de a efectua tranzacţii îl au numai membrii bursei şi cei autorizaţi să participe de către administraţia bursei.

Din punctul de vedere al formei de organizare, bursele pot fi:- societăţi pe acţiuni,- asociaţii ale comercianţilor sau- camere de comerţ.

Membrii burselor pot fi:- băncile şi instituţiile financiare,- marile firme industriale,- companiile comerciale şi- agenţiile de schimb.

Capitalul bursei se constituie prin emisiunea de acţiuni (certificate de bursă). Aceste certificate nu conferă dreptul la încasarea de dividente, ci permite numai participarea la tranzacţii. Fiecare membru trebuie să deţină cel puţin un astfel de certificat, la care se adaugă o anumită sumă de bani depusă ca şi cauţiune în scopul garantării obligaţiilor asumate de tranzacţiile operate prin bursă.

Pralea, S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a II-a, Iaşi, 1991


Dintre membrii bursei se alege un comitet de conducere ("Board of Managers" în SUA, "Board of Directors" sau "Comitee" în Anglia, "Commission de la Bourse" în Franţa). În cadrul acestui comitet, se alege un preşedinte şi o serie de vicepreşedinţi. Comitetul este format din mai multe comisii, dintre care rolul cel mai important îl au: comisia pentru stabilirea cotaţiilor de bursă şi comisia tehnică.Atribuţiile comitetului de bursă sunt:- organizarea şi funcţionarea administrativă a burselor;- reglementarea desfăşurării tranzacţiilor;- stabilirea şi cotarea cursurilor în lista oficială;- soluţionarea litigiilor.


Firmele membre ale bursei cu cel mai mare renume şi cea mai importantă poziţie în cadrul instituţiei alcătuiesc casa de cliring, care are rolul de a garanta îndeplinirea de către fiecare membru a obligaţiilor pe care şi le asumă prin tranzacţiile încheiate. După încheierea tranzacţiei şi încheierea contractului de bursă, casa de cliring verifică exactitatea datelor şi avizează tranzacţia. Casa de cliring garantează executarea contractului, constituindu-se în "cealaltă parte" atât pentru vânzător, cât şi pentru cumpărător3.

Fiecare membru are pe ring unul sau mai mulţi agenţi de bursă prin care încheie tranzacţii în interesul propriu sau al partenerilor. Agenţii sunt cei care asigură funcţionarea propriu-zisă a bursei. Ei poartă denumirea de "courtiers" în Franţa şi "brokers", "dealers" sau "jobbers" în Anglia. Brokerii sunt mandatari pe bază de comision în numele şi pe contul unui membru al bursei sau al unor persoane din afara bursei.

Ordinele primite de brokeri pot fi:- ordine fixe sau limitate, prin care încheie tranzacţii în valoare limitată atunci când cursul zilei atinge un anume nivel, se încadrează între anumite limite sau înregistrează tendinţă de creştere sau scădere;- ordine nelimitate, care permit efectuarea de tranzacţii la cursul zilei, indiferent de nivelul acestuia;- ordine "at best" sau "aux mieux" - potrivit cărora se încheie tranzacţia la cel mai bun preţ posibil;- ordine de oprire a pierderii (stop loss orders), potrivit cărora poziţiile de vânzare sau cumpărare sunt lichidate pentru a opri sau limita pierderea;- ordine "good till cancelled", valabile până la revocare.

4.2. Bursele de mărfuri

Bursele de mărfuri concentrează în acelaşi loc şi în acelaşi timp, o mare parte din cererea şi oferta mondială de anumite produse, derulează curent tranzacţii de vânzare-cumpărare, după o anumită procedură, motivate de nevoi reale şi de intenţii speculative4.

Bursele de mărfuri se specializează pe produse sau grupe de produse. Obiectul tranzacţiilor la burse îl reprezintă bunurile fungibile sau cu un anumit grad de standardizare, caracterizate prin omogenitate sub aspect calitativ.

Printre aceste produse se numără:

- materii prime şi alte produse cu caracteristici omogene cum ar fi: aur, argint, cupru, cositor, zinc, plumb, aluminiu;- produse agroalimentare: zahăr, cereale, cafea, cacao, citrice, cartofi, uleiuri comestibile, seminţe, pui, ouă, brânză, unt;- animale vii: porci, vite, cornute;

3 Anghelescu V., ş.a., Contracte comerciale internaţionale, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1980

4 Pralea, S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a Il-a, Iaşi, 1991Comerţ Internaţional 53


- produse din lemn: cherestea, placaj;- combustibili: benzină, motorină,- cauciuc, bumbac, piei brute etc.

În afară de omogenitate şi grad mare de standardizare, mărfurile tranzacţionate la burse trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:a) să aibă o importanţă strategică mare în consumul la nivel mondial;b) să se caracterizeze prin oscilaţii mari şi frecvente ale cererii şi ofertei şi respectiv ale preţurilor;c) să fie depozitabile sau să ofere prin natura lor certitudinea existenţei în stare de livrare la un moment dat (ouă proapete, animale vii etc.).

Următoarele burse sunt vestite în întreaga lume:- pentru metale: London Metal Exchange (L.M.E.), Comodities Exchange(COMEX - New York), Penang (Malayezia), Anvers;- pentru cauciuc natural - Kuala Lumpur (Malayesia), Singapore, Londra;- pentru cereale: Chicago Board of Trade (pentru grâu, porumb şi ovăz), Bangok (Tailanda, pentru orez);- pentru zahăr - Londra, Paris, New York;- pentru seminţe oleaginoase şi uleiuri: Chicago, Rotterdam;- pentru cafea - New York, Santos (Brazilia);- pentru cacao - Londra, New York, Liverpool;- piei brute - Chicago.

Pentru a comercializa o mărfă la bursă, ofertantul trebuie să depună o cerere de înscriere pe lista de cotare. La bursele cu acces limitat, această cerere nu poate fi realizată decât de un membru al bursei. Alături de aceasta, se depune şi o garanţie de participare de aproximativ 10% din valoarea tranzacţiei.

Tranzacţiile se realizează pe ringul bursei (numit "corbeille" sau "trading floor") - un perimetru circular la parterul clădirii bursei. Agenţii intermediari (plasaţi în multe cazuri, ca de exemplu la bursa din Chicago pe diferite trepte ale perimetrului, indicând luna pentru care doresc să încheie tranzacţii) îşi anunţă intenţiile prin strigări de ofertă în cazul curtierilor vânzători sau de cerere ale curtierilor cumpărători. Finalizarea negocierilor este marcată prin expresiile "am vândut" şi respectiv "am cumpărat" în momentul perfectării afacerii. La unele burse strigările sunt înlocuite cu anumite gesturi cu mâna, pentru a atenua vacarmul pe care îl presupun tranzacţiile. De asemenea, la bursele cu dotare tehnică modernă, ofertele, cererile, cotaţiile şi tendinţele acestora precum şi tranzacţiile încheiate se afişează pe tablouri electronice.

Tranzacţiile se desfăşoară sub supravegherea administraţiei bursei, asigurată decurtieri. Şeful curtierilor (numit sindic), împreună cu grupul care alcătuieşteaşa-numita "comisie a cotei", consemnează tranzacţiile în registrul procesuluiverbal. Tranzacţia verbală se consemnează ulterior în scris, utilizând uncontract tip ce cuprinde clauze standard privind unitatea de măsură a cantităţii,determinarea calitativă, modul de cotare a preţurilor şi lichidarea operaţiunilor.Comerţ Internaţional 44


Specific burselor este faptul că atât cantitatea, cât şi calitatea mărfurilor sunt standardizate. Unitatea de măsură poartă denumirea de contract sau lot, desemnând o cantitate fixă din marfa respectivă. În cadrul oricărei tranzacţii nu se poate comercializa decât o unitate de măsură sau un multiplu al ei. Determinarea calitativă se face prin referire la standardele calitative ale asociaţiilor profesionale de specialitate, adoptate în cadrul bursei drept termeni de referinţă. În măsura în care se acceptă abateri de la calitatea standard, preţul se ajustează în mod corespunzător.

Clauza referitoare la modul de cotare reglementează unitatea monetară (de regulă a ţării pe teritoriul căreia funcţionează bursa) în care se exprimă preţul pe contract sau pe lot.Preţurile de bursă, denumite cotaţii, se stabilesc zilnic pentru toate categoriile de tranzacţii şi se afişează public (pe tablă sau pe panouri electronice) la închiderea sesiunilor de vânzare de seară sau de dimineaţă şi de seară).

În cadrul burselor de mărfuri se disting două tipuri de operaţiuni:- tranzacţii pe bani gata (cash), la disponibil, caz în care livrarea mărfurilor şi plata lor au loc imediat după încheierea contractului. Preţurile la care se realizează tranzacţiile cu marfă fizică la disponibil se numesc preţuri "spot";

- tranzacţii la termen, caz în care livrarea mărfii este convenită la o dată ulterioară, uneori destul de îndepărtată (peste 3 luni la metale, 6 luni la cartofi, 18 luni la zahăr, cafea şi chiar 36 de luni la cauciuc natural), în funcţie de specificul mărfii. Tranzacţiile la termen constituie, de fapt, esenţa raţiunii apariţiei şi funcţionării burselor de mărfuri.

Operaţiunile speculative pot fi:- "a la hausse", când cumpărătorul achiziţionează o marfă, mizând că la termenul

de livrare o va vinde la un preţ mai ridicat şi- "a la baisse", când vânzătorul vinde, în prezent, o marfă pe care o deţine, dar

speră să şi-o procure până la termenul de livrare la un preţ mai scăzut.Intenţiile speculative "a la baisse", pot fi blocate de speculatorii "a la hausse" prin tehnica de "cornering". Aceştia din urmă se asociază temporar şi efectuează achiziţii de mărfuri disponibile, prin intermediari, menţinând preţurile ridicate, spulberând astfel speranţele celor ce s-au angajat să efectueze la termen asemenea livrări, mizând pe preţuri mici.

De remarcat este faptul că între data primei vânzări a unei partizi de marfă şi momentul livrării ei pot avea loc, cu aceeaşi partidă, numeroase alte tranzacţii la termen. La prima operaţiune, vânzătorul iniţial emite un document, numit "filieră", care este un titlu de ordin ce reprezintă o anumită cantitate de marfă de livrat. Acest titlu poate fi transmis, încheindu-se noi tranzacţii la termen. La termenul de livrare, posesorul filierei se adresează primului vânzător. În numeroase cazuri "filiera" reintră în posesia vânzătorului iniţial, fără a mai avea loc tranzacţia cu marfă fizică.

Operaţiunile la termen mai pot fi clasificate şi în operaţiuni ferme şi operaţiunicu primă. Operaţiunile ferme presupun executarea contractului prin livirareaefectivă a mărfurilor şi achitarea preţului la termenul convenit. Operaţiunilecu primă se mai numesc şi operaţiuni reziliabile, deoarece, la termenul deînchidere a poziţiei, fie vânzătorul fie cumpărătorul pot renunţa la contractComerţ Internaţional 45

dacă nu şi-au realizat intenţiile speculative. Rezervarea dreptului de reziliere se face pe baza unei prime depusă în momentul încheierii tranzacţiei la casa de cliring, de către unul sau de către fiecare din cei doi


parteneri. Astfel, pierderea celui care renunţă se rezumă numai la prima pe care o cedează în favoarea partenerului său.

4.3. Exemple de operaţiuni desfăşurate prin intermediul bursei de mărfuri

4.3.1. Operaţiunile de hedging

Aceste operaţiuni au o pondere importantă în activitatea bursei întrucât oferă posibilitatea limitării riscului de preţ. Hedgingul constă în încheierea la bursă a unei operaţiuni inverse faţă de poziţia sau operaţiunea deschisă la bursă sau pe piaţa fizică, de aceeaşi valoare şi în acelaşi termen de livrare. Deci, cumpărând o marfă cu livrare peste câteva luni, există riscul creşterii preţului între momentul contractării şi cel al livrării. Efectuând în paralel o vânzare corespunzătoare la bursă, aceasta va aduce, în cazul creşterii preţurilor, un câştig corespunzător care contracarează pierderea pe piaţa fizică.

1.De exemplu, un comerciant din Chile cumpără, în scopul revânzării, 500 tone cupru la preţul de 1750 USD/tonă, pe care le revinde unui industriaş din Germania cu un comision de 5%, în condiţia stabilirii preţului la sosirea mărfii în portul german Hamburg, pe baza cotaţiei bursei de metal de la Londra (London Metal Exchange), cotaţie care se va corecta cu cheltuielile de transport şi asigurare pentru destinaţia Hamburg.Între momentul cumpărării mărfii de către comerciantul din Chile şi al revânzării propriu-zise, respectiv peste 3 luni, preţurile pot scădea chiar mai mult decât nivelul comisionului de 5%.Pentru a evita riscul reducerii preţurilor peste 3 luni, comerciantul va recurge la operaţiunea inversă primei tranzacţii pe piaţa fizică (de cumpărare), respectiv va vinde la bursa la termen (vânzare peste 3 luni) cantitatea de 500 tone de cupru la preţul de 1775 USD/tonă.Peste 3 luni, la ajungerea mărfii în Hamburg, comerciantul se preţurile la termen sunt mai mici decât cele spot (care sunt de 1500 USD/tonă). Pierderea în acest caz este de 1750-1500-1500*5% (comision) = 1750-1500-75 = 175 USD/tonă.Această pierdere poate fi compensată în totalitate prin încheierea operaţiunii asiguratorii de hedging, deschisă la bursă imediat după cumpărarea în scopul revânzării a celor 500 tone cupru. Trebuie să menţionăm că la contractarea unei operaţiuni de hedging, comerciantul nu este obligat să dispună efectiv de cantitatea de 500 tone cupru. El este însă obligat să livreze marfa sau să lichideze contractul de hedging.Aşadar, comerciantul din Chile vinde marfa la 1775 USD/tonă şi cumpără, să spunem, la 1525 USD/tonă (1775-1525), realizând un plus de 250 USD/tonă, care îi anulează în totalitate pierderea de 175 USD/tonă, rămânându-i neatins comisionul de 75 USD/tonă.

Este evident, deci, faptul că producătorii, comercianţii şi speculatorii, într-un cuvânt toţi participanţii la bursă folosesc pieţele "futures", respectiv operaţiunile de hedging, pentru a-şi proteja sau îmbunătăţi poziţia lor într-o

operaţiune de bursă. Trebuie notat faptul că ceea ce este o operaţiune de hedging pentru o firmă devine o operaţiune de speculaţie pentru alta, respectiv ceea ce este considerat risc "acceptabil" pentru o persoană sau pentru o afacere, de regulă este inacceptabil pentru alta.Operaţiunile de hedging sunt diverse şi necesită cunoaşterea în detaliu a acestei tehnici, efectuarea unor calcule complicate, multe cunoştinţe şi competenţe comerciale şi, nu în ultimul rând, multă perspicacitate.

2. Cea mai simplă formă de hedging este hedgingul făcut de producător, fie elfermier sau producător de materii prime. De exemplu, fermierul însămânţeazăpământul în martie-aprilie, fără să ştie care vor fi preţurile în august-septembrie, respectiv la strângerea recoltei.


Fermierul are 2 variante:- Dacă speră că preţurile vor fi mai mari în august-septembrie, aşteaptă recoltarea,

fără să vândă nimic anterior. Se poate considera că o astfel de politică este speculativă.

- Dacă vrea, însă, să îşi asume riscul scăderii preţurilor, el poate să contracteze vânzări la termen la bursă, pentru cantităţi echivalente cu cele care speră că le va recolta. Procedând astfel, el are garantat un preţ de vânzare mai mult sau mai puţin acceptabil.

Fermierul şi, în general, cel care vinde se dispersează de marfa sa şi este denumit, conform practicilor de la bursă, "short hedger", iar cel care cumpără pe aceeaşi piaţă - "long hedger", deoarece acumulează sau adaugă ceva.

3. Iată un exemplu: un fermier, producător de cartofi, are nevoie pentrucampania de însămânţări din luna martie de un împrumut de la bancă de peste700.000 USD. El se va prezenta la bancă şi va explica care îi sunt posibilităţilede stingere a împrumutului. Astfel, el va arăta că scontează pe o producţie de10.000 tone de cartofi, care la nivelul cotaţiilor pentru luna septembrie, aupreţul de 90 USD/tonă.Presupunem că în luna septembrie preţurile pe piaţa fizică înregistrează o scădere importantă datorită recoltelor foarte mari şi cererii scăzute. Preţurile obtenabile la această lună abia că ating 65 dolari/tonă.Vânzând cele 10.000 tone cartofi, fermierul va încasa în total numai 650.000 USD, cu care nu va putea să-şi achite integral împrumutul contractat de 700.000 USD, pierderea lui totală faţă de valoarea estimată a producţiei de 900.000 USD, fiind de 250.000 USD (900.000 - 650.000). Producătorul de cartofi aplică, însă, o politică de acoperire, încheind un contract de hedging (vânzare la termen) pentru întreaga sa recoltă. La scadenţă, adică în luna octombrie, fermierul va avea două posibilităţi pentru încheierea poziţiei de vânzare, poziţie deschisă odată cu contractarea împrumutului la bancă:- livrarea la scadenţă a celor 10.000 tone cartofi către bursa- închiderea poziţiei deschise prin inversul ei, adică prin cumpărare.

Vânzând marfa la 90 USD/tonă dar cumpărând-o la 65 USD/tonă, el realizează un plus de 25 USD/tonă, respectiv 250.000 USD pe total contract. Acest plus compensează întru totul pierderea înregistrată pe piaţa fizică.

4. Opusul hedgingului efectuat de producător este hedgingul încheiat de cătreconsumator. Consumatorul poate fi, de exemplu, un fabricant de produsesemifinite sau mărfuri alimentare, care consideră că este mai ieftin şi mai

comod să devină un "long hedger", adică să cumpere contracte la termen, decât să încheie contracte "forward" cu un comerciant.

Să presupunem că doreşte să efectueze hedgingul pentru aceeaşi marfă şi perioadă pentru care a efectuat şi producătorul, respectiv pentru perioada între semănat şi recoltat când riscurile sunt cele mai mari. Un fabricant de fulgi de cartofi, încheie cu o reţea de super-market-uri un contract, la preţ fix (100 dolari/tonă de fulgi), cu termen de livrare noiembrie-decembrie. Contractul pentru fulgii de cartofi încheiat la preţ fix urmează să fie protejat împotriva creşterilor de preţ la cartofi, creştere ce poate afecta în mare parte câştigul scontat. De aceea, fabricantul intră într-o operaţiune de hedging cumpărând la bursă în martie 10.000 tone cartofi cu livrare octombrie, la preţul de 90 dolari/tonă.În august, constatând o tendinţă de reducere a preţurilor, fabricantul închide poziţia de cumpărare deschisă la bursa, vânzând cantitatea contractată la 80 USD/tonă, înregistrând, aşadar, o pierdere de 10 USD/tonă dar stopând alte pierderi. Reuşind să vândă fulgii de cartofi la un preţ fix de 100 USD/tonă şi întrerupând pierderea de 10 USD/tonă,


rezultatul net al hedgingului nu este nici profit şi nici pierdere. Ceea ce a reuşit fabricantul este asigurarea împotriva riscului de preţ pe perioada aprilie-august.


4.3.2. Operaţiunile speculative

Reversul hedgingului este speculaţia, definită ca fiind acceptarea riscurilor în

aşteptarea profiturilor. Un tip important de operaţiuni de speculaţie, care dau posibilitatea limitării pierderilor, se numesc "opţiuni" (options). Contractarea unei "opţiuni" îi dă dreptul cumpărătorului ca, în schimbul unei prime plătite, să fie "long" sau "short" la o marfă, respectiv să cumpere sau să vândă la un preţ predeterminat şi un termen de livrare specificat, în orice moment între data contractării şi data expirării opţiunii.


Viabilitatea comerţului cu "opţiuni" depinde într-o masură considerabilă de volatilitatea preţurilor pieţei, realizarea de profituri din operaţiuni de speculaţie fiind limitată dacă preţurile nu oscilează suficient de mult pentru a acoperi cel puţin valoarea primei. Invers, profitul potenţial apare atunci când fluctuaţiile de preţ depăşesc considerabil mărimea primei. De exemplu:- primă 100 USD/tonă, fluctuaţie între 80-120 USD, profitul potenţial este limitat;- primă 100 USD/tonă, fluctuaţie între 200-300 USD, profitul potenţial mare.

Principalele avantaje ce decurg din contractarea unei "opţiuni" în comparaţie cu un contract la termen sunt:- pierderea potenţială este limitată la valoarea primei;- indiferent de oscilaţiile preţurilor pe piaţă, deţinătorul acţiunii nu are obligaţia de a face depuneri de garanţie de sume care să acopere oscilaţiile de preţ, deoarece cel care contractează dreptul de a fi "long" sau "short", respectiv de a cumpăra sau a vinde, nu este nici "long" nici "short" până când nu dă curs "opţiunii". Din acelaşi motiv, deţinătorului opţiunii nu i se poate face niciodată o lichidare forţată a operaţiunilor sale.

Dezavantajul opţiunii este acela că prima plătită reduce profitul potenţial. În operaţiunile

speculative, se cunosc trei tipuri de opţiuni:



- call option - dreptul de a fi long;- put option - dreptul de a fi short;- double option - dreptul de a fi long şi/sau short.

Mărimea primelor variază între diferitele pieţe de mărfuri şi în funcţie de modificarea condiţiilor de piaţă. Este, de asemenea, mult mai scump să cumperi o "opţiune" cu durata de exercitare de un an, decât una cu durata de exercitare până la trei luni. Prima se plăteşte la contractarea opţiunii şi nu se mai recuperează. În cazul unei operaţiuni "double option" şi prima este dublă faţă de cea plătită în cazul opţiunilor "call" sau "put".

Opţiunea callOpţiunea "call" este dreptul de a cumpăra în schimbul unei prime plătite la contractare un contract la termen, la un preţ specificat, în orice moment înainte de expirarea opţiunii. Dacă evoluţia preţurilor pe piaţa fizică nu asigură obţinerea unui profit pe perioada valabilităţii opţiunii, atunci deţinătorul o abandonează şi pierde prima.

1.Exemplu: Un speculator constată în luna iulie că preţul pentru contractele la termen cu livrare în luna decembrie pentru cornute vii este de 1,10 USD/kilogram, iar costul unei opţiuni (valoarea primei) pentru un "contract" standard de cornute vii la bursa din Sydney de 10.000 kg, este de 6 cenţi/kg, respectiv 600 USD/contract. Totodată, speculatorul constată că "depunerea de garanţie" în cazul unui contract la termen este de 650 USD/contract standard de 10.000 kg. Speculatorul este convins că la expirarea opţiunii în luna decembrie preţurile vor fi oricum mai mari decât 1,10 USD/kg şi că, până în decembrie, se vor înregistra oscilaţii mari de preţ. Prin contractarea unei opţiuni, speculatorul este asigurat împotriva riscului de preţ, pierderea sa fiind limitată şi previzibilă. Speculatorul contractează deci o opţiune de tip "call" pentru un contract standard pentru 10.000 kg cornute vii, plăteşte prima de 600 USD/contract şi aşteaptă să vadă ce se va întâmpla cu piaţa. Comerciantului îi este utilă o creştere a preţului de cel puţin 6 cenţi/kg. În august, două luni mai târziu, el constată o creştere importantă a cotaţiei la termen pentru decembrie, respectiv 1,35 USD/kg.În acest moment, profitul potenţial al speculatorului este de 25 cenţi/kg dar, în loc să dea curs opţiunii, speculatorul face uz de flexibilitatea acesteia şi încheie un contract la termen prin care vinde cornute vii cu livrare în decembrie la 1,35 USD/kg. Acum el areun contract de vânzare la termen la preţul de 1,35 USD/kg şi o opţiune (de tip "call") pentru cumpărare la 1,10 USD/kg. În acest fel, el şi-a pus profitul "sub cheie" şi, indiferent ce se va întâmpla cu preţurile, speculatorul va putea să-şi încaseze profitul prin simpla exercitare a opţiunii sale şi prin folosirea contractului de vânzare la termen pentru a-şi închide poziţia.

Fără îndoială, opţiunea este valabilă încă 4 luni şi el consideră că preţurile vorînregistra scăderi. Aceasta se şi întâmplă şi, în luna septembrie, cotaţia pentrudecembrie scade la 1,20 USD/kg. În acest moment speculatorul, care avea dejaasigurat un profit de 25 cenţi/kg (2.500 USD/contract) preferă un prim profitcare se realizează prin contractarea la termen a unei cumpărări la 1,20 USD/kg,cumpărare care se compensează cu vânzarea făcută la 1,35 USD/kg,realizându-se un profit de 1.500 USD/contract, sumă care este mai mare decâtprima de 600 USD. Profitul net este în acest moment de 900 USD.Cu toate acestea, speculatorul nu abandonează opţiunea şi hotărăşte să ofolosească în continuare ca bază pentru repetarea operaţiunilor. Să zicem că înComerţ Internaţional 49

luna octombrie preţurile şi-au revenit din nou şi cotaţia pentru luna decembrie urcă la 1,40 USD/kg. Speculatorul va deschide un contract de vânzare la termen la 1,40 USD/kg punându-şi sub cheie de data aceasta un profit de 30 cenţi/kg, aceasta deoarece opţiunea îi permite să cumpere la 1,10 USD/kg. La începutul lunii noiembrie, preţurile scad la 1,10 USD/kg şi, în această fază, speculatorul ar putea să-şi exercite opţiunea, care îi dă dreptul să-şi ia profitul în condiţiile unei pieţe restabilite. Speculatorul mai aşteaptă însă şi, în decembrie, aşteptarea lui se justifică, cotaţia pentru luna decembrie, devenită acum cotaţie "spot", este de 1,00 USD/kg. În această situaţie, opţiunea de tip "call" nu-i mai este folositoare, în


consecinţă va deschide un contract de cumpărare la 1,00 USD/kg pe care îl compensează cu vânzarea anterioară la 1,40 USD/kg. Aceasta îi aduce un profit de 1,40 USD/kg - 1,00 USD/kg = 0,40 USD/kg, respectiv 4.000 USD/contractul standard de 10.000 kg. În decembrie opţiunea contractată expiră şi fiind în plus şi inutilă, este abandonată.

Profitul total este de 4900 USD, constituiţi din 900 USD rezultaţi din primeledouă contracte (din care s-a scăzut valoarea primei) şi din 4.000 USD rezultaţi din cea de-a doua compensare, de asemenea, dintre cele două contracte. Din cei 4900 USD urmează să se scadă comisionul. Cu toate că opţiunea a fost abandonată, comerciantul rămâne optimist şi, în timp ce opţiunea este incă deschisă, va negocia în compensaţie, profitând de fluctuaţiile rapide şi mari care au loc pe piaţă. În aceste condiţii, expunerea comerciantului la risc este limitată la valoarea primei. Deci, pe toată durata opţiunii, pierderea sa potenţială nu a depăşit 600 USD.

Opţiunea putReprezintă opusul lui "call option" şi operează într-o manieră similară, aceasta însemnând pentru deţinător dreptul de a vinde o cantitate de marfă convenită, la un preţ determinat, indiferent de evoluţia preţurilor pe perioada valabilităţii opţiunii, în orice moment între data contractării şi data expirării. Acest drept se obţine în schimbul unei prime. În acest al doilea caz, speculatorul mizează pe descreşterea preţurilor, iar în cazul în care descreşterea este urmată de o creştere, speculatorul va putea încheia operaţiuni în compensaţie.

Double optionReprezintă o combinaţie a celor două tipuri de opţiuni prezentate anterior. "Double option" este opţiunea de a cumpăra sau vinde o cantitate de marfă convenită, la un preţ specificat, oricând în perioada primei, în cazul lui "call" şi "put option". Acest drept se obţine ca şi la "call" şi "put option" în schimbul unei prime, a cărei valoare este şi ea dublă în comparaţie cu mărimea primei în cazul lui "call" şi "put option". Acum speculatorul mizează pe modificări de preţ, indiferent în ce sens se realizează acestea. Cum prima la această categorie este dublă şi variaţiile de preţ trebuie să fie suficient de mari pentru a putea acoperi prima. Un avantaj al opţiunii duble este acela că deţinătorul rar înregistrează o pierdere şi pierderea nu este niciodată mai mare decât valoarea primei.



Sarcina de lucruCare sunt principalele bunuri tranzacţionate la bursele de mărfuri?




1. Bunurile tranzacţionate la bursă pot fi:a. bunuri fungibile;b. bunuri nefungibile;c. bunuri fungibile şi nefungibile.

2. Printre condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească mărfuriletranzacţionate la bursă amintim:

a. omogenitate;b. să fie depozitabile;c. să se caracterizeze prin oscilaţii mici ale cererii şi ofertei şi respectiv

ale preţurilor.

3. Bunurile fungibile:a. se mai numesc şi bunuri certe;b. au caracteristici comune;c. se pot înlocui unele cu altele;d. nu se deteriorează în timp.

4. Casa de cliring:a. este alcătuită din firmele membre cu cel ma mare renume şi cea maiimportantă poziţie;b. reprezintă Comitetul de conducere;c. are rolul de a soluţiona litigiile;d. are rolul de a garanta îndeplinirea de către fiecare membru a obligaţiilorpe care şi le asumă prin tranzacţiile încheiate.

Soluţii la testele de autoevaluare1. a; 2. a,b; 3. b,c; 4. a,d.




Anghelescu V., ş.a., Contracte comerciale internaţionale, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1980

Babiuc V., Riscurile contractuale în vânzarea comercială internaţională, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, 1982

Pralea S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a Il-a, Iaşi, 1991.

5. LICITAŢIILE INTERNAŢIONALE FORME SPECIALE DE COMERŢ INTERNAŢIONAL

Caracteristicile licitaţiilor internaţionaleLicitaţiile de exportLicitaţiile de importObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:_________________________________

• să defineşti licitaţiile internaţionale;• să prezinţi principalele caracteristici ale licitaţiilor internaţionale;• să descrii mecanismul de derulare a licitaţiilor de export;• să descrii mecanismul de derulare a licitaţiilor de import. __________________


5.1.Caracteristicile licitaţiilor internaţionale

Practicate încă din secolul al XVI-lea, licitaţiile, ca forme speciale de negociere şi derulare a operaţiunilor de comerţ exterior, au cunoscut o revitalizare a rolului lor în ultimele trei decenii, mai ales în domeniul comerţului exterior cu maşini, utilaje şi obiective complexe.



Licitaţiile internaţionale sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, care funcţionează periodic sau ocazional după un ansamblu de norme speciale. Ele concentrează în acelaşi timp şi loc oferta şi cererea de mărfuri şi au ca principală funcţie comercializarea mărfurilor nefungibile şi netipizate, ce nu se încadrează în tipurile uzuale tranzacţionate la burse şi mai ales a instalaţiilor şi

17

obiectivelor complexe .



Licitaţiile internaţionale pot fi organizate de firmele producătoare sau cele cumpărătoare, de intermediari, de agenţi sau firme specializate, de regulă cu participarea băncilor care finanţează operaţiunile de comerţ exterior, a unor delegaţi oficiali ai camerelor de comerţ, autoritătilor judecătoreşti etc.

Clasificarea licitaţiilor poate fi făcută după o serie de criteria. Astfel, după regimul juridic şi posibilităţile de participare distingem:

- licitaţii deschise, la care numărul de participanţi este nelimitat, putând participa toate firmele interesate, şi- licitaţii închise (limitate), organizate numai pentru un anumit număr de firme specializate, invitate de organizatori;

După frecvenţa organizării, licitaţiile pot fi:- periodice, care au loc cu regularitate, la anumite date, în anumite locuri sau- ocazionale, organizate atunci când este necesar, având în cele mai multe cazuri caracter nerepetabil (pentru livrarea de instalaţii sau executarea de obiective complexe);

După funcţia pe care o îndeplinesc, respectiv poziţia părţilor vis - a - vis de consumatori, licitaţiile pot fi:- cu ridicata sau- cu amănuntul;După poziţia organizatorilor în actul de vânzare - cumpărare distingem:

- licitaţii pentru vânzare sau de export (numite "auctions") şi- licitaţii pentru cumpărare sau de import (numite şi tratative de concurenţă sau adjudecări);

După natura obiectului tranzacţiei există:- licitaţii pentru produsele de bază (anumite materii prime, semifabricate şi alte produse fungibile care nu se comercializează la bursele de mărfuri);

- licitaţii pentru produse finite, nefungibile;- licitaţii pentru anumite lucrări şi obiective complexe;- licitaţii pentru servicii.


Licitaţiile internaţionale au următoarele caracteristici:a) se desfăşoară pe bază de regulamente proprii, care cuprind tehnici, metode

şi norme speciale, cu caracter general sau specific naturii obiectuluicomercializat sau legislaţiei şi reglementărilor care guvernează organizarealor;

b) minimizează rolul negocierilor (permise numai după deschiderea ofertelor în cadrul licitaţiilor de import), obligând partipanţii la respectarea condiţiilor impuse de organizator;

c) sunt tranzacţii bazate pe concurenţă;d) caracteristicile tehnice ale ofertei fiind date în cazul licitaţiilor de export şi aliniate la

condiţiile impuse de cumpărători în cazul celor de import, principalul element concurenţial este preţul;

e) atribuirea proprietăţii bunului comercializat sau acceptarea ofertei celei mai avantajoase (în cazul livrărilor de instalaţii sau al executării de obiective complexe) se face prin acţiunea de adjudecare;

f) sunt tranzacţii ferme şi prompte, obligând la respectarea termenelor de încheiere a contractelor.

5.2.Licitaţiile de export



Licitaţiile de vânzare (de export) au apărut ca forme speciale de comercializare încă din perioada marilor descoperiri geografice. Erau renumite în acea perioadă licitaţiile deschise organizate de companiile olandeze pentru vânzarea mărfurilor aduse de peste ocean la preţuri cât mai ridicate5.

În general, aceste licitaţii se organizează în marile centre comerciale, situate în unele porturi sau la întretăierea unor drumuri comerciale. Ele au căpătat tradiţie şi îşi păstrează şi astăzi importanţa în comercializarea internaţională a unor produse. Dintre centrele internaţionale tradiţionale de vânzare a mărfurilor prin licitaţii de export menţionăm:

- Londra, Liverpool, Sidney, Melbourne, Anvers - pentru lână;- Sankt Petersburg, Londra, New York, Montreal - pentru blănuri;- Londra, Amsterdam, Calcuta - pentru ceai;

- Londra şi Amsterdam - pentru mirodenii, etc.

În afara mărfurilor a căror vânzare este tradiţională prin această metodă, exportatorii o mai folosesc pentru:a) mărfurile greu vandabile aflate în antreprozite portuare sau în depozite de consignaţie;b) mărfurile ajunse la destinaţie şi refuzate de importator deoarece nu se încadrează în prevederile contractuale;

5Pralea, S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a Il-a, Iaşi, 1991



c) mărfurile refuzate datorită avariilor sau deteriorărilor din timpultransportului;d) mărfurile care se vând pe cale de execuţie silită de beneficiarul unei creanţeneonorate de exportator din tranzacţii anterioare, în baza unei hotărârijudecătoreşti internaţionale, etc.

Ponderea principală în organizarea în organizarea licitaţiilor internaţionale de vânzare o au în prezent societăţile sau organizaţiile specializate, care îşi desfăşoară activitatea după regulamente speciale, cu caracter de uzanţă, respectate la fel ca şi cel de bursă.

Tehnica de derulare a tranzacţiilor este relativ simplă. Astfel, societatea organizatoare primeşte din partea proprietarilor de mărfuri însărcinarea de a oferi bunurile lor într-un cadru organizat celor care au intenţia să cumpere şi de a încheia tranzacţii la preţul rezultat din confruntarea directă a cererii cu oferta. În acest scop, societatea de licitaţie publică de regulă un catalog cu mărfurile grupate pe poziţii şi sortimente, indicând şi cantitatea, locul de depozitare, preţul de strigare etc. Informaţiile referitoare la calitate sunt facultative, atunci când cumpărătorii pot examina marfa supusă licitaţiei, constatând calitatea ei pe risc propriu. Mărfurile se vând prin anunţarea preţului minim de ofertă, care poate fi supralicitat de participanţi, până la adjudecare. Societatea de licitaţie trebuie să garanteze condiţiile juridice ale transmiterii poziţiilor cumpărate, precum şi ordinea vânzării şi încasării contravalorii de către vânzători.

Factorii care explică locul important pe care licitaţiile de export şi l-au păstrat în comercializarea unor mărfuri sunt legaţi de:a) minimizarea cheltuielilor de studiere a cererii;b) serviciile oferite de firmele specializate în organizarea vânzărilor prinlicitaţii;c) obţinerea unor preţuri avantajoase prin supralicitare;d) posibilitatea pentru cumpărător de a-şi alege marfa;e) promptitudinea tranzacţiilor etc.

În ansamblul comerţului internaţional, licitaţiile de export au o pondere mică şi în scădere.

5.3. Licitaţiile de import

Licitaţiile de import au o amploare deosebită în comercializarea internaţională a unui nomenclator larg de produse, îndeosebi a instalaţiilor şi obiectivelor economice complexe. Realităţile din ultimii ani atestă preponderenţa în cadrul licitaţiilor de import a două categorii şi anume6:a) licitaţiile pentru achiziţionarea de proiecte, utilaje şi asistenţă tehnică destinate realizării unor obiective economice complexe;b) licitaţiile pentru achiziţionarea unor partizi de mărfuri, cum ar fi: echipamente, maşini, utilaje, laminate finisate şi semifabricate, produse chimice, bunuri industriale de larg consum, confecţii, tricotaje, încălţăminte, produse alimentare etc.

Factorii care explică revitalizarea locului şi rolului licitaţiilor de import în comerţul internaţional sunt:a) transformarea pieţei internaţionale pentru numeroase produse dintr-o piaţă a exportului într-o piaţă a importului;b) amploarea dezvoltării industriei pe glob;c) anvergura şi complexitatea proiectelor de dezvoltare;d) creşterea ponderii organizaţiilor şi organismelor internaţionale în finanţarea acestora;e) interesele de maximizare a încasărilor valutare, de promovare a exporturilor şi de creştere a eficienţei activităţii de comerţ exterior, etc.

6Comerţ Internaţional 55



Mecanismul angajării şi derulării unei licitaţii de import presupune parcurgerea succesivă a unor etape, desfăşurarea unor activităţi şi elaborarea unor documente atât de către organizatori, cât şi de participanţi.

Din punct de vedere al organizatorilor, principalele etape parcurse în pregătirea, organizarea şi desfăşurarea licitaţiilor de import sunt:a) anunţarea licitaţiilor prin publicitatea comercială sau trimiterea invitaţiilor;b) elaborarea documentelor licitaţiei, inclusiv întocmirea caietului de sarcini;c) recepţionarea ofertelor şi garanţiilor;d) preselecţia (precalificarea);e) deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor;f) angajarea de tratative;g) adjudecarea;h) comunicarea rezultatelor licitaţiei;i) restituirea garanţiilor;j) încheierea contractului.

Pentru firmele participante, principalele etape şi activităţi sunt:a) recepţionarea mesajului lansat prin mijloacele de publicitate comercială sau primirea invitaţiei;b) cumpărarea caietului de sarcini;c) elaborarea ofertei şi procurarea garanţiilor;d) depunerea documentelor de participare, respectiv a ofertelor, a garanţiei bancare şi a taxei de participare;e) participarea la tratative;f) primirea rezultatului;g) retragerea garanţiei în cazul pierderii licitaţiei;h) depunerea garanţiei de furnizare;i) încheierea contractului în cazul adjudecării.

Etapele derulării licitaţiei de import:

1. Anunţarea licitaţiei - trebuie să respecte următoarele condiţii:- Să se adreseze unui cerc cât mai larg de furnizori potenţiali;- Să furnizeze un minim de informaţii strict necesare pentru a le stârni interesul (obiectul,

iniţiatorul, data organizării, locul de unde se poate procura caietul de sarcini).

2. Precalificarea ofertanţilor - se foloseşte pentru contracte de valorimari şi de complexitate tehnică sporită, pentru a antrena în competiţiedoar comercianţii performanţi. Procedeul se bazează pe:

- Experienţă şi performanţe;- Capacitate tehnică (brevete, know-how);- Situaţie financiară;- Personal, management.

Precalificarea ofertanţilor se realizează în două moduri:- Trimiterea către potenţialii ofertanţi a unui set de criterii de performanţă fie separat, fie inserat în

caietul de sarcini, la care aceştia trebuie să răspundă;- Elaborarea unor liste de ofertanţi precalificaţi (şi eventual trimiterea de invitaţii doar către

aceştia).



3. Elaborarea şi distribuirea caietului de sarcini:- Se realizează de către specialiştii firmei sau în colaborare cu firme de consulting-

engineering.

4. Recepţionarea ofertelor şi a garanţiilorElementele ofertei sunt următoarele:

- Invitaţia de participare, care atestă dreptul de a lua parte la licitaţie;- Oferta tehnică (descrierea detaliată a obiectului, documentaţia tehnică, elemente referitoare la experienţa tehnică, oferta de know-how);- Oferta comericală (condiţii de livrare, termene de livrare, preţ propus, termene de plată solicitate, modalităţi de plată acceptate);- Garanţiile (în cazul licitaţiilor de amploare, garanţia se depune sub formă de scrisoare de garanţie bancară);

- Documente suplimentare.

5. Deschiderea, evaluarea şi adjudecarea ofertelor. Pentru aceasta seconstituie o comisie formată din:

- Reprezentanţi ai beneficiarului;- Reprezentanţi ai organizatorului;- Specialişti şi experţi în diverse domenii;

- Reprezentanţi ai unor organisme internaţionale co-finanţatoare (dacă este cazul);- Reprezentanţi guvernamentali (mai ales dacă beneficiarul este o instituţie de stat).Ofertele se deschid şi se citesc în ordinea depunerii. Deschiderea şi evaluarea au loc în prezenţa ofertanţilor sau a reprezentanţilor lor, sau a unor martori imparţiali.

6. Adjudecarea. În această etapă, preţul de ofertare primează, dar acestava fi luat în consideraţie doar împreună cu un complex de alte criterii:

- Costul transportului intern până la locul realizării proiectului;- Condiţiile şi termenele de realizare a plăţii (acceptate de furnizor);- Măsura în care se asigură service şi piese de schimb;- Condiţii de creditare, etc.

7. Comunicarea rezultatelor licitaţieiPe baza procesului verbal de adjudecare, se comunică în scris firmei câştigătoare şi data la care vor începe negocierile.

8. Restituirea garanţiilor;9. Încheierea contractului.

Avantajele licitaţiilor de import se referă la:a) Pentru importator:

- Permit obţinerea unui număr mare de oferte comparabile într-un interval de timp relativ scurt- Cunoşterea pieţelor, negocierea, contractarea au loc cu cheltuieli mai mici în comparaţie cu alte tehnici tranzacţionale;- Obţinerea unor produse superioare din punct de vedere calitativ, la preţuri competitive;- Posibilitatea exercitării unui control riguros din punct de vedere calitativ.

b) Pentru exportator:



- Permit o mai bună cunoaşere a concurenţei (având în vedere că ofertele sunt citite în plen pentru asigurarea transparenţei);

- Permit informarea cu privire la practicile comerciale din ţara beneficiară;- Prestigiul dobândit prin câştigarea licitaţiei;- Posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare cu firmele câştigătoare sau de a

intra în mecanismul ofertelor comune (se unesc mai multe firme şi realizează o ofertă comună).

Limitele licitaţiilor de import se referă la:a) Pentru organizator: cheltuielile realizate se justifică doar în cazul contractelor de

valori mari şi când pe piaţă există competiţie perfectă;b) Pentru ofertanţi: Efectuarea unor cheltuieli (cumpărarea caietului de sarcini,

elaborarea ofertelor, taxele de participare la licitaţie, etc.) pe care nu le mai recuperează. Doar garanţia de participare se recuperează.


1. Licitaţiile internaţionale:a. sunt tranzacţii bazate pe negociere;b. se desfăşoară pe bază de regulamente proprii;

c. sunt tranzacţii ferme şi prompte.

2. Printre avantajele licitaţiilor de import pentru importatoramintim:

a. obţinerea unor produse superioare din punct de vedere calitativ, lapreţuri competitive;

b. o mai bună cunoaştere a concurenţei;c. posibilitatea de a intra în mecanismul ofertelor comune.

3. Comunicarea calităţii în cataloagele de mărfuri în cazul licitaţiilorde export este:

a. obligatorie;b. facultativă;

Soluţii la testele de autoevaluare1.b,c; 2. a; 3. b.




6. COMERŢUL ÎN CONTRAPARTIDĂ

Definiţia şi caracteristicile comerţului în contrapartidăOperaţiunile paraleleCompensaţiileOperaţiunile de reexport şi switch Obiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală




La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:________________________________

• să defineşti comerţul exterior în contrapartidă;• să prezinţi principalele caracteristici ale comerţului exterior în contrapartidă;

• să descrii operaţiunile paralele;• să descrii compensaţiile;• să descrii operaţiunile de reexport şi switch. ____________________________


6.1. Definiţia şi caracteristicile comerţului în contrapartidă

Noţiunea de comerţ exterior în contrapartidă sau în compensaţiecuprinde în sfera sa acele tranzacţii de bunuri corporale sau servicii desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, în baza unei convenţii de reciprocitate prin care se asigură o legătură între operaţiunile respective sub aspectele intercondiţionării execuţiei, derulării în timp, echlibrului valutar sau al compensării valorice, parţiale sau totale.

Principala caracteristică a comerţului în contrapartidă o constituie reciprocitatea adică obligaţia de a cumpăra ceva în contrapartidă de la ţara căreia i se vinde. Consecinţa principală şi imediată a reciprocităţii ar fi evitarea integrală sau parţială (doar pentru reglementarea diferenţelor valorice) a fondurilor valutare sau a altor instrumente tradiţionale emise în valută liber-convertibilă pentru efectuarea plăţilor. Economisirea mijloacelor de plată în valută liber-convertibilă are loc, într-adevăr, atunci când decontarea livrării iniţiale se realizează printr-o contraprestaţie în natură în cadrul compensaţiilor propriu-zise. Aceste operaţiuni deţin însă o pondere mai mică în totalul comerţului în contrapartidă. În cea mai mare parte a operaţiunilor în contrapartidă, decontările internaţionale se fac tot prin instrumente emise în valută convertibilă şi modalităţi de plată obişnuite (mijloace valutare, trată, bilet la ordin, cec, acreditiv, incaso etc.).

Consecinţa reciprocităţii o constituie crearea facilităţilor sau a resurselor de finanţare a operaţiunilor. Angajamentul vânzătorului de a cumpăra în schimb oferă certitudinea capacităţii de plată în viitor şi înlesneşte prin aceasta obţinerea creditelor necesare pentru finanţarea operaţiunii iniţiale. Pe lângă economisirea mijloacelor de plată şi crearea facilităţilor de finanţare, prin specificul lor operaţiunile în contrapartidă au ca scop şi asigură în fapt promovarea exporturilor şi echilibrul valoric al schimburilor reciproce.

Factorii stimulativi ai comerţului în contrapartidă sunt următorii20:- penuria de lichidităţi în valută convertibilă;- deficitul balanţei conturilor curente;



- datoria externă acumulată de numeroase state;- fluctuaţia cursurilor de schimb, inflaţia şi instabilitatea preţurilor;- degradarea raporturilor de schimb;

- interesele de promovare a exporturilor de utilaje sau a acelor produse pentru care există dificultăţi în găsirea unor debuşee externe, sunt greu vandabile;- instituirea taxelor anti-dumping, pentru evitarea cărora, livrările în contrapartidă la preţuri sub costurile reale permit practicarea deghizată a dumpingului;- interesul a numeroase ţări de accelerare a procesului de dezvoltare şi modernizare prin importul anticipat de echipamente şi tehnologii achitate ulterior prin livrări în contrapartidă, având ca obiect produse obţinute cu capacităţile de producţie astfel dotate;- importanţa strategică, pe care materiile prime şi resursele energetice din import o au în balanţa aprovizionării economiei naţionale şi transformarea lor în factor rar;



- restricţiile valutare vizând împiedicarea repatrierii profiturilor de către investitorii externi au antrenat livrările în contrapartidă pentru eludarea măsurilor restricţioniste;- necesitatea diversificării ganei mărfurilor livrate pe piaţa internă, care poate fi satisfăcută prin schimburile reciproce de mărfuri între ţări sub forma barterului;

- interesul prmovării relaţiilor stabile şi pe termen lung cu anumiţi parteneri. 6.2.

Operaţiunile paralele

Operaţiunile paralele reprezintă forma cea mai frecventă de derulare a comerţului în contrapartidă. Ele constau în încheierea concomitentă sau succesivă a două sau mai multe tranzacţii comerciale de sens opus şi de valori egale sau apropiate, a căror execuţie este pusă în relaţie de intercondiţionare prin voinţa părţilor.De exemplu, acceptarea achiziţiei unor mărfuri din import este condiţionată de efectuarea uneia sau mai multor operaţiuni de export pe piaţa partenerului străin, sau invers.

Principalele variante de realizare a operaţiunilor paralele sunt următoarele:1) Cumpărările legate reprezintă prototipul operaţiunilor paralele în care initiative conexării aparţine importatorului. El condiţionează încheierea unei tranzacţii de import, de cumpărarea de către partenerul străin a unor mărfuri din ţara sa. Mărfurile oferite în schimb sunt de regulă produse pentru care concurenţa pe piaţa externă este ridicată şi constituie obiect al barierelor protecţioniste;2) Tranzacţiile "offset" sau de compensaţie industrială sunt un gen aparte de cumpărări legate practicate în domeniul industriei. Ele se particularizează prin valoarea foarte mare a tranzacţiei, care are ca obiect echipamente industriale, aeronave etc. În practică se pot întâlni două variante: compensaţii industriale directe (direct offset) şi compensaţii industriale indirecte (indirectoffset).În cazul offset-ului direct, exportatorul echipamentelor industriale acceptă să efectueze importuri în completare din ţara partenerului având ca obiect subansambluri ale produsului complex. Importatorul echipamentelor industriale complexe poate produce subansamble de completare independent sau cu asistenţa tehnică a exportatorului.În cazul offset-ului indirect, exportatorul acceptă să cumpere din ţara parteneră produse care nu au nici o legătură cu echipementele livrate de el. Datorită faptului că valoarea echipamentelor este foarte mare, de regulă exportatorul acordă ţării importatoare credite pe termen lung, pe care acesta le rambursează total sau parţial prin livrarea de subansamble sau alte produse convenite în cadrul tranzacţiei.3) Operaţiunile adresate sunt un gen de tranzacţii în care livrarea încontrapartidă se realizează cu anticipaţie, înaintea efectuării importului debază. Preluarea anticipată a contrapartidei conferă certitudinea în ceea cepriveşte piaţa de desfacere pentru exporturile viitoare iar partenerului îi conferăcapacitatea de plată. Pentru cele ce efectuează cumpărări anticipate, acesteachiziţii echivalează cu primirea unui credit din partea ţării furnizoare.Contractele pe baza cărora se efectuează aceste achiziţii anticipate cuprind aşanumita "clauză de cumpărare condiţionată, prin care se stipulează dreptulcumpărătorilor de a efectua exporturi viitoare în ţara partenerului. Acesteachiziţii se înscriu într-un cont de evidenţă. Sumele acumulate în aceste conturi rămân blocate până când ulterior vor fi folosite la finanţarea importurilor de bază ale partenerului care a furnizat cu anticipaţie din ţara care a efectuat achiziţii anticipate. Poziţiile acumulate de o firmă în acest cont pot fi cedate în anumite condiţii altor firme interesate în efectuarea de exporturi. Achiziţiile anticipate sunt practicate şi în relaţiile desfăşurate pe baza acordurilor de clearing pentru deblocarea sau evitarea blocării creditului tehnic. În cazul unor viitoare exporturi de valori mari, folosirea integrală a



creditului tehnic într-o perioadă initial prin achiziţii în compensaţie permite ulterior deblocarea "spaţiului de joc".3) Tranzacţiile "buy-back" au căpătat o largă extindere în comerţul exterior al statelor în curs de dezvoltare. Operaţiunea de buy-back este un tip de contract economic pe termen lung între doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite care prevede pentru un partener livrări în general pe credit de echipamente complexe, licenţe şi know-how pentru consituirea de instalaţii industriale, iar pentru celălalt partener livrări înapoi pe termen de mai mulţi ani de produse fabricate cu aceste instalaţii ca plată în tot sau în parte a echipamentului şi documentaţiei tehnice anterior importate. Operaţiunile de acest gen se încheie pe baza unui aranjament pe termen lung, între 5 şi 20 de ani, şi de valoare mare. În general, livrarea de produse în schimb poate să depăşească ca valoare furnizările iniţiale (în cazul contractelor din industria extractivă când livrările înapoi depăşesc cadrul temporar al tranzacţiei buy-back), să fie egală, sau mai mica decât valoarea acestora (în cazul unor contracte din diferite ramuri ale industriei prelucrătoare, când furnizorul de echipamente este o firmă de mici dimensiuni şi nu poate absorbi cantităţi mari din producţia partenerului).

Mecanismul derulării tranzacţiei buy-back cuprinde următoarele etape:1 - contractul de vânzare pentru furnizarea de către firma B a echipamentelor, tehnologiilor,

asistenţei tehnice etc.;2 - angajamentul firmei B de a prelua produsele livrate de firma A de îndată ce instalaţia va intra în producţie;3 - contractul de credit pentru finanţarea achiziţiei de echipamente, între banca C şi firma A;

4 - acordarea unui credit-cumpărător de către banca C în contul firmei A;5 - livrarea de echipamente, tehnologii etc.;6 - plata importurilor de echipamente prin virarea sumelor din disponibilităţile create în contul firmei A de la banca corespondentă;7 - livrarea de produse obţinute cu echipamentele instalate;8 - achitarea produselor de către firma B prin banca corespondentă a partenerului;

9 - achitarea ratelor scadente către banca C. 6.3.

Compensaţiile

Compensaţiile cuprind acel gen de tranzacţii de comerţ exterior, în care exportul apare drept contravaloare a unui import, evitându-se astfel mişcarea de devize între ţări pentru efectuarea plăţilor. Spre deosebire de operaţiile paralele, pentru care plăţile se efectuează independent prin instrumente valutare obişnuite iar interconectarea are ca scop doar evitarea dezechilibrului, compensaţiile asigură nu numai echilibrul schimburilor ci stingerea efectivă a obligaţiilor între părţi, fără utilizarea devizelor ca mijloace de plată. Aceasta înseamnă excluderea totală a mijloacelor băneşti din mecanismul derulării

tranzacţiilor în compensaţie. Banii intervin ca mijloc de măsură a valorii şi etalon al preţurilor pentru determinarea volumului valoric al mărfurilor tranzacţionate, precum şi ca mijloc de plată, dar numai în relaţiile dintre firmele naţionale. Mişcarea devizelor între firme din ţări diferite nu are loc decât cu titlu de excepţie, pentru reglementarea diferenţelor valorice necompensate.

După cum acordurile în baza cărora au loc compensaţiile se încheie între firme sau la nivel guvernamental pentru ansamblul schimburilor pe o anumită relaţie, distingem:

1. compensaţii particulare sau de barter;



2. compensaţii globale sau de clearing.

Compensaţiile particulare sau de barter au ca obiect schimbul unor produse sau servicii determinate sub raport sortimental, cantitativ, calitativ şi valoric. Ca părţi contractante în tranzacţiile de barter pot să apară firme separate (persoane juridice sau fizice, de stat sau particulare) sau grupuri de firme (cartelizate, asociate sau aflate sub aceeaşi subordonare), din ţări diferite. Compensaţiile realizate între firme independente din ţări diferite se derulează pe baza unor contracte comerciale obişnuite, care conţin clauze de compensaţie.

După numărul de firme şi de ţări participante, compensaţiile particulare pot fi:a) compensaţiile individuale simple;b) compensaţiile individuale progresive.

Compensaţiile individuale simple sunt acelea la care participă două firme din ţări diferite. Fiecare din acestea îndeplineşte succesiv atât rolul de exportator, cât şi pe cel de importator. Compensaţiile realizate sub forma barterului dintre două firme se caracterizează prin folosirea unui singur contract, care menţionează ambele livrări. Livrarea cu caracter compensatoriu este stipulată în cadrul clauzei contractuale privind plata, formulată în general: "plata - 100% prin compensaţie cu mărfuri, reprezentată prin livrarea de mărfuri" (deci nu prin mijloacele valutare, reprezentând contravaloarea mărfurilor livrate în compensaţie). Chiar şi atunci când, în practică, iau naştere două contracte de import şi de export în compensaţie, ele au valoarea unui instrument juridic unic.Una din problemele care se ridică în acest contract este asigurarea protecţiei împotriva riscului de neplată prin neîndeplinirea obligaţiei de către partea care livrează a doua în ordine. Pentru contracararea acestui risc, se poate solicita acestei părţi o scrisoare de garanţie bancară. Acelaşi efect poate fi obţinut şi printr-un anumit mod de eşalonare a livrărilor şi anume:- compensaţii cu import şi export concomitent, posibil mai rar, mai ales în cadrul târgurilor internaţionale, în zonele de comerţ liber etc., în care sunt prezente ambele partizi;- compensaţii cu import şi export alternativ, în care partizile se fracţionează şi livrarea lor se eşalonează în timp, alternativ, derularea tranzacţiei fiind condiţionată de realizarea compensaţiei în fiecare etapă;- expedierea ambelor partizi prin intermediul unei terţe firme, care condiţionează eliberarea mărfii fiecărui partener de îndeplinirea obligaţiilor de livrare.Compensaţiile individuale progresive sunt practicate în următoarele variante: - compensaţii

bilaterale lărgite,

- compensaţii triunghiulare şi- compensaţii multiple sau în lanţ. Compensaţiile bilaterale lărgite se derulează tot numai între două ţări, dar cu participarea mai multor firme naţionale din fiecare ţară. Deci pentru prima ţară, rolurile de importator şi exportator nu mai sunt cumulate de o singură firmă, ci revin la cel puţin două unităţi economice diferite. O firmă R, de exemplu, importă de la o firmă F, iar în compensaţie o altă firmă românească X, exportă mărfuri în Franţa, unei firme Y. Contravaloarea exporturilor în compensaţie ale firmei X sunt achitate de către firma R în monedă românească, iar exporturile firmei F sunt plătite de firma Y în monedă franceză. Deci mărfurile circulă între ţări, iar obligaţiile de plată se reglementează între firmele naţionale participante, în moneda fiecărei ţări.Compensaţiile triunghiulare se desfăşoară după aceeaşi tehnică, cu deosebirea că în mecanismul derulării lor intervin firme din trei ţări. De exemplu, firma românească R importă din Franţa, dar şi îşi achită partenerul livrând mărfuri în compensaţie unei firme G, care la rândul ei efectuează exporturi către firma F în contul livrărilor iniţiale făcute de aceasta în România. În cazul compensaţiilor multiple sau în lanţ, numărul ţărilor şi al firmelor participante creşte la patru sau mai multe, efectuarea livrărilor, ca şi stingerea obligaţiilor de plată, având loc în lanţ. Creşterea numărului de firme şi de tări participante la operaţiunile de compensaţie măreşte posibilitatea realizării lor, prin lărgirea gamei mărfurilor - monedă de schimb livrate în compensaţie, în acord cu nevoile de import şi disponibilităţile de export ale partenerilor.



Compensaţiile globale sau de clearing au apărut în anul 1931 în timpul marii crize datorită mijloacelor de plată internaţionale insuficiente. Practicate într-o primă fază în relaţiile dintre Europa şi America Latină, Asia şi Africa, acest gen de plăţi s-a generalizat în timpul celui de-al doilea război mondial. După terminarea războiului, relaţiile de clearing s-au utilizat de către ţările vest-europene în perioada 1947-1958, până când s-au convertibilizat principalele monede europene. Între 1964-1990, compensaţiile globale sau practicat şi în cadrul CAER - blocul economic al ţărilor comuniste din Europa de Est. Clearing-ul utilizează stingerea angajamentelor şi a obligaţiilor de plată prin compensarea valorică globală a conturilor bancare fără a se utiliza devize. Compensaţiile se pot face numai pentru operaţiuni comerciale dar şi pentru cele necomerciale (prestaţii financiare, turistice, plata drepturilor personalul aflat în străinătate). Există două forme de clearing:

- clearing-ul bilateral şi- clearing-ul multilateral. Clearingul bilateral poate fi cu un singur cont sau cu

două conturi. Clearingul multilateral permite utilizarea unui excedent de clearing în relaţiile cu un partener pentru compensarea deficitului în relaţiile cu al treilea partener.

6.4. Operaţiunile de reexport şi switch

Reexportul este tehnica de comercializare care nu diferă de vânzarea -cumpărarea în formă clasică, decât prin numărul de parteneri şi de contracte care intervin. Acest tip de operaţiune implică două acte opuse de vânzare-cumpărare, respectiv un import urmat de un export. O firmă realizează un import cu furnizorul iniţial şi un export cu un terţ. În afară de acest reexport în care sunt implicaţi trei parteneri, se mai pot practica şi operaţiuni cu mai mulţi parteneri în care sunt implicaţi doi sau mai mulţi re-exportatori. Reexportul poate fi efectuat cu prelucrări intermediare sau fără asemenea modificări.

Operaţiunile de switch au drept obiect comercializarea unor solduri de clearing in scopul transformarii unor disponibilitati de clearing in devize convertibile sau pentru a schimba unele fonduri valutare in rezerve de clearing. Aceste operatiuni permit deblocarea creditului tehnic, echlibrarea conturilor de clearing la sfârşitul unei perioade şi obţinerea unor profituri suplimentare în valută. Comercializarea soldurilor de clearing se poate efectua prin intermediul unor operaţiuni de reexport sau prin tranzacţii valutare cunoscute sub numele de switch valutar (operatiuni de tip clean).

Operatiunile de switch cuprind:1) Operatiunile de switch cu reexport de tip "aller" preschimbă unelefonduri în devize convertibile în rezerve de clearing şi deblocheazafuncţionarea soldului pasiv al clearingului. Aceste operatiuni sunt initiate deţara debitoare în contul clearing. În derularea acestei operaţiuni intervin minimtrei firme, din care două aparţin unor ţări semnatare ale acordului de clearing,iar a treia unei terţe ţări.De exemplu, o firmă denumită firma 1 aparţinând ţării debitoare în clearing iniţiază operaţiunea, contractând doi parteneri: firma 2 din ţara creditoare în clearing, care va avea rol de importator şi firma 3, dintr-o ţară terţă, exportatoare a mărfurilor. La baza operaţiunii stau două contracte independente sub aspect juridic, dar având acelaşi obiect (marfa de reexport) încheiate de firma 1 - reexportatoare: un contract de import cu firma 3 şi un contract de export cu firma 2. În baza contractului de import, marfa este de regulă livrată documentar reexportatorului dar efectiv este expediată firmei 2 din ţara creditoare în clearing. Marfa livrată este achitată de reexportator firmei 3 în devize convertibile. În baza contractului de export, firma 1 livrează documentar marfa



firmei 2 din ţara creditorului, pentru care plata este efectuată în devize de clearing Prin aceasta, soldul pasiv al ţării debitoare în clearing se diminuează.2) Operaţiunile de switch valutar de tip clean-aller au acelaşi sens ca şi aller-ul cu marfă, dar preschimbarea fondurilor în devize convertibile, în disponibilităti de clearing se realizează prin tranzacţii valutare, efectuate direct între băncile corespondente la care sunt deschise oficiile de clearing ale partenerilor (clearing bilateral) şi înregistrate de banca de compensaţie (clearing multilateral).3) Operaţiunile de switch cu reexport de tip retour urmăresc transformarea disponibilităţilor din soldul activ de clearing în fonduri în devize convertibile. Ele sunt iniţiate de ţara creditoare în contul de clearing. Interesul pentru asemenea operaţiuni este cu atât mai mare cu cât disponibilităţile din conturile de clearing sunt de regulă purtătoare de dobânzi mici, comparativ cu dobânda pieţei.În cazul unei asemenea operaţiuni, firma 1 din ţara creditoare iniţiază operaţiunea printr-un contract de import de mărfuri în clearing încheiat cu firma 2, din ţara debitoare. Concomitent, ea încheie un contract de export cu firma 3, dintr-o ţară terţă, cu care plăţile se efectuează în devize convertibile. Firma 2 livrează marfa documentar partenerului din ţara creditoare, dar o expediază efectiv importatorului final din ţara terţă. Firma 1 efectuează plata furnizorului în devize de clearing, livrează documentar marfa firmei terţe şi încasează contravaloarea reexportului în devize convertibile.

4) Operaţiunile de switch valutar de tip clean-retour constau în vânzarea disponibilităţilor din soldurile active de clearing direct pe devize convertibile prin tranzacţii interbancare.


1. Comerţul exterior în contrapartidă reprezintă:a) acele tranzacţii comerciale internaţionale realizate în detrimentul unuipartener străin;

b) acele tranzacţii de bunuri corporale sau servicii desfăşurate între doi sau maimulţi parteneri din ţări diferite prin care se asigură o anumită legătură întretranzacţii în sensul intercondiţionării şi compensării valorice, parţiale sautotale;c) acele tranzacţii realizate contrar uzanţelor comerciale internaţionaleobişnuite.

2. Operaţiunile paralele constau în:a) încheierea a mai multe operaţiuni de comerţ exterior în paralel pe mai multe zone ale globului;b) încheierea unor operaţiuni comerciale simultane cu mai mulţi parteneri de afaceri;c) încheierea a două sau mai multe tranzacţii comerciale internaţionale de sens opus şi de valori egale sau apropiate.

3. Compensaţiile sunt:a) un serviciu făcut unui partener comercial extern;b) tranzacţii de comerţ exterior în care exportul apare drept contravaloare a unui import;c) o compensare unilaterală a eforturilor realizate de un partener comercial.

Soluţii la testele de autoevaluare1.b; 2. c; 3. b.






7. TRANSFERUL INTERNATIONAL DE TEHNOLOGIE

Comercializarea internaţională a know-how-uluiOperaţiunile de consulting-engineeringExporturile complexeOperaţiunile de leasingObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:__________________________• să descrii comercializarea internaţională a know-how-ului;• să defineşti operaţiunile de consulting-engineering;• să descrii modalitatea de funcţionare a operaţiunilor de leasing;• să defineşti exporturile complexe. _______________________________


7.1. Comercializarea internaţională a know-how-ului

Know-how-ul desemnează ansamblul de cunoştinţe, abilitate, experienţă şi procedee tehnice necesare fabricării unui produs sau desfăşurării unei activităţi. Acestea nu sunt brevetate, fie din cauză că nu întrunesc suficiente elemente de noutate, fie că posesorul lor preferă secretul (care s-ar putea vinde mai scump) garanţiei oferite de brevet. Atâta timp cât o invenţie nu este brevetată, ea se înscrie în sfera know-how-ului. Aceasta nu împiedică

21

brevetarea acesteia ulterior21.Elementele de know-how se pot transmite pe baza unor contracte independente sau adiacente, atunci când acestea sunt complementare făţă de obiectul altor operaţiuni de comerţ exterior.Furnizorul de know-how este confruntat cu riscul ca secretul cunoştinţelor sale să fie divulgat de clientul său altor persoane sau să fie folosit în afara contractului. Pentru a se preîntâmpina acest risc, se utilizează două instrumente: angajamentul unilateral şi contractul de opţiune.



Prin angajamentul prealabil unilateral, beneficiarul de know-how se angajează să trateze ca strict confidenţiale informaţiile primite, să nu le divulge unor terţi şi să nu le folosească în activitatea sa înaintea încheierii contractului. Nerespectarea acestui angajament cade sub sancţiunea legii care pedepseşte concurenţa neloială şi dă dreptul furnizorului de know-how să-şi repare daunele printr-o acţiune civilă îndreptată asupra beneficiarului. Contractul de opţiune este o convenţie prealabilă prin care ofertantul de know-how se angajează să furnizeze beneficiarul anumite cunoştinţe, iar acesta să respecte caracterul lor confidenţial şi să nu le exploateze în absenţa încheierii contractului. În cazul unor tranzacţii de mare importanţă, furnizorul poate solicita întărirea angajamentului sau contractului de opţiune, prin constituirea unor garanţii sub formă de cauţiune sau garanţie bancară, care devin executorii dacă se încalcă de către beneficiar convenţia de strictă confidenţialitate.

7.2. Operaţiunile de consulting - engineering

Consulting-engineering-ul este o tehnică de comercializare a drepturilor de proprietate industrială sub forma asistenţei tehnice de consultanţă şi inginerească. Aceasta vizează două activităţi distincte:- Consulting-ul presupune acordarea de consultaţii, realizarea de studii, oferirea unor sugestii, informaţii cu scopul perfecţionării managementului unei întreprinderi;- Engineering-ul ajunge în faza de execuţie în care ideile, fondurile şi echipamentele se materializează în obiective economice funcţionale22.



21 Pralea, S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a II-a, Iaşi, 1991

22 Albu, AL., Cooperarea economică internaţională a României, Craiova, 1979



7.3. Exporturile complexe

Exporturile complexe reprezintă livrarea unor ansambluri de furnituri, instalaţii sau părţi de instalaţii, realizate pe bază de cercetări, studii sau proiecte tehnologice pentru un anumit obiectiv, împreună cu tehnologii, licenţe, know-how, asistenţă tehnică în ceea ce priveşte proiectarea, construcţia, montajul, punerea în funcţiune şi recepţia cu respectarea parametrilor tehnologici, precum şi oferirea de piese de schimb şi alte materiale aferente23.

7.4. Operaţiunile de leasing

Leasing-ul reprezintă o formă de comercializare a tehnologiei încorporate în maşini, utilaje şi echipamente şi nu presupune exportul propriu-zis al utilajelor ci exportul dreptului de folosinţă, respectiv închirierea acestora24.

În operaţiunile de leasing participă trei persoane:- furnizorul producător, care în calitate de exportator încheie contractul de vânzarecumpărare cu firma de leasing;

- cumpărătorul specializat în leasing îşi asumă calitatea de finanţator al operaţiunii. Acesta încheie trei contracte: a) un contract de vânzare-cumpărare cu furnizorul; b) un contract de locaţie cu utilizatorul; c) un contract de mandat cu utilizatorul;- utilizatorul preia marfa în baza contractului de mandat de la furnizor, faţă de care în calitate de mandatar al cumpărătorului are drept de acţiune directă pentru eventualele vicii ascunse ale maşinilor şi utilajelor. În baza contractului de locaţie, el devine chiriaş şi capătă dreptul de a folosi utilajele în condiţii normale şi cu plata chiriei stabilite contractual.

În funcţie de perioada de recuperare a contravalorii utilajelor, distingem:- leasingul financiar - contravaloarea este recuperată în cadrul primei perioade de închiriere;- leasingul operaţional - recuperarea contravalorii se realizează în două sau mai multe perioade de închiriere.

După elementele luate în calcul pentru determinarea ratei de leasing avem:- leasingul net - chiria se determină numai pe baza preţului de export;- leasingul brut - chiria include cheltuielile de întreţinere şi reparaţie.

Teste de autoevaluare 1.

Know-how-ul desemnează:

a) ansamblul de cunoştinţe de specilitate acumulate de un angajat;b) ansamblul de metode specifice aplicate de un funcţionar;c) ansamblul de cunoştinţe, abilităţi, experienţă şi procedee tehnice necesarefabricării unui produs sau desfăşurării unei activităţi;


23 Pralea, S., Politici şi tehnici de comerţ exterior, Partea a II-a, Iaşi, 1991

24 Anghelescu V., ş.a., Contracte comerciale internaţionale, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1980


Soluţii la testele de autoevaluare1.c.


Albu, AL., Cooperarea economică internaţională a României, Craiova, 1979



8. COMERCIALIZAREA INTERNAŢIONALĂ A DREPTURILOR DE PROPRIETATE ASUPRA MĂRCILOR

Înregistrarea mărcilorCesiunea şi licenţierea mărfurilorFranchising-ulObiectivele unităţii de învăţare Teste de autoevaluare Soluţii la testele de autoevaluare Bibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:___________________

• să prezinţi caracteristicile înregistrării mărcilor;

• să descrii cesiunea şi licenţierea;

• să descrii franchising-ul. ____________________________________________


8.1. Înregistrarea mărcilor

Mărcile sunt semne distinctive folosite de unităţile economice pentru a-şi diferenţia produsele, lucrările şi serviciile lor de cele similare sau identice ale concurenţilor şi pentru stimularea şi garantarea calităţii25.


Mărcile îndeplinesc importante funcţii precum:- funcţia de instrument de diferenţiere şi personaliozare a produselor, serviciilor şi lucrărilor prestate, faţă de cele similare ale altor firme;- funcţia de instrument de garantare a calităţii produselor, lucrărilor şi serviciilor, inclusiv a serviciilor după vânzare;- funcţia de instrument de publicitate, cu efect promoţional asupra vânzărilor.

Transmiterea dreptului de proprietate asupra mărcilor se realizează prin cesiune şi licenţă, precum şi prin operaţiunile complexe de franchising.

8.2. Cesiunea si licenţierea mărfurilor

Cesiunea mărcii constă în transmiterea integrală cu titlu gratuit sau oneros a dreptului de proprietate asupra ei, de către titularul acestuia, în calitate de cedent, unei alte persoane care devine cesionar. Pentru ca actul de cesiune să fie opozabil terţelor persoane, operaţiunea trebuie declarată şi înregistrată în registrul de mărci. Cesiunea poate avea ca obiect numai dreptul de proprietate asupra mărcii sau poate apare ca o operaţiune implicată de transmiterea întregii întreprinderi sau a fondului de comerţ26.

Licenţierea mărcii constă în transmiterea dreptului de folosire a ei către titular, în calitate de licenţiar, beneficiarului, în calitate de licenţiat. Licenţiarul asigură beneficiarului libera folosire a mărcii, în limitele convenite, fără a-i acorda dreptul de contrafacere. Aceasta în schimbul unei redevenţe. Licenţiarul îşi conservă dreptul de a folosi şi el marca în producţie sau comercializare, pe termen şi în zone limitate sau nelimitate. În cazul licenţei, dreptul de folosire a mărcii este acordat în mod exclusiv unui singurlicenţiat, licenţiatul fiind lipsit de posibilitatea de a încheia alte contracte cu terţi parteneri. Licenţa neexclusivă permite licenţiatului vânzarea dreptului de folosire a mărcii şi altor parteneri51.

După întinderea dreptului de folosire a mărcii, licenţele pot fi27:- licenţe de exploatare - care dau licenţiatului nu numai dreptul de a aplica marca pe produs, ci şi de a fabrica produsul după aceleaşi reţete şi cu aceleaşi caracteristici tehnice şi calitative;

- licenţe de folosire - prin care drepturile licenţiatului sunt restrânse numai la aplicarea mărcii pe produse şi licenţe de reclamă - potrivit cărora licenţiatul poate uza de marcă numai în scop de reclamă comercială în programele publicitare.


8.3. Franchising-ul

Franchisingul este o tehnică de comercializare complexă care constă în concesiunea de către comerciant - producător numit franchisor a dreptului de comercializare a produselor sale unei alte persoane numită franchisee, care beneficiază de renumele mărcii, know-how-ul, asistenţa tehnică şi comercială

28

acordate de partenerul său28.Această tehnică a apărut în SUA ca efect al introducerii legislaţiei care interzicea companiilor de automobile desfacerea propriilor produse. În aceste condiţii, vânzarea automobilelor a fost concesionată unor societăţi comerciale specializate în activitatea de desfacere.Această practică s-a generalizat îndeosebi în domeniile alimentaţiei publice, industriei de turism şi hoteliere etc., aşa încât, în prezent în SUA numărul reţelelor de franchising este de ordinul miilor, al magazinelor integrate în aceste reţele de ordinul sutelor de mii, iar cifra de afaceri este de ordinul sutelor de miliarde de dolari.

Datorită succesului înregistrat, reţelele de franchising s-au internaţionalizat, extinzându-se în ţările europene, Australia, Japonia, Noua Zeelandă, Hong-Kong, Filipine etc.

Amploarea franchisingului a determinat apariţia unor organisme naţionale (Federaţia Franceză de Franchising - 1971, Asociaţia Italiana de Franchising, Asociaţia Britanică de Franchising - 1977 etc.) şi internaţionale sau regionale (Asociaţia Internaţională de Franchising de la Washington - 1960, Asociaţia Europeană de Franchising - 1971), care apără interesele celor ce practică această tehnică de comercializare în relaţiile cu guvernele ţărilor respective.

În formele sale cele mai complexe, franchisingul combină concesiunea dreptului de vânzare a produselor cu concesiunea mărcii de renume şi a ansamblului de metode de exploatare şi gestiune a canalelor de distribuţie sau a

29

capacităţilor de producţie şi de prestări servicii în condiţii de rentabilitate29.

Obiectul tranzacţiilor de franchising îl poate constitui: vânzarea diferitelor bunuri, subantreprize ale unui produs sau ale prestării unui serviciu sub marca de prestigiu a franchisor-ului, etc.

Într-un contract de franchising, calitatea de franchisor (cedent) şi-o poate asuma o firmă de producţie sau de comerţ, a cărei marcă este bine cunoscută pe piaţa internaţională. Condiţia esenţială a organizării unei reţele de franchising o reprezintă notorietatea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu a franchisor-ului. La aceasta se adaugă capacitatea acestuia de a acorda partenerului său asistenţă tehnică, comercială, financiarăîn pregătirea lucrătorilor. Totodată, frachisorul trebuie să aibă capacitatea de a exercitacontrolul asupra activităţii desfăşurate de franchisee pentru ca acesta să nu compromită renumele mărcii.

Calitatea de franchisee (cesionar) şi-o poate asuma unul sau mai mulţi producători, comercianţi en-gross şi detailişti sau firme specializate în prestări



de servicii. De cele mai multe ori, aceştia posedă mijloacele materiale, financiare şi profesionale pentru a desfăşura independent activitatea de vânzare sau a presta serviciile concesionate, dar se preferă intrarea în reţelele de frachising pentru a beneficia de efectul promoţional al mărcii de renume, de asistenţa şi metodele de lucru avansate ale franchisor-ului. Se creează astfel reţele de magazine sau unităţi de prestări de servicii care, spre deosebire de unităţile în lanţ tradiţionale, acţionează sub aceeaşi marcă, dar aparţin unor propietari diferiţi.

În calitate de cesionar, franchisee-ul se obligă să respecte condiţiile tehnice şi comerciale impuse de partener privind desfacerea produselor sau prestarea serviciilor, să-şi desfăşoare activitatea în zona teritorială convenită, să se încadreze în standardele de calitate stabilite, să permită efectuarea controlului de către franchisor asupra gestiunii şi modului de desfăşurare a activităţii sale.



În schimbul concesiunii dreptului de comercializare şi a asistenţei primite, franchiseeul plăteşte taxa de franchising. De regulă, aceasta este compusă din taxa de aderenţă, care reprezintă preţul plătit pentru intrarea în reţea şi pentru dreptul de folosire a mărcii, la care se adaugă o redevenţă perioadică, stabilită ca procent (de până la 5%) din volumul afacerilor, care reprezintă, de fapt, preţul pentru asistenţa acordată de franchisor.




1. M ărcile îndeplinesc:a) funcţia de instrument de diferenţiere şi personalizare a produselor, serviciilor şi lucrărilor prestate;b) funcţia de instrument de garantare a calităţii produselor, lucrărilor şiserviciilor;c) funcţia de instrument de publicitate, cu efect promoţional asupra vânzărilor.

2. Cesiunea mărcii constă în:a) transmiterea integrală cu titlu gratuit sau oneros a dreptului de proprietate asupra ei, de către titularul acestuia;b) vânzarea mărcii;c) cumpărarea unei mărci.

3. Franchising-ul este:a) este o tehnică specifică Franţei;b) o tehnică de comercializare care constă în concesiunea dreptului decomercializare a produselor de către frachisor unei alte persoane numităfranchisee;c) este o tehnică de utilizată cu precădere în ţările francofone.

Soluţii la testele de autoevaluare1.a,b,c; 2. a; 3. b.




Albu, AL., Cooperarea economică internaţională a României, Craiova, 1979 Anghelescu V.,

ş.a., Contracte comerciale internaţionale, Editura Academiei Române,

Bucureşti, 1980


9. COOPERAREA INTERNAŢIONALĂ

Noţiunea de cooperare internaţională, obiectivele şi domeniilecooperării internaţionaleForme de cooperare internaţională în producţieForme de cooperare internaţională în domeniulştiinţifico-tehnicForme de cooperare internaţională în domeniul comercializăriiObiectivele unităţii de învăţareTeste de autoevaluareSoluţii la testele de autoevaluareBibliografie minimală


La sfârşitul capitolului, vei avea capacitatea:___________________________• să defineşti noţiunea de cooperare economică internaţională;• să descrii domeniile cooperării internaţionale;• să descrii formele de cooperare în producţie;• să descrii cooperarea ştiinţifico-tehnică internaţională;• să descrii cooperarea internaţională în domeniul comercializării. Timp mediu estimat

pentru studiu individual: 2 ore

9.1. Noţiunea de cooperare internaţională, obiectivele si domeniilecooperării internaţionale

Cooperarea economică internaţională este o formă de colaborare la nivel micro şi macroeconomic cu caracter de continuitate, desfăsurată pe bază de acorduri între state sau contracte între firme din ţări diferite, vizând conjugarea eforturilor materiale şi financiare, tehnologice şi de cadre ale partenerilor pentru efectuarea unor activităţi conexe din



domeniile producţiei, circulaţiei, cercetării-dezvoltării în scopul obţinerii de avantaje reciproce30.

Ascensiunea relaţiilor de cooperare economică internaţională se explică prin acţiunea a numeroşi factori, dintre care se numără:- apariţia unui nou stadiu al diviziunii mondiale intra-ramură bazat pe specializarea organologică pe ansambluri şi sortotipuri;- accelerarea progresului tehnologic;- intensificarea concurenţei şi multiplicarea parametrilor de competitivitate pe piaţa mondială;

- existenţa unei disparităţi în ceea ce priveşte dotarea economiilor naţionale cu factori de producţie, resurse de materii prime, tehnologii, echipamente, capital, forţă de muncă etc.

În ceea ce priveşte cooperarea economică internaţională a României se pot identifica o serie de obiective31:- accelerarea procesului de modernizare a structurii economiei naţionale;- asigurarea pieţei de desfacere pentru produsele româneşti;- aprovizionarea în condiţii stabile şi echitabile a economiei cu materii prime;- îmbunătăţirea şi modernizarea structurii consumului prin diversificarea şi ridicarea calităţii produselor şi serviciilor oferite populaţiei.

În concordanţă cu aceste obiective, se pot identifica următoarele domenii ale cooperării internaţionale:- cooperarea în producţie;- cooperarea ştiinţifico-tehnică;- cooperarea în domeniul comercializării şi marketingului;- cooperarea în domeniul serviciilor (financiar-bancar, de asigurări, turism, transport, etc.).

9.2. Forme de cooperare internaţională în producţie

Cele mai importante forme de cooperare internaţională în producţie sunt32:- specializarea industrială a producţiei;- construirea de obiective prin livrarea de utilaje, tehnologii şi documentaţii pe credit rambursabil în produse;- subproducţia sau subcontractarea;- lohnul sau producţia la comandă;- cooperarea pe terţe pieţe;- construirea în comun de obiective economice;



- coproducţia în întreprinderi separate sau în întreprinderi comune de tipul societăţilor comerciale cu participare de capital străin etc.

9.3. Forme de cooperare internaţională în domeniul ştiinţifico-tehnic

Cooperarea ştiinţifico-tehnică este practicată atât la nivel interguvernamental, cât şi între firme, prin relaţii bilaterale sau multilaterale. Cooperarea interguvernamentală se realizează prin intermediul instituţiilor internaţionale sau al organizaţiilor regionale.Cooperarea ştiinţifico-tehnică interguvernamentală şi la nivel de firme se realizează sub diverse forme, dintre care cele mai importante sunt33:- programele comune de cercetare;- acordarea de asistenţă ştiinţifică şi tehnică;- schimbul de informaţii tehnico-ştiinţifice şi chiar de brevete;- înfiinţarea unor unităţi comune de cercetare.

9.4. Forme de cooperare internaţională în domeniul comercializării

Cooperarea în domeniul comercializării şi marketingului vizează obiective multiple, cum ar fi:- mai buna cunoaştere a tendinţelor de evoluţie a pieţelor externe prin studierea în comun şi schimbul de informaţii asupra conjuncturii economice;- pătrunderea pe noi pieţe şi păstrarea poziţiilor de piaţă;- creşterea volumului şi înbunătăţirea structurii exporturilor şi importurilor;- evitarea barierelor vamale şi a discrminărilor fiscale;- evitarea intermediarilor şi extinderea reţelei externe de comercializare;- modernizarea tehnicilor de comercializare;- stabilitatea vânzărilor şi a încasărilor valutare etc.

În funcţie de aceste obiective, cooperarea în domeniul comercializării şi marketingului îmbracă următoarele forme:- schimbul de informaţii comerciale;- studierea în comun a pieţelor şi conjuncturii acestora;- elaborarea programelor comune de marketing;- utilizarea unor reclame comune;- reprezentarea reciprocă;

- elaborarea unei oferte comune;- achiziţionarea în comun;- specializarea în domeniul comercializării;

- crearea unor societăţi comerciale prin asocierea cu capitalul străin. Teste de

autoevaluare 1. Cooperarea economică este:

a) o formă de colaborare la nivel micro şi macroeconomic cu caracter de continuitate;b) este o formă de colaborare între doi sau mai mulţi parteneri;c) este o formă de colaborare cu instituţiile statului.



2. Cooperarea ştiinţifico-tehnică se realizează prin:a) programe comune de cercetare;b) acordarea de asistenţă ştiinţifică şi tehnică;c) utilizarea unor reclame comune;d) lohnul sau producţia la comandă.

Soluţii la testele de autoevaluare1.a; 2. a,b.




Albu, AL., Cooperarea economică internaţională a României, Craiova, 1979 Anghelescu V., ş.a.,

Contracte comerciale internaţionale, Editura Academiei Române,

Bucureşti, 1980

