analiza pietei vinurilor-proiect marketing.doc

7/29/2019 Analiza Pietei vinurilor-Proiect Marketing.doc

1/23

ACADEMIA DE STUDII ECOMONICE

FACULTATEA DE COMERT

Anul ISERIA C

GRUPA 312

PIATA VINURILOR

EchipaStanila Petru-Dragos

Stoica Silvia-MariaStoica Constantin

Serban Cristina Petruta

Subtirelu Robert

-BUCURESTI 2011-

1


2/23

Cuprins

1) Produsul

a) Cum a aparut in timpb) Scurt istoric la nivel mondial si nationalc) Gama sortimentala existenta

2) Analiza oferteia) Prezentarea principalilor ofertanti si a produselor oferite

b) Volumul productiei vanzarilor, al importurilor sau exporturilorc) Repartitia vanzarilor pe ofertanti si cotele de piata ale acestorad) Stabilirea elementelor care individualizeaza cele mai

importante marci3) Analiza cererii

a) Definirea unutatii de consum, a unitatii de cumparare si aunitatii de decizie

b) Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestorac) Stabilirea elementelor de natura cantitativa legate de consum

sau cumparare(frecventa cumpararii sau consumului,cantitate,marci)

d) Capacitatea pietei, numarul consumatorilor efectivi si ceipotentiali

e) Dezvoltarea pietei (extensiva, intensiva, mixta)

4) Distributiaa) Tipuri de unitati comerciale prin care se realizeaza vanzareacatre consumatori

b) Distributia pe diferite marci5) Pretul

a) Determinarea segmentelor de pret si identificarea principalelormarci incluse in fiecare segment

b) Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani si a motivelor ceau stat la baza acestei variatii

6) Promovarea

a) Identificarea modalitatilor prin care se face in prezentpromovarea produselor

b) Identificarea principalelor companii promotionare si analizaadoptarii mesajului la segmentul tinta

7) Bibliografie

2


3/23

Vinul este un purttor de imagine pentru istoria, cultura i civilizaia oricrei ricultivatoare de vi de vie. Romnia este, prin tradiie i potenial, o ar viticol, pentruara noastr vinul reprezentnd un produs tradiional, bucurndu-se de o palet bogat desortimente, dispunnd de un mare trecut istoric i de bogate tradiii culturale. Vinurileromneti au fost ntotdeauna cutate n Europa. Alturi de ri ca Frana, Italia, Spania

sau Germania, Romnia poate fi considerat o adevrat " patrie a vinului" n Europa.

1. Produsul

a) Cum a aparut in timp

O legend l arat pe Dionysos tnr,mergnd spre insula Naxos. Obosit din cauzadrumului lung, se aez pe o pajiste s seodihneasca. La picioarele lui observ o plantfirav necunoscut. i plcu nfiarea ei i laplecare o smulse, lund-o cu sine. Soarele ardeaputernic i dogoarea ar fi putut pli plantasmuls. Voind s-o apere de ari, Dionysosfolosi un os de pasre gsit pe drum, n care aintrodus planta firav. inut ns n mna lui dezeu cu puteri supranaturale, planta a continuat screasc vznd cu ochii i osul de pasre devenitot mai nencptor. Dionysos gsi un os de leun golul cruia puse osul de pasre cu plant cu tot. Planta crescu mereu, mai viguroas iosul deveni si el nencptor. Mergnd pe drum gsi o capn de mgar i puse n eaplanta, cu osul de pasre i cu cel de leu la un loc. n sfrit, ajungnd la Naxos, sdi npmnt planta, care era vi de vie. Aceasta crescu, fcnd struguri minunai pe careDionysos i transforma n vin, nvndu-i i pe oameni s lucreze via i s bea vin.Legenda spune c vinul din aceast vi cptase nsuirile celor trei receptacule n carecrescuse i anume: cei ce au but puin din vinul oferit de zeu, la nceput au fost veseli iau ciripit ca psrelele; cei care au but mai mult au devenit combativi, bravi i puternicica leul; iar cei care s-au ntrecut cu butura au nceput s rag ca mgarul.De asemeni, legenda spune c Dionysos s-a nscut n Thracia, pe meleagurile ce astzireprezint teritoriul Romniei.

b) Scurt istoric la nivel mondial si national

Pentru Romnia, vinul reprezint un produs tradiional, bucurndu-se de o paletbogat de sortimente, dispunnd de un mare trecut istoric i de bogate tradiii culturale.Vinurile romneti au fost ntotdeauna cutate n Europa, ca de altfel i tescovina(tighirul). Alturi de ri ca Frana, Italia, Spania sau Germania, Romnia poate ficonsiderat o adevrat " patrie a vinului" n Europa.

3


4/23

Mai veche decat Romania, istoria viticulturii de pe meleagurile carpato-danubiano-pontice a cunoscut mai multe etape. Specia Vitis Silvestris a stat la bazacelebrei vite dacice. Cu mai bine de 700 de ani inainte de Hristos, agathirsii, populatiecare traia in tinuturile de sus ale Vaii Muresului, era renumita prin vii intinse.Viticultura romaneasca se pare ca a fost exportata si altor popoare. Interesant este ca in

traditiile mitologice chineze se considera ca vita de vie a fost adusa in China din Daciapreistorica.Vinurile romanesti au fost la mare cautare in Europa. Dupa spusele lui Dimitrie

Cantemir, vinurile produse in Moldova erau trimise in Tarigrad, Varsovia, Viena, iar celedin Muntenia erau pe gustul turcilor si al egiptenilor. In acea perioada, soiurile romanestide Cotnari, Magura, Piatra si Nebuna erau pe picior de egalitate cu cele de Tokay,Sauternes, Santorin si Bourgogne. Vinul de Cotnari era unul din sortimentele preferateale lui Napoleon.

Secolul al XIX-lea insa a adus foarte mari pierderi viticulturii autohtone. In numai12 ani, podgoriile au fost decimate, iar viticultorii au avut foarte mult de lucru pentrurefacerea soiurilor. Pana in al doilea deceniu al secolului urmator suprafata viilor s-a

ridicat la 72.600 de hectare cu o productie de peste 1.500.000 hectolitri de vin anual.Sfarsitul primului razboi mondial a dus la dublarea suprafetei viilor, dar acest lucru nu afost neaparat o intamplare fericita. Taranii care au primit loturi de pamant nu au plantatinsa vite altoite ci hibrizi, iar vinurile care au rezultat nu erau de cea mai buna calitate.

In scurt timp, pe piata vinurilor s-au resimtit in scurt timp efectele. Bauturileobtinute de noii producatori le concurau pe cele nobile ramase, scazand pretul acestora.Constantin Garoflid, ministru al Agriculturii in perioada interbelica, a adoptat o legeprivind ingradirea plantarii de vita de vie hibrida. Pana in 1938 viile cu hibrizi ocupauaproape 170.00 de hectare, iar cele nobile 500.000 de hectare.

In perioada in care Romania s-a aflat sub regim comunist, cateva soiuri de vite devie au disparut sau cel putin au devenit raritati: Basicata, Baraghina, Mustoase, Galbena.

A treia parte din suprafata viticola a tarii, peste 90.000 de hectare se afla inMoldova. Iata cateva dintre cele mai importante podgorii si soiurile de vinuri produse deele: Podgoria Cotnari, cu centre viticole la Cotnari; Harlau, Cucuteni si Tg. Frumosproduc Muscat Ottonel, Chardonnay, Pinot Gris, Sauvignon, Feteasca Neagra si FeteascaRegala; podgoriile Iasi, Husi si Colinele Tutovei sunt renumite pentru vinurile Aligote,Babeasca Neagra, Feteasca Alba, Feteasca Neagra, Merlot si Resling Italian; zona Panciueste una din cele mai apreciate zone, iar dintre sortimentele produse amintimChardonnay, Feteasca Alba, Feteasca Neagra, Pinot Gris, Pinot Noir si Riesling Italian.

104.000 hectare sunt dedicate culturii vitei de vie in Muntenia si Oltenia,conditiile de clima fiind mult mai propice cresterii strugurilor aici decat in celelalteregiuni. Cele mai bune vinuri rosii si albe sunt produse aici. Podgoria Dealurile Buzauluieste recunoscuta pentru soiurile Cabernet, Merlot si Sauvignon. Zona Dealu Mare cucentrul viticol de la Tohani produce aromata Tamaioasa Romaneasca si soiul Zweigelt,iar Burgund Mare si Negru de Dragasani sunt vinuri produse in podgoriile de laStefanesti.

Calitatea vinurilor produse in Ardeal nu tine de suprafata intinsa a regiuniiviticole. Cu o intindere de pana la 14.000 de hectare aceasta zona daruieste cateva dintrecele mai renumite soiuri de vin: Traminer Roz, Neuburger, Muscat Ottonel, Sauvignon,Pinot Gris si Feteasca Alba si Neagra.

4


5/23

Cea mai potrivita zona pentru cultura vitei de vie ramane insa Dobrogea. Toatevinurile produse aici poarta blazoane de mare noblete. Podgoria Murfatlar este cea maicunoscuta din zona. Vinurile rosii sunt cele care detin suprematia intre toate soiurile depe piata: Cabernet, Chardonnay, Columna, Pinot Gris, Bouschet si Muscat Ottonel.

c) Gama sortimentala existenta

Romnia este o important ar european productoare de vin, dispunnd de unmare trecut istoric i de bogate tradiii culturale, mare parte din ele legate de aceastbutur, considerata o licoare divina.

In esenta, Romania a excelat dintotdeauna la capitolul productiei de vinuri si inca

ramane un popor renumit pentru soiurile de vita nobila pe care le cultiva. Cu o paletafoarte larga de sortimente, viticultorii romani se pot mandri pe buna dreptate curealizarile lor.In tara noastra, potrivit legislatiei in vigoare Legea viei si vinului , nr. 67/1997 si HGnr. 314/1999 pentru aprobarea Regulamentului de aplicare a Legii viei si vinului nr.67/1999 , se obtin urmatoarele categorii de produse vinicole :

Vinuri stricto-sensu(vinuri propriu-zise)Vinuri de consum curent

-vin de masa , cu taria alcoolica cuprinsa intre 8,5% vol. si 9,5% vol.-vin de masa superior , cu taria alcoolica peste 9,5% vol.B. Vinuri de calitate

-vinuri de calitate superioara VS , avand o tarie alcoolica dobandita de minimum10% vol.

-vinuri cu denumiri de origine , avand o tarie alcoolica dobandita de minimum10,5% vol.

Vinurile de calitate superioara VS pot fi exportate sub denumiri generice deLandwein , Vin de Pays , Country Wine sau altele similare , cu mentionarea indicatieigeografice recunoscute . Pentru aceste vinuri se admite ca nivelul minim al tarieialcoolice totale sa fie de 10% vol. , iar cel al tariei alcoolice dobandite , de 9% vol.

Vinuri cu denumire de origine pot fi :vinuri cu denumire de origine controlata DOC- trebuie sa provina din srtuguri cucontinut in zaharuri de minimum 180 g/l;vinuri cu denumire de origine controlata si trepte de calitate DOCC.- cules la maturitatea deplina DOCC-CMD : vinuri provenite din struguri cu continut inzaharuri de minimum 196 g/l ;- cules tarziu DOCC-CT : vinuri provenite din struguri cu continut in zaharuri deminimum 220 g/l .

5
http://images.google.ro/imgres?imgurl=http://www.evz.ro/imagemanager/images/2009/martie/09/murfatlar1_rzv.jpg&imgrefurl=http://www.evz.ro/articole/detalii-articol/842782/Vinul-romanesc-face-inconjurul-lumii--VIDEO/&usg=__-fHyt5aFN7eZ_4ctmSxmrXWlxAQ=&h=498&w=450&sz=47&hl=ro&start=53&tbnid=LRBEUBVofhQDPM:&tbnh=130&tbnw=117&prev=/images%3Fq%3Dvinuri%2Bromanesti%26gbv%3D2%26ndsp%3D18%26hl%3Dro%26sa%3DN%26start%3D36


6/23

Pentru producerea de vinuri rosii seci din aceasta categorie recoltarea strugurilorpoate fi facuta la un continut in zaharuri de minimum 204 g/l .cules la innobilarea DOCC-CIB :vinuri obtinute din struguri cu un continut in zaharuride minimum 240 g/l , cu atac de mucegai nobil sau culesi la stafidirea boabelor .In functie de continutul sau rezidual , vinurile de consum curent si de calitate

pot fi : seci , demiseci ,demidulci si dulci .C. Vinuri speciale-Vinuri spumante

-Vinuri spumoase-Vinuri perlante si petiante-Vinuri aromatizate-Vinuri licoroase

Soiurile de vinuri care se cultiva pe teritoriul Romaniei sunt urmatoarele:CHARDONNAY - soi originar din Frana, a fost adus la Murfatlar cu 70 de ani n urmi i-a gsit aici o a doua patrie. Se cultiv pe suprafee mai mari numai n aceast

podgorie.PINOT GRIS - de asemenea originar din Frana, este unul dintre cele mai agreate soiuripentru vinuri albe demidulci i dulci ale Romniei. Din el se produce un vin strlucitor,galben-verzui sau auriu, poate fi licoros - nectarul i ambrozia zeilor, care odat gustat nuse uit aa de uor.MUSCAT OTTONEL - originar din Frana, din strugurii lui se prepar un vin care secere but tnr i proaspt, pentru a i se sesiza toate subtilitaile, aceasta deoarece cutrecerea anilor, gustul i mirosul (aroma) de Muscat se estompeaz. Asociat cu Pinot grisi Riesling italian, vinul Muscat Ottonel (cupajul) ctig prin farmecul parfumurilorsale pluriflorale.SAUVIGNON (Petit) - soi cu struguri avnd bobul mic i galben, ntlnit n Frana,

permite obinerea unor vinuri seci sau cu rest de zahr. Este indicat a fi consumat tnrsau nvechit.FETEASCA NEAGR este un vechi soi autohton de struguri din Romnia, din care seobine tipul de vin cu acelai nume.Este cultivat n diverse podgorii din Moldova i din Muntenia.Vinul obinut poate fi sec, demisec sau dulce, cu un coninut alcoolic de circa 12-12,5%.Este un vin rou, cu tente rubinii i o arom de stafide negre, mai bogat i mai fin odatcu nvechirea.RIESLING ITALIAN - soi cosmopolit (ubicuist) originar din Austria, este cultivat pesuprafee mai mici la Murfatlar, fiind folosit n obinerea vinurilor seci, de unul singursau n cupaje cu alte soiuri, ndeosebi cu Pinot gris i Muscat Ottonel.COLUMNA - soiul este nou creat, la Murfatlar n 1985, omologat i brevetat, n prezentfiind rspndit pe suprafee mici n podgorie.PINOT NOIR - soi originar din regiunea Bourgogne - Frana, din care se obine un vincatifelat care prin nvechire si sporeste calitaile gustative. Este un vin auster, taciturn ipedant, fiind un soi de renume mondial fcnd faima vinurilor din Bourgogne.CABERNET SAUVIGNON - provine tot din Frana, din regiunea Gironde, din acest soiobinndu-se vinul rege al soiurilor negre, prin nvechire cptnd calitai deosebite.Asigur an de an vinuri intens colorate, echilibrate, extractive, taninoase, puternice,

6


7/23

aceste caliti constituind rezultatul armoniei dintre condiiile pedoclimatice de laMurfatlar i arta oenologilor transmis i mbogit din generaie n generai

BUSUIOACA DE BOHOTIN este un soi de vi de vie romnesc, originar din localitateaBohotin, judeul Iai care care se cultiv doar n cteva zone viticole din Romnia, fiind

specific podgoriilor din Iai. Boabele de strugure sunt violet-rocate. Vinul obinut are oculoare galben-aurie diferit de orice alt tip de vin. Aroma sa este unic, aducnd acaprifoi i a piersici coapte, suculente, cu o armonie perfect de zahr, alcool i aciditate.Gustul dulce are cteodat o arom sensibil amruie de migdale.FETESCA REGAL este o varietate de struguri originar n Transilvania i cultivat nmajoritatea podgoriilor din Romnia. Soiul a fost identificat, in jurul anilor 1920, inpodgoria Tarnave. De aceea, localnicii l-au botezat: Danasana, Danaseana, Danesanasau Dunasana. In literatura de specialitate a fost denumit si Galbena de Ardeal. Vinurileobinute din aceast varietate au o calitate care variaz de la vinuri de mas pn la vinuride nalt calitate. Vinurile au un coninut alcoolic ntre 10,5-11,5%.

2. Analiza ofertei

a) Prezentarea principalilor ofertanti si a produselor oferite

Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile saudefavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare alconsumatorilor. Pe piata vinurilor exista un numar mare de producatori si importatori.

Primii cinci productori/comerciani de vinuri sunt: Murfatlar, Vincon Vrancea,Jidvei, Cotnari, Cramele Reca i Domeniile Tohani, acetia nsumnd aproximativ 50%din totalul volumului tranzaciilor cu vin din Romnia

Tradiia milenar a podgoriilor dobrogene, se regsete n bazinul viticolMurfatlar, respectiv la nceputul secolului XX (1907), cnd au fost create primeleplantaii cu soiuri europene altoite, dintre care s-au remarcat: Chardonnay, Pinot Gris iPinot Noir.

Crearea staiunii de cercetri viticole Murfatlar n 1927 a permis extindereasortimentului cu alte soiuri valoroase ca: Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Traminer,Riesling italian, Cabernet Sauvignon i Merlot. Centrul viticol Murfatlar cuprinde arealulviticol existent n zona localitilor Basarabi, Valul lui Traian, Poarta Alb, Simioc, ValeaDacilor, nsumnd n total circa 3000 ha plantaii viticole. Solurile aride cu suport decalcar ce n multe locuri devine aparent, climatul continental excesiv cu veri foartecldurose, toamne lungi i nsorite, regimul deficitar al ploilor (sub 400 litri/m2),

repartizat n special primvara (mai-iunie) i toamna (noiembrie-decembrie), asigur omaturare uniform a strugurilor.Vinuri albe seci : Proaspete si cu un parfum

de fruct (Riesling italian, Sauvignon blanc,Chardonnay).

Vinuri albe demiseci i demidulci :Sauvignon blanc, Chardonnay.Vinuri roii : Cabernet Savignon, Pinot Noir.

7


8/23

Vincon Vrancea este cel mai mare areal viticol din Romania. Societatea detinepeste 1000 ha cultivate cu vit de vie si este amplasat n Regiunea Viticol aPiemontului de la Curbura Carpatilor, n inima vestitelor podgorii COTESTI,ODOBESTI si PANCIU, podgorii ce apartin celei mai mari regiuni viticole a trii, "celmai omogen si mai ntins peisaj viticol din ntreaga tar".

Societatea vranceana produce si vinuri albe si rosii si vinuri seci, si demiseci, sidemidulci si dulci. Gamele de vinuri cele mai cunoscute sunt: Vinuri de aur traditionale,care cuprind Galbena de Odobesti, Busuioaca de Bohotin, Grasa, Muscat Ottonel,Tamaioasa Romaneasca si sarba; Beciul Domnesc care cuprinde vinuri rosii (CabernetSauvignon, Merlot, Pinot Noir, Feteasca Neagra) de 5-6 ani vechime cu o personalitatedistincta.

Situat in inima podgoriei Tarnave, mai exact pe valea Tarnavei mici, intrelocalitatile Cetatea Balta si Sona, la limita intre judetele Mures si Alba, Jidvei detine celmai modern complex de vinificatie din Ardeal.

Podgoria cuprinde o suprafata de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha suntreinoite in fiecare an. Initial, podgoria infiintata in anul 1949, apartine Statului, urmand o

continua dezvoltare pana la suprafata actuala.Consumatorii de vin percep Jidveiul mai mult ce pe un producator de vinuri seci,insa aici se gasesc si vinuri demidulci excelente. Soiurile de vinuri albe care se consumala Jidvei sunt: Feteasca Regala, Riesling, Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, FeteascaAlba, Chardonnay, Pinot Gris. Cel mai cunoscut vin este Sauvignon Blanc, un vin sec,demisec sau demidulce care a contribuit din plin la mentinerea faimei Jidveiului.

Una din bijuteriile pretioase ale podgoriilor romanesti este cea de la Cotnariatestata documentar de mai bine de 500 ani 1448, unde vinul este produs inca din timpuristravechi.

Situata la limita de nord a vinului romanesc, podgoria COTNARI poate ficomparata cu cele mai vestite podgorii din lume. In peisajul vitivinicol romanesc,

Cotnarii sunt, incontestabil, una dintre cele mai importante podgorii. Vinul produs aici nuare pereche in tara noastra, iar cele din Sauternes - Franta sau Tokaj - Ungaria, cu care seaseamana, nu-1 intrec.

Podgoria de la Cotnari este singura din Romania care produce numai vinuriromanesti. Exista o perceptie in randul consumatorilor de vin conform careia in aceastapodgorie se produc numai vinuri dulci, perceptie data de recunoasterea adusa de Grasa deCotnari, soiul definitoriu al podgoriei. In realitate aici se produc si vinuri seci excelente,Frincusa fiind poate cel mai bun exemplu.

Cand vorbim despre vinurile de Cotnari, de fapt ne referim la o familie regala dincare fac parte un rege, o regina, o printesa si o ducesa. Regele familiei Cotnari estesortimentul Blanc Cotnari, regina Grasa de Cotnari, Printesa vinurilor este TamaioasaRomaneasca si Ducesa este Feteasca Alba. Tot in aceasta familie intra si cunoscutul vinde cursa lunga- Francusa.

Domeniile Tohani, infiintata in urma cu peste 40 ani, sunt amplasate pe loculcelebrelor vii de ale Mosiei Principelui Nicolae al Romaniei. Domeniile Tohani aleMosiei Principelui Nicolae situate la altitudini intre 200-400m in inima podgoriei DealuMare din Regiunea viticola Piemontului de la Curbura Carpatilor, ocupand astazi osuprafata de peste 1300 hectare.

8


9/23

Gama produselor de la Tohani cuprinde urmatoarele sortiminte: Conacul Tohani-Feteasca de Tohani, Feteasca Neagra, Merlot, Dry Muscat, Negru de Tohani, SauvignonBlanc, Pinot Noir.

b)Vol. productiei vanzarilor, al importurilor sau exporturilor

Murfatlar a raportat anul trecut afaceri de 176 milioane de lei (aprox. 48 mileuro). Cele mai mari vanzari le-a inregistrat Zestrea Murfatlar, in special vinurile rosii, cuo valoare a vanzarilor de aproximativ 55 mil lei. Vanzari importante au mai inregistrat simarcile Lacrima lui Ovidiu si Premiat Eticheta Neagra.Tendinta europeana este de crestere a consumului de vin rosu si sec, ceea ce nedetermina sa estimam o crestere si pe piata interna a acestuia. Spre deosebire de ceea cese intampla la nivel mondial, unde se consuma cu precadere vinurile rosii, preferinteleconsumatorilor romani se indreapta in proportie de 70% spre vinurile albe si doar inprocent de 30% spre vinurile rosii, a declarat, Daniel Negrescu, brand managerMurfatlar.

In ceea ce priveste tipul de vin, procentele se impart astfel:

9

Volum vanzari

Demi-Dulce 46,5 %

Dulce 6,8%

Licoros 0,9 %

Nespecificat 7,5%

Sec 14%

Demi-Sec 24,3 %


10/23

Valoarea vanzari

Demi-Dulce 40,3 %

Dulce 9,2%

Licoros 2,4 %

Nespecificat 3,4%

Sec 18,8%

Demi-Sec 25,8 %

Unul din obiectivele Murfatlar pentru acest an constituie o crestere valoricacuprinsa intre 5 si 10% pentru brandurile scumpe din portofoliu-Conu Alecu, Lacrimalui Ovidiu si Trei Hectare.

Potrivit lui Negrescu, Murfatlar nu resimte o scadere a consumului pe segmentulvinurilor de lux, considerand ca in general extremele sunt cele mai ferite de efectelecrizei si pot reprezenta oportunitati pentru companii. Producatorul este prezent si pepiete externe precum SUA, China, Israel, Finlanda, Germania sau Anglia.

Potrivit Ziarului Financiar, producatorul de vin Murfatlar a inregistrat in lunamartie a acestui an vanzari in crestere cu peste 20%.

Totodata, compania estimeaza in acest an o cifra de afaceri de 47 de milioane deeuro dupa ce in 2008 compania a raportat un avans de 14% al vanzarilor fata de 2007.Pe de alta parte, Cotnari, unul dintre cei mai importanti producatori locali de vin,

a inregistrat in lunile ianuarie si februarie ale acestui an primele modificari in structuracanalelor de distributie, scaderi pe segmentul HoReCa si Key Account, respectiv cresteripe segmentul traditional.

La nivelul intregului an 2009, avem programata o crestere cu 11% a cifrei deafaceri. Aceasta crestere este fundamentata si pe o serie de produse noi, ce urmeaza a filansate, declara Razvan Serghiuta, director Cotnari. Exporturile Cotnari au reprezentatin prima jumatate a acestui an circa 10% din cifra de afaceri inregistrata.

Producatorul de vin Jidvei, unul dintre principlii jucatori de pe piata locala, si-a

propus pentru 2009 atingerea unei cifrei de afaceri de 120 mil. lei (33,3 mil. euro), increstere cu 10% comparativ cu rezultatele anului 2008. "Factorii care vor influenta anulviitor rezultatele Jidvei tin de campania intensa de investitii din ultimii ani a companiei.Astfel, ne asteptam la o crestere a suprafetei productive de vita-de-vie ca urmare a intrariipe rod a unora din suprafetele replantate. De asemenea, ne asteptam la cresteri datorateredesenarii portofoliului ce a avut loc in acest an, redesenare prin care s-a creat o maiclara prezentare a produselor in piata, vinurile fiind acum mult mai bine diferentiate

10


11/23

(gama de vinuri demiseci, gama de vinuri seci)", a spus Cristian Fuga, directorul demarketing al Jidvei.

De asemenea producatorul de vin Vincon Vrancea a inregistrat in primele trei luniale acestui an vanzari de 25,2 mil. lei (6 mil. euro), in crestere cu 3% comparativ cuaceeasi perioada a anului trecut. "Tinand cont ca in decembrie 2008 - ianuarie 2009 piata

totala de vin a crescut cu 8% fata de aceeasi perioada a anului trecut, estimam ca si inperioada de Paste vanzarile vor avea de asemenea un trend ascendent fata de perioada dePaste a anului 2009", a mai spus Dan Ghejan , sales & marketing director al VinconVrancea.

In prezent, circa 35% din vanzarile companiei se deruleaza prin restaurante sihoteluri, in conditiile in care numarul de produse noi lansate "nu va mai fi atat de mare cain anii anteriori".

Productia nationala de vin se va ridica in 2009 la 6 mil. hectolitri, in crestere cu13% fata de anul trecut, cand s-au produs 5,3 mil. hectolitri, a declarat Petre Mocanu,directorul executiv al Organizatiei Patronale Interprofesionale Vitivinicole. "In anulprecedent, in afara comertului intracomunitar, am exportat 180.000 de hectolitri de vin in

special in Suedia, Rusia, Finlanda, si Coreea. Pentru anul acesta, tendinta este de cresterecu circa 10%, astfel incat sa ajungem in 2009 la un volum al exporturilor de 200.000 dehectolitri", a precizat Mocanu.

El a mai spus ca firmele din domeniu vor incerca sa extinda exporturile si in altetari. Romania a inregistrat in 2008 o productie de 5,3 milioane de hectolitri de vin, dincare 278.000 de hectolitri au mers la export. Cele mai multe vinuri exportate au ajuns inCanada, unde s-au vandut peste 60.000 de sticle, dar s-au realizat exporturi si in China,Olanda, Italia si Spania.

Repartitia vanzarilor pe ofertanti si cotele de piata ale acestoraPiata interna a vinurilor valora, anul trecut, circa 450 milioane de euro, iar pentru

acest an se asteapta inregistrarea unui ritm de crestere de aproximativ 15%, potrivit

producatorilor.Principalii jucatori de pe piata interna de profil sunt Murfatlar, Vincon, Jidvei,Cotnari si Vinexport Focsani, care detineau, in perioada analizata, o cota de piata de72,4% in valoare si de 82,2% in volum, potrivit MEMRB.

Din punct de vedere al preferintelor de consum, romanii aleg vinurile albe, caredetineau, in perioada mentionata, 65,9% din volumul pietei de profil, in scadere cu 2,4puncte procentuale fata de intervalul anterior analizat.

De asemenea, romanii prefera vinurile demidulci, care detineau, in perioadadecembrie 2007-mai 2008, o cota de piata de 45,3% in volum, fata de 44,8%, in aceeasiperioada a anului trecut, urmate de vinurile demiseci, cu o cota de piata in volum de26,8%, si vinurile seci, cu o cota de 10,6%.

Podgoriile cele mai apreciate de catre consumatorii romani au fost Murfatlar, cu ocota in volum de 15,2%, Cotnari, cu 8,8%, Tarnave, cu 8,2%, si Dealul Milcovului, cu ocota de 5,7%.

11


12/23

COTELE DE PIA ALEPRINCIPALILOR PRODUCTORIPINOT NOIR Cantitate(

%)Valoric(%)

PRODUCTO

RVie VinMurfatlar

74.2 78.9

VinexportFocani

2.8 1.8

Tohani 6.8 5.1Vincon 6.4 5.5Ali productori 9.8 8.7MERLOTVie VinMurfatlar

48.1 52.6

Pietroasele 15.3 15.5Tohani 5.1 4.1Vincon 7.0 0.4Ali productori 24.5 21.4CABERNETSAUVIGNONVie VinMurfatlar

73.3 78.4

Tohani 4.4 3.7Recatim 4.4 2.6Vincon 3.1 2.7

VinexportFocani

3.5 2.6

Ali productori 11.3 10.0

Stabilirea elementelor care individualizeaza cele mai importante marciMarca Zaraza face parte din categoria marcilor-produs, ce individualizeaza produsuldandu-i o imagine aparte, prin ea dorindu-se crearea unui nou brand.Denumirea marcii este un nume propriu - Zaraza, ce aminteste de vechile melodii depetrecere, de perioada interbelica, cea mai fructuasa perioada a tarii noastre, in care seafirma intelectualitatea romaneasca, in care eram considerati una din tarile de seama aleEuropei.

Logotipul marcii este unul complex si foarte elegant. Numele marcii este scris culitere de mari de tipar incadrate intr-un chenar de culoare inchisa, ce contrasteaza cuculoarea bauturii, acesta fiind inchis in partea de sus prin linii curbe ce amintesc deinsemnele regale. Chenarul este inconjurat de un desen stilizat auriu ce accentueaza notade eleganta.

Fiecare sortiment din colectie este individualizat prin sticle si etichete diferite.Astfel se porneste de la sticla de vin obisnuita (Zaraza 3 stele) si se ajunge la sticla cu

12


13/23

forma robusta si gat longinin (Zaraza 7 stele), ce aminteste de rafinamentul cognac- uluifrantuzesc.

Sticlele provin din Franta, dintr-o fabrica unde se produc si ambalaje pentrumarile case de parfumuri din lume, dopurile speciale de pluta sunt importate dinPortugalia, in vreme ce etichetele sunt tiparite in Italia.

Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile saledin gama Premiat, sustinuta de compania de publicitate Spotlight Advertising.Aceasta campanie publicitara cuprinde materiale originale, pentru o noua imagine aetichetei, in concordanta cu renumele calitatii vinurilor, vinuri cu denumire de originecontrolata si trepte de calitate.

Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DE JIDVEI inJIDVEI. Noua lor identitate vizuala demonstreaza simplitate, sobrietate, personalitate sieleganta.Vinul de Cotnari este cunoscut si dupa cateva sloganuri cum ar: Vinul de Cotnari nu se bea. El se degustaPutin ca tot ce este bun,

Si bun ca tot ce este rar,Acesta-i vinul de Cotnari.

3. Analiza cererii

a) Definirea unitatii de consum, a unitatii de cumparare si a unitatii de

decizie

Vinul este consumat de diferite persoane atat de individ cat si de famiie.Persoanele care aprecieaza cel mai bine calitatile vinului sunt cele de varsta a III a. Existe

foarte multe persoane minore care cumpara si consuma vin desi acest lucru este interzisprin lege.

b) Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora

In general, vinul se adreseaza urmatoarelor categorii : persoanele fizice, cu varstapeste 18 ani, actorilor de pe piata horeca, care servesc consumatorul final.Din punct de vedere al segmentarii pe podgorii, romnii au preferat, n special, vinuriledin Podgoria Murfatlar (21,7%), Trnave (14,7%), Cotnari (13%) i Podgoriile Vrancei(5,1%).

Piata vinului, segment cu un ritm redus de crestere in ultima perioada, este, de lainceputul acestui an, terenul pe care importatorii au inceput sa isi dispute preferintele deconsum ale romanilor.

Dac era de ateptat faptul c majoritatea brbailor prefer berea (57%), studiula mai artat c femeile i vrstnicii sunt consumatori de vin mai mari dect brbaii, ntimp ce tinerii cu vrsta de peste 18 ani prefer buturile spirtoase.n 2007, vinurile albe au deinut o cot de 67,5% din pia iar vinurile roii 32,3% dinpia.

13


14/23

c) Stab. elementelor de natura cantitativa legate de consum sau

cumparare

Romanii cumpara in functie de pretul vinului si nu de calitatea acestuia. De aceea,producatorii spun ca ei sint cei in pierdere pentru ca oamenii prefera sa consume vin de

calitate slaba, important este sa coste putin.De la inceputul anului, nu au existat schimbari majore in comportamentul de consum alromanilor, cu exceptia unei usoare cresteri a consumului de vin sec/demisec.Romanii nu sunt mari consumatori de vin. In medie, un cetatean consuma anual 27 delitri de vin, cam putin pentru o tara cu traditie in domeniu, spun specialistii. Normal ar ficam 35 de litri pe cap de locuitor. In ce priveste soiul, romanii prefera vinurile proaspete,demiseci. Si asta de cel putin 2000 de ani, de cand istoria consemneaza razbunarea luiBurebista pe indeletnicirile viticole ale soldatilor sai.

Grasa de Cotnari este cel mai cautat vin. Urmeaza in preferinte Muscatul Ottonelsi Feteasca Regala, iar cea mai cunoscuta podgorie din Romania este Murfatlar. Oricum,din intreaga cantitate de vin produsa in Romania doar 14% este de calitate superioara,

adica vin cu denumire de origine controlata (DOC). Vinul imbuteliat nu reprezinta decittrei litri din consumul anual al unui roman. In ciuda eforturilor viticultorilor de apromova vinul de calitate superioara, procentul de vin imbuteliat consumat anual inRomania nu prea creste.

De la an an, crete numrul celor care prefer vinurile seci, n defavoarea celordulci, i soiurile roii n faa celor albe, dar vinurilor dulci nu au fost afectate de acesteaceste tendine.

Din punct de vedere al preferinelor de consum, romnii aleg vinurile albePodgoriile cele mai apreciate de ctre consumatorii romni au fost Murfatlar, cu o cot nvolum de 15,2%, Cotnari, cu 8,8%, Trnave, cu 8,2%, i Dealul Milcovului, cu o cot de5,7%.

In lunile de vara vanzarile de vin sunt ceva mai mici, crescand ponderea vinurilorseci usoare.In ceea ce priveste a doua jumatate a anului, compania asteapta cresteri, in special

in sezonul rece.Cele mai vandute vinuri la export au fost Grasa de Cotnari, Feteasca Alba si

Tamaioasa Romaneasca.Cea mai mare parte din productia romaneasca este reprezentata de vin alb, adica

70-75%, in timp ce vinul rosu detine intre 25 si 30%. Cu toate acestea, din productiatotala de vin romanesc, ponderea celor cu denumire controlata (DOC) este de 8-10%,restul fiind reprezentat de vinurile de calitate superioara (VS) si de vinurile de masa(VM).

14


15/23

d) Capacitatea pietei si numarul consumatorilor potentiali si cei efectiviAria pietei

Comercializarea vinului, desigur, are loc n zonele mai intens populate, att nmediul rural, ct i urban. Mediul rural, care, n Romnia, reprezint aproximativ 40 %

din totalul populaiei, n general, e caracterizat prin economia natural, productorii fiindi ei nsui consumatorii, adic autoconsumul. Aici se are n vedere de vinul produs ncondiii casnice, vinul vrac sau de masa ,care, la calitate, gust, arom, nu rmne n urmfa de cel numit de calitate. n mediul urban , ns, e comercializat vinul mbuteliat nsticle, avnd o preponderen mai mare dect cel vndut n vrac.

Structura de vnzri a vinului pe judee, n anul 2005, litri de vin :

Alba 10.161.200Arad 12.528.600Arges 17.875.200

Bacau 18.806.200Bihor 15.960.000Bistrita- Nasaud 8.299.200Botosani 12.023.200Brasov 15.696.660Braila 9.948.400Buzau 13.220.200Caras Severin 8.857.800

Calarasi 8.645.000Cluj 18.699.800Constanta 19.045.600

Covasna 5.931.800Dambovita 14.417.200Dolj 19.551.000Galati 16.494.660Giurigu 7.982.660Gorj 10.374.000Hargita 8.671.600Hunedoara 12.901.000

15


16/23

Iasi 21.705.600Ilfov 7.982.660Maramures 13.568.660Mehedinti 8.139.600Mures 15.430.660

Neamt 14.632.660Olt 12.770.660Prahova 22.051.400Satu Mare 9.762.200Salaj 6.596.800

Sibiu 11.198.600Suceava 18.300.800Teleorman 11.597.600Timis 18.008.200Tulcea 6.836.200

Vaslui 12.103.000Valcea 10.985.800Vrancea 10.294.200Municipiul Bucuresti 53.226.600

Structura pietei

Vnzri ridicate sunt n zonele geografico-istorice de producere a vinului, napropierea zonelor viticole, unde putem face rost ntr-un timp mai util i eficient demateria prim : strugurii.

Mai jos prezentm harta viticol a Romniei :

Regiunile geografico-istorice sunt : Moldova, Muntenia i Oltenia, Zona de Vest,Transilvania, Dobrogea.

Cultura vitei de vie poate fi practicata, in Romania, pe aproape intreg teritoriultarii, incepand de la Dunare, in sud, pana in judetele Botosani si Maramures, in nord.Numai cateva judete situate in zone de mai mare altitudine (Brasov, Covasna, Harghita)si un singur judet din extrema nordica a tarii (Suceava) nu ofera conditi prielnice pentruviticultura.

16


17/23

Potrivit unei recente lucrari de zonare a productiei viticole, in Romania exista unnumar de 37 podgorii, din care fac parte 123 de centre viticole, la care se mai adauga 40de centre viticole independente, situate in afara podgoriilor. . Numarul zonelor viticoleeste foarte mare, producandu-se o calitate distincta si omogena de vinuri.

Capacitatea pietei

Consumatorii potentiali ai acestei piete reprezinta persoanele cu varsta mai mare de18 ani. In Romania, ei sunt in jur de 14 milioane.

Consumatorii efectivi pe piata vinului, reprezinta toata populatia de nationalitateromana, care a implinit 18 ani, plus alte nationalitati care, prin religia si traditia lor, nu leeste interzis sa consume bauturi alcoolice.

Dinamica pieteiPotrivit datelor preliminare, primii patru jucatori, Murfatlar, Cotnari, Jidvei si

Vincon au obtinut crestere la vanzari si deci la cotele de piata. Murfatlar are o cota de

piata de circa 29 30%, Cotnari - 18,7%, Jidvei - peste 17% si Vincon - circa 10%.Totusi, producatorii au putut sa acopere cererea prin importurile de vin vrac si prinstocurile existente. Pentru 2009, producatorii estimeaza o crestere a pietei, mai moderatacomparativ cu anul 2008, dar care va fi alimentata de aparitia unor noi producatoriexterni.

Cresterea consumului pietei de vin din Romania se datoreaza in special cresteriiputerii de cumparare, dar obiceiurile de consum nu s-au modificat substantial in ultimiiani, ponderea majora fiind detinuta in consum de vinul alb (70%). Vinul romanesc detine97% din total piata interna, iar 3% vinul de origine intra si extracomunitara.Ritmul mediu de variaie al vnzrilor produsului (serviciului) n perioada 2002-2005este prezentat in tabelul de mai jos :

R 2002-2003 7,407047R 2003-2004 8,866210

R 2004-2005 9,0355436

e) Dezvoltarea pietei (extensiva, intensive, mixta)

Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrariiRomniei n Uniunea European, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi dezvoltacapacitile de producie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare n sectorul vitivinicol.

Tot mai des au loc prezentri, trguri de vinuri, unde actorii de pe aceasta piata isiprezint capacitatile de productie, prezinta consumatorilor finali ultimele lor produse, sile ofera pentru degustatie cele mai bune vinuri care poseda.

Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca peparcursul unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptului ca,plantatiile de vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvolta butaii devi de vie.

17


18/23

Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piatavinului si piata HoReCa(hoteluri, restaurante i cafenele), legaturi, care, conformspecialistilor din domeniu, lasa mult de dorit. Capacitaile de productie a vinului s-aumrit nu datorti cresterii numrului de plantaii de vii, ci a cresterii calitaiimanagementului si a marketingului din acest sector vitivinicol. Totusi dezvoltare

intensiva nu a vut loc, conform spuselor de mai jos.Productia de vin din Romania a inregistrat un recul semnificativ. Cu toateacestea, producatorii mizeaza pe cresteri ale profiturilor de 15 pana la 100%..Piata de vin din Romania este una emergenta, care nu si-a atins potentialul maxim, drepturmare, isi va continua trendul ultimilor ani. Poate ritmul nu va mai fi acelasi, dar trendulse va pastra, afirma Cosmin Popescu, directorul general Murfatlar.Piata vinului s-aridicat in 2008 la aproximativ 500 mil. euro, principalii jucatori fiind Murfatlar, Jidvei,Cotnari si Vincon.

4. Distributia

Un rol important n oferta de vin l joac distribuia. Distribuia realizeazlegtura dintre productor i consumator i influeneaz n sensul satisfacerii nevoilor deconsum . Distribuia asigur antrenarea resurselor umane i materiale i deine o ponderensemnat n preul final al vinului.

a) Tipuri de unitati comerciale prin care se realiz vanzarea catre consumatori

Sistemele de distribuie, sunt de mai multe tipuri :

1 Marii producatori de struguri i vin -> Consumatori ;2.Marii producatori de struguri i vin -> Export ;

Caracteristic marilor societi comerciale de producie a strugurilor i vinului, care

integreaz funcii de procesare i comercializare a vinului. Sunt 2 destinaii : Intern iExtern.

3. Marii producatori de struguri i vin -> EngrosistiMarii producatori de struguri i vin -> Export

E utilizat doar de agricultorii care antreneaz funcia de procesare a strugurilor icomercializarea produselor de vin prin intermediul engrositilor . Sunt 2 destinaii : Piaaintern i Extern.

4. Micii productori de struguri -> Centre de colectare a strugurilor - >Marii producatoride vin -> Engrosisti-> Consumatori.

Aceast modalitate este folosit n cazul n care micii viticultori nu proceseazproducia de struguri, fiind livrat unui centru de colectare, care dispune de logistica dedistribuie specializat, avnd rolul de colectare, transport, depozitare a produciei destruguri de la mai muli viticultori, caracterizai, de regul, prin putere economic redus.

18


19/23

Centrele de colectare livreaz mai departe producia de struguri ctre unitile devinificare unde are loc procesarea, i n continuare, livrarea vinului prin engrosisti i/ saudetailisti, catre consumatorii finali. Polul de integrare e reprezentat de unitatea deintegrare.

5. Micii producator de strugurii -> Cooperative de vinificatie -> Engrosisti (vin) ->Consumatori.

Aceast distribuie este rareori ntlnit n practica economic. Aceast modalitatetrebuie reconsiderat, viticultorii avnd capacitate economic redus.

6. Micii productori de struguri - > Cooperative de vinificatie- > Consumatori

Asemntoare cu 5, cu deosebirea c e comercializat n magazinele de desfacere cuamnuntul.

7. Micii productori de struguri -> Procesare n gospodrii -> Consumatori8. Micii productori de struguri -> Procesare n gospodrii -> Autoconsum

O parte din unitatile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:Magazine- hipermarket

- supermarket- butic- chiosc- autoservire

- cu servire peste tejgheaEngrosistiHoReCa restaurante cu prestigiu ridicatrestaurante traditionalecluburi si discotecicafenele si barurib) distributia pe diferite marci, dc st diferente pe marci numai la farmacie sau si lasupermarketVanzarile de vin prin intermediul super si hipermarketurilor au castigat teren in fatacanalelor traditionale ajungand la finalul anului trecut la 70,9% in total, comparativ cu67,9% in 2007.

19


20/23

5. Pretul

a) det. segmentelor de pret si identificarea principalelor marci incluse infiecare segment

Comportamentul firmelor de distributia vinului privind stabilitatea pretului NUeste supus n prezent regulilor funciei filierii specifice exigenelor pieei concurenialereglementate. Pentru anumite mrci, preul este peste nivelul concurenei i al pieei,ntruct este destinat unui segment al populaiei cu venituri mari i exigene ridicate.

Produsele de pe piaa vinului cunosc o disparitate de pre comparabil cu ceanregistrat n domeniul viticol. La modul general, disparitile de pre sunt importantedin toate privinele :- in regiunile de productie ;- intre vinurile rosii si albe ;- intre cele catalogate ca fiind de calitate.

n concluzie, este dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuriexistente n sectorul de vin, mai ales dac avem n vedere vinuri de calitate , potatinge niveluri de pre spectaculoase, n timp ce anumite tipuri de vin de mas, nu potadesea s gseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus.

Calitatea reprezint un criteriu primordial n politica de Marketing a vinului.Separarea vinurilor de mas i de calitate exprima comportamentul diferit alconsumatorilor, indicnd adesea tendine divergente n evoluia consumului.

b) Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani si a motivelor ce au

stat la baza acestor variatii

Pretul unui litru de vin de masa pentru anul 2005 a fost de 2,5 lei, iar cel de calitatede 7,0 lei .

Productia din 2005 a fost foarte proasta, la jumatate fata de un an normal. Ceea ce ainsemnat stocuri mici in crame, si preturi mai mari la vin romanesc. Aceste preturi nu sepot transmite imediat consumatorilor. In acest moment in Romania, circa 70-80% dinvinurile din supermarketul romanesc sunt mai scumpe decat 60% din vinurile dinsupermarketurile din Germania.

In perioada 2006-2008 preturile au crescut usor,datorita productiei bune inregistrate.Insa in cumprtorii pltesc n medie cu 10-15% mai mult pentru sortimentele de

vinuri romneti, fa de preul cu care vnd productorii.Astfel, cumprtorii pltesc cu circa 0,5 - 3 lei mai mult pentru vinuri, dac cumprdin marile reele comerciale.

Potrivit reprezentanilor productorului de vin Jidvei, compania livreaz ctrereelele comerciale sortimentele de Feteasc Regal (sec), Riesling Dry (sec) iSauvignon Blanc (sec) la preul de 14,28 lei.

n reelele de magazine Kaufland, preurile afiate pentru sortimentele de vinmenionate mai sus sunt mai mari cu 1,71 lei, ajungnd la 15,99 lei, n timp ce n unitile

20


21/23

Carrefour, Feteasca Regal se vinde cu 15,85 lei, Riesling Dry cu 14,86 lei, iarsortimentul Sauvignon Blanc cu 14,70. n hipermarketurile Cora, Sauvignon Blanc estecomercializat la 15,99 lei.

Vinul Gewurtztraminer Jidvei (demisec) este comercializat de productor cupreul de 14,84 lei i ajunge n reeaua Kaufland la 16,89 lei, iar n hipermarketurile Cora

acesta se vinde cu 16,72 lei. Sortimentul Muscat Ottonel (demidulce) de la Jidveiprimete, n magazinele Carrefour, un adaos de 0,58 lei.Un adaos mai mare se nregistreaz la sortimentul Tezaur Jidvei - Muscat

Ottonel&Feteasc Regal. Reeaua Kaufland pune trei lei peste preul de la productor,iar hipermarketurile Carrefour adaug 1,11 lei. Sortimentul pleac de la productor cu19,99 lei.

De asemenea, potrivit listei de preuri comunicate de Cotnari, sortimentele Grasde Cotnari 2005 (dulce) i Tmioas Romneasc 2005 (dulce), comercializate deproductor cu 14 lei, se vnd n reeaua Kaufland cu preul de 15,99 lei. n plus, naceleai magazine, Frncua 2008 (sec) se vinde cu 12,99 lei fa de 11,95 lei ct estepreul de productor, Feteasca Alb 2007 (demisec) se comercializeaz cu 10,95 lei fa

de 10,45 lei, iar vinul "Cas de piatr" 2007 (demisec) este vndut cu un adaos de un leu.

6. Promovarea

Fiecare produs in parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se faceprin:publicitate media,tehnici de promovare a vanzarilor reducere de pret

- vanzari grupate- promotii

publicitate exterioara panotaj

- afisePromotie la JIDVEI:Compania Jidvei a demarat o noua campanie de promovare pentru vinurile sale din gama

Premiat, sustinuta de compania de publicitate SpotlightAdvertising. Aceasta campanie publicitara cuprinde materialeoriginale, pentru o noua imagine a etichetei, in concordanta curenumele calitatii vinurilor, vinuri cu denumire de originecontrolata si trepte de calitate.Totodata a fost schimbat si numele vinurilor din PREMIAT DEJIDVEI in JIDVEI. Noua lor identitate vizuala demonstreazasimplitate, sobrietate, personalitate si eleganta.

Expresia vizuala a noii etichete, designul, organizareainformatiei si compozitia sugereaza traditia calitatii si

personalitatii vinului de Jidvei.Fara un brand puternic de tara, producatorii romani de vinuri prefera piata interna,

unde obtin preturi mai mari decat la extern, ceea ce ar putea explica si reducerea aproapela jumatate a exporturilor in ultimii patru ani, de la 270.000 hl in 2005 la 143.000 hl in2008, potrivit datelor Patronatului Viei si Vinului (PNVV) .

21


22/23

Strategia celor de la compania Murfatlar a fost simpl. S-a realizat o reclamanonconformist pentru produsul Sec de Murfatlar. Compania si-a extins ofertaajungand sip e piata vinurilor seci si nu s-a multumit doar cu vinurile dulci si demidulcicu care obisnuise publicul pana in acel moment, producandu-se astfel o intinerire amercii.

Plin de bani pe via, adic 30 de ani fr grija zilei de mine, i-a fcut peromni s guste Murfatlar, iar campaniile ulterioare i-au fixat pe produsele companiei.Dup ce a creat i recreat mrci de vinuri, a trecut la refacerea mrcii-umbrel Murfatlar,care i-a consolidat poziia de lider n ceea ce privete valoarea brandului i i-a crescutnotorietatea n mintea consumatorului. Am decis aici s construim un vin cu o vinrie iun brand, rezum bradn managerul de la Murfatlar.

Proiectele alte proiecte ale companiei mai sunt 3 Hectare i Lacrima luiOvidiu, ambele specialiti din portofoliul productorului de vinuri. 3 Hectare (lansatn 2004) a fost primul vin romnesc comercializat exclusiv n segmentul HoReCa(hoteluri, restaurante i cafenele), iar Lacrima lui Ovidiu a reaprut pe pia cu oimagine mult ntinerit, atragand si alti potentiali clienti mai atenti la aceste detalii.

Murfatlar relanseaza pe piata romanesaca Vinarsul de Murfatlar, dar sub un altnume Zaraza.Acesta este un distilat de vin, obtinut dupa doua distilari ale unui sortiment de vin alb,neutral, cu un bun echilibru intre alcool si aciditate.Se regaseste pe piata in trei sortimente de varste diferite:- Zaraza 7 stele- invechit timp indelungat in butoaie mici de stejar,are o culoarechihlimbarie cu nuante de oliv, buchetul este dat de o savoare ce aminteste de fructeuscate, de smochine si prune, dar si de o tenta de vanilie cu note dulci;- Zaraza 5 stele- are o culoare aurie intense cu usoare nuante de verde oliv, gustul esteelegant si consistent;- Zaraza 3 stele se remarca printr-o culoare aurie, buchetul este curat si dulce, avand o

nota discreta de nuci bine coapte.Marca Zaraza face parte din categoria marcilor-produs, ce individualizeaza produsuldandu-i o imagine aparte, prin ea dorindu-se crearea unui nou brand.

O alt particularitate de care trebuie sa tina seama producatorii de vin este aceeaca oamenii atunci cnd ies n ora s consume altceva dect ceea ce consum acas. Pepiaa HoReCa, clienii doresc ceea ce nu este pe raft n magazine, supermarket-uri.

n ceea ce privete vinurile nou intrate pe pia, consumatorii romni sunt maireticeni, barier evitat prin comunicarea direct, dndu-i-se rgaz consumatorului de ase informa despre acest produs. O alt strategie reprezint vinul la pahar. Percepiaconsumatorului depinde, n mare msur, de capacitatea brandului de a-i oferi ceea ceateapt.

O alt caracteristic, reprezint mrcile de vin. Apar tot mai multe ediii limitate,fiecare sticl fiind nseriat i poart semntura celui care a produs vinul. De exemplu,La Putere, conine 2 sortimente de vinuri albe barique : Chardonay i Feteasc, acesteafiind i ediie limitat ( cte 12.000 de sticle fiecare, seria fiind menionat pe etichet).

In portofoliul Vincon, brandul cu cele mai mari vanzari din punctul de vedere al valorii,este Beciul Domnesc, iar dupa volum este Muscatel. Promovarea marcii Beciul Domnesca costat 300.000 de euro. Rezultatul: compania si-a triplat profitul.

22


23/23

Bibliografie:

Popa Dorin; Dusa Cornel; Cartea vinului, Editura

Exegent Promotion, Oradea

Moisa Dumitru; Piata vinului, Bucuresti, 1999

Virgil Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti,

2008

www.cotnari.ro

www.jidvei.ro

www.murfatlar.ro

www.vinconvrancea.ro

analiza pietei vinurilor-proiect marketing.doc

Documents