Caracterizarea pieţei, prezent şi

perspectivă a SC Cotnari SA

2

Cuprins:

1.Principalele coordonate ale activitatii intreprinderii

Anul înfiinţării

Localizare

Obiectul şi dinamica activităţii

Informaţii despre companie

2. Dimensiunile pieţei

Piata efectiva

Aria Pieţei

Structura pieţei

Capacitatea pieţei

3. Dinamica pieţei

Prezentarea etapei de dezvoltare

Evoluţia pieţei produselor

Gradul de accesabilitate a produselor

Vârsta produsului / produselor

Raporturile cu pieţele altor produse

4. Relaţiile întreprinderii cu mediul extern

5. Perspectiva de dezvoltare a pieţei

3

Caracterizarea pieţei, prezent şi perspectivă a vinurilor Cotnari

1. Principalele coordonate ale activităţii întreprinderii

Informaţii despre companie

Una din bijuteriile preţioase ale podgoriilor româneşti este cea de la Cotnari atestată documentar de

mai bine de 500 ani 1448, unde vinul este produs încă din timpuri străvechi.

La contactul cu podgoria Cotnari rămâi frapat de originalitatea şi pitorescul dealurilor şi colinelor

domoale, încărcate cu vii, adevărate altare bahice.

Situată la limita de nord a vinului românesc, podgoria COTNARI poate fi comparată cu cele mai

vestite podgorii din lume. Dealurile sale înalte amintesc de legende cu semnificaţii profunde pentru vin

şi istoria sa.  

COTNARIUL această “podgorie miracol”, prin poziţia sa geografică situată la intersecţia

coordonatelor geografice 47 25’ latitudine nordică şi 26 25’ longitudine estică, se plasează spre limita

nordică a podgoriilor de calitate din ţara noastră şi chiar din Europa.

Perla Moldovei şi a ţării, vinul de Cotnari a stat la masă cu marii demnitari, împăraţi şi regi, patriarhi

şi mitropoliţi, cu doamne şi domniţe, “amendându-l” fiecare pe limba lui, numai cu superlative.

Condiţiile naturale ale acestei podgorii sunt favorabile soiurilor deosebite de vin. Solul calcaros şi

minunatul efect al “mucegaiului nobil” (Botrytis cinerea) alături de recoltatul selectiv al strugurilor

stafidiţi, contribuie la calitatea unică a vinului de COTNARI (D.O.C).

COTNARI S.A. este cel mai important producător din podgoria COTNARI. Situat în “inima

podgoriei”, numele producătorului se identifica pe bună dreptate cu cel al podgoriei, iar cel ce vrea să

guste un “adevărat vin de Cotnari” are grijă să comande vinul cu elementele de identificare de pe butelie

care certifică autenticitatea producătorului Cotnari S.A.

Anul înfiinţării

SC COTNARI SA a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat, având la vremea aceea

128 hectare plantaţii de vie. În anul 1956, SC COTNARI SA devine unitate de sine stătătoare.

4

Localizare

Adresa: Compania Cotnari S.A. Loc. Cotnari, jud. Iaşi

Tel.: +40-232-730-393

Fax: +40-232-730-205

Email: office@cotnari.ro

contact@cotnari.ro

sales@cotnari.ro

marketing@cotnari.ro

Website: http://www.cotnari.ro

Obiectul şi dinamica activităţii

La Cotnari se produc 4 soiuri de vin:

ü Vinul soi Grasa de Cotnari

ü Vinul soi Tămâioasă Românească

ü Vinul soi Fetească albă

ü Vinul soi Frâncuşa de Cotnari

Pe lângă acestea, la Cotnari, se mai produc 2 sortimente de vin (cupaje):

ü Vinul Voievodal

ü Blanc Cotnari

Grasă de Cotnari

Bijuterie a oenologiei româneşti, Grasa este un privilegiu moştenit de secole pe plaiurile vestite ale

podgoriei Cotnari.

Originalitatea şi secretul acestui vin stau în recoltatul târziu al strugurilor când mustul din boabe se

concentrează foarte mult datorită putregaiului nobil. Un vin aromat ce se recomandă la servirea

deserturilor.

Tămâioasă Românească

Soi aromat, din care, în toamnele lungi şi însorite ale podgoriei Cotnari, se obţine un vin de înaltă

ţinută: Tămâioasă Românească.

Senzualitatea rafinată a gustului se armonizează fericit cu mirosul inconfundabil, conferind vinului

distincţie prin vigoare şi personalitate.

5

Parfumul său deosebit, asemănător busuiocului, este cel care i-a inspirat pe localnici să denumească

acest soi şi Busuioacă de Moldova.

Feteasca Albă

Feteasca alba este vinul ce te cucereşte prin culoarea galbenă cu reflexe verzui, ce devine galbenă

aurie prin maturare şi învechire precum şi prin aroma fină de fructe. Memorabil prin parfumul de mare

complexitate, acesta sugerează mirosul degajat de o vie înflorită. Superb, cu aroma inconfundabilă

caracteristică strugurelui copt asemănătoare cu cea a mierii de albine, Feteasca albă prezintă un buchet

tipic.

La curtea din Hârlău, în buza viei

Făcea Maria să popas, nu rar

De-şi mai uita de grijile domniei

Cu dumneaei Feteasca de Cotnari.

Frâncuşa

Cu o identitate uşor de recunoscut prin nota vioaie susţinută de o bună aciditate Frâncuşa se distinge

prin aroma fină de fructe. Culoarea galben-pala sau galben-verzuie, aroma vegetală de strugure pârguit

şi gustul echilibrat şi catifelat, conferă vinului toate calităţile care încântă deopotrivă simţurile. Iubitorii

unui vin sec, fructuos şi reconfortant preferă Frâncuşa înaintea celorlaltor vinuri din podgorie.

Ce-ar fi pământul fără soare,

Poetul fără de har,

Bucătarul fără sare

Şi Moldova fără de Cotnari?

Vinul Voievodal

Vinul Voievodal este vinul care oglidenste în chip sintetic podgoria Cotnari. Caracteristicile

organoleptice atât de nuanţate şi complexe fac să poată fi identificaţi cu greu partenerii de cupaj, dar în

schimb, se simte acel “ceva” care-l ţine legat de podgorie şi prin care se identifică Cotnariul.

Acel “ceva” care scăpa exprimării verbale constituie specificul Podgoriei Cotnari.

Blanc Cotnari

Este reprezentantul noii generaţii a vinurilor de Cotnari. Face parte din categoria vinurilor albe-seci.

Aciditatea foarte bună, fructuozitatea, fineţea şi aromă discretă, sunt calităţile pentru care îşi merită pe

deplin titlul de REGE AL VINURILOR ROMÂNEŞTI.

6

S-a născut prin îmbinarea fericită dintre vigoarea şi generozitatea soiurilor din podgoria Cotnari, cu

tehnologie modernă de vinificaţie, care începe încă dinainte de recoltarea strugurilor.

2. Dimensiunile pieţei

Piaţa efectivă

Vinul produs de COTNARI S.A. este distribuit atât pe piaţa internă cât şi cea externă (Germania,

Rusia, Grecia, Japonia, Statele Unite ale Americii etc). Reţeaua de distribuţie internă acoperă întreg

teritoriul României.

Producătorul de vinuri Cotnari a înregistrat, în primele trei luni ale anului 2009, un profit de 590.000

de euro, în scădere cu 15,7% faţă de T1 2008, şi o cifră de afaceri de 6,7 milioane euro, mai mică cu

4,2%.

Rata de scădere a profitului se datorează în mare parte creşterii costurilor de producţie.

Devalorizarea monedei naţionale şi faptul că cea mai mare parte a inputurilor noastre se raportează la

cursul leu/euro au condus la creşterea costurilor. Aceasta, coroborată cu faptul că nu am procedat la

mărirea preţurilor de comercializare a produselor noastre, au condus la diminuarea profitabilităţii.

Profitul înregistrat în trimestrul I al anului 2008 a fost de 700.000 de euro, iar în aceeaşi perioadă a

anului 2009 a fost de 590.000 de euro.

Potrivit datelor producătorului de vin, compania a vândut în primele trei luni ale anului 3.760.000 de

sticle, faţă de 4.020.000 de sticle comercializate în aceeaşi perioadă a anului trecut.

Din cauza diminuării uşoare a consumului, în primele două luni ale anului 2008 s-au înregistrat mici

probleme legate de desfacerea produselor. Dar, începând cu luna martie şi continuând cu luna aprilie,

piaţă a cunoscut o revigorare, recuperând din scăderi. Dacă ne referim strict la trimestrul I al anului

2009, s-a înregistrat o cifră de afaceri de 6,7 milioane euro, în scădere cu 4,2% faţă de aceeaşi perioadă a

anului trecut. Dacă se ia ca referinţă primele patru luni ale anului, datorită unităţilor recuperate, am

înregistrat o creştere a cifrei de afaceri cu 8%.

Pe primul loc în topul produselor companiei din punct de vedere al vânzărilor se menţine vinul Grasa

de Cotnari, cu un procent e 27% din totalul portofoliului companiei, urmat de Frâncuşa de Cotnari cu

23%.

7

Principalele obiective ale companiei Cotnari pentru 2009 au fost creşterea cu 11% a cifrei de afaceri

pe fondul lansării unei serii de produse noi şi majoarea cotei de piaţă cu 1-2 procente faţă de anul 2008.

Potrivit companiei, Cotnari deţine în prezent o cotă de piaţă de 19%.Principalii competitori ai Cotnari

sunt Vincon Vrancea, Murfatlar, Cramele Recas şi Jidvei.

Directorul general al Patronatului Naţional al Viei şi Vinului (PNVV), Ovidiu Gheorghe, declară, în

februarie, pentru NewsIn, că volumul vânzărilor de vin vor creşte anul acesta cu acelaşi procent (10%),

majorarea menţinându-se la nivelul înregistrat în fiecare an.

În plus, dierctorul executiv al Organizaţiei Naţionale Interprofesionale Vitivinicole (ONIV), Petre

Mocanu, a declarat că producţia naţională de vin s-a ridicat în 2009 la şase milioane de hectolitri,

obţinută dintr-o cantitate de 900 mii de tone de struguri, în creştere faţă de anul trecut, când s-au produs

5,3 milioane de hectolitri, din 894 mii de tone de struguri.

Vinul produs de COTNARI S.A. este distribuit atât pe piaţa internă cât şi cea externă (Germania,

Rusia, Grecia, Japonia, Statele Unite ale Americii etc). Reţeaua de distribuţie internă acoperă întreg

teritoriul României.

În ceea ce priveşte internaţionalizarea firmei SC Cotnari SA şi decizia de export s-a luat în

cosiderare o segmentare a pieţei internaţionale.

În ţara noastră se produc, în medie, 5 milioane de hectolitri de vin, din care se comercializează cam

1,5-2 milioane hl şi se exportă 10% din cât se vinde pe piaţa internă, restul fiind autoconsum.

Aria pieţei

Vinul reprezintă o băutură alcoolică ce se consumă pe întreg teritoriul României. Nu putem delimita

un anumit teritoriu sau spaţiu geografic, unde există numai non-consumatori absoluţi sau numai non-

consumatori relativi. Teritoriul unde sunt comercializate vinurile reprezintă întreaga Românie, inclusiv

şi pentru anul 2010. Comercializarea vinului, desigur, are loc în zonele mai intens populate, atât în

mediul rural, cât şi urban. Mediul rural, care, în România, reprezintă aproximativ 40 % din totalul

populaţiei, în general, e caracterizat prin economia naturală, producătorii fiind şi ei însuşi consumatorii,

adică autoconsumul. Aici se are în vedere de vinul produs în condiţii casnice, vinul vrac sau de masă,

care, la calitate, gust, aromă, nu rămâne în urmă faţă de cel numit de calitate. În mediul urban, însă, e

comercializat vinul îmbuteliat în sticle, având o preponderenţă mai mare decât cel vândut în vrac.

8

Structura pieţei

Dacă facem o analiză empirică, vânzări ridicate sunt în zonele geografico-istorice de producere a

vinului, în apropierea zonelor viticole, unde putem face rost într-un timp mai util şi eficient de materia

primă: strugurii.

Regiunile geografico-istorice sunt: Moldova, Muntenia şi Oltenia, Zona de Vest, Transilvania,

Dobrogea.

Cultura viţei de vie poate fi practicată, în România, pe aproape întreg teritoriul ţării, începând de la

Dunăre, în sud, până în judeţele Botoşani şi Maramureş, în nord. Numai câteva judeţe situate în zone de

mai mare altitudine (Braşov, Covasna, Harghita) şi un singur judeţ din extrema nordică a ţării (Suceava)

nu oferă conditi prielnice pentru viticultură.

Potrivit unei recente lucrări de zonare a producţiei viticole, în România există un număr de 37

podgorii, din care fac parte 123 de centre viticole, la care se mai adaugă 40 de centre viticole

independente, situate în afara podgoriilor. Numărul plaiurilor viticole este foarte mare, prin, plai "

intelegdndu-se o suprafaţă oarecum restrânsă de vii aşezate pe aceeaşi formă de relief, pe care se produc

vinuri de o calitate distinctă şi omogenă.

Vinurile Moldovei. Viile ocupă, în Moldova, o întindere de peste 90.000 hectare, ceea ce înseamnă

a treia parte din suprafaţa viticolă a ţării. Plantaţiile de vii se înşiruie pe toată lungimea provinciei,

începând din Botoşani, în nord, până în Vrancea, în sud şi pe toată lăţimea ei, din zona deluroasă a

subcarpatilor răsăriteni şi până în apa Prutului.

Urmărind harta viticolă a Moldovei şi coborând pe ea, din nord către sud, ne întâlnim cu câteva celebre

podgorii. În judeţul Iaşi se află în primul rând podgoria Cotnari. Tot aici se află podgoria Iasilor, cu

centrele sale viticole Copou, Bucium, Uricani şi Comana, precum şi centrele viticole independente

Plugari şi Probota. Începând din sudul acestui judeţ şi traversând, apoi, judeţul Vaslui pe toată lungimea

sa, este o întinsă podgorie a Huşilor, în cuprinsul căreia se află centrele viticole Bohotin, Averesti, Huşi,

Vutcani şi Murgeni. Tot în Vaslui există podgoria Colinele Tutovei, alcătuită din centrele Iana, Tutova şi

Bălăbăneşti (ultimul situat în judeţul Galaţi).

În judeţul Bacău ne întâlnim cu podgoria Zeletin, cu viile sale din centrele Zeletin, Dealul Morii,

Paricea, Tănăsoaia şi Gohor. Judeţul Galaţi, în sud-estul Moldovei, a devenit o mare zonă viticolă, în

care există patru podgorii: Dealul Bujorului (cu centrele viticole Bujoru, Smulţi, Oancea şi Bereşti);

Nicoreşti (cu centrele Nicoreşti şi Buciumeni); Iveşti(centrele viticole Iveşti, Tecuci şi Corod) şi

Covurlui (centrele viticole Băleni, Scânteieşti, Pechea şi Smârdan). În sfârşit, în partea de sud-vest a

9

Moldovei, în Cotul Carpaţilor, ne întâlnim cu marile podgorii ale Vrancei, respectiv cu Odobeşti, Panciu

şi Coteşti care cuprind la rândul lor o serie de centre viticole de mare reputaţie.

Vinurile Munteniei şi Olteniei. Cele două provincii din sudul Carpaţilor meridionali, Muntenia şi

Oltenia, deţin împreună o suprafaţă viticolă de aproape 104.000 hectare. Viile sunt aici situate mai ales

în zona colinară, pe ultimele ramificaţii ale munţilor, spre câmpie, unde s-au constituit mari şi

importante podgorii, dar se întâlnesc şi pe nisipurile din sudul Olteniei, precum şi în câteva areale din

apropierea Dunării.

Străbătând Muntenia de la est spre vest, ne întâlnim în primul rând cu podgoria Dealurile Buzăului,

cu centrele sale viticole de la Ramnicu-Sarat, Zărneşti şi Cenateşti, apoi cu întinsă podgorie a Dealului

Mare, cu renumitele sale vii situate în centrele Zoreşti, Merei, Pietroasa, Breaza-Buzau, Cricov, Tohani,

Ceptura, Urlaţi, Valea Călugărească şi

Boldeşti. Mai departe, intrăm în podgoria Stefanesti-Arges, constituită din centrele viticole Ştefăneşti,

Topoloveni şi Valea Mare - Dâmboviţa, iar apoi în cea de la Sâmbureşti. Trecând apa Oltului, în

Oltenia, ne întâmpină vechea podgorie a Dragasanilor, cu viile sale din centrele Drăgăşani, Guşoeni,

Cerna şi Iancu-Jianu. Mai jos, în judeţele Dolj şi Mehedinţi, se află podgoriile Dealurile Craiovei,

Severinului şi Plaiurile Drancei, precum şi centrul viticol independent Segarcea.

NU putem omite din această înşiruire viile situate pe nisipurile din apropierea Dunării, din partea de

sud a Olteniei şi anume cele din podgoriile Sadova-Corabia, Calafat şi din podgoria Dacilor, cele din

judeţul Gorj (centrele viticole Targu-Jiu şi Poiana Cruşetu), precum şi cele câteva areale producătoare de

vinuri de bună calitate, ocupând suprafeţe restrânse, în judeţele Brăila (Cireşu, Jirlău, Râmnicelu),

Călăraşi (Ulmu), Giurgiu, (Greaca), Dâmboviţa (Bucşani, Valea Voievozilor), Argeş (Costeşti),

Teleorman (Furculeşti şi Mavrodin), Olt (Drăgăneşti).

Zona este avantajată de condiţiile sale de climă, şi anume de surplusul resurselor de lumină şi

căldură, mai mari faţă de cele din nordul Moldovei şi din Transilvania. Datorită acestui climat, aici se

produc cele mai bune vinuri roşii româneşti, colorate şi corpolente, dar şi vinuri albe superioare, multe

cu denumire de origine, pline de atractivitate.

Vinurile Transilvaniei. Importanţa regiunii viticole a Transilvaniei nu stă în întinderea viilor, care

nu depăşesc 14.000 hectare, ci în calitatea vinurilor produse aici, cu nuanţe particulare de nobleţe şi

originalitate, precum şi în largile posibilităţi oferite de această zonă pentru extinderea viticulturii.

Cultura viţei de vie este favorizată în aceste locuri de un relief care pare a-i fi special destinat, format din

nesfârşite spinări de deal prea puţin cultivate cu folos şi care abia aşteaptă să fie acoperite cu vii.

10

Pe actuala hartă viticolă a Transilvaniei (dar şi pe cea veche) se conturează cinci podgorii, toate de

prima mărime. În fruntea lor se află podgoria Tarnavelor, cu centrele sale viticole de la Blaj, Jidvei,

Mediaş, Târnăveni, Zagar şi Valea Nirajului. Foarte aproape de această aşezare şi faimă este podgoria

Albă, care-şi împarte viile între centrele viticole Alba-Iulia şi Ighiu; puţin mai la sud se află podgoria

Sebes-Apold, iar mai la nord cea de la Aiud. În sfârşit, aşezată mai sus pe hartă, există vechea podgorie

a Lechintei, cu renumitele sale centre viticole de la Lechinţa, Teacă, Bistriţa şi Băţos.

Nu sunt întinse viile Transilvaniei, dar vinurile obţinute aici, bine cunoscute şi apreciate, au devenit

produse foarte solicitate la export şi pe piaţa intena. Au omare importanţă vinurile de Blaj şi de Jidvei,

cu spumantele de Alba-Iulia şi de Apold.

Vinurile zonei de vest. Pe latura dinspre apus a ţării există două regiuni viticole: cea a Banatului, în

jumătatea sudică şi cea a Crisanei şi Maramursului, spre nord. Între ele se interpun, intervenind cu un

accent aparte, viile Aradului.

Viticultura acestei zone se întinde pe o lungime de 325 km, ceea ce face ca ea să se afle sub influenţa

unor foarte variate condiţii de „climă, sol şi orografie, care determină o accentuată diversificare a

sortimentelor de soiuri şi a calităţii vinunlor. Arealele din sud, din regiunea viticolă a Banatului,

beneficiază de influenţa favorabilă a unui climat cu uşoare nuanţe mediteraneene, în timp ce în Crisana

şi Maramureş se face simţită influenţa climei din Europa centrală, mai puţin darnică pentru viţa de vie.

Viile sunt presărate, pe tot cuprinsul zonei, începând de la Dunăre, în sud, până la Halmeu, aproape

de graniţa nordică a ţării, fără a se închegă în mări masive. Ele ocupă, totuşi, o suprafaţă de peste 17.000

hectare, cu mari posibilităţi de a fi sporită.

Viile Banatului se concentrează în cinci centre viticole care se înşiruie, urcând spre nord, în ordinea:

Moldova Noud, Tirol, Silagiu, Recas şi Teremia.

Judeţul Arad dispune de una din cele mai renumite podgorii ale ţării, cea de la Minis-Maderat,

situată între apele Mureşului şi ale Crişului Alb.

În Crisana şi Maramureş pe aceeaşi cale spre nord, întâlnim podgoria Diosig, apoi Valea lui Mihai,

mai spre est cea Silvaniei, precum şi câteva centre viticole care nu sunt de ocolit: Biharia şi Tileagd, în

sud, Halmeu şi Seini, în nord.

Vinurile Dobrogei. În Dobrogea, viţa de vie poate fi cultivate oriunde. La fiecare pas, încotro te

întorci, sunt locuri bune pentu vii. Relieful regiunii, format dintr-o succesiune de coline şi terenuri plane,

larg învălurat, nu ridică probleme pentu viticultură; lumina şi căldură sunt peste tot din belşug; solul are

o bună structură şi fertilitate şi conţine toate elementele chimice de care viţa de vie are nevoie. Apa din

11

precipitaţii nu este câtuşi de puţin în prisos, fapt care constitute o bună premisă pentru obţinerea unor

vinuri de înaltă calitate.

Nu este de mirare că, dispunând de astfel de condiţii, viticultura dobrogeană s-a dezvoltat în ritm rapid,

ajungând în prezent să ocupe un loc de primă importanţă.

Viile Dobrogei ocupă astăzi o suprafaţă puţin mai mare de 25.000 hectare. Ele se leagă în câteva

podgorii care se cer a fi incluse în orice periplu bahic. Regiunea este tăiată de-a curmezişul, puţin mai

jos de jumătatea ei, de celebra podgorie a Murfatlarului, întinsă pe traseul văii Carasu şi formată din trei

centre viticole: Murfatlar, Medgidia şi Cernavodă. Urcând spre nord, pe latura estică a ţinutului, întâlnim

podgoria Istria - Babadag. În nord, pe malul Dunării, ne întâmpină vechea podgorie de la Sarica-

Niculitel, care-şi adună viile în trei centre viticole: Tulcea, Niculiţel şi Măcin. În extremitatea sudvestica

a regiunii, în imediata apropiere a bătrânului Danubiu, se află viile de la Ostrov, Oltina şi Aliman. Nu

pot fi omise din această enumerare nici viile de la Daieni şi Hârşova, cele de la Adamclisi şi Băneasa şi

nici cele de la Mongalia şi Chirnogeni, toate intrate în peisajul viticol dobrogean.

Produsele care preiau în cea mai mare măsură amprenta factorilor favorabili de cultură sunt, vinurile.

În Dobrogea se produc vinuri care au însuşiri calitative distincte, purtând blazoane de mare nobleţe.

Podgoria Murfatlar se înscrie, alături de Cotnari şi Pietroasa, în grupa arealelor viticole româneşti în care

pot fi obţinute vinuri dulci naturale din struguri culeşi la stafidirea boabelor. Peste tot în această regiune

pot fi produse vinuri roşii de mare marca, bogate şi intens colorate, precum şi vinuri albe seci sau

demiseci, care se disting prin putemica lor personalitate.

În general, vinul se adresează următoarelor categorii: persoanele fizice, cu vârsta peste 18 ani,

actorilor de pe piaţa horeca, care “servesc” consumatorul final.

Piaţa vinului e în prag de aderare. Dezvoltarea segmentului horeca are ca şi consecinţă, creşterea

semnificativă a consumului de vin din acest sector. Din perspectiva unui producător sau distribuitor,

piaţa horeca românească are încă multe neajunsuri : lipsa unui personal specializat care să asigure

depozitarea vinului în condiţii optime, lipsa unei metode de servire profesională şi a unei recomandări

corecte, precum şi administrarea defectuoasă a unui stoc de marfă. Toate acestea se răsfrâng în mod

negativ asupra calităţii vinului şi implicit asupra credibilităţii producătorului.

Neîncrederea dintre consumatori şi producători, reprezintă, încă, o barieră de netrecut. Cu toate că

piaţa horeca e departe de a fi perfectă în ceea ce priveşte cunoştinţele despre vin, producătorii şi/sau

distribuitorii acestei băuturi au realizat că nu pot fi puternici pe piaţa vinului, dacă nu sunt puternici în

sectorul horeca. Ca o consecinţă, vânzările au crescut pe acest sector, mai ales în partea superpremium,

12

iar potenţialul este în continuare unul important. Proprietarii şi managerii îşi manifestă interesul pentru

vin şi mai ales pentru calitatea acestuia, conştientizând faptul că satisfacerea exigenţei clientului final

contribuie considerabil la profit.

O altă particularitate a consumului de vin, este că oamenii atunci când ies în oraş să consume altceva

decât ceea ce consumă acasă. Pe piaţa horeca, clienţii doresc ceea ce nu este pe raft în magazine,

supermarket-uri. Acest lucru se manifestă cu atât mai pregnant, cu cât locaţiile se află mai sus.

În ceea ce priveşte vinurile nou intrate pe piaţă, consumatorii români sunt mai reticenţi, barieră

evitată prin comunicarea directă, dându-i-se răgaz consumatorului de a se informa despre acest produs.

O altă strategie reprezintă „vinul la pahar”. Percepţia consumatorului depinde, în mare măsură, de

capacitatea brandului de a-i oferi ceea ce aşteaptă.

O altă caracteristică, reprezintă mărcile de vin. Apar tot mai multe ediţii limitate, fiecare sticlă fiind

înseriată şi poartă semnătura celui care a produs vinul. De exemplu, La Putere, conţine 2 sortimente de

vinuri albe barique: Chardonay şi Fetească, acestea fiind şi ediţie limitată (câte 12.000 de sticle fiecare,

seria fiind menţionată pe etichetă).

Consumatorul român nu se mai rezumă la vinurile dulci, cu un contimut ridicat de zahăr şi eventual

amestecate cu cola, sau la vinul alb amestecat cu apă, aşa-zisul şpriţ. Se observă o uşoară modificare a

obiceiurilor de consum în ceea ce priveşte vinul, şi anume, trecerea în paralel de la vinuri dulci, la vinuri

demiseci sau chiar seci şi de la vinurile albe, la vinurile roşii. Totodată, orizontul de aşteptare a

consumatorului faţă de calitatea vinului este tot mai mare.

Capacitatea pieţei

Piaţa vinurilor din România a fost estimată în anul 2008 la aproape 500 mil. euro, faţă de 450 de

milioane de euro în 2007, potrivit datelor producătorilor.

În România, consumul mediu anual de vin este de circa 30 de litri pe cap de locuitor. La nivel

mondial, Franţa este principala ţară consumatoare de vin din lume, cu 55 de litri pe cap de locuitor.

Producătorul de vinuri Cotnari a înregistrat, în primele trei luni ale anului 2009, un profit de 590.000

de euro, în scădere cu 15,7% faţă de T1 2008, şi o cifră de afaceri de 6,7 mil. euro, cu 4,2% mai mică.

Potrivit datelor producătorului de vin, compania a vândut în primele trei luni ale anului 3,76

milioane de sticle, faţă de 4,02 milioane de sticle comercializate în aceeaşi perioadă a anului trecut.

Vânzările şi-au revenit în ultimele luni, pe ansamblul primului semestru fiind consemnată o creştere

valorică a vânzărilor de 2% faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut, dar peste nivelul din 2007.

13

Din punctul de vedere al vânzărilor, pe primul loc în topul produselor companiei se menţine Grasa

de Cotnari, ce reprezintă peste 30% din vânzările totale ale firmei.

Procentajul persoanelor care beau vin este de aproape 48% din totalul populaţiei. Bărbaţii beau mai

mari cantităţi de vin în comparaţie cu femeile.

Portretul uni consumator obişnuit de vin este un bărbat de 30-49 ani, care locuieşte în oraşe cu peste

100,000 locuitori şi în provincia Moldova a României.

Frecvenţa consumului de vin este relativ înaltă cu aproximativ 56% din respondenţi care beau vin cel

puţin o dată în săptămâna, sau chiar mai des. Dar sunt respondenţi care beau o dată în zi sau chiar de

câteva ori pe zi (cca 15% din numărul total de băutori de vinuri – inclus în consumatoriisăptămânali).

Cei care consumă vin cel puţin o dată în săptămână pot fi găsiţi în Moldova şi în sud (cca 60% din

băutorii de vinuri din Moldova), urmat de Bucureşti (cca 50%). Vinul este consumat mai puţin frecvent

în Transilvania (cca 60% din băutorii de vin din Transilvania consumă vin mai rar decât odată în

săptămâna).

Cel mai des vinul este consumat acasă. În general, cantitatea lunară de vin cumpărată pentru consum

este mai mică de 3 litri. În Transilvania nu se obişnuieşte a cumpăra vinul în cantităţi mari.

Profilul cumpărătorului pasionat de vinuri, de exemplu, peste 3 litri, este în general, bărbat, 30-49 ani,

trăieşte în oraşe mari (mai mult de 100,000 locuitori), în provincia Moldova şi Bucureşti.

Aceasta este ceea ce ţine de portretul băutorului de vinuri.

3. Dinamica pieţei

Prezentarea etapei de dezvoltare a pieţei

Piaţa vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicată. Datorită integrării României în Uniunea

Europeană, cei mai mari actori de pe această piaţă îşi dezvoltă capacităţile de producţie, apar noi

institute de cercetare-dezvoltare în sectorul vitivinicol. Tot mai des au loc prezentări, târguri de vinuri,

unde actorii de pe această piaţă îşi prezintă capacităţile de producţie, prezintă consumatorilor finali

ultimele lor produse, şi le oferă pentru degustaţie cele mai bune vinuri care posedă.

14

Piaţa vinului s-a dezvoltat pe cale intensivă. E bine cunoscut faptul, că pe parcursul unui an, nu poţi

mări capacitatea de producţie a vinului datorită faptului că, plantaţiile de vie, pentru a da roadă, sunt

necesari câţiva ani pentru a dezvolta butaşii de viţă de vie.

Pentru dezvoltare pieţei vinului, sunt necesare mai multe legături dintre piaţa vinului şi piaţa horeca,

legături, care, conform specialiştilor din domeniu, lasă mult de dorit, şi astăzi. Capacităţile de producţie

a vinului s-au mărit nu datortiă creşterii numărului de plantaţii de vii, ci a creşterii calităţii

managementului şi a marketingului din acest sector vitivinicol. Totuşi dezvoltare intensivă nu a vut loc.

SC COTNARI SA a luat fiinţă în anul 1948, ca secţie a unei ferme de stat, având la vremea aceea

128 hectare plantaţii de vie. În anul 1956, SC COTNARI SA devine unitate de sine stătătoare. Între anii

1966 şi 1968 se construieşte un combinat modern, având o capacitate de prelucrare de 500 tone de

struguri în 12 ore şi 10500 tone pentru depozitare, din care 5520 tone pentru maturare. Începând cu anul

2000, SC COTNARI SĂ se privatizează prin metoda MEBO (Management-Employees Buy-Out). În

prezent, SC COTNARI SA cultivă aproximativ 1156 hectare plantaţii de vie. La nivelul anului 2002, în

combinat îşi desfăşurau activitatea cca 380 de salariaţi permanenţi şi aproximativ 400 de muncitori

sezonieri, pentru perioadele cu activitate în vie. Din cei 380 salariaţi, fac parte şi 50 specialişti care

lucrează în laboratoarele combinatului sau în vii, pentru obţinerea unor noi soiuri de viţa de vie şi a unor

noi cupaje de vinuri.

Evoluţia pieţei produselor

Cotnari, producătorul ieşean care ocupă locul patru în clasamentul celor mai mari producători de

vinuri, a avut o evoluţie pozitivă atât din punctul de vedere al cifrei de afaceri, cât şi al profitului.

Profitul companiei pe 2006 a arătat o majorare cu 50,3%, ajungând până la 1,1 milioane de euro. Anul

trecut, compania a înregistrat o creştere a cifrei de afaceri de 5,38%, de la 69,9 milioane de lei (18,2

milioane de euro), cât a raportat în 2005, la 19,8 milioane de euro. Anul trecut, compania ieşeană a

vândut 9,4 milioane de sticle de vin, cu un milion mai multe faţă de 2005.

Gradul de accesibilitate al produselor

Vinurile pot fi cumpărate direct de la producători fie din orice lanţ de magazine supermarketuri sau

din orice magazin alimentar. Acestea pot fi achiziţionate în număr mare sau la bucată.Distribuţia

realizează legătura dintre producător şi consumator şi influenţează în sensul satisfacerii nevoilor de

consum.

15

Producătorii mari de vinuri :

Dobrogea: Murfatlar România, Karom Drinks, Vinvico Constantă, Fruvimed, Viticola Sarica

Niculiţel, Ovidius Mercado ;

Moldova : Bucium Iaşi, Cotnari, Vinia, SCDVV Iaşi, Vincon Vrancea, Veritas Panciu, Vinuri

Nicoreşti, Prowine Internaţional, SCDVV Odobeşti, Ramex, Bachus ;

Banat : Cramele Recas, SCDVV Minis ;

Transilvania : Jidvei, Casa Vinului Mureş, Prescon Mureş ;

Oltenia : Carl Reh Winery, Vie Vin Vânju Mare, Vinarte, SD Bănu Mărăcine ;

Muntenia : Provinum S.E.R.V.E., Vinterra Internaţional, Cramele Halewood, Carpathian Winery,

Videlmar, DVFR, ICDVV Valea Călugărească, SCDVV Ştefăneşti – Argeş, Tohani, Rovit

Vânzarea cu amănuntul este principalul canal de distribuire care deţine circa 65% din vânzările

totale de vin. HoReCa (adică hoteluri, restaurante şi cafenele) reprezentă restul 35% din total vânzările

de vin, dar, de asemenea, este un canal important care generează degustările (probările).

Consumatorii sunt mult mai deschişi să facă degustările în acest canal. Ca rezultat, multe din mărcile

noi sunt descoperite în cadrul HoReCA ceea ce duce mai apoi la cumpărături în reţeaua comerţului cu

amănuntul.

Datorită dimensiunilor canalului de vânzări cu amănuntul şi abilităţii sale de a creşte volumul,

prezenţa în magazine (în distribuire) este de o importanţă critică, urmată numai de vizibilitatea pe

rafturi. Piaţa vânzărilor cu amănuntul este segmentată în următoarele clase de magazine:

• Supermarket - 21% din vânzările de vinuri

• Mini-market - 38% din vânzările de vinuri

• Hypermarket/Cash & Carry - 11% din vânzările de vinuri

• Magazin alimentar (produse alimentare şi băuturi) - 19% din vânzările de vinuri

• Alte 11% din vânzările de vinuri

Vârsta produselor

Vinurile au vârste cuprinse între 9 şi 52 de ani şi provin direct din rezerva producătorului, în totală

conformitate cu documentele staţiunii de cercetări vini-viticole Cotnari.

Compania va alege întotdeauna calitatea în detrimentul cantităţii. În vinoteca Cotnari, organizată pe

criterii ştiinţifice, se păstrează cele mai reuşite colecţii, începând din anul 1957.

16

Raporturile cu pieţele altor produse

Alte companii porducatoare de vinuri din românia sunt :

Jidvei

Cotnari

Murfatlar

Pietroasa

Însă Cotnari se află pe locul II pe piaţa vinurilor din România.

4. Relaţiile întreprinderii cu mediul extern

Turism

Turismul monahal aduce producătorului de vinuri Cotnari, unul dintre principalii jucători de pe piaţa

internă, circa un milion de vizitatori anual, din care aproape 40% sunt străini.

Turiştii se pot bucura de vizitarea combinatului modern, a vechilor crame precum şi a castelelor de

la Carjoaia şi Paraclis, a ruinelor de la Palatul Hârlău, construit în timpul lui Ştefan cel Mare (1457-

1504), sub domnia căruia podgoria a cunoscut prosperitatea.

Anual, la Cotnari circa un milion de vizitatori de turişti pentru a vizita crama şi pentru a degusta din

vinurile producătorului autohton. "Sunt de obicei grupuri organizate care vin pentru degustare. Într-

adevăr, turismul poate fi privit ca o afacere. Potrivit acestuia, o degustare de 5 vinuri poate ajunge la 5-6

euro de persoană, iar pentru un meniu complet preţul poate ajunge la aproximativ 20 de euro.

De asemenea, producătorul organizează mese festive cu program artistic, se pot achiziţiona vin la preţuri

speciale şi suvenire create de meşteri populari.

Premii câştigate

În timpul domniei lui Alexandru Ioan Cuza,

primul domnitor al României, vinurile de

Cotnari participă pentru prima dată la un concurs

internaţional. Astfel, la Paris, Grasă a obţinut

distincţia supremă.

17

De-a lungul timpului, atât Grasa de Cotnari, cât şi celelalte vinuri de Cotnari au obţinut un mare număr

de distincţii la concursurile internaţionale şi naţionale de vinuri la care au fost prezente.

Medalii si premii:

Nationale :

Bucuresti, 1958 - Primul concurs republican

Bucuresti, 1963 - Al II-lea concurs republican

Bucuresti, 1967 - Al III-lea concurs national

Iasi, 1967 - Concurs regional

Iasi, 1972 - Concurs regional

Vaslui, 1982 - Concursul vinurilor din Moldova

Vaslui, 1984 - Concurs national

Vaslui, 1987 - Al V-lea concurs national

Focsani, 1992 - Concurs national

Vaslui, 1996 - Al VI-lea concurs national

Focsani, 1999 - Concurs national

BRD, 2000 - Concurs national

ROMEXPO, 2000 - Concurs national

Focsani, 2001 - Concurs national

BRD, 2001 - Concurs national

EXPO DRINK, 2002 – Concurs International de vinuri

EXPODRINK 2004 - 6 medalii, din care 5 de aur la Concursul International deVinuri

Internationale :

Liubliana, 1966 - Concurs international

Budapesta, 1966 - Concurs international

Bucuresti, 1968 - Concurs international

Crimea, 1970 - Concurs international

Bratislava, 1971 - Concurs international

Budapesta, 1972 - Concurs international

Liubliana, 1972 - Concurs international

Liubliana, 1973 - Concurs international

18

Turcia, 1992 - Concurs international

Sofia, 2000 - Concurs international

Argentina, 2000 - Concurs international

Chisinau, 2001 - Concurs international

Ca o recunostere a calitatii produselor sale, COTNARI SA a primit din partea Uniunii

Europene Premiul de Excelenta pentru calitate (2004)

5. Perspectiva de dezvoltare a pieţei

Strategia vinurilor în România până în 2014:

România a elaborat o strategie cuprinzătoare pentru a îndruma dezvoltarea industriei vinicole în

următorii ani. În continuare, câteva momente cheie ale acestei strategii:

• Descreşterea vârstei medii a viţei de vie de la 23 la 17 ani;

• Creşterea suprafeţelor de plantaţii a viţei de vie pentru vinurile de calitate (DOC) de la 15

000 ha până la 30 000 ha;

• Schimbarea procentajului varietăţilor de struguri după cum urmează:

• Struguri albi: de la 70% la 51%

• Struguri roşii: de la 23% la 40%

• Struguri aromaţi de la 7% la 9%

• Modificarea producţiei vinurilor de calitate:

• Vin de masă (de consum curent): de la 70% la 39%

• Vin de masă cu denumire geografică controlată: de la 20% la 31%

• Vin de calitate (DOC): de la 10% la 30%

• Creşterea producţiei de vinuri de la 5.3 milioane hl până la 8 milioane hl

• Creşterea consumului de vin până la 37 litri per capita anual

• Susţinerea oferită de către Guvern şi UE pentru dezvoltarea producătorilor la toate

19

Concluzii

Vinurile moldoveneşti au oportunităţi certe de a penetra pe piaţa românească de vinuri şi să-şi câştige

locul pe piaţă. În toate cercetările nu au fost sesizate atitudini negative referitor la Moldova ca ţară de

origine a vinurilor sau referitor la problemele moldoveneşti sau persoane.

Moldova în mod spontan este asociată pozitiv cu “Vinuri”/ “Vinuri bune”, “Vinuri Cricova”, “vinuri cu

tradiţie” şi vinuri cu etichete atractive. Atitudinea faţă de Moldova include aspecte pozitive cum ar fi, de

exemplu, “Fraţii noştri de peste Prut”; vin bun; ţară frumoasă, cu tradiţii vechi, bine păstrate şi o cultură

specifică; oameni paşnici, amabili şi produse naturale.

Aspectele negative referitor la Moldova sunt doar câteva şi nu constituie un neajuns pentru vinurile

moldoveneşti.Chiar dacă până acum au avut doar câteva ocazii de a fi consumate, vinurile moldoveneşti

Beneficiază de o imagine mai degrabă pozitivă şi plus la toate, majoritatea respondenţilor au manifestat

un nivel înalt de acceptare şi o dorinţă mare de a le încerca.

Legătura cu vinurile româneşti şi în special tradiţia comună este în acelaşi timp argumentul major pentru

accept.

20

Bibliografie :

Revista Market Watch, numarul 8, septembrie 2007

Revista de comert , numerele : 4,8,16 , anul 2005

www.vinul.ro , producatori

www.cotnari.ro

http://www.livenews.ro/Article.aspx?ID=4408

www.wineromania.com (Apev)

http://www.gandul.info/articol_3672/

romanii_renunta_la_vinul_romanesc_in_favoarea_celui_din_import.html

www.standardmoney.ro

www.vinifera.ro

21