Estrategias de promocin y publicidad

Promocin integralPlan integral de marketing de corta duracin destinado a lograr objetivos especficamente delimitados por la empresa.De tal forma que sean fciles de medirToma de decisiones sobre todos los aspectos de la mezcla de mercadeoTipo de productoProduccin especial (embalaje diferente, % mas de contenido)Decisin de precio de producto promocionalTipo de distribucin (los mismos u otros)Publicidad (plan integral de publicidad)

Creando un Plan de promocinEscoger mezcla de promocinDesarrollar Presupuesto de promocinFijar Objetivos de PromocinIdentificar el Mercado MetaAnalizar el mercado

Factores que afectan el Mix de promocinNaturaleza del ProductoEstado del productoEn su ciclo de vidaCaractersticas del mercado metaTipo de decisin de compraDisponibilidad de fondos$ $ $

Tipos de promocionesVentasPlanes integrales de marketing destinados a lograr rapidamente las ventasEjm. Las campaas de sorteos de autos por la compra de determinado productoEstratgicasBuscan motivar otro tipo de comportamiento futuro o presenteEjm. Oferta de un producto nuevo por la compra de uno ya conocido

Tipos de promocin de ventasAl consumidor: Rebajas de precios, bonificaciones en producto, bonificaciones con otro producto, concursos y sorteos por compra, precios ganchoAl distribuidor: Descuentos excepcionales, crditos especiales,regalos, concurso por ventas, financiamiento grupal A la fuerza de venta: Concurso de ventas, premios por venta excepcional sorteos.

Tipos de promocin estratgicaAl consumidor: Muestras gratis, carnets de cliente leal, organizacin de actividades especiales, puertas cerradasAl distribuidor: Reuniones de motivacin, diplomas y reconocimientos, carnets de cliente leal, financiamiento A la fuerza de venta: Jornadas de motivacin,premios de lealtad, concurso de nuevos clientes, etc

Elementos de la mezcla de PromocinPublicidadIngredientes de la Mezcla de promocinRelaciones PublicasVentas PersonalesPromocin de Ventas

Comunicacin Emisor: Quien emite un mensaje (Agencia de Publicidad). Receptor: Quien recibe un mensaje (Publico meta). Mensaje: La pieza publicitaria. Canal: Por donde se comunican los mensajes (Los Medios). Cdigo: La forma de comunicar (Como est hecha la pieza publicitaria). Feed-back: La respuesta obtenida (feed-back positivo: Compra - feed-back negativo: no compra).

El Proceso de ComunicacinReceptorDecodificacinCanalCodificacinEmisorRuidoRetroalimentacin

Objetivos y misiones de la promocinInformar

Recordar

PersuadirAudiencia Meta

Informacin preliminarConocimientoAtractivoPreferenciaConviccinCompra

PROMOCIN INDUSTRIAL:Se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de iniciativa promocionales con los usuarios industriales que con los consumidores. Con el fin de establecer lo que es necesario que haga la empresa para asegurar el xito con los clientes industriales, se deben aclarar las dudas marginales acerca de los bienes de equipo, y definir los requisitos fundamentales, as como establecer comparaciones entre bienes de consumo y bienes industriales.

Bienes industriales= todos los productos destinados a la industria y que se utilizan tanto en las instalaciones de las empresas como en producir o transformar los bienes y servicios.

Para elaborar cualquier poltica de distribucin, venta o promocin de productos industriales se deben tener en cuenta los factores mencionados.

A) Su naturaleza es tcnica con caractersticas perfectamente definidas desde el punto de vista tcnico y de uso. B) Corresponden a necesidades y usos definidos, los productos industriales se adquieren despus de haber sido declarados indispensables para la actividad empresarial. C) Condicionan directamente el mercado de la empresa, su futuro desarrollo y, en consecuencia, sus beneficios. D) Constituyen un elemento de los costos de produccin y, por este motivo, el precio del producto industrial. E) Principalmente, es en el campo de los productos industriales donde el producto vale solo en funcin de la calidad y los servicios que ofrece.

La promocin de productos industriales se debe basar en dos puntos que se dan por conocidos, en un estudio del mercado y otro de la coyuntura.

El estudio del mercado tiene que definir lo siguiente: La clientela(es decir sus necesidades efectivas) La correspondencia de las caractersticas del producto industrial con dichas necesidades.

El estudio de la coyuntura debe informar sobre la situacin actual y sus perspectivas de mercado.

Con los usuarios industriales, las empresas pueden utilizar varios medios para dar a conocer mejor la oferta:1.Centros fijos de documentacin e informacin. Consisten en una organizacin permanente, en una o varias ciudades, de exhibiciones del conjunto de los productos de la empresa.

2.Un local bien situado. Debe ser de fcil acceso y de ambiente confortable, donde se presenten los productos y los materiales en el marco de su utilizacin. Se trata de explicar y demostrar los posibles usos del producto, en sus especiales caractersticas de utilizacin y explicacin.

3.La documentacin informativa consiste en catlogos y noticias necesarias para la venta y la publicidad; es material que se prepara para hacer llegar a los usuarios industriales una informacin amplia y objetiva. Entre la documentacin informativa se incluye:

a)El folleto informativo. Debe ser redactado en trminos accesibles, propios de la clientela a la que est destinado, y es necesario indicar en l bases matemticas de comparacin, datos comparativos y referencia de los diferentes casos posibles. Estos se pueden enviar directamente por correo o se pueden entregar a los distribuidores para que lo distribuyan entre sus clientes. No hay que olvidar anexar un formato de preguntas del cliente. b)Las revistas o boletines peridicos empresariales. Permiten recoger peridicamente la presentacin detallada y objetiva de materiales y productos muy distintos con ejemplos concretos de casos resueltos y las novedades ms recientes. c)Los medios audiovisuales. Las pelculas documentales de formato normal son medios de informacin que estn al alcance de empresas productoras.

FERIAS Y EXHIBICIONES COMERCIALES:

Exposicin comercial de productos industriales Local, fecha y condiciones generales de los negocios nacionales.Requiere ser preparada por muchos meses de cuidadoso estudio del costo, ubicacin, condiciones actuales y predicciones de los negocios, acondicionamiento, decoracin, informacin, etc.Ferias y exhibiciones comerciales a nivel nacional, internacional y regionales y con ellas muestras o exposiciones comerciales e industriales.Permiten examinar el producto y establecer comparaciones con los de la competencia. Tienen por objeto preparar el terreno para ventas futuras, promover relaciones pblicas, recopilar informacin sobre la reaccin del industrial.El costo de estas ferias es elevado ya que hay que alquilar el equipo necesario, contratar personal y cubrir gastos de transporte, instalacin y alquiler de mobiliario.Aunque este es un medio primordialmente industrial, proporciona a la industria y a los consumidores oportunidad de ver de cerca el producto con los avances tecnolgicos.

Poseen una caracterstica en comn: reunir a los clientes potenciales en lugar determinado, en intervalos regulares de tiempo o incluso irregulares.

PublicidadLa publicidad es una tcnica de comunicacin masiva, destinada a difundir mensajes a travs de los medios con el fin de persuadir a la audiencia meta al consumo. La publicidad comprende: la dimensin econmica, psicolgica, sociolgica y tcnica.

Diferencia entre Propaganda y Publicidad La Publicidad tiende a la obtencin de beneficios comerciales, en tanto que la Propaganda tiende a la propagacin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales o religiosas, es decir, comunicacin ideolgica.

PUBLICIDAD INDUSTRIAL:La publicidad industrial est dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de materias primas, productos semimanufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrcolas y de extraccin, as como a las manufactureras. Una de las funciones primordiales de la publicidad industrial es informar a los clientes sobre los productos que el fabricante produce.

La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectuan basndose en normas y especificaciones de calidad.

El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, tcnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de informacin sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como: Capacidad de produccin. Cualidades del producto. Diseo. Versatilidad. Beneficios adicionales. Servicios.

MEDIOS UTILIZADOSPublicidad directa: Este tipo de publicidad comprende mtodos empleados en la segmentacin de mercados para enfocar la publicidad a cada uno de ellos y distribuirla con el mensaje que cada uno requiere. En los productos industriales se utiliza material impreso tales como: Circulares informativas. Folletos institucionales. Folletos por productos y sus caractersticas. Nuevos productos. Innovaciones a los productos existentes. Nuevos usos y aplicaciones. Catlogos. Manuales de operaciones.

Peridicos y revistas especializadas: Este es el medio ms adecuado para la publicidad de productos industriales. Se debe tener en cuenta: Circulacin de la revista(local, nacional o internacional) Nmero de ejemplares impresos. Fechas de publicacin. Tipo de mercado a que se dirige. Costos por publicacin, tiempo, etc.. Las revistas tienen alto grado de calidad re-productiva mecnica debido al tipo de papel utilizado que permite reproducciones fotogrficas excelentes y el uso del color. La vida de las revistas es probablemente la ms larga de todos los medios as como la vida del mensaje que se puede prolongar, bien a conservar la revista.

Comportamiento del consumidorReconocimiento de la necesidadBsqueda de la informacin y evaluacin de alternativasToma de decisinCompraUso y evaluacin posteriores

Plan de publicidadIntroduccinResumen ejecutivoVista generalAnlisis de la situacinObjetivosPresupuestoEstrategiaEjecucinEvaluacin

Objetivos y estrategias en el desarrollo del mensajePromover recordacin de marcaInocular preferencia de marcaAtemorizar al consumidor para que realice una accinCambiar comportamiento fomentando la angustiaTransformacin de las experiencias de consumoDefinicin de imagen de marcaPersuadir al consumidor-cliente

Evaluacin de los MediosRevistasTelevisinRadioWeb Sites

Top 10 Avisadores en Estados Unidos de N.A.Source: Advertising Age, September 30, 1996, p. 54. Reprinted with permission from Advertising Age. Copyright 1996 by Crain Communications Inc.GASTO TOTAL U.S. Publicidad(1995, IN MILLIONS)RankingEmpresa12345678910Procter & Gamble Co.Philip Morris Cos.General Motors Corp.Time WarnerWalt Disney Co.Sears, Roebuck & Co.Chrysler Corp.PepsiCoJohnson & JohnsonFord Motor Co.$2,777.1$2,576.9$2,046.9$1,307.1$1,296.0$1,225.7$1,222.4$1,197.0$1,173.3$1,149.2

Efectos de la publicidadGasto en PublicidadRetorno de inversin PublicitariaIncremento de eficienciaA medida que el presupuesto esSuficienteDisminucin de retornos en gastos adicionales

Tipos de publicidad ms habitualesImagen CorporativaPublicidad de RecomendacinTiposdePublicidadIntroductoriaCompetitivaComparativaPublicidad de ProductosPublicidadInstitucional

Llamados habituales de la publicidadRentabilidadSaludAmor o RomanceMiedoAdmiracinConveniencaEntretenimiento y placerVanidad y EgoismoAhorre dinero, Evite perder dineroPreocupado de su cuerpo, saludableVentas de cosmticos y PerfumesRidculo social, envejeciendo, perdida de salud. poderMuy efectivo apoyo de celebridades y famososAlimentos Fast-food y productos para MicroondasVacaciones, Cerveza, parques de entretencinProductos conspicuos y caros

Estilos de Ejecucin de la publicidadEstados de animo o imgenesMusicalDemostracinCientificoSmbolosAnimadosDelproductoFantasiaEstilo de Vida

TestimonialPedazo de VidaHumorsticoEstilosDeEjecucin Habituales

Notes