UNIVERSIDAD IUEMCAMPUS ATLACOMULCO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE MEDICAMENTOS NATURALES DE LA MICROEMPRESA

MILAGRO DE VIDA EN IXTAPAN DE LA SAL 2013”

T E S I S

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE:

L I C E N C I A D O E N A D M I N I S T R A C I Ó N

P R E S E N T A:

ALEJANDRO ROBERTO ZAMBRANO RODRIGUEZ

DIRECTOR DE TESIS: L.E. LEOPOLDO HERNÁNDEZ NAVARRO

ATLACOMULCO, ESTADO DE MÉXICO, ABRIL DE 2013.

AGRADECIMIENTOS

A DIOSPor ofrecerme salud, suerte y

armonía en mi vida.

A MIS PADRESPor darme la vida, amor, valores y

la mejor herencia que son los estudios.

A MIS MAESTROSPor apoyarme y entenderme en

todo momento de mi vida.

A MIS MAESTROSPor ser mis guías y brindarme la luz

del conocimiento.

A MIS AMIGOSPor brindarme su amistad

y consejos.

A MI DIRECTOR DE TESISPor haber sido mi asesor y amigoen este trabajo de investigación.

ÍNDICE

INTRODUCCIÓN PAG.

CAPITULO I MARCO TEÓRICO

1.1. Antecedentes de la administración…………………………………………................ 91.2. Definición de la administración…………………………………………………………. 121.3. Características de la administración……………………………………...................... 121.4. Importancia de la administración…………………………………….......................... 131.5. Disciplinas auxiliares de la administración………………………………….............. 131.6. Proceso administrativo………………………………………………………………….. 14

1.6.1.Diversos criterios del proceso administrativo……………………………………. 151.6.2.Factores del proceso administrativo……………………………………………… 171.6.3.Etapa de planeación………………………………………………………............. 17

1.6.3.1. Misión…………………………………………………………………….. 181.6.3.2. Visión…………………………………………………………………….. 191.6.3.3. Propósitos……………………………………………………………….. 191.6.3.4. Objetivos…………………………………………………………………. 201.6.3.5. Estrategias……………………………………………………………….. 201.6.3.6. Políticas administrativas………………………………………………... 211.6.3.7. Programas………………………………………………………………… 221.6.3.8. Presupuestos…………………………………………………………….. 231.6.3.9. Procedimientos…………………………………………………………… 24

1.6.4. Etapa de organización……………………....................................................... 241.6.4.1. División del trabajo……………………………………………………… 251.6.4.2. Coordinación…………………………………………………………….. 271.6.4.3. Organigrama……………………………………………………………... 27

1.6.4.3.1. Clases de organigrama………………………………………… 271.6.5. Etapa de la integración……………………………………………………………. 28

1.6.5.1. De los recursos humanos……………………………………………… 291.6.5.2. De los recursos materiales…………………………………………….. 29

1.6.6. Etapa de dirección…………………………………………………………………. 311.6.6.1. De la comunicación……………………………………………………... 321.6.6.2. La autoridad y los mando de las empresas………………………….. 331.6.6.3. La supervisión…………………………………………………………… 33

1.6.7. Etapa de control……………………………………………………………………. 351.6.7.1. Proceso de control………………………………………………………. 35

1.6.7.1.1. Identificación de estándares…………………………………… 361.6.7.1.2. Medición de resultados………………………………………… 361.6.7.1.3. Comparación……………………………………………………. 361.6.7.1.4. Detección de desviaciones……………………………………. 361.6.7.1.5. Corrección………………………………………………………. 361.6.7.1.6. Retroalimentación………………………………………………. 37

1.7. La empresa……………………………………………………………………………….. 371.7.1. Concepto de empresa……………………………………………………………... 371.7.2. Clasificación de las empresas……………………………………………………. 37

1.7.2.1. Por su tamaño…………………………………………………………… 381.7.2.2. Por su giro……………………………………………………………….. 381.7.2.3. Por el origen……………………………………………………………… 391.7.2.4. Por sus sectores económicos………………………………………….. 39

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1.7.3. Mediana y pequeñas empresas………………………………………………….. 391.7.3.1. Concepto…………………………………………………………………. 391.7.3.2. Ventajas y desventajas de las pequeñas empresa….………………. 40

1.7.4.Microempresa……………………………………………………………………….. 41

CAPITULO II EL PLAN DE NEGOCIOS2.1. Definiciones………………………………………………………………………. 432.2. Modelo de plan de negocios……………………………………………………. 43

2.2.1. Resumen ejecutivo……………………………………………………………….. 432.2.2. Descripción del negocio…………………………………………………………. 44

2.2.2.1. Definición del negocio…………………………………………………… 442.2.2.2. Nombre de la empresa y del producto………………………………… 442.2.2.3. Giro de la empresa………………………………………………………. 442.2.2.4. Misión…………………………………………………………………….. 452.2.2.5. Visión……………………………………………………………………... 452.2.2.6. Objetivos…………………………………………………………………. 452.2.2.7. Análisis FODA…………………………………………………………… 46

2.2.3. Portafolio de productos y servicios…………………………………………….. 462.2.3.1. Descripción del producto………………………................................. 462.2.3.2. Producto………………………………………………………………….. 472.2.3.3. Empaque…………………………………………………………………. 472.2.3.4. Etiqueta…………………………………………………………………… 472.2.3.5. Marca……………………………………………………………………... 482.2.3.6. Logotipo y slogan……………………………………………………….. 482.2.3.7. El valor distintivo con la competencia………………………………… 482.2.3.8. Evolución y ciclo de vida……………………………………………….. 492.2.3.9. Estrategias del producto/servicio……………………………………… 502.2.3.10. Posicionamiento del producto/servicio………………………………… 52

2.2.4. Estudio de mercado……………………………………………………………… 522.2.4.1. Segmentación de mercado y mercado meta………………………… 532.2.4.2. Encuesta de mercado……………………………….…………………. 542.2.4.3. Resultados obtenidos………………………………………………….. 542.2.4.4. Estimación de la demanda futura…………………………………….. 542.2.4.5. Estrategias de ventas………………………………………………….. 552.2.4.6. Estrategias de precios…………………………………………………. 562.2.4.7. Estrategias de publicidad………………………………………………. 57

2.2.4.7.1. Medios publicitarios………………………………………………… 572.2.4.8. Estrategias de promoción……………………………………………… 582.2.4.9. Canales de distribución………………………………………………… 58

2.2.5. Análisis de la competencia……………………………………………………… 592.2.5.1. Identificación de los competidores……………………………………. 592.2.5.2. Identificación de estrategias de los competidores…………………… 592.2.5.3. Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia……………... 602.2.5.4. Potencial de reacción de los competidores………………………….. 60

2.2.6. Procesos y procedimientos de operación……………………………………… 602.2.6.1. Materiales y suministros………………………………………………... 612.2.6.2. Proceso y programa de producción…………………………………… 612.2.6.3. Tecnología aplicada…………………………………………………….. 61

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2.2.6.4. Análisis de la localización y ventaja competitiva…………………….. 622.2.6.5. Macrolocalización……………………………………………………….. 622.2.6.6. Microlocalización………………………………………………………… 622.2.6.7. Ubicación de la empresa……………………………………………….. 622.2.6.8. Capacidad de la planta y el mercado…………………………………. 622.2.6.9. Manejo de inventarios…………………………………………………... 642.2.6.10. Infraestructura disponible y uso de la planta…………………………. 642.2.6.11. Aspectos ambientales y regulatorios………………………………….. 65

2.2.7. La organización y el personal estratégico……………………………………... 652.2.7.1. El organigrama…………………………………………………………... 662.2.7.2. Administración de sueldos y salarios…………………………………. 662.2.7.3. Marco legal de la organización………………………………………… 662.2.7.4. Personal estratégico para el negocio…………………………………. 672.2.7.5. Plan de trabajo para el desarrollo del negocio………………………. 68

2.2.8. Aspectos económicos y financieros……………………………………………. 682.2.8.1. Determinación de la inversión inicial………………………………….. 682.2.8.2. Financiamiento requerido………………………………………………. 692.2.8.3. Elaboración de los presupuestos……………………………………… 692.2.8.4. Plan de tesorería………………………………………………………… 692.2.8.5. Estados financieros proforma y flujos de efectivo…………………… 702.2.8.6. Balance o situación……………………………………………………… 702.2.8.7. Indicadores financieros…………………………………………………. 712.2.8.8. Cálculo de rentabilidad…………………………………………………. 72

2.2.9. Principales riesgos y estrategias de salidas…………………………………... 732.2.9.1. Análisis de los riesgos existentes para el negocio………………….. 732.2.9.2. Medidas para minimizar los riesgos…………………………………… 742.2.9.3. Estrategias de salidas…………………………………………………... 74

2.2.10. Sistema del seguimiento de la gestión………………………………………… 742.2.11. Control…………………………………………………………………………….. 75

2.2.11.1. Mecanismo de control…………………………………………………… 752.2.12. Documentos de apoyo y anexos……………………………………………….. 76

CAPITULO III DIAGNÓSTICO DE LA MICROEMPRESA “MILAGRO DE VIDA”3.1. Historia de la microempresa……………………………………………………. 783.2. Misión y Visión…………………………………………………………………… 80

3.2.1. Valores…………………………………………………………………………….. 803.2.2. Objetivo general………………………………………………………………….. 81

3.3. Análisis FODA………………………………………………............................. 823.4. Ubicación de los negocios……………………………………………………… 83

3.4.1. Maravatío de Ocampo, Michoacán…………………………………………….. 833.4.2. Atlacomulco de Fabela, Estado de México……………………………………. 843.4.3. Estructura organizacional……………………………………………………….. 853.4.4. Distribución del espacio…………………………………………………………. 863.4.5. Como se desarrolla la microempresa………………………………………….. 863.4.6. Proveedores………………………………………………………………………. 873.4.7. Productos que maneja…………………………………………………………… 88

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3.5. Descripción de la problemática actual de la microempresa………………… 883.5.1. Situación financiera………………………………………………………………. 893.5.2. Situación administrativa…………………………………………………………. 893.5.3. Situación legal…………………………………………………………………….. 893.5.4. Situación fiscal……………………………………………………………………. 903.5.5. Situación del mercado…………………………………………………………… 903.5.6. Análisis de la oferta………………………………………………………………. 903.5.7. Análisis de la demanda………………………………………………………….. 91

CAPITULO IV PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE MEDICAMENTOS NATURALES EN IXTAPAN DE LA

SAL, EDO. DE MÉXICO PARA EL 2013. Resumen ejecutivo…………………………………………………………………………. 93

4.1. Idea del negocio…………………………………………………………………. 944.2. Modelo del negocio……………………………………………………………… 94

4.2.1. Filosofía de la microempresa…………………………………………………… 954.2.1.1. Misión……………………………………………………………………. 954.2.1.2. Visión…………………………………………………………………….. 954.2.1.3. Valores…………………………………………………………………… 954.2.1.4. Objetivos…………………………………………………………………. 96

4.2.2. Análisis FODA……………………………………………………………………. 974.2.3. Descripción del producto……………………………………………………….. 984.2.4. Marca……………………………………………………………………………… 984.2.5. El valor distintivo con la competencia…………………………………………. 984.2.6. Clasificación del producto………………………………………………………. 984.2.7. Portafolio de productos…………………………………………………………. 994.2.8. Estrategia de producto………………………………………………………….. 102

4.3. Estudio de mercado……………………………………………………………… 1034.3.1. Segmentación de mercado……………………………………………………… 1034.3.2. Mercado meta…………………………………………………………………….. 103

4.3.2.1. Determinación de la muestra…………………………………………... 1034.3.3. Instrumento de investigación……………………………………………………. 104

4.3.3.1. Encuesta….……………………………………………………………… 1054.3.4. Resultados de la encuesta………………………………………………………. 1064.3.5. Análisis de resultados……………………………………………………………. 1094.3.6. Conclusiones del estudio realizado…………………………………………….. 113

4.4. Análisis de la demanda………………………………………………………….. 1144.5. Comercialización del producto…………………………………………………. 114

4.5.1. Estrategias de ventas……………………………………………………………. 1144.5.2. Estrategias de precios…………………………………………………………… 1154.5.3. Sistema de distribución propuesto……………………………………………… 1154.5.4. Estrategias de promociones…………………………………………………….. 1164.5.5. Estrategias de publicidad……………………………………………………….. 116

4.6. Análisis de la competencia……………………………………………………… 1194.7. Localización del negocio………………………………………………………… 120

4.7.1. Macrolocalización………………………………………………………………… 1204.7.1.1. Municipio de Ixtapan de la Sal…………………………………………. 1204.7.1.2. Perfil sociodemográfico………………………………………………… 122

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4.7.1.3. Infraestructura social y de comunicaciones………………………….. 1234.7.1.4. Actividad económica……………………………………………………. 1264.7.1.5. Atractivos culturales y turísticos……………………………………….. 1264.7.1.6. Datos estadísticos de la población del municipio……………………. 1274.7.1.7. Delimitación y estructura territorial……………………………………. 128

4.7.2. Microlocalización…………………………………………………………………. 1294.7.3. Ubicación de la microempresa..................................................................... 129

4.8. Ingeniería del plan de negocios………………………………………………… 1304.8.1. Procesos y procedimientos de operación……………………………………… 130

4.8.1.1. Procedimiento de compra-venta de medicamentos naturales…….. 1304.8.1.2. Plan de compras………………………………………………………… 1304.8.1.3. Proceso y programa de comercialización ……………………………. 1304.8.1.4. Esquema de comercialización…………………………………………. 131

4.8.2. Equipos e instalaciones………………………………………………………….. 1324.8.3. Identificación de proveedores…………………………………………………… 1324.8.4. Diseño y distribución del espacio………………………………………………. 133

4.9. La organización del negocio……………………………………………………. 1344.9.1. Organigrama……………………………………………………………………… 1344.9.2. Funciones específicas de puestos…………………………………………….. 1354.9.3. Requisitos de puestos a cubrir…………………………………………………. 1364.9.4. Políticas de la microempresa…………………………………………………… 1374.9.5. Plan de trabajo…………………………………………………………………… 138

4.10. Plan legal (trámites para establecer un negocio)…………………………….. 1394.10.1. Principales trámites para abrir un negocio……………………………………. 1394.10.2. Trámite municipal………………………………………………………………… 139

4.11. Plan financiero……………………………………………………………………. 1414.11.1. Presupuesto de inversión inicial………………………………………………… 1434.11.2. Cuadro de depreciación…………………………………………………………. 1444.11.3. Estados de resultados proforma……………………………………………….. 1454.11.4. Balance general………………………………………………………………….. 1464.11.5. Flujos netos de efectivos………………………………………………………… 1484.11.6. Indicadores financieros de rentabilidad………………………………………... 1494.11.7. Tasa interna de retorno (TIR)…………………………………………………… 150

4.12. Análisis de los riesgos existentes para el negocio……………………………. 151

CONCLUSIONES………………………………………………………………………………….. 152

BIBLIOGRAFÍAS………………………………………………………………………………….. 154

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INTRODUCCIÓN

El siguiente trabajo titulado “Plan de negocios para la comercialización de medicamentos naturales de la microempresa “Milagro de Vida” en Ixtapan de la Sal para el 2013, tiene como propósito brindar a los inversionistas información que les sirva de orientación para invertir a futuro en un negocio viable donde puedan ejercer una adecuada administración y control mediante la utilización de modernas técnicas administrativas y contables.

La actual situación del mercado tanto de productos herbolarios como de los factores que influye en los habitantes en el consumo de medicamentos naturales, llevan a la conclusión que la herbolaria ha sido parte fundamental en la rama de la medicina, no solamente en el uso diario de los habitantes de nuestro país sino a través del mundo.

Prevención es la palabra clave que explica el éxito comercial de los productos herbolarios y suplementos alimenticios en los últimos años, el motivo es que la gente busca sentirse bien y prevenir malestares.

La comercialización de medicamentos naturales es un negocio competitivo y esta competencia irá en aumento. Los comerciantes que se dediquen a este giro que no sean capaces de aplicar técnicas de trabajo y estrategias de promoción innovadoras no tendrán éxito en el futuro.

La factibilidad de producción de medicamentos naturales y suplementos alimenticios es el punto de partida para obtener datos fiables acerca del aprovechamiento de las propiedades curativas de las plantas, es una práctica milenaria que nunca ha dejado de tener vigencia. Hoy en día, la Organización Mundial de la Salud estima que la herbolaria está tres o cuatro veces más difundida en el mundo que la medicina ortodoxa. Más aún, se considera que casi la mitad de los medicamentos modernos proceden del reino vegetal.

Únicamente será rentable el negocio de ventas de medicamentos naturales para aquellas personas que lleven controles y reúnan información que les sirva de base en la toma de decisiones.

Todos los empresarios o emprendedores de comercialización de medicamentos naturales deben hacer uso de la contabilidad, cualquiera que sea la importancia de su explotación, toda vez que el resultado económico (que la contabilidad expresa claramente) será lo que le ayudará a decidir si debe persistir en el mercado, innovarlo o cualquier otra decisión que se pueda dar.

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Para poder llevar a cabo ésta investigación, hicimos uso del Método Científico, que genera la base de confirmación de la Ciencia Administrativa; y de observación, que tiene su fundamento en el trabajo de campo con procedimiento de investigación e instrumentos (como son las encuestas) que nos llevarán a conclusiones concretas de la problemática, por ello ambos métodos se complementan en resultados obtenidos.

El contenido que habrá de conformar la Tesis referida, se desarrollará en 4 capítulos. El primero de ellos abarca desde las definiciones de la Administración hasta el concepto de empresa y sus clasificaciones, el cual contendrá todo lo relacionado al marco Teórico, y por tal motivo reafirma las bases generadas mediante conceptos y definiciones obtenidas en la Institución IUEM.

El 2° capitulo contendrá el plan de negocios a seguir, que nos brindará la guía necesaria para la elaboración del mismo, mediante conceptos, estructura y pasos a seguir.

El capitulo 3° cubrirá la empresa objeto de estudio, que nos proporcionará la información necesaria de la microempresa Milagro de Vida de su actual funcionamiento, el cual no cuenta con un plan de negocios.

El capitulo 4°, abarcará la propuesta de plan de negocios, que nos permitirá documentar por escrito el modelo, que incluirá básicamente los objetivos de la microempresa, las estrategias para conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que se requiere para financiar el negocio, etc., que nos ayudará para tomar decisiones claras y seguras para el buen funcionamiento y éxito del negocio en Ixtapan de la Sal.

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CAPITULO I

MARCO TEÓRICO

1.1. ANTECEDENTES DE LA ADMINISTRACIÓN8

La administración nace con la necesidad humana de organizarse para subsistir. El hombre por sí solo es incapaz de producir los satisfactores para sus necesidades. Los diferentes enfoques del pensamiento administrativo han aportado infinidad de conocimientos útiles para la administración. La evolución de este arte desde los tiempos del empirismo hasta la actualidad, sólo puede apreciarse con el curso de la historia. Algunos sucesos históricos de trascendencia se muestran en los hechos que se mencionan a continuación:

Época Primitiva

En esta época, los miembros de la tribu trabajaban en actividades de caza, pesca y recolección. Los jefes de familia ejercían la autoridad para tomar las decisiones de mayor importancia. Existía la división primitiva del trabajo originada por la diferente capacidad de los sexos y las edades de los individuos integrantes de la sociedad. Al trabajar el hombre en grupo, surgió de manera incipiente la administración, como una asociación de esfuerzos para lograr un fin determinado que requiere de la participación de varias personas.

Periodo agrícola

Se caracterizó por la aparición de la agricultura y de la vida sedentaria. Prevaleció la división del trabajo por edad y sexo. Se acentuó la organización social de tipo patriarcal. La caza, pesca y recolección pasaron a tener un lugar de importancia secundaria en la economía agrícola de subsistencia.Con la aparición del Estado, que señala el inicio de la civilización, surgieron la ciencia, la literatura, la religión, la organización política, la escritura y el urbanismo. En Mesopotamia y Egipto, Estados representativos de esta época, se manifestó el surgimiento de clases sociales. El control del trabajo colectivo y el pago de tributos en especie eran las bases en que se apoyaban estas civilizaciones, lo que obviamente exigía una mayor complejidad en la administración. Los precursores de la administración moderna fueron los funcionarios encargados de aplicar las políticas tributarias del Estado y de manejar a numerosos grupos humanos en la construcción de grandes obras arquitectónicas.

El Código de Hammurabi ilustra el alto grado de desarrollo del comercio en Babilonia y, consecuentemente, de algunos aspectos de la administración, tales como las operaciones crediticias, la contabilidad de los templos y el archivo de una gran casa de comercio.

Época romana

No existen muchos documentos sobre la administración del Imperio romano, pero se sabe que eran manejados mediante magisterios ordenados jerárquicamente, cuya organización en Roma supuso a la larga con toda seguridad, el afamado éxito de largos siglos de Imperio.

La república se instauró en el año 509 antes de Cristo. Los ciudadanos se reunían en asambleas y cada año se elegían nuevos magistrados y nuevos gobernantes para dirigir el

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país. También existía la presencia del senado, que no era otra cosa que los antiguos y sabios magistrados, que se encargaban de controlar la política tanto externa como interna.

Durante la era del Imperio Romano y mediante las continuas conquistas de nuevos territorios, se iban sumando al Imperio nuevas hordas de esclavos y nuevas generaciones de trabajadores encargados de la construcción de edificios, cultivo de tierras, infraestructuras de caminos y todo un sinfín de actividades.

Época feudal

Durante el feudalismo, las relaciones sociales se caracterizaron por un régimen de servidumbre. La administración interior del feudo estaba sujeta al criterio del señor feudal, quien ejercía un control sobre la producción del siervo.

Al finalizar esta época, un gran número de siervos se convirtieron en trabajadores independientes, organizándose así los talleres artesanales y el sistema de oficios con nuevas estructuras de autoridad en la administración. Los artesanos-patrones trabajaban al lado de los oficiales y aprendices en quienes delegaban su autoridad. El desarrollo del comercio en gran escala originó que la economía familiar se convirtiera en economía de ciudad. Aparecieron las corporaciones o gremios que regulaban horarios, salarios y demás condiciones de trabajo; en dichos organismos se encuentra el origen de los actuales sindicatos.

Revolución industrial

Esta época se caracterizó por la aparición de diversos inventos y descubrimientos –por ejemplo, la máquina de vapor-, mismos que propiciaron el desarrollo industrial y, consecuentemente, grandes cambios en la organización social. Desaparecieron los talleres artesanales y se centralizo la producción, lo que dio origen al sistema de fábricas en donde el empresario era dueño de los medios de producción y el trabajador vendía su fuerza de trabajo. Surgió la especialización y la producción en serie. La administración seguía careciendo de bases científicas; se caracterizaba por la explotación inhumana del trabajador (horarios excesivos, ambiente de trabajo insalubre, labores peligrosas, etc.) y por ser una administración de tipo coercitivo, influida por el espíritu liberal de la época, que otorgaba al empresario gran libertad de acción.

Por otra parte, la complejidad del trabajo hizo necesario la aparición de especialistas, incipientes administradores, que manejaban directamente todos los problemas de la fábrica.Todos estos factores provocaron la aparición de diversas corrientes del pensamiento social en defensa de los intereses de los trabajadores y el inicio de investigaciones que posteriormente originarían la administración científica y la madurez de las disciplinas administrativas.

Siglo XX

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Se caracteriza por un gran desarrollo tecnológico e industrial y, consecuentemente, por la consolidación de la administración. A principios de este siglo surge la administración científica. El periodo de la administración clásica, llamado también de la administración científica, se encuentra representado por dos figuras sobresalientes: Frederick W. Taylor (1856-1915) y Henry Fayol (1841-1925).

Taylor inició sus estudios de administración siendo obrero. Le interesó conocer los factores que determinaban la producción. Realizó un estudio sobre las tareas del obrero, con el propósito de evitar el desperdicio y los esfuerzos inútiles, mediante la determinación de estándares de trabajo razonables.

Insistió en la necesidad de trabajar con método. Apoyó la supervisión funcional, bajo la influencia de las organizaciones militares y cristianas. Adoptó el control por excepción y el método científico para el trabajo. Dividió la tarea del obrero en partes, y estudió los movimientos y tiempos requeridos para ejecutar una función. Estudió las máquinas y herramientas destinadas a una tarea específica, para delimitar los requisitos de éstas. Impulsó la capacitación, la incentivación (monetaria), la coordinación y la distribución de responsabilidad entre obrero y patrón.

Se considera a Fayol el exponente más importante de la teoría clásica de la administración. Su administración en la empresa metalúrgica enfatizó la previsión a través de la investigación y el papel de la gerencia en cuanto al logro de los objetivos.

Para Fayol, las funciones de la empresa son técnicas, comerciales, financieras, contables y administrativas. Al estudiarlas se dio cuenta que ninguna de ellas consideraba las funciones de previsión, organización, dirección, coordinación y control. Tales funciones dan origen al llamado proceso administrativo. Fayol se propuso entonces crear una ciencia de la administración, y definió 14 principios administrativos. Afirmaba que la administración es universal y su enseñanza necesaria en las universidades: enfatizó la importancia de la estructura de organización y definió el perfil del administrador.

En la actualidad, la administración se aplica en cualquier actividad organizada: desde la realización de un evento deportivo hasta el lanzamiento de un cohete interespacial, siendo imprescindible para el buen funcionamiento de cualquier organismo social.

1.2. DEFINICIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN

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De acuerdo a Koontz, Weihrirch y Cannice (2008, p. 4), la administración es el proceso de diseñar y mantener un ambiente donde individuos, que trabajan juntos en grupos, cumplen metas específicas de manera eficiente.

Terry G. y Franklin S. citado en Principios de Administración (2007, p. 22), dicen que la administración es “lograr que se hagan las cosas mediante otras personas”. También cita que la administración es un proceso muy particular consistente en las actividades de planeación, organización, ejecución y control, desempeñadas para determinar y alcanzar los objetivos señalados con el uso de seres humanos y otros recursos.

De acuerdo a Münch G. y García J. citado en Fundamentos de Administración (2009, p. 25), la administración es un proceso cuyo objeto es la coordinación eficaz y eficiente de los recursos de un grupo social para lograr sus objetivos con la máxima productividad, eficiencia y calidad.

Según Fernández Arena J. citado en Proceso Administrativo (2008, p. 111) La administración es una ciencia social que persigue la satisfacción de objetivos institucionales por medio de una estructura formal y a través del esfuerzo humano.

Comúnmente se dice que: “administración es hacer algo a través de otros”.

De acuerdo con autores anteriores administración es la planeación, organización, dirección y control de las personas que trabajan en una organización y de la serie de tareas y de actividades que desempeñan.

1.3. CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN

La administración posee ciertas características inherentes que la diferencian de otras disciplinas:

a) Universalidad. Existe en cualquier grupo social y es susceptible de aplicarse lo mismo en una empresa industrial que en el ejercito, en un hospital, en un evento deportivo, etcétera.

b) Valor instrumental. Dado que su finalidad es eminentemente práctica, la administración resulta ser un medio para lograr un fin y no un fin en sí misma; mediante esta se busca obtener determinados resultados.

c) Unidad temporal. Aunque para fines didácticos se distingan diversas fases y etapas en el proceso administrativo, esto no significa que existan aisladamente. La administración es un proceso dinámico en el que todas sus partes existen simultáneamente.

d) Amplitud de ejercicio. Se aplica en todos los niveles o subsistemas de una organización formal.

e) Especificidad. Aunque la administración se auxilie de otras ciencias y técnicas, tiene características propias que le proporcionan su carácter específico. Es decir, no puede

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confundirse con otras disciplinas afines como en ocasiones ha sucedido con la contabilidad o la ingeniería industrial.

f) Interdisciplinariedad. La administración es afín a todas aquellas ciencias y técnicas relacionadas con la eficiencia en el trabajo.

g) Flexibilidad. Los principios administrativos se adaptan a las necesidades propias de cada grupo social en donde se aplican. La rigidez de la administración es inoperante. (Münch & García, 2009, p. 27-28).

1.4. IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN

Después de haber estudiado sus características, resulta innegable la gran trascendencia que tiene la administración en la vida del hombre.

Sin embargo, es necesario enunciar algunos de los argumentos más relevantes que fundamentan la importancia de esta disciplina:

1. Con la universalidad de la administración se demuestra que esta es imprescindible para el adecuado funcionamiento de cualquier organismo social aunque, lógicamente, sea más necesaria en los grupos más grandes.

2. Simplifica el trabajo al establecer principios, métodos y procedimientos, para lograr mayor rapidez y efectividad.

3. La productividad y eficiencia de cualquier empresa están en relación directa con la aplicación de una buena administración.

4. A través de sus principios la administración contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporcionan lineamientos para optimizar el aprovechamiento de los recursos, para mejorar las relaciones humanas y generar empleos, todo lo cual tiene múltiples connotaciones en diversas actividades del hombre. (Münch & García, 2009, p. 28-29)

1.5. DISCIPLINAS AUXILIARES DE LA ADMINISTRACIÓN.

De acuerdo a Hernández y Rodríguez (2008), la administración se relaciona con otras disciplinas.

El trabajo del administrador profesional se nutre tanto de la teoría, técnica y prácticas administrativas como de la experiencia personal. Su formación debe incluir el estudio de la conducta humana: individual, grupal y social. Por consiguiente, el futuro administrador debe adquirir también conocimientos de psicología y sociología, básicamente en el área industrial y organizacional.

Su relación con la teoría contable y financiera es estrecha, pues sus decisiones, sobre todo cuando ocupa cargos de alta dirección, se apoyan en los resultados económicos de su gestión y de las áreas que coordina.

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También existe un vínculo con la información, las redes y websites, por lo que el administrador requiere estar actualizado en los productos y programas de cómputo del ramo en que se desempeña.

Además de lo anterior, el futuro administrador tendrá que adquirir conocimientos de matemáticas y estadísticas, otras disciplinas con las que la administración se relaciona de manera estrecha. Las técnicas modernas de la administración se basan en gran parte en la aplicación de la estadística en todas las áreas del trabajo administrativo, y las matemáticas se utilizan tanto en las finanzas como en la producción y la investigación de mercados.

La administración se relaciona muy de cerca también con la economía. De hecho, la administración es un producto de la teoría económica. En algunos países de Europa los administradores profesionales son graduados en microeconomía o economía de empresas. En la época actual, marcada por la globalización de los mercados, se exige que el administrador adquiera una visión del fenómeno económico mundial.

Otra disciplina fundamental en el conocimiento del administrador es el derecho, pues la empresa actúa en un medio normado por las leyes mercantiles, laborales, ecológicas, fiscales y civiles del país en donde opera.

La empresa como organismo social se desenvuelve en sociedades con normas que regulan la vida de estos organismos, tanto en su actividad mercantil como en su relación con los trabajadores. Mediante el derecho civil se regulan los contratos con otros organismos y personas.

Por otro lado, existe una normatividad ecológica que impone restricciones y obligaciones a las actividades industriales.

1.6. PROCESO ADMINISTRATIVO

Un proceso es el conjunto de pasos o etapas necesarias para llevar a cabo una actividad.

En su concepción más sencilla se puede definir el proceso administrativo como la administración en acción, o también como:

El conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral. (Münch G. & García J., 2009 p. 34)

De acuerdo a Reyes Ponce citado en Administración de Empresas Teoría y Práctica (2010, p. 57) Todo proceso administrativo, por referirse a la actuación de la vida social, es de suyo único, forma un continuo inseparable en el que cada parte, cada acto, cada etapa, tienen que estar indisolublemente unidos con los demás, y que, además, se dan de suyo simultáneamente.

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Se ha llegado a la conclusión que el proceso administrativo son pasos a seguir de forma adecuada para llevar a cabo la administración en acción dentro de una organización y lograr los objetivos marcados a través de actividades coordinadas.

Para administrar un grupo social. Así se observa, cuando se administra cualquier empresa, existen dos fases: una estructural, en la que a partir de uno o más fines se determina la mejor forma de obtenerlos, y otra operativa, en la que se ejecutan todas las actividades necesarias para lograr lo establecido durante el periodo de estructuración.

A estas dos fases, Lyndall F. Urwick les llama: mecánica y dinámica de la administración. Para este autor la mecánica administrativa es la parte teórica de la administración en la que se establece lo que debe hacerse, es decir, se dirige siempre hacia el futuro. Mientras que la dinámica se refiere a cómo manejar de hecho el organismo social (cuadro sinóptico 1.1).

Cuadro sinóptico 1.1.

1.6.1. DIVERSOS CRITERIOS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

Es importante conocer que existen diversas opiniones en cuanto al número de etapas que constituyen el proceso administrativo aunque, de hecho, para todos los autores los elementos esenciales sean los mismos.

La tabla 1.2 muestra los criterios de los tratadistas más brillantes acerca de las etapas que ellos consideran dentro del proceso administrativo. Todos han hecho aportaciones valiosas, pero algunos ponen énfasis exagerado en el análisis de ciertas etapas.

TABLA 1.2. Diversos criterios en las etapas del proceso administrativo.

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Autor Año Etapas

Henry Fayol 1886 Previsión Organización Comando, coordinación

Control

Harry Arthur Hopf 1935 Planeación Organización Coordinación Control Lyndall Urwick 1943 Previsión,

planeación Organización Comando,

coordinación Control

William Newman 1951Planeación

Organización, obtención de recursos

Dirección Control

R.C. Davis 1951 Planeación Organización Control Koontz y O’Donnell 1955 Planeación Organización,

integración Dirección Control

John E. Mee 1956 Planeación Organización Motivación Control George R. Terry 1956 Planeación Organización Ejecución Control Louis A. Allen 1958 Planeación Organización Motivación,

coordinación Control

Dalton McFarland 1958 Planeación Organización Control Agustín Reyes Ponce 1960 Previsión,

planeación Organización, integración

Dirección Control

Isaac Guzmán V. 1961 Planeación Organización, integración

Dirección, ejecución

Control

J. Antonio Fernández 1967 Planeación Implementación Control R. Alec Mackenzie 1969 Planeación Organización,

integración Dirección Control

Robert C. Appleby 1971 Planeación Organización Dirección Control William P. Leonard 1971 Planeación Organización Dirección Sisk y Sverdlik 1974 Planeación Organización Liderazgo Control Leonard Kazmier 1974 Planeación Organización Dirección Control Robert F. Buchele 1976 Planeación Organización-

staffingLiderazgo Control

Burt K. Scanlan 1978 Planeación , toma de decisiones

Organización Dirección Control

Eckles Carmichael y Sarchet

1978 Planeación Organización Coordinación Control

Fuente: El Proceso Administrativo, José A. Fernández Arena, Herrero Hnos., México, 2008 p. 75.

1.6.2. FACTORES DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

Los autores que se listan en el cuadro 1.2 precisan las diferentes etapas o factores que se presentan en el denominado proceso administrativo.

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Para algunos tiene tres pasos y para otros hasta seis acciones secuenciales que hacen posible el quehacer administrativo.

Davis y McFarland solo consideran a) planeación, b) organización, c) control.

Al otro extremo, Urwick considera seis momentos a) previsión, b) planeación, c) organización, d) comando, e) coordinación y control.

Para tres autores es necesario enfatizar la previsión antes de la planeación (Fayol, Urwick y Reyes Ponce). Para Fayol incluso se debe hablar de previsión más que de planeación. Sin embargo, el progreso de esta ciencia le da una importancia vital y de cimiento al paso de la planeación, ya que asegura un proceso más efectivo.

Seis autores suponen una organización como paso intermedio; para cinco tratadistas hay que dar énfasis no solo a la organización, sino también a la integración.

Siete autores hablan de comando, coordinación, dirección y ejecución como un factor del proceso administrativo. Solo para Mee y Allen se aísla el concepto de la motivación en esta etapa.

La revolución de la comunicación y el avance evidente de la ciencia administrativa hacen necesario proponer otro enfoque considerando una estructura organizativa ya integrada para permitir una implementación después de haber efectuado una cuidadosa planeación.

En la implementación se hace hincapié en sus tres elementos:

a. Decisiónb. Motivaciónc. Comunicación

Finalmente todos están de acuerdo en la última etapa, el control.

1.6.3. ETAPA DE PLANEACIÓN

De acuerdo con Reyes Ponce (2010, p. 165) la planeación fija con precisión “lo que va a hacerse”.

La planeación consiste, por lo tanto, en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempos y de números, necesarias para su realización.

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Goetz ha dicho que planear es “hacer que ocurran cosas que, de otro modo, no habrían ocurrido”. Equivale a trazar los planos para fijar dentro de ellos nuestra futura acción.

De acuerdo con Münch y García (2009, p. 73), la definición de planeación es “la determinación de los objetivos y elección de los cursos de acción para lograrlos, con base en la investigación y elaboración de un esquema detallado que habrá de realizarse en un futuro”.

Encontramos que estas definiciones al combinarlas llegamos al mismo punto de que la planeación es la definición de objetivos y propuesta de medios para alcanzarlos.

Con el fin de comprender mejor el proceso de la planeación, así como de clarificar y ubicar algunos conceptos acerca del mismo, se estudiará la clasificación de la planeación y su terminología.

De acuerdo con Münch & García (2009, p. 78) “Los planes son el resultado del proceso de la planeación y pueden definirse como diseños o esquemas detallados de lo que habrá de hacerse en el futuro, y las especificaciones necesarias para realizarlos.

Los planes, en cuanto al periodo establecido para su realización, se pueden clasificar en:

a) Corto plazo. Cuando se determinan para realizarse en un término menor o igual a un año. Estos, a su vez, pueden ser:

Inmediatos. Aquellos que se establecen hasta seis meses. Mediatos. Se fijan para realizarse en un periodo mayor de seis, o menor de 12

meses.b) Mediano plazo. Su delimitación es por un periodo de uno a tres años.c) Largo plazo. Son aquellos que se proyectan a un tiempo mayor de tres años.

ELEMENTOS DE PLANEACIÓN

La planeación es básica ya que es punto de partida y directriz primordial de toda actividad administrativa. Está integrada por los siguientes elementos:

1.6.3.1. MISIÓN

Se define a la misión en cuanto: “describe la actividad o función básica de producción o servicio que desarrolla la empresa y que es la razón de su existencia; expone a lo que se dedica la empresa”. (Münch & García, 2009, p. 79)

La misión contesta a la pregunta ¿Cuál es el tipo de producción, ocupación lucrativa o prestación de servicio de la empresa?, sea pública o privada. Una misión debe contener los siguientes puntos:

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1. Producto(s) y/o servicio(s). Es la definición de la línea de producto(s) y/o servicio(s) que ofrece.

2. Mercado. Lugar o concentración donde ofrece su(s) producto(s) y/o servicio(s) por tipo de clientes, ventas por zona geográfica o ventas por canales de distribución.

3. Valores. Expresa los valores fundamentales bajo las cuales debe operar la empresa.

1.6.3.2. VISIÓN

En el medio empresarial el termino visión, expresa las aspiraciones futuras y fundamentales de cualquier tipo de empresas o en otras palabras, es la proyección a futuro de las mismas. (Münch & García, 2009, p. 83)

La visión contesta a la pregunta ¿Qué se desea que sea la empresa en un futuro? Está relacionada a un estado futuro, posible y deseable de la empresa que sirve para que se determine aspiraciones cualitativas (propósitos) y cuantitativas (objetivos).

1.6.3.3. PROPÓSITOS

Los propósitos son un complemento de la misión. En éste se determinan los valores generales de la empresa y en aquel se especifican actitudes morales de actuación que guían el comportamiento ético de los integrantes con un sentido pragmático, tanto en lo económico como en lo social.

La planeación se continúa a partir de la definición de los propósitos, los cuales pueden ser conceptualizados como:

“Las aspiraciones cualitativas básicas en el orden moral que mueve a emprender acciones de tipo socioeconómico y que se establecen en forma permanente o semipermanente en un grupo social”. (Münch & García, 2009, p. 84)

Toda organización debe establecer los propósitos como base para la continuación de un plan. Las siguientes características los diferencian de los objetivos:

a) Orden moral, porque orienta el comportamiento ético que deben seguir los integrantes.b) Acciones de tipo socioeconómico, porque las aspiraciones se diseñan considerando el

estilo, valor y carácter de como se desea que el personal debe ser responsable en lo social y económico de la comunidad interna y externa de la empresa.

1.6.3.4. OBJETIVOS

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La palabra objetivo proviene del latín objetum que significa “cosa que se arroja delante”. Los objetivos implican acciones, o fines que se determinan hacia el futuro.

“Los objetivos representan los resultados que la empresa espera obtener; son fines por alcanzar, establecidos cuantitativamente y determinados para realizarse transcurrido un tiempo especifico". (Münch & García, 2009, p. 94)

Dos características primordiales poseen los objetivos:

1. Se establecen a un tiempo específico.2. Se determinan cuantitativamente.

Clasificación de los objetivos

En función del área que abarquen y del tiempo al que se establezcan, pueden ser:

1. Estratégicos o generales. Comprenden toda la empresa y se establecen a largo plazo.2. Tácticos o departamentales. Se refieren a un área o departamento de la empresa, se

subordinan a los objetivos generales, y se establecen a corto o mediano plazo.3. Operacionales o específicos. Se establecen en niveles o secciones más especificas de

la empresa, se refieren a actividades más detalladas, e invariablemente son a corto plazo.

1.6.3.5. ESTRATEGIAS

Las estrategias son cursos de acción general o alternativas, que muestran la dirección y el empleo general de los recursos y esfuerzos, para lograr los objetivos en las condiciones más ventajosas. (Münch & García, 2009, p. 96)

Al establecer estrategias es conveniente seguir tres etapas:

1. Determinación de los cursos de acción o alternativas. Consiste en buscar el mayor número de alternativas para lograr cada uno de los objetivos.

2. Evaluación. Analizar y evaluar cada una de las alternativas, considerando las ventajas y desventajas de cada una de ellas, auxiliándose de la investigación y de algunas técnicas como investigación de operaciones, árboles de decisión, etcétera.

3. Selección de alternativas. Considerar las alternativas más idóneas en cuanto a factibilidad y ventajas, seleccionando aquellas que permiten lograr con mayor eficiencia y eficacia los objetivos la empresa.

1.6.3.6. POLÍTICAS ADMINISTRATIVAS

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“Las políticas son disposiciones del pensamiento administrativo que orientan o regulan la conducta que hay que seguir en la toma de decisiones, acerca de acciones o actividades que se repiten una y otra vez dentro de una organización”. (Münch & García, 2009, p. 101)

En este sentido, las políticas son criterios que guían hacia la correcta acción y decisión del personal en sus actividades.

Clasificación de las políticas

Las políticas de acuerdo con el nivel jerárquico en que se formulen y con las áreas que abarquen, pueden ser:

1. Estratégicas o generales. Se formulan a nivel de alta gerencia y su función es establecer y emitir lineamientos que guíen a la empresa como una unidad integrada. Ejemplo: los empleados que laboran en la empresa tendrán la posibilidad de ascender de puesto, de acuerdo con su eficiencia y antigüedad.

2. Tácticas o departamentales. Son lineamientos específicos que se refieren a cada departamento. Ejemplo: el departamento de producción, determinara los turnos de trabajo conforme a sus necesidades, siguiendo las disposiciones legales.

3. Operativas o específicas. Se aplican principalmente en las decisiones que tienen que ejecutarse en cada una de las unidades de las que consta un departamento. Por lo regular, se asignan a los niveles inferiores. Ejemplo: sección de tornos: De ocurrir una falla en el equipo, es conveniente reportarla al supervisor en turno o, en su caso, al servicio de mantenimiento. (Münch & García, 2009, p. 102)

Las políticas, no interesando su nivel, deben estar interrelacionadas y deben contribuir a lograr las aspiraciones de la empresa. Asimismo su redacción debe ser clara, accesible y de contenido realista, de tal forma que su interpretación sea uniforme.

En cuanto a su origen, las políticas pueden ser:

1. Externas. Cuando se originan por factores externos a la empresa. (competencia, gobierno, sindicatos, proveedores, clientes, etc.)

2. Consultadas. Normalmente, dentro de una empresa existen actos esporádicos que dan lugar a que el personal tenga que recurrir a su jefe inmediato para poder solucionar un problema.

3. Formulada. Son emitidas por diversos niveles superiores, con el propósito de guiar la correcta acción y decisión, del personal en sus actividades.

4. Implícitas. En las actividades diarias de una empresa el personal se enfrenta a situaciones de decisión en donde no existe una política previamente establecida, lo que origina ciertos lineamientos que sin estar escritos se aceptan por costumbre en la organización. (Münch & García, 2009, p. 103)

1.6.3.7. PROGRAMAS

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Una vez que se han determinado las anteriores etapas de la planeación, es necesario elaborar un programa, el cual puede definirse como:

“Un esquema en donde se establecen: la secuencia de actividades especificas que habrán de realizarse para alcanzar los objetivos, y el tiempo requerido para efectuar cada una de sus partes y todos aquellos eventos involucrados en su consecución.” (Münch & García, 2009, p. 104)

Cada programa tiene una estructura propia y puede ser un fin en sí mismo, o bien, puede ser parte de una serie de actividades dentro de un programa más general. Así, vemos que se pueden establecer programas que van desde un área en general, como mercadotecnia, hasta actividades más detalladas como la publicidad de un producto.

La elaboración técnica de un programa debe apegarse al siguiente procedimiento:

1. Identificar y determinar las actividades comprendidas.2. Ordenar cronológicamente la realización de las actividades.3. Interrelacionar las actividades. Es decir, determinar qué actividad debe realizarse antes

de otra, qué actividades se dan simultáneamente y, por último, qué actividades deben efectuarse posteriormente.

4. Asignar a cada actividad la unidad de tiempo de su duración, así como los recursos necesarios.

La grafica más comúnmente utilizada para un programa, es la grafica de Gantt (bautizada con el nombre del autor que la desarrollo, Henry Lawrence Gantt). Su uso e interpretación estará de acuerdo con el criterio que se utilice, con el grado de profundidad y con el tipo de actividad a que se refiera.

Un programa establece la ejecución completa de las actividades. Las técnicas que se pueden utilizar para elaborar un programa son múltiples, aunque los métodos PERT (Pragram Evaluation Review Technique) y el CPM (Critical Path Method), mejor conocido en nuestro medio como el Método de Ruta Crítica, son los más aconsejables. El éxito de un programa es directamente proporcional a la habilidad de jerarquizar las actividades de acuerdo con su grado de importancia y a su ejecución en cuanto a la fecha de iniciación y terminación de cada actividad. (Münch & García, 2009, p. 105)

Clasificación de los programas

Siguiendo el criterio establecido, los programas se clasifican en:

1. Tácticos. Son aquellos que se establecen únicamente para un área de actividad; ejemplo: un programa de producción.

2. Operativos. Son aquellos que se establecen en cada una de las unidades o secciones de las que consta un área de actividad.

1.6.3.8. PRESUPUESTOS

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Los presupuestos, en esencia, son programas en los que se les asignan cifras a las actividades, refiriéndose básicamente al flujo de dinero dentro de la organización; implican una estimación del capital, de los costos, de los ingresos y de las unidades o productos, requeridos para lograr los objetivos.

“El presupuesto es un plan de todas o algunas de las fases de actividad de la empresa expresado en términos económicos (monetarios), junto con la comprobación subsecuente de las realizaciones de dicho plan.” (Münch & García, 2009, p. 110)

Un presupuesto es un esquema escrito de tipo general y/o especifico, que determina por anticipado, en términos cuantitativos (monetarios y/o no monetarios), el origen y asignación de los recursos de la empresa, para un periodo específico.

Clasificación de los presupuestos

Los presupuestos, en relación con el nivel jerárquico para el que se determinen, pueden ser:

1. Estratégicos o corporativos. Cuando se establecen en el más alto nivel jerárquico de la empresa y determinan la asignación de recursos de toda la organización. Ejemplo: el presupuesto de resultados.

2. Tácticos o departamentales. Aquellos que son formulados para cada una de las áreas de actividad de la empresa. Ejemplo: el presupuesto de ventas.

3. Operativos. Se calculan para secciones de los departamentos. Ejemplo: presupuesto de la sección de mantenimiento.

De acuerdo con la forma en que se calculen, los presupuestos pueden ser:

1. Fijos o rígidos. Cuando se estiman las diferentes operaciones con base en metas definidas de operación.

2. Flexibles. En estos se hacen cálculos a distintos niveles de operación; lo que permite conocer los resultados en diversas situaciones sin necesidad de hacer cálculos sobre la marcha.

3. Por programas. Se calcula con base en programas de cada una de las áreas de la empresa, para que la distribución de los recursos se dirija a las actividades que reditúen mayores beneficios.

La elaboración de presupuestos se hace a partir de los objetivos generales establecidos por la dirección; se calculan aquéllos de acuerdo con los pronósticos y datos numéricos de ejercicios anteriores.

Como ya se mencionó, existen diversos presupuestos; las empresas generalmente utilizan algunos, pero son una minoría las que tienen un sistema presupuestal integral, mismo que debe incluir:

1. Presupuestos de operación. Que abarca presupuestos de: ventas, producción, compras, mano de obra, gastos diversos.

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2. Presupuestos de capital. Que comprenden los presupuestos de inversiones capitalizables que realiza la empresa, y de activos fijos tales como: maquinaria y equipo, edificios y construcciones, mobiliario, mantenimiento.

3. Presupuestos financiero. En el que se contemplan: balance, estados de resultados, de origen y de aplicación de recursos, de flujo de caja. (Münch & García, 2009, p. 111)

1.6.3.9. PROCEDIMIENTO

“Los procedimientos establecen el orden cronológico y la secuencia de actividades que deben seguirse en la realización de un trabajo repetitivo.”

El procedimiento determina el orden en que debe realizarse un conjunto de actividades; no implica la manera en que deben realizarse, pues de eso se encargan los métodos, mismos que van implícitos en el procedimiento. (Münch & García, 2009, p. 113)

“Un método detalla la forma exacta de como ejecutar una actividad previamente establecida.”

Los métodos son más detallados que los procedimientos y se establecen en las actividades rutinarias y repetitivas.

Tanto los procedimientos como los métodos están íntimamente relacionados, ya que los primeros determinan el orden lógico que se debe seguir en una serie de actividades, y los segundos indican como efectuar dichas actividades.

1.6.4. ETAPA DE ORGANIZACIÓN

Agustín Reyes Ponce citado en Administración de Empresas “teoría y práctica” (2010, p. 211-212), dice la palabra organización viene del griego “órganon”, que significa: instrumento.Pero quizás ilustre mejor el significado de este concepto, el uso que en nuestra lengua se da a la palabra “organismos”.

Este implica necesariamente:a) Partes y funciones diversas: ningún organismo tiene partes idénticas, ni de igual

funcionamiento.b) Unidad funcional: esas partes diversas, con todo, tienen un fin común e idéntico.c) Coordinación: precisamente para lograr ese fin, cada una pone una acción distinta,

pero complementaria de las demás; obran en vista del fin común y ayudan a las demás a construirse y ordenarse conforme a una teleología especifica.

Terry define la organización diciendo: “es el arreglo de las funciones que se estiman necesarias para lograr un objetivos, y una indicación de la autoridad y la responsabilidad asignadas a las personas que tienen a su cargo la ejecución de las funciones respectivas.”

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Nosotros la definimos: “organización es la estructuración técnica de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y objetos señalados.”

De acuerdo con Münch y García (2009, p. 121), organización es “el establecimiento de la estructura necesaria para la sistematización racional de los recursos, mediante la determinación de jerarquías, disposición, correlación y agrupación de actividades, con el fin de poder realizar y simplificar las funciones del grupo social”.

De los conceptos que han generado las definiciones presentadas, nos atrevemos a sugerir que la organización es una función administrativa consistente en crear una estructura de relaciones, que permita a los empleados ejecutar los planes de la dirección y cumplir los objetivos de éstos.

Las etapas de organización son:

División del trabajo. Coordinación.

1.6.4.1. DIVISIÓN DEL TRABAJO

Es la separación y delimitación de las actividades, con el fin de realizar una función con la mayor precisión, eficiencia y el mínimo esfuerzo, dando lugar a la especialización y perfeccionamiento en el trabajo. (Münch & García, 2009, p. 128)

Para dividir el trabajo es necesario seguir una secuencia que abarca las siguientes etapas:

Jerarquización

De acuerdo con Münch y García (2009, p. 129-130), Jerarquización es la disposición de las funciones de una organización por orden de rango, grado o importancia.

Los niveles jerárquicos son el conjunto de órganos agrupados de acuerdo con el grado de autoridad y responsabilidad que posean, independientemente de la función que realicen.

La jerarquización implica la definición de la estructura de la empresa por medio del establecimiento de centros de autoridad (comunicación) que se relacionen entre sí con precisión.

Reglas. Su observación es indispensable cuando se jerarquiza:

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Los niveles jerárquicos establecidas dentro de cualquier grupo social deben ser los mínimos e indispensables.

Se debe definir claramente el tipo de autoridad (lineal, funcional y/o staff) de cada nivel.

Los niveles jerárquicos: sus reglas

La administración (“hacer a través de otros”) implica necesariamente como ya lo hemos señalado, delegar responsabilidad y autoridad. El grado de autoridad y responsabilidad que se da dentro de cada línea, determina los niveles jerárquicos.Lo anterior se ve con mayor claridad en el crecimiento de la organización. Puede decirse que, para que exista dicho crecimiento, no basta con que existan más personas, sino que se den nuevas funciones y, sobre todo, nuevos jefes.

Crecimiento vertical y horizontal

Cuando al aumentar, las funciones, un jefe nombre nuevos auxiliares suyos, pero que siguen dependiendo directamente de él, existe el crecimiento vertical. Cuando, por el contrario, por considerar que son ya muy numerosos los que tiene que supervisar, hace que dependan directamente de él solo dos o más, y coloca bajo la supervisión inmediata de estos a todos los demás, existe el crecimiento horizontal.Se puede decir, por consiguiente, que el crecimiento horizontal implica el aumento de funciones o jefes, sin que aumenten los niveles; el crecimiento vertical supone simultáneamente crecimiento en jefes y en niveles jerárquicos. (Reyes Ponce, 2010, p. 233)

Departamentalización

“A la división y el agrupamiento de las funciones y actividades en unidades especificas, con base en su similitud, se le conoce con el nombre de departamentalización”. (Münch & García, 2009, p. 130)

Descripción de funciones, actividades y obligaciones

Después de haber establecido los niveles jerárquicos y departamentos de la empresa, es necesario definir con toda claridad las labores y actividades que habrán de desarrollarse en cada una de las unidades concretas de trabajo o puestos de los distintos departamentos de la organización. Esta es la última etapa de la división del trabajo y consiste en la recopilación ordenada y clasificada de todos los factores y actividades necesarios para llevar a cabo, de la mejor manera, un trabajo; la descripción de funciones se realiza, primordialmente, a través de las técnicas de análisis de puestos y de la carta de distribución del trabajo o cuadro de distribución de actividades.

1.6.4.2. COORDINACIÓN

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La coordinación nace de la necesidad de sincronizar y armonizar los esfuerzos para realizar eficientemente una tarea.La eficacia de cualquier sistema organizacional estará en relación directa con la coordinación, misma que se obtiene a través del establecimiento de líneas de comunicación y autoridad fluidas.

La coordinación es la sincronización de los recursos y los esfuerzos de un grupo social, con el fin de lograr oportunidad, unidad, armonía y rapidez, en el desarrollo y la consecución de los objetivos. (Münch & García, 2009, p. 136)

1.6.4.3. ORGANIGRAMA

De acuerdo con Reyes Ponce (2010, p. 226-227), los Sistemas de Organización se representan en forma intuitiva y con objetividad en los llamados organigramas, conocidos también como cartas o gráficas de organización.Consisten en hojas o cartulinas en las que cada puesto de un jefe se representa por un cuadro que encierra el nombre de ese puesto, (y en ocasiones de quien lo ocupa) representándose, por la unión de los cuadros mediante líneas, los canales de autoridad y responsabilidad.

Para qué sirven los organigramas:

1. La división de funciones.2. Los niveles jerárquicos.3. Las líneas de autoridad y responsabilidad.4. Los canales formales de la comunicación.5. La naturaleza lineal o staff del departamento. Esto suele indicarse, sea por distintos

colores, sea por distintos gruesos de la línea de comunicación, sea, en forma más usual, marcando la autoridad lineal con línea llena y la staff con línea punteada.

6. Los jefes de cada grupo de empleados, trabajadores, etc.7. Las relaciones que existen entre los diversos puestos de la empresa y en cada

departamento o sección.

1.6.4.3.1. CLASES DE ORGANIGRAMAS

De acuerdo a Reyes Ponce (2010) los organigramas pueden ser verticales, horizontales, circulares y escalares.

Organigramas verticales

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En los organigramas verticales, cada puesto, subordinado a otro se representa por cuadros en un nivel inferior, ligados a aquel por líneas que representan la comunicación de responsabilidad y autoridad. De cada cuadro del segundo nivel se sacan líneas que indican la comunicación de autoridad y responsabilidad a los puestos que dependen de él y así sucesivamente.

Organigramas horizontales

Representan los mismos elementos de los anteriores y en la misma forma, solo que comenzando el nivel máximo jerárquico a la izquierda y haciéndose los demás niveles sucesivamente hacia la derecha.

Organigramas circulares

Están formados por un cuadro central, que corresponde a la autoridad máxima en la empresa, a cuyo derredor se trazan círculos concéntricos, cada uno de los cuales constituye un nivel de organización. En cada uno de esos círculos se coloca a los jefes inmediatos, y se les liga con líneas que representan los canales de autoridad y responsabilidad.Organigrama escalar

Consiste en señalar con distintas sangrías en el margen izquierdo los distintos niveles jerárquicos, ayudándose de líneas que señalan dichos márgenes.Pueden usarse, para mayor claridad, distintos tipos de letra.

1.6.5. ETAPA DE INTEGRACIÓN

De acuerdo con Reyes Ponce (2007, p. 256), Integración la define como “Integrar es obtener y articular los elementos materiales y humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de un organismos social”.

Münch y García (2009, p. 173), estudian a la integración como parte del proceso dirección. En este caso se considera etapa de la dirección, porque una de las funciones básicas de la ejecución es la de allegarse de los recursos necesarios para poner en marcha lo planeado y organizado.Para Chiavenato la integración es la unidad de esfuerzo y coordinación entre departamentos (Chiavenato, 2008, p. 439).

Por lo tanto estos dos autores nos comentan que la integración es la manera de interrelacionar los recursos humanos con los recursos materiales para el adecuado funcionamiento de un organismo social.La integración comprende la función a través de la cual el administrador elige y se allega, de los recursos necesarios para poner en marcha las decisiones previamente establecidas para ejecutar los planes. Comprende los recursos materiales así como humanos; estos

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últimos son los más importantes para la ejecución, por lo que este inciso se enfocara al estudio de la integración de recursos humanos. Mediante la integración, la empresa obtiene el personal idóneo para el mejor desempeño de las actividades de la misma. (Münch & García, 2009, p. 175)

1.6.5.1. DE LOS RECURSOS HUMANOS

De acuerdo con Reyes Ponce (2010, p. 257-261), menciona 3 principios de la integración de personas:1. De la adecuación de hombres y funciones.2. De la provisión de elementos administrativos.3. De la importancia de la inducción adecuada.

Se ha dicho que la integración hace de personas totalmente extrañas a la empresa, miembros debidamente articulados en su jerarquía. Para ello se requieren cuatro pasos:

a) Reclutamiento: tiene por objeto, de personas totalmente extrañas a la empresa, candidatos a ocupar un puesto en ella, tanto haciéndolos conocidos a la misma, como departamento en ellos el interés necesario.

b) Selección: tiene por objeto escoger, entre los distintos candidatos, aquellos que para cada puesto concreto sean los más aptos, de acuerdo con el principio enunciado antes. Se le ha comparado con una serie de cribas que, bajo el criterio de los requerimientos del puesto, vayan desechando a los candidatos inadecuados por diversos conceptos, hasta dejar el apropiado.

c) Introducción: tiene por fin articular y armonizar al nuevo elemento al grupo social del que formara parte, en la forma más rápida y adecuada.

d) Desarrollo: busca desenvolver las cualidades innatas que cada persona tiene, para obtener su máxima realización posible.

Por el reclutamiento se hace de un extraño un candidato; por la selección se toman de los candidatos a los buenos candidatos solamente; por la introducción se hace del buen candidato un empleado; y por el desarrollo, se hace del empleado o trabajador, un buen empleado.

1.6.5.2. DE LOS RECURSOS MATERIALES

Reyes Ponce, A. citado en Administración de Empresas (2010, p. 259-260), menciona que la integración de “las cosas” se estudia en todo su detalle dentro de las materias de producción, ventas, finanzas, etc. Con todo, señalaremos aquí las nociones fundamentales al respecto.Si la integración, como todas las demás partes de la administración, ha de ser técnica, requiere fundarse en principios generales que sirvan de base a las políticas en ese campo, y, al mismo tiempo, usar de reglas para poner en acción eficazmente las técnicas respectivas.

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a) Del carácter administrativo de esta integración

Podrá parecer, ante todo, que estudiar sistemas de producción, ventas, finanzas, etc., es problema técnico, más no administrativo. Así, para la producción, parece más adecuado un ingeniero, que un administrador; para las finanzas, un contador especializado en estados financieros, etc.La realidad es que en estas funciones técnicas, se encuentran elementos esencialmente administrativos, porque miran “a la coordinación de los elementos técnicos, entre si, y con las personas”.Ejemplo: el cambio de maquinaria, la selección de materiales, etc., son funciones indiscutiblemente ingenieriles; pero la simplificación de métodos, la distribución de áreas, el mantenimiento preventivo, etc., son funciones esencialmente administrativas, porque se fundan en la coordinación.

b) Del abastecimiento oportuno

“Representando todos los elementos materiales una inversión, debe disponerse en cada momento de los precisamente necesarios dentro de los márgenes fijados por la planeación y organización, en forma tal que, ni falten en determinado momento, restando eficiencia, ni sobren innecesariamente, recargando costos y disminuyendo correlativamente las utilidades”.Ejemplo: una inadecuada integración financiera, o bien produce una sobre capitalización que innecesariamente aumenta costos, o imposibilita hacer frente a demandas extraordinarias e imprevistas de producción.

c) De la instalación y mantenimiento

“Supuesto que la instalación y mantenimiento de los elementos materiales representa costos necesarios, pero también supone momentos directamente improductivos, debe planearse con máximo cuidado la forma sistemática de conducir estas actividades, en forma tal que esa improductividad se reduzca al mínimo”.Ejemplo: la instalación de la maquinaria muchas veces se prolonga innecesariamente, por falta de adecuada planeación aumentando el costo de la misma y el periodo improductivo. Los mismo puede decirse de las ampliaciones y cambios de maquinas, sistemas, etc.Ejemplo: el mantenimientos, cuando no se realiza por un sistema “preventivo”, obliga a interrupciones más o menos importantes en la producción, sumamente costosas.

d) De la delegación y control

“Si toda administración supone delegación, en materia de integración de cosas-aspecto eminentemente técnico-, con mayor razón debe delegar la Gerencia General dentro de un sistema estable, la responsabilidad por todos los detalles, estableciendo al mismo tiempo

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sistemas de control que la mantengan permanentemente informada de los resultados generales”.

1.6.6. ETAPA DE DIRECCIÓN

De acuerdo con Münch y García (2009, p. 168), Dirección es “la ejecución de los planes de acuerdo con la estructura organizacional, mediante la guía de los esfuerzos del grupo social a través de la motivación, la comunicación y la supervisión”.

Según Reyes Ponce (2010 p. 305-306), la dirección es aquel elemento de la administración en el que se logra la realización efectiva de todo lo planeado, por medio de la autoridad del administrador, ejercida a base de decisiones, ya sea tomadas directamente, ya, con más frecuencia, delegando dicha autoridad, y se vigila simultáneamente que se cumplan en la forma adecuada todas las ordenes emitidas.

Fayol define la Dirección indirectamente al señalar: “Una vez constituido el grupo social, se trata de hacerlo funcionar: tal es la misión de la Dirección”, la que “consiste para cada jefe, en obtener los máximos resultados posibles de los elementos que componen su unidad, en interés de la empresa”.

Chester Barnard, considera la dirección como “el coordinar los esfuerzos esenciales de aquellos que integran el sistema cooperativo”.

Se ha llegado a la conclusión que dicha definiciones citadas con anterioridad de distintos autores van de la mano, ya que todos hablan que la dirección es la función administrativa de comunicación con los demás y motivación a fin de lograr el desempeño de las tareas necesarias para el cumplimiento de los objetivos de la organización.

A nuestro juicio se trata aquí, y en eso todos coinciden de obtener los resultados que se habían previsto y planeado, y para los que se había organizado e integrado. Pero hay dos estratos sustancialmente distintos para obtener estos resultados:

a) En el nivel de ejecución (obreros, empleados y aun técnicos), se trata de “hacer”, “ejecutar”, “llevar a cabo” aquellas acciones que habrán de ser productivas.

b) En el nivel administrativo, o sea, el de todo aquel que es jefe, y precisamente en cuanto lo es, se trata de “dirigir”, no de “ejecutar”. El jefe, en cuanto tal, no ejecuta, sino hace que otros ejecuten.

1.6.6.1. DE LA COMUNICACIÓN: SISTEMA NERVIOSO DE LA ADMINISTRACIÓN

“Comunicación es un proceso por virtud del cual nuestros conocimientos, tendencias y sentimientos son conocidos y aceptados por otros”.

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a) Es un proceso: la mayor parte de las fallas en la comunicación dependen de que creemos que, con emitir una orden, pasar un informe, etc., la comunicación de estos es perfecta, olvidando que previamente debimos haber preparado todo el proceso, en forma proporcional a la importancia y a las dificultades de esa comunicación: esta no es un simple, “fiat” que se realiza por sí solo.

b) Nosotros: en la comunicación necesariamente transmitimos en último término un acto psíquico. Como sabemos, estos son conocidos solo por el que los tiene; para que los demás los conozcan, se requiere que hayan sido comunicados por él a través de palabras, escritura, símbolos, etcétera.

c) Ideas, sentimientos, deseos: en la comunicación transmitimos estas tres clases de actos psíquicos: así, en el adiestramiento, en la información, etc., transmitimos conocimientos; en las órdenes, en las instrucciones, etc., transmitimos nuestros deseos; en el convencimiento, la motivación, el interés, que queremos comunicar, transmitimos nuestros sentimientos de admiración, novedad, etcétera.

d) Son conocidos y aceptados: la comunicación busca que los demás sepan bien lo que queremos transmitirles: por ello es esencial que sea clara, pero sería incompleta si no logramos que los demás quieran, acepten lo que deseamos de ellos: por eso, a cada plano de mayor profundidad en este aspecto, es más efectiva la comunicación.

e) Por otros: esto implica que la comunicación es esencialmente bipolar: nunca nos comunicamos nada a nosotros mismos, sino que necesariamente tenemos que comunicar “a otros”.

Sus elementos:

1. Fuente de la comunicación.2. Receptor de la comunicación.3. Canal de la comunicación.4. Contenido de la comunicación.5. Respuesta.6. Ambiente de la comunicación.

Principios de la comunicación.

a) La comunicación es bilateral. Por el análisis de sus elementos, hemos visto que es necesariamente bipolar; pero toda comunicación tiende a cambiar de sentido, al convertirse la fuente en receptor, y viceversa: por ello no solo causa graves daños el olvido de la bilateralidad de la comunicación, sino que, cuanto mayor sea, o cuanto más se favorezca esa bilateralidad, la comunicación tiende a ser más enérgica y efectiva.

b) La comunicación debe revisarse constantemente. Queremos expresar con esto que la comunicación tiende, por su propia naturaleza, a hacerse más difícil, si no se tiene un cuidado permanente en mejorarla.

c) La comunicación siempre es un medio. Por grande que sea su importancia nunca debemos olvidar que dependerá del fin buscado el usar de medios más o menos costosos, difíciles, etcétera.(Reyes Ponce, 2010, p. 312-313)

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1.6.6.2. LA AUTORIDAD Y LOS MANDOS EN LAS EMPRESAS

Algunos definen la autoridad como “la facultad o derecho de mandar y la obligación correlativa de ser obedecido por otros”.Sin embargo, desde un punto de vista administrativo, esta definición es estrecha, pues no comprende o explica muchos fenómenos que se dan en la empresa. Podría quizá definirse más bien como “la facultad para tomar decisiones que produzcan efectos”.De hecho, quien decide es el que tiene la autoridad: el criterio práctico para saber en quien radica la autoridad, es conocer quien toma las decisiones que son obedecidas, aunque quien las tomo no ejerza autoridad.El mando es el ejercicio de la autoridad respecto de cada función determinada: puede decirse que es “la autoridad puesta en acto”. (Reyes Ponce, 2010, p. 316)

Delegación Es en la delegación donde se manifiesta claramente la esencia de la dirección y el ejercicio de la autoridad, ya que si administrar es “hacer a través de otros”, la delegación es la concesión de autoridad y responsabilidad para actuar. (Múnch & García, 2009, p. 183)

1.6.6.3. LA SUPERVISIÓN

La palabra supervisión deriva de super: sobre, y de visum, supino de videre, ver; implica por lo tanto: ver sobre, revisar, vigilar.

La función supervisora, como hemos visto, supone “ver que las cosas se hagan como fueron ordenaras”. Aunque tiene que darse en todo jefe, predomina en los de nivel inferior, llamados por ello supervisores inmediatos: cabos, mayordomos, sobrestantes, jefe de oficina, etc., siendo, en todo caso, aquellos jefes que no tienen bajo sus órdenes a otros jefes inferiores, sino solo obreros o empleados que realizan órdenes e instrucciones.Por ser función inmediata al control, fácilmente puede confundirse con él: quizá el criterio para distinguirlos se encuentra, sobre todo, en que la supervisión es simultanea a la ejecución, y el control es posterior a ella, aunque sea por corto tiempo.

Su importancia

Es evidente que el supervisor, como cualquier otro administrador, tiene que aplicar las reglas que hemos dado sobre dirección o mando, y sobre coordinación. Por lo mismo, nos referimos aquí tan solo a las que peculiarmente le corresponden en razón de:

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a) Ser encargado directamente de la labor de vigilancia: es quien realmente “ve que las cosas se hagan”.

b) Es el eslabón que une al cuerpo administrativo con los trabajadores y empleados, estando en contacto inmediato con unos y otros.

c) Es el transmisor, no solo de las órdenes e informaciones, motivaciones, etc., de la jerarquía superior, sino a la vez, de las inquietudes, deseos, temores, esperanzas, reportes, etc., de los obreros y empleados.

Reglas de la supervisión

De la unidad del cuerpo administrativo. “Deben usarse todos aquellos medios que hagan sentir a los supervisores que son parte del cuerpo administrativo, ya que tienen el carácter de jefes”.

De la doble preparación. “Todo supervisor necesita ser preparado, no solo en las técnicas de producción, ventas, contabilidad, etc., que va a manejar, sino al mismo tiempo en las que requerirá por su carácter de jefe”.

Del fortalecimiento de la autoridad supervisora. La autoridad del supervisor tiene que ser fortalecida, procurando, sobre todo, que toda orden o instrucción, así como queja, sugerencia, etc., pasen por él. (Reyes Ponce, 2010, p. 340-342)

Funciones del supervisor

Todo supervisor necesita:1. Distribuir trabajo.2. Saber tratar a su personal (relaciones humanas).3. Calificar a su personal.4. Instruir a su personal.5. Recibir y tratar las quejas de sus subordinados.6. Realizar entrevistas con éstos.7. Hacer informes, reportes, etc.8. Conducir reuniones, aunque sean pequeñas.9. Mejorar los sistemas a su cargo.10. Coordinarse con los demás jefes.11. Requiere, sobre todo, mantener la disciplina.

1.6.7. ETAPA DE CONTROL

Münch y García (2009, p. 193), el control es “la evaluación y medición de la ejecución de los planes, con el fin de detectar y prever desviaciones, para establecer las medidas correctivas necesarias”.

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Terry define al control como, el elemento del proceso administrativo donde se deben comparar los resultados esperados con los planeados y que sirve de base para la toma de decisiones. (R. Terry, 2007, p. 646)

De acuerdo con Agustín Reyes Ponce citado en Administración de Empresas, Teoría y Práctica (2010, p. 355), se basa en la definición de control de Maddock que “es la medición de los resultados actuales y pasados, en relación con los esperados, ya sea total o parcialmente, con el fin de corregir, mejorar y formular nuevos planes.

Nosotros definimos la etapa de control como un proceso mediante el cual una persona, grupo u organización vigila conscientemente el desempeño y emprende acciones correctivas.

1.6.7.1. PROCESO DE CONTROL

De acuerdo con Münch y García citados en fundamentos de administración (2009, p. 198-203), La secuencia de pasos necesarios para efectuar el control aparece en la siguiente figura.

Antes de antes de analizar cada paso del proceso de control es conveniente considerar lo siguiente:

La función del administrador no solamente se concreta a la formulación de planes, sino también implementarlos y revisarlos de manera constante para poder detectar a tiempo todas aquellas variaciones que son generadas por los cambios del medio. Para esta parte del control, es necesario recordar que la formulación de un plan se definió como los diseños o esquemas detallados de lo que habrá de hacerse en el futuro, y las especificaciones necesarias para realizarlos.

Desde la posición de control administrativo el diseño o esquema puede ser la tolerancia de 10 minutos para entrar al salón de clases (política), apagar el teléfono celular en el salón de clase (regla), vender 1000 unidades en mayo (objetivo), asignación de tiempo a las actividades (programa), los pasos a seguir para la reinscripción del siguiente semestre o para requerimiento de materiales (procedimiento), colocar el hombre

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CONTROL

Identificación del estándar

Medición de resultados

Comparación

Retroalimentación Corrección Detección de desviaciones

adecuado en el puesto adecuado (organigrama o descripción de puestos), la descripción grafica de un procedimiento (diagrama de flujo), una forma, etc.

Un estándar puede ser definido como una unidad de medida que sirve como modelo, guía o patrón con base en la cual se efectúa el control.

1.6.7.1.1. IDENTIFICACIÓN DE ESTÁNDAR

El administrador identifica el estándar que fue establecido y le va a servir como modelo de comparación para evaluarlo. La identificación de los estándares representa el estado de ejecución deseado en su aplicación.

1.6.7.1.2. MEDICIÓN DE RESULTADOS

Consiste en medir la ejecución y los resultados, mediante la aplicación de unidades de medida, que deben definirse de acuerdo con los estándares. Los modelos administrativos, de acuerdo con sus características propias, pueden ser: cualitativos (si son susceptibles de medirse en unidades numéricas) o cualitativos (cuando se establecen subjetivamente y los aspectos que se evalúan son referentes a ciertas cualidades).Para llevar a cabo su función, se vale primordialmente de los sistemas de información; por tanto, la efectividad del proceso de control dependerá directamente de la información recibida, misma que debe ser oportuna (a tiempo), confiable (exacta), valida (que mida realmente el desempeño que intenta medir), con unidades de medida apropiada, y fluida (que canalice por los adecuados canales de comunicación).

1.6.7.1.3. COMPARACIÓN

Una vez efectuada la medición y obtenida esta información, será necesario comparar los resultados medidos en relación con los estándares preestablecidos.

1.6.7.1.4. DETECCIÓN DE DESVIACIONES

El resultado de la comparación da la determinación de las desviaciones entre el desempeño real y el estándar, mismas que deberán reportarse inmediatamente.

1.6.7.1.5. CORRECCIÓN

La utilidad concreta y tangible del control está en la acción correctiva para integrar las desviaciones en relación con los estándares.Tomar acción correctiva es función de carácter netamente ejecutivo; no obstante, antes de iniciarla, es de vital importancia reconocer si la desviación es un síntoma o una causa.

Siguiendo con el ejemplo en la baja de ventas, lo que indica que algo no se ha ejecutado de acuerdo con lo planeado, pero antes de incrementar vendedores o entrenarlos, es conveniente analizar si esta baja no es causa de una mala calidad en el producto o de una publicidad muy pobre.

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1.6.7.1.6. RETROALIMENTACIÓN

Es básica en el proceso de control, ya que a través de la retroalimentación, la información obtenida se ajusta al sistema administrativo al correr del tiempo.

1.7. LA EMPRESA

La empresa es el instrumento universalmente empleado para producir y poner en manos del público la mayor parte de los bienes y servicios existentes en la economía.

1.7.1. CONCEPTO DE EMPRESA

De acuerdo con Münch y García (2009, p. 44), define a la empresa como “Grupo social en el que, a través del capital, el trabajo y la administración, se producen bienes o distribución de bienes y servicios con fines lucrativos o no y tendientes a la satisfacción de las necesidades de la comunidad.

Antonio Fernández citado en Administración de Pequeñas y Medianas Empresas (2010, p. 26), la define así: “Es la unidad productiva o de servicio constituida según aspectos prácticos o legales, y que se integra por recursos, valiéndose de la administración para lograr objetivos”.

Isaac Guzmán Valdivia quien define la empresa como “unidad socioeconómica, constituida legalmente, en la que el capital, el trabajo y la dirección se coordinan con el fin de lograr una producción útil para la sociedad acorde con las exigencias del bien común”. (Hernández y Rodríguez, 2008, p. 12)

Sea cual sea el autor, todos coinciden que la empresa es un grupo estructurado de personas reunidas para cumplir ciertas metas que no podrían cumplir individualmente.

1.7.2. CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS

Las dimensiones en cuanto a los recursos utilizados o disponibles permiten establecer cuatro categorías de empresas:

Micro: taller familiar o de índole artesana, con énfasis en servicios. Pequeña: iniciativa modesta con una supervivencia precaria. Mediana: esfuerzo más sólido, con productos o servicios diferenciados y con prestigio y

calidad. Grande: lideres en sus campos de actividad con productos y servicios a niveles

internacionales.

Los criterios de clasificación de las empresas varían por los diversos organismos que los establecen en México: Nacional Financiera, Secretaria de Economía e incluso el sector privado. Una clasificación de empresas más difundida que puede servir de punto de partida es la siguiente:

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1.7.2.1. Por su tamaño, número de empleados y ventas netas anuales

NUEVA CLASIFICACION DE MICRO, PEQUEÑA Y MEDIANA EMPRESAS (PYME)

Tamaño Sector Rango de número de trabajadores

Rango de monto de ventas anuales (mdp)*

MICRO Todas Hasta 10 Hasta $4

PEQUEÑA Comercio Desde 11 hasta 30 Desde $4.01 hasta $100

Industria y Servicios Desde 11 hasta 30 Desde $4.01 hasta $100

GRANDE Comercio Desde 31 hasta 100 Desde $100.01 hasta $250

Servicios Desde 31 hasta 100 Desde $100.01 hasta $250

Industria Desde 31 hasta 100 Desde $100.01 hasta $250

Fuente: http://laspymes.com.mx/clasificacion-pymes.html publicado el 18 julio de 2012.

*mdp= millones de pesos

1.7.2.2. Por su giro

De acuerdo a Hernández y Rodríguez citado en Introducción a la Administración (2008, p. 14-15) existe otro criterio de clasificación de las empresas, según la teoría económica, es por su giro, que puede ser industrial, comercial o de servicios.

1. Las empresas industriales se dedican tanto a la extracción y transformación de recursos naturales, renovables o no, como a la actividad agropecuaria y a la producción de artículos de consumo final.

2. Las empresas comerciales se dedican a la compro-venta de productos terminados, y sus canales de distribución son los mercados mayoristas, minoristas o detallistas, así como los comisionistas.

3. Las empresas de servicios ofrecen productos intangibles a la sociedad, y sus fines pueden ser o no lucrativos.

1.7.2.3. Por el origen y propiedad de sus recursos.1. Las empresas públicas son aquellas cuyo capital proviene del Estado y su propósito es

satisfacer las necesidades que no cubre la iniciativa privada.2. Las empresas privadas se distinguen porque su capital proviene de inversionistas

particulares.

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3. Las transnacionales son las empresas cuyo capital proviene del extranjero y tienen presencia en muchos países, sean privadas o públicas.

4. Las empresas mixtas trabajan con capital del Estado y de la iniciativa privada.

1.7.2.4. Por su sectores económicos:

La economía clasifica el campo de las empresas por sectores económicos. Silvestre Méndez, destacado autor de temas económico-administrativo, divide los sectores en las ramas que se muestran a continuación:

1. Sector agropecuario. Agricultura, Ganadería, Silvicultura y Pesca.2. Sector industrial.

Extractivo y Transformación.3. Sector servicios.

Comercio, Restaurantes, Transporte, Comunicaciones, Alquiler de inmuebles, Profesionales, Educación, Médicos, Gubernamentales y Financieros.

1.7.3. MEDIANA Y PEQUEÑA EMPRESA

Es indudable que las empresas realizan una diversidad de actividades que varía conforme a la rama económica (industrial, comercial, de servicios) que pretenda desarrollarse y al volumen de operaciones. Existen diversas definiciones de las micros, pequeñas y medianas empresas dependiendo de entidades clasificadoras (NAFIN, INEGI) como de estudiosos del tema. Sin embargo, lo que sí es unánime es el reconocimiento de su importancia en el desarrollo del país.

1.7.3.1. CONCEPTO DE LA MEDIANA Y PEQUEÑA EMPRESA

La Small Business Administration citado en Administración de Pequeñas y Medianas Empresas (2010, pág. 43) define a las pequeñas y medianas empresas como “Aquella que posee el diseño en plena libertad, dirigida autónomamente y que no es dominante en la rama en que opera”.

Basil D. Es cualquier empresa de tipo industrial o comercial con menos de cien empleados asalariados.

Resinik P.Son aquellas consideradas siempre y cuando el director-propietario pueda controlar personalmente el conjunto de actividades y la cantidad de empleados.

Características de las pequeñas empresas

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Sirven a un mercado limitado o, dentro de un mercado más amplio, a un número reducido de clientes.

El tamaño de estas empresas corresponde al programa de producción de cada una de ellas y al número de empleados.

Fabrican productos con tendencias a cierta especialización y aplican procesos sencillos de fabricación.

Disponen de recursos financieros limitados. Su maquinaria y equipo de producción son sencillos. Cuentan con personal reducido. Utilizan materias primas de la localidad para su fácil acceso, no siempre adecuadas. El propietario coopera personalmente en la producción y supervisión, y se apoyan de

un reducido número de jefes. El propietario tiene a su cargo el área de ventas o bien la supervisa y controla

personalmente. Sus sistemas de contabilidad y administración son sencillos.

1.7.3.2. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

Según Rodríguez Valencia citado en Administración Pequeñas y Medianas Empresa (2010, p.88), el propietario de una empresa busca generar ganancias por medio de la manufactura, la comercialización de artículos o la realización de un servicio; a su vez, la persona que compra el bien o el servicio busca la satisfacción de una necesidad.A pesar de sus múltiples problemas, la pequeña empresa puede competir de forma satisfactoria en el mercado. Las razones que le permiten no solo sobrevivir sino también generar ganancias adecuadas para sus propietarios son diversas y, por lo general, dependen de situaciones específicas que cada empresa enfrenta.

Ventajas de las pequeñas empresas

Descentralización y diversificación de las fuentes de trabajo. Oportunidad de una relación más estrecha y humana. Mayor posibilidad de adaptación y ajuste al cambio. Comunicación más fluida y efectiva. Mayor posibilidad para realizar la creatividad e iniciativa individuales. Mayor facilidad de equilibrio entre libertad de acción y orden. Contacto más directo con los clientes.

Desventajas de las pequeñas empresas

Acceso insuficiente al crédito bancario. Desconocimiento de la existencia de organizaciones de apoyo financiero y su tramite. La banca presta apoyo crediticio y técnico de manera exclusiva a empresas

manufactureras, y con preferencia a las ya existentes.

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Desconfianza para realizar los trámites legales y burocráticos que se tienen que efectuar al solicitar apoyo financiero o técnico.

Altos costos para lograr crecimiento en la empresa. Planeación insuficiente y con visión a corto plazo. Falta de atención a la calidad y al cliente. Mezclar problemas familiares con la empresa. Escasez de personal capacitado, digno de confianza y lealtad. Escasez de tiempo para dedicarlo a la atención de la empresa.

1.7.4. LA MICROEMPRESA

Según el sitio web http://microempresa.blogdiario.com/i2008-03/ define como Micro Empresa o Pequeña Empresa a aquella empresa que opera una persona natural o jurídica bajo cualquier forma de organización o gestión empresarial, y que desarrolla cualquier tipo de actividad de producción o de comercialización de bienes, o de prestación de servicios.

Las microempresas son todos aquellos negocios que tienen menos de 10 trabajadores, generan anualmente ventas de hasta 4 millones de pesos.

Para la aplicación de las políticas públicas, la Subsecretaria para la Pequeña y Mediana Empresa (SPYME), ha desarrollado el “Programa Nacional de Microempresa”. Este programa apoya a los empresarios con: a) capacitación grupal y consultarías in situ, b) homologación de imagen y c) el financiamiento para quienes proporciona los documentos legales completos.

De acuerdo al último censo Económico publicado por el Instituto Nacional de Estadísticas y Geografía (INEGI), del universo de unidades económicas en México: a) el 95.2 % son microempresas, b) generan el 45.6 % del empleo, y c) contribuye con 15 % del valor agregado de la economía.

En conclusión, una microempresa es una organización:

Con propietarios y administración independientes. Que no domina el sector de la actividad en que opera. Con una estructura organizacional muy sencilla. Que no ocupa más de 10 empleados

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CAPITULO II

“EL PLAN DE NEGOCIOS”

2.1. DEFINICIONES

El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que incluyen básicamente los objetivos de la empresa, las estratégicas para conseguirlos, las estructura organizacional, el monto de inversión que requieres para financiar tu proyecto y soluciones

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para resolver problemas futuros (tanto internos como del entorno). (Entrepreneur, 2012, volumen 19, numero 5, pág. 48).

De acuerdo con Pedraza Rendón Oscar citado en Modelo del Plan de Negocios para la Micro y Pequeña Empresa (2011, introducción), un plan de negocios que ofrezca las herramientas necesarias para la toma de decisiones del inversionista es una guía que describe los productos y servicios, mercados metas, entorno competitivo, estrategias de entradas, funcionamiento del negocio y operaciones financieras.

Combinados estas dos definiciones de distintos autores vemos que un plan de negocios es un modelo a seguir para emprender una idea o un negocio en el mundo empresarial.

2.2. MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios, desde la perspectiva del autor, consta de 10 partes principales: 1) descripción del negocio; 2) portafolio de productos y servicios; 3) mercado; 4) análisis de la competencia; 5) procesos y procedimientos de operación; 6) organización y el personal estratégico; 7) aspectos económicos y financieros; 8) principales riesgos y estrategias de salida; 9) sistema del seguimiento de la gestión, 10) documentos de apoyo y anexos. Cabe mencionar que antes de tratar las partes estructurales de este plan, se elaborara la portada y el resumen ejecutivo, componentes que sintetizan rápidamente el plan de negocios.

2.2.1. RESUMEN EJECUTIVO

Según Alcaráz Rodríguez citado en El Emprendedor de Éxito (2011, p. 252), el Resumen Ejecutivo es el concentrado de la información sobresaliente de cada una de las áreas del plan de negocios. Un buen resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y explicativo, no debe exceder de más de 2 páginas y contener los siguientes puntos:

Toda la información clave del plan. Los elementos que darán éxito al proyecto. La información principal de cada área analizada en el plan de negocios, que

permita la evaluación preliminar técnica, económica y de marketing del negocio.

2.2.2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.

2.2.2.1. Definición del negocio

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Según el C.P. Gregorio Pérez citado en los 7 Pasos para hacer tu Plan de Negocio(http://www.cnnexpansion.com), Descripción: es la información básica de la empresa y debe incluir su visión corporativa, quién eres, qué ofrecerás, qué necesidades de mercado intentarás satisfacer y por qué es viable tu idea comercial.

Consiste en detallar la información del negocio focalizando a los clientes que se pretende atender y al tipo de productos y servicios que ofrecerá. En general son tres componentes los que definen al negocio.

Las necesidades del consumidor, ¿Qué se ofrece? (Oferta). Los grupos de consumidores, ¿A quién se le vende? (Demanda). Las tecnologías que se utilizarán y las funciones que se realizarán, ¿Por qué se

elige a la empresa? (Ventaja competitiva.)

2.2.2.2. Nombre de la empresa y del producto.

Según el sitio de internet www.SoyEntrepreneur.com menciona que el nombre de la empresa debe reflejar de manera sencilla a lo que se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve.

El nombre de la empresa y/o producto que ofrecerá son su imagen ante el cliente y su sello distintivo.

2.2.2.3. Giro de la empresa

El giro de una empresa es el objeto u ocupación principal. Las empresas se pueden clasificar en tres diferentes giros:

Industrial. Toda empresa de producción (manufacturera o de transformación) que ofrezca un producto final o intermedio (a otras empresas) se ubica en este giro.

Comercial. Se dedica de manera fundamental a la compraventa de un producto determinado.

Servicios. Las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor se clasifican en este giro.

2.2.2.4. Misión

De acuerdo con González Salazar Diana citada en Plan de Negocios para Emprendedores al Éxito (2007, p. 25), dice que la misión de una empresa es su razón de ser, es el

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propósito o motivo por el cual existe, y por lo tanto da sentido y guía de actividades de la empresa.

La misión declara lo que el empresario hace o lo que hará y para quien lo hará. Por lo general, el enunciado de la misión establece el perfil de la organización y refleja la identidad y sentido de la empresa; es decir, expone las intenciones que tiene la organización de determinar una posición empresarial, por que una misión bien planteada prepara al negocio para el futuro al establecer su dirección a largo plazo.

2.2.2.5. Visión

De acuerdo con Alcaráz Rodríguez (2011, p. 61), la visión de la empresa es una declaración que ayuda al emprendedor a seguir el rumbo al que se dirige a largo plazo. Una visión clara permite establecer objetivos y estrategias que se convierten en acciones para llegar a una meta. La palabra visión viene del latín “visto”, entonces la visión es la acción de ver al futuro.

2.2.2.6. Objetivos

Los objetivos son puntos que se pretende alcanzar, es decir, lograr los resultados deseados de la administración y que sea posible medir el avance del negocio en el corto, mediano y largo plazo. Los objetivos sirven como indicadores para evaluar el rendimiento de una organización y de puntos de referencia para establecer las metas. (Pedraza Rendón Oscar, 2011, p. 12)

Los objetivos son los puntos intermedios de la misión. Es el segundo paso para determinar el rumbo de la empresa y acercar los proyectos a la realidad. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. (González Salazar, 2007, p. 26)

Con base en el tiempo en que se pretende cumplir, los objetivos se clasifican en las siguientes categorías:

Objetivos a corto plazo (6 meses a 1 año). Objetivos a mediano plazo (1 a 5 años). Objetivos a largo plazo (5 a 10 años).

En un negocio se necesita contar con dos tipos de objetivos: financieros y estratégicos. Entre tanto, respecto al tiempo, los objetivos a corto plazo describen las mejoras y los resultados inmediatos que se desean, mientras que los de largo plazo impulsan las actividades actuales para incrementar en el tiempo la fortaleza y los resultados del negocio.

Alianzas estratégicas y adquisición de patentes

Según Thompson las alianzas estratégicas se basan en la colaboración con otras empresas para mejorar sus capacidades, desarrollar nuevos recursos estratégicos valiosos y competir eficientemente. (Pedraza Rendón, 2011, p. 12)

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2.2.2.7. ANALISIS FODA

Toda nueva empresa que entra en el mercado debe elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades que posee en el mercado en que está incursionando. Lo anterior le permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la tomas de decisiones en el momento en que se presente cualquier contingencia. (González Salazar, 2007, p. 31)

Fortalezas y debilidades del negocio

Una fortaleza es cuando un negocio es bueno haciendo algo que lo distingue de los demás y posiciona en el mercado y se relaciona con sus recursos humanos, recursos económicos, conocimientos y tecnología. Por lo contrario, una debilidad se manifiesta como algo que no tiene o hace mal en comparación con sus competidores.

Amenazas y oportunidades para el negocio.

Una amenaza para el negocio se representa por ciertos factores en el ambiente externo de una empresa y que también constituyen una amenaza a su rentabilidad. Una oportunidad en el mercado es un factor importante en la configuración de la estrategia de una empresa.

La detección de los deseos y necesidades de las personas es una fuente potencial de oportunidades de negocios.

2.2.3. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

El primer impacto visual producido por un artículo de consumo le da una ventaja primaria; detalles como éste distinguen un producto de otro, y de esto depende su supervivencia en un mercado.

2.2.3.1. Descripción del producto

Implica hacer una reseña del producto señalando cada una de las características benéficas para el consumidor y que lo distinguen en el mercado. Se incluye una descripción detallada y que analice su ciclo de vida, la diferenciación en el mercado y las ventajas en su producción.

2.2.3.2. Producto

En general se define producto a todo aquello que puede ofrecerse a alguien para satisfacer una necesidad o un deseo, Kotler lo define como cualquier cosa que se ofrezca en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo; y que pudiera satisfacer una

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necesidad o deseo. El concepto producto incluye todos los bienes y servicios que se pueden vender. (Pedraza R., 2011, p. 19).

Kotler clasifica los productos en tres grupos:

1. Bienes no duraderos. Son productos tangibles que se consumen en una o varias veces.

2. Bienes duraderos. Son productos tangibles reservados a un uso continuo y/o duradero.

3. Servicios. Son actividades que personas ofrecen en venta, destinadas a la asistencia, beneficios o satisfacciones.

Cabe decir que un servicio es todo acto o función que una parte puede ofrecer a otra y que es esencialmente intangible y no da como resultado propiedad alguna.

Los servicios se pueden clasificar:

Servicios comerciales. Algunos ejemplos de estos son: reparación y mantenimiento de maquinaria y equipo, diseño de instalaciones.

Servicios profesionales. Algunos ejemplos de estos son: administrativos, atención médica o dental, educativos, de asesoría.

2.2.3.3. Empaque

El empaque no solo debe servir para proteger el producto, sino que debe ayudar a venderlo, en especial el que es adquirido en forma directa por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca. El recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente. (González Salazar, 2007, p. 33)

2.2.3.4. Etiqueta

Las etiquetas son las formas impresas que ostenta el producto para proporcionar información al cliente acerca de su uso o preparación. Las etiquetas no solo son exigidas por ley, sino que pueden desempeñar un papel muy importante en la imagen que el consumidor se forme del producto.

2.2.3.5. Marca

Según Alcaráz Rodríguez (2011, p. 96), una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de todos estos elementos, que identifica los bienes y/o servicios

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que ofrece una empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia.

2.2.3.6. Logotipo y eslogan

Otros elementos que contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa de otros similares que son ofrecidos por otras organizaciones son el logotipo, que es una figura o símbolo específico y original que representa a la empresa y/o al producto, y el eslogan, que consiste en una frase o grupo de palabras, también originales, que dan la imagen de la empresa y/o producto.

2.2.3.7. El valor distintivo con la competencia

Un producto que se distingue con sus similares adquiere un valor que establece la forma en que un negocio puede hacer que su oferta se diferencie de la competencia. Este valor distintivo de los productos y servicios puede hacerse al mejorar la calidad de los mismos, ofrecer un precio más bajo o facilitar beneficios extras. (Pedraza Rendón, 2011, p. 20)

Existen distintos criterios para diferenciar el producto. Entre los más frecuentes destacan los propuestos por Kotler:

Características. Son los componentes básicos del producto. Una de las mejores ventajas competitivas es introducir elementos de diferenciación antes que nadie.

Rendimiento de la calidad. Se refiere a los niveles de funcionamiento del producto. Los consumidores comparan la funcionalidad de diferentes productos y los asocian con calidad, precio y marcas.

Cumplimiento de las especificaciones. Es el estándar de cumplimiento de las normas de fabricación establecidas.

Durabilidad. Es la medida del tiempo que se espera que el producto funcione. Seguridad de uso. Es la vida útil del producto sin fallas en un periodo determinado. Capacidad de reparación. Se relaciona con la facilidad en tiempo y forma con que

se repara un producto cuando falla. Estilo. Es el aprecio que el consumidor tiene hacia el producto y como se siente con

él. Diseño. Es el elemento integrador; para el cliente, un producto debe ser atractivo y

de fácil operación, con esto, se atrae la atención de los consumidores y se posiciona en el mercado.

Por lo general, en un negocio existen servicios ligados con el producto, que son valores distintivos de competitividad como:

Entrega. Es la forma en que el cliente dispone del producto y se manifiesta en prontitud y oportunidad y la atención con que se hace el envío.

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Instalación. Son trabajos extras que requiere el producto para que funcione en su destino.

Capacitación del cliente. Son servicios de adiestramiento y formación para que los trabajadores del cliente puedan operar el producto.

Servicio de asesoría. Es la información acerca del producto y su funcionamiento, para orientar al cliente en su compra.

Servicio de reparaciones. Se relación con la capacidad y calidad en la rehabilitación del producto por parte de la empresa a sus clientes.

Servicio varios. Comprende otras maneras de agregar valor mediante servicios distintivos del negocio.

El personal de un negocio es fundamental para lograr una ventaja competitiva. Un trabajador profesional competente atenderá eficientemente a los clientes de la empresa.

2.2.3.8. Evolución y ciclo de vida

El sitio de internet http://es.wikipedia.org/wiki/Ciclo_de_vida_del_producto menciona que el ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente.

Etapas del ciclo de vida

Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo, como el de la figura, y pasan por cuatro fases: introducción, crecimiento, madurez y declive.

Gráfico del ciclo de vida de un producto.

Etapa de introducción en el Mercado

La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada.

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Etapa de crecimiento

Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios.

Etapa de madurezLa anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing.

Estrategia total: de posicionamiento defensivo. Costos: estables o crecientes.

Estrategia de productos: diferenciada.

Estrategia de asignación de precios: más bajos con el tiempo.

Estrategia de distribución: intensiva.

Estrategia de promoción: lealtad a la marca.

Etapa de declive

Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.

2.2.3.9. Estrategia del producto/servicio

Según Pedraza Rendón (2011, p. 23), un negocio puede plantear sus estrategias al identificar la etapa del ciclo de vida de su producto y la posible tendencia del mismo, para elaborar sus planes de mercadotecnia. Las estrategias de mercadotecnia para el producto se indican en cada una de las etapas de su ciclo de vida.

1. Estrategias de mercadotecnia para la etapa de introducción. Las estrategias para la etapa del lanzamiento del producto considerando solo el precio y la promoción son.

a) Cobertura rápida. Se coloca el producto con un precio alto y para darlo a conocer se intensifica la promoción para facilitar la inserción en el mercado.

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b) Cobertura lenta. Se introduce el producto con un alto precio con una escasa promoción para disminuir los gastos de mercadotecnia.

c) Penetración rápida. Consiste en penetrar al mercado con un precio bajo y fuertes gastos de promoción, con la finalidad de acceder a grandes segmentos de mercados.

d) Penetración lenta. Se vende el producto a bajo precio y se destinan pocos recursos para su promoción, suponiendo la aceptación de los consumidores sensibles al precio.

2. Estrategias en la etapa de crecimiento. En esta fase se trabaja para mantener la tendencia de crecimiento atendiendo principalmente:

a) Incrementar la calidad del producto y mejorar el diseño.b) Evolución del producto con nuevos modelos.c) Buscar canales de distribución más eficientes.d) Evolución de la publicidad acorde con la situación actual.e) Promocionar el producto con reducciones de precio ocasionales.

3. Estrategias de la etapa de madurez. En esta etapa existen tres estrategias básicas:

a) Modificación del mercado. Para cambiar el mercado a su favor, un negocio puede buscar nuevos clientes que no son usuarios de su producto, penetrar otros segmentos de oportunidad y ganar participación en el mercado atrayendo clientes de la competencia.

b) Modificación del producto. Ésta estrategia se enfoca en mejorar las características, estilo y diseño del producto para atraer nuevos clientes y aumentar el consumo.

c) Modificación de la mezcla de mercadotecnia. Esta estrategia se concentra en cambiar los elementos de la mezcla de mercadotecnia: precios, distribución, promoción, publicidad y servicio posventa. Combinar estos elementos para que el producto se mantenga en el mercado.

4. Estrategias de la etapa de declinación. Las estrategias de mercado en esta etapa de las ventas son:

a) Reconocer a los productos que decaen y que tienen bajas utilidades.b) Estrategias de mercadotecnia relacionadas con los niveles de inversión destinados

al producto.c) Eliminar el producto.

2.2.3.10. Posicionamiento del producto/servicio

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En esta sección se analiza cuál es la posición del producto en el mercado, en el entendido de que el posicionamiento se refiere a la ubicación del producto/servicio en la mente de los consumidores, para que sea percibido por ellos.

Kotler, dice que el posicionamiento consiste en conformar la ofertad de la compañía de manera que ocupe un lugar claro y apreciado en la conciencia de los consumidores meta. Para lograr esta ubicación, el negocio debe decidir cuántas y cuáles diferencias destacar entre los clientes meta, tomando en cuenta que dicha superioridad, comunicabilidad, prioridad, costeabilidad y redituabilidad.

En la previsión de como los consumidores percibirán al producto se pueden aplicar estrategias de diferenciación y contra la competencia directa representada por el grupo de productos similares que atienden al mismo segmento de consumidores y compiten básicamente con precios. (Pedraza Rendón, 2011, p. 25)

En el largo plazo las ventajas competitivas destacan cuales son las experiencias o competencias principales de la empresa, por ejemplo:

El conocimiento de determinadas tecnologías. Las relaciones con ciertos agentes del mercado objetivo. El conocimiento de un proceso. El acceso a un canal de distribución.

Entonces, las estrategias de mercadotecnia para posicionar el producto se enfocan principalmente en las 4 “P”: producto, precio, promoción y plaza. A estos conceptos es posible añadir una quinta P, la de posventa, que está relacionada con el servicio que proporciona el proveedor al cliente y se convierte en una verdadera fuerza que crea una relación de valor con este.

Producto. Bien que satisface las necesidades del consumidor. Precio. Lo que se ofrece a cambio del producto. Promoción. Acciones para dar a conocer el producto. Plaza. La distribución que se hace para que el producto llegue al consumidor. Posventa. Serie de servicios varios que se proporcionan al cliente después de la

venta.

2.2.4. ESTUDIO DE MERCADO

De acuerdo con Alcaráz Rodríguez (2011, p. 87), el estudio de mercado es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus productos.

2.2.4.1. Segmentación de mercado y mercado meta

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El análisis de un segmento del mercado se refiere a escoger a los clientes a los cuales se pretende vender el producto y/o servicio, se trata de hacer un perfil de ellos y seleccionar a los compradores sobre la base de identificar sus necesidades ordinarias, dónde viven, cuáles son sus uso y costumbres. (Pedraza Rendón, 2011, p. 33)

Se parte de un mercado inicial hasta encontrar un segmento de interés. Kotler propone que la segmentación se trabaje de la siguiente forma:

Partir de una base solida utilizando cifras fácilmente verificables. Seguir un camino lógico y claro. Comparar las fuentes de información. Ser creativo; si un valor es desconocido, buscar un sustituto que se relacione con el

que falta. Comprobar si el resultado es coherente y tiene sentido.

El conocimiento de los clientes potenciales es fundamental para determinar las estrategias del negocio, en cuanto al producto, precio, publicidad, promoción y servicios conexos que se ajustarán a cada segmento.

La segmentación de un mercado depende de los tipos de clientes y no es universal, pero se pueden analizar los siguientes factores:

a) Para bienes de consumo. Geográficos: zona, país, región, localidad, densidad de población, clima. Demográficos: características de la población como edad, sexo y población

económicamente activa e ingresos, tamaño promedio de la familia y etapa en que se encuentra, cultura, religión, educación, raza.

Psicográficos: forma de vida, clase social, personalidad. Conductuales: uso y aplicaciones que le da al producto, aficiones, ocasiones,

categoría del usuario, actitud hacia el producto. Comportamiento de compra: marcas, precios, beneficios, lealtad y clasificación del

uso. Híbridos de segmentación: geodemográficos, demográficos-psicográficos y los

referentes a valores y estilo de vida.b) Para bienes de inversión. Demográficos: tamaño de la empresa, localización y sector industrial. Operativos: tipo de tecnología, clase usuario/no usuario y capacidad de compra. Comportamiento de compras. Factores de localización.

Después de la segmentación del mercado, el siguiente paso es seleccionar el mercado meta, que se compones con los clientes relativamente homogéneos que fueron seleccionados para ser atendidos por el negocio.

Para escoger el mercado meta, el negocio puede tomar en cuenta cinco modelos de selección:

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a) Concentración de un solo segmento. El negocio escoge solo un segmento.b) Especialización. La empresa elige varios segmentos según su conveniencia y los

atiende según sus características.c) Especialización del producto. El negocio se concentra en la elaboración de un

producto que se vende a varios segmentos.d) Especialización del mercado. El negocio se concentra en atender a un grupo

particular de consumidores.e) Cobertura de todo el mercado. La organización atiende a todos los segmentos de

consumidores de clientes con productos para cada segmento.

2.2.4.2. ENCUESTA DE MERCADO

De acuerdo con González Salazar (2007, p. 30), para obtener esta información de nuestros posibles clientes o compradores podemos utilizar varias herramientas; por ejemplo, entrevistas o encuestas. Estas encuestas son en particular útiles, ya que permiten adecuar nuestro producto o servicio a las expectativas de los consumidores y, en consecuencia, ampliar nuestras posibilidades de éxito. La encuesta de mercado que se pretende aplicar debe ser planeada de forma cuidadosa, incluyendo en ella los datos que se quieran conocer respecto del mercado potencial de la empresa (aceptación del producto o servicio, preferencias, tamaños u otras características, lugares preferidos para la adquisición de bienes o servicios, o dinero que está dispuesto a erogar), sean traducidos a preguntas claras, concretas que no impliquen cálculos complicados, sean breves y realmente arrojen la información que se busca.

2.2.4.3. Resultados Obtenidos

Una vez que se aplicó la encuesta y obtuvo información requerida, hay que tabularla y referirla a la población total de clientes potenciales para obtener conclusiones válidas y confiables respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, así como de la información concerniente a las preferencias del posible consumidor.

2.2.4.4. Estimación de la demanda futura

El dinamismo de la demanda origina cambios en las ventas, y determinar esos cambios es fundamental para que el negocio permanezca en el mercado, para esto, los pronósticos son una herramienta para predecir las condiciones futuras a las que se enfrentará la empresa. (Pedraza Rendón, 2011, p. 39).

Existen gran cantidad de métodos para estimar la demanda futura, enfocándose en tres etapas:

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a) Pronóstico del medio ambiente. Se concentra en estimar las condiciones macroeconómicas o entorno de la empresa, principalmente en la dinámica de la economía, inflación, desempleo, tipo de cambio monetario, producto interno bruto (consumo, inversión, gasto de gobierno, importaciones y exportaciones) y tasa de interés. Los métodos más comunes para hacer este tipo de pronósticos son: ambientales: opinión de expertos, extrapolación de tendencias, correlación de tendencias, modelos econométricos, análisis de impacto cruzado, escenarios múltiples y pronostico demanda/riesgo.

b) Pronóstico de la industria. En este punto, se puede utilizar el análisis de la industria.c) Pronóstico de ventas del negocio. Es la estimación de las ventas considerando los

cambios del medio ambiente y los gastos en mercadotecnia presupuestados.

2.2.4.5. Estrategias de ventas

Según el sitio de internet http://www2.esmas.com/emprendedor/herramientas-y-apoyos/realiza-tu-plan-de-negocios/080192/plan-negocios-business-plan-arma-tu-plan-negocios-como-comenzar/, la estrategia de ventas explica si utilizarás fuerza de ventas de la empresa, representantes independientes de ventas, mercadotecnia directa y / o telemarketing para promover el producto o servicio. Detalle los descuentos a dar a los mayoristas, distribuidores, minoristas y las comisiones a ser pagadas. Además, describe los derechos de distribución exclusivos y otras políticas especiales.

Vender un producto es un proceso que varía según las condiciones, tipos de producto, tiempo, lugar y clase de consumidores y empresarios. Sin embargo, un esquema básico de venta toma en cuenta 10 pasos:

1. Pre-entrevista telefónica.2. Entrevista comercial: presentación y apertura.3. Investigación y conocimiento de las necesidades y expectativas del cliente.4. Presentación del producto/servicio en función de sus características y beneficios.5. Responder a dudas, objeciones y excusas del cliente.6. Intentar cierres parciales.7. Atender a las señales de interés de compra.8. Cierre final.9. Solicitud de referidos.10. Atención y servicio posventa.

En el transcurso de los 10 pasos, la negociación es parte fundamental para completar el proceso y se trata de ambas partes queden satisfechas, para lo cual, el negocio diseña las

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estrategias de venta adecuadas con los objetivos de la empresa y del comprador; entre las más importantes se tienen:

Periodo recuperación de las facturas por cobrar por la venta de productos. Consiste en determinar una política de cobro a 15, 30 y 60 días, lo que implica que la empresa no dispondrá de efectivo durante ese tiempo.

Devolución y reembolso por devoluciones. Grado de garantía del producto vendido. Establecimiento de normas de venta. Control, evaluación y seguimiento de ventas. Estimación de las ventas con base en la segmentación del mercado meta y su

tamaño, del posicionamiento del producto y de la mezcla de mercadotecnia. (Pedraza R. 2011, p. 40)

2.2.4.6. Estrategias de precios

De acuerdo con González Salazar (2007, p. 40), el comprador entrega algo de valor económico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y servicios constituye su precio.

La fijación del precio es muy importante debido a que influye en la percepción que el consumidor final tiene acerca del producto o servicio.

Políticas de precios

Las políticas de precios de una empresa determinan cómo se comportará ésta en lo relativo al costo de introducción en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, u otros.

Objetivo de la fijación del precio

Los fines que puede perseguir el negocio caen en cualquiera de los seis siguientes objetivos:

Sobrevivencia. Si se tiene capacidad ociosa, competencia intensa o actitudes cambiantes de los consumidores.

Máximas utilidades actuales. Se trata de fijar un precio que maximice sus utilidades actuales al considerar que la demanda y los costos están relacionados con las alternativas de precios.

Máximos ingresos actuales. Se fija el precio que maximice el ingreso de las ventas. Máximo crecimiento de las ventas. Se desea maximizar las utilidades unitarias al

considerar que un mayor volumen de producción disminuirá el costo unitario. Máxima cobertura de mercado. Consiste en fijar un precio alto para cubrir el

mercado y cada vez que las ventas disminuyen bajarlo para atraer al siguiente estrato de clientes sensibles al precio.

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Liderazgo en la calidad del producto. Se pretende ser el líder de la industria y se fija un precio alto.

2.2.4.7. Estrategias de publicidad

De acuerdo con Alcaráz Rodríguez (2011, p. 95), promover es, en esencia, un acto de información, persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia, como la publicidad.

Hacer publicidad es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta; su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto.

2.2.4.7.1. Medios publicitarios

Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta, y cuyo objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que adquiera un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe utilizar medios publicitarios para que sus posibles clientes conozcan el producto. (González Salazar, 2007, p. 35)

Uno de los recursos más utilizados como medios publicitarios son los medios de información masiva; estos ofrecen algunas ventajas y desventajas para los nuevos empresarios, como se describe a continuación:

Periódicos. Se puede elegir el área geográfica; requiere poco tiempo de anticipación para solicitarlo, pero puede ser caro y solo se ve una sola vez.

Revistas. Puede ofrecer muy bonita presentación, permite elegir el público al que va dirigido, puede ser visto cada vez que el lector lea la revista, pero requiere mucho tiempo de preparación, y en ocasiones demanda compromiso a largo plazo.

Radio. Utiliza poco tiempo de preparación, no es muy costoso y se puede elegir el público al que irá dirigido, pero no existe apoyo visual, lo que puede provocar poca retención.

Televisión. Se puede llegar a una gran cantidad de público, proporciona entretenimiento, pero es muy costoso y requiere una buena producción para que sea bien aceptado.

Anuncios panorámicos. Son de costo moderado y ofrecen cubrir un área geográfica, pero no pueden llevar mucha información debido a que pueden distraer al público de manera negativa.

Internet. Puede ser muy económico, pero está limitado a las personas que los utilizan. Debe ser planeado con cuidado para que cause el impacto deseado.

2.2.4.8. Estrategias de promoción

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Otro elemento que causa un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas, actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras gratuitas, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o participación en actividades sociales, educativas, culturales o deportivas de la comunidad, entre otras.(Alcaráz Rodríguez, 2011, p. 96).

2.2.4.9. Canales de distribución

Hacer llegar el producto desde la fábrica hasta el consumidor final requiere de canales de comercialización. La distribución incluye todas las actividades necesarias para cumplir con este objetivo. La selección de los canales implica utilizar intermediarios competentes para desempeñar las siguientes funciones: promoción, negociación, pedido, financiamiento, aceptación del riesgo, posesión física y pago. (Pedraza Rendón, 2011, p.44)

La selección de canales de comercialización influye en los costos de distribución y en el precio final del producto, las alternativas parten desde llegar directamente al consumidor final hasta utilizar varios intermediarios. Para elegir el canal de distribución se toman en cuenta criterios económicos:

Tamaño de lote, tiempo de espera, distancia, variedad del producto y respaldo de servicio.

Objetivos del canal y sus ventajas y desventajas. Tipo y cantidad de intermediarios y naturaleza de distribución. Circunstancias y responsabilidad del canal.

Estos canales se clasifican en dos categorías:

Canales de distribución para bienes tangibles, ya sean de consumo o industriales.

Productor ConsumidorProductor Mayorista ConsumidorProductor Mayorista Minorista ConsumidorProductor Minorista Consumidor

Canales de distribución para bienes intangibles

Productor Consumidor

2.2.5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

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Según el sitio de internet www.SoyEntrepreneur.com, menciona que estudiar a tus competidores permite investigar el valor agregado de la oferta de tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución que utilizan.

2.2.5.1. Identificación de los competidores

Se emplean los puntos de vista industrial y del mercado para identificar a los competidores del negocio.

a) Concepto industrial de la competencia. Un conjunto de empresas que producen un producto(s) que son sustitutos cercanos uno de otro, se pueden considerar como industria. Según los economistas, los sustitutos cercanos son productos con una alta elasticidad cruzada de la demanda.

b) Mercado de la competencia. La perspectiva principal es el de identificar a los negocios que atienden la misma necesidad del cliente o suministran productos a consumidores afines.

2.2.5.2. Identificación de las estrategias de los competidores

De acuerdo con Pedraza (2011, p. 49), la identificación de grupos estratégicos de empresas proporciona información como la de las barreras a la entrada de ciertos grupos estratégicos y la rivalidad entre dichos grupos, así como el grado de desarrollo tecnológico, cobertura geográfica, métodos de producción, costos, etcétera. Cualquier negocio necesita investigar a sus competidores para tener un perfil sobre:

Características del producto y calidad. Servicios posventa. Política de precios. Cobertura de mercado. Estrategias de ventas. Publicidad y promoción de ventas. Investigación y desarrollo. Nivel de producción y costos. Nuevas inversiones. Finanzas y rendimientos. Otra referencia importante.

2.2.5.3. Valoración de la fuerza y debilidad de la competencia

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La capacidad y los recursos disponibles de la competencia permiten o dificultan la implementación de sus estrategias y conseguir objetivos. El negocio precisa identificar la fuerza y la debilidad de cada competidor cercano apoyándose con la siguiente información:

Ventas de cada competidor. Participación en el mercado. Tecnología utilizada. Canales de distribución. Programas de promoción y publicidad. Margen de utilidades. Rendimiento sobre la inversión. Flujo de caja. Planes de inversión. Capacidad instalada ociosa.

2.2.5.4. Potencial de reacción de los competidores

Cuando las barreras de entrada a un mercado no son suficientes para impedir el ingreso de nuevas empresas, es seguro que los actuales competidores reaccionarán de alguna forma, como por ejemplo: reducir el precio, intensificar actividades de promoción o introducción de un nuevo producto.

Los patrones de reacción de los competidores que se presentan con más frecuencia son:

Competidor rezagado. El que no reacciona con rapidez o energía ante un movimiento de la competencia.

Competidor selectivo. El que reacciona sólo ante cierto tipo de ataque y no lo hace ante otros.

Competidor tigre. Reacciona con rapidez y energía ante cualquier ataque. Competidor casual. No tiene un patrón de reacción predecible.

2.2.6. PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE OPERACIÓN

Según González Salazar (2007, p. 44), El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En él se conjunta la maquinaria, la materia prima y el recurso humano necesarios para realizar el proceso; éste debe quedar establecido en forma clara, de modo que permita a los trabajadores obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos. Debe considerarse también que este proceso tendrá que evitar cualquier daño probable al medio o a la sociedad en general.

2.2.6.1. Materiales y Suministros

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Los materiales y suministros son las materias primas y los insumos que se utilizan en el proceso de producción y su registro, manejo y control se hace generalmente por medio de los inventarios. El control de inventarios se utiliza para saber cuándo y cuánto ordenar para disponer de los materiales e insumos suficientes, se puede identificar el nivel de existencia de los productos y su periodo de rotación, y se tiene la información necesaria para el control de los costos.

2.2.6.2. Proceso y programa de producción

De acuerdo con Pedraza Rendón (2011, p. 58), En esta parte se hará referencia al proceso de elaboración del producto o servicio y a la determinación del costo del mismo. Para describir el proceso de elaboración del producto o servicio determinado, se sugiere:

Describir las operaciones y/o actividades necesarias. Organizar las operaciones y/o actividades. Determinar los tiempos requeridos para cada operación y/o actividad.

La utilización de diagramas de flujo del proceso de producción es muy útil porque muestra la secuencia de operaciones un una grafica.

También se describirán los materiales y servicios necesarios, los proveedores, precios y condiciones de compra.

2.2.6.3. Tecnología aplicada

La tecnología influye sobre las características organizacionales. Sin tecnología, ninguna empresa puede llevar a cabo sus actividades. La tecnología en este campo se aborda desde la perspectiva de la administración, entonces se considera que los conocimientos para desarrollar las tareas conforman métodos y técnicas para ejecutar cada una de las actividades en la transformación de los insumos en productos o servicios.

Según Chiavenato, la tecnología puede estar o no incorporada a los bienes físicos. La incorporada está contenida en los bienes de capital, mientras que la no incorporada se encuentra en las personas o los documentos. La tecnología puede considerarse una variable ambiental externa o una variable organizacional interna.

Variable ambiental externa. Cuando las empresas compran, incorporan y utilizan las tecnologías provenientes de otras empresas.

Variable organizacional interna. Cuando forma parte del sistema interno de la organización.

2.2.6.4. Análisis de la localización y ventaja competitiva

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La localización del negocio es fundamental para estar en condiciones de alcanzar los objetivos propuestos, por ello, decidir la mejor ubicación para la empresa es parte importante del plan de negocios. El procedimiento involucra el análisis de alternativas para seleccionar el lugar donde el negocio opere en donde minimice costos, que haya infraestructura, se pueda abastecer de materias primas, la comunidad lo acepte y encuentre apoyos gubernamentales con los cuales pueda acceder fácilmente a mercados. (Pedraza Rendón, 2011, p. 62)

2.2.6.5. Macrolocalización

Es el estudio que se hace para determinar la región o el territorio en los que el negocio puede operar en condiciones favorables. Se analizan las variables de funcionamiento según su alcance territorial.

2.2.6.6. Microlocalización

Es el estudio que se hace para elegir la comunidad y el lugar exactos para ubicar el negocio, se busca el lugar más favorable para alcanzar la rentabilidad más alta o producir al mínimo costo unitario, o bien cumplir con objetivos sociales.

2.2.6.7. Ubicación de la empresa

Para determinar la ubicación ideal de la empresa existen cuatro elementos muy importantes a considerar:

Distancia al cliente. Distancia con los proveedores. Distancia de los trabajadores. Requerimientos (limitaciones) legales.

Diseño y distribución de planta y oficinas

Según Alcaráz Rodríguez (2011, p. 138), El diseño y distribución de la planta y oficinas es la forma en que se dispondrán las máquinas, herramientas y los flujos de producción, lo cual permitirá organizar el trabajo eficientemente.

2.2.6.8. Capacidad de la planta y el mercado

Uno de los factores más importantes que determina la capacidad o tamaño del negocio es la cantidad de bienes y/o servicios que la comunidad estará dispuesta a adquirir bajo determinadas condiciones provenientes de la nueva empresa, lo que implica estudiar la demanda y la oferta y, en su caso, la presencia de una demanda potencial para el negocio.

La distribución geográfica de la demanda potencial se refleja como costos de distribución e impacta en la localización del negocio o proyecto, los costos de distribución de los productos incrementan los precios de los mismos y disminuyen las ganancias en la medida

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de que éstos aumenten. El estudio debe dirigirse a los escenarios que se pueden presentar para atender una misma demanda, de manera que se analice la posibilidad de:

a) Construir una fábrica que cubra todo el mercado, apoyándose en las economías de escala, es decir, a medida de que aumente la producción disminuyen los costos unitarios de producción, pero aumenta los costos unitarios de distribución.

b) Instalar una fábrica que atienda la demanda concentrada o la mayor parte del territorio y varias plantas pequeñas en otros lugares con localizaciones estratégicas.

c) Instalar pequeñas fábricas del mismo tamaño y en distintos lugares para que atiendan el mercado regional, localizadas con base en un estudio de costos de distribución del producto.

d) Otra alternativa es invertir en una planta para abastecer el mercado unificado y desechar el mercado disperso.

La capacidad instalada de la planta

De acuerdo con González Salazar (2007, p. 49), La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a maquinaria, equipo e instalaciones físicas.

La determinación de la capacidad instalada de la empresa permitirá establecer tiempos de respuesta (entrega) al mercado y conocer las posibilidades de expansión o requerimientos de inversión a largo plazo.

La capacidad instalada debe estar acorde con el mercado (mercado potencial y planes de ventas), así como con los recursos limitantes de la empresa (mano de obra y disponibilidad de materia prima).

Básicamente es necesario determinar dos factores:

Capacidad instalada total (potencial). Nivel de producción adecuado (requerido).

Para este punto es necesario considerar el mantenimiento preventivo que requerirán instalaciones, equipo y herramientas utilizadas en el proceso.

2.2.6.9. Manejo de inventarios

Según Alcaráz Rodríguez (2011, p. 136), el inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa, ya sea materia prima, producto en proceso o producto

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terminado.El objetivo del control de inventarios es, por un lado, mantener una cantidad óptima de materiales para que estén disponibles en cualquier momento y que, de esta forma, el proceso productivo no se vea afectado por escasez de materia prima y, por otro, que no se perjudique económicamente a la empresa por exceso de inventario.Para lograr este objetivo, es necesario establecer una cantidad mínima de inventario, antes de volver a comprar. A esa cantidad se le llama punto de reorden. La información requerida para calcular el punto de reorden es la siguiente:

Consumo estimado de material en un periodo determinado. El tiempo que se emplea en colocar una orden de compra:

Tiempo para pedir cotizaciones. Tiempo para seleccionar proveedor.

Tiempo de entrega. Margen de seguridad.

2.2.6.10. Infraestructura disponible y uso de la planta

Para los negocios que ya existen conviene hacer un diagnostico que incluye un recuento de la infraestructura que tienen y su estado de conservación, necesidades de mantenimiento, su vigencia tecnológica y los niveles de uso de la capacidad de producción instalada. (Pedraza Rendón, 2011, p. 70)

Aparte, se analizan las necesidades de la infraestructura necesaria como:

Locales y oficinas. Maquinaria, equipo y herramientas. Instalaciones y servicios auxiliares. Transporte para áreas de producción y de administración. Equipos de cómputo. Software necesario. Mobiliario y equipo de oficina. Franquicias, patentes y marcas. Depósitos y fianzas. Gastos de organización. Gastos para inicio de operaciones. Otros.

2.2.6.11. Aspectos ambientales y regulatorios

El medio ambiente representado por todo lo que rodea al negocio, influye en la forma en que funcionará el negocio, si será favorable y contará con apoyos o, por el contrario, habrá

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limitantes que obstaculicen su desarrollo.

2.2.7. LA ORGANIZACIÓN Y EL PERSONAL ESTRATÉGICO

Aspectos generales de la organización

Según Alcaráz Rodríguez en El Emprendedor de Éxito (2011, p. 154), La organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos.

Pedraza Rendón Oscar citado en Modelo del Plan de Negocios de la Micro y Pequeña Empresa (2011, p. 75), dice que la organización requiere ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Para ello, se analizan las siguientes actividades:

Definición de funciones. Catálogo de puestos. Organigrama del negocio. Gestión y dirección. Planes de crecimiento de personal. Pagos.

El primer paso para establecer un sistema de organización en la empresa es revisar que los objetivos y los procesos de producción de ésta concuerden y se complementen. Una vez realizado esto, es necesario definir los siguientes aspectos:

1. Procesos operativos (funciones) de la empresa: ¿Qué se hace? ¿Cómo se hace? ¿Con qué se hace? ¿Dónde se hace? ¿En cuánto tiempo se hace?

2. Descripción de puestos: Agrupar las funciones por similitud. Crear los puestos por actividades versus tiempo (cargas trabajo). Diseñar el organigrama de la empresa.

3. Definición del perfil del puesto en función de lo que se requiere en cuanto a: Características físicas. Habilidades mentales. Preparación académica.

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Habilidades técnicas (uso de máquinas y herramientas). Experiencia laboral.

El catálogo de puestos define las funciones y actividades para las áreas de administración y de producción.

2.2.7.1. El organigrama

En el análisis del proceso anterior se genera un organigrama, en el cual se reflejan las interrelaciones, funciones y responsabilidades del personal que labora en la empresa. (González Salazar, 2007, p. 51)

2.2.7.2. Administración de sueldos y salarios

González Salazar Diana citada en Plan de Negocios para Emprendedores al Éxito (2007, p. 55), cuando se cuenta con una descripción básica de puestos, perfiles por puesto y organigrama de la empresa, el proceso de administrar sueldos y salarios resulta sencillo y rápido de realizar, pues tan sólo implica jerarquizar los puestos de la empresa. Sin embargo, la parte difícil es determinar cuánto se le pagará a cada quien, para que la remuneración sea justa y acorde con sus responsabilidades y obligaciones.

Además, no hay que olvidar que la ley establece una serie de obligaciones al empleador (IMSS, SAR, aguinaldo, entre otros), que se traducen en erogaciones proporcionales al sueldo que se le paga a cada trabajador, y que van de 32 a 40% del sueldo de éste. Los presupuestos por sueldos y salarios deben considerar estos gastos, para ser calculados al momento de obtener proyecciones financieras de la empresa.

2.2.7.3. Marco legal de la organización

De acuerdo con Alcaráz Rodríguez (2011, p. 173), la empresa es un conjunto de recursos organizados por el titular (emprendedor), con el fin de realizar actividades de producción o de intercambio de bienes o servicios que satisfacen las necesidades de un mercado en particular.

Cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante tomar en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:

Número de socios que desean iniciar el negocio. Cuantía del capital social. (aportaciones por socio). Responsabilidades que se adquieren frente a terceros. Gastos de constitución de la empresa. Trámites a realizar para implantarla legalmente. Obligaciones fiscales que se deberán afrontar. Diferentes responsabilidades laborales que se adquieren.

La constitución de la empresa, entre otras formas, puede ser como:

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Persona física. Es decir, aquella en la que todas las decisiones relativas al manejo o administración del negocio recaen sobre la persona del dueño (emprendedor).

Sociedad Anónima. Es un grupo de personas físicas o morales que se unen para llevar a cabo actividades comerciales y cuya obligación sólo se limita al pago de sus acciones.

Sociedad de responsabilidad limitada. Es una organización empresarial constituida entre socios, los cuales solamente están obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por títulos negociables.

2.2.7.4. Personal estratégico para el negocio

De acuerdo con Pedraza Rendón (2011, p. 76), el análisis del personal estratégico para el negocio parte desde concepción de la idea de invertir y de quienes la imaginaron. Un currículo corto de estas personas servirá para que los inversionistas conozcan al grupo y se aseguren de que la inversión tenga posibilidades de éxito. Se puede anexar un currículo completo al final del plan de negocios, destacando:

Estudios profesionales. Experiencia laboral. Experiencia en otros países. Experiencia en dirección y gestión de negocios. Habilidades y capacidades especiales. Capacidad para trabajar y colaborar en grupo.

El fin es conocer las experiencias, capacidades y habilidades del personal estratégico necesarias para implementar y desarrollar la idea del negocio.

El sistema de selección de personal debe ser planeado y ejecutado con cuidado, por lo que el emprendedor debe tener muy claras las herramientas y técnicas que utilizará, así como el costo que el sistema implicará. Deben determinarse varios aspectos relacionados con este proceso, como son:

Solicitud de empleo. ¿Cuál se usará y por qué? ¿Es necesario diseñar una especial para la empresa?

Entrevista. ¿Quién la llevará a cabo? ¿Cómo se realizará? ¿Qué información se quiere obtener?

Exámenes. Existen diferentes tipos de exámenes, entre los que se encuentran:

-Psicométricos. ¿Cuáles se usarán? ¿Quién los aplicará e interpretará?-Físicos. ¿Qué médico los aplicará? ¿Cuáles se pedirán?-De conocimientos. ¿Quién los diseñará? ¿Qué información se quiere obtener?

2.2.7.5. Plan de trabajo para el desarrollo del negocio

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Es un documento donde se indican las actividades prioritarias y se asignan recursos, tiempos y responsabilidades a cada una de ellas.

El plan de trabajo consiste, entonces, en asignar tiempos, responsabilidades, metas y recursos a cada actividad de la empresa, de tal manera que se puedan cumplir los objetivos establecidos.

2.2.8. ASPECTOS ECONÓMICOS Y FINANCIEROS

De acuerdo con el sitio de internet www.SoyEntrepreneur.com, menciona que la parte más complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta en una empresa exitosa.

2.2.8.1. Determinación de la inversión inicial

La estimación de la inversión inicial tres pasos:

Determinar los elementos necesarios y su costo para la operación del negocio. Los elementos necesarios son aquellos que se han descrito en el apartado de

equipos e infraestructura del equipo productivo. El capital de trabajo necesario para iniciar operaciones.

Las inversiones se pueden clasificar en fijas, diferidas y capital de trabajo, y sus características son:

Fijas. Son las adquisiciones de activos tangibles y se distinguen por ser depreciables, con excepción de los terrenos, las construcciones, los edificios, los vehículos de transporte, la maquinaria y equipo, las instalaciones de todo tipo, el mobiliario y equipo de oficina, las computadoras, etcétera.

Diferidas. Son desembolsos que deben realizarse para que el negocio pueda funcionar; su carácter es intangible siendo amortizable. Algunas inversiones de este tipo son: gastos de organización, patentes, franquicias, seguros antes de operación, gastos preoperativos, pruebas y puesta en marcha, contratos varios, publicidad preoperativa, gastos de instalación de maquinarias, capacitación de personal, entre otros.

Circulante. Su carácter de movible indica que es el dinero que se necesita para empezar a trabajar y se le conoce como capital de trabajo. Se aplica en todas las actividades que generen costos y gastos de operación, hasta ingresos por ventas permitan al negocio pagar sus egresos. La estimación del capital de trabajo requiere información sobre los periodos de pago de materiales, insumos y servicios y, sobre todo, del periodo que tarda el dinero de las primeras ventas en entrar a la caja del negocio. Los principales desembolsos a pagar con el capital de trabajo son:

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materias primas, sueldos y salarios, servicios, combustibles, energéticos, gastos de venta, gastos de oficina y otros.

2.2.8.2. Financiamiento requerido

“El dinero necesario puede tener distintas fuentes para elaborar el plan de inversión, entre las que se distinguen: recursos propios, financiamiento de bancos, apoyos y participación gubernamental, emisión de acciones, leasing, etc.” (Pedraza Rendón, 2011)

2.2.8.3. Elaboración de los presupuestos

En esta parte se elaboran los presupuestos de ingresos, costos y gastos. Se recomienda que se clasifiquen de la siguiente forma:

Presupuesto de ingresos. Incluye los ingresos estimados por las ventas del negocio y otros ingresos del mismo.

Presupuesto de costos de producción. Se elabora con las estimaciones de los costos para la fabricación de los productos, como: materiales y suministros, empaques y embalajes, pago de salarios, refacciones y mantenimiento, depreciaciones y amortizaciones y otros gastos de fábrica.

Presupuesto de gastos de administración y ventas. Incluye todos los gastos que no corresponden al área de producción, por ejemplo: pago de sueldos, gastos generales de administración, gastos de oficinas, gastos de ventas, comisiones por ventas, depreciaciones y amortizaciones y otros.

Presupuesto de gastos financieros. Se elabora con los intereses que se tienen que pagar por utilizar dinero ajeno.

2.2.8.4. Plan de tesorería

El plan de tesorería se construye con las estimaciones de las necesidades de efectivo en función de los ingresos y egresos previstos. Los ingresos y los desembolsos en un negocio se dan de acuerdo con su funcionamiento y nunca coinciden, por eso es importante en un plan de negocios trabajar con las estimaciones de flujos de efectivo para elaborar los escenarios de operación.

Un plan de flujo de caja o de tesorería para un negocio nuevo necesita estar elaborado de la mejor manera posible para evitar contratiempos en la disponibilidad de dinero y altos costos del mismo, de modo que se pueda cumplir con los compromisos financieros dentro de las posibilidades contempladas.

2.2.8.5. Estados financieros proforma y flujos de efectivo

Según Alcaráz Rodríguez (2011, p. 205), los estados financieros son resúmenes de resultados de las diferentes operaciones económicas de la empresa, en un periodo determinado o en una fecha específica futura.

El estado de resultados se define como el instrumento que utiliza la administración para informar las operaciones que se realizan en la empresa en un periodo determinado; de

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esta manera, la ganancia (utilidad) o pérdida de la empresa se obtiene al restar los gastos y/o pérdidas a los ingresos y/o ganancias. Es el principal procedimiento para medir la rentabilidad de la empresa.

De acuerdo con González Salazar (2007, p. 67), la información de entradas y salidas es necesaria para elaborar el flujo de efectivo, un estado financiero que muestra el total de efectivo que ingreso y salió de la empresa durante un periodo determinado. Permite proyectar, de manera concreta y confiable, la situación económica de la empresa en tiempos futuros, facilitando a la vez tanto el cálculo de las cantidades de dinero que se requerirán en fechas posteriores (ya sea compra de equipo, materia prima, pago de adeudos, pago de sueldos, entre otros) como de las cantidades de dinero que ingresaran a la empresa por concepto de ventas, derechos, intereses, etcétera.

2.2.8.6. Balance o situación

Es un estado que muestra la situación financiera de la empresa en un momento determinado, contiene los activos o propiedades de la sociedad y su aplicación, así como los pasivos y su procedencia en un periodo determinado, es decir, muestra de dónde procede el capital y como se invierte. (Pedraza Rendón, 2011, p. 83)

Los títulos principales del balance son:

Activo total: son los bienes que le permiten a la empresa realizar sus operaciones, es decir, bienes inmuebles, instalaciones, maquinaria, mobiliario, y otros, así como otras inversiones o deudas por cobrar que no se recibirán en menos de un año.

Activo circulante: es el dinero que operativamente está disponible en un periodo inferior a un año como: existencias, deudas, clientes, tesorería y otros.

Capital social: incluye el dinero aportado por los socios de la empresa (capital social), los beneficios retenidos no distribuidos (reservas) o las pérdidas acumuladas y el resultado de periodo.

Pasivo total: contiene los recursos financieros o capitales ajenos y conforme al vencimiento de las deudas se distinguen: A corto plazo: son las deudas con vencimiento inferior o igual al plazo de un

año. A largo plazo: son las deudas con vencimiento superior a un año.

2.2.8.7. Indicadores financieros

Alcaráz Rodríguez citado en El Emprendedor de Éxito (2011, p. 219), los indicadores financieros son instrumentos que se utilizan para evaluar los resultados de las operaciones del negocio, toman como base los estados financieros proyectados.

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Los indicadores son muchos y muy variados, por lo que su aplicación y cálculo individual no es un elemento de toma de decisiones; es necesario aplicarlos simultáneamente y analizarlos para llegar a conclusiones válidas que faciliten el proceso administrativo de la empresa.

Razones o índices de liquidez. Este índice permite medir la capacidad de la empresa para pagar los préstamos o deudas contraídas a corto plazo. Se puede obtener mucha información de ellos, sobre todo en caso de presentarse alguna adversidad, si podrían o no pagar a las personas o instituciones a las que les deben, etcétera. Entre mayor a uno sea la prueba de liquidez, hay más seguridad de que los pasivos se paguen si los activos se pueden convertir en efectivo:

Activo circulante/Pasivo circulante

Prueba del ácido. Esta razón va muy relacionada con la razón circulante, la diferencia es que elimina los inventarios (porque éstos son los activos circulantes más difíciles de convertir en efectivo). Mientras mayor a uno sea la prueba del ácido es mejor:

(Activo circulante – Inventario)/Pasivo circulante

Capital de trabajo. Son los bienes y derechos con los que cuenta una empresa después de cubrir la deuda a corto plazo; es decir, los recursos que se tienen menos lo que se deben:

Activos Circulantes – Pasivos circulantes

Razón de endeudamiento. Indica la proporción en que los activos (recursos) totales han sido financiados por personas ajenas a la empresa, ya sea por pasivos (proveedores de materias primas o algún banco) o capital (por aportaciones de los dueños o accionistas del negocio). Mientras la razón de endeudamiento sea menor a uno, es mejor:

Pasivo/ActivosCapital total/Activo total

Razones de eficiencia y operación:

Rotación de activo total. Mide el grado de utilización de activos totales (maquinaria, por ejemplo) para generar ventas. Mientras mayor a uno sea, es mejor:

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Ventas netas/Activo total

Rentabilidad sobre ventas. Esta razón dice cuánto pasa a ser utilidad neta por cada peso que se vende. Mientras más cercana a 100% se encuentre esta razón, es mejor:

(Utilidad neta/Ventas netas) * 100(Utilidad de operación/Ventas) *100

Rentabilidad sobre activo total. Esta razón indica por cada peso que se invierte en los activos, cuanto se generó de rendimiento (es decir, de utilidad neta en el periodo). Mientras más cercano a 100% es mejor:

(Utilidad neta/Activo) * 100

Rentabilidad sobre capital. Por cada peso que invierten los accionistas al capital, indica qué porcentaje se convierte en utilidad (cuánto corresponde a ella). Es el rendimiento que se les da a los accionistas por cada peso invertido. Mientras más cerca se encuentre la razón al 100%, es mejor:

(Utilidad neta/Capital) * 100

2.2.8.8. Cálculo de la rentabilidad

De acuerdo con Pedraza Rendón (2011, p. 86), la rentabilidad financiera de un negocio en relación con la inversión total se entiende como la ganancia por cada peso invertido. El método que aquí se propone es el flujo constante y, por tanto, no considera las situaciones inflacionarias. Si se diera el caso de que se desee tomar en cuenta el cambio en las tasas de inflación, solo se tiene que aplicar por periodos dicha inflación tanto a ingresos como a costos y al resultado de los flujos netos se deberá deflactarlos y después actualizarlos a valor presente, entonces es posible calcular la tasa de rentabilidad que resultara un poco menor que la encontrada con el método de flujos constantes.

La tasa interna de retorno (TIR) se puede definir como aquella tasa que iguala con cero el flujo neto actualizado de los costos con el flujo neto actualizado de los beneficios. Su interpretación depende de la forma de cálculo de los flujos netos de efectivo (FNE).

La TIR obtenida en el plan de negocios debe ser comparada con aquella tasa de rendimiento máxima que tenga posibilidades de alcanzar en cualquier inversión con riesgos similares que esté a su alcance.

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2.2.9. PRINCIPALES RIESGOS Y ESTRATEGIAS DE SALIDA

El riesgo según la Real Academia de la Lengua Española es una contingencia o proximidad de un daño o bien, cada una de las contingencias que pueden ser objeto de un contrato de seguro.

La identificación de los riesgos a los que se puede enfrentar el negocio requiere de análisis de tipo cualitativo y cuantitativo de las variables de mayor peso en la operación de negocio para determinar cómo pueden afectar a la empresa y como hacerles frente.

2.2.9.1. Análisis de los riesgos existentes para el negocio

Hacer frente a un riesgo significa que se conoce la forma de reducirlo. Un plan de manejo de riesgos de incendios reducirá el riesgo de los incendios, de modo que, la adopción de medidas de seguridad para cada uno de los riesgos identificados, formará el plan general de manejo de riesgos. Cuando el riesgo no puede ser evitado por completo es posible acudir a una compañía de seguros para obtener alguna cobertura que cubra los daños. (Pedraza Rendón, 2011, p. 91)

La falta de un seguro arriesga los activos del negocio y, en caso de un siniestro, la perdida será mayor.

En un negocio se distinguen dos tipos de riesgos: esencialmente los propios del mercado y los intrínsecos del negocio.

Riesgos intrínsecos del mercado:

Comportamiento de mercado diferente al pronosticado. Incertidumbre de la industria y los avances tecnológicos. Costos mayores a los previstos.

Riesgos intrínsecos del negocio:

Entrada inesperada de un competidor. Producto no apto para cubrir las necesidades del consumidor. Reacción de los competidores de la industria.

2.2.9.2. Medidas para minimizar los riesgos

En esta sección sólo se hará mención de los riesgos inherentes a la infraestructura productiva y a los propios de los trabajadores. Y, como medida para hacer frente a estos riesgos, se recomienda adquirir cuatro tipos de seguros:

Contra incendio. De responsabilidad.

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Para vehículos de transporte. Compensación para trabajadores.

También será deseable contar con seguros de cobertura para atenuar los siguientes casos:

Interrupción de las operaciones del negocio. Delitos. Rotura de cristales. Renta. Seguro de vida colectivo. Seguro médico colectivo. Incapacidad. Plan de pensiones. Para el personal estratégico.

2.2.9.3. Estrategias de salida

La previsión de contingencias deriva en la formulación de estrategias para hacerles frente a algunas de las más frecuentes son:

Formalizar alianzas con empresas líderes del mercado. Fusión o venta parcial con una empresa líder del mercado, para fortalecerse o

crecer. Venta de la patente o cobro de regalías. Venta de la cartera de clientes. Contingencias por la desaparición física del socio principal. Venta de franquicias. Plan para la liquidación del negocio.

2.2.10. SISTEMA DEL SEGUIMIENTO DE LA GESTIÓN

Es el diseño de las medidas de evaluación, control y corrección para asegurar que se logren los objetivos señalados. Se requiere un sistema de controles para:

Diagnosticar los alcances reales. Evaluar el desempeño del personal. Detectar fallas o errores. Corregir las desviaciones y modificar los planes. Mejorar la coordinación. Mejorar el sistema de comunicación. Predecir problemas y anticipar soluciones.

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2.2.11. CONTROL

El control se utiliza básicamente para:

Producción. Calidad. Inventarios. Mantenimiento. Costos. Ventas. Personal. Sueldos y salarios. Otras importantes para el negocio.

2.2.11.1. Mecanismo de control

Los mecanismos de control más comunes son los siguientes:

la observación de personal. Los presupuestos. Las estadísticas. Las auditorías. El control interno. Informes verbales y escritos. Información y análisis especiales, etcétera.

Para el establecimiento de control se siguen cuatro pasos:

Establecimiento de normas o estándares de ejecución. Medición de lo que se ha hecho. Comparación de lo realizado con lo establecido y la investigación de las

desviaciones. Corrección de las desviaciones.

2.2.12. DOCUMENTOS DE APOYOS Y ANEXOS

Recomendaciones de documentos de apoyo

Un plan de negocios se caracteriza por ser breve y eficaz, por tanto, la información contenida necesita un respaldo que asegure su confiabilidad. Los documentos y memorias de cálculo que acompañan el plan son fuente de consulta para aclarar cualquier situación mencionada en él. Entre los documentos de apoyo más comunes se encuentran los siguientes:

Encuestas de mercado. Copias de contratos firmados.

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Cartas de intención. Copias de licencias y otros documentos. Documentos fiscales de los socios. Estados financieros auditados del negocio. Garantías crediticias. Otra información relevante.

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CAPITULO III

DIAGNÓSTICO DE LA MICROEMPRESA “MILAGRO DE VIDA”

3.1. HISTORIA DE LA MICROEMPRESA:

La microempresa nació y se originó gracias al esfuerzo de su propietario, la necesidad de trabajar y de tener un patrimonio propio, por medio de una idea de tratamientos a base de productos herbolarios que en aquel entonces todavía no tenía mucho auge.

El nombre de la Microempresa “Milagro de Vida” surgió porque un emprendedor encontró la oportunidad por medio del milagro de la medicina herbolaria de brindar beneficios para la salud del ser humano a través de medicamentos 100% naturales, que permita a personas de cualquier edad prevenir, conservar y mejorar su calidad de vida.

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Nuestra microempresa fue fundada en el año de 2001 por el señor Florencio Alejandro Zambrano Guerrero. Estando convencido de esto y al querer aportar a nuestro prójimo una alternativa de salud que proporcionara una mejor calidad de vida, se abrió una pequeña tienda ubicada en Maravatío de Ocampo, Michoacán, el 20 de junio del mismo año, su domicilio es libramiento sur número 414 a un costado de la terminal de autobuses.

Los inicios de ésta microempresa no fueron tan sencillos, y tampoco nació a base de un plan sino de una idea; en la apertura no se contaba con una gran cartera de clientes, además de que la tienda era desconocida hacia el mercado local, pero gracias a la profesionalidad del emprendedor ha ido generando confianza a las personas de la comunidad.

Alrededor de 2 años la microempresa “Milagro de Vida” se empezó abrir camino en el área de ventas de productos herbolarios para tratar malestares crónicos a personas de la tercera edad, por tal razón los clientes empezaron a descubrir y confirmar los grandes beneficios de la medicina natural a base de tratamientos naturales para mejorar y conservar la salud del ser humano. Los productos eran buenos y de excelente calidad, eso ayudó a crear fama y la demanda de su producto/servicio a la comunidad fue aumentando, siendo el único que ofrecía soluciones y orientación gratuita en enfermedades crónicas.

Los productos más demandados en la microempresa por los clientes eran las cápsulas antiestrés, energéticos para el desgaste físico, suplementos para el control de peso, bebidas con propiedades antioxidantes para prevenir enfermedades, entre otros.

La existencia de “Milagro de vida” con éxito rebasó con creces las expectativas. Es así como comienza el proyecto comercial que ofreciera a todo tipo de público alternativas naturales de alimentación, salud y belleza.

En el 2004, la microempresa con la intención de buscar abarcar un mercado potencial más amplio empezó a utilizar el medio de comunicación de la radio como herramienta de publicidad, el cual le permitía promocionarse en todo el noroeste del estado de Michoacán, atrayendo a clientes de distintos lugares como Tlalpujahua, Contepec, Ciudad Hidalgo, Senguio, Zinapécuaro, Irimbo, entre otros municipios cercanos a Maravatío.

En los siguientes cuatro años la microempresa “Milagro de Vida” se convierte en unas de las farmacias naturistas más conocida y recomendada de Maravatío y sus alrededores, proporcionando una alternativa de salud a personas de la tercera edad a precios accesibles.

En el 2008, el dueño incorpora a la microempresa servicio de atención por medio de llamadas telefónicas, para ofrecer una mayor comodidad y atención a su cartera de clientes.

En el 2010, la microempresa “Milagro de vida” ha ido perdiendo presencia en el mercado y en la mente del consumidor, ya que la competencia en este giro ha encontrado la forma de

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ganar mayor participación en el municipio de Maravatío, en donde se han valido de estrategias que les permite reaccionar ante la demanda de mercado, ofreciendo innovación en su servicio, mayor promoción, variedad de productos, entre otros.

Años más tarde la Microempresa Milagro de Vida toma la decisión de crecer con el objetivo de expandirse en puntos clave para el establecimiento de sucursales que permita cubrir otras plazas.

En el año de 2011, se establece la única sucursal de la Microempresa “Milagro de vida” en Atlacomulco, Estado de México. Donde actualmente desde su apertura se ha venido ofreciendo los servicios de medicina natural, complementos alimenticios, anti-estrés, relajantes y asesoramiento gratuito.

La sucursal establecida en Atlacomulco tiene muy poco tiempo de existencia, pero ya cuenta con un número pequeño de clientes reales, el cual permite la mínima participación en el mercado local y genera una competencia.

La microempresa está compuesta por tres personas que se dedican a ofrecer soluciones a través de ventas de productos herbolarios y suplementos alimenticios a clientes que lo necesiten para mejorar o conservar su calidad de vida.

Hoy en día la microempresa “Milagro de Vida” no cuenta con un plan estructurado que le permita una solidez y estabilidad en el mercado, por tal razón la falta del mismo ha provocado una reacción lenta ante las contingencias que se presentan en el mercado. Esto ha generado la falta de financiamiento de instituciones que otorguen préstamos de capital para el crecimiento y fortalecimiento de la misma.

A más de 11 años de nuestro inicio mantenemos el compromiso con nuestros consumidores, proporcionando día a día productos de la más alta calidad que contribuyan a mejorar y conservar la salud y belleza de manera natural.

Desde 2001 hasta el 2010 la microempresa Milagro de Vida atendió miles de personas y las ayudó a mejorar su calidad de vida, así como combatir diferentes tipos de enfermedades, no solo en Maravatío y municipios colindantes, sino que también gente del centro de la República como Distrito Federal, Querétaro, Estado de México, Guanajuato, etc., que han visitado la tienda por recomendación, buscando el beneficio propio de su salud.

“Milagro de Vida” pretende con el tiempo obtener prestigio y la confianza de los clientes para así lograr utilidades que permita su existencia en el futuro en distintos puntos de la región.

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3.2. Misión y Visión

La microempresa no tiene la misión estructurada como tal, pero si sabe para qué está; su misión es ofrecer tratamientos y productos herbolarios de calidad a los clientes que deseen mejorar y conservar su calidad de vida.

Al igual que la misión, la microempresa no cuenta con una clara visión de ellos mismos, solo que al negocio le interesa seguir trabajando, tener mayor participación en el mercado, buscar un crecimiento y brindar ayuda a las personas que deseen mejorar su calidad de vida.

Conforme a lo anterior se va a estructurar en el plan de negocios la misión y visión de la microempresa “Milagro de Vida”. Para que cuente con una filosofía propia y una meta clara.

3.2.1. Valores:

Honestidad: decir siempre la verdad a los clientes que visitan el centro naturista.

Respeto: tienda naturista “Milagro de Vida” reconoce que las personas son importantes para la empresa.

Tolerancia: tener paciencia con los proveedores y con los pacientes, que son personas y no simples clientes.

Responsabilidad: tienda naturista “Milagro de Vida”, procura cuidar la salud e integridad del cliente.

3.2.2. Objetivo general:

Ofrecer una excelente calidad en el servicio de salud a base de tratamientos de productos naturales y herbolarios a las personas que padezcan malestar o enfermedad.

Logo:

La microempresa no cuenta con un logotipo, por que el negocio ha funcionado sin una imagen que la distinga de la competencia, el cual se va a diseñar en el plan de negocios.

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Slogan

“Salud, vida y éxito”

3.3. ANALISIS FODA

FORTALEZAS

Servicio y atención a los clientes. Orientación gratuita. Tratamientos de productos naturales y herbolarios efectivos. Experiencia en el giro. Precios competitivos. Relación directa con proveedores. Marcas confiables y demandadas.

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Diversidad de productos. Conocimiento de la competencia. Antigüedad de la microempresa en el municipio.

OPORTUNIDADES

Ubicación estratégica del negocio. Abrirse a nuevos mercado económicos. Generar confianza en los clientes. Atención a distintos segmentos de mercados. Tendencia al crecimiento. Mayor participación de mercado con respecto a la competencia.

DEBILIDADES

No hay dirección estratégica clara. No contar con productos propios. Falta de difusión de los productos. Falta de promociones de la microempresa. Falta de una ventaja competitiva. Falta de posicionamiento que se desea tener ante los clientes.

AMENAZAS

Creciente competencia de centros de salud, tiendas naturales y farmacias similares. Existencia de productos piratas. Desconocimiento del cliente de la medicina tradicional. Cambio de las necesidades y gustos del comprador. La situación económica del país.

3.4. UBICACIÓN DE LOS NEGOCIOS

3.4.1. MARAVATÍO DE OCAMPO, MICHOACÁN

El municipio de Maravatío, se localiza al noreste del Estado de Michaocán, en las coordenadas 19º54’ de latitud norte y 100º27’ de longitud oeste, a una altura de 2,020 metros sobre el nivel del mar. Limita al norte con el Estado de Guanajuato y Epitacio Huerta, al este con Contepec y Tlalpujahua, al sur con Senguio, Irimbo e Hidalgo, y al oeste con Zinapécuaro. Su distancia a la capital del Estado es de 91 kms. 

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La microempresa “Milagro de Vida” se encuentra localizada en:

El Libramiento Sur número 414, a un costado de la terminal de autobuses por donde entran y salen los camiones en Maravatío de Ocampo, Michoacán.

CROQUIS DEL NEGOCIO

“MILAGRO DE VIDA” Terminal de autobuses Negocios

CARRETERA MARAVATÍO – CIUDAD HIDALGO (libramiento sur)

CARRETERA ATLACOMULCO LIBRE

MADERERIA DIMAS

3.4.2. ATLACOMULCO, ESTADO DE MÉXICO

El municipio de Atlacomulco, se ubica en la zona noroeste del Estado de México. La cabecera municipal se encuentra a 19° 43` 37" (mínima) y 19° 43`67"€ (máxima) de latitud norte y 99° 42` 12" (mínima) y 99° 52`48"€ (máxima) de longitud oeste  del meridiano de Greenwich; a una altura de 2670 sobre el nivel del mar.

Limita al norte, con los municipios de Acambay y Temascalcingo; al noreste, con el municipio de San Andrés Timilpan; al este, con los municipios de San Bartolo Morelos y San Andrés Timilpan; al sur y oeste, con el municipio de Jocotitlán; y al noroeste, con los

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municipios de Temascalcingo y El Oro. La distancia aproximada hacia la capital del estado es de  63 kilómetros.

La microempresa “Milagro de vida” se encuentra localizada en:

Calle Juan de Dios Peza, número 12, Colonia Centro, Atlacomulco, Estado de México, C.P. 50450

CROQUIS DEL NEGOCIO

CALLE JUAN DE DIOS PEZA

Calle M. Acuña

3.4.3. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La microempresa carece de una estructura formal en todas sus áreas. El trabajo que realiza el dueño Alejandro Zambrano Guerrero lo hace ser especialista interno de todos los procesos que se llevan a cabo dentro de la organización y recurre a asesorías externas en aquellos aspectos de los cuales desconoce su funcionamiento, como es el manejo contable y aspectos legales.

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Tienda Cecy Renovadora de calzado

MICROEMPRESA “MILAGRA DE

VIDA” #12

MICROEMPRESA “MILAGRA DE

VIDA” #12

Refaccionaria

OXXO

Dentro de este tipo de microempresa las áreas de compras y ventas son las más importantes. Como se mencionó el empresario está en permanente contacto con su clientela y proveedores por si detecta las nuevas exigencias del mercado.

El dueño realiza la función de administrador general, es decir, que es la persona que dirige todos los procesos que en su empresa se llevan a cabo y esto hace que adquiera una habilidad especial en el manejo de la microempresa.

La función de control es casi desconocida por el dueño de la microempresa, y no existen procedimientos ni normas que le ayuden a asegurar el éxito en forma inmediata.

La estructura organizacional no está bien definida porque no cuenta con un organigrama que esté por escrito ni a la vista del personal, es por ello que no se tienen bien establecidos los puestos y funciones de cada subordinado.

LAY OUT

3.4.4. DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO

La microempresa es de tipo familiar, está dada de alta mediante un permiso que da el Ayuntamiento de Maravatío para comercializar y ofrecer tratamiento a base de productos naturales.

El local mide 4 metros de ancho por 10 metros de fondo, está dividido en 2 secciones.

La recepción, ahí se ubica una vitrina que contiene productos naturales, medallas y amuletos para la suerte. También cuenta con los anaqueles en donde se exhiben los

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CONSULTORIO

ENTRADA Y SALIDA

ANAQUELES

PUERTA DE CONSULTORIO

BAÑO

MOSTRADOR

productos naturales que son pastillas, jarabes, tés, cremas, etc. y por último con sillas para que los clientes tomen asiento.

El consultorio cuenta con un escritorio y sillas para atender al paciente. Las paredes están pintadas de color blanco, donde están pegados carteles de productos naturales explicando los beneficios de algunos suplementos alimenticios.

También cuenta con un baño, para satisfacer las necesidades primarias de los clientes.

La hora de entrada es a las 9 a.m., y la hora de la salida es a las 5 p.m., de lunes a sábados, los domingos es de 9 a.m. hasta las 2 p.m.

El ambiente laboral de la microempresa es relajado, armonioso y tranquilo, donde todos se apoyan mutuamente.

Los clientes que visitan el negocio naturista son hombres y mujeres, entre adolescentes, personas maduras y de la tercera edad. La mayoría son de personas maduras y de la tercera edad. Los clientes por lo regular son personas humildes, sencillas de bajos recursos económicos.

En la parte de enfrente, se tiene el nombre del negocio, lo que se ofrece, el horario. Al igual un anuncio de fondo amarillo con letras negras comunicando tratamientos para prevenir enfermedades crónicas degenerativas.

3.4.5. COMO SE DESARROLLA LA MICROEMPRESA

La manera en cómo cada miembro se desempeña dentro de ella es con la confianza y comunicación más efectiva posible que pueda darse para favorecer las relaciones empleado-dueño.

Las decisiones son dirigidas al personal de la forma más atenta y confiable de manera que ellos puedan realizar las funciones encomendadas con la libertad y seguridad que necesiten.

Los puntos de vista, opiniones, críticas, quejas, reclamos de lo que agrada o no al personal se discute con los dueños a fin de crear en el personal un ambiente y una motivación extra para mejorar su eficiencia.

Como punto fundamental, el dueño es quien dirige las operaciones y la dirección que lleva la empresa.

Asimismo mantiene operaciones directamente con sus proveedores y clientes potenciales.

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3.4.6. PROVEEDORES

Se cuenta actualmente con 4 proveedores nacionales, con los que se realizan actualmente operaciones, destinados a surtir el micronegocio con los fitomedicamentos necesarios para su comercialización.

Algunos de los proveedores distribuyen sus productos directamente al negocio.

Los proveedores son:

1. Centro Botánico Azteca S.A. de C.V. en México Distrito Federal.

Calle San Simón # 24-A, Colonia la Merced, Delegación Venustiano Carranza.

2. Herbolaria y Naturismo Jaguar en México Distrito Federal.

Calle Manzanero # 53 local E, Colonia la Merced Centro, Delegación Venustiano Carranza.

3. FARMADOMI (Salud Natural Mexicana) en Morelia, Michoacán.

Calle Bella Aurora # 94, Morelia.

4. Centro Botánico Azteca S.A. de C.V. en Acámbaro, Guanajuato.

Calle Hidalgo # 721, zona centro, entre Aldama y Abas.

5. Laboratorio HERBOMEX en Puebla.

Calle Maximiliano De Hasburgo # 45, San Lucas Atzala.

3.4.7. PRODUCTOS QUE MANEJA

Suplementos alimenticios Cápsulas Tés solubles Ampolletas Extractos Fibras Jarabes Gotas Pomadas

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Aceites esenciales Cremas Shampoos Jabones Lociones Inciensos

3.5. DESCRIPCIÓN DE LA PROBLEMÁTICA ACTUAL DE LA MICROEMPRESA

La microempresa “Milagro de Vida” ha funcionado de forma empírica, ya que no cuenta con un modelo de plan a seguir, el cual no ha permitido el crecimiento adecuado de la entidad rezagándola de la competencia.

Actualmente no cuenta con un plan de negocios que ofrezca las herramientas necesarias para la toma de decisiones del inversionista que le permite ser una guía que le describe los productos o servicios, mercados metas, entorno competitivo, estrategias de entrada, funcionamiento del negocio y operaciones financieras. Situación que ha afectado a la microempresa en la actualidad obstruyéndole el paso al desarrollo y crecimiento, por la falta de reacción contra la competencia directa sin estrategias ganadoras, a la falta de innovación de la entidad, a la falta de contrarrestar contingencias provocadas por situaciones actuales del país, como la inestabilidad económica y cambios constantes del mercado.

3.5.1. SITUACIÓN FINANCIERA

Cuando se hizo el análisis de la situación financiera se encontró que la microempresa no lleva registros contables de ingresos y egresos, su forma de evaluar la utilidad es, si tengo dinero en la bolsa hubo utilidad y si no tengo no hubo utilidad. Hasta ahora se ha manejado un control básico de ingresos y gastos.

Las ventas realizadas por esta microempresa son más o menos considerables durante el año, pero a partir de octubre se incrementan las ventas de ciertos productos que nos permiten obtener mayores ganancias porque la gente a fines de año busca soluciones que

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fortalezcan el sistema inmunológico y que prevengan enfermedades como la gripe.

En cuanto a la compra de los proveedores ofrecen precios muy accesibles al mayoreo de sus productos.

Los clientes son fieles ya que nos recomiendan a sus conocidos.

Por los puntos anteriormente mencionados podemos deducir con toda seguridad que la situación financiera de esta microempresa es favorable, ya que de lo que se invierte en los productos herbolarios y suplementos alimenticios se genera un 50% de utilidad, permitiendo cubrir gastos necesarios para su funcionamiento como son la renta, publicidad, salarios, luz, teléfono, etc.

La clave para el éxito de este negocio familiar, así como su crecimiento, es la habilidad que se debe tomar para obtener y asegurar el financiamiento apropiado, es por esto que a través de esta investigación pretendo proporcionar la información necesaria y así obtener acceso a fuentes de financiamientos.

3.5.2. SITUACIÓN ADMINISTRATIVA

Su situación administrativa es muy común para una microempresa como esta, no cuenta con un documento que sirva como guía para un buen funcionamiento de la misma en sus procesos, ni tampoco tiene un organigrama, ya que por ser muy pequeña se pueden identificar muy fácilmente los puestos de cada persona, cabe mencionar que solo opera con 4 personas, que son: el dueño, su esposa y 2 asesores naturistas.

3.5.3. SITUACIÓN LEGAL

Esta microempresa está al corriente con el pago de sus obligaciones municipales.

Pago de licencia de uso de suelo.

3.5.4. SITUACIÓN FISCAL

El dueño de este negocio está inscrito en el registro federal de contribuyentes como persona física, en el régimen de pequeños contribuyentes, por lo cual presenta declaraciones bimestrales. Este tipo de régimen está fundamentado en el art. 137 de la ley ISR, el cual habla de que por la naturaleza de este régimen no tiene obligación de facturar y su contabilidad es muy simplificada.

89

3.5.5. SITUACIÓN DEL MERCADO

Este es un punto muy importante pues es la esencia de la microempresa que la hace ser lo que es. La mercadotecnia se ha conocido más por las cuatro P, que son producto, precio, plaza y promoción; de acuerdo con las actividades que se hacen en la microempresa se describirán cada una de ellas y como la está llevando a cabo para que sea más completo el diagnóstico en este punto.

Producto: se maneja productos herbolarios y suplementos alimenticios de excelentes calidad y de buenos resultados, se surte una vez al mes de los productos que son más demandados en el mercado.

Precio: el precio es bajo, ya que se establece de forma que sea menor que el de la competencia.

Plaza: su mercado es la comunidad y sus alrededores, sus clientes más frecuentes son personas de la tercera edad.

Promoción: se apoya en herramientas de publicidad como volantes, folletos, radio y la publicidad de boca en boca.

3.5.6. ANALISÍS DE LA OFERTA

Existen al menos 7 competidores directos en cada municipio que identificaron la oportunidad que ofrece la comercialización de productos herbolarios y suplementos alimenticios que están aprovechando el crecimiento de este nicho de mercado en los últimos años. La competencia en general oferta sus productos a precios accesibles, pero no a precio de mayoreo. Los productos más demandados y que se manejan más son los energéticos, antioxidantes, contra la obesidad, diuréticos, para el estrés, para la diabetes, gastritis, colitis, problemas respiratorios, reumáticos, entre otros.

3.5.7. ANALISÍS DE LA DEMANDA

La demanda en el mercado es considerable, en ésta microempresa se intensifica las ventas de energéticos, antioxidantes y cápsulas anti estrés en temporadas de fin de año, además de suplementos alimenticios para el control de peso y problemas respiratorios en los primeros meses del año, de esta forma, se presenta un terreno fértil en éste giro.

90

Para iniciar una empresa todo parte de un sueño, pero no basta con concebir un proyecto innovador en la imaginación, hay que investigar si existen condiciones favorables en el mercado para desarrollarlo. Pero sobre todo, crear la estructura y conseguir los recursos para llevarlo a cabo. Todo esto sustentado en un plan de negocios que sirva de soporte para la operación diaria y ayude a establecer objetivos de corto, mediano y largo plazo.

Por tal razón la Microempresa “Milagro de Vida” al no contar con una adecuada planeación no está en posibilidad de ejercer una buena toma de decisiones, a partir de las cuales se elijan las posibles alternativas que den solución a los problemas presentes y futuros del mercado: es por ello que se sugiere el siguiente Plan de Negocios para la microempresa “Milagro de Vida” con la propuesta de establecerse en Ixtapan de la Sal, Estado de México, por ser un municipio turístico, donde los habitantes y turistas que visitan éste maravilloso lugar se inclinan más por la medicina natural para tratarse malestares y enfermedades crónicas degenerativas.

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CAPITULO IV

PROPUESTA DE PLAN DE NEGOCIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

MEDICAMENTOS NATURALES DE LA MICROEMPRESA “MILAGRO DE VIDA” EN

IXTAPAN DE LA SAL, ESTADO DE MÉXICO PARA EL 2013.

RESUMEN EJECUTIVO

Este plan de negocios está basado en el desarrollo de la microempresa “MILAGRO DE VIDA”, en Ixtapan de la Sal, Estado de México, dedicada a la compra-venta de productos herbolarios y suplementos alimenticios, que tiene como primordial objetivo ofrecer una excelente calidad de servicio de salud a través de tratamientos de medicina natural a personas de la edad adulta y tercera edad que deseen prevenir enfermedades crónicas

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degenerativas y mejorar su calidad de vida, la ventaja competitiva de la microempresa que la distingue de las demás es ofrecer todo tipo de productos de medicina natural de diferentes marcas a precios muy bajos y ventas directas en comunidades cercanas. Del mismo modo de brindar orientación especializada por profesionales calificados con una excelente atención.

FACTORES FINANCIEROS: se pronostican ventas de medio millón de pesos anuales con un margen de utilidad de 13% de ganancias, donde prácticamente se recupera un 52% de la inversión inicial al año de operación del negocio, además de tener el suficiente flujo de caja con una liquidez monetaria para solventar las obligaciones de la microempresa, con su funcionamiento, trabajadores y proveedores.

NECESIDADES FINANCIERAS: el plan solicitará un crédito por parte de los proveedores para la obtención de medicamentos naturistas y buscará un financiamiento a través de un préstamo familiar o de una incubadora de empresa, como enlace para una institución financiera.

PRESUPUESTO: consta de un análisis para determinar la cantidad de la inversión inicial de la microempresa, que será de 158,000 pesos, cubriendo las necesidades del negocio, como la publicidad, los productos herbolarios terminados, mobiliario, equipo de transporte, infraestructura, entre otros.

La microempresa ha operado durante más de 10 años en Maravatío, Michoacán obteniendo resultados positivos sin basarse en un plan de negocios formal, siendo su principal dueño el señor Alejandro Zambrano Guerrero, además ha operado con un gerente general, asesores de medicina tradicional capacitados y especializados en orientación de tratamientos de productos herbolarios y suplementos alimenticios, agentes de ventas directas que visiten las comunidades cercanas del municipio.

El principal logro que ha alcanzado la microempresa, es el reconocimiento del nombre del negocio por parte del municipio y sus comunidades cercanas, gracias a la utilización de la radio, que ha permitido cubrir un mercado potencial más amplio.

4.1. IDEA DEL NEGOCIO

A través de los años hemos visto que la herbolaria ha sido parte fundamental en la rama de la medicina, no solamente en el uso diario de los habitantes de nuestro país sino a través del mundo.

Hoy en día, la Organización Mundial de la Salud estima que la herbolaria está tres o cuatro veces más difundida en el mundo que la medicina ortodoxa. Más aún, se considera que casi la mitad de los medicamentos modernos proceden del reino vegetal.

93

Suplementos alimenticios, ¿moda, influencia o necesidad? Lo que es un hecho es que los productos elaborados a base de productos naturales día con día ganan terreno en el gusto de consumidores que, en un intento por recuperar o mantener la energía y la salud, ven estos productos como una alternativa de salvación.

4.2. MODELO DEL NEGOCIO

Comercialización de productos herbolarios y suplementos alimenticios por medio de la compra y venta de productos naturales terminados, ventas directas a comunidades cercanas y servicio gratuito de orientación naturista para tratar enfermedades crónicas degenerativas, se considera microempresa comercial porque el número de trabajadores no excede de 5 personas.

Nombre de la Microempresa: Centro Naturista “MILAGRO DE VIDA”.

Actividad o giro: Comercial.

Slogan: “Te mejoramos la vida”

Logo:

4.2.1. FILOSOFIA DE LA MICROEMPRESA

4.2.1.1. Misión

Lograr la satisfacción de nuestros clientes, ayudando a prevenir problemas de salud física al ofrecer los más eficaces tratamientos de productos herbolarios y suplementos alimenticios a la comunidad con el fin de lograr que conserven una extraordinaria calidad de vida.

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4.2.1.2. Visión

Ser una microempresa líder en la Región VI del Estado de México en un plazo de cinco años, al ofrecer los mejores tratamientos de productos herbolarios y suplementos alimenticios, para que las personas disfruten tener una excelente salud y mejoren su calidad de vida.

4.2.1.3. Valores:

Honestidad: decir siempre la verdad a los clientes que visitan el centro naturista.

Respeto: es conocer el valor propio y el de las otras personas, honrándolos en todo momento, tratándolos con dignidad y reconociendo la importancia de nosotros y de nuestros clientes.

Tolerancia: tener paciencia con los proveedores y con los clientes, que son personas y no simples compradores.

Responsabilidad: procurar cuidar la salud e integridad de los clientes.

Servicio al cliente: buscar siempre exceder las expectativas de nuestros clientes demostrando un compromiso total en la identificación de problemas y proporcionando soluciones efectivas.

Ética: ética socialmente responsable con la sociedad y el municipio, brindando tratamientos que realmente otorguen beneficio y no perjudiquen a los clientes.

4.2.1.4. Objetivo general

Ofrecer una excelente calidad en el servicio de salud a base de tratamientos de productos herbolarios y suplementos alimenticios a las personas que padezcan malestar o enfermedad crónica degenerativa.

Objetivos específicos:

95

Introducir el producto/servicio a la mente del consumidor en un plazo de 3 meses para generar ventas y reinvertir en la microempresa.

Generar utilidades en un periodo de año y medio para expandir la microempresa en las comunidades cercanas.

Ganar prestigio en la región por los resultados positivos generados por la aplicación de tratamientos de productos herbolarios y suplementos alimenticios hacia las personas que padecen enfermedades crónicas degenerativas, proporcionándole soluciones a sus malestares.

4.2.2. ANÁLISIS ESTRATEGICO (FODA)

96

Debilidades (D) Débil red de

distribución. Falta de capital. No elaborar productos

propios. Falta de difusión de

los productos. Falta de relaciones

públicas con el Municipio.

Recursos débiles para crecer y posicionarnos rápidamente.

Fortalezas (F) Servicio y atención a

clientes. Disponibilidad de tiempo. Orientación gratuita de

productos herbolarios y suplementos alimenticios.

Experiencia en el giro. Precios competitivos. Relación directa con los

proveedores. Marcas confiables y

demandadas. Diversidad de productos. Conocimiento de la

competencia. Fuerte publicidad y

promoción de la microempresa.

Oportunidades (O) Ubicación estratégica

de la microempresa. Abrirse a nuevos

mercados. Extenderse a las

comunidades cercanas del Municipio.

Generar confianza en los clientes.

Contar con una página de internet para realizar ventas.

Mayor participación de mercado con respecto a la competencia.

Estrategias (DO) Realizar

investigaciones de mercado para saber a qué localidades extenderse.

Fortalecer la red de distribución por medio de ventas directas a comunidades cercanas al municipio.

Obtener un préstamo financiero a través de una institución financiera.

Estrategias (FO) Conservar la fuerte

publicidad y promoción de la microempresa.

Mantener actualizada la información que nos permita conocer las estrategias de la competencia.

Aprovechar la competitividad del personal para adquirir mayor prestigio.

Amenazas (A) Nuevos competidores

potenciales. Existencia de

productos piratas. Cambios de las

necesidades y gustos del comprador.

Inestabilidad económica del país.

Estrategias (DA) Realizar con los jefes

de áreas juntas continuas para elaborar planes y estrategias para el crecimiento de la microempresa.

Estrategias (FA) Innovar las estrategias

de ventas de la microempresa para no perder participación en el mercado a comparación de la competencia.

4.2.3. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

97

En la Microempresa “Milagro de Vida” se ofertará y comercializará a las personas una gran variedad de medicamentos elaborado por medio de plantas naturales medicinales, productos herbolarios y suplementos alimenticios para el consumo personal que brindará beneficios de prevención de malestares y enfermedades crónicas degenerativas.

Además se brindará servicio de orientación al consumidor que nos permita comunicarle los beneficios de salud que nuestros productos proveen.

De todo el universo de hierbas y plantas que poseen propiedades curativas o medicinales, la herbolaria nos ofrece las siguientes presentaciones básicas:

Productos Herbolarios

Hierbas y plantas a granel (para preparar tés e infusiones) Cajas con sobres instantáneos (para preparar tés e infusiones)

Cápsulas y tabletas

Tinturas o extractos líquidos

Ampolletas

Fibras

Jabones y shampoos

Aceites, pomadas, cremas y cosméticos

Suplementos alimenticios

Vitaminas Suplementos Complementos

4.2.4. MARCA

La microempresa ofrecerá marcas registradas en la Republica Mexicana que cuenten con Registro de Salubridad.

4.2.5. EL VALOR DISTINTIVO CON LA COMPETENCIA

Brindar tratamientos completos de productos herbolarios y suplementos alimenticios de diferentes marcas y excelente calidad a través de un servicio de asesoría, venta directa y post-venta con los precios más baratos en relación con la competencia para mejorar la calidad de vida de las personas.

4.2.6. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO:

Bien no duradero: porque son productos tangibles que se consumen en una o varias veces.

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4.2.7. PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

TÉS A GRANEL Y CAJAS CON SOBRES INSTANTÁNEOS

Circulsan Del indio Árnica TlanchalaguaGinkgo biloba Tepeyac Riopan Tizana xogilteAricel o varicel Tizana indio Tizana umabyl Tizana de la mujerQuinoa Hierba buena 12 flores ArándanoCastaña de indias De la abuela Damiana afrodita DuraznoAulaga Manzanilla 7 azahares FresaBermífugo Negro Damiana de california GuanábanaBetíl Canela Ervina GuayabaBoldo Verde Hierbas de san Juan LimónCardón Avecol Ervioxil MangoCascada sagrada Enebro Tila ManzanaCuachalalate Hierba del sapo Espino blanco MelónAnís Tizana riñosan Espigas NaranjaDiawerek Tizana de uva Japonés PiñaEstomacal Cola de caballo Pasiflora ToronjaAromático Palo azul Tizana betel TamarindoFenogreco Doradilla Valeriana UvaHamula Abango Jamaica NeemAzteca Milagro Alcachofa y raíz chinaDe castilla Pulmonaria Tizana ad-teDe masto Borraja Linaza y toronja

CÁPSULAS

Ginkgo biloba Selvático Ervioxil Damiana de californiaAricel Salvado Valeriana XogilteAjo Cascada sagrada Tizana betel Te de la mujerCastaña de indias Betil Pasiflora Complejo BLaxen sábila Alfalfa Cartílago de tiburón SilimarinaAlcachofa Apio Omega 3 y 6 Prostat r.sanCarbón vegetal Riñosan Hígado de tiburón Bitall.+.femPerejil Uña de gato Hígado de bacalao Alcachofa y toronjaFenogreco Equinacia Aceite de salmón Omega 3,6 y 9Diawerek Abango Noni Ultravit for menWereke Pulmonaria Jalea real Complejo BTepeyac Polen de flores Vitamina E NeemNopal Umabyl Lecitina de soya SábilaCardón Glucosamina TlanchalaguaBoldo Espino blanco Ajo con perejil

99

TABLETAS

Sábila con nopal Hierba del sapo CalciokartFenogreco Enebro Fosforo de platanoDiawerek Vitamina C JamaicaBoldo Ervina Alga spirulinaCascada sagrada Ervioxil TlanchalaguaAjo con perejil 7 azahares RiñobiliosinaPiña Levadura de cerveza Tiamina

TINTURA O ESTRACTOS LÍQUIDOS

Ginkgo biloba Te de castilla ErvioxilAricel Cascada sagrada ValerianaCastaña de indias Cuachalalate Hierba de san JuanLaxen Betil Tizana betelGenciana Enebro 7 azaharesTepeyac Riñosan PasifloraTizana de indio Tizana de uva AD-TETe del indio Avecol TlanchalaguaBermifugo Propóleo Damiana de californiaAnís Umabyl SexogilRábano negro Ervina Ovariton

AMPOLLETAS

N+ervina Damiana con jalea realAlcachofa ClorofilaErvioxil GlucosaminaBoldo RiñosanEnebro Hierro

JARABES

Clorofila Abango con propoleo Damiana de californiaNervina Ultrabango "C" Hongo michoacanoSábila Nervina EnebroSábila y nopal Noni WerekeRiñosan Quinado Hígado de bacalao

100

Abango Hierro Hongo michoacano

POMADAS Y BALSAMOS

Árnica Bálsamo de tigreVeneno de abejas Bálsamo de PerúManzana Bálsamo negroReumadol Tepezcohuite7 flores SábilaGrasa de coyote AbangoBelladona Bálsamo aztecaQuita hongos Veneno de víboraMikania Bálsamo de tigreUña de gato Castaño de indias

SHAMPOOS CREMASAguacate Concha nácarCacahuananche TepezcohuiteChile y amole Crema blancaMamey Crema de algas marinasSangre de drago Crema de toronjaSábila y nopal Crema de limónVerde espinosilla Crema de baba de caracolTepezcohuite Crema noniManzanilla y olivo Crema de alcachofaPapaya con proteínasTio nacho

JABONES

Alcachofa Leche de burra ToronjaAlgas marinas Miel de abeja Vitamina cArcilla Manzanilla CacahuanancheAvena Pepino YerbasChile Sábila Germen de trigoConcha nácar Tepezcohuite Henna

ACEITES ESENCIALES

Ajo Castaño de indias Bálsamo de PerúLimón Sábila AzaharJojoba Ruda PapaAguacate Romero Germen de trigoÁrnica Eucalipto Almendras

101

Mamey Menta

SUPLEMENTOS Y VITAMINAS

Actikroll Lecitina de soyaSukrol Vitamina EPanax ginseng Fósforo de plátanoHierro Leche de soyaQuinado Carnitina

FIBRAS

Alcachofa, linaza, salvado de trigo, fibra azteca de tamarindo, fibra laxen, etc.

4.2.8. ESTRATEGIA DE PRODUCTO

En la actualidad el consumo de productos herbolarios y suplementos alimenticios han aportando a la salud humana excelentes beneficios ya que están constituidos por uno o varios nutrientes, los cuales se adicionan a la dieta para corregir o prevenir deficiencias de vitaminas, minerales y proteínas, por sus propiedades son excelentes auxiliares en la recuperación de pacientes que sufren alguna enfermedad o han sido sometido a una intervención quirúrgica, así como mejoran notablemente la calidad de vida de las personas.

De todas las marcas de productos herbolarios y suplementos alimenticios que maneja la microempresa “Milagro de Vida” se va utilizar una estrategia de penetración rápida de los productos, por medio de precios bajos y fuertes gastos de promoción, con la finalidad de acceder a un gran segmento de mercado.

Los productos herbolarios que nos permitirá la penetración rápida a la mente del consumidor son los de mayor demanda, como son:

Jalea real y bedollecta. Incrementa el desempeño físico y evita la fatiga crónica. El jugo noni. Potente y nutritivo antioxidante que previene enfermedades causadas

por el envejecimiento de las células y fortalece es sistema inmunológico. Actikrooll. Incrementa el desempeño mental y alivia el estrés. Wereke. Ayuda a controlar la diabetes. Alcachofa. Ayuda a perder peso y prevenir problemas renales. Lipto-C. Previene enfermedades broncopulmonares. Fibras. Permite tener un buen funcionamiento del aparato digestivo y controla el

colesterol.

102

4.3. ESTUDIO DE MERCADO

4.3.1. SEGMENTACION DE MERCADO

La microempresa Milagro de Vida atacará el segmento de mercado geográfico que es Ixtapan de la Sal y municipios cercanos que comprende el sur del Estado de México.

También se enfocará en el segmento demográfico de la zona, ya que su mercado potencial va ser toda la población que concentra a todo tipo de personas que habitan el lugar, sin importar la edad, tamaño de familia, ciclo de vida, sexo, ingresos, ocupación, religión, raza, generación, nacionalidad, entre otros.

La siguiente tabla muestra la segmentación de mercado, mostrando la ubicación geográfica y demografía social:

Variable Descripción PerfilGeográfica País México

Estado MéxicoMunicipio Ixtapan de la SalZona Cabecera municipalClima Semicálido

Demográfica social Edad 30 años a 70 añosSexo IndistintoTamaño de la familia IndistintoIngresos IndistintoOcupación No necesariaNacionalidad Mexicana

Fuente: elaboración propia.

4.3.2. MERCADO META

El segmento de mercado elegido en el corto plazo es la población de la cabecera municipal de Ixtapan de la Sal, ubicadas en un rango de edad de 30 a 70 años, el cual es de 11933 habitantes.

4.3.2.1. Determinación de la muestra

Para poder determinar la muestra se considero el método de investigación probabilístico de Hernández, Fernández y Baptista (2008), que es aquel en el cual todos los elementos de

103

una población tienen la misma posibilidad de ser elegidos, su característica es que es necesario utilizar reglas científicas para asegurarse de que la muestra representa a la población.

Cálculo de la muestra conociendo el tamaño de la población:

FORMULA

n=N*Z2*p*q

d2*(N-1)+Z2*p*q Donde:N= 11933 (Población objetivo).Z= 90% = 2.706 (Nivel de confianza).p= 0.9 (Probabilidad de éxito o proporción esperada).q= 0.1 (Probabilidad de fracaso o error en la muestra).d2= 0.0016 (Precisión o nivel máximo de error permitido por cada elemento dado).N-1= 11932

n=11933 * 2.706 * 0.9 * 0.1 0.0016 * 11932 + 2.706 * 0.9 * 0.1

n=2906.18966919.33474225

n= 150.3092015

n= 150 Encuestas o personas

4.3.3. INSTRUMENTO DE INVESTIGACIÓN

La herramienta de recopilación de datos para esta investigación es el cuestionario, el cual constan de 8 preguntas. Las cuales fueron formuladas para obtener información valiosa que nos permita determinar la viabilidad de la propuesta de la microempresa en Ixtapan de la Sal, las preguntas que se van a manejar serán de opciones múltiples.

104

4.3.3.1. ENCUESTA

Objetivo: Obtener información necesaria de la población que nos permita la apertura de una tienda naturista en el municipio de Ixtapan de la Sal.

Edad_______ Genero_________ municipio___________

1.- ¿Usted ha comprado algún producto herbolario o suplemento alimenticio?

a) Sí b) No ¿Por qué?

2.- ¿Qué marca de productos herbolarios o suplementos alimenticios conoce?

a) Centro botánico Azteca y Jaguar b) Herbalife c) Omnilife d) Megahealth e) Otro ¿Cuál? f) Ninguno

3.- Señale con una X ¿Qué producto herbolario o suplemento alimenticio ha comprado usted?

Producto herbolarioWerekeJalea realAlcachofa (ampolletas)Sábila (aloe) Hongo michoacanoTé de manzanillaTé de tilaComplejo BTiaminaGinkgo bilobaPropoleoVitamina CExRayLinazaClorofilaOmega 3BoldoSukrol vigorRiñosanPomada de árnica

4.- ¿Hasta cuánto está dispuesto a pagar usted para obtener un suplemento alimenticio o producto herbolario?

a) $50 a $150 b) $151 a $250 c) $251 o más

105

5.- ¿Qué lugar visita para comprar un producto herbolario?

a) Tienda Naturista b) Farmacia c) Supermercado

6.- ¿En qué parte de Ixtapan de la Sal se le haría más sencillo ubicar la tienda naturista?

a) En el centro b) Cerca de la terminal d) Cerca de un balneario

7.- ¿Tomaría tratamientos a base de productos herbolarios o suplementos alimenticios?

a) Sí b) No ¿por qué?

8.- ¿Qué grado de confianza le genera el consumo de productos herbolarios o suplementos alimenticios? a) Bueno b) Regular c) Malo

9.- ¿Por qué medios de comunicación se entera de la existencia de centros de servicios de salud?

a) Televisión b) Radio c) Espectaculares o anuncios d) Folletos

e) Anuncios por periódico f) Recomendación de otra persona

Se tomó una muestra de 150 encuestas que se aplicaron a personas de ambos sexo, de 30 años de edad a 70 años de edad, en lugares como el centro, en la terminal y en los cerca de los balnearios de la cabecera municipal de Ixtapan de la Sal, en el mes de febrero del 2013.

4.3.4. RESULTADOS DE LA ENCUESTA

PREGUNTA 1

¿Usted ha comprado algún producto herbolario o suplemento alimenticio?

106

a) SI b) NO107 43

PREGUNTA 2

2.- ¿Qué marca de productos herbolarios o suplementos alimenticios conoce?

a) Centro botánico azteca y jaguar b) Herbalife c) Omnilife d) Megahealth e) Otro f) Ninguno

34 43 31 6 16 20

PREGUNTA 3

3.- Señale con una X, ¿Qué producto herbolario o suplemento alimenticio ha comprado usted?

1)VITAMINA C 892)TE DE MANZANILLA 853)POMADA DE ARNICA 714)JALEA REAL 605)TIAMINA 606)OMEGA 3 577)SABILA 558)LINAZA 509)COMPLEJO B 4710)PROPOLEO 4511)TE DE TILA 4412)ALCACHOFA 3013)HONGO MICHOACANO 2614)GINKGO BILOBA 2615)BOLDO 2016)SUKROL VIGOR 1817)WEREKE 1118)EXRAY 1019)CLOROFILA 820)RIÑOSAN 5

PREGUNTA 4

¿Hasta cuánto está dispuesto a pagar usted para obtener un suplemento alimenticio o producto herbolario?

a) de $50 hasta $150 b) de $151 hasta $250 c) de $251 o más 63 61 26

107

PREGUNTA 5

¿Qué lugar visita para comprar un producto herbolario?

a) Tienda naturista b) Farmacia c) Supermercado114 10 26

PREGUNTA 6

¿En qué parte de Ixtapan de la Sal se le haría más sencillo ubicar una tienda naturista?

a) En el centrob) Cerca de la

terminalc) Cerca de un

balneario87 46 17

PREGUNTA 7

¿Tomaría tratamientos a base de productos herbolarios o suplementos alimenticios?

a) SI b) NO112 38

PREGUNTA 8

¿Qué grado de confianza le genera el consumo de productos herbolarios o suplementos alimenticios?

a) Bueno b) Regular c) Malo77 44 29

PREGUNTA 9

¿Qué medio de comunicación lo entera de la existencia de centros de salud?

a) TV b) Radio C) Anuncios d) Folletos e) Periódico f) Recomendación

108

30 28 14 15 5 58

4.3.5. ANALISIS DE RESULTADOS

PREGUNTA 1

Interpretación: el 71% de las encuestas nos revela que las personas han comprado productos herbolarios y suplementos alimenticios para tratar sus malestares crónicos, el 29% nos muestra que no han comprado, porque no lo han necesitado.

PREGUNTA 2

Interpretación: el 29% de las personas encuestadas nos mencionaron que la marca más conocida es Herbalife porque es la que más han escuchado en los medios de comunicación, en segundo lugar con el 23% de las encuestas las personas conocen la marca Azteca y Jaguar porque la mayoría de las tiendas naturistas la comercializan, y en

109

tercer lugar con el 21% de las encuestas nos demuestra que también saben de la existencia de la marca Omnilife.

PREGUNTA 3

Interpretación: de acuerdo a las encuestas aplicadas nos explica que los productos que cuentan con mayor demanda en los habitantes de Ixtapan de la sal son en primer lugar la vitamina C con una 90%, en segundo lugar el té de manzanilla con 88%, en tercer lugar son las pomadas con un 71%, en cuarto lugar la jalea real y tiamina con el 60%, en quinto lugar el omega 3 con un 58%, en sexto lugar con el 56% la sábila, mencionando los más demandados de una lista de 20 productos.

PREGUNTA 4

110

Interpretación: de las encuestas aplicadas nos indica con un 42% que las personas invertirían un presupuesto de $151 hasta $250 en la compra de un producto herbolario, el 41% nos dicen que prefieren destinar una cantidad de $50 hasta $151 para comprar un producto naturista y el 17% estarían dispuesto a destinar un monto de $251 o más en la compra de un suplemento alimenticio.

PREGUNTA 5

Interpretación: el 76% de las encuestas nos revela que las personas prefieren visitar una tienda o centro naturista para comprar o adquirir un producto herbolario o suplemento alimenticio, 17% nos explica que la mejor forma de encontrar un suplemento alimenticio es en los supermercados y tan solo el 7% nos dice que han visitado una farmacia para comprar un suplemento alimenticio.

PREGUNTA 6

111

Interpretación: el 58% de las encuestas nos indican que el mejor lugar para abrir una tienda naturista es en el centro de Ixtapan de la Sal por contar con un excelente tránsito peatonal, mientras que el 31% nos revela que ubicarían de forma más sencilla una tienda naturista cerca de la terminal y por último, con el 11% nos comentan que la mejor opción sería cerca de un balneario.

PREGUNTA 7

Interpretación: el 75% de las encuestas nos dicen que las personas preferirían tomar tratamientos a base de productos herbolarios y suplementos alimenticios para sanar enfermedades crónicas degenerativas por motivo de que no le generan consecuencia secundaria y el 25% optaría mejor por tomar tratamientos por medio de productos farmacéuticos.

PREGUNTA 8

Interpretación: de las encuestas aplicadas el 52% de las personas nos dicen que el grado de confianza que le genera el consumir productos herbolarios y suplementos alimenticios es bueno u alto, porque prefieren lo natural que lo químico, el 29% nos

112

mencionan que es regular la confianza que le genera el consumo del mismo, y por último el 19% nos demuestran que no le tiene fe.

PREGUNTA 9

Interpretación: con el 39% las encuestas nos demuestran que la publicidad de boca en boca (recomendación) es la más eficaz para dar a conocer la existencia de un centro de salud o negocio, en segundo lugar con el 20% de las personas encuestadas nos dicen que la televisión los enteran de la existencia de hospitales, negocios, productos nuevos, etc., y en tercer lugar con el 19% nos indica que la publicidad de la radio permite enterar a las personas la existencia de centros de salud u otro negocio a nivel regional.

4.3.6. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO REALIZADO

Al aplicar los cuestionarios, nos hemos dado cuenta de que las personas prefieren consumir productos herbolarios y suplementos alimenticios con el principal motivo de que la gente busca prevenir y aliviar malestares o enfermedades crónicas degenerativas, aunque los clientes no conozcan a profundidad los beneficios que brinda la medicina tradicional les genera mayor confianza tratarse con medicamentos de origen natural que suministrarse medicamentos químicos que le pueden ocasionar consecuencias negativas por el consumo excesivo. Los clientes consumen los productos herbolarios a menudo, lo que quiere decir que las alternativas de salud natural son recomendadas diariamente por personas que han experimentado los beneficios que ofrece a la salud humana. Los resultados de la aplicación de los cuestionarios, aportaron información muy útil para la investigación, nos permitió recabar datos importantes que nos ayuda en la ubicación ideal para aperturar la microempresa, que cantidad de su presupuesto destinarían las personas

113

en la compra de medicamentos naturales como alternativa para mejorar su calidad de vida considerando las promociones como un factor importante para tomar la decisión de compra y que productos son los más demandados por los habitantes de Ixtapan de la Sal.

4.4. ANALISIS DE LA DEMANDA

El Consejo Latinoamericano de Información Alimentaria (CLIA) informa que esta tendencia va en aumento, pues la gente busca una manera fácil de sentirse mejor y conservarse sana.La Asociación Mexicana de Estudios para la Defensa del Consumidor (AMEDC) estima que alrededor de 20 millones de mexicanos gastan aproximadamente 15 mil millones de pesos al año en la compra de suplementos y complementos alimenticios naturales.

Prevención es la palabra clave que explica el éxito comercial de consumo de suplementos alimenticios en éstos últimos años en México. Comprimidos, jarabes, granulados, cápsulas, polvos... la presentación es lo de menos. El acelerado ritmo de vida, las jornadas laborales agotadoras, las consabidas cargas de estrés, la falta de tiempo para llevar una dieta equilibrada o incluso para comer, ha promovido el consumo de suplementos y complementos alimenticios entre un creciente sector de la población mexicana.

También es importante ver como uno de los factores que hoy en día influye en los habitantes de este país, es el de los mercados, donde todavía existen puestos de hierbas y suplementos alimenticios, demostrando que cada día el consumo de la medicina natural aumenta entre personas de edad avanzada, adultos y jóvenes.

En Ixtapan de la Sal la demanda de productos naturista es elevada, porque de acuerdo a la información obtenida en el estudio de mercado ha demostrado que los habitantes consumen vitaminas para fortalecer su sistema inmunológico y desempeño mental, antioxidantes para retardar el envejecimiento, productos herbolarios para aliviar problemas estomacales o prevenir enfermedades crónicas degenerativas, suplementos alimenticios para evitar la obesidad, energetizantes para el desempeño físico, entre otros.

4.5. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

4.5.1. ESTRATEGIAS DE VENTAS

La microempresa diseña las estrategias de venta adecuadas con los objetivos establecidos y del comprador, las estrategias son:

Apertura e Inauguración de la microempresa. Presentación del producto/servicio en función de sus características y beneficios a

la comunidad.

114

Devoluciones y reembolsos por devoluciones. Responder dudas, objeciones y excusas del cliente. Atención y servicio posventa. Venta de mayoreo y menudeo. Ventas directas de tratamientos a comunidades cercanas.

4.5.2. ESTRATEGIA DE PRECIOS

El precio se fijará en un nivel que proporcione utilidades y que al mismo tiempo permita la venta del producto.

El método utilizado es:

Tasa corriente. Precio establecido con los precios de los competidores.

Justificación del precio:

El precio se tomará de acuerdo a la competencia, para iniciar las ventas de los productos herbolarios y suplementos alimenticios, porque se necesita comenzar a ganar participación en el mercado a buenos precios, además que nos dedicamos a la compra y venta de productos. Los precios van a variar, ya que se va a vender todo tipo de productos naturales y herbolarios, además de ofrecer un excelente servicio a los clientes/pacientes.

4.5.3. SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN PROPUESTO

El sistema de distribución propuesto por la microempresa “Milagro de vida” para hacer llegar los medicamentos naturales hacia los consumidores finales es fácil y seguro.

Microempresa consumidor

Microempresa intermediario consumidor

Se eligieron estos canales de distribución ya que son la forma más eficaz de hacer llegar nuestros productos a nuestros clientes, como somos una microempresa que comercializa medicamentos naturales por medio de asesoría gratuita es más conveniente que las personas adquieran sus productos directamente de la microempresa, además estamos conscientes que para darnos a conocer y posicionarnos en la mente del consumidor debemos llevar a cabo un trato directo con los clientes por medio de ventas directas de

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tratamientos de agentes de ventas especializados a clientes de comunidades cercanas que nos facilitará la satisfacción del consumidor.

4.5.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES

En “Milagro de Vida” realizaremos promociones con la finalidad de informar y persuadir al mercado meta para que adquieran y consuman los productos que ofrecemos.

Las estrategias promocionales a utilizar son:

En la inauguración de la microempresa, muestras gratuitas de fitomedicamentos. Venta personal, en el establecimiento. Ofertas de descuentos en efectivo. Descuentos de productos. Descuentos de tratamientos completos. Se acudirá a eventos realizados por la Presidencia Municipal para darnos a conocer

a la comunidad.

4.5.5. ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD DE “MILAGRO DE VIDA”

La principal manera en que la microempresa “Milagro de Vida” se dará a conocer en Ixtapan de la Sal, es a través de la estación de publicidad de radio con que cuenta el municipio, unos de los medios de comunicación más escuchados por parte de los habitantes del lugar, mediante la estrategia de spots (comerciales) donde se informará la ubicación de la microempresa, los productos que ofrece y los beneficios que brindan a la salud humana.

Además se van a elaborar folletos con el objetivo de dar a conocer la existencia de la microempresa en el municipio con su dirección y números telefónicos, su misión y visión de la misma, los productos y servicios que “Milagro de Vida” ofrece a la comunidad.

También se van a utilizar tarjetas de presentación de la microempresa, llevando por escrito los servicios que se ofrecen, la ubicación de la microempresa y números telefónicos.

Por último se van a utilizar anuncios de lonas rotulados con el nombre de la microempresa y describiendo que tipo de enfermedades se tratan en el negocio.

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Estrategia de lanzamiento de “Milagro de Vida“en Ixtapan de la Sal

La apertura de la microempresa se realizará a través de una inauguración, ambientada con música, dónde se obsequiarán muestras de tratamientos gratuitos, rifas para tratamientos completos, calendarios de nuestra microempresa con el domicilio y tarjetas de presentación del negocio.

Unos días antes de la apertura de la microempresa se empezará a promocionar “Milagro de Vida” por medio de la radio local, mediante comerciales (spots) anunciando el día de la apertura, los productos/servicios que ofrece y las promociones que se brindan.

Comercial a utilizar (spots)

“Aviso importante, atención a la salud personal”Sufres de malestares, fatiga, estrés, dolencias o enfermedades recurrentes, ¡cuidado!, atiende a tu salud, el desgaste natural de los años provoca en el cuerpo humano enfermedades crónicas degenerativas que son el resultado del envejecimiento del ser humano. “Visítanos” y descubre los maravillosos milagros que te ofrece la medicina tradicional a través del consumo de tratamientos de medicamentos naturales en el Centro Naturista “Milagro de Vida” ubicada en el Boulevard Arturo San Ramón en frente de la terminal de autobuses de Ixtapan de la Sal.

Además, durante todos los días se utilizará la herramienta de publicidad del perifoneo y entrega de folletos, promocionado los productos que ofrecemos y que beneficios brindan a la salud humana en la cabecera municipal y sus comunidades cercanas de Ixtapan de la Sal.

Objetivo de marketing

Dar a conocer la microempresa “Milagro de Vida” al municipio de Ixtapan de la Sal y comunidades cercanas, para poder ganar participación en el mercado meta y confianza hacia la comunidad.

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Folleto a utilizar

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4.6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

En Ixtapan de la Sal actualmente están establecidas 4 tiendas naturistas. Todas ellas son competencia directa de la Microempresa “Milagro de Vida”.

Nombre de la competencia

Tamaño del negocio

Ubicación Principal ventaja

Acciones para posicionarse

Productos Naturales

Micro, de 0 a 5 personas.

Calle Flores Magón, Colonia Centro, S/N, cabecera municipal de Ixtapan de la Sal.

Cuenta con un local amplio con una excelente ubicación.

Ofrecer una gran variedad de productos naturales y esotéricos con precios accesibles.

Tienda Naturista

Micro, de 0 a 5 personas.

Calle 20 de Noviembre, Colonia Centro, Número 17, cabecera municipal de Ixtapan de la Sal.

Captar la atención de las personas gracias a su llamativa fachada, además de contar con una excelente ubicación.

Adecuar las instalaciones, ofrecer descuentos por compra de tratamientos completos, manejar solo marcas demandadas.

Tienda Naturista “Altaí”

Micro, de 0 a 5 personas.

Avenida Benito Juárez, Barrio de Santa Ana, Número 42 en Ixtapan de la Sal.

Brindar asesoría gratuita de tratamientos naturales y realizar ventas en tianguis y mercados a precios accesibles.

Promocionarse a través de la publicidad escrita, ofreciendo 50% de descuento al comprar tratamientos completos.

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Tienda Naturista “Azteca”

Micro, de 0 a 5 personas.

Calle Ileana Farkas de Kiss, Barrio de Santa Catarina, Número 1 en Ixtapan de la Sal.

Ofrecer ventas al mayoreo de la marca Azteca y asistir a eventos organizados por el Ayuntamiento.

Ofrecer precios bajos en la compra de mayoreo, entregar cupones de descuentos en los eventos en que asisten.

Nombre de la competencia

Tamaño del negocio

Ubicación Principal ventaja

Acciones para posicionarse

Herbalife Micro, 1 agente de venta

Calle Flores Magón, Colonia Centro, S/N, cabecera municipal de Ixtapan de la Sal.

Contar con un establecimiento para mostrar sus productos con buena ubicación y realizar ventas directas de sus tratamientos.

Manejar una marca reconocida y posicionada en el mercado, además de organizar reuniones para exponer los beneficios del consumo de sus productos.

Además Ixtapan de la Sal cuenta con 4 spas, que brinda masajes de relajación y tratamientos de belleza, su principal mercado son los turistas que visitan los balnearios del municipio.

Independientemente a los competidores directos, se deben tomar en cuenta también a los competidores indirectos tales como las farmacias de patentes y de genéricos que de igual manera venden algunos productos naturales.

4.7. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO

120

4.7.1. MACROLOCALIZACIÓN

4.7.1.1. MUNICIPIO DE IXTAPAN DE LA SAL

Toponimia

Iztapan, proviene del náhuatl y se compone de iztatl que significa sal y pan que significa en o sobre y su significado es “en la sal” o “salinas”. Iztac blanco, de atl agua y de pan, significa “en aguas blancas”.

Glifo

En el Códice Mendocino se representa con dos círculos concéntricos: en el centro líneas gruesas y cortas que representan granos de sal; en la parte superior fuera de los círculos, la huella de un pie, con los dedos dirigidos hacia la derecha.

Orografía

El sistema orográfico está representado por los cerros del Mirador al norte con 2,600 metros de altura sobre el nivel de mar, el de los Tunales al poniente con 1,800 metros; el del Picacho al oriente con 2,500 metros sobre el nivel del mar y hacia el sur, existen lomajes y valles pequeños; dentro de las elevaciones encontramos las barrancas de Calderón, Nenetzingo y Malinaltenango.

Hidrografía

Varios ríos cruzan el territorio municipal que en épocas de sequías se transforman en arroyos; el Calderón y el Nenetzingo ubicadas en las barrancas del mismo nombre se unen dando origen al Ixtapan, el cual cambia su nombre por el San Gerónimo. El Malinaltenango al perderse en un precipitado llamado El Abra, el cual atraviesa interiormente las grutas de Cacahuamilpa, aparece nuevamente en Dos Bocas y se une al Amacuzac. En la cabecera encontramos el arroyo Los Aguacates y el río Salado. Uno de los manantiales que brota al pie del cerro del Pollo en las faldas del Nevado de Toluca, sigue su cauce por la barranca de Tlacomulco y el otro en el cerro de la Rabia, pasa por la Joya del Diablo y la barranca de los Jazmines, ambos se unen en Tequimilpa, desde donde por un canal de mampostería es enviado al municipio para el uso humano, pero a su paso se benefician las

121

comunidades de El Abrojo, Santa Ana Xochuca, Llano de la Unión, Yerbas Buenas, San José del Arenal y Tecomatepec siendo utilizada para el regadío.

Clima

Por las características de la ubicación territorial, el clima predominante es el semicálido, subhúmedo con lluvias en verano, con una temperatura media anual de 17.9º C y una mínima de 1º C.

Principales Ecosistemas

Flora

Existe una gran variedad de especies entre las que se encuentran: encino, pino, oyamel, cedro, fresno, aile, jacaranda, casuarina, aguacate, amate, cabrillo, cazahuate, palmeras datileras, palo dulce, tepeguaje y pirul.

Fauna

Es abundante entre la que encontramos el tejón, liebre, coyotes, gato montés, zorrillo, hurón, tlacuache, ardilla, cacomixtle y zorro entre otros, pero además se observan algunas aves, reptiles, insectos, así como algunos acuáticos.

Recursos Naturales

En la actualidad no existe en el municipio la explotación minera, forestal y petrolera, pero hay borbollones de aguas termales utilizada como atractivo turístico, lo que genera ingresos al municipio.

Características y Uso del Suelo

Los terrenos del municipio pertenecen al segundo sistema del Xinantécatl, de la segunda y tercera fase eruptiva, por lo que podemos encontrar rocas efusivas de la época terciaria y posterciaria; en algunas regiones se pueden ubicar espacios ocupados por calizas, descansando sobre pizarras arcillosas, que pertenecen al cretácico medio inferior. Los tipos de suelos arcillosos, arenosos, calcáreos y rocosos, permiten el cultivo de gran variedad de productos, 58 en total, sobresaliendo el maíz, frijol, sorgo, avena y jitomate entre otros. El área cultivable ha venido mermando dado el desplazamiento y crecimiento paulatino de la mancha urbana; no obstante de las 11,537 hectáreas que integran el municipio, 3,247 (28.15%) son cultivables, siendo de riego 1,163.60 (10.09%) de riego y de temporal 2,073.20 (18.06%).

122

4.7.1.2. PERFIL SOCIODEMOGRÁFICO

Grupos Étnicos

En este municipio es poca la presencia de grupos étnicos, dado que únicamente hay 22 habitantes que hablan alguna lengua indígena.

Evolución Demográfica

De acuerdo a datos censales, el municipio manifestó un comportamiento ascendente, pasando de 18 mil 899 habitantes en 1980 a un poco más de 30 mil 500 habitantes en el año 2000. Aunque en el último período analizado se reveló un leve decrecimiento, esta pequeña declinación del 1.5%, es decir 456 habitantes, se explica por la falta de oportunidades de trabajo en el municipio, lo que ocasionó la emigración de habitantes en busca de mejores oportunidades de vida. Asimismo la tendencia del año 2005 al 2009 es prácticamente constante con un incremento de 374 habitantes, lo que representa apenas el 1.22% en el crecimiento de la población en 4 años.Según datos del INEGI10 en el año 2010 la composición poblacional de hombres y mujeres por edades fue la siguiente:La población ixtapense es eminentemente joven: el 35.2% se concentra en la población infantil (0 a 14 años). Este grupo no es económicamente activo, sin embargo, demanda muchos recursos tanto a sus familias como al gobierno, ya sea por concepto de alimentación, vestido, alojamiento, educación o salud. En segundo lugar está la población joven (15 a 29 años) con un 24.8%. Al sumar ambos sectores se observa que el 60% de la población en el municipio es predominantemente joven.Por último aparece la población adulta (30 a 59 años) que representa el 40% de los habitantes del municipio. Estos son los económicamente activos quienes trabajan y producen tanto para sus familias como para el municipio. Por otra parte, la población de 60 a 100 años representa apenas un 7.63% en valores absolutos, lo que nos da un aproximado de 2,294 adultos mayores habitantes del municipio. Sin distinción de rango todos los pobladores o residentes de Ixtapan de la Sal demandan empleos, salud, educación, asistencia social y oportunidades que mejoren sus condiciones de vida.

Religión

La que predomina en un 98% de la población es la católica, mientras que el 1% es protestante y el 1% restante no es creyente. Existiendo la Iglesia Cristiana Universal, la Cristiana Apostólica Pentecostés y los Testigos de Jehová.

123

4.7.1.3. INFRAESTRUCTURA SOCIAL Y DE COMUNICACIONES

Educación

En todas las comunidades del municipio y en la cabecera, existen escuelas de nivel preescolar y primaria, mientras que las de nivel medio básico existen 6 instituciones, una de educación normal, dos de educación técnica, una de capacitación para el trabajo.

Salud

El crecimiento de la población requiere servicios de salud, tanto oficiales como privados. Existen en el municipio, clínicas del I.M.S.S., del sector salud y del I.S.S.E.M.Y.M. También encontramos un consultorio periférico del I.S.S.S.T.E. Los requerimientos de atención a la población en materia de salud, han dado lugar al establecimiento de clínicas particulares de especialidades, las cuales atienden al resto de la población no derechohabiente, ya que solamente y de conformidad con las estadísticas existentes, tienen derecho a seguridad social 8, 344 personas.

Abasto

Existe en la cabecera municipal un mercado permanente. Los domingos se efectúa el tianguis semanal. De conformidad con el impuesto de radicación, la tesorería municipal, tiene registrados 547 establecimientos de diferentes ramos, la mayoría de ellos en la cabecera municipal.

Deporte

Para la práctica de esta actividad se cuenta con una Unidad Deportiva en la cabecera, además de diferentes canchas de diversas ramas en la misma, y en las comunidades se cuenta, en algunas de ellas con instalaciones en las instituciones educativas.

Vivienda

De los datos obtenidos del Censo de Población y Vivienda de 1990, los inmuebles construidos ascendían a 4,553 viviendas, de las cuales 1,355 tienen piso de tierra, 360 presentan techos de cartón y 1,646 paredes de adobe. La mayoría de ellas son propias.

Cabe señalar que en el año 2010, de acuerdo a los datos preliminares del Censo General de Población y Vivienda, efectuado por el INEGI, hasta entonces, existían en el municipio 6,944 viviendas en las cuales en promedio habitan 4.54 personas en cada una.

Servicios Públicos

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Son varios los problemas de prestación de servicios, principalmente en las comunidades, en la prestación de los mismos por parte del ayuntamiento es de la siguiente manera:  

Agua Potable 95%

Alumbrado Público 100%

Mantenimiento del drenaje urbano 100%

Recolección de basura y limpieza  

de las vías públicas 100%

Seguridad Pública 70%

Pavimentación 60%

Mercados y Centrales de Abasto 80%

Rastros 90%

El ayuntamiento administra los edificios públicos, los monumentos, zonas recreativas, deportivas y las fuentes, entre otros.

Medios de Comunicación

En la cabecera municipal se encuentra establecida desde 1970 la estación de radio X.E.X.I. que tiene una cobertura regional y es la más escuchada. Además se cuenta ya con el servicio de televisión por cable, algunos particulares tienen antenas parabólicas receptoras de señal y se distribuye en la cabecera los principales diarios periodísticos nacionales y estatales, así como ediciones regionales y locales.

Existen un promedio de 1,000 teléfonos particulares, unos 400 de tipo comercial, varias casetas públicas, dos oficinas de servicios de larga distancia y la mayoría de las comunidades cuentan con telefonía rural. Existe una oficina de telégrafos en la cabecera y también una de correos que brindan servicio nacional e internacional. A últimas fechas se recibe señal receptora de telefonía celular.

Vías de Comunicación

125

Vialidades

Se accede al municipio por 3 vías: la autopista de cuota Tenango-Ixtapan de la Sal, la carretera Ixtapan de la Sal-Coatepec Harinas con desviación hacia la carretera Ixtapan de la Sal-Zacualpan y la Federal número 55 México-Axixintla.

4.7.1.4. ACTIVIDAD ECONÓMICA

Principales Sectores, Productos y Servicios

Agricultura

Es la principal actividad en las comunidades del municipio, sin que existan huertos de explotación a grande escala, solamente la producción familiar y la venta respectiva en el tianguis dominical.

Ganadería

El municipio no se distingue por ser ganadero solamente cuenta con producción para el autoconsumo, aún cuando los suelos sean propicios para el cultivo de pastos.

Apicultura

Existen alrededor de 5,000 colmenas controladas por varios productores, sobresale la empresa. Miel Vita Real que controla el 93% de industrias y cuya comercialización es a nivel internacional.

Turismo

El turismo representa la aportación económica más importante para la cabecera municipal, ya que por sus características naturales de explotación de aguas termales curativas, son propicias para el desarrollo turístico desde 1945 en que se inaugura la carretera federal Nº 55 Toluca-Ixtapan, a través de la cual es posible visitar los atractivos turísticos siguientes: el parque acuático, el balneario municipal, la parroquia de la Asunción de María, el jardín de los Mártires, las barrancas de Calderón y Malinaltenango.

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4.7.1.5. ATRACTIVOS CULTURALES Y TURÍSTICOS

Principales Monumentos Históricos

Parroquia de la Asunción de María: se encuentra ubicada en el centro de la población. Aún conserva su arquitectura colonial que data del siglo XVI. La fachada tiene un estilo plateresco indígena. Capilla de Santa Ana Xochuca: localizada en la comunidad de Santa Ana es la más antigua de la región, data del siglo XVI. Fue construida por los franciscanos evangelizadores. En ella existe un óleo con la imagen de la patrona Virgen de Santa Ana, elaborado en el siglo XVIII.

Monumento a los Mártires de Ixtapan: ubicado en la plaza de los Mártires. Fue construido en memoria de los ixtapenses caídos por defender el pueblo de un ataque zapatista el 10 de agosto de 1912.

Escultura de la Iztapancíhuatl: ésta representa la Diosa de las aguas termales, su belleza es su cuerpo y su virtud el centro de ella, de donde manan las aguas termales.

Escultura de la Diana Cazadora: esta clásica pieza es una réplica de la que se encuentra en la ciudad de México. Está ubicada en la glorieta principal del bulevar A. San Román donde inicia la Av. Juárez frente al mercado de artesanías del parque acuático Ixtapan.

Principales atracciones turísticas

Aguas termales: Ixtapan de la Sal fue tierra dominada por nuestros antepasados matlatzincas. Según la tradición, este lugar era visitado periódicamente por los Tlatoanis, quienes en busca de fortalecimiento para el cuerpo y el espíritu viajaban hasta estas tierras para bañarse en los borbollones de agua termal. Desde entonces se tiene conocimiento que dichas aguas son curativas, relajantes del sistema nervioso y medicinales, pues ayudan en el tratamiento de artritis, reumas, cansancio y en la recuperación de lesiones o fracturas.

4.7.1.6. DATOS ESTADISTICOS DE LA POBLACION DE IXTAPAN DE LA SAL. (Población analfabeta, con derechos habientes y sin derechos habientes.)

Población total 30,073

Población masculina 14,225

Población femenina 15,848

Población con derechohabiencia a servicios de salud 13,890

Población sin derechohabiencia a servicios de salud 14,866

Población de 15 años y más analfabeta 1,995

127

Ixtapan de la Sal se ha consolidado como uno de los destinos turísticos más importantes del sur del Estado de México, considerado “Pueblo con Encanto” desde el año 2005 por el Gobierno del Estado de México. Sus principales características son: la invaluable riqueza natural, el agradable clima, los maravillosos monumentos culturales que lo distinguen, la calidez y hospitalidad de su gente, así como su interesante centro artesanal.

4.7.1.6. DELIMITACIÓN Y ESTRUCTURA TERRITORIAL

De acuerdo con la regionalización del Estado de México, el municipio de Ixtapan de la Sal se localiza en la Región VI del mismo nombre, integrada por los municipios de Joquicingo, Malinalco, Ocuilan, Tenancingo, Zumpahuacán, Almoloya de Alquisiras, San Simón de Guerrero, Sultepec, Temascaltepec, Texcaltitlán, Zacualpan, Coatepec Harinas, Tonatico y Villa Guerrero. Asimismo, de acuerdo al programa de desarrollo regional pertenece a la macro región VI Sur, como lo marca la siguiente imagen:

Figura No. 1. Localización Regional

El municipio de Ixtapan de la Sal tiene una extensión territorial de 115.3669 Km2 que equivale al 0.52% del territorio del Estado de México. Ocupa el lugar 55 en cuanto a extensión territorial. Se ubica en la zona sur del Estado de México, enclavado en la cuenca del Río Balsas; su localización geográfica está definida por los paralelos 18°45´38˝: 18°54´25˝ de latitud norte y por los meridianos 99°36´33˝:99°45´53˝ de longitud oeste; registra una altitud promedio de 1880 metros sobre el nivel del mar. La cabecera municipal se asienta entre dos cañadas, la de oriente del Cerro Alto y poniente de El Arenal de la Ollas y Tecomatepec, por ello la Ciudad de Ixtapan de la Sal en la glorieta de la carretera Federal no. 55 tiene una altura de 1,970 m.s.n.m.; mientras que en el centro es de 1,900 m.s.n.m.

Colindancias Ixtapan de la Sal limita al norte con Villa Guerrero y Coatepec Harinas; al sur con Tonatico, Zacualpan y el norte del Estado de Guerrero; al oriente con Villa Guerrero y Zumpahuacán; al poniente con Coatepec Harinas y Zacualpan; como se ve en la siguiente imagen:Figura No. 2

128

Municipios Colindantes

4.7.2. MICROLOCALIZACIÓN

División Municipal Tiene una extensión territorial de 162.89 kilómetros cuadrados, de acuerdo con la nomenclatura de localidades del Estado de México, en su edición 2008, el municipio se encuentra organizado territorialmente como: zona urbana; constituida por la cabecera municipal dividida, a su vez, en 4 barrios, 10 colonias y 13 fraccionamientos. Zona rural; constituida por 7 pueblos, 14 rancherías y 6 caseríos.

4.7.3. UBICACIÓN DE LA MICROEMPRESA TENTATIVAMENTE129

La ubicación escogida tentativamente de la microempresa es en el centro de la cabecera municipal de Ixtapan de la Sal, que cuenta con un excelente flujo peatonal, lo que nos permitirá estar en un punto fácil de localización y estratégico para atraer clientes potenciales.

4.8. INGENIERIA DEL PLAN DE NEGOCIO

4.8.1. PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS DE OPERACIÓN

4.8.1.1. PROCEDIMIENTO DE COMPRA-VENTA DE LOS MEDICAMENTOS NATURALES

El procedimiento a seguir de la microempresa “Milagro de Vida” será el proceso de compra y venta de los productos herbolarios y suplementos alimenticios.

4.8.1.2. PLAN DE COMPRAS

Se harán los pedidos a los proveedores que cuenten con entrega a domicilio para que nos envíen los productos herbolarios y suplementos alimenticios que solicite la microempresa. Y para los proveedores que no cuenten con este servicio el gerente de compras visitará personalmente las distribuidoras más cercanas para abastecer al micronegocio con la mercancía que haga falta.

El número de proveedores se reducirá de 3 a 4, ya que solo vamos a escoger los distribuidores que nos ofrezcan los mejores precios, las mejores marcas, buena calidad y además de que estén lo más cerca posible de nuestro establecimiento.

Se van a escoger los productos naturales que sean de consumo popular, además de productos que curen ciertas enfermedades que sufre la gente, estos productos deben contar con una buena calidad, precios accesibles y que tengan un alto grado de efectividad.

La demanda de los productos se irá incrementando a medida que vaya en aumento la cartera de clientes.

El lugar de compra será en distribuidoras de productos herbolarios y tiendas de suplementos alimenticios como Distribuidora Azteca, Jaguar, Naturalmente saludable, Omnilife, MegaHealth, Herbomex, Otcozolth, entre otras.

Manejo de inventario

Nuestro inventario se manejará de acuerdo al sistema PEPS, ya que la mercancía que entre primero a almacén es la que saldrá primero, esto se hace porque los productos

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naturales que se manejan cuentan con fecha de caducidad y no se pueden guardar por tiempo indefinido.

4.8.1.3. PROCESO Y PROGRAMA DE COMERCIALIZACIÓN

El proceso que utilizará “Milagro de Vida” será venta de mostrador, ventas a domicilio bajo pedido telefónico y ventas directas a las comunidades cercanas de la cabecera municipal de Ixtapan de la Sal.

4.8.1.4. Esquema de procedimiento de comercialización

El procedimiento a seguir se puede describir a través de sus entradas y salidas de los productos herbolarios y suplementos alimenticios.

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OPERACIÓN

SELECCIÓN DE DISTRIBUIDOR

COMPRA DE FITOMEDICAMENTOS

TRASLADO DE MERCANCIA

VERIFICACIÓN DE FITOMEDICAMENTOS

OPERACIÓN DE ASIGNACIÓN DE MERCANCIA

MOSTRADOR

AGENTES DE VENTAS

4.8.2. EQUIPOS E INSTALACIONES

En este punto señalo los requerimientos físicos que serán necesarios para hacer funcionar el negocio, el equipo, herramientas, vehículos, mobiliario, línea telefónica, etc.

Mostrador Exhibidor Anaqueles Sillas Mesa telefonía Equipo de computo

Computadora Impresora Caja registradora

4.8.3. IDENTIFICACIÓN DE PROVEEDORES

En este punto se identificaran los proveedores que nos faciliten la compra de los productos herbolarios y suplementos alimenticios para la microempresa. Los proveedores que se identificaron y seleccionaron son aquellos que cumplen con las características necesarias en cuanto a calidad y tiempo de entrega.

Los proveedores son:

1. Centro Botánico Azteca S.A. de C.V. en México Distrito Federal.

Calle San Simón, número. 24-A, Colonia la Merced, Delegación Venustiano Carranza.

2. Herbolaria y Naturismo Jaguar en México Distrito Federal.

Calle Manzanero, número. 53 local E, Colonia la Merced Centro, Delegación Venustiano Carranza.

3. FARMADOMI (Salud Natural Mexicana) en Morelia, Michoacán.

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VENTAS

Calle Bella Aurora, número 94, Morelia.

4. Centro Botánico Azteca S.A. de C.V. en Acámbaro, Guanajuato.

Calle Hidalgo, número 721, zona centro, entre Aldama y Abas.

5. Laboratorio HERBOMEX en Puebla.

Calle Maximiliano De Hasburgo, número 45, San Lucas Atzala.

4.8.4. DISEÑO Y DISTRIBUCION DEL ESPACIO

Para que la microempresa realice sus funciones de manera adecuada, se necesita de un establecimiento, en este caso será un local. Por lo que a continuación se muestra el diseño de las instalaciones.

LAY OUT

ENTRADA Y SALIDA

8 m.

8 metros

A continuación se describe el diseño interior del inmueble, se estima que el espacio va ser de 8 metros de ancho por 8 metros de largo, de una sola planta. Dividido en tienda para la venta de mostrador y caja, contará con 1 consultorio para brindar asesoría naturista de

133

BAÑO

BAÑO

OFICINA

Mostrador- Caja

Consultorio

Almacén

ANAQUELES

medicina tradicional, asimismo se tiene contemplado un privado, el cual alojará a los encargados de los departamentos y la gerencia administrativa, se han previsto 2 baños, ya que la microempresa se preocupa por la higiene de sus visitantes y colaboradores, además se dispondrá de un almacén pequeño para la mercancía, el local contará con luz y agua, las instalaciones serán debidamente adecuadas al espacio del lugar.

4.9. LA ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO

La organización del negocio nos ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo que se deben cubrir y determinar los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la microempresa. Además permite reclutar, elegir, contratar, inducir y capacitar al personal, enseñándoles lo que deben hacer para ser eficientes, de manera que se realice un trabajo de calidad.

Es importante afirmar que el recurso más importante de las empresas es el capital humano.

4.9.1. ORGANIGRAMA

134

Gerente Administrativo

Dpto. Compras Dpto. Mercadotecnia

Dpto. Ventas

Agentes de ventas

NOTA: En su primer año la microempresa hará la contratación de 3 personas, distribuidas de la siguiente manera: una persona se hará cargo de la gerencia administrativa, el departamento de mercadotecnia y el departamento de compras, la segunda persona se hará cargo de las ventas directas y entregas de promociones y la tercera de las ventas de mostrador de los productos y limpieza del negocio.

4.9.2. FUNCIONES ESPECÍFICAS DE PUESTOS

Manual operativo del personal

PUESTO OBJETIVO DEL PUESTO FUNCIONES ESPECÍFICASGERENTE ADMINISTRATIVO

Tiene a su cargo la responsabilidad de lograr el funcionamiento adecuado de la microempresa, autorizar contratos con los proveedores, establecer un pronóstico de ventas en determinado tiempo y fijar estrategias de comercialización de los medicamentos naturales.

a) Responsabilidad de toma de decisiones de estrategias de ventas y publicidad de la microempresa.

b) Supervisar los departamentos de áreas para lograr las ventas pronosticadas.

c) Resolver problemas laborales entre los departamentos.

d) Elaboración y pago de nomina al personal.

e) Pagar los impuestos municipales.f) Realizar reportes financieros

mensuales de la microempresa.g) Realizar el reclutamiento de

personal y autorizar la contratación del mismo.

h) Brindar capacitación de orientación de tratamientos de medicamentos naturales a sus agentes de ventas.

DEPARTAMENTO DE COMPRAS

Tiene como función de proveer de productos naturales y herbolarios a la microempresa a través de alianzas estratégicas con distribuidoras botánicas, así como el manejo de inventario de los medicamentos naturales.

a) Buscar distribuidoras de medicamentos naturales que ofrezcan precio y crédito.

b) Establecer convenios con los proveedores para que nos envíen la mercancía.

c) Hacer llegar productos herbolarios y suplementos alimenticios a la microempresa en tiempo y forma.

d) Manejo de inventario de los medicamentos naturales.

135

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA

Es el encargado de llevar a cabo las funciones de publicidad y difusión de la microempresa. También deberá promocionar los productos que ofertará “Milagro de Vida”. Realizará estudios de mercado para encontrar clientes potenciales.

a) Elaborar estrategias de promoción.

b) Elaborar estrategias de lanzamiento de la microempresa.

c) Desarrollar estudios de mercados.d) Diseño de la imagen de la

microempresa.e) Analizar las necesidades del

consumidor.f) Evaluar el mercado potencial.g) Diseñar distintas campañas

publicitarias.

PUESTO OBJETIVO DEL PUESTO FUNCIONES ESPECÍFICASDEPARTAMENTO DE VENTAS

Es el encargado de llevar un control de los medicamentos naturales para su abastecimiento. Evaluar las ventas realizadas por los agentes de ventas.

a) Supervisar al vendedor de mostrador y coordinar a los agentes de ventas.

b) Llevar un control de los medicamentos naturales vendidos y comunicar al departamento de compra los productos que hacen falta.

c) Evaluación de desempeño de los vendedores.

d) Corte de caja de las ventas del día.

AGENTE DE VENTA Realizará ventas directas a clientes que vivan en comunidades cercanas de Ixtapan de la Sal. Ofrecerán al cliente los productos de forma convincente por medio de tratamientos eficaces.

a) Venta directa de los productos herbolarios y suplementos alimenticios.

b) Visitar comunidades cercanas de Ixtapan para realizar ventas a domicilio.

c) Brindar información acerca de los beneficios que ofrecen los productos.

d) Se encargará de aumentar la cartera de clientes.

LIMPIEZA Mantendrá las instalaciones de la microempresa en condiciones óptimas de higiene.

a) Limpieza del negocio diario.b) Limpieza de equipo diario.c) Limpieza de sanitario diario.d) Realizara actividades que se

vayan requiriendo en el transcurso del día.

4.9.3. REQUISITOS DE PUESTOS A CUBRIR

136

Nombre del puesto Requisitos del puesto Actividad o función específica

Experiencia

Gerente de área Escolaridad: Licenciatura de Administración o Mercadotecnia.Edad: 30 a 45 años.Sexo: Indistinto.Horario: disponibilidad de tiempo.Estado Civil: solteros (a) o casados (a).

Supervisión de su área de trabajo.

Realizar evaluaciones periódicas a su equipo de trabajo.

Planear y desarrollar metas a corto plazo.

3 años de experiencia.

Nombre del puesto Requisitos del puesto Actividad o función específica

Experiencia

Vendedor Escolaridad: Bachillerato o curso de medicina tradicional.Edad: 25 a 40 años.Sexo: Indistinto.Horario: disponibilidad de tiempo.Estado Civil: solteros o casados.

Establecer un nexo entre cliente y microempresa.

Administrar su territorio o zona de ventas.

Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la microempresa.

1 año de experiencia en ventas.

4.9.4. POLÍTICAS DE LA MICROEMPRESA

1. Los integrantes deberán llegar a la hora de entrada que será de 9 a.m. y retirarse hasta las 6 p.m. además.

2. Los trabajadores que lleguen tarde deberán de justificar la falta con el gerente administrativo no más de 2 veces, o se harán responsables de una sanción. (descuento de salario)

3. La hora de salir para la comida será de 2:30 p.m. a 4 p.m. 4. Los empleados deberán vestirse de colores claros, blanco y verde de preferencia y

tener una buena presentación, portando un gafete que lo identifique como parte de la microempresa

5. La comunicación será clara entre los integrantes de la microempresa para que las opiniones de todos sirva para aportar ideas de crecimiento.

137

6. Los agentes de ventas deberán contar con una actitud positiva hacia los clientes, ya que una sonrisa genera confianza y aumenta la factibilidad de ventas.

7. La microempresa debe dar oportunidades de crecimiento a todos sus trabajadores.8. Todo problema que se produzca dentro de la microempresa se deberá reportar al

gerente administrativo para generar alternativas de solución.9. La microempresa en todo momento motivará a su personal para alcanzar ventas

establecidas mensualmente.

4.9.5. PLAN DE TRABAJO (SELECCIÓN DE PERSONAL ESTRATÉGICO PARA EL NEGOCIO)

RECLUTAMIENTO: se tomó la decisión de colocar cartelones en los lugares concurridos de la cabecera municipal de Ixtapan de la Sal, como Presidencia Municipal, instalaciones deportivas, Casa de Cultura, DIF., lo que nos permite comunicar a la población de que se solicita personal o para la microempresa “Milagro de Vida”.El cartel contendrá el nombre de la empresa, la ubicación de la misma, la hora de recepción de solicitudes, el puesto requerido y los requisitos para pedirla.

PROCESO DE SELECCIÓN: la selección del personal estratégico nos permitirá cubrir de forma adecuada con los puestos que requiere la microempresa, a partir de los siguientes pasos:

1. Llenado de solicitudes, de las cuales se seleccionarán los que cumplan con los requisitos para cubrir el puesto.

2. Entrevista preliminar realizada por el Gerente Administrativo donde se evaluará la relación existen entre el candidato y el cargo a cubrir, además de verificar los datos obtenidos en la solicitud de trabajo e historial laboral.

3. El Gerente administrativo realizará pruebas psicométricas para evaluar el desempeño mental y rendimiento laboral del aspirante para su selección final.

CONTRATACIÓN: la contratación se llevará a cabo a través del Contrato Individual de Trabajo, ya que se trabajará con profesionistas independientes.

INDUCCIÓN: solamente se tendrá una semana para capacitar al nuevo personal estratégico impartidos por el Gerente Administrativo para su pronta adaptación y realización de actividades el puesto que ocupa.

138

POLITICA SALARIAL: tomando en cuenta el salario mínimo de la región y en base a las horas de trabajo en la que laboraran nuestros empleados llegamos a la siguiente conclusión:

Conceptos N. de personas sueldo quincenal sueldo mensualGerente Administrativo 1 $3,000.00 $6,000.00Gerente de compras 1 $2,000.00 $4,000.00Gerente de mercadotecnia 1 $2,000.00 $4,000.00Gerente de ventas 1 $2,000.00 $4,000.00Trabajador 1 1 $750.00 $1,500.00Total $19,500.004.10. PLAN LEGAL (TRAMITES PARA ESTABLECER EL NEGOCIO)

Existen ciertos trámites que son requeridos por ley para que un negocio opere de manera formal. En México tenemos 3 niveles de gobierno (federal, estatal y municipal) que piden por lo menos un trámite que deba hacer tu empresa.

4.10.1. Principales trámites para abrir un negocio1. Inscribirse ante el Servicio de Administración Tributaria

Realizar la inscripción al Registro Federal de Contribuyentes, en el régimen que más te convenga, según las actividades que vaya a realizar tu empresa.

a) Formulario del registro del R-1 por duplicadob) Presentar el acta de nacimiento o copia certificadac) Mostrar copia de alguna identificación oficial (credencial de elector, pasaporte o

cartilla)d) Para recoger la cedula del RFC es importante mencionar que se tiene que

presentar un comprobante de domicilio.

2. Inscripción ante la Secretaria de Finanzas y Tesorería General del Estado de México como pequeño contribuyente.

a) Presentar acta de nacimiento, CURP, comprobante de domicilio e identificación oficial (original y copia)

b) Croquis de localización

4.10.2. Trámite municipal de Ixtapan de la Sal

Solicitud de Licencias de Uso de Suelo, Edificación y Construcción ante el municipio correspondiente: Para obtener el certificado te piden copia de la identificación oficial y copia de la última boleta predial.

139

a) Presentar solicitud firmada por el propietario, y/o poseedor, y/o apoderado (para licencia de Edificación), Responsable de Obra (para licencia de construcción), 8 copias.

b) Plano para Visto Bueno, 2 copias (formato oficial).c) Avaluó Catastral, Original y copia.d) Recibo de pago del Impuesto Predial al corriente, 2 copias.e) Escrituras notariadas y con sello del Registro Público de la Propiedad, 2 copias.f) Licencia de uso de suelo y/o Edificación u otro antecedente, 1 copia.g) Identificación oficial del propietario y/o poseedor, 2 copias.h) Copia de cedula Profesional del Responsable de la Obra.i) Pagos de derechos correspondientes.j) Indicar el uso que se pretende.

Es importante aclarar que el permiso se expide para el inmueble no para la persona; tiene vigencia de dos años, es decir que el interesado cuenta con dos años para concluir con el proceso para abrir su establecimiento.

- Aviso de Declaración de Apertura o licencia de funcionamiento (según el caso): la declaración de apertura no tiene vigencia. Mientras el establecimiento no cambie de giro no es necesario renovar este documento, sin embargo, cuando se va a cerrar se tiene que dar aviso de que se cierra o traspasa.

-Inscripción del registro empresarial ante el IMSS: La inscripción debe hacerse dentro de un plazo no mayor de cinco días de iniciadas las actividades. Al patrón se le clasificará de acuerdo con el Reglamento de Clasificación de Empresas y denominación del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para fijar las cuotas que deberá cubrir.

-Apertura de Establecimiento ante la Secretaría de Salud: esta licencia tiene por lo general una vigencia de dos años y debe revalidarse 30 días antes de su vencimiento.

-Inscripción en el Sistema de Información Empresarial Mexicano SIEM ante la Secretaría de Economía, con lo cual tendrán la oportunidad de aumentar sus ventas, acceder a información de proveedores y clientes potenciales, obtener información sobre los programas de apoyo a empresas y conocer sobre las licitaciones y programas de compras del gobierno.

-Inscripción al Padrón de Importadores ante la Secretaría de Economía.

- Trámite del Registro de la Propiedad: sirve para comprobar la situación Jurídica Registral que guarda un Inmueble, en lo relativo a los gravámenes, limitación de dominio o anotaciones preventivas por el tiempo solicitado.

140

4.11. PLAN FINANCIERO

Todos los negocios son financieros, sin importar el giro, la actividad que realicen o la industria donde se desarrollen. Y la razón es sencilla: un empresario debe tener claro si está generando ingresos, saber cómo incrementar su margen de utilidad y como utilizar instrumentos financieros para mitigar ciertos riesgos.

La información financiera es una radiografía de la empresa: te dice que le duele y cuál es el antídoto. Y tenerla actualizada te da una ventaja competitiva frente al resto de la competencia.

CAPITAL SOCIAL

El capital social de la microempresa “Milagro de Vida” será de 98,000.00 pesos, cantidad que será aportada por la familia Zambrano Rodríguez.

CRÉDITOS

Para iniciar las operaciones de la microempresa “Milagro de Vida” no cuenta con el capital suficiente, por lo que se realizarán los trámites para solicitar un préstamo de 35,000 pesos por medio de un familiar con el propósito de no pagar intereses, además se contará con un crédito sin intereses de 25,000 pesos por parte de los proveedores, el cual se irá pagando periódicamente.

SISTEMA CONTABLE DE LA MICROEMPRESA

La contabilidad de la entidad estará a cargo de Alejandro Roberto Zambrano Rodríguez, quien a inicio de las operaciones de la microempresa se hará cargo de este departamento,

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contando con el apoyo del C.P. Pedro Martínez Urbina quien no gozará de sueldo fijo, sino de una cuota por su asesoría.

Registro de ventas de la microempresa “Milagro de vida” de Maravatío, Michoacán.

La siguiente tabla muestra la comparación de ventas del año 2011 y 2012 de la microempresa:

AÑO 2011 AÑO 2012

MES CANTIDAD VENDIDA MES CANTIDAD VENDIDA

Enero $ 40,500.00 Enero $ 48,200.00

Febrero $ 35,000.00 Febrero $ 41,750.00

Marzo $ 40,800.00 Marzo $ 44,600.00

Abril $ 43,750.00 Abril $ 43,700.00

Mayo $ 41,250.00 Mayo $ 42,850.00

Junio $ 37,500.00 Junio $ 39,500.00

Julio $ 39,000.00 Julio $ 40,150.00

Agosto $ 40,900.00 Agosto $ 45,800.00

Septiembre $ 38,600.00 Septiembre $ 39,450.00

Octubre $ 45,000.00 Octubre $ 48,900.00

Noviembre $ 45,500.00 Noviembre $ 55,250.00

Diciembre $ 48,700.00 Diciembre $ 50,300.00

TOTAL $ 496,500.00 TOTAL $ 540,450.00

La microempresa “Milagro de Vida” ubicada en Maravatío, Michoacán ha generado ventas de casi $50,000.00 al mes, sin contar con un plan de negocios establecido. Por tal motivo,

142

se estima que las ventas mensuales que se pretenden alcanzar mediante ésta propuesta de plan de negocios en Ixtapan de la Sal son de $50,000.00 mensuales, pronosticando ventas anuales de $600,000.00.

4.11.1. PRESUPUESTO DE INVERSIÓN INICIAL

Efectivo

Concepto Costo totalEfectivo $10,000.00Total $10,000.00

Presupuesto de mobiliario y equipo

ConceptoCantidad

Precio unitario Costo total

Anaqueles 10 $400.00 $4,000.00Mostrador 1 $2,000.00 $2,000.00Sillas de oficina 4 $250.00 $1,000.00Mesa 1 $500.00 $500.00Escritorio 1 $1,500.00 $1,500.00Total     $9,000.00

Presupuesto de Mercancía

Concepto Precio totalProductos herbolarios $25,000.00Suplementos alimenticios $25,000.00Total $50,000.00

Presupuesto de publicidad y propaganda

Concepto Cantidad Precio Costo total

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unitarioFolletos 4/millares $400/millar $1,600.00Volantes 16/millares $200/millar $3,200.00Lonas 3 400 $1,200.00Comerciales (spot) por radio     $24,000.00Total     $30,000.00

Presupuesto de equipo de reparto

Concepto CantidadPrecio unitario Costo total

Vehículo/chevy con perifoneo 1 $40,000.00 $40,000.00Total     $40,000.00

Presupuesto de gastos de instalación

Concepto Costo totalRemodelación/línea telefónica $7,000.00Total $7,000.00

Presupuesto de equipo de cómputo

Concepto CantidadPrecio unitario Costo total

Computadora 1 $4,300.00 $4,300.00Caja registradora 1 $1,700.00 $1,700.00Total     $6,000.00

Rentas pagadas x adelantado

Concepto Costo totalRenta + deposito $6,000.00Total $6,000.00

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4.11.2. CUADRO DE DEPRECIACIÓN

ConceptoCosto inicial % de depreciación Monto de depreciación Total neto

Anaqueles $4,000.00 10% $400.00 $3,600.00Mostrador $2,000.00 10% $200.00 $1,800.00Sillas de oficina $1,000.00 10% $100.00 $900.00Escritorio $1,500.00 10% $150.00 $1,350.00Computadora $4,300.00 25% $1,075.00 $3,225.00Caja registradora $1,700.00 25% $425.00 $1,275.00Vehículo $40,000.00 25% $10,000.00 $30,000.00

Total $12,350.00 $42,150.00

4.11.3. ESTADOS DE RESULTADOS PROFORMA ANUAL

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4.11.4. BALANCE GENERAL DE LA MICROEMPRESA

BALANCE GENERAL ANTES DE INICIO DE LA MICROEMPRESA “MILAGRO DE VIDA”

146

BALANCE GENERAL PROFORMA ANUAL

147

4.11.5. FLUJOS NETOS DE EFECTIVOS DE LA MICROEMPRESA

FLUJOS DE EFECTIVOS PROYECTADOS A 5 AÑOS

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4.11.6. INDICADORES FINANCIEROS DE RENTABILIDAD DEL PLAN PRIMER AÑO

PRUEBA DE LIQUIDEZ (L1)L1= Activo circulante / Pasivo a corto plazoL1= 197,732.01 / 60,000L1= 3.29La microempresa dispone de $ 3.29 de activo circulante para pagar cada $ 1 de obligaciones a corto plazo.

PRUEBA DE ACIDO (PA) PA= Activo circulante - inventario / Pasivo a corto plazoPA= 197,732.01 - 50,000 / 60,000PA= 147,732.01 / 60,000

149

PA= 2.46La microempresa cuenta con $ 2.46 de activo disponible por cada $ 1 de obligaciones a corto plazo.

ROTACIÓN DE ACTIVOS TOTALES (E1)E1= Ventas / Total de activosE1= 600,000 / 240,382.01E1= 2.49La microempresa rota sus activos 2.49 veces al año.

RAZÓN DE DEUDA (D1)D1= Total de pasivo / Activos totalesD1= 60,000 / 240,382.01D1= 0.2496Por cada $ 1 que la empresa tiene en el activo, debe $ .25 centavos, que éste es la participación de los acreedores sobre los activos.

RENTABILIDAD SOBRE VENTASUtilidad neta/ Ventas netas*10082,382.01 / 600,000RSV= 13.73%La microempresa obtendrá un margen de utilidad del 13.73 % al año de operación.

RENTABILIDAD SOBRE ACTIVO TOTALRSC= Utilidad neta / Activo *100RSC= 82,382.01 / 240,382.01 X 100RSC= 34.27%

RAZONES FINANCIERAS ANUALES

Razón/Año 1 2 3 4 5Prueba de liquidez 3.29 5.20 7.43 9.98 12.84Prueba de acido 2.46 4.37 6.60 9.15 12.01Rotación de activos totales 2.49 2.10 1.80 1.58 1.41Razón de deuda 0.2496 0.1750 0.1292 0.0992 0.0785Rentabilidad sobre ventas 13.73% 14.21% 14.47% 14.62% 14.75%Rentabilidad sobre activo total 34.27% 29.86% 26.18% 23.22% 20.85%

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CONCLUSIONES DE LA RAZONES FINANCIERAS PROYECTADAS

Mediante las pruebas realizadas y proyectadas durante los cinco años, se puede observar que la microempresa contará con capital suficiente para continuar con su funcionamiento, además de que la prueba de liquidez demuestra que “Milagro de Vida” contará con los suficientes recursos para hacer frente a sus obligaciones porque dispondrá de $3.29 de activo circulante para pagar cada $1 de obligaciones, y por último, a través de la razón de endeudamiento concluimos que la microempresa podrá solventar sus deudas ya que solo deberá 0.25 centavos por cada $1 que tiene en su poder.

4.11.7. TASA INTERNA DE RETORNO

TIR= Promedio de utilidades esperadas/monto de la inversión

TIR= 82,382.01 / 158,000.00

TIR= 0.5214

TIR= 52.14%

La TIR fue calculada con el primer año de operaciones por lo que la empresa recupera el 52% de la inversión inicial.

4.12. ANÁLISIS DE LOS RIESGOS Y SOLUCIONES POSIBLES

Si bien invertir en la comercialización de productos herbolarios y suplementos alimenticios representa un riesgo en la actualidad, las microempresas que se basan en un plan de negocios para su funcionamiento tienen un alto grado de posibilidades de llegar al quinto año de vida. De acuerdo con los estudios realizados por la UNAM, el Instituto Politécnico Nacional, la Universidad Autónoma de Chapingo y la Universidad Autónoma Metropolitana expresan, que casi la mitad de los medicamentos modernos proceden del reino vegetal y aproximadamente se generaron 49 millones de pesos de ventas directas en México.

A continuación menciono algunos posibles riesgos que puede enfrentar este negocio, pero que se pueden solucionar detectándolos a tiempo.

Competencia. Al ser un giro con potencial crecimiento, llegará un punto en que exista una sobreexposición. Con tantas empresas y microempresas que tengan la

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misma oferta, al consumidor no le importará en donde compra. La solución es escuchar a los clientes, tener una idea clara de lo que se hace bien y dedicarse a la innovación y creación de un nicho propio.

Ubicación. Estar en una calle transitada no garantizará que los clientes entrarán al local, pero si ayuda. Una mala ubicación puede significar la muerte de cualquier negocio que se dedique a la comercialización de productos herbolarios y suplementos alimenticios, sin importar su precio o calidad. Por eso, el encontrar un espacio estratégico que sea compatible con la gente para facilitar la captación de los clientes.

Mala operación. Si el personal que labora en la microempresa no rinde resultados, mucho menos lo van hacer en tiempo de crisis, por tal razón es necesario de rodearse de trabajadores capacitados para atender el negocio y ayudarte a mejorarlo, es sumamente importante contar con un equipo de trabajo que te brinde alternativas de ventas y estrategias efectivas para la comercialización.

CONCLUSIONES

Una vez concluido el presente plan de negocios se puede mencionar las siguientes conclusiones:

La administración es considerada como parte esencial para el funcionamiento de cualquier empresa, sin importar el tamaño y el giro en que se desenvuelva.

Para que un negocio sea exitoso debe de seguir las fases del proceso administrativo de inicio a fin, por lo que desde el inicio se debe hacer una planeación de forma clara y precisa para alcanzar las metas que se desea.

152

El plan de negocios nos permite aterrizar las ideas por escrito, de manera que nos sirva como guía para incrementar la factibilidad de éxito de un negocio, al aprovechar las oportunidades que se presentan en el mercado.

Se tendría todas las facilidades necesarias por parte del municipio de Ixtapan de la Sal para establecer la microempresa, ya que debido a sus características y régimen del municipio se cuentan con los permisos necesarios para que opere de forma legal, sin afectar y perjudicar a los ciudadanos que habiten aquel lugar.

Según el estudio de mercado realizado en la presente investigación nos indica que el plan de negocios es viable, ya que de acuerdo a la opinión del número de personas encuestadas no dicen que el 71% de las respuestas demuestran que están a favor de consumir productos herbolarios y suplementos alimenticios para prevenir enfermedades crónicas degenerativas y así mejorar su calidad de vida, dejando ver que una opción como la propuesta en el presente trabajo sería una alternativa favorable de servicios de salud para ellos y el turismo.

Desde el punto de vista financiero se puede decir que el plan de negocio es totalmente viable, porque considerando el plan financiero realizado en la investigación nos indican que la utilidad obtenida en el primer año es del 13% de ganancia libre de impuesto.

Uno de los datos más importantes para la propuesta del plan de negocios en Ixtapan de la Sal, es que la microempresa contará con la suficiente liquidez monetaria para hacer frente a sus obligaciones, ya que va disponer de $ 3.29 de activo circulante para pagar cada $ 1 de obligaciones a corto plazo.

La tasa de retorno de inversión del proyecto, también considerado como un punto fundamental en el plan de negocios, expresa que el tiempo de recuperación de la inversión será del 52% al año de funcionamiento de la entidad, tiempo favorable para este tipo de negocio.

De acuerdo al análisis de la competencia nos demuestra, que actualmente en Ixtapan de la Sal las microempresas dedicadas al mismo giro, no están bien fundamentadas en sus objetivos y metas financieras, además de que solo se

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enfocan en la cabecera municipal como su principal mercado, permitiendo que el establecimiento de la microempresa sea rentable desde su apertura.

A través de ésta investigación me pude percatar que los recién egresados de la Licenciatura de Administración tenemos la opción de iniciar nuestro propio negocio y generar una fuente de empleo a la población para mejorar el sustento económico de nuestra familia y de los demás.

Además, se considera este trabajo como base sólida y estructura formal para la microempresa, por contener de forma integral todos los elementos necesarios de un plan de negocios.

Por último, la investigación realizada ha demostrado que la población de Ixtapan de la Sal es partidaria de la medicina tradicional por costumbre, además, de que el mercado que se pretende atacar en Ixtapan de la Sal, es sumamente potencial para la microempresa Milagro de Vida, porque al ser un lugar turístico, los extranjeros visitan las aguas termales con el propósito de obtener de ellas las propiedades relajantes, curativas y medicinales que éstas ofrecen a la salud humana. Por tal razón la propuesta de plan de negocios en Ixtapan de la Sal es totalmente viable, gracias a que las personas buscan alternativas naturales para mejorar su calidad de vida. Lo anterior ya es un hecho que justifica éste proyecto de tesis, además de que estamos convencidos de que el negocio tendrá éxito, nuestra experiencia y la decisión con que emprendemos el negocio será la garantía de sus buenos resultados.

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155

ANEXOS