markting estrategico 1 clase. julio 2010
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NATURALEZA
DEL
MARKETING
QUE HAN REALIZADO PARA SER EXITOSAS?
CONCEPTOS DE MERCADEO
Mercadeo: Actividad social cuya finalidad es satisfacer necesidades y deseos por medio de intercambios voluntarios de valor con
mercados metas.
Es todo lo que se haga para promover una actividad , desde el momento que se concibe la idea hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto
servicio en una base regular.
identificar los mejores clientes y adaptarse a la medida de
sus necesidades. Se fundamenta en
gustos, preferencias.
MERCADEO TRADICIONAL
MERCADEO MODERNO MERCADEO ONE TO ONE
Relación entre la empresa y el cliente a través del conocimiento de gustos
individuales, los hábitos de consumo, frecuencia de compra.
Lo anterior para lograr LA FIDELIDAD DE LOS CLIENTES.
MERCADEO ONE TO ONE
EVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MERCADEOEVOLUCIÓN DEL CONCEPTO DE MERCADEO
1800 – 1920 1800 – 1920 Orientación a la producción
1960 1960 Orientación al Mercado
1920 - 19501920 - 1950Orientación a la Venta
ACTUALIDADACTUALIDAD
Marketing on-line
19901990Mercadeo Uno a Uno
COMO FUNCIONA EL MERCADO?COMO FUNCIONA EL MERCADO?
FACTORES
NO CONTROLABLES CONTROLABLES
Demanda
Competencia
Tecnología
Ambiento social
Clima
Aspectos legales y Políticos.
Posicionamiento
Producto
Marca
Empaque
Precio
Publicidad
Promoción
Merchandising
Distribución y Canales
Ventas / Servicio
RESPUESTARESPUESTA
Decisión de compra
Lealtad
DEL MERCADEO MASIVO …
AL MERCADEO RELACIONAL
Es una forma de marketing que identifica las necesidades de los clientes y los prospectos individuales y las satisface
a través de la construcción de relaciones personales duraderas, con mutuo beneficio, de manera rentable.
Es un proceso que posibilita reorientar los mecanismos estratégicos empresariales desde la visión centrada en el
producto hacia una perspectiva definida en la figura de un cliente.
MERCADEO RELACIONAL
OBJETIVOOBJETIVO
•Identificar a los cliente más rentables para establecer una estrecha relación con ellos , que permitan mantener una evolución del producto
de acuerdo con ellos a largo plazo.
El mercadeo relacional es la interacción entre el mercadeo y las
relaciones públicas.
MERCADEO RELACIONAL
Para que un mercado sea una realidad deben existir seres humanos con
necesidades y deseos pero al mismo tiempo deben haber productos o
servicios que satisfagan esas necesidades
Mercadotecnia
Las necesidades y deseos de los clientes
Las necesidades y deseos de los clientes I + D Planificación Fabricación
Satisfaccióndel cliente
La cadena de valor sin fronteras
(según Keegan)
CONCEPTOS CLAVES DE MERCADEO
EVOLUCION
CONSUMO
RENTABILIDAD
VALOR AGREGADO
PARA REFLEXIONAR …PARA REFLEXIONAR …
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
MARKETING MIX
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCION
PERSONAS
PUBLICIDAD
RELACIONES PUBLICAS
PACKATING
VENTAS PERSONALES
LAS 4 C
CLIENTE
COMODIDAD
COSTO
COMUNICACION
MARKETING ESTRATEGICO
Para rendir buenos frutos, toda organización
necesita una planeación eficaz y una estrategia de marketing centrada en la
consecución de sus objetivos y satisfacción de las necesidades y deseos de sus clientes.
Sin una planeación estratégica de marketing efectiva, resultaría poco probable que las
empresas desarrollaran productos atractivos, con demanda y que satisfaga las necesidades
y deseos de sus consumidores
PLANEACION ESTRATEGICA DE MARKETING
El proceso de dicha planeación consiste en identificar o establecer
una misión organizacional, una estrategia corporativa , metas y
objetivos y finalmente un plan de marketing
OBJETIVOS
PROCESO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
MISION / VISION
ANALISIS SITUACIONAL
(Entorno Interno, Clientes, Entorno Externo)
ESTRATEGIAS
Marketing Producción Financiero Recursos Humanos
DISEÑAR LA CARTERA DE NEGOCIOS
Para satisfacer la MISIÓN y lograr sus METAS y OBJETIVOS
ESTRATEGIA
strategos que significa “arte
de dirigir operaciones en la guerra”
EL PAPEL DEL MARKETING EN LA PLANEACION ESTARTEGICA
La estrategia general de la empresa y la estrategia de marketing se superponen de manera muy acusada. El marketing
examina las necesidades del consumidor y la capacidad de la empresa para
satisfacerlas; estos mismos factores guían la misión y objetivos generales de la
empresa.
MARKETING
1. PROPORCIONA UNA FILOSOFIA CONDUCTORA
(el concepto del marketing)
2. PROPORCIONA INFORMACION. (Identificando
oportunidades de mercado)3. DISEÑA
ESTRATEGIAS. (Para alcanzar los objetivos)
LAS CINCO TAREAS DE LA PLANEACIÓN ESTRATEGICA
1.Desarrollar una visión y
misión estratégica
2Determinar
Objetivos
3.Crear una estrategia
para el logro de objetivos
4.Poner en
practica y ejecutar la estrategia
5.Evaluar el
desempeño e iniciar
ajustes correctivos
Revisar según sea
necesario
Revisar según sea
necesario
Mejorar/ Cambiar según sea necesario
Revisar las tareas
anteriores
Mejorar/ Cambiar según sea necesario
ANALISIS SITUACIONAL(Entorno Interno, Clientes, Entorno Externo)
ENTORNO INTERNO:
•Revisión de Objertivos, estrategias y desempeño
actuales
•Disponibilidad de recursos
•Cultura y estructura organizacional
ENTORNO CLIENTE:
•¿Quiénes son nuestros clientes?
•¿Qué hacen con nuestros productos?
•¿Dónde compran nuestros productos?
•¿Cuándo compran nuestros productos?
•¿Por qué y cómo eligen nuestros productos?
•¿por qué los clientes potenciales no adquieren
nuestros productos?
ENTORNO EXTERNO:
• Presiones competitivas
•Crecimiento y estabilidad económica
•Tendencias Políticas
•Aspectos legales y reglamentarios
•Cambio de tecnología
•Tendencias culturales
OBJETIVOS Y METAS
La determinación de objetivos convierte a la visión estratégica y al curso direccional en indicadores
de desempeño específicos.
Son un llamado a la acción y a los
resultados
Cuantificables
Limite de tiempo para su logro
Claridad en su formulación
DISEÑO DE LA CARTERA DE NEGOCIOS
Conjunto de productos que definen a la empresa
Herramienta con la cual la empresa identifica y evalúa los
diversos negocios que constituyen la empresa
Análisis de
Cartera
Matriz BCG de Participación / Crecimiento en el mercado
ESTRELLAS INTERROGANTE
VACAS
LECHERA
PERROS
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Las organizaciones necesitan estrategias que las guíen acerca de cómo lograr los objetivos y cómo buscar la
misión de negocios y la visión estratégica de la organización.
LA CREACION DE LA ESTRATEGIA CONCIERNE AL
¿CÓMO?Esta orientada inherentemente a la acción:
concierne a lo que se debe hacer y cuando
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
DESARROLLO DE MERCADO DIVERSIFICACION
DESARROLLO DE PRODUCTOPENETRACION EN EL MERCADO
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
CRECIMIENTO INTEGRADO HACIA DELANTE
CRECIMIENTO INTEGRADO HACIA ATRÁS
CRECIMIENTO HORIZONTAL
CO-BRANDING
CROSS MARKETING
TOMA DE DECISIONES
LA TOMA DE DECISIONES:
En una organización invade cuatro funciones administrativas:
PLANEACION
ORGANIZACIÓN
DIRECCION
CONTROL
TOMA DE DECISIONES
INVESTIGACION
TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones esta encaminada a la búsqueda de una alternativa después
de haber descartado otras posibles soluciones; esto a su vez conduce a otro
problema y a la necesidad de tomar decisiones adicionales
TOMA DE DECISIONES
1. Reconocer y definir el problema de decisión
2. Identificar cursos de acción
3. Evaluar los cursos de acción
4. Seleccionar un curso de acción
5. Aplicarlo o modificarlo