fundamentos de markting

“AÑO DE LA DIVERSIFICACIÓN PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACIÓN”

ADMINISTRACIÓN

CURSO : Fundamentos de Marketing

CICLO : I

AULA : 113

TEMA : Agenda de clases

Nota:

ICA – PERÚ

2015

CONCEPTO DE MARKETING FECHA: 10/04/15

Marketing es un concepto inglés, traducido al castellano como mercadeo o mercadotecnia. Se trata de la

disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. El marketing

analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a

través de la satisfacción de sus necesidades.

El marketing ha sido inventado para satisfacer las necesidades del mercado a cambio de beneficio para las

empresas que se sirven de ella para desarrollarse. Es una herramienta que sin lugar a dudas es

estrictamente necesaria para conseguir el éxito en los mercados.

Philip Kotler .- Consiste en un proceso administrativo y social gracias al cual determinados grupos o

individuos que obtienen lo que necesitan o desean a través del intercambio de productos o

servicios.

Jerome McCarthy.- opina que es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una

empresa consiga las metas que se ha propuesto, pudiendo anticiparse a los deseos de los

consumidores y desarrollar productos o servicios aptos para el mercado.

John A. Howard.- Quien trabaja en la Universidad de Columbia, asegura que está convencido de

que el marketing consiste en un proceso en el que es necesario comprender las necesidades de los

consumidores, y encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas.

Al Ries y Jack Trout.- opinan que marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor debe

analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y debilidades y trazar un

plan a fin de explotarlas y defenderse.

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Facilitador: Pedro Carlos Leon Castañeda

INFORMACION DE MERCADO

FECHA: 17/04/15

Una Información Básica de Mercado es el primer paso en el proceso necesario para seleccionar -dentro de

una gran cantidad de mercados potenciales-, aquellos pocos sobres los que se iniciará luego una

investigación más detallada. La información básica sobre los niveles arancelarios de importación y las

eventuales barreras no arancelarias o normas de restricción de cambios y pagos al exterior vigentes en

cada uno de los mercados analizados contribuyen, junto con ciertos datos estadísticos de importación del

país considerado y de exportación argentina, a visualizar aquellos mercados en los que se centrará el

requerimiento de otros datos sobre accesibilidad, prácticas comerciales.

TIPOS DE FUENTES DE INFORMACION

Estos son los distintos tipos de fuentes de información

Fuentes primarias.

Es una fuente que el investigador crea en un momento concreto para resolver un problema concreto. Se

refiere a los portadores originales de la información que no la han retransmitido, grabado o transcrito en

cualquier medio de soporte. Se puede decir que estas fuentes no existen hasta el momento en que se

necesitan, para reunirlas se acude a diversas técnicas como la observación, reuniones de grupo, métodos

experimentales, encuestas, entrevistas, experiencias de campo o laboratorio, etc.

Fuentes secundarias.

Son datos o estudios realizados previamente sobre los temas que uno desea investigar, los cuales ya existen

en algún medio como informes, páginas web, libros, investigaciones previas, documentos, etc. En la

investigación documental la recolección de datos se efectúa por medio de fichas. Si es una información

secundaria interna es porque ha sido creada en el pasado por el mismo investigador, y si es externa es

porque fue generada por terceros externos a él.

Este tipo de fuente es muy útil porque evita hacer investigaciones donde otros ya lo han hecho, para ganar

tiempo, esfuerzo y ahorrarse en costos. Además un solo investigador puede no estar capacitado para

recoger de primera mano toda la información que necesita.

Las fuentes documentales o fuentes secundarias de datos se dividen en:


Fuentes documentales de primera mano: Son los documentos originales que contienen información

fidedigna y que no ha sido alterada o distorsionada para fines específicos. Ej. Códices, informes científicos,

disertaciones doctorales de universidades, etc.

Fuentes documentales de segunda y tercera mano: documentos o material impreso que contienen datos de

fuentes originales, pero que han sido distorsionados o modificados, un ejemplo de documentos de segunda

mano son textos didácticos, diarios, periódicos, informes gubernamentales, libros de divulgación popular.

Ejemplo de documentos de tercera manos son libros de texto, revistas no científicas, algunas monografías,

etc.

Fuentes cuantitativas.

Existe un tipo de información que es susceptible de ser tratada estadísticamente gracias a la ayuda de

técnicas matemáticas, como la que proporcionan las encuestas, bases de datos, paneles.

Fuentes cualitativas.

La información que no es posible tratar por medio de estadísticas, se interpreta según conocimientos y

criterios de analistas, en este caso tenemos la obtenida mediante observación, grupos de discusión, técnica

de creatividad, entrevistas, pseudocompra, etc.

Fuentes estáticas.

Fuentes proporcionadas una sola vez en el tiempo

Fuentes dinámicas.

Fuentes suministradas de forma periódica y continuada, por ejemplo para hacer comparaciones o cuando

se quiere analizar la evolución de algún fenómeno.

Fuentes personales.

Son las técnicas de recogida de información que suponen contacto directo con las personas como las

entrevistas personales, dinámicas de grupo, encuestas casa por casa, técnicas proyectivas, etc.

Fuentes impersonales.

Fuentes de información que no contactan personas de ninguna forma por ejemplo, las encuestas por

correo, la observación o cuando se emplean bases de datos.

Fuentes directas.


Se presentan cuando las personas que aportan la información conocen o intuyen la utilidad que se le dará

posteriormente, siendo conscientes de su previsible uso. Cuando las personas no llegan a saber lo que se

hará con la información se habla de Fuentes Indirectas.

SEGMENTACION DE MERCADOS Y SEGMENTO METAS FECHA: 01/04/15

La segmentación de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a continuación:

Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO:

Marketing indiferenciadoEsta estrategia de marketing es característica cuando se producen las siguientes circunstancias:

1. No existen suficientes diferencias entre cada segmento del mercado por lo que la compañía no cuenta con un mercado objetivo específico.

2. Ausencia de segmentación3. Todos son consumidores

La aplicación de dicha estrategia puede generar las siguientes situaciones en la empresa:

a) Ahorro de costes, la producción más el marketing pueden generar ahorro de costes.b) Atender a todos los consumidores puede hacer que la empresa sea vulnerable respecto de sus

competidores pues otras empresas pueden acceder a ese mismo mercado con facilidad.

Marketing diferenciado

Se habla de la aplicación de un marketing diferenciado cuando analizando el mercado al que se dirige la empresa podemos observar que:

a) Dirige sus esfuerzos hacia varios segmentos del mercadob) Los diferentes compradores requieren de la aplicación de distintas estrategias.

En este escenario la empresa suele tratar de explotar las diferencias existentes entre los distintos segmentos del mercado. Como contrapartida la aplicación de una estrategia basada en las diferencias puede hacer que los costes de producción o prestación del servicio se incrementen especialmente.

Marketing concentrado


El escenario habitual de una estrategia de este tipo se caracteriza por:

a. Existencia de una mercado objetivo únicob. Las empresas encuentran como ventaja competitiva la especialización.c. El tamaño del segmento puede ser muy pequeñod. Pone a la empresa en una elevada posición de riesgo, pues concentra todas sus acciones en un

único mercado objetivo, de tal modo que una elección errónea puede generar pésimas consecuencias.

MERCADOS Y SU AMBITO FECHA: 08/05/15

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u otros medios".

Definición de Mercado

Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.

Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen de lo que sucede en el mercado.

MERCADO DE CONSUMO

El mercado de consumo es una realidad que viven diariamente cada una de las personas que asisten a diferentes lugares con la finalidad de satisfacer algunas de sus necesidades, la mayor necesidad que el hombre común presenta es la de satisfacer su ansia de alimentarse por ser esta su principal fuente de subsistencia, es por ello que asiste frecuentemente los establecimientos de comida (supermercados, y Ventas de comida rápida).

MERCADO INDUSTRIAL


Este mercado está formado por las instituciones del gobierno o del sector público que adquieren los bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones. Están funciones son de principalmente de tipo social: por ejemplo, drenaje, pavimentación, limpieza, dado que el gobierno actualmente maneja una diversidad de actividades, se ha convertido en un gran mercado para revendedores y productores.

El gobierno compra muebles, equipo de oficina, combustible, papelería, ropa. El mercado del gobierno no persigue un consumo personal ni tampoco el lucro; compra una mezcla de productos que considera necesarios para lograr el mantenimiento de la sociedad.

MERCADO GUBERNAMENTAL

Está formado por individuos y organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado se le llama también de distribuidores o comercial y esta conformado por mayoristas, minoristas, agentes, corredores.

Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento del mercado empresarial.

En su función de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae especialmente la atención de sus proveedores. Si queremos revender un bien, debemos satisfacer el cliente. Suele ser mas difícil determinar que le gusta a un cliente externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organización.

MERCADO INTERNACIONAL

Se le conoce como mercado internacional al conjunto de actividades comerciales realizadas entre compañías de diferentes países y atravesando las fronteras de los mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a cobrar mayor importancia hoy en día debido al fenómeno de la globalización.

MERCADO DE DISTRIBUIDORES

El mercado distribuidor es, quizás, el que requiere del estudio de un menor número de variables, aunque no por ello deja de ser importante. En efecto, la disponibilidad de un sistema que garantice la entrega oportuna de los productos al consumidor tima, en muchos proyectos, un papel definitivo. Es el caso de productos perecederos, donde el retraso más mínimo puede ocasionar pérdidas enormes a la empresa.


AMBIENTE DE MARKETINGFECHA: 15/05/15

MACROAMBIENTE EMPRESARIAL:

Mi empresa y todos los demás factores que operan en un macroentorno más amplio que las que moldean las oportunidades y presentan riesgos para la empresa. Se figuran seis fuerzas principales del macroentorno de la empresa.

LA DEMOGRAFIA: es el estudio de poblaciones humanas en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos. El entorno demográfico resulta de gran interés para el mercadólogo porque ser refiere a las personas, y las personas constituyen los mercados. La población mundial está creciendo de forma explosiva por tanto plantea oportunidades como desafíos.

Los cambios del entorno demográfico mundial tienen implicaciones importantes para los negocios. Por ejemplo, consideremos a China. Hace más de 30 años, para frenar el crecimiento poblacional, el gobierno Chino aprobó reglamentos que limitan a las familias a tener sólo un hijo cada una. Como resultado los niños chinos, conocidos en su país como los "pequeños emperatrices", viven rodeados de lujo y atenciones en lo que se conoce como el "síndrome de los seis bolsillos".

ENTORNO ECONÓMICO: Los mercados requieren poder de compra además de gente. Este apartado consiste en los factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores. Las naciones varían considerablemente en sus niveles y distribución del ingreso. Algunos países tienen economías de subsistencia -consumen casi toda su producción agrícola e industrial-. Estos países ofrecen pocas oportunidades de mercado.

ENTORNO NATURAL: Abarca los recursos naturales -que ser requieren como insumos que resultan afectados por las actividades de marketing. Las preocupaciones ecológicas han proliferado a un ritmo constnate durante las últimas tres décadas. En muchas ciudades de todo el mundo, la contaminación del aire y del agua ha alcanzado niveles peligrosos.

ENTORNO TECNOLÓGICO: relacionadas con el estado general del desarrollo y disponibilidad de la tecnología en el entorno, incluyendo los avances científicos.

Entorno Político: Los sucesos que tienen lugar en el entorno político afectan marcadamente las decisiones tomadas dentro de una organización. Este consiste en leyes, dependencias del gobierno, y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.

ENTORNO CULTURAL: Se compone de instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias, y comportamiento básicos de una sociedad. La gente crece en una sociedad determinada que


moldea sus creencias y valores básicos, y absorbe una visión del mundo que define sus relaciones con los demás. Las características culturales siguientes pueden afectar a la toma de decisiones: Persistencia de valores culturales.

MICROAMBIENTE:

Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, según Philip Kotler también los competidores, intermediarios, clientes y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.

MICROENTORNO

Ambiente de operación o microambiente interno:

Está constituido por aquellos factores que tienen una influencia inmediata en la relación de intercambio. Vamos a distinguir: proveedores, intermediarios, los clientes y la competencia.

Los gerentes de la empresa deberán establecer relaciones con estos grupos externos que, aunque generalmente se clasifican como fuerzas incontrolables pueden ser influidas más que las fuerzas del macroentorno.

LOS PROVEEDORES:Pocas organizaciones son totalmente autosuficientes y pueden disponer de todos los recursos necesarios para realizar su actividad, por ello tienen que recurrir a los proveedores, así en la mayoría de los casos la oferta de los productos depende de un adecuado suministro de una multitud de proveedores y de la existencia de un mercado de trabajo amplio y capacitado. Así, en muchos casos, una adecuada gestión de compras será la que garantice que la empresa disponga de los recursos necesarios tanto en la cantidad como en la calidad requeridas así como en el tiempo necesario. También es importante para la empresa disponer de un mercado en el que encuentre trabajadores capacitados y finalmente contar con los servicios jurídicos financieros, fiscales y económicos que le permitan un desarrollo adecuado de su gestión. LOS INTERMEDIARIOSMuchas empresas no son capaces de realizar una distribución directa se sus productos, sobre todo cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y están muy dispersos geográficamente, en estos casos recurren al uso de intermediarios, con ello persiguen que la oferta llegue al mercado de una forma menos costosa y más rápida.

Dos tipos de intermediarios:

Los mayoristas, son aquellas organizaciones que compran los productos a un fabricante o a otro mayorista para revenderlos a un mayorista o a un minorista (pero no al consumidor final)

Los minoristas, son aquellos que compran los productos a un fabricante o a un mayorista y los venden al consumidor final.

LOS CLIENTES:Constituyen sin duda el factor más importante del entorno ya que son una de las partes de la relación de intercambio.Vamos a hacer una primera clasificación en grupos de clientes o mercados. Vamos a distinguir:


MERCADO DE CONSUMO: formado por las personas y familias que compran los bienes y servicios para atender sus necesidades individuales o familiares.

MERCADO INDUSTRIAL: está compuesto por las empresas que adquieren los productos y servicios para producir bienes.

MERCADO DE REVENDEDORES: constituido por los intermediarios que adquieren los productos y servicios para revenderlos posteriormente.

MERCADO GUBERNAMENTAL: lo componen las instituciones públicas que adquieren los bienes con objeto de realizar sus funciones.

MERCADOS INTERNACIONALES: formado por los compradores de otros países bien sea consumidor final u organizacional.

VARIABLES DEL MARKETING (PRODUCTO)FECHA: 22/05/15

PRODUCTO

En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición

de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo.1 El

producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en inglés marketing

mix). El caso más común de la misma es también conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto

al Precio, Plaza y Promoción.

SERVICIO

"Los servicios son actividades identificables, intangibles y perecederas que son el resultado de esfuerzos

humanos o mecánicos que producen un hecho, un desempeño o un esfuerzo que implican generalmente la

participación del cliente y que no es posible poseer físicamente, ni transportarlos o almacenarlos, pero que

pueden ser ofrecidos en renta o a la venta; por tanto, pueden ser el objeto principal de una transacción

ideada para satisfacer las necesidades o deseos de los clientes".

NIVELES DE PRODUCTO

Definimos al producto como un satisfactor de necesidades y deseos. Para cumplir este rol, el producto va

agregando valor para convertirse en objeto de deseo de los consumidores. Cada nivel de producto es un

agregado de valor, que en su conjunto conforman la oferta de valor que adquiere el consumidor.

En su primer nivel es un Producto Básico que corresponde al beneficio esencial que cubre la necesidad

básica del consumidor. Por ej. El auto debe transportar. Pero este nivel es necesario pero no suficiente para

que el consumidor adquiera el producto.


Es el segundo nivel de Producto Esperado o Real el que contiene el conjunto de atributos que desean los

consumidores y lo diferencian de la competencia. Este nivel está conformado por el producto y sus

características, estilo, packaging, nivel de calidad, durabilidad y confiabilidad, y por supuesto la marca. El

consumidor desea un auto de determinada marca y modelo que representa un conjunto de atributos.

El tercer nivel corresponde al Producto Ampliado o Aumentado. Conforman este nivel, el conjunto de

servicios asociados a un producto que permiten aumentar su diferenciación y sorprender al consumidor.

Podríamos incluir en este nivel: garantía, facilidad de pedido, entrega, instalación, financiación,

mantenimiento, asesoría técnica, capacitación, servicio post venta, etc. Cualquier servicio que agregue

valor al producto puede ser incorporado en el Producto Ampliado, y solo depende de la creatividad de los

desarrolladores del producto.

CLASIFICACIONES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Tipos de Productos.- Clasificación General:

En primera instancia, todos los productos se dividen en tres grandes categorías que dependen de las

intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la

siguiente manera:

• Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a

nivel personal o en los hogares.

1. Productos de consumo: Están destinados al consumo personal en los hogares.

2. Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la

elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización.

3. Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la

cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un

servicio intangible.

Tipos de Productos.- Clasificación Específica:

En segunda instancia, cada uno de estos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente

clasificación:

Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel

personal o en los hogares.


1. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente

barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una

búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería,

tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia.

2. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra

comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en

varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada al menos para la

mayoría de los consumidores son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los

automóviles.

3. Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o

identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un

esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad,

máquinas fotográficas y trajes.

4. Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o

que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no

buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos

ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias.

• Clasificación de los Productos de Negocios: Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con

su uso:

1. Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o

costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La característica que

diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la

escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización.

2. Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por

ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de

oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen

vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en la

explotación.

3. Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible

antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del

producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural,


como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el algodón, las

frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.

4. Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan

muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías,

llantas y motores eléctricos para autos.

5. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de

las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias

químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los

materiales procesados no retienen su identidad en el producto final.

6. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario

por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse

en parte del producto terminado se llaman suministros de operación.

7. Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de

reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de

consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad). La contratación de un

proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado

para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica.

• Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en tres tipos de

productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad:

1. Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse

rápidamente: cerveza o jabón.

2. Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces:

frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa.

3. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un

mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los

consumidores. Dos ejemplos: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil.

PRODUCTOS INDIVIDUALES

La cartera de productos de una empresa está formada por el conjunto de productos individuales que

componen su oferta y se suele estructurar en tres ámbitos: gama, linea y producto individual.La gama esta


formada por un conjunto de productos que pertenecen al mismo ámbito profesional y se comercializan

bajo una mismo tipo de canal de distribución, o bien se dirigen a los mismos segmentos de mercado. La

linea forma parte de la gama y está integrada por un conjunto de productos que comparten un

determinado concepto o son complementarios en el uso.

LINEA DE PRODUCTOS

Una línea de productos es un grupo de productos que están relacionados estrechamente porque funcionan

de manera similar, se venden en los mismos grupos de clientes, se comercializan a través de los mismos

tipos de expendios, o quedan dentro de ciertos rangos de precio.

La decisión más importante sobre la línea de productos tiene que con la longitud de la línea de productos

(la cantidad de artículos incluidos en la línea).

La línea es demasiado corta si se puede incrementar las utilidades añadiendo artículos; la línea es

demasiado larga si se puede incrementar las utilidades descontinuando artículos.

La compañía debe administrar sus líneas de productos

Las líneas de producto tienden a alargarse con el tiempo

Las compañías tienen que recortar artículos innecesarios o no rentables de sus líneas de productos para

aumentar la rentabilidad global.

Una compañía puede alargar su línea de productos de 2 maneras:

1. Extendiendo la línea: es cuando se alarga la línea más allá de su alcance actual. Se puede extender

hacia abajo, hacia arriba, o en ambas direcciones.

2. Rellenando la línea: es cuando se añaden más artículos dentro del alcance actual de la línea. Se

rellena para obtener utilidades extra, satisfacer a los distribuidores, aprovechar capacidad excedente,

convertirse en la compañía líder de línea completa y cubrir huecos para excluir a la competencia.

MEZCLA DE PRODUCTOS

Una organización con varias líneas de productos tiene una mezcla de productos. Una mezcla de productos

(o variedad de productos) consiste en todas las líneas de productos y artículos que un comerciante

determinado ofrece a la venta.


Cada línea de productos consta de varias sublíneas. Cada línea y sublínea tiene muchos artículos

individuales.

La mezcla de productos de una compañía tiene 4 dimensiones:

1. Anchura: se refiere a la cantidad de líneas de productos distintas que la compañía maneja.

2. Longitud: se refiere a la cantidad total de artículos que la compañía tiene dentro de sus líneas de

productos.

3. Profundidad: se refiere a la cantidad de versiones que se ofrecen de cada producto de la línea.

4. Consistencia: se refiere a qué tan relacionadas están entre sí las diversas líneas de productos en

cuanto a uso final, necesidades de producción, canales de distribución, o algún otro criterio. Las líneas son

menos consistentes en cuanto a que desempeñan funciones distintas para los consumidores.

CLICO DE VIDA DEL PRODUCTOFECHA: 05/06/15

El ciclo de vida del producto (a veces, CVP, también PCC) es la evolución de las ventas de un artículo

durante el tiempo que permanece en el mercado. Los productos no generan un volumen máximo de ventas

inmediatamente después de introducirse en el mercado, ni mantienen su crecimiento indefinidamente. El

concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. Las

condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo; así, las ventas varían y las

estrategias de precio, distribución y/o promoción (variables del marketing mix) deben ajustarse teniendo

en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto

Etapas del Ciclo de Vida del Producto:

Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas que

conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4) Declinación.

1. INTRODUCCIÓN:

Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado,

que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de

videcasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto

(como el caso del horno microondas y el televisor a color).

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:


• Las ventas son bajas.

• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.

• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.

• Los gastos en promoción y distribución son altos.

• Las actividades de distribución son selectivas.

• Las utilidades son negativas o muy bajas.

• El objetivo principal de la promoción es informar.

• Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

2. CRECIMIENTO:

Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la

segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las

ventas comienzan a aumentar rápidamente.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

• Las ventas suben con rapidez.

• Muchos competidores ingresan al mercado.

• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).

• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las

ventas y su participación en el mercado.

• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de

promoción se reparten entre un volumen más grande.

• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.


Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a tasas

crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden comenzar a

adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables.

3. MADUREZ:

Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se

detiene.

Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:

• En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el

momento en que se detiene.

• La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y

luego comienza a reducirse.

• Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio

juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.

• Existe una intensa competencia de precios.

• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y

beneficios de la marca.

• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.

• Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa

competencia de precios.

• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

4. DECLINACIÓN:

En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de

larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden

continuar durante muchos años.

Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

• Las ventas van en declive.


• La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.

• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de

presentaciones.

• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño

aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).

• La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la

existencia del producto.

• Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los

distribuidores no rentables.

• Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.

• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

VARIABLES DEL MARKETING ( PRECIO)FECHA: 26/06/15

Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtención de bienes o servicio o,

más en general, una mercancía cualquiera.

A pesar que tal pago no necesariamente se efectúa en dinero los precios son generalmente referidos o

medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una

mercancía, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías

modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a través del, dinero.

En el desarrollo de la economía ha habido debate prolongado acerca de la relación entre el precio y el

valor. Originalmente, la escuela clásica consideraba que el precio dependía directamente del valor,

entendido como la cantidad de trabajo encapsulada en la producción de una mercancía dada.

Posteriormente, a partir del trabajo de los marginalistas, se llegó a concebir que el precio depende de la

utilidad que cada individuo asigna al bien o servicio en cuestión. Una opinión que está llegando a ser de

creciente influencia, a partir del trabajo de Piero Sraffa, es que el precio se determina en relación a un

paquete de productos o mercaderías básicas o numerario (incluyendo el trabajo) que son fundamentales

para la producción de los bienes de todo tipo.

TIPOS DE PRECIO


Precio base. Es el precio de un producto individual en su punto de producción y reventa. Es también

denominado precio costo en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente

sus costos.

Precio de lista. Es el precio oficial de un producto, el cual figura generalmente en lo que se conoce como

lista de precio o también antes de los descuentos u otros tipos de deducciones. En otras palabras es el

denominado PVP.

Precio esperado. Precio que vale un determinado producto según la valoración consciente o inconsciente

del comprador o consumidor. Es lo que llamamos relación costo-valor.

Precios altos. Estrategia de mercadeo que consiste en agregar a una línea de productos ya existentes uno

nuevo de más precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de

los productos previos. Esta es una estrategia que permite aumentar la extensión de línea, aumentando la

capacidad de producción de la planta para llegar a otros segmentos que pueden ser muy rentables.

Precios bajos. Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste en agregar a una línea de productos ya

existente y de reconocido prestigio uno nuevo de precio menor para poder llegar a niveles

socioeconómicos más bajos.

Precios simbólicos. Precio que en vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la finalidad

de trasmitir una idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para promociones, el famoso

"más 1 Bs.".

Precios de estabilización. Practica que hace con la finalidad de estabilizar los precios de una industria y que

suele ser iniciativa de la empresa que es líder en precios. Sirve para que las demás empresas de la industria

establezcan sus precios con relación al patrón fijado por la líder. En ocasiones, se fija la pauta para evitar

una guerra de precios que afectaría no solo a los competidores sino el mercado. Como en el caso de los

referescos, todos los de lata valen 350 Bs. En otras ocasiones como la del PVP, es una política de protección

del gobierno en la que es el quien fija cual será el precio.

Precios de penetración. Estrategia de precios que consiste en fijar un precio inicial bajo con la finalidad de

facilitar la rápida penetración del producto en el mercado.

Precios unitarios. Método de establecer un precio en relación alguna medida reconocida universalmente,

generalmente kilo o litro, de modo que ayuda al cliente el momento de la compra. Es dado como

referencia, por ejemplo, si el consumidor sabe cuánto vale el kilo de jamón ahumado, podrá más fácilmente

decidir cuánto comprar.


ESTRATEGIA DE PRECIOS

Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede

desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y

comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.

Puede ser, por ejemplo, una estrategia orientada a ofrecer precios inferiores, superiores o iguales a los

precios medios del mercado.

Las empresas pueden optar por una estrategia de:

1. Penetración: cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los compradores dan

al producto un valor superior al precio que tiene.

2. Alineamiento: cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los

compradores le atribuyen.

3. Selección: cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es

muy superior al valor medio de mercado.

VARIABLES DEL MARKETING ( PLAZA)FECHA: 03/06/15

Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del

producto hasta el consumidor.

Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la

propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir

cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un

nuevo canal. (Madera-aserradero-corredor-fabricante-mueble; fabricante de muebles-mueblería-

consumidor).

Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de

seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni

participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales

de distribución.

IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION


Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios

del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor para que este no tenga

que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio de lugar se

puede ver desde dos puntos de vista: el primero considera los productos cuya compra se favorece cuando

están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El

segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben encontrarse solo en ciertos

lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar

algún esfuerzo, mayor o menor grado, para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de lugar, tampoco este

puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado. Hay productos

que deben estar al alcance del consumidor en un momento después del cual la compra no se realiza; otros

han de ser buscados algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los consumidores.

Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separan los bienes y servicios de aquellos

que los usen. Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:

Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio.

Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.

Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.

Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan

actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la

transferencia de propiedad o posesión.

Distribución física: transportar y almacenar los bienes.

Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.

Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres últimas, para completarlas.

CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO


Productores Consumidores: Es la vía más corta y rápida. La forma que más se utiliza es la venta de

puerta en puerta, la venta por correo, el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios

quedan fuera de este sistema.

Productores – minoristas – consumidores: Es el canal más visible para el consumidor final. Gran

número de las compras que efectúa él público en general se realiza a través de este sistema.

Ejemplo: los concesionarios automotrices, las gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el

productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encargara de hacer contacto con

los minoristas, quienes hacen los pedidos de los que venden los productos al público o consumidor

final.

Productores – mayoristas – minoristas o detallistas: Este canal se utiliza para distribuir productos

tales como medicina, ferretería y alimentos. Se usa con productos de gran demanda ya que los

fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.

Productores – intermediarios – mayoristas – consumidores: Es el canal más largo, se utiliza para

distribuir los productos y proporciona una amplia red de contactos; por esa razón, los fabricantes

utilizan a los intermediarios o agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos perecederos.

El que se mencionen estos canales de la manera en que se ha hecho no significa que sean los únicos; en

ocasiones se hace una combinación de ellos

CANALES DE DISTRIBUCION PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean

cuatro canales que son:

Productores – usuarios industriales:

Es el canal más usual para los productos de uso industrial, pues es más corto y más directo; utiliza

representantes de ventas de la propia fábrica. Ejemplos: grandes fabricantes de metal, fabricantes de

equipos para construcción y otros.

Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales:

En este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas

ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales:


En este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es

almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.

Productores – agentes – usuarios industriales:

En este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo:

productos agrícolas.

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCION

Dado que los canales de distribución representan una conexión entre productores y sus mercados, resulta

lógico que en su elección influyan características como: Número de clientes potenciales, distribución

geográfica de los clientes, frecuencia de sus compras, cantidad promedio de compras y grado de aceptación

de diversos métodos de ventas.

- Número de clientes potenciales: Cuando en número de clientes es grande, los productores tienden a usar

canales largos. Si es número de clientes es reducido, tal vez el fabricante pueda utilizar su propia fuerza de

ventas.

- Distribución geográfica de los clientes: Se refiere a la ubicación de los en unas pocas zonas geográficas o

localizados en dispersos territorios. Para el productor resulta menos costoso vender a 50 clientes ubicados

en pocos lugares geográficos, que si estuvieran distribuidos en muchas localidades geográficas. Este punto

explica porque en buena forma el predominio de canales cortos para productos industriales y de canales

largos para productos de consumo. Si está bien concentrado el mercado, el fabricante puede colocar

distribución propia.

- Frecuencia y cantidad promedio de compras: cuando el cliente final compra pequeñas cantidades con

frecuencia convienen canales largos o superlargos, dado que el costo de atenderlos directamente

resultarían elevados. Por el contrario cuando se trata de clientes grandes que pueden hacer pedidos

mayores y con poca frecuencia (cadenas de almacenes, cooperativas, compradores institucionales), los

productos se pueden vender directamente.

- Grado de aceptación de métodos de venta: Tienen que ver con la mayor o menor receptibilidad a las

distintas modalidades de venta. La aceptación de los clientes de las ventas por correo, ha significado que

cada vez haya más productores dispuestos a utilizarlas

INTRODUCCION DE LA MARCA

De las necesidades del sistema capitalista se desprende la existencia de diferenciar productos de un mismo

género, con idénticas cualidades, de otros ya fabricados, que ingresan a competir en el mercado.


¿Qué hace con un nuevo producto de las cualidades excepcionales se muestran mayores beneficios que

derivan de su utilización y se explotan, mediante los mensajes publicitarias, los deseos de movilidad,

comodidad y disfrute de los posibles compradores; para esto se bautiza al nuevo producto con un flamante

nombre propio: la marca.

La marca contribuye a la finalidad específica de la publicidad que es proponer y promover productos

cualificados.

Proporciona identidad e individualidad a las cosas y aumenta su valor respecto a los que no tienen marca.

Y para eso se debe comprender que es la marca.

MARCA: es un sistema de súper –signos o mega signos que gira alrededor de él y lo impregna, pero que se

independiza y lo transciende.

Para empezar a desmembrar el concepto se entiende que la marca es un signo estimulo: porque causa

estimulo en el receptor, ingresa en un sistema psicológico de asociaciones de ideas.

Y de esta manera lleva a una vertiente icónica de la marca, llegando a una clasificación de asociatividad en

el receptor

VARIABLES DEL MARKETING ( PROMOCIÓN)FECHA: 24/07/15

Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una

serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a

un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra

o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las

ventas.

Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio de Infoadex de este año, en el que se

reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the line, y observar que la

cuenta económica que compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos

publicitarios, que juegan a la baja, animación del punto de venta, tarjetas de fidelización, etc. Además,

basta con recordar la clásica teoría de las 4 pes, acuñada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se


mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensión y el protagonismo

que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a

nivel estratégico para potenciar la imagen de marca y empresa.

Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de

distribución (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamaño de

empresa (alimentación, prensa, financiero, nuevas tecnologías, etc.

ELEMENTOS DE LA VARIABLE PROMOCION:

Promoción

Según Jerome McCarthy (quien introdujo el concepto de las 4p´s del marketing: producto, plaza, precio y

promoción) William Perreault (2000, p, 20), “la promoción consiste en transmitir información entre el

vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y

compartimientos”.

La publicidad

La publicidad se puede definir como la información que proporciona el anunciante a los consumidores

sobre los productos que fabrica o los servicios que ofrece para aumentar sus ventas.

Su objetivo fundamental es persuadir, convencer o seducir al público hacia un determinado bien de

consumo o hacia un determinado servicio.

• Subvariales o Instrumentos

• Estimulación de la demanda primaria

• Estimulación de la demanda selectiva

• Publicidad de respuesta directa

• Publicidad de respuesta retardada

• Publicidad empresarial

FUERZA DE VENTAS


La fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una

organización, de una empresa, sean estos:

- Clientes reales (que ya adquieren los productos o servicios de la organización)

- Clientes potenciales (susceptibles de adquirirlos en el futuro)

PROPAGANDA

La propaganda es una forma de comunicación que tiene como objetivo influir en la actitud de una

comunidad respecto de alguna causa o posición, presentando solamente un lado o aspecto de un

argumento. La propaganda es usualmente repetida y difundida en una amplia variedad de medios con el fin

de obtener el resultado deseado en la actitud de la audiencia.

¿Qué es promoción?

La promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos: informar,

persuadir y recordar al público objetivo acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece,

pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto

de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas marketing directo y venta

personal.

• Relación con el marketing

Marketing y promoción aunque para muchas personas puedan sonar como algo similar, la realidad es que

no lo son. La promoción es solo una pieza de un gran rompecabezas llamado marketing.

• Subvariables o Instrumentos

Las cuatro principales herramientas promocionales son :

Publicidad

Promoción de ventas

Relaciones públicas

Ventas personales

El gran error de confundir el marketing con la promoción es justamente centrarse en promocionar un

producto, sin haber previamente analizado, planificado y puesto en marcha una serie de estrategias de

marketing que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. La mayoría de los emprendedores que

comienzan en internet cometen este error.


Promoción de ventas

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a

la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más

efectiva.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de

mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos

de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

• Relación con el marketing

El marketing puede elegir en dos estrategias básicas de la mezcla de promoción: promoción de empuje y

promoción de atracción. El énfasis relacionado con las herramientas de promoción específicas difiere para

ambas estrategias.

• Características de la Promoción de Ventas

Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:

Selectividad

Intensidad y duración

Resultados a corto plazo

La estrategia de empuje implica “empujar” el producto hacia los consumidores finales a través de los

canales del marketing. El productor dirige sus actividades de marketing (ventas personales y promoción

comercial) hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante

los consumidores finales.

La estrategia de atracción

, el productor dirige sus actividades de marketing (publicidad y promoción ante consumidores) hacia los

consumidores finales para animarlos a comprar el producto. Si la estrategia de atracción es eficaz, entonces

los consumidores demandarán el producto a los miembros del canal, quienes a su vez lo solicitarán a los

productores. Así, con una estrategia de atracción, la demanda de los consumidores “jala” el producto a

través de los canales de distribución.

• Objetivos de la Promoción de Ventas


Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por

ejemplo:

• Objetivos de promoción de ventas para consumidores

Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha

existencia.

• Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribución inicial.

Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el tráfico en el establecimiento.

• Subvariables o Instrumentos

Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van

dirigidas, son las siguientes

• Herramientas de promoción de ventas para consumidores

Cupones, Descuentos, Bonificaciones, Muestras gratuitas, Concursos o sorteos, Promoción en puntos de

compra. Recompensa por ser cliente habitual y especialidades publicitarias

• Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores

Exhibidores en puntos de ventas, concursos para vendedores, Demostraciones de productos, Descuentos

especiales, Bonificaciones, Especiales Publicitarias

• Relación con el Marketing


En un sentido más específico, la publicidad es una forma de comunicación impersonal de largo alcance

porque utiliza medios masivos de comunicación, como la televisión, la radio, los medios impresos, internet,

etc., y cuyas características que la distinguen de los otros elementos del mix de promoción, son las

siguientes:

Primero.- La publicidad necesita de un patrocinador

Segundo.- La publicidad tiene un costo

Tercero.- La publicidad tiene un público objetivo

Cuarto.- La publicidad tiene objetivos que cumplir

Quinto.- La publicidad utiliza medios masivos de comunicación

En síntesis, "La publicidad es un componente de las diferentes actividades de la mercadotecnia,

específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el mensaje de un patrocinador identificado a

un público específico, mediante la utilización de medios que tienen un costo y que son impersonales y de

largo alcance, como la televisión, la radio, los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de

lograr los objetivos fijados."

• Publicidad subliminal

Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es invisible a todos los

sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante

la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o

inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje.

• Relación con el Marketing

La fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso

de la mayoría de las empresas. En consecuencia, la formación que se dé al personal de ventas, y el perfil de

persona que se buscaría en el reclutamiento de dicho personal irían encaminado a identificar y formar a las

personas idóneas para relacionarse con los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos

de la compañía, y conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos.

• Función De La Fuerza De Ventas

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las

características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.


- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la

imagen y posición de la compañía ante ellos.

- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su

central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo

que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que

pueda ofrecer el mercado, etc.

PUBLICIDAD

La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el consumo de un producto

o servicio a través de los medios de comunicación y de técnicas de propaganda.

A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales como la psicología, la

neuroeconomía, la sociología, la antropología, la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio

de mercado, se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para el

público.

ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD

Emisor

Es el encargado de definir los objetivos publicitarios, los medios publicitarios y los mensajes

publicitarios que serán enviados al receptor (público). El Emisor es el negocio o empresa que lanza la

campaña publicitaria.

Objetivo publicitario

Es el objetivo que se pretende alcanzar al hacer uso de la publicidad, por ejemplo, el de dar a conocer la

existencia de un nuevo producto, el de informar sobre sus principales características, el de persuadir o

motivar su compra, el de hacer recordar su existencia, etc.

Medio o canal publicitario

Es el medio o canal a través del cual se envía el mensaje publicitario al público objetivo; ejemplos de

medios publicitarios son: la televisión, la radio, diarios, revistas, Internet, correo tradicional y

electrónico, ferias, campañas, eventos, afiches, carteles, folletos, volantes, etc.


Mensaje publicitario

Es el mensaje que se envía al público objetivo a través de los medios o canales publicitarios.

El mensaje publicitario debe señalar las principales características, beneficios o atributos del producto.

Debe estar compuesto de un lenguaje claro, fluido y fácil de entender.

El mensaje publicitario deberá captar la atención del consumidor, y deberá ser un mensaje veraz, no se

debe ofrecer algo que el producto no posea o algo que no se pueda cumplir.

Receptor

Es quien recibe el mensaje publicitario, a través de los medios o canales publicitarios. El receptor está

conformado por el público objetivo.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN

Con el término medio de comunicación se hace referencia al instrumento o forma de contenido por el cual

se realiza el proceso comunicacional o comunicación. Usualmente se utiliza el término para hacer

referencia a los medios de comunicación masivos (MCM, medios de comunicación de masas o mass media);

sin embargo, otros medios de comunicación, como el teléfono, no son masivos sino interpersonales.

Los medios de comunicación son instrumentos en constante evolución. Muy probablemente la primera

forma de comunicarse entre humanos fue la de los signos y señales empleados en la prehistoria, cuyo

reflejo en la cultura material son las distintas manifestaciones del arte prehistórico. La aparición de la

escritura se toma como hito de inicio de la historia. A partir de ese momento, los cambios económicos y

sociales fueron impulsando el nacimiento y desarrollo de distintos medios de comunicación, desde los

vinculados a la escritura y su mecanización (imprenta –siglo XV–) hasta los medios audiovisuales ligados a la

era de la electricidad(primera mitad del siglo XX) y a la revolución de la informática y las

telecomunicaciones (revolución científico-técnica o tercera revolución industrial –desde la segunda mitad

del siglo XX–), cada uno de ellos esenciales para las distintas fases del denominado proceso de

globalización.


fundamentos de markting

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