leopold-franzens-universität innsbruck ?· leopold-franzens-universität innsbruck ....

Download Leopold-Franzens-Universität Innsbruck ?· Leopold-Franzens-Universität Innsbruck . Retailbanking…

Post on 07-Aug-2018

214 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • Innsbruck

    Leopold-Franzens-Universitt Innsbruck Retailbanking im Spannungsfeld zwischen kurzfristigem Verkaufserfolg und langfristigem Kundennutzen Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs Eine spiel- und informationstheoretische Analyse Betreuender Hochschullehrer: Prof. Dr. Matthias Bank Studentische Teammitglieder: Stephan Blau Oliver Eichler Sebastian Fischer Philip Zangerl

    Beitrag zum Postbank Finance Award 2010

  • Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs

    Eine spiel- und informationstheoretische Analyse

    Beitrag zum Postbank Finance Award

    2010

    Beitrag zum Postbank Finance Award 2010

  • Eine spiel- und informationstheoretische Analyse

    Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs

    Die deutschen Retailbanken sehen sich gegenwrtig mit einer hohen

    Wettbewerbsintensitt konfrontiert. Um diesem Wettbewerb gewachsen zu sein und

    zugleich die Rentabilittsanforderungen der Eigentmer erfllen zu knnen, stellt der

    kurzfristige Verkaufserfolg das primre Ziel der Retailbanken dar. Diese strategische

    Ausrichtung der Banken steht den Wnschen der Kunden entgegen, welche vor allem

    nach Erwartungssicherheit, Transparenz und vertrauensvoller Beratung streben. In

    dieser Arbeit wird das resultierende Spannungsfeld mithilfe einer spiel- und

    informationstheoretischen Analyse aufbereitet. Das Ergebnis der Analyse zeigt, dass

    dieses Spannungsfeld nicht berwunden werden kann, da die Strategie des kurzfristigen

    Verkaufserfolgs in der derzeitigen Wettbewerbssituation die Rationalitt der Banken

    widerspiegelt.

    Beitrag zum Postbank Finance Award 2010

  • 3 Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs Inhaltsverzeichnis

    1. Spannungsfeld zwischen Banken und Privatkunden _____________________ 51.1. Die Situation der Retailbanken _____________________________________ 51.2. Die Situation des Kunden _________________________________________ 71.3. Banken und Kunden im Spannungsfeld _____________________________ 10

    2. Retailbanking in der spieltheoretischen Analyse _______________________ 132.1. Spieltheorie als Methodik im Retailbanking ___________________________ 13

    2.1.1. Die Kunden ________________________________________________ 142.1.2. Die Banken ________________________________________________ 14

    2.2. Anwendung der Spieltheorie im Retailbanking ________________________ 152.2.1. Die langfristige Strategie im Kollektiv ____________________________ 152.2.2. Der Reiz des kurzfristigen Verkaufserfolgs ________________________ 162.2.3. Der Weg in das Dilemma _____________________________________ 172.2.4. Retailbanking im Gefangenendilemma ___________________________ 182.2.5. Payoff-Matrix _______________________________________________ 19

    3. Wege aus dem Gefangenendilemma _________________________________ 203.1. Spieltheoretische Lsungsanstze _________________________________ 203.2. Staatliche Regulierungen ________________________________________ 233.3. Interne Lsungsanstze der Banken ________________________________ 243.4. Exkurs: Social Banking __________________________________________ 27

    4. Retailbanking in der informationstheoretischen Analyse ________________ 294.1. Die Ausgangssituation ___________________________________________ 294.2. Das Modell von Akerlof im Retailbanking ____________________________ 304.3. Pfirsiche im Retailbanking ________________________________________ 314.4. Signaling der Good Banks ______________________________________ 32

    4.4.1. Transparenz _______________________________________________ 334.4.2. Qualittsberprfungen ______________________________________ 344.4.3. Reputation ________________________________________________ 34

    4.5. Probleme des Signalings _________________________________________ 354.5.1. Glaubhaftigkeit _____________________________________________ 354.5.2. Preissensibilitt _____________________________________________ 354.5.3. Switching Costs ____________________________________________ 36

    4.6. Zitronen im Retailbanking ________________________________________ 364.7. Exkurs: Erhhung des Nutzens durch den Kunden _____________________ 364.8. Zusammenfassung _____________________________________________ 37

    Beitrag zum Postbank Finance Award 2010

  • 4 Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs Inhaltsverzeichnis

    5. Schlussfolgerung _________________________________________________ 39Anhang ____________________________________________________________ 411. Kooperative und nicht kooperative Spiele _____________________________ 412. Nash-Gleichgewicht _______________________________________________ 413. Dominante Strategie ______________________________________________ 414. Maximin-Strategie ________________________________________________ 425. Gefangenendilemma ______________________________________________ 42Literaturverzeichnis __________________________________________________ 44

    Beitrag zum Postbank Finance Award 2010

  • 5 Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs 1. 0BUSpannungsfeld zwischen Banken und Privatkunden

    1. In der Finanzmarkttheorie nehmen Institutionen wie Banken zunchst die Rolle von

    Finanzintermediren ein. Sie sind Mittler zwischen Kreditgebern und Kreditnehmern und

    haben so eine unverzichtbare Funktion im Allokationsprozess von Geldmitteln. Dabei

    verfolgen sie jedoch nicht nur die Interessen der Vertragspartner, die Geld anlegen oder

    Kredite aufnehmen wollen. Natrlich versuchen Banken, profitabel zu arbeiten und

    Gewinne zu erwirtschaften (Vgl. Klein 1971, S.205ff). Dies kann problematisch werden,

    wenn die Interessen von Kreditinstituten und ihren Kunden divergieren.

    Spannungsfeld zwischen Banken und Privatkunden

    In dieser Arbeit wollen wir anfangs die Interessen von Retailbanken und Privatkunden

    aufzeigen. Die jeweiligen Zielsetzungen knnen sich durchaus voneinander

    unterscheiden, so dass Konflikte zwischen den Parteien entstehen. Dieses

    Spannungsfeld in den unterschiedlichen Erwartungen wollen wir aufzeigen. In der Folge

    bertragen wir dieses Problem auf eine spieltheoretische Situation und versuchen

    davon ausgehend, Anstze zur Auflsung des Spannungsfeldes zu finden. Wir

    schlieen mit einer Zusammenfassung unserer Ergebnisse.

    1.1. Die Situation der Retailbanken Da Banken hauptschlich aufgrund von Profitstreben auf Mrkten interagieren und Ihre

    Dienstleistungen nicht aus Altruismus anbieten, spielen Eigentmerinteressen im

    Handeln der Banken eine entscheidende Rolle. Eigentmer bringen das

    Gesellschaftskapital auf und ermglichen es so, berhaupt erst in den Mrkten Produkte

    und Dienstleistungen anzubieten. Die Gesellschafter einer Bank erwarten naturgem

    eine risikoadquate Verzinsung und Steigerung des Marktwertes ihres eingebrachten

    Kapitals (Vgl. Schredelseker 2002, S.151ff).

    Im Alltag sind diese Eigentmerinteressen und Ihre Auswirkungen auf den

    Geschftsbetrieb am deutlichsten bei brsennotierten Banken zu beobachten. Diese

    unterliegen einer Segmentberichterstattung, welche den Geschftserfolg spartenweise

    aufschlsselt und so verschiedene Teilbereiche der Gesellschaft miteinander

    vergleichbar macht. Sie sind darber hinaus auch quartalsweise angehalten, ber ihren

    Beitrag zum Postbank Finance Award 2010

  • 6 Die Rationalitt des kurzfristigen Verkaufserfolgs 1. 0BUSpannungsfeld zwischen Banken und Privatkunden

    geschftlichen Erfolg beziehungsweise Misserfolg vor den Eigentmern Rechenschaft

    abzulegen (Vgl. 66 Abs. 1 FWB01 2010, S.37).

    Diese gesteigerte Transparenz im Vergleich zu nicht brsennotierten

    Finanzdienstleistern wie beispielsweise genossenschaftlichen Banken und ffentlich-

    rechtlichen Banken, schlgt sich im Tagesgeschft darin nieder, dass es dem

    Management nun vergleichsweise leicht fllt, mit Vehemenz gesteigerte

    Vertriebsleistungen von Ihren Mitarbeitern zu fordern. Exemplarisch fr diese erhhte

    Transparenz im unternehmerischen Handeln sind Vertriebsziele, die je nach

    Organisation von Jahreszielen ber Quartalsziele schlussendlich auf Wochen- oder

    sogar Tagesziele von den Mitarbeitern in der Kundenbetreuung eingefordert werden

    knnen. Bei nicht erfllten Vorgaben, drohen den Mitarbeitern Konsequenzen die von

    finanziellen Einbuen ber Versetzungen bis hin zur Beendigung des

    Arbeitsverhltnisses reichen knnen.

    Dieser, fr alle im Unternehmen beschftigten Mitarbeiter sprbare Druck, das

    kurzfristige Gewinnerzielungsmotiv des Arbeitgebers im Auge behalten zu mssen,

    kann dazu fhren, dass der einzelne Mitarbeiter sich in seiner Aufgabe nun zwischen

    einer am Kunden orientierten Beratung und einer rein dem Arbeitgeber geschuldeten

    Arbeitsweise mit vorbestimmten Produktabsatz entscheiden muss. Er kann

    beispielsweise die im Retailbanking vorhandenen Informationsasymmetrien zu seinem

    Vorteil ausnutzen und dem Kunden Produkte verkaufen, welche hauptschlich der

    Erfllung der eigenen Vertriebsziele dienen. Beispielsweise kann es sein, dass die so

    vertriebenen Produkte nicht auf das Risikoprofil des Kunden abgestimmt sind, die

    gesamte Produktausgestaltung nicht dem Kundenbedarf entspricht oder das Produkt in

    seiner Komplexitt den Kunden in seinem Wissen berfordert (Vgl. Inderst 2008, S.1).

    Ein solches Verhalten von Seiten der Bankmitarbeiter, fhrt zwangslufig zu Fehlern

    und Unstimmigkeiten in der Kundenbeziehung und zu einer sinkenden Kundenbindung.

    Untersuchungen haben ergeben, dass negative Erf

Recommended

View more >