Innovar en Modelos de Negocios

Utilizando la metodología de Alex Osterwalder

Diseño de modelos de negocios(Business Model Design)

Adaptación: Dr Jesus Alvarezalvarezval@sercompetitivos.com

Utilizando métodos de diseñoEl método de lienzo de Alex Osterwalder

Como?

MODELO DE NEGOCIO

Bloques de construcción

9Hotel Pirineu Actiu

Gerard Benguerel, Helena Corominas, Cristina Fondevila, Ayelén Galloni, Sergi Ginferrer i Esther Vives

Segmentos de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Business Model Generation Book.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 1: Segmentos de clientesDefine y caracteriza los segmentos de clientes a los que irán

dirigidos los productos/servicios de la empresa

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Segmentación de los clientes:

• Clientes con un poder adquisitivo medio-alto i con ganas de vivir nuevas aventuras

• Hombres de negocios con mucho estrés para que se puedan evadirse o que les guste este tipo de deportes con unas capacidades físicas determinadas

Segmentación: El proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 2: Propuesta de valor a los clientesDefine cómo la empresa entregará valor a sus clientes de forma

diferenciada

Business Model Generation Book.

Nuestra oferta de servicios:

• Hotel de 80 habitaciones con todas las características de un hotel de 5 estrellas pero el entorno del hotel, incluso toda la recepción, pasillos… tiene que dar la sensación que se encuentran en medio de la naturaleza.

• El hotel ofrecerá actividades de aventura i de deportes de riesgo. Se podrán escoger diferentes deportes como: láser tag, paintball, parapente, escalada, tracking, rafting, quads…

• Se podrán organizar encuentros para grupos i también actividades para familias relacionadas con el deporte

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 3: Canales de comercialización y comunicaciónDefine como la empresa comercializará y comunicará sus

productos

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Comercialización:

• Agencias de viajes• Televisión • Propaganda en los gimnasios • Página web propia• Redes sociales• Revistas deportivas i

empresariales

Comunicación:• En las empresas para ofrecer

encuentros organizados

• En los cursos de formación de empresarios cara a cara

Comercialización: trata de cómo hacer llegar físicamente el producto al cliente; es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien poniéndolo a su disposición en el momento y lugar en que lo necesita o desea comprarloComunicación: poner en contacto a oferentes y demandantes. Su principal función es la de informar de forma persuasiva sobre la existencia de nuestros productos y servicios en el mercado y conocer de la opinión de los clientes.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 4: Estrategias de Relación con el clienteDefine qué tipo de relaciones queremos establecer con los clientes

en el corto, medio y largo plazo

Business Model Generation Book.

Relación con el Cliente:

• Tener un trato adecuado con el cliente de tal forma que se conozcan sus gustos

Formas de fidelización:

• Vales de descuento• Tarjeta de acumulación

de puntos según partidas ganadas (gammifiació buscar com funciona)

El marketing relacional tiene el fin de generar relaciones rentables con los clientes. Esto parte del estudio de comportamiento de los compradores en base al cual se diseñan estrategias y acciones con el fin de facilitar la interacción con los mismos y brindarles una experiencia memorable. Los sistemas de manejo de relaciones con clientes (CRM) conforman un conjunto de herramientas que se utilizan en el Marketing Relacional siendo muy útiles para recolectar información de los consumidores y comunicar a los mismos los beneficios y soluciones que ofrece la empresa.

MODELO DE NEGOCIO

Innovación

Business Model Generation Book.

Se puede ver claramente 4 epicentros de partida que algunas empresas han utilizado para diseñar sus modelos.

• A partir de los recursos• A partir de la oferta• A partir del cliente• A partir de las finanzas• A partir de múltiples epicentros

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A partir de los recursos

A partir de la oferta

A partir de las necesidades del cliente

A partir de las finanzas.

A partir de múltiples epicentros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 5: Actividades claveDefine las acciones más importantes que debe emprender una empresa

para que su modelo de negocio funciones

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Tipos de Actividades Clave:• Excursiones• Servicio de alojamiento• Servicio de restauración• Servicio de recepción• Visitas guiada a parques

naturales• Packs promocionales• Deportes de invierno• Deportes de riesgo

• Rafting• Bicicleta• Parapente• Quads• Tracking• Parques de aventura

Definir los procesos principales que debe desarrollar la empresa para junto a los recursos clave crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con los clientes y percibir ingresos

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 6: Recursos clave de la EmpresaSe trata de definir los recursos principales que tiene la

empresa para generar valor a sus clientes

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Recursos Clave• Físicos: Hotel, entorno

natural, material necesario

• Humanos: personal del hotel, monitores de deportes

• Financieros: recursos propios y recursos ajenos

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 7: Socios EstratégicosDefinir la red de proveedores y socios estratégicos que contribuyen al

funcionamiento efectivo del modelo de negocio

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Posibles asociaciones

• Ponerse en contacto con empresas que se dediquen a los deportes de aventura y riesgo

• Monitores especializados

Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Tipos de asociaciones:Alianzas Estratégicas entre empresas no competidoresCoopetición o Alianzas Estratégicas entre empresas competidorasJoint Ventures: Creación de empresas conjuntas para crear nuevos negociosRelaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 8: Estructura de costosSe definen todos los costes que implica la puesta en marcha del

modelo de negocio

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Tipos de costes:• Desembolso inicial• Costes Fijos: sueldos de los

trabajadores, sueldos de los monitores…

• Costes Variables: sueldo de las empresas contratadas

Tipos de Modelos de Negocio según las estrategias de costes: • Máximo Valor porque

buscamos gente con alto poder adquisitivo y ofrecemos un servicio exclusivo

Economías de Escala: Ventajas en costes que obtiene una empresa a medida que crece su producciónEconomías de campo: Ventajas en costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuaciónEscalabilidad: un modelo de negocio es escalable si la forma en que genera los ingresos no requiere que los costes crezcan en la misma proporción.

MODELO DE NEGOCIO

Bloque 9: Definición de los Flujos de ingresosDefinir el peso relativo en ingresos y rentabilidad que tendrá

cada producto/servicio de la empresa

Definir los flujos de ingresos por:• Ventas Directas por cada

actividad i servicios del hotel

• Pago por uso porque nuestra idea pretende vender el producto directamente al cliente

El concepto ingreso hace referencia a las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios (ingresos empresariales, en inglés revenue)

MODELO DE NEGOCIO

Asociaciones Clave

Actividades Clave

Propuesta de

valor

Relaciones con Clientes

Segmentos de Clientes

Recursos Clave Canales y Comunicación

Costes Ingresos

Eficiencia Valor

Procesos que aportan eficiencia Procesos que aportan valor

MODELO DE NEGOCIO

Flujos de ingreso

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Segmentos de clientes

Relación con el cliente

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MODELO DE NEGOCIO

REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

Lienzo para diseñar tu Modelo de NegocioBusiness Model Generation Book.

MODELO DE NEGOCIO

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