ffÍTllÍl21 sikerkulcsau iz|etktitéshez

Nlodszerek éstechnikákbevált rends l'ete

BnnilmEl

BRII]I TRIEY

TI

ll

Második, átszerkesztett kiadás

A fordítás alapjául szolgálő eredeti kiadás:

Brian TracY: Be a Sales SuPerstar

s".i;rli"'r,ttler Publishers, Inc', San Francisco' 2003

Fordította: Doubravszky Jtília

ISBN 97 8-96 3 -91 30-3 4-2

Copyright @ 2OO2- 2003 by Brian Tracy

Published by arrangement with Berrett-Koehler Publishers

All rights reserved

Hungarian translation @ 2OO4 Doubravszky J lia

Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás,

u nuiruanoí elóadás, a rádiÓ- és tévéadás jogát,

ur .gy"t fejezetekre is'

Kiadja: Bagolyvár KonyvkiadÓFeleiós kiadő: a Bagolyvár Kft' igazgato1a

Budapest,2007

Tartalomjegyzék

ElószÓ

Bevezetés: gondolkozz rigy, ahogy a legjobbak

Kcitelezd el magad a kiválőság mellett!

Cselekedj rigy, mintha képtelenség lenne

kudarcot vallani!

Szívvel.lélekkel értékesíts !

Pozicionáld magad valődi profiként!

Minden telefonálás elótt alaposan készi'ilj fel!

K telezd el magad a folyamatos tanulás mellett!

Vállalj teljes felelóss éget az eredményeidért!

Brillírozz az alapoknál!

Építs hosszti távrí kapcsolatokat!

Légy apénziigyi fej lesztések specialistáj a !

oktatva értékesíts!

Minden vevójel lted szemében légy szuperhiteles!

A kifogásokat kezeld eredményesen!

Az ár kérdését profi mődon kezeld!

Tudd, hogYan kosd meg az iizletet!

Minden perc számít

t

L

J

4

5

6

8

9

t0

t1

I2

IJ

I4

l516

5

9

l5

l922

25

30

35

44

48

54

58

62

66

74

19

85

90

"r*rc-

Mindenre alkalmazd a 80/20-as szabá|yt!Mindig legyen tele a tcilcséred!TŰzz ki vi| ágos jcivedelmi és értékesítés i célokat !Menedzse|d jől a tertiletedet!

Gyakorold a sikeres értékesítés hét titkát!Végk vetkeztetések: És cisszeátl a kép ' . .

t118

l920

2l

94

98

106

ll0 EI6szó

l)z a k nyv azoknak az ambiciőzus iiz|etk tÓknek szÓl, akik a le.lretó legr videbb idó alatt szeretnék n velni eladásaikat, és ennekcredményeként jovedelmt'iket. Azoknak, akik szakmájuk ,,felső tízszáza|ékába'', azaz a leg|obbak kcjzé szeretnének bekertilni. Őt arna és a holnap ,,sales'' szupersztárjai. Nekik írtam ezt a kcinyvet.

Az tizletk tóket (akiket ,,sales''-eseknek is hív a szakma)alapvető'en két dolog motiválja: a pénz és a társadalmi státusz. Szá-rnukra elsódleges cé|' hogy minél tcibb pénzt keressenek. Sikeriiketanyagiakban, mások jcivedelméhez viszonyítva mérik. Az is fontosszámukra, hogy a társadalom elismerje erófeszítéseiket és sikerei-ket. K nyvemból megtudhatod, miként érhetsz el ugrásszer javu-|íst mindkét teri.ileten.

A szakmában nem kevesen dolgoznak olyanok, akik mégé|ettikben nem vettek részt értékesítési technikákat oktatÓ trénin-gen. KÖrtilbe|u| 957o-ra tehetó azoknak az aránya, akik kiiny-nyedén niivelhetnék eladási forgalmukat, ha tudatosan képez-nék magukat szakteriiletiikiin. Nem ritka, hogy csupán egyetleniártasság elsajátítása választ el valakit attől, hogy szupersztár le-gyen. Ez a kcinyv segít majd neked' hogy megtalá|d, és elsajátítsdczt a jártasságot.

Szemináriumaimat néha rígy kezdem, hogy egy kérdést te-szek fel a hal|gatőságnak: ,,A jelenlevók kciziil hányan dolgoznaktizletk tÓ,]<ént?'' Ene általában néhányan felteszik a keziiket. Várokcgy kicsit, majd ismét megkérdezem Óket. ,,Ki dolgozik igazán:Ú,z-IctkcitÓként?''

Erre a mondatra sokan rájcinnek, mire gondolok, és egyretcjbb kéz lendtil fel a magasba. Erre azt mondom: ,'Rendben. Mind-nyájan iiz|etkiitőftént do|gozunk. Ftiggetleniil attől, hogy mi a va-lődi szakmánk. Egész élettink kommunikáciő, mások meggyózése,véleménytik befolyásolása. Csak egy kérdés van: vajon mi milyenjők vagyunk ezeken a terij1eteken?''

Leginkább ugyanis ettÓ1 ftigg az, hogy milyen sikeresek le-szrink az életben, és milyen meredeken ível majd felfelé a karrie-rtjnk. És mivel jcivedelmed és sikered attÓl ftigg, hogy milyen jár.tasságot sikertil szerezned az Íizletk tésben, ez a ktinyv sz<j szerintmegváltoztathatja az é|etedet.

Mivel tudom' hogy olvasÓim igen elfoglalt t-izletemberek,igyekeztem egy k nnyen kezelhetó kézikcinyvet írni, amelybiílsztikség szerint pillanatok alatt ki lehet keresni egy-egy technikátvagy otletet. Ezek segítségével szinte azonnal javíthatsz eredmé-nyességeden, ntjvelheted eladási forgalmadat. Az amerikai kcinyv-piacon persze nem eZ az egyetlen kcinyv errÓ1 a témáről' Ityenk nyvekbÓ1 van vagy négyezer.

Vajon miben más az én kcinyvem?Elószcjr is abban, hogy rcivid és célrat ró. Százhtisz oldalon

az értékesítés huszonegy |egfontosabb t rvényét sajátíthatja el be-liíe az olvaső. Karrierem során tcjbb mint otszázezer értékesítésbendolgoző tizletembert volt alkalmam képezni a világ huszonháromországában. Az á|ta|am ismertetett stratégiák és technikák tehátelég sok,,teszten'' mentek át ahhoz, hogy nyugodt szívvel állíthas_sam: m kcidnek. Számíthatsz rá, hogy bármelyiket is alkalmazod,pozitív változást fogsz tapasztalni.

Annak idején' amikor én még rij voltam az értékesítési szak-mában, rengeteg ajtÓn bekopogtam, rengeteg iroda elóterében vár.tam, és rengeteg reményteljes tigyÍ.elet hívtam fel ismeretlent'il. Ak-koriban tanultam meg ,,a Gyózelmi Perem Tcirvényt'', melynek al-kalmazása nem csupán az értékesítésben tett sikeressé, de eqészéletemet megVáltoztatta.

Ez a tcirvény kimondja: a kulcsfontosseíg teriileteken birto.

kolt képességekben egészen kis kíiLcjnbség is hatalmns változőstrlkoz az eredményben'

Azazha fontos tizletk tói jártasságban fejlesztji.ik magunkatlrkár egy kicsit is' számíthatunk arra, hogy forgalmunk ugrásszerrí-cn nőni fog. Melyek ezek a jártasságok? Lehetséges vevÓk felku-tatása, meggyőzó bemutatők (más néven ,,prezentáciÓk'') tartása,kiÍbgások kezelése, és az iz|et megk tése (vagy ,,zárás''). Kt'ny.vemben olyan stratégiákat és technikákat mutatok be, melyek se-gítségével helyet foglalhatunk ezen a bizonyos gyózelmi peremen.

Ime egy másik, sikerrel kapcsolatos gondo|at: fontos jártas.stigaid k ziil a leggyengébb 'szabja meg azÍ a hatát, aminél jobbanu, t bbi jtírtasscígot sem tudod kíhaszndlni, hiábcl vagy jobb azok-ban. Ez pedig jitvedelmednek is komoly hatdrokctt szab.

Azaz ha gyenge vagy az egyik kulcsfontosságri jártasságbanvagy jÓ az iigyfelek fe|kutatásában, vagy csak ritkán tudsz

cljutni az Í.iz|et megkcitéséig -, sohasem fogsz tudni egy bizonyosfbrgalomnál tcjbbet hozni céged számára. Ez pedig nyilván jovedel-medet is behatárolja. Ez az egyeÍ|en képességbeli hiányosság leszsikered akadálya, ftiggetlenLi| attől, hogy milyen kiválcí az cisszest bbi képességed.

Megint másként fogalmazva: erósségeid juttattak el oda, aholma Vagy' és a gyengeségeid tartanak vissza attÓl, hogy tovább ha-ladj a siker felé vezetcí rjton.

K nyvem azza| a céllal késztilt, hogy az általam ismertetettértékesítési taktikák segítségedre legyenek azokon a kritikus terli.leteken' aho| gyengeséged megakadályozhatja' hogy sikeres |égy.A segítség első lépése az, hogy azonosítod minden ilyen gyengesé-gedet. Ezután pedig az általam ismertetett gyakorlatok segítségévelszép fokozatosan megerósítheted magad aZ adott teriileten.

Konyvem párhuzamosan foglalkozik az értékesítés belsó já.tékáva|, azaz mentális sszetevőjével' valamint kLilsó játékával,amelyek az uz|et megk tését eredményezó mődszerek és techni-kák. Ha e két terÜleten egyszerTe fejleszted magad, eladási forgal.mad és nbizalmad gyors iitemben indulnak majd novekedésnek.

Az tizletkijtői Szakma legjobbjait csupán néhány aprő hozzá.

w

állásbeli ktil nbség választja e| az át|agtóL Ha megtanulod és al-kalmazod a k nyvemben leírt huszonegy mődszert, hamarosan teis a legjobbak kozcitt lehetsz. Karriered emelkedését ettő1 fogvasenki sem állíthatja meg. A határ pedig a csillagos ég.

Brian TracySolana Beach, California2002 Február

Bevezetés : gondolkozz ítgy,ahogy a legjobbak

AZ tizletkÖtói szakma lehetőségeit tekintve fantasztikus idÓ,ketéliink. A gazdaság trendjének átmeneti hullámzásaitől és a te ipar.ligadban megfigyelhető trendektól fiiggetlentil á|ta|ában véve el.InondhatÓ, hogy annak, aki az értékesítési iparágban dolgozik, mégsoha nem volt ennyi lehetósége a meggazdagodásra, mint ma. Mi-nél tcjbb terméket és szolgá|tatást adsz el, annál t bb célt tudsz el-érni, és annál jobb életszínvonalat tudsz biztosítani magad és csa-ládod számára. Adottságaidat és jártasságodat fej|esztve pedig egy-re tcibbet fogsz tudni eladni.

Minél jobb |eszel az iizletk téSben, annál tcibb lehetóség nyí-lik majd meg előtted. Dr Thomas Stanley, a The Millionaire NextDoor (Mi||iomos a szomszédban) c. amerikai bestseller társ-szerz je szerint Amerika mi|liomosainak Ót száza|éka olyan i.izlet-k tÓkbÓ.l áll, akik világ élettikben másoknak dolgoztak: cégek ter-mékeit és szolgáltatásait értékesítették. Hogyan |ettek milliomo-sok? Egyszerríen. Elószcir is, megtanultak eladni, méghozzá min-denki másnál jobban' EbbÓ,l k vetkező,en kiemelkedően jÓl keres-tek. Keresettik jelentós részét pedig megtakarították és befektették.Erre te is képes vagy.

Az én tcirténetem az értékesítés teriiletén bizonyára sok min.denki máséhoz hasonlít. Én sem gazdaggyerekként nótt.' fel. Sót.Sziileim kifejezetten szegények voltak. Apám asztalosként dolgo-zott, anyám pedig ápolőnő volt. Mindketten sokszor voltak munka

nélkiil. En nem végeztem el a gimnáziumot. Sőt' hogy őszinte le-gyek, olyan rossz volt a magaviseletem, hogy három gimnáziumbőlis kir gtak.

Amikor otthagytam az iskolát, képesítés hiányában csak fizi-kai munkát tudtam vá||a|ni. Mosogattam egy kis hotel lerobbantkonyhájában, pakoltam deszkát f részmalomban, ástam kutat, ésdolgoztam építkezésen, ahol mindig rám bízták aZ extra nehéz dol-gok cipelését. Farmon voltam idénymunkás , azÉszaki tengeren pe-dig dolgoztam hajőkonyha-segédként. Végtil' amikor már nemkaptam t bb jÓl fizetó fizikai munkát, tiszta jutalékalapon kezdtemdoIgozni házalÓ tigyn kként.

Sosem féltem a munkátÓl. Mégis valahogy Ligy trínt nekem'hogy a kemény munka nem mindig elég. Cégek százait hívtam Í.el'mégsem tudtam semmit sem eladni. Egész nap csak rohangáltam,ajtÓtÓl ajt ig, irodátől irodáig jártam, ho.ey minéI tcjbb embenel be-széljek. Mégsem jutottam egyr 1 kettőre.

Aztán egy nap feltettem magamnak a kérdést: ,,vajon miértvan az,, hogy egyesek sikeresebbek az értékesítésben, mint má-sok?'' Ugy hallottam, hogy az értékesítésben doIgozők mindcjsszehttsz száza|éka kciti az tizletek mintegy nyolcvan százalékát. A fel-s6 tíz száza|ék pedig aránylag még tcibbet keres. Ekkor tettem va-lamit, ami megváltoztatta az é|etemet.

odamentem a cégem értékesítési osztályának legsikeresebbmunkatársához, és megkérdeztem tÓ1e, hogy vajon mit tesz más-ként, mint én. Szerencsém vo|t. Az itlettí szíves r mest megosz.totta velem mindazt, amit tudott. Elmondta nekem, hogyan tegyekfel kérdéseket az tigyfélnek, és hogyan építsek Í.el egy sikeres érté-kesítési prezentáciÓt. Azt is elmondta, hogy miként kezeljem a le-hetséges iigyfelek kifogásait, és hogyan vegyek Í'el rendelést. Énmindent meghallgattam, majd elkezdtem az elmondottaknak meg-felelően dolgozni. A hatás nem váratott sokáig magára. Forgalmamegyszer csak megugrott.

KésÓ.bb megtudtam, hogy az tizletk tést k nyvekbÓ1 is lehettanulni. Bevásároltam belÓ.liik, és olvasni kezdtem ő,ket. Rend-szeresen. Minden regge| egy-két. őÍát az Íjzletkcités szakiro-

l0

tllrlmának tanulmányozásával t ltottem. Ekkor forgalmam még in-lilibb megugrott. KésÓ.bb hallottam' hogy a témában audio-kazettákt.s szemináriumok is léteznek. Etttj.l kezdve, amikor utaznom kel.Ictt, mindig audio-programok hallgatásával Íjtcittem el az idót. Min-,Icn szemináriumra elmentem, amirÓ1 csak hallottam. Megtanultamrrrindazt, amit az ország legjobb iizletkcitííi évekig tanultak. Forgal-rnam pedig egyre csak emelkedett.

Nem egészen egy éven beltil heti néhány t-izletet hozo iigy-rr(iktjcskéb<i,l egy hatállamos értékesítési hál zat menedzserévé dol.1l()Ztam fel magam. Havonta tcjbb ezer dollárt vittem haza. A dologrryitja nagyon egyszerrí volt. Megtanultam, hogyan adnak el a |eg-

sikeresebb ijzletkotÓ,k, aztán pedig leutánoztam Ótet. Addig csele-licdtem hozzíl1uk hasonlőan rijra meg jra, amíg végtil én is ugyan.l az eredményt értem el, mint 6k. Ez a mődszer mindenkinél be.V.tlt, aki csak alkalmazta.Ezért vagyok biztos benne, hogy a te ese-lcdben is mrik dni fog.

Az emberi sors egyik legfontosabb t rvérryszerrísége, ktilci-rt()sen az értékesítés teriiletén, az ok és okozat tórvénye. Ez ki-rrrondja, hogy minden, ami ttirténik, okkal tclrténik. Azaz minden.rrek oka van. Ha egy bizonyos célt - vagy hattíst - szeretnél el-cirni, csupán keresned kell va|akit, aki ugyanezt a célt vagy hatástcrte el, meg kell tudnod, hogy milyen cselekvés Vezetett ehhez,Inajd utánoznod kell azilr|et6t. Ha így teszel, az ok-okozat tcirvényeszerint végtil neked is ugyanazt az eredményt kell elérned. Ez a tcjr.

vénye számos sikersztorit magyaráz, amikor valaki cir k vesztesbólvég|il kiemelkedóen sikeres lett.

Az ok és okozat t rvényének egyik legjelentósebb alkalma-zási teri.ilete a kovetkezíí: a gondolatok az okok, a feLtételek pedigtr hattisok.

A koriilottÜnk |evcí világ belsó világunk t|ikrozóídése. Az em.tler mindig azokat az embereket, kcirtilményeket' lehetóségeket,s<ít, értékesítési tizleteket vonzza magához, amelyek harmÓniábanvannak a benne uralkodÓ gondolatok k ztil a domináns gondola.ttlkkal. Ha megváltoztatod azt, ahogy magadra és az elótted állÓ |e-

il

hetóségekre gondolsz, életed is meg fog változni. Így muk dik eza tcirvény.

Az emberiség t rténetének egyik talán legielentősebb felfe-dezése, minden vallás alapja, a filozÓfia, a metafizika, és a pszicho-lÓgia alapvető t rvényszerrísége a k vetkezó: azzá vdlsz, amiregondolsz az idód legnagyobb részében.

Gondolkozz| És azzá válsz' amire a legt bbsz r gondolsz.Mert a kcjrijlcitted levó világ alkalmazkodni fog a belsó világodhoz.És miután csak te vagy képes változtatni azon, hogy mire gondolsz,te vagy az az ember is, aki végsó soron meghatározza, mi torténikveled az életben.

Dr. Martin Seligman a Pennsylvaniai Egyetemen huszoncitévig kutatta, hogy vajon az tizletkcitÓk mire gondolnak idejtik leg-nagyobb részében. Ez td6 alatt 350 ezer embert kérdezett meg. Amegkérdezettek jtivedelm ét ezután cjsszehasonlította gondolataik-kal' hogy meghatározza' milyen típusií gondolkodás jellemz6 arraaZ embelTe, aki várhatőan sokat fog keresni.

Tudod, mire gondol a sikeres tizletkotó a |eggyakrabban?Roppant egyszerrí. Arről gondolkoznak, hogy mit akarnak e|érni,és hogy miként fogják elérni azt. CéljaikrÓl és azok e|érési mÓdsze-reiról gondolkodnak, arrÓ| beszélnek egész nap. És mivel miné|t bbet gondolkozol és beszélsz a céljaidről, annál lelkesebb leszel,ezek az iiz|etkcitÓ,k messze az át|ag felett teljesítenek. Forgalmukgyakran ot-tízszer nagyobb' mint az átlagos tizletkcitóé, akinek á|.landőan csak a problémákon jár az esze.

A szabáIy a kcivetkezó: ha űgy gondolkozo|, ahogyan a |eg-sikeresebb iizletkiitőík, végÍil rigy is fogsz cselekedni, mint ók.Akkor pedig az eredményeid is ennek megfele|ő.en fognak ala-ku|ni, azaz megugrik az értékesítési forgalmad. Ha nem gondolko-Zol éS nem cselekszel rigy, mint Ó,k, akkor ne számíts csodára. Ilyenegyszerrí a dolog.

Vannak tizletkcjtÓt, akik megelégednek évi 25 ezer do|lárosfizetéssel, amibÓ1 meg |ehet ugyan élni, de igencsak alacsonynakszámít a szakmában. Az 6 egész gondolkodásuk ttikrcjzi ezt a meg-elégedettséget. AZ 6 pénztigyi ,,komfortzőnájuk'' ezek szerint hu.

IZ

.,zon t ezer do|lár. Vannak, akiknek ez ahatár százezer dollárnálllriz dik. Azoknak az embereknek pedig ez a ,,komfortzÓnájuk''.

Kutatők felfedezték, hogy a kevés pénzt keresÓk és a sok1rt:nzt keresők k zcitt alig észrevehetó a ktilonbség. Mindkét cso-

;rrrrtban vannak jobb, és vannak kevésbé jő képességtíek. Még az..lríttiik felbukkanő lehetííségek számában sincs ktilonbség. Az..lyetlen kÍilonbség abban van, hogy a jől keresó tizletkotÓ.k elha-t;iI.tlzták, hogy sokat fognak keresni' Eldontotték magukban, hogy('llnyi meg ennyi pénzt megkeresnek, a kérdés csupán az, hogy mi.[Úrrt? Ezen tcjrik a fejtiket reggeltÓ1 estig.

A kutatások szerint a sikeres tjzletkotÓ.k egy tulajdonsággalrrlindenképpen rendelkeztek: ez pedig az optimizmus. A leg|obbak.,trkkalta optimistábban tekintenek a világra, mint az átlagos Üzlet.l..itÓk. Az ilyesfajta optimizmus miatt nagyon nagy elvárásaik van-rrlrk a sikerrel kapcsolatban. optimizmusuk kcjvetkeztében sokkalrrragasabb elvárásaik vannak a sikerrel szemben. Mivel bíznak ma-lltrkban, és abban, hogy sikeresek lesznek, tcibb embert hívnak fel.is keresnek meg, mint az átlagos rizletkcjtó. Ráadásul, mivel iÍgyisrLrclják, hogy sikeresek |esznek, sokkal kitartÓbban tudnak dolgoz-rri, mint az átlagos tizletkÖtó. Gyakrabban hívják vissza a leendórigyfelet. Hisznek abban' hogy prőbálkozásaik elÓbb-utÓbb tigyissikerhez vezetnek. Mert a siker elkertilhetetlen' csak idó és kitartás|iell hozzá. Ezt a viselkedésmcidot kell csak szokásukká tenni' és

így egyre magasabbra és magasabbra |épkednek majd Í.el cégtikranglétráján, saját szakmai és személyes sikeri.ik lépcsófokain.

Ime egy másik fontos tanács azoknak, akik kiemelkedcíen si.|ieresek kívánnak lenni az értékesítésben: tinbecsii|ésed egyenes:rrányban van értékesítési forga|madda|.

Azaz a legtÖbbet keresó' legsikeresebb ÜzletkotÓ.k nagy Ön-

llecsiiléssel rendelkeznek. Az onbecsi.ilés egyszer en megÍbgal.i1azya aztjelenti, hogy mennyire szereted nmagadat. Minél job-llan szereted magad, annál jobb leszel az tizletben. Es minél jobbVagy aZ iizletben, annál jobban szereted magadat. A két folyamatcgymás hatását er síti.

Minél jobban szereted nmagadat, annál magasabb célokat

t3

G

ttízol ki magad számára. Minél jobban szereted cinmagadat, annálmagabiztosabb leszel a sikerre valÓ képességet il|etóen. Es annálkitartőbban keresed majd a megoldást, ha akadályba iitkcjzcjl. Minéljobban szereted onmagadat, annál jobban szeretnek majd mások istéged. Es annál inkább hajlandőak lesznek tóled vásárolni, és aztánmásoknak is ajánlani téged és a termékedet, i|letve szolgáltatáso.dat.

Íme egy fontos párhuzam. A szellemi frissesség és fittség na.gyon hasonlÓan m kodik a testi fittséghez. Ha mindennap edzed a

tested egy bizonyos ideig, végtil nagyon fitt leszel rtzikailas.Ugyanígy' ha mindennap edzed magad szellemileg, egy idó utánnagyon fitt leszel szellemileg. Megnő az onbecsii|ésed és az cinbi-zalmad, és mindenhez pozitívan fogsz hozzáál|ni.

Ezért az értékesítési szakmában a siker kiindulőpontja az,hogy tigy kell gondolkodnod, ahogy a legsikeresebb Í'izletkritÓ,k.Minden a|kalommal, amikor gl gondolkozol, mint Ók, egyre op-timistább és kreatívabb leszel. Ugy érzed' hogy boldogabb és ered-ményesebb vagy. Úgy érzed, te1e vagy tetteróvel és energiával.T bb hívást bonyo|ítasz |e, és jobbak lesznek a prezentáciÓid.T bb i.izletet kcitsz, és tcibb pénzt keresel. Ha sikertil eltanu|nod asikeresektól, hogy miként gondolkoznak, egész életed megváltozik.Ujabb és jabb lehetőségek nyílnak meg elótted. olyan érzésed|esz majd, mint amikor végignézetegy nyári napfelkeltét.

Kotelezd eI magada kiválÓság mellett!

Legyen életed egyik alapszabdlya, ho7ybtirmit teszel is, azt tedd a tÓ,led telhetó legkiv lőbban.

Mindenre tedd r szeméIyed pecsétjét.Munkdd védjegye legyen a kiv lős g!

Orison Swett Marden

\zok az emberek, akik mindig tigy gondolk,oznak, hogy végii|rigyis sikeriilni fognak a dolgok, optimisták. ok azok, aktk legin.k bb ambiciőzusak is. Miné| optimistább valaki' annál inkább am.lliciőzusan és eltokélt szándékkal áll a dolgokhoz. A személyeslrmbíciÓ ezérÍ' az optimizmus első és legfontosabb kifejezódése. Azttrtékesítésben, sót, szinte minden terii|eten az ambíciő a legfonto-sabb tu|ajdonság, amire az embernek szi.iksége van a sikerhez. Az;rmbíciő olyan nagyon fontos a célkittízéshez, a cselekvésbeli bá-trlrsághoz és kitartáshoz' hogy ha az ember csupán ezze| az egy tu-|ajdonsággal rende|kezik, már majdnem biztos lehet abban, hogyszinte minden eléje gcirdt.iló akadályt sikenel le tud majd gy6znt.

Minden ambiciőzus tizletkcjtőnek van egy k zts tulajdonsá.

l5

1

I4

w

,**

ga, ami igen fontos a sikeriikhciz: képesek arra, hogy nagyon na-gyot álmodjanak. Mindig nagyra tcirnek. Ugy gondolják, hogy ké-pesek szakmájuk Iegjobbjává válni. Tisztában vannak azzal, hogyaz tjzletkttÓk legsikeresebb h sz száza|éka hozza a forgalomnyolcvan száza|ékát. Ezek az emberek készek bedo l gozni magu katebbeah szszázalékba.

Az ambiciőzus r.iz|etk tti.k a lehetóségeikkel kapcsolatban isoptimisták. Meg vannak gy z5dve arrril, hogy céIjaikat el tudjákérni a megfe|elő mennyiségrí termék vagy szoIgáltatás értékesítésé.vel. Es készek is mindent megtenni ennek érdekében. Az egyetlenkérdés, amin gondolkozni szoktak: hogyan?

Ahhoz, hogy az értékesítésben sikeres |égy' az elsó és leg-fontosabb lépés a kcivetkezcí: k telezd el magad a kiválőság mel-|ett. Határozd el, hogy szakmád legiobbja Ieszel. El szcjr a legjobbh sz száza|ékba, majd a legjobb tíz száza|ékba dolgozd be magad.

Ime egy bcilcsesség, ami annak idején megváltoztatta az é|e-temet. Akkor voltam huszonnyolc éves. Miután évekig keményenkiizdcjttem, hogy egyáltalán megéljek valaho.ey, egyszer csak rá-dobbentem a kovetkezóre: Minrlenki, aki m,ost a szakncl legsikere-sebb tíz sztizalék ba tc,rtozik, az alső tíz sztízalékban kezdte!

Mindenki' akinek ma j l megy, annakidején ugyanLigy ktiz-d tt a megélhetésért. Mindenki, aki ma szakmád legjobbjai kcizétartozik, alulről kezdte, síít, lehet, hogy nem is ezen a pályán dol-gozott. Mindazok, akik a svédasztalon kirakott libamájb<il falatoz-nak, valamikor még a sor elején álltak, reménykedve, hogy egyszerÓk is odaférnek a tálhoz.

Ezek után felteheted magadnak a kérdést: vajon hogy tudszte is a sor elejére ker|ilni? Hogyan kertilhetsz egyre k zelebb azélet svédasztalán elhelyezett finomságokhoz? A válasz egyszerr-í.Két lépésb<i,l áll. Állj be a sorbal És m"aradj is bent a sorban, amígodaérsz.

Hihetetlen, hogy hányan akarnak az é|et svédasztalához állclsorban rtgt n elóre kertilni anélktjl, hogy végigíllnák a sort. Őkazok, akik Íéltékenyek és irigyek mindazokra, akiknek sikeriilt. EsÓk azok' akik persze semmit nem tesznek, hogy eljussanak a svéd-

.r.'ztalhoz. Be sem állnak a sorba. Mert nem jcinnek rá, hogy az é|et,, t t k i s zo l gtilő rendszerben osztj a a f inomságokat.

Hogyan állj be a sorba? Meg ke|l hoznod a dcintést' hogy ki-r.rlri leszel a szaktertileteden. Miután pedig e|határoztad, állj nekit'rIlttlni, és a gyakorlatba átiiltetni mindazt a tudást és jártasságot,

'r r rr it idÓ.kcjzben megszerezté|.Ha egyszer beá|lsz a sorba, rigy jutsz egyre elÓ.bbre, hogy

rr..ltl csinálsz mást, csak ott állsz tiirelmesen. Ha meghoztad a d<jn-

|('s(, hogy a legjobbak kcizé do|gozod be magad, rillj be a sorba, ésrrrltradj ott! Amint halad a sor, te is lépkedj' egyik lábaddal a másikrrtlin. Tegyél szert ríjabb és jabb jártasságoka. Minden nap, min-.|t'It héten, minden hőnapban-tanulj valami rijat. Fejleszd értékesitt.sben valő jártasságodat is. Es meglátod, az elótted állÓ sor egyrer,rvidebb lesz. Az asztal pedig egyre kcizelebb kertil.

Szerencsére az életben sosem zárják le a svédaszta|t. A par-trrrak sosincs vége. Napi huszonnégy rjrában nyitva áll, egész éle.tt'tl során. Ha egyszer beállsz a sorba, és ott is maradsz, ha lépésrÓ,lIr.1lésre haladsz célod felé, és sosem állsz ki a sorbÓl, bármi tcjrtén-

1t.k is, etttíl kezdve már semmi, és senki sem állíthat meg téged.Vcgiil e|jutsz majd a libamájhoz. Végii| te leszel majd a szakmád|.'giobbja. Meglátod! Szinte e|keriilhetetlen, hogy te légy a legkép-zettebb, és legjobban Íjzetett iizletkotíí. Mindehhez persze az ke||'lrrrcy mindig mindenben tcirekedj a kiválőságra. Es ettól az e|hatá-rrlzástÓl soha semmi sem tántorítson el.

Életedet tehát rigy tudod megváltoztatni, ha még ma hozolr'.t,yt 6ftir76tr. Nem tcibbet, csak egyet. Ezen m lik az,hogy kudarcotr'ltllasz, vagy sikeres lesze|. ViIágos, egyértelmrí dcintést kell hoz-rrtld arrÓl' hogy re leszel a szakmcid legjobbja. És hogy ezt a cé|trrrcg is va|ősítod, idót és energiát nem sajnálva.

A vi|ág tele van emberekkel, akik egyfolytában csak álmo-r|tlznak do|gokrÓl, kívánnak dolgokat, és imádkoznak, hogy jobblcgyen az élettik. A sikerhez szi'ikséges ,lneqteszem, vagy itt haljakrrleg'' elhatározást azonban sosem hozzák meg. Pedig anélkti| nemnlegy.

Hasonlőan ahhoz, hogy azzá vá|sz, amire cl leggyakrabban

t6 t7

...d.ŰE

gondolsz, ugyanez igaz arra is, amit leggyakrabban mondasz ma-g1dnak. Ezért ha magadhoz szó|sz, mindig csak azt ismételgesd:,,En vagyok a legjobb! En vagyok a legjobb!,, ElÓ.bb-utőbb ez igazis |esz. Mes]átod!

Wcnkt,lÉlt gyaÁortaÍKészíts listát mindazokrÓl a cselekedetekról, amihozzájárul értékesítési munkád sikeréhez. Azt isrészletesen írd le, hogyan értékesítesz. Az tigyfelekfelkutatásátÓl egészen az iz|et |ezárásáig, aZaZ aszer z6dés m egkcitéséi g.

Nézd át a listát' és osztályozd magad egytól tízig terjedően minden felsorolt teriileten. Felettesedetis kérd meg, hogy osztályozzon téged.

Ezek után tedd fe| magadnak a kérdést: ,,Mi aza jártasság, amit ha egészen a kiválőságig fejleszte-nék, a legnagyobb pozitív hatással lenne értékesítésiforgalmamra?"

Ez a sorban valÓ elórelépés ku|cskérdése. Fe-lettesednek is tedd fe| ugyanezt a kérdést. Kérdezdmeg, ó mit gondol rÓlad ebben a tekintetben. Mun-katársaidat is kérdezd meg. Sót, a vevőidet isl Kér-dezz meg mindenkit, aki számít. A lényeg, hogy ta-láld meg a választ a kérdésre. Ha megvan, trízd ki cé-lul' hogy jártasságodat a kiválőságig fej|eszted. Cé-lodat írd le, rendelj hozzáhatárldót, készíts cselekvé-si tervet, és ál|j neki a feladatnak. Mindennap tegyé|valamit az ugy érdekében. Egészen addig, amíg va.lőban kiválrj nem leszel.

l8

useteKeoJ ugy,mintha képtelenség lenne

Cselekedj

kudarcot vallani!

A bátors g nem mát mint ellentílLni a félelemnek.Ez a féIelemérzés fegyelmezését jelenti,

nem pedig teLjes hiánydt.Mark Twain

.,\ télelem, a bizonytalanság, a kétségek - a siker és a boldogságlL'gnagyobb ellenségei. Ezért a legsikeresebb iizletk tÓk folyama-l()san azon vannak, hogy legyózzék félelmiiket, ami munkájukr.gyik legnagyobb visszatartÓ ereje. A sikeresség Litjában állő aka-.|lilyok k zÜl kettő a félelemmel kapcsolatos. Az egyik a bukdstőlr'lrlÓ félelem, a másik pedig a kritikitől, a visszautasítástől valÓ fé-lt'lcm. Ahhoz, hogy sikeres légy, kénytelen leszel mindkettőtÓ1rrrcgszabadulni.

Az embert tehát nem a kudarc és nem a visszautasítás fogjar,issza' hanem az attő| va|ő félelem. Ez.az, amikor az ember szintei'lirja, hogY ne sikeriiljcin neki valami. AllandÓan arra számít, hogy

l9

=ffi_

-..r*

visszautasítják. Ez szinte bénítÓan hat az emberre. Ennek hatásárapontosan azokat a dolgokat nem teszed meg' amire egyébként alap-vetóen sztikség volna ahhoz, hogy sikeres lé.qy.

Nincs ember a Fci|dcin, aki semmitól sem fél. Mindenki félvalamitól. És majdnem mindenki féI a kudarctől és a visszautasí.tástÓl. A hós és a gyáva ember k z tt csupán az a ktilcjnbség' hogya híís néhány perccel hosszabb ideig bátor' mint a gyáva. De nemazt' hogy ó egyáltalán nem fél. Az átlagemberre jellemzó, hogy ke-rtili a félelmet okozc1 helyzeteket. A bátor ember viszont belekény-szeríti magát ezekbe a helyzetekbe. Nem futamodik meg, inkábbmegteszi azokat a |épéseket, amelyektól fél.

Glenn Ford' a híres színész egyszer azt mondta: ,t-Ia nem te-szecl meg azt, amitcíl Íélsz, a félelmed fogjcl irdnyítani az életedet.,,

Ralph Waldo Emerson, a nagy gondolkodő' élete teljesenmegváltozott, amikor elolvasta, hogy ,,Ha igaztin sikeres akarszlenni, tedd szokásoddá, hogy egész életetl sordn mindig me7te.szelm i nd e nt, amit Ó.l fé l s z.',

A kudarctÓl valő félelmet a gyomorszájunkban érezzi'ik, mi-kcjzben egyfolytában azon jár az esziink' hogy ,,ezt nem bírommegtenni".

Ezt az érzést rigy Iehet kcjzcjmb síteni, hogy azt kezdjtikmondogatni magunkban: ',képes vagyclk rá!'' Mondogasd rijra ésjra, amíg át nem érzed, és el nem hiszed. Ha igazán hatékonyan

akarod ktzcjmb síteni a félelmet, mondd azt, hogy ,,Képes vagyokmegtenni!'' Mondogasd magadban rijra és jra, amíg meg nem sz -nik a félelemérzeted.

Akárhányszor megismétled, hogy ,,képes vagyok rá!'', félel-med cscikkenni, nbecsiilésed pedig ncíni fog. Ha pedig azt ismé-telgeted, hogy ,,szeretem magamat! En vagyok a legiobb! Képesvagyok rá!'' nbecsÍilésedet és nbizalmadat olyan szintre Íbgodfeltornázni, hogy egyszene csak gy érzed majd: megtillíthatatlanvagy. Beállítottságod olyan lesz, mint egy kiemelkedóen Sikerestizletkcitóé.

És akkor, ahogy Emerson mondta, ,'Tedd meg' és az eró ve-led lesz."

20 21

Bármilyen jelleg Íé|elemrÓ1 van tehát szÓ, ahelyett, hogy l-|,t' ÍeÍt kézzel várnád, hogy a bátorság beléd szálljon, cselekedj.li.tlcl meg, amitÓ,l fé|sz' és a bátorság kÓvetni fogja tettedet| Ahogy\risztotelész mondta: ,,Cselekedj g;l, mintha már rende|kezné| az'

'rItlrIad kívánatos tulajdonsággal. Es akkor majd rendelkezni isl,,gsz vele."

[gÚ tktoétt gyaÍo,LtaÍMi az a félelem, ami visszatart attÓl, hogy szívvel-|é-lekkel do|gozZ azon, hogy szakmád legsikeresebbjeik zé kerLilj? Találd meg, mi ez a fé|elem. Mindenki-nek mindig van egy félelme, ami állandÓan ott mo-toszkál benne' A tied micsoda?

Most pedig képzeld el, hogy már nincs bennedez a félelem. Egyáltalán nincs. Eltrínt. Képzeld e|,hogy már egyá|talán nem félsz iizletkcjtói tevékeny-séged kcizben. Képzeld el, hogy bármit teszel, sike-red garantált. Hogyan cselekedné|? Hogyan visel-kednél, ha egyáltalán nem lenne benned fé|elem?

Bármi is a válaszod, mostantÓ| kezdve csele-kedj gy' mintha képtelen lenné| kudarcot vallani.Mintha ez az opci nem is létezne számodra. Szín-leld, amíg o|yan nem lesze|. ValÓban képtelen a ku-darcra.

-.d*..

S zívvel-lélekkel értékesíts !

Kívánsőgok soha nem adatnak senkinek anélkíil,hogy a megvalÓsít sukhoz sziikséges hatalom is

ne aclatn'a hozzá. Richard Bach

A legsikeresebb tizletkcjtÓ,k hisznek a cégtikben. Hisznek a termé.keikben, a szolgáltatásaikban, és a vevóikben is. Mindezeken trilhisznek nmagukban és abban, hogy képesek a sikerre.

Minél jobban hiszel az általad eladni kívánt termékben ésszolgáltatásban, illetve abban, hogy az értéket jelent a vevód szá-mára, annál jobban képes leszel meggyőzni másokat is errÓ]. Azértékesítést gyakran gy nevezik, a lelkesedés átvitele. Minél lel-kesebb vagy, minél inkább meg vagy gy6z6dve az adott termék jőtulajdonságairől, lelkesedésed annál,fert6z6bb,, lesz mindazokranézve, akikkel kapcsolatba kerÜlsz.

Az ember a|apvetóen érz6 |ény. Mindenben, amit mond és

tesz. Ezért van az, hogy a t ródés a sikeres iizletkcjtói munka egyikalapvetó fontosságri sszetevője. Biztosan te is hallottad a mondást,miszerint az embereket nem érdekli, mennyit tudsz, amíg nem tud-jtík, mennyire t ródsz velijk. Azt is biztosan tudod, hogy minél job-

22 23

|'.rrr szereted a munkádat, annál jobban fogsz ttródni a kcirii|cjtted

|'.rrikkel - és persze tigyfeleiddel és lehetséges tigyfeleiddel is'

tltrrrcl elk telezettebb vagy céged, illetÓ1eg az á|talad értékesítetttr r rlrÓkek és szolgáltatások iránt, annál jobban Íbgsz t ródni vevó.r.t.|t.l. Mindezt persze természetes és ószinte mődon teszed. Minél

' ' 'zirrtébben t ródsz a cégeddel és céged iigyfeleivel' annál tcjbbre

t. ''zcl képes, csak hogy segítsd vevóidet a lehetó legjobb vásárlási

' I.'rttcs meghozata|ában.Mivé| azzá válsz' amire a |egt bbszcir gondolsz, állandőan is.

rrr..Icl-gesd magadban: ,,Imádom a munkámat!'' Allandőan isméte|-,,...'.l inagadban, amíg gy nem érzed, hogy ez tényleg így is van.

I l.r cleget ismételgeted, egyre jobban fogod szeretni magad iiz|et-

t.'ttíként' és egyre jobban fogod élvezni az értékesítési munkát.

rtrrrcl jobban aue'éa a munkát, annál jobb leszel benne, és annál

' Il'rllclezettebbé válsz majd i.izletfeleid és vevőid iránt.

Étr azt szoktam legszívesebben mondogatni magamnak, hogy.' ('retem ma7amat, és imtídom a munkámat!'' Ezt gyakran mon-

, |( l1,lttom magamnak - mind a mai napig. Ezze| |elkesítem magam

r. l,t1Cl, és ha fáradt vagyok, ebból nyerek rij energiát. Minél t bbet

r 'LrrÚtlem, annál jobban n6 az onbiza|mam cinmagamma|, képessé-,'l'rlllIT}Cl és a munkámmal kapcsolatban. PrÓbáld ki te isI

A legjobb iizletkcjtók mind-mind szeretik magukat, és imád_

1'.[ a munkájukat. Az iizletfeleik is érzik rajtuk ezt a |elkesedést.

l rrrrck eredményeként iizletfeleik tóliik akarnak vásárolni, nem

'rl.rst l. TÓ,liik, méghozzáríjra és jra. Sót, ajánlják is Ó,ket barátaik-

',.'Ii. ismeróseiknek.

Pozicionáld magadvalÓdi profiként!

Az emberi személyiség és viselkedés kulcsaaz nmagunkről alkotott kép. Ha megv ltozÍatodaz emberben nmagáről alkotott képet, az illetíegész személyisége és viselkedése is vdltozni fog.

Maxwell Maltz

l\ s ikeres tizletkcitÓ,k konzulenskén t, t anác s adő kérrt tekintenek cin.rlrltgukra, nem pedig i.igyncikként. Úgy érzik, hogy ók nem e|adnak,Irlrrrem tanácsot adnak, segítenek az gyfeleknek. TanácsadÓként,l r;rrátként tekintenek magukra. Ha tetszik, problémamegoldőként,;rkik az tigyfél problémáját igyekeznek megtalálni, és arra igyekez-

'rck megoldást kínálni neki.Valőszínríleg az egy1k legfontosabb ok, ami miatt valaki

Vcsz, vagy nem vesz tűed, az az, hogy mit gondol rőlad, és mit..r cz veled kapcsolatban. A marketingben ezt gy hívják' hogy ''po-zicionálás.'' Azt, hogy milyen pozíciőt foglalsz el az igyfé| szívé-

W CoeLt.cl élt g y axo,L[aÍ

Ha lelkes akarsz lenni, cselekedj lelkesen! Képzeldel' hogy az á|ta|ad értékesített termékek és szolgálta-tások a |egjobbak a piacon mind minóség, mind árszempontjáből. Sót, nem csupán a piacon, hanem azegész világon. Vajon hogy viselkednél a vevóiddel,ha ez va|óban így volna?

Szívvel-|élekkel végezd az értékesítési mun-kát. Képze|d e|, hogy felvesznek videÓra, és ország-szerte ezt a felvételt mutatják majd azza| a címszÓ-val' hogy ''a |egkiválÓbb i.izletkcitó munka kcizben''.Vajon hogyan kezelnéd a lehetséges, és a már meg.lévő'tigyfeleidet? Akármi is a válaszod, mátÓl kezd-ve viselkedj így mindenkivel' akivel csak kapcso|at-ba kertilsz. A nap minden őr.ájában!

25

ben és koponyájában, alapvetóen befolyásolja az, hogy az 1llet6milyen szavakat használ, amikor rőlad beszél, vagy rád gondol.

Egy kutatás során tcjbb ezer vevót kértek meg, hogy írják le'mit gondolnak, és mit éreznek a veli'ik kapcsolatba keriilt legsike-resebb tizletkcitÓ,krő]. A legá|talánosabb vá|asz az volt, hogy ,,ra.ndcsadd,. Személyes és iizleti életijkben értékes informáciő forrá-saként tekintettek rájuk.

Bíztak benntik. Bíztak abban, hogy ezek az iizletkcitÓk j ta-nácsot adtak szakteriilettiket illetően. Amint a vevó rigy tekint rádis, mint tanácsadő vagy mint barát, sosem fog senki mástÓl vásá-rolni - még akkor sem' ha a másik terméke vagy szo|gáltatása egypicivel jobb vagy olcsőbb a tiednél.

Karrierem során idejekorán megtanultam egy pszicholtígiaitcirvényszer séget. Úgy találtam, hogy az emberek tcjbbé-kevésbéűgy fognak értékelni téged' lega|ábbis az els(í néhány találkozásalkalmával, ahogyan te vélekedsz iinmagadrő|. Azaz amit mon-dasz magadről, ahogyan leírod magadat, az emberek általában min-den ellenvetés nélkÍil elfogadják ezt, mint rőlad alkotott véleményt.Utána persze elkezdik majd figyelni a vise|kedésedet, hogy meg-győzódjenek rő|a, igaz-e, amit mondtál magadrÓl. Azaz a magadrőlelmondottak megfelelnek-e annak, ahogyan viselkedsz.

Ha pé|dául azt mondod magadről valakinek, hogy te mindigpontos vagy, az il|etó el fog|a hinni neked, hogy ez valtiban ígyvan. Miért ne hinné? EttÓ,l kezdve viszont minden alkalommal,amikor találkoztok, ,,ellenórizni fogja'', hogy valÓban pontos vol-tál-e. Ha viselkedésed megfelel majd az nmagadrÓl elmondottak-nak, aZ illető egy idő után igazként fogadja majd el, arnit mondtálmagadről.

Amikor ezt a torvényszer ségrÓ1 elősz r hallottam az uz|eÍ"-

kÓt6 tan csadőként val pozicionálásával kapcsolatban, azonnalelhatároztam, hogy kiprÓbálom. Addig ugyanis mindig rígy mutat-koztam be, hogy értékesítési képviseló, vagy tizletk tő. A fogadta.tásom ezek után persze nem mindig volt tr.il jÓ. A k vetkez6 |áto-gatás alkalmával ezért azt mondtam a lehetséges tigyfélnek: ,,Kci-szcjn m, hogy idót szakított rám. Lazítson nyugodtan! En nem is

26 z7

. rl Vlt[}ok itt, hogy eladjak cinnek. Én gy tekintek ma7amra,,,tlttt t,|if tanácsadőra, nem pedig mint egy iizletkcitóre. Ezért in-I l,|t :ttztt| kezdeném, hogy felteszek néhány kérdést' hogy meg-I||.||'l|||' tud-e cinnek a cégtink valamilyen k ltségkímélő' de mégis;' ' rrr..rlrllcláSt nyiíjtani az esetleges problémákra. De ismétlem, nerr

|, l, I t t i t, t t gyok itt, hanem t anács adő ként.',|;:t(fl az alkalomtÓl kezdve egészen másként kezdtek kezelni

. .r.'vle lcim. Meghívtak egy kávéra, meghívtak ebédre, sokkal fi-. . lrrrt'scbben hallgattak, mint azelótt, és sokkal nyitottabbak vol-l || \('l(:lll, amikor kérdéseket tettem fel nekik cégtik sziikségletei-, 'l l.S l)crsze sokkal inkább hajlottak arra, hogy tÓ1em vásárolja-lt tl i.s szívesebben ajánlottak engem ismeróseiknek és barátaiknak. .'.'t..f(jbben még az otthonukban is vendégiil láttak. Meghívtak

|, '()|iil.il, bemutattak a családjuknak, így a koponyájukban egé., 'r lttlÍS pozíciÓba keriiltem, mint azel tt. Ekkor még csak hu-, 'rrrtt.!l} éves voltam!

Iltt 1 kezdve te is tekintsd magad tanácsad nak. Mozog|, be-, |1 t:s viselkedj iigy' mint egy tanácsadő. oltiizkiidj tigy' és ké-

'..l1 l.cl minden értékesítési prezentáciőra űgy, mintha taná-. .'t ;rrIIti menné|. Mintha egy jől fizetett,hozzáértí tanácsadÓ Ien-,,. I ll]ert aZ is vagy. Szaktertjleted kiemelkedóen jÓ tanácsadőja.l ll'l :lZ emberek megkérdezik, hogy mivel foglalkozol, válaszoldl 1 ll()qy ',tanácsadci vagyok''.

llzt a t rvényt nemrégiben tanítottam meg egy tet.ícserepet' , 'irrtlclyt forgalmaző cég értékesítési igazgatőjának. Az illetcí-

'.. l 'rrrrryira megtetszett az cjtlet, hogy amikor visszament a céghez,1|ll |('Il i.izletk tójének Lij névjegykártyát csináltatott ,,védÓ.burkolat

lLl ir:,;trlí)'' felirattal. Elmondta, hogy harminc napon beliil cégiik,, Ic'gk re megváltozott. Az tizletkcitÓ,k másként viselkedtek

rrt;tssal. Vevóikkel valő viszonyuk is megváltozott. Mindez

' . rl liir'tént, mert tanácsadőként tekintettek magukra. A reform.]|l| (.]''y htinapon beliil 32 százalékkal nóítt a cég Íbrgalma.

Srllra ne Í.eledd, aZ nmagunkÍől alkotott kép pszicholÓgiájá.

' r| ..lstí szabálya: az az ember leszel, aminek ltitod magad. Az n-,''.'.r.lltil alkotott kép, az az ember, akinek látod magad, azazami

-

benned van, az fogia meghatározni azt, ahogyan viselkedsz, vagyisaminek kív iil rÓ,I látszol.

Lehetséges iigyfeleid és már meg|évő. vevóid koponyájábanés szívében legjobb, ha megbízhatő és hozzáértő,szakemberkéntélsz. Teri.ileted elismert szakértőjeként. A vevő.id szaktanácsadÓ-ként tekintened rád' aki értékes tanácsot ad nekik munkájuk és éle-tiik jobbá téte|éhez, méghozzá k ltségkímé|ő.mődon. Ha gy jársz,beszélsz, viselkedsz, mint egy tanácsadÓ, ezzel megktiltnbciztetedmagad mindazoktől, akik tigyncikként vagy tizletk tÓ.ként tekinte-nek magukra. Ezze| pedig már el is indultál azon az riton, hogyszakmád fe|s6 tíz szá'za|ékába tartozz.

W C oeLt,q Élt g y aÍo,L[aÍ

|lttÓ.l a pillanattől kezdve rigy tekints magadra, mintcgy tanácsadőra. Egy tanácsadÓra, akit a cége foglal-ktlztat, hogy i'igyfeleinek és lehetséges i.igyfeleinek alchetó legjobb tanácsot adja. Ahelyett, hogy megprÓ-lriilnád eladni céged termékeit és szolgáltatásait, te-gyél fel kérdéseket. Kérdezd meg, hogy aznap mitcsinált, és tudd meg, miként lehetsz segítségére cél.jirinak elérésében.

Pozicionáld magad tanácsadÓként, aki a lehet-scges iigyfélnek dolgozik, vele egyÍittmríkcidésbenlrzon, hogy az i||et6 a megfeleló dcjntéseket hozza, éslr megfeleló lépéseket tegye meg. Használj olyanszavakat, mint ,,mi", ,,minket", ,,mienk". Ha java-srllsz, azt a kcivetkezőképpen add e|ó: 'Én azt javas-ltlm, hogy a ktivetkezót tegyiik . . . '' Légy segítő,lcgy tanácsadÓ, ne pedig iizletk tó vagy i.igynok.

Mindezek mellett pozicioná|d magad problé.rnamegoldőként. tsszpontosíts problémás tertiletek-re. olyanokra, amelyekre ideális megoldást ny jthatlrz általad eladni kívánt termék vagy szolgáltatás. Hatllegvan a probléma, mutasd meg a vevője|oltnek,hogy mennyivel k nnyebb |enne az élete, ha a te ter-rnékedet vagy szolgáltatásodat használná.

29

-:'4iffiiF-

*-*+FdlÉ.

Minden telefonálás e|6ttalaposan késziilj fel!

Ha minden nap kíil n időblokkot kiilt)nítesz eltanuldsra, gondolkod sra és tervezésre,

olyan erót fejleszthetsz magadban, amellyelakrir a szcímodra megírt sorsot is megvtíltoztathatod.

W. Clement Stone

A felkésztjlés a professzionalizmus jele - élettink minden tertjle-

tén. A legjobban fizetett Íjzletkotők minden alkalommal, amikor le.hetséges iigyfeleket hívnak fel telefonon, a lehetó legalaposabbanfelkésztilnek az adott Ügyfélre vonatkozÓ cisszes fellelhetó informá-ciÓbÓl. Ha már korábban beszéltek az illetóvel' átnézik az arra vo-natkozÓ jegyzeteiket. Elolvassák mindazt a szakirodalmat és egyébinformáciőt, amlt az tigyfélrÓ1 és annak szakteriiletérÓ,l annak ide.jén sszegyríjt ttek. Ezt persze azonnal megérzi a hívott fél.

A sikertelen tizletkcjtÓ,k viszont éppen a fe|késziilési időn prÓ-bálnak spÓro|ni. Úgy mennek el a legt bb |izleti tárgyalásra, hogy,,majd csak |esz valami.'' Meg vannak gy6z6dve rÓla, hogy az tigy.fél rigysem fogja észrevenni késztiletlerrségl-iket. Pedig a lehetséges

30

' l | | l. | | r rrcglévó iigyfelek azonnal észreveszik, hogy az illető neml"rrlt Nc hagyd, hogy te valaha is ilyen helyzetbe kertilj!

t .tiIrld ugye még mindig az,hogy a legjobb tíz százalékbabe-l' t||||' Akkor viszont azt kell tenned' amit az iizletk<jtÓ,k legjobbr' .',..rz;r|cka. Azt kell tenned jra és jra, amíg a véreddé nem vá-!r| \ |t.r'.jtlbbak pedig mindig készi.ilnek. Méghozzá nem is keveset.

l\z a felkészi.i|és, ami a sikeres iizletkijtéshez kel|, három|. 1,.'..Ilril írl|. A telefonhívás elő,tti kutatásbÓl, a telefonhívás e|ót-r, . r'|kilrízésekbő1' és a hívás utáni e|emzésból. Most nézztik meg, . | 'I lIi||()ln lépést részletesen.

lIrr:ts c|ótti elemzés|.,Illlcn a stádiumban minden felle|hetó informáciÓt cissze kell

, ' rt1|i ltt.(l a lehetséges tigyfélről, illetÓ-leg a cégér6' Keress rá az

Il Í' r 111.|1'1.1, menj el a helyi k nyvtárba, nézd át az ríjságokat, vagyi'r r'rtt lttíts tleted, nézzutána annak is. Ha a cégrÓ1 akarsz infor-rrl t. trrl SZCÍeZni, látogass el a cég telephelyére, és kérj meg valakit,|.''.'r kri|iljÖn neked a legfrissebb termék- és cégismertetÓkbÓ] és

'. l |'Illl:lllyagokbÓl. olvass el mindent, és jegyzeteld ki a fontosabb'i'.|...'l';rl. Minél alaposabban kutatsz telefonhívás elÓ.tt, annál intel-i' ', rr''t'lrllnek és tájékozottabbnak fogsz trínni az il|etrí szemében,Irr tr 1'llI gy dcint' hogy talá|kozik veled.

lIlr lizleti vállalkozásről van szÓ, minden fellelhet informá-' 'r ..vríjts cjssze az általa gyártott vagy forgalmazott termékekről,. ' . .' ltjt-ténetéról, versenytársairÓl' jelen tevékenységeiró|. Az'. rrrt 'zltbálY a krjvetkező: soha ne kérd,ezz olyan információt az.'1.t Ir.|lli1, amit bármilyen más mődon meg tudtá| volna szerez-..' ,,.,ltil trcm ássa alá jobban az ember hitelességét, mint ha olyas-.' { |'t.t t|cze| az iigyféltÓ1' hogy ,,mivel is foglalkozik pontosan a

rllrl,rllr. uram?"l.,l('g egyetlen ilyen kérdés, és olyan hírneve |esz az Lizletko-

|' 'irr.|. lrrlgy arra sem veszi a fáradságot, hogy utánanézzen egy

','.|..lrrt.l<, mielőtt felhívja. Ez pedig nem egészen az az uzeneÍ,

''''Lt |';tt|(i is sugallni akar magárÓl. Ktilcjncjsen nem rcigt n az elsór ,l r ll. ( )/liskOf.

-ll

Telefonálás elótti célkitíízésekA felkésztilés második része a telefonáIás elótti célokkit zé-

sét jelenti. Ez az a szakasz, amikor részletesen végiggondolod é

megtervezed az e16tted állő telefonbeszélgetést. Képzeld el' hogyfelettesed, az értékesítési igazgatő, veled egytitt utazik a tárgyalás-ra. Te vezetsz. Egyszer csak odafordulhozzád, és megkérdezi: ,'Ki-vel fogsz találkozni? Mit fogsz kérdezni az il|et6tő1? Milyen ered-ményt kívánsz e|érni ezze| a beszé1getésse1?''

Mie|ótt felveszed a kagylőt és tárcsázo|, gondold végig, miválaszolnál ezekre a kérdésekre. Fogj egy darab papírt, és írd levá|aszaidat. A legjobb felkésztilési gyakor|at így néz ki, hogy min-den kérdést sszeírsz egy listában, amit majd meg akarsz kérdezniaz tigyféljeltilttÓ,l. Minden vevő szereti a felkésztilt iizletkcitÓ,ket.Azokat viszont, akik írásos vázlattal készÍjlnek minden egyes te|e-fonhívásra, egyenesen imádják.

Ime egy mÓdszer, amit a legsikeresebbek alkalmaznak eló.szeretettel. Készíts,,napirendet'' minden alkalommal, amikor lehet.séges tigyfélhez mész. Írd tissze az e|képzelhető, kérdéseidet,méghozzá sorrendben. Elószcir az általános kérdéseket sorold fel'és így ha|adj az egyÍe specifikusabb kérdések felé. Úgy szerkeszdmeg a lapot, hogy a kérdések kciztitt helyet hagyj a válaszoknak.

Amikor ta|álkozol az tigyféllel, kcisz nd meg neki' hogy el-fogla|tsága ellenére szakított rád idót' és javasold. Aztán vedd elóa napirendet, és a két példány k ztjl az egyiket add oda neki.

Uzletfeleim mindig szerették ezt a f ajta megk zelítés t. Ez aztmutatja számukra, hogy tiszteled az idejtiket, és elóre fe|késztiltéla találkozőra. Ha beszélgetésetek a napirendi pontoknak megfele-lóen halad' elÓ.bb.utÓbb minden kérdésedre megkapod a vá|aszt.Ha beszélgetés k zben további kérdések jutnak eszedbe, tedd felazokat is. Ha megfelelóen alkalmazod ezt a mÓdszert, valÓdi pro-fiként és tanácsadÓként hínsz majd a vevójelolt szemében. Nem le.szel tcibbé iizletkotő.

I tlr lls utáni elemzés,'\ lclkésztilés harmadik fázisa a hívds utdni elemzés. R gtc'n

i t. |.'lirtt|tíváS befejezése után írj |e minden informáciőt, amirer lrr|r.|l ZC|. Ne bízz az em|ékezítehetségedben! Ne várj a nap vé.. I l!. .|/ crnlékeztető megírásával. Minden egyes aprő informáciőtir 1 |. ' .1111iIygn gyorsan csak lehet. Meg fogsz lepődni, milyen hasz-.,'. 'rl. It.ltctnek majd számodra ezek a jegyzetek.

M iclótt rijra találkoznál az ugyfé|je|o|tte|, néZZ át minden rÓ-|'..' tt:girÓ.l késziilt jegyzetet. Tekintsd ezt gy, mint értelmi pár-

'. ''I lr.|í.tljását. Ez a felkésziilés a vevójeloltbÓl és cégébÓ1.Az iigyfelekre mindig nagy hatással van, ha egy valőban pro-

r. ',,rl,rtítlis tizletk tó hívja Í.el Óket, aki ráadásul jÓl emlékszikrrrtttrIt.l|l.C, amirő1 az elm lt találkozásuk alkalmával szőt ejtettek.

A hosszri távri sikerhez - mind szakmai, mind anyagi siker.l . lcltétlen sztikség Van arTa' hogy hajlandő |egyél idót szánni. l. ||'t:szlilésre. Aranyszabály: ha kétségeid vannak, ink bb késziilj, t,l,,.t, tnint kevesebbet! Sohasem fogod megbánni, ha tril sokat ké.

.rrl',z cgy telefonhívásra. A késztilésre fordított energia sokszor az

'' |..l rrrcgkcitésével tér[il meg számodra.

33

Kotelezd eI magad a

Bdrmit meg tudsz tanulni, ami ahhoz kell, hogybdrmilyen célt elérj, amit csak kit z l'

Hat racsillagoség.Brian Tracy

\lrlr.z. hogy tcibbet keress, tctbbet kell tanulnod. Jelen pillanatban. r|.'l'zítr .leg minden tudásodat és jártasságodat bevetve do|gozol.t '' 'r,, t .jclenti, hogy hiába dolgozol keményebben, ha csupán a már

''r. t'ItlV(í jártasságokra és képességekre támaszkodsz, sosem fogszr.r.Irrr stlkkal tobbet elérni. Ha tiibbet akarsz keresni a jiivőfoen,.,1 rtlri<|szereket és technikákat ke|| e|sajátítanod és alkalmaz..r.'l|- Mindig em|ékezz a régi mondásra: ,'Minél tcibbet teszel ab-|, rrr lttttit csinálsz, annál tcibbet kapsz abből, amit kapsz.''

( )lyan mértékrí és i.jtemrí technolÓgiai fejlődésnek és tudásbő.rtIr..'tlCk vagyunk tanrii, mint még soha az emberiség tÖrténelme.'r'rrr' I]nnek k vetkeztében egyre t bb j versenytárs lép be a pi-,. r'r lttt.ti viszont arra kényszeríti a már versenyben lévÓket, hogy

35

Íolyamatos tanulás mellett!W c :,zkto é,tt g y aÍeo,L[at

Készíts listát azokrÓ| a kérdésekrÓ,l, melyek segítsé-gével el tudod donteni' hogy |ehet-e valakibÓ1 tigy.fé|' vagy sem. Nézd át a listát minden alkalommal,amikor elószcir keresel fel egy potenciális ijzletfelet.A lista segítségével tartsd mederben a beszélgetést.

Minden iigyféllátogatásra írj cissze napirendipontokat, és fejléces papírra nyomtasd ki. A |apra írdfel az tigyféljelci|t nevét, cégének nevét, és találkoző-tok idópontját. EbbÓl nyomtass kettÓ't, éS az egyikpéldányt add oda az iigyfélnek a talá|kozÓ elején. Amegbeszélésen tartsd magad a napirendi pontokhoz.Meg fogsz lepődni az eredményen.

-'.'.''!.ÍÚ.Íffi'

jobb, gyorsabb és koltségkímélÓ.bb mődon jussanak tizlethez. A fo-lyamatos tanulás ezért annyira fontos a mai ijzleti világban.

A jov a tanulőké, nem pedig azoké, akik csupírn másoknálkeményebben dolgoznak. Az anyagilag legsikeresebb tizletkÖtÓksokkal t<jbb pénzt és időt fektetnek jártasságaik Íejlesztésére, mintaz átlagos eredményeket hozÓ tizletk tÓk. Ennek eredményeként atanulő tobbet is keres a piacon. Sokszor cltszcjr-tízszer annyit, mintaz át|ag.

Nemrégiben San Diegőban tartottam egy szemináriumot.Elóadásom sziinetében odajott hozzám egy tizletkotcí, és egy érde-kes torténetet mondott el nekem. Azt mondta, hogy a szigorr'ianvett szaktertiletének, de lehet, hogy az egész iparág legsikeresebbiizletkotóje. Rendszeresen tobb mint százezer do1lárt vitt hazaévente, munkatársai és felettesei korében pedig igen nagy megbe.csiilésnek cjrvendett.

Egy évvel ezeÍ1tt fóncjke azt javasolta neki, hogy hallgassameg,,Az értékesítés pszicholÓgiája'' címrí audio.programornat.Előszcjr tiltakozott, mondván, neki nincs is rá sz|iksége. Hiszen máreleve sikeresebb volt, mint az cisszes szakmabeli.

Aztán mégis beadta a derekát, és megrendelte a kazettát'mondván, hogy majcl egyszer meghallgatja, aztán szépen vissza.kiildi azzal, hogy elégedetlen. Amikor mcgkapta, végtil nem csu-pán e.tyszer hallgatta meg. Ujra meg jra végighallgatta, hcinapo-kon kereszti.il. Abban az évben csupán a kazettán elmondott trl.Ík.

koket és technikákat alkalrnazva hetvenezer dollárral ntjvelte évesjovedelmét. Mivel a kazetta hetven dollárba keri"ilt, mondhatjukrigy is, hogy beÍéktetése ezerszeresen térÜlt meg.

A folyamatos tanulás olyan az i-izletkcltés bajnokai szőLmíra,mint az élsportoltik velseny előtti felkésziilése. Nem elég versenyelótt elkezdeni, állandőan |oglalkozni kell vele. A legsikeresebb|izletemberek is így állnak a munkájukhoz.

Szerencsére az iizletk tést illetóen sokkal k nnyebb magadat

,,edzésben tartani'', mint ha profi atléta lennél. Az ,,Lizletk tési fit.nessz program'' három lépésbÓ1 áll. Ha Íblyamatosan és kitart anfoglalkozol ezekkel a teriiletekkel, előbb.utőbb elker|ilhetetlen'

|. '''\ lt' is terÍ'ileted egyik legjobban fizetett szakemberévé fejleszdlrl t ''ttl. lsmétlem, ez elkerÍilhetetlen. Az energia-megmaradás tor.

. rr1..l|cz hasonlcian a befektetett munka is mindi.e megtertjl. Üz-' r | .

' lr i|i százainak, sőt, ezreinek tanácsoltam már ezt, és még egyi-

Irr| 'L'rrr jott vissza hozzám azza|, hogy nála nem mri,kcjdcjtt ez al|'lll'l'ilt. Leginkább az tortént, hogy amikor elkezdték alkalmaznil l.'lt.;ttttatos tanulás három lépését, harminc napon beltil megkét-

. r..zlck, s t megháromszorozták jovedelmtiket.

\r rlIvasők vezetnek

Az elsó lépés nem tobb, mint ,,olvasni, olvasni, és olvasni.'', rl,,r,,s cl mindent, ami a szaktertileteddel kapcsolatban kezedbet . r rrl licggel kelj korábban, és legalább egy őrán kereszt|il olvasd' . rtt'|<csítési szakmárÓl szÓlÓ irodalmat. Ne kapcsold be a televí-'.'t irrl<Íbb olvass. H zd alá a fontos részeket, majd készíts belő.

i.'l 1L.llyzeteket. Keresd azokat a kcinnyen alkalmazhatÓ praktikus.r|, |l.lrCt, amiket r gtÖn ki is tudsz prÓbálni a gyakorlatban. Gon.l.,l'||l)llll játszd Ie magadban' mi is tcjrténne, ha egy.egy helyzetbenl 'r..rlItéd Óket. Napk zben pedig tényleg prÓbáld is ki Ó,ket, és Íj-

. |.l lr Iratást.

NÓha meg szokták kérdezni tólem, hogy milyen konkrétt 'rrr r'cket javaslok elolvasni. A válasz nagyon egyszerÚí. Kérdezz'...' rrtinden utadba kertilcí sikeres tizletkotót, hogy tí mit olvas.lr1'Ittctll minden sikeres Üzletember saját kis ,,k nyvtánal'' ren-l Il ..ril< Lizletk tésrÓ,l szőlÓ szakirodalomből. Jelenleg az EgyesLilt']|'rIrrrr|<ban kcjriilbeliil 4000 k nyv kaphatÓ a térnában. Mirrder-r

l', rr .50-100 tij konyv jelenik meg. Azt javaslom, te is kezdd el1'll.'r.lIli a saját kis kcinyvtáradat.

l llL mindennap csak egy Órácskát olvasol az értékesítésrÓl,lrt:l alatt ki fogsz tudni olvasni egy k nyvet. Ez kcirLilbeliil tjt-

. 'l |.rr11yy egy évben. Figyelembe véve, hogy az átlagos rizletkotrrti' litlagban egyetlen kcinyvet o1vas tizletk tésr<j,l, hihetetlen

' ,..Irvclónyre tehetsz szert csupán olvasással.l Ia cloktori címet akarnál szerezni egyetemen, ktjrtilbelLil 30-

31

-

--"j.*{ffa

5() ktinyvet kellerre eloIvasnod Ós szintetizálnod ahhoz, hogycl isszertácitiban Íb glald cjsszc azok kulcsfbntosságrlr gondolatait. Hanrinden évben ugyanezt tennéd azza| az cjtven tÍzletkŐtésr(íl szőlők nyvvel, amit elolVastál, cgy év alatt megszereznéd az tizletkcjtés.,cloktorij ának'' rnegf.el eló tr-rdásanyagot. Te l ehe,tnél generác iridlegtájékoz<lttabb és leghozzáérttibb iizletk t<íje. Es ehhez csr"rpánnapi egy rírát kellcne o|vasnod.

Ha az elkÓvetkezenclrí tíz évben évente tven kcinyvet kiol.vasol. ez mintegy iitszáz k nyvet jclentene ez idíí alatt. Lehet, hogyekkor már azon is gondolkodhatsz, hogy ktil n sztlbát rcnclczel bea konyveid számára. Ezt pcrsze addigra már bóverr megengcdhetedmajd magadnak.

Figye|j és tanu|j!

A Íblyamabs tanulás mtjdszerének második lépése az audio-programok hallgatása. A mődszerrtíl sokan Ligy véIekednek, ho.ry,,eZ aZ oktatásbarr bek<jvetkezett le.qnagyobb haladás a nyomtatási.elta]álíSa Óta''.

Mint értékesítési szakember, te is valtiszínrlílcg durván 500 ésl000cira k zcjtti icl t t ltesz a volán mcigcltt. Ez tizcnkét-huszoncitnegyvenÓrás munkahéttel egyenértékrí id évente. A tizenkét_hu-szonot ne.eyvenÓrás munkahét pedig egy vagy két nappali tagoza-ton triltcjtt Szemeszteren eltíírt raszámnak f.elel meg. Azaz ha elégsokat vezetsz, aZ ott tÖlt tt idó alatt akár egy egyetemet is elvégez.hetnél. Le.calábbis ha a Dél-KaliÍbr.niai E-uyetem eltíírásait veszemal apul.

Vá|toztasd autődat kerekekcn giirdíi|ó egyetemmé! Felvé-tclizz (nrcrt .uyis Í.elveszne k), és mostant l kezdve karriered vé.gé-ig minden Szemesztert becstiletesen végezz el. Meg fbg változni azéleted. Ahogy az enyém is megváltozott annak idején.

Pittsburg-i szemináriumomon odajt)tt hozzím e.ey fiatal-ember, és a k vetkezrítcjrténetet mesélte el nekem. Elrnondta, hogyr()gt n fííiskola után kapta meg az elscí állísát értékesítési képvise.l(ftént, négy évvel beszéI.qetésr'ink e Iótt. FtÍlcjke r gton azza| kezd-

38

|.,.'y lldott neki egy kazettát, és azt nronclta, hogy az autőjában,ll . jl.'t.1-t a kazettát hallgassa. A kazetta címe..Az elaclás pszicho.

r r1,r ' \'olt'

( ) lleÍn szerette az ilyerr audio-pr<lgramokat. Vezctés kcjzben, , t.Illlcn hall.qatott zenét. Ez e-eyébként a sikertelcr-r tizletcrn-

] | ../()kásir' akikrrek karrierje mir-rclcn, csak nem emeIkedtí',,\ l.iatalcmber tehát megfbgta a kazctt1rkat, és bedobta a cso.

' L 't rrlriba. Akárhárryszor megkérdezte a tcín()ke, ho.uy meghall.Il| | ('1llár a kazcttát, mindig azt felelte: ,,minclig ott Van nálam az

,"t,,1';utl"

'\z clstí év végén a fón k ma-gához hívatta a |iatalembert' és

.'111.vele, hogy ki van rÍrgva. o volt ugyanis a legkevesebb Íbr-

'l'rr'rl lttlzti tizletk t(í az egész cégberr. Pedig az iparág éppcrr a,r r.u'ti sZck szát élte' és a tÓbbiek szinte ftrtcjszalagon hozták a

'r..lltlcléscket. A f(íncjk végiil harmincnapos felmondási id(ít

'l 'rr .r l.iatalcmbernek. Kértc, hogy ez alatt z'{trjtt|e a még fti.qgíí

' 1..1.í iigyeket, és iigyÍ.eleit adja át a tobbi ijzletkÖttínek.,'\ Inegbeszélés végén a Í.(íncik kíváncsian megkérclezte: ,,Va-

.t ' r' ltteghallgattad a Brian Tracy kazettát' amit neked acltam?|] l1L|l()m elképzelni, hogy ennyire nc menne nekecl az tizlet' ha

,r lr.r' nreshilllgattacl volna.",t Í.iatalember, nevezztik most Billnek, elmonclta nekem,

., 1.'ttent(ícn kellemetlentil érezte magát. Képtelerr volt a f n ke

' rrr..llc [éZni. Kirtigiják a cőgtÓ.l, mert gyengén teljesít, pedig, |,L. is csapja aÍcínclkéte.ry egész Óven át! Az elmLilt cgy évben

Ir r.,sle 22 ezer dollár jclvedelme volt. Pedig t<íiskcllát Végzcttl|(iInent hát az autítba, kivette a csoma'qtart.)b l a kazettát, és

,'....r Ic magíinak, h<lgy hazaÍ.elé végre n-re.ehallgatja, mi is varl

L . Ill1. legaliibb a Íiínoke szcmébe tucl majcl riézni, ha az b csLi-

'l |..|tcszi neki a kérclést, htl-qy,'és ho-qy tetszett?'' I]erakta hát a

l'rl . bekapcsolta a magn(lt, és elinclult hazafelé.1lcszélgetéstinkkor elmondta, hogy egészen hihetetlerr él-

. . ir1 Lt)lt szítmára a hazar'it. Még soha életébcrr nem hallgatott ok-rr .lirr-kazettát' és teljeser-r nre-ecl bbent, ho-uy merrnyi jő gon-

.

dolat fér rá egyetlen kazettára. A fontos részeknél nem egyszer visz-szatekerte, hogy még egyszer meghallgassa az adott részt.

Ekkor kezdte meeérteni. miért is volt olvan sikertelen az elévben. Jől ismerte a terméket, de Íbgalma sem volt arről, hogy mi-ként kell iigyfelet felkutatni, értékelni, felismerni a sz|ikségleteiket,profi értékesítési prezentáciÓt tartani, és rendelést felvenni. Abbana hitben élt, hogy az |izletkcjtés valami olyasmi, mint az cjsszes tcib-

bi természetes adottság. A kazetta végére érve ráj tt, mennyirenincs ez így. Az tizletk tés ugyanis egyszerre mrívészet és tudo-mány, amelynek a tobbi m vészethez és tudományhoz hasonlÓanmődszertana és folyamatai vannak.

EttÓ,l kezdve, amikor csak aut<jban tilt, mindig az énkazettá-mat hallgatta' A hÓnap végére ugrásszerÚíen megnőtt a forgalma. Afónoke még e.ey hÓnap haladékot adott neki. A k vetkezó harmirrcnap alatt sikeriilt forgalmát annyira feltornáznia, hogy még a prő.baidejét is felf|iggesztették. A kcjvetkez h napban ismét n tt aforgalma. Elindult a jő irányba'

Most már szinte állandÓan hallgatta az audio-programot.Minden telefonálás elótt és után hallgatta. Megtanulta, hogyan kelltelefonon id pontot egyeztetni, így tcibben voltak hajlandőak sze-mélyesen is találkozni vele. Azt is megtanulta, hogyan ke|l jci pre-zentáciőt tartani, kifogásokat kezelrri, és javaslatokat kapni tigyfe.|eitÓ.l arra vonatkozÓan, hogy még kiket keressen meg. Az árra vo-natkoztj kifogásokat is egészen jől megtanulta kezelni, az uzlet zá-rásának pedig mintegy harminckét kÜlcjnféle mődját sajátította el.Minél tobb mÓdszert tanult meg és gyakorolt be, annál inkább nóttaz értékesítési forgalma - és ezze| egytitt az cinbizalma.

A második évben már 46 ezer dollárt keresett. Aévben pedig 94 ezret. Negyedik évben 175 ezer dollártbeszélgetésrink évében pedig már tban volt afelé, hogydollárral zárja majd az évet.

,,Tegnap este kiválasztottam, hogy milyen |esz azAzonnal meg is vettem, és azza| jottem a szemináriumra.matos tanulás megváltoztaÍta az életemet. Persze azotaprogramokat hallgatok, amikor csak vezetek."

harmadikvitt haza,250 ezer

rij autÓm.A folya-is audio-

\tttt|'tll' tizcnévesek voltunk,- az volt a divat, ho.ey vezetés, Ll ,.l.ll(:l ha||gatott az ember. Ugy Íurikáztr'rnk keresztLil-kasul

ll' , 'l''tII lr llar.íttainkkal, hogy kozben b mbolt a zene aZ aut ban..'.l'rttl.l:t ltz autővezetés egyet jelerrtett a szrjrakozással. Sokan

]jI l Í., (.szcrint a felfogás szerint élnek, mert olyan mélyen be-l.']' ..'r liltilt cz a reflex. Pedig a mai világban olyan verseny ural-Irl ',,rrrIc It-tinden tertileten, és olyan rnennyiségrí informáciőt,' r. |..tl ;tz cntber nap, mint nap Í.eldolgozni, hogy őhatatlanul is

'||i |lI .l/. lr|<i nem használ ki minden percet az informálÓdásra és,l. l|' ./|(.Sl.c. Azok' akik zenével i"itik el a vezetés unalmas perce.

'I lIl ll()ll1()san ezeket a drága perceket vesztegetik el, ami elÍbg-ii ,' ,l'l.rililllttt amtígy sem fordíthatő a hagyományos értelembe|| ||ll1|ll\iillt. A technolítgia pedig már nregoldotta a problémát:,l i,. l'r.ll tcnni egy oktatőkazettát vagy CD-t, és zenc hclyett ez-t t . II ..|riltti a r,íér idót. Ezze| a mődszerrel hihetetlen vá|toz,á-

'l 'r.'l.Ir.,,ltctt.it.tk elómind fizetéslinket, mind pedig karieriinket il-

| .lrrl|j :l szakértő,któl!

\ l()|ylll'natos tanulás harmadik osszetevőjc a szemináriu-,,,.,i'rlrt' ll.cningeken, elő'adásokon va|ő részvétel. Menj el min-

, ] |)/('sl-c' amit csak tizletkc'tésból meghirdetnek. Kérdezz meg. ].rl ts. Irogy vélernér'ryr.ik szcrint mely kurzusok voltak a leg-

. ' .' ' .rll|lltk. Legyél kezdeményez a képzési lehet ségek felku.,' , '].rtl Akár r-rtazz is, ha sziikséges. Az Íizletkcjtííi szakma krém-

| .,'.)l iI|(.lr még ttlbb száz rnérfÓldet is utazik' hogy részt ve-

' '\ ('gy konÍ.ererrcián vagy képzésen. Persze errnek meg is. .r .'r ltlténye.

i,, L:rr cletemet. és sok általam ismert sikeres Lizletkot életét' . 'rIlirzlatta. amikor elkezdett ilyen képzésekre járni' Nem rit., i ,|.rrrIttl. hogy egy trénirrgen hallott jil tlet vagy mÓdszer al-

,t ';l\'ilI tijbbszÖr sére nó egy |izletk t jÖVedelme. Ezek nem

' Ir,tttcln valíls tcjrtérretek.

41,

A|kalmazd a három száza|ék szabálvát!Ime egy sikerszabály. Ha alkalmazod, minden valőszínríség-

gel számíthatsz arÍa, hogy jcivedelmec1 nóni fog. J vedelnted hdromszázalékát mindig nmagad fejlesztésébe fektesd! Bármennyit i

keresel, mindig e szerint cselekedj!Ha rendszeresen nfejlesztésbe fekteted jovedelrned három

száza|ékát, nmagadhoz, jovrídhc;z és pénztigyeidhez valÓ hozzáá|-lásod is megváltozik. Jobb lesz. Jobban képzett és nagyobb tudástíszakember leszel. Komolyabban fogod venni a mesterségedet, és avevóidet is. Jobban becsiilcid majd magad, és mísok is tobbre be.cstilnek majd.

Minden cinmagad ÍQlesztésébe fektetett dollár novelni fogiakeresÓtépességedet. Befektetésed nem ritkán tízszeresen, h szszo.rosan, tvenszeresen, százszorosan' sót, ezerszeresen is meg fog té-rtilni. Néha egy kcinyv egyetlen bekezdése, egy audio-programegyetlen oldala vagy egy tréning egyetlen gyakorlata elég ahhoz,hogy az ott tanultak felhasználásával tobbszcjrcisét keresd korábbijcivedelmednek. Ezze| tobb évi kemény munkát is megtakarítaszmagadnak.

Ha minden évben évi három százalékot ilyen mÓdon ,,visz-szaforgatsz'', végiil te leszel szakmád legképzettebb és leg|obbanfizetett képviseltíje. A rendszeres bei.ektetés és az ezá|ta| elért jár-tasságok gyakorlatilag száz száza|ékig garantálják a sikeredet.

Számtalan barátom van a világ sok.sok országában, akik a

ranglétra legalján kezdtek, most pedig tobb százezer dollárt keres-nek évente. ok is azért vannak ott, ahol vannak, mert folyamatosantanulnak. Ha Ók képesek voltak elérni ezt, te is képes vagy rá|

WcrcLtvé.rt gyatorytatKészíts cselekvési tervet személyes és szakmai fej-lcsztésedre. Ez a terv legyen hasonlatos ahhoz, aho-gyan maratoni futásra késztilnek az at|éták.

Tekintsd ezt a Í'eladatot saját kis projektednek.Válogasd ki az általad elolvasásra érdemes kcinyve.ket, mindennap ktil níts el olvasásra szánt időt, ésttízd ki, hogy ez alatt elolvasol egy bizonyos meny.nyiséget. Ha t<jrik, ha szakad. Válaszd ki, hogy melyaudio-programok segíthetr-rek neked leginkább a fel-késztilésben. Szerezd be, és még ma kezdd el ha|l-gatni Óket. Határozd el, hogy háromhavonta |egalábbegy tréningen részt fogsz venni. Tervedhez pedig ra-gaszkodj.

Kcjtelezd el magad az élethosszig tartő tanulásmellett. A szakember sosem teheti meg, hogy ,,befe-jezi az iskolát.'' A verseny egyre erósebb. Neked ishaladnod kell, ho.ey ne maradj le benne. Tégy megmindent, ami ahhoz sztikséges, hogy nyeró legyél.Soha ne hagyd abba a tanulást! Legyél te a legjobba szaktertileteden.

^1 +-)

Vállalj teljes felelósségetaz eredménveidért!

onmagacl szám ra oLyan magasra tedd a lécet,ahová senki sem tenné szdmodra.

Ha pedig egltszer fehetted, soha ne tedd lejjebb!Henry Ward Beecher

A szemináriumaimat néha gy kezdem, hogy felteszem a kérdést:,,A jelenlévÓk koztil hányan állnak saját maguk alkalmazásában?''

Altal irban az emberek kt.iriilbeliil tizencjt-hris z százaléka tesziÍbl a kezét' Erre felteszem a kérdést a leemaeabiztosabbnak trínórésztvev nek: ,,tn szerint, Uram / Hcilg-yem] a jelenlévcik hányszáza|éka áll nmaga alkalmazásában?''

Erre az illetó azonnal rávágia: ,,Mindenki!''Errc azt válaszolom: .,Igen' igaza van! A legna.eyobb hiba azt

gondolnr"rnk, hogy nem magr-rnk számára dolgozunk. Még akkor is,ha egy céggel van munkaszerződéstink. Val<ijábarr ugyanis mind.nyájan nmagunk alkalmazásában ál1unk.''

Minden szakm a legjobbj aira az je11emz6, ho gy százszáza|é-kos felelíísséget vállalnak életLikért, és általában mindenért, ami

r' 'r IL.ttiI( veliik. Ugy tekintenek magukra, rnint saját értékesítési cé.

'r|' cln kére. I|yen értelemben cjnalkalmazottnak tekintik magu.

Azt mondják, ,,ha így kell legyen, hát rajtam áll''. Nem haj-t

'rr.Ir1l< kifogásokat keresni, nem hajlandők rnásokat hibáztatni't'.rrrri t rténjék is veliik az életben. Ha nem tetszik nekik valami,r'i,|1lil<, hog} a változás rajtuk áll. Nekik kell tenniiik valamit az.','r llcl1. Te|jes fe|elő.sséget vállalnak életiikért, és nem haj|andő.

'l' 1l:rnaszkodni, sem másokat kritizálni.Nagyon meglepódtem, amikor megértettem, ho.ey minél tobb

t' lr lrísséget vá|lal az ember, annál jobban szereti és tiszteli onma-'lt Ils minél jobban szereted és tiszteled nmagadat, annál opti-

'irr.,(libb és pozitívabb leszel, annál kreatívabbnak és konstruktírlr|rrtak érzed majd magad. Ha ttjbb felelósséget vállalsz, er sebb

. .'v.irliségnek érzed magad, szinte ellenállhatatlan mágnesként,'rrzocl majd magadhoz az embereket. Fantasztikusan fogod n.ra-r.l Úrezni. Es minél jobban érzed magad, annál jobban Íbg majd

'Il1.Í)|lineked az értékesítés is. VégLil eljutsz arra a pontra, hogy rígy

',,..il' megállíthatatlan vagy. Mint a természet ereje.Az cgÓszséges szernélyiség alappillére annak elfogadása,

',,.'v életiinkért mi vagyunk teljes mértékberr a Í.elelósek. Bármi' Itrirljék is veliink, senkit sem hibáztathatunk érte. Mostantől

| . ,,iIvc tekints magadra gy, mint egy egyszemélyes cég elnokére.| ' l;rtlatod az, hogy minél eredményesebben értékesítsd a terméke-|. | - saját szaktudásodat - a Versenypiacon. MunkáltatÓdra te.Irrrls ti$}, mint legjobb tigyÍ.eledre. Magadra pedig rigy, hogy te

,.'v életed f n ke.Saját értékcsítési céged elncjkeként nem tevékenységekért,

,,u.,tn eredményekért kaprld a fizetésed. Ha tobb pénzt akarsz, nci.1.I lr Íbrgalmadat. Hossz távon te határozod meg a j vedelmedet,

',,,'.'hozzá azzal' hogy mit teszel, és mit ncm teszcl napjaid során.Szeretnéd, ha nííne a |izetésed? Akkor keress egy tt.ikrc;t, és

'zclcl nreg a dolgot a ',Í-ón koddel.'' A tiikorben veled szemben. |.r 111$g1 hozza ugyanis a dijntést, anri az egész életedre hatással

Ime egy gyakorlat: állíts ki magadnak egy csekket akkora sz.szegrő1, amennyit abban a hÓnapban keresni akarsz. A hÓnap hátralevő részében pedig azzal foglalkozz,hogy miként fogod kifizetni magadnak a pénzt. Te vagy a saját fóncik d. Ez a te céged. Ezte életed'

A legjobban fizetett tizletk tÓk pontosan így gondolkomagukkal és munkájukkal kapcsolatban. Ha te is így gondolkodezt gyakor|od egész nap, majd te is gy cselekszel, ahogy Ó,k, te i

ugvanazokat az eredménveket foeod felmutatni. mint a lessikere.sebbek. Atveszed az életed irányítását mind a szakmai, mind a magánéletedben' EttÓ,lkezdve pedig nem kell aggődnod. JÓ riton jáhogy Íizletkotó szupersztár 1egyél.

W csekt,v ésí 9 y aÍo,t[at

Képzeld el, hogy céged alapítasz. A neve: ,,Te Kft.''Készíts stratégiai tervet aZ j cég számára. Kezdd azértékesítési tervekkel előszcir havi, majd negyedévesés éves bontásban.

LépésrÓ1 lépésre határozz meg célokat és tevé-kenységeket, melyeket mindennap teljesítened kellahhoz, hogy elérd a célod. Ugy szervezd az é|eted'hogy mindig a célok eléréséhez sziikséges tevékeny-ségek kapjanak prioritást' minden mást ezek k részeryezz. Ne alkudj magaddal, ne fogadj el kifogáso-kat a célok esetleges nemteljesítésére.

Készíts magadnak marketing-, értékesítési, ter-melési, minőségellen6rzési, képzési' fejlesztési éspénzLigyi tervet. Válla|j teljes felelósséget életedért'éS általában mindenért, ami veled tcjrténik!

Brillíro ZZ aZ alapoknáIl

Egy ember életének minóségét az iLLetó kivdlőság irdntie Lktjt e l e zet t s é g e s o kkal ink b b me g hat tiro aa, m i n t

bármilyen más tényezó. Teljesen mindegy,milyenek a kiilsó k riilmények.

Vince Lombardi

Számos a|kalommal, amikor cégeknek prÓbáltam értékesíteni tiz-letkcjtói tréningtinket, azza| a válasszal kLildtek el benniinket, hogy,,Nekiink nincs sziikségiink ilyen tréningre. A mi embereink sok-sok éves tizletkttói gyakorlattal rendelkeznek.''

Erre a kifogásra a k vetkez t szoktuk mondani: ,,Rendben.Akkor hadd prőbáljam ki az egyik emberét. Szeretném' ha kitolte.né ezt a kis tesztet. Bárki, aki >átmegy ezen a vizsgán<, valÓbannem igényel semmilyen további képzést.''

A vizsgán persze a legtÖbben megbuknak. Nagyon kevesenvannak annyira otthon a szakmában, hogy a szakma alapjaiből osz-szeállított tcjbbválasztős tesztet legalább elfogadhatÓ szinten toltsékki. Ez persze azt is jelenti, hogy mindazok, akik már most iS jőeredményeket hoznak cégiiknek, sokkal jobb eredményekre volná-nak képesek csupán azá|ta|, hogy az alapokbtil is jobban ki lenné.

rrr.li. képezve. Azoknak, akik életiikben'rz cgész élettik megváltozhat egy-egy

,\z értékesítés AIDA modellje

vettek részt tréningen,képzési program után.

Az AIDA modell az értékesítési fo|yamat egyik marketing-l'i.lr.i l ismert pszicholÓgiai modellje. A betríszÓ négy tagja a kci.rr'IliczÓ.ket jelenti: A - Attention (Figyelem)' I - Interest (Er-r|r.li|íídés)' D - Desire (Vágy)' A - Action (Cselekvés). Ez az arrr.riylépéses folyamat, amivel lényegében minden vásárlási dcjntés|.'rIlratÓ. Ha egy tiz|etkcitónek problémái vannak, a probléma min-.Irr1 c négy tertilet egyikéve| szokott kapcsolatban lenni.

l, t tl el, hogy a vevójel tt figyeljen rád!

Az első sző a ',figyelem,,. Ez azt jelenti, hogy ha valakinekr.| lrkarsz adni valamit, előszcjr el kell vonnod az 1||et6 figye|mét.rttril, amivel éppen foglalkozik. Magadra ke|l vonnod a figyelmét.| | kcll érned, hogy ne csak meghalljon, de meg is hallgasson téged.\|;rnapság az emberek egyre elfoglaltabbak. Ezértha bárkire ráte-l..Itrnálsz, majdnem biztos lehetsz abban, hogy félbeszakítod ab-|'llIt, amit éppen csinál.

Ahhoz, hogy felkeltsd a figye|mét, kérdéseket kell feltenned,r;rlly o|yan tletet vagy megoldást kell elóadnod számára, ami a\ (.V(í egy bizonyos sziikségletének kielégítését szolgálja' vagy egy..zlíInára fontos kérdésben vagy ter|ileten elónyt biztosít neki. Be-rrrrrlatkozásod elsó részének tehát mindenképpen válaszul kell szo|-

'';r|rlia a vevónek arra a kérdésére, hogy,,miért is kellene odafi-',vclrrem rád?''

Tegytik fel, hogy egy cégnek akarsz eladni valamit. IlyenkorIt'Ilcheted például a k vetkezó kérdést: ,,Szeretne megismerni egyrrrrjtlszert, amel|yel idót vagy pénzt takaríthat meg cége számára?,,

Ez a kérdés éppen azza| foglalkozik, ami minden iizletem-Ilr.r legfőtb cé|ja: pénzt vagy idő,t megtakarítani. Az is kiderLill't.lríle, hogy miért figyeljen oda a vev6 az iizletkcjtó mondanivalő-

48 49

jára. Ha a vevójelolt valőban szeretne pénzt vagy idót megtakarí-taní, ezze| a kérdéssel biztos, hogy sikertil majd Í.elkeltened a fi-gyelmét.

Bárrnit is adsz el, biztos, hogy lehet olyan kérdést vagy állitást kitalálni' amivel eredményesen tudod felkelteni a vev jel lt fi-gyelmét. A kérdésnek valami olyasmire kell irányulnia, amit az il.lető el akar érni, el akar kerijlni, vagy meg akar órizni. A vilígegyik legsikeresebb reklárnszlogenje például a kcivetkezó volt:,,Aranyér?'' A Preparation H nev szer reklámozői ezze], mir-rdenlehetséges vevcí figyelmét Í.elkeltették, aki csak érintve lehetett azadott problémábarr.

KeltsdfeL a lehetséges vevó érdeklódését!

Az AIDA modell második sszetevóie az I, azaz Interest, ér-deklődés. Érdeklódést Ligy kelthet az embei' ha bemutatja az íita|aeladni kívánt termék vagy szolgáltatás tulajdonságait, illető1eg azt,hogy ebbÓ1 milyen elónye származhat az illetónek.

A termékbemutatők általában érdekelni szokták az embere.ket. Ha jci| bemutatod' hogy terrnéked vagy szolgáltatásod mikéntjavíthatja munkájuk eredményességét, kényelmét, számíthatsz azérdeklódéstikre.

Az ember alapvetően kíváncsi természetÚí. Érdeklik az jfajtatermékek és szolgáltatások. Az érdeklíídés azonban nem elég. Aprezentácirinak kapcsolődnia kell az illetóben éló szLikséglettelvagy vággyal, hogy végiil vásárlási dcjntés legyen a dologből.

Kelts vcigyrlt a termék vagy Szolgáltcttás

Az AIDA modell harmadik lépése a ,,Desire'', azaz vágy. Azértékesítési prezentáciőnak az a része Íbglalkoztk ezzel, amelyikelmagyarázza a termék vagy szolgáltatás használatának várhattjelónyeit. A terméktulajdonságok csak érdek|ódést keltenek. Avásárlási diintéshez viszont a vágyon keresztiil yezet az írt. Haa vevííjel lt olyasmit mond neked, hogy ,,szeretném még e.qy kicsit

'r''.,rrtltllni, amit hallottam, majd késÓ.bb visszahívom',' ez azt je-]' lIll llogy nem sikerr"ilt vágyat keltened benne terméked vagy szol-

'It;rtlisod iránt.llzért nagyon fontos, hogy jől gondold át, milyen valcjdi el -

'' ''t sl'ármazhatnak vevcíjel ltednek abből, amit el akarsz neki ad-,'' ,\ termékelóny k fogiák ugyanis Í-elkelteni az illet ben a vír-

' 'Il' llogy megvegye a terméket. Ez pedig az értékesítési folyamatt. 'Illrltosabb része. A te fe|adatod tehát végsósoron aZ' hogy olyanirrlicreket kutass fcl, akik ellenállhatatlan vágyat éreznek arra,

|'. '''v élvezzék az általad eladni kívínt szolgá|tatás vagy termék ál-' 'l rrr rijtott elony ket.

Irne néhány elóny, amely legnagyobb eséllyel váltja ki az. t.'llllickben leírt vágyat:

l pénzmegtakarítás, k ltségek cscikkentése;

' iclómegtakarítás, idónyerés, kényelem n velése;

l egészség, biztonság, népszer ség, elismertség vagy j linfor-rnáltság' illetve t'elkésziiltség (',haladni a korral'');

l az illetó iiz|eti helyzetének javítása valamilyen mődon.

t .'ltíbb Í'eladatod tehát a vásárláshoz vezetí vágy felkeltése. E'h-. ,, llZonban eltíszcjr az kell, hogy kitaláld, termékecl vagy szolgál-lLl tst)cl milyen mÓdon képes vágyat kelteni az illetóben. Ha ez

rr.'VliÍll akkor már csak az van hátra, hogy Í.elkeltsd benne a vá-,rl' majd elóadd' hogy a te terméked va.qy szolgáltatásod képes

' r||r.Itl váeyát kielégíteni.

\ iizl,et zdrásaAz AIDA modell Lrtolsri lépése az ,,Actiorr'', azaz cselekvés.

. iil.tékesítési folyamatnak ebben a szakaszában arra kéred a ve-

. t ltogy hozza me-{ vásárlási dcjntését. Ekkor iratod vele alá a. r,,tídést, és zárod az uz|etet.

A k nyvbcn késÓ,bb még szci lesz a zárásről. Bemutatok majd

5l

néhány jÓl bevá|t mÓdszert, amivel eredményesen katalizálhato<

ezt a folyamatot. Most azonban csak annyit szeretnék, hogy meg

értsd az AIDA modell lényegét, mert Segítségével biztos, hogymegfeleló lépéseket fogod megtenni a megfe|eltí idÓ.ben

hogy sikeresen zárj minél tobb tizletet'Hihetetlen, hogy hány Íiz|etkcitó feledkezik meg a fentie

ismertetett sorrendról' és cselekszik ettő1 néha teljesen elté

oda.vissza ugrálnak a folyamatban, sőt, néha ki is hagynak egy

egy lépést. Pedig a lépések betartása olyan fontos' mint a páncél

szekrény kinyitásához megadott számkÓdok megfelelő sorrend

valÓ fe]használása. Hiába van meg minden kÓd, ha nem a

leló sorrendben használod Ólket, nem fog kinyílni a széf .

Ahhoz, hogy sikeres legyél tizletkotÓ,ként, mind a négyleten szakértővé kell válnod. Minden lépés sajátosságait el kell sa

játítanod' és a mődszereket addig kell gyakorolnod, amígnem is tudsz cselekedni, csak gY.

Wcrckt,ést gyatorytatIrd fel az AIDA modell minden szavát ktilcin lapra,majd minden lépéshez írj tíz darab állítást, amelyeksegítségével egy bizonyos tigyfélnél jő eredményttudsz elérni az adott lépés célját illetően.

EgytÓ1 tíZig terjedő skálán osztályozd magad aj elen pil1anatban nyiíj tott telj esítményed szerint. Kér-dezd meg munkatársaidat, és főncikcidet is, hogy osz-tá|yozzanak téged. Ha valamiben nem kaptál tLil jőosztá|yzatot, kezdd magad fejleszteni azot a terr'ile.ten.

Fogalmazz meg egy nyitő kérdéSt vagy egypozicionálÓ kijelentést' ami kellően felhívja rád a Íl-gyelmet. Keltsd fel a vevójelcilt figyelmét, hogy az_tán ó akarjon téged meghallgatni. Ha ke|l, fogalmazdát a kérdést vagy kijelentést, hogy még inkább figye-lemfeIkeItó legyen.

Gondold végig, hogy mik azok a kulcsfontos-ságri terméke|óny k, amelyeket a vevójel lt élvez-hetne, ha már megvette volna tóled az adott terméketvagy szolgáltatást. Melyik ezek kcjztil a legfonto-sabb? Fogalmazd meg egyetlen mondatban ezt azeiónyt, és addig ismételgesd a mondatot, amíg meg-^* i.^.'.-f^Á |rrLrrr JLSJLZTLU:

E'píts hosszri táví kapcsolatokat!

Boldogsdgod és sikered 85 szdzalékban attÓl Íii88'milyen a kapcsolatod mdsokkal.

Brian Tracv

Ertékesítési munkád sikeressége már ma is attÓl ftigg, hogy milyea kapcsolatod a vevóiddel. Ez így van ma, de így lesz egészendig' amíg nem váltasz karriert. Ugyanis terméked vagy szolgáltatsod Sszetettsége miatt a vevóid sosem lesznek képesek arra, hogmindent pontosan fe|mérjenek, és minden egyes részletkérdésmegfeleló d ntést hozzanak. Ehelyett inkább arra hagyatkhogy mit éreznek irántad, és az iránt, amit mondasz. A legtiibbvó esetében ma már az iz|etkotível va|ő emberi kapcso|nyom a legtiibbet a latban, amikor dijntésre keriil a sor. Ez sokszor még a terméknél vagy szolgáltatásnál is Íbntosabb.

Neil Rackhman és a Huthaite Associates tobb mint hrisz évidolgozott azon a t bb milliő dolláros kutatáson, melynek keretébetcibb mint otvenÖtezer vevóvel készítettek interiiít vásárlásnem vásárlás elótt, és után. A kutatás egYik fontos felfedezésevolt, hogy minél nagyobb értékrí vásárlásről és hosszabb életr.í ter-

rlrt'kről vagy szolgáltatásről van sző, annál fontosabb a vevő szá-ttllira az tÍzletkcitővel kialakult emberi kapcsolat minősége.

A jÓ tizleti kapcsolatok kiépítésének és ápolásának folyamatarrrigy alapvetó lépésbő1 á|l. A szakma ezt úgy nevezi, hogy Kap-csrllatértékesítő,Modell. Az elsó lépés, ami a modell idóigényénekkt'rtilbeltil 40vo-át viszi el, a bizalom kiépítése. Ennek legeredmé-rrycsebb mÓdja, ha jÓ kérdéseket teszel fel' és nagyon jÓl figyelsz;r vítlaszokra. Nemrégiben kutatást végeztek az Amerikai Beszerzé-:.i Menedzserek Szcivetségének tagjai kozott azzal kapcsolatban'Irrrgy ezek a szakemberek vajon milyen iizletk tót tartanak a ,'leg-1rr[lbnak''. A válaszből az dertilt ki' hogy jellemzóen azokat tartot-tlik a legiobbnak, akik a lehető legtobb kérdést tették fel' mielóttrrckiálltak volna eladni a terméktiket vagy szolgáltatásukat.

A kapcsolatépítés második lépésének időigénye kcirtilbeltil\(\%. E szakasz során arra kell cisszpontosítanod, hogy kiderítsd,Irrit akar a vevő,je|ii|t, és mire van valÓban szÍ.iksége. Ahelyett,Irtlgy arrÓl beszélnél' amit el akarsz adni neki, kérdéseket teszel fel;rrra vonatkozÓan, hogy milyen a jelenlegi helyzete. A válaszok1rrlrrtosságát prÓbakérdésekkel lehet ellenórizni. Ahogy Stephent.tlveY fogalmazott, ,,elószcjr értsd meg a másikat, mielótt meglr l<arnád értetni onmagadat'''

Miután bizalmat ébresztettél magad iránt, és megtudtad, mi-|'Úrit lehet terméked vagy szolgáltatásod tigyféljel lted segítségére,t.lcrkezett a kapcsolatépítés harmadik szakasza, a megoldások is-lrrcrtetése. Ebben a k riilbe|iil 20vo idíigényrí szakaszban azt mu.l;ll()d meg a vevójeloltnek, hogy miért lenne jobb az ó helyzete, harrtcgvenné tiired az adott terméket vagy szolgáltatást. Ennél a pont.rrlÍl nagyon fontos, hogy az előnyok ismertetése minél pontosabbanrrlazodjék az tigyfél által elóadott problémákhoz.

Az utolsÓ szakasz időigénye már csak 107o. Ennek soránvisszaigazolást vársz a vevő.jeliilttól, hogy amit ajánlasz neki, az

1rtrntosan megfelel annak, amire sziiksége van. Ekkor kéred meg

'rt.ra iS, hogy tegye meg aZ ajánlatod elfogadásával járÓ lépéseket.

VÓgii| megkiittid az tizletet.A Kapcsolatértékesítési Modell a vevő és az eladÓ fél k zti

54 55

-...--

bizalomra ép,Ü'\. Azza| építed fel ezt abizalmat, hogy a vevójel lted

szlikségleteirő1 kérdezed' majd figyelmesen végighallgatod a vála-szát. Minél jobb kérdéseket teszel fel, minél jobban odafigyelsz ar.

ra, amit mond, annál tcibben fognak megbízni benned, és nyílnakmajd meg elótted. Ha a vevójelcilt már tényleg nagyon bízik ben.ned, mindent megtudsz majd tő1e, ami ahhoz sztikséges, hogy el-dontsd, érdemes-e tovább foglalkozni vele, vagy biztos, hogy tÓ1e

nem remélhetsz iizletet.A legiobb iizletk tÓk ,,kapcsolatépítési szakemberek''. Fi-

gyelmtiket mindig a kapcsolatokra osszpontosítják, mielótt akármég szÓt is ejtenének terméktikrÓl vagy szolgáltatásukről. Ennekeredményeként sokkal tcibbet értékesítenek, mint az át|agos iizlet-kőtÓ1(. ók azok, akiket vevóik a leggyakrabban ajánlanak mások-nak, és hozzájuk térnek vissza leginkább korábbi iigyfeleik.

W c ttzt.tl ílt g y axo r[atElsó és legfontosabb a vevó és a vele kialakított em.beri kapcsolat. Ez mindennél fontosabb. tsszponto-síts a bizalomépítésre! Csak akkor kezdj a terméked-rÓ,l vagy szolgáltatásodrÓl beszélni, ha már t kélete-sen tisztában vagy vevójelcj|ted valődi sztikségletei-vel. Ha az emberi kapcsolat er6s, az rizlet szinte cin-magátÓl is megkcitódik.

Do|gozz ki egy kérdéssort, amely a vevó minélteljesebb megértését hivatott szolgálni. Kérdéseidetlogikus sorrendbe rendezd. Elósztr az általánossá.gokra kérdezz tá' és tigy haladj az egyre specifiku.sabb kérdések felé. A személyes látogatás alkalmá.val a kérdésekbő,l késziilt liStát fejléces papírranyomtatva akár át is adhatod az Ligyfélnek. (Lásd 5.fejezet.) A listát egyutt nézzétek át, hogy ezzel isbiztosítsd a kettőt k k z tti minél jobb megértést.Ha ez megvan' akkor hozzákezdhetsz terméked vagyszol gáltatásod bemutatásához.

56 57

10

Légy a pénztigyi fejlesztésekspecialistája!

Egyetlen tjtlet - egy hirtelen elÓbukkanő ijtlet -néha milliőkat ér.

Robert Collier

Amikor rigy pozicionálod magad, mint tanácsadő, szakértó'

Amikor eladsz - kiilonosen, ha céges vevórÓ1 van sző -,,pénztigyi fejlesztések specialistájaként'' célszerrí pozicionálnodmagad. Ennek elófeltétele, hogy figyelmed kcizéppontjában mindigaz álljon, hogy miként tudod pénziigyileg kedvezóbbhozni az illetó vevfieliilt cégét terméked vagy szo|gáltatásod se-

gítségével.A legsikeresebb i.izletk tóket vevőik gy szokták jellemezni

it|átja a helyzetemet''. Ha sikeres akarsz lenni, íme a cél: rÓlad isczt kell, hogy mondják a veled kapcsolatba kertilő vevójelciltek ésvevók!

Ha el akarsz adni, elósz r mindig azi11'et6 cégérő1tegyél felkérdéseket. Hogyan folyik az értékesítés? Miból származik a bevé-tel? Miból származnak a k ltségek és a ráfordítások? Hogyan kal-kulálják a profitot? Prőbálj belehelyezkedni az uz|et tulajdonosá-nak helyzetébe, és prőbáld elképzelni' hogy te is benne vagy az iiz-letében. Azaz te is azon dolgozol, hogy a cég minél t bb profitottermeljen.

Ha már átlátod vevfiel lted cégének vagy osztályának mrí-k dését' prÓbáld meg pénziigyi szempontbő| e|magynázni termé-ked vagy szolgáltatásod hozamát. Elsódleges célod annak bemuta.tása, hogy az i|1et6 ttibbet nyer az á|ta|ad kínált termék vagy szol-gáltatás használatábÓl, mint amennyit veszít annak kÖltségei miatt.

Sok cégnél használatosak az rigynevezett,,belsó megtértilésÍráták,,.Ez abban nyrijt segítséget a vezető,k számára, hogy eld nt-se: megéri-e valamit megvenni, vagy sem. Ha a ktisztibértéknélmagasabb a ráta, megveszik az adott terméket vagy szolgáltatást"Ha a megtértilése alacsonyabb ennél a belsó rátáná|, akkor nem|.ektetnek bele. Tegyiik fel' hogy egy cég |57o-os belső'megtériilésirátáva| dolgozik. Ez aztjelenti, hogy ha el akarsz adni valamit acégnek, akkor be kell mutatnod' hogy terméked vagy szolgáltatá-sod minden évben árának |57o-át, vagy annál t bbet takarít meg acég számára, míg végtil a megtakarítások sszege kiadja a beszer-l'é,si árat.

Minél magasabb belső megtériilési rátára számíthat a cég aziiltalad bemutatott konstrukciő által, annál vonzőbb lesz számára azltjánlatod. Hiszen így rcivid idón beli'il megtértil a befektetés, ily-rrlrjdon a termék általi megtakarítás attÓl kezdve már tiszta profitotjclent a cégnek.

Ha egy beszerzésról kell d ntenitik, az tizletemberek általhasznált legfontosabb d ntési kritérium a ,,megtértilési idő.'' Ez atcrmék vásárlása, illető1eg azon idópont k zti idószak hosszátjelzi,lrrnikor amegtakarítások cisszege végtil eléri a beszerzési árat.Ezt

vagy tanár, az értékesítést ,Janácsadői értékesítésnek'' nevezik.Még jobb azonban, ha problémamegoldőként pozicionálod ma-gad. Ehhez is fontos, hogyjÓ kérdéseket tegyél fel, és nagyon oda-

figyelj a válaszokra.

hrlgy ók azok, akik ,,saját csapatom tagjai, mégsem kell fizetnemrre|iik''. Azt is gyakran mondják rájuk, hogy ,,O aztán tény|eg jÓl

w

gy határozzuk meg, hogy a belsó megtértilési rátát hetvenkettrívelosztjuk el. (Nézzrink egy példát. Ha terméked vagy szolgáltatásodévenként h sz száza|ékos kciltségmegtakarítást hoz cégednek, a

megtértilési id6 3,6 év lesz') A cég azon az alapon hozza meg a

d ntést, hogy ezt a,,befektetést'' cisszehasonlítja ugyanezen osszegmás beÍ.ektetési mődozataival, és azt vá|asztja, amelyik számára alegt bb megtértilést hozza.

A megtériilési idóvel kapcsolatban a vevő.jeliiltek á|ta|ábannégy kérdésre keresik a vá|aszt' amiket vagy Í.eltesznek nyíltan,vagy nem. Az els<í: mennyibe kerii|' amit el akarunk adni nekik?

A második' amit prezentáciődnak mindenképpen meg ke|lválaszolnia: mekkora megtértilésre számíthatok?

A harmadik: milyen gyorsan tértil meg ez a befektetés?A negyedik pedig arra vonatkozik, ho.ey jőslataim vajon

mennyire megbízhatőak.Miné| világosabban tudsz válaszolni ezekre a kérdésekre, an-

nál nagyobb a valciszínrísége, hogy a vev jelcllt végi.il vásárolni Íbgt<i,led. Amennyiben nem adsz világos válaszokat ezekre a kérdések-re' annál inkább megnehezíted a vev jel lt dolgát. Hiszen így sete, se <í nem Íbg|átok tudni kikalkulálni a megtértilési idót.

Mint pénztigyi fejIesztések specialistája, elóadásod során fo-lyamatosan azt emeld ki, hogy vevójel lted miként érheti el pénz-iigyi céljait, ha megfogadja tanácsaidat és javaslataidat. Pozicio.náld magad a vevójel lt fizetséget nem kér<í munkatársának, aki.nek feladata a cég értékesítési forgalmának novelése, koltségeinekcscikkentése és profitjának n velése. A megfelelií számításokkalmutasd meg a vevőjel ltnek, hogy terméked vagy szolgáltatásodtulajdonképpen ,,ingyenes'', ha bizonyos idó eltelte után tcjbbszcjroshozamot biztosít a befektetés nagyságához képest.

f**

[gZ rcktqélí gyaÍory[atHatározd meg terméked vagy szolgáItatásod pontosmegtértilési rátá1át a megtérti|ési idő' illetÓ1eg a koltségmegtakarítás vagy nyereségnrjvekedés ismereté-ben. Jellemezd termékedet vagy szolgáltatásodat ab-bÓl a szempontbÓl, hogy az milyen hatással lehet ve-vójelcilted, ilIetve cégének pénzLigyi helyzetére. En.nek során a kcjzvetlen éS k zvetett pénztigyi elóny -ket is vedd számításba.

Mely cégek pénzLigyi helyzetét javíthatná leg-inkább terméked vagy szolgáltatásod? Határozd megezt a piacot! Ertékesítési tevékenységedet sszponto-sítsd azokra a cégekre, ame|yek a leggyorsabbanprofitálhatnak terméked vagy szolgáltatásod alkal-mazásábÓl. PrÓbá|j meg miné| ttjbbet felkutatni lzilyen cégekbÓ]. Szemed elótt mindig a ,,megtéri.ilésiidd'lebegjen!

60 61

11

oktatv a értékesíts !

A természet nem ismer tréfát. A természetnek

mindig igaza van, 6 mindig igaz, mindig komoly:

mindig igaza van,, és hibáinak, gyengeségeinek okamindig az ember.

Johann Wolfgang von Goethe

A vevójelo|tek leggyakrabban azért nem vásárolnak, mert nem

egészen értik, vajon miként lehet a hasznukra, amit el akarsz nekikadni. Sok iizletkotó abbÓl a feltételezésbÓ1 indu| ki' hogy a vevó-jelolt már egyetlen prezentáciÓ után is ugyanrigy tisztában van a

iermék vagy szolgáltatás részletkérdéseivel, mint ő. Ez pedig nagy

hiba.Amikor ingat|anbefektetési lehetóségeket értékesítettem vál.

lalatvezetóknek' én is azt hittem, hogy ezek az emberek' akik ipar-

águk legiobbjai voltak, és tobb száz embert irányítottak nap, mint

náp, ugyánotyan jől értettek az ingatlanbefektetésekhez, mint saját

S'átt"itil.ttit.t' oz. Ezért prezentáciÓim alkalmával gyakran átSiklot-

tam a részletkérdések felett, mert azt hittem, rigyis tisztában van.

nak ajánlatom osszes előnyével.Néhány elvesztett i.izlet után kezdtem rájonni, hogy valami

nem stimmel. Ekkor d bbentem rá, hogy termékemet ugyanolyanrészletességgel kell ezeknek az embereknek is e|magyaráznom,mintha vadonat j tárgyat oktatnék aZ egyetemen ' és aii akarnám,hogy minél tcibben vegyék fel a tárgyat a rákcjvetkező évben. Mertaz is ,,eladás'' a maga mÓdján. Ez volt az, amikor előszcir meqér-tettem nmagurk tandrkénr valÓ pozicionálásának fontosságáI azértékesítési folyamatban.

Az oktatő értékesítés - egy a|acsony nyomást jelentó meg-kcjzelítés. Ez aztjelenti, hogy vevójelcilti'inkre semmilyen mődonrrem prÓbálunk nyomást gyakorolni. Nem teszÍ'ink mást' csak iőkatkérdeztink, és figyeliink avá|aszra. Amikor azi||et6 beszé|' miér-tleklódve kissé elő,rehajo|unk, és jegyzeteli'ink. Inkább tanárként éssegítÓként, mint tizletkcjtÓként pozicionáljuk magunkat.Ez a ',Mu-lasd, Mondd, majd Kérd,ezz,, mődszer, ami a termékek és szol-gíltatások bemutatásának egyik |egeredményesebb technikája.

Mutasd!

F, ?, i'izleti prezentáciÓ (vagy termékbemutatÓ) Iegmozga|-lrrasabb része. Magyarázd e|, vagy mutasd be, hogyan mríkodik atcrméked vagy szolgáltatásod, és mit lehet vele elérni. A bemuta-ttiba vond be a vevójelciltet is. Kérd meg, hogy ó is tegyen valamit.t ltt helyben végezz számításokat,hogy ezze| is a|átámaszd monda-rrivalődat.

Mondd!

Az oktatÓ értékesítés ,,mondd'' részében a termék vagv szol.r'liltatás tulajdonságainak és elónyeinek magyarázata a cé].Érre ki-r'lilÓan alkalmasak statiszt'ikák, kutatási eredmények, de akár eIége..|ctt vevÓ.k anekdotái is. Érvelj gy, mint egy birőságijogász. Át-|'rlss

',sztorit'', mert az fogja eladni a termékedet vagy szolgáltatá-'llclat. Szemléltesd, amit mondasz, adj írásos anyagokat, ,,bizo-rrvítsd'' terméked minóségét és hasznosságát'

OJ

-:'q*..-t!

Kérdezz!A,,tegyél fel kérdéseket'' szakaszban rendszeresen tarts SZ|i-

netet, amikoi feltettél egy.egy kérdést. Várd meg, amíg az illetcí vá.

laszol, és ha kérdezni vagy mondani akar valamit' arra is figyelj oda.

A legjobb t-izletkotÓ,k mindig bevonják a vev jeioltet a cselekvésbe,

nem Éagyják, hogy passzívan, ,,figyeldíá|lásbÓl'' nézze végig aZ ese.

ményekit. Folyamatosan véleményt és visszajelzést várnak tiíijk.A nem tril sikeies tizletkotÓk ezzel szemben annyira idegesek, hogy

szinte ledarálják prezentáciÓjukat, még esélyt sem adva szerencsét-

len vevójelolinek a kérdezésre vagy kiÍbgásainak elmondására.

Íme egy moclell, amelyet szÍikség szerint átalakíthatsz, hogyjobban illeszkedjék terméked vagy szolgáltatásod jeilegéhez:

..A

--nek

kosz nhetóen (terméktulajdonság),a termék -re alkalmas (terméke|ő.ny),

Minél kompetensebb |eszel a vevő tény|eges igényeinek ki-derítésében, és minél eredményesebben tudod oktatni vevő,idet azáltalad eladni kívánt termék vagy szolgáltatás funkciÓinak minélteljesebb k rrí kihaszná|ására, annál jobban fognak téged szeretni avevők, annál jobban bíznak majd benned, és ezért annál inkábbakarnak majd ve|ed tiz|etet kotni. Újra meg ríjra.

[s/ tkt,cl élt g y aÍortaÍVegyél eló egy Lires lapot, és harmadold el háromftiggóleges vonalla|. Az oszlopok tetejére írd fe|:Terméktulajdonságok, Termékelőnytjk, Használatielóny k.

Az e|ső oszlopban sorold fel terméked vagyszolgáltatásod minden elóny s piaci tulajdonságát. Amásodik osz|opban minden tulajdonsághoz rendeljhozzá egy elő.nyt. A harmadik oszlopba pedig fogal-mazd meg az egyes termékelóny<jkbő| származőhasználati előnyciket. Az oszlopban felsorolt előny karra a kérdésre igyekeznek választ adni, hogy ,,miértlesz jobb nekem, ha használom?''

Gyakorold nmagad oktatőként valő pozicio-nálását! PrezentáciÓk alkalmával mindig prőbálj se-gíteni vevtíjel ltjeidnek, hogy megértsék, milyennagy segítséget ny jthat nekik a terméked vagy aszolgáltatásod. Mélyen higgy abban, hogy ha sikeriilvele teljes mértőkben megértetni, micsoda elóny ketny jthat számára az adott dolog, biztos, hogy szinteazonnal megkciti veled az iizletet.

ami azt is jelenti, hogYn (haszná|ati elő.ny).''

Tegyiik fel, hogy irodai számítÓgépeket értékesítesz. Ez esetben

model1Íjnk a példa kedvéért leegyszerrísítve a kovetkezÓképpenlézki,'A számítőgépbe épített Pentium IV processzornak kcjszcin-

hetóen (terméktulájdonság) a rendszer lassulása nélkiil futtathat

egyszerre tcibb programot is (termékel ny)' ami azt jelenti, hogy on

.oulo.ut idő alatt tcjbb munkát tud elvégezni (használati elóny.)

Ha a ''mutasc1*mondd_kérdezz,, technlkáva| adsz eló, oktatÓ.

ként pozicionálod magad ijzletkotó helyett. Kérdéseid segítségével

pedig megtudod, miként profitálhat termékedbÓ1 vagy szolgáltatá-;

ioouot a vevójel lt. ,,oktatási terved'' gyakorlatilag abbÓl áll' hogy j

a vevójelciltedet megtanítod termékedet vagy szolgáltatásodat -Ligy {

hasznájni, hogy abből neki mind munkájában, mind saját életében ia lehetó legtobb haszna származzék. Sok esetben, kiilon sen, ha 1

igen tsszeiett mríszaki termékrÓ1 van szÓ, kiemelkedoel T"c1'lhisználati értéket fog a vev jelolt tulajdonítani a terméknek, ha si. i

keriil azt megfelelóen bemutatni neki. Azaz ha sikerÍil mindazt a i

kiilonféle használati mődszert bemutatnunk neki' amivel jobb ered.

ményeket érhet el vele élete bármely tertiletén. Ij

64 l; 65

12

Minden vevójelolted szemébenIégy szuperhiteles !

Az ószinteség a b lcsességek k nyvének elsófejezete.Thomas Jefferson

A reményteljes vevő,jel ltek visszalépése az esetek nyolcvan szá-

za|ék6baí uiu u, okra vezethetó vissza, hogy az illetó félt, hogy

hibát k vet el. A félelem hátterében fóként korábbi rossz tapasz-

talatok hríződnak. Sokaknál még gyerekkori tapasztalatok is. Mind-

nyájunkkal elÓ,fordult már, hogy vettiink d-o|gokat, és aztán meg-

uániuk. Az is elófordul, hogy az ember késÓ'n jon rá, hogy tríl sokat

fizetettvalamiért,vagynemazigényeinekmegfelelóterméketvet-t" *"g. Néha a termék meghibásodásakor derÍ.il ki, hogy nem lehet

javítaii, pedig az tizletkitó, akitő,l vettÍik, váltig állította, hogy a

nagyobb és drágább ajánlatrÓl van sző, az i|!et6 annál gyanakvÓbblesz. Annál inkább kételkedik majd az tizletktjtó szavában.

Az i|yen gyanakv viselkedés kialakulása négy tényezí je.lenlététől fiigg. Az e|só a vásár|ás értékének nagysága. Minéltcjbbe keri.il, annál nagyobb kockázatot jelent a megvásárlása.

A második a termék élettartama. Ha három évnél hosszabbideig használhatÓ, va|Ószín leg trí| sokba keri'ilne az adott termékethe|yettesíteni, ha mégsem válik be. Az ember ezért fontolja mego l yan kcirti ltek intően az 1|y en faj ta vás ár| ást.

A harmadik tényezí a vásárlásba bevontak kiire. Minden-kive| elő'fordult már legalább egyszer az é|etében, hogy jÓl megkri-tizá|tálk vásárlási dcintése miatt. Az ember néha csak panaszkodika drjntése miatt. Máskor viszont az t||et6 kész cisszehasonlításokkalbizonyítani, hogy mennyive| tud kevesebbet az áita|urk vett ter-mék a ttibbiné|.Igazán komoly probléma esetén akár még a beszer-t'6 pozíciója is veszé|ybe kertilhet a munkahelyén. Ezért az IBMcgyik |eghíresebb reklámszlogenje: ,,Soha senkit sem rrígtak kiltzért, mert az IBM-et választotta.''

Az uto|ső tényezí a vevó személyével kapcsolatos. A helyzetugyanis attÓl is fi.igg, hogy az i||et6 használta-e ruÍr kor bban ter.rnéktinket vagy szolgá|tatásunkat. Vagy egyálta|án, volt már dolgavalami hasonlőva|, még ha nem is tő,ltink vette? Vásárolt már t6-|iink vagy a cégiinktől korábban is? Ha a vevóje|citt nemmel vá-Ilrszol bármely itt felsorolt kérdésre, biztosak lehetiink abban, hogy;rz i|letó gyanakvÓ és kétkedó |esz ve|tink szemben.

Ezt a természetes és te|jesen érthet emberi érzést egyetlenr|<lloggal semlegesíthetjtik az értékesítési folyamat során: a hiteles-'r giinkkel, Ezért e| kell hitetned a vevójelcilttel, hogy benned százsl'áza|ékig megbízhat, hiszen te az á|ta|ad bemutatott termékrÓ,lr,lrgy szolgáltatásrÓl csak az igazat mondod. A vásárlási d ntést.gyik kulcskérdése az, hogy a vevőjelti|t hisz-e az iizletkcitónek,Virgy Sem. A hihetóség persze cinmagában ma már nem elég.

Ez csak ahhoz kell, hogy a vevójelcilt hajlandÓ legyen szemé-Iycsen találkozni veled. Az idópont-egyeztetéshez tehát elég' másrarrcm. Ahhoz' hogy eladd a termékedet, szuperhitelesnek ke|| |en-

67

I

termék javíthatő.Ezek a rossz vásárlási tapasztalatok elraktározÓdnak az em-

ber ny ltagyában. Amitó| aztán az illetó majdnem mindenkivel

.'".rj"n g|yanakvÓ, szkeptikus és bizalmat|an lesz, aki bármit is

akar nekilladni. Még aÉkor is így fog viselkedni, ha egyébként

sz.tiksége vo|na neki ai ajánlott termékre vagy szo|gáltatásra. Minél

il

rll

ir

l,

lr

l'l

l,

l

I

It,66

T

ned. Mit jelent ez? olyan mértékig kellhitelesnek lenned' ami márjÓval trilmutat ajánlatod vonzÓságának hihetóségén. Hitelesebbnekkell lenned, mint bármelyik versenytársad a piacon.

A szuperhitelesség lényege egy komplex érzés a vevójel ltszívében és koponyájában. Egy érzés, ami minden sikeres Íizletkci-tés hátterében megta|álhatő. A szuperhitelesség a legsikeresebb t.iz-

letk tÓ,k sajátja. Szerencsére te is felépítheted lépésrÓ1 lépésre, ve.vójel Itjeiddel valÓ találkozásaid során.

A szuperhitelessé váláshoz iit tépésben vezet el az rit. Mind-egyik lépés már cinmagában is alapvetóen befolyásolhatja az érté.kesítési folyamat kimenetelét. Attől fiigg, hogy jÓl használod-e a

saját érdekedben, vagy sem. Nem mentség, ha nem ismered óket.

Az értékesítés sikerének kulcsa a te kezedben van

A szuperhitelesség elsó sszetevője az iizletkiitő, hitelessége,azaz neked magadnak kell hitelesnek |enned a vevóje|ci|t szemé-ben. Ha ebben nem vagy jő, akár brícsrit is inthetsz jÓ néhány tiz-letnek, mert sokszor ezen á|| vagy bukik a vevő dcjntése.

Személyes hitelességed négy pillére: a ruházat, az ápoltság,a kiegészítók és a viselkedés. Ha ezek bármelyike nem megfelelő,elveszted hitelességedet, és gyakran az i.izletet is.

tltazz a sikerhez méItőan!

A vevójel ltek általában jő vizuá|is érzékkel rendelkeznek.Beszé|getés kcizben szemiik egyfolytában arra keresi a yáiaszt,hogy vajon kinézetedból miként állapíthatő meg' hogy hihetnek-eneked, valőban o|yan jÓ-e a terméked, szolgáltatásod és a céged'mint ahogy mondod. Ez érthető, hiszen ruha fedi tested fe|tiletének957o-át. Ezért a legsikeresebb i.izletkcitók mindig a sikerhez méltÓ.an oltozk dnek. Minden alkalommal, minden vevó kedvéért. Sohanem bíznak semmit a vé|etlenre.

A vezetóket k vesd, ne a kcivetÓket! Figyeld meg, hogyan cil-t zkcidnek szakmád legkiválőbb i'izletktjtói, és tilt zk<idj te is hoz-

zájuk hasonlÓan. Általános szabály, hogy inkább kétszer annyitkcjlts cjltcizékedre, mint most, viszont fele annyi ruhát vegyél. Eie-ket a jő minóségrí ruhákat kedvelni fogod, és szívesen viseled majdóket. Egy jő szabásrí' jő anyagből készÍilt elegáns lt<izéket mindigbtiszkén vise| az ember. Ettól pedig az Tnbiza|ma is nóni fog.

Legalább egy kcinyvet olvass el az uz|eti vi|ág |tdz[ désiszabályairÓl! Ne higgy el semmilyen kősza hírt, ami a lezser cilt z.k dés elfogadottságáről beszé| az,,ríj trendnek'' megfelelóen. Hi.szen ki akar olyan vevő.jelciltnek eladni, aki sokkal elegánsabbanvan cilt zve, mint ó? Ezért azt javaslom, bárkihez is mész, mindigci|t zkr;dj elegánsan. Arra viszont tigyelj, hogy elótte ismerd megegy kicsit az i||et6t, hogy tudd, milyen típusrí embertól fogadna e1szívesen tanácsot.

Leg|obb ítélÓtépességedet vesd be a megfelelő tjltcjzet kivá-|asztásához. A legmegfele|Ó,bb ciltÖzet általában vidékenként ésiparáganként vá|toző. Ha egy bank felsővezetójével mész tárgya|ni,akkor nyilván másként kell Öltcizn d, mint ha építési vállalkozÓhozvagy farmerhez mennél.

Kutasd a részletet!

Ápoltságod |egalább olyan fontos abből a szempontbÓ|, hogymilyen benyomás a|akul ki rőlad a vevő,jel ltben. A |egjobban ii-Zetett iizletemberek konzervatív és szerény stílusban ápolják magu.kat - vágatják hajukat, szakállukat. Nézz csak meg néhány képetvalami tizleti folyÓiratban arről, hogy miként néz ki egy sikeres iiz-letember! Megjelenése professzionális, tiz|eti, hozzáértést sugall,és bizalmat ébreszt. Te is prÓbáIj meg így kinézni minden taláiko.zÓd alkalmával.

A megfeleló oltozkcidés és ápoltság legfÓ,bb szabálya az,hogy semmi ne vonja el feleslegesen vevő.je|tilted figyelmét azarcodtől, a szemé|yedtil, és az általatok folytatott beszélgetés.tőil. Az a legiobb, ha a vevőjelÖltben olyan benyomás keletkezikrÓlad, hogy profi vagy, érted a dolgod. Ehhez azonban az kell'

Áo

--.+d.*r*

hogy ne vonja el figyelmét semmi aprÓság a ruházatodon vagy ahajadon.

Ki e g é s zít Ók, amely e k S Zol 8 álhatj ők a j av adat,de kdrodra is viilhatnak

A megfeleló kiegészítÓk',kiegészítÓként'' viselkednek. Bele.olvadnak a ruházatod által alkotott háttérbe' nem hivalkodnak. Ja-vítják a ,'kinézetedet'' anélkril, hogy magukra vonnák a szemlélófi-eyelmét. Színtik, dizájnjuk' anyaguk megfeleló, és profi megjele.nést k lcs n znek neked. Nézz a ttik rbe' mielőtt találkozÓramész! Esetleg kérd ki mások véleményét is indulás elótt.

Pozitív hozz álldsAz elsó benyomás negyedik cisszetevóje nem más, mint a

hozzáá|lásod. A szabály itt az' hogy mindig legyél pozitív, barátsá-gos, optimista és vidám, amikor eladni mész. A vevÓk szeretnek,,kedves'' emberekkel talá|kozni. olyanokkal, akik kedvesek, segí_tőkészek, és nyíltak irányukban. Magánéleted prob|émái soha ne|épjék át veled egyiitt a vevójelcilt ktisz bét. Hagyd Ó,]<et otthon! Amásik ne is érezze, hogy gondjaid vannak. Légy kellemes társalgÓ,akivel kcinnyÍí kijonni' és k nnyrí iizletet k tni.

A legértékesebb eszkiizA szuperhitelesség második cisszetevóje céged hírneve'

Theodor Leavitt, a Harvad Business School professzora szerint egycég legértékesebb eszk ze az, hogy ,,miként ismerik a vevói''. Ahírnév számos aprÓságből tevódik ssze, ami akkor jut a vevő tu-domására, amikor kapcsolatba kerÍ.il a céggel.

Ma az t.-izleteknek durván 85%o-a szájreklám alapján kottetik.Vagyis azért, mert valaki valamit mondott valaki másnak termé-kedrő1, szolgáltatásodrÓl, cégedrÓ1 . Ez az, amit a cégedrő1 mondvagy gondol a piac. Azok, akik vásárolnak tÓ]ed, éS azok is, akik

nem. Minél jobb ez a hírnév, annál alacsonyabb lesz a vevőjelciltá|ta| érzéke|t kockázat. Es anná| nyitottabb lesz javaslataidra, ésvégiil a vásárlásra.

Irasd le!

A szuperhitelesség harmadik cjsszetevóje a tanriságtéte|inyilatkozatok. Ez lehet egy elégedett vevótÓ1 érkezett levéI, lista'fotÓk, vagy bármi más, ami elégedettséget sugall. Az ilyen nyilat-kozatok bizalmat ébresztenek a vevőjel ltben, és cs kkentik az ál.ta|a érzékelt kockázatot. Nem fog attől félni, hogy rossz tizletetKot.

Egyetlen jÓ levél egy elégedett iigyféltÓ1 képes lehet meg-gy1zni egy másik Íigyfelet arről, hogy nyugodtan vásárolhat tÓ.led.Ezért annyira fontos, hogy minden elégedett vevődet kérd meg, ír-jon neked tapasztalatairő|. Ha tehát legkcizetebb megdicsérik a ter-nrékedet vagy szolgáltatásodat, kérd meg az1||et6t, hogy írja le ne-ked, amit gondol. Ezeket a leveleket vidd magaddal minden iizletitárgyalásodra. Erre jo mődszer a gyrír sk nyv, melybe mríanyagirattart kat helyezel el, mindegyikben egy-egy levéllel. Az ilyen.,kiegészítd' hihetetlentil hasznos tud lenni a vevójelcilt biza|mánakrnegszerzésében.

Ha tudsz, készíts listát mindazokről, akik valaha is vásároltaktciled. A cégLiket is tiintesd fel. Minél hosszabb ez a lista, minél is.rrrertebbek a nevek, annál nagyobb hatást tudsz tenni vele a bizony-tllankodo vevojel ltre.

Boldog vevÓkrÓl készijlt fotők és videofelvételek is j<il szol-gálatot tehetnek az értékesítési munka során. Egy kép száz szÓvalf.elér - tartja a mondás. Fő]<ént, ha szkepticizmust akarsz letcjrnivele, hogy aztán szuperhitelessé válj a vevójel lt szemében. Azcmberek gyakran nem vásárolnak meg egy terméket egészen addig,lrmíg nem tudják' hogy valaki más már megvette azt, és elégedettvele. onkéntesen szolgá|tass hát informáciőt ezzel kapcsolatban,hogy megkcinnyítsd az illetó dontését.

70 71

*:'.;*-* #-

A jobbik látladat tedd elóre

A szuperhitelesség negyedik cisszetevóje a jő prezentáciő. Ajől átgondolt, teljes mértékben profi, vevóorientált értékesítési pre-zentáciő (más néven termékbemutatő) nagymértékben ncive|hetiterméked vagy szolgáltatásod értékét a vevójel lt szemében. Ha jőlsikertil' akár ncivelheti is az árat, amit a termékért elkérhetsz. A ter-vezett és jÓl elÓkészített termékbemutatÓ nagyban megn ve|i a hi-telességet. Gyakran az utolső |tkés a vevónek, hogy végre megsza-baduljon félelmeitÓl, és kétkedéseitól.

A kiemelkedóen jő prezentáciő a terméket vagy szo|gáltatástgy mutatja be, hogy aZ pontosan i|leszkedjen a vevójelcilt sztik-

ségleteihez. Azokhoz a szÍikségletekhez, amirÓ] az e|6z6 a]kalmak-kor beszé|t. A bemutatőnak az a lényege, hogy bemutatod vevóje-l ltednek, hogy az általa fontosnak tartott termékelóny mind-mindmegtalálhatő az á|talad ajánlott termékben vagy szolgáltatásban.AnÓl viszont nem beszélsz, ami a vevőjelcilt által nem említett igé-nyekre kínálna megoldást.

Hangsrilyo zd' az értéket !

A szuperhitelesség otcidik cisszetevóje maga a termék, ille-tóleg a szolgáltatás. Prezentáciőd világosan mutasson rá arra,hogy a te ajánlatod felel meg legnagyobb mértékben a vevőjel ltigényeinek, és a te ajánlatod messze tcjbbet ér számára, mint ameny-nyit kérsz érte.

A vevót anÓl kell meggyózn d, hogy ha tÓ1ed vásárol, az osz-szes tényezót figyelembe véve sokkal jobb minóséget kap a pénzé-ért, mintha a versenytárstÓl vásárolna.

Ime az erre vonatkozÓ szabály: ,,Minden számít.''Minden számít! Minden, amit egy értékesítési helyzetben

tesze|, vagy segít, vagy hátrányodra van. Vagy az i.izletk tés irá-nyába mozdít el, vagy épp az ellenkező irányba. Vagy n ve|ed ahitelességed, Vagy cscjkkented. Változatlan, semleges t nincs.Minden számít. Minden sikeres iizletk tó tisztában van ezzel a tcir-

vényszerríséggel. ok semmit sem bíznak a véletlenre. Te így tégygy' ahogy Ók!

[gc t[et',lélt g y aÍo,L[at

Készíts Iistát a szuperhitelesség sszetevőibÓ.l. Min-den tertileten határozz meg egy tennivalőt, ami nci-ve|heti hite|ességedet' illetve csokkenti a vevőieltltkockázat-érzetét'

Kezdd a ruházatoddal' majd az általános meg-je|enéseddel. Képzeld el, hogy versenyt rendeznek,aminek |ényege, hogy ki tesz legjobb benyomást egyvevőjelciltre. Vajon te lennél a nyertes? Ha nem, mégma határozd e|, hogy változtatni fogsz ezen, hogylegkcizelebb már meggyízőbben nézel majd ki, ami.kor tárgyalni mész.

Nézd át értékesítési anyagaidat és prezentáciÓ-dat. Határozd meg, hogy még ma mit tudsz tenni,hogy n veld terméked, szolgáltatásod, illetve cégedhite|ességét. Használd ki jobban a tanríságtételek ésa szem|éltetó eszkciz k adta lehetóségeket is. Bármi-|yen mődszerrel' de vidd át azt aZ Uzenetet, hogy azáltalad árult termék vagy szolgá|tatás értékesebb ésvonzőbb, mint az ár, amit kérsz érte. A te termékedugyanis jobb' mint bármely más konkurens termék.

l

li

l

;

tl

r

tl

I

I

i

I

I

ill

i

lilr

ililt)

13

A kifogásokat kezelderedményesen!

Csak tíllandő és elk telezett erófeszítés,amely minden ellendlldst let r, képes

minclen akaddLYt els P rni.Claude Bristol

Minden vevójeloltnek van egy kérdése vagy aggálya ajánlatoddalkapcsolatban, amit eredményesen kell kezelned ahhoz, hogy végiilmegszerezd az t||et6 bizalmát. Ez nem egyedi eset, mindig számí.tanod kell rá. Ha képes vagy eredményesen kezelni a kifogásokat,sokkal sikeresebb leszel, mint mások. Ha viszont nem, ne számítst 1 sok jőra. A kifogások kezelésében valő jártasság ugyanis a|ap-

vetóen meghatározza forgalmadat, és ezáltal jcivedelmedet is. Fel.adatod tehát a tokéletességig fejleszteni magad ebben a jártasság-

ban.Amikor előszcir dolgoztam tizletk tókénÍ-, és azza| szembe.

si.iltem, hogy a vevójelriltjeim mindenféle kifogással jottek nekem'mindig teljesen cjsszetcjrtem. Ha a vevőjel lt azt mondta, hogy 'je-

len pillanatban nem tudom megengedni magamnak ezt a kiadást''','nem vagyunk ott ezen a piacon'', ,,nincs sztikségtink arra, amitárul''' ''ttjl sokat kér érte'', ,,máshol ugyanezt olcsÓbban is megka-pom'' - vita nélkti| elfogadtam a kifogást, és odébbálltam.

Amikor megtanultam' hogy a kifogások ugyanrígy része azértékesítési folyamatnak, mint bármi más' megváltozott a helyzet.Megértettem, hogy képte|enség va|akinek rigy eladni valamit, hogyne lenne |egalább egy kifogása. A kifogások elkeri'ilhetetlenek. Azén fe|adatom tehát csak az vo|t, hogy meghatározzam a legfonto-sabb kifogásokat, és válaszokat találjak ki rájuk.

Ha belegondo|sz, a kifogás nem csak hogy nem rossz, de se-gít is nektink. A kifogások ugyanis azt je|zlk, hogy az il|etót érdek-li az ajánlatunk. UzletkcjtéSi telefonhívások ezreit rcigzítette video-sza|agra egy kutatás. Kideriilt, hogy a sikeres iizleteket k riilbeliilkétszer annyi kifogás e16zte meg, mint a meg nem k t tt i'izleteket.Ha a vevő.jelcilt elkezd kifogásokat mondani, ez azt je|enti, hogykezdi komolyan venni az aján|atodaÍ'. Azaz van esélyed az uz|etre.

A Hat T rvénye minden kifogásra érvényes' Kimondja, hogyegy tiz|eti aján|atra soha nem Szokott hatnál tcjbb kifogással vála-szolni a vevójelcilt. A te feladatot az, hogy minden lehetséges kifo-gást cisszesen hat kategÓriába sorolj, majd mindegyikre ,,bombabiz.tos'' vá|aszt do|gozz ki.

A kifogások á|ta|ában azárra|, a vevójelenlegi száltítőjá-val valő e|égedettségr6vel, jelen he|yzetével valő iisszevetéssel,terméked rijdonságával vagy számára valő ismeretlengéséve|,i|letó|eg egy iizletkiitőil<kel szemb en érzett általános ellenérzés-sel kapcsolatosak.

A félresiiprés mődszere

Ha bármilyen ajánlatodra a vevő,jelcilt rcigtcin ,,nem érdekel''-|el vagy ,,nem engedhetem meg magamnak''-kal reagál, ezen kifo.gásokat eredményesen kezelheted a k vetkezó mÓdszerrel. A fé|-resciprés mődszere szerint a kcivetkezó szavakkal ke|l pozitívan ésLrclvariasan vá|aszo l nod a vevój elci|t kifo gására:,Értem, Uram/Hcjl-

'llt

I

iltl

74 75

T

gyem. Az Önh z hasonlő helyzetben levók legt bbje ugyanígy ér-

iétt, amikor előszcir beszéltem veli.ik. Ma már ók a legjobb vevőim,

Sót, még a barátaiknak is ajánlottak engem.''A reményte|jes i.igyféljelcilt általában felfigyel erre a vá|asz.

ra. .Mirő1 is van sző?,'- teszik fel a kérdést. Erre te azt mondod:

'Épp"n errÓ1 szeretnék cjnnel egy pár szőt váltani, ha van rám né-

hány perce.''A kifogások eredményes kezelésének elsó szabálya, hogy vé.

gig kell óket hallgatnunk anélktil, hogy kcizbevágnránk. Mert a ki-iogas meghallgatása is a vevó meghallgatását jelenti' Az odafigye-

Iés pedig bizalmat ébreszt a ruisikban. A negatív hozzáá||ás(t ve-

vőjel ltet így elósz r k z mb ssé, majd pozitív hozzáállás(lvá va-

rázsolja az odafigyeló hallgatás ,,fehér mágiája.''Minden kifogást rigy keze|j, mintha kérdés lenne. Ha a ve.

vő'jelolt azt mondja, ,pem engedhetem meg magamnak'', mondd:

,'Ez nagyon jő kérdés! Honnan tudhatja, hogy mennyibe is kerti|

valÓiában onnek ez a termék? Nézziik csak meg!''Íme néhány vá|asz, amit bármi|yen kifogás kezelésére bevet.

hetsz:Elószor végigha||gatod a kifogást, SzÍinetet tartasz, veszel

egy levegÓ,t, elmosolyodsz, majd így sző|sz: ,,Pontosan mit is értezen?'' EZt a kérdést lehetetlenség nem megválaszolni. Az értéke-

sítési tárgyalás során rijra és ríjra felteheted ,,Hogy mondta?'', ,,Mitis ért ezen pontosan?''

Második mÓdszer. Mondhatod azt is, hogy ,onnek nyi|vánjő oka van aITa' hogy így vélekedjék. Nem haragszik, ha meg.

kérdezem, mi is ez az ok?,, A vevójelciltnek gyakran persze nincs

,jÓ oka'' a kifogásra, és ez elő,bb-utÓbb ki is fog dertilni a vá|aszá.

ből.Harmadik lehetóség a, ,Frez, érzett, rájtitt'' mődszer. Ha

egy vevó olyasmit mond, hogy ,Ez nekem tril drága''' te va|ami

ilyesmit válaszolsz: ,,Pontosan értem, hogyan érez. Mások is

ugyanígy éreztek, amikor elószcjr hallották, mennyibe keri.il ez at.,*et / szolgáltatás. De miután elkezdték használni, nij ttek,

Irouv..."

Ezután elmondod, miként ta|álták vevő,id magasabbnak az6rához képest a termék által nyríjtott elónyciket és a termék értékét.Mutasd be, hogy amit a vevó kap a termékért, magasan megha|adjaa megvásárlásával járő kiadásokat. Mutasd be, milyen bo|dogokvoltak más vevóid, miután megvették a termékedet vagy szolgálta.tásodat, pedig eredeti|eg nem akartak ennyit rászánni.

Amikor eladástechnika tréninget tartok cégekné|, mindig el-mondom, hogy egy ÍjzletkcitÓ, kétféle mődon ncjvelheti forgalmát.Az első.: tcjbb termékelónyt mutat be' és ttjbb okot ad a vevóje| lt-nek a vásárlásra. A második' t bb kifogást kezel eredményesen'tcibb vásárlás ellen szÓlÓ okot sztintet meg'

En án kis versenyt szoktam rendezni a résztvevÓ.k kcizttt.Megkérem óket, hogy minél tobb, vevók által említett kifogást ír-janak Össze. Ezt arra használom, hogy Í.eltérképezzem, melyek avevójelcilt koponyájában levó legfÓ,bb akadályok' melyek akadá-|yozzák az uz|et létrej<ittét. A gyakorlat során hal|gatÓságomnak akcivetkezó mondatot kell kiegészítenie: ,,El tudnám adni a termé-kemet minden reményteljes vevő,jelii|tnek, ha az i|letó nemmondaná, hogy

--.''

Ez után mindenki e|mondja a saját verziőit, én pedig felíromcíket egy táb|ára. Így cisszeszedji'ik a ha|tgatÓság álta| valaha is ha|-lott cisszes kifogást. Ezeket utána logikus kategőriákba soroljuk,me|yek száma sosem lehet tcjbb hatnál. Végiil még egyszer végig.kérdezem a hallgatőságot - ez ttal az á|ta\a legjobbnak tartott vá-laszokről. Igy minden kategőriára osszeírunk néhány ,,bombabiz-tos'' választ.

Ha ilyen ,,bombabiztos'' válaszokkal mész legkcizelebb pre-zentáciőt tartani' sokkal nagyobb nbizalommal fogsz kiállni a ve-vójel lt elé. Eredményességed is nóni fog, bármilyen piacon dol.gozol is. A kifogások pedig soha t bbé nem fognak téged letcirniLigy, mint azelítl

'l

tl

li

li;

l

7'7

ffi//

14

Az át kérdését profi mődonkezeld!

Azok az emberek képesek nagy dolgokra az iizletivildgban, akik hisznek tleteik pénzteremtí erejében.

Charles Fillmore

Az ár cinmagában ritkán oka a vásárlásnak vagy a nem vásárlásnak.Amikor tizletkcitóknek adok eló, néha felteszem a kérdést: szeret-nék.e' hogy bebizonyítsam nekik ezt az á||ításomat. Azután mes.kérdezem óket ,,Van itt valaki, aki kiairőlag azért vett -.g "gyterméket vagy szolgáltatást, mert az volt a legolcsőbb a piacon?;'

Erre még soha senki sem emelte fel akezét' Az iizenet lénye-ge világos. A vásárlási dcintést sok tényező befolyásol' melyek ko-zíII az ár csak az egyik. De sosem a legfóbb. A legfÓ.bb tényezímindig valami más szokott lenni. A te feladatod az' hogy megta-|áld' és tegyél valamit annak érdekében, hogy az adott tényezó neakadályozza meg az tizletet.

Egy Harvardon végzett kutatás szerint az Egyesiilt Államok-ban megkcitcitt értékesítési i.iz|etek 947o.át nem ár alapon k t tték.A kutatások során azokat a vevóket is megkérdezték, akik a legtcib-

W c leLt,rl É,tt g y axo,Ltat

Készíts listát mindazokbÓl a kifogásokbol, amikkelvalaha is találkoztál értékesítési munkád során. Ren-dezd a listát fontosság és gyakoriság szempontjáből.Határozd meg, melyek azok a fontosabb kifogások'amik leginkább akadályoztak abban, hogy sikeres|égy.

Ezeket a kifogásokat írd a lap bal oldalára.Melletttik h zz figgő1eges vonalat, és a jobb oldalioszlopban írj mindegyikre egy logikus és meggy6z6választ.

Más tizletkotóket is kérdezz meg, hogyan vála-szolnának Ó,k ezekre a kifogásokra. Az általad cissze-szedett válaszokat gyakorold be, hogy automatikusaneszedbe jussanak, ha az adott kifogás hangzik el avev ój eltlt szájáb61' Szer ezz írásos tan s ágtételeketvagy más bizonyítékokat, melyek megmutatják,hogy az adott kifogás még nem ok arra, hogy az 1|-

lető ne vásároljon tő1ed. Mostantől kezdve a NEMetne fogadd el válaszként, hacsak nincs az illető.nekvalÓban nyomÓs oka arra, hogy ezt mondja.

78

--

bet vitáztak és tárgyaltak az árrő|. Az eredmény meglep volt.Ezek az embcrek végtil leggyakrabban nenr ár-alapon dijnt ttek azÍjzletrÓ.l. Inkább olyan tényezÓk, mint kényelem, a cég vagy termékhírneve, szerviz szolgáltatások' megjelenés, a vevtí elvárásainakvalő megt.elelés.

Az árraI kapcsolatos kifogások kezelésének e|ső,szabá|ya,hogy soha ne yitatkozz a vevő.je|iiltte|. Soha ne prÓbáld megvé.deni az általad kínált ár jogosságát. E'helyett inkább vatosan prÓ.báld meg kitapogatni a bizonytalankodás mrjgcitt rejló val<idi okot.Tedd fel a kérdést: ,,Pontosan hogy érti ezt?'', és alkalmazd az.f,'rez, érzett, rítjcit|' mődszert, amelyr<Í a l3. fejezetben Volt réSz-letesen sz . Pozicionáld magadat tanácsadőként' és tegyél Í-el jÓ

kérdéseket a vevcíjel lt valÓdi szÜkségleteinek kiderítésehez. tssz-pontosíts az általad eladni kívánt termék vagy szolgáltatás értékére,és keriild az ír.vítát|

Ernellett számos egyéb m<idszer létezik az ár kérdésének ha.tékony kezelésére. Amikor például így szől a vev(í: ,,Nekem ez t ldrága'', udvariasan kérdezd meg, ,,Miért mondja ezt?''

Ne feledd, cl beszélgetést nintlig u kérde:ó.féL ir try,ítja! Hakérdéseket teszel fel, mindig tarts sztinetet, és maradj csendben,mialatt az i||et válaszol. Ezután ahclgy lehet, tegyél fel ismét egykérdést, majd hallgass. Ez a mÓdszer sokkal hatékonyabb, mint az,ha egy tcimény termékbemutatő fbrmájában ráz dítjuk a vevcíre asok sajátosságot, elónyt, tényt és adatot termékiinkkel kapcsolat-ban.

Ha a vev jelcjlt azt mondja, hogy ,,Nem engeclhetem megma.eamnak'', a kcjvetkeziít monclhatod: ,,Megtudhatnám, hogy miaz oka annak, hogy így érez?,, Ez után maradj csendben, kissé ha-jolj előre, hogy mutasd, figyelsz a másikra, és hallgasd végig azilletó válaszát.

A vev(ljel ltek gyakran kibLijnak az ilyen kérdések megvála-szolása alÓl. De ha mégis megkérdezed óket, nem csupán azza| Íe'szel szert el<ínyre, hogy te irányítod a beszélgetést, hanem azza| is,hogy a végén sikertil megtudnod a vevő vonakodásának valÓdiokát.

Ime egy másik jti mÓdszer az ár kérdésének kezelésére. Áltelyhez nem illó tír meg li az iizletet, Ha már akkor árvitába bo.csátkozol a vevójel lttel, amikor az még nem is érti pontosan, mitakarsz neki eladni' és abbő| milyen előnye származhat, nagy valo.szín séggel el fogod veszteni az iz|eÍet. Ezért az ár kérdését egé-szcn addig cé|szerrí kerii|ni a beszé|getés során, amíg a vevóje-lii|t magatartása egyértelmííen nem jelzi, hogy tetszik neki atcrméked vagy szolgá|tatásod, és esetleg hajlandÓ lenne azt megis venni.

Ha Í.elhívsz valakit, a vevójelcilt gyakran rcigtcin a beszélgetésclején kijelenti: ,,JÓl van' jől van. Csak mondja meg, mennyibe ke-r|il, és én majd megmondom' hogy érdekel-e vagy Sem . . . .''

Ha ilyenkor nem tudsz e||enállni annak a kísértésnek, hogykonkrét árat adj neki, á|ta|ában néhány percen beltjl már csak a tár.csahang z gását fogod hallani a kagylriban. Te pedig azon fogsztÚín dni, hogy vajon mit rontottál el. A konkrét ár helyett tehát cél-szerríbb valami ilyesmit válaszolnod: ,'Tudom, Uram / H lgyem,hogy az ár nagyon fontos tényez6 az Ón számára. Visszatérhetnékcrre a kérdésre egy kicsit késÓ.bb' amikor már alkalmam volt meg-ismerni az Ön és cége igényeit és helyzetét?''

Néha a vevójel ltek nagyon makacsak tudnak |enni. Szintek vetelik, hogy már r gt n a beszé|getés elején áruld e| termékedvagy szolgáltatásod árát. Ha i|yen vevóvel van dolgom, én csak aztszoktam mondani, hogy ,,Nem tudom."

Erre persze rcigt n felcsattan az illet '. ,,Hogyhogy nem tud-ja?!'' Erre azt válaszolom: ,,Azért, mert még azt Sem tudom, hogyval ban ez lenne-e nnek a megfeleló tennék / szolgáltatás. De harnegengedné, hogy Í.eltegyek néhány kérdést, akkor már tudnék cjn-nek hozzávetóleges cisszeget mondani, néhány dollár pontossággal.'l.udnom ke|lene például' hogy pontosan mivel is Íbglalkozik ezena tertileten."

Ha ilyen mÓdon sikertil elhalasztanod az ár megvitatását egykéső.bbi időpontra, elkezdheted kikérdezni a vevót a korábbiakbanismertetett mődszer szerint. Ennek során pozicionáld magad ta.nírcs adÓként' cisszpontosíts az 1||et6 problémái nak és sziikségletei-

80 8l

=*4*

nek felderítésére, hogy lásd, miként jelenthet megoldást számára azáltalad kínált termék vagy szolgáltatás.

Az árra| kapcsolatos kifogások kezelésének harmadik mőd-szere a kcivetkezó. Ha a vevő,je|ijlt azt mondja: ,,Ez tiibb, mintamire számítottam'', megkérdezed:,,Mennyivel tiibb?''

A vevóje|ciltnek gyakran egészen konkrét elképzelése van ar.ra vonatkozőan, hogy mennyibe kellene hogy kerliljon a termékedvagy szo|gáltatásod. Az is elóÍbrdu|, hogy a vevójelolt már elkijlci-nített egy bizonyos sszeget erre a beszerzésre' Ha sikeri'i| megtud-nod, mekkora ez az cisszeg' és ez ttrténetesen nem is esik tril mesz-sze az á|Í"a|ad ajánlott ártÓ|, már csak annyi a dolgod, hogy meg-magyarázd a vevójelciltnek az árktilcinbség okát. Azaz hogy a ter-mék vagy szo|gáltatás ny jtotta előny k és annak értéke nagyobb,mint a sz ban forgÓ árktil nbség.

Soha ne vonakodj megnyugtatni a vevőjel lteÍ: ,Fz ténylegegy jÓ ár'' vagy ,pz egy jő tizlet. Minden fillérje megéri.'' Azt ismondhatod' hogy ,'Ez egy kiemelkedóen jő termék vagy szolgálta-tás. Higgye el, nagyon bo|dog lesz, ha megveszi!''

Ma a vev k általában nem a legalacsonyabb ár terméketvagy szolgáltatást keresik. Elegtik yaÍ az olcső és rossz minóségrítermékekbÓ,l, amelyek gyakran tcibb fejfájást okoznak az ember-nek, mint amekkora segítséget ny jtanak. A vev k ehelyett ,jÓárat''' ,jutányos árat'', ,jő tizletet'', ,,remek iizletet'' akarnak. Denem akarnak semmi Sem megvenni csak azért, mert olcső.

Az ár kérdésének kezelésére van még egy mődszer. Néhaelófordul, hogy a vevó kerek perec megkérdezi tÓ,led: ,,MennyibekerÍjl?'', mielótt akár még esélyed lett volna bemutatni a terméket,vagy megtudni, mire van sztiksége az illetónek. Ilyen helyzetbennagy a veszélye annak, hogy elveszítsd nem csupán ezt az uz|etet,hanem még a vevót is. Ha r gtÖn konkrét árral válaszolsz a kérdé-sére, biztos, hogy rá fogja vágni: ,,Ezt nem engedhetem meg ma.gamnak!'' A beszélgetés pedig ezzel véget is ért.

Inkább azt javaslom, hogy a ktvetkezó, kissé meglepő mon-dattal válaszo|j: ,,Ez a legjobb az egészben! Mert ez a termék nemis kertil cinnek semmibe!"

' Ez a válasz majdnem minden vevőjel ltet meg szokott lepni.,,Micsoda? Ingyen? Hogy érti ezÍ?,, - kérdezik meglepetten.

Erre azt mondod: ,,Ha az általam ajánlott termék / szolgálta-tás nem fele| meg pontosan az n igényeinek, akkor rígysem}ogjamegvenni. Igazam van?"

,"Persze, h98y nem'' - mondja a vevőjelcilt.Erre te: ,Es ha nem veszi meg, akkor az ingyen van, nem?"Erre ő: ,,|gaza van. De mondja, mirÓ1 is van szÓ?''Erre te: ,Bontosan ez az, amir6, beszélni Szerettem volna Ön-

nel. Nincs sziikségem tcjbbre, csak néhány percre. Van itt valami'amit mindenképp szeretném, hogy lásson.'' Ezután pedig megbe-szélsz vele egy személyes találkozÓt. onnan pedig már tiéd a pá-lya.

Az árra| kapcsolatos kifogások kezelésének az a kulcsa, hogylégy btiszke az áraidra. Ne feledd, ezek az árak nem nkényes el-határozás szÍileményei, hanem sok-sok tényez gondos mérlegelé-sével kiaIakított árak. Ezért áraid korrektek és iutánvosak. A vevó-jel lt pedig sokkal nagyobb értékhez juthozzáterméked vagy szo|-gáltatásod megvásárlásával, mint amennyit kifizet érte. Ha segíteszneki' hogy ezen aZ áron tÓ,led vásároljon, tulajdonképpen szívessé-get teszel neki. Segítesz neki, hogy jobban éljen, és jobban végez.hesse a munkáját.

82 83

.;

15

Az igaz n nagyfeladat nem aL hogy ldssuk,mi van a hom lyos távolban, hanem az, hogy azÍ te7ytik,

ami éppen a keziink tjtíba akad.Thomas Carlvle

Ahhoz, hogy sikeres ijzletkcjtó légy' abban is jÓnak kell lenned,hogy a végén megkcisd az tiz|etet. Azaz megkérd a vev{elciltet,hogy adja fe| megrendelését. Szerencsére tcjbb tízezer sikeres Í.iz-letkcitő értékesítési prezentáciőinak videofelvételét tartaImazÓ adat-bázis á1l' rendelkezésiinkre, amibÓ,l megtudhatjuk, hogy miként k -tik meg az uzletet a legsikeresebbek.

Az értékesítés folyamata logikus lépések sorozatáből á||.Előszcir személyes kapcsolatot építesz ki, és biza|mat keltesz azÍlgyfé|jelriltben. Célod, hogy az illető kedveljen téged, és nyitott le-gyen aITa, hogy megfogadja a tanácsodat.

Ez után kérdéseket teszel fel, amelyekbÓ1 kideríted, mit isakar pontosan a vevő,jelcilt' és mire van ténylegesen szi.iksége.

Tudd, hogyan kosd meg aztizletet!

l

j

I

WCoeLt,ést gyaÁor[aÍSorold fe| azokat az e|ónyciket, amiket vevőjelciltedélvezhetne, ha megvásárolná és használná terméke-det vagy szo|gáltatásodat. Ha lehetséges, mennyisé-get is je| lj meg az elóny mellett,. pénzben vagyegyéb mértékegységben kifejezve. Ertékesítési pre-zentáciÓdat ezen értékek k ré építsd. Mindig azthangsrílyozd, hogy mennyi elónye származik ebbólaz illetőnek ahhoz képest, amennyibe kertil az adottdolog.

Készíts listát minden ánal kapcsolatos kifogás-bÓ|' amit valaha is hallottál vevóidtő,l. Mindeeyikreírj egy pozitív hangvételrí vá|aszt. KérdezJ megmunkatársaidat is, hogy Ó.k miként kezelnék ezeket akifogásokat' Amikor csak lehet, a gyakorlatban isprőbáld ki ezeket a válaszokat.

Végii|' ha egyszer gy érzed, tényleg |ebénítottegy-egy árral kapcsolatos kifogás' a kcjvetkezó kér-dést tedd fel az iigyfé|nek: ,,Akkor most tegyiik félreaz drat egy pillanatra. Van b rmi egyéb, ami miatttigy érzi, nem akarja megvenni az adott terméketvagy szolgtÍltatást?,,Ez a kérdés gyakran éppen aztaz okot fogja megmutatni' ami az ána vonatkoző ki-fogás m gttt hrizÓdik, és ami a vevójel lt valÓdiprob|émája.

84 85

Ez után bemutatod neki a termékedet vagy szolgáltatásodat,és bebizonyítod neki, hogy minden kÖrÍilményt figyelembe véve azadott pillanatban ez a legjobb megoldás számára.

Ezt kcjvetóen eredményesen kezeled az 1||et6 kifogásait, ésmegválaszolod minden kérdését.

Végtil megkéred a vevójelÖltet, hogy cselekedjék, azaz ad1afel megrendelését vagy írja a|á a szerzódést. Ez az utolső határozzameg a j vedelmedet.

Mielótt rátérné| az ijz|et zárására, van még két kérdés, amitmindenképp cé|szerrí feltenned a vevőjel |tnek: ,,Van esetleg bár-minem kérdése vaqy kétsége, amirő1 eddig nem beszéItiink?,,

Ha a válasz NEM, akkor mosolyogva felkérheted 6t az iz|etmegkotéséhez sztikséges lépések megtételére.

Másik kérdésed: 'Eddig minden világos, ugye?''Ha a válasz IGEN' megkclthetitek az iz|etet.A vevőjel ltet három fantasztikusan eredményes mődszenel

kérheted meg az tizlet megk tésére. Az e|s6 az,Jnvitál zárás,,.A három koziil ez a legegyszer bb. Ha a vevónek nincs tcjbb kér-dése, felteszed a kérdést: ,,Nos, akkor miért nem prÓbálja meg?''

Ez a technika rendkívÍil hatékony. Nem gyakorlunk feles.leges nyomást a vevójelciltre, ehelyett barátságos, professzionálismÓdon zárjuk le az tizletet.

Ha szolgá|tatást értékesíttink, vagy lagy cég képviseletébentárgyalunk, azt mondjuk ,'Miért nem prÓbáljuk meg?''

Ha megfoghatÓ termékrő,l van szÓ, mondhatod, hogy ''Miértnem viszi el?"

További megerósítésként azt is hozzáteheted: ,'En pedigmajd elintézem a részleteket''' A vevőjelcilt gyakran addig nem tud.ja' hogy mennyire meg akarja venni aZ általad e|adni kívánt dolgot,amíg fel nem ajánlod, hogy te majd elintézed a részleteket.

A második zárási technika a ,Jrányelv zírás,,. A legjobbanfizetett tizletk tók leginkább ezt a technikát szoktiák alkalmazniminden iparágban.

Ez egy kérdéssel kezdódik: 'Eddig tehát minden világos,ugye?"

Ha a vevő'jel lt IGENnel vá|aszol, így sző|sz ,,Nos, akkor akcivetkező lépés ' . .

,, EzlÍán e|magyarázod' hogy mi sziikséges aziiz|et megktitéséhez. Elmondod, mi mindent kell tudnia, mennyielóleget kérsz stb. Ez után elóveszed a megrendelési ívet vagy aszerzódést, és egyiitt elkezditek kittjlteni.

Ilyenkor gy teszel, mintha a vevÓ,jel lt azt mondta volna,hogy ,'Elviszem!'', te pedig felajánlanád' hogy ,!n pedig majd el-intézem a részleteket.''

Ez a FeltételezésesZárás, vagy ''A zárás utáni eladás''. Ilyen-kor előre azt feltéte|ezed, hogy a vevójelcilt már meghozta a dcin-téSt' hogy megveszi az adott terméket vagy szolgáltatást. Ez a tech-nika azért nagyon hatásos, mert itt is tiéd az irányítő szerep, és tekezdeményezel.

A harmadik zárási technika a Felhata|mazásos Zárás. Atá.r-gyalás végén még egyszer meggy6z6dsz anÓl, hogy nincs-e továb-bi kérdése a vevő,jel ltnek. Ha nincs, vedd elő,a megrendelési tír-lapot, tegyél egy pipát oda, ahol az tigyfélnek alá kell írnia, majdtold át az aszta|on a vevő,jelcilt e|é az őr|apot: ,,Nos, ha aláírásávalfe|hata|mazna rá, akkor már most el is kezdhetjiik intézni a dol-got..."

Néha a vevójel |t addig nem jcin rá' hogy milyen nagyonmeg akarja venni termékedet vagy szolgáltatásodat, amíg fel nemajánlod neki, hogy ,,most rcigt n'' kezdjétek intézni dolgot.

Az ljz|et zárásának tcibb tucat bizonyított technikája létezik.Mindegyiket bizonyos szituáciÓkban célszer alka|mazni. Ha jőkapcsolatot építesz ki vevóddel, ha a tanácsadőjaként és oktatÓja-ként pozicionálod magad, ha termékedet vagy szolgá|tatásodat rígymutattad be neki, hogy az valőban létezó sziikségletekre és problé-mákra jelent megoldást, a zárás m6r aránylag kcinnyen fog menni.

Arra azonban fel ke|l késztilnrjd, hogy a zárást általábanneked kell kezdeményezned' Az értékesítési megbeszélések t bbmint citven száza|éka fejeződik be anélkiil, hogy az tizletkcitő meg-kérte volna a vevójel |tet az uz|et megkcitésére, vagy ha nem, de|egalább ríj idópontot kért volna tÓ1e. A legt bb íiz|et át|agban az(it<idik látogatás után k ttetik meg, és akkor is csak az után, hogy

86 87

f-=--

az iiz|etkcitő,dcintésre kérte fel a vevője|ciltet. Az, hogy erre te meny.nyire vagy hajlandÓ és képes, alapvetóen meghatározza szakmai si-kereidet.

A jr]vó azoké' akik mernek kérni. Azok a nÓk és férfiak ér.nek el jelentós pénziigyi és személyes sikereket, akik magabiztosanés bátran kiállnak mindazért, amit el akarnak érni. Megkérik ma-guknak, amit akarnak, és ha nem kapják meg, jra és rijra kérnek.

Kérni természetesen udvariasan ke|l. Légy tapintatos, de ha.tározott! Barátságos, de kitartő. Ha nem vásáro| az illetó' kérjrijabb idópontot. Kérdezd meg, akkor épp mit csiná|, mennyire e|é-gedett a munkájával és cége teljesítményével. Erdeklódj j vő.beliterveiról, és kérdezd meg, mire lehet esetleg szi.iksége a jtivóben.Szerezz tóle minél tobb informáciÓt. Kérj neveket, ajánlásokat. Demindenek előtt kérj tizleti dcintést. Megrendelést. Soha ne fé|j kér-ni, ha akarsz valamit! Ez a siker titka - mind az iizletben, mindpedig az életben.

W ctz,Lt.q élt g y aÍo,ttaÍ

Elóre tervezd meg az iz|et megkcitését' a zárást.Gondold végig az értékesítési folyamatot, a prezen-táciődat, és amint gy érzed' hogy a vevójelri|t ké.szen ál| a dcintésre, rcigt n tedd fe| a záráshoz sztik-séges kérdéseket.

Gyakoro|d és memorizá|d az á|ta|am ismerte-tett technikákat. oIvass, tanulj, hallgass audio-prog-ramokat, és építsd fel saját adatbázisodat ki.i|cjnfé|ezárási technikákbÓl. Minél magabiztosabbá válsz azárásban valÓ jártasságodat illetóen, annál magabiz-tosabb |eszel az iigyfelek felkutatásában és a prezen.táciő folyamán is.

Ne feledd, szakmai sikered ftigg attÓl, hogymilyen jÓ vagy aZ iizletek megk tésében, a zárásban.Minden munka, amit ez elótt végzel' csak felkészti-lés' A megrendelés pillanatában dól el minden. Ha-tározd el, hogy kiemelkedó szintre fej|eszted magadezen a terti|eten. Ne habozz, vágj bele most rtigtcin!

88 89

-

* " &,.

16

Minden perc számít

Céfaidat rendeal fonrosstígi sorrenclbe!Ahhoz, hogy sikeres életet étjiink,

elengedhetetlen, hogy a ledontosabb dologgalJbglalkozzunk el6sz r' A legtrbbfontos célt

éppen azért nem érik el az emberek, mert el6szi)ra mcÍsodik szdm célokkal foglalkoznak'

Robert J. McKain

Pénzáram szempontjáből Iegfontosabb eszkcizÍjnk a pénzkeresetiképességiink. Ez annak a képessége, hogy mindennop kép., uugykieme l kedtíen jől keresni jártass ágod al kil m azásával.^ A legs ikei,-sebb.r'izletkcittik nap, mint nap azon fárac],oznak, hogy nrikÉnt ma-ximal izáIják pénzkereseti képességiiket.

Te is rendelkezel bizonyos pénzkereseti képességgel. Ahhoz,hogy eljuss idáig' rengeteget kellett tanulnod és tapasztalnod. Ez aképesség senkinek sem adatik meg munka nélktiI' ézért sosem sza-bad .earantáltnak vennr.ink

' Pénzkereseti képességed segítségével olyan éIetmin sé.eet te-

remthetsz magad és családod számára, amit csak kevesen élveznek.Teheted mindezt csupán azza|, hogy idóc]et és adottsáuaiclat arra

használod, hogy egyre tcjbbet és tcjbbet értékesíts termékeidbÓ1 ésszolgáltatásodből.

Legértékesebb erő.forrásod az idő.. Minden perc, mindentjra, minden nap számít. Tulajdonképpen eZ az, amit eladsz. Az,hogy ma mi mindennel rendelkezel - milyen autÓd van, milyenlakásban laksz, mennyi van a bankszám|ádon - mind-mind att |

|iigg' hogy eddig miként kereskedtél az idóddel. Ha bármi okbÓlnem vagy teljes mértékben elégedett az eredménnyel, a problémátmagadban keresd. Pontosabban saját id<íddel va|ő kereskedésecl-ben. Ha tehát elégedetlen vagy, ezen kell változtatnod.

Idódet legjobban rigy használhatod ki, hogy ncjveled pénzke-reseti képességedet. A leg|obb idómegtakarítás az, ha azokon a te-r|ileteken fejleszted magad, ami ebben számodra a legfontosabb.Semmi más nem fog számodra gyorsabb és megjősolhat bbmennyiségrí jcjvedelmet hozni. SemmitÓ,l nem javul majd gyorsab-ban az életszínvonalad. Minél t bb id t éS pénzt fektetsz bele saiátmagad fejtesztésedbe, hogy hozzáértín és magabiztosan tudd vé-gezni azt a munkát, amit jől megfizetnek' annál tcibbet fogsz keres-ni' és annál boldogabb leszel.

Határozd el még ma, hogy szakértő,vé váIsz az idógazdálko-dásban! Ez az egyet|en jártasság tcibb dologra tesz képessé téged,mint bármely más jártasság. Nélktile viszont semrnilyen jártasságnem lesz igazán hasznodra.

Az idígazdálkodás a|aptcirvénye a kcjvetkezó: e|ső,ként alegfontosabb do|oggal fog|a|kozz! Ehhez azonban fontossági sor-rendbe kell helyezni a feladataidat, ami nem mindig egyszerrí, kti-lcjntjsen, ha sositlcs elég idód arra, hogy mindent elvégezz. EmeI-lett azonban gondolkodnod, tervezned, és d ntened is kell. maidvégiil meg kell tenned a sztikséges lépéseket.

A prioritások kitríZéSében a legfontosabb sz a,'konzekven-cia,,, azaz a ,,krjvetkezmény.'' Egy tevékenység értéke egyenesarányban á|| az e|végzésének vagy el nem végzésének lehetségesktjvetkezményeivel. Az a feladat kerLil mindig az első helyre,amely a legkomolyabb kcjvetkezményekkel jár

- ha elvégzed, il.lető1eg ha nem végzed el.

ii

i

li

9l90

-

"."*

Ahhoz, hogy mindig a legfontosabb dolgokra sszpontosíts,és figyelmed ne kalandozzon el a lényegtelen dolgok felé, a kovet-kezó kérdéseket tedd fel magadnak rendszeresen:. ,,Melyek a legér.tékesebb tevékenységeim? Melty tevékenységemnek vannak a leg-komolyabb k vetkezményei?,'

Egy tizletk tcí munkája során hét ilyen teri.-ilet van. (|) iigy-fe|ek felkutatása, (2) az emberi kapcsolat kiépítése, (3) a sziik-ség|etek fe|térképezése, (4) az értékesítési prezentáciő, (5) a ki-fogások keze|ése, (6) az uz|et megkiitése, azaz a zárás, (1) vev tajánlások szerzése. J vedelmed és szakmai pályafutásod attÓlfÍ.igg' hogy milyen j vagy ezeken a tertjleteken, illetve minden te-rtileten egytittvéve. Jelen pillanatban mi a legfontosabb tevékeny-ség, amivel foglalkoznod kell?

A második kérdés, ami fÓkuszban tart, a kcjvetkezó. ''Miértkapok fizetést a cégemtó|?'' Képzeld el, hogy a nap minden per.cében veled van a fóncjkcjd. Figyeli' hogy mit csinálsz' és k zbenaz éves értékelésedhez gy jti az adatokat. ÁllandÓan tedd fel ma-gadnak a kérdést: ',Vajon amit most csinálok' hozhat Íizletet a cég.nek?'' Fizetést ugyanis azért kapsz, hogy tizletet hozz a cégednek.Ha tevékenységed nem vezet i.izletkcjtéshez, hagyd abba, amive|foglalkozol! olyan dolgokkal tciltsd az id6t, amelyek eredménye-ként nyereséget hozhatsz a cégnek.

A fÓkuszban tartÓ kérdések kcjziil a harmadik a kovetkezó:,,Mit tehetnék, amire csak én vagyok képes, rás ami, ha nagyonj6| végezném, je|entő.s hozamot biztosítana mind saját magam'mind a cégem számára?,'

Ez lehet tigyfelek felkutatása' de lehet zárás. Valami, amirecsak te vagy képes. Ha te nem fogla|kozol ezekkel a dolgokkal,senki sem foglalkozik majd veliik. Bármi is legyen ez a feladat,kapjon a listádon kiemelt prioritást.

A negyedik kérdés így hangzik: ',Most éppen miként tu.dom a |ehető, leghasznosabb dologra fordítani az id,6met?,

Erre a kérdésre minden idópillanatban csupán egyetlen vá-lasz létezik. Ha megvan, kezdj el dolgozni aZ adott témán, és addigne hagyd abba. amíg be nem fejezted.

Ezt a négy kérdést á|landÓan tedd fel magadnak. Fegyelmezdrnagad. Mindig tisszpontosíts a legÍbntosabb tevékenységekre, me-lyek leginkább hozzájárulnak majd a sikeredhez.

A kiemelkedóen hatékony emberek nrindig két dimenziÓbangondolkoznak az id vel kapcsolatban: rcivid távon, és hossztí tá.von. J vÓ.beli céljaikkal és ambíci<jikkal kapcsolatban nagyon vilá-gos elképzelésekkel rendelkeznek. Az adott pillanatban azonbanrnindig arra cisszpontosítanak, amivel épp tbglalkoznak. Ez pedigncm más, mint az a feladat, ami leginkírbb kcjzel viszi őket céljaikcléréséhez. Ha te is képes vagy ilyen ,,kétdimenzi(lsan'' gondolkod-rri, te is kiemelkedóen hatékony lehetsz.

W clzLt,, í:,t g y alory[at

Mát l kezdve minden napodat tervezd meg clííre.Készíts heti és havi tervet is. Használj valamiféleidőtervezőt - Vagy hagyományosat, vagy elektroni-kusat. Bármit használsz, segítségedre lesz életedmegszervezésében és saját magad fegyelmezésében.

Az it|6gazdá|kodási eszkcjzcjk kciziil a leghasz-nosabb a lista. Minderr este készíts listát a másnap el-végzendcí Í-eladatokbtjl. Ha készen vagy, menj végiga listán, és rendezd Íbntossági sorrendbe a feladato-kat. Gondclld végig, mely tevékenység járulna legin-kább hozzá céljaid eléréséhez, i|letőleg mi az, amilegkevésbé teszi jobbá az életedet.

Reggelente mindig az aznapra kitrízcjtt legfon.tosabb feladattal kezdj. Addig ne hagyd abba a mun-kát, amíg készen nem vagy vele!

92 93

17

Mindenre alkalmazda 80/20-aS Szabálvt!

Semmi sem ad nagyobb erót az embernek,mint az, ha megtanulja minden energitíjtít

néhdny cél elérésére főkusztítni.Nido euebein

l895.ben o|aszországban egy Vilfredo Pareto nevií közgazdászfe|fedezett egy tcirvényszerr.íséget. Ez a felfedezés azőta-is nemcsupán akÓzgazdaságtaffa, de életiink szinte minden tertiletére ha-tással van..Pareto megfigyelte, hogy a társadalom tagjai természe-tes ton alkotnak két csoportosulást. A befo|yásos réteg, amely atársadalomnak nem tcibb mint h sz száza|ékáí alkotja, rönaettezita társada|omban jelen |ev6 pénz és befolyás nagy réizével. Az em.berek nyolcvan száza|ékát ezze| szemben átla-gemberek alkotják,akik sem pénz, sem befolyás tekintetében nem ji|entő.s tagai a"tár-sadalomnak.

' . Ezt a t rvényszerríséget ma Pareto elvnek nevezik, és bizo-nyítást nyert, hogy gyakorlatilag minden gazdasággal kapcsolatos

tevékenységre igaz. Az értékesítési szakma 80/20-as szabálvnaknevezi a Pareto elvet, és az értékesítés majdnem minden terÍ.iíeténa\kalmazza.

A 80/20-as szabá|y kimondja, hogy tevékenységeid hriszszáza|éka hozza eredményeid nyolcvan száza|ékái. Hl mesné.zed a tennivalőidből készLi|t tízes listát, kettó belőltik leealatuannyit hoz számodra, ha nem tcjbbet, mint a tcibbi nyolc. Ezéit anv-nyira fontos, hogy állandőan elemezd tennivalÓidát, hogy mindigezze| a bizonyos hrísz száza|ékka| fog|a|kozz.

AZ Íjzletk.ités tertiletén vevójel ltjeid hrisz százaléka a|kotiamaj d vevő,id nyo| cvan száza|ékát, vevőid h sz száza|éka hozza f or -galmad nyo|cvan száza|ékát, termékeid vagy szo|gáltatásaid hriszszáza|éka hozza profitod nyo|cvan száza|ékát, és így tovább.

Az ijzl.eti életben tevékenységeid hrísz százaJéka hozza r:ro-fitod nyolcvan száza|ékát. De ugyanez igaz fordítva is. Tevékeny-séged hrisz százaléka fe|el- s kciltségeid nyolcvan százalékáért, m?gezen kci|tséget jelentő tevékenységek nyolcvan százaléka valÓszí]nri1eg nem is kapcsolhatő kcjzvetlenLil semmi|yen profitot hozÓ fel-adathoz. Legrosszabb esetben vállaIkozások oIyan tertileteken kcil-tekeznek leginkább, ami nem is hoz egyáltalán profitot.

Néhány évvel ezelótt egy nagy biztosítási cég elemezni kezd-te tigyncikei értékesítési tevékenységét, forgalmát és jcivedelmét.Kidertilt, hogy erre is igaz a 80/20.as szabáiy. Az iizlétkcjtÓk dur-v án 20%o-a hozta az rizletek 8ovo-át, és vitte haza a szétosztott ju-talékok szintén 80vo-át.

A kutatás azt is megvizsgálta, miként viszonyul egymáshoza legfelsÓ.hríszszáza|ék jlvedelme és az alső nyolcvan s{aza|ék jo-vedelme. Kidertilt, hogy a felsó hrísz száza\ékba tartozők átlasosj vedelme tizenhatszor tcjbb volt, mint a nyolcvan százalékban el-ért átlagos jcivedelem!

A kutatők erre a felsó h sz száza|ékot vették szemÍ.igyre, ésazt is feloszto tták 80/ 20 arányban. A f e|s6 2O?o, azaz az LizletkcitÓklegkiemelkedÓ.bb négy száza]éka kereste az egész kategőria jcive-delmének nyolcvan száza|ékát. Néhányan akái citvenszer tcjbbet iskerestek, mint egyesek az alsÓ 8Ovo-banl.

9495

Amikor megláttam ezeket az eredményeket, elhatároztam,hogy mindent meg fogok tenni a fe|s6 207o-ba valÓ bekertilés ér-

dekében' onnan pedig még tovább, ah sz száza\ék felsó hrisz szá-za|ékába. Ekkor tettem két nagy felfedezést, ami megváltoztatta aZ

életemet. Elószcjr is ráj ttem, hogy semmivel sem keriil tcjbb időm-be az, hogy a felsó h sz százalékba tartozzak. Ugyanannyi napot,hetet, hőnapot dolgoztam aze1'6tt is, amikor még csak az a|ső 807o

tagia voltam.Második nagy felfedezésem az volt, hogy a kiemelkedóen

teljesítÓk és a kcizepesen teljesítÓk k z tt Szinte semmi ktil nbségnem volt adottságok és képességek tekintetében. Egyetlen dolog-ban ktilcinboztek: abban, hogy miként használták az idejtiket. Kide-riilt' hogy a kiemelkedóen teljesítÓk kialakítottak magukban egyszokást, miszerint csak tevékenységi'ik felsó htisz százalékáva| fog-|alkoznak. A k zepesen teljesítÓ,k ezzel szemben nem hoztak ilyenradikális dontést.

Ez persze azt is jelenti, hogy ha kiemelkedóen sikeres akarszlenni, minden idődet és energiádat csupán néhány feladatra kellosszpontosítanod. Arra ah sz száza|ékra, ami valÓban hatással |e-

het az életedre. Ha képes vagy erre, számíthatsz rá, hogy elÓ.bb-

utőbb te is szakmád legsikeresebbjei k zé tartozol majd.Ha képtelen vagy a felső hrisz száza|éka osszpontosítani,

számíts ana, hogy kudarcot kudarcra halmozol majd. Ideges leszel,mert képtelen vagy eredményeket felmutatni. Még akkor is' haegyébként keményen dolgozol. Mert az alacsony hozam feladatokelvégzése sosem fogja meghozni számodra a várt eredményt. Pedigmi mindent megtehetnél ez id6 alatt' ami valÓban megváltoztatnáaz é|etedet. . .

WcrcLtqést gyaxo,ttatMindennap készíts listát, mielőtt dolgozni kezdesz.A 80/20-as szabá|yt alka|mazva rendezd a listát' ésválassz ki egy vagy két fontos feladatot. Ezek azok,amik minden valÓszínríség szerint a legtcibb értéketteremtik számodra. Kezdj el dolgozni rajtuk, és nehagyd abba a munkát, amíg be nem fejezted a felada-tokat.

Vevőjelci|tjeidet az ABC mődszer segítségévelosztá|yozd. Készíts listát minden ríj vevójel |tról. Irj,,A''-t azok neve me|lé, akiknél a legnagyobb eséllyelszámíÍasz tizletre. Ők a top 2ovo. Irj ,,B,,-t az o|ya-nok mellé, akiknél k zepesen valőszínrí, hogy va|a-mit is elérsz. Majd ,,C''-t azo(<hoz, akiknél elég kicsiaz esély, hogy e|adj.

Eszerint tervezd meg azt is, hogy milyen gyak-ran keresed meg az egyes vevőjelcjlteket. Az ,,A,'iigyféljelc;lteknél rendszeresen tegyél személyes láto-gatást. A ,,B''-ket is látogasd meg néha, két látogatáSkcizt pedig néha telefonálj rájuk. A ,,C'' iigyfelekkelvalő kapcsolattartásra pedig használj te|efont, és né-ha írj nekik egy.egy levelet. Lássák, hogy rőluk semfe|edkeztél mee.

96 9-I

18

Mindig legyen tele a tolcséred!

A benne lakoző eró j a természetben, és senki sem

tudhatja, egyedtil csak ó, milyen tettekre képes,

és ó sem tudhatja addig, amígnem prÓbáLkozott veliik.

Ralph Waldo Emerson

A professzionális értékesítésnek három fő lépése van. Ezmindig is így volt, és így is |esz. Ezek pedig a ktivetkezók: a po-tenciáIis Íigyfelek felkutatása, a prezentdcici és az ut nk vetés (fo|-

low up). Ez a három alkotja az értékesítési tcilcsért.Ha bármikor elófordul, hogy nem vagy e|égedeÍt az á|ta|ad

hozott eredménnyel, ezt a három tevékenységet Szem e|ótt tartva

érdemes megvizsgálnod, hogy vajon mit is csinálsz rosszul. Ha ke-veset adsz el' és alacsony a jcivedelmed, annak oka va|őszínri1eg az,

hogy nem keresel elég tigyféljelciltet, nem tartasz e|egendő prezen.

táciÓt, éS nem vagy jÓ az utánkcivetésben, illetÓ1eg nem kcitsz mege|ég tizletet. Ezen általában rigy változtathatsz' ha mennyiségbenvagy minóségben javítod tevékenységedet egy vagy két elÓ.bb em-

|ített tertiIeten.PrÓbáld magad elé képzelni ezt a tci|csért, mint az értékesítéSi

tevékenység alapmodel|jét. A tcjlcsér tetején beteszel egy vevóje-lci|tet. Ehhez e|ószcir is fel kell hívnod egy bizonyos szám embert,akik k<jzi.il nyilván nem mindenkiból lesz akár még vevíjel lt sem.Ez az arány piaconként, termékenként vagy szolgáltatásonként vál-toző. AttÓl is fi.igg' hogy mi|yen jártasságod van a vevójel<iltek fel-kutatásában. a rek|ámozásban és a t bbi.

A t lcsér krjvetkezó szakasza a prezentáciÓ. Az, hogy hányembert hívtál fel telefonon, bizonyos arányban van azza|, hogy há-nyan lesznek hajlandÓak személyesen is találkozni ve|ed. Tegytikfel, hogy htisz i.igyféljeltiltet kell felhívnod ahhoz, hogy tit szemé-lyes talá|kozÓt tudj megbeszé|ni. Ez az arány tehát hrisz az ÓthÓz,azaz 257o. Ebbő,l |átszik, hogy az értékesítés leginkább játék a szá-mokkal.

Most tegytik fel, hogy megtartottad mind az cit prezentáciÓt.Ötból ketten maradtak, akiket valÓban érdekel a terméked vagyszolgáltatásod. Ők azok' akiket rijra meg kell majd keresned. Pre-zentáciÓra vonatkoző arányszámod tehát t a kettÓ1rciz.

A harmadik rész az utánkÖvetés és az uz|et megk tése. Aze|óző lépésné| ketten maradtak, akik érdeklódtek, így mindkette.ji.iknél utánkcivetésre (follow-up) van sztikség.

Mit is je|ent ez? Hogy a tcilcsér tetején hrísz vevő.jelciltet kel|berakni ahhoz, hogy az alján egyetlen i.izletet kcjsstjnk. Az arány.szám tehát h(lsz az egyhez, azaz 5vo. Emiatt javaslom, hogy ,,min-dig legyen tele a tcilcséred.''

Értékesítési tevékenységed során mindvégig alkalmazd a

8 0/20- as szabál yt. Idód nyo l cva n száza|ékát t ltsd vevójelci l tek fe l -

kutatásáva| és prezentáciÓval, hrjsz száza|ékát pedig utánkcivetés-sel. Fontos, hogy mindig ilyen arányban oszd fel az idódet. Ne azolyan vevójelc!|teket hívogasd jra meg jra' akik nem hajlandőksem pozitív, sem negatív vá|aszt adni megkeresésedre. Ehelyett in-kább'ij vevój elciltek felkutatásával foglalkozz.

Az erre vonatkozÓ szabály: a jő iigyféljelijltekre tijbb idótsuinj!

99

w-

iffiF- l*.**:

A vevójeltiltek felkutatásának ereje

AjÓ vevójel lt olyasvalaki, aki ,,tud és hajlandÓ vásárolni tó-led. és ésszerrí idón beltil fizetni is tud neked.''

Ne pazarolj idót kedves emberekre, akik nem rendelkeznek a

d ntéshez szr'ikséges jogkcinel, pénzze| vagy képességgel! Állan-dÓan gondolj személyes jcivedelmedre, és csak olyanokkal prőbáljbeszélni, akik valamilyen mődon hozzájárulhatnak személyes jove-delmed gyarapításához, méghozz ésszerrí idón beltil.

A vevójeloltek keresését kezdd terméked vagy szolgáltatá-sod, és piacának gondos elemzésével' Pontosan tudnod kell, mitárulsz, és kik azok, akik a |egnagyobb valÓszínLíséggel meg fog|ákvenni.

Az e],s kérdés tehát: ,Mit is akarok eladni?'' Válaszodmindenképpen tafia|mazzon arra vonatkoző informáciÓt, hogy mi-lyen hatást /esz a termék vagy szolgáltatás a vevőre. Pontosan ha-tározd meg a termék elónyeit a vevó számára. Miért lesz neki jobb,ha megveszi, amit el akarsz neki adni? Pontosan miként tenné job-bá a vevtíjel lt életét a terméked vagy szolgáltatásod? Hogyan se-gítené ót a munkájában?

A kcivetkezó kérdés: ,,Miért pont tő1ed, a te cégedtő1 vegyemeg az i||et6 az adott terméket vagy szolgáltatást?'' Miben vagyte jobb, mint a tcjbbiek? Miben jobb a te terméked vagy szolgálta.tásod, mint a versenytársaidé? Miben ki-il nb z l tÓ1iik? Mi azegyedi értékesítési pozíciÓd?

Elég meglepó' de a legtcibb tizletkrjtíínek fogalma sincs rőIa,hogyan válaszolna ezekre a kérdésekre. Ezért persze értékesítési te-vékenységiik is inkább ,,ahogy esik, rigy puffan'' a|apon folyik'nem pedig egy-egy célra sszpontosítva. Forgalmuk pedig ennekmegfelelóen alacsony. Sokkal alacsonyabb, mint amire képeseklennének. Az a legszomorribb az egészben, hogy még a reménytel-jes vevójel lt sem fog vásárolni tÓ1ed, amíg nem teljesen biztosbenne, hogy amit árulsz, az jobb, mint amit valaki más árul a pia-con. Pontosan tudnia kell. miért tÓ.led vásárolion. AnélkÍil nem Íbgdcinteni!

Szegmentáld a piacodat!Ha már pontosan tudod, mit árulsz, mé$tozzá a vev jelolt

szempontjáből nézve' és tudod, hogy miért és miben jobb a te ter-méked vagy szolgáltatásod, mint bárki másé, meg kell ta|álnodazokat a vevójelcilteket, akik a legtcibb előnyt élvezhetik termékedvagy szolgáltatásod megvásárlásáből, méghozzá a lehetó legrcivi-debb idón beliil.

Íme néhány tulajdonság, melyek azt" je|zik, az i|lető,jő vevő1-jeliilt:

1. A vevójelciltben már eleve él egy sziikséglet, amit termé-ked vagy szolgáltatásod kielégíthet;

2' A vevójelolt barátságosan vise|kedik veled, és jÓ véle-ménnyel van rőlad és cégedrÓ1;

3. A vevójelcilt tobbre értékeli a terméked vagy szolgáltatá-sod által nyrijtott e|óny ket, mint a termék árát;

4. A vevőjelcilt kész, és képes is vásárlási diintést hozni akcizeljcivÓ.ben;

5. JÓ esélyed van arra, hogy a vevőjel lttel t bb tizletet isk ss a jrjvÓ,ben, illetve hogy másoknak is beajánljon téged.

Hogyan tudod eld nteni, hogy valaki ilyen-e vagy sem? Kérdezz!Tegyél Í'el minél t bb kérdést mégaz értékesítési folyamat elején.

IdópazarlásVannak, akik csak az idónket rabolják. Még akkor is, ha si-

kertil velrik személyes találkozÓt megbeszélniink. ok azok, akik a

|egritkább esetben vásárolnak tÓ1ed, ha egyáltalán vásárolnak. Imenéhány tulajdonság, ami alapján jő eséllyel kiszrírheted ezeket azidórablőkat:

1. A vevójel ltnek sem szriksége, sem pénze, sem felhatalma.zása nincs a vásárlásra. Még csak nem is srirgós neki, hogy

i00 101

._*l

megvegye vagy hasznáUa az áIÍalad ajánlott terméket vagyszolgá1tatást;

2. A vevójelolt ttilontril kritikusan szemlél téged, cégedetvagy termékedet;

3. Még alig váltottatok pár szÓt, rcigt n az árra kezd panasz-kodni;

4. Kedvezót|en színben ttintet fel téged versenytársaiddal sz-szehasonlítva;

5. A vevóje|olt bizonytalan, hogy egyáltalán akar-e vásárolni;

6. ValÓszínrí, hogy az illetó senkinek sem fog beajánlanibenniinket.

Néha idónket legjobban rígy tudjuk hasznosítani' ha egész egysze-rríen megszakítjuk az ilyen emberrel a tárgyalást. Udvariasan elkcj-

szciniink tÓ,le, mielőtt ttil sok időt fecsérelnénk az ilyen vakvágány-ra. Az udvariasság ugyan e|engedhetetlen, mégsem szabad idót és

energiát fektetniink olyan tigyféljel ltbe, aki nem is értékeli mun.kánkat.

Ti'bb vevójeltiltet szerezni, és

ttibb találk ozót egy eztetni

Biztosan a te piacodon is léteznek rigynevezett ,,nagy valÓ.színríségrí vevójeloltek''. Ezek azok az emberek, akiknek már mostigényiik van arra' amit árulsz. Neked csak meg kell találnod Óket'

vagy legalábbis kcjztilrik minél ttbbet, méghozzá a lehetó legr vi-debb idón beltil. Az ,,alacsony valÓszín ségíí vevőjel lteket'' pedighagyd meg másnak.

A vevójel lt-keresés legiobb mődja terméktink vagy szolgál-tatásunk legfontosabb és legértékesebb elónyének kiválő ismerete'Ez után azt kell tisztán látnod, terméked vagy szolgáltatásod miértnyrijt ideális megoldást egy bizonyos fajta vevÓkor számára. Har.

madik lépésben sszpontosíts ezen vevójel ltek felkutatására. Mi-nél tcibbet sikerij| elérned, annál jobb'

Ne feledd, a vevójel lt elsó kérdése mindig az: ,,Miért figyel-jek rád?'' Neked rcigtc'n választ kell adnod erre a kérdésre ahhoz,hogy egyáltalán meghallgasson. Mindegy, hogy telefonon, hang-postán, faxon' levélben vagy e-mailben éred utol az 1||et6t. A nagyvalÓszínr-íségrí lehetséges vevójel Ithciz intézett első szavaid termé.ked vagy szolgáltatásod legfÓ.bb előnyét foglalják cissze r viden.

Nézztink egy példát! Annak idején, amikor tizletkcitési tré.ning programokat értékesítettem cégek számára, a kcjvetkezőt tet-tem. Az adott cégnél azt az értékesítésben dolgozÓ alka|mazottathívtam fel, akinek jcivedelmét leginkább meghatározta az, hogymekkora volt a forgalma. (Cj az, akinek olyan problémája lehet,amire én tudok neki megoldást nyríjtani.) Amikor megtaláltam az1||et6t, így szÓltam: ,,Hello! Brian Tracy vagyok az Executive De-velopmenttÓ1 . Azért hívtam cint' mert tudni akartam, érdekli-e egyolyan mődszer elsajátítása, ami 20-30 száza|ékka| ncjvelné forgal-mát az e|kcivetkezendó három, de legfeljebb hat hőnapon beltil.''

Egy ehhez hasonlÓ nyitás a profi hideghívássa| szemben tá-masztott minden elvárásnak megfelel. R gtcin elmondod, ki vagy'megadod saját és céged nevét. Aztán udvariasan felteszed a ,,minó-sító kérdést''. Ha az illető érdeklódik az általad elmondottak iránt,válasza valami i|yesmi |esz: ,,Természetesen. MirÓ.] van sző?''

Ha a megfelelő emberhez beszélsz' és nyitásod pontosan rá-tapintott az i1|et6 már meglévó sztikségletére, a kérdés így hangzikmajd: ,'Mi az?,, Ha bármi mást mond az illető, nagy az esélye an-nak, hogy nem érdekli az ajánlatod. Az is |ehet persze, hogy nemjÓ a nyitÓ mondatod.

Vagy itt egy másik példa. Pénziigyi szolgáltatások. Az egyikleghatékonyabb minósítő kérdés így hangzik: ,,Szeretné látni, mi_ként cs kkenthetnénk a jelenlegi j vedelmét terhelő adÓt?''

Nincs az az ember, aki j vedelemmel rendelkezik, és neakarná cscikkenteni az á|ta|a fizetett adÓt. A reményteljes rigyfélígy fog válaszolni: ,,MirÓ1 van sző?''

NyitÓ kérdésedet aztán csiszolgathatod kedved szerint' hogy

103t0z

végtil szinte ellenállhatatlanul vonzÓ legyen' Ehhez sziikség vanegy kis képzel6er6re és kísérletezésre, de a befektetett energia min-dig meghozza az eredményét.

Mindig a jő vevójel ltekkel t lts t bb id6t Ezért nagyon vi-lágosan kell látnod, mit akarsz eladni, és kik lennének ezek a bizo.nyos 'jő vevőjelciltek''. A mai piac annyira telített, hogy értékesí-tési tevékenységed jobb' ha inkább egy pisztolybÓl kilőtt golyőra,mint egy automata gépfegyver sorozatlcivésére hasonlít. Mindig le-gyen főkusza a tevékenységednek| Tcjlcséred így lesz mindig kel-lóen tele.

Mindig |egyen t bb vevójelcilt a t lcséredben, mint ahányatmeg tudsz látogatni. Még akkor is' ha egész nap dolgozol, reggeltÓ1estig. Soha ne hagyd, hogy elfogyjanak a vevójeloltjeid! Mindig |e-gyen tele a tcilcséred. Emlékezz az arányszámokra, amikrÓ.l koráb.ban volt szti. Rengeteg vev<íjel |tet kell felhívnod ahhoz, hogy akármég néhány tiz|etet is megkciss.

Azokat hívogasd leginkább, akiknek a várhatÓan a legkony-nvebb lesz maid eladni.

Wc*ktpélt gyaxo,ttaÍDolgozz ki egy hatásos nyitÓ szoveget vagy kérdést,ami r gt n felkelti az tigyféljelolt figye|mét. PrÓbáldki, és addig-addig teszteld és csiszolgasd' amíg végtilszáz százalékos biztonságga| m kcjdik.

MátÓl kezdve vezess pontos nyilvántartást ar-ről, hogy hány embert hívsz fel naponta, hány sze-mélyes ta|á|kozőt sikeriil egyeztetned, ezekbÓ-l hányÍ.izlet lesz, és mekkora cisszeg tizletek ezek. Táblá-zatod legyen egyszerrí! Nem kell hozzá más' csaknégy fiiggóleges vonal. Minden t vevóje|cilt utánpedig h(tzz egy vízszintes vonalat.

Még ma készíts tervet arra, hogy miként javí-tod majd teljesítményedet az arányszámok tekinteté-ben. (Pl. hány embert hívsz fel, és ebbÓ,l hány pre.zentáciőt beszélsz meg.) Tcirekedj ana, hogy mindenegyes ilyen arányszámon javíts. Trízd ki célul, hogyminden tizencit dik vevőmegkeresésből kcitsz egyijzletet. Ha elérted, trízd ki, hogy minden tizediknekeladsz valamit. És így tovább. Azt pedig ne feledd,hogy t lcséred mindig legyen tele!

r04 105

'.e..-

19

Tízz ki világos jovedelmi és

értékesítési célokat!

A nyeréshez csak egyetlen tulajdons gra van sztikséged:arra, hogy vil gosan L sd a célodat. Tudd, hogy mit

akarsz, és érezz éget6 vágyat arra, hogy azt el is érd!Napoleon Hill

A siker elófe|tétele, hogy képes légy vi|ágos célok kitr]ízésére, ésképes legyél ezek elérésére írott tervet készíteni. Nincs az a terr.ilet,ahol ez annyira elengedhetetlen lenne, mint az értékesítésben.

Ki tud o|yan célt eltalálni' amit nem is |át? A legiobban fize.tett tizletk tÓ]<, bármely teriileten dolgoznának is, mindig nagyonvilágos jtvedelmi és értékesítési célokat tríznek ki maguknak' Acélokat aztán lebontják éves, havi, heti és napi céloka, Sót, néhaegy-egy Órára is célokat t(íznek ki. Es mindennap pontosan tudják,mit fognak tenni, hogy teljesítsék a kitt]ízcitt célokat. Mindennap afelkelés pillanatátől kezdve azon vannak' hogy teljesítsék ezeket acélokat.

Íme egy mődszer, amivel te is a szakma legjobb h,ilsz száza-

lékába kertilhetsz. Határozd el, mennyit akarsz keresni az elkii-vetkezendő, tizenkét hrínapban. Trízd ki célul, hogy ez idó alattlegalább 257o-ka| megnciveled az éves jcivedelmedet az eddigi leg-jobb évedhez képest. Egy ilyen cél motiválja, és energiával tcjlti felaz embert, ami egyre nagyobb te|jesítményhez vezet. A cél tehátmegvan. A kérdés csupán az: hogyan éred el?

Tegytik fel' hogy j vó évre 50 ezer dolláros jcivedelmet irá-nyoztál elő magadnak. Ez cjt százalékos jutalékkal számolva azt je-lenti, hogy legalább l milliő dollár értékrí terméket vagy szolgálta-tást kell majd értékesítened'

Ezt a nagy számot utána célszerrí fe|osztani havi, heti ésnapi cé|okra. Havonta pé|dául átlagosan 83 333 dollárt kell e|ad.nod ahhoz' hogy évi egymilliÓt hozz a cégnek. Ha sikeriil tartanodezt a forgalmat, akkor havonta krjrti|beltil 4200 dollárt kereselmajd, ami évi 50 ezer dollárt jelent.

Ha megvan a havi célod, heti célt, sót' napi célt is ki tudsztrízni magadnak. Sót, azuz|et értékéból visszaszámolva az e|adan-dÓ mennyiségre is készíthetsz tervet. Így pontosan látod, hogy mitkell elérned nap, mint nap aZ elkcivetkezendÓ.tizenkét hÓnapban.

Ime egy még egyszerríbb mődszer. Tegyiik fel, hogy éventetvenezer dol|árt akarsz keresni. Ha ezt elosztod 250-nel, akkor

megkapod' hogy egy munkanapon hány dollárt kell keresned ah-hoz, hogy ez teljestiljcin. Ez k riilbelril kétszáz dollár naponta. Haezt az Ósszeget elosztod nyolccal, megkapod, hogy őránként át|ag-ban mennyit kell keresned. Ez esettinkben 25 dollár.

(Ezt a számot rigy iS megkapod, ha az éves jcivede|met elosz-tod kétezerrel' ahány őrát egy átlagos |izletkotó dolgozik egy év-ben.)

Most már tudod, hogy évi tvenezer dolláros j vedelemhezÓránként huszontt dollárt kell keresned. Hétfótól péntekig mindennap, napi nyolc őrában.

EttÓ,l kezdve rá kell szoktatnod magad arra, hogy amikor dol-gozol, tényleg dolgou. Ne csinálj semmi olyat munkaidő alatt, aminem hoz őránként huszontt do|lárt! Ne készíts fénymásolatokatmagadnak, ne olvass ríjságot' ne cseveréssz a munkatársaiddal. Ne

r06 107

ugorj ki a Patyolatba, ne mosasd le az autődat' ne beszélgess a ba-rátaiddal telefonon, és ne menj bevásárlÓkcirritra munkaidó alatt.Ezek a tevékenységek ugyanis nem hoznak neked Óránként hu.szon t dollárt'

A Columbia Egyetemen végzett felmérés Szerint egy átlagosÍizletkcitó egy-másfél Óránál t<jbbet nem dolgozik naponta. Az elsóértékesítési célri telefonhívás általában gy délelőtt tizenegy őráraesik. A legutolsÓ pedig ktriilbe|ti| délután fél négyre. Ezek kozcittpersze az illető elbeszélget a munkatársaival, kávézgat, Lijságot ol-vas, telefonon beszé| a barátaival, ebédel, és zenét hallgatva furi-kázik keresztiil-kasul a városban. Ez azt jelenti, hogy az átlagos i.iz.letktjtő munkaidejének csupán h ,sz száza|ékát t lti valődi munká.val.

Ha a felsó hű'sz száza|ékba szeretnél bekertilni, előszcir istcibbet kell eladnod. Ehhez viszont tobb idót kell értékesítési mun-káva| tcjltened. olyan tevékenységekkel, mint vevőjelciltek felkuta-tása, prezentáciÓ és utánkovetés, ami végi'il iizletkcitéshez vezet'

Minden percben tedd fel magadnak a kérdést: ,,Vajon az'amit most csinálok, vezethet zletkcjtéshez?'' Ha nem, azonna|hagyd abba' és térj vissza a munkához!

Mikor dolgozik egy tizletkcitó? Csak akkor, ha vev6jel lteketktttat fel, ha prezentáI, és ha utrjnk vetéssel foglalkozik.

Van egy m dszer, amivel megduplázhatod a jcivedelmedet.Mostantől kezdve t lts kétszer annyi időt tigyfeleiddel és vev je-l ltjeiddel' méghozzá' szemé|yesen. Minden napodat nagyon k rtil-tekintóen szervezd. Miné| tcjbb idót tolts olyanokkal, akikrÓ1 eIkép-ze|het6, hogy vásárolni fognak tÓ,led. Ha az átlagos Lizletkcitó napikilencven percet ttjlt vevőjel ltekke|, ha te átlagosan l80 percetfordítasz u.qyanerre a tevékenységre, nagy valÓszínr.íséggel meg fo-god duplázni a jovedelmedet.

A menedzsment.irodalom egyik népszerÍí mondása: ,,Amitmérni lehet, azt meg fogják tenni.'' Egyedi.il azzal, hogy minden-nap méred a vevójel ltekkel és vevÓ,kkel t lt tt idót, sokkal tisz-tábban fogod látni, mivel ttltcid az idódet. Enélktil pedig nem fej-Iesztheted idógazdálkodásodat, ami végtil jcivedelmed ncjvekedésé.hez vezet maid.

W cu,kt.tl élt g y aÍo,t[aÍ

Vegyé| eló egy darab papírt, és írj fel tíz célt, amitaz elkcjvetkezend<í egy évben szeretnél elérni. Nézdát a listát, és válassz ki egyet' amelynek elérése alegnagyobb pozitív hatással lenne életedre. Ird ezt a

célt egy j lap legtetejére. Ez lesz mostantÓl kezdvea legÍ.Ó.bb célod.

Most pedig rendelj határidőt ehhez a cé|hoz.Az a|-feladatokhoz pedig al-határidÓket. KéSZítS liS-tát mindarrő|, amit el kell végezned' hogy elérd a cé.lod. Rendezd a listát prioritás szerint, majd készítsbel<j,le cselekvési tervet. Ha készen van, azonnal álljneki a megvalÓsításának, és minden egyes nap tegyélvalamit, ami kcizelebb visz hozzá.

tnmagad és j vód iránti elkcjtelezettséged írá-SoS terv formájában még inkább fel fogja gyorsítania cé| elérésének folyamatát. Jobban, mint gorrdolnád.

108 r09

20

Menedzseld jől a tertiletedet!

CéIjainkat csak tervek segítségével érhetjiik el,melyekben t retleniil kell hinniink, és mindenc s el ekedet Íinkb en e ze ket ke ll, ho gy k v e s s Íik.

Nincs mtís t a sikerhez)Stephen A. Brennen

A kiskereskedÓ,lrcjz hasonlatosan, akinek van egy tizlete, ahol áru-sít, neked is van boltod. Ez pedig nem más, mint a tertileted, aholértékesítesz. Ezen a tert.ileten beltil találhatők a vevóid. és itt szok-tál értékesíteni. Ahogy egy tizlethelyiséget, ezt a ,,boltot'' is idő,n-ként takarítani kell. Néha pedig rendet ke|l benne teremteni.

Az értékesítési munka alacsony hatékonyságának leggyako-ribb oka az, hogy az i||et6 nem menedzseli megfelelóen a terliletét.Az átlagos iizletkotő véletlenszerrí tvonalon járja be teri.iletét, attőlftiggően, hogy éppen kivel beszélt telefonon, és ki hajlandÓ veletalálkozni.

Ez aztátt ahhoz vezet, hogy terliletének északi csticskébőlkénytelen átvergódni magát a város másik végébe - természetesena legnagyobb forgalomban -, ami gyakran nem kis időveszteség-

ge| jár. Elófordul, hogy ezek után ismét az északi részben lesz dol.ga, mert legkcizelebbi vevője|oltjének éppen ott van irodája.

J vede|med, mint tudod, nagyban ftigg attÓl, hogy mennyiidót t ltesz vevójel ltjeidde| és vevóiddel - személyesen. Ezértminden napodat rigy kell megtervezned' hogy erre minél t bb idódjusson. Ne hagyd, hogy más tevékenységek pont ettő,l a fontos fel.adattől vegyék e| az id6t.

Ime a teri'ilet-menedzsment egyik fontos szabálya, amit akármost r gtcin is alkalmazhatsz a munkád során. oszd fel négy részrea tertiletedet, mintha egy nagy tortát vágnál négyfelé. MostantÓlkezdve minden nap vagy minden fél nap csak a teriilet egyik ne.gyedén do|gozz. Ha szemé|yes találkozÓkat beszélsz meg, rigy prÓ-bá|d ő,ket idózíteni, hogy lehetÓ1eg az egymáshozk1zelfekvó hely.színeket látogasd egymás után. Igy lercividítheted aZ autőban t ltcittidőt, és tcibb értékes idót tcj|thetsz vevójelciltek keresésével, prezen-táciÓval és utánkcivetéssel.

Ha valaki találkozőt kér egy bizonyos napra anÓl a tertiletrő.l,ahová nem terveztél aznap menni, állj ellen a kísértésnek, és ne be-szélj meg akkorra találkozÓt. Inkább udvariasan mondd meg neki,hogy melyik nap tartőzkodsz majd azon a tertileten, és akkorra kérjtÓ,le időpontot. A vevójelciltek egyébként sokkaljobban becstilik azolyan iizletk tőt, aki ilyen mértékig szervezett a munkájában, ésennyire elfoglalt.

Sok iizletk tő, aki ehhez hasonlőan átszervezte terijlet-me-nedzsmentjét, htisz-harminc, sót' nem ritkán tven százalékkal n .velte értékesítési forgalmát egyetlen hőnap alatt. Sokkal kevesebbidőt tciltenek utazással, és sokkal t bb idót tudnak személyes talál-kozőkra fordítani. EttÓ1 jcivedelmÍik és cjnbizalmuk is megnótt.

Ne feledd, végsó soron csak az időddel tudsz kereskedni!Senki sem fizet neked azért, ha két prezentáciÓ kcjzrjtt keresztbe.kasul furikázol a városban. Nem az számít, hány őrát do|gozolnaponta, hanem az,hogy ebból hány őrát fordítasz kiizvetleniilaz értékesítésre.

Ahhoz, hogy n ve|d a j vedelmedet, n velned kell a vevÓ,k.kel és vevójelcjltekkel t lt tt idó mennyiségét, és kevesebb idót kell

110 ll1

--_utazással tci|tened. Minél tcjbb emberrel találkozo|' minden egyébtényezí vá|tozat|ansága esetén is annál ttibbet fogsz tudni eladni.

21

Gyakorold a sikeres értékesítéshét titkát!

Tégy egy kicsivel tabbet, mint az títlag,és ettól kezdve fejlódésecl t bbsz rc)se lesz annak,

amennyivel t bbet tettél bele az elején.paul J. Meyer

Az értékesítési munka sikerének hét titka, il|etóleg tcirvényszerrísé-ge Van. Ezekke| minden kiemelkedóen sikeres iizletkcjtó tisztábanvan. Ha rendszeresen alka|mazod ezeket a technikákat, garantáltanszámíthatsz arra, hogy elÓbb-utőbb te is bekertilsz majd a legjob-bak ktjzé.

Az elsó: Légy komo|y! Még ma határozd eI, hogy meg semállsz, amíg nem |eszel szaktertileted legjobbja. Határozd, e|, ho'ey afelstí tíz száza|ékba fogsz tartozni. Ettól senki és semmi sem tartiratvissza, legfeljebb te magad. Ne feledd, ugyanannyit kell dolgozniahhoz is, hogy k zépszerrí légy, és ahhoz is, hogy kiválÓ. 1lz id6m lik. A te feladatod az, hogy a k telezd el magad a kiválőságmellett. HaÍ"ározd el, hogy egyre jobb és jobb lesze|. Minden egyei

[gc ntzt,q élt g y aleo,t[at

Vállalj teljes felelósséget azért, hogy megtervezed ésmegszervezed a teriileteden folyÓ munkát. Vedd el

a térképedet, és gondosan tanulmányozd az adott te-rtiletet. oszd fel négy nagyjáből egyenlő részre, atermészetes elválasztÓ vonalakat (pl. utcák) kcivetve.

Amikor vevójelciltek felkutatására induIsz,mindig egy egész, vagy legalább egy fél napot Szen-telj egyetlen negyedre. Akkor csak oda beszélj megszemélyes találkozőt. Csak abba a negyedbe esói.igyféljelolteknek telefonálj. Ha már bete]t az sszesszabad idópontod, vezesd át a találkozők időpontjáta naptáradba.

Ilz I l3

---

'É'ti*&

napl ÉS Soha Senki Sem fog'a megakadályozni, hogy végi-il a csri-

csot is elérd.Második: Talá|d meg, hogy me|y jártasság a ,,szírt ke-

resztmetszeted''! Mi az a fontos jártasság, amiben aránylag a leg-

gyengébb vagy? Készíts nfejlesztési cselekvési tervet' és határozd

el, hogy kiváltjvá yá|sz az adott jártasságot illetóen. Tedd |el ma-

gadnak a kérdést: ,,\4i az a jártasság, atnit mindig kivciLő szinten

alkalmazva a legnagyobb pozitív haÍóst tudnrim gyakorolni az ér-

tékesítési forgalmamreil'' Fónok d véleményét is kérd ki veled

kapcsolatban. Bármi legyen is a válasz, írd|e,tŰzz ki egy határidót,

és készíts cselekvési tervet. EttÓ.l kezdve mindennap fejleszd ma-

gad.Harmadik: Vedd ktiriil magad a megfelelő, emberekkel!

Vedd k rtil magad pozitív hozzáállásii, sikeres emberekkel. olyanemberekkel, akiknek céljaik vannak az életben. Ker|ild a negatív,

trilzottan kritikus, cinikus, és állandÓan csak panaszkodő emberek

társaságát. Ők olyanok, mint a hínár - |eh(lzz6k az embert. Elvon-ják a figye|medet, és megcsapolják az energiatartalékaidat. Ez pe-

dig elÓ,bb.utőbb téged is kcizéjtik stillyeszt majd. Kudarcot fogszkudarcra halmozni, és te is ál|andÓan elégedetlen leszel. Ne fe|edd,

nem szárnyalhatsz a sasokkal, ha állandÓan csak a pulykákkal ka-

pirgálszINegyedik: Ügyetj arra, hogy mindig jő fizikai kondíciő-

ban légy! Ahhoz, hogy eredményes legyél az értékesítésben' Íbn-

tos, hogy tele legyél energiával. Hiszen naponta találkozol majd

visszautasítással, és sokszor prÓbálják majd megtcirni a benned le-

vó lendijletet. Táp|á|kozz egészségesen, és ne feledkezz meg a

sziikséges testedzésrti,l, sem pihenésrÓ,l. Még ma határozd el, hogylegalább nyolcvan évig fogsz élni. Mindennel, amit mát<jl kezdveteszel, ezt a célt szolgáld!

ottidik: Vizualizáld magadat, mint aki a szakmád leg.jobbja! Képzeld et, hogy egész nap csricsÍbrmában vagy. Tudat-

alattidat pumpáld fel ezekkel az é|énk, izgalmas, érzelmes képek.kel, melyeken pozitív, magabiztos, hozzáért1 emberként látod ma-

gad, aki teljes mértékben ura élete minden aprő mozzanatának. Az

ilyen vizualizálással az ember elóre beprogtamozza magának azaznapi hangulatot' és motiváciÓt ébreszt magában a cselekvésre.

Hatodik: Folyamatosan gyakorold a pozitív belsóbeszédet!Légy ura annak, hogy mit mondasz magadnak. Inkább arről be.szélj, ahová el akarsz jutni, ne pedig arrÓl, hogy hol vagy m-a.

Például: ismételgesd magadban: ,,Szeretem magam. En va-gyok a legjobb' Képes vagyok rá. Imádom a munkámat.''

Vagy:',Boldog vagyok! Egészséges vagyok! Fantasztikusanérzem magam!''

Ne feledd, érzelmeid 95o/o-át az haÍ.ározza meg, ahogyan leg-tcibbsz r magadhoz szőlsz. Viselkedésed pedig attől ftigg, hogyanérzed magad. Eladási forgalmad pedig attől fiigg, hogyan visel-kedsz.

Bele kell kerijlncid egy felfele irányu|ő spirálba, amelybenpozitívan gondolkodsz, és pozitívan beszélsz magadhoz egész nap.Gondolkodj, járj' beszélj és cselekedj rigy, mint szakmád legjobb-jai. Ha így teszel, a sikered j n magátÓl.

Hetedik: Mindennap tégy pozitív lépéseket cé|jaid e|éréseérdekében! Ne reaktív, hanem proaktív legyél. Kezdeményezz|Minden alkalmat ragadj meg a cselekvésre. Ha nem vagy elégedetta jcivedelmeddel, menj' és ta|álkozz minél tcibb vevójel lttel. Hanem vagy boldog az életed más tertiletével, vállalj teljes felelós-séget a problémádért, és változtass rajta.

Minden sikeres tizletkottí cselekvés-orientált beál|ítottságr1.Van benn|ik egy stirgósségi érzék. Jobban szeretnek cselekedni,mint várni, hogy t rténjék valami. ,,Tegyiik meg most!'' - mond-ják gyakran. Szinte kényszert éreznek a dolgok, így az íizletek le-zár ására. Mindenben gyorSan cselekednek.

Szerencsére minél gyorsabban mozogsz, annál nagyobb azenergiád. Minél gyorsabban mozogsz, annál nagyobb tertiletettudsz bejárni. Es annál tobb emberrel tudsz találkozni. Tapasztala-tod is tcjbb |esz ezá|ta|. Minél tr;bb látogatást teszel vevőjelciltck-nél, annál t bbet fogsz tudni eladni is, és annál jobban megn majclaz cjnbizalmad és az cjnbecs|ilésecl. EttÓ,l pedic valÓban Íantasztiku-

n4 l15

san érzed majd magad. Tele leszel energiával' Boldogabb leszel, és

pozitívabban nézel majd a ví|ágra'Minél gyorsabban mozogsz, annál inkább te irányítod majd

az életed. Éslio.uu-utoub te leszel majd szakmád legjobban fizetett

tizletkotóie.

Végkovetkeztetések:Es osszeáll a kép . .

Eletem kezdetén nem sok minden volt, ami segítségemre lett volnaa kanierépítésben. Sokáig fizikai munkával kerestem a kenyerem,és állandőan a pénz miatt aggődtam. Aldom a napot, amikor eló-szcir kezdtem dolgozni az értékesítésben. Ez a munka ugyanis te|evan élvezettel, sok elónye van, és rengeteg lehetóséget nyit megelótted, amire máshol nem lenne mÓdod. Minél jobb |esze| az ér-tékesítésben, annál jobban becsi.ilnek majd az emberek, és annálfontosabb ember leszel a cégednél' sz kebb k zcisségedben, és vé-gtil minden embertársad számára.

Amerikában az Íizletkcitő,k a legfontosabb emberek kozé tar-toznak. A cégek fennmaradása ftigg attől, hogy milyen sikeresekaz iizletkcitói. E,gy cég sikerének elsó számri sszetevóje a magasértékesítési forgalom. Az alacsony forgalom pedig a cégek kudar-cának elsó számri Összetevóje. Ez pedig mind-mind rajtad m lik.TÓ1ed ftigg' hogy mennyit adsz el.

Az elm lt harminc év során tcibb mint otszázezer tizletk tótképeztem a világ huszonhárom országábő|. Képeztem olyanokat'akik egy fillér nélktil jottek az Egyestilt Allamokba, és sem barát-juk, sem ismerósiik nem volt. Sót, gyakran még angolul sem tudtakrendesen. Ezek az emberek azonban komo]yan vették a k nyvem-

116 1t7

ben leírtakat, és elszántan gyakorolták a technikákat nap mint nap.

Végtil sokszor Ó,k lettek nagy cégek legjobb Íizletk tói.Az ok és okozat t rvénye az emberi végzet vastorvénye. Ki-

mondja, hogy bármit, amit valaki valaha megtett, te is képes vagymegtenni. Csak kell utánoznod azt' amit az |||et6 tett, és addig cse-

lekedned hozzá hasonl an, amíg te is hasonlő eredményeket érszel vele.

Ne Í.eledd, senki semjobb nálad' és senki sem okosabb nálad.

Egyeseknek csak azért megy jobban, mert korábban sajátították el'és kezdték alkalmazni a siker torvényeit. Megtanu|ták az iizletk tőszupersztárrá válís huszonegy technikáját, és azőta is alkalmazzáknap, mint nap. Ha majd te is így teszel, majdnem azonnal látni fo-god az eredményt. Tekintsi'ik át még egyszer ezeket a lépéseket.

l. Kiite|ezd el magad a kiválőság me||ett! Határozd el mégma, hogy te leszel a legjobb tizletkcitrí a szakmádban. Ad-dig ne állj meg, amíg el nem érted a célodat.

2. Cse|ekedj űgy, mintha képtelenség |enne kudarcot va|la.ni! Tedd azt, amitrí félsz, és nem fogsz t bbé félni tÓ.le.

Még ma határozd el, hogy bármilyen félelem tart vissza at-

tÓl, hogy sikeres légy - legyen az visszautasítástÓl, ku.darct l, vagy bármi mástÓ| - , megteszed, amitÓ.l félsz.

3. Szívvel-lélekkel értékesíts! Száz százalékig kotelezd elmagad az értékesítés szakmájárrak, cégednek, és az általaclképviselt terméknek vagy szolgáltatásnak - és persze ve-vóidnek. Szívvel-lélekkel dolgozz!

4. Pozicionáld magad valődi profiként! Tekints magadra ta-

nácsadőkérrt, aki vevőieloltek számára értékes informácioÍbrrása. Úgy viselkcdj' ahogy cgy tanácsadci viselkedne az

adott helyzetben. Minden vevóvel viselkedj így!

5. Minden te|efoná|ás e|ő.tt alaposan késziilj fe|! Minden te.

lefonhívás elótt végezd e| aházi feladatodat. Mindent tudj

meg a vevííd1Óír és az illetó tizletérÓ], hogy a lehet legjob-ban tudd seeíteni ót munkáiában.

Kiite|ezd el magad a folyamatos tanu|ás me||ett! Minden-nap tanu|j valami rijat, aminek segítségével eredményeseb-ben tudsz eladni. olvass, hallgass audio-programot, és járjel tréningekre' szemináriumokra.

Vá|Ia|j teljes fe|elő.sséget az eredményeidért! Tekints ma-gadra gy, mint személyes értékesítési vállalkozásod elncj-kére, aki te|jes mértékig ura az életének, és egyedi'il ó irá-nyítja értékesítési tevékenységét. tsszpontosíts az értékesí-tési munkában valő cinfejlesztésre.

Bril|írozz az a|apokná|! Tanuld meg, és gyakorold szak-mád alapjait. A megfelel sorrendben alkalmazd azokat.Soha ne hagyd, hogy figyelmed elkalandozzon, vagy ki-hagyj egy-egy lépést!

Építs hosszri távri kapcso|atokat! Minél ttjbb vevő kedveltéged mint embert, annál k nnyebb lesz nekik eladnod. Te-gyél fel jÓ kérdéseket, figyelj oda a válaszokra, és figyel-med teljes mértékben irányuljon arra az ember.re, akinek elakarsz adni.

Légy a pénziigyi fej|esztések specia|istája! Légy a pénz-tigyi fejlesztések specialistája: Keresd a mÓdját annak,hogy bemutasd vev jelciltednek' terméked vagy szolgáltatá.sod milyen megtértilést hozhat számára. Bizonyítsd be,hogy pérrzÜgyileg jobban jírr, ha megveszi és hasznírlja atermékedet vagy szolgáltatásodat, mint ha annak árán akar-na takarékoskodni.

oktatva értékesíts! Ne sajnáld az idót attÓ|, hogy megta-nuld, hogyan mr]rkcjdik a termék vagy szolgáltatás, amit for.galmazol. Hiszen neked kell majd megmutatnod a vev je-lciltnek, hogy mit nyer vele, ha használja. Te leszel ebbtí aszempontbÓl az oktatőja.

Minden vevő,jeliilted szemében |égy szuperhiteles! Min.den számít. A vevó érezze' hogy hihet neked' mert az iga.zat mondod. Egész meg|elenésednek és viselkedésednck

6.

1.

9.

l0

l1

l18

12.

ll9

--_-

lJ.

t4

15.

16.

ezt kell Sugároznia. Használj írásos tanriságtételeket a vevó.jel ltek meggyőzésére. Mindennel' amit teszel vagy mon-dasz, saját hitelességedet ncive|d a szemtikben.

A kifogásokat kezeld eredményesen! Kezeld eredménye-sen a kifogásokat: tanuld meg a beszélgetés során eloszlat-ni a vevójelci|t kétségeit. Minden kérdésre és kifogásra le.gyen jől átgondolt válaszod!

Az ár kérdését profi mődon kezeld! Az ár kérdését ke-zeld profi mődon: Légy btiszke a termékedre, és a termékárára is. Azt prőbáld elérni, hogy a vevtí lássa, minden fil-|érjét jÓ dologra adta ki, hiszen amit vett, valőban értékes,és va|<iban ér annyit, amennyibe kertil.

Tudd, hogyan ktisd megaz iiz|etet! Sajátítsd el, és gyako-rold a kiprÓbá|t zárási technikákat. A j vó azoké, akik mer-nek kérni. Azoké, akik bátran kiál|nak azért, amit akarnak.Ktj| n sen pedig azoké, akik rá tudják venni a vevójelcilteta vásárlás |ezárására.

Minden perc számít. Idód a legfontosabb erőforrásod. Tu-lajdonképpen ez az, amivel kereskedsz. Munkaidód alattezért munkáva| foglalkozz, ne pedig alacsony hozamrí' |é-

nyegtelen tevékenységekkel !

Mindenre alka|mazd a 80/20-as szabályt! Egyre tcibbidőt tolts a legértékesebb vevójelciltjeiddel és vevőiddel.Idődet az adott tevékenység hozama szerint oszd be. Leg.t bb időt a tevékenységek felső hrisz százalékára fordíts'ami az eredmények nyolcvan száza],ékáthozza.

Mindig legycn tele a tijlcséred! Értékesítési munkád há-rom Í<í tevékenységbÓ1 áll: vev jelcjltek felkutatásábtil, pre.zentáci<ibÓl és utánkcjvetésb(í. Bevételed attől fi.igg' hogymilyen sokat Íbglalkozol veliik, és milyen jől teljesíteszezen a három teriileten. Lehet leg egész nap ezekkel foglal'kozzt

|9. Tíízz ki világos jiivede|mi és értékesítési céIokat! Hatá-rozd meg, hogy pontosan mennyit akarsz keresni Óránként,és ezért mennyit kell pontosan eladnod. Munkaidő alatt so-ha ne foglalkozz semmivel, ami nem hoz neked leealábbannyit, mint a munkád.

20. Menedzse|d jő| a tertiletedet! Hívásaidat csoportosítsdtigy' hogy a lehetó legkevesebb idót t ltsd utazással. In-kább a vevÓ,kke| és vevcíjeltiltekkel valÓ személyes találko.zásokra fordítsd idód nagyobb részét' akik jő eséllyel vásá.rolnak majd tÓ.led.

21. Gyakorold a sikeres értékesítés hét titkát! Maradj min-dig pozitív és motivált! Ennek érdekében állandrjan arragondolj, hogy miként lehetsz egyre jobb azokon a kulcsfon-tosságri tertileteken, arnelyek elengedhetetlenek a sikerhez.

Ne feledd, abban, hogy mit érsz el az életedben, határ a csillagoség. Te vagy az egyetlen, aki korlátokat szabsz magadnak. Hidd ell

Sok szerencsét!

11.

18.

120

1.

2.3.4.5.6.7.8.9.

í0.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.21.

K telezd eI magad a kiváIÓság mellett!CseIekedj gy, mintha képtelenség lenne kudarcot vaIlani!Szívvel-lélekke| éÉékesíts!Pozicioná|d magad va|ődi proÍiként!Minden te|eÍoná!ás elótt a|aposan készii|j fe|!Ktitelezd el magad a Íolyamatos tanulás mellett!VáIIa|j teljes felelósséget az eredményeidért!Bril|írozz az alapokná|!Építs hosszri táv kapcso|atokat!Légy a pénziigyi fejlesztések speciaIistája!okÍatva értékesíts!Minden vevőjeliilted szemében légy szuperhiteles!A kifogásokat kezeld eredményesen!Az ár kérdését proÍi mÓdon kezeld!Tudd, hogyan kcisd meg az iizletet!Minden perc számítMindenre a|kalmazd a 8o / 2o-as szabályt!Mindig legyen te|e a ttilcséred!Tíizzki világos jiivede|mi és értékesítési célokat!Menedzseld iÓl a tertiletedet!Gyakoro|d a sikeres értékesítés hét titkát!

A Brian Tracy Internationa| kizárilagosmagyarországi IicensauIajdonosa

www.oerfektpower.huTeleÍon: 476-] 080

Án: 1 450 rr