bir satışçının anatomisi
DESCRIPTION
Karikatürlerle Bir Satışçının AnatomisiTRANSCRIPT
nowbir satışçınınanatomisi
(karikatürlerle)
Satışçı, karşısında bir satın almacı olduğu bilincindedir.
Satışçı, sadece satışı sürecini değil, satın alma sürecini de dikkate alır.
Satışı, satın almacı ile bağlantılı bir aşamalar silsilesi olarak düşünür.
Satışçı, Satın Almacıyı Tanır..
Satın Alma Süreci
1. İhtiyaç ve ilgilenme (Bir eksiklikten
doğan ürün arayışı)
2. Bilgilenme (Ürün hakkında bilgi edinme
aşaması)
3. Benimseme (Sunulan ürünü
kabullenme)
4. Mantıklı Kılma (Karar hakkında
onaylama-onaylatma aşaması)
5. Karar Verme (Satın almanın
tamamlanması)
Satışçı, Satın Alma Sürecini Çok İyi Bilir
Satışçı, VİTO’yu Tespit Eder..
Satışçı, VİTO’yu Doğru Tespit Eder..
Satışçı, seviyesine göre
yöneticinin (müdür, GMY, CEO
gibi) ilgisini çekebilmek için
kullandığı dil, değer önerisi
“WIIFM” dilidir.
Örneğin;
Yönetici-Müdür için; özellik-işlev
GMY için; gelir-maliyet
CEO için; Pazar payı
Satışçı Doğru Dili Seçer..
Bir satışçıyı başarılı kılan yaptığı satış
faaliyetlerinin sayısı değil, birçok doğru
faaliyetin, doğru yerde, doğru
zamanda, doğru kişiler için
yapılmasıdır.
Önemli olan işleri “doğru” yapmak değil,
“doğru işleri” yapmaktır.
(P. Drucker)
Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir..
• Zamanımı nasıl ve nerede
kullanmalıyım?
• Hangi müşterime öncelik
vermeliyim?
• Satışa ne zaman odaklanmalıyım?
• Etkin olmak için nasıl
davranmalıyım?
• Kimi aramalı, ne söylemeliyim?
Satışçı Ev Ödevini İyi Bilir..
Satışçı, satın almacının
düşünce tarzını bilir, anlar ve
bir sonraki kademe için
taktikler oluşturur.
Satışçı Daima Bir Adım Öndedir..
İyi Bir Satışçı Olunur…
Satış bir süreçtir, öğrenilir, iyi
satıcı olunur.
Ama “iyi bir satışçı doğulur”
söyleminin de doğruluk payı
vardır
Proaktif satışçı için önemli olan
ilginin yönüdür.
Satışçı, İlginin Yönünün Bilir..
Satışa Teşvik;
• Zaafları bulmak.
• Hassas noktaları bulmak.
• Kazançlara odaklanmak.
• Gerçek ihtiyacı bulmak.
• Değer önerisine odaklanmak.
Satışçının, hedef kitleyle marka
arasında duygusal yakınlık kurmayı
kolaylaştıran, marka imajının gücünü ve
hatırlanma seviyesini artıran yaratıcı bir
yöntem olarak kullandıkları hikayeleri
vardır.
Satışçının Bir Hikayesi Vardır
Satın Almacının duymak istediği kelimeleri
bilir;
• Harika,
• Yeni,
• Gelişmiş,
• %... daha …
• Şimdi
Satışçı, İçgüdüsel Beğeni Oluşturur
Proaktif satışçı, satın almacıyı ürünü
ve faydaları hakkında düşünme ve
yorum yapma noktasına taşır, ürünü
benimsetir.
Satışçı, Ürünü Benimsetir..
İyi Satışçı Her Şeyi Satabilir…
Nasıl satılacağını değil, nasıl satın
alındığına odaklanırlar.
Satışçı kontrolü ele alır, satın
almacının sürece uymasını sağlar.
İyi Bir Satışçı İşinin Müdürüdür…
Kilit müşteri yöneticileri, kilit müşterilerinin konularını onlardan daha iyi
bilmek, onların bildiklerinden daha fazlasını bilmek zorundadırlar.
Satışçı, Müşterinin (Tüketicinin) Yeni İsteklerini Bilir..
Satışçı, satış sürecinde
sonuca odaklanır..
Satışçı Israrcıdır, Sonuç Odaklıdır…
Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir..
Satışçı, satın almacının, müzakere
(toplantı) boyunca planını, heyecanını,
huzurunu, inancını.. bozmaya çalıştığını
bilir, duygularını kontrol altında tutar.
Satışçı, İyi Bir Müzakerecidir..
Satışçı, Gündem Oluşturur…
İlgi duymakla harekete geçirmek arasındaki fark..
Satışçı, motive (teşvik)
eden unsuru tanımlar ve
ona göre ilgi uyandırır.
Satışçı Müşterinin Dilinden Anlar..
Satışçı, Farklı Bakış Açıları Geliştirir..
Satışçının, proaktif satış süreci
içerisinde dinamik bir rolü vardır.
Satışçı, farklılaştırır…
Satışçı, Trendleri Oluşturur..
Satışçı, Farklı Yollar Bulur..
Satışçı farklılık arayışındadır. Farklı yöntemleri ve yolları dener.
Aktiviteli satış oranını nasıl etkinleştirebileceğini, raftan satışın nasıl artırılabileceğini.. düşünür, araştırır, kafa yorar, dener, yanılır, bulur..
Satışçı, satın almacının taleplerini
yerine getirmeye şartlanmaz.
Farklı yollar ile değer önerisi
geliştirir...
Satışçı, Şartlanmaz..
• İyi dinleyici,
• Sempatik,
• Önceliklerini sıralayabilen,
• Ürün ustası,
• Yılmayan,
• Enerjik,
• İş bitirici,
• Zamanını iyi kullanan,
• Empatik,
• …
İyi Bir Satışçı…
Özetle;
Satışçı satar…
