На чем может заработать аптека в условиях конкуренции
DESCRIPTION
Часто приходится сталкиваться с утверждением, что аптечному ри- тейлу, как и любой другой динамично развивающейся сфере биз- неса, присуща высокая конкуренция*, требующая от руководите- лей аптечных сетей постоянного поиска и развития конкурентных преимуществ. Так ли это? Действительно ли существует такая жест- кая конкуренция среди аптек за кошелек клиента? Можно ли из- мерить уровень конкуренции? Какие действия предпринимать аптекам в условиях ситуационной конкуренцииTRANSCRIPT
На чем может заработать аптека в условиях конкуренции
Павел Лисовскийкандидат экономических наук
Консультант по проектированию систем управления и оптимизации бизнес-процессов
Член РАФМ+7(906)226-81-09
Степень конкуренции на аптечном рынке
2
Высоко конкурентный рынок Умеренно конкурентный рынок
Хорошее знание рынка покупателями и продавцами
Ограниченное знание одним из участников (покупателями)
Эластичность спроса Низкая эластичность спроса
Дисперсия цен на один вид товара не превышает 5-10% у разных продавцов
Существенный разброс цен на один вид товара от 10 до 40%
Невысокие темпы роста рынка - 3 - 5% Относительно высокие темпы роста рынка - выше 10%
!
Степень конкуренции на аптечном рынке
3!
Измерение уровня конкуренции
где: HHI – индекс Герфиндаля-Хишнера;S1, S2 — выраженные в процентах доли продаж фирм в отрасли,
определяемые как отношение объёма продаж фирмы к объёму всех продаж отрасли.
!
Клиенты аптечный сети
4!
Клиенты аптечный сети
5!
Клиенты аптечный сети
6!
Степень конкуренции на аптечном рынке
7
Высоко конкурентный рынок Умеренно конкурентный рынок
Хорошее знание рынка покупателями и продавцами
Ограниченное знание одним из участников (покупателями)
Эластичность спроса Низкая эластичность спроса
Дисперсия цен на один вид товара не превышает 5-10% у разных продавцов
Существенный разброс цен на один вид товара от 10 до 40%
Невысокие темпы роста рынка - 3 - 5% Относительно высокие темпы роста рынка - выше 10%
!
Степень конкуренции на аптечном рынкеОб эластичности спроса
! 8
Степень конкуренции на аптечном рынке
9
Что хочет потребитель* Что делает аптека**
18% респондентов не понимают, чего ждать от действия препарата.
22% ищет дополнительные каналы сбыта продукции (в т.ч. через интернет)
15% отмечают, что им никто не объясняет как принимать лекарство
36% красиво оформляет витрины и стеллажи
48% согласны платить за консультации в аптеке 45% выбивают скидки от дистрибуторов
61% опрошенных волнуют вопросы побочных эффектов
66% занимаются ценовой конкуренцией с аптекой «на соседней улице»
68% населения никогда не ищут более дешевого препарата в другой аптеке
!
*Опрос 1800 человек в 13 городах РФ, 2010г (ВЦИОМ)** Опрос 100 заведующих аптек в Москве и Санкт-‐Петербурге, 2010г (ВЦИОМ)
Ситуационная конкуренция
10!
Аптеки конкурируют, прежде всего, по наиболее популярным и востребованным ассортиментным позициям, некоторые из которых (но не все) входят в ТОП-100 аптечных товаров. Товары по которым конкурируют аптеки являются маркерными.
1.Знаете ли Вы позиции ядра ассортимента?
a.Знают ли ваши сотрудники товары ядра ассортимента?
b.Как это знание влияет на вашу ассортиментную политику, политику ценообразования, выкладку товара на витрину, на стандарт обслуживания ваших клиентов?
c.Расширяете ли Вы ядро ассортимента?
2.Существует ли стандарт, описывающий как правильно формировать ассортимент, или формирование ассортимента осуществляется на основании личного опыта заведующего аптекой и рекомендаций программного обеспечения?
5.Как проводится исследование спроса в Вашей аптеке?
6.Знаете ли Вы портрет Ваших основных клиентов?
a.Как часто и каким образом Вы проводите определение Ваших основных клиентов и изучение их потребностей?
Формирование актуального ассортимента
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
7.Сбалансировал ли ассортимент в Вашей аптеке:
a.Может быть, отсутствует товар, на котором можно зарабатывать?
b.Возможно, присутствуют ненужные позиции?
c.Не встречаются ли дублирующиеся товары?
8.Осуществляется ли системная работа по сокращению неликвидных остатков?
a.Как Вы определяете такие остатки?
9.Достаточна ли координация процесса формирования ассортимента со стороны офиса аптечной сети?
10.Рассчитывается ли прибыльность ассортимента в вашей аптеке?
11.Как принимается решение о расширении/сокращении ассортимента, на основании цифр?
Формирование актуального ассортимента
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
Расчет целесообразности введения позиции в терапевтическую группу
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
1.Обеспечивает ли политика ценообразования аптечной сети максимальную прибыльность при условии сохранения конкурентоспособности?
2.Проводится ли системный конкурентный анализ? Существует ли четкая единая методика для всех аптек?
3.На основании каких данный принимается решение о цене на тот или иной товар?
4.Проводятся ли эксперименты для подтверждения верности ценовых решений?
5.Существует ли стандарт, описывающий как правильно осуществлять ценоОБРАЗОВАНИЕ, или формирование наценки осуществляется на основании личного опыта сотрудника аптеки?
6.Достаточна ли координация процесса ценообразования ассортимента со стороны офиса аптечной сети?
Прибыльное ценообразование в аптечной сети
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
Кто определяет цены в аптеке?
Товар не является маркером, если:
• его основные
15!
Максимизация прибыли при формировании одинаковой цены на товары одной бренд-линейки
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
Механизм замены маркерного препарата аналогом
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
Увеличение цен на «старые» версии товаров
Повышение прибыльности аптечного бизнеса
Консультант по проектированию систем управления и оптимизации бизнес-процессов
Член РАФМ+7(906)226-81-09