upsell & cross-sell: что и как рекомендовать в...
DESCRIPTION
Upsell & Cross-sell: что и как рекомендовать в интернет-магазине, чтобы повысить доходTRANSCRIPT
Upsell & Cross-Sell Что и как рекомендовать в интернет-магазине,
чтобы повысить доход
Николай Хлебинский. Retail Rocket
О чем пойдет речь?
Рекомендации в карточке товара
При добавлении в корзину
Три причины заняться мерчандайзингом
= $ + % + 1. Лояльность + SEO трафик.
2. Конверсия.
3. Средний чек.
= $
Как человек взаимодействует с сайтом?
1. Приземление на сайт
2. Прохождения туннеля конверсии
3. Конверсия
Так только в презентациях и статьях!
KEEP CALM
AND IGNORE
BULLSHIT
Вот как на самом деле в жизни:
Карта путей по сайту в Яндекс.Метрике
Мультиканальные последовательности в Google Analytics
Долгосрочные интересы. Контекст. Потребность.
Главная страница
Главная страница
потребность сформирована Навигация!
Навигация!
Главная страница
Главная страница
1. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки.
– Сложно: просмотры, корзины, покупки, дисконтирование, долгосрочные интересы.
2. Персональные рекомендации
– Краткосрочные интересы
потребность сформирована
потребность не сформирована
Навигация
Акции + рекомендации
Главная страница
Страница товарной категории
1. Рекомендации к текущей потребности
– поисковые запросы
потребность сформирована Рекомендации
Поисковые рекомендации
Пользователь приходит из поисковой системы или вводит запрос во внутреннем поиске по
сайту
Запоминаем поисковый запрос и смотрим к
каким товарам пользователь
проявляет интерес
Обучаемся и формируем товарные
рекомендации к поисковым запросам
Страница товарной категории
1. Рекомендации к текущей потребности
– поисковые запросы, последние действия пользователя
2. Бестселлеры / Самые популярные
– Просто: покупки
– Сложно: просмотры, корзины, покупки, дисконтирование по времени, учет
долгосрочных интересов пользователя
потребность сформирована
потребность не сформирована
Рекомендации
Акции + Рекомендации
Карточка товара
1. Сопутствующие товары / аксессуары / cross-sell – возможно
– Просто: покупки, корзины
– Сложно: корзины, покупки, дисконтирование по времени, цепочки потребления, учет
долгосрочных интересов пользователя, типизация категорий (основная – аксессуар),
текущая потребность.
2. Альтернативы
– Просто: пересечение характеристик
– Сложно :)
потребность сформирована
потребность не сформирована
Ничего!
Рекомендации
Карточка товара не в наличии
Потребность сформирована Только альтернативы
Кейс: магазин электроники и бытовой техники
– Витрина: ~50 000 карточек в наличии.
– За несколько лет накопилось ~500 000 карточек отсутсвующих товаров.
– Поставили _trackEvent на такие карточки → ~70% organic трафика, конверсия 0,25%
– Установили блок с альтернативами в наличии.
Корзина
1. Сопутствующие товары / аксессуары / cross-sell
– Просто: покупки, корзины
– Сложно: корзины, покупки, дисконтирование по времени, цепочки потребления, учет
долгосрочных интересов пользователя, типизация категорий (основная – аксессуар),
текущая потребность.
2. Фильтрация cross-sell контента по содержанию корзины
– Убрать текущие категории («дополнение образа»)
– Фильтр по характеристикам ( такие же размеры, цвета, бренды)
потребность сформирована Только cross-sell!
Главная страница
Делаем из магазина Amazon
Как давно вы смотрели в Google Analytics?
Внутренний поиск + Пример: http://read.ru/search/?search=книга%20игра%20престолов
Поисковые
рекомендации
Обычный поиск
Внутренний поиск + Пример: http://read.ru/search/?search=песнь%20льда%20и%20пламени
Поисковые
рекомендации
Обычный поиск
+ Еще примеры: http://bit.ly/retail-rocket-search
Главная страница
Делаем из магазина Amazon
Контентные страницы: абстрактные запросы
Контентные страницы: широкие запросы
Главная страница
Делаем из магазина Amazon
2
1
2
2 2
1 1
1
1
Мировой опыт и наши тесты показывают отличные результаты!
+ Рекомендации - это 38% добавлений в корзину всего интернет-магазина (Ozon.ru)
+ We got 67% increase in recommended product sales (Columbia sportswear)
+ 35% of Amazon’s sales are made through recommendations (Amazon.com)
Результаты внедрения рекомендаций на сайт
Коэффициентконверсии
Среднеекол-вотоваровв
корзине,шт.Среднийчек,руб.
Средняяпродолжительность
сессии,минДоход,руб
Книги +49,1% +15,5% +2,1% +38,33% +52,1%
Спортивныетовары +24,3% +8,8% +25,9% +14,2% +57,6%
Внешний вид имеет большое значение
+ Позиционирование
Social Proof vs Экспертное мнение vs Предсказание vs Завуалированность
+ Расположение
На первом экране? На втором? В табе?
+ Количество элементов: 3–7.
+ Специальные механики: bundle / комплекты
