Технология ХХi века или как увеличить доход на 540%

СИСТЕМА УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

Тренировочный центр «Продавай.UA»

авторская технология А. Сизова программы обучения разработаны на основе проведенных исследований и

внедрены более чем на 700 компаниях

Вишневская Оксана Валентиновна Владелец, бизнес-консультант

01030 Украина, Киев,

ул. Ивана Франко, 16/2, оф. 21 тел: (044)234-10-43 моб: (095)103-08-28

e-mail: [email protected] http://www.prodavayua.com/mk/

Приветствую Вас на семинаре!

Вы лучшие!!!!

www.prodavayua.com - система получения результатов.

Оксана Вишневская

Основатель тренировочного центра

«Продавай.UA» Лицензированный консультант по

системе А.Сизова. Инструктор класса. с 2006 по 2011 год – Работала в сфере

образования. в 2010 г. – Прошла школу владельцев

бизнеса. В 2011г. Стала лицензированным консультантом по Прояснению

жизненной цели. В 2012г. Стала представителем А. Сизова на территории Украины.

Оксана Вишневская

ВЫСШАЯ ШКОЛА УПРАВЛЕНИЯ ТЕСТ АНАЛИЗ НАПРЯЖЕННОСТИ

РУКОВОДИТЕЛЯ

ШКОЛА ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ «ПРОДАВАЙ»

ШКОЛА «HR-ПРАКТИК»

ПОСТРОЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО

УНИВЕРСИТЕТА

Термины

Что такое тренинг? Тренинг – это система, режим тренировок. Тренировать: Ø Обучая , зас тавлять сис тематичес ки упражняться в чем-либо; Ø Постоянной систематической работой , упражнениями развивать и укреплять что-либо.

www.prodavayua.com/mk - СИСТЕМА УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ .


Термины

Кто такой тренер? Тренер – это человек, который помогает другому человеку вырабатывать навык при помощи многократного выполнения упражнений.

Человек, который хочет помочь приобрести

навык и знает, как это сделать.

Термины

Что формирует тренинг? Навык- способность поступать

желаемым образом при определенных обстоятельствах, не задумываясь над этим. Тренировка – учебное занятие, упражнение в

каком-либо навыке, умении. Вам нужны видимые результаты, начинайте

тренировать нужные навыки!


Термины

Лекция - устное систематическое и последовательное изложение материала по какой-либо проблеме, методу, теме вопроса. Семинар - от лат.(латинский) seminarium —

рассадник, переносное — школа, обсуждение учащимися сообщений, докладов, рефератов, выполненных ими по результатам

учебных исследований

Что такое лекция- семинар?


Термины

Лекции и семинары очень хорошая и полезная форма обучения.

Цель – изменить мнение о чем-то, заставить задуматься, составить новые планы, найти

новые решения.

Что формируют лекции- семинары?


Термины

Ценный – с большим достоинством важный, нужный

Конечный – завершенный, сделанный полностью

Продукт – что-то, что создали, конечный результат

Ценный конечный продукт



О причинах возникновения ситуации в нашей жизни

Нет ни одной внешней причины, почему компания, человек или страна пришли в

упадок.

Если вы соглашаетесь с чем то, то это появляется в вашей жизни.

Примеры несогласия

«ПРОДАЖИ ИСЦЕЛЯЮТ ВСЕ».

Марк Кьюбан


Парадокс обучения продажам №1

Количество компаний обучающих по продажам:

Киев более 80, Украина более 200. Количество компаний обучающих на

территории СНГ более 800. И мы провели опрос на улицах

«люди, как правило, не довольны общением с продавцами»

Есть ли у вас похожее наблюдение?


И мы провели опрос и задавали простые вопросы:

1. Знаете ли вы, что вы будете много зарабатывать, работая продавцом.

2. Хотели бы вы улучшить свое материальное положение?




3. Почему вы не идете работать продавцом? - я не хочу унижаться

- я не хочу быть ненужным человеком, того, кого отовсюду гонят

- я не хочу обманывать Вот такой имидж имеет профессия продавца

в нашей стране. !!! профессия продавца самая востребованная

на рынке труда.



Профессия продавца самая востребованная НО

У нас нет государственного обучения по продажам

Примеры: Юристы, архитекторы, пилоты, бухгалтера.

В торговых техникума учат - учету товара, работе товароведа, различные вещи,

связанные с документации НО ПРОДАЖАМ НЕ ОБУЧАЮТ



Владелец бизнеса Ø Не возьмет к себе на работу бухгалтера, который не имеет специального обучения

Ø Не возьмет к себе на работу специалиста по программированию без определенных

знаний и навыков Ø Не возьмет на работу даже охранника, который не имеет спец.подготовки



Как правило, на профессию продавца в компанию берут человека без специальной

подготовки

Кто приносит в компанию деньги? Как правило, коммерческая компания имеет

цель - извлечение прибыли. Деньги.



В компаниях за приход денег отвечают продавцы

При этом их квалификации уделяется очень мало времени и внимания.

Охранники проходят переаттестацию, бухгалтера ездят на конференции, саммиты.

В каких компаниях проблем с деньгами не существует?

В тех компаниях , где существует обучение и поддержание квалификации продавцов.

В тех компаниях, где это не делают или

вообще не обращают на это внимание, доход нестабилен.



Холодная война Продавец- Покупатель

Отношение к продавцам неблагожелательное, и у продавцов отношение к покупателям такое, что они не всегда их считают хорошими, и не всегда готовы все сделать для клиента - покупателя.

Вы наблюдали такое? Достаточно странное явление!



Факты о продажах

1.  87% продавцов не достигают квот 2. 48% не продолжают работать с клиентом

(не поддерживают контакт) 3. 25% продавцов делают два звонка для

продолжения общения 3. 80% руководителей слишком заняты, чтобы

обучать своих людей 4. 62% продавцов не имеют заранее подготовленных планов действий


Из чего мы исходим, когда хотим

предоставить услугу? Для того, чтобы понять как предоставить услугу или продажу, нужно понять, что человек хочет от этой

услуги получить Ø Чего ждет от продавца покупатель?

Ø Чего ждет от менеджера по продажам тот человек, который является его клиентом?

Ø Чего ждут люди, заходящие в магазин? Ø Чего ждут люди, которые отвечают на звонки телефонов в

компанию, которую вы звоните? Ø Чего ждут люди, которым вы предлагаете свои услуги?

Ø Как они выбирают? Для чего им нужен продавец?

Если вы представите себя покупателем, то с

какой целью вы приходите в магазин?

Ø  Вы всегда уже решили, что-нибудь купить? Ø  Вы всегда решили купить что-нибудь именно в

этом магазине? Ø  Когда вы ищете, вариант для себя в интернете, вы уже точно понимаете, что вы

хотите?



Чего ждут от вас покупатели?

Они ждут от вас помощи в выборе, они ждут от вас того, что вы поможете им

принять наиболее правильное решение, для того, чтобы либо купить, либо не купить, какой-то продукт или услугу,

подписать какой-то договор. Есть сомнения, есть разные товары,

есть разные цены. ЕСТЬ ПРОБЛЕМА ВЫБОРА

От чего зависит какое решение клиент примет?

Схема как человек принимает решение


Как осуществляется продажа Продавец максимум своих

способностей, максимум своего внимания, максимум всех техник, инструментов и технологий

направляет на то, чтобы положить как можно больше гирек под названием польза на чашку, которая называется

ценности.


www.prodavay.ru - система получения результатов от продавцов и продаж.

В чем заключается работа продавца

Как много и как часто он обращал внимание свое и своего клиента на пользы от

сотрудничества: с компанией, с ним и приобретения товара

или услуги. Если он делает что-нибудь другое, то он

работает не на продажу, на все что угодно, но не на продажу.

И деньги уходят из его кармана и из кармана компании.

От чего зависит успех продавца Ø  От количества действий, которые он сделает в

отношении чашки весов с надписью ценности. Ø  Весь ум и все технологии должны быть

направленны на то, как показать максимум выгод и польз

Ø  Как вовлечь клиента в обсуждение выгод и польз

Ø  Как сделать так, чтобы клиент много и часто говорил о выгодах.



Что делают мудрые продавцы

Находят способы, как предоставить клиенту

свободу выбора Ø Вы можете купить, вы можете не купить, но сначала давайте пообщаемся Ø Я вам расскажу

Ø Покажу Ø Дам полную информацию

Ø Но решать будете вы, не каждому подходит, но с каждым мы с удовольствием общаемся Ø Я не знаю, есть ли у нас то, что вам нужно, но все, что мы можем сделать это поговорить о том, что может вам подойти Ø После того как я расскажу, вы сможете сами решить, надо вам это или нет

Что еще нужно помнить

Очень важно, чтобы продавцы, консультанты понимали, что выбор товара или услуги клиенту нужен для использования. Очень многие клиенты пытаются сэкономить сейчас, сегодня, при покупке.

За них об этом должен думать продавец.


2 причины, по которым продажа может не состояться?

1.  Клиенту вообще не нужно , то о чем вы рассказываете, то, что ему предлагаете. Он не может увидеть ни одной пользы, ни одного преимущества.

2.  Вы видите, что клиенту нужно, но он не видит.

Причина: все предлагаемые пользы и их количество оказались настолько малы, что у клиента так и не перевесило чашку под названием цена.


В чем суть продажи?

1.  Количество действий и интенсивность т.е. как часто продавец, обращал внимание клиента на весы пользы, ценности. 2. Все, что говорит клиент, мы ложем на весы ценности и когда их станет много, то чашка весов пойдет вниз и стрелка укажет на значок выгодно.


3 коэффициента полезного действия продавца

КПД- это определенный показатель эффективности, как часто действия приводят к результату, какое количество действий необходимо сделать, чтобы это привело к результату. 1. КПД 1\9 - каждое десятое действие, приводит к результату. Это действие, когда менеджер просто рассказывает о пользах и преимуществах своего товара. Этот вариант срабатывал бы и в 100 случаях, если бы клиент, был готов вас слушать, большое количество времени.



2. КПД 1\1 - это когда каждое действие продавца приводит к результату. Действия очень простые - он спрашивает клиента и слушает, что тот говорит. Он задает вопросы и внимательно слушает, что клиент отвечает. Он интересуется мнением клиента и выслушивает его ответы. Какие вопросы задавать мы рассмотрим на этапе профессий продавца.




3. КПД= *5, каждое действие продавца увеличивает его эффективность в 5 раз. Он делает действие, а эффективности в 5 раз больше. Действия продавца: это когда клиент не только отвечает на вопросы, но и сам расхваливал положительные качества вашего предложения, товара или услуги. Продавец мотивирует, вызывает у клиента желание говорить о положительных свойствах вашего продукта.


Одно из главных отличий профессионала?

Профессионал первым говорит «НЕТ» Даже если клиент решил взять, а вы видите, что при использовании товар или услуга не принесет ему то, что он ожидает. Я вижу, что это не совсем то, что вам действительно нужно, вам стоит посмотреть в другом месте или прийти немного позже, а если вы оставите свой номер телефона, то я обязательно вам перезвоню, когда у нас появиться то, что вам нужно. Но сейчас это не покупайте. Я сам вижу, что это для вас не самый оптимальный выбор(продавец платьев).

3 способа продажи

1. Вариант: когда продавец уговаривает, задабривает, выпрашивает у клиента. Это уговаривающий продавец. Ну, купите! Или он начинает скрыто воздействовать на клиента. Это неприятный персонаж и, как правило, клиенты стараются избегать таких магазинов . Это состояние, которые мы называем «Гадкий утенок» и мы рассмотрим дальше, откуда он появляется.



2 . Вариант : когда продавец начинает продавливать товар клиенту. «PUSH» - толкать. Речь в первую очередь идет о товаре, я хочу, чтобы он был у тебя и тут есть борьба.



3. Вариант: когда продавец говорит не о товаре , а говорит в первую очередь о клиенте. Он интересуется клиентом. И все, что он делает он убирает товар в сторону. Лучшие из продавцов делают это. Да, я продаю стулья, да я продаю книги ….. но сейчас не о них, а о вас. И начнет задавать вопросы и поняв, что нужно, начнет искать с клиентом как товары и услуги могут решить проблему клиента. www.prodavayua.com/mk - СИСТЕМА УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

.

Ловушки для ума продавца

Сейчас мы поговорим о тех ловушках для ума продавца, которые затаскивают его в область не нужную ему, там, где его интеллект начинает действовать против него. Там где он при помощи техник, навыков, вызывает больше борьбы, там, где он при помощи своего интеллекта теряет свои силы.



1. Это защищаться, когда клиент говорит о недостатках, о минусах, о цене и пытается подсунуть в разговор тему обсуждения, говорить о минусах и недостатках товара, компании и самого продавца. Тогда цена становится королевой.



2. Менеджер не переключил внимание клиента. Клиент приходит с одним критерием выбора- это цена. Цена для него реальна. Плюсы, преимущества, пользы, выгоды, для него не реальны. Он даже не представляет, на, что надо смотреть, выбирая, ту или иную вещь. Качества вашей обуви , качество ваших поставок, качество ваших услуг- я об этом ни чего не знаю.


Что это за феномен «Гадкий утенок»


Три причины возникновения «Гадкого утенка»

1.  Когда клиенты говорят о плохом, что товар плохой(дорогой), ненужный.

2.  В компании существуют люди, которые постоянно рассказывают о том, как все плохо.

3.  Когда продавцу говорят, что не покупают, какой первый вопрос вы услышите с его стороны?



Три причины возникновения «Гадкого утенка»

Пример: продавец, который рассказал клиенту о товаре, спрашивает у клиента. П: Что вы решили? К: Знаете, мы решили не брать. П: Хорошо, что вы приняли решение. Мне было бы очень интересно узнать, как продавцу, обратили ли вы внимание на что-то, есть, что-то, что привлекло ваше внимание. Что-нибудь вам понравилось в нашем разговоре?

Самое важное – это состояние «БОГАТЫЙ ПРОДАВЕЦ», которое у него остается – покупают не все, но нравится всем.


Из чего складывается состояние «Богатый продавец»

1.  Любовь к компании У всех компаний есть свои отличия, качество одной компании отличаются от других. Ø Цели и замыслы Ø Миссия Ø Методика работы Ø Приоритеты Продавец знает, почему его компания хорошая. В чем она лучшая.

Никогда не попадется на удочку – другие компании, а вот там лучше, а вот там хуже.


2. Любовь к товару или услуге: Ø Должен знать характеристики товара Ø Должен быть способен подсчитать выгоды для любого клиента, в деньгах Ø Должен знать мелочи, из которых состоят его товары или услуги. Ø Очень важно, чтобы продавцы умели рассказать, как изготавливается как получается, или если это услуга как предоставляется услуга, чтобы им нравилось.



3. Продавец понимает, кто его клиент: Ø Продавцы должны понимать, что мы не для всех Ø У вас есть свой клиент, для вашей компании, для ваших услуг. Ø Вы должны знать, для кого вы работаете, кому интересны ваши услуги. И никогда не стремиться продать каждому. Тогда продаж на самом деле будет больше.



4. Продавец понимает плюсы своей профессии Ø Почему вам нравится работать продавцом Ø Что вы даете каждый раз клиенту Ø Почему вы гордитесь своей профессией.


Как можно потерять состояние «Богатый продавец»

1.  Это когда нам отказывают – продавец должен быть готов к тому, что не все будут покупать

Ø  Он должен относиться к этому очень просто и легко. Ø  Не фиксироваться на этом, не расстраиваться. И навык так и называется - серия навыков «Победа при отказе»

Самое страшное, что люди расстраиваются, но делают вид, что не расстроились. Люди, таким образом, разрушают себя.



Как можно потерять состояние «Богатый продавец»

2. Нас сравнивают с кем-то или чем-то и заставляют доказывать, что мы лучше, чем то с чем нас сравнивают. 3. Борьба в продаже. 4. Обсуждение минусов(Гадкий утенок). Проблема в том, что мы теряем ценность, когда слушаем и обсуждаем минусы. Если в компании обсуждают минусы – обратите внимание, компания может пойти ко дну. Интересуйтесь мнением тех клиентов, которым нравиться ваша компания. Зачитывайте хорошие отзывы.


Последовательность, в которой продавец должен работать с клиентом (клиенты этого ЖДУТ).

Команда «Продавай.UA» c уважением к Вам и вашему бизнесу


Вишневская Оксана Владелец, бизнес-консультанта

Золотарь Артем ИД, бизнес-консультанта

Технология ХХi века или как увеличить доход на 540%

Business