recenzie tehnici de vanzare

8/7/2019 Recenzie tehnici de vanzare

1/14


2/14

Despre carte

Concis i orientat spre aciune, Cum s ajungi supervedet de vnzri este o cautil pentru fosrte ocupaii ageni de vnzri profesioniti, oferind idei i tehnici eseniale cduc la creterea imediat a vnzrilor i a venitului. Brian Tracy explic cele 21 de tehnicofer exerciii practice care i permit cititorului s aplice imediat metoda i s constate sinrezultatele.

Brian Tracy mprtete cele mai importante principii pentru succesul n vnzri, pe cle-a descoperit n 30 de ani de training cu peste o jumtate de milion de ageni de vnzprofesioniti, din 23 de ri.

Bazate pe activitatea desfurat cu ageni de vnzri de top i pe observaiile lui ateasupra metodelor acestora, dar i pe propriile sale experiene n vnzrile record, aceste ldirectoare se adreseaz att aspectului interior al vnzrii componenta mental, ct i c

exterior metodele i tehnicile reale de vnzare.Brian Tracy ne arat cum:

- S stabilim intlniri mai multe i mai bune

- S petrecem mai mult timp cu clieni poteniali mai buni

- S consolidm relaii i niveluri ridicate de ncredere

- S identificm cu exactitate nevoile clientului

- S rspundem mai bine la obiecii- S finalizm mai multe vnzri

Cartea Cum sa ajungi supervedet de vnzri cuprinde o introducere, cele 21 moduri excelente de a vinde mai mult, mai rapid i mai uor, resurse pentru nvare de la BTracy International i cteva date despre autor. Fiecare din cele 21 de metode ncepe cu un cfie din partea lui Brian, fie din partea altor oameni renumii, urmnd apoi o explicaie, iarsfrit autorul ofer cate o aplicaie pe care cititorul o poate pune n practic pentru ambuntii tehnica de vnzare.


3/14

Introducere: gndii ca un agent de vnzri de top

n partea de nceput a acestei cri, Bryan Stacy ne vorbeste puin despre reuita luivnzri, accentund ideea c punctull de pornire al marilor succese n vnzri const n a ncs gndim aa cum gndesc agenii de vnzri de top.

Bryan povestete c oportunitile lui au fost limitate. Prinii lui nu avuseser niciodbani. Ambii au fost muncitorii de rnd i au avut parte de suficiente perioade de omaj. Autnu a terminat liceul, fiind exmatriculat de la 3 coli. Cnd a prsit liceul, tot ce i-a putut gfost o slujb ca muncitor necalificat. A avut mai multe slujbe modeste, iar n cele din urmndreptat ctre vnzrile directe, dei aceast activitate nu prea eficient. Auzise c primii 2din agenii din orice domeniu ctigau 80%, iar primii 10% chiar mai mult.

L-a ntrebat pe cel mai bun agent din compania sa ce fcea el diferit fa de Brzan, acesta i-a spus cum s formuleze ntrebri, cum s dezvolte o prezentare i cum s ceacomenzi. Pe urm Brzan a aflat c existau manuale despre vnzri, a nceput s studieze,vnzrile lui au nceput s cresc. Principala lege a destinului uman este legea cauzei efectului. Putem atinge orice obiectiv sau efect pe care n-il dorim, trebuie doar s ntrebpersoana care l-a realizat i s aplicm aceleai metode. Modul n care funcioneaz aceast este: pe msur ce ne schimbm gndirea despre propria persoan i despre posibilitile pe le avem, ne modificm i stilul de trai, devenii ceea ce gndii n majoritatea timpului.

Agenii de vnzri cel mai bine pltii prezint niveluri ridicate ale respectului de sicare este cel mai bine definit ca msura n care suntei ncntat de propria dumneavoaspersoan. Cu ct suntem mai mulumii de noi, cu att vom stabili obiective i standarde ridicate.

1. Dedicai-v atingerii excelenei Stabilete-i ca regul de via s dai tot ce ai mai bun n tine n orice ai ntreprinde.

Pune-i amprenta caracterului asupra iniaiativelor proprii. Las ca superioritatea s tedefinesc. ORISON SWETT MARDEN


4/14

n acest capitol Brian ne sftuiete s fim ambiioi. Ambiia este expresia cea mimportant a optimismului i calitatea cheie pentru atingerea unui succes mare n vnzri, dn oricare alt domaniu. Ambiia este important pentru stabilirea obiectivelor, pentru curainsisten. Agenii de vnzri sunt optimisti cu privire la oportunitile i posibilitile lor.

Lumea e plin de oameni care doresc, sper i se roag ca vieile lor s fie mai bune, nu iau niciodat decizia de genul acionezi sau mori, care duce la marele succes.

Concluzia acestui capitol este s luai chiar azi decizia de a deveni unul dintre cei mbuni ageni de vnzri din domeniul dumneavoastr de activitate. ncepei i nu v mai oppn nu v atingei obiectivul.

2. Acionai ca i cum ar fi imposibil sa dai greCurajul este rezistena la fric, stpnirea fricii-nu absena ei. MARK TWAIN

Frica, nesigurana i ndoiala sunt principalii inamici ai succesului. De aceea agenii vnzri de top acioneaz permanent pentru a nvinge temerile care devin obstacole in casuccesului.

Diferena dintre un erou i un la const n faptul c eroul i menine curajul vreo dominute n plus. Actorul Glenn Ford a spus: dac nu faci lucrul de care te temi, atunci teamva controla viaa. Brian ne arat c putem neautraliza sentimentul de fric repetnd afirmopus pot!pot!, iar i iar.

Aadar, concluzia acestui capitol este s efectuai aciunea de care v este fric i spaiva disprea cu certitudine. Decidei chiar azi s v nfruntai temerile legate de eec i respingpe care le putei reprima i facei oricum lucrul de care v este fric.

3. Punei-v tot sufletul la vnzare

Nu v va fi dat s resimii niciodat o dorin fr s dobndii i puterea de a otransforma n realitate. RICHARD BACH

Agenii de vnzri de top cred n produsele, n serviciile i n clienii lor, dar mai presde orice cred n capacitatea lor de a reui. Brian spune c ntruct devenim ceea ce gndim


5/14

majoritatea timpului, ar trebui s repetm ntruna cuvintele :mi iubesc munca! mi iubmunca!. Cu ct vom repeta mai mult cu att vom fi mai mulumii de noi ca ageni de vnzr

n concluzie trebuie s v dedicai 100% profesiunii de agent de vnzri, companiproduselor, serviciilor i clienilor dumneavoastr. Punei-v tot sufletul n munc.

4. Poziionai-v ca un adevrat profesionist Imaginea de sine este cheia personalitii i comportamentului uman. Modificai-v imaginea de sine i v vei modifica personalitatea i comportamentul. MAXWELL

MALTZ

Agenii de vnzri de top se consider pe sine consultani nu vnztori. Ei se considepersoane care rezolv problemele altora. Prima regul a psihologiei imaginii de sine espersoana pe care o vedei este persoana care vei fi. Felul n care ne percepem n interior,determina modul n care ne comportm la exterior.

Poziionarea cea mai bun pe care o poate avea un agent este cea de expert. Clienapeleaz la ageni pentru a primi sfaturi valoroase, pe care s le foloseasc pentru ambuntii munca n mod eficient din punct de vedere economic.

Considerai-v a fi un consultant, un consilier, o resurs valoroas pentru cliendumneavoastr. n toate interaciunile cu clieni, comportai-v aa cum ar face-o un consulta

5. Pregtii-v atent pentru toate vnzrileDac folosii zilnic studiul, gndirea i planificarea timpului, putei dezvolta i utiliza

resortul care v poate schimba cursul destinului. W. CLEMENT STONE

n orice domeniu pregtirea este semnul profesionistului. Cei mai bine pltii ageni vnzri pregtesc toate detaliile despre un client nainte de ntlnire. Citesc literatura

specialitate i informaiile pe care i le-au notat de la ntlnirile anterioare, iar clientul poate sacest lucru aproape imediat.

Cei mai prost pltii ageni pleac la ntalniri nepregtii, cu gndul de a improvizcreznd c potenialul client nu va observa. ns att clienii existeni ct i potenialii clienidau seama imediat de nepregtirea agentului.


6/14

Pregtirea pentru obinerea succesului n vnzri const din trei pri: cercetarea inaintntlnirii, stabilirea prealabil a obiectivelor i analiza ulterioar ntlnirii.

n concluzie Brian ne sftuite: Facei-v temele nainte de a v ntlni pentru pridat cu un client. Aflai tot ce putei despre el i afacerea sa, astfel ca s-i putei fi de cel m

mare ajutor.

6. Dedicai-v nvrii permanentePutei s nvai tot ceea ce este necesar pentru a atinge orice obiectiv pe care vi-l

putei stabili; nu exist limite. BRIAN STACY

Pentru a ctiga mai mult trebuie s nvai mai mult, despre asta ne vorbete Brianacest capitol. O maxim veche afimr:cu ct faci mai mult din ceea ce faci, cu att vei cpmai mult din ceea ce capei. Un program continuu de nvare pentru vnzri are cteva peseniale.

1. Conductorii sunt cititori: acest principiu este pur i simplu s citii permanent domeniul dumneavoastr de activitate. Trebuie s v trezii dimineaa mai repede cu o i s citii, nu deschidei televizorul, nu citii ziarul pur i simplu citii.

2. Ascultai i nvai: partea a doua a nvrii continue este s ascultai programe audioautomobil. n loc s ascultai posturi de muzic, gndindu-v c v relaxai, mai biascultai programe educaionale, gandindu-v c acest lucru v poate mbunt

eficiena n vnzri.3. nvai de la experi: a treia parte a nvrii continue v cere s urmai toate cursurile

ttraining la care utei avea acces. Cerei altora sfaturi despre cursurile cele mai utilecare le-au urmat.

O regul care v poate garanta succesul este regula celor 3 procente: investii persoana dumneavostr 3% din venitul pe care l obinei. Pentru fiecare dolar pe care l inven dumneavoastr pentru a v mbunti abilitatea de a ctiga mai mult, vei obine un profi10, 20 sau chiar 100 de ori mai mare.

n concluzie nvai zilnic ceva nou, care v poate ajuta s fii mai abil i mai eficientvnzri. Citii, ascultai programe audio i urmai traininguri speciale.

7. Acceptai rspunderea complet pentru rezultatele obinute


7/14

Considerai-v rspunztor pentru atingerea unui standard mai ridicat dect s-ar ateptaoricine de la dumneavoastr. Nu v gsii niciodat scuze. HENRY WARD BEECHER

n orice domeniu de activitate, agenii de vnzri cei mai bine pltii accepresponsabilitatea n proporie de sut la sut pentru viaa lor i pentru tot ceea ce li se ntmEi se consider preedinii propriilor lor companii de vnzri si se percep pe ei nii acionnd pe cont propriu. Temelia unei personaliti sntoase este acceptarea completresponsabilitii pentru tot ce vi se ntmpl.

Considerai-v preedintele propriei companii de vnzri, fii complet rspunztor penviaa dumneavoastr i pentru activitile de vnzare. n loc s cutai scuze, concentraiasupra progreselor nregistrate n activitatea de vnzri.

8. Atingei excelena nc de la bazCalitatea vieii unei persoane este determinat mai mult de gradul ei de consacrare ctreexcelen dect de oricare alt factor, indiferent care ar fi circumstanele externe. VINCE

LOMBARDI

n majoritatea companiilor de vnzri, agenii nu au primit nici un fel de training vnzri, deci nu sunt familiarizai ndeajuns nici mcar cu fundamentele vnzrilor. Dacagent care se descurc deja bine, ar participa la training-uri, ar putea probabil s vnd mult mult.

Modelul de vnzri AIDA: descrie procesul fundamental de vnzri i a fost utilizconsecvent de-a lungul timpului. Cele 4 litere din AIDA semnific atenie, interes, dorinaciune. Primul cuvnt atenie nseamn c, nainte de a ncepe s vindei trebuie s anuorice preocupri curente ale clientului potenial. Trebuie s-l determinai s v asculte i satent la dumneavoastr. A doua liter interes, se refer la faptul c trebuie s strnii intereceluilalt subliniind caracteristi ale produslui dumneavoastr ori explicnd felul n care acestambuntii viaa personal sau profesional a clientului. A treia liter dorin se referpartea din prezentare n care se explic beneficiile de care se va bucura clientul potenial n uutilizrii produsului. Caracteristicile trezesc interes, ns dorina l determin pe client cumpere. Ultima liter aciunea este partea din procesul vnzrii n care cerei clientului s decizie final cu privire la cumprare. S acioneze pe baza oferte.


8/14

n concluzie nvai i practicai elementele fundamentale ale procesului de vnzaFolosii-v de fiecare dat n ordinea corespunztoare. Nu ngduii niciodat s fii distras orrecurgei la scurtturi.

9. Stabilii relaii pe termen lung 85% din fericirea i succesul de care v bucurai n via vor fi determinate de

calitatea realiilor dumneavostr cu alte persoane. BRIAN TRACY

n prezent relaia ocup primul loc pentru majoritatea clienilor. Ea este mult mimportant dect produsul n sine. Stabilirea i meninerea unor relaii de vnzri de nacalitate se desfoar n patru etape, numite modelul relaiilor de vnzare. Prima etreprezint aprox. 40% din vnzare i const n dezvoltarea ncrederii. A doua etap reprez30% din vnzare i const n identificarea nevoilor i dorinelor clientului potenial. A treia ereprezint 20% din vnzare i const n prezentarea soluiilor. n aceast etap se preziclientului felul n care i poate fi mai bine dect n prezent folosind ceea ce i vinde-i. A paetap constituie 10% din vnzare i const n faptul c i cerei clientului s confirme c ceeai oferit coincide cu nevoile sale.

Cu ct clientul are o prere mai bun despre dumneavoastr ca persoan, cu att v vmai uor sa-i vindei ceva. Punei ntrebri de calitate, ascultai rspunsurile cu atenieconcentrai-v asupra persoanei naintea vnzrii.

10. Fii un specialist n mbuntiri financiareO singur idee o strfulgerare brusc poate valora un milion de dolari

ROBERT COLLIER

Atunci cnd vindei, mai ales unor companii, ar trebui s v afirmai ca specialitimbuntiri financiare. Aceasta necesit sa v concentrai ntreaga atenie pentr a-i demonclientului felul n care afacerea sa poate fi mai bun din punct de vedere financiar dac va foprodusul dumneavostr.


9/14

Multe companii utilizeaz rata de rentabilitate pentru a evalua o cheltuial nou survenCu ct rata de rentabilitate pe care o afacere o poate atinge prin folosirea produsudumneavoastr este mai mare, cu att acestea sunt mai atractive de cumprat i utilizat.artclientului ca produsul dumneavoastr este de fapr gratuit, deoarece clientul se alege la sfcu mai muli bani dect pltete la nceput.

Cutai moduri de a-i demonstra clientului potenial c produsul-serviciul dumneavoasare o rat clar de rentabilitate, c va avea ctig financiar prin cumprarea i utilizarea lui.

11. Folosii vnzarea educaional ca toi clienii Natura nu intelege glumele. Ea este ntotdeauna exact, serioas, sever: aredreptate ntotdeauna, iar erorile i inexactitile i aparin inevitabil omului

JOHANN WOLFGANG VON GOETHE

Un motiv principal pentru care clienii nu cumpr este faptul c ei nu neleg exact cece vindei i n ce fel pot folosi i beneficia de ceea ce vindei. Muli ageni presupun c dupsimpl prezentarea a produsului, clienii sunt la fel de familiarizai cu el ca i agentul, ceeaeste o greeal.

n vnzarea educaional nu trebuie s folosii nici o tehnic de presiune, nu ncercaiinfluenai clientul n vreun fel. Pune-i ntrebri de calitate i ascultai cu atenie rspunsurModul optim de a aciona n aceast privin este metoda artai, spunei i ntrebai.

Examinai cu atenie produsul-serviciul dumneavoastr, pentru a vedea n ce fel l poajuta cel mai bine pe client. Dup aceea, artai-i clientului cum poate s obin cela mai mbeneficii i satisfacie din ceea ce vindei.

12. Instituii megacredibilitatea fiecrui client potenial Onestitatea este primul capitol din cartea nelepciunii THOMAS JEFFERSON

Majoritatea motivelor pentru care clienii poteniali nu cumpr un produs sau servicsunt asociate temerii de a nu comite o eroare. De aceea sunt suspicioi, sceptici i nencrezfa de ofertele de vnzri.

Exist 4 factori care exacerbeaz oviala fa de ofertele de vnzare. Primul esmrimea achiziiei, al doilea estedurata de via a produsului, al treilea estenumrul depersoane implicate, iar ultimul este legat de posibila stare deprim cumprtor a clientului.


10/14

Prima form de megacredibilitate este credibilitatea agentului de vnzri dumneavoastr . Partea a doua a megacredibilitii estereputaia companiei dumneavoastr.Patrea a treia o reprezintmrturiile , adic declaraiile unor teri. Partea a patra const nprezentare , trebuie s fie bine gndit, profesionist. Ultima parte se refer laprodusul n sine .

Totul conteaz! Asigurai-v c artai ca un agent de vnzri profesionist i credibFolosii mrturii ale clienilor satisfcui. Cldii credibilitatea prin tot ceea ce facei i spune

13. Rezolvai eficient obieciileEfortul constant i decis spulber toate mpotrivirile i nltur toate obstacolele

CLAUDE BRISTOL

Capacitatea de a rspunde eficient la obiecii va determina n mare msur nivelul vnzri i venit. Obieciile pot fi legate de pre, de satisfacia clientului fa de actualul furnisau de mpotrivirea reflex fa de vnzri n general.

Metoda contraatacului prima regul n abordarea eficient a obieciilor este c trebuiele ascultai n la capt, fr s v ntrerupei interlocutorul. Tratai fiecare obiecie ca i cumfi o ntrebare. i explcai apoi felul n care ali clieni au descoperit c beneficiul sau valoaprodusului justific preul cerut sau alte obiecii. Dup ce v-ai narmat cu un repertoriurspunsuri excelente, vei vinde cu mai mult ncredere i eficien.

nvai cum s rezolvai problemele clientului i s depii ezitrile n discuia

vnzare. Fii pregtit cu rspunsuri bine gndite la fiecare ntrebare.

14. Ocupai-v n mod profesionist de preuri Oamenii care realizeaz lucruri de seam n lumea afacerilor sunt aceia care au

ncredere n puterea de a face bani a ideilor proprii CHARLES FILLMORE

O decizie de cumprare are la baz muli factori, printre care i preul, ns el nconstituie niciodat motivul principal. Dac ntmpinai obiecii legate de pre, prima regul s nu argumentai sau s nu v aprai niciodat preurile. n loc de asa ceva, cercetai discreprofesionist care este adevratul motiv al ovielii clientului.

Esenial n abordarea profesional a obieciilor legate de pre este s fii mndru preurile dumneavoastr, nu uitai c ele au fost stabilite cu atenie, inndu-se cont de mai mfactori.


11/14

n concluzie fii mndru de produsul i de preurile dumneavoastr. Concentrai-v pena-i arta clientului potenial c ceea ce vindei este valoros i merit fiecare bnu pe care-l ce

15. nvai cum s finalizai o vnzareMarea noatr provocare nu este de a vedea ce anume exist vag, n deprtare, ci ceea ce exist

clar, n imediata noastr apropiere THOMAS CARLYLE

Abilitatea de a solicita comanda la sfritul prezentrii produsului sau la sfritprocesului de vnzare este absolut esenial pentru succes. Procesul de vnzare urmeaz o s

logic de etape, de la nceput pn la sfrit. Mai nti stabilii o atmosfer de ncredere, puntrebri, i artai clientului potenial c ceea ce vindei este cea mai bun soluie la momenrespectiv, i rspundei n mod satisfctor la orice obiecie, iar n cele din urm i cerclientului s ntreprind o aciune pe baza ofertei.

Pentru a solicita comanda se pot utiliza trei tehnici: invitaia la finalizare, impunerfinalizrii sau autorizarea finalizrii. Nu v temei niciodat s cerei ceea ce dorii. Aceasta cheia succesului att n vnzri ct i n via.

nvai i exersai tehnici de finalizare bine puse la punct. Viitorul aparine celor cacer persoanelor care cer cu ndrzneal ceea ce doresc - , mai ales celor care i solicclientului s ntreprind o aciune n privina ofertei.

16. Facei s conteze fiecare minut Stabilii-v prioriti cu privire la obiective. O parte important a succesului n

via const n abilitatea de a face mai nti ceea ce trebuie. Motivul real pentru caremajoritatea obiectivelor importante nu sunt atinse este faptul c ne irosim timpul

fcnd ceea ce nu trebuie ROBERT J. MCKAIN

Agenii de vnzri cu cel mai mare succes, se strduiesc zilnic s-i maximizeze abilitade a ctiga. Resursa cea mai valoroas este timpul: minutele i orele din fiecare zi, este ceeavindei cu adevrat. Una dintre cele mai bune utilizri ale timpului este de a spori capacitateactig. Pentru a economisi timpul trebuie s devenii tot mai bun n lucrurile cele mai importpe care le facei.


12/14

Principiul de baz al managementului timpului este abilitatea de a face mai nti ceea trebuie, de a stabili prioriti pentru solicitrile care concureaz ntre ele ca s v acapartimpul, i mai presusde orice, de a gndi, planifica, decide i apoi de a ntreprinde aciucuvenit. O activitate este important n raport direct cu consecinele poteniale ale efecturiineefecturii ei. ca agent profesionist de vnzri , cele mai valoroase activiti sunt: prospectastabilirea relaiei, identificarea necesitilor, susinerea prezentrilor, rspunderea la obiecfinalizarea vnzrii i obinerea de referine de la clieni.

Timpul este resursa cea mai preioas; tot ce avei de fapt de vnzare. Lucrai tot timpct lucrai. Nu v irosii timpul cu flecreli sau cu activiti de valoare redus.

17. Aplicai peste tot regula 80/20Nimic nu poate s confere mai mul putere virii dumneavostr dect concentrarea

tuturor energiilor asupra unui set limitat de inte NIDO QUBEIN

Regula 80/20 afirm c 80% din rezultatele pe care le obine o persoan, vor rezulta numai 20% din activitile pe care le ntreprinde. Dac un agent are o list cu zece sarcini pe ctrebuie s le fac, dou dintre ele vor fi cel puin la fel de valoroase, sau mai valoroase derestul de opt. Una dintre principalele responsabiliti este de a v analiza permanent activitpentru a v asigura c lucrai n sectorul celor mai importante 20%.

Petrecei tot mai mult din timpul dumneavoastr cu cei mai valoroi clieni potenipropriu-zii. Alocai-v timpul n funcie de valoarea potenial a activitii luai-v ca priorprimele 20% din activitile pe care le facei.

18. Meninei-v plin plnia vnzrilor Puterea care exist n om este strict individualizat i nimeni, cu excepia sa, nu tie

ce poate s fac, dei nici el nsui nu tie dect dup ce a ncercat RALPH WALDO EMERSON

Vnzarea profesional are trei etape, care s-au meninut de-a lungul timpuluprospectarea, prezentarea i valorificarea. Aceste etape constituie cele trei pri ale plnvnzrilor.


13/14

Ne imaginm modelul de vnzri ca o plnie. n partea de sus, cea larg, introduceclienii poteniali. pentru a obine un anumit numr de clieni poteniali, trebuie s telefonm uanumit numr de persoane. Numrul respectiv difer n funcie de pia, de produs i ndemnrile personale n prospectare, promovare. Partea a doua a plniei este prezentarExist o relaie direct ntre numrul de persoane crora le telefonm iniial i numrul persoane care vor fi dispui s se ntlneasc cu noi. n partea a treia a plniei avem valorificai finalizarea. S presupunem c pentru a obine o vnzare tebuie s exploatm interesul a clieni. Asta nseamn c trebuie s introducem 20 de clieni n partea de sus a plniei pentcpta o vnzare in partea de jos a plniei.

De aceea regula este:meninei.v plnia plin.

19. Stabilii obiective clare de venit i vnzri Exist o calitate anume pe care trebuie s-o deii pentru a ctiga, i anume fixareaelului cunoaterea dezideratului i dorina arztoare de a-l atinge NAPOLEON

HILL

Pentru obinerea succesului, cea mai de seam aptitudine este capacitatea de a stabobiective i de a ntocmi planuri clare pentru atingerea lor. Nu putei atinge o int pe care nvedei. Un principiu popular de management afirm:ce este msurat se va face. Simplul acmsurrii numrului de minute pe care le petrecei zilnic fa n fa cu persoane care cumpra v va crete imediat nelegerea, v va mbunti abilitile de management al timpi v va spori venitul.

Decidei exact ct anume dorii s ctigai pe or i ct anume va trebui s vindei pena ctiga suma respectiv. n timpul zilei de munc nu facei niciodat nimic care nu v adctigul orar dorit.

20. Gestionai-v bine teritoriul Ne putem atinge obiectivele doar prin intermediul unui plan n care s credem cu

entuziasm i pe baza cruia s acionm cu entuziasm. Nu exist alt drum spresucces STEPHEN A. BRENNEN


14/14

Unul dintre motivele majore ale eecurilor n vnzri este managementul neinspiratteritoriului. Agentul de vnzri mediu cltorete aleatoriu prin teritoriul su, mergnd dintloc n altul n funcie de cei care i telefoneaz ori de cei care accept s se ntlneasc cu el.

O metod simpl de management al teritoriului este de a mpri teritoriul n patru, ca

cum a-i tia un tort. De acum nainte, decidei s lucrai n fiecare zi ori n fiecare jumtate ddoar n unul dintre aceste cvadrante. Cnd stabilii ntlniri, grupai-le astfel nct s apropiate. Astfel vei scurta timpul pe care l petrecei pe drumuri i vei spori numrul deminzilnice n care prospectai, prezentai i valorificai.

Grupai-v ntlnirile, astfel nct s putei petrece mai puin timp cltorind i mai mtimp fa n fa cu oameni care v pot cumpra produsele i serviciile, i care o vor face.

21. Practicai cele apte secrete ale succesului vnzrilor Facei doar niel mai mult dect media i din clipa aceea succesul vi se va

multiplica disproporionat cu efortul investit PAUL J. MEYER

Succesul n vnzri se bazeaz pe apte secrete sau principii. Acestea sunt: fii serioidentificai factorul care v limiteaz succesul n vnzri, nvrtii-v printre persoancuvenite, ngrijii-v ct mai bine sntatea fizic, vizualizai-v ca una dintre persoanelevrf din domeniul dumneavoastr, practicai permanent monologul mental pozitiv, zil

ntreprindei aciuni pozitive conforme cu obiectivele dumneavoastr.Meninei o atitudine constructiv i motivat pe toat durata zilei, gndindu-v

permanent la felul n care putei deveni tot mai bun n domeniile-cheie ce v determin succi venitul.

Cartea se adreseaz agenilor comerciali ambiioi care doresc s-i creasc vnzriles-i sporeasc rapid veniturile. Ea a fost scris pentru cei care sunt sau doresc s fie ntre pr10% din domeniul lor activitate.

recenzie tehnici de vanzare

Documents