tehnici de vanzare germanos

Universitatea de Stat din Pitesti, Facultatea de Stiinte Economice

Analiza procesului de vanzare la

-Germanos Telecom Romania S.A.-

Coordonator Stiintific, Studenti:Urs Daniel-LiviuLector univ. dr. Brutu Madalina Onofrei Alin

Voica Ionut Specializarea:

Management An III, Grupe 2,3.

PITESTI 2010


CuprinsANALIZA PROCESULUI DE VANZARE LA S.C. GERMANOS

TELECOM ROMANIA S.A

CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A. 1.1. Pasi in istoria societatii 1.2. Conducerea si organizarea societatii 1.3. Aspecte economico-financiare ale organizatiei 1.4. Situatia societatii in contextul crizei economice

CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

2.1.Concepte teoretice cu privire la activitatea de vanzare2.2.Radiografia portofoliului de produse la S.C. Germanos Telecom Romania S.A.2.3.Conducerea si organizarea activitatii de vanzare la S.C. Germanos Telecom S.A.2.4. Rezultatele activitatii de vanzare la S.C. Germanos Telecom Romania S.A.

CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM S.A.

CAP. 4 CONCLUZII BIBLIOGRAFIE

PITESTI 2010


Germanos Telecom Romania S.A.

CAP 1. DESCRIEREA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A., cu sediul in Voluntari, Sos. Pipera-Tunari nr.1/II, et.3, jud. Ilfov, inregistrata la Oficiul Registrului Comertului Ilfov sub nr. J23/1001/2006, CUI RO12835471.

1.1. PASI IN ISTORIA SOCIETATII

Fondatorul companiei Germanos, un vizionar om de afaceri grec este cel care a dat si numele brandului - Panos Germanos.

Primul magazin Germanos a fost deschis in Atena, in anul 1980 intr-o locatie de doar 20 de metrii patrati, specializat in vanzarea de baterii.

La inceputul anilor 90, lantul de magazine Germanos si-a inceput expansiunea prin sistemul de franciza.

In 1992 Germanos a inceput sa se extinda in Europa de Est.Lansarea telefoaniei mobile pe piata din Grecia, in anul 1994 a reprezentat un moment

important pentru Germanos care a devenit retea de magazine specializata in telefonia mobila.In anul 2000 compania Germanos este listata la principala bursa din Atena.In anul 2003 Germanos devine dealer, simultan, pentru mai multi operatori de telefonie

mobila Cosmote, OTE, TIM si Vodafone.In anul 2007 Germanos ajunge sa detina 400 de magazine in Grecia.De la nivel local la nivel internationalIn anul 1992 Germanos incepe sa se extinda in tarile Est Europene.In anul 2000 iau nastere companiile LTD (Cipru), Germanos Telecom Romania si

Germanos Telecom Bulgaria.In anul 2001 Germanos isi face aparitia pe piata din Polonia si F.Y.R.O.M. iar in 2004 pe

piata din Ucraina.Pana in anul 2006 Germanos reuseste sa isi consolideze pozitia de lider pe piata de retail

oferind-usi expertiza in peste 400 de magazine in aceste tari. Spre sfarsitul anului 2006 segmentul de retail din cadrul Grupului de Companii Germanos din Grecia inclusiv Romania, Bulgaria si F.Y.R.O.M. este achizitionat de catre Grupul Cosmote cu scopul de a-si consolida pozitia in Balcani.

Romania o poveste de succesPrimul magazin Germanos Romania a fost deschis in 1996 in centrul Bucurestiului,

specializat in vanzarea de baterii. Patru ani mai tarziu debuteaza cooperarea cu Orange, oferind produse si serviciile acestui operator.

In acelasi an se semneaza un parteneriat cu operatorul de telefonie mobila Cosmorom.In anul 2001 debuteaza cooperarea cu Connex (Vodafone). In Bucuresti, in anul 2002 se

deschide primul magazin Germanos in franciza.

PITESTI 2010


In anul 2004 Germanos isi largeste gama de produse si servicii prin semnarea unui parteneriat cu Zapp.

Dorind sa ofere consumatorilor romani mai multe optiuni, Germanos adauga portofoliului curent (Connex /Vodafone) produse si servicii ale operatorului nou intrat pe piata,Cosmote, lider in telefonia mobila din Balcani.

Pe 30 ianuarie 2006 Germanos deschide cel de-al 100-lea magazin consolidandu-si astfel pozitia numarul 1 pe piata de retail specializata in tehnologia mobila.

In Februarie 2008 Germanos depaseste pragul de 200 magzine acoperind mai mult de 87% din populatia urbana a Romaniei.

Mai 2008 GERMANOS a lansat in parteneriat cu Eventim serviciul G-ticket, largindu-si astfel portofoliul de servicii cu valoare adaugata oferit clientilor. Prin intermediul acestui serviciu de ticketing, clientii pot achizitiona din magazinele GERMANOS din intreaga tara bilete la importante evenimente muzicale, culturale si sportive din Romania si din Europa.

August 2008 n perioada iulie august 2008 GERMANOS Romnia desfoar la nivel naional campania ine-i viaa n propriile mini!. Prin programul ine-i viaa n propriile mini!, GERMANOS i partenerii si militeaz pentru limitarea utilizrii telefonului mobil n trafic. Se recomand utilizarea unui sistem tip mini libere (hands free cu fir, hands free Bluetooth, car kit, etc.). Programul este salutat de Inspectoratul General al Poliiei Romne i se desfoar n parteneriat cu Asociaia Naional a Instructorilor Auto din Romnia.

Septembrie 2008 Germanos Telecom Romnia inaugureaz noul sediu central ntr-o cldire de clasa A cu 8 niveluri situat n Bneasa, pe oseaua Bucureti Ploietinr. 7A. Cu aceast ocazie compania deschide i cel de-al 240-lea magazin, situat la parterul noului su sediu central.

Martie 2009 - Germanos lanseaz n premier n Romnia serviciul G-Garanie pe via pentru telefoane mobile. Germanos ofera garanie pe via pentru orice telefon mobil achiziionat din oricare din cele peste 260 de magazine din reeaua proprie de magazine. Acest serviciu completeaz gama de serivicii oferit de Germanos Telecom Romnia: G-agenda plus transferul coninutului multimedia dintr-un telefon mobil n altul, G-service tehnic, G-plata facturilor pentru serviciile Cosmote i Romtelecom, G-creditare posibilitatea achiziionrii produselor n rate sau G-ticket bilete la marile evenimente.

1.2. CONDUCEREA SI ORGANIZAREA SOCIETATII

Dimitris Blatsios, general manager Germanos Romania.

47 de ani; Lucreaza pentru grupul Germanos de patru ani; Pana in septembrie 2006 a condus divizia internationala de retail Germanos (Polonia,

Bulgaria, Romania, Ucraina, Macedonia si Cipru); Inainte de a se alatura Germanos, a ocupat functii din top management in cadrul unor

companii multinationale, precum Henkel sau Johnson&Johnson, unde a facut parte din Consiliul de Administratie;

In luna octombrie 2006 s-a alaturat echipei Germanos Telecom Romania, in functia de general manager, ca urmare a importantei strategice detinute de Romania in cadrul grupului Cosmote, din care Germanos Telecom Romania face parte.

PITESTI 2010


Piata de telecom din Romania evolueaza mai mult sau mai putin in acelasi fel cum au evoluat in trecut si pietele de telecomunicatii din tarile din vestul Europei. Inca mai are potential de crestere, desi rata de penetrare se aproprie si ea de 100%, ceea ce inseamna ca exista cel putin 20 milioane de cartele SIM active pe piata. Dimitris Blatsios general manager Germanos Romania.

Stefanos Theocharopoulos, 40 de ani, director executiv al Cosmote Romania din ianuarie 2008, a preluat si conducerea operatiunilor Germanos - cel mai mare retailer GSM de pe piata, cu afaceri anuale de peste 80 mil. euro, ca urmare a deciziei grupului elen Cosmote de integra cele doua companii pe care le controleaza. Anul trecut cele doua companii au avut impreuna venituri de aproape 400 mil. euro. "Departamentele Germanos Romania vor raporta direct catre Cosmote Romania si Stefanos Theocharopoulos", au precizat pentru ZF oficialii operatorului.

Grupul OTE/Deutsche Telekom, care opereaza in Romania prin patru companii diferite (Romtelecom, Cosmote, Germanos si Combridge), face astfel unul dintre primii pasi pentru consolidarea si eficientizarea operatiunilor sale de pe piata locala. Cumulate, afacerile OTE/Deutsche Telekom in Romania depasesc 1,3 mld. euro pe 2008.

PITESTI 2010


Organigrama Companiei

PITESTI 2010


1.3. ASPECTE ECONOMICO-FINANCIARE ALE ORGANIZATIEI

Indicatori financiari conform bilantului depus pe anul 2005

PITESTI 2010

Indicatori din BILANT mii leiActive imobilizate TOTAL 220353958Active circulante TOTAL, din care 146456648Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 120344365Disponibilitati banesti -338079291Creante 364191574Capitaluri - Total, din care 60250784Capital social subscris si varsat 378962900Datorii Total 313401152Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri 1453974262Venituri totale 1525023861Cheltuieli totale 1516419427Profitul brut al exercitiului 8604434Profitul net al exercitiului 8604434Indicatori din DATE INFORMATIVENumar mediu de salariati 246

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in comertul cu produse diverseIndicatori din BILANT lei

Active imobilizate TOTAL 25436079Active circulante TOTAL, din care 57327391Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 25520900Disponibilitati banesti -46513990Creante 78320481Capitaluri - Total, din care 23532390Capital social subscris si varsat 37896290Datorii Total 59827609Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri 202770603Venituri totale 209285798Cheltuieli totale 191778487Profitul brut al exercitiului 17507311Profitul net al exercitiului 17507311Indicatori din DATE INFORMATIVENumar mediu de salariati 295

Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in comertul cu produse diverse




Indicatori din BILANT leiActive imobilizate TOTAL 36776237Active circulante TOTAL, din care 50874322Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 27342150Casa si conturi la banci -37878449Creante 61410621Capitaluri - Total, din care 28101437Capital social subscris si varsat 37896290Datorii Total 60858736Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri 202301027Venituri totale 213721609Cheltuieli totale 208614392Profitul brut al exercitiului 5107217Profitul net al exercitiului 4569047Indicatori din DATE INFORMATIVENumar mediu de salariati 653



Indicatori din BILANT leiActive imobilizate TOTAL 47655323Active circulante TOTAL, din care 145341164Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 40237757Casa si conturi la banci 12683039Creante 92420368Capitaluri - Total, din care 16153484Capital social subscris si varsat 37896290Datorii Total 176843003Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri 282087301Venituri totale 287273781Cheltuieli totale 299164785Pierderea bruta a exercitiului 11891004Pierderea neta a exercitiului 11891004Indicatori din DATE INFORMATIVENumar mediu de salariati 666Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN Intermedieri in comertul

PITESTI 2010


cu produse diverse


Indicatori din BILANT leiACTIVE IMOBILIZATE TOTAL 74191342ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL, din care 218323227Stocuri (materiale, productie in curs de executie, semifabricate, produse finite, marfuri etc.) 60925051Creante 144201874Casa si conturi la banci 13196302CHELTUIELI IN AVANS 1875457DATORII - TOTAL 264636521PROVIZIOANE 5696146CAPITALURI - TOTAL, din care: 24057359Capital social subscris varsat 77100310Indicatori din CONTUL DE PROFIT SI PIERDERECifra de afaceri neta 479238357VENITURI TOTALE 500157086CHELTUIELI TOTALE 514937396Profitul sau pierderea brut(a) -Pierdere 14780310Profitul sau pierderea net(a) a exercitiului financiar-Pierdere 14780310Indicatori din DATE INFORMATIVENumar mediu de salariati 1062


1.4.SITUATIA SOCIETATII IN CONTEXTUL CRIZEI ECONOMICE

Chiar daca veniturile Germanos au scazut cu 13,1% in trimestrul doi din 2009, la 213,7 milioane de euro fata de 245,8 milioane de euro in perioada aprilie-iunie a anului trecut, veniturile din trimestrul doi al acestui an sunt mai mari decat cele din primele trei luni ale anului current.

In perioada ianuarie- martie din 2009, retailerul a inregistrat venituri de 195,5 milioane de euro, cu 18,2 milioane de euro mai putin fata de trimestrul al doilea.

In prima jumatate a anului, Germanos a inregistrat piederi operationale de 8,1 milioane de euro, in timp ce in perioada similara din 2008, retailerul a avut un profit operational de 0,1 mil euro. Totodata, in perioada aprilie-iunie, retailerul a inregistrat pierderi operationale de 2,8 mil euro, fata de un profit operational de 1,4 mil. euro fata de trimestrul al doilea din 2008.

PITESTI 2010


n luna ianuarie a acestui an Germanos Romnia avea 260 de magazine, iar n prezent a ajuns la 250 de uniti.

Reeaua noastr de magazine este modelat permanent (...), n funcie de nevoile pieei. Deschidem sau relocm n mod constant magazine n zonele care corespund anumitor criterii, precum: locaia (preferabil complexe comerciale sau mall-uri), potenialul de trafic, capacitatea de configurare a locaiei (spaiul respectiv permite existena tuturor facilitilor necesare) etc., a declarat pentru MONEY.ro directorul comercial al companiei, Alexandru Munteanu.

Principalii concureni ai Germanos Romnia sunt Avenir Telecom (121 de magazine), Say (90 de magazine), Arsis Trading (125 de magazine), Proton Tehnologies, (73 de magazine), Fonomat (167 de magazine) i Euro-GSM (130 de magazine).

Potrivit oficialului, compania nu a luat nicio msur de reducere a costurilor, care s afecteze personalul Veniturile totale ale Germanos Telecom, care deine i retailerul din Romnia, prezent pe mai multe piee din regiune, au fost n trimestrul al doilea n scdere cu 13%, pn la 245,7 milioane de euro.

Germanos Romnia a nregistrat anul trecut o cifr de afaceri de 479,2 milioane lei (130,1 milioane euro) i o pierdere net de 14,7 milioane de lei (3,9 milioane de euro). Retailerul avea anul trecut peste 1.000 de angajai.

Cele mai bine vndute telefoane mobile din Romnia n 2008 au fost cele ncadrate n categoria de pre de maxim 120 de euro, dotate cu camer foto digital de 2 megapixeli, player MP3, conexiune bluetooth i capacitate de extiindere de memorie, spune Munteanu.

Conform estimrilor noastre, anul trecut, piaa de telefonie mobil a ajuns la 5 milioane de uniti, la un pre mediu de 110 euro, a declarat oficialul Germanos Romnia.

Potrivit lui Munteanu, n 2008 valoarea pieei de telefoane mobile a fost ntre 500 i 550 de milioane de euro.

Conform estimrilor noastre, topul celor mai bine vndute mrci de telefoane mobile n reeaua Germanos, att pe parcursul anului 2008, ct i n 2009, a respectat clasamentul internaional al productorilor. Cele mai vandute mrci marci au fost LG, Nokia, Samsung i Sony Ericsson, spune Munteanu.

CAP 2 . ANALIZA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

2.1. CONCEPTE TEORETICE CU PRIVIRE LA ACTIVITATEA DE VANZARE

Vnzarea produselor reprezinta activitatea prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, ea reprezentnd un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile ntreprinderii producatoare si ale agentului sau de vnzari, pentru ca produsul fabricat sa fie solicitat si acceptat de beneficiari.

Prin vnzare se realizeaza scopul celui care produce si/sau vinde, anume acela de a-si recupera cheltuielile de fabricatie si pregatire a produsului pentru desfacere, obtinnd si un anumit profit.

Principalele cai prin care se poate efectua vnzarea sunt: - pe baza de contract ncheiat anticipat la cererea clientului;- pe baza de comanda ferma urmata de onorarea imediata a acesteia;

PITESTI 2010


- la cererea neprogramata dar previzibila onorata prin magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.

Calea care va fi aleasa este n functie de natura produselor, sfera lor de utilizare, potentialul de cumparare al clientilor si caile de distributie utilizate.

Indiferent de calea prin care se asigura vnzarea produselor un rol important revine fortei de vnzare, actiunilor de promovare si de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produsului si conditiile de vnzare.

Pentru a se realiza aceste obiective se apeleaza si la vnzarile convexe. Vnzarile convexe reprezinta o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente ntre care se creaza legaturi de antrenare, interconditionare si interdependenta coordonate sdau efectuate de un singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator.

Forta de vnzare este alcatuita n principal din ansamblul personalului comercial care se ocupa cu vnzarea de marfuri.

Personalul comercial cuprinde echipa de vnzare, sefii vnzarilor si sefii de produs. Echipa de vnzare cuprinde toate persoanele care participa direct la operatiunile de vnzare si anume:- personalul operativ,- personalul functional.

Personalul operativ efectueaza vnzarea propriu-zisa ctre clienti si este alcatuita din patru categorii, si anume: - vnzatori,- reprezentantii ntreprinderii n rndul clientilor,- tehnicienii comerciali, al caror rol este legat de utilizarea produsului vndut.

Personalul functional asigura prelucrarea si executia comenzilor. Sefii de vnzari si asuma responsabilitatea bunei functionari, a compartimentelor de

vnzare. Acestia delega o parte din atributii inspectorilor de vnzari, al caror rol este de a organiza si control activitatea reprezentantilolr ntreprinderilor n rndul clientilor. Sefii de produs fac parte din personalul functional, fiind subordonati direcotrului comercial si au rolul de a administra unul sau mai multe produse ncepnd cu faza de proiectare si terminnd cu vnzarea si serviciile de vnzare.

2.2. RADIOGRAFIA PORTOFOLIULUI DE PRODUSE LA SC GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

Germanos Telecom Romania S.A. face parte din Grupul de Companii Germanos, specializat in retail si servicii tehnologice, precum si in distributia de baterii.

In prezent, Germanos Telecom Romania S.A. detine peste 220 de magazine in intreaga tara. Pana la sfarsitul anului 2010, compania isi va deservi clientii in peste 135 de localitati. In puls, Germanos ofera produsele si serviciile sale printr-o retea de peste 60 de dealeri, care opereaza sub numele de BEEEP.

Gama de produse

Solutii integrate de telefonie mobile;

PITESTI 2010


Telefoane mobile cu si fara abonament; Produse si servicii ale operatorilor de telefoane mobile Cosmote; Accesorii pentru telefoane mobile;

Produse digitale; Camere video; Camere foto; MP3 player; Telefoane fara fir;

Jocuri video; Cartele pentru telefoane fixe si Internet.

Avantajele de a fi client Germanos Siguranta-importuri legale,calitate, garantie conform legislatiei romane,

service autorizat de marii producatori; Profesionalism-personal inalt calitativ, experienta in vanzarea telefoniei

mobile si a produselor tehnologice dovedita atat pe piata romaneasca, cat si la nivelul Europei Centrale si de Sud-Est;

Gama larga de produse-o mare varietate a modelelor de telefoane mobile, de accesorii pentru telefonia mobila si de produse tehnologice-adaptate fiecarei nevoi,fiecarui consumator;

Accesibilitate-cele mai bune locatii din tara, atmosfera prietenoasa si cel mai bun service.

Grupul de Companii Germanos ramane fidel valorilor sale fundamentale care ii conduc activitatea de 25 de ani.

Increderea ca principiu ce insoteste fiecare efort, initiativa ca nucleu al ideilor noi si integritatea ca principiu moral al antreprenoriatului sunt valorile principale ale culturii noastre organizationale. Acestea se combina cu atitudinea prietenoasa, baza a unei relatii de lunga durata bazata pe incredere, respectand totdeauna demnitatea si diversitatea oamenilor, specificul social si cultural pe care acestia il reprezinta.

Toate activitatile si initiativele ale GERMANOS Telecom Romania urmaresc Viziunea si Misiunea Grupului, de a conecta oamenii cu tehnologia .

In Romania, GERMANOS incearca sa-si atinga aceasta Viziune prin dezvoltarea si distributia unor produse tehnologice inovatoare si printr-o dezvoltare a resurselor umane.

Respectul si responsabilitatea fata de societate, fata de mediu si fata de oameni ne intaresc viziunea oferindu-ne un cadru operational dinamic si solid.

Cresterea constanta i-a conferit companiei GERMANOS Telecom Romania o prezenta semnificativa in mediul de afaceri local determinand totodata si asteptari viitoare crescande.

Contributia la dezvoltarea economiei romanesti, investitia lor in resursele umane si continua expansiune a activitatilor determina, fara indoiala o consolidare a companiei si ii ajuta totodata sa-si atinga misiunea.

2.3.CONDUCEREA SI ORGANIZAREA ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C.

GERMANOS TELECOM S.A.

PITESTI 2010


Grupul GERMANOS este liderul regional al pieei de retail de tehnologie mobil. Prezent n 4 ri, cu peste 900 de magazine la nivel internaional, GERMANOS parte a grupului COSMOTE i-a asumat misiunea de a conecta consumatorii obinuii cu tehnologia mobil. n Romnia, GERMANOS este prezent din anul 1996, timp n care s-a impus ca principalul lan de retail i distribuie de produse i servicii de telefonie mobil. Actualmente lanul de magazine GERMANOS a atins n Romnia un numr de 240 de magazine, fiind prezent n peste 110 de orae.

Consecvent planurilor sale ambiioase de dezvoltare, Germanos i menine ritmul susinut de cretere anunat la nceputul anului, prin deschiderea unui nou magazin, situat la parterul sediului central. Magazinul inaugurat astzi pe os. Bucureti-Ploieti nr. 7A este cel de-al 33-lea magazin deschis n Bucureti, i al 240-lea din ar. Astfel, Germanos i consolideaz poziia de lider pe segmentul magazinelor specializate n tehnologia mobil, cu prezen n peste 110 orae din ar. La nivel naional, Germanos opereaz peste 12.500 mp de suprafa comercial. Cei patru consultani de vnzri din acest magazin se altur celor peste 950 de consultani din ntreaga reea ce ntmpin zilnic clienii cu produse i servicii variate din domeniul tehnologiei mobile, a declarat Aris Karoussos, Retail General Manager, Germanos Romnia.

Compania investete n deschiderea magazinelor sale n medie 50.000 de euro, bugetul necesar variind n funcie de mrimea spaiului i poziionarea acestuia, pentru acest magazin investiia ridicndu-se la cca. 60.000 de euro.

Reeaua Germanos va numra, la finalul anului, peste 270 de locaii. Noile magazine vor fi deschise preponderent n cartierele populate din marile orae, precum i n comunitile mai mici, conectnd cu tehnologia consumatorii din orae cu peste 30,000 de locuitori.

La baza politicii de dezvoltare a oricrei societi moderne se afl deviza: Creaia, extinderea i permanenta consolidare a relaiilor cu actualii i potenialii clieni. Aceasta este politica vnzrilor dictat de condiiile pieei contemporane, i care consolideaz o instituie sau o firm dinamic.

Concepia de baz a unei firme necunoscute prin produsele sale performante const n cultivarea unei apropieri permanente de cumprtor (naintea vnzrii, dup vnzare, la livrare, la service). Firma Germanos reprezint un exemplu autentic de firm dinamic. ntruct politica vnzrilor este orientat spre profit i relaii trainice,in special punandu-se accentul pe satisfactia clientului, acestea vor influena i determina tehnica i metodele tratativelor de vnzare.

Departamentul de vanzari este cel care intra in contact direct cu clientul, si are de indeplinit niste obiective de vanzari foarte importante.Persoana care intra in contact direct cu clientul este consultantul de vanzarii.

Termenul de consultant de vnzri acoper o gam larg de funcii din cadrul economiei noastre, funcii n cadrul crora diferenele sunt adesea mai mari dect similitudinile.

Personalul de vnzri servete ca verig de legtur la nivel personal cu clienii. Pentru muli dintre clienii si, consultantul de vnzri nseamn nsi firma i, la rndul lui, acesta furnizeaz firmei multe informaii necesare referitoare la client. n consecin, firma trebuie s

PITESTI 2010


realizeze cu maxim atenie problemele referitoare la proiectarea forei de vnzare, adic: stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mrimii i modului de recompensare a forei de vnzare.

Stabilirea obiectivelor forei de vnzare trebuie s se fac pornind de la pieele int ale firmei i de la poziia dorit de firm pe aceste piee. Firma trebuie s analizeze rolul unic pe care vnzarea personal l poate juca n cadrul mixului de marketing, astfel nct s poat fi satisfcute nevoile clientului ntr-un mod eficient i competitiv. ntmpltor, vnzarea personal este cel mai costisitor instrument folosit de firm pentru realizarea contactelor i comunicrii. Datorit faptului c o vizit personal n vederea vnzrii atinge un cost minim de 250$, iar perfectarea unei vnzri necesit, n general, patru vizite, costul total pentru perfectarea unei vnzri este de 1000$.

In cadrul companiei Germanos Telecom Romania S.A, stabilirea obiectivelor forei de vnzare s-a fcut pornind de la pieele inta ale firmei si de la poziia dorita de firma pe aceste piee.

Astfel, in ceea ce priveste activitatea de vnzare efectiva, consultanti de vanzarii au in vedere respectarea urmtoarelor atribuiuni :

prospectare piaa : consultantii de vnzri identifica noi clieni si cultiva relaiile cu ei.

comunicare: consultantii de vnzri comunica clienilor sau potenialilor clieni informaii despre produsele si serviciile oferite de companie.

oferirea de servicii: consultantii de vnzri ofer diverse servicii ce fac parte din oferta companiei, clienilor.

strngerea de informaii : consultantii colecteaza informaii referitoare la cerere si completeaz rapoarte privitoare la cerintele si solicitarile clientilor .

Indeplinirea acestor atributii contribuie la realizarea obiectivelor privind:

volumul vanzarilor si a rapoartelor periodice;

indeplinirea si dezvoltarea targetului de vanzari;

identificarea noilor oportunitati de business pe piata de servicii;

monitorizarea, dezvoltarea si supervizarea permanenta a clientilor companiei in vederea generarii altor servicii de consultanta, bazate pe nevoile acestora.

Pe msura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare ctre piaa, forele de vnzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieei si ale clientului. Consultantii de vnzri trebuie sa tie cum sa produc att satisfacerea clientului, cat si profit pentru firma.

Majoritatea firmelor utilizeaz consultantii de vnzri i multe firme le atribuie acestora rolul central n cadrul mixului de marketing. Consultantii de vnzri sunt foarte eficieni n atingerea anumitor obiective de marketing. n acelai timp ns, ei sunt i foarte costisitori.

PITESTI 2010


Conducerea firmei trebuie s-i proiecteze i s-i gestioneze cu grij resursele n materie de vnzare personal.

ntre obiectivele forei de vnzare sunt incluse prospectarea, comunicarea, vnzarea, i acordarea de service, strngerea de informaii i alocarea resurselor. Strategia forei de vnzare comport luarea de decizii referitoare la care dintre tipurile, mixurile i tehnicile de vnzare sunt cele mai eficiente.

Stabilirea structurii forei de vnzare presupune organizarea pe criterii de teritoriu, de produs, de pia, sau constnd n combinaii hibride ntre acestea, precum i determinarea mrimii i formei potrivite a teritoriului.

2.4. REZULTATELE ACTIVITATII DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM ROMANIA S.A.

Germanos urmareste 3 trei directii strategice. Doreste sa ofere consumatorilor nu numai servicii si produse unice si exclusivitati, dar si sa sa puna la dispozitie produsele si serviciile dorite. Toate acestea sunt rodul multiplelor cercetari de piata pe care le fac periodic si in care investesc semnificativ. A doua directie este continuarea dezvoltarii retelei de magazine, iar a treia vizeaza elemente de comunicare prin care incerca sa se informeze consumatorii constant asupra ofertelor. GERMANOS GROUP ROMANIA a avut o evoluie impresionant a profiturilor n anul 2009. Vnzrile totale ale GERMANOS n Romnia au atins 97,9 milioane euro, cu o cretere de 60% a profitului brut la 7,0 milioane euro i a profitului net la 4,9 milioane, consolidndu-i poziia pe piaa produselor i serviciilor de telecomunicaii din Romnia.

Managementul formei de vnzare cuprinde recrutarea i selectarea consultantiilor de vnzri precum i instruirea, dirijarea, motivarea i evaluarea acestora. Consultantii de vnzri trebuie selecionai i recrutai cu mare grij pentru a diminua costurile ridicate determinate de angajarea unor persoane nepotrivite.

Programele de instruire n domeniul vnzrilor, i familiarizeaz pe noii ageni cu istoria companiei, cu produsele i politicile acesteia, cu caracteristicile pieei i ale concurenei precum i cu arta vnzrii. Consultantii de vnzri trebuie ndrumai n chestiuni cum ar fi: stabilirea clienilor int i a clienilor int poteniali, elaborarea normativelor referitoare la vizitele comerciale i utilizarea eficient a timpului lor de lucru. Consultantii de vnzri trebuie s fie ncurajai fie prin intermediul acordrii de recompense de natur economic i personal, fie prin intermediul recunoaterii meritelor lor, deoarece ei trebuie s ia decizii dificile i sunt supui la multe frustraii. Ideea esenial este c dac se asigura o motivare potrivit a forei de vnzare, acest fapt va duce la eforturi mai susinute, la performane mai bune, la recompense mai mari, la satisfacii mai mari i implicit, la sporirea motivaiei.

Investitiile din ce in ce mai mari in pregatirea fortei de vanzari demonstreaza faptul ca tot mai multe companii constientizeaza nevoia de pregatire pentru ca, printr-o abordare proactiva a clientilor, sa isi poata mari sau mentine cota de piata.

Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar nu si suficienta pentru dezvoltarea unei afaceri. Germanos Telecom Romania S.A, este constienta de acest lucru si

PITESTI 2010


investeste in perfectionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training si a cursurilor de pregatire.

Pregatirea fortelor de vanzare este un proces ce se desfasoara in mod constant, pentru ca aceastea sa se poata adapta rapid la schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface eficient nevoile clientilor.

Activitatea de training in cadrul retelei de magazine Germanos este structurata in trei mari directii:

* in principal sesiuni de cursuri in clasa cu durata cuprinsa intre 2 si 5 zile in functie de grupul tinta caruia i se adreseaza ;

* sesiuni de pregatire on the job;

* sesiuni Ge-school care presupun cursuri on-line organizate prin intermediul unei aplicatii electronice, toate dezvoltate si conduse de traineri interni.

La acestea se adauga programele de training general si cel specific concepute pentru anumite pozitii, livrate de furnizori externi si coordonate de departamentul de resurse umane.

Din ce in ce mai multi angajati sau candidati la un job constientizeaza nevoia de dezvoltare personala si profesionala. Exista inca destul de multi angajati nemultumiti ca sunt trimisi la cursuri cu o aplicabilitate redusa in activitatea lor, insa in acelasi timp creste numarul celor care se implica impreuna cu compania in alegerea cursurilor la care urmeaza sa participe.

Programele de vanzari si customer sunt foarte cerute, iar asta pentru ca, intr-un mediu din ce in ce mai competitiv, diferenta o face atentia acordata clientilor si abordarea lor consultativa.

Clienii se ateapt ca agentii de vnzri sa cunoasc in profunzime produsele, sa vina cu idei care sa imbunatateasca oferta, sa le intelega nevoile.

Cursurile de instruire au mai multe scopuri :

o Consultantii de vnzri sa cunoasc compania si sa se identifice cu ea. Se prezint istoricul si obiectivele companiei, structura organizatorica si ierarhica, persoanele care dein principalele funcii de conducere, structura financiara a companiei si facilitatile pe care le ofer aceasta, principalele produse si mrimea volumelor lor de vnzri.

o Consultantii de vnzri trebuie sa cunoasc produsele. Cursanilor le este prezentat portofoliul de produse si servicii oferit de companie.

o Consultantii de vnzri trebuie sa cunoasc caracteristicile clienilor si concurenilor. Agenii de vnzri invata despre diferitele tipuri de clieni si despre nevoile lor, despre motivele lor de a cumpra si despre obiceiurile lor referitoare la cumprare. Ei invata si despre strategiile si politicile comerciale ale companiei si ale concurenilor acesteia.

o Consultantii de vnzri trebuie sa tie cum sa fac prezentri comerciale eficiente. Agenii de vnzri sunt instruii cu privire la principiile de baza ale vnzrii. In plus,

PITESTI 2010


compania subliniaz principalele argumente pentru fiecare produs si serviciu in parte si pune la dispoziia agentului de vnzri un scenariu de vnzri.

Ultima etap este evaluarea periodic a performanelor fiecrui consultant pentru a-l ajuta s lucreze mai bine.

Scopul forei de vnzare este s vnd, iar vnzarea este o art. Vnzarea este un proces n apte etape: prospectarea i selecionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea i demonstraia, depirea obieciilor, perfectarea, urmrirea n exploatare i ntreinerea.

Un alt aspect al vnzrii este negocierea, adic arta de a ajunge la condiii ale tranzaciei care s satisfac ambele pari. Un al treilea aspect este marketingul de relaie, adic arta de a crea relaii de munc mai strnse i o mai strns interdependen ntre oamenii ce lucreaz n cadrul a dou organizaii diferite.

CAP. 3 PROCESUL DE VANZARE LA S.C. GERMANOS TELECOM S.A.

Pentru a realiza vanzarea trebuie sa cunoastem : Ce vindem ?

Produse Servicii Consultanta in afaceri

Cui vindem ? Clientilor indirecti Clientilor directi Consumatorului final

Cum vindem?Bazandu-ne pe :

Profesionalism in vanzari Parteneriat pe termen lung Castigarea increderii clientului Relatie personala avantajoasa pentru companie O excelenta planificare a vanzarilor

Vanzarea

Este procesul prin care consultantul ofera clientilor produsele companiei, incasand contravaloarea acestora conform termenelor stabilite prin contract.

Procesul de vanzare a suferit modificari importante in ultimii ani astfel.

PITESTI 2010


ANII 60 ANII 2000ANII 90

INCHEIREA RAPIDAA VANZARII

DEZVOLTAREARELATIEI CU CLIENTUL

WIN-WIN

ANII 60 ANII 2000ANII 90

INCHEIREA RAPIDAA VANZARII

DEZVOLTAREARELATIEI CU CLIENTUL

WIN-WIN

Procesul de vanzare

Reprezinta etapele pe care trebuie sa le parcurga un consultant din momentul contactarii clientului si pana la finalizarea actului de vanzare-cumparare.

Acest lucru poate fi concretizat prin:

PRIVESTE IN JURPRIVESTE IN JUR

PRIVESTEPRIVESTEINAPOIINAPOI

PRIVESTE PRIVESTE INAINTEINAINTE

PRIVESTE IN PROFUNZIMEPRIVESTE IN PROFUNZIME

1.PLANIFICAREA

VANZARII

4.EXECUTIA VANZARII

2.REALIZAREA

VANZARII

5.URMARIREA

VANZARILOR

PROCESUL DE VANZARE

PRIVESTE IN JURPRIVESTE IN JUR

PRIVESTEPRIVESTEINAPOIINAPOI

PRIVESTE PRIVESTE INAINTEINAINTE

PRIVESTE IN PROFUNZIMEPRIVESTE IN PROFUNZIME

1.PLANIFICAREA

VANZARII

4.EXECUTIA VANZARII

2.REALIZAREA

VANZARII

5.URMARIREA

VANZARILOR

PROCESUL DE VANZARE

PLANIFICAREA VANZARII

Este instrumentul prin care se definesc obiectivele si se stabilesc modalitatile de atingere ale acestora.

Planificarea are la baza urmatoarele etape : Stabilirea obiectivelor

Setarea obiectivelor (zilei) Analiza a ceea ce urmeaza sa fie vandut

Stabilirea modalitatilor de realizare Alocarea obiectivelor pe produse Pregatirea pentru obiectiile si reactiile clientului

Alocarea resurselor necesare Analiza oprtunitatilor zilei

PITESTI 2010


Stabilirea marjelor

Stabilirea obiectivelorActiunea este definita ca fiind nivelul de rezultat pe care si-l propune un consultant, intr-o

perioada de timp, avand la baza alocarea resurselor necesare in scopul finalizarii actiunii.

ETAPELE PARCURSE IN REALIZAREA OBIECTIVELOR

ANALIZA SITUATIEICURENTE

ALOCAREA RESURSELORNECESARE

ATINGEREA TINTEI

ETAPELE PARCURSE IN REALIZAREA OBIECTIVELOR

ANALIZA SITUATIEICURENTE

ALOCAREA RESURSELORNECESARE

ATINGEREA TINTEI

Analiza clientuluiPresupune parcurgerea urmatoarelor etape:

Identificarea starii financiare a clientului Identificarea ciclului de viata al afacerii Ponderea afacerii produselor noastre din total business Perspectivele colaborarii

Captarea atentieiSe face prin:

Avansarea unei propuneri incitante sau chiar socante Destinderea atmosferei si capacitatea de a ne face placuti Cointeresarea clientului Respect si profesionalism Adaptarea la starea emotionala a clientului Oferirea de informatii suplimentare clientului, legate de afacere

Explicarea beneficiilorSe poate face prin doua metode:1. Cab+c :

Caracteristici Ce este? Cum arat ?

Avantaje Ce face pentru client? Cum l ajut ?

Beneficii Cum satisface nevoia clientului meu? El ce ctiga de aici ?

Crlig Incheiem afacerea ?

2.Profit story

Pregatirea pentru:

PITESTI 2010


OBIECTIILE CLIENTULUI MANEVRAREA OBIECTIILOR

Obiectia este o reactie de aparare normala pentru fiecare om.Daca nu ar exista, nu ar mai exista consultantii profesionisti.

Un invins cedeaza usor cand aude un nu hotarat, din partea unui client.Pentru un nvingtor, un nu este punctul de plecare spre finalizarea vanzarii.

MANEVRAREA OBIECTIILOR

Etapele parcurse in manevrarea obiectiilor: Fii pregatit pentru orice obiectie Asculta clientul cu mare atentie-ascultare activa Respecta-i opinia Transforma-i opinia si obiectia in ceva de sine statator (triunghiularizarea problemei

depersonalizarea problemei) Raspunde intotdeauna cu un beneficiu

TEHNICI DE REZOLVARE A OBIECTIILOR

Se cunosc urmatoarele modalitati de rezolvare a obiectiilor: Tehnica stnga-mprejur Tehnica punerii n perspectiv Tehnica negarii indirecte Tehnica contrabalansarii Tehnica pasilor laterali Tehnica bumerang Tehnica triangularii obiectiei- depersonalizarea problemei

Tehnica stanga-imprejur

Este actiunea exercitata de salesman asupra clientului,concretizata prin intoarcerea cu 180 de grade a problemei, lasand impresia ca sunt doar niste intrebari de clarificare, cum ar fi:

Cand spuneti asta, la ce anume va referiti? Ce inseamna pentru dvs. ?

Tehnica punerii in perspectiva

Are ca scop demonetizarea obiectiei prin legarea de perspectiva colaborarii in contextul depasirii obsatcolului impus de client

Modalitate de abordare: Sa inteleg ca daca problema s-ar rezolva, am putea incheia vanzarea acum ? Daca v-as oferi decountul pe care mi l-ati cerut,putem incheia afacerea acum?

PITESTI 2010


Tehnica negarii indirecte

Este actiunea prin care salesmanul demonetizeaza obiectia clientului folosind deplasarea aparenta de la o obiectie falsa la una reala. Da asa este..aveti dreptate, numai ca

Ce putem obtine:Legarea clientului de obiectia reala si in acest mod si demonetizarea acesteia mai cu

usurinta.

Tehnica contrabalansarii

Are ca scop demonetizarea obiectiei prin punerea in echilibru a doua lucruri si anume: Dezavantajul creat de obiectie Contrabalansarea acestuia cu un avantaj

Ex:Obiectie: Nu mai cumpar acest produs, nu am nici un avantaj!Demonetizarea obiectiei: Da asa este aveti dreptate, dar ...............

Tehnica pasilor laterali

Este cea mai eficienta tehnica de abordare si manipulare a unei obiectii, deoarece are ca mecanism eschivarea de la raspuns prin a oferi clientului posibilitatea de a decide asupra altor obiectii

Obiectie: nu cumpar pentru ca are un pret foarte mare

Abordare a obiectiei: in afara de pret, mai exista si o alta obiectie?

Tehnica bumerang

Este tehnica care are ca scop punerea clientului in situatia de a-si da seama ca toate obiectiile lui sunt false.

Obiectie: produsele tale sunt scumpe si .

Abordare: daca v-as oferi un produs care este mai ieftin si care are ..., sa inteleg ca putem incheia

afacerea?

Tehnica triangularii obiectiei

Consta in depersonalizarea obiectiei prin schimbarea centrilor de influenta sau greutate asupra modului in care poate fi rezolvata problema.

Obiectie: as cumpara produsul dar nu am

PITESTI 2010


Mod de abordare: sa inteleg ca . Este problema dvs.?! Ok, hai sa vedem cum putem sa rezolvam

problema impreuna!

URMARIREA VANZRII

Presupune etapa parcursa de salesman cu privire la obtinerea unui feed-back real, cu privire la produs.

VIZITA LA CLIENTVizita la client necesita parcurgerea urmatoarelor etape:

Planificarea vizitei Contactul pozitiv Prezentarea afacerii si a produselor companiei Enuntarea propunerii Solutia colaborarii-semnalele de cumparare Rezumatul vizitei Incheierea vizitei

Planificarea viziteiDe ce?!Pentru ca:

Prezentarea voastra va fi logica, cursiva si usor de inteles. Veti cheltui timpul doar pentru lucrurile esentiale. Nu veti uita punctele importante ale prezentarii voastre. Puteti sa directionati discutia conform planului. Veti folosi toate tehnicile invatate si calitatile dobandite. Veti evalua mai usor situatiile si rezultatele Veti argumenta mai usor in cazul unor posibile obiectii

Contactul pozitivPresupune parcurgerea urmatoarelor etape:

Salutarea clientului folosindu-i numele (de cel putin trei ori intr-o intalnire) Captarea atentiei Prezentarea produselor si a companiei Destinderea atmosferei stabilirea unei relatii de incredere si acceptare Finalizarea afacerii

Prezentarea afacerii si a produselorObiectivele prezentariiSunt:

De a face cunoscuta compania si produsele De cunoastere reciproca si de a stabili legaturi

PITESTI 2010


De a colabora si de a avea o relatie stabila pe termen lung De a construi impreuna un parteneriat puternic si demn de incredere

Prezentarea Trebuie sa aiba drept feed-back:

De a crea placere auditoriului De a-i determina sa strige asa e ! De a-i face sa rada si sa se bucure De a-i face sa spuna bravo mi-a placut

Mesajul transmis de tine in timpul prezentariiTrebuie sa fie unul:

Cel mai optimist cu putinta Cel mai simplu dar si cel mai sigur Cel mai cald dar si cel mai ferm Cel mai concis si mai eficient Cel mai prietenos dar si cel mai profesionist

Semnalele de cumparareSunt semnale verbale sau nonverbale, care arata ca si clientul ar fi pregatit sa accepte

propunerea voastra.Trebuie sa speculati imediat aceste semne; altfel veti rata incheierea afacerii. Orice client doreste ceva concret, actiune, nu discutii fara rezultat!Semnalele de cumparare sunt date de :

Intrebari Ai putea sa ? Cand este gata sa ? Ce reducere imi puteti da? Cum este sistemul de plata?

Reactii Miscarea capului; Mimica fetei; Noteaza ceva in timp ce tu expui; etc.

Actiuni Cere sa vada oferta; Isi pregateste stiloul, face calcule; Iti vorbeste despre un potential client; etc.

Semnalele de cumparare pot sa apara oricand in timpul prezentarii voastre observati-le si incheiati!

PropunereaEste singura cale de a-ti permite sa avansezi de la o etapa la alta a negocierilor. Ce trebuie sa faceti ?!Sa nu va limitati la a emite o propunere fara sa aveti un remediu..De ce?! Pentru caFiecare propunere facuta de partener, ascunde un interes..

Etapele formularii unei propuneri bine structurate sunt:

PITESTI 2010


Scurta introducere Asigurati-va ca aveti suficient timp la dispozitie Fiti scurti Exprimati-va simplu si usor de inteles

Emiterea propunerii Captati atentia Starniti interesul Evidentiati beneficiile

Explicatie de ce? Recapitularea propunerii Invitatie la raspuns

Solutia si rezumatul viziteiEste etapa cea mai simpla cu putinta, deoarece clientul a dat semnalul ca doreste sa

cumpere produsul si impreuna trebuie sa conveniti asupra unei comenzi.

Incheierea viziteiEste etapa in care salesmanul trebuie sa:

Incheie contractul de vanzare-cumparare Sa primeasca de la client copiile necesare dupa actele companiei partenere Sa-i multumeasca clientului pentru timpul acordat.

TEHNICA INTREBARILOR

Reprezinta modalitatea prin care poti raspunde la intrebarile dificile sau tendentioase ale acestora.

Scop:Te ajuta sa reactionezi eficient la intrebarile celor care asista la prezentarile tale.Rolul tau este acela de a fi neutru...

Se cunosc cinci tehnici de baza : Tehnica pastrarii neutralitatii

Este un punct de vedere interesant.. Tehnica reformularii

Daca am inteles eu bine, doriti sa Tehnica exporarii

Sunteti amabila sa dati mai multe detalii despre Cand spuneti asta la ce anume va referiti

Tehnica reflectarii Intr-adevar asa stau lucrurile, numai ca

Tehnica recapitularii sau a ecoului Reformularea intrebarii clientului

CLASIFICAREA INTREBARILORSe pot clasifica in:

PITESTI 2010


Deschise Inchise Directoare (de directionare) Cu variante

Intrebari deschise Care este bugetul pe care il puteti aloca ? Ce credeti despre ? De ce considerati ca?

Intrebari inchise Vreti sa discutam si despre? Pot sa va explic cum ?Intrebari directoare

De fapt problema expusa se refera la ? Daca am inteles bine doriti sa ? Din ultimile dvs. cuvinte reiese faptul ca ?

Intrebari alternative sau cu variante Doriti 10 to sau 20 din produsul x ? Doriti sa incheiem contractul acum sau maine ?

CAP. 4 CONCLUZII

O companie nu mai poate exista astazi pe piata, indiferent de domeniul in care lucreaza, fara sa aiba un departament de vanzari bine inchegat, cu obiective strategice stabilite. Departamentul de vanzari e responsabil ca produsul muncii tuturor colegilor din companie, a tuturor celorlalte departamente, sa aiba finalitate, sa ajunga acolo unde trebuie.

Managerul spune ca, daca ar fi sa compare structura unei companii cu anatomia corpului uman, ar spune ca vanzarile sunt bratele si picioarele. Ele te duc mai departe, sau nu, ele fac legatura cu ceea ce se afla in exterior. Daca esti bine antrenat, poti sa intri in cursa cu cei mai buni atleti, daca nu, stai pe margine si te uiti la ceilalti, asteptand sa fii observat.

Oamenii din vanzari sunt platiti de obicei pentru realizarea si depasirea tintelor stabilite de catre managementul companiei periodic, anual, semestrial sau lunar. De asemenea, ei pot fi recompensati pentru mentionerea anumitor clienti, pentru imbogatirea bazei de date cu clienti, pentru vanzarea anumitor produse mai putin vandabile. Rezultatele lor, de obicei, se cuantifica in bani adusi companiei, pe baza acestor venituri venind mai mult sau mai putin direct comisionul lor din vanzari, care reprezinta motivatia lor principala ca persoane de comercial.

Se apreciaza ca beneficiile, care, in cazul unor profesiuni mai statice, sunt luate ca atare, in cazul persoanelor din vanzari sunt considerate unelte de lucru si trebuie sa indeplineasca standarde cat mai inalte pentru a le usura munca.

Putem, deci concluziona ca agentul de vnzri de succes este CONDUS DE DORINTELE CLIENTULUI SI ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA!

Considerm c aceast parcurgere logic de la recrutare, antrenare, motivare, la control i evaluare a fortelor de vanzare din cadrul companiei Germanos Telecom Romania ne-a permis s identificm elementele cheie de care orice companie trebuie sa tina cont. Imaginea unei firme este nu doar produsul, ci i personalul acesteia, iar succesul se cldete prin performana lor.

PITESTI 2010


BIBLIOGRAFIE:

Ovidiu Nicolescu Managementul IMM-urilor, Editura Economic, 2004-2006, Bucureti;

www.germanos.ro ;

www.svedu.ro.

PITESTI 2010

tehnici de vanzare germanos

Documents