tehnici de vanzare in comertul cu amanuntul

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Tehnici de Vanzare in Comertul Cu Amanuntul

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UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA

FACULTATEA DE ECONOMIE I DE ADMINISTRARE A AFACERILORSPECIALIZAREA ECONOMIE GENERAL

LUCRARE DE LICEN

NDRUMTOR TIINIFIC:

Prof. Univ. Dr. CONSTANTIN NEGRU

ABSOLVENT:

2008UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA

FACULTATEA DE ECONOMIE I DE ADMINISTRARE A AFACERILOR

Lucrare de licenTEHNICI DE PROMOVARE A VNZRILOR N COMERUL CU AMNUNTULCOORDONATOR TIINIFIC:

PROF. UNIV. DR. CONSTANTIN NEGRU

ABSOLVENT:

2008CUPRINSINTRODUCERE............................................................................................................5CAPITOLUL I COMERUL CU AMNUNTUL

1.1. Clasificarea formelor comerului cu amnuntul.....................................................71.2. Etapele dezvoltrii comerului cu amnuntul..........................................................81.2.1. Teorii ciclice.........................................................................................................81.2.1.1. Roata vnzrii cu amnuntul.............................................................................81.2.1.2. Ciclul de via al comerului cu amnuntul.......................................................91.2.2. Teorii neciclice....................................................................................................101.2.2.1. Acordeonul comerului cu amnuntul..............................................................101.2.2.2. Selecia natural...............................................................................................101.2.2.3. Teoria conflictului............................................................................................101.3. Tendine.................................................................................................................11CAPITOLUL II TEHNICI DE MARKETING N COMERUL CU AMNUNTUL

2.1. Mixul produselor oferite........................................................................................142.1.1. Marca proprie......................................................................................................142.2. Mixul promoional n comerul cu amnuntul.......................................................152.2.1. Programele promoionale n colaborare..............................................................162.2.2. Publicitatea..........................................................................................................172.2.3. Relaiile cu publicul............................................................................................172.3. Mediul de vnzare..................................................................................................172.3.1. Organizarea suprafeei de vnzare......................................................................182.3.2. Prezentarea produselor........................................................................................192.3.3. Designul magazinului..........................................................................................192.4. Servicii comerciale.................................................................................................20CAPITOLUL III PROMOVAREA VNZRILOR N COMERUL CU AMNUNTUL

3.1. Coninutul i obiectivele promovrii vnzrilor....................................................223.2. Tehnici uzuale de promovare a vnzrilor.............................................................243.2.1. Reducerile temporare de pre..............................................................................243.2.1.1. Ofertele speciale...............................................................................................243.2.1.2. Cupoanele sau bonurile de reducere................................................................253.2.1.3. Ofertele de rambursare....................................................................................263.2.1.4. Rabaturile decalate n timp (remizele)............................................................273.2.1.5. Vnzrile grupate (n loturi)............................................................................273.2.1.6. Vnzrile combinate........................................................................................283.2.1.7. Achiziionarea aparatelor uzate.......................................................................283.2.1.8. Rabaturile cantitative.......................................................................................293.2.2. Prime i cadouri..................................................................................................293.2.2.1. Primele directe.................................................................................................293.2.2.2. Punctele cadou.................................................................................................303.2.2.3. Primele excepionale........................................................................................303.3. Concursuri, jocuri, loterii.......................................................................................313.3.1. Concursurile promoionale..................................................................................313.3.2. Jocurile i loteriile...............................................................................................333.4. ncercrile gratuite.................................................................................................343.4.1. Eantionrile.......................................................................................................343.4.2. Degustrile..........................................................................................................353.4.3. Demonstraiile.....................................................................................................353.4.4. ncercrile gratuite..........................................................................................353.5. Punerea n valoare aproduselor la locul vnzrii..............................................363.5.1. Tehnici de marchandising...............................................................................363.5.2. Publicitatea la locul vnzrii...........................................................................373.6. Publicitatea direct.............................................................................................373.7. Tehnici combinate..............................................................................................383.7.1. Combinaii ntre tehnici diferite......................................................................383.7.2. Operaii multimrci.........................................................................................39CAPITOLUL IV STUDIU DE CAZ. TEHNICI DE MARKETING N COMERUL EN DETAIL LA S.C. ELDOPOL SRL.

4.1. Prezentare general.............................................................................................414.2. Relaii cu furnizorii, clienii................................................................................414.2.1. Furnizorii..........................................................................................................414.2.2. Clienii..............................................................................................................424.3. Mixul de marketing n cadrul societii..............................................................434.3.1. Produsele comercializate de SC Eldopol SRL.................................................434.3.2. Politica de pre..................................................................................................454.3.3. Vnzarea direct................................................................................................464.3.4. Promovarea la locul vnzrii.............................................................................464.3.5. Etalarea mrfurilor n vitrine i rafturi..............................................................464.3.6. Logistica............................................................................................................474.4. Promovarea vnzrilor.........................................................................................474.4.1. Reducerea temporar de pre............................................................................474.4.2. Tehnici de prezentare merchandisingul.........................................................484.4.3. Publicitatea la locul vnzrii.............................................................................494.4.4. ncercrile gratuite.............................................................................................494.4.5. Oferte de rambursare.........................................................................................504.4.6. Concursuri promoionale...................................................................................504.4.7. Cadouri i prime promoionale..........................................................................504.4.8. Operaii multimrci............................................................................................514.5. Analiza situaiei financiare....................................................................................514.5.1. Rata activelor imobilizate...................................................................................514.5.2. Rata de structur a pasivului...............................................................................524.5.3. Ratele de lichiditate............................................................................................534.5.4. Solvabilitatea patrimonial la termen.................................................................534.5.5. Rata de finanare.................................................................................................534.5.6. Viteza de rotaie a stocurilor...............................................................................544.5.7. Viteza de rotaie a creditului furnizor.....