Tehnici de Vanzare in Comertul Cu Amanuntul

Download Tehnici de Vanzare in Comertul Cu Amanuntul

Post on 10-Jan-2016

15 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Tehnici de Vanzare in Comertul Cu Amanuntul

TRANSCRIPT

<p>UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA</p> <p>FACULTATEA DE ECONOMIE I DE ADMINISTRARE A AFACERILORSPECIALIZAREA ECONOMIE GENERAL</p> <p>LUCRARE DE LICEN</p> <p>NDRUMTOR TIINIFIC:</p> <p>Prof. Univ. Dr. CONSTANTIN NEGRU</p> <p>ABSOLVENT:</p> <p>2008UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA</p> <p>FACULTATEA DE ECONOMIE I DE ADMINISTRARE A AFACERILOR</p> <p>Lucrare de licenTEHNICI DE PROMOVARE A VNZRILOR N COMERUL CU AMNUNTULCOORDONATOR TIINIFIC:</p> <p>PROF. UNIV. DR. CONSTANTIN NEGRU</p> <p>ABSOLVENT:</p> <p>2008CUPRINSINTRODUCERE............................................................................................................5CAPITOLUL I COMERUL CU AMNUNTUL</p> <p>1.1. Clasificarea formelor comerului cu amnuntul.....................................................71.2. Etapele dezvoltrii comerului cu amnuntul..........................................................81.2.1. Teorii ciclice.........................................................................................................81.2.1.1. Roata vnzrii cu amnuntul.............................................................................81.2.1.2. Ciclul de via al comerului cu amnuntul.......................................................91.2.2. Teorii neciclice....................................................................................................101.2.2.1. Acordeonul comerului cu amnuntul..............................................................101.2.2.2. Selecia natural...............................................................................................101.2.2.3. Teoria conflictului............................................................................................101.3. Tendine.................................................................................................................11CAPITOLUL II TEHNICI DE MARKETING N COMERUL CU AMNUNTUL</p> <p>2.1. Mixul produselor oferite........................................................................................142.1.1. Marca proprie......................................................................................................142.2. Mixul promoional n comerul cu amnuntul.......................................................152.2.1. Programele promoionale n colaborare..............................................................162.2.2. Publicitatea..........................................................................................................172.2.3. Relaiile cu publicul............................................................................................172.3. Mediul de vnzare..................................................................................................172.3.1. Organizarea suprafeei de vnzare......................................................................182.3.2. Prezentarea produselor........................................................................................192.3.3. Designul magazinului..........................................................................................192.4. Servicii comerciale.................................................................................................20CAPITOLUL III PROMOVAREA VNZRILOR N COMERUL CU AMNUNTUL</p> <p>3.1. Coninutul i obiectivele promovrii vnzrilor....................................................223.2. Tehnici uzuale de promovare a vnzrilor.............................................................243.2.1. Reducerile temporare de pre..............................................................................243.2.1.1. Ofertele speciale...............................................................................................243.2.1.2. Cupoanele sau bonurile de reducere................................................................253.2.1.3. Ofertele de rambursare....................................................................................263.2.1.4. Rabaturile decalate n timp (remizele)............................................................273.2.1.5. Vnzrile grupate (n loturi)............................................................................273.2.1.6. Vnzrile combinate........................................................................................283.2.1.7. Achiziionarea aparatelor uzate.......................................................................283.2.1.8. Rabaturile cantitative.......................................................................................293.2.2. Prime i cadouri..................................................................................................293.2.2.1. Primele directe.................................................................................................293.2.2.2. Punctele cadou.................................................................................................303.2.2.3. Primele excepionale........................................................................................303.3. Concursuri, jocuri, loterii.......................................................................................313.3.1. Concursurile promoionale..................................................................................313.3.2. Jocurile i loteriile...............................................................................................333.4. ncercrile gratuite.................................................................................................343.4.1. Eantionrile.......................................................................................................343.4.2. Degustrile..........................................................................................................353.4.3. Demonstraiile.....................................................................................................353.4.4. ncercrile gratuite..........................................................................................353.5. Punerea n valoare aproduselor la locul vnzrii..............................................363.5.1. Tehnici de marchandising...............................................................................363.5.2. Publicitatea la locul vnzrii...........................................................................373.6. Publicitatea direct.............................................................................................373.7. Tehnici combinate..............................................................................................383.7.1. Combinaii ntre tehnici diferite......................................................................383.7.2. Operaii multimrci.........................................................................................39CAPITOLUL IV STUDIU DE CAZ. TEHNICI DE MARKETING N COMERUL EN DETAIL LA S.C. ELDOPOL SRL.</p> <p>4.1. Prezentare general.............................................................................................414.2. Relaii cu furnizorii, clienii................................................................................414.2.1. Furnizorii..........................................................................................................414.2.2. Clienii..............................................................................................................424.3. Mixul de marketing n cadrul societii..............................................................434.3.1. Produsele comercializate de SC Eldopol SRL.................................................434.3.2. Politica de pre..................................................................................................454.3.3. Vnzarea direct................................................................................................464.3.4. Promovarea la locul vnzrii.............................................................................464.3.5. Etalarea mrfurilor n vitrine i rafturi..............................................................464.3.6. Logistica............................................................................................................474.4. Promovarea vnzrilor.........................................................................................474.4.1. Reducerea temporar de pre............................................................................474.4.2. Tehnici de prezentare merchandisingul.........................................................484.4.3. Publicitatea la locul vnzrii.............................................................................494.4.4. ncercrile gratuite.............................................................................................494.4.5. Oferte de rambursare.........................................................................................504.4.6. Concursuri promoionale...................................................................................504.4.7. Cadouri i prime promoionale..........................................................................504.4.8. Operaii multimrci............................................................................................514.5. Analiza situaiei financiare....................................................................................514.5.1. Rata activelor imobilizate...................................................................................514.5.2. Rata de structur a pasivului...............................................................................524.5.3. Ratele de lichiditate............................................................................................534.5.4. Solvabilitatea patrimonial la termen.................................................................534.5.5. Rata de finanare.................................................................................................534.5.6. Viteza de rotaie a stocurilor...............................................................................544.5.7. Viteza de rotaie a creditului furnizor.................................................................55ASPECTE ETICE N APLICAREA TEHNICILOR DE MARKETING N COMERUL CU AMNUNTUL...............................................................................56CONCLUZII.................................................................................................................58BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................60ANEXA 1 TEHNICI DE PROMOVARE A VNZRILOR SCHEM</p> <p>ANEXA 2 SC ELDOPOL SRL CERTIFICAT DE NREGISTRAREANEXA 3 SC ELDOPOL SRL FACTUR FISCALANEXA 4 PREZENTAREA PRODUSELOR - LISTINTRODUCEREComerul cu amnuntul este o activitate economic de semnificaie deosebit n ri dezvoltate din punct de vedere economic.n 2000 n Uniunea European 14 milioane i n SUA 20 de milioane de oameni erau angajai n sectorul comerului cu amnuntul.Conform Anuarului Statistic, n 2003 n Romnia 862 de mii de persoane au lucrat n sectorul comercial, dintre care 53% erau femei, n timp ce n anul 1990 numrul persoanelor angajate n sectorul comercial era de numai 538 de mii de persoane.Comerul cu amnuntul nu a fost dintotdeauna n atenia specialitilor de marketing. Marii productori ai produselor de larg consum (ex. Procter&amp;Gamble sau Unilever) erau considerai universiti ale marketingului".Acest punct de vedere centrat pe productor a diminuat semnificativ puterea, rolul i importana comercianilor cu amnuntul n cadrul canalului de distribuie.Odat cu consolidarea pieei comercianilor, puterea acestora s-a manifestat prin: politici agresive de cumprare, buget publicitar ridicat i elaborarea unui design special al magazinelor.n anii 70', n numeroase ri europene au aprut schimbri de putere n canalul de distribuie. Astfel, n anii 50' odat cu refacerea economiei dup al doilea rzboi mondial productorul era considerat rege, n anii 60' consumatorul avea de ctigat prin intensificarea competiiei pe pia iar n anii 70' comercianii, mai concentrai i mai puternici, au preluat funciile marketingului.Sfera comerului cu amnuntul este foarte larg dai- literatura de specialitate a ajuns la un consens n ceea ce privete definirea lui.Dup Kotler (1997) comerul cu amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale necomerciale.Patriche D. (1998) evideniaz faptul c economia modern a generat noi exigene fa de comerul cu amnuntul, determinndu-1 ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor.Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, fiind ultima verig economico-organizatoric, ntreprinderea comercial cu amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin s exercite o influen activ asupra produciei (Fleeriu, 1997).Avnd n vedere amploarea sferei comerului cu amnuntul n lucrarea de fa ne propunem drept obiectiv prezentarea tehnicilor de marketing aplicate informele moderne ale comerului n special la produsele de larg consum (Fast Moving Consumer Goods- FMCG).Literatura de specialitate din Romnia a preluat anumii termeni din literatura de specialitate francez i englez care s-au familiarizat foarte mult i au intrat chiar i n vocabularul de zi cu zi.Astfel, n studiul de fa vom utiliza termenii comerul cu amnuntul", comerul en detail" i retaileri" ca fiind termeni sinonimi.Denumirea formelor modeme de magazin precum discounter", convenience" , cash &amp; carry" le-am preluat din literatura englez.n Romnia formele moderne de comer au deinut n 2004 circa 20 % din acesta fa de 47 % n Polonia i 60 % n Cehia , ceea ce denun un potenial ridicat de cretere pentru urmtorii ani.CAPITOLUL ICOMERUL CU AMNUNTUL1.1. CLASIFICAREA FORMELOR COMERULUI CU AMNUNTULStudiul structurii comerului cu amnuntul reprezint punctul de plecare n analiza tehnicilor de marketing aplicate n acest domeniu, astfel putnd fi evideniate diferitele forme prin care firmele concureaz pe pia.n literatura de specialitate nu exist o metod unanim acceptat privind clasificarea formelor comerciale cu amnuntul.</p> <p>Urmtoarele cinci metode sunt considerate clasice :</p> <p>- clasificare-utilizat de Biroul de Recensmnt (SUA), care n Romnia corespundeClasificrii Activitilor din Economia Naional (CAEN);- clasificare n funcie de numrul magazinelor deinute de o firm comercial: un singur magazin, ntre 2 i 10 uniti, peste 11 uniti;- clasificare n funcie de adaosul comercial aplicat i viteza de rotaie a stocurilor: adaos comercial mic/viteza de rotaie a stocurilor mic, adaos comercial mic/viteza de rotaie a stocurilor mare, adaos comercial mare/viteza de rotaie a stocurilor mic, adaos comercial mare/viteza de rotaie a stocurilor mare;</p> <p>- clasificare n funcie de locaie: tradiional, zon central, centra comercial (shopping center, mall) i imitate separat non-tradiional;</p> <p>clasificare n funcie de mrime dup volumul vnzrilor sau numrul angajailor.n studiul nostru privind tehnicile de marketing n comerul cu a...</p>