5. Prezentarea fişei de vizită

Compania: Colgate

Clientul: - Optimistul crede tot ceea ce spune agentul de vânzări referitor la produse şi la companie.

Scopul vizitei: informarea clientului în legatură cu beneficiile produsului Colgate Max White One

Nevoile şi motivaţiile de cumpărare ale clientului: Clientul doreşte să achiziţionete paste de dinţi Colgate Max White One, care are în compoziţie ingediente recomandate de către stomatologi şi deoarece este cotată ca fiind cea mai bună pastă de dinţi pentru albirea dinţilor. Clientul este încântat că există o pastă de dinţi care să aibă asemenea rezultate la un preţ decent.

Prezentarea produsului: Recomandată de stomatatologi, efectele albirii dinţilor nu întârzie să apară într-o săptămână, conţine micro-cristale acceleratoare de albire, îndepărtează placa bacteriană, previne formarea tartrului, gust mentolat revigorant, ajută la sănătatea gingiilor.

Tipul obiecţiei:

Obiecţie neutră – obţinerea de informaţii pentru a căpăta încredere în produs„Pasta aceasta de dinţi poate fi folosită şi de către copii?”

Obiecţie pozitivă –Obţinerea de avantaje suplimentare„Pasta de dinţi Colgate Max One te protejează complet împotriva bacteriilor?”

Metode de tratare a obiecţiilor:

Obiecţia 1 – Da, pasta de dinţi poate fi folosită începând cu vârsta de 10 ani. Obiecţia 2 – Da, pasta de dinţi te protejează complet împotriva bacteriilor timp de 12 h.

Încheierea vânzării: Clientul a achiziţionat pasta de dinţi Colgate Max White One.

6. Concluzii

Avantajele unui produs sunt mereu cele care trebuiesc menţionate în primul rând. Ele conturează produsul, îl plasează pe un loc bine definit în mintea consumatorului, care tine cont de avantaje, beneficii şi caracteristici.

Se întâmplă, de foarte multe ori, ca vânzătorul să nu încheie tranzacţia, indifferent de avantajele şi beneficiile produsului. Se întâmpla ca omul să aibă o retincenţă faţă de companie, să aibă impresia ca produsul are ceva, vânzătorul nu a fost implicat sau prea implicat în procesul de vânzare.

În ceea ce priveşte achitiziţia unui produs, ne gândim la comportamentul consumatorului care joacă un rol extrem de important. Bineînţeles că vânzătorul se poate confrunta cu tot felul de firi dificile, diferenşe culturale, bariere lingvistice, ş.a.

Informarea şi pregătirea academică a vânzătorului este absolut necesară pentru o mai buna discuşie sau dezbatere client – agent. Este foarte important pentru un vânzător să-şi aleagă un stil de vânzare conform cu firea la prima vedere a consumatorului pe care-l întâlneşte. Gradul de maleabilitate, sociabilitatea, comunicarea, prietenia, sunt aspecte caracteristice definitiroii pentru un vânzător simpatic.

Principala problemă pe care fiecare vânzător o întâlneşte şi reprezintă practice, o barieră şi dificultăţi de motivare a consumatorului o reprezintă, în special, preţul prea ridicat al produsului. Clientul nu doreşte sau nu are resursele să achiziţioneze un produs bun dar şi scump iar, treaba vânzătorului este de a îl ajuta să facă cea mai buna alegere.

Vanzatorul va trebui sa fie sustinut intotdeauna de compania pe care o reprezintă. Dacă clienţii au nemulţumiri legate de produsele sau serviciile companiei vânzătorului îi va fi dublat aportul de muncă şi va trebui să depună să se străduiască din răsputeri pentru a ajunge la obiectivul dorit.

Un vânzător neinstruit corespunzator poate aduce un prejudiciu de imagine unei companii.

Nu exista tiparul unei vânzări perfect, subiectivitatea este prezentă atât prin prisma clientului cât şi cea a vânzătorului.