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Come può il coaching superare i “limiti” umani?

Relatori: Marco Cucchi – Andrea Biagioni

Una mazza da baseball e una palla costanoun dollaro e dieci.

La mazza costa un dollaro più della palla.

Quanto costa la palla?

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Esercizio 1: Quanto costa?

Il numero che viene in mente più rapidamente è 0,10…. ma la risposta è diversa. Perché questo accade?

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Sistema 2 (emisfero sinistro), lento ma anche logico e riflessivo, in azione per compiti che richiedono concentrazione e autocontrollo. E’ un controllore pigro dell’attività del sistema 1.

Pensieri lenti, pensieri veloci

La mente umana è caratterizzata da due processi di pensiero ben distinti.

Sistema 1 (emisfero destro), veloce e intuitivo, presiede l’attività automatica; più potente di quanto ci immaginiamo, è artefice di molte nostre scelte.

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“Per esempio, quando sale sul palco un oratore di bell’aspetto e dai modi disinvolti, il pubblico tenderà a giudicare più favorevolmente le sue idee”

I “bias”: errori sistematici

Preconcetti che ricorrono in maniera prevedibile in particolari circostanze.Quando l’intuizione si lascia suggestionare dagli stereotipi e la riflessione è troppo pigra per correggerla.

What You See Is All There Is(quello che si vede è l’unica cosa che c’è)

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La coerenza del sistema 1:abile nell’elaborare la miglior storia possibile con le idee del momento, il sistema 1 non tiene conto delle informazioni che non ha e punta alla coerenza del racconto che costruisce.

W.Y.S.I.A.T.I.

“Mindik sarà una buona leader? E’ intelligente e forte..”

“Procedimento euristico: metodo di approccio alla soluzione dei problemi che non segue un percorso definito ma che si affida all’intuito.”

Il Sistema 1 approccia così producendo grandi intuizioni e grandi errori

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Amministratore di una nota società finanziaria“Caspita le sanno fare le auto!”Non valutò con perizia le prospettive e acquistò le azioni.

Le Euristiche

Capo squadra pompieri “Qui c’è troppo silenzio..”

Fece uscire la squadra e la salvo’.

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Durante i bombardamenti di Londra la mappa dei luoghi colpiti faceva pensare a zone volutamente risparmiate dalle bombe.

La legge dei piccoli numeri

“In un sondaggio telefonico condotto negli USA su 300 anziani, il 60% sostengono il presidente”.

Le nostre intuizioni ci dicono che le statistiche dei “grandi numeri” sono valide anche per i “piccoli numeri”.

L’analisi statistica su Londra dimostrò che erano frutto di un tipico processo casuale.

Priming consiste nell’“attivazione associativa”: le idee evocate innescano altre idee, in maniera automatica e inconscia, ogni idea è collegata a molte altre.

Dimostrazione priming occhi-fiori

Dimostrazione priming della matita

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I Dipendenti di una cucina universitaria britannica furono sottoposti ad un esperimento.Alla macchinetta del Caffé era presente la “scatola dell’onestà” con prezzi raccomandati. Al fianco della scatola vennero esposte settimanalmente le diverse foto qui a fianco. I risultati ottenuti dimostrano che di fronte alle immagini degli occhi, la sensazione di essere osservati modificava i comportamenti.

Priming

Gandhi aveva più o meno di 144 anni quando morì?Quanti anni aveva Gandhi quando morì?

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Partire da un numero ancorante condizionerà la nostra scelta verso quel numero

Le ancore

immagine

Trattativa commerciale: quando si ha una proposta eccessivamente al ribasso è controproducente rispondere con un offerta a rialzo, creerebbe un divario incolmabile, preferibile minacciare di andarsene (sganciarsi dalla prima ancora).

Pensate allo stato d’animo nell’aspettare un figlio/a che ritorna da una festa, la quantità di preoccupazione non è adeguatamente accordata alla probabilità di incidente.

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Senza rendersi conto i sentimenti condizionano le nostre opinioni e scelte.

Euristica dell’affetto

Esempio:dopo un terremoto i Californiani sono sensibili a fare polizze e realizzano lavori per limitare i danni…con il passare del tempo queste azioni diminuiscono, il ricordo della calamità sfuma come la preoccupazione e la diligenza.

Il sistema 1 produce un giudizio in base agli esempi disponibili che gli vengono in mente.Spesso diventano luoghi comuni: “Le coppie di Hollywood divorziano sempre!”

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L’euristica della disponibilità avviene quando il sistema 1, sostituisce la focalizzazione sul contenuto del sistema 2 che è maggiormente impegnato:

- Persona assorbita simultaneamente da altro compito- Stato di buon umore….lascia fare…- Novellino discretamente informato sull’argomento- Troppo fiducia sull’intuizione- Quando gli altri lo fanno sentire troppo potente

Euristica della disponibilità

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Insegnamento di un mestiere: le ricompense per avere migliorato il rendimento sono più efficaci delle punizioni per avere commesso un errore.

Difficoltà per il sistema 2 di capire e imparare i dati statistici, come la media delle proprie performance, sopraffatto dal sistema 1 più incline a interpretazioni delle casualità quasi come fossero regole.

Regressione verso la media

Qualsiasi sportivo avrà un punteggio medio di performance, quando realizza un risultato superiore o inferiore è molto probabile che il successivo subisca un’avvicinamento verso la media. Più estremo è il risultato ottenuto e più seguirà un avvicinamento alla media.

Successo = talento + casualità favorevoliGrande successo = un po’ più di talento + un sacco di casualità favorevoli

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A seconda di come viene “incorniciata” la situazione reagiamo in modo diverso.

Tasso donatori organi:- Austria100%- Svezia 86 %- Germania 12 %- Danimarca 4%I paesi con alti donatori hanno un format silenzio-assenso, con bassi donatori hanno un modulo ad accettazione.

Framing

Pigrizia del sistema 2, sarebbe come risolvere: 2+2=? Facile (silenzio-assenso)13x37=? Difficile (accettazione)

Cosa vi ha stimolato?

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Quello che stupisce rimane!

Conclusioni

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