Međunarodni marketingDef. međunarodni marketing je multinacionalni proces kojim se planira i provodi stvaranje ideja, roba i usluga, određivanje njihovih cijena, promocije i distribucije da bi se ostvarila razmjena koja će zadovoljiti ciljeve pojedinaca i organizacija.

Značaj međ. MarketingaTreba posmatrati kroz činjenicu da je uključivanje u međunarodne ekonomske tokove uslov privrednog razvoja svih zemalja, bez obzira na njihovu ekonomsku moć. Smith je u «Bogatstvu naroda» ponudio princip apsolutnih prednosti po kojem jedna zemlja treba da izvozi proizvode čiji su troškovi proizvodnje niži nego u drugim zemljama. Ekonomska teorija komparativnih prednosti ističe da se svaka zemlja treba specijalizovati u proizvodnji u kojoj je najefikasnija. Kao faktori stvaranja spominju se: jeftina i brojna radna snaga, posjedovanje obilnih prirodnih bogastava, ekonomska politika države itd.Prema Porteru uzroci konkurentske prednosti pojedinih zemalja su:

1. faktori uslova2. potražnja3. srodne i prateće industrijske grane4. strategija, struktura i suparništvo preduzeća

Međunarodni marketing predstavlja bitan faktor ekonomskog prosperiteta razvijenih zemalja. Jedan od bitnih razloga koji opredjeljuje kompanije iz razvijenih zemalja da investiraju u zemlje u razvoju su troškovi rada koji su zanatno niži u zemljama u razvoju. U cilju privlačenja inostranog kapitala, zemlje u razvoju nude značajne carinske, poreske i druge beneficije, što prest značajan motiv multinacionalnim kompanijama za internacionalizaciju proizvodnje. Posebne povlastice se mogu ostvariti ukoliko se investira u nekoj od slobodnih zona u zemljama u razvoju. Ta ulaganja imaju multiplikativni efekat tj. Povoljno utiču i na privredne aktivnosti koje se vrše u okruženju slobodnih zona.

Marketing barijereMeđunarodna razmjena se ne odvija bez zapreka putem kojih se nastoji limitirati ili spriječiti ulazak određenih proizvoda na nacionalna tržišta. Te prepreke se javljaju u obliku carinskih i necarinskih barijera. Kao argumenti koji se navode za opravdanje protekcionističkih mjera su: a) zadržavanje novca u zemljib) očuvanje nivoa zaposlenostic) izjednačavanje troškova proizvodnje

d) jačanje nacionalne sigurnostie) zaštita i ohrabrenje nove industrije u

zemlji.

Najčešće isticani argument je zaštita nivoa zaposlenosti u zemlji. Smanjenje uvoza omogućava veću tražnju za domaćim proizvodima, što ima za posljedicu kreiranje više radnih mjesta. Što se tiče neophodnosti izjednačavanja troškova proizvodnje uzima se u obzir da uvozni proizvodi imaju po pravilu niže cijene zbog nižih troškova proizvodnje. Nedostatak uvoznih proizvoda može postaći inflaciju jer su kupci prinuđeni da kupuju proizvode čije su cijene neopravdano veće.Razvoj međunarodnih ekonomskih odnosa ukazivao je na potrebu korištenja barijera u međunarodnoj razmjeni, tako da je došlo do formiranja posebnih međunarodnih organizacija. Kao što je GATT tj. opšti sporazum o carinama i trgovini. Stupio je na

1

snagu 1.1.1948 i trajao do 1.1.1995 god. Te je prest vrstu prelaza sa principa bilateralizma ka multilaterizmu u regulisanju međunarodne trgovine. 1.1.1995 ukinut je GATT a formirana Svjetska trgovinska organizacija WTO. Pored carinskih barijera koriste se i bescarinske koje prest ključnu prepreku međunarodnoj razmjeni. Babić daje slj. Klasifikaciju:Mjere 1 tipa: obuhvataju bescarinske mjere koje imaju za cilj da zaštite domaću privredu od inostrane konkurencije, ograniče uvoz ili ojačaju domaću privredu u konkurenciji sa uvozom na domaćem tržištu ili u konkurenciji za izvozna tržišta.Mjere 2 tipa: obuhvataju mjere koje se odnose na probleme koji nisu direktno vezani za trgovinu ali se povremeno koriste za ograničenje trgovine.Mjere 3 tipa: mjere koje se primjenjuju isključivo iz razloga koji nisu direktno vezani za trgovinu ali koje neizbježno dovode do iskrivljavanja uvjeta međ razmjene i zbog toga utiču na vanjsku trgovinu.

Alternative poslovanja na inostranom tržištuMeđunarodna preduzeća koja su značajno unaprijedila svoje inostrane operacije razvijaju splet ulazaka, odnosno paralelno primjenjuju različite metode ulaska na inostrano tržište. Metode ulaska koje biraju međunarodna preduzeća biraju se shodno konkretnim uslovima koji vladaju u stranoj zemlji. Brook navodi tri kategorije ulaska na ino tržište: izvoz , prodaja znanja i investicije.Terpstra navodi 4 kategorije: direktni izvoz, indirektni izvoz, proizvodnja u inostranstvu i usluge u inostr.Gilligan i Hird: indirektni izvoz, direktni izvoz i proizvodnja u inostranstvu.Kotler: indirektni izvoz, direktni izvoz, licenciranje, zajednička ulaganja i direktna ulaganja.Vejzak je ponudio najsveobuhvatniju podjelu metoda ulaska na ino tržište: izvoz proizvoda, izvoz sistema, prijenos proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala, i prijenos proizvodnje u inostranstvo na osnovu ulaganja kapitala.Izbor odgovarajućeg oblika ulaska na ino tržište ima strategijski značaj s obzirom da direktno utiče na dugoročnu stabilnost tržišne pozicije i adekvatno uklapanje u inostranu marketing sredinu. Oblici ulaska na ino tržište uslovljavaju specifičnu organizacionu strukturu.

Ekonomsko okruženjeMeđunarodni marketar mora imati potpun uvid u ekonomsku situaciju u određenoj zemlji., koja će ujedno imati i uticaj na kreiranje marketing mix-a. Najbitniji elementi ove analize jesu veličina i struktura stanovništva, kao i nivo i distribucija dohotka i bogatstva. Analiza makroekonomskog okruženja na može se zasnivati samo na aktuelnom stanju, nego mora uvažavati načine na koje će se ekonomija, kao i tržište vjerovatno razvijati u budućnosti. Pozitivan aspekt rasta stanovništva ogleda se u većem broju domaćinstava, što utječe na povećanu potražnju za kućnim potrepštinama. Istovremeno visoka stopa rasta stanovništva može ugroziti ekonomski razvoj s obzirom na ograničavanje dohotka po glavi stanovnika. Ovo je razlog zbog kojeg mnoge vlade zemalja u razvoju uvode programe aktivnosti kontrole rađanja. Marketar mora uzeti u obzir i strukturu starosne dobi stanovništva. Zemlje u razvoju imaju znatno mlađu populaciju. Pažnja se mora posvetiti i razmatranju geografske koncentracije ili disperzije stanovništva. Važnost ima i

2

nivo dohotka u određenoj zemlji. Koristan parametar je i bruto nacionalni proizvod kao pokazatelj vrijednosti svih roba i usluga proizvedenih u jednoj godini. Značajan faktor je i struktura potrošnje koju je nužno analizirati, kao i odnos politike i ekonomije, kao i zakone koji regulišu ekonomski sistem u zemlji. U obzir treba uzeti i trgovinske sporazume između zemalja i regiona, kao i stepen međusobne ekon zavisnosti.Sagledavanje mikroekonomskog okruženja podraz analizu konkurencije na ino tržištu. Karakter konkurencije se može znatno razlikovati i na njega utiče tip tražnje koji se trenutno zadovoljava i specifičnosti proizvoda koji se prodaju. Moguće je razlikovati 3 različita tipa tražnje: postojeću, latentnu i početnu tražnju. Postojeća se odnosi na proizvode koji se već kupuju sa ciljem zadovoljenja postojećih potreba. Latentna se odnosi na situaciju u kojoj su nove potrebe identifikovane, ali kojima se trenutno ne izlazi u susret. Početna je ona koja će se pojaviti kada tržište postane svjesno novog proizvoda u određenom trenutku u budućnosti.Priroda konkurencije se može analizirati i putem 3 različita tipa proizvoda: konkurentni, unaprijeđeni proizvodi i proizvodi koji prodiru. Konkurentni je onaj koji nema značajne prednosti u odnosu na one koji se već nude. Unaprijeđeni prest unaprjeđenje u odnosu na postojeće, a proizvod koji prodire prest inovaciju i vjerovatno ja da kao takav posjeduje značajnu konkurentsku prednost.

Kulturno okruženjeKultura prest skup vrijednosti i oblika naučenog ponašanja koji su se razvili kao rezultat življenja u određenom društvu. Obično se za analizu tretiraju slj. aspekti kulture: materijalna kultura, društveni odnosi, jezik, estetika, religija, ponos, predrasude, moral i običaji. Materijalna kultura utiče na nivo tražnje, kvalitet, vrstu i funkcionalne karakteristike proizvoda koji se mogu plasirati na određenom tržištu. Što se tiče društvenih odnosa neophodno je sagledati da li konkretna kultura periferira individualizam ili kooperativnost, kakav je položaj žene u društvu, da li je primarna pažnja u porodici usmjerena na djecu ili odrasle, kakvu društvenu ulogu imaju mladi itd. važan aspekt imaju djeca i zadovoljavanje njihovih potreba, kao i da li konkretno društvo preferira mlade ili starije članove. Zatim je tu jezik kao bitan aspekt (chevrolet je plasirao na špansko tržište automobil «nova» što znači «ne ide»). Estetika takođe zaslužuje punu pažnju. Izuzetno je važno poznavanje pojedinih boja i simbola a i brojevi mogu imati simboliku. Religija ima značajan uticaj na sistem vrijednosti, ona opredjeljuje navike ljudi i njihov pogled na život. I konačno su tu još i moral i običaji kao bitni aspekti kulture.

Političko okruženjePolitika zemlje se odražava u stavovima te zemlje prema slobodi poslovanja pojedinih inostranih firmi. Tako često interesantno tržište ima nestabilnu ili neizvjesnu političku klimu, ili onu koja nije naklonjena inostranim firmama. Politički uticaj na business potiče uglavnom iz političkog suvereniteta i političkog konflikta, koji se može manifestovati u formi građanskog rata, masovnih pobuna protiv režima, atentata i sl. Politička intervencija prest odluke vlade zemlje domaćina da izvrši promjene u do tada važećoj praksi poslovanja ino kompanija. Eksproprijacija prest zvanično oduzimanje stranog vlasništva, od strane zemlje domaćina i korištenje tog vlasništva u javnom interesu. U pokušaju da minimiziraju vjerovatnost ekspropijacija mnoge firme se odlučuju za

3

zajednička ulaganja sa vladama zemlje domaćina. Sigurniji mehanizam odbrane prest tehnološka zavisnost zemlje domaćina od ino kompanija. Manje ekstremna forma intervencije ja domestifikacija u okviru koje vlada postepeno reducira kontrolu matične kompanije. Domsetifikacija uključuje više mjera kao što su:

a) postepeni transfer vlasništva na kompanijub) promociju većeg broja državljana domaćina u upravljački vrhc) dodjelu većih ovlaštenja državljanima zemlje domaćinad) veću lokalnu proizvodnju umjesto uvoza komponenti.

Dva najčešće korištena metoda za procjenu političkog rizika su Delfi tehnika i kvantitativne metode. Delfi tehnika prest ispitivanje grupe eksperata koji iznose njihova mišljenja o određenim problemima, a kvantitativne metode koriste vjerovatnoće za ostvarenje događaja. Jedna od mogućnosti koja firmi stoji na raspolaganju je angažovanje specijalizovanih agencija radi sagledavanja eventualnog političkog rizika u slučaju investiranja. Kada kompanija osjeti da joj prijeti vladina intervencija neophodna je reakcija i to: povlačenja sa tržišta, ili adaptacija novim i promijenjenim uslovima putem usvajanja revidirane strategije.

Pravno okruženjeAspekti pravnog okruženja koji su bitni za marketara su oni zakoni koji imaju uticaj na individualne elemente marketing mix-a skupa sa onim koji regulišu odnose sa konkurencijom. Marketar mora izučiti zakone koji utiču na proizvod, propagandu, distribuciju, cijene, kao i na zakone koji se odnose na konkurenciju. Marketar mora biti potpuno svjestan prava potrošača i mogućnosti poduzimanja mjera protiv kompanije u slučaju žalbi. Sagledavanje uticaja stranih zakona na marketing mix obično započinje sa proizvodom. Propisi koji se odnose na proizvod su dizajnirani da zaštite potrošača putem definisanja standarda u pogledu sigurnosti, performansi, čistoće. Značajan aspekt inostranog zakonodavstva jeste onaj koji se odnosi na cijenu. Vlada određene zemlje može indirektno djelovati na cijenu putem propisa o oporezivanju. Zakonodavstvo strane zemlje veoma često ima bitan uticaj i na propagandne aktivnosti. Propisi koji se odnose na propagandu nastoje osigurati da propagandna poruka bude istinita i da ne ostavlja prostor za dvosmislene i nejasne interpretacije. Što se tiče distribucije treba istaći da postoji veoma malo ograničenja. Postoje tri načina za rješavanje konflikata koji se mogu pojaviti u međ poslovanju. Prva varijanta je da se ugovorne strane zajednički slože da sporazumno riješe međusobne razlike, druga je pokretanje sudskog spora, a treća rješavanje spora putem arbitraže.

Licencna proizvodnja u inostranstvuJe oblik prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala i prest najrašireniji oblik međ realokacije proizvodnje. U osnovi je međun prijenos tehnologije i u velikom broju slučajeva prest osnov za formiranje ostalih oblika realokacije proizvodnje. Previšić smatra da se licenca odnosi na tehničko znanje ili tehničko iskustvo (know-how) ili na poseban oblik know-how na zaštićeno znanje. Ugovorom o licenci se mogu uključiti i pravo korištenja robne oznake kao i prijenos znanja i iskustava u području organizacije, rukovođenja, distribucije i sl. Pod pojmom know-how podraz: praktično znanje, tajni izum, tvorničke tajne i postupci, konstrukcije, formule, recepti, radne upute i sl. Davaoci licenci često izbjegavaju ustupanje kompletne tehnologije, nastojeći da zadrže i zaštite

4

ono što prest najvažniju tajnu njihove tehnologije. Na taj način umanjuju rizik od stvaranja potencijalnog konkurenta. Proizvodnja na osnovu licence ponekad može da bude jedini mogući način ulaska na ino tržište. Pojedine zemlje uvode uvozna ograničenja putem visoke carinske stope, uvoznih kvota, dozvola, i tako da se licencna proizv pojavljuje kao alternativa izvozu, tada davaoci licence tvrde da više gube nego što dobivaju i to argumentuju tzv. «bostonskim efektom». Licenčna proiz može biti veoma atraktivna za mala preduzeća s obzirom da zahtijeva relativno manje kapitala za ulazak na ino tržište, smanjuje rizik, i omogućuje kraći period vraćanja uloženih srestava. Kada su u pitanju veće kompanije licenčna prizvodnja može biti efikasno sredstvo izvlačenja kapitala putem transfernih cijena. Davaoci licence često nastoje da pored licence koja im se plaća po osnovu izdavanja licence za patent, know-how, robnu marku, ostvare i posredan efekat na taj način što će se primalac licence ugovorom obavezati da iz određenih izvora nabavlja repromaterijal, poluproizvode, opremu i to po obično precijenjenim cijenama. Ova pojava je karakteristična za zemlje u razvoju.Licenciranje omogućava ulazak na ino tržište bez velikog ulaganja kapitala, te je zbog toga pogodan za mala i srednja preduzeća. Primalac licence često može unaprijediti tehnološka rješenja pa je davalac licence prinuđen pristati i na manju nadoknadu ukoliko mu se ta unapređenja stave na raspolaganje. Davalac licence nastoji da cijena licence bude što viša kao i isporuka repromaterijala, dok primalac nastoji suprotno.Često se u licenni ugovor nastoji ugraditi definisanje licencnog i kompenzacionog paketa koji prest posredni trošak. Suština licencnog paketa je povezana sa isporukom repromaterijala, poluproizvoda, opreme i sl. a kompenzacioni paket određuje usluge i protuusluge koje će davati davalac odnosno primalac licence. Elementi licencnog ugovora mogu biti i ograničavajuće klauzule (uvozne i izvozne). Uvozne podraz obaveznu nabavku sirovina, repromaterijala, opreme i sl. kod davaoca licence. Izvoznim se nastoji osigurati da primalac licence ne postane konkurent davaoca. One se odnose na: zabranu izvoza, izvoz uz određenu dozvolu, izvoz na određena tržišta, do određene količine i sl.

FranchisingSuština fr. Je u partnerskom sistemu distribucije, koji se sastoji od davaoca franchisea i najčešće više primalaca iste. Davalac fr. ustupa svoj robni znak, svoj know-how, svoja marketinška i tehnička iskustva, djelomično proizvode i usluge, primaocu fr, koji se obavezuje da će se kao samostalni poduzetnik u svojoj poslovnoj aktivnosti pridržavati ugovorom prihvaćenih upustava i instrukcija. Radi se kupovini isprobanog i uspješnog nastupa na tržištu, tj. prodaji iskustava i znanja. Na taj načina primaoci fr. najčešće mala preduzeća, izbjegavaju lutanje, nesigurnost u poslu i konkurenciju.Međunarodno udruženje za franchising IFA definiše fr. kao kontinuiranu saradnju u okviru koje davalac fr. određuje dozvoljenu povlasticu u poslovanju i pomaže u organizovanju, obučavanju pojedinaca u komercijalizaciji i upravljanju uz određenu naknadu od primaoca fr.Kotler je naveo da postoje tri oblika franchisinga:

- sistem u kome proizvođač sponzorira maloprodavca (automobili)- sistem u kome proizvođač sponzorira veletrgovca (bezalkoholna pića)- sistem u kome uslužno preduzeće sponzorira maloprodavca (McDonalds)

Podjele franchising-a:

5

Jović navodi dvije faze razvoja fr.: tradicionalni i integralni franchising.Razlikuju se još: fr. parcijalnog uticaja i fr. kompletnog uticaja.Primalac fr. vodi poslovanje prema ugovorom utvrđenim normama, omogućava kontrolu i inspekciju iz sistemske centrale, odnosi se sa pažnjom prema marki proizvoda, čuva poslovne tajne, te učestvuje u zajedničkim akcijama. Odnosi među partnerima se mogu poremetiti najčešće je to održavanje određenih standrada na čemu davalac fr. striktno insistira.Franchising nudi niz prednosti kako davaocu i primaocu fr. tako i potrošačima i zemlji primaoca franchize. Davalac fr. brzo ulazi ali isto tako može da se i povuče sa ino tržišta uz relativno mali rizik i umjerena ulaganja. Davalac uživa pogodnosti jer ima pristup pripremljenom tržištu, izbjegava uvozne carine i poreze te zadržava pravo kontrole poslovnih aktivnosti. Primalac fr. uspostavlja fleksibilnu poslovnu strukturu, koristi provjerenu ideju i ima punu nezavisnost u pravnom pogledu, te koristi prednosti ekonomije u sferi distribucije. Potrošačima se omogućava korištenje proizvoda savremene tehnologije standardizovanog kvaliteta uz fiksne cijene. Zemlja primaoca fr. dolazi u posjed nove tehnologije te stvara mogućnosti za otvaranje novih radnih mjesta te posticanje poslovne aktivnosti. Problemi koji se javljaju su da se davalac fr. može suočiti sa dosta krutom zakonskom regulativom a ponekad i visokim uvoznim carinama i porezima. Poteškoće se javljaju i prilikom odabira partnera kao i kontrole rada primaoca fr. poseban problem je standardizacija proizvoda i usluga. Potrošačima se ponekad nude i proizvodi čije su cijene više u odnosu na domaću ponudu. Zemlja domaćin se dovodi u poziciju direktnog uvoza ino tehnologije.Begetić navodi 3 modela izvoznog fr.: model 1 proizvođač isporučuje proizvode putem regionalnog distributera (filijale) koja je pod potpunom kontrolom matične organizacije; model 2 na strano tržište se ulazi preko svoje filijale koja direktno nastupa prema potrošačima u poslovnim centrima; model 3 angažuje se generalni primalac fr. koji je rezident zemlje, ima autonomiju upravljanja i podliježe tehničkoj kontroli ino davaoca fr.

Poslovi proizvodne kooperacijeDugoročna poslovna kooperacija je najrašireniji oblik međ proizvodne saradnje i najčešće prest nastavak već uspostavljenih poslovnih veza. Kooperativni odnosi se obično manifestuju u slj. formama:

- međusobne isporuke poluproizvoda, dijelova, sklopova itd.- prvi kooperant izrađuje sastavne dijelove proizvoda koje isporučuje drugom

kooperantu koji obavlja finalizaciju proizvoda, te isporučuje finalni proizvod u koji su ugrađeni dijelovi prvog kooperanta

- prvi kooperant isporučuje sirovine, repromaterijal, poluproizvode drugom kooperantu koji isporučuje finalne proizvode prvom kooperantu

- kooperanti međusobno isporučuju dijelove sistema za investicione objekte.Postoji više osnova za uspostavljanje dugoročne proizvodne kooperacije, ali kao dva osnovna pojavljuju se koprodukcija i specijalizacija. Koprodukcija podraz međusobnu razmjenu reprodukcionih materijala i sastavnih dijelova između poslovnih partnera radi izrade finalnog proizvoda. Specijalizacija podraz podjelu rada u okviru zajednički definisanog proizvodnog programa, odnosno specijalizaciju poslovnih partnera za proizvodnju jednog proizvoda ili proizvodne linije.

6

Postoji više motiva za ulazak u kooperativni odnos. Osnivač kooperacije je motivisan: naplatom tehnologije i kooperacionih isporuka, većim korištenje sopstvenih proizvodnih kapaciteta, korištenjem tuđih kooperativnih prednosti itd. Motivi kooperanata u drugoj zemlji su: pribavljanje savremene tehnologije, obezbjeđivanje uvoza savremene opreme i alata, razvoj i usavršavanje postojećih i novih proizvoda, proširivanje proizvodnog programa, zajednički nastup na ino tržištu.U oblasti proizvodnje prednosti dugoročne proizvodne kooperacije proizilaze iz jednostrane ili dvostrane razmjene dijelova, tehnologije, s tim da se putem većih serija smanjuju troškovi i cijena koštanja proizvoda, te se omogućava veće korištenje proizvodnih kapaciteta i veća produktivnost rada. U domenu marketinga: u snižavanju rizika prodaje, osiguranju novih izvoznih tržišta, korištenju image-a poznatog proizvođača itd. U finansijskoj oblasti omogućuju se manja kapitalna ulaganja, veći obrt finansijskih srestava, rentabilnost ulaganja itd.Veoma razvijen oblik kooperacije su strateški poslovni savezi kao forma ugovornog joint-venture. Strateški poslovni savezi su se posebno afirmisali u industriji automobila, komercijalnih vozila, kompiutera, robota, videoaparata i sl. (philips i sony, fiat i alfa, rover i honda).

Montažna proizvodnja u inostranstvuPrest oblik međunarodne proizvodne saradnje u kom se završni dio proizvodnje tj. montaža, prenosi i obavlja na inostranom području. Ovaj oblik saradnje je dosta popularan. Mnogi proizvođači automobila koriste ovaj oblik saradnje. Osnivanje vlastitih montažnih podružnica ima niz prednosti: smanjivanje troškova, korištenje pogodnosti za priliv kapitala, globalno planiranje marketinga, kao i nedostatke: veća početna ulaganja, problemi sa transferom dobiti kao i slabija veza sa lokalnim vlastima. Montažna proizvodnja stranih i domaćih firmi ima jedan od slj. oblika: zajedničko ulaganje u novo montažno preduzeće sa lokalnim partnerom, zajedničkim ulaganjem sa partnerom iz treće zemlje, otkupom dijela vlasništva u postojećem montažnom preduzeću, povjeravanjem montažne funkcije inostranom preduzeću. Pozitivni efekti se manifestuju kroz uspostavljanje bližeg kontakta sa lokalnim vlastima te korištenju lokalnih izvora finansiranja. Bitni elementi koji utiču na realizaciju montažne proizvodnje u inostranstvu su manji troškovi transporta i jeftinija radna snaga. Obično ovaj oblik prest prvu fazu u saradnji koja vremenom prelazi u dugoročnu proizvodnu kooperaciju i zajednička ulaganja.

Ugovorno rukovođenjeJe oblik saradnje sa ino partnerom koji se uglavnom koristi u zemljama koje nemaju dovoljno stručnjaka iz oblasti poslovnog rukovođenja. Pojavljuje se u poslovnim odnosima između razvijenih i zemalja u razvoju. Lokalni partner ulaže kapital i obavlja proizvodnu funkciju a strani partner ulaže rukovodni know-how i rukovodno osoblje. Ugovorno rukovođenje se najčešće javlja u tri situacije:

1) kada država izvrši ekspropijaciju stranih ulaganja i ranijeg vlasnika poziva da nastavi nadgledanje poslova dok se lokalno rukovodstvo ne uhoda

2) kada preduzeće ulazi u nova ulaganja3) kada poslovanje ulazi u teškoće.

Motivi i interesi izvođača ugovornog rukovođenja su:

7

- obezbjeđuje se dodatni plasman znanja- ne postoji veliki rizik- upoznaje se inostrano tržište.Primalac ugovornog rukovođenja ima slj. interese:- rješava problem stručnog vođenja posla- smanjuje poslovni rizik- povećava stepen rentabilnosti poslovanja- obrazuje vlastiti rukovodni kadar- zadržava kontrolu vlasništva- povećava tržišnu konkurentnost.

Ovaj oblik se obično smatra prelaznim oblikom poslovne saradnje. Strani partner mora imati na umu da odgaja potencijalnog konkurenta. Da bi se otklonila ova opasnost u ugovor se unose tzv. Opcijske klauzule, kojima se predviđa mogućnost prerastanja u viši oblik saradnje: u zajedničko ulaganje ili otkup cijelog preduzeća od stranog partnera.

Ugovorna proizvodnja u inostranstvuJe oblik međunarodne proizvodne saradnje po kome jedno preduzeće proizvodi po tehničko-tehnološkoj specifikaciji preduzeća iz druge zemlje, koje zadržava pravo kontrole nad distribucijom i marketingom. Na taj način strani partner daje domaćem partneru tehnički know-how i eventualno repromaterijal, dok domaći partner proizvodi gotov proizvod shodno odredbama ugovora. Interesi stranog partnera su slj:

- proširuje se proizvodni program bez ulaženja u nove investicije- koristi se jeftina radna snaga u zemlji proizvođača- lakše prodaje svoje proizvode u zemlji proizvođača.

Interesi domaćeg partnera su slj:- obezbjeđuje strani tehnički know-how- bolje se koriste postojeći kapaciteti- smanjuju se problemi u vezi sa plasmanom.

Negativni efekti za stranog partnera su što on odgaja potencijalnog konkurenta, te nema potpuni nadzor nad proizvodnjom u inostranstvu što može dovesti do neredovnih isporuka proizvoda. Domaći partner jednim dijelom zavisi od stranog pa po isteku ili otkazom ugovora proizvodni kapaciteti ostaju neiskorišteni.Ugovorna proizvodnja je šansa za brz ulazak na ino tržište, posebno kada se radi o manjim tržištima koja nisu interesantna za direktna ulaganja.

Ugovorno proizvodno učešćeJe poseban oblik proizvodne saradnje koji se zasniva na otplaćivanju novoizgrađenih i kreditiranih proizvodnih objekata gotovim proizvodima tih objekata. Primjenjuju ga zemlje u razvoju usljed nedostatka srestava za investicije. Strani partner svoj interes vidi u dodatnom zapošljavanju slobodnih kapaciteta kao i u mogućnosti ulaska na nova tržišta, te obezbjeđenju jeftinijih proizvoda. Domaći partner ima interes u obezbjeđivanju savremene opreme, stručnog kadra, tehničkog znanja i kvalitetnog proizvoda. Nakon izvršenja otplate domaći partner postaje vlasnik objekta.

Kompleksnost odluka o proizvodu za inostrano tržište

8

Odluke o proizvodu svrstavaju se među primarne odluke koje marketing menadžer mora donijeti sa ciljem razvoja marketing mix-a. Sa marketing aspekta pojam proizvoda obuhvata: fizički predmet, uslugu, ličnost, lokaciju, organizaciju, ideju. Donošenje odluke o proizvodu za izvoz je daleko kompleksnije pitanje u odnosu na odluke o proizvodu za domaće tržište. Jedno od pitanja koje se sve više nameće na globalnom planu je i pitanje pogodnosti i prilagođenosti proizvoda pojedinim tržištima. Postoji čitav niz komponenti proizvoda koje čine njegovu vidljivu i nevidljivu stranu:

- ugrađene karakteristike proizvoda

- ugrađeni koncept ili profil kvaliteta

- ambalaža- dizajn- ime proizvoda ili marka- postprodajne i ostale usluge.

Strategija proizvoda na inostranom tržištuNa međunarodnom planu kompanije nastoje koristiti više strategija proizvoda. Opšte prihvaćena klasifikacija proizvoda je od Keegan-a:

1) isti proizvod - ista poruka2) -//- - različita poruka3) različit proizvod - ista poruka

4) -//- - različita poruka5) novi proizvod za nova tržišta.

Izbor odgovarajuće strategije uslovljen je kombinacijom slj. faktora:1. proizvod, njegove funkcije i potrebe koje zadovoljava2. karakteristike tržišta, stavovi potrošača i kupovna moć3. troškovi adaptacije sa aspekta proizvodnje i marketinga.

Isti proizvod – ista porukaOva strategija je pratktična kada isti proizvod može zadovoljiti različite potrebe na inostranim tržištima. U ovom slučaju dolazi do prilagođavanja komunikacijske poruke u zavisnosti od svrhe korištenja proizvoda koji se promoviše. Pr. Bicikl u SAD i Evropi služe za rekreaciju a u Kini kao srestvo prevoza.

Različit proizvod – ista porukaU okviru ove strategije koristi se ista komunikacijska poruka, a proizvod se prilagođava lokalnim zahtjevima i specifičnostima. Primjer se navodi kompanija ESSO «stavite tigra u vaš rezervoar»; ovu strategiju koriste i proizvođači sapuna i deterdženata, kao i hemiskih proizvoda za poljoprivredu.

Različit proizvod – različita porukaOva strategija ima za cilj maximalno približavanje inostranom potrošaču i koristi se kada proizvod služi novoj svrsi, ili se na stranom tržištu drugačije upotrebljava. Pr. Prodaja čestitki, Procter&Gamble plasman deterdženta CHEER na japansko tržište. Adaptacija i promocija proizvoda je skuplja strategija ali je treba koristiti ako je ino tržište dovoljno veliko.

Novi proizvod za nova tržišta

9

Ovu strategiju često koriste kompanije iz razvijenih zemalja pri ulasku na tržište zemalja u razvoju, i to onda kada postojeći proizvodi ne mogu odgovoriti zahtjevima ino tržišta. Pr. Mašine za pranje veša.

Životni ciklus proizvoda u međ razmjeniOzbiljnije izučavanje koncepcije životnog ciklusa proizvoda javlja se u 60-ima. Jedan od prvih je bio Vernon 1976 god. Posebno interesantan koncept iznijeli su Sak Onkvist i John J. Shaw. U nultoj fazi postoji lokalna inovacija bez izvoza, a ciljno tržište jeste inicijalna zemlja. U prvoj fazi radi se o pokušaju zemlje inovatora da se sa proizvodom uključi na tržište zemalja koje su kulturno i geografski bliske. U drugoj fazi proizvod se dodatno potvrđuje na međ tržištu. Treću fazu karakteriše pojava izvoza. U četvrtoj fazi sa proizvodnjom konkretnog proizvoda počinju i zemlje u razvoju. Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju svoje potrebe i sve se više uključuju u izvozne aktivnosti, pa sad zemlja inovator uvozi vlastiti proizvod.

Odluka o standardizaciji ili adaptaciji proizvodaStandardizacija proizvoda podraz ponudu istog proizvoda domaćim i ino kupcima. Adaptacija proizvoda znači odgovarajuće promjene kako bi se zadovoljili specifični zahtjevi pojedinih ino tržišta. Donošenje odluke o standardizaciji ili adaptaciji proizvoda za ino tržište mora sagledati slj. kriterije: karakter proizvoda, razvoj tržišta, zakonske odredbe, sistem podrške, fizičko okruženje, tržišni uslovi itd.Kada su u pitanju proizvodi poslovne potrošnje više se primjenjuje standardizacija, a proizvodi krajnje potrošnje su predmet raznih modifikacija. Adaptacija proizvoda zahtijeva i povećane troškove kako bi se udovoljilo lokalnim zahtjevima i ukusima. Ovi troškovi se mogu odnositi na istraživanje i razvoj, promjenu fizičkih karaktera proizvoda, promjenu pakovanja itd. dok standardizacija donosi određene uštede u troškovima. Adaptacija proizvoda za ino tržište može imati obavezujući karakter kao posljedicu zakonske regulative (u SAD-u visoki sigurnosni standardi za automobile). Bitan kriterij za donošenje odluke o standardizaciji ili adaptaciji je i prisustvo konkurencije. Ukoliko je snažna konkurencija kompanija mora adaptirati proizvode odnosno standardizovati u slučaju slabe.Sistem podrške podraz institucije i funkcije koje su neophodne da bi se stvorila, razvila i opsluživala potražnja a uključuje trgovinu na malo, veletrgovinu, skladišta, transport, medije itd. pr. (izvoz smrznute hrane u zemlju bez dovoljno rashladnih uređaja). Bitan kriterij za izbor su i specifičnosti koje su prisutne na pojedinim tržištima (kulturne razlike, ekonomski prosperitet i sl.).Potencijalne koristi standardizacije su:

- ekonomija obima u proizvodnji, kontroli zaliha i politici servisiranja- ekonomija obima u istraživanju i razvoju,- ekonomičnost marketing aktivnosti.

Korištenje portofolio analizeAnaliza proizvodnog portofolia, model Bostonske konsultantske grupe, zasniva se na filozofiji prema kojoj su tržišna snaga rasta za pojedini proizvod i njegov relativni udio na tržištu važne odrednice pri utvrđivanju marketinške strategije za taj proizvod. Ovaj

10

model služi za određivanje i razvrstavanje očekivanih prinosa gotovine i zahtjeva za gotovim novcem za svaki od proizvoda u budućnosti. Prema ovom modelu proizvodi preduzeća se razvrstavaju u 4 grupe: «zvijezde», «krave muzare», «pse» i «problematičnu djecu». Zvijezde su oni proizvodi koji imaju visoko tržišno učešće i natprosječan tržišni rast. Za daljni rast oni koriste više gotovine nego što sami ostvaruju. Krave muzare prest proizvode sa visokim tržišnim učešćem, ali sa malim tržišnim rastom. Ovi proizvodi daju više gotovine nego što je potrebno za održavanje njihovog tržišnog rasta. «Psi» su proizvodi sa malim tržišnim učešćem, nisu rentabilni i ne oslobađaju nikakva finansijska sredstva. «Problematična djeca» ili «upitnici» imaju malo tržišno učešće i zahtijevaju znatna sredstva za rast. Ukoliko firma želi povećati tržišni udio može se opredijeliti za strategiju agresivne cjenovne konkurentnosti.

Razvoj novih proizvodaPostoji 6 različitih faza razvoja novog proizvoda:

1. generiranje ideja2. selekcioniranje ideja3. poslovna analiza

4. razvoj proizvoda5. marketinško testiranje6. komercijalizacija

1) U ovoj fazi koriste se svi mogući izvori ideja, uključujući zaposlene, odjel za istraživanje i razvoj, konkurente, prodajno osoblje, kupce, distributere itd.

2) Zatim se biraju ideje sa najvećim potencijalom.3) Dolazi do procjenjivanja ideja o proizvodu sa ciljem određivanja njegovog

potencijalnog doprinosa prodaji, troškovima i profitu preduzeća.4) Faza u kojoj kompanija realizuje tehničke testove kao i proizvodnju pilot modela u

malim količinama.5) Određuju se potencijalni marketinški problemi i optimalni marketing mix.6) Utvrđuju se planovi za potpunu proizvodnju i marketing. Faza komercijalizacije

podraz slj. pitanja: gdje, kome, kada i kako lansirati proizvod.

Marka proizvodaMarka je ime, izraz, znak, simbol, dizajn ili kombinacija ovih elemenata koji označavaju proizvod pojedinačnog prodavca ili uslugu s ciljem razlikovanja od proizvoda ili usluge drugog prodavca. Ime marke je dio marke koji se može izgovoriti i sadrži slova, riječi i brojeve. Znak marke je dio marke koji nije sačinjen od riječi nego je često simbol ili dizajn. Zaštitni znak je zakonska odredba koja upućuje da vlasnik ima isključivo pravo upotrebe marke i da je ostalima zabranjena njena upotreba. Zaštićeno ime je cjelovito i zakonito ime organizacije, za razliku od imena određenog proizvoda.Međunarodni marketar ima više alternativa pri izboru imena marke:

a) koristiti jedno ime bez prilagođavanja lokalnim tržištima (COCA-COLA)b) koristiti jedno ime, ali ga adaptirati za svako lokalno tržište (Nescafe gold)c) koristiti različita imena na različitim tržištima za iste proizvoded) koristiti naziv kompanije kao ime marke(LEVI STRAUSS&COMPANY).

Različito ime proizvoda na različitim tržištima se koristi u slj. slučajevima:- kada se ime marke ne može prevesti na lokalni jezik- kada se roba proizvodi, prodaje i konzumira lokalno- kada kompanija želi postići lokalni image.

11

Zaštita markeZaštitu marke u stranoj zemlji nije lako realizovati. U cilju zaštite marke proizvoda sačinjeni su i određeni međunarodni sporazumi. Tako postoji Međunarodna konvencija za zaštitu industrijske svojine, gdje vlasnik uživa zaštitu u svim zemljama potpisnicama sporazuma, u Evropi postoji i Madridski sporazum o međun registraciji zaštitnih znakova, zatim su tu još i 2 međun sporazuma o zaštiti patenata koji također regulišu i zaštitu marke proizvoda: Evropska konvencija o patentima, Ugovor o saradnji u oblasti patenata.Kaikati navodi različite mogućnosti zloupotrebe i falsifikovanja poznatih marki: izrada lažnog prizvoda u istom obliku i sa istim zaštitnim znakom (video kasete); rasklapanje orginalnih proizvoda kopiranje i prodaja proizvoda po nižim cijenama od orginala (elektronska industrija); promjena proizvoda bez promjene zaštitnog znaka.

Suština politike cijena u međ marketinguProblem odlučivanja o cijenama u međ poslovanju direktno zavisi od slj. faktora: fluktirajući devizni kurs, inflatorna kretanja, konkurencije, razvoja kontratrgovine itd. Smatra se da je politika cijena zapostavljena. Američke kompanije nisu gradile svoju konkurentsku poziciju putem politike cijena, nego su konkurentsku prednost ostvarivale putem difrenciranja proizvoda i ekonomske propagande. Činjenica je da je kvalitet američkih proizvoda visok, što omogućava njihov plasman na onom segmentu gdje cijena ne igra glavnu ulogu. Jedno od ključnih pitanja politike cijena na ino tržištu jeste izbor između standardnih (uniformnih) cijena na ino tržištima i diferenciranja cijena shodno konkretnim uslovima koji vladaju na pojedinim inostranim tržištima. U prilog korištenja uniformnih cijena jeste jednostavnost. Politika uniformnih cijena može dovesti i do pojave DUMPINGA tj. situacije u kojoj su cijene uvoznih roba niže od domaćih cijena, što prest vid diskriminacije cijena. Bitan faktor koji utiče na pojavu diferenciranja cijena jeste različita efikasnost kanala distribucije tj. veleprodaje i maloprodaje. Zatim su tu i vlade zemalja uvoznica koje utiču na vještačko formiranje visokih cijena kako bi obeshrabrile domaću potrošnju uvoznih proizvoda. Diferenciranje cijena zavisi i od ciljeva koje kompanija želi ostvariti na pojedinim tržištima. Ukoliko kompanija ima cilj savladati barijere za ulazak na pojedina tržišta, logično će pokušati sa nižim cijenama proizvoda i obrnuto.Formiranje cijena na svakom pojedinačnom ino tržištu podraz istraživanje specifičnosti datog tržišta u pogledu konkurencije, propisa, potrošača, distribucije itd.

Ciljevi određivanja cijenaOdređivanje cijena izražava opšte ciljeve koje preduzeće želi postići. Kompanija putem određivanja cijena na ino tržištu može težiti ka ostvarenju različitih ciljeva kao što su: povraćaj investicija, stabilizacija tržišta, održavanje i učvršćivanje pozicije na tržištu, praćenje konkurencije, diferenciranje proizvoda putem cijena, «skidanje kajmaka» na tržištu, prodiranje na tržište, ubrzanje priliva novca, prevencija novog ulaza itd.Povraćaj investicija polazi od toga da svaka cijena koja zadovoljava potrošača i osigurava povraćaj uloženih sredstava može da bude prihvaćena. Diferenciranje proizvoda putem cijena mogu primjenjivati preduzeća sa širokim proizvodnim asortimanom. Skidanje kajmaka na tržištu imamo kod određivanja najviše moguće cijene koju su spremni platiti

12

kupci kako bi došli do proizvoda. Ova strategija se koristi kada je proizvod u početnoj fazi životnog vijeka, a mana je što visoke cijene mogu privući konkurenciju. Cilj politike cijena prodiranje na tržište je da se eliminiše konkurencija i osigura visoki nivo prodaje. Ubrzanje priliva novca javlja se u slučajevima kada postoji problem likvidnosti i nedostatak deviznih sredstava. Ako je cilj sprečavanje novog ulaska konkurenta na tržište, preduzeće će se opredijeliti za nisku cijenu.

Transferne cijenePoslovanje između jedinica multinacionalne kompanije naziva se unutarkorporativna trgovina, čiji glavni element su transferne cijene. Multinacionalne kompanije koriste transferne cijene putem kojih nastoje ostvariti što veći profit na nivou multinac komp. kao cjeline. Pomoću zaračunavanja viših i nižih cijena od tržišnih za međusobne isporuke unutar multinac kompanije. Odluke o transfernim cijenama zavise od slj. faktora:

1) poreske obaveze u zemlji primateljki kapitala

2) poreske obaveze u zemlji porijekla

3) devizne kontrole4) restrikcije u vezi sa

repatrijacijom profita5) kreditnih ograničenja.

Najznačajniji faktor koji utiče na određivanje transfernih cijena prest obaveze po osnovu poreza na dobit.U SAD postoje propisi koji regulišu transfrene cijene (Sekcija 482 Kodeksa Internog Prihoda), te kompanije nemaju kompletnu slobodu pri formiranju transfernih cijena, jer vlada može izvršiti realokaciju bruto dobiti u slučajevima kada se transferne cijene koriste kao sredstvo za izbjegavanje plaćanja poreza.

KontratrgovinaPrest odgovor na teškoće koje su prisutne u međun razmjeni, i prest značajnu mogućnost za zemlje koje ne posjeduju rezerve konvertibilne valute. Putem kontratrgovine ove zemlje kupuju robu i plaćanje realizuju dijelom u robi a dijelom u novcu. Zamjerke kontratrgovini su slj:

1) kontratrgovina zapostavlja pitanje cijene i kvaliteta2) utiče na formiranje viših cijena3) ne uvažava dovoljno odnos ponude i tražnje na svjetskom tržištu.

Kontratrgovina se može podijeliti na slj. oblike:- Barter- Kontrakupovina ili paralelni

barter- Buyback

- Switch trgovina- Offset- Klinrinški sporazum

Barter prest najjednostavniju formu kontratrgovine u kojoj nisu prisutna gotovinska plaćanja te se u stvari radi o direktnoj razmjeni roba.Kontrakupovina podrazumijeva dva paralelna ugovora koji uključuju gotovinska plaćanja.Bayback prest oblik kontrakupovine u kojem kompanija A isporučuje postrojenja ili opremu kompaniji B, a kompanija B izmiruje svoje obaveze isporukom proizvoda.

13

Switch trgovina se javlja u onom slučaju kada jedna od dvije strane iz bilateralnog ugovora uvodi trećeg partnera koji prihvata obavezu da preuzme određenu robu, i da je plati gotovinom ili konvertuje za drugu robu.U okviru Offset posla zemlja uvoznica može zahtijevati od stranog partnera da proizvodnju ili montažu locira u toj zemlji, ili da kupuje lokalne komponente za svoju proizvodnju u zamjenu da prodaje proizvod u toj zemlji.

FaktoringJe sistem finansiranja izvoza u kom fakroring institucija preuzima, odnosno kupuje potraživanja prije njihovog dospijeća od svog poslovnog partnera. U poslovima faktoringa direktno su uključene tri institucije: proizvođač, odnosno izvoznik; kupac i faktoring institucija koja na sebe preuzima obavezu naplate potraživanja. Postoje dva osnovna oblika faktoringa: konvencioni i konfidencijalni faktoring.Faktoring firme preferiraju proizvode krajnje potrošnje.Ovaj sistem ima i određena ograničenja:

- faktoring je manje interesantan sistem finansiranja izvoza za preduzeća koja tek počinju sa izvoznim aktivnostima

- faktoring firma obično zahtijeva učešće u jednom značajnom dijelu izvoza preduzeća.

- Najčešće faktoring firma želi da radi sa potraživanjima čiji je rok dospijeća manji od 6 mjeseci

- Faktoring firma na preduzima na sebe rizik po osnovu nesporazuma zbog neadekvatnog kvaliteta izvezene robe

- Faktoring firme iz razvijenih zemalja ne rade sa nerazvijenim zemljama i zemljama u razvoju.

ForfetingU slučaju forfetinga prodavač cedira na banku svoja potraživanja od kupca, uz prijenos instrumenata za naplatu tih potraživanja o rokovima dospijeća koje je ugovorio sa kupcem. Banka prihvata cesiju potraživanja te isplaćuje nominalnu vrijednost prenijetih potraživanja prodavcu uz odbitak eskontne kamate, provizije i drugih troškova. Na taj način banka se obavezuje da će ona snositi rizik naplate potraživanja. Forfetar može da bude ne samo banka već i neka druga finansijska institucija.Andrijanić navodi niz prednosti forfetinga:

- Forfetar preuzima na sebe 100% komercijalnog rizika te rizika transfera srestava,- Izvoznik svoj posao pretvara u gotovinski posao te poboljšava svoju likvidnost- Forfetiranje se obavlja na bazi fiksnih stopa- Nisu potrebna državna jamstva za izvozno finansiranje.

Forfrting je pretežno srednjoročni posao sa rokom dospijeća od 6 mjeseci do 5 godina. Forfeting transakcije najčešće uključuju investiciona dobra i velike projekte. Forfetari izražavaju veću spremnost da rade sa potraživanjima nerazvijenih i zemalja u razvoju.

Leasing (eng. To lease- iznajmljivanje, zakup)Pod lizingom podrazumijevamo iznajmljivanje aparata, uređaja, kompletne opreme. Prest metodu nabavke pokretnih i nepokretnih investicionih dobara koja se na osnovu ugovora daju na korištenje korisnicima lizinga. On je praktičan način finansiranja pomoću koga

14

najčešće mala i srednje velika preduzeća mogu nabaviti proizvodna sredstva bez trošenja vlastitih fondova i bez uzimanja kredita. Vrste lizinga:

a) finansijski i operativnib) direktni i indirektni

c) kratkoročni i dugoročnid) neto i bruto

e) lizing investicione opreme, kompletnih postrojenja i roba široke potrošnjef) individualni i blanketnig) lizing upotrebljavanih i neupotrebljavanih dobara

prednosti lizinga se ogledaju u mogućnosti da investitor sačuva vlastiti kapital. Leasingom sa smanjuje rizik zastarenja opreme. Osnovni nedostatak leasinga je što je relativno skup način finansiranja. Zakupnina koju plaća korisnik leasinga sastoji sa od amortizacije predmeta zakupa i dijela ostvarene dobiti.

Instrumenti međ platnog prometaNajuobičajeniji su:

- međun dokumentirani akreditiv- doznaka- inkaso/dokumentarna naplata

- ček- kreditno pismo - mjenica

Međ dokumentarni akreditiv: je instrument platnog prometa kojim nalogodavac stavlja korisniku na raspolaganje određeni iznos novca putem banke, koje korisnik akreditiva može naplatiti ako ispuni uslove za korištenje akreditiva. Vrste akreditiva:

- loro i nostro- opozivi i neopozivi- potvrđeni i nepotvrđeni- domicilirani u inostranstvu i u zemlji- stand by, prenosivi i podakreditiv.

Doznaka: prest komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određenog iznosa osobi iz naloga. Banka po nalogu komitenta izdaje nalog drugoj banci da isplati iznos korisniku doznake. Vrste: lora i nostra, robna i nerobna, uvjetna i bezuvjetna, konvertibilna i nekonvertibilna.

Inkaso: prest bankarski posao gdje banka za račun svog komitenta vrši naplatu nekog njegovog potraživanja na osnovu određenih dokumenata na osnovu kojih se potvrđuju ta potraživanja. Inkaso poslovi mogu biti robni i nerobni.

15