makalah 360 marketing

Tugas : Komunikasi dan Diplomasi Korporat Tanggal : 16 Oktober 2015

Dosen : Dr. Ir. Gendut Suprayitno, MM

MANAJEMEN PEMASARAN 3600 PADA INDUSTRI TELEKOMUNIKASI STUDI KASUS : PT XL AXIATA TBK.

Oleh : Bentar Dwika P056133422.52E

MAGISTER MANAJEMEN BISNIS PROGRAM PASCASARJANA MANAJEMEN DAN BISNIS

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2015

i

DAFTAR ISI

BAB I. PENDAHULUAN ...................................................................................... 1 1.1 Latar Belakang ...................................................................................................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah ........................................................................................................................... 2 1.3 Tujuan Penulisan ................................................................................................................................. 2

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA .............................................................................. 3 2.1 Struktur Pasar ...................................................................................................................................... 3 2.1.1 Struktur Industri Telekomunikasi ........................................................................................ 4

2.2 Penyelenggara Industri Telekomunikasi .................................................................................. 6 2.3 Persaingan Usaha Industri Telekomunikasi ........................................................................... 6 2.4 Manajemen Perubahan dalam Electronic Business ............................................................... 8 2.4.1 Business Process Reengineering (BPR) ............................................................................. 9 2.4.2 Corporate Leapfrogging .......................................................................................................... 10 2.4.3 Continuous Improvement ...................................................................................................... 11

2.5 Pemasaran 3600 ................................................................................................................................ 11 2.5.1 900 -‐ Pasar Eksternal ................................................................................................................... 9 2.5.2 1800 -‐ Pasar Internal ................................................................................................................. 10 2.5.3 2700 -‐ Pemasok ............................................................................................................................ 11 2.5.4 3600 -‐ Pemangku Kepentingan ............................................................................................ 11

BAB III. PEMBAHASAN .................................................................................... 15 3.1 Profil Industri Telekomunikasi .................................................................................................. 15 3.2 Tren Pasar Industri Telekomunikasi ....................................................................................... 17 3.3 Profil PT XL Axiata Tbk. ................................................................................................................. 18 3.4 Visi dan Budaya Korporat ............................................................................................................ 19 3.5 Pengembangan Organisasi ........................................................................................................... 20 3.6 Segmen Bisnis .................................................................................................................................... 21 3.6.1 Segmen Bisnis Data dan Value Added Services (VAS) ............................................. 21 3.6.2 Segmen Bisnis Voice dan SMS .............................................................................................. 22 3.6.3 Segmen Layanan Digital .......................................................................................................... 22

3.7 Saluran Pemasaran dan Distribusi ........................................................................................... 21 3.8 Prospek Usaha ................................................................................................................................... 21 3.9 Realisasi dibanding target 2014 ................................................................................................ 21

BAB IV. PENUTUP ........................................................................................... 26 4.1 Kesimpulan ......................................................................................................................................... 26 4.2 Saran ...................................................................................................................................................... 27

ii

Daftar Gambar

Gambar 1. Perbedaan Tiga Model ..................................................................... 9

Gambar 2. Proses Manajemen Perubahan ........................................................ 9

Gambar 3. Konsep Pemasaran 3600 ................................................................ 11

Gambar 4. Tingkat Penetrasi Mobile Cellular .................................................. 15

Gambar 5. Segmen Telekomunikasi di Indonesia ............................................ 16

Gambar 6. Kontribusi Sektor dalam GDP Indonesia ......................................... 16

Gambar 7. Investor Asing Pada Industri Telekomunikasi ................................. 17

Gambar 8. Ramalan Penetrasi Internet di Indonesia ....................................... 17

Gambar 9. Pertumbuhan Trafik Data (dalam TB) ............................................. 21

1

BAB I.

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam setiap perusahaan menggunakan konsep pemasaran yang

berbeda-‐beda sesuai dengan lingkungan dan kondisi bisnis yang terjadi.

Perusahaan harus mencari metode yang tepat untuk menyusun dan

melaksanakan kegiatan pemasaran secara efektif. Perusahaan harus bisa

merespon perubahan lingkungan dan kondisi pasar, sehingga masukan atau

tanggapan dari perubahan tersebut bisa disampaikan kepada seluruh

pemangku kepentingan yang terlibat pada proses bisnis yang dijalankan.

Agar respon tersebut berjalan dengan baik, penting untuk menyebarkan

informasi terkait perubahaan lingkungan dan kondisi pasar agar bisa

menjadi masukan antar pemangku kepentingan. Proses tersebut disebut

sebagai Pemasaran 3600. Proses tanggapan dibagi menjadi 4 proses, yaitu

proses 900 merupakan proses pasar eksternal, proses 1800 merupakan

proses pasar internal, proses 2700 merupakan proses pemasok, dan proses

3600 merupakan proses pemangku kepentingan. Media yang digunakan

dalam konsep ini adalah dengan menggabungkan 2 media, yaitu media digital

dan media konvensional. Pemasaran 3600 menggunakan seluruh media yang

ada, digital maupun non-‐digital untuk melakukan kegiatan kampanye yang

berkaitan dengan bisnis mereka.

Salah satu perusahaan yang menggunakan konsep Pemasaran 3600

pada sektor telekomunikasi adalah PT XL Axiata Tbk. Perusahaan ini

menggunakan konsep ini dengan melakukan kegiatan pemasaran secara

terintegrasi dan menyeluruh. Dengan mengusung budaya Team Synergy,

setiap fungsi dan lini bisnis memastikan untuk melakukan semua proses

yang sudah direncanakan sesuai dengan tujuan bersama. XL Axiata

memanfaatkan media digital, melalui jejaring sosial dan media konvensional,

yaitu media TV, media cetak, radio dan acara-‐acara lokal untuk melakukan

penawaran produk kepada pelanggan secara tepat dan efektif. Menjalin

kemitraan dengan distribusi juga langkah perusahaan untuk menjalin

2

hubungan dengan pemasok agar lebih dekat dengan pemasok dan

mendapatkan masukan dan tanggapan langsung sebagai perantara antara

konsumen dengan perusahaan. Masih banyak lagi kegiatan Pemasaran 3600

yang akan dibahas dalam makalah ini dalam rangka meningkatkan daya

saing pada industri telekomunikasi dan respon perubahan serta

perkembangan teknologi yang terus-‐menerus terjadi.

2.1 Perumusan Masalah

Adapun untuk perumusan masalah untuk makalah Pemasaran 3600

adalah sebagai berikut :

• Mengetahui konsep Pemasaran 3600 beserta strateginya pada jenis

konsep pemasaran yang ada

• Menganalisa sektor industri telekomunikasi yang terjadi di Indonesia

beserta kompetisinya

• Mengetahui kegiatan pemasaran yang dilakukan berdasarkan konsep

Pemasaran 3600

3.1 Tujuan Penulisan

Adapun untuk tujuan penulisan untuk makalah Pemasaran 3600

adalah sebagai :

• Mengetahui konsep Pemasaran 3600 beserta strateginya pada jenis

konsep pemasaran yang ada

• Menganalisa sektor industri telekomunikasi yang terjadi di Indonesia

beserta kompetisinya

• Mengetahui kegiatan pemasaran yang dilakukan berdasarkan konsep

Pemasaran 3600

3

BAB II.

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Stuktur pasar

Struktur pasar dasar perekonomian secara umum dapat

dikelompokkan menjadi empat, yaitu: persaingan sempurna, monopoli,

persaingan monopolistik, dan oligopoli. Pengelompokan ini berdasarkan

pada empat hal pokok, yaitu: ciri-‐ciri jenis barang yang dihasilkan, banyak

perusahaan dalam kegiatan yang menghasilkan barang tersebut, mudah

tidaknya perusahaan baru menjalankan kegiatan untuk memproduksi barang

tersebut, dan besar kekuatan suatu perusahaan di dalam pasar. Struktur

pasar merupakan salah satu bagian dalam kerangka pemikiran yang dikenal

dengan structure-‐conduct-‐performance yang merupakan salah satu alat

untuk menganalisis sektor industri. Struktur pasar persaingan sempurna

merupakan bentuk yang paling ideal, karena menganggap sistem pasar ini

akan menjamin terwujudnya kegiatan perekonomian yang sangat efisien.

Model persaingan sempurna mengasumsikan bahwa ada banyak penjual dan

pembeli, produk yang diperjualbelikan merupakan produk yang standar,

setiap perusahaan mudah untuk masuk maupun keluar pasar dan pelaku

pasar mempunyai pengetahuan yang sempurna dan lengkap.

Monopoli merupakan bentuk pasar yang hanya terdapat satu

perusahaan saja. dan menghasilkan barang yang tidak mempunyai barang

pengganti yang sangat dekat. Ada tiga faktor yang menyebabkan timbulnya

pasar monopoli, yaitu mempunyai sumber daya tertentu yang unik,

menikmati skala ekonomis (monopoli alamiah), dan melalui undangundang

(peraturan paten, hak cipta, dan hak usaha eksklusif).

Pasar persaingan monopolistis pada dasarnya merupakan pasar yang

berada di antara dua struktur pasar yang ekstrim, yaitu persaingan

sempurna dan monopoli. Pada pasar persaingan monopolistis terdapat bayak

perusahaan yang menghasilkan barang yang berbeda corak (differentiated

product). Sedangkan pasar oligopoli merupakan pasar yang terdiri hanya

4

beberapa perusahaan saja, yang ada kalanya hanya dua perusahaan saja dan

disebut duopoli.

2.1.1 Stuktur Industri Telekomunikasi

Seiring dengan semakin derasnya arus globalisasi, yang didalamnya

dituntut adanya pertukaran informasi yang semakin cepat antar daerah dan

negara, membuat peranan telekomunikasi menjadi sangat penting.

Telekomunikasi sebagai wahana bagi pertukaran informasi akan semakin

memperhatikan aspek kualitas jasa. Selain itu perkembangan di bidang dunia

informasi saat ini begitu cepat, baik dilihat dari isi maupun teknologi yang

digunakan untuk menyampaikan informasi.

Teknologi telekomunikasi merupakan teknologi yang cepat

berkembang, seiring dengan berkembangnya industri elektronika dan

komputer. Trend teknologi telekomunikasi ini semakin ke arah teknologi

wireless (tanpa kabel). Ada beberapa indikasi yang dapat dilihat pada proses

perkembangan teknologi wireless. Indikasi tersebut adalah: beralihnya ke

teknologi digital, semakin besar kapasitas, semakin sederhana perangkatnya,

perluasan daya jangkau, keamanan dan privacy lebih baik, personalitas dan

penambahan fasilitas yang lain. Arah perkembangan teknologi wireless,

semuanya menuju ke teknologi Mobile Telecommunications System.

Teknologi tersebut dapat didekati dari teknologi cordless, cellular (seluler)

maupun satelit. Evolusi teknologi telekomunikasi saat ini mempunyai

kecenderungan untuk beralih via radio, optik atau satelit.

Telekomunikasi seluler sangat cepat mengalami difusi teknologi yang

dikarenakan keterbatasan dari teknologi telekomunikasi konvensional yang

memerlukan waktu lama untuk pengembangan jaringan begitu juga waktu

tunggu untuk memperoleh sambungan bagi pelanggan. Hubungan antara

persaingan dan difusi dalam literatur ekonomi sering dinyatakan dalam

difusi dari inovasi teknologi yang pada umumnya makin banyak jumlah

perusahaan maka akan semakin cepat terjadi difusi inovasi. Tidak seperti

dalam industri telekomunikasi konvensional yang kebanyakan masih

mengikuti struktur pasar monopoli alamiah, telekomunikasi seluler sejak

5

beralih dari analog ke digital struktur pasar monopoli tidak dapat

dipertahankan lagi. Inovasi teknologi telah meningkatkan efisiensi dalam

menggunakan spektum gelombang radio dan akhirnya makin besar ukuran

pasar baik bagi pelanggan maupun operator. Lebih jauh dapat dikatakan

bahwa meningkatnya potensi pasar akan mendorong banyak operator yang

masuk ke industri ini.

Teknologi telekomunikasi seluler sangat cepat mengalami

perkembangan. Hal ini didorong oleh keterbatasan spektrum (band-‐width)

gelombang elektromagnetik. Pada sistem analog generasi pertama

beroperasi pada daerah dengan frekuensi 450 MHz, dan meningkat menjadi

900 MHz pada generasi kedua. Perkembangan teknologi telah menurunkan

kebutuhan spektrum per pelanggan sehingga pada gelombang yang sama

dapat digunakan oleh lebih dari satu operator. Hal ini membuat struktur

monopoli alamiah yang ada sebelumnya menjadi makin kurang penting

artinya. Perkembangan yang sangat dasar terjadi setelah diketemukan

teknologi digital. Mula-‐mula teknologi digital dioperasikan pada spektrum

900 MHz. Teknologi ini mampu untuk mengakomodasi tiga sampai empat

kali lebih banyak pelanggan dibandingkan dengan teknologi analog. Yang

paling berhasil dari teknologi digital adalah penggunaan GSM (Global System

for Mobile), yang telah melaju jauh meninggalkan pesaingnya seperti sistem

CDMA dan D-‐AMPS yang lebih lambat diterima oleh pasar (Gruber, 2001).

Untuk mengetahui trend industri telekomunikasi yang ada, kita harus

mengetahui terlebih dahulu struktur lingkungan industrinya. Lingkungan

industri adalah tingkatan dari lingkungan eksternal perusahaan yang

menghasilkan komponen-‐komponen yang secara normal memiliki implikasi

yang relatif lebih spesifik dan langsung terhadap operasi perusahaan.

Perkembangan suatu industri tidak terlepas dari persaingan para pelaku

didalamnya. Struktur industri mempunyai pengaruh yang kuat dalam

menentukan aturan permainan.

6

2.2 Penyelenggara Industri Telekomunikasi

Dalam industri telekomunikasi, peran penyelenggara sangat penting

sebagai bagian dariproses bisnis, yakni sebagai penyedia layanan hingga end-‐

user bisa menikmati layanan tersebut. Pada era monopoli, jumlah

penyelenggara telekomunikasi sangat sedikit, bahkan hanyadikuasai oleh

satu pihak. Era kompetisi baru dimulai semenjak dibukanya investasi

darisektor swasta untuk menggantikan peran pemerintah dalam investasi di

telekomunikasipada tahun 1990-‐an

Penyelenggaraan di Indonesia dibagi menjadi 3, yaitu :

1. Penyelenggaraan jaringan telekomunikasi

• Penyelenggara jaringan tetap local circuit switch

• Penyelenggara jaringan tetap local paket switch

• Penyelenggara jaringan jarak jauh

• Penyelenggara jaringan internasional (SLI)

• Penyelenggara jaringan tetap tertutup

• Penyelenggara jaringan bergerak seluler

• Penyelenggara jaringan bergerak satelit

• Penyelenggara jaringan bergerak terestrial

2. Penyelenggaraan jasa telekomunikasi

• Penyelenggara jasa telekomunikasi dasar

• Penyelenggara jasa multimedia

• Penyelenggara jasa nilai tambah

3. Penyelenggaraan telekomunikasi untuk keperluan sendiri

2.3 Persaingan Usaha Industri Telekomunikasi

Persaingan usaha yang sehat akan menguntungkan bukan hanya

konsumen, akan tetapi juga masyarakat secara keseluruhan. Persaingan

sehat akan menghasilkan harga yang lebih rendah dan jumlah produksi yang

lebih banyak. Selain itu, pasar dengan persaingan yang sehat juga akan

berproduksi dengan biaya rata-‐rata minimum, yang berarti terdapat proses

produksi yang lebih baik dan pemborosan yang lebih kecil atas sumber daya.

7

Kesemua hal ini berarti konsumen, masyarakat dan negara akan lebih

diuntungkan atas banyaknya pilihan produk dan proses produksi yang lebih

efisien.

Kebijakan yang mendukung persaingan usaha yang sehat juga telah

menjadi isu global dan nasional. Berbagai negara telah memiliki undang-‐

undang dan aturan yang mengatur tercipta dan terpeliharanya persaingan

usaha yang sehat. Sementara di Indonesia, telah terdapat Undang-‐Undang

(UU) No. 5 tahun 1999 yang mengatur tentang Larangan Praktek Monopoli

dan Persaingan Usaha Tidak Sehat. Maksud dari undang-‐undang ini adalah:

(1) melindungi kepentingan umum, yaitu efisiensi ekonomi guna

meningkatkan kesejahteraan masyarakat, (2) memastikan kesempatan yang

sama bagi perusahaan besar, sedang dan kecil, dan (3) mencegah adanya

praktek monopoli dan persaingan usaha yang tidak sehat.

Inti dari UU No. 5 Tahun 1999 adalah melarang kesepakatan, aktivitas

dan penyalahgunaan dominasi pasar yang dilakukan satu atau beberapa

perusahaan. Kesepakatan yang dilarang antara lain termasuk oligopoli,

penentuan atau diskriminasi harga, predatory pricing, pembagian pasar,

group boycotts, kartel, perserikatan antar perusahaan, oligopsoni, vertical

integration, exclusive dealing dan perjanjian dengan pihak asing yang dapat

mengakibatkan praktek usaha tidak sehat. Aktivitas yang dilarang antara

lain: monopoli, monopsoni, market control, predatory pricing,

persekongkolan dalam penawaran dan mendapatkan rahasia pesaing.

Dalam hal ini, Komisi Pengawas dan Persaingan Usaha (KPPU) yang

diresmikan pada tanggal 7 Juni 2000 dibentuk sebagai implementasi dari

Undang-‐Undang No. 5 tahun 1999. Lembaga ini berfungsi memeriksa

berbagai pihak yang diduga melanggar UU No. 5 tahun 1999, memberi

putusan dan menjatuhkan sangsi kepada para pelaku usaha yang terbukti

melanggar usaha tersebut.

Berdasarkan PP No. 52 tahun 2000 Tentang Penyelenggaraan

Telekomunikasi, sistem penyelenggaraan telekomunikasi di Indonesia

meliputi penyelenggaraan jaringan, jasa dan telekomunikasi khusus. Dalam

Pasal 9 peraturan pemerintah tersebut, penyelenggaraan jaringan

8

telekomunikasi terbagi menjadi jaringan tetap (kabel dan nirkabel) dan

jaringan bergerak (selular). sepanjang sejarah perkembangan sektor

telekomunikasi di Indonesia, telah terjadi pergeseran kebutuhan masyarakat

Indonesia yang berujung pada perubahan tingkat pertumbuhan dari setiap

segmen jaringan telekomunikasi tersebut.Hal ini terbukti melalui fenomena

yang terjadi dalam penyelenggaraan jaringan telekomunikasi yang berbasis

pada kabel (fixed wireline).

Mobilitas yang tinggi serta kebutuhan akan akses informasi yang

cepat dan akurat dewasa ini telah menggeser preferensi masyarakat

Indonesia dalam memilih moda telekomunikasi yang mereka gunakan. Hal

ini secara tidak langsung juga dipicu oleh perkembangan ICT di dunia yang

mendorong pesatnya pertumbuhan teknologi telepon selular dan nirkabel di

Indonesia.

2.4 Manajemen Perubahan Dalam Electronic Business

Bergerak dari model bisnis konvensional menuju pada konsep bisnis

elektronik (e-‐business) bukanlah merupakan suatu hal yang mudah, karena

hal tersebut berarti harus diadakannya berbagai perubahan-‐perubahan dari

yang sifatnya sangat mendasar sampai dengan yang bersifat simbolik semata.

Dilihat dari ilmu manajemen perubahan (change management), ada tiga jenis

model perubahan yang dapat dipilih oleh perusahaan, masing-‐masing adalah:

Business Process Reengineering (BPR), Corporate Leapfrogging (CL), dan

Continuous Improvement (CI).

Perusahaan dapat dengan leluasa mempertimbangkan ingin

menggunakan model pendekatan mana untuk berubah menuju kepada

konsep e-‐business secara murni. Tentu saja masing-‐masing jenis memiliki

kelebihan dan kekurangannya masing-‐masing. Biasanya perusahaan

melakukan pemilihan berdasarkan pada banyak pertimbangan, seperti faktor

budaya perusahaan, tingkat krusialitas perubahan, kompetensi SDM yang

dimiliki, struktur kepemilikan bisnis, dan lain sebagainya. Tabel berikut

memperlihatkan berbagai perbedaan dari ketiga model yang ada ditinjau

9

dari berbagai aspek yang patut menjadi bahan pertimbangan bagi para

pengambil keputusan

Gambar 1. Perbedaan tiga model

Gambar 2. Proses Manajemen Perubahan

2.4.1 Business Process Reengineering (BPR)

BPR merupakan pendekatan manajemen perubahan yang paling

ekstrem. Ada empat prinsip utama yang mendasari jalannya program BPR.

Pertama adalah bahwa target dari perubahan yang diinginkan adalah

perubahan yang sangat signifikan (dramatic improvement), dalam arti kata

bukanlah sebuah perbaikan kinerja yang kecil. Contoh target yang signifikan

adalah: kenaikan market share dari 20% menjadi 80%, pertambahan jumlah

pelanggan dari 10 ribu menjadi 10 juta orang, peningkatan pendapatan dari

10 milyar per tahun menjadi 500 milyar per tahun, dan lain sebagainya.

Kedua, karena adanya target perubahan yang dramatis tersebut, maka tipe

perubahan yang dilakukan bersifat radikal (radical change). Tentu saja

pendekatan ini memiliki resiko yang sangat tinggi sekali karena perubahan

10

radikal akan menyebabkan adanya langkah-‐langkah besar yang tidak

diinginkan oleh berbagai stakeholder terkait. Ketiga adalah masalah

paradigma berfikir. Target dramatis akan terpenuhi dan perubahan radikal

akan dapat dilakukan jika semua orang yang terlibat di dalam proses

perubahan bersama-‐sama melakukan perubahan pemikiran secara mendasar

(fundamental rethinking) mengenai bisnis yang digeluti. Tidak jarang terjadi

bahwa buah dari pemikiran mendasar ini adalah perubahan bisnis inti (core

business), pergantian visi dan misi, inovasi produk dan jasa baru, dan lain

sebagainya. Dan prinsip yang terakhir, keempat, adalah bahwa yang menjadi

fokus perubahan adalah proses (process oriented), bukan hal-‐hal lain

semacam struktur organisasi, pola kepemilikan, strategi manajemen,

business plan, dan lain-‐lain. Alasannya mengapa proses yang menjadi obyek

perubahan sangat sederhana. Karena di era moderen ini paradigma utama

yang dipakai dalam bisnis adalah beorientasi pada pasar dan pelanggan

(market and customer oriented), maka dimata mereka produk dan jasa

hanya akan dilihat dari segi kualitas, kecepatan, dan harga. Sebuah

perusahaan hanya akan dapat menjual produk dan jasanya secara cheaper-‐

better-‐faster dibandingkan dengan para pesaing jika proses penciptaan

produk dan/atau jasa tersebut di dalam perusahaan juga cheaper-‐better-‐

faster.

2.4.2 Corporate Leapfrogging (CL)

Berbeda dengan BPR yang bersifat radikal dan menyeluruh, di dalam

CL konsep perubahan yang dilakukan sifatnya bertahap. Artinya, perusahaan

membuat target-‐target jangka pendek dan menengah untuk dapat dipenuhi

oleh perusahaan. Target-‐target perubahan tersebut pada waktunya akan

menjadi titik perubahan (milestones) yang harus dicapat oleh perusahaan.

Seperti halnya dalam BPR, target perubahan yang diinginkan pada setiap titik

perubahan biasanya dinyatakan dalam ukuran kuantitatif, sehingga dapat

dengan mudah dinilai keberhasilan dan kegagalannya. Jika berhasil mencapai

suatu target di titik tertentu, perusahaan terus melanjutkan programnya;

11

sementara jika ada kegagalan di satu titik, maka evaluasi sebaiknya

dilakukan dan langkah-‐langkah harus diambil agar target tersebut tercapai.

2.4.3 Continuous Improvement (CI)

Jenis perubahan lainnya yang dapat dipilih adalah dengan

mengadakan usaha perbaikan secara gradual, atau perlahan-‐lahan namun

pasti. Dalam konsep CI, perusahaan memutuskan untuk menggunakan

pendekatan perbaikan kualitas dari hari ke hari tanpa adanya target yang

mengikat secara kuantitatif. Yang terpenting bagi perusahaan adalah

menanamkan semangat bagi seluruh manajemen dan karyawannya untuk

selalu meningkatkan kualitas kerjanya dari hari ke hari.

2.5 Pemasaran 3600

Pasar bisa ada di sekitar kita. Sebagai marketer diharuskan untuk

fokus kepada pelanggan dan prospek merupakan suatu kesalahan, karena di

dalam perusahaan, pasar berada diluar padangan yang terbatas. Berfikir

tentang keseluruhan pasar dan melihat secara keseluruhan pada 360 derajat.

Ketika hal tersebut dilakukan, pasar dapat diletakkan pada setiap titik arah

kompas.

Gambar 3. Konsep Pemasaran 3600

12

Pemasaran 3600 terdiri dari 4 tahap berdasarkan derajat yang

ditentukan dalam konsep, yaitu :

1. Pasar eksternal (fokus kepada pasar eksternal)

2. Pasar Internal (organisasi perusahaan)

3. Pemasok (pendukung dalam menjalankan bisnis)

4. Pemangku kepentingan (beberapa organisasi yang mempengaruhi

bisnis)

Dalam dunia bisnis, mereka saling terkoneksi dan saling terhubung

satu sama lain. Salah satu dari bagian mempunyai dampak pada beberapa

atau semua kepentingan. kebanyakan marketer hanya fokus kepada pasar

eksternal.

2.5.1 900 -‐ Pasar Eksternal

Hal ini meliputi pemasaran yang semua marketer megetahuinya.

keseluruhan pendekatan untuk membuat pemasaran bekerja dengan baik,

yaitu mengetahui konsumen, prospek konsumen (kebutuhan dan keinginan,

aspirasi, tujuan, dan tantangan), dan bekerja secara efektif untuk membuat

dan menyuplai dimana konsumen berkeinginan untuk membayarnya.

Kemudian memastikan mereka mengetahui apa yang disuplai oleh

perusahaan dan menarik konsumen untuk membelinya.

2.5.2 1800 -‐ Pasar Internal

Hal ini berhubungan dengan pemasaran di dalam organisasi.

Membutuhkan waktu yang lama untuk melakukan hal tersebut, tetapi sangat

penting bagi perusahaan. faktanya, dalam penjualan dan pelayanan

mendominasi perusahaan, memungkinkan lebih penting daripada pemasaran

eksternal. Sebagian besar marketer menyampingkan atau melakukan pasar

internal hanya sedikit. Dalam melayani kosumen, setiap lini bisnis harus

saling mendukung untuk meningkatkan pelayanan tersebut.

Keuntungan dalam melakukan tahap ini dalam suatu organisasi

adalah :

13

• Staff penjualan dan pelayanan konsumen termotivasi dan lebih

antusias

• Program penjualan yang lebih efektif

• Loyalitas meningkat dan kerja sama dari tim operasional.

• Tim R&D yang selaras dan termotivasi

• Dukungan penuh untuk ide, produk dan pengembangan layanan, serta

kampanye dari divisi keuangan

Pada konsep ini terdiri dari 6 aspek marketing yang penting dalam

organisasi, yaitu :

• Pemasaran kepada penjualan

• Pemasaran kepada dukungan penjualan

• Pemasaran kepada pelayanan konsumen

• Pemasaran kepada keuangan

• Pemasaran kepada dewan dan senior manajemen

• Pemasaran kepada seluruh organisasi

2.5.3 2700 -‐ Pemasok

Pemasok merupakan hal penting bagi bisnis, karena pemasok

merupakan salah satu kunci bagi bisnis perusahaan. Untuk memperoleh

produk yang baik diperlukan pemasok dan distribusi yang baik, agar produk

yang dihasilkan diterima secara baik oleh konsumen. Semua hal yang penting

masuk ke kategori pemasok, meliputi wholesale dan distribusi yang

menyediakan saluran bagi konsumen. Perusahaan sangat tergantung pada

produk agar memudahkan dalam melayani konsumen.

2.5.4 3600 -‐ Pemangku Kepentingan

Hal ini terkait dengan keseluruhan komponen yang berkepentingan

dalam suatu organisasi. Dalam pemangku kepentingan bukan hanya

pemegang saham saja, melainkan keseluruhan kelompok yang terkait dalam

14

proses bisnis pada perusahaan. Komponen pemangku kepentingan tersebut

meliputi :

• Staff

• Pemasok

• Pemegang Saham

• Investor lain

• Komunitas Lokal

• Asosiasi

• Organisasi Pemerintah

• Badan profesional atau Industri yang berdampak pada industri

Keseluruhan pemangku kepentingan harus bisa dikomunikasikan oleh

perusahaan agar tidak ada kepentingan yang dirugikan oleh proses bisnis

yang dilakukan oleh perusahaan. Perusahaan harus dapat menjalin hubungan

dengan investor dengan menjelaskan strategi yang dijalankan oleh

perusahaan untuk terus mendapatkan kepercayaan dan dana dari investor.

Komunitas juga mempunyai peranan penting dalam suatu bisnis perusahaan.

Citra perusahaan yang baik memudahkan perusahaan untuk melakukan

ekspansi ke beberapa daerah. Pemerintah juga ikut serta dalam mengatur

bisnis pada industri. Peran pemerintah adalah mengatur kondisi pasar agar

terjadi keseimbangan pasar. Perusahaan harus mematuhi peraturan

pemerintah yang berlaku agar proses bisnis dapat berjalan dengan lancar.

15

BAB III.

PEMBAHASAN

3.1 Profil Industri Telekomunikasi

Selama beberapa tahun terakhir, Industri Telekomunikasi Indonesia

mengalami pertumbuhan yang tinggi dengan penetrasi mobile cellular

dengan tingkat CAGR sekitar 30% dari tahun 2006 -‐ 2011. Tingkat penetrasi

melewati 100% pada tahun 2011 dan naik menjadi 125,4% pada tahun 2013.

Gambar 4. Tingkat Penetrasi Mobile Cellular

Industri Telekomunikasi telah memainkan peranan penting dalam

pengembangan ekonomi negara di beberapa tahun terakhir. Tidak hanya

meningkatkan konektivitas di seluruh negara, juga membantu beberapa

sektor ekonomi, seperti perbankan, keuangan, perangkat lunak, rumah sakit

dan perdagangan. Sektor telekomunikasi di Indonesia terdiri dari beberapa

segmen, yaitu pelayanan tanpa kabel selular, layanan fixed line, Internet dan

layanan broadband, nilai tambah layanan mobile dan layanan infrastruktur

telecom. Selain segmen fixed line, seluruh segmen tumbuh secara cepat dalam

beberapa tahun terakhir.

16

Gambar 5. Segmen Telekomunikasi di Indonesia

Berdasarkan Badan Pusat Statistik, GDP Indonesia pada periode 2014

diperkirakan sekitar 720 Milyar USD. Sektor Informasi dan Komunikasi

menyumbang 4% dari total GDP yaitu sekitar 29 Milyar USD.

Gambar 6. Kontribusi Sektor dalam GDP Indonesia

Industri telekomunikasi di Indonesia sangat kompetitif dan terdiri

dari BUMN, Swasta, dan Perusahaan Asing. Kompetisi yang kaku masih

terjadi pada setiap segmen. Awal mulanya terjadi duopoly yang didominasi

oleh dua pemain, yaitu Telkom yang menggarap pasar domestik dan Indosat

yang menggarap pasar internasional. Kemudian pada tahun 1999,

pemerintah meliberalisasi industri dan mulai masuk pihak swasta serta

mulainya kompetisi yang fair. Telkom Indonesia masih menjadi pemain

utama dalam industri ini. Pertumbuhan yang pesat menarik investor untuk

masuk kedalam industri ini.

17

Gambar 7. Investor Asing Pada Industri Telekomunikasi

3.2 Tren Pasar Industri Telekomunikasi

Dengan meningkatnya penggunaan data dan smartphone, internet

dan segmen broadband diperkirakan tumbuh secara cepat. Tahun 2014

merupakan tahun yang berat bagi industri karena konsolidasi dari 3 pemain,

yaitu migrasi Telkom Flexi ke Telkomsel, merger yang dilakukan oleh XL

Axiata dan Axis, dan merger yang dilakukan Bakrie Telecom dan Smartfren

Telecom.

Operator telekomunikasi Indonesia diperkirakan melakukan investasi

campuran sekitar 4 Milyar USD pada tahun 2015, berdasarkan Kementrian

Informasi dan Komunikasi. Industri diperkirakan untuk tumbuh sekitar 7-‐8%

pada tahun 2015. pertumbuhan yang utama akan didorong oleh peningkatan

keuntungan data. Penetrasi Internet diperkirakan tumbuh dengan CAGR

sekitar 15% dan terjadi tingkat penetrasi sekitar 32% pada tahun 2016.

Gambar 8. Ramalan Penetrasi Internet di Indonesia

18

Kebutuhan terhadap teknologi 4G di Indonesia akan semakin

meningkat. Hal ini disebabkan karena pelanggan mobile access di Indonesia

semakin dinamis. Teknologi 4G memungkinkan lebih banyak data yang dapat

diakses dan lebih mudah untuk mengunduh dan mengunggah data besar.

Disamping itu, penetrasi smartphone berteknologi 4G di Indonesia semakin

meningkat. Sementara operator telekomunikasi perlu mengkompensasi

penurunan pendapatan dari layanan Voice dan SMS. Dengan meningkatnya

kebutuhan terhadap teknologi 4G, maka tantangan bagi operator dan

regulator telekomunikasi di Indonesia adalah untuk segera mendefinisikan,

menentukan, dan mengalokasikan sumberdaya spektrum frekuensi untuk

4G.

Sebagai salah satu negara dengan pengguna telepon genggam terbesar

di dunia, Indonesia memiliki perilaku khas tersendiri dalam penggunaan

smartphone. Data menyebutkan bahwa pengguna smartphone di Indonesia

sudah mencapai angka 41,3 juta pengguna. Survei Nielsen yang berjudul

“Nielsen on Device Meter” pada akhir 2013 mengungkap bahwa rata-‐rata

penduduk Indonesia menggunakan smartphone selama 189 menit per hari.

3.3 Profil PT XL Axiata Tbk.

Dengan pengalaman lebih dari 17 tahun beroperasi di pasar

Indonesia, PT XL Axiata Tbk. (Selanjutnya disebut sebagai “XL” atau

“Perseroan”) merupakan salah satu penyedia layanan seluler terkemuka di

Indonesia. Saat ini, XL dipandang sebagai salah satu penyedia layanan seluler

untuk Data dan Teleponi terkemuka di Indonesia.

Sebagai salah satu perusahaan telekomunikasi seluler terkemuka di

Indonesia, melalui jangkauan jaringan dan layanan yang luas di seluruh

Indonesia, XL menyediakan layanan bagi pelanggan ritel dan menawarkan

solusi bisnis untuk pelanggan korporat. Layanan-‐layanan ini meliputi Data,

Voice, SMS, dan layanan bernilai tambah telekomunikasi seluler lainnya. XL

mengoperasikan jaringan pada teknologi GSM 900/DCS 1800 dan IMT-‐

2000/3G. XL juga memegang Izin Penyelenggaraan Jasa Penyediaan Konten,

Izin Penyelenggaraan Jasa Akses Internet (ISP), Izin Penyelenggaraan Jasa

19

Interkoneksi Internet (NAP), Izin Penyelenggaraan Jasa Internet Teleponi

untuk Keperluan Publik (VoIP), Izin Penyelenggaraan Jaringan Tetap

Tertutup (Closed Fixed Network/Leased Line) serta Izin Penyelenggaraan

Penyelenggaraan Jasa Pengiriman Uang dan Izin Penerbit E-‐Money dari Bank

Indonesia yang memungkinkan XL untuk dapat menyediakan jasa

pengiriman uang kepada pelanggannya.

3.4 Visi dan Budaya Korporat

Pada tahun 2014 XL melakukan perubahan logo sebagai wujud

komitmen XL untuk mendorong pelanggannya menggali dan

mengoptimalkan potensi yang mereka miliki. Terhadap perubahan logo

tersebut, maka melalui persetujuan Dewan Komisaris tanggal 28 Oktober

2014, XL menyesuaikan visinya sebagai berikut:

Menjadi yang terdepan dalam memberikan pengalaman menggunakan mobile

internet yang mudah dengan harga yang lebih murah untuk masyarakat

Indonesia dimana Brand XL memiliki daya tarik yang kuat untuk anak muda.

Empat nilai utama XL yang disingkat sebagai “ITS XL” terdiri dari:

• Uncompromising Integrity

Memiliki standar etika tinggi, tidak ada toleransi terhadap perilaku

yang tidak etis

• Team Synergy

Penuh semangat bekerja-‐sama, memastikan semua proses dilakukan

demi mencapai tujuan bersama

• Simplicity

Melakukan yang terbaik untuk memberikan solusi yang mudah

digunakan dan melebihi harapan pelanggan

• Exceptional Performance

Selalu semangat dalam memberikan kinerja terbaik

20

3.5 Pengembangan Organisasi

XL melakukan pengembangan organisasi sejalan dengan kebutuhan

guna mendukung pencapaian tujuan bisnisnya. Perseroan melakukan

tinjauan secara komprehensif terhadap fungsi-‐fungsi bisnis XL untuk

memastikan kegiatan operasional perusahaan berjalan dengan lebih efektif

dan efisien, baik dari sisi proses, sumber daya manusia dan terutama

pengelolaan biaya.

Perseroan telah melakukan perubahan signifikan terhadap organisasi

Marketing untuk memastikan dukungan penuh dan keselarasan organisasi

dalam menjalankan strategi mobile internet dan meningkatkan efektivitas

pengelolaan Revenue and Customers Management (RCM). Fokus XL pada

ketiga hal tersebut dikelola oleh fungsi Brand Management yang berperan

untuk memahami dinamika pasar dan keterkaitan nilai XL sebagai sebuah

brand dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, fungsi Revenue Stimulation &

Retention dan fungsi Customer Experience Center.

Dari sisi organisasi, fokus kepada pelanggan melalui strategi micro

clustering diperkuat dengan meningkatkan peran para Account Manager di

setiap area regional agar mampu memasarkan produk dan layanan XL ke

berbagai segmen pasar yang mencakup segmen tradisional, MDS (mobile

data service), anak muda.

Untuk mendukung transformasi organisasi garda depan XL yaitu

Commerce dan RCM, Perseroan melakukan evaluasi menyeluruh terhadap

fungsi-‐fungsi pendukung. Hasilnya, organisasi IT diperkuat menjadi unit yang

lebih responsif dalam mendukung bisnis XL. Fungsi-‐fungsi yang serupa

digabungkan dalam organisasi Demand Management & Technology untuk

memperkuat fokus IT dalam menciptakan produk dan layanan yang

dibutuhkan oleh pelanggan. Sedangkan untuk fungsi IT yang dinilai akan

lebih efektif bila dikerjakan oleh pihak eksternal, XL mengalihkannya kepada

manage service partner yang diyakini dapat bekerja sama memberikan

pelayanan berkualitas kepada pelanggan.

Evaluasi juga dilakukan untuk fungsi-‐fungsi yang berhubungan

dengan aktivitas implementasi dan operasional Unit Bisnis Tower yang

21

digabungkan dengan fungsi serupa yang relevan di internal perusahaan atau

dikelompokkan ke dalam fungsi yang harus dikerjakan oleh pihak eksternal

(manage services).

3.6 Segmen Bisnis

3.6.1 Segmen Bisnis Data dan Value Added Services (VAS)

Pertumbuhan trafik Data di tahun 2014 yang mencapai 127% (YoY)

sangat didukung oleh fokus XL pada perkembangan smartphone dan

penggunaan mobile internet yang semakin meningkat seiring dengan harga

perangkat yang semakin terjangkau dan penawaran paket bundling

(penjualan perangkat smartphone sudah termasuk layanan Data).

Gambar 9. Pertumbuhan Trafik Data (dalam TB)

Setelah keberhasilan program paket Internet Unlimited, XL

meluncurkan paket perdana baru yang disebut Internet Super Unlimited

yang ditujukan untuk pelanggan yang baru menggunakan layanan Data.

Paket ini memungkinkan pengguna baru untuk merasakan layanan Data

melalui paket layanan Data sederhana dengan kuota penggunaan yang

memadai. Setelah mereka merasakan pengalaman layanan Data dan

kemudian membutuhkan pengalaman yang lebih baik dan kuota penggunaan

yang lebih besar, XL menawarkan pilihan yang lebih tinggi melalui layanan

volume based Hot Rod 3G + untuk pengalaman yang lebih baik.

22

Sepanjang tahun 2014, Perseroan terus berkolaborasi dengan

produsen/distributor smartphone seperti Apple, ASUS, Samsung, Blackberry,

LG, Sony dan Nokia untuk menawarkan paket bundling bagi pelanggan. Paket

bundling yang ditunjang dengan kualitas dan cakupan jaringan XL

menawarkan benefit yang menarik bagi pelanggan XL untuk merasakan

pengalaman berinternet yang istimewa dengan harga yang terjangkau.

Pada bulan Oktober 2014, XL menjadi operator seluler pertama yang

melakukan uji coba spektrum 4G (LTE) dengan kecepatan koneksi hingga

100 Mbps di Indonesia sebagai pendahuluan untuk memperkenalkan layanan

ini secara lebih luas kepada masyarakat. Dua bulan kemudian XL telah

meluncurkan layanan 4G (LTE) di empat kota besar yaitu Jakarta,

Yogyakarta, Bogor dan Medan. XL mengambil inisiatif proaktif dengan

memperkenalkan paket bundling (baru seperti HotRod) dengan perangkat

yang dapat beroperasi di 4G (LTE) dan konten digital gratis (Streaming lagu

di Guvera, konten video Liga Inggris, VIKI video streaming dan konten

Muslim) untuk mengambil posisi terdepan dalam layanan Data dan

menangkap peluang pertumbuhan internet.

3.6.2 Segmen Bisnis Voice dan SMS

Pendapatan dari segmen Voice dan SMS menunjukkan pertumbuhan

yang moderat masing-‐masing sebesar 3% dibandingkan tahun 2013

meskipun meskipun mengalami penurunan jumlah menit percakapan

sebesar 13% dan jumlah pengiriman SMS sebesar 2% dibandingkan tahun

sebelumnya. Tantangan bergesernya penggunaan Voice dan SMS ke arah

penggunaan Data yang semakin meningkat dikelola melalui kombinasi

promosi penggunaan periodik dan optimasi harga.

3.6.3 Segmen Layanan Digital

Dunia telekomunikasi saat ini sudah semakin kompleks. Tetapi juga

menciptakan peluang yang sangat besar bila dikelola dengan baik. XL telah

membuktikannya melalui Layanan Digital/Digital Services (DS). Sejak

pertama kali didirikan pada bulan November 2011, delapan lini bisnis DS

23

yaitu Digital Entertainment, Mobile Advertising, Mobile Payment/XL Tunai,

Mobile Banking, Machine untuk Machine (M2M), Cloud, Pengembangan

Bisnis (Business Development), dan elevenia menunjukkan pertumbuhan

yang sangat pesat dalam kontribusinya terhadap kinerja XL secara korporat.

3.7 Saluran Pemasaran dan Distribusi

Komunikasi pemasaran dan saluran distribusi yang tepat memainkan

peran utama dalam memastikan semua penawaran produk mencapai

pelanggan yang tepat. XL sangat memahami hal tersebut dan telah

memanfaatkan secara maksimal popularitas jejaring sosial dan ketersediaan

komunitas digital. XL juga memanfaatkan media digital untuk

mengkomunikasikan produknya. Upaya ini berhasil membuat XL

menjangkau berbagai lapisan masyarakat secara lebih cepat dan lebih efisien.

Meskipun demikian, XL tidak mengabaikan peran media konvensional

sebagai saluran pemasaran. XL terus memanfaatkan iklan di media TV, media

cetak, radio dan acara-‐acara lokal.

Perseroan menjalin kemitraaan dengan dealer-‐dealer terbaik dengan

memberikan mereka eksklusivitas dalam mengelola distribusi produk XL di

daerah kluster yang ditunjuk. XL juga menerapkan strategi “Best-‐in-‐class

Distribution”. Sampai dengan akhir tahun 2014 Peseroan memiliki 65 agen

rekanan yang bertanggung jawab mengelola lebih dari 220.000 gerai ritel

independen di 124 area kluster. XL juga memiliki lebih dari 5.000 outlet ritel

non-‐tradisional dengan layanan Mobile Data Service (MDS), dealer-‐dealer

modern channel yang bertanggung jawab untuk mengelola lebih dari 23.000

outlet modern channel. Perseroan berhasil meningkatkan partisipasi dari

Outlet Ritel lebih dari 100% untuk penjualan paket layanan data dari 75.000

Outlet Ritel pada akhir tahun 2013 menjadi 160.000 pada akhir tahun 2014.

Sampai dengan 31 Desember 2014, Perseroan telah mengoperasikan

105 saluran distribusi langsung melalui XL Center. Selain berfungsi sebagai

saluran distribusi produk langsung, XL Center juga berfungsi menyebarkan

informasi kepada pengguna akhir. Dengan mengelola pusat layanan sendiri,

24

XL memantau dan meningkatkan layanan pelanggan, kualitas penanganan

keluhan dan indeks kepuasan pelanggan secara lebih cepat dan tepat.

Perseroan menyadari bahwa kesadaran pelanggan terhadap

kebutuhan teknologi mereka semakin meningkat dari waktu ke waktu. Untuk

itulah XL membangun pusat XPLOR Experience Centre (XPLOR) agar XL

dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Sejak awal keberadaannya, XPLOR

telah menjadi slogan merek yang merefleksikan keinginan mengksplorasi,

seiring dengan usaha Perseroan untuk terus meningkatkan pelayanannya,

memungkinkan pemanfaatan teknologi canggih sekaligus menjelajahi inovasi

produk baru. XPLOR menampilkan teknologi/perangkat canggih dengan

pengalaman langsung dalam menggunakan layanan Data, juga berfungsi

sebagai bagian dari media pemasaran dan penanganan keluhan.

Perseroan selalu berupaya mengedukasi masyarakat mengenai

layanan Data dan berusaha menarik minat mereka untuk manfaatkan

layanan Data, membangun kesadaran terhadap teknologi yang lebih maju,

meningkatkan rasa percaya diri, dan pada gilirannya menambah jumlah

pelanggan layanan Data. Prakarsa XL untuk membangun kesadaran dan

mendidik pengguna tentang layanan Data tidak hanya kepada lapisan

masyarakat tertentu, tetapi juga menyasar pengguna perangkat smartphone

pemula melalui roadshow ke sekolah-‐sekolah.

Untuk mengawasi aktivitas penjualan dan pemasaran serta branding

di lapangan, Perseroan menempatkan canvasser dan merchandiser yang

dilengkapi dengan peralatan mutakhir Intelligent Canvasser System (ICS)

dan Intelligent Merchandiser System (IMS). Perangkat tersebut memudahkan

Perseroan untuk mengendalikan dan mengevaluasi penjualan dan distribusi

produk serta meningkatkan branding/iklan dengan sistem pemantauan

langsung secara real-‐time melalui sistem yang terintegrasi.

3.8 Prospek Usaha

Penggabungan usaha dengan Axis diharapkan dapat menciptakan

kontribusi yang lebih baik pada struktur pendapatan. Hal ini dimungkinkan

karena spektrum tambahan dapat segera dimanfaatkan. Aksi korporasi ini

25

akan menguntungkan dalam mengkonsolidasikan pasar dan memungkinkan

Perseroan untuk memberikan layanan dengan kualitas lebih baik dan harga

yang lebih kompetitif. Spektrum tambahan juga akan meningkatkan efisiensi

dalam investasi jaringan sehingga menciptakan efisiensi belanja modal yang

lebih baik.

Perseroan telah memiliki jaringan inti mutakhir dengan kemampuan

NGN (Next Generation Network) yang berbasis internet. Hal ini telah

memberikan kapasitas dan kemampuan manajemen operasi yang lebih baik

dan mudah dikembangkan untuk menyesuaikan dengan kebutuhan teknologi

masa depan. Dengan kemampuan tersebut, Perseroan bermaksud

memperluas bisnis M-‐Commerce yang ada. M-‐Commerce memiliki

karakteristik tertentu yang membedakannya dari e-‐Commerce. Karakteristik

tersebut antara lain ada dimanamana (ubiquity), kedekatan (immediacy),

pemusatan (localization), fungsi pro-‐aktif, konektivitas instan dan prosedur

otentikasi sederhana. Perseroan telah siap untuk memberikan layanan ini

kepada pelanggan untuk memberikan pengalaman pelanggan terbaik.

Perseroan juga akan terus mengembangkan bisnis Elevenia.co.id,

sebuah perusahaan patungan dengan SK Planet dari Korea Selatan. Bisnis ini

unik karena memiliki segmen pasar yang berbeda dari yang lain dengan

adanya pemberian reward points kepada penjual dan pembeli. Penjual dapat

menambah poin dan kemudian menebusnya dengan mendapatkan

penempatan iklan, sementara pembeli dapat menggunakan poinnya untuk

memperoleh diskon yang lebih baik. Elevenia menangani pelanggan individu

maupun usaha.

3.9 Realisasi dibandingkan target 2014

Meskipun berada dalam tahun transformasi pasca akuisisi Axis, XL

dapat mencapai sebagian besar target tahun 2014 dengan pertumbuhan

pendapatan sebesar 10% dan EBITDA pada 37% di atas angka yang

ditargetkan yaitu di sekitar pertengahan 30-‐an. Belanja Modal pada tahun

2014 mencapai Rp7,1 triliun dengan fokus yang jelas yaitu pada perluasan

investasi infrastruktur data untuk menangkap peluang pertumbuhan Data.

26

BAB IV.

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Persaingan dalam industri telekomunikasi mengalami penggeseran

pasar yang semula terjadi pasar duopoly menjadi pasar oligopoli, dengan

meliberalisasikan industri sehingga pihak swasta dapat masuk ke dalam

industri telekomunikasi. Tren industri ini didominasi oleh penetrasi

penggunaan mobile cellular yang kenaikannya mencapai 125,4 % pada tahun

2014, dan dampak dari penetrasi tersebut adalah meningkatnya penggunaan

data untuk mobile cellular 123,824 TB di tahun yang sama. semua segmen

dalam industri telekomunikasi mengalami kenaikan, kecuali fixed line yang

mengalami penurunan sebesar 12,30%. Pada tahun 2014, industri

mengalami masa sulit karena terjadi 3 peristiwa penting, yaitu migrasi

Telkom Flexi ke Telkomsel, merger yang dilakukan oleh XL Axiata dan Axis,

dan merger yang dilakukan Bakrie Telecom dan Smartfren Telecom. Selain

itu, munculnya teknologi 4G memungkinkan lebih banyak data yang dapat

diakses dan lebih mudah untuk mengunduh dan mengunggah data besar. Hal

ini mendukung pengguna smartphone untuk dapat mengakses internet lebih

cepat.

PT XL Axiata Tbk. merupakan salah satu pemain utama dalam industri

telekomunikasi. Dengan visi dan budaya yang mengusung untuk memberikan

pengalaman kepada konsumen yang lebih baik, XL Axiata melakukan

program-‐program dengan konsep pemasaran 3600 yang melibatkan banyak

pemangku kepentingan. Pada tahap 900 Pasar Eksternal, perusahaan

menganalisa tren dari industri telekomunikasi. Respon yang dilakukan oleh

perusahaan dengan meningkatnya penggunaan data adalah melakukan uji

coba spektrum 4G (LTE) dengan kecepatan koneksi hingga 100 Mbps di

Indonesia sebagai pendahuluan untuk memperkenalkan layanan ini secara

lebih luas kepada masyarakat. Kemudian tahap 1800 Pasar Internal,

melakukan perubahan signifikan terhadap organisasi Marketing untuk

memastikan dukungan penuh dan keselarasan organisasi dalam menjalankan

27

strategi mobile internet dan meningkatkan efektivitas pengelolaan Revenue

and Customers Management (RCM).

Pada tahap 2700 Pemasok, menjalin kemitraaan dengan dealer-‐dealer

terbaik dengan memberikan mereka eksklusivitas dalam mengelola

distribusi produk XL di daerah kluster yang ditunjuk. XL Axiata juga

menerapkan strategi “Best-‐in-‐class Distribution”. Terakhir tahap 3600

Pemangku Kepentingan, dengan meninformasikan kepada pemegang saham

dan investor bahwa belanja modal pada tahun 2014 mencapai Rp7,1 triliun

dengan fokus yang jelas yaitu pada perluasan investasi infrastruktur data

untuk menangkap peluang pertumbuhan Data.

4.2 Saran

Untuk menerapkan konsep pemasaran 3600, diperlukan tahapan yang

terdiri dari 4 komponen yang masing-‐masing terlibat dalam proses bisnis

perusahaan. Pada tahap 900 Pasar Eksternal, harus mengetahui pasar yang

ada pada bisnis perusahaan dan tren yang sedang terjadi saat ini dalam

industri yang dijalankan. Kemudian tahap 1800 Pasar Internal, Melakukan

pengembangan organisasi untuk mendukung layanan dan pengembangan

produk bagi konsumen dan pelanggan. Selanjutnya tahap 2700 Pemasok,

harus menjalin kerjasama dengan pemasok dan distributor agar menjamin

ketersedian produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Tahap yang terakhir

adalah 3600 Pemangku Kepentingan, dengan meninformasikan seluruh

organisasi atau komunitas yang terlibat dalam bisnis pada perubahan tren

pasar, industri dan lingkungan bisnis.

28

Daftar Pustaka

Annual Report PT XL Axiata Tbk. 2014.

Indonesia Telecommunication Industry Outlook. 2015. Emerging Market

Direct.

Hasan, M. Fadhil. 2008. Refleksi Persaingan Usaha pada Industri

Telekomunikasi di Indonesia : Jurnal Bisnis & Ekonomi Politik Vol. 9

No.1. Jakarta. Institute for Development of Economics and Finance

(INDEF).

Hasan, M. Fadhil dan Afifah, Evi Noor. 2008. Kepemilikan Silang, Pola Tarif

dan Persaingan Usaha pada Industri Telepon Seluler di Indonesia :

Jurnal Bisnis & Ekonomi Politik Vol. 9 No.1. Jakarta. Institute for

Development of Economics and Finance (INDEF).

Muslim, Erlinda; Nurcahyo, Rahmat; Priyanto, Aziz; Prasetya, Nanda; dan

Niftahuljanah. 2010. Analisis Industri Telekomunikasi di Indonesia :

Jurnal Elektro Vol. 9 No. 1. Depok. Universitas Indonesia.

Tim Perumus RUU Konvergensi. 2015. Grand Design Industri Telekomunikasi.

Jakarta. Ditjen PPI.

Tim Marketing Coussins. 2009. 360 Degree Marketing. London. Coussins

Associates.

Goodwin, Jill. 2005. Internal Integrated Marketing Communications Improve

Staff Performance and Increase Corporate Profit. Illionis. Roosevelt

University.

John M., McGrath. 2001. Integrated Marketing Communications: An Empirical

Test Of Its Effectiveness. Pennsylvania. The Pennsylvania State

University.

Venkatesan, Rajkumar. 2002. Integrated Marketing Strategies For

Maximizing Customer Value. Houston. University of Houston.

Rehbine Zentis , Nancy L. 2007. The Impact Of 360-‐Degree Feedback On

Leadership Development. Capella. Capella University.

29

Napper, Cole N. 2013. Exploring The Structural Relationships Between

Personality And 360-‐Degree Feedback. Louisiana. Louisiana Tech

University.

R. Nash, Kevin. 2005. Differences In The Responses Of Managers To 360-‐Degree

Feedback In Low, Medium, And High Power Distance Cultures. Capella.

Capella University

makalah 360 marketing

Documents