iv targi ehandlu warsztaty karol bzik, marcin moska - divante
DESCRIPTION
Dochodowy sklepTRANSCRIPT
eMail marketing = lojalni klienci
eMail marketing a inne źródła ruchu
Organic CPC Porównywarki
Współczynnik eCommerce + 97,2% + 99,4% + 78,6% Średnia wartość koszyka + 7,5% + 10,2% + 47,1% Wartość jednych odwiedzin + 111,8% + 61,2% + 154,0% Współczynnik odrzuceń + 67,6% + 66,4% + 58,6% Strony/odwiedziny + 68,9% + 71,6% + 126,2% Czas na stronie + 97,1% + 98,0% + 101,9%
Jak klienci myślą
Tytuł Kreacja główna
Call 2 action
Landing Page
Sprzedaż
7
Dobre praktyki, Kampanie Sprzedażowe, budowanie bazy
Krok 1
Krok 2
Segmentacja
Testy A/B
Krok 3
LifeCycle Marketing
+ Marketing Automation
Krok 4
Rekomendacje Behawioralne
Mobile eMailing
Krok 5
Krok 6
Maile transakcyjne
Schodkowa strategia eMail Marketingu
Jakie korzyści daje schodkowy eMM
+382%
„Liczy się to czego nie widać.” Brian Tracy
Prawo akumulacji Wszystko ma znaczenie
CZAS
Przykładowy zespół dbający o wysyłkę
Mateusz Tokarski Projekt Graficzny
Jakub Korczyński Test jakości, opieka techniczna
Tomasz Szymczak Web Developer
Tomasz Kryk Project Manager
Marcin Moska Strategia i Development
Czas – czynnik kluczowy
1 wysyłka 2 wysyłka 3 wysyłka 4 wysyłka
1 wysyłka 2 wysyłka 3 wysyłka 4 wysyłka
1 Follow up 2 Follow up Wysyłki specjalne 30x produkt dnia
Czas: 100h
Przeciętny sklep
Zespół:
Realizacje:
1 osoba – marketingowiec 1 osoba – techniczna
BUDOWANIE BAZY SUBSKRYBENTÓW
On-site
• Budowanie bazy subskrybentów • Pro-newsletterowa strona internetowa • Pro-newsletterowy kontakt z klientem • Pro-newsletterowe Social Media
Budowanie bazy subskrybentów Pro-newsletterowe działania
2013
2014
Wdrożenie zaplanowanej strategii
Pro-newsletterowa strona internetowa Pop-up
Pro-newsletterowa strona internetowa Pop-up – czemu warto
360% więcej subskrybentów się zapisuje
Wzrost bazy – 16,44% w ciągu 23 dni
Wzrost bazy o 43% w 6 miesięcy
900% w ciągu niecałych 4 mc
Pro-newsletterowa strona internetowa Ok., może być pop-over
Pro-newsletterowa strona internetowa Strona główna
• Formularz zapisu zawsze u góry
• Zachęta do zapisania się do newslettera
Przykłady
Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera podczas rejestracji
Przykład: sklep answear.com
Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera podczas finalizacji zakupów
Przykład: sklep-presto.pl
Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera - widget
Przykład: ksiegarnia-edukacyjna.pl
Pro-newsletterowe Social Media Formularz zapisu na Facebook’u
Pro-newsletterowa strona internetowa Zamrożenie zamiast wypisania
Gdy klient chce się wypisać: • Pozwól klientowi się wypisać • Przekieruj go na stronę wypisu • Zapytaj czy nie chce zawiesić subskrypcji • Zapytaj o powód wypisu
Pro-newsletterowe Social Media Zapis do newslettera podczas finalizacji zakupów
Przykład: bulid.com – kanał youtube
Pro-newsletterowa strona internetowa Zapis do newslettera – na blogu firmowym
Przykład: freepeople.com
Off-site
CoRejestracja
NAJLEPSZE DNI SPRZEDAŻOWE
• Wykaz najlepszych dni sprzedażowych
• Mini strategie poprawiające konwersje
• Angażowanie różnych klientów • Wyciśnięcie maksymalnej
sprzedaży • Budowanie świadomości marki
11
Wykorzystanie okresów sprzedażowy
• Wykaz najlepszych dni sprzedażowych
• Mini strategie poprawiające konwersje
• Angażowanie różnych klientów • Wyciśnięcie maksymalnej
sprzedaży • Budowanie świadomości marki
11
Wykorzystanie okresów sprzedażowy
Kliknięcia Przychody
Mailing z gazetką promocyjną + 226% + 264%
Mailing z darmową dostawą + 206% + 476%
• Wykaz najlepszych dni sprzedażowych
• Mini strategie poprawiające konwersje
• Angażowanie różnych klientów • Wyciśnięcie maksymalnej
sprzedaży • Budowanie świadomości marki
11
Wykorzystanie okresów sprzedażowy
+80,2% Wzrost przychodu w stosunku do najlepszych newsletterów gazetkowych i z darmową dostawą
DOBRE PRAKTYKI
Sprawdzaj swoje założenia Kluczowa zasada
Dostarczalność
Dobre praktyki - fundamenty Dostarczalność
• Unikalny adres IP dla każdego klienta
• Raportowanie wysyłki na poziomie domeny
• Alerty na żywo o problemach z dostarczalnością
• Pomoc przy nowych standardach np. SenderSocre
• Integracja z programami anty-spamowymi
• Oddzielny adres IP na maile transakcyjnee i promocyjne
• Testy przedwysyłkowe, monitoring testów i kampanii
• Automatyczne czyszczenie listy
• Definiowanie odbić
• Radzenie sobie z adresami nieaktywnymi
• Radzenie sobie z ISP, osiąganie statusu białej listy
• Ciągła kontrola czarnych list
Dostarczalność
Autentyczność
Filtry
Reputacja
SEGMENTACJA KLIENTÓW
Segmentacja klientów Personalizacja kontaktu poprzez email
Korzyści: • Personalizacja treści • Poprawa konwersji • Większa lojalność klientów
Geolokalizacja
Lojalność
Płeć
Historia zamówień
Zainteresowania
Segmentacja klientów Płeć
TESTY A/B
Testy A/B Prawo akumulacji
$ = 4300 zł
$ = 2532 zł
Zasada 10-10-80
Call2Action
Wersja A
Wersja B
10%
10%
80%
Testy A/B Co warto testować
eMail layout i design • Wersja tekstowa vs graficzna (HTML) • Dobór zdjęcia • Rozmieszczenie zdjęcia • Ogólny wygląd szablonu
Częstotliwość i czas • Dzień tygodnia • Godzina dnia • Ilość wysyłek w miesiącu
Wysyłka maila • Nadawca • Tytuł wiadomości • Landing Page
Dynamiczny kontent • Personalizacja (np. imię) w tytule • Personalizacja w treści maila • Nazwa firmy • Wiadomości typu social media • Ogólny wygląd szablonu
Call2Action • Graficzny czy testowy C2A • Kolor i wielkość przycisku C2A • Rozmieszczenie C2A • Dowód społeczny czy bez • Rodzaj oferty
Rodzaj komunikacji • Żartobliwy czy oficjalny • Rozdawanie materiału za darmo • Długi vs. krótki
Która kreacja jest lepsza ??
CTR +108% Sprzedaż: +24%
Testujmy Maili sprzedażowy vs. mail edukacyjno-sprzedażowy
CTR: 9% wyższy CR: 6% wyższy Sprzedaż: 15% wyższa
Najważniejszy wniosek: Odbiorcy lepiej reagują na trafny kontent niż na największe promocje
Testujmy
Jaki rodzaj zniżek najlepiej działa na klientów
Covnersion Rate: 62% wyższy
Najważniejszy wnioski: • Pokazanie produktów działa najlepiej • Dodanie najważniejszych informacji poprawia CTR
1.
2.
3.
Testujmy
Jaki rodzaj zniżek najlepiej działa na klientów
CTR: 58% wyższy
Najważniejszy wnioski: • Odbiorcy chętniej klikają w przyciski ze strzałką • Słowo darmowy bardziej angażuje klientów
1.
2.
3.
LIFECYCLE MARKETING
+
MARKETING AUTOMATION
LifeCycle w eMail Marketingu Programy
LifeCycle
Marketing
Wiadomości
powitalne
Porzucony koszyk
Maile
Po-zakupowe
Winback i lojalnościowe Social
Media
Maile konkursowe
i quizowe
Maile re-angażujące
Maile z przeprosina
mi
Narodziny Dorastanie Rozmnażanie Śmierć Zdobycie klienta Utrata klienta Lojalność, social sharing Oferowanie produktów
Narodziny
Dorastanie Śmierć
Rozmnażanie
LifeCycle Marketing Serie wiadomości powitalnych - przykład
LifeCycle Marketing Programy wishlist i price alerty
• Automatyczne maile z rabatami na produkty z wishlist
• Automatyczne maile z informacją, że produkt z wishlist jest aktualnie w promocji
• Powiadomienia o dostępności towaru
LifeCycle Marketing Maile Porzuconego Koszyka
Statystyka: 66% - tyle osób porzuca koszyk 20% - konwersji MPK
Na każde 100 osób porzucających koszyk 15 nowych zamówień
• Zarejestrowany Klient sklepu dodaje produkty do koszyka
• … i porzuca koszyk
• System automatycznie wykrywa zaistniałą sytuację
• Automatyczny email zachęcający Klienta do powrotu (np. darmowa dostawa, kupon rabatowy, 5% zniżki)
LifeCycle Marketing willsoor-shop.pl
Współczynnik eCommerce + 66% Wartość koszyka + 33% Wartość pojedynczej odwiedzany + 214%
LifeCycle Marketing Maile pozakupowe
• Zapytanie „czy wszystko jest ok”
• Dosłanie instrukcji, kart gwarancyjnych
• Prośba o ocenę:
sklepu,
wysyłki,
obsługi,
• Prośba o recenzje produktu
• Winback
• Cross/up selling
LifeCycle Marketing Zamówienia cykliczne
Klient zamawia: Po 20 dniach domawia:
Quartic uczy się jego zachowań
Po 15 dnia wysyłka newslettera z przypomnieniem domówienia:
LifeCycle Marketing Maile o charakterze lojalnościowym
• Informacja o aktualnym stanie punktów • Podwajanie punktów – dodatkowa sprzedaż • Poczucie wyjątkowości • Społeczność lojalnościowa • Specjalne rabaty • Dostęp do niespotykanych zasobów Newsletter
LifeCycle Marketing Re-angażowanie nieaktywnych
Automatycznie odpalane maile re-angażujące np.
6 miesięcy od ostatnich zakupów 4 miesiące od ostatniego otwarcia maila 3 miesiące od ostatniej wizyty na stronie
REKOMENDACJE
PERSONALNE
• Rekomendacje generowane dla każdego Klienta z osobna na podstawie jego historii zakupowej (lub zachowania)
• Marketer w łatwy i szybki sposób przygotowuje masową wysyłkę.
• Każdy Klient otrzymuje email z personalizowanymi rekomendacjami produktów.
Automatyczne rekomendacje personalne Pro-newsletterowe działania
Segmentacja klientów Rekomendacje z historia zamówień
Kupiłeś
Może będzie Ciebie interesować
Post click tracking Dynamiczne treści
Mniej znaczy więcej
Mobile eMail Marketing
Mobile eMail Marketing Mniej znaczy więcej
Jutro
Dziś
Za parę lat
• Testy ile osób odbiera maile przez urządzenia przenośne
• Najlepsze praktyki kodowania by maile desktopowe właściwie wyświetlały się na smartphonach
Dwie wersje kampanii: • Desktopowa • Mobilna
Jak odbieramy maile:
• Tylko urządzenia przenośne • Apps
Mobile eMail Marketing Newsletter dedykowany pod mobile
Skupiamy się na: • Tworzenie tytułów o odpowiedniej długości • Mobilnych „call to action” • Odpowiednim połączeniu tekstu i grafiki • Kodowaniu • Rozmieszczenie elementów w m-newsletterze • Odpowiednie spacjowanie • Łączenie kampanii mobile z kampaniami
desktopowymi
Mobile eMail Marketing marketing geolokalizacyjny
• Specjalne zniżki na żywo / dodatkowe punkty lojalnościowe dla subskrybentów którzy:
• Zalogują się w Twoim sklepie (przez Facebook Places, Twitter, Foursquare)
• Zalogują się w pobliżu twojego sklpeu
Twój sklep
Ciągle i automatyczne wysyłanie ofert do klientów by sprowadzić ich do sklepu off-line
