estudio de un plan de negocio para...
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ESTUDIO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA PROSIROMA SOBRE EL PROCESO PRODUCTIVO Y DE MERCADEO DE ALGUNAS ESPECIES DE
HELICONIAS Y SU COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ
COGOLLO GOMEZ LILIANA ROCIO TORRES MARTINEZ SANDRA PATRICIA
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS FACULTAD TECNOLÓGICA
INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN BOGOTÁ
2012
2
ESTUDIO DE UN PLAN DE NEGOCIO PARA PROSIROMA SOBRE EL PROCESO PRODUCTIVO Y DE MERCADEO DE ALGUNAS ESPECIES DE
HELICONIAS Y SU COMERCIALIZACIÓN EN BOGOTÁ
COGOLLO GOMEZ LILIANA ROCIO TORRES MARTINEZ SANDRA PATRICIA
MODALIDAD PASANTÍA DE INVESTIGACIÓN
Trabajo para optar al título Ingeniero de Producción
Director: ALEJANDRO PADILLA
UNIVERSIDAD DISTRITAL FRANCISCO JOSÉ DE CALDAS FACULTAD TECNOLÓGICA
INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN BOGOTÁ
2012
3
Nota de aceptación:
___________________________________
___________________________________
___________________________________
___________________________________
----------------------------------------
DIRECTOR
----------------------------------------
JURADO
BOGOTÁ
4
TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 11
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................... 12
1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................ 12
1.2 SITUACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................... 12
1.3 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA .......................................................................... 12
1.4 DELIMITACIÓN DE PROBLEMA ........................................................................... 13
1.5 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ................................................................... 14
1.5.1 Objetivo general ............................................................................................... 14
1.5.2 Objetivos específicos ....................................................................................... 14
1.6 JUSTIFICACIÓN .................................................................................................... 14
1.7 METODOLOGÍA..................................................................................................... 15
2. MARCO TEÓRICO ...................................................................................................... 17
2.1 MERCADO ............................................................................................................. 17
2.1.1 Evolución del concepto de mercadeo .............................................................. 17
2.1.2 Clases de mercado .......................................................................................... 19
2.2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA .............................................................................. 19
2.3 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO ............................................................................ 20
2.4 CADENA DE VALOR DE PORTER ........................................................................ 20
2.4.1 Actividades primarias o de línea ...................................................................... 21
2.4.2 Actividades de apoyo o de soporte .................................................................. 21
2.5 PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD ............................................................... 21
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO ................................................................................ 24
3.1 ANÁLISIS DEL SECTOR ....................................................................................... 24
3.2 PRESENTACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ......................................... 26
3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ................................................................................. 27
3.3.1 Proyección de la demanda ............................................................................... 32
3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA .................................................................................... 32
3.5 ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE PRECIOS ............................................................ 33
3.6 MARKETING DEL PRODUCTO ............................................................................. 34
3.7 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA ......................................................................... 35
3.8 ESTRATEGIAS DE MERCADEO ........................................................................... 37
5
4. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO ................................................................................. 39
4.1 GENERALIDADES DE PROSIROMA .................................................................... 39
4.1.1 Datos generales ............................................................................................... 39
4.1.2 Objeto social .................................................................................................... 39
4.1.3 Misión .............................................................................................................. 39
4.1.4 Visión ............................................................................................................... 40
4.1.5 Política de calidad ............................................................................................ 40
4.1.6 Valores corporativos ........................................................................................ 40
4.1.7 Organigrama .................................................................................................... 40
4.1.8 Activos totales .................................................................................................. 41
4.2 EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS .................................................. 41
4.2.1 Matriz EFE ....................................................................................................... 41
4.2.2 Fundamentación de la matriz EFE ................................................................... 42
4.2.3 Interpretación de la matriz EFE ........................................................................ 42
4.3 EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS ................................................... 44
4.3.1 Matriz EFI ........................................................................................................ 44
4.3.2 Fundamentación matriz EFI ............................................................................. 45
4.3.3 Interpretación matriz EFI .................................................................................. 45
4.4 EVALUACIÓN INTEGRAL ..................................................................................... 46
4.4.1Matriz cruzada .................................................................................................. 46
4.4.2 Fundamentación de la matriz cruzada ............................................................. 47
4.4.3 Interpretación de la matriz cruzada .................................................................. 47
5. ESTUDIO TÉCNICO .................................................................................................... 49
5.1 MUNICIPIO MELGAR – VEREDA CUALAMANA ................................................... 49
5.2 CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO .................................................................... 50
5.3 ANÁLISIS DEL PRODUCTO .................................................................................. 52
5.3.1 Especies de heliconias .................................................................................... 52
5.3.2 Proceso productivo .......................................................................................... 54
5.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ........................................................................... 61
5.5 COSTOS DE PRODUCCIÓN ................................................................................. 61
5.5.1 Insumos ........................................................................................................... 62
5.5.2 Mano de obra ................................................................................................... 62
6
6. ESTUDIO FINANCIERO .............................................................................................. 64
6.1 COSTOS DE OPERACIÓN .................................................................................... 64
6.2 ANÁLISIS CON EL VALOR PRESENTE NETO VPN ............................................ 68
6.3 ANÁLISIS TASA INTERNA DE RENTABILIDAD TIR ............................................. 69
6.4. ANÁLISIS COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE CAUE ........................... 70
6.5. RELACIÓN COSTO BENEFICIO .......................................................................... 71
6.6. RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN .................................................................. 71
6.7. ANALISIS DE SENSIBILIDAD ............................................................................... 72
7. ESTUDIO LEGAL ........................................................................................................ 74
8. ESTUDIO AMBIENTAL ............................................................................................ 75
9. ESTUDIO SOCIAL ....................................................................................................... 78
10. CONCLUSIONES ...................................................................................................... 79
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................ 81
7
LISTA DE FIGURAS
Pág
Figura 1. Sistema sencillo de mercadeo………………………………………………17
Figura 2. Planeación estratégica……………………………………………………….20
Figura 3. Ciclo de productividad………………………………………………………..22
Figura 4. Factores de competitividad empresarial……………………………………23
Figura 5. Producción de flores………………………………………………………….25
Figura 6. Regiones de cultivo…………………………………………………………..25
Figura 7. Morfología de la Heliconia…………………………………………………...27
Figura 8. Plaza de Paloquemao………………………………………………………..28
Figura 9. Mercado de Flores……………………………………………………………28
Figura 10. Variedades de heliconias…………………………………………………..28
Figura 11. Preguntas Canal Minorista…………………………………………………29
Figura 12. Preguntas Canal Mayorista………………………………………………...29
Figura 13. Preguntas Canal Minorista…………………………………………………31
Figura 14. Preguntas Canal Mayoristas……………………………………………….31
Figura 15. Crecimiento de la demanda en 3 años…………………………………..32
Figura 16. Proyección de Precios……………………………………………………...34
Figura 17. Trayectoria del Producto……………………………………………………35
Figura 18. Logo HeliProsiroma…………………………………………………………37
Figura 19. Mapa Territorial Tolima……………………………………………………..49
Figura 20. Wagneriana Roja……………………………………………………………53
Figura 21. Bihai…………………………………………………………………………..54
8
Figura 22. Rizomas de heliconias listo para tratamiento con fungicida
antes de la siembra……………………………………………………………………...56
Figura 23. Propagación de heliconias en Brasil………………………………………56
Figura 24. Marco jurídico………………………………………………………………..76
9
LISTA DE TABLAS
Pág
Tabla 1. Número de establecimientos Encuestados…………………………………30
Tabla 2. Demanda Proyectada para 3 años…………………………………………..32
Tabla 3. Proyección precios mayorista………………………………………………..33
Tabla 4. Proyección precios minorista…………………………………………………33
Tabla 5. Hectáreas cultivadas en Colombia 2001……………………………………50
Tabla 6. Aspectos Técnicos…………………………………………………………….51
Tabla 7. Rangos de altitud y luminosidad de mayor producción……………………55
Tabla 8. Rangos foliares óptimos para la Wagneriana………………………………58
Tabla 9. Productividad promedio de las heliconias…………………………………..58
Tabla 10. Plagas…………………………………………………………………………59
Tabla 11. Enfermedades………………………………………………………………..60
Tabla 12. Requerimiento de rizomas Año 1…………………………………………..61
Tabla 13. Especificaciones de precios FOB en insumos para la
producción año 1…………………………………………………………………………62
Tabla 14. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 1……………………………64
Tabla 15. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 2.…………………………...65
Tabla 16. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 3……………………………66
Tabla 17. Nómina Propuesta …...……………………………………………………...67
Tabla 18. Nómina Propuesta Acogiéndose al Beneficio del Gobierno……….……67
10
Tabla 19. Variación de la Carga Prestacional Acogiéndose al
Beneficio del Gobierno…………………………………………………………………..68
Tabla 20. Rentabilidad esperada de acuerdo al riesgo del negocio.…….………...69
Tabla 21. Etapas para la planeación ambiental en cultivos de flores..…………….77
11
INTRODUCCIÓN
Nuestro país es privilegiado por su ubicación geográfica y su variedad de climas,
por lo cual el uso de la tierra agrícola a mediados del año 2009 determina que la
región atlántica tiene alrededor de 4,4 millones de hectáreas aptas para la
agricultura, la región central con 1,9 millones de hectáreas, la oriental con 2,8
millones de hectáreas y la pacifica con 1 millón de hectáreas1. Encontramos
dentro del sector agrícola influyendo en sus resultados el comportamiento del
sector floricultor, para lo cual Colombia se destina principalmente a la exportación
ocupando el segundo puesto como exportador después de Holanda2.
Con respecto la capacidad productiva de nuestro país en el sector floricultor la
asociación comunitaria de retorno al campo Siroma (Prosiroma), proyecta realizar
un adecuado aprovechamiento de los recursos naturales que la caracterizan
gracias a su ubicación geográfica, entre los cuales encontramos el caucho que
actualmente es aprovechado con procedimientos favorables y rentables para la
asociación y vendido a una empresa que es la encargada de procesarlo, sin
embargo encontramos recursos como las flores exóticas heliconias que en nuestro
país presentan una gran variedad y desempeño en el sector floricultor pero que
por el contrario se están desaprovechando en Prosiroma.
Por esta razón nuestro propósito se enfoca en el estudio de un plan de negocio
que establezca las posibilidades de introducirnos en el mercado del sector
floricultor con las heliconias en la ciudad de Bogotá, implantando pautas del
proceso productivo y competitivo con el fin de determinar analítica y
profesionalmente la rentabilidad de este proyecto generando beneficios
económicos y sociales, para que de esta forma pueda Prosiroma tomar la decisión
más adecuada para llevar a cabo sus fines.
1 LEIBOVICH, José. El uso de la tierra agrícola. En: El espectador, Bogotá: (21, Jun., 2009).
[consultado 31 ago. 2011]. Disponible en <http://www.elespectador.com/impreso/articuloimpreso146975-el-uso-de-tierra-agricola> 2 TENJO, Fernando. Comportamiento reciente (2000-2005) el sector floricultor Colombiano
[consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < http://www.banrep.gov.co/docum/ftp/borra363.pdf>
12
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuál es el procedimiento adecuado para establecer un plan de negocio donde se
determine el proceso productivo y de mercado de flores exóticas como las
heliconias para Prosiroma ubicada en el Tolima?
1.2 SITUACIÓN DEL PROBLEMA
La hacienda Siroma presenta una ubicación geográfica favorable con respecto al
clima y la extensión del territorio, por esta razón los recursos naturales que allí
encontramos son de gran variedad: entre los cuales encontramos el caucho, la
mandarina, el plátano, el cacao, el banano, la naranja, entre otros y las flores
exóticas como los son las heliconias.
Estos recursos en su gran mayoría son desperdiciados debido a que únicamente
son para beneficio propio y la pequeña población que allí habita es la que
consume estos productos, y lo demás se pierde o es aprovechado por los
animales; aunque hay un gran sector del cultivo de heliconias éstas no se
producen de manera tecnificada para su comercialización sino que su obtención
es natural de tal forma que únicamente los transeúntes, habitantes y visitantes de
la zona en pocas ocasiones se apropian de estás.
Encontramos adicionalmente que Prosiroma requiere de un mayor conocimiento
con respecto al manejo del cultivo de las heliconias y su desempeño en el sector
floricultor, de tal forma que sea establecido el proceso productivo, el análisis del
mercado y el procedimiento de comercialización que puedan consolidarse como
un plan de negocio viable, ya que el abastecimiento del lugar es suficientemente
valorativo para incorporarse rentable y exitosamente.
1.3 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
Con esta propuesta se pretende fortalecer la producción y comercialización de las
flores exóticas heliconias que se cultivan en la hacienda Siroma, por medio de un
programa que estructure su plan de producción y mercadeo de tal forma que de
acuerdo a nuestra formación se garantice eficiencia y mejora ya sea por medio de
13
medición de indicadores de productividad, la determinación de estrategias con
relación al nivel competitivo y la formulación de proyectos industriales que
fortalezcan este proyecto en busca de grandes resultados.
Una de las principales tendencias en la aplicación de conocimientos y habilidades
adquiridas dentro de nuestro proceso de formación; es la materialización de
nuestras ideas y proyectos. Por tal razón el propósito de realizar un programa para
el fortalecimiento de producción y mercadeo para Prosiroma es aprovechar los
recursos con el fin de hacerla más productiva y lucrativa; mediante la producción y
comercialización de algunas especies de flores exóticas como los son las
heliconias.
El documento está estructurado de acuerdo al requerimiento de los socios de
Prosiroma, quienes se encuentran a la expectativa de una nueva propuesta por
parte de profesionales que los orienten hacia el vínculo con el negocio de la
producción y comercialización de las heliconias, ya que se requiere de la
formulación de un proyecto que garantice el retorno de la inversión en este
mercado y su rentabilidad. De esta forma cuando la asociación decida proceder
con la ejecución del proyecto guiado por el presente estudio; pueda tener una
mayor visión del procedimiento a seguir para llevar a cabo dicho plan el cual tiene
como propósito obtener ganancias continuas para los socios de Prosiroma
además de generar más empleo para la comunidad del sector.
1.4 DELIMITACIÓN DE PROBLEMA
Con respecto al diagnóstico del proceso productivo y de mercadeo, Prosiroma
quiere establecer un plan de negocio que le proporcione de forma reglamentaria y
eficiente la posibilidad de hacer parte del sector floricultor brindando un carácter
confiable y competitivo en la calidad de cada uno de los procesos a realizar para
llevar a cabo los objetivos propuestos y establecer la formulación y evaluación del
proyecto como propósito primordial, para que al momento de tener los recursos y
la disposición necesaria se pueda proceder con la ejecución del mismo.
A continuación se platea una serie de cuestionamientos del problema:
¿Cuenta Prosiroma con un plan de producción para el aprovechamiento de
las heliconias como un recurso natural?
¿Qué factores influyen en el sistema productivo de las heliconias?
¿Cuál es el comportamiento del mercado de las flores en la ciudad de
Bogotá?
14
¿Puede Prosiroma penetrar en el mercado de las heliconias en Bogotá?
¿Quién es la competencia y cuál es su comportamiento?
¿Cómo se encuentra estructurada la formulación y evaluación del proyecto?
1.5 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
1.5.1 Objetivo general
Realizar el estudio determinado por la formulación y evaluación de un plan de
negocio con el fin de establecer si la producción, mercadeo y comercialización de
heliconias en Bogotá para Prosiroma es viable.
1.5.2 Objetivos específicos
Fortalecer la planeación estratégica por medio del análisis organizacional en
Prosiroma.
Con el estudio de mercados se analizará la demanda y oferta de las heliconias
en Bogotá para así establecer las perspectivas de crecimiento del plan de
negocio propuesto.
De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio se debe identificar las
características y problemas de los canales de comercialización, transporte y
distribución de heliconias para satisfacer las necesidades del mercado.
Analizar y evaluar el comportamiento de la competencia verificando la
factibilidad de ingresar al negocio de comercialización de heliconias.
Realizar la evaluación financiera para definir la factibilidad que Prosiroma lleve
a cabo exitosamente el proyecto.
1.6 JUSTIFICACIÓN
El análisis respecto a la formulación y evaluación de un plan de negocio debe
hacer parte de la cultura organizacional de las empresas que quieran perdurar en
el sector de la floricultura estableciéndose competitivamente en el mercado, con el
fin de responder a las necesidades cambiantes de los clientes, las organizaciones
deben implementar un sistema que incremente la productividad y la calidad de los
procesos, a través de la eliminación y reducción de pérdidas relacionadas con
ellos.
15
Para Prosiroma el plan de negocio requerido es el marco referencial de cada uno
de los procedimientos a seguir, de tal forma que la factibilidad de que los objetivos
propuestos sean ejecutados exitosamente y la integración con el sector de la
floricultura sea aceptable y asequible para incursionarse fuertemente en el
mercado establecido en Bogotá.
Por otra parte se busca generar empleo en la zona donde se encuentra la finca
entre los municipios de Melgar e Icononzo, y entre los mismos propietarios de las
parcelas. Por medio de esta propuesta se promueve nuestra formación para
estructurar los procesos de producción industrial en nuestro país por medio de
estrategias que permitan el buen desempeño del plan de negocio concretado
teniendo en cuenta los factores económicos, sociales y ambientales que se
proyecten durante la ejecución de los objetivos propuestos.
1.7 METODOLOGÍA
Para determinar estrategias y metodologías por medio de las cuales se lleve a
cabo los objetivos estipulados es necesario conocer el comportamiento y
estabilidad del mercado floricultor enfocado en la heliconia en nuestro país, de tal
forma que podamos tener una mayor visión del estado tanto social, legal y
económico del gremio, para que de esta forma los resultados obtenidos en el
estudio nos determine las características que satisfacen dicho mercado. Es
necesario implementar estrategias que determinen un mejor programa para
fortalecer el plan de producción y comercialización de algunas especies de
heliconias, como los son la determinación de los recursos, el estudio de mercadeo,
lo establecido por asociación y los elementos que podrían formar este programa.
Para llevar a cabo los objetivos propuestos es indispensable inicialmente conocer
el estado de asociación de Prosiroma su historia y todo tipo de conceptualización
que los conforma, de tal forma que a partir de ello podamos determinar
procedimientos que puedan ser ejecutados y aceptados por parte de la asociación
que se encuentra establecida, adicionalmente se requiere establecer pautas y
restricciones que se determinen por Prosiroma de tal forma que podamos tener
una visión más específica de los resultados esperados
El estudio del mercado floricultor con respecto a su producción y comercialización,
representa una evaluación de cada uno de los ítems presentes en las actividades
a realizar para obtener el resultado esperado:
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1. El estudio se determina inicialmente por el contexto que establece a
Prosiroma como una asociación y las características que la conforman.
2. La estructuración para establecer la formulación y evaluación del proyecto,
se enfoca en un estudio de mercados de la floricultura en nuestro país.
3. Para el enfoque de producción y comercialización se requiere un análisis
estratégico, que nos refleje una perspectiva a largo plazo de los resultados
del comportamiento de dicha actividad.
4. Es importante establecer un análisis en breve de la planeación estratégica
que forman parte del desarrollo productivo de las heliconias.
5. Realizar un estudio legal y ambiental que relacionen la normatividad
establecida en el gremio de la floricultura.
6. Se requiere de un estudio socio económico que nos determine una visión
más amplia de la población que se encuentra en la zona.
7. Finalmente se procede con un estudio financiero que nos muestra viabilidad
del proyecto de acuerdo a las entradas y salidas que se determinarían con
el estudio.
17
2. MARCO TEÓRICO
2.1 MERCADO
Para establecer el plan de negocio para Prosiroma es importante tener presente el
concepto de mercado de tal forma que podamos tener una visión definida para la
incorporación al sector agricultor, estableciéndose como la dirección y
administración de un negocio basados en el reconocimiento y la convicción
fundamental de que el éxito o fracaso de una empresa depende de la capacidad
de penetrar en el mercado así como de las capacidades gerenciales y operativas
que tenga para conservar dichos clientes.
Figura 1. Sistema sencillo de mercadeo
Fuente: Mercadeo Estratégico Carlos Franky Mba
La relación que representa el sistema sencillo de mercado nos ayuda a conocer la
caracterización del sector agricultor de tal forma que lo enfaticemos en la
comercialización de heliconias por medio de la definición de las actividades que
relacionan con éxito una organización con su medio ambiente, la identificación de
necesidades, la asignación de precios, la distribución de bienes en el mercadeo, y
la comunicación de la capacidad que tienen los productos y servicios para
satisfacer tales necesidades.
2.1.1 Evolución del concepto de mercadeo
Es primordial establecer pautas características sobre el mercado ya que con este
análisis cognitivo podemos determinar el acceso al sector floricultor, como lo ha
determinado Asocolflores que ha incursionado con la participación activa en las
rondas de negociación de los tratados de libre comercio que el gobierno de
Colombia ha negociado con los Estados Unidos, Canadá, países de la Asociación
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Europea de Libre Comercio EFTA, Unión Europea y actualmente Corea del Sur;
buscando asegurar el libre acceso al principal mercado de flores colombianas
mejorando al mismo tiempos la competitividad en el mercado3.
De esta forma se implantan debido a los cambios económicos, tecnológicos y
competitivos los cuales conducen progresivamente a la empresa, a cambiar el
concepto del mercado de tal forma que se pueden distinguir tres etapas en este
proceso evolutivo4:
Etapa del mercadeo pasivo:
El estudio de mercado con respecto a las heliconias en Bogotá nos ayuda a
determinar en qué etapa se encuentra el sector característico de tal forma
que se tiene en cuenta que este concepto es posible en organizaciones que
operan en condiciones que la demanda de bienes y servicios es mayor que la
oferta de los mismos.
Etapa del mercadeo de organización:
Podemos definir inicialmente que debido a la gran diversidad biológica que
encontramos en Colombia destacando la flora, y su ubicación geográfica lo
cual indica un alto porcentaje de sectores en los que la floricultura se
encuentra altamente incursionada indicándonos que la competitividad es muy
fuerte y de esta forma este concepto surge en razón a la fuerte expansión de
la competencia, a mediados del presente siglo.
Como consecuencia de este hecho, las empresas llegaron a la conclusión
que la única forma de competir con éxito, era a través de una organización
comercial eficiente, centrando su interés principalmente en las técnicas de
ventas y nuevas formas de distribución por esta razón es importante analizar
el presente estudio con el fin de determinar si el fortalecimiento competitivo
de Prosiroma es lo suficientemente estable para alcanzar el plan de negocio.
Etapa del mercado activo:
Los procesos productivos actualmente se han automatizado de tal forma que
la calidad, el método de tiempos y el requerimiento de personal es mucho
más eficiente y favorable para la economía de la industria, y como
consecuencia del desarrollo tecnológico, de la proliferación de productos
3 Acceso a mercados [consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < http://www.asocolflores.org>
4 PULIDO, William Alberto. Planeación estratégica de mercadeo. Incame S.A.
19
cuyas diferencias son cada día más sutiles y de la internacionalización de los
mercados, surge este nuevo concepto a partir de la década de los sesenta.
2.1.2 Clases de mercado
De acuerdo al estudio de mercados realizado podremos determinar según los
objetivos propuestos inicialmente para que Prosiroma, la clase de mercado a la
cual pertenece el plan de negocio con el fin de conocer los límites que lo
determinan y que al momento de sobrepasarlos podamos identificar la clase de
mercado a la cual ahora perteneceríamos
Mercado total: Conformado por el universo con necesidades que se puedan
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado potencial: Conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio, un bien están en condiciones de adquirirlas.
Mercado meta: Conformado por los segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma específica, como destinatarios de la gestión
de marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado real: Representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.
Mercado mayorista: Son en los que se venden mercaderías al por mayor y
en grandes cantidades.
Mercado minorista: Donde se venden en pequeñas cantidades directamente a
los consumidores.
2.2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
Para Prosiroma es significativo y representativo que se establezca un plan
estratégico que determine la viabilidad del plan de negocio, de tal forma que las
metas propuestas sea lo suficientemente estables para permanecer en el mercado
de las heliconias en la ciudad de Bogotá inicialmente, ya que mediante la
planeación estratégica se busca dar una dirección a la organización, respecto a
los objetivos, oportunidades, amenazas y fortalezas que esta tenga, gracias a
esto se puede desarrollar un plan de trabajo y las principales directrices bajo las
cuales se van a regir, de manera tal que se puedan desarrollar sus diferentes
planes operativos y tácticos, para lo cual se debe tener en cuenta el presupuesto y
el tiempo en el cual se hace la inversión y la entrada al mercado.
20
Figura 2. Planeación estratégica
Fuente: Abriaqui Antioquia
2.3 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO
Se orienta a precisar las fuerzas y debilidades de los cinco recursos
fundamentales de la empresa: humanos, financieros, tecnológicos, productivos y
comerciales; este es el objetivo del Diagnóstico Interno por medio del cual
podemos establecer estrategias que determinen estabilidad en el plan de negocio
establecido para Prosiroma ya que el análisis de estos cinco recursos son
fundamentalmente necesarios para cumplir dichas metas. También permite
estimar la importancia de dichas Fuerzas y Debilidades a través de las Amenazas
y Oportunidades que provienen del entorno, para esto se realiza el Diagnóstico
Externo.
2.4 CADENA DE VALOR DE PORTER
La cadena de valor es una herramienta necesaria para el plan de negocio debido a
que nos permite desagregar las actividades de desarrollo de un producto,
actividades principales y de soporte, que una luego de la otra generan un valor
agregado al producto y al cliente, con el fin de que para Prosiroma las
especificaciones de sus actividades sean lo suficientemente estructuradas para
desarrollar eficientemente los procedimientos establecidos y así destacarse con
respecto a la competencia5. Esta herramienta divide las actividades generadoras
de valor de una empresa en dos:
5 [consultado 31 ago. 2011]. Disponible en < http://www.crecenegocios.com/cadena-de-valor/>
21
2.4.1 Actividades primarias o de línea
Son aquellas actividades que están directamente relacionadas con la producción y
comercialización del producto ya que es uno de los objetivos determinados del
plan de negocio:
Logística interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepción,
almacenaje y distribución de los insumos necesarios para fabricar el producto.
Operaciones: actividades relacionadas con la transformación de los insumos
en el producto final.
Logística exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento
del producto terminado, y la distribución de éste hacia el consumidor.
Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a
conocer, promocionar y vender el producto.
Servicios: actividades relacionadas con la provisión de servicios
complementarios al producto tales como la instalación, reparación,
mantenimiento.
2.4.2 Actividades de apoyo o de soporte
Es uno de los factores más dificultosos en el presente estudio ya que en parte este
es determinado de acuerdo a los requerimientos y recursos de Prosiroma ya que
se requiere de inversión y consolidación estructurada de cada uno de los factores
pero que en conjunto con lo anteriores determinan un plan de negocio
fortalecedor. Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no
están directamente relacionadas con la producción y comercialización de éste,
sino que más bien sirven de apoyo a las actividades primarias:
Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la
empresa, tales como la planeación, las finanzas, la contabilidad.
Gestión de recursos humanos: actividades relacionadas con la búsqueda,
contratación, entrenamiento y desarrollo del personal.
Desarrollo de la tecnología: actividades relacionadas con la investigación y
desarrollo de la tecnología necesaria para apoyar las demás actividades.
Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.
2.5 PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD
El posicionamiento en el mercado de las heliconias para Prosiroma se fortalece de
acuerdo a la demanda proporcionada en Bogotá y así mismo la oferta requerida
de tal forma que se defina el nivel de productividad que puede definirse como la
22
relación entre la cantidad de bienes y servicios producidos y la cantidad de
recursos utilizados6
Figura 3. Ciclo de productividad
Fuente: Alejandro Padilla
La competitividad es la capacidad del sector floricultor para mantenerse en
movimiento en nuevos mercados a partir de innovación permanente, y de esta
forma la ventaja competitiva hace referencia a la posesión de elementos como los
recursos, productos, capacidades, etc. Además podemos definir la estrategia
competitiva que tiene como propósito definir qué acciones se deben emprender
para obtener mejores resultados en el plan de negocio.
6 PADILLA, Alejandro. Presentación la productividad empresarial. Universidad Distrital Francisco
José de Caldas. 2011
23
Figura 4. Factores de competitividad empresarial
Fuente: Alejandro Padilla
24
3. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
3.1 ANÁLISIS DEL SECTOR
Por medio del presente estudio buscamos conocer la situación actual del sector de
la floricultura enfatizando en el cultivo de las heliconias ya que son el recurso
natural que actualmente tiene Prosiroma, y de esta forma determinar las
estrategias requeridas para incursionar nuestro producto al mercado competitivo.
El sector floricultor es una actividad muy beneficiosa para nuestro país en
diferentes aspectos como los son económicos, sociales y culturales, de esta forma
se observa que actualmente de acuerdo al reporte de Asocolflores esta actividad
ha generado 172.082 empleos y según las cifras del ministerio de agricultura,
Colombia cuenta con 15 millones de hectáreas cultivables. Las 7.509 hectáreas
cultivadas por los floricultores en el 2009, utilizaron el 0.05% del área y ese año se
cultivaron 4.905.000 hectáreas, así el sector floricultor represento el 0.16% del
área cultivada7.
El sector cuenta con el apoyo de la Asociación Colombiana de Exportadores de
Flores (Asocolflores) “la cual representa y promueve el sector de las flores en los
mercados internacionales, y busca el desarrollo integral de la floricultura,
principalmente en aspectos de acceso a mercados, investigación, transporte,
Florverde (sello de certificación socio- ambiental) y los programas de
responsabilidad social con diversos proyectos con el fin de mejorar la calidad de
vida de los trabajadores, de sus familias y de diferentes sectores de la población
considerados vulnerables”, también tiene participación a nivel nacional y aunque la
exportación no es tema de estudio para este plan de negocio podemos conocer
por medio de esta información como se encuentra el sector en nuestro país el cual
se encuentra ubicado en un lugar geográficamente estratégico.
La producción se concentra en los departamentos de Cundinamarca con (85%) y
Antioquia (12%), como observamos en la figura 5 se producen y exportan
principalmente rosas (33%), claveles (12%), mini claveles (6%), crisantemos y
pompones (8%), astromelias (5%) y otros (32%) entre los cuales se incluyen las
heliconias que actualmente están tomando mucha fuerza en el mercado.
7 SOLANO, Augusto. Reporte GRI (Global Reporting Iniciative) del sector floricultor colombiano
asociado en Asocolflores [consultado 5 sep. 2011]. Disponible en < http://www.asocolflores.org>. Offset Grafico Editores
25
Figura 5. Producción de flores
Fuente: Información general. Asocolflores
Actualmente en Colombia de acuerdo a la Fig. 6, se observa que la sabana de
Bogotá es donde más cultivos de flores encontramos, sin embargo actualmente en
los alrededores del Tolima a no más de 3 horas desde Bogotá encontramos
hectáreas con grandes cultivos de heliconias que son flores tropicales, para las
cuales actualmente no se encuentran en proceso de producción para su
comercialización y aprovechamiento del recurso sino que se presentan como un
mercado en crecimiento, es por esta razón que no entran en las estadísticas
realizadas por Asocolflores y además por lo cual Prosiroma presenta un gran
interés en un plan de negocio que abarque el uso de este recurso ya que hay gran
disponibilidad en sus parcelas.
Figura 6. Regiones de cultivo
Fuente: Información general. Asocolflores
26
Para la industria de flores el avance tecnológico es de vital importancia, sin
embargo Colombia cuenta únicamente con elementos básicos para una adecuada
producción como una buena infraestructura de viveros y una gran industria de
plásticos; para lo cual en nuestro plan de negocio no afectaría ya que la tecnología
no determina el impacto del producto en el mercado. Adicionalmente encontramos
también factores técnicos que son de mayor importancia para lograr una
producción de heliconias de calidad y que impacten en el mercado como la
climatización, el manejo de plagas y enfermedades, el control biológico, el manejo
de aguas, la fertilización, el manejo de crecimiento de las heliconias, etc.
Debido a que actualmente el medio ambiente requiere de un análisis y cuidado
significativo, el sector floricultor de nuestro país lidera programas como “Flor
Verde” que establece un apoyo ambiental, social y laboral para un desarrollo
sostenible de las actividades que este requiere.
Conjuntamente para el sector floricultor finalmente podemos deducir también que
el poder de negociación es aun débil pues el mercado es altamente competitivo y
los precio fluctúan de acuerdo a la oferta y demanda, sin embargo en este
momento debido a que las heliconias apenas se están incursionando en el
mercado nos representa una ventaja competitiva, pero que por factores como la
falta de infraestructuras adecuadas de invernaderos para el cultivo de estas flores
significa una alta amenaza en el nuevo negocio.
3.2 PRESENTACIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
La determinación de nuestro producto es proyectado con calidad y excelente
presentación ya que los clientes exigen beneficios y satisfacción, y debido a que
nuestras heliconias presentan un hermosos colorido, larga duración y resistencia
lo cual es de resaltar ya que por ser flores exóticas se hacen muy fuertes y
competitivas en el mercado y de preferencia para los clientes, además que son
utilizadas con fines decorativos y de ambientación de espacios.
Las flores exóticas como las heliconias son productos de consumo más
impactante para el cliente debido a su variedad de colores y formas que las
caracterizan en el mercado, y con respecto a otras clases de flores estas son más
duraderas y resistentes, y entre otras cualidades que las caracterizan se
encuentra su ambientación ya sea en lugares concurrentes como lo vemos en
recepciones, eventos empresariales, entre otros presentándose como beneficio su
bajo costo con respecto a que son perdurables y no requieren de cambio continuo,
27
adicionalmente se pretende que sea de mayor acceso para todo tipo los clientes y
preferiblemente con un empaque llamativo para casos especiales lo cual será
definido de acuerdo a los resultados obtenidos de las encuestas realizadas que
analizaremos posteriormente, al igual que la determinación de las clases de
heliconias que vamos a tener en cuenta para el plan de negocio.
La morfología de la heliconia se observa en la fig. X
Bráctea: “Es el órgano foliáceo en la proximidad de las flores y diferente a las
hojas normales y las piezas del perianto”8.
Figura 7. Morfología de la Heliconia
Fuente: Tomado por autoras
3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Para Prosiroma el target o mercado objetivo se determina en la ciudad de Bogotá
con clientes específicos como la Plaza de Paloquemao con 32 locales
entrevistados y 37 floristerías en diferentes lugares de la ciudad, de esta forma se
clasifica en un canal de distribución mayorista (Paloquemao) y uno minorista
(floristerías).
Canal Mayorista
En la plaza de Paloquemao todos los días a partir de las 5:00 am llegan todos los
transportadores de diferentes cultivos provenientes de Antioquia en su gran
8 [consultado 09 Sep. 2011]. Disponible en < http://es.wikipedia.org/wiki/Br%C3%A1ctea>
28
mayoría, Meta y Cundinamarca principalmente, para ofrecer sus flores a los
locales.
Figura 8. Plaza de Paloquemao
FUENTE: Tomado por autoras
Canal Minorista
De acuerdo a los requerimientos de las floristerías estas adquieren las flores ya
sea directamente de los cultivos o de la plaza de Paloquemao, para lo cual se
tendría la opción según la demanda requerida el transportar el producto hasta el
lugar indicado.
Especificaciones obtenidas del Estudio de Mercados
Para la observación del mercado se requirió plantear un cuestionario (ver anexo A
y B) con el podamos conocer el comportamiento del mismo, para luego establecer
los puntos más importante y críticos que caracterizan y determinan el mercado.
Figura 9. Mercado de Flores Figura 10. Variedades de heliconias
29
Se analizo el mercado de las flores obteniendo como resulto en coherencia con el
estudio de Asocolflores observado anteriormente, que las rosas con un 22%
presententan la mayor demanda en el mercado, sin embargo actualmente las
heliconias se encuentran bien posicionadas en el mercado de Bogotá con un 21%
indicandonos que el desarrollo del negocio es viable aunque con una competencia
reñida con las otras variedades de flores tomadas para el estudio.
Con esta informacion procedemos a confirmar las variedades de heliconias que
presentan mayor acogida en el mercado comercialemente como los son la
Wagneriana roja, ave del paraiso y Ginger con un 19%, 17% y 12%
respectivamente; esto debido a que son flores que duran de 11 a 20 días y se
pueden vender entre $1000 y $1500 por tallo para el cliente final normalmente.
Para el canal minorista según lo indicado en la informacion recolectada en las
siguientes graficas, compran semanalmente aproximadamente 5 docenas de
heliconias por floristeria ya que cada docena tiene un valor de $8000 y disponen
de $40000 generalmente, tomando como requerimiento mensual de 20 a 30
docenas por floristeria resultando una demanda de 240 y 360 docenas al año
aproximadamente, y para el canal mayorista demanada entre 400 y 600 docenas
mensuales con una cantidad de 4800 y 7200 docenas al año por local
aproximadamente. Figura 11. Preguntas Canal Minorista Figura 12. Preguntas Canal Mayorista
30
El precio por unidad para el cliente minorista oscila entre $800 y $1000 y para el
mayorista entre $500 y $800 por unidad, sin embargo para ambos casos se
referencia por docenas entre $5000 y $10000 según la calidad, adicionalmente
según la zona de venta el valor por unidad para el cliente final oscila entre $1000 y
$2500 con ciertas presentaciones que ameritan el valor designado.
Tamaño del mercado
Por medio de la información obtenida con un 89% equivalente a 33
establecimientos minoristas y un 62% equivalente a 20 establecimientos
mayoristas entrevistados que si compran heliconias obtenemos el tamaño del
mercado.
Tabla 1 Número de establecimientos Encuestados
CANAL DEMANDA MENSUAL
(DOCENAS) ESTABLECIMIENTOS
DEMANDA TOTAL MENSUAL
(DOCENAS)
Minorista 20-30 33 660 - 990
Mayorista 400-600 20 8.000 - 12.000
Total Mensual 620-830 53 8.660 - 12.990
TOTAL AÑO 103.920 - 155.880 Fuente: Las Autoras
Características del mercado Teniendo en cuenta la informacion recolectada para conocer el comportamiento del mercado de las heliconias en Bogota, se obtiene que para el caso de los clientes minoristas y mayoristas las heliconias son seleccionadas bajo el criterio de calidad con un 41% y gusto 32% de tal forma que presente mayor durabilidad siendo una caracteristica representativa para las flores exóticas. Con respecto a la informacion un 80% de los clientes no exigen presentación alguna para estas flores, sin embargo en algunos casos se hace mas representativa la idea de las cajas pero unicamente para el caso de los clientes minoristas que normalmente hacen uso de estas flores en los diferentes arreglos florales que majenas. Para el canal minorista los clientes más destacados gracias a las caracteristicas que representan las heliconias como flores exóticas y de mayor durabilidad son las empresas con un 42% y las amas de casa con un 23% que hacen uso de las
31
heliconias en decoraciones y regalos con un 53% y 43% respectivamente, y para el canal mayoristas los clientes caracteristicos son las floristerias on un 43% seguidas de las amas de casa con un 35% que hacen uso de las heliconias para la venta y la decoración respectivamente con un un 45% y 41% respectivamente. Las heliconias presentan una mayor demanda en el mes de mayo y marzo, y durante el mes de junio y julio una menor demanda, de esta forma también se confirma que el viernes, sabado y domingo son los dias en el que mas se venden las heliconias. El mercado de las heliconias presentan una gran acogida en la ciudad de Bogota debido a su facilidad de venta y ganancia del producto por esta razon presenta una mayor viabilidad el desarrollo de este plan de negocio. Figura 13. Preguntas Canal Minorista Figura 14. Preguntas Canal Mayoristas
32
122000
124000
126000
128000
130000
132000
134000
136000
138000
140000
142000
144000
1 2 3
DO
DEN
AS
AÑ
O
AÑO
3.3.1 Proyección de la demanda
El análisis con respecto a la proyección de la demanda para Prosiroma la
realizamos en base al crecimiento real del PIB proyectado hasta el 2013 según el
estudio de perspectivas de la economía mundial para Colombia que se observa en
el anexo C, de tal forma que dejamos estándar el último año asignado, y
observamos en la figura 15 que se presenta un aumento de aproximadamente
5000 docenas por año.
Tabla 2. Demanda Proyectada para 3 años
AÑO
DEMANDA AÑO
(DOCENAS)
PIB
(%)
1 103920 - 155880 4.6
2 108700.32 - 163050.48 4.5
3 113700.53472 - 170387.7516 4.5 Fuente: Las Autoras
Figura 15. Crecimiento de la demanda en 3 años
Fuente: Las Autoras
3.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Con respecto al estudio de mercados se identifico que las floristerias
generalmente compran las flores en la plaza de paloquemao, son pocos los casos
en las que se dirigen a las floricultoras que se encuentran a las afueras de Bogotá
33
o viceversa, para lo cual se propone para los clientes minoristas la distribución a
un punto especifico cercano a los respectivos locales o por localidades de
ubicación.
Para el clientes mayoristas se observa que los proveedores son los diferentes
cultivos que llegan en las jornadas propuestas y les ofrecen sus producto
provenientes de antioquia, valle del cauca, cundinamarca y en algunas ocasiones
del meta, presentandose la posibilidad y facilidad de entrada de nuevos
competidores como Prosiroma teniendo como ventaja que se encuentra cerca a la
ciudad con menors costos de trasporte y mayor cumplimientos en los pedidos
generando menor costo en el producto, ya que la mayoria de proveedores son
provenientes de Antioquia, de esta forma se tendria como ofrecimiento inicial un
promedio de 500 docenas para los dos canales.
3.5 ANÁLISIS Y PROYECCIÓN DE PRECIOS
Para la determinación del precio del producto de acuerdo a la información
suministrada en las encuestas, tomamos el promedio de los precios por unidad
tanto para el canal minorista como para el mayorista obteniéndose como resultado
un valor de $900 y $650 respectivamente por tallo.
Para la proyección de precios que observamos en la figura 16 nos basamos en la
inflación sustentada hasta el 2013 de acuerdo a los anexos D y E los cuales nos
indican valores cercanos entre si ya que representan proyecciones
macroeconómicas, y se obtiene como resultado un aumento anual de
aproximadamente $28 para el canal mayorista y para el minorista de
aproximadamente $20.
Tabla 3. Proyeccion precios mayorista
AÑO PRECIO ($) INFLACIÓN
(%)
1 900 -
2 928.8 3.2
3 956.664 3.0 Fuente: Las Autoras
Tabla 4. Proyeccion precios minorista
AÑO PRECIO ($) INFLACIÓN
(%)
1 650 -
2 670.8 3.2
3 690.924 3.0 Fuente: Las Autoras
34
0
200
400
600
800
1000
1200
1 2 3
PR
ECIO
AÑO
MAYORISTA
MINORISTA
Figura 16. Proyeccion de Precios
Fuente: Las Autoras
3.6 MARKETING DEL PRODUCTO
El proceso de comercicalizacion de nuestro producto se encuentra determinado
inicialmente por un canal matorista y otro minorista, con el fin de determinar el
procedimiento que se lleva a cabo para hacer llegar el producto al consumidor
final.
Especificandose como beneficio un lazo de confianza entre el cliente y el
proveedor de tal forma que se garantice la calidad y cumplimiento, y el
seguimiento logístico adecuado con el cual podamos cumplir con los
requierimientos y necesidades de nuestro cliente. En la figura 17 se observa el
diagrama de trayectoria del producto propuesto de tal forma que se cumpla por
parte del productor la distribución del producto, tomando como primera etapa los
canales de distribución ya determinados seguidos del cliente intermedio solo para
el caso del mayorista y asi llegando al cliente final para los dos canales.
35
Figura 17. Trayectoria del Producto
Fuente: Las Autoras
3.7 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA
El análisis de la competencia para el sector floricultor relacionado a las heliconias
en la ciudad de Bogotá se realiza por medio del modelo de cinco fuerzas de tal
forma que nos permita analizar de forma rentable el comportamiento del plan de
negocio propuesto.
Amenaza de nuevos competidores
El plan de negocio propuesto presenta gran fortaleza debido a que el mercado de
las flores exóticas como las heliconias se esta incursionanado actualmente, y
aunque se requiere inicialmente de una gran inversión para el caso de Prosiroma
cuenta con entidades como la universidad de Tolima que le otorga información
relacionada al cultivo, agragado a esto no hay un productor posicionado en el
mercado indicando facilidad de ingreso al sector de tal forma que con estrategias
de mercado tentativas para los clientes se lograria un gran desempeño en el
mercado, además que la mayoría de produtores se encuentran a mayor distancia
debido a su ubicación en antioquía y el valle del cauca lo cual indica mayor gastos
en el trasporte que afecta el precio final del producto.
36
Rivalidad entre los competidores
Durante el estudio se observa que los encargados de los locales en paloquemao
presentan reservacion en la información de los diferentes productores, sin
embargo se confirma que no hay un total posicionamiento en el mercado por tal
razon se accede a diferente productores seleccionando las heliconias de acuerdo
a calidad, precio y gusto, lo cual indica facilidades para acceder al mercado con
diferente estrategias para atraer clientes ya que no hay mayor rivalidad entre
proveedores.
Poder de negociacion con los proveedores
Cuando encontramos los proveedrores organizados gremialmente el mercade deja
de ser atractivo y de dificil acceso ya que tienen condiciones impuestas como los
precios entre otras, para el caso de los insumos que no tienen sustitucion y son
costosos para el caso de los rizomas9 estos presentan precios estándares entre
las empresas productoras para nuestro pais.
Poder de negociación con los clientes
Debido a los bajos precios que se pueden hallar de los productos sustitutos ya sea
de menor calidad provenientes de fincas de cundinamarca principalamente de
propietarios de los mismos locales en Paloquemao, reduciendo los márgenes de
utilidad para Prosiroma y de la industria, además se presenta otras variedades de
flores exóticas como los anturios, las orquídeas inclusive la rosas y los claveles,
sin embargo las heliconias presentan ventaja en el mervcado debido a su
durabilidad y características como su forma y colotido que las hacen atractivas
para los clientes.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos
Debido a que no se observa un estrecho ligamiento entre los canales de
distribucion y los productores se proponen estrategias como descuentos por
ciertas cantidades del producto además de la calidad, precio y respuesta al cliente
para promover un lazo con el cliente, con beneficios como la ubicación de la
hacienda Siroma a 3 horas de Bogotá aproximadamente a diferencia de otros
productores que se encuentran ubicados en Antioquia y valle del Cauca, y
agregado a esto la calidad de las flores que en otros casos son seleccionadas
para no ser parte del mercado local ya que son exportadas.
9 Rizoma: Tallo subterráneo con varia yemas que crece de forma horizontal emitiendo raíces y
brotes herbáceos de sus nudos.
37
3.8 ESTRATEGIAS DE MERCADEO
La estrategia más característica para Prosi roma es implementar el
término Core Competence: “Combinación de conocimiento aplicativo,
inherente o especifico, saberes y actitudes incluyendo las de orden
tecnológico y técnico que permiten una relación cerrada con el cliente y
los proveedores”10 como ventaja competitiva con la cual buscamos
diferenciarnos con nuestro producto haciéndolo sin igual con calidad,
precios favorables, y nuestra consolidación como una asociación que
requiere del aprovechamiento de sus recursos naturales, y la
determinación de estrategias mercadeo y comercialización para nuestros
canales de distribución.
MARCA: El emblema propuesto es representativo con Prosiroma como
asociación que busca el retorno al campo lo cual indica la flecha que va
direccionada hacia el campo, y con un alias definido como HeliProsiroma para
el logo.
Figura 18. Logo HeliProsiroma
Fuente: Las Autoras
10
PADILLA, Alejandro. Presentación la productividad en las empresas, sus capacidades. Universidad Distrital Francisco José de Caldas. 2011
38
CALIDAD: Estratégicamente es uno de los factores clave para el
reconocimiento y favoritismo de selección por los canales de distribución, el
cual puede lograrse por medio de estándares de calidad en el proceso
productivo con la discriminación adecuado de los rizomas hasta el empaque de
la flor, y en el transporte adecuado en cajas que protejan el producto y lo
identifiquen con el emblema que nos representa.
SERVICIO AL CLIENTE: Actualmente Prosiroma tiene una oficina de atención
para los propietarios de las parcelas en el barrio Ricaurte en Bogotá, en la cual
se puede implementar la atención telefónicamente a nuestros clientes con el fin
de tener facilidad de comunicación. Consecuentemente de acuerdo a las
necesidades del cliente y inquietudes se realizaran periódicamente encuestas
que no permitan conocer la trazabilidad de nuestro servicio para su mejora y
fortalecimiento por medio de ventajas competitivas, para tener una buena
imagen con nuestros clientes es vital ser cumplidos con las entregas y
requerimientos solicitados.
PRECIOS Y PROMOCIONES: Para nuestro distribuidor mayorista de acuerdo
a las cantidades requeridas se implementara un margen de descuentos de
acuerdo a los cambios del mercado de esta forma se incentivara al cliente para
ser de su preferencia.
Debido a que nuestros distribuidores minoristas solicitan el producto para
arreglos implicando menor tiempo de cultivo y requiriendo menor número de
espatas11 que si se vendiera solo el tallo, lo cual indica un menor costo para la
flor para beneficiar al cliente.
11
Espatas: En botánica, es bráctea generalmente amplia y a veces coloreada que envuelve a una inflorescencia. Tomado http://es.wikipedia.org/wiki/Espata
39
4. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO
4.1 GENERALIDADES DE PROSIROMA
A continuación presentamos las generalidades de PROSIROMA y como parte de
un valor agregado proponemos parte de su Planeación estratégica ya actualmente
no cuenta con Misión, Visión ni Valores Corporativos.
4.1.1 Datos generales
NOMBRE O RAZON SOCIAL ASOCIACION COMUNITARIA DE
RETORNO AL CAMPO SIROMA
SIGLA PROSIROMA
NIT 830.090.513-2
DIRECCION CRA 28 No 11-63 OF 613
TELEFONO 3706079
E-MAIL [email protected]
CIIU 0118
4.1.2 Objeto social
Promover la participación ciudadana dirigida al ejercicio comunitario con desarrollo
económico productivo y social, estimulando y orientando el retorno al campo,
mediante proyectos y actividades que contribuyan el mejoramiento de su nivel de
vida en el trabajo, alimentación, recreación, vestido y vivienda, mediante la
participación directa e indirecta de sus beneficiarios a través del trabajo
comunitario, así como la promoción de los valores de respeto, democracia y
solidaridad, con especial énfasis en la generación de espacios productivos para el
adulto mayor buscando mejorar su entorno familiar.
4.1.3 Misión
PROSIROMA promueve el retorno al campo mediante proyectos y
actividades enmarcadas en el desarrollo sostenible; de tal forma que
contribuyan al mejoramiento del nivel de vida tanto de socios, trabajadores y
todas aquellas entidades relacionadas.
40
4.1.4 Visión
PROSIROMA se caracterizará por ser una asociación líder en el sector de
cultivo de flores heliconias tipo exportación en la región de Cualamaná con
el fin de promover la reactivación económica del sector floricultor.
4.1.5 Política de calidad
En PROSIROMA nos dedicamos a incentivar el retorno al campo, mediante
diferentes actividades que mejoren el estilo de vida de todos sus
colaboradores; bajo los lineamientos de calidad, seguridad y cuidados al
medio ambiente establecidos por la compañía; engranándolos de tal forma
que permitan la mejora continua en todos los procesos.
4.1.6 Valores corporativos
Para el cumplimiento de las metas de PROSIROMA
- RESPETO
- RESPONSABILIDAD
- SERIEDAD
- COMPROMISO CON EL MEDIO AMBIENTE
- LIDERAZGO
4.1.7 Organigrama
41
4.1.8 Activos totales
El activo de la empresa está compuesto principalmente por los terrenos,
valorización de las fincas Siroma, algunos equipos de cómputo y comunicaciones,
además de algunas cuentas por cobrar a socios generando un total de
$450.350.155
4.2 EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS
4.2.1 Matriz EFE
FACTORES VALOR
PESO
CALIFICACION PONDERACION
OPORTUNIDADES
Las Heliconias están cobrando
fuerza en el mercado de las flores
especialmente empresas
dedicadas a la organización de
eventos (1)
0,11 4 0,44
Beneficios del gobierno para las
empresas generadoras de empleo
(2)
0,07 3 0,21
Preferencias Arancelarias en caso
de que se quiera exportar el
producto (3)
0,04 3 0,12
Capacitación de entidades para la
creación de empresas (4) 0,08 4 0,32
Financiación para programas de
emprendimiento (5) 0,12 4 0,48
AMENAZAS
Condiciones climáticas
incontrolables (6) 0,11 1 0,11
Altos costos del transporte de las
flores (7) 0,09 2 0,18
Acogida débil en el mercado
nacional (8) 0,08 1 0,08
42
Competencia con empresas
experimentadas en la producción
de heliconias (9)
0,08 2 0,16
Las Heliconias no son flores tan
populares. (10) 0,05 1 0,05
Las Heliconias se caracterizan por
ser flores costosas (11) 0,08 1 0,08
Las flores son un producto sujeto a
producción y ventas estacionarias
(12)
0,09 2 0,18
TOTAL 1 2,41
Nota: Valores de Calificación
1= debilidad mayor, 2= debilidad menor, 3= fuerza menor, 4= fuerza mayor
4.2.2 Fundamentación de la matriz EFE
Para la evaluación de los factores externos más representativos se tuvo en cuenta
los resultados obtenidos del estudio de mercados el cual proporciona la
información más acertada sobre preferencias de los consumidores; así mismo se
tuvo en cuenta factores sociales y políticos los cuales permitieron ampliar la
información recopilada.
De igual forma estudios enfocados en el sector de las flores en Bogotá y
Cundinamarca basados en el comportamiento de las exportaciones también
fueron tenidos en cuenta, para determinar elementos adicionales que permitieron
complementar la anterior matriz, para ampliar esta información ver anexo F.
4.2.3 Interpretación de la matriz EFE
Colombia ha sido un país que se caracteriza por variedad y riqueza de sus
recursos naturales especialmente por sus flores ya que somos el país con más
variedad de Heliconias, antes las llamadas “flores de monte” o “platanillos” cobran
fuerza en nuevos espacios decorativos, gracias a su colorida imagen y se ganan
así un lugar para nada despreciable en el mercado floricultor.
Una de las políticas de los últimos dos gobiernos ha sido fomentar el nacimiento y
crecimiento de las micro y pequeñas empresas dando beneficios como
disminución en el pago de aportes parafiscales; ya que ésta es una carga
43
constante consiste en la reducción de pago de aportes (Caja de Compensación,
SENA, ICBF) de la siguiente manera:
- 75% menos durante el primer año de operación
- 50% menos durante el segundo año de operación
- 25% menos durante el tercer año de operación
Lo anterior permite la formalización de la empresa, generar condiciones que
benefician el inicio de operaciones y fomentar la generación de empleos formales.
De igual forma existen entidades que prestan asesorías al momento de constituir e
iniciar operaciones en las empresas; lo cual constituye una ventaja importante ya
que evita cometer errores por desconocimiento de las leyes, lo cual se traduce en
pérdidas económicas.
Como complemento a la anterior ventaja se cuenta también con el financiamiento
de proyectos productivos, un factor que estimula también la generación formal de
empresas, pero sobre todo su financiamiento y apalancamiento.
En contraste a los beneficios mencionados anteriormente existen factores no tan
benéficos pero que igual se deben tener en cuenta. Uno de ellos es el factor
climático, no depende de la organización directamente pero el cultivo de las flores
si se ve afectado directamente. En el último año la ola invernal tuvo serias
implicaciones en la economía del país, por lo tanto es importante analizar sus
efectos dado que hay servicios que se afectan directamente por ejemplo el
transporte.
Por otra parte las heliconias son flores cuyo precio de venta es costoso lo que
dificulta su venta en el mercado nacional, de igual manera la competencia son
empresas dedicadas a la producción de flores con una larga trayectoria por lo que
la entrada al mercado debe apuntar a una estrategia especifica.
Las heliconias son por ser un producto agrícola dependen de factores climáticos y
de suelos condicionando su producción a determinadas épocas del año; de igual
forma sus ventas de acuerdo al estudio de mercado también son estacionales
generando la mayor venta durante el mes de mayo.
44
4.3 EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS
4.3.1 Matriz EFI
FACTORES VALOR
PESO
CALIFICACION PONDERACION
FORTALEZAS
Condiciones adecuadas para la
plantación de Heliconias en
términos de lugar, espacio y
recursos
0,10 4 0,40
Estabilidad financiera 0,07 3 0,21
Estudio del proyecto para la
comercialización de heliconias 0,08 4 0,32
Estar ubicada en una zona
petrolera explotada por Petrobras
entidad que apoya financieramente
proyectos económicos dentro de la
zona de Cualamaná
0,08 3 0,24
Mentalidad para recibir asesorías
en cuanto a los posibles beneficios
de Prosiroma
0,06 3 0,18
Constitución legal de Prosiroma 0,06 3 0,18
Explotación del caucho 0,07 4 0,28
DEBILIDADES
Inexperiencia en la
comercialización de Heliconias 0,08 1 0,08
No tienen una planeación
estratégica definida del negocio 0,11 1 0,11
Desaprovechamiento de los 0,09 2 0,18
45
recursos que poseen
Actualmente no cuenta con el
personal idóneo en la realización
de las actividades propias del
cultivo de Heliconias
0,06 2 0,12
No cuenta con una estructura
organizacional definida 0,06 2 0,12
Adquisición de tecnologías 0,08 2 0,16
TOTAL 1 2,58
Nota: Valores de Calificación
1= debilidad mayor, 2= debilidad menor, 3= fuerza menor, 4= fuerza mayor
4.3.2 Fundamentación matriz EFI
Para realizar el diagnostico de los factores internos se realizó una observación
directa en la organización donde se obtuvieron las principales características que
se mencionan en el cuadro anterior, determinando cuales podrían considerarse
como fortalezas a partir de los elementos diferenciadores de la competencia que
se pueden obtener; de igual forma se determinan las debilidades que convierten a
la organización en un ente vulnerable e impiden su crecimiento.
4.3.3 Interpretación matriz EFI
Prosiroma se encarga de promover el retorno al campo y para el proyecto de
producción y comercialización de heliconias cuenta con el espacio y las
condiciones básicas para realizar el proyecto. Adicionalmente son una
organización que permite la realización del presente estudio y se convierte en una
ventaja ya que mediante la realización del mismo se puede tener más certeza de
todas las decisiones que se puedan tomar.
La situación financiera de la organización es estable ya que sus ingresos
dependen de las cuotas de sostenimiento de los socios y de la explotación del
caucho una actividad adicional que genera más ingresos.
Prosiroma cumple con los aspectos legales básicos, tanto en su conformación
como en la información contable que está obligada a llevar; sin embargo hace falta
plasmar mediante la planeación estratégica las metas que se tienen propuestas
46
con el fin de trabajar en conjunto para su consecución ya que la falta de esta
planeación se convierte en desaprovechamiento de recursos principalmente. Otra
desventaja es que los procesos son muy manuales y la inversión en tecnología es
mínima.
Su estructura organizacional es muy básica por lo tanto no la tienen plasmada y a
pesar que existen líneas de mando si requiere documentación, esto con el fin de
parametrizar y estandarizar los procesos.
El cultivo de heliconias es un proyecto nuevo que se estudia por iniciativa de los
socios y se sabe que la labor comercial en Prosiroma no es muy fuerte, por eso es
evidente su inexperiencia en la producción y comercialización de flores.
4.4 EVALUACIÓN INTEGRAL
4.4.1Matriz cruzada
PROSIROMA
FORTALEZAS (F)
1. Condiciones adecuadas para la
plantación de Heliconias en
términos de lugar, espacio y
recursos
2. Estabilidad financiera
3. Estudio del proyecto para la
comercialización de heliconias
4. Estar ubicada en una zona
petrolera explotada por
Petrobras entidad que apoya
financieramente proyectos
económicos dentro de la zona de
Cualamaná
5. Mentalidad para recibir asesorías
en cuanto a los posibles
beneficios de Prosiroma
6. Constitución legal de Prosiroma
7. Explotación del caucho
DEBILIDADES (D)
1. Inexperiencia en la
comercialización de Heliconias
2. No tienen una planeación
estratégica definida del negocio
3. Desaprovechamiento de los
recursos que poseen
4. Actualmente no cuenta con el
personal idóneo en la realización
de las actividades propias del
cultivo de Heliconias
5. No cuenta con una estructura
organizacional definida
6. Adquisición de tecnologías
OPORTUNIDADES (O)
1. Las Heliconias están cobrando
fuerza en el mercado de las
flores especialmente empresas
dedicadas a la organización de
eventos
2. Beneficios del gobierno para las
empresas generadoras de
empleo.
3. Preferencias Arancelarias en
caso de que se quiera exportar
el producto
ESTRATEGIAS FO
Dirigir el producto a clientes
específicos (F1 O1 O3)
Aceptar las recomendaciones
obtenidas en los estudios del proyecto
(F5 O4)
Plantear el proyecto de tal manera que
reciba el apoyo económico necesario
(F4 O5)
ESTRATEGIAS DO
Solicitar la capacitación adecuada
para organizar su estructura y
objetivos (D2 O4)
Definir las necesidades de personal
para la realización de tareas (D4 O2)
47
4. Capacitación de entidades para
la creación de empresas
5. Financiación para programas de
emprendimiento
AMENAZAS (A)
1. Condiciones climáticas
incontrolables
2. Altos costos del transporte de
las flores
3. Acogida débil en el mercado
nacional
4. Competencia con empresas
experimentadas en la
producción de heliconias
5. Las Heliconias no son flores tan
populares.
6. Las Heliconias se caracterizan
por ser flores costosas
7. Las flores son un producto
sujeto a producción y ventas
estacionarias
ESTRATEGIAS FA
Dirigir el producto a clientes
específicos como las empresas
dedicadas a la organización de
eventos (F1 F5 A3 A4 A5)
Mantener y especializarse en la
producción del caucho para no
depender de un solo negocio (F7 F1
A1 A7)
ESTRATEGIAS DA
Definir y documentar la planeación
estratégica (D2 D5 A4)
Organizar su estrategia de penetración
en el mercado compitiendo con
precios (D6 A6)
4.4.2 Fundamentación de la matriz cruzada
La anterior matriz permite definir la acción más adecuada teniendo en cuenta las
fortalezas y debilidades de Prosiroma, comparándolas ante las oportunidades y
amenazas del medio externo.
Para Prosiroma resulta bastante útil conocer este tipo de herramientas ya que se
concientiza de sus fortalezas para mantenerlas, sus debilidades para trabajar de
tal forma que se puedan disminuir y sacarles el mejor provecho ante las
oportunidades del medio; sin descuidar aquellos factores que dificultan las metas
planteadas
4.4.3 Interpretación de la matriz cruzada
- Estrategias FO: Estructurar el proyecto de tal manera que pueda recibir el apoyo
económico para iniciar operaciones y dirigir el producto a clientes puntuales ya
sean nacionales o especializarse y lograr un producto con calidad de exportación
de manera que se pueda comercializar fuera del país.
- Estrategias DO: Según el análisis Prosiroma debe organizar y documentar sus
procesos para que al estar plasmados sea consciente de su potencial, y pueda
trabajar con tareas que lleven al cumplimiento de las metas propuestas.
48
- Estrategias FA: al igual que en las estrategias FO se propone dirigir el producto a
clientes específicos en este caso se aconseja a empresas dedicadas a la
organización de eventos; pero de igual forma se recomienda mantener el negocio
de explotación de caucho con el fin de generar nuevas unidades de negocio para
no depender de una sola.
- Estrategias DA: En esta estrategia se propone definir y documentar la planeación
estratégica para que se aprovechen los recursos al máximo. Adicionalmente se
propone una estrategia de competencia enfocada a mejorar precios de tal para
que una vez se definan los clientes a los que va dirigido el producto la campaña
sea agresiva y se penetre de forma efectiva en el mercado.
49
5. ESTUDIO TÉCNICO
Para verificar la viabilidad del plan de negocio se requiere saber el procedimiento y
funcionamiento operativo para la producción de heliconias ya que es vital conocer
las características especificas que relacionan el producto de tal forma que
podamos determinar si abastece las condiciones del mercado.
5.1 MUNICIPIO MELGAR – VEREDA CUALAMANA
Melgar es la puerta de oro del turismo en el centro del país, gracias a su posición
geográfica que brinda un clima cálido a lo largo del año, un bosque seco tropical y
hermosas fuentes hídricas, que es bañado por el rio sumapaz y la quebrada la
melgara entre otros afluentes12.
Figura 19. Mapa Territorial Tolima
Fuente: Proyecto de investigación aproximación a la configuración Regional de la provincia norte del departamento del Tolima
12
[consultado 09 Sep. 2011]. Disponible en: < http://melgar-tolima.gov.co/nuestromunicipio>
50
INFORMACIÓN GENERAL
Localización Geográfica: El municipio de Melgar, se encuentra situado al oriente
del departamento del Tolima, su cabecera está a 91 Km de Ibagué; limita por el
norte con el departamento de Cundinamarca, por el sur con el municipio Cunday,
por el occidente con el municipio del Carmen de Apicala y por el oriente Municipio
Icononzo, encontrándose la hacienda Siroma en el Km 10 vía Melgar Icononzo.
Fundación: 1720 por comunidad de sacerdotes Dominicos
Extensión total: 201 Km2 (Urbana 16 Km2 - rural 185 Km2)
Altitud: 323 m nivel del mar
Temperatura: 28°C
Población: 31.920 habitantes
En el estudio realizado por el PLANTE en el 2001 en Colombia había alrededor de
200 hectáreas cultivadas con flores tropicales lo cual se distribuye de acuerdo a la
tabla 5.
Tabla 5. Hectáreas cultivadas en Colombia 2001
CIUDAD AREA CULTIVADA
(ha)
Valle 60
Cundinamarca 45
Antioquia 30
Tolima 20
Quindío 15
Bolívar 10
Santander y Caldas 20 (aprox.) FUENTE: http://www.minambiente.gov.co/documentos/338_heliconias_follajes_internacional.pdf
5.2 CARACTERÍSTICAS DEL TERRENO
De acuerdo a las características del terreno que se requiere para el cultivo de
heliconias de las cuales encontramos algunas especies ya cultivadas, y los
reportes que se realizan actualmente por parte de estudiantes de la universidad
del Tolima tenemos la certeza que el terreno de la hacienda Siroma cumple con
las especificaciones establecidas que vemos en la tabla X.
51
Tabla 6. Aspectos Técnicos
Zonas de Producción Áreas tropicales y húmedas o subhúmedas con dotación de agua de riego.
Altitud 0 a 1400 msnm.
Temperatura anual promedio
22 – 25 oC.
precipitación promedio anual
Desde 3.000 mm, distribuidos durante el año. En zonas menos lluviosas se tendrá que incluir riego.
Suelos Textura franco-arcillo-arenosa, buen contenido de materia orgánica, estructura friable.
PH 5.5 a neutron
Vida útil de las plantas Indefinida
Período promedio de fomento agrícola
8 meses. El desarrollo de las especies varía entre 8 y 12 meses en las flores y de 6 a 8 en los follajes, las palmas que demoran 24 meses.
Labores culturales Siembra, fertilización, riegos, limpias, coronas, podas, riegos, deshijes, etc.
Labores fitosanitarias Prevención para desinfección, ácaros, hongos y bacterias.
Follaje fluctúan de 10 a 40 hojas/pl/año
Labores de poscosecha
Desinfección, lavado, enguaje, antitranspirante y empaque.
Plantas por hectárea 1600 a 2200 según especies.
Fuente: http://heliconias.galeon.com/
Se requiere para el terreno la aplicación de algunos fertilizantes según los siguientes reportes del Ingeniero Agrónomo Daniel Melendro13: “Nitrógeno (N): 400 Kg/Ha/año que se debe aplicar en forma de Urea, teniendo en cuenta que la Urea tiene 46% de Nitrógeno, esto equivale a decir que la aplicación debe ser se 870Kg/Ha/año de Urea. Potasio (K): teniendo en cuenta una relación 1:1.5 con respecto al Nitrógeno y que se debe aplicar en forma de Cloruro de Potasio (KCL), este tiene un porcentaje del 60% de K2O lo que implica que debemos aplicar 1000 Kg/Ha/año de Cloruro de potasio. E calculo se hace de la siguiente forma:
13
DIAZ, Tulia. Lozano, Carolina. Plan de negocio para FRUTYCA LTDA sobre la producción de heliconias en Ricaurte y su comercialización en Bogotá. Pontificada Universidad Javeriana. 2003
52
Relación N: K 1:1.5 Urea: 46% de Nitrógeno 400/0.46 = 870 Kg Urea/Ha/año Cloruro de potasio (KCL): 60% de K2O 400 * 1.5 = 600/0.6 = 1000 Kg KCL/Ha/año Así mismo se debe aplicar 1.2 Kg/Ha de Boro, 2.5 Kg/Ha de Zinc y de 1 a 1.5 ton/Ha de abono orgánico. Estas cantidades de aplicación de fertilizantes se deben revisar periódicamente pues no todos los suelos reaccionan de igual manera a estas relaciones de fertilización. Es importante aclarar que el Nitrógeno y el Potasio son importantes para que los tallos de las flores no se tuerzan, así mismo el Boro es importante para mantener el color verde de las hojas evitando amarillamientos”.
5.3 ANÁLISIS DEL PRODUCTO
Encontramos gran variedad de heliconias de las cuales todas no son comerciales por su perfil y duración por este motivo se selecciona de las siguientes clases de heliconias que se cultivan en la hacienda Siroma que cumplan con estas características:
5.3.1 Especies de heliconias
Las heliconias se agrupan botánicamente en el orden zingiberales cuya altura varía desde 70cm hasta 10m y de las que encontramos alrededor de 250 especies de las cuales hay 97 en Colombia convirtiendo nuestro país en centro de diversidad, estas son conocidas como exóticas tropicales debido a su durabilidad, variedad de colores, forma y tamaño siendo además atractivas por sus brácteas de colores espontáneos. Su cultivo exitoso de las heliconias depende del método de propagación obteniendo calidad después de los 12 meses, y su primera cosecha entre los 7 y 10 primeros meses después de la siembra.
53
WAGNERIANA ROJA
Figura 20. Wagneriana Roja
Fuente: www.heliconias.net
Estas plantas se encuentran en regiones húmedas de América central con
brácteas crema, rojas y verdes y a alturas entre 100 y 2000 msnm, de esta forma
melgar es una zona favorable para el cultivo de esta flor ya que se encuentra a
323 msnm. “Musoide, 1.7 – 4 metros de altura, hoja con pecíolo de 36-89 cm de
largo y lámina de 95-225 por 24-30 cm. Inflorescencia erecta, hasta de 50 cm de
largo. Raquis recto, verde amarillo, y glabro. Espatas dísticas, sobrelapadas hacia
la base, 7-13 por inflorescencia, orientadas 45-60 grados, amarillas con rojo-
rosado, márgenes y quillas verdes, glabras, y de 12-15 por 11-13 cm. Flores
blancas con un terco apical verde oscuro, glabras, algunas veces con el ápice de
los sépalos esparcidamente hirsutos, y rectas a parabólicas”.14
14
KREES, Josh. Betancourt Julio. Echeverry, Beatriz. Heliconias llamaradas de la selva colombiana. Ediciones Hortitecnia Ltda. Bogotá. 1999.
54
BIHAI Figura 21. Bihai
Fuente: www.heliconias.net
Es una especie botánica de plana con flor, común en la selva Amazónica y en
Caribe. “Musoide, 2-5 m de altura. Hoja con pecíolo de 50-130 cm de largo y
lámina de 100-240 por 25-30 cm. Inflorescencia erecta, de 30-55 cm de largo.
Raquis recto, por lo general rojo, algunas veces con amarillo y verde, y glabro.
Espatas dísticas, 7-11 por inflorescencia, orientadas 40-70°, rojas a anaranjadas,
márgenes amarillo-verdosas, glabras, y de 10-18 por 10.
-14 cm. Flores blancas hacia la base con un tercio distal verde pálido, sépalos
esparcidamente hirsutos hacia el ápice, y débilmente parabolices a sigmoides” 15.
5.3.2 Proceso productivo
Es importante conocer la cadena productiva para tener éxito en el proceso
comercial de tal forma que se especifiquen aspectos técnicos que determinen el
indicador de calidad de las heliconias como producto final.
15
KREES, Josh. Betancourt Julio. Echeverry, Beatriz. Heliconias llamaradas de la selva colombiana. Ediciones Hortitecnia Ltda. Bogotá. 1999.
55
Condiciones edafoclimáticas para las heliconias
Suelos: Requiere de suelos bien drenados, bien aireados, con buen
contenido de materia orgánica (MO) y buena retención de humedad. Se
requiere contar con una topografía lo mas plana posible, debido a que las
pendientes dificultan las labores de cultivo, la cosecha y el trasporte de
flores lo cual incremento costos de instalación y mantenimiento del cultivo.
pH: Las heliconias crecen con más frecuencia en suelo acido con el pH
indicado está entre 4.5 y 6.5.
Temperatura y humedad: Para el proceso de producción se requieren
temperaturas ambientales entre 24 y 30°C, con temperaturas del suelo
entre 18 y 23°C y con una humedad relativa entre 60 y 80%. Con respecto
a las condiciones climáticas de melgar son beneficiosas ya que su
temperatura promedio es de 28°C.
Luz: Debido a que los requerimientos de luz o de sombra de las heliconias
cambian según la especie, para el caso de las tres especies mencionadas
se requiere de un 100% de luz, sin embargo para el caso de las Bihai
también puede implementarse un 50% de sobra16. En la siguiente tabla se
puede observar los rangos de altitud y luminosidad de mayor producción
para las variedades de heliconias seleccionadas para el proyecto
Tabla 7. Rangos de altitud y luminosidad de mayor producción.
ESPECIE RANGOS DE
ALTITUD (msnm) % DE
SOMBRA
H. Bihai 300 -1600 10 - 30
H. Wagneriana 100 – 1600 10 - 20 Fuente: Cultivo, cosecha y poscosecha de Heliconias y flores tropicales.
Propagación
Las heliconias se pueden propagar por rizomas como se observa en la figura 24,
por cultivo de tejido y semillas, en Colombia el sistema de propagación por
rizomas es el más utilizado el cual será la mejor propuesta para trabajar en la
hacienda Siroma, sin embargo este es extremadamente lento y requiere deshijar
16 [consultado 25 Sep. 2011]. Disponible en: <http://www.finagro.com.co/html/i_portals/>
56
las plantas madres para poder establecer un nuevo clon de plantas; por otro lado,
las semillas tardan varios meses y a más de un año en germinar además de que
poseen lento desarrollo de vástagos y de rizomas. Figura 22. Rizomas de heliconias listo para tratamiento con fungicida antes de la siembra
Fuente: Heliconias. http://www.encolombia.com/economia/floriculturandina_heliconias.htm
La propagación por rizomas es un método simple, seguro y requiere de una
infraestructura con polisombra para lograr la iluminación adecuada, para sembrar
los rizomas se usan bolsas o materas de 20x15 cm y 23x17 cm. El suelo a utilizar
debe ser rico en materia organiza, bien cernida, libre de piedras para facilitar un
buen desarrollo radical como vemos en la figura 25.
Figura 23. Propagación de heliconias en Brasil
Fuente: Heliconias. http://www.encolombia.com/economia/floriculturandina_heliconias.htm
La desafección de los rizomas es por medio de una solución acuosa de un
fungicida comercial sumergiéndolos por 15 min, otro método es la inmersión de
rizomas en agua a 45°C por 30 a 60 minutos dependiendo del tamaño y la
variedad. Sin embargo es importante mencionar para futuros procedimiento el
método de propagación a través de micropropagación que es de forma masiva
57
mediante sistemas de regeneración del material vegetativo y reproductivo
ofreciendo una producción masiva, rápida, eficiente y de bajo costo pero que hasta
ahora no has sido implementado en nuestro país.
Establecimiento de la plantación
Para establecer la plantación del cultivo en la hacienda Siroma se requiere realizar
las siguientes actividades antes de la siembra17:
Eliminación de malezas y arbustos de menos de 3 metros de altura.
Elaboración de sistemas de drenaje, en suelos arcillosos por tener mayor
tendencia al estancamiento de agua
Diseño de la distribución de los lotes de las variedades propuestas de
acuerdo a sus requerimientos de luz.
Trazado de los lotes dependiendo de la respectivas distancias de siembra
Elaboración de los huecos de acuerdo al tamaño del rizoma o bolsa
(50x30cm) de diámetro y profundidad respectivamente.
LABORES CULTURALES
Riego y fertilización: Las heliconias requieren de alrededor de 7 litros de agua
diarios por planta para lo cual se beneficia la hacienda Siroma, ya que alrededor
de ella pasa una quebrada que con un sistema de riego adecuada pueda
abastecer este requerimiento, sin embargo en épocas de verano que van de
diciembre a marzo y julio a septiembre lo cual no podemos asegurar debido a las
fuertes variaciones del clima actualmente se requeriría de cierta capacidad de
almacenamiento de agua. Es indispensable tener un buen drenaje ya que el
encharcamiento presenta problemas fitosanitarios y es aconsejable el riego por
aspersión que ayuda a mantener la humedad relativa entre el 60 al 80%.
Teniendo en cuenta los requerimientos informados en las características del
terreno y para el caso de la wagneriana, al momento que el cultivo este
determinado se debe fertilizar en promedio cada 15 días.
Deshije: Cortar los brotes débiles conocidos como “hijos de agua” y los vástagos
adultos, cuya inflorescencia pasó del estado óptimo de corte. Esto permite que la
planta tenga mayor aireación, el brote de vástagos más vigorosos y previene
enfermedades.
17
MAZA, Barros Víctor. Cultivo, cosecha y poscosecha de Heliconias y flores tropicales. Ediciones Hortitecnia Ltda. Pág. 58
58
Tabla 8. Rangos foliares óptimos para la Wagneriana.
Elemento Bajo Alto Suficiente
Nitrógeno % 2.5 – 3.0 3.1 – 3.8 >3.8
Fósforo % 0.15 - 0.19 0.2 – 0.4 >0.4
Potasio % 3.0 – 3.5 3.5 – 4.5 >4.5
Calcio % 0.75 – 1.25 1.26 – 1.75 >1.75
Magnesio 0.18 – 0.24 0.25 – 0.80 >0.8
Azufre % 0.18 – 0.24 0.25 – 0.80 >0.8
Boro ppm 7.0 – 9.0 10 – 75 >75
Cobre ppm 4.0 – 5.0 6 – 25 >25
Hierro ppm 50 – 75 76 – 300 >300
Manganeso 75 – 99 100 – 1000 >1000
Zinc ppm 20 – 25 26 – 250 >250 Fuente: FINAGRO. Producción de Heliconias.
Control de malezas:
Esta labor es muy importante en los primeros meses de la siembra ya que las
malezas pueden atraer plagas y ser competencia de plantas recién sembradas, se
puede hacer de forma manual o química.
Deshoje y eliminación de vástagos no aprovechados:
Para de las tres variedades propuestas para el proyecto se debe realizar
semanalmente puesto que las hojas y los vástagos viejos son focos de infecciones
y competencia por nutrientes y luz para los nuevos brotes que normalmente
crecen en la base de las plantas.
Resiembras:
Cuando las plantas adquieran un círculo despejado en su interior debido a la
floración y muerte de sus primeros vástagos, se deben sembrar rizomas para
aprovechar este espacio y conservarla teniendo en cuenta la tabla 9. Tabla 9. Productividad promedio de las heliconias
Especie Distancia
de siembra
Número promedio de
flores/año
H. wagneriana 4.0 X 4.0 m 50/planta
H. grandes 4.0 X 4.0 m 25/planta
H. medianas 3.0 X 3.0 m 40/planta
H. pequeñas 2.0 X 2.0 m 75/planta
H. colgantes 3.5 X 3.5 m 45/planta Fuente: FINAGRO. Producción de Heliconias.
59
COSECHA Y POSCOSECHA
Punto de corte: Generalmente se cortan las plantas de una o dos brácteas
abiertas las cuales entre más abiertas presentan menor duración.
MANEJO DE POSCOSECHA
Clasificación y manejo: La wagneriana roja se clasifica de una bráctea y cabeza
para bouquet y 2-5 brácteas para venta individual o por paquetes, el tallo de 60 a
80 cm se usa para bouquet y de 1 a 1.2 m para empaque, presenta una duración
de 20 días, la bihai lobster de 26 días y a maraca de 15 días.
Empaque y transporte:
Antes del empaque se recomienda cortar el extremo de los tallos y sumergir la
flores en agua y 0.02% de cloro actuando como bactericida. El grupo de brácteas
de cada flor se envuelve en papel periódico limpio de 50x70cm para wagneriana y
bihai y de 30x40 cm para maracas, colocar los tramos hacia el centro y la flor
hacia el extremo de la caja, envolver en pastico todo el paquete y zuncharlo para
evitar movimientos durante el transporte, manteniendo una temperatura entre 14 y
20°C y humedad relativa del aire muy alta evitando el deterioro por deshidratación.
PLAGAS Y ENFERMEDADES
Las Heliconias son susceptibles al ataque de una serie de plagas y enfermedades
las cuales encontramos en la tabla 10, de tal forma que las plagas se conforman
por ácaros e insectos como las orugas que devoran el follaje de la planta lo cual
se puede controlar con insecticidas. Tabla 10. Plagas
NOMBRE COMÚN AGENTE CAUSAL ACAROS
Arañita roja Tetranychus urticae
INSECTOS
Cochinillas Ceroplastes sp
Cochinillas harinosas Pseudococcus sp
Cochinilla San José Chrysomphalus sp
Thrips Frankliniella occidentalis
Afidos o pulgones Aphis maydis, Aphis gossypii
Orugas Profeides exadeus y otros
Chinches Imatidium thoracicum y otros
Fuente: FINAGRO
60
Las enfermedades que encontramos en la tabla 11 de las heliconias son los
hongos, nematodos, bacterias y virus; en el caso de las bacterias pudren los
rizomas y el moko que marchita la planta causando amarillamientos en las hojas,
estas enfermedades se trasmiten por medio de herramientas contaminadas,
material vegetal infectado y insectos que toman el néctar de las flores estando
contaminado.
El mal de Panamá causado por los hongos es habitante del suelo colonizando los
tejidos vasculares de las raíces, el rizoma y el seudotallo sin dejar tomar nutrientes
y agua hasta marchitar la flor. Los virus presentan síntomas de manchado,
decoloración en hojas y flores.
Tabla 11. Enfermedades
NOMBRE COMÚN AGENTE CAUSAL HONGOS
Sigatoca amarilla Mycosphaerella musicola
Mal de Panamá Fusarium oxysporum f.sp.cubense
Pudrición radicular Phytophthora sp
Mancha foliar Septoria sp
Mancha foliar (ojo de gallo) Helminthosporium sp
Mancha foliar Phyllosticta sp
NEMATODOS
Nematodo del nódulo radicular Meloidogyne sp
Nematodo de lesión Pratylenchus sp
Nematodo barrenador Radopholus sp
Nematodo espiral Helicotylenchus sp
BACTERIAS
Moko Pseudomonas solanacearum (raza 2)
Pudrición blanda Erwinia sp
VIRUS
Virus del mosaico del pepino CuMV
Fuente: FINAGRO
61
5.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Según el estudio de mercados la capacidad de oferta son 500 docenas
mensuales, es decir 6000 flores de los cuales se dividen en la siguiente
proporción: de acuerdo a los resultados de la encuesta la especie wagneriana
tiene una participación del 19% y la Bihai un 10%, haciendo la proporción para la
respectiva producción obtenemos el siguiente resultado.
Wagneriana 65% = 3900 flores/mes
Bihai 35% = 2100 flores/mes
CALCULO DEL ESPACIO NECESARIO
Wagneriana
Aproximadamente de un tallo se obtienen 4 flores mensuales
Con una distancia de siembra de 2m x 2m se requiere un espacio de 3900 m2
Bihai
Aproximadamente de un tallo se obtienen 2 flores mensuales
Con una distancia de siembra de 2m x 2m se requiere un espacio de 4200 m2
Área total requerida 3600 m2 + 4200 m2 = 7800 m2
5.5 COSTOS DE PRODUCCIÓN
En la tabla 12 encontramos la cantidad necesaria de rizomas de acuerdo a las
diferentes cotizaciones realizadas las cuales normalmente incluye el transporte se
toma la referencia sin trasporte por valor de $3000 ver anexo G, que se necesitan
para cubrir la demanda con respecto a las dos variedades de heliconias ya
seleccionadas.
Tabla 12. Requerimiento de rizomas Año 1
ESPECIE # DE RIZOMAS $ UNITARIO $ TOTAL
H. Wagneriana 975 3000 2.925.000
H. Bihai 1050 3000 3.150.000
Total 2025 6.075.000
62
Fuente: Las Autoras
5.5.1 Insumos
Con respecto a la ubicación de la hacienda Siroma es preferible tener relaciones
comerciales con uno o varios almacenes agrícolas ubicados en el lugar, si no se
cumple con los requisitos necesarios confirmar en Girardot que se encuentra
cerca, de acuerdo a lo verificado los precios entre almacenes no tienen gran
variación por lo tanto no hay competencia de precios entre los mismos ver Anexo
I.
Tabla 13. Especificaciones de precios FOB en insumos para la producción año 1
INFLACIÓN (%) AÑO 1 - AÑO 2 3,2 AÑO 3 3
PRODUCTO CANTIDAD UNIDAD $
UNIDAD $ TOTAL $ UNIDAD $ TOTAL $ UNIDAD $ TOTAL
Abono orgánico 1 1 Tonelada 500000 500.000 516.000 516.000 531.480 531.480
Boro 2 1 Litro 16700 33.400 17.234,4 34.468,8 17.751,432 35.502,864
Cajas de cartón 1 Caja 3000 3.000 3.096 3.096 3.188,88 3.188,88
Cloruro de Potasio 1500 1 Kg 917,02 1.375.531,125 946,365414 1.419.548,121 974,7563764 1.462.134,565
Fungicida 1 1 Kilo 13.250 13.250 13.674 13.674 14.084,22 14.084,22
Herbicida 1 1 Litro 18862 18.862 19.465,584 19.465,584 20.049,55152 20.049,55152
Insecticida 1 1 Litro 15750 15.750 16.254 162.54 16.741,62 16.741,62
Polisombra 125 1 Metro 6000 750.000 6.192 774.000 6.377,76 797.220
Zuncho 50 1 Metro 19,5 975 20,124 1.006,2 20,72772 1.036,386
Urea 800 1 Kg 913,64 73.0913,802 942,8788046 754.303,0437 971,1651687 77.6932,135
TOTAL 3.441.681,927 3.551.815,749 3.658.370,221
Fuente: Autoras
5.5.2 Mano de obra
Para los procedimientos que se requieren para lograr un cultivo adecuado se sustenta los
jornales y costo de mano de obra respectivamente18
.
“Preparación de suelos: Es la actividad previa a la siembra en la que se alimenta al
suelo con las sustancias necesarias para producir una flor de ata calidad.
Preparación del terreno: Es la actividad que se realiza previa a la siembra, adecuándola
para recibir los rizomas.
Trazado y ahoyado: La primera es la actividad de definir las eras de siembra y la
segunda es la que hace el orificio en donde ira sembrado el rizoma.
Siembra a campo: Sembrar.
18
DIAZ, Tulia. Lozano, Carolina. Plan de negocio para FRUTYCA LTDA sobre la producción de heliconias en Ricaurte y su comercialización en Bogotá. Pontificada Universidad Javeriana. 2003
63
Fertilización: Actividad por medio de la cual se aplican productos al cultivo en forma de
gas.
Arreglo de plantas: Esta actividad consiste en quitarle a las plantas las hojas viejas y
maltratadas.
Fumigación: Aplicación de las sustancias que mantienen a la planta alejada de
enfermedades o plagas.
Desyerbe y plateo: Actividad por medio de la cual se retiran los brotes de maleza que
aparezcan y puedan dañar la flor.
Cosecha de la flor: En esta actividad se cortan los tallos de acuerdo a las características
pre-establecidas.”
64
6. ESTUDIO FINANCIERO
A continuación se determina la viabilidad financiera del proyecto según el estimado de costos en los que se incurrirá, así como los ingresos provenientes de la ejecución del proyecto. Para tal efecto se procede a realizar el análisis del flujo de caja junto con otros indicadores que le permitan al inversionista tomar decisiones. 6.1 COSTOS DE OPERACIÓN Los costos de operación se determinan en el capítulo 5 para una siembra de 1950 tallos que nos genera 3600 flores wagnerianas y 2100 flores biahi mensuales, a continuación se determina la proyección de ventas para los tres primeros años teniendo en cuenta que la primer cosecha se obtiene después de 10 meses por lo que durante el primer año solo se van a recibir ingresos durante dos meses y que los precios son diferentes tanto para mayoristas como para minoristas.
Tabla 14. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 1
PRODUCCION Wagneriana Bihai
Siembra mensual 975 1050
Cant. flores x tallo 4 2
Cant. flores mensual 3900 2100
VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MAYORISTAS
% venta Mayoristas 58% 58%
Cantidad vendida mayoristas 2262 1218
Precio venta Mayorista $650 $650
Ingresos por venta Mayorista $1,470,300 $791,700
VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MINORISTAS
% venta minorista 42% 42%
Cant. vendida minorista 1638 882
Precio venta Minorista $900 $900
Ingresos por venta Minorista $1,474,200 $793,800
AÑO 1
Ingresos Totales Mensuales $2,944,500 $1,585,500
Meses Productivos durante el primer año 2 2
INGRESOS TOTALES AÑO 1 $5,889,000 $3,171,000
TOTAL VENTAS AÑO 1 $9,060,000
Fuente: Autoras
65
Ventas e Ingresos para el segundo año
Para el segundo año se registra un crecimiento del 4.8% respecto al año 1
Tabla 15. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 2
Producción Wagneriana Bihai
Siembra mensual 1022 1100
Cant. flores x tallo 4 2
Cant. flores mensual 4087 2201
VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MAYORISTAS
% venta Mayoristas 58% 58%
Cantidad. vendida mayoristas 2371 1276
Precio venta Mayorista $671 $671
Ingresos por venta Mayorista $1,590,656 $856,507
VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MINORISTAS
% venta minorista 42% 42%
Cantidad. vendida minorista 1717 924
Precio venta Minorista $929 $929
Ingresos por venta Minorista $1,594,744 $858,708
AÑO 2
Ingresos Totales Mensuales $3,185,400 $1,715,215
Meses Productivos durante el segundo año 12 12
INGRESOS TOTALES AÑO 2 $38,224,802 $20,582,586
TOTAL VENTAS AÑO 2 $58,807,388
Fuente: Autoras
66
Ventas para el tercer año
Para el tercer año se registra un crecimiento del 4.8%, respecto al año 2
Tabla 16. Producción, Ventas e Ingresos Totales Año 3
Producción Wagneriana Bihai
Siembra mensual 1071 1153
Cant. flores x tallo 4 2
Cant. flores mensual 4283 2306
VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MAYORISTAS
% venta Mayoristas 58% 58%
Cant. vendida mayoristas 2484 1338
Precio venta Mayorista $691 $691
Ingresos por venta Mayorista $1,716,695 $924,374
VENTAS E INGRESOS POR CLIENTES MINORISTAS
% venta minorista 42% 42%
Cant. vendida minorista 1799 969
Precio venta Minorista $957 $957
Ingresos por venta Minorista $1,721,664 $927,050
AÑO 3
Ingresos Totales Mensuales $3,438,359 $1,851,424
Meses Productivos durante el tercer año 12 12
INGRESOS TOTALES AÑO 3 $41,260,311 $22,217,091
TOTAL VENTAS AÑO 3 $63,477,402
Fuente: Autoras
67
Nómina propuesta
Tabla 17. Nomina Propuesta
CARGOS Salario
Mensual Carga
Prestacional AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Administrador $750,000 $492,900 $14,914,800
Operario Campo/Corte $535,600 $351,996 $10,651,156
Operario Campo/Empaque $535,600 $351,996 $10,651,156
Asesor Comercial $750,000 $492,900 $3,728,700
Administrador $774,000 $508,673 $15,392,074
Operario Campo/Corte $552,739 $363,260 $10,991,993
Operario Campo/Empaque $552,739 $363,260 $10,991,993
Asesor Comercial $774,000 $508,673 $15,392,074
Administrador $797,220 $523,933 $15,853,836
Operario Campo/Corte $569,321 $374,158 $11,321,753
Operario Campo/Empaque $569,321 $374,158 $11,321,753
Asesor Comercial $797,220 $523,933 $15,853,836
TOTAL NOMINA $39,945,812 $52,768,133 $54,351,177 Fuente: Autoras
En la anterior tabla se presenta la nomina propuesta con una carga prestacional del 65,72% ver anexo H con dos obreros que inicialmente se encargarían de las labores culturales mientras la cosecha junto con un administrador que actualmente se encuentra en Prosiroma y un asesor comercial que se contrata un mes antes de la cosecha. Nomina propuesta 2 acogiéndose al plan de beneficios parafiscales
CON BENEFICIO PARAFISCALES DEL GOBIERNO
Tabla 18. Nomina Propuesta Acogiéndose al Beneficio del Gobierno
CARGOS Salario
Mensual Carga
Prestacional AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
Operario Campo/Corte $535,600 $315,843 $10,217,320
Operario Campo/Empaque $535,600 $315,843 $10,217,320
Asesor Comercial $750,000 $442,275 $3,576,825
Operario Campo/Corte $552,739 $338,387 $10,693,514
Operario Campo/Empaque $552,739 $338,387 $10,693,514
Asesor Comercial $774,000 $473,843 $14,974,114
Operario Campo/Corte $569,321 $361,348 $11,168,036
Operario Campo/Empaque $569,321 $361,348 $11,168,036
Asesor Comercial $797,220 $505,996 $15,638,586
TOTAL NOMINA $24,011,465 $36,361,141 $37,974,658 Fuente: Autoras
68
En este cuadro se retira los costos por el administrador puesto que Prosiroma ya se encuentra ejecutando dicho pago y ésta sería la inversión adicional que se tendría que hacer por concepto de nomina, además se calcula la variación de la carga prestacional acogiéndose a la ley 590 del año 2000. Adicionalmente la variación de sueldo se hace en la inflación proyectada a los próximos dos años.
Tabla 19. Variación de la Carga Prestacional Acogiéndose al Beneficio del Gobierno
TOTAL
Carga Prestacional Actual Parafiscales 9% 65.72%
Beneficio año 1 25% Parafiscales Parafiscales 2.25% 58.97%
Beneficio año 2 50% Parafiscales Parafiscales 4.5% 61.22%
Beneficio año 3 75% Parafiscales Parafiscales 6.75% 63.47%
Fuente: Autoras
Flujo de Caja
AÑO 1 AÑO2 AÑO3
Ingresos
Ventas $9,060,000 $58,807,388 $63,477,402
Egresos
Sueldos -24,011,465 -36,361,141 -37,974,658
Compras Rizomas -6,075,000
Insumos -3,441,682 -3,551,816 -3,658,370
Gastos Generales -2,561,320 -2,643,283 -2,722,581
Impuesto a la Renta 33% -5,362,879 -6,310,192
Saldo -$27,029,467 $10,888,269 $12,811,601
6.2 ANÁLISIS CON EL VALOR PRESENTE NETO VPN
$27,029,467
$10,888,269
$12,811,601
Año 1
Año 2 Año 3
69
Para determinar si conviene hacer la inversión, se toman los valores obtenidos en
el flujo de caja y mediante la fórmula de valor presente neto se establece la
rentabilidad. Tomamos una tasa de oportunidad del 35%, basándonos en el riesgo
del negocio ilustrado en la siguiente tabla.
Tabla 20. Rentabilidad esperada de acuerdo al riesgo del negocio
RIESGO RENTABILIDAD ESPERADA MODALIDAD
BAJO 3% - 14% RENTA FIJA
MEDIO 15%-29% NEGOCIOS EXISTENTES
ALTO > 30% NUEVOS NEGOCIOS
Fuente: Autoras
Vt representa los flujos de caja del periodo t
Io Es el valor del desembolso inicial de la inversión
n numero de periodos a evaluar
k tasa de interés
Como el valor es menor que cero no es conveniente hacer la inversión de acuerdo
al análisis matemático.
6.3 ANÁLISIS TASA INTERNA DE RENTABILIDAD TIR A continuación se procede a calcular la tasa que obtiene la inversión en el
proyecto, conocida como Tasa Interna de Retorno; para calcularla lo hacemos
mediante interpolación.
70
Tasa VPN
35% -11.934.398
? 0
-10% 885.402
El cálculo del VPN con la tasa del -10% se hizo de la misma manera como se
calculo con el 35% procedimiento que se mostró anteriormente.
Según el anterior resultado se observa que no es conveniente hacer la inversión
ya que la tasa es inferior a la tasa de oportunidad esperada de acuerdo al riesgo
del proyecto la cual equivale al 35%, y ésta se encuentra por debajo de las
expectativas con una diferencia significativa.
6.4. ANÁLISIS COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE CAUE Mediante éste análisis se pretende llevar los valores tanto de ganancia como de inversión a un valor actual con el fin de establecer la relación de beneficio costo tal como se muestra a continuación para ello recurrimos a la grafica donde se visualiza el flujo de caja.
71
Valor Actual de los resultados al finalizar el primer año, se toma como tasa el 35%
que es la rentabilidad esperada por el inversionista
Valor Actual de los resultados al finalizar el segundo año
Valor Actual de los resultados al finalizar el tercer año
Los anteriores resultados equivalen a tener lo siguiente; una inversión inicial de
$20.021.827 contra una ganancia de $11.181.533 la cual corresponde a la suma
de las utilidades para el segundo y tercer año.
6.5. RELACIÓN COSTO BENEFICIO
La relación es menor que 1 por lo tanto no es conveniente para PROSIROMA
realizar la inversión, con las anteriores proyecciones de ventas y costos descritos.
6.6. RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN Para determinar en cuanto tiempo se recupera la inversión se procede a calcular
las utilidades para un cuarto año e incluirlo en un flujo de caja como el anterior y
obtenemos los siguientes resultados que se muestran en el siguiente grafico.
72
$27.029.467 - $10.888.269 - $12.811.601= $3.329.597
$3.329.597 / $13.414.447 = 0,24
3 + 0,24 = 3.24 años 3 años y tres meses
Los anteriores resultados significan que la inversión se recupera en tres años y
tres meses aproximadamente, de ahí en adelante el negocio empieza a mostrar un
crecimiento gradual si se mantienen las condiciones iniciales planteadas.
6.7. ANALISIS DE SENSIBILIDAD
TASA VPN
35% -$11,934,397
20% -$9,058,964
15% -$7,873,996
10% -$6,542,940
0% -$3,329,597
-10% $885,402
-15% $3,512,582
-20% $6,598,996
Según el anterior cuadro no es rentable realizar la inversión tal como se tiene
planteado debido a que los costos son muy altos, de acuerdo con el flujo de caja
mostrado anteriormente, adicionalmente se observa que el mayor rubro de estos
costos está representado en los sueldos de los trabajadores el cual es un costo fijo
indispensable en el desarrollo de la operación.
$27,029,467
$10,888,269
$12,811,601
Año 1
Año 2 Año 3
$13,414,447
Año 4
73
De la manera como está planteado el proyecto así se disminuya la tasa de
rendimiento esperada el proyecto no es rentable debido a que la inversión se
desvaloriza en el tiempo.
Una manera para que el proyecto tenga otro comportamiento favorable sin tocar
los precios que ya se han establecido en el estudio de mercado es replantear la
proporción de ventas entre mayoristas y minoristas inclinándose más por la venta
a estos últimos ya que se incurre en los mismos costos pero la ganancia es mayor.
74
7. ESTUDIO LEGAL
Prosiroma está constituida legalmente, está registrada en la Cámara de Comercio
de Bogotá y además cumple con las formalidades establecidas como la
presentación de información contable, pago de impuestos correspondientes, sin
embargo para el proyecto de heliconias tendría que solicitar asesoría a la Cámara
de Comercio porque hasta ahora están vinculando personal a sus actividades y se
están convirtiendo en fuentes generadoras de empleo formal.
La Asociación Comunitaria de Retorno al Campo Siroma esta constituida como
una entidad sin ánimo de lucro por lo que sus rendimientos se invierten
nuevamente dentro de la organización, y que fomenta la oportunidad de trabajo al
adulto mayor.
Sin embargo por la inversión inicial del negocio y el nivel de incertidumbre que
éste genera podría considerarse un tipo de Sociedad como la que existe desde el
año 2008 Sociedad por Acciones Simplificadas S.A.S. la cual tiene las siguientes
características
Tipo societario Autónomo
Naturaleza comercial
Es una sociedad de capitales
Considerable autonomía contractual
Los accionistas responden hasta el monto de sus aportes
Estructura de Gobierno flexible
Estructura de capitalización flexible
Simplificación de los tramites de de constitución19
Esto con el fin de flexibilizar el manejo de su inversión y limitar la responsabilidad
del negocio.
Por otra parte las normas y aspectos legales que aplican en el medio ambiente se
amplían en el capítulo 8.
19
ABC de las SAS Cámara de Comercio de Bogotá Diciembre 2009
75
8. ESTUDIO AMBIENTAL
El plan de negocio propuesto para el cultivo de heliconias requiere de una
alteración en el paisaje actual de la hacienda Siroma, por tal razón es
indispensable identificar e interpretar los impactos ambientales generados de tal
forma que podamos promover estrategias de mitigación.
Actualmente la hacienda Siroma cuenta con un paisaje natural con un cruce
representativo de una quebrada que toma espacio por algunas de las parcelas,
caracterizándose por sus tierras sanas y productivas con gran variedad de frutas y
platanales, además de reservas de caucho y cacao, en la cual hasta ahora se está
incursionando el aprovechamiento del caucho ya que los recursos han sido
provisiones únicamente para los propietarios sin fines comerciales.
Para compensar las alteraciones presentadas en la tierra se adicionaran
biofertilizantes que devuelvan los componentes del suelo, estimula el crecimiento
vegetal y proporciona nutrientes para protegerla, de esta forma se busca cuidar los
recursos naturales afectados por el proyecto y controlar la emisión de desechos de
tal forma que se implemente como abono para la postcosecha de tal forma que se
tenga un control ambiental y de higiene y enfermedades que se puedan presentar.
Como propósito relacionado al estudio ambiental se opta por lograr la certificación
Florverde® de tal forma que se garantice que nuestras flores se producen con
altos estándares ambientales y sociales.
Es importante tener en cuenta la normatividad en nuestro país impuestas por el
Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) que relacione el cultivo de flores como la
que vemos en la figura 24 ya que estas hacen parte del procedimiento requerido,
que se requieren para obtener el registro como productor y comercializador de la
flor cortada de tal forma que se realice un maneo de los recursos naturales
renovables bajo la protección al medio ambiente.
76
Figura 24. Marco jurídico
Fuente: Guía ambiental para la floricultura. Asocolflores
De esta forma se pretende realizar una planeación ambiental para determinar las
consecuencias ambientales obtenidas de esta actividad floricultora de tal forma
que se busque mitigar alteraciones y cumplir con la normatividad ambiental, para
esto se tiene en cuenta los siguientes aspectos:
“Determinar los recursos naturales y energía necesarios para el proceso
Definir las actividades que se deben implementar durante las fases de
construcción y operación e identificar los impactos que éstas generan.
Establecer las medidas de manejo ambiental de prevención, mitigación,
control, corrección o compensación, tendientes a contrarrestar los impactos
negativos que pueda generar la actividad floricultora.
Evaluar económica y ambientalmente las ventajas tecnológicas existentes
de producción.
Conocer los requisitos legales ambientales aplicables a la floricultura
Conocer el Plan de Ordenamiento Territorial de la localidad.
Desarrollar los estudios ambientales requeridos por la autoridad y obtener
los permisos pertinentes”20.
20
Asocolflores. Guía ambiental para la floricultura. Produmedios productos editoriales y audiovisuales. 2002.
77
Con respecto a la conceptualización ya sustentada se procede con la planeación
ambiental como se observa en la tabla 23 para implementar en los cultivos de
flores establecidas por cinco etapas características que se enfoca en el medio
ambiente.
Tabla 21. Etapas para la planeación ambiental en cultivos de flores
Fuente: Guía ambiental para la floricultura. Asocolflores
78
9. ESTUDIO SOCIAL
La vereda de Cualamaná donde está ubicada la finca Siroma en el sector de
Melgar Tolima, sustenta su economía principalmente mediante actividades de
turismo debido a sus condiciones climáticas; la estructura de la cuidad la cual
cuenta con más de 5000 piscinas siendo uno de los niveles más altos por
habitante. Sin embargo como la Asociación Comunitaria de Retorno al Campo
Siroma promueve actividades en aras de mejorar la calidad de vida de sus socios;
pero sobre todo acciones que proporcionen relaciones amigables con el medio
ambiente le parece apropiada la siembra de flores heliconias.
Adicionalmente se generaría una fuente de empleo que beneficie a sus habitantes
en la medida que crezca el negocio, también se desea que de la mano del turismo
la cuidad se caracterice por la producción de flores exóticas contribuyendo al
impulso de actividades agrícolas; tomando como posible pauta la intervención
económica por parte de Petrobras que es una multinacional petrolera que se
encuentra a los alrededores de la hacienda Siroma que ofrece regalías
socioeconómicas para la comunidad.
Debido a que la hacienda Siroma se encuentra en la vereda Cualamana y los
terrenos pertenecen en gran parte a los mismos habitantes de la comunidad los
beneficios serian para ellos mismos, esto con el fin de promover condiciones que
beneficien a la comunidad interactuando ya sea con la generación adolescente,
teniendo en cuenta los colegios que en este caso son rurales y no cumplen con los
requerimientos necesarios como servicios públicos e instalaciones.
Actualmente la vereda tiene reconocimientos por parte de la alcaldía de Melgar de
tal modo que es una reserva para hacer caminatas, dándole un valor a la tierra de
la región y ahora con el plan de negocio propuesto un valor productivo valorizando
los terrenos, sin embargo es importante tomar un plan ambiental para los
desechos generados durante el proceso productivo ya que afectan al medio
ambiente.
79
10. CONCLUSIONES
El estudio del plan de negocio presenta un valor agregado y positivo para Prosiroma según al estudio realizado de acuerdo a la demanda presentada en Bogotá, sin embargo los requerimientos económicos necesitados son altos pero con beneficios a futuro de acuerdo a las diferentes proyecciones realizadas. Entre las ventajas que benefician el éxito establecido para este estudio encontramos que la demanda se encuentra en grandes estándares, gracias a que la tendencia de las flores exóticas como las heliconias se ha fortalecido por las especificaciones que las caracterizan como la durabilidad, formas y usos decorativos. La ubicación geográfica de la hacienda Siroma presenta ventajas con respecto al terreno requerido para el cultivo de las heliconias, con las diferentes especificaciones determinadas para su proceso productivo ya que cumple con los diferentes factores y condiciones. De acuerdo a los resultados obtenidos con respecto al estudio de mercados realizado se proponen ofrecer dos variedades de heliconias como lo son la Wagneriana y Bihai para su comercialización en Bogotá, agregado a la determinación de de una canal mayorista y otro minorista permitiendo una mayor cobertura y especificación característica de cada cliente. De acuerdo al diagnóstico estratégico que se hizo para la Asociación Comunitaria de Retorno al Campo Siroma se encontró que a nivel legal están constituidos y cumplen con la normatividad correspondiente, sin embargo sus intereses no están tan claros o por lo menos no están plasmados lo que hace que con el tiempo pierdan la dirección. Prosiroma cuenta con grandes oportunidades para incursionar en el mercado floricultor sobre todo por su ubicación, al estar más cerca de la ciudad puede ofrecer un producto más económico y de calidad. Prosiroma debe aprovechar la explotación del caucho que tiene actualmente e impulsar el cultivo de las flores heliconias ya que tiene varias de las herramientas que se requieren para iniciar operaciones economizando en la inversión inicial, de igual forma con el fin de generar una unidad de negocio adicional que le permita independencia de la venta de látex. El estudio técnico nos permite conocer las diferentes características que relacionan las heliconias como el proceso de cosechas y postcosecha, de tal forma que se pueda establecer los detalles que conforman el proceso productivo y así mismo las actividades del cultivo.
80
La inversión que se requiere es alta ya que sus mayores rubros se deben a la contratación de personal generando en el primer año una perdida ya que la cosecha de flores se obtiene diez meses después de la siembra a partir del segundo y tercer año se empezarían a generar utilidades; el crecimiento y el éxito también se pueden acelerar con una fuerte incursión en el mercado producto de la gestión comercial. Actualmente no se debe desechar la idea que el negocio pueda tomar otro rumbo y encaminarse a la exportación de las flores por dos razones muy importantes: la primera porque en el exterior las heliconias tienen mucha acogida por el ambiente exótico que recrean, y segundo porque actualmente los gobiernos estudian la posibilidad de generar tratados de libre comercio que si bien ofrecen beneficios arancelarios también exigen condiciones de calidad del producto y garantías durante su producción ya sea para los empleados y para el medio ambiente situaciones para las que se debe estar preparados con el fin de ser competitivos y estar a la vanguardia durante este proceso. Para desarrollar el proyecto Prosiroma se debe asesorar en los aspectos legales que afectan el medio ambiente ya que en su constitución es acorde a las necesidades actuales. Melgar es un municipio que se caracteriza por su actividad turística sin embargo con proyectos de carácter agrícola se puede dar una connotación diferente de tal manera que se complementen las actividades del sector. Es indispensable tener presente la importancia del medio ambiente con respecto a las alteraciones que este puede presentar, de tal forma que se establezcan los impactos provocados y las estrategias de mitigación de los mismos proporcionando no solo estándares de calidad sino también ambientales. Se requiere tener en cuenta aspectos sociales que confieren la comunidad de Cualamana en la cual actualmente Petrobras se encuentra interviniendo, por lo tanto proporciona regalías que favorecen los habitantes y son implementadas para promover el bienestar propio.
81
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83
ENCOLOMBIA.COM. Heliconias [en línea] <http://www.encolombia.com/economia/floriculturandina_heliconias.htm> [Citado en 02 de agosto de 2011] FONDO PARA EL FINANCIAMIENTO DEL SECTOR AGROPECUARIO. Información sectorial Flores y Follajes. [en línea] <http://www.finagro.com.co/html/i_portals/index.php?p_origin=internal&p_name=content&
p_id=MI-267&p_options=> [Citado en 02 de octubre de 2011] HELICONIAS DE LA SELVA. Productos flores. [en línea] <http://www.arbelaez.com/hselva/flores%20prod01.htm> [Citado en 08 de septiembre de 2011] HELICONIAS.NET. Heliconias Pictures [en línea] <www.heliconias.net> [Citado en 23 de agosto de 2011] HELICONIAS GALEON. Aspectos Técnicos [en línea] <http://heliconias.galeon.com/> [Citado en 08 de septiembre de 2011] HELIFLORES. Cultivo de Helicona [en línea] <http://sites.google.com/site/heliflores1/home/cultivo-de-heliconias> [Citado en 24 de agosto de 2011] IMF. Estudios económicos y financieros [en línea] <http://www.imf.org/external/spanish/pubs/ft/weo/2011/01/pdf/texts.pdf> [Citado en 05 de octubre de 2011] INFOAGRO.COM. Se venden rizomas de heliconias [en línea] <http://www.infoagro.com/compraventa/oferta.asp?id=6273&t=rizomas_heliconia> [Citado en 24 de noviembre de 2011] ISUU. Noticias Frescas Asocolflores [en línea] <http://issuu.com/asocolflores/docs/noticias_frescas_201-6>[Citado en 12 de Agosto de 2011] MERCADO LIBRE. Flores Exóticas semillas y Rizomas. [en línea] <http://articulo.mercadolibre.com.co/MCO-19204886-flores-exoticas-semillas-y-rizomas-
_JM> [Citado en 21 de noviembre de 2011] MINISTERIO DE AMBIENTE Y DESARROLLO SOSTENIBLE. Sondeo del mercado internacional de Heliconias y Follajes tropicales [en línea] <http://www.minambiente.gov.co/documentos/338_heliconias_follajes_internacional.pdf> [Citado en 22 de agosto de 2011]
84
PANORAMA DEL MERCADO AGROPECUARIO. Fertilizantes. Ministerio de agricultura y desarrollo rural [en línea] <http://www.agronet.gov.co/agronetweb/Fertilizantes/tabid/84/Default.aspx> PRECIO DE INSUMOS AGRICOLAS. Sistema de información de precios del sector agropecuario [en línea] http://www.agronet.gov.co/www/docs_agronet/2010419142117_Mar16_31_10.pdf PRECIOS MINORISTAS MENSUALES DE LOS INSUMOS POR PRODUCTO. Ministerio de agricultura y desarrollo rural [en línea] http://www.agronet.gov.co/www/htm3b/ReportesAjax/parametros/reporte85.aspx?cod=85 SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES. Desempeño del sector floricultor [en línea] <http://sirem.supersociedades.gov.co/SIREM/files/estudios/SECTOR_FLORICULTOR_2006-2009_Abril23_2010.pdf> [Citado en 03 de diciembre de 2011] USAID ECUADOR. Conservación en áreas indígenas manejadas [en línea] <http://pdf.usaid.gov/pdf_docs/PNADE069.pdf> [Citado en 17 de Octubre de 2011] EVALUACIÓN DE PROYECTOS. Análisis CAUE [en línea] <http://juda26.blogspot.es/1178576940/> [Citado en 17 de febrero de 2012]
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS DE INVERSIÓN: Análisis matemático y financiero de
proyectos [en línea] <http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articulos/22/cauetio.htm> [Citado en 17 de febrero de 2012]
APLICACIÓN DE COSTO ANUAL UNIFORME EQUIVALENTE CAUE [en línea] <http://www.youtube.com/watch?v=LTOYVNuKzg4> [Citado en 25 de febrero de 2012]
PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN PRI [en línea] <http://www.pymesfuturo.com/pri.htm> [Citado en 25 de febrero de 2012]
85
ANEXOS
ANEXO A
ENCUESTA CLIENTES MAYORISTAS Estudio de uso académico
Confidencialidad: Señor(a) encuestado, la información que usted consigne en este formato será utilizada
únicamente con fines académicos y su tratamiento será confidencial y no será divulgada masivamente.
Fecha ______________________ No. De encuesta____________________________ Almacén __________________________ Lugar _______________________________ GENERAL 1. ¿Vende Heliconias?
a. Si b. No Si su respuesta fue NO pasar a la pregunta numero 17
2. ¿Cuales clases de heliconia vende? Colocar dos columnas a. Bastón Rojo f. Ginger b. Platystachis g. Aves del paraíso c. Wagneriana roja h. Rostrata d. Maracas i. Stricta e. Bihai lobster salmon j. Otra Cual?_______________
3. ¿Con que frecuencia compra heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional
PROVEEDORES 4. ¿Cuáles son sus principales proveedores de heliconias?
a. _______________ d. _______________ b. _______________ e. _______________ c. _______________ f. ________________
5. ¿Cuál es la presentación con que compra las flores heliconias? a. Unidad Valor $_____________ b. Docena Valor $______________ c. Otra Cual?_______________ Valor $______________
6. ¿Cuales son incentivos que tiene en cuenta para elegir a su proveedor? a. Precios b. Calidad del producto c. Tiempo y capacidad de entrega de producto d. Localización e. Disponibilidad de producto f. Obsequios de Producto g. Beneficios Financieros h. Obsequios adicionales
86
DURACION DEL PRODUCTO 7. ¿A nivel general cuantos días considera que debe durar la heliconia desde su corte?
a. 0 a 7 días b. 8 a 15 días c. 16 a 20 días d. Más de 21 días
8. ¿Cuántos días dura la heliconia en su almacén desde la entrega de pedido hasta la entrega al distribuidor?
a. 0 a 7 días b. 8 a 15 días c. 16 a 20 días d. Más de 21 días
VOLUMEN DE VENTAS 9. ¿En qué mes del año sus ventas son más altas de heliconias?
a. Enero d. Abril g. Julio j. Octubre b. Febrero e. Mayo h. Agosto k. Noviembre c. Marzo f. Junio i. Septiembre l. Diciembre
10. ¿En qué mes del año sus ventas son más bajas de heliconias?
a. Enero d. Abril g. Julio j. Octubre b. Febrero e. Mayo h. Agosto k. Noviembre c. Marzo f. Junio i. Septiembre l. Diciembre
11. ¿Qué día de la semana vende más flores heliconias? a. Lunes e Viernes b. Martes f. Sábado c. Miércoles g. Domingo d. Jueves
12. ¿Cuánto seria lo máximo que estaría dispuesto a pagar por cada unidad de heliconia?
a. Entre $0 y $500 b. Entre $501 y $800 c. Entre $801 y $.1000 d. Más de $1.000
13. ¿Cuánto seria lo máximo que estaría dispuesto a cobrar por cada unidad de heliconia?
a. Entre $800 y $1.000 b. Entre $1.001 y 1.500 c. Entre $1.501 y 2.000 d. Más de $2.000
CLIENTES 14. ¿Su cliente le exige algún empaque en especial para las heliconias?
a. Si ¿Cual?_____________ b. No
87
15. ¿Quienes son sus clientes más frecuentes de Heliconias?
a. Amas de Casa b. Floristerías c. Empresas d. Clientes Ocasionales e. Otros. ¿Cuáles?_________________
16. ¿Cuál cree que es el posible uso que sus clientes le den a las flores Heliconias? a. Decoración b. Regalo c. Venta d. Otro ¿Cual?_____________________ FIN DE LA ENCUESTA
NO COMPRADORES 17. ¿Estaría dispuesto a comprar flores heliconias?
a. Si b. No
18. ¿Cuánto seria el precio que pagaría por una unidad de heliconia? a. Entre $0 y $500 b. Entre $501 y $800 c. Entre $801 y $.1000 d. Más de $1.000
19. ¿Con que frecuencia compraría heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional
20. ¿Cuál sería la razón por la cual compraría heliconias? a. Facilidad de la venta b. Ganancia del producto c. Otra Cual?_____________
88
ANEXO B ENCUESTA CLIENTE MINORISTA
Confidencialidad: Señor(a) encuestado, la información que usted consigne en este formato será utilizada
únicamente con fines académicos y su tratamiento será confidencial y no será divulgada masivamente.
Fecha _________________ No. De encuesta___________________ Almacén ________________ Lugar __________________________
1. ¿Compra flores heliconias? a. Si b. No Si su respuesta fue NO pasar a la pregunta numero 11
2. ¿Que tipo de flores acostumbra a comprar?
a. Rosas b. Claveles c. Girasoles d. Astromelias e. Heliconias ¿Cuáles?_____________________________ f. Otras ¿Cuáles?______________________________
3. ¿Con que frecuencia compra heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional
4. ¿Cuál es la presentación de compra de heliconias?
a. Unidad Valor$_____________ b. Docena Valor$_____________
5. ¿Su cliente le exige algún empaque en especial para las heliconias? a. Si ¿Cual?_____________ b. No?
6. ¿Cuanto dinero destina para la compra de flores?
a. Entre $1.000 y $15.000 b. Entre $15.001 y $45.000 c. Entre $45.001 - $80.000 d. Más de $80.000
7. ¿Cuándo compra flores bajo qué criterio las escoge?
a. Precio b. Gusto c. Moda d. Otro Cual?_______________
8. ¿Cuántos días considera que debe ser la duración de las flores?
a. Entre 3-5 Días b. Entre 6-10 Días c. Entre 11-15 Días d. Más de 15 días
89
9. ¿Quienes son sus clientes más frecuentes? a. Amas de Casa b. Empresas c. Clientes Ocasionales d. Otros. ¿Cuáles?________________________________
10. ¿Cuál cree que es el posible uso que sus clientes le den a las flores? Igual anterior
a. Decoración b. Regalo c. Venta d. Otro ¿Cual?__________________ FIN DE LA ENCUESTA
11. ¿Estaría dispuesto a comprar flores heliconias?
a. Si b. No
12. ¿Cuánto seria el precio que pagaría por una unidad de heliconia?
a. Entre $0 y $500 b. Entre $501 y $800 c. Entre $801 y $.1000 d. Más de $1.000
13. ¿Con que frecuencia compraría heliconias? a. Diario b. Semanal c. Mensual d. Ocasional
90
ANEXO C
PIB REAL, PRECIOS AL CONSUMIDOR, SALDO EN CUENTA CORRIENTE Y
DESEMPLEO EN ALGUNAS ECONOMIAS DE AMÉRICA
Fuente: Perspectivas de la economía mundial Abril de 2011
91
ANEXO D
PROYECCIONES MACROECONÓMICAS
Fuente: http://www.corficolombiana.com
92
ANEXO E
SUPUESTOS GENERALES BÁSICOS
Fuente: Indicadores de coyuntura económica
93
ANEXO F INFORMACION CORRESPONDIENTE A LA EVALUACION DE FACTORES
EXTERNOS
Para el desarrollo y recopilación de la información correspondiente a la evaluación
de factores externos se utilizaron herramientas vía internet mediante buscadores,
además de información actual como noticias y el capitulo estudio de mercados en
el presente trabajo.
FACTOR FUENTE
Las Heliconias están cobrando
fuerza en el mercado de las flores
especialmente empresas
dedicadas a la organización de
eventos (1)
Estudio de mercado, encuestas realizada a comerciantes
mayoristas y minoristas de flores en la pregunta ¿Quiénes
son sus clientes más frecuentes de heliconias? La respuesta
con más porcentaje fue empresas.
Beneficios del gobierno para las
empresas generadoras de empleo
(2)
(Ley 590/2000 art.43) estos beneficios hacen referencia al
pago de un menor porcentaje en los parafiscales durante los
tres primeros años de operación de una empresa que se
acoja a este beneficio
http://www.ccb.org.co/contenido/contenido.aspx?catID=97&c
onID=2998
Preferencias Arancelarias en caso
de que se quiera exportar el
producto (3)
Plan estratégico exportador para la región 2007 2019
Bogotá-Cundinamarca Sector de las flores.
Estudio de la cámara de Comercio de Bogotá donde muestra
las tablas donde Colombia tiene preferencias arancelarias.
Capacitación de entidades para la
creación de empresas (4)
http://camara.ccb.org.co/crearempresa/pasoapasocrearempr
esa.aspx
la cámara de comercio de Bogotá ofrece capacitación
enfocada a la creación y formalización de empresa de
acuerdo a las necesidades de los empresarios
Financiación para programas de
emprendimiento (5)
http://www.fondoemprender.com/BancoConocimiento/F/Fond
o_Emprender/Fondo_Emprender.ASP
fondo emprender del SENA que se encarga de financiar
iniciativas productivas
Condiciones climáticas
incontrolables (6)
Observación directa de acuerdo a las necesidades
ambientales que requieren las heliconias según estudio
94
técnico del presente trabajo.
Altos costos del transporte de las
flores (7)
Plan estratégico exportador para la región 2007 2019
Bogotá-Cundinamarca Sector de las flores.
Estudio de la cámara de Comercio de Bogotá análisis DOFA
de acuerdo a las encuestas realizadas en este estudio uno
es difícil el acceso a transporte.
Acogida débil en el mercado
nacional (8)
Estudio de mercados en las encuestas realizadas a
comercializadores, este aspecto se determino en las
preguntas ¿Vende heliconias? ¿Con que frecuencia compra
heliconias? ¿Cuánto dinero destina en la compra de
heliconias?
Competencia con empresas
experimentadas en la producción
de heliconias (9)
Catálogo de productores de flores tropicales
Las Heliconias no son flores tan
populares. (10)
Estudio de mercado encuesta a comerciantes de flores en
las preguntas ¿Vende Heliconias? ¿Qué tipo de flores
acostumbra a comprar?
Las Heliconias se caracterizan por
ser flores costosas (11)
Estudio de mercado encuesta a comerciantes de flores en
las preguntas ¿Cuánto dinero destina para la compra de
flores? ¿Valor de la unidad/docena?
Las flores son un producto sujeto a
producción y ventas estacionarias
(12)
Estudio de mercado encuesta a comerciantes de flores en
las preguntas ¿En qué mes del año sus ventas son más
altas de heliconias? ¿En qué mes del año sus ventas son
más bajas de heliconias? ¿Qué día de la semana vende más
flores heliconias?
95
ANEXO G COTIZACION RIZOMAS
El costo de cada rizoma es de $ 5.000 de las variedades anotadas incluye costo de
transporte. esto para pedidos superiores a 50 rizomas en adelante, para cantidades
inferiores el valor es de $ 5.500
VETIVER, PASTOS & GANADOS. ECO
Julio estrada
http://vetiverbioingenieria.blogspot.com/
96
ANEXO H
PORCENTAJE DE CARGA PRESTACIONAL
Concepto Porcentaje
Auxilio de Transporte 11%
ARP 1.40%
Salud 8.50%
Fondo de Pensiones 12%
Cesantías 8.33%
Intereses de Cesantías 1%
Vacaciones 4.16%
Prima 8.33%
Caja de Compensación 4%
ICBF 3%
SENA 2%
Dotación 2%
TOTAL 65.72%
97
ANEXO I
PANORAMA DEL MERCADO AGORPECUARIO
Precio del dólar 09 Dic. 201
98
99