CASO PRCTICO MARKETING OPERATIVONueva Lnea de Pasta Fresca

Teniendo en cuenta mi ubicacin en Colombia, este caso lo har con referencia al mercado colombiano. El mercado colombiano para Pastas Frescas no es muy grande, con presencia de cerca de 5 marcas que ofrecen sus productos a nivel de supermercados y tiendas especializadas, adems de la existencia de varios restaurantes de pastas que ofrecen al pblico varios tipos de pastas frescas para que los consumidores lo preparen en su casa. Algunos de estos restaurantes evolucionaron creando su propia marca de pastas frescas, llegando a tener puntos de distribucin propia aparte del restaurante y algunos han llegado a tener distribucin en las cadenas de supermercados. Algunas de las marcas ms importantes de pastas frescas en Colombia son Pastaio, Pomodoro, Pastisani, Nena Lela, Pasticheli.

En las cadenas de supermercados estas pastas frescas compiten con la lnea de pastas normales (No Frescas), Las cuales cuentan con una gran variedad de presentaciones, marcas y por supuesto precios. En las gndolas de los supermercados se aprecia una fuerte competencia entre pastas fabricadas localmente y pastas importadas, de Italia mayoritariamente.

El mercado de estas pastas est dividido en dos segmentos: pastas econmicas de baja calidad y de alta rotacin y pastas costosas o Premiun, de buena calidad y de mediana rotacin. La gran mayora de marcas nacionales compiten en el primer segmento, mientras que las pastas importadas compiten en el segundo segmento, en el cual tambin hay presencia de unas pocas marcas locales y en el que se incluyen las pastas frescas.

PREGUNTAS DEL CASO PRCTICO:

1. Establece las estrategias de precios ms adecuadas para la nueva lnea de pasta fresca. En este contexto ten en cuenta que debers fijar precios distintos segn la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Etapa de Introduccin, considero que antes de fijar el precio hay que tener muy en cuenta que en Colombia este tipo de pastas compite con las dems marcas de pastas frescas y con las marcas de pastas Premiun, no se compite con las pastas econmicas. Teniendo en cuenta lo anterior se debe hacer un anlisis de precios del mercado, tanto de las marcas lideres en pastas frescas, en el caso de Colombia seran Pastaio y Pomodoro, como de las marcas Premiun en el caso de las pastas no frescas, como pueden ser las dos marcas colombianas lideres Conzazoni y Monticello, as como las dos marcas importadas lideres Buitonni y Corticella.El precio de lanzamiento que se establecera para la lnea de Pasta Fresca - La Pastera Di Virone de ser un precio que en primer lugar este al alcance de los consumidores y que no est por encima de los precios de las marcas lideres en pastas frescas, ni tampoco por encima del precio de las pastas Premiun. En mi concepto este precio de introduccin o lanzamiento se ubicara un poco por debajo del precio de las marcas Pastaio y Pomodoro, para hacerlo atractivo a los consumidores y poder ir ganando aceptacin.

Etapa de Crecimiento. Una vez pasada la etapa de lanzamiento y el producto ha empezado a ganar espacio y la marca es cada vez ms reconocida y solicitad por los consumidores, se debe analizar la capacidad de produccin en esta etapa en que las ventas son mayores y analizar tambin los costos de produccin, mercadeo y venta del producto. Si como resultado de este anlisis notamos que los mrgenes de utilidad no son los esperados, se puede estudiar un incremento de los precios para ubicarlos al mismo nivel de la competencia, en este caso de las pastas frescas marca Pastaio y Pomodoro.

Etapa de Madurez. En esta etapa las pastas frescas han llegado al nivel ptimo de ventas y la marca La Pastera Di Virone se ha convertido en una marca reconocida en el mercado y una de las marcas lderes del segmento de pastas frescas y se empieza a ver la necesidad de efectuar algunos cambios en la presentacin del producto, diseando un empaque mucho ms atractivo y realizando promociones del producto. En cuanto al precio, considero que el precio se debe mantener en los mismo niveles, pero para lograr un impulso en las ventas se debe hacer una promocin en la que el producto incluya ms contenido por el mismo precio, por ejemplo el tradicional paquete de 500 gramos ofrecerlo ahora con un extracontenido del 20% adicional por el mismo precio.

Etapa de Declive, esta etapa es clave para la toma de decisiones, hay que tener en cuenta que la marca se encuentra muy bien posicionada en el mercado y para no dejar que la marca pierda popularidad es el momento para tomar decisiones con respecto al producto, como una lnea de pastas frescas con ingredientes orgnicos o pastas elaboradas con ingredientes naturales que le den otro color y sabor, por ejemplo pasta con espinaca o pasta con tinta de calamar. En cuanto al producto tradicional se debe continuar con las promociones de extracontenido y descuentos por temporadas. Es necesario esta monitoreando los precios del mercado para estar alerta a los movimientos de la competencia que pueden estar en la misma etapa que nuestras pastas. Si la competencia mantiene los mismo precios considero que se la empresa debe mantener los precios estables, pero si hay reducciones en los precios de la competencia hay que reaccionar fijando el precio del producto al mismo nivel de Pastaio y Pomodoro.

2. Definir el plan de comunicacin de la empresa Espaguetti Fettuccini.

a) El tipo de mensaje publicitario que vais a emplear

El mensaje que se va a emplear debe estar enfocado en resaltar los atributos y usos de las pastas:

Pastas elaboradas con ingredientes naturales y un producto de calidad premiun. Preparacin fcil y rpida Excelente sabor, que permite consumirse solamente con mantequilla o aceite de oliva, pero tambin se puede preparar con cualquier tipo de salsa.

b) Los medios y soportes de comunicacin

Los medios de comunicacin ms apropiados en Colombia para este tipo de producto son las revistas y la televisin, ya que permite una comunicacin visual y audiovisual que llega a una gran cantidad de pblico.En lo que se refiere a las Revistas se hara pautas en revistas de amplia circulacin, con ediciones semanales y enfocadas a un pblico general y femenino, revistas como Cromos, la Revista Semana y una revista especializada en alimentacin. En todas estas revistas se puede incluir una receta de pasta recomendada por algn chef reconocido en Colombia, esta receta puede cambiar cada 15 das o cada mes.

En cuanto a la televisin se pueden efectuar dos actividades, la primera un comercial que se emita todos los das de la semana en la franja de la maana, medio da y por la noche. La segunda actividad es participar con un pequeo espacio en programas de variedades que en Colombia se emiten por la maana y generalmente tiene espacio para el desarrollo de recetas, el propsito es patrocinar dicho espacio para transmitir una o dos recetas a la semana con las pastas frescas La Pastera Di Virone. El programa apropiado sera Muy Buenos Das del Canal RCN

c) Las campaas promocionales en el corto, medio y largo plazo

En el corto plazo durante la etapa de introduccin del producto la campaa promocional se enfocara en hacer degustaciones del producto en supermercados y centros comerciales. Se hara una demostracin del tiempo de preparacin del producto y las distintas opciones para acompaar la pasta. Durante la degustacin se repartir publicidad de la empresa con recetas y formas de preparacin de la pasta, adems de informacin de la pgina web de la empresa, invitando a visitarla y a unirse a la comunidad virtual y hacer parte de la red de Facebook de las pastas. Se puede aprovechar este espacio para solicitar los datos de las personas que degustan para una posterior campaa de Mailing.

En el mediano y largo plazo se puede desarrollar varias actividades: Pomociones Bonus pack ofreciendo ms cantidad del mismo producto, conocidas tambin como promociones extracontenido. El paquete de 500 gramos ofrecerlo con un extracontenido del 20%. Realizacin de sorteos de electrodomsticos, por determinado nmero de empaques se puede participar en la rifa de un electrodomstico para la cocina, como una licuadora o un molino elctrico. Realizar alianza con un productor de salsas para pastas con el fin de ofrecer una promocin que por un precio especial se incluya un paquete de pasta y una salsa.

d) La estrategia de Marketing Directo

La empresa cuenta con una pgina web en la que adems de promocionar los productos y publicar recetas, tiene un espacio para que se registren sus clientes y los invita a pertenecer al club de fan en Facebook. Esta informacin de los que se registran en la pgina web, como los datos de las personas que se inscriben en los concursos y hacen parte de las degustaciones han ido formando una base de datos con la cual se pueden realizar actividades de marketing directo como el Mailing por correo electrnico o envi de mensajes SMS con informacin de promociones, eventos de degustacin del producto, informacin sobre nutricin invitando a incluir el producto dentro de sus canasta familiar.

A travs del Facebook se puede hacer llegar permanentemente esta misma informacin a las personas que se han hecho fans de la empresa.

e) Las acciones de Relaciones Pblicas para cada uno de los pblicos objetivos de la empresa

Las acciones que se pueden desarrollar de Relaciones Pblicas seran:

Publicity o Informerciales, como se conoce en Colombia. Generalmente los peridicos o revistas generan ediciones especiales en el que se trata un tema de inters para la comunidad y en el que se permite pautas publicitarias. En estas ediciones se puede participar con una nota sobre nutricin elaborada por un experto y aprovechar para incluir los beneficios nutricionales de las pastas frescas e invitando a visitar la pgina web de la empresa y a hacerse fan a travs del Facebook. Patrocinio a Eventos Especiales y participacin en Congresos o ferias de Alimentacin o Nutricin en los que se pueda contar con un stand para promocionar los productos, dar algunas charlas o emitir un video dando a conocer los beneficios nuticionales y para la salud del consumo de pasta.

Pastas frescas, un negocio competitivo de toda la semana

La falta de potestades del servicio bromatolgico de la IMM est facilitando la operativa de numerosas empresas informales

La "pasta", vocablo de origen italiano que abarca todas las variedades de formas y tamaos de productos elaborados con harina y agua, es uno de los alimentos bsicos de la dieta de los uruguayos por sus excelentes propiedades nutritivas y su precio muy accesible. En Uruguay, este rubro comprende varios segmentos: pastas frescas, pastas envasadas al vaco, pastas secas (fideos), masas de hojaldre y salsas. La venta anual de todo el sector, incluyendo fideeras, est en el entorno de las 25.000 toneladas, segn un estudio realizado por Equipos Retail. Esto supone un consumo per cpita de unos 7,5 kilos por ao, cifra similar a la de Argentina pero muy inferior a la de Italia, el pas consumidor por excelencia con 28 kilos anuales. Hay, adems, una diferencia con respecto a la produccin y el consumo: en Italia se consumen mayoritariamente pastas secas, mientras que en Sudamrica las ventas estn ms equilibradas entre frescas y secas. En efecto, el consumo de pastas frescas y envasadas al vaco en nuestro pas es de aproximadamente unas 13.000 toneladas por ao, de acuerdo con estimaciones de la Cmara Uruguaya de Fabricantes de Pastas.CARACTERISTICAS. Las pastas frescas tienen la particularidad de que deben ser elaboradas, vendidas y consumidas en el da o, como plazo mximo, a las 48 horas. Este mercado de las pastas est muy atomizado en Uruguay. Slo en Montevideo hay ms de 130 fbricas de pastas que atienden la capital y zonas aledaas, mientras que funcionan 150 en el Interior, segn los datos proporcionados por la gremial de los fabricantes de pastas.Otra de las caractersticas del subsector es la informalidad. Existen innumerables puestos de venta que no cumplen con los controles bromatolgicos requeridos, venden mercadera elaborada con materias primas reprocesadas y con fechas de vencimiento muy superiores a las permitidas.La instalacin de una planta de elaboracin de pastas frescas de dimensiones medianas que cumpla con los reglamentos de higiene y manipulacin de los alimentos, requiere un capital de aproximadamente U$S 20.000 slo para la adquisicin de maquinaria, sin contar la inversin edilicia ya que su valor depende de la ubicacin geogrfica. "No obstante, instalar este tipo de plantas resulta econmicamente ms accesible en relacin con otros segmentos del sector como, por ejemplo, el de envasado al vaco porque es posible encontrar mquinas usadas a menores precios en el mercado", seal el Lic. Ral Carbajales, jefe de administracin de La Especialista. "Adems, la evolucin tecnolgica en esta rea no es muy acentuada; se basa mayoritariamente en un proceso artesanal. En consecuencia, es habitual que haya ms competidores en este segmento del mercado", agreg.COMERCIALIZACIN. El expendio directo, o sea en el mostrador, constituye uno de los principales canales de comercializacin para las pastas frescas, aunque tambin se venden a travs de almacenes y restaurantes. En este aspecto, el domingo es el da de mayores ventas, conjuntamente con el 29 de cada mes, mientras que el movimiento en los restantes cinco das hbiles de la semana representa aproximadamente el 50% del total facturado. Sin contar las entregas a domicilio, los domingos concurren directamente al local de La Especialista alrededor de 600 clientes, mientras que la Sin Rival atiende aproximadamente 550 pedidos en el mostrador. En promedio, se entregan unos 500 pedidos a domicilio en los das de alta demanda.Otra de las formas de comercializacin de las pastas frescas es a travs de los supermercados. Los Dos Leones, empresa fundada en 1926, abastece a las tres mayores cadenas: Disco, Devoto y Tienda Inglesa porque "ya conocemos la metodologa de trabajo y tenemos un buen relacionamiento comercial que no se ha visto empaado por la absorcin de algunos de estos negocios por diversos grupos econmicos", afirm el gerente Angel Soto. Otra de las empresas lderes del sector, La Especialista, tambin comercializa sus pastas frescas en las grandes superficies, incluyendo a Disco, Devoto, Multiahorro y Tienda Inglesa. Asimismo, elabora las denominadas "marcas blancas" de los supermercados Devoto y Tienda Inglesa con los mismos estndares de calidad que estn presentes en su propia marca.ENVASADAS. Las pastas envasadas al vaco tienen la caracterstica de que son procesadas con una tecnologa que les hace conservar sus propiedades por un perodo superior a un mes. Al tener una vida til ms prologada que las pastas frescas pueden ser distribuidas en forma masiva. Sin embargo, esta actividad impone mayores barreras para la entrada de nuevos actores en comparacin con el negocio de las pastas frescas ya que la tecnologa necesaria para elaborar este tipo de productos tiene un costo elevado y, por consiguiente, existe una mayor concentracin de empresas.En el segundo trimestre de 2004, se vendieron 20.027 kilos de pastas envasadas. La Especialista logr una participacin del 35% (7.010 kilos) del mercado, seguida por 5 Estrellas (ex La Sibarita) con un market share del 33% (6.609 kilos), Cremona con el 10,6% (2.133 kilos) y Marcello con el 2% (390 kilos). A su vez, las marcas blancas de las cadenas abastecieron al 19,4% (3.885 kilos) del total de la demanda.Segn Carbajales de La Especialista, "el monto de inversin necesaria para instalar una planta de pastas envasadas, que requiere de un atmsfera modificada, depende del volumen de kilos a procesar y del tipo de envases a utilizar: rgidos o bolsas". Explic que "las mejores mquinas son las italianas que implican un desembolso de U$S 500.000 sin contar el costo del acondicionamiento del edificio. Adicionalmente, se precisa una envasadora alemana que tiene un costo de U$S 75.000. Con estos equipos se procesan 400 kilos de pastas por hora aproximadamente. Estas cifras implican realizar una minuciosa preparacin y evaluacin del proyecto". La Especialista, a travs de su red de distribuidores, abastece de pastas envasadas a todos los departamentos del Interior, los supermercados Disco, Devoto, Tienda Inglesa, Multiahorro y Tata, as como tambin fabrica las pastas al vaco de la marca Leader Price (perteneciente a Disco y Devoto) y Buon Mangiare (Multiahorro).COMPETENCIA. La literatura econmica sostiene que las empresas participantes en un mercado deben buscar una ventaja competitiva con el objetivo de consolidar y/o ampliar su participacin en el mismo. Dentro de las diversas fuentes de ventaja competitiva, se incluyen: proporcionar un servicio superior, obtener menores costos que los competidores, elaborar el producto con los estndares de calidad ms elevados, etc. De esta forma, se brinda al consumidor un "valor superior" que hace que prefiera el producto elaborado por una empresa y no por otra, es decir que el consumidor logra diferenciar y crear una preferencia por un bien especfico producido por determinada firma.En el mercado formal de las pastas de Uruguay, la competencia se da en la mayora de los casos por la diferenciacin del producto. Aqu cabe destacar el ingenio y la estrategia de las empresas para competir lealmente. La diferenciacin se busca ya sea mediante la elaboracin artesanal, desarrollando nuevas variedades y/o aplicando elevados estndares de calidad. "Hoy se observa un crecimiento de la demanda como consecuencia del continuo esfuerzo por parte de los negocios del sector por innovar y ofrecer variedades de sabores, formas y colores. El consumidor ha experimentado un cambio ya que, cuando va a la fbrica de pastas, busca variedad y productos diferentes. La pasta tradicional como, por ejemplo, los tallarines ya no es la que ms se vende sino que las pastas rellenas son las que tienen mayor salida, representando un 70% de las ventas. Dentro de esta categora, la mitad del consumo corresponde a los ravioles.La competencia por precio se da en buena parte con otros renglones de la alimentacin. "Si el precio de la carne aumenta, entonces el sustituto ms cercano es la pasta, que constituye un excelente alimento a un costo accesible. Esa es una de las razones del incremento del consumo de pasta en los ltimos tiempos", destaca Carbajales.Informalismo. Sin embargo, el surgimiento de una gran cantidad de empresas informales que compiten exclusivamente por precio, est dejando fuera de competencia a las pastas ofrecidas en los establecimientos comerciales habilitados y que cumplen con las disposiciones bromatolgicas vigentes.Para Carlos Prez Sena, presidente de la Cmara Uruguaya de Fabricantes de Pastas, "es imposible que se puedan vender 200 ravioles por $ 19 en las ferias barriales. Seguramente han sido elaborados con ingredientes de dudosa calidad y confiabilidad y esto no es un tema menor en el rea de alimentos porque est en juego la salud del consumidor. Luego de la denuncia y clausura de varios negocios que fabricaban pasta en galpones que no cumplan los mnimos requerimientos bromatolgicos, el pblico ha vuelto a comprar en las fbricas de pasta formales al valorizar lo que all se elabora". El empresario destac que "en el comercio formal las inspecciones oficiales son permanentes y est bien que sea as. Entre los diversos controles que efecta la Unidad de Bromatologa de la IMM, que funciona como una polica sanitaria, estn los bacteriolgicos, los microbiolgicos y los referidos al porcentaje de humedad de los productos. El problema radica en que dicha dependencia municipal slo tiene potestades para realizar inspecciones en los comercios formalmente establecidos y no fiscaliza al circuito informal. En cambio, se requiere ms iniciativa por parte de la Unidad de Inspeccin General de la IMM, que puede efectuar controles tanto en los comercios establecidos como en los puestos callejeros".Exportaciones. En Uruguay hubo algunas experiencias de ventas al exterior que no prosperaron. Entre 1996 y 1998 La Especialista tuvo una pequea corriente exportadora de pastas envasadas a Ro Grande del Sur (Brasil), que se interrumpi en 1999 por falta de competitividad debido a la devaluacin del real. A su vez, Los Dos Leones export pastas congeladas, especialmente ravioles, al mercado norteamericano por un lapso mayor a un ao en el perodo 2000-2001, aunque el monto total de los embarques no alcanz a los U$S 100.000. "La interrupcin se debi al brote de la aftosa que nos ocasion toda clase de problemas debido a las trabas sanitarias para acceder a los mercados internacionales", precis Angel Soto, gerente de Los Dos Leones.Para el presidente de la gremial, Prez Sena, "la produccin de pastas frescas en Uruguay est volcada al consumo interno. Es un mercado puntual, pero est bien atendido por las empresas. Si bien hubo algunos intentos de exportacin, estos no resultaron". Las razones aducidas son que, por un lado, nuestro pas no es competitivo en precio aunque s lo es en calidad mientras que, por otro, existen diversas restricciones para-arancelarias en los pases importadores. Agreg que "para exportar es necesario tener consolidado el mercado interno. El problema es que en Uruguay las pastas congeladas no tienen demanda interna porque la gente prefiere comprar directamente la pasta fresca en el comercio del barrio".IMPORTACIONES. Hubo consenso entre los empresarios uruguayos consultados que la importacin de pasta al vaco o congelada no afecta mayormente a la venta de sus productos. En primer lugar, consideran que los consumidores saben elegir y diferenciar con respecto al sabor de los productos locales. En segundo lugar, existe el factor "poder adquisitivo" ya que medio kilo de pastas importadas cuesta $ 75, mientras que un producto uruguayo similar se vende en una fbrica de pastas a $ 54 en promedio.La unin hace la fuerzaPara superar la contraccin de las ventas durante la crisis econmica, siete fbricas de pastas crearon el grupo Vera Pasta para trabajar en conjunto y poder hacer frente con mayor fuerza a la competencia de las pastas envasadas y de las elaboradoras informales. Los integrantes de este proyecto, que cuenta con el apoyo de la red Propymes y la agencia de cooperacin alemana GTZ, son: La Calizzanesa, La Cruz, La Emiliana, La Pastera, La Princesa, La Sin Rival y Salerno. Cada una de ellas realiza la produccin en sus respectivas plantas con la misma frmula y control de calidad a efectos de obtener un producto uniforme y, como estn ubicadas en diferentes zonas de Montevideo, logran a travs de este sistema una mejor cobertura espacial del mercado. Adems, pueden abaratar costos al comprar mayores volmenes de materia prima y realizar publicidad en forma conjunta. El objetivo de este emprendimiento es ofrecer pastas artesanales a los supermercados con precios competitivos. Actualmente estn abasteciendo a las cadenas Multiahorro, Superfresco y Ta-Ta. Segn Mnica Calvar, directora de La Sin Rival, "las ventas del grupo Vera Pasta a estas grandes superficies se cobran entre los 30 y 45 das, es decir que se opera dentro de los parmetros habituales del comercio".

Las pastas alimenticias son productos que se consumen en todas partes del mundo. Su origen no se halla bien definido, aunque una difundida versin histrica seala que Marco Polo las introdujo en Europa desde China.

Sin embargo, terminaron por ser consideradas como producto tpicamente italiano, asociacin en gran medida justificada por el hecho de que Italia es elprincipal productor, consumidor y exportador de pastas alimenticias del mundo.

LEGISLACINNACIONAL

Estos productos son descriptos en el Captulo IX del CAA:Alimentos farinceos, cereales, harinas y productos derivados , bajo el ttulo Productos de Fideera , artculos 706 al 724. El primero establece la definicin general de las pastas alimenticias en los siguientes trminos: Con la denominacin genrica depastas alimenticias o fideos, se entienden los productos no fermentados obtenidos por el empaste y amasado mecnico de: smolas o semoln o harinas de trigo ricos en gluten o harinas de panificacin o por sus mezclas, con agua potable, con o sin la adicin de sustancias colorantes autorizadas a este fin, con o sin la adicin de otros productos alimenticios de uso permitido para esta clase de productos. []. Art 706 - (Res 866, 30.4.79). Los otros artculos realizan definiciones ms puntuales sobre los fideos secos (con huevo o sin l); las pastas frescas con o sin verduras en su composicin; las rellenas; las que son amasadas mecnicamente o en forma artesanal, etc. Y establecen los lmites de las sustancias conservantes y, en elcaso de las pastas frescas, exigencias microbiolgicas y condiciones para su conservacin y transporte. La obligatoriedad de elaborar las pastas para el mercado interno a partir de harina enriquecida (Ley 25.630), establecida en 2006, suscit en el sector varios problemas de nivel tecnolgico, especialmente a los elaboradores de pastas frescas. Hasta la fecha esta ley no ha sido modificada y requiere que los fabricantes soliciten ante el Instituto Nacional de Alimentos (INAL) ser eximidos del uso de harina enriquecida demostrando el perjuicio que el enriquecimiento con vitaminas y hierro causa sobre sus productos (aparicin de manchas, entre otros). Para las industrias alimentarias de Argentina es obligatorio el cumplimiento de las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM o GMP, su sigla en ingls), que describe el CAA.

PRODUCCIN

Las pastas ms valoradas por los consumidores se obtienen utilizando smolas de trigo candeal, tambin llamado trigo fideo . Se cultiva en el sudeste de la provincia de Buenos Aires y los productores suelen trabajar por contratos o integrados verticalmente a industrias fideeras. Se trata de algunas empresas elaboradoras de pastas que poseen su propia produccin primaria de trigo candeal y molienda del mismo. A lo largo de los ltimos diez aos la produccin de trigo fideo ha representado el 1% de la cosecha triguera total. Si bien la oferta de smolas de trigo candeal es limitada por las causas antes mencionadas, tambin la de smola de trigo pan se encuentra ms acotada que la de harina 0000 o 000de trigo pan. Para producirla los molinos harineros que elaboran smolas de trigo pan deben contar con equipos especiales denominados sasores o purificadores de smolas. Se estima que en 2008 el volumen de pastas alimenticias producido creci un 2,8%, por el aumento del consumo interno. Ese ao, se envi al mercado externo un 9,3% del total producido en el pas (Fuente: Claves Informacin Competitiva). Tomando como base esa estimacin, la produccin nacional de pastas alimenticias de 2008 habra alcanzado las 369.600 toneladas, en su mayor parte correspondiente a pastas secas envasadas (alrededor del 78%).

MERCADO INTERNO

La competencia en el mercado interno se ha presentado muy fuerte en 2009, debido a que las empresas que solan volcar sus productos al mercado externo optaron por reducir esos envos y ofrecerlos en el mercado domstico. El posicionamiento de marca es muy importante en el sector, y la pugna en base al precio es la que prevalece cuando se trata de pastas alimenticias sin diferenciacin. La mayora de las firmas del sector recurre a segundas marcas para poder competir con sus productos en todos los segmentos de precio. El mercado de pastas secas est altamente atomizado, con gran cantidad de nombres y presentaciones en oferta, perotanto en participacin de mercado, como en recordacin de marca el liderazgo corresponde a Matarazzo. Las comidas listas congeladas a base de pastas constituyen un segmento de altsimo valor que muestra niveles de crecimiento exponenciales. Actualmente el 25% de los hogares de la Argentina son unipersonales y, segn analizan los expertos del sector, quienes pertenecen a este perfil de mercado estn dispuestos a gastar un poco ms para comerrico y prctico".

CONSUMO PER CAPITA

El consumo argentino per capita de pastas alimenticias de 2008 se estima en 8,5 Kg/hab/ao (incluyendo pastas secas y frescas) y habra crecido respecto al ao 2007 si se tiene en cuenta la informacin relevada por la Unin Industrial de la Pasta Italiana (UNIPI), fuente que seala el mismo valor de aquel ao para el 2008. Italia es, por lejos, el mayor consumidor y productor de pastas alimenticias del mundo. Su produccin se focaliza en las pastas secas (95,7% en 2008) al igual que su consumo per capita (91,2% en 2008), que alcanza la cifra de 26 Kg. porpersona y por ao. Le siguen en cantidad anual consumida per capita Venezuela (12,9 Kg), Tnez (11,7 Kg) y Grecia (10,4 Kg.). Ningn otro pas del mundo consume ms de 10 Kg. anuales per capita. De acuerdo a las cifras de consumo de 2008 estimadas por la UNIPI Argentina, con 7,2 Kg. per capita ocupa el puesto N 12 en el mundo, por debajo del vecino Chile (8,2 Kg) y de Per (7,5 Kg), pero arriba de Brasil, cuya poblacin consume -siempre en promedio anual- 6,7 Kg.

LAS EMPRESAS

En Argentina, el sector elaborador de pastas alimenticias est conformado por ms de 1.500 empresas. Sin embargo, slo un 5,4% de ellas produce pastas secas (aunque en volumen estos productos tienen la mayor parte del mercado), y el resto (94,6%) se dedica a las pastas frescas. Actualmente la produccin de pastas secas del pas se halla a cargo de unas 80 firmas ya que el nmero de empresas disminuy en los ltimos aos por un proceso que incluy varias fusiones y adquisiciones:- 1996:Nabisco (en la actualidad perteneciente aKraft Foods, como resultado de una fusin en el ao 2000) compra Vizzolini S.A.- 2000:Molinos Ro de La Plata S.A. adquiere Fagnani Hnos. S.A. (marca Don Vicente).- 2001:Molinos Ro de La Plata S.A. compra Lucchetti Argentina S.A.- 2007:Molinos Ro de La Plata S.A. compra Virgilio Manera S.A.- 2008:Molinos Ro de La Plata S.A. se asocia conDelverde Industrie Alimentari SpApara participar en el mercado italiano de pastas. En base a la importancia de sus ventas, la performance competitiva de las firmas especializadas en pastas secas configura el siguiente ranking: Molinos Ro de la Plata (Matarazzo, Vitina, Don Vicente, Lucchetti); Kraft Foods (Don Felipe, Terrabusi, Vizzolini y Canale); Fideos Rivoli; Molinos Brning (Fidegall y La Invicta); e Italo Manera (Nutregal). (Fuente: Claves Informacin Competitiva - noviembre de 2008). En 2008, Molinos Ro de La Plata increment su participacinva venta minorista, en super e hipermercados, en un 24% (en volumen), respecto a 2007, concentrando as casi el 42% de las ventas de pastas secas en ese canal. Asimismo, en 2008 se registr un incremento de las ventas totales de pastas secas, en volumen, del 3,9% (Fuente: ACNielsen). En la actualidad, las marcas italianas de pastas secas que pueden conseguirse en Argentina son: Buitoni, Barilla, Delverde y De Cecco. En 2008, los principales importadores de estos productos fueron los hipermercados que atienden al segmento de consumidores de mayor poder adquisitivo. En el caso de las pastas frescas la atomizacin de empresas es mucho mayor. La produccin se realiza en pequeas fbricas artesanales con venta al mostrador que no requiere la rotulacin del producto. Entre este tipo de establecimientos se destaca La Juvenil, cadena de locales que se especializa en la venta de pastas frescas, y que en la actualidad apunta al Gran Buenos Aires para expandir sus 19 puntos de venta. Las localidades donde procura desembarcar con franquicias son San Isidro, Bella Vista, Lomas de Zamora, Hudson, Moreno, Escobar y San Miguel, entre otras (Fuente:www.negociosypymes.com). Las pastas frescas pasteurizadas envasadas en atmsfera modificada configuran otro tipo de producto. Entre las empresas que se dedican a su elaboracin se encuentra General Mills (La Saltea) y otras firmas que han diversificado su produccin de pastas secas, como Molinos Ro de La Plata (Matarazzo).

Elaboracin de pastas secas industriales

En el comienzo del proceso, dosificadores independientes introducen los ingredientes en forma automtica en el compartimiento que realiza la premezcla de los mismos. El volumen de agua se relaciona con el contenido de humedad inicial de los ingredientes pulverulentos.De aqu pasan al compartimiento de amasado, donde se busca gradualmente que la hidratacin sea homognea en todos los grnulos de harina o smola que componen la masa para evitar defectos en las pastas secas, como son las manchas blancas (la granulometra de estos ingredientes es muy importante y tambin su temperatura). A tal fin, algunos equipos incorporan vaco durante el amasado para evitar la oxidacin enzimtica de los pigmentos naturales de la smola, que puede afectan el color amarillo de las pastas.Posteriormente la masa ingresa a la unidad de extrusin donde un tornillo sin fin fuerza su paso a travs de una abertura que le otorga la forma final al producto. En esta etapa la masa sufre una compresin y friccin mecnica que incrementa su temperatura, locual puede implicar para el producto riesgos tales como sequedad excesiva, por lo que la temperatura no debe superar los 40 C. La salida de la prensa posee una pieza intercambiable que otorga distintas formas a las pastas.Una vez que las pastas ya formadas y cortadas salen de la prensa automtica continua son sometidas a un presecado a fin de evitar que se deformen o peguen entre s; luego una cinta de tela las conduce hacia el equipo de secado.El tiempo de permanencia dentro del mismo depende de la variedad de pasta, si el fideo es hueco o no, de su tamao, etc., y el paso requiere tener en cuenta las variables de temperatura y humedad.Cuando las pastas llegan, en forma continua, a la salida del secador, un elevador de cangilones las traslada hacia tolvas donde permanecen hasta su enfriamiento. Posteriormente, son transportadas por cinta de tela hacia la tolva de la envasadora multicabezales.

Diagrama de proceso

..Fuente: Direccin Nacional de Agroindustria en base a informacin de..Professional Pasta, ABIMA y empresas delsector.

Los gases inertes que se introducen en el envase para desplazar al oxgeno retardan las reacciones de deterioro (oxidaciones) y preservan el producto por ms tiempo en las gndolas. Comparados con las pastas frescas de venta al mostrador, estos productos tienen mayor vida til, aunque deben mantenerse refrigeradas de la misma manera que aqullas. Todos estos productos son sustitutos entre s (pastas secas, pastas frescas, pastas frescas en atmsfera modificada) pero los canales de venta para cada uno de ellos son totalmente distintos, por lo que configuran mercados diferentes.

AMPLSIMA VARIEDAD

Pueden hacerse diferentes clasificaciones de las pastas alimenticias, tomando en cuenta distintos criterios. No obstante, todas comparten un procedimiento bsico: preparar una masa que despus se procesa para obtener las dimensiones y formas finales del producto. De acuerdo al contenido de agua que tenga el producto final, las pastas se distinguen entre frescas y secas. Segn la tecnologa que se utilice para darles forma se presentan como pastas laminadas o pastas trefiladas o de prensa. En ambos casos, a su vez, pueden ser largas ( spaghetti, fettuccini, cintas , etc.), cortas (oquis, fideos guiseros o soperos, moos) o rellenas. Por otra parte, la formulacin de la masa, adems de smola de trigo duro (candeal) y/o harina (0000 o 000 de trigo pan) y/o smola de trigo pan y agua, puede contener huevos (frescos, en polvo o lquido pasteurizado); vegetales (espinaca, morrones o remolacha deshidratados) y aditivos (colorantes, sal). El resultado de las mltiples combinaciones y formulaciones es una variedad de pastas alimenticias muy amplia, puesto que tambin existen variaciones en lo vinculado a caractersticasorganolpticas, requisitos de almacenamiento, instrucciones de preparacin, y otros aspectos. Las pastas secas laminadas largas y los nidos se hallan entre los productos ms sofisticados que puede brindar la industria de pastas. La capacidad de produccin de las pastas secas mediante la tecnologa de laminacin (ton/hora) es menor que la de prensa y esto encarece el costo unitario del producto. Formar los nidos requiere un equipo con aire comprimido que les da forma, y moldes que impiden su deformacin hasta que el secado est completo. Otro factor de fuerte incidencia en el costo son las materias primas. Las pastas formuladas con 100% de smolas de trigo candeal son ms costosas que las producidas con harina 0000 de trigo pan. Tambin la incorporacin de huevos frescos incrementa el precio final del producto. Y el panorama de los costos se expande an ms cuando se toma en cuenta que la dura competencia exige invertir en un buen desarrollo de packaging para acompaar la presentacin del producto.

TECNOLOGA DE PRODUCCIN

La tecnologa de produccin de las pastas secas industriales tiene un costo elevado; los mejores y ms modernos equipos son de origen italiano y resultan inaccesibles para la gran mayora de las empresas Pymes del pas. Por otra parte, las escalas que ofrecen los proveedores de esos equipos no se adaptan a la realidad del mercado que abastecen las Pymes fideeras nacionales, que en general requieren equipos de capacidad mxima de produccin de 700/800 Kg./hora. Esto explica que sea frecuente que el sector se provea de tecnologa nacional o que adapte tecnologa importada usada. Este ltimo punto lo demuestra una consulta realizada en la pgina web de la Direccin Nacional de Gestin Comercial Externa, donde durante dos aos consecutivos han tenido preponderancia los proyectos presentados por algunas industrias de pastas alimenticias:- 2003:cuatro empresas del sector presentaron proyectos aprobados para la importacin de tecnologa usada (una de ellas solicit tecnologa para la produccin de pastas frescas, las otras tres para la de pastas secas).- 2004:una de las cuatro empresas anteriores present un proyecto aprobado para la importacin de tecnologa nueva para envolver con lmina de plstico pastas largas. La presentacin de proyectos de importacin de lneas de produccin a travs de esta ventanilla brinda interesantes beneficios. En el caso de los equipos usados se pagan derechos de importacin del 6% (en contraposicin al 28% que regira si se importasen fuera de este rgimen) y adems no se pagan lastasas de comprobacin de destino ni la de estadstica. Para bienes nuevos el derecho de importacin es de 0% y no se abona la tasa de comprobacin de destino. Por Resolucin Conjunta N 42/2008 del Ministerio de Economa y Finanzas Pblicas y N 40/2008 del Ministerio de Produccin, este rgimen tiene vigencia hasta diciembre de 2009. Por otra parte, el sector argentino productor de pastas alimenticias, en general, tiene que extender la adopcin e implementacin de Sistemas de Aseguramiento y Gestin de Calidad o Sistemas de Aseguramiento de la Inocuidad como el HACCP (sigla inglesa de Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control). Ninguno es de ndole obligatoria en el pas pero su certificacin permitira mejorar la performance competitiva de muchas Pymes del sector. Sera deseable adems que tambin los otros eslabones que componen la cadena productiva de las pastas contasen con certificaciones de este tipo. Muchos molinos de harina de trigo tercerizan el control de calidad de sus lotes de produccin de harina y smolas, por falta de equipamiento propio de laboratorio, y esto encarece las transacciones con el eslabn subsiguiente. No obstante, algunas empresas de pastas Pymes parecen haber logrado lazos de confianza con sus proveedores va contratos informales logrando un equilibrio que permite al sector ofrecer productos con una relacin costo/calidad aceptable. Las grandes empresas de pastas del pas se encuentran un paso adelante en cuanto a este punto: cuentan con manuales de calidad, realizan gestin de proveedores y focalizan sus actividades en la mejora continua.

EXPORTACIONES

En los ltimos cinco aos el valor de las exportaciones argentinas de pastas alimenticias creci en forma ininterrumpida, sin embargo, no sucedi lo mismo en cuanto al volumen anual exportado en dicho perodo. A partir de 2007 se registr una baja que volvi a constatarse el ao pasado, cuya causa directa fue la crisis econmico - financiera mundial, adems, ese ao Argentina haba logrado introducir un importante volumen de pastas alimenticias enAngola, nacin que en 2008 atraves una crisis econmica que la ubic al borde de la devaluacin. Los principales destinos de nuestros envos externos entre 2004 y 2007 fueron Chile, Brasil y Angola (posicionndose de diferente manera cada ao en funcin del valor de las mismas).

Exportaciones argentinas de pastas alimenticias

..Fuente: Direccin Nacional de Agroindustria con datos de..INDEC y DGA...Nota: junio 2009 provisorio.

En 2008 Brasil fue desplazado por Estados Unidos (aunque en volumen continu entre los tres primeros). En el primer semestre de 2009 se repiti la trada de pases que en 2008 respecto al valor; sin embargo, en lo referido al volumen Brasil qued afuera, mientras que Estados Unidos result tercero en importancia. En el caso de nuestro principal socio del MERCOSUR, ladisminucin del comercio registrada en 2008 estara dada por una prdida de competitividad relacionada con la paridad cambiaria. Brasil devalu su moneda respecto al dlar a fines de 2007 y esto afect la entrada a ese mercado de todos nuestros farinceos en general.

DestinoParticipacin ao2008 (Volumen)DestinoParticipacin ao2008 (Valor)

.Angola44,0%.Angola48,5%

.Chile31,0%.Chile27,6%

.Brasil6,7%.EE.UU.6,4%

.EE.UU.6,5%.Brasil4,9%

.Paraguay2,9%.Paraguay3,1%

.Otros8,9%.Otros9,5%

.Total100,0%.Total100,0%

.Fuente: Direccin Nacional de Agroindustria en base a datos del INDEC.

Chile, que en 2004 y 2005 supo ser el primer destino de exportacin de las pastas alimenticias argentinas, tanto en volumen como en valor, tambin devalu su moneda, por lo que en estos ltimos aos ha perdido protagonismo para el sector exportador argentino. En 2008, las exportaciones de pastas alimenticias ascendieron a 34.373 toneladas y 35,3 millones US$ FOB; el valor unitario promedio de la tonelada exportada result as de US$ FOB1.028,3. Con respecto a 2004 el volumen se increment en un 61,8% y el valor en un 225,8%. En 2008, Angola concentr el 49% del valor de las exportaciones argentinas de pastas. En 2006, 2007 y 2008 fue el primer destino de exportacin de pastas alimenticias (volumen y valor).

IMPORTACIONES

Hasta el ao 2007 pudo apreciarse una tendencia creciente en el ritmo de importaciones de pastas alimenticias. En 2008 se registr una baja interanual del 21% en elvolumen importado; sin embargo en valor la variacin fue positiva, alcanzando el 31,9%.

Importaciones argentinas de pastas alimenticias

..Fuente: Direccin Nacional de Agroindustria con datos de..DGA...Nota: junio 2009 provisorio.

En 2008 las importaciones totalizaron 2.148 toneladas y 3,5 millones US$ FOB con un valor unitario promedio de la tonelada importada de US$ FOB 1.613,6. Respecto a 2004 el volumen se increment el 79,9% y el valor un 215,9%. Italia es el principal pas de procedencia de las pastas alimenticias que ingresan a Argentina, en 2008 concentr el 73% del valor de nuestras importaciones totales. En todos los aos anteriores bajo anlisis, Italia fue el primer vendedor de pastas alimenticias (volumen y valor), conamplias participacin en el mercado. El prestigio de las pastas italianas es mundialmente reconocido y el valor que los consumidores argentinos le asignan a estos productos se refleja en la tendencia creciente de los volmenes que import la Argentina en los ltimos aos. Esto tuvo como acompaamiento la recuperacin del poder adquisitivo luego de la devaluacin del ao 2002.

ProcedenciaParticipacin ao2008 (Volumen)ProcedenciaParticipacin ao2008 (Valor)

.Italia64,2%.Italia73,1%

.Uruguay9,0%.Uruguay7,0%

.China8,1%.Corea Rep.3,8%

.Corea Rep.6,0%.Brasil3,2%

.Mxico3,0%.EE.UU.2,8%

.Otros9,7%.Otros10,2%

.Total100,0%.Total100,00%

.Fuente: Direccin Nacional de Agroindustria en base a datos de la DGA.

En el primer semestre de 2009 se registr un reemplazo de las procedencias de las pastas importadas que provoc la baja del valor de las importaciones de ese semestre respecto a igual perodo de 2008 (decrecimiento del 10,7%). Sin embargo, el volumen ingresado al pas se sostuvo, registrndose una leve suba del 7,4%. En ambos semestres, la principal procedencia de pastas alimenticias fue italiana pero este ao su participacin en el volumen importado baj al 39,3%, cuando en igual perodo de 2008 haba sido del 76,4%. Esto explica la merma en el valor de las importaciones depastas, dado que las procedentes de Italia tienen un valor promedio de la tonelada de US$ FOB 1.838 en contraposicin al valor unitario de las de procedencia chilena o espaola que crecieron en participacin este ao (US$ FOB 850 y US$ FOB 1.220, respectivamente). Chile y Espaa fueron los otros dos pases, detrs de Italia, donde Argentina adquiri pastas en 2009, en ese orden de importancia, tanto en volumen como en valor. Esto resalta la desaceleracin que experimenta este ao la demanda de productos sofisticados o suntuarios.

PRODUCCIN Y COMERCIO MUNDIAL

Segn una encuesta coordinada por la Unin Industrial de la Pasta Italiana, la produccin mundial de pastas alimenticias estimada del ao 2008 ascendi a 12,3 millones de toneladas. Italia, que elabora ms de 3.160.000 toneladas es el principal pasproductor (26%). Le siguen Estados Unidos cuyos 2.000.000 de toneladas representan el 16% del total mundial, y Brasil que fabrica 1.500.000 toneladas (12%). Las 290.000 toneladas que produce nuestro pas lo ubican en el noveno puesto del ranking.

Participacin en la produccin mundial de pastas2008

..Fuente: Direccin Nacional de Agroindustria con datos..UNIPI.

El cetro de principal exportador de pastas alimenticias a nivel mundial tambin corresponde a Italia. En 2008 concentr ms del 40% del comercio, tanto en volumen como en valor. Ese ao se comercializaron alrededor de 3,8 millones de toneladasde estos productos, sin embargo, las cifras pueden registrar variaciones ya que an no se encuentran disponibles los datos de todos los pases que regularmente reportan informacin a la base de datos ComTrade de las Naciones Unidas.

Exportadores mundiales de pastas alimenticias - 2008*PasMiles TonMillonesUS$Participacin

VolumenValor

.Italia1.6802.93343,5%45,6%

.China44355011,5%8,5%

.EE.UU.1832894,7%4,5%

.Turqua1761824,5%2,8%

.Blgica1253303,2%5,1%

.Otros1.2592.15532,6%33,5%

.Total3.8666.439100,0%100,0%

.* A julio de 2009 todava no han enviado sus datos de comercio exterior Japn, Rep. de.Corea, Espaa, Arabia Saudita, Hungra, Irn, Chile y Vietnam. Ninguno de estos pases se.ubicaron como principales exportadores de pastas en 2007, no obstante el total.comercializado debe considerarse provisorio..Fuente: Dir. Nal. Agroindustria sobre la base de datos UN ComTrade.

La mitad del valor de las exportaciones mundiales de pastas alimenticias de 2008 correspondi a los tipos de menor valor agregado. Italia export el 33,8% del valor de las pastas que predominaron en el comercio mundial del ao 2008, por detrs se ubicaron Turqua y Estados Unidos.

Exportaciones mundiales por tipo de pastaen 2008* (% respecto al valor)

..Fuente: Dir. Nal. Agroindustria con datos UN ComTrade..database...*Nota: A julio de 2009 algunos pases sin reportar.

China, en cambio, export primordialmente otras pastas a excepcin de las sin cocer o rellenar. El mercado de importacin de pastas alimenticias se encuentra menos concentrado que el de exportacin.

Importadores mundiales de pastas alimenticias - 2008*PasMiles TonMillones US$Participacin

VolumenValor

.Alemania45880714,0%14,3%

.EE.UU.40268112,3%12,1%

.Francia36567511,1%12,0%

.R. Unido3165839,6%10,4%

.Canad1763195,4%5,7%

.Otros1.5632.56347,6%45,5%

.Total3.8666.439100,0%100,0%

.* A julio de 2009 todava no han enviado sus datos de comercio exterior Japn, Rep. de Corea,.Espaa, Arabia Saudita, Hungra, Irn, Chile y Vietnam. Ninguno de estos pases se ubicaron.como principales importadores de pastas en 2007, no obstante el total comercializado debe.considerarse provisorio..Fuente: Dir. Nal. Agroindustria sobre la base de datos UN ComTrade.

En 2008, el primer importador fue Alemania con el 14% del mercado, en volumen y valor. Bastante cerca, en el segundo ytercer puesto se ubicaron Estados Unidos y Francia, respectivamente.

Anlisis F.O.D.A. del sector elaborador de pastas alimenticias en Argentina

..FortalezasProduccin triguera de calidad y tradicional.Know how y tradicin familiar en la produccin de pastas.Consumo per capita argentino de pastas en crecimiento...OportunidadesDemanda creciente de alimentos en el mundo.Auge por las comidas preparadas a base de pastas listas para servir.Pastas gourmet de smola de puro trigo candeal...DebilidadesEscasa adopcin de Sistemas de Aseguramiento y Gestin de la Calidad e Implementacin de HACCP.Produccin triguera afectada por la sequa.Pocos laboratorios de anlisis de calidad en molinos y plantas fideeras...AmenazasCrisis econmico-financiera mundial.Stocks remanentes en los principales pases compradores.Disminucin de la demanda mundial y guerra de precios entre competidores.

FUENTES CONSULTADAS

Direccin General de Aduanas (DGA) - Instituto Nacional de Estadsticas y Censos (INDEC) - Industrias fideeras en Argentina - Professional Pasta - Unin Industrial de la Pasta Italiana (UN.I.P.I.)- Claves Informacin Competitiva ACNielsen - Asociacin Brasilea de Industrias de la Pasta (ABIMA) - Dictmenes de la Comisin Nacional de Defensa de la Competencia (CNDC) - Molinos Ro de La Plata S.A. compra Lucchetti Argentina S.A y Molinos Ro de La Plata compra Fagnani Hnos. S.A. - Direccin Nacional de Gestin Comercial Externa - Subsecretara de Poltica y Gestin Comercial - Prillwitz y Ca. SRL - Clasificacin y codificacin de actividades de la AFIP - Enfasis Alimentacin On Line.Agradecimientos:Establecimiento Fideero Berazategui S.R.L., Andrs Lagomarsino e Hijos S.A., Italo Manera S.A., Molinos Ro de la Plata S.A., Fbrica de Fideos Rvoli S.A., La Cieta S.A.

PASTAIO LANZA LNEA SUPER GOURMETA principios de agosto la empresa de pastas y salsa Pastaio lanzar una lnea de productos super gourmet . Esta lnea busca ofrecer a los consumidores todos los elementos para preparar platos internacionales.A principios de agosto la empresa de pastas y salsa Pastaio lanzar una lnea de productos super gourmet . Esta lnea busca ofrecer a los consumidores todos los elementos para preparar platos internacionales.Pastaio es una compaa creada hace 25 aos por una familia colombo-italiana, que ha logrado ganar espacio en el mercado bogotano gracias a dos estrategias comerciales: la conjugacin de la receta tradicional con la tecnologa de la produccin de pasta y la relacin uno a uno con el cliente.La compaa tiene 8 puntos de venta directos y ms de 15 en las principales cadenas de supermercado de Bogot, en donde con un pequeo local se amolda a la arquitectura del lugar.Esta estrategia le ayudado a la empresa a cubrir un sector de la poblacin que valora y paga por una pasta de calidad.En el Ley tienen dos almacenes, en todos los Pomona de Bogot tienen presencia, en el Exito 4 y en 6 en los Carulla-Vivero.Un representante de Pastaio asegur que este ao abrirn otros dos puntos de directos en la capital del pas y actualmente estudia la posibilidad de establecerse en otras ciudades por medio de franquicias. Este ao Pastaio espera crece sus ventas 5 por ciento.Publicacineltiempo.comSeccinOtrosFecha de publicacin23 de julio de 2004AutorNULLVALUE