caracterización del mercadeo de la industria quesera en la
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CARACTERIZACIÓN DEL MERCADEO DE LA INDUSTRIA QUESERA EN LA
SUBREGIÓN VALLE DEL ARIGUANÍ, DEPARTAMENTO DEL MAGDALENA
JOSÉ FARID DÍAZ OVIEDO
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
PROGRAMA DE ZOOTECNIA
BOGOTÁ D. C.
2009
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3
CARACTERIZACIÓN DEL MERCADEO DE LA INDUSTRIA QUESERA EN LA
SUBREGIÓN VALLE DEL ARIGUANÍ, DEPARTAMENTO DEL MAGDALENA
JOSÉ FARID DÍAZ OVIEDO
Trabajo de grado para optar el título de Zootecnista
Directora
RUTH RODRIGUEZ ANDRADE
Zootecnista
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
PROGRAMA DE ZOOTECNIA
BOGOTÁ D. C.
2009
4
DIRECTIVAS
HERMANO CARLOS GABRIEL GÓMEZ RESTREPO F.S.C.
RECTOR
HERMANO FABIO CORONADO PADILLA F.S.C.
VICERRECTOR ACADÉMICO
HERMANO CARLOS ALBERTO PABON MENESES F.S.C.
VICERRECTOR DE PROMOCIÓN Y DESARROLLO HUMANO
HERMANO MANUEL CANCELADO JIMÉNEZ F.S.C.
VICERRECTOR DE INVESTIGACIÓN Y TRANSFERENCIA
DOCTOR MAURICIO FERNANDEZ FERNANDEZ
VICERRECTOR ADMINISTRATIVO
DOCTORA PATRICIA INÉS ORTIZ VALENCIA
SECRETARIA GENERAL
DOCTOR LUÍS CARLOS VILLAMIL JIMÉNEZ
DECANO FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
DOCTOR JOS LECONTE
SECRETARIO ACADÉMICO
FACULTAD DE CIENCIAS AGROPECUARIAS
DOCTOR RAFAEL IGNACIO PAREJA MEJIA
5
DIRECTOR PROGRAMA DE ZOOTECNIA
DOCTOR ALEJANDRO TOBÓN GONZÁLEZ
ASISTENTE ACADÉMICO
6
APROBACIÓN
DOCTOR RAFAEL IGNACIO PAREJA MEJIA
DIRECTOR DE PROGRAMA
DOCTOR ALEJANDRO TOBÓN GONZÁLEZ
ASISTENTE ACADÉMICO
DOCTORA RUTH RODRÍGUEZ A
DIRECTOR TRABAJO DE GRADO
DOCTOR SERGIO CASTIBLANCO SALAS
JURADO TRABAJO DE GRADO
DOCTORA CLAUDIA ALVAREZ
JURADO TRABAJO DE GRADO
7
DEDICATORIA
A Dios que es el dueño de todo cuanto existe, a mis padres que han sido
incansables en esta tarea de educar y formar, a mi esposa, a Sebastián David y a
mis hermanos y amigos.
8
AGRADECIMIENTOS
A la Universidad de La Salle y todas sus directivas y docentes que fueron
participes de la formación profesional.
Al Doctor Rafael Ignacio Pareja Mejía, director Programa de Zootecnia,
Universidad de La Salle.
A los jurados de trabajo de grado, Doctor Sergio Castiblanco y Doctora Claudia
Álvarez.
A la doctora Ruth Rodríguez Andrade como Directora de Trabajo de Grado.
A las diferentes agremiaciones de ganaderos, acopiadores y productores de los
tres municipios del Valle del Ariguaní.
9
TABLA DE CONTENIDO
pág.
INTRODUCCIÓN 19
1. OBJETIVOS 20
1.1 OBJETIVO GENERAL 21
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 21
2. MARCO TEÓRICO 23
2.1 PRODUCCIÓN DE LECHE EN COLOMBIA 23
2.1.1 Comportamiento de la producción 23
2.1.2 La cadena láctea 24
2.1.3 La cadena láctea en Colombia 24
2.1.4 Eslabón primario de la cadena 26
2.1.5 Localización de la producción 27
2.1.6 Cuencas lecheras de trópico alto 27
2.1.7 Cuencas lecheras de trópico bajo 29
2.2 DEFINICIÓN Y CLASIFICACIÓN DE LOS QUESOS 30
2.2.1 El queso 30
2.2.2 Clasificación de los quesos 31
2.2.3 El queso costeño 32
2.2.3.1 Proceso de fabricación 33
10
2.3 SITUACIÓN ACTUAL 35
2.4 EL MERCADEO Y MERCADO 37
2.4.1 Definición de mercadeo 37
2.4.2 Concepto de mercado 37
2.4.3 Evolución del concepto de comercialización 37
2.4.4 Factores de mercadeo 38
2.4.5 DOFA 39
2.4.6 Mercadeo estratégico 40
2.4.7 Plan de mercadeo 40
2.4.8 El precio 43
2.4.8.1 Importancia del precio para la economía 43
2.4.8.2 Función de los precios 44
2.4.8.3 Objetivos de los precios 44
2.5 LA DEMANDA Y LA OFERTA 47
2.5.1 La demanda 48
2.5.1.1 Ley de la demanda 48
2.5.2 La oferta 48
2.5.2.1 Ley de la oferta 49
2.6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN 49
2.6.1 Funciones de los canales de distribución 49
2.6.2 Diseño de los canales de distribución 50
2.6.3 Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución. 51
2.6.4 Clasificación de los canales de distribución 53
11
2.7 INTERMEDIARIOS 56
2.7.1 Importancia de los intermediarios 56
2.7.2 Servicios que proporcionan los intermediarios. 57
2.7.3 Problemas que resuelven los intermediarios 58
2.7.4 Funciones de los intermediarios 59
2.7.5 Tipos de intermediarios 59
3. MATERIALES Y MÉTODOS 61
3.1 UBICACIÓN DEL PROYECTO 61
3.2 DEFINICIÓN DEL UNIVERSO Y MUESTRA 63
4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN 65
4.1 IDENTIFICACIÓN DE LOS AGENTES QUE PARTICIPAN EN LA
COMERCIALIZACIÓN DE QUESOS EN EL VALLE DE ARIGUANÍ
DEPARTAMENTO DEL MAGDALENA 65
4.2 PROVEEDORES DE LECHE PARA LOS PRODUCTORES DE QUESO. 67
4.3 PRECIOS AL PROVEEDOR DE LECHE 69
4.4 PRODUCCION DE QUESO POR VARIEDAD Y POR MUNICIPIO 70
4.5 COSTOS DE PRODUCCION DE QUESO COSTEÑO Y QUESO DOBLE
CREMA 72
4.5.1 Precios al productor de queso costeño 73
4.5.2 Precios al productor de queso doble crema 76
4.6 MARGEN DE UTILIDAD DE PRODUCTORES 77
4.7 ALMACENAMIENTO DE QUESOS 78
4.8 NIVEL DE ESCOLARIDAD POR AGENTE 79
12
4.9 GRADO DE FORMALIDAD DE COMERCIALIZACIÓN 82
4.10 TRANSPORTE, ACOPIO Y DESPACHO DEL QUESO COSTEÑO. 84
4.10.1 Tipos de transporte desde los centros de producción 84
4.11 IMPACTO SOCIOECONÓMICO LOCAL Y REGIONAL DEL SECTOR
QUESERO 87
4.12 FORMAS DE EMPACAR EL QUESO COSTEÑO PARA TRANSPORTE 88
4.12.1 Pesaje 89
4.12.2 Almacenamiento 90
4.13. ESPACHO DE QUESO 92
4.13.1 Furgones 92
4.13.2 Cargue del micro transporte 93
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 94
BIBLIOGRAFÍA 97
INDICE DE TABLAS
13
pág.
Tabla 1. Diferencias entre queso costeño picado y amasado 34
Tabla 2. Cantidad de queso costeño y doble crema comercializado 69
en tres municipios de la subregión Valle Del Ariguaní
Tabla 3. Costo promedio de producción de queso por kilo 2009 71
INDICE DE FIGURAS
14
pág.
Figura 1. Número de predios dedicados a la ganadería en tres municipios
de la subregión Valle Del Ariguaní, zona centro del Departamento Del
Magdalena 61
Figura 2. Abastecimiento de leche para producción de queso costeño 65
Figura 3. Abastecimiento de leche para producción de queso doble crema 66
Figura 4. Media ponderada del precio del litro de leche a productores 67
Figura 5. Producción de queso costeño en toneladas por municipio en la
subregión Valle Del Ariguaní 68
Figura 6. Producción de queso doble crema por municipio en la
subregión Valle Del Ariguani 70
Figura 7. Precio semanal por kilo del queso costeño año 2007 72
Figura 8. Precio semanal por kilo del queso costeño año 2008 73
Figura 9. Precio semanal por kilo del queso costeño tercer trimestre 2009 73
Figura 10. Precio de venta del bloque de queso doble crema de 2.5
kilogramos en los tres productores existentes 74
Figura 11. Margen de utilidad para productores 75
15
Figura 12. Almacenamiento del queso doble crema 76
Figura 13. Almacenamiento del queso costeño 76
Figura 14. Nivel de escolaridad para productores de queso costeño 77
Figura 15. Nivel de escolaridad para productores de queso doble crema 78
Figura 16. Nivel de escolaridad para comercializadores de queso costeño 79
Figura 17. Tipos de licencia para los comercializadores 80
Figura 18. Registro comercial para comercializadores 81
Figura 19. Licencias para transportadores 83
Figura 20. Registro comercial para transportadores 84
16
INDICE DE GRAFICAS
pág.
Gráfica 1. Agentes de mercadeo de queso costeño en la región
del valle de Ariguaní 63
Gráfica 2. Agentes de mercadeo de queso doble crema en la región
del valle de Ariguaní 64
Gráfica 3. Tipos de transporte del centro de producción hasta el centro
de acopio 82
Gráfica 4. Formas de transportar el queso costeño 86
Gráfica 5. Pesaje del queso costeño 87
Gráfica 6. Almacenamiento del queso costeño (Red de frío) 88
Gráfica 7. Almacenamiento del queso costeño (Red sin frío) 89
Gráfica 8. Cargue de los camiones furgones 90
17
INDICE DE ANEXOS
pág.
Anexo A. Encuesta identificación y cuantificación de los agentes
de la comercialización 98
Anexo B. Encuesta identificación y cuantificación de los agentes
de la comercialización. Encuesta para comercializadores 100
Anexo C. Encuesta identificación y cuantificación de los agentes
de la comercialización. Encuesta para Transportadores 102
18
RESUMEN
El presente estudio fue realizado en 3 municipios de la subregión del Valle del Ariguaní, en el departamento del Magdalena, donde el objeto de estudio fue la caracterización de la comercialización de la industria quesera, definiendo canales de comercialización y los agentes involucrados en este proceso, tipos de quesos producidos en la región, precios por tipo de producto y las variaciones existentes entre cada uno de ellos, con el fin de hacer un análisis que permita establecer las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, de dicho sector, esto permitió dar una serie de recomendaciones encaminadas a la búsqueda de una mayor eficiencia en el sector. La metodología utilizada fue la consulta de fuentes primarias, visita a productores, comercializadores y transportadores, además de la aplicación de encuestas diseñadas, con el fin de obtener una información veraz y un diagnóstico real y actual de cada uno de estos agentes; los datos obtenidos fueron tabulados y analizados. De esta manera se logró tener un conocimiento a fondo de este subsector, la producción de queso en estos municipios es cercana a las 145 toneladas semanales de queso costeño y 32 toneladas de queso doble crema. La leche empleada para la producción de quesos en esta subregión se encuentra alrededor de 168.000 litros diarios, la participación en la producción de quesos por municipios Ariguani es el mayor productor de queso costeño con un 55,5% y comercializado en la zona, seguido de Nueva Granada con 29,3% y por último Sabanas de San Ángel con un 15,2% de participación en el proceso comercializador. En cuanto al grado de formalidad de la producción para queso costeño comparado con el doble crema es totalmente diferente los productores de queso costeño el 100% no tienen ningún tipo de registro comercial ni sanitario; para los de queso doble crema en cambio el 100% de ellos posee registro mercantil y algún tipo de registro sanitario.
Palabras clave: comercialización, producción, queso, registro.
19
SUMARY
This study was conducted in 3 municipalities in the subregion Ariguaní Valley in the department of Magdalena, where the object of study was to characterize the marketing of the cheese industry, defining marketing channels and agents involved in this process, types of cheeses produced in the region, by type of product prices and changes between each, in order to do an analysis to establish the weaknesses, opportunities, strengths and weaknesses of this sector, this enabled a series of recommendations aimed at seeking greater efficiency in the sector. The methodology used was the consultation of primary sources, visits to producers, traders and transporters, as well as the implementation of surveys designed in order to obtain accurate information and a real diagnosis and current of each of these agents and the data obtained were tabulated and analyzed. In this way managed to have a thorough knowledge of this subsector, the production of cheese in these towns is close to the 145 tons a week of coastal cheese and 32 tons of double cream cheese.The milk used for cheese production in this subregion is around 168,000 liters per day, participation in the production of cheeses by municipalities Ariguaní is the largest producer of cheese with a 55.5% coastal and marketed in the area, followed by New Granada with 29.3% and finally Sabanas de San Angel with a 15.2% stake in the process marketer. Regarding the degree of formality of the coastal cheese production compared with the double cream is totally different cheese producers coastal 100% do not have any health or business registration; for double cream cheese instead of 100% of register and they have some kind of health register. Keywords: marketing, production, cheese, log.
INTRODUCCIÓN
20
La producción del queso costeño es una de las alternativas que tienen los
productores de leche al no contar con la infraestructura necesaria para vender la
leche a las plantas procesadoras. Sin embargo, existen otras razones las cuales
se describen a continuación: al procesar la leche en la finca o entregarla a uno de
los centros de acopio para producir queso costeño o doble crema, se obtiene el
subproducto “suero dulce” que se utiliza para el engorde de cerdos y es una fuente
de ahorro del ganadero. La demanda de queso costeño y doble crema genera
unas relaciones comerciales y crediticias con los acopiadores que permiten
mantener un intercambio estable entre ellos. Los ingresos por venta de queso son
ligeramente superiores en aquellos productores que tienen mejores rendimientos y
adecuado manejo de los insumos.
De acuerdo con COGANAR (Comité de Ganaderos de Ariguani), el censo 2008 de
predios dedicados a la actividad agropecuaria es de 1959 de los cuales se estima
que el 40% (784) se dedican a la producción de queso costeño.
El presente estudio pretende caracterizar el mercadeo de la industria quesera en
al subregión Valle del Ariguaní departamento del Magdalena qué tipo de quesos
se producen, cuáles son los canales de comercialización existentes, el tipo de
empaque en que se comercializa este producto, precio promedio de materia prima,
el municipio más productor y la incidencia socioeconómica del sector en la región.
1. OBJETIVOS
21
1.1 OBJETIVO GENERAL
Caracterizar el mercadeo del sector quesero en la subregión Valle del Ariguaní en
el Departamento del Magdalena.
1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Identificar y cuantificar los agentes que participan en la comercialización de
quesos en la subregión del Valle del Ariguaní en el departamento del
Magdalena.
Esquematizar la comercialización por tipo de queso, estableciendo los
canales de distribución y puntos de venta del producto.
Establecer los precios de compra de materia prima.
Determinar el impacto económico que tiene la industria quesera en la
subregión Valle del Ariguaní.
Identificar las variedades de quesos y los precios de venta en la subregión
Valle del Ariguaní.
Establecer márgenes de rentabilidad por producto y por agente.
Determinar el nivel de escolaridad por agente de la industria.
Identificar el grado de formalidad de la industria quesera en el Valle del
Ariguaní en el departamento del Magdalena.
22
Establecer la cantidad de leche transformada en quesos.
23
2. MARCO TEÓRICO
La producción láctea en el sector primario en Colombia ha presentado un
crecimiento sostenido 20 años atrás. Antes de este período, se presentaban
lapsos muy largos de escasez de leche, razón por la cual el incremento de oferta
vino a cubrir un importante déficit en un producto básico, hasta alcanzar el nivel de
autosuficiencia. Durante los últimos años el sector lácteo ha abastecido la
demanda interna de leche, disminuyendo notablemente las importaciones de leche
y sus derivados con alto valor agregado; la industria nacional está abasteciendo el
mercado con estos productos, accediendo así a mercados internacionales
demandantes de estos excedentes; lo que se refleja en un incremento en las
exportaciones de la cadena. (FEDEGAN, Documento de Trabajo Nº 98, 2005.
Disponible en www.agrocadenas.gov.co)
2.1 PRODUCCIÓN DE LECHE EN COLOMBIA
2.1.1 Comportamiento de la producción. La producción de leche en el país ha
presentado una dinámica de crecimiento del 2.8% promedio anual en los últimos
15 años FEDEGAN, Documento de Trabajo Nº 98, 2005. Disponible en
www.agrocadenas.gov.co
Los principales factores que influyen directamente sobre la producción lechera
son:
El número de animales ordeñados, aunque en Colombia se presenta
una tasa de crecimiento negativa en el inventario ganadero del –
0.037%.
La estacionalidad climática, que afecta claramente la oferta y
disponibilidad de alimento de los animales.
24
La genética de los hatos que condiciona el volumen de leche que cada
animal esta en capacidad de producir.
El inventario ganadero y la genética son condiciones de la producción a mediano y
largo plazo, mientras que la estacionalidad es un factor a corto plazo.
Para el año 2005, la Federación Nacional de Ganaderos FEDEGAN, reportó un
total de 6.024 millones de litros para la producción de leche en el país. (FEDEGAN
Análisis de Impacto de la liberación de Precios en el Mercado de la Leche, 2005).
2.1.2 La cadena láctea. La cadena láctea se estructura a partir de la relación
entre ganaderos, acopiadores, cooperativas y empresas industriales
procesadoras. En la medida que la actividad ganadera es muy significativa dentro
de la actividad agropecuaria y agroindustrial del país, la producción de leche,
como producto básico, es relevante en la dinámica de la economía nacional.
2.1.3 La cadena láctea en Colombia. Los orígenes de la lechería en Colombia se
remontan a las postrimerías del siglo XV, cuando los españoles colonizadores
importaron ganado especialmente de la región de Andalucía, pero existen indicios
de importaciones de Galicia y de las Islas Canarias. Sin embargo, es a partir de
finales del siglo XIX cuando se presenta la entrada masiva de razas
especializadas en la producción de leche como Holstein o Ayrshire procedentes de
Europa, Nueva Zelanda y de América del Norte.
Inicialmente el desarrollo de la producción lechera estuvo estrechamente
relacionado con su ubicación en regiones de clima frío, gracias a la mejor
25
adaptación de las razas importadas. Otra de las características de la ganadería
lechera en Colombia ha sido su cercanía a los principales centros de consumo
como el Oriente Antioqueño, el Altiplano Cundiboyacense y Nariño.
Si bien la producción de leche proveniente de ganaderías especializadas es
mayoritaria, la producción bajo el sistema doble propósito es cercana al 30 % de la
producción total, con razas como pardo suizo o normando y cruces con cebú. El
95% del hato ganadero en Colombia presenta algún contenido de cebú, con una
buena adaptación en las zonas de clima templado y cálido, y altos rendimientos
en carne y leche. La producción de doble propósito ganó importancia a partir de
los años setenta por su adaptación y por las ventajas que ofrecía al complementar
la producción de carne y leche, y mejorar los ingresos de los productores
ganaderos. Las mejoras que se han realizado en infraestructura han contribuido al
desarrollo de esta actividad.
Desde el punto de vista institucional existen gremios y asociaciones que
representan a diferentes actores de la cadena. Los productores están
representados por: FEDEGAN, estructurado en comités regionales que
representan la producción de leche y carne en Colombia; ANALAC, que
representa fundamentalmente a productores de zonas especializadas en la
producción de leche; asociaciones por razas especializadas como ASOCEBU,
ASOHOLSTEIN, ASOJERSEY, ASOARSHIRE, Asociación Normando,
ASOPARDO SUIZO, ASOCRIOLLO, ASOSIMMENTAL, UNAGA (Unión de
Asociaciones ganaderas Colombianas), o ASODOBLE (productores doble
propósito).
En la parte de procesamiento se identifican FEDECOLECHE que afilia a
cooperativas como COLANTA, COOLECHERA, CILEDCO, COOLESAR,
COLÁCTEOS, o COAHUILA. En la parte industrial la Cámara Colombiana de
26
Alimentos de la ANDI, que representa a la gran industria; la Asociación de
Industriales de la Leche, Asoleche, y la Asociación de Procesadores
Independientes, que agrupan a la pequeña y mediana industria.
Como instancias adicionales, existe desde 1962 el Consejo Consultivo de la Leche
donde se reúnen diferentes actores de la cadena, y a raíz de la firma del Acuerdo
de Competitividad de la Cadena Láctea, se constituyó el Consejo Nacional Lácteo
que busca agrupar a los representantes del sector privado con el sector público
para tratar diferentes temas relacionados con la actividad lechera. En el 2004,
además del trabajo en múltiples temas como definición de precios, políticas del
Gobierno, o acuerdos de libre comercio, también trabajó en el montaje y puesta en
marcha del Sistema Nacional de Análisis de Leche Fresca – SISLAC, el cual es un
sistema de certificación de los laboratorios de las plantas de procesamiento, de los
puntos de acopio de leche y demás laboratorios, al que deberán acogerse todos
los compradores de leche fresca, y que es una contribución muy importante para
mejorar la calidad de los productos ofrecidos por la cadena.
2.1.4 Eslabón primario de la cadena. La producción de leche en Colombia ha
venido creciendo durante los últimos 20 años al punto que actualmente se
autoabastece. Este crecimiento se ha dado conjuntamente con un cambio en los
hábitos de consumo. (Anuario Estadístico, Ministerio de Agricultura, 2004).
El volumen total de producción pasó de 2002,2 millones de litros en 1979 a 6683,6
millones en el 2005 (Anuario Estadístico, Ministerio de Agricultura, 2005).
Durante el período 1979-2005 la producción creció a una tasa anual promedio del
4%, en algunos períodos esta tasa ha sido más alta, así por ejemplo, en el período
1979 – 1988 creció al 6%. Sin embargo, en los últimos diez años exhibe una
desaceleración en su dinámica puesto que su tasa de crecimiento promedio anual
27
es del orden del 3,5%, pero sigue siendo considerable teniendo en cuenta que el
crecimiento vegetativo de la población colombiana en ese mismo lapso ha sido
inferior al 2% anual. Esta dinámica en la producción primaria se encuentra
explicada por las innovaciones en los sistemas de alimentación y manejo del
ganado, mejoramiento genético de los hatos, principalmente por compras y
renovación de especies altamente productivas.
2.1.5 Localización de la producción. Según cálculos realizados por instituciones
del sector como lo son: ANALAC, CEGA, FEDEGAN y el DNP, la producción
lechera de Colombia tiene su asiento en cuatro regiones:
Región Atlántica: (40%) conformada, en orden de importancia productiva, por
los departamentos de Cesar, Magdalena, Córdoba, Atlántico, Guajira, Sucre y
Bolívar.
Región Occidental: (17%) conformada, en orden de importancia productiva por
los departamentos de Antioquia, Caquetá, Huila, Quindío, Caldas y Risaralda.
Región Central: (34%) conformada por los departamentos de Cundinamarca
(Sabana de Bogotá), Boyacá, Meta y Santanderes.
Región Pacífica: (9%) conformada por los departamentos de Valle del Cauca,
Nariño, Cauca, y Alto Putumayo.
La participación de estas regiones ha sido cambiante dependiendo de factores
como el aumento de las ganaderías de doble propósito, la modificación de la
infraestructura vial o de la situación de orden público. Con respecto a lo anterior, la
región que más crecimiento presenta es la Costa Atlántica.
2.1.6 Cuencas lecheras de trópico alto. En la región Occidental se encuentra la
cuenca lechera del altiplano norte de Antioquia, cercana a Medellín, y comprende
los municipios de Don Matías, San Pedro de los Milagros, Santa Rosa de Osos,
Belmira, Entrerríos, San José de la Montaña y Yarumal. Dentro de ella tienen
28
presencia importante las empresas COLANTA y PROLECHE. En general la
tenencia de tierra corresponde a minifundio, con predominio de pequeñas y
medianas unidades productivas, que presentan un promedio de 33 hectáreas por
finca. La raza lechera predominante es la Holstein, producción semi intensiva, con
uso relativamente alto de concentrados para animales y fertilizantes para los
suelos. La productividad media por animal en la zona es superior a los 14 litros por
día.
En la región Central hay dos cuencas importantes: La cuenca lechera del Valle de
Ubaté y Chiquinquirá, en los municipios de Ubaté, Chiquinquirá y Simijaca. Dentro
de ella tiene presencia importante las empresas: ALQUERÍA, PARMALAT, DOÑA
LECHE, PROLECHE, ALPINA, ALGARRA, DELAY, PICOS DEL SICUARA y
CASA DE LATA, con ocho centros de acopio que recogen entre 15.000 y 100.000
litros diarios por empresa. En esta zona los precios de la tierra son altos, por la
cercanía a la capital y por la calidad de los suelos. El tamaño promedio por finca
es de 15 hectáreas. Las razas predominantes son Holstein mestizo, Holstein
colombiano y Holstein puro. Se usan predominantemente pastos mejorados, y se
tiene una productividad media por animal en la zona de 15 litros/día.
La cuenca lechera de la Sabana de Bogotá, comprende: Zona sur (municipios de
Mosquera, Fontibón, Albán, Funza, Bojacá, Soacha, Sibaté, Bosa y Madrid); Zona
occidental (municipios de Facatativá, Siberia, Subachoque, Tabio, Tenjo, Cota, El
Rosal, Chía, Cajicá y la Pradera); Zona Norte (municipios de Tocancipá, Suesca,
Chocontá, Gachancipá, Sesquilé, Zipaquirá, El Sisga y la zona de autopista entre
Chocontá y Villapinzón); y la Zona de Sopó (tradicionalmente minifundista,
especialmente en la Calera y Guasca).
En esta cuenca el costo de oportunidad de la tierra es el más alto del país. El
tamaño promedio por finca en la zona es de 16 hectáreas. Las razas
predominantes son Holstein mestizo, Holstein colombiano y Holstein puro. La
productividad media por animal en la zona es de 14 litros/día.
29
En la región Pacífica se encuentra la cuenca lechera del altiplano nariñense que
comprende dos zonas altamente productoras: la ubicada en el municipio de Pasto,
y la llamada “La Provincia”, que comprende los municipios de Guachucal, Cumbal,
Túquerres e Ipiales. Predomina la producción intensiva con ganaderías
especializadas de raza Holstein y la alimentación forrajera. En la zona hay tres
tipos de productores: el minifundio (indígenas y campesinos), que representa más
del 80 % del total, y con un tamaño de finca promedio de 5 hectáreas; los
medianos, con producciones por finca entre 300 y 500 litros diarios; y un pequeño
número de productores grandes, con producciones de más de 1000 litros por día.
Las principales empresas que acopian leche en esta región son: ALIVAL, ANDINA,
COLPURACE y COLACTEOS. La raza predominante es la Holstein. La
productividad media por animal en la zona es de 16,26 litros/día. FEDEGAN
Análisis de Impacto de la liberación de Precios en el Mercado de la Leche, 2005).
2.1.7 Cuencas lecheras de trópico bajo. En la región Atlántica hay tres cuencas
principales: La cuenca lechera de Córdoba y Sucre (municipios de Morrosquillo,
Montes de María, las Sabanas, La Mojana, Planeta Rica, Montelíbano, Pueblo
Nuevo) zona bajo la influencia de COLANTA; la cuenca lechera del Cesar y
Magdalena (municipios de Arjona, El Banco, Santa Ana, el Copey, Ariguaní,
Nueva Granada, Sabanas de San Ángel) zona bajo la influencia de las empresas
CICOLAC, COOLESAR, KLARENS, LÁCTEOS LA PRIMAVERA, LÁCTEOS
PERIJÁ, COOLECHERA y CILEDCO y la cuenca lechera del Atlántico y norte del
Magdalena (municipios de Sabanalarga, Manatí, Luruaco, Ponedera, Candelaria,
Baranoa, San Juan de Acosta y Piojo), zona bajo la influencia de las empresas
COOLECHERA, CIDELCO, PATUCA, LA SIERRA y SAN FRANCISCO. En estas
tres cuencas, el sistema de producción es de doble propósito.
30
En las cuencas de Córdoba, Sucre y del Atlántico predominan los pastos
mejorados. Predominan las razas provenientes de Bos Taurus y Bos Indicus. Los
tamaños de fincas son medianos y grandes, con predominio del pastoreo. La
productividad por animal en la zona es baja, con cifras promedio de 3,3 litros/día.
En la región Occidental hay dos cuencas: la cuenca lechera del Magdalena Media
principalmente en los municipios de Dorada, Puerto Salgar y Puerto Boyacá), zona
bajo la influencia de las empresas COLANTA, LA PERLA, CELEMA, QUESEROS,
CRUDEROS y ALQUERÍA; y la cuenca lechera del Caquetá (municipios de Puerto
Rico, San Vicente del Caguán, Tres Esquinas, Milán y Valparaíso), zona bajo la
influencia de la empresa NESTLE.-CICOLAC. En estas dos cuencas, el sistema
de producción es de doble propósito, y predominan las razas provenientes de Bos
Taurus y Bos Indicus. Las productividades medias por animal son bajas, alrededor
de 4,5 litros/día.
En la región Central está la cuenca del Piedemonte Llanero (municipios de
Guamal, Acacias, Cumaral, Restrepo, Paratebueno, y Granada) que está bajo la
influencia de la empresa Lácteos del Llano. El sistema de producción es de doble
propósito. La productividad media por animal es de 6,5 litros/día. FEDEGAN
Análisis de Impacto de la liberación de Precios en el Mercado de la Leche, 2005).
2.2 DEFINICIÓN Y CLASIFICACIÓN DE LOS QUESOS
2.2.1 El queso. El queso es un alimento sólido elaborado a partir de la leche
cuajada de vaca, cabra, oveja, búfalo, camella u otros mamíferos.
La leche es inducida a cuajarse usando una combinación de cuajo (o algún
sustituto) y acidificación.
31
Las bacterias se encargan de acidificar la leche, jugando también un papel
importante en la definición de la textura y el sabor de la mayoría de los quesos.
Algunos también contienen mohos, tanto en la superficie exterior como en el
interior.
Hay centenares de variedades de queso. Sus diferentes estilos y sabores son el
resultado del uso de distintas especies de bacterias y mohos, diferentes niveles de
nata en la leche, variaciones en el tiempo de curación, diferentes tratamientos en
su proceso y diferentes razas de vacas, cabras o el mamífero cuya leche se use.
Otros factores incluyen la dieta del ganado y la adición de agentes saborizantes
tales como hierbas, especias o ahumado. Que la leche esté o no pasteurizada
también puede afectar al sabor (Neira y López, 2005).
2.2.2 Clasificación de los quesos. De acuerdo a la Resolución 02310 de 1986,
emanada del Ministerio de Salud (hoy Ministerio de la Protección Social), el
Capítulo VII es dedicado en exclusividad al queso.
Artículo 42. De las clases de queso.
Según las características del proceso se distinguen las siguientes:
FRESCO: Es el producto higienizado sin madurar, que después de su fabricación
está listo para el consumo.
SEMIMADURADO: Es el producto higienizado que después de su fabricación se
mantiene un tiempo mínimo de diez (10) días en condiciones ambientales
apropiadas para que se produzcan los cambios bioquímicos y físicos
característicos de este tipo de queso.
32
MADURADO: Es el producto que después de su fabricación permanece un tiempo
determinado en condiciones ambientales apropiadas para que se produzcan los
cambios bioquímicos y físicos característicos de este tipo de quesos.
Cuando el queso se elabora a partir de leche higienizada, este tiempo no debe ser
menor de veinte (20) días. Cuando se elabore a partir de la leche cruda este
tiempo no debe ser menor de treinta (30) días.
MADURADO POR MOHOS: Es el producto higienizado que después de su
fabricación se mantiene un tiempo mínimo de 10 días en condiciones ambientales
apropiadas, para que se produzca cambios bioquímicos y físicos de maduración,
debidos principalmente al desarrollo de mohos específicos en su interior, en su
exterior o en ambas partes.
FUNDIDO: Es el producto higienizado obtenido por molturación, mezcla, fusión y
emulsión mediante tratamiento térmico y agentes emulsionantes de una o más
variedades de quesos semi - madurados o madurados.
ARTICULO 44. De las clases de queso, según la humedad.
Según el contenido de humedad, sobre muestra representativa tomada 1cm, por
debajo de la corteza, a excepción del queso fundido, los quesos se clasifican en:
a. Blando
b. Semiblando
c. Semiduro
d. Duro
2.2.3 El queso costeño. El queso costeño producto autóctono de la Costa
Atlántica, es elaborado en los departamentos de Córdoba, Sucre, Bolívar,
33
Magdalena, Cesar y Guajira, aunque se ha extendido a otras zonas lecheras como
lo es Sabana de Bogotá y los Llanos Orientales.
Para su elaboración, se sigue una tecnología muy rústica y con características
especiales, tanto en sus etapas de elaboración, así como la presentación final. Las
dificultades de transporte y la sobreproducción que se presenta durante la época
de invierno obligan a los productores de leche a convertirla en queso. (ICTA 1989).
Existen dos tipos de queso costeño: el amasado de la cuajada y el picado. Las
materias primas, equipos y en general la tecnología utilizada es similar, con
pequeñas diferencias en los instrumentos de corte, manejo de la cuajada y suero.
Se clasifican en semiduro y duro respectivamente.
2.2.3.1 Proceso de fabricación. Una vez completado el ordeño por parte de los
operarios, la leche es almacenada en recipientes plásticos o acero inoxidable
donde se le agrega el cuajo (en la mayoría de los casos es un producto sintético y
en casos reducidos con cuajo de ganado preparado con sal y suero dulce con
varios días de anterioridad). El cuajo sintético se adiciona en una proporción de
100 ppm (10 centímetros cúbicos por cada 100 litros de leche fresca). La leche es
agitada por espacio de 3 a 5 minutos para lograr su homogenización. Al cabo de
60 minutos la cuajada es agitada suavemente para lograr la separación de los
sólidos del suero. 45 minutos después es recogida dentro del recipiente para
lograr que el suero quede completamente separado de los sólidos. Se procede a
la extracción de la mayor parte del suero. Dependiendo el tipo de queso a
procesar, se realizan los siguientes procedimientos:
Queso amasado. A la masa se le agrega sal blanca gruesa en una proporción
de 8 kilos por cada 100 litros de leche procesada, se va mezclando
continuamente por espacio de 10 minutos y se procede al vaciado en una
34
ampleta (caja de madera con tapa), colocándole la prensa que por lo general
es un sistema de palanca de primer grado con apoyo en un extremo y una
masa en el otro para que la parte intermedia ejerza una fuerza amplificada que
dependiendo del área de la tapa, se convierte en una presión que puede estar
oscilando entre los 2.5 y 3 libras por pulgada cuadrada. El objeto del prensado
es garantizar la extracción de la salmuera adherida a la masa, eliminar
porosidades dentro del queso y facilitar el proceso de adherencia y cohesión
de toda la masa. Esta prensa es retirada entre 2 y 4 horas después,
procediendo a llevar el “queso ampletado” hasta el sitio de almacenaje, donde
es sacado para transportarlo hasta los centros de acopio en las fechas
señaladas.
Queso picado. La masa es cortada en secciones rectangulares con un
volumen tal que pueda ser fácilmente manipulado por el operario. Este lo
extrae y coloca sobre una superficie plana, que por lo general es una tabla de
madera y procede a cortarlo en trozos pequeños de tamaño promedio de 3
centímetros por lado. Una vez realizada esta labor se deja caer en un
recipiente plástico, de acero inoxidable o de cemento con baldosas, que
contiene la salmuera con una concentración tal que mantenga una alta
salinidad (la mayoría, por no decir todos, la concentración la detectan por tacto
cuando al introducir la mano hasta la mitad del antebrazo, se siente una
picazón en la parte expuesta a la salmuera). Después e haber cortado en
trozos pequeños toda la masa se procede a agitar suavemente la masa picada
dentro del recipiente por espacio de 2 minutos, dejándola en reposo 10
minutos, tiempo suficiente para lograr el proceso de ósmosis.
Al momento de empacar en la ampleta se agita nuevamente por espacio de 1
minuto y con un tamizador se extrae del recipiente y se llena la ampleta,
reacomodando continuamente esta masa para que no quede demasiado
espacio libre y baje demasiado la altura del queso al colocarle la prensa. Este
35
paso de prensado es similar a lo descrito en la elaboración del queso
amasado.
Tabla 1. Diferencias entre queso costeño picado y amasado
QUESO COSTEÑO AMASADO QUESO COSTEÑO PICADO
Tiene entre 51.98% de humedad de queso desgrasado, de 43.03% de MG en la materia seca, por y semigraso de acuerdo a la clasificación FAO/ONS. Su forma es de 44. 44% cuadrado y un 55. 55% rectangular. En cuanto a su apariencia externa, es de color blanco crema débil con poca brillantez. Es moderadamente duro, suelta poca agua y se deshace más bien fácil cuando se frota entre los dedos, tiene algunos ojos. El peso varia de 6 a 4 Kg. para la forma cuadrada y de 8 a 52 Kg. para la forma rectangular. Se recomienda que su consumo sea inmediato (fresco). Por su alto contenido de sal el sabor predominante es el salado. En promedio el aroma es rancio en intensidad moderada.
Tiene el 61.24% de humedad del queso desgrasado, y un 45.17% de MG en la materia seca, por consiguiente se califica como un queso semiduro con un contenido alto de materia grasa de acuerdo a la clasificación FAO/ONS. Su forma es de 62.50% cuadrado y un 37.50% rectangular. En cuanto a su apariencia externa, es de color crema suave con poca brillantez. Tiene algunos ojos, textura dura y seca, que no se deshace fácilmente cuando se frota entre los dedos. El peso varía de 6 a 40 kg para la forma cuadrada y de 8 a 52 kg para la forma rectangular. Se recomienda que su consumo sea inmediato (fresco). Tiene un sabor salado entre moderado y fuerte. En promedio el aroma es rancio en intensidad moderada.
Fuente: ICTA, 1989.
2.3 SITUACIÓN ACTUAL
Como la estacionalidad es monzónica (verano – invierno), la época de invierno se
traduce en una gran producción de leche lo que obliga a los productores a
36
convertirla en queso, especialmente en queso costeño en el caso de la Costa
Atlántica y parte de los Llanos, este producto puede ser conservado por más largo
tiempo, permitiendo el almacenamiento y transporte al interior del país para su
comercialización.
La cadena láctea tiene gran importancia en la economía de los países por su
aporte a la producción al empleo local; sin embargo, aunque el comercio mundial
de lácteos es marginal respecto a la producción total, tiene buenas perspectivas
debido a la tendencia creciente de la demanda en diferentes países. Los
productos que más se comercializan son la leche en polvo y en menor proporción,
la leche descremada en polvo, la mantequilla, los quesos y el yogurt. (CASTILLO,
D y UMBASIA. A. 2003)
La mayor proporción del comercio de quesos se da en países desarrollados,
principalmente entre miembros de la Unión Europea. En menor escala se
encuentra Nueva Zelanda, Japón y Estados Unidos. Los países suramericanos
exportadores de queso son Uruguay, Colombia y Argentina.
De acuerdo con la información de precios implícitos desde 1996 hasta el año
2000, aparentemente Colombia sólo seria competitiva en los mercados de Estados
Unidos y Canadá, países que han importado precios promedios mayores a los
precios de exportación colombianos. (CASTILLO, D y UMBASIA A. 2003)
37
2.4 EL MERCADEO Y MERCADO
2.4.1 Definición de mercadeo. La definición más simple y clara de Mercadeo la
da Jay C. Levinson en un libro que publicó en 1985, titulado Guerrilla Marketing:
"Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el
momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a
adquirir el producto o servicio en una base regular."
2.4.2 Concepto de mercado. El análisis de un mercado y sus necesidades, la
determinación del producto adecuado, sus características y precio, la selección de
un segmento dentro del mismo, y como comunicar nuestro mensaje y la logística
de la distribución del producto, son parte del arte conocido como comercialización,
mercadeo o marketing.
2.4.3 Evolución del concepto de comercialización. El concepto de comercializar
parte de una simple preocupación por vender y obtener utilidades.
El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una orientación masiva, a lo
que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-one). El mercadeo, como
todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica constantemente. Este proceso,
pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo tiempo en todos los países del
mundo ya que su principal desarrollo se ha visto en Estados Unidos desde hace
bastante tiempo.
38
2.4.4 Factores de mercadeo
- Mercadeo estratégico: es la función cuya finalidad es orientar la empresa hacia
las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente
adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de
crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratégico trata de escoger el mercado, la
meta y la creación y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las
necesidades del consumidor con un producto o servicio específico.
- Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones,
encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas
externas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios
consumidores en su capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan
necesidades específicas. Mercadeo es el proceso de planeación y ejecución de
conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para
crear un intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organización.
- Departamento de mercadeo: debe actuar como el guía y líder de la compañía
ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los
servicios y productos que los consumidores requieren. El departamento de
mercadeo no debe actuar solo, debe hacerlo en conjunto con los otros
departamentos de la organización.
- Investigación y análisis: son factores críticos para conocer el mercado objetivo,
las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadeo, estrategias y tácticas.
- Revisión del negocio: para poder poner en orden las variables mercadológicas
hay que tener claro el concepto de negocio y las características de los productos o
servicios que se tienen en el contexto de la competencia.
39
- Revisión del mercado: es fundamental conocer el tamaño del mercado objetivo,
su estructura, competidores, estacionalidades, necesidades no satisfechas hará
que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada.
- Factores del entorno: delimitaremos como factores del entorno aquellos de índole
política, económica, social y, tecnológica. Se denominan del entorno por ser éstos
externos a la empresa. (CASTELLANOS y FIQUEROA 2008).
2.4.5 DOFA. La matriz DOFA es un instrumento metodológico que sirve para
identificar acciones viables mediante el cruce de variables, en el supuesto de que
las acciones estratégicas deben ser ante todo acciones posibles y que la
factibilidad se debe encontrar en la realidad misma del sistema. En otras palabras,
por ejemplo la posibilidad de superar una debilidad que impide el logro del
propósito, solo se la dará la existencia de fortalezas y oportunidades que lo
permitan. El instrumento también permite la identificación de acciones que
potencien entre sí a los factores positivos (PARRA. J. 2004).
Mezcla de mercadeo: posiblemente una de las frases más conocidas en el
campo, la componen las 4 p, precio, producto, promoción y plaza o
distribución.
Precio: es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un
precio debe tener calidad de concordancia, lo que significa que debe estar
balanceada la transacción. Existen distintas estrategias de precios, Premium,
de penetración, económico, precio de descreme, precio psicológico.
40
Distribución: el proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos
del consumidor. Para lograr esto existen canales de distribución como
intermediarios mayoristas, agentes, detallistas, Internet, entre otros.
Ciclo de Vida: es el proceso de introducción, crecimiento, desarrollo, madurez y
muerte de un producto o servicio.
Mezcla promocional: se entiende como todas las herramientas disponibles para
el proceso de comunicación mercadológica. (PARRA. J. 2004)
2.4.6 Mercadeo estratégico. Ya definido el concepto teórico de mercadeo
estratégico es posible orientar los esfuerzos hacia su entendimiento operacional.
Se puede decir que a diferencia de un mercadeo operacional, el estratégico está
ligado al largo plazo por lo que su responsabilidad estará ligada siempre a los
niveles más altos de la organización. Fundamentalmente el mercadeo estratégico
se puede subdividir en dos grandes áreas: la selección del mercado escogido
como meta de la organización y la creación y mantenimiento de la mezcla de
mercadeo que satisfaga las necesidades del mercado entendidas éstas como las
necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio.
(CASTELLANOS D y FIGUEROA R. 2008).
2.4.7 Plan de mercadeo. El proceso de desarrollar un plan de mercadeo debe ser
similar al proceso cuando un niño empieza a dar sus primeros pasos. Se debe
aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales,
conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el
marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que
permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas
41
sucedan según lo programado y por último analizar los resultados y tomar las
medidas correctivas necesarias.
Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una
revisión del mercado con análisis de tendencias, segmentos de mercado objetivo.
Seguidamente un análisis de la competencia, análisis de los productos y del
negocio, análisis dofa, objetivos y metas planteadas en términos de ventas, y
objetivos mercadológicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio,
distribución, comunicación, planes de acción y formas de implementación, que
incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por último un
modelo de evaluación que permita conocer el avance y los resultados de ventas
(BONTA y FARBER, 1994).
Análisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situación del mercado
en el momento del estudio, y debe claramente incluir el tamaño del mercado, su
actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentación del mercado y
competencia y grupo objetivo incluyendo su demografía. Así mismo dentro el
grupo objetivo también debe procederse con el análisis psicográfico para conocer
las percepciones acerca de los beneficios y el valor del producto o servicio, en
pocas palabras conocer por que compran o utilizan el producto o servicio.
Continuando con el proceso de un plan de mercadeo se llega al análisis del
producto. Esta etapa es fundamental ya que permite conocer realmente lo que se
tiene, debe incluir el producto y su uso, características, estructura de precios,
canales de distribución, posición y posicionamiento en el mercado, promociones y
comunicación, y empaque. Adicionalmente se debe proceder con el análisis de
convertir cada una de las características en, al menos, dos beneficios, definir los
objetivos de ventas concretamente y en forma que se puedan medir, establecer
los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que signifiquen un
42
compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance
del plan y desde luego las estimaciones de utilidades asociadas al plan.
Todo plan de mercadeo debe estar acompañado de los objetivos mercadológicos
para esto se debe incluir en el plan los recursos necesarios para poder mantener
estadísticas confiables que nos permitan delimitar nuestras potencialidades que a
su vez nos permita definir el camino que se debe seguir para alcanzar los
objetivos. Posicionamiento sería el siguiente paso dentro del plan, se debe incluir
desde un posicionamiento de carácter amplio hasta llegar a una situación estrecha
y de gran esfuerzo que nos permita tener una definición del posicionamiento en
forma específica que se alcanza mediante la traducción de las características del
producto a beneficios tangibles únicos para el producto o servicio sujeto del plan.
El plan de mercadeo debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de
valor que es la mezcla del precio y, canales de distribución.
Mezcla de mercadeo: la mayoría de las decisiones operativas del mercadeo se
pueden enmarcar dentro de los que se ha definido como las 4 p, sean estas
producto como el producto físico incluido el servicio que se ofrezca como parte
integral de éste, o el servicio ofrecido al consumidor. Decisiones de producto
incluyen funcionalidad, apariencia, empaque, servicio, garantía etc. Precio que
debe tomar en consideración la rentabilidad, la probabilidad de reacción de la
competencia, descuentos, financiación, arrendamiento y cualquier otra variable
asociada al valor de la transacción por el producto o servicio ofrecido. Promoción,
entendido como las decisiones relacionadas con la comunicación orientada a la
venta a los clientes potenciales. Este acápite contempla el costo de adquirir un
cliente adicional, la publicidad, las relaciones públicas, medios. Distribución
entendida como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los
canales de distribución, logística asociada, cobertura de mercado, niveles de
servicio.
43
En el tema de precios, en las otras secciones se abordan algunos criterios de
precios pero para estar razonablemente cubiertos en el tema hay que considerar
que existen además precios por líneas de productos, precio de opciones, precios
cautivos, precios en combo, precios promocionales, geográficos, de valor. Como
se puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por
transacción sino que está íntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del
producto o servicio ofrecido al cliente.
2.4.8 El precio. Es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir en
intercambio la combinación de un producto y los servicios que lo acompañan.
La clave para determinar el precio de un producto es el valor que los
consumidores perciben en el. Dicho valor es el resultado de las percepciones de
los consumidores acerca de la satisfacción total que el producto proporciona,
partiendo del total del conjunto de beneficios.
El conjunto de satisfacciones del producto incluye, además de las características
tangibles, las intangibles; por ejemplo, la imagen de la empresa, del distribuidor, la
garantía y la marca. El precio del producto es con frecuencia el elemento más
sobresaliente que induce a la compra; es el primer atributo que busca el
consumidor potencial. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004)
2.4.8.1 Importancia del precio para la economía. La fijación de precios
equilibrados es el aspecto más sustancial para mantener una economía sana. En
el mercado, las unidades económicas ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas
y solicitadas hasta obtener, por medio de los precios, la coordinación de sus
decisiones. Así, el mercado produce de manera automática un resultado
equivalente al planteamiento.
44
2.4.8.2 Función de los precios. Los precios cumplen varias funciones de gran
importancia dentro de la economía, entre ellas:
Regular la producción. El precio es un indicador que ayuda a decidir que
producir y en que cantidad.
Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la producción
a las necesidades de consumo de la sociedad. De esto se deriva la ley de la
demanda: el consumidor adquirirá más cantidad de un bien si su precio baja.
Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad. En
el sistema capitalista, ésta distribución depende de los salarios, las ganancias,
los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. Lo anterior
constituye los precios de los factores productivos, que son determinados por el
libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos.
Auspiciar la investigación y el desarrollo del país. Las ganancias obtenidas
en la economía de los precios de los factores productivos (tierra, trabajo y
capital) permiten que las empresas aporten dinero para la investigación y el
desarrollo, con el objeto de crear nuevas tecnologías y perfeccionar los
servicios y productos que proporcionen mayor satisfacción, además de elevar
el nivel de vida de la población. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004)
2.4.8.3 Objetivos de los precios. Los objetivos o metas son los fines hacia los
cuales se dirige una actividad. Representan no solamente la finalidad de la
planeación sino también al fin hacia el cual se encamina la organización. Los
objetivos de la empresa constituyen el plan básico de la misma.
45
Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a los precios, están en
los siguientes:
Conservar o mejorar su participación en el mercado. En algunas empresas,
tanto grandes como pequeñas, el objetivo principal de los precios es mantener
o aumentar la participación de la compañía en el mercado, dependiendo de lo
que ella misma determine. En algunos aspectos, la participación en el mercado
mide mejor el éxito de la empresa que la tasa de retorno sobre la inversión,
sobre todo en mercados crecientes. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004)
Estabilizar los precios. La meta de estabilizar los precios se encuentra a
menudo en empresas que un líder en precios en las industrias en que la
demanda fluctúa con frecuencia, y hasta con violencia, trataran de mantener la
estabilidad en su determinación de precios
El liderazgo de precios. No significa necesariamente que todas las empresas
cobren el mismo precio que establece el líder, sino que existe una relación
regular entre los precios del líder y las demás empresas. Las empresas que
buscan la estabilidad de los precios se muestran ansiosas por evita la guerra
de precios, aun cuando la demanda este disminuyendo. Los líderes de precios
tienden a tomar un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.
Lograr la tasa de retorno sobre la inversión. Muchas empresas desean
lograr un rendimiento de cierto porcentaje sobre la inversión y las ventas netas.
Así mismo, el común de los detallistas y los mayoristas usa el rendimiento
esperado sobre ventas como objetivo de precio a corto plazo; establecen un
aumento porcentual sobre las ventas lo suficientemente grande para cubrir los
costos de operación proyectados, además de una utilidad deseada para el año.
46
En estos casos, el porcentaje de utilidad puede permanecer constante, pero la
utilidad en moneda variara de acuerdo con el número de unidades que se
vendan.
Maximizar las utilidades. Es probable que la mayoría de empresas que
tengan como objetivo de precios lograr la utilidad mas grande posible; a se le
llama maximización de utilidades. El problema de esta meta es que al término
maximización de utilidades se le ha dado un sentido negativo, debido a que la
gente lo considera como sinónimo de precios altos y de monopolio. Sin
embargo, en la teoría económica y en la práctica de negocios no hay nada
negativo en esto. En teoría si las utilidades son demasiado altas porque la
oferta es muy pequeña en relación con la demanda, se asignara nuevo capital
a este campo para equilibrar mejor la demanda y la oferta.
Enfrentar o evitar la competencia. Muchas empresas, sin importar su
tamaño, ponen conscientemente precios a sus productos para enfrentar o
evitar la competencia. Cuando una empresa busca en forma sencilla, por
medio de tanteos, fijar un precio a su producción, puede decirse que casi no
tiene objetivo de precios, al menos no tiene control sobre las metas y los
medios para alcanzarlas. Al fijar el precio de un producto, algunas empresas
tratan de evitar la creciente competencia. En general, esta meta no se admite
públicamente, pero ha salido a la luz en juicios en que han invertido fabricantes
y detallistas en el campo de los alimentos.
Cuando se presenta un producto nuevo, Algunas empresas con frecuencia
ponen un precio bajo para desanimar a la competencia. Si el producto nuevo
es suficientemente popular, otros productos serán atraídos al mercado a pesar
de la política de precios bajos del innovador.
47
Penetración en el mercado. Hay empresas que ponen precios relativamente
bajos para estimular el crecimiento del mercado y apoderarse de una gran
parte de las siguientes condiciones pueden favorecer el establecimiento de un
precio bajo:
a. El mercado parece ser altamente sensible a los precios.
b. Los costos de producción y distribución por unidad bajan al aumentar y
acumularse el rendimiento.
c. Con un precio bajo se desalentaría la competencia real y potencial.
d. No existe un mercado meta capaz de pagar un precio alto.
Promoción de la línea de productos. Es la acción de fijar un precio que
intensifique las ventas de toda la línea dando menos importancia a las
utilidades del producto.
Supervivencia. En algunas ocasiones les resulta difícil competir a las
empresas en el mercado, por lo que puede restringir sus precios, a veces en
forma drástica, parar efectivo que necesita para pagar cuentas y mantenerse
en el mercado, esperando un cambio que le permita recuperar su posición
firme en el mismo. (FISHER y ESPEJO, 2004).
2.5 LA DEMANDA Y LA OFERTA
En cualquier momento, los precios de un producto estarán determinados por el
mercado. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecerán sobre cualquier
sentimiento personal; Por lo tanto, los consumidores individuales pueden influir
muy poco en los precios que pagan. Cuando se dicen que los precios están
determinados por el mercado, entra en juego las leyes de la oferta y la demanda.
48
2.5.1 La demanda. Se refiere a las cantidades de unos productos que los
consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios de los mercados.
El precio del producto estará determinado por la demanda ya que constituye una
serie de relaciones y cantidades. El incremento de la demanda de un bien produce
una elevación considerable en el precio. Una vez que el impacto de la variación de
la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en el mercado, los
resultados serán el incremento del volumen de producción y el incremento de los
beneficios.
2.5.1.1 Ley de la demanda. Las cantidades de una mercancía que los
consumidores están dispuestos a comprar tienden a variar en relación inversa al
movimiento de los precios; esto es, si los precios aumentan, la demanda baja, y si
los precios se reducen, aumenta. La mercancía que los consumidores están
dispuestos a comprar estará determinada por los siguientes factores:
Los grupos y preferencias de los consumidores, los cuales estarán
condicionados por la costumbre, el hábito y la cultura.
El número de consumidores.
El precio de los productos sustitutos, que será mas notable cuanto más
perfecto sean los productos sustitutos.
Los ingresos de los consumidores.
El nivel general de los precios. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004).
2.5.2 La oferta. Se refiere a las cantidades de un producto que los productores
están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado.
49
2.5.2.1 Ley de la oferta. Las cantidades de una mercancía que los productores
están dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relación directa con
movimiento del precio, esto es, si el precio baja, la oferta baja, y esta aumenta si el
precio aumenta.
Estas mercancías que los productores están dispuestos a poner en el mercado
estarán determinadas por los siguientes factores:
El número de firmas en el sector industrial.
La capacidad productiva de las firmas existentes.
El costo de los factores de producción.
Las técnicas de producción.
2.6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre
si que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores
y usuarios finales.
2.6.1 Funciones de los canales de distribución. Las decisiones sobre los
canales de distribución dan los productos los beneficios del lugar y al consumidor
los beneficios de tiempo.
El beneficio del lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del
consumidor con la finalidad de que este no tenga que recorrer grandes distancias
para obtenerlo y satisfacer así una necesidad. El beneficio del lugar se puede ver
desde dos puntos de vista:
50
El primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy
cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran esfuerzo por
obtenerlos. El segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los
cuales deben encontrase solo en ciertos lugares para no perder su carácter de
exclusividad; en este caso, el consumidor está dispuesto a realizar algún esfuerzo,
en mayor o en menor grado, para obtenerlo, según del producto de que se trate.
El beneficio de tiempo es consecuencia del beneficio del lugar; por lo tanto, solo
puede darse con la existencia de este. Consiste en llevar un producto al
consumidor en el momento más adecuado, mas hay productos que deben estar al
alcance del consumidor en el momento preciso, después del cual la compra no se
realiza; otros han de ser buscados algún tiempo después para que procuren una
mayor satisfacción al consumidor. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004)
2.6.2 Diseño de los canales de distribución. Los diferentes tipos de canales de
distribución corresponden a las condiciones de cada empresa, si que constituyan
un canal a la medida de la compañía que empieza a operar. Por esta razón el
diseño eficaz del canal es un problema periódico para las empresas establecidas y
una gran dificultad para los nuevos productores.
Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las
limitaciones de este, además de determinar los mercados que serán la meta el
esfuerzo mercadológico de la empresa.
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los
mercados meta posibles identificando los vínculos estructurales y funcionales que
representan para el productor el máximo ingreso o un mínimo costo de
distribución.
51
2.6.3 Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución.
a. Características de los clientes. Se refiere al número de clientes, su ubicación
geográfica, la frecuencia de sus compras, las cantidades que adquieren en
promedio y su receptividad a los diversos métodos de ventas.
b. Características de los productos. Es importante conocer el conjunto de
propiedades o atributos de cada producto. Algunos, como su color y dureza,
pueden no tener mayor importancia para el diseño del canal de distribución,
pero otros, como su carácter perecedero, su volumen, el grado de
estandarización, las exigencias de servicio y el Valor por unidad, suelen tener
gran importancia para el diseño de los canales.
c. Características de los intermediarios. Al diseñar los canales de distribución
deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de
intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades,
que difieren entre intermediarios, incluyen transportación, publicidad,
almacenamiento y contactos, así como necesidades de crédito, privilegios de
tipo económico, adiestramiento y frecuencia de envío. Aparte de estas
diferencias de comportamiento, los intermediarios manejan distintos números,
ubicaciones, tamaños y surtido de productos, y todo esto afecta al diseño de
los canales.
d. Características de la competencia. En el diseñador de los canales de
distribución para un producto un también incluyen los canales que utilizan las
firmas de la competencia. Los productores necesitan competir con sus artículos
en los mismos establecimientos en que venden en los de la competencia, o
casi en los mismos. Quienes producen artículos alimenticios, por ejemplo,
necesitan exponer sus marcas junto a la de los competidores, para lo cual
52
tienen que utilizar los mismos canales comerciales empleado por los
competidores.
e. Características de la empresa. Los canales de distribución también están
influidos por las características de la empresa: magnitud, capacidad financiera,
combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales, etc. Las
prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las
técnicas de entrenar rápida o un buen servicio a los consumidores finales
dependen de las funciones que desempeñan los intermediarios, así como su
disposición a organizar exposiciones y colaborar en los programas
publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga a
productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan a cooperar
con el mantenimiento de los precios de lista.
f. Características ambientales. En los diseños de los canales debe
considerarse tanto los factores ambientales como las condiciones económicas
y la legislación. Cuando las condiciones económicas no son muy prósperas, a
los productores les interesa llevar sus productos al mercado de modo que
resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los reglamentos
legales, éstos afectan el diseño de los canales por medio de los estatutos
federales y estatales, y de los fallos jurídicos y administrativos. La legislación
trata de impedir ciertos a arreglos con los canales que puedan tender a
disminuir considerablemente la competencia o a formar monopolios. Las áreas
más sensibles se relaciona con ciertos acuerdos firmados por los industriales,
los cuales consisten en no vender a determinados tipos de comercios y, en
cambio, ofrecer su línea aciertos distribuidores a condición de que no manejen
la línea que la competencia, con el fin de imponer toda su línea a los
comerciantes de menudeo. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004).
53
2.6.4 Clasificación de los canales de distribución. Existen dos tipos de canales:
a. Canales para productos de consumo.
b. Canales para productos industriales.
Los canales para productos de consumo se divide a su vez en cuatro tipos, que se
consideran los más usuales:
1. Productores - consumidores. Esta es la vía más corta y rápida que se estila
para la venta de este tipo de productos. La forma que más se utiliza es la venta
puerta en puerta, la venta por correo, el telemarketing, el e-commerce, la venta
por televisión, la venta a través de máquinas y la venta por teléfono. Los
intermediarios quedan fuera en este sistema.
2. Productores - minoristas o detallistas-consumidores. Este es el canal más
visible para el consumidor final y número de las compras que efectúa el público
en General se realiza a través de este sistema. Ejemplos de este canal de
distribución son los concesionarios automotrices, las gasolineras, la tienda de
autoservicio y las boutiques o tiendas de ropa. En estos casos el productor
cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga de hacer
contacto con los minoristas que venden los productos al público y hacen los
pedidos. En muchos casos, los productores establecen sus propias tiendas al
menudeo en las fábricas para atender directamente al consumidor. Una última
alternativa para los fabricantes es el establecimiento de tiendas por todo el
país, como es el caso de Wal –Mart.
3. Productores – mayoristas - minoristas o detallistas-consumidores. Este
tipo de canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y
alimentos, con productos de gran demanda, ya que los fabricantes no tienen la
capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor.
54
4. Productores – intermediarios – mayoristas – minoristas -consumidores.
Este es el canal más largo, se utiliza para distribuir los productos perecederos
y proporciona una amplia red de contactos; por esta razón, los fabricantes
incorporan a los intermediarios o agentes.
Los productos industriales tienen una distribución diferente a la de los productos
de consumo y emplean cuatro canales, que son:
1. Productores-usuarios industriales. Este es el canal más usual para los
productores de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo; utiliza
representantes de ventas de la propia empresa (por ejemplo, grandes
fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de
equipos para construcción y otros).
2. Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales. En
este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas, y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de
ventas de los fabricantes.
3. Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales. En
este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos, y la
función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos
por el usuario industrial.
4. Productores – agentes - usuarios industriales. En este caso los
distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se elimina, por
ejemplo los productos agrícolas. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004).
55
2.6.5 Integración de los canales de distribución. Los productores y los
intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En
ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; otras veces se organizan
y es controlada por iniciativa de un solo director, que puede ser un agente, un
fabricante, un mayorista a un minorista. El director puede establecer políticas para
él mismo y coordinar la creación de la mezcla de mercadotecnia. Los eslabones
de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la
administración de un líder del canal. La integración puede estabilizar los
suministros, reducir los costos y aumentar la coordinación de los miembros del
canal.
2.6.5.1 Integración horizontal de los canales. Se combinan dos o más etapas
del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las
operaciones de un eslabón del canal o la realización de las operaciones de este
eslabón para llevar a cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de
ventas masivas, como las tiendas de descuento, puede almacenar y transportar
los productos que le compra al fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de
utilizar al mayorista. Este integración incluye el control de toda la funciones, desde
la fabricación hasta el consumidor final.
2.6.5.2 Integración vertical de los canales. Cuando una empresa carece de
solidez financiera no es posible abarcar todos los canales de distribución
existentes; por ello vende su producción totalmente a los mayoristas, éstos a los
minoristas, y por último los minoristas la venden a los consumidores finales. El
problema principal al utilizar este tipo de integración radicada en falta de
conocimiento de los gustos y necesidades de los consumidores, ya que no tienen
contacto directo con ellos.
56
La integración vertical es muy utilizada en productos perecederos y cuando la
empresa fabricante es pequeña. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004).
2.7 INTERMEDIARIOS
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del
fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al
comprador diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque
contribuyen a aumentar la eficacia de la distribución.
2.7.1 Importancia de los intermediarios. Los productores tienen en todo
momento la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no
lo hace y utilizan a los intermediarios por diversas causas, entre las cuales se citan
las siguientes:
Muy pocos productores cuentan con capacidad económica para realizar un
programa de comercialización directa para su producto.
De lograrse lo anterior, sería necesario que muchos productores de bienes
complementarios se constituyeran en intermediarios de otros productores,
con el fin de lograr la mezcla de artículos requerida para una distribución
eficiente. Muy pocos productores cuentan con el capital necesario para
esto.
Los productores que cuenta con los recursos necesarios para crear sus
propios canales de distribución prefieren destinarlos hacia otros aspectos
de la producción, en donde su utilidad se vería incrementada en mayor
grado.
57
2.7.2 Servicios que proporcionan los intermediarios.
Compras. Para realizar las compras adecuadas, el intermediario debe conocer
perfectamente su mercado tanto de proveedores como de consumidores.
Ventas. Cuando se trata de pequeños productores, los intermediarios son la
fuerza de ventas de los mismos, ya que conocen bien su mercado.
Transporte. Proporcionar este servicio favorece mucho las ventas.
Almacenamiento. Hace posible disponer de los productos en el momento en el
que el consumidor lo requiera.
Financiamiento. Para el productor es difícil dar crédito, pero los intermediarios
frecuentemente tienen esta capacidad, con lo cual pueden distribuir los
productos con mayor eficacia.
Asumir riesgos. Una vez adquirido el producto, los riesgos corren por cuenta
del intermediario.
Servicios administrativos. Asesoran a sus clientes en diferentes aspectos; por
ejemplo, la exhibición de los productos, la publicidad, las técnicas de
contabilidad, etc. Este último no siempre lo proporciona el productor; es un
servicio que favorece al intermediario, y este lo da en forma gratuita.
Por tanto, la importancia de los intermediarios dentro del canal de distribución es
indiscutible; además, a través de la realización de sus tareas y funciones
mercantiles aportar su experiencia, su especialización, su relaciones comerciales,
a la distribución del producto, las cuales no podrían ser mejores si el productor lo
hiciera por cuenta propia. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004).
58
2.7.3 Problemas que resuelven los intermediarios. Los problemas específicos
que requieren la presencia de los intermediarios se resumen en distancia
geográfica, estimulación de las compras y el surtido.
Los problemas de distancia geográfica y estimulación de las compras se resuelven
básicamente con un proceso llamado clasificación, el cual se integra por dos
pasos: concentración y dispersión. Dicho de otra manera, los productos se reúnen
en un punto geográfico desde el cual se transportan en distintas cantidades,
tratando de acercarlos lo más posible a los consumidores finales. Esto obedece a
que el movimiento de productos en grandes cantidades es mucho más barato que
el de volúmenes pequeños. Este proceso de clasificación de los intermediarios
tiene algunos beneficios importantes:
1. Más cerca del mercado. Los intermediarios están más cerca geográficamente
del mercado consumidor y potencial que el productor mismo; esta situación les
da más posibilidades de interrelacionarse estrechamente con los
consumidores, de manera que pueden conocer a fondo sus necesidades y
deseos, y comunicárselos al productor, el cual empezará a elaborar el surtido
más apropiado para satisfacer su mercado.
2. Menos negociaciones. El número de transacciones se reduce con la
participación de los intermediarios, ya que son ellos los que realizan el proceso
de clasificación mencionado anteriormente; además, al haber menos
transacciones (las cuales son onerosas), el costo de la distribución disminuye
y, por tanto, aumenta su eficacia.
3. Reducción del inventario total. Los intermediarios almacenan los productos
de tal manera que, a la vez que mantienen alguna disponibilidad en el
momento en que el mercado lo requiera, disminuyen el inventario total dentro
del sistema de distribución.
59
2.7.4 Funciones de los intermediarios
Comercialización. Adaptan el producto las necesidades del mercado.
Fijación de precios. Asignan precios lo suficientemente altos a los productores
para hacer posible la producción, y lo suficientemente bajos para favorecer la
venta.
Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el
producto o hacia la firma que lo patrocina.
Logística. Transportan y almacenar las mercancías.
2.7.5 Tipos de intermediarios. Éstos se pueden clasificar de muchas maneras y
están en función del número de vías de distribución que quieren los consumidores
y que las organizaciones pueden diseñar. De manera general, la primera
clasificación la siguiente:
1. Intermediarios comerciantes. Son los que reciben el título de propiedad
del producto y los revende. De acuerdo con el volumen de sus operaciones,
se clasifican en:
a. Minoristas o detallistas.
b. Mayoristas.
2. Agentes. Se encargan de acelerar las transacciones manejando el
producto dentro del canal de distribución, sin recibir el título de propiedad
del producto. Sólo reciben una comisión por su actividad.
Algunas empresas no tienen mucho de dónde escoger respecto de los
intermediarios, pues tanto ellas como sus competidores utilizan el mismo tipo de
canal. (FISHER. L. y ESPEJO. J. 2004).
60
61
3. MATERIALES Y MÉTODOS
3.1 UBICACIÓN DEL PROYECTO
La investigación se realizó en los municipios de Ariguaní, Nueva Granada y
Sabanas de San Ángel, ubicados en el departamento del Magdalena. Estos
municipios forman parte del valle del Ariguaní y, están ubicados entre 200 Km. y
223 Km. de Santa Marta, capital del departamento del Magdalena, con una
temperatura promedio de 28 °C y unas altitudes medias de sus cabeceras
municipales de 158, 90 y 70 m.s.n.m. de Ariguaní, Nueva Granada y Sabanas de
San Ángel respectivamente.
Los métodos para recolectar la información fueron:
Consulta de fuentes secundarias. Con el fin de determinar la existencia de datos
relevantes para la investigación, tales como ubicación de los productores, volumen
de leche manejada, porcentaje de leche transformada, entre otros. Algunas
fuentes secundarias consultadas fueron:
Unidades de asistencia técnica municipal (UMATA)
Comité de ganaderos de Ariguaní (COGANAR)
Federación Nacional de Ganaderos (FEDEGAN)
Secretaría de Desarrollo Rural del Magdalena
Coolechera
Ciledco
Nestlé DPA
Secretarías de Hacienda Municipal
62
Se aplicaron encuestas con el fin de determinar características de los diversos
agentes involucrados en el proceso de comercialización de quesos en esta región.
Se diseñaron encuestas para productores, acopiadores y transportadores. (Ver
anexos A, B y C).
Las encuestas persiguen determinar los canales de comercialización y márgenes
de utilidad, estableciendo el origen del producto y sus características tales como,
tipo de queso y presentación.
De igual forma, conocer el proveedor de la leche como materia prima, la
comercialización de esta, la transformación para obtener el producto final que en
este caso es el queso y su posterior comercialización en donde se encontraron
tres actores para que llegue hasta el destino final que es el consumidor. Estos tres
actores fueron el productor directamente, el comercializador y, por último los
intermediarios.
La información primaria se desarrolló mediante observación y aplicación de
encuestas a los agentes de la comercialización, incluidos desde los productores
hasta los consumidores, a través de muestras estadísticamente significativas,
siguiendo el enfoque institucional del proceso de mercadeo y realizando sondeos
en todos los eslabones del canal de comercialización en estudio.
Para aplicar estos instrumentos se visitaron fincas ganaderas, centros de acopio,
empresas de procesamiento de leche, supermercados, tiendas, entre otros.
63
3.2 DEFINICIÓN DEL UNIVERSO Y MUESTRA
El universo estuvo constituido por todos los productores de queso en los
municipios de Ariguaní, Nueva Granada y Sabanas de San Ángel, esto es de
acuerdo a COGANAR 2008, 784 productores de leche destinada para la
producción de queso; de estos el 70% son productores directos 548 y 30% son
productores de leche que venden a queseras para la producción de diferentes
tipos de queso, es decir, 236 productores.
Figura 1. Número de predios dedicados a la ganadería en tres municipios de
la subregión Valle Del Ariguaní, zona centro del Departamento Del
Magdalena
Fuente. COGANAR, 2008
De acuerdo a lo anterior se aplica una fórmula para determinar cual es el tamaño
de la muestra a evaluar para que el estudio tenga una confiabilidad del 95%; esto
es:
843
434 573
1959
0 200 400 600 800
1000 1200 1400 1600 1800 2000
ARIGUANÍ NUEVA GRANADA
S. de SAN ÁNGEL
Censo
MUNICIPIO
Número de Predios
64
N: tamaño del universo
S²: varianza poblacional
V²: error estándar
p: % de la población que posee la característica analizada
q: 1-p
n: s²/V²
s²: p(1-q) = 0,9(1-0,9)=0,09
V²: (0,015)²=
n : 0,09/0,0225
n : 400
n: n /1+(n /N) = 400/1+(400/784) = 400/ 1+0,51 = 265
De acuerdo a lo anterior del universo representado por 784 productores, se
muestreó un total de 265 productores y hacer el seguimiento de comercialización
de los productos generados por ellos hasta el punto de venta final; para de esta
conocer los agentes de involucrados en la comercialización.
65
4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1 IDENTIFICACIÓN DE LOS AGENTES QUE PARTICIPAN EN LA
COMERCIALIZACIÓN DE QUESOS EN EL VALLE DE ARIGUANÍ
DEPARTAMENTO DEL MAGDALENA
Gráfica 1. Agentes de mercadeo de queso costeño en la región del valle de
Ariguaní
PRODUCTOR DE LECHE
PRODUCTOR DE QUESO
COSTEÑO
ACOPIADORINTERMEDIARIO
TRASPORTADOR
MAYORISTA PLAZA DE MERCADO
MINORISTA
5%
95%
El productor de queso costeño utiliza el canal de comercialización señalado con
flechas de color negro, siendo el más largo, es el de uso más común, con un 95%
de los productores y tiene como agentes involucrados a: productor de leche,
productor de queso, acopiador intermediario, transportador, mayorista plaza de
mercado, minorista y consumidor. El 5% restante se identifican con un canal más
66
corto y simple que involucra a: productor de leche, productor de queso, minorista
y consumidor. Estos productores llevan su producto hasta los sitios de consumo
como lo son tiendas y en algunos casos, comercializan el producto en sus propios
domicilios.
Gráfica 2. Agentes de mercadeo de queso doble crema en la región del valle
de Ariguaní
PRODUCTOR DE LECHE
PRODUCTOR QUESO DOBLE CREMA
TRASPORTADOR
MAYORISTA PLAZA DE MERCADO
MINORISTA
Para el queso doble crema es único el canal de comercialización, este es
productor de leche, transportador, mayorista, minorista y consumidor, se señala
con flechas de color negro, los productores no reportan comercializar el queso
dentro de los municipios que fueron motivo de estudio.
67
4.2 PROVEEDORES DE LECHE PARA LOS PRODUCTORES DE QUESO.
Figura 2. Abastecimiento de leche para producción de queso costeño
Fuente: Presente estudio
El 82% de los productores de queso costeño producen ellos la leche,
autoabasteciendo su demanda. El 10% de la leche procesada es acopiado en
fincas vecinas para ser procesadas por mediano y grandes productores de queso
costeño que instalan la infraestructura en una finca ubicada estratégicamente para
compra de leche de un sector específico.
Los centros de acopio estratégicos de leche se encuentran diseñados para
aumentar el cubrimiento de algunos productores de queso y tiene una
participación del 4%. La participación de intermediarios es muy poca,
representada en un 4%, puesto que, como lo evidencia este estudio la mayoría de
los productores de queso costeño son productores de leche.
68
Figura 3. Abastecimiento de leche para producción de queso doble crema
Fuente: Presente estudio
Para los productores de queso doble crema el abastecimiento de leche, se hace
en su gran mayoría por compras directas a los productores, esto se da en acopios
en fincas vecinas, a los centros de producción en un 48% y en centros de acopio
estratégicos que se da para aumentar el volumen de leche adquirida en un 40%, el
12% de la leche procesada proviene de los mismos productores lo cual a
diferencia del queso costeño es un bajo porcentaje.
69
4.3 PRECIOS AL PROVEEDOR DE LECHE
Figura 4. Media ponderada del precio del litro de leche a productores
Fuente: Presente Estudio
El precio de la leche no presentan una alta variación entre productores, las
variaciones existentes se encuentran marcadas por: distancia al centro de acopio,
estado de la vía y el volumen de leche producido, este último factor tiene un
crecimiento proporcional (mayor cantidad de leche producida mayor precio).
42%
42%
6%
4%
2%2%2%
ENCUESTA DE PRECIOS A PRODUCTOR DE LECHE
1 2 3 4 5 6 7500 550 600 530 480 520 470
$/Litro
70
Los productores encuestados que respondieron no producir queso, es decir
venden directamente la leche representan el 18% de los encuestados, a pesar a
de esto, fueron involucrados para determinar el precio promedio de la leche en la
zona, este valor promedio de precios pagados al productor de leche es de $527,
siendo el precio mayor $600 y el menor $470.
4.4 PRODUCCION DE QUESO POR VARIEDAD Y POR MUNICIPIO
Figura 5. Producción de queso costeño en toneladas por municipio en la
subregión Valle Del Ariguaní
Fuente: Presente estudio
-
10,00
20,00
30,00
40,00
50,00
60,00
70,00
80,00
90,00
ARIGUANÍ SAN ÁNGEL NUEVA GRANADA
Series1
71
Tabla 2. Cantidad de queso costeño y doble crema comercializado en tres
municipios de la subregión Valle Del Ariguaní
CENTROS DE ACOPIO POR MUNICIPIO
CANTIDAD DE QUESO
COSTEÑO EN TONELADAS
CANTIDAD QUESO DOBLE
CREMA EN TONELADAS
CANTIDAD TOTAL COMERCIALIZADA
ARIGUANÍ GRANERO LA MUÑE 13,0 13,0 QUESERA EL LAUREL 12,0 12,0 QUESERA ANY 5,0 5,0 ORLANDO PACHECO 8,0 8,0 ALMACÉN MERCEDES 7,0 7,0 ALMACÉN LA SULTANITA 4,0 4,0 QUESERA LA MANO DE DIOS 4,5 4,5 LÁCTEOS ARIGUANÍ 6,0 16,0 22,0 QUESERA FARELO 7,0 7,0 VLADIMIR ROCHA 2,0 2,0 GERMÁN CASTRO 1,0 1,0 QUESERA LAS MARÍAS 6,0 6,0 YURI FONTALVO 5,0 5,0 TOTAL ARIGUANÍ 80,5 80,5
NUEVA GRANADA QUESERA GRANADA 18,0 11,0 29,0 CESAR PICALÚA 6,0 6,0 FRAY ALTAMIRANDA 4,5 4,5 HUMBERTO MORALES 14,0 14,0 LÁCTEOS LOS CAMPANOS 0,0 5,2 5,2 TOTAL NUEVA GRANADA 42,5 32,2 74,7
SABANAS DE SAN ÁNGEL QUESERA MICHE 22,0 22,0 TOTAL SABANAS DE SAN ÁNGEL 22,0 22,0 TOTAL COMERCIALIZADO 145,0 32,2 177,2
Fuente: Encuesta a Comercializadores
Es notoria la vocación de los ganaderos del Municipio de Ariguaní hacia la
producción de queso costeño. La grafica 5 nos muestra que este municipio
prácticamente dobla al de Nueva Granada y cuadruplica al de Sabanas de San
Ángel como centro de acopio quesero. El acopio total de estos tres municipios es
145 toneladas.
72
Figura 6. Producción de queso doble crema por municipio en la subregión
Valle Del Ariguani
Fuente: presente estudio
En materia de elaboración de queso doble crema, el municipio de Nueva Granada
tiene la mayor producción, concentrándose toda ésta en los municipios de
Ariguaní y Nueva Granada. Cabe anotar que el mercado que más requiere este
producto está ubicado en las principales ciudades de la región andina.
4.5 COSTOS DE PRODUCCION DE QUESO COSTEÑO Y QUESO DOBLE
CREMA
Para la determinación del costo de producción no existe claridad respecto a como
se obtiene el mismo, en general los productores expresan una cifra promedio; para
el queso costeño es de $4000 y para el doble crema de $5000, este se acerca a
cálculos matemáticos considerando solo los costos directos del mismo, esto es,
sin considerar operarios.
010203040
QUESO DOBLE CREMA
QUESO DOBLE CREMA
73
Tabla 3. Costo promedio de producción de queso por kilo 2009
TIPO COSTOS POR KILO EN PESOS
QUESO COSTEÑO $ 4.000,00
QUESO DOBLE CREMA $ 5.000,00
Fuente: presente estudio
4.5.1 Precios al productor de queso costeño. En las siguientes figuras se refleja
el comportamiento de precios al productor del queso costeño en la subregión del
Valle del Ariguaní durante los años 2007y 2008, datos suministrados por dos
acopiadores representativos de la región. El tercer trimestre de 2009, datos del
presente estudio, reflejan el comportamiento estacional de la zona, esto es, el
queso tiene un precio más alto en épocas secas y precios bajos en épocas de
lluvia, debido a la estacionalidad monzónica verano – invierno. La época invernal
se traduce en una gran producción de leche lo que obliga los productores a
convertirla en queso, especialmente en queso costeño en el caso de la Costa
Atlántica. Este producto puede ser conservado por más tiempo permitiendo el
almacenamiento y transporte al interior del país para su comercialización.
Es significativo anotar que en el año 2009 los precios son los más bajos con
respecto a los años anteriores (ver semanas del 20 al 27 de junio), se atribuye
este fenómeno a factores externos, como sobreproducción de leche a nivel
nacional, lo cual incide notoriamente en la rentabilidad del negocio, puesto que los
insumos suben de precio al igual que los costos laborales, pero el precio promedio
en la zona se mantiene alrededor de los $4.300.
74
Cabe resaltar que el precio pagado al productor es acordado por todos los
comercializadores mayoristas, el cual le es informado a los acopiadores. Estos
últimos establecen acuerdos verbales del precio que se le pagará al productor,
siendo básicamente el mismo para toda la subregión, guardando un margen de
utilidad común, en este caso para los acopiadores de $500 por kilogramo de
queso costeño comercializado. Este margen de utilidad es respetado como ley
general.
En relación al precio semanal de queso costeño, en la siguientes figuras, se
observa que durante los años 2007, 2008 y 2009, se evidencia un aumento
representativo entre los años 2007 y 2008 a diferencia de la situación actual
donde el precio del producto por el contrario ha disminuido alrededor de $706,
reflejando un decrecimiento del 13%.
Figura 7. Precio semanal por kilo del queso costeño año 2007
Precio promedio al productor por kilo año 2007 $4.769
Fuente: Candelario Barrios, Cesar Silva (comercializadores acopiadores).
75
Figura 8. Precio semanal por kilo del queso costeño año 2008
Precio promedio al productor por kilo 2008 $5.419
Fuente: Candelario Barrios, Cesar Silva (comercializadores acopiadores).
Figura 9. Precio semanal por kilo del queso costeño tercer trimestre 2009
Precio promedio al productor por kilo 2009 parcial al tercer trimestre $4.713
Fuente: Presente estudio
76
4.5.2 Precios al productor de queso doble crema. No se encuentran diferencias
significativas entre el valor de las diferentes empresas encargadas de la
producción de queso doble crema, pues de acuerdo a lo expresado por los
productores, existe un comercializador principal que suele establecer el precio del
mismo. Se encuentran precios en este producto ligeramente superiores, pero el
volumen negociado no es significativo, pues son aquellos que representan ventas
en el punto de fabricación, con un valor superior promedio de $500.
Figura 10. Precio de venta del bloque de queso doble crema de 2.5
kilogramos en los tres productores existentes
Fuente: Presente estudio
77
4.6 MARGEN DE UTILIDAD DE PRODUCTORES
Figura 11. Margen de utilidad para productores
Fuente: Presente estudio
En la anterior figura se tienen los costos de producción para los productores de
queso de esta región en pesos corrientes que comparándolos con los precios de
venta de los respectivos productos se puede determinar el margen de utilidad.
Para el queso costeño, el precio promedio durante lo transcurrido del año 2009 es
de $4.713 pesos y se asumió como precio de venta del producto. Esta diferencia
es de $713 pesos por kilo. Para el queso doble crema sólo se tiene reporte del
precio de venta ofrecido por los productores en el tercer trimestre de 2009 que es
de $5.800 pesos, lo cual arroja un margen de utilidad de $800 pesos.
El valor porcentual de los márgenes de utilidad del queso costeño y del doble
crema son respectivamente 17.8% y 16%.
-
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
Costos de produccion
Precios al productor 2009
queso costeño
queso doble crema
78
4.7 ALMACENAMIENTO DE QUESOS
Figura 12. Almacenamiento del queso doble crema
Fuente: Presente estudio
Figura 13. Almacenamiento del queso costeño
Fuente: Presente estudio
0%
20%
40%
60%
80%
100%
RED DE FRIO
SIN RED DE FRIO
TOTAL
Series1
0%
20%
40%
60%
80%
100%
CUARTOS FRÍOS
AMPLETAS SIN RED DE
FRÍO
TOTAL
Series1
79
En las figuras 12 y 13 observamos la diferencia entre el tipo de almacenamiento
de los quesos doble crema y costeño. En el primer caso, es condición obligatoria
el almacenamiento refrigerado del producto por su rápida degradación a
temperaturas superiores a los 20º C. En el segundo caso el queso costeño puede
almacenarse o no en red de frío. Es así como sólo el 20% de la producción es
sometida a este proceso. Las razones son las siguientes: en primer lugar no se
dispone de la capacidad física de los cuartos fríos para atender toda la producción;
en segundo lugar el queso costeño es entregado en los centros de acopio los días
viernes y sábado y entregado a los furgones de inmediato y por último el productor
primario no goza de la infraestructura necesaria para almacenar el producto con
red de frío.
4.8 NIVEL DE ESCOLARIDAD POR AGENTE
Figura 14. Nivel de escolaridad para productores de queso costeño
Fuente: presente estudio
0%5%
10%15%20%25%30%35%40%
Series1
80
El nivel de escolaridad para los productores de queso costeño muestra una
realidad departamental, el 39% de estos tiene estudios primarios, el 31% estudios
secundarios que representan la mayor tasa poblacional de la muestra.
En los niveles de educación técnica el 11,3%, el 10,5% están identificados como
productores con educación superior o estudios universitarios y el 8,2% no tiene
ningún tipo de educación formal dentro de su formación.
Es una cifra alarmante si se compara estos niveles de escolaridad con otras zonas
del país, como las estudiadas por Castellanos y Figueroa (2008), como lo fue la
zona del valle de Ubaté donde la gran mayoría de productores, se encuentran
identificados con estudios secundarios, técnicos y superiores.
Figura 15. Nivel de escolaridad para productores de queso doble crema
Fuente: presente estudio
00,10,20,30,40,50,60,7
Series1
81
El panorama de los productores de queso doble crema es totalmente distinto a los
productores anteriormente mencionados, estos productores tienen una alta
capacitacion con un 66% de ellos con estudios superiores y el 33% restante
poseen un nivel tecnico.
Figura 16. Nivel de escolaridad para comercializadores de queso costeño
Fuente: presente estudio
El nivel de escolaridad para comercializadores de queso costeño se encuentra en
un mayor nivel técnico con un 47%, seguido de nivel educativo superior
representado en un 32% y por ultimo en nivel de básica secundaria con un 21%.
Esto demuestra que entre los comercializadores se tiene un alto nivel de
capacitación y estudios en un amplio margen.
00,05
0,10,15
0,20,25
0,30,35
0,40,45
0,5
Series1
82
4.9 GRADO DE FORMALIDAD DE COMERCIALIZACIÓN
Figura 17. Tipos de licencia para los comercializadores
Fuente: presente estudio
En la anterior figura se observa la existencia en un 100% de una licencia sanitaria
para los comercializadores, esta es expedida por el departamento de sanidad del
Hospital local Alejandro Maestre Sierra. Que es el único estamento existente y que
imparte las licencias sanitarias para este tipo de comercialización.
Esto tiene como consecuencias la búsqueda de mecanismos para mejorar las
condiciones higiénico - sanitarias que en lo encontrado era una de las grandes
falencias en este proceso comercializador, este ente se encarga además de
regular el proceso de comercialización de hacer decomisos a productos que
tengan una mala apariencia o se encuentren en un estado sanitario deplorable.
0102030405060708090
100
Series1
83
Figura 18. Registro comercial para comercializadores
Fuente: presente estudio
El 79% de los comercializadores cuenta con el registro de cámara de comercio
para realizar la comercialización de los quesos en la región, el 21% restante no
tiene ningún tipo de registro comercial.
Esto indica que los comercializadores se preocupan en su mayoría por hacer un
registro de sus transacciones comerciales, por medio de la vinculación a cámara
de comercio de Santa Marta. Esto repercute positivamente ya que el nivel de
formalidad en cuanto a comercialización del producto.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Camara de comercio Ninguno
Series1
84
4.10 TRANSPORTE, ACOPIO Y DESPACHO DEL QUESO COSTEÑO.
4.10.1 Tipos de transporte desde los centros de producción
Gráfica 3. Tipos de transporte del centro de producción hasta el centro de
acopio
Fuente. Presente estudio
El transporte de la empresa productora de queso costeño hasta el centro de
acopio, se realiza en una variada cantidad de medios de transporte, que va desde
la implementación de animales de carga como lo son burros, mulos y caballos
hasta cualquier tipo de vehículo motocicletas, carros, camionetas y tractores.
85
El 75% del transporte del queso costeño hasta el centro de acopio se realiza los
días viernes y sábado porque además de tener el resultado de la transacción
comercial coincide con el día de mercado en estos municipios en donde se
consiguen la mayor parte de los insumos para la elaboración de queso y para la
ganadería. El 25% restante lo transportan durante la semana para almacenarlos
en el cuarto frío, o para comercializarlo entre minoristas de la región.
Por la condición en que se encuentran las vías, la mayoría terciarias y veredales,
se dificulta el transporte y la comercialización en la época invernal, sin embargo,
de una u otra manera el productor busca los medios para llevar la producción al
centro de acopio para una posterior comercialización. Esta razón hace difícil
cuantificar e identificar la cantidad y los tipos de transporte con certeza debido a la
informalidad que tiene el transporte del producto por todas las razones explicadas
anteriormente. El producto se transporta en varios tipos de recipiente como lo son:
cajas plásticas, bolsas, ampletas de madera o sobre el piso de los vehículos
transportadores.
Figura 19. Licencias para transportadores
Fuente. Presente estudio
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Lic. Manipulacion de alimnentos
Ninguno
Series1
86
La totalidad de transportadores de queso tiene licencia de manipulación de
alimentos, lo cual habla muy bien de la forma de transportar el producto hacia los
centros de distribución y consumo.
Figura 20. Registro comercial para transportadores
Fuente. Presente estudio
En cuanto a la existencia de registro comercial el 71% de los trasportadores
respondieron tener registro de Cámara y Comercio radicado en sus ciudades de
origen. Los 29% restantes indicaron no tener ningún tipo de registro comercial
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
Registro camara de comercio
Ningun registro
Series1
87
4.11 IMPACTO SOCIOECONÓMICO LOCAL Y REGIONAL DEL SECTOR
QUESERO
La producción media de queso costeño en estos municipios es cercana a las 145
toneladas semanales (Fuente: entrevistas con los acopiadores), adicionales a las
32 toneladas semanales de queso doble crema.
Teniendo en cuenta que para producir 1 kilogramo de queso costeño se emplean
alrededor de 7 litros de leche y que para producir 1 kilogramo de queso doble
crema se emplean alrededor de 5 litros de leche; la leche empleada para la
producción de quesos está alrededor de 167.800 litros de leche procesada
diariamente, lo cual tiene unas repercusiones económicas y sociales notables
dentro de la población. Debido a lo encontrado en las encuestas por cada 1000
litros de leche se requieren alrededor de 6 operarios, esto da una cantidad de
operarios utilizados haciendo la conversión de 1010 empleos directos.
Si estimamos el precio de oportunidad que significa no producir queso sino vender
únicamente la leche, este precio promedio es de $527 pesos. Esto significa que
semanalmente se tranzan $619 millones de pesos, es decir, representa un
volumen de operación cercana a los $32188 millones de pesos anuales.
El número de empleos directos e indirectos que genera la comercialización de
queso costeño y doble crema es bastante significativo, toda vez que se convierte
en el primer generador de empleo en la subregión, por encima de la actividad
agrícola, del comercio formal e informal y de las empresas de bienes y servicios
tanto privadas como públicas.
88
4.12 FORMAS DE EMPACAR EL QUESO COSTEÑO PARA TRANSPORTE
Gráfica 4. Formas de transportar el queso costeño
Fuente: Presente estudio
Una vez ocurrido el proceso de transporte de queso costeño hasta el lugar de
acopio tiene lugar la fase de recepción del producto. Este se realiza por las
personas designadas por el acopiador, los cuales se encargan de llevar el queso
hasta la báscula. Durante este paso se procede a inspeccionar la calidad del
producto rechazándolo en caso de tener defectos de fabricación
(desmoronamiento, extrema blandura, antihigiénico, contaminado, entre otros).
89
4.12.1 Pesaje
Gráfica 5. Pesaje del queso costeño
Fuente: Presente estudio
90
La fase de pesaje consiste en llevar el queso hasta la zona de báscula y pesaje,
donde el producto es apilado uno sobre otro sobre una plataforma. El productor y
el pesador están al tanto y toman atenta nota del peso de los bloques de queso,
que varían desde 5 hasta 65 kilogramos cada bloque dado que no existe una
medida de tamaño y peso estándar.
Las básculas utilizadas son de varios tipos entre los cuales se resaltan las de reloj,
electrónicas y de aguja. Una vez pesado es retirado de la báscula y trasladado
hasta el lugar de almacenamiento que puede ser el cuarto frío, en estibas o en
andamios.
4.12.2 Almacenamiento
Gráfica 6. Almacenamiento del queso costeño (Red de frío)
Fuente: Presente estudio
91
Gráfica 7. Almacenamiento del queso costeño (Red sin frío)
Fuente: Presente estudio
Este proceso es realizado por las personas encargadas de la recepción y pesaje,
en este momento se apilan los quesos separados unos de otros en: tablas, cajas,
ampletas, entre otros, tratando de que guarden un mínimo de distancia entre ellos,
para obtener una mejor y más rápida refrigeración y minimizando las pérdidas
ocasionadas por mermas.
Dentro de los centros de acopio encontramos que el 79% cuenta con red de frío
para almacenar los quesos y el 21% restantes no cuentan con esta red de frío
simplemente poseen bodegas de almacenamiento en piso o en estibas de tablas
para almacenar hasta la fecha de cargue.
92
4.13. ESPACHO DE QUESO
4.13.1 Furgones
Gráfica 8. Cargue de los camiones furgones
Fuente: Presente estudio
El cargue y despacho de camiones es organizado por los acopiadores y los
camioneros que tienen las funciones de cargar y anotar la cantidad de queso
recogida en cada uno de los sitios en donde hacen estaciones de carga porque un
mismo camión puede visitar una cantidad máxima de 5 acopiadores dado que la
comercialización de los quesos se realiza prácticamente con los mismos
mayoristas.
93
Estos camiones no solamente cargan queso tipo costeño sino también el queso
doble crema.
Los camiones son propiedad de los comercializadores mayoristas ubicados en las
grandes ciudades donde se lleva la mayor parte de los quesos. Estos mismos
mayoristas son los encargados de imponer el precio del producto obteniendo la
mayor parte de la utilidad del negocio.
Todos estos camiones cuentan con furgones aislados y sistema de frío Thermo
King para el transporte del producto, movilizando el 77% de la producción de
quesos en esta subregión y que son llevados principalmente a las ciudades del
centro y sur del país cada uno de estos furgones cuenta con una capacidad que
varía entre 10 y 20 toneladas,
4.13.2 Cargue del micro transporte. Existe también el micro transporte que
ocupa sin lugar a dudas un renglón importante dentro de la comercialización y
tiene un 18% del total de queso comercializado. Este es movilizado para las
ciudades capitales de la región Caribe y no cuentan con sistema de transporte
especializados y sin ningún tipo de red de frío.
94
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Como resultado de todo el proceso investigativo acerca de la caracterización del
mercadeo de la industria quesera en la subregión del Valle del Ariguaní
departamento del Magdalena, se puede afirmar que:
Los agentes involucrados en el canal de comercialización de queso costeño
en su gran mayoría es productor de leche, productor de queso, acopiador,
transportador, mayorista, minorista y consumidor.
Para el queso doble crema los agentes involucrados son: productor de leche,
productor de queso, transportador, mayorista, minorista y consumidor, siendo
esta la única ruta existente para su comercialización.
A nivel del Valle del Ariguani se estableció un precio máximo de materia
prima de $600 y un mínimo de $470, para un promedio de la región por litro
de $527.
El impacto económico de la industria quesera en la región es bastante alto
teniendo en cuenta los empleos directos e indirectos que esta industria
ofrece y el aporte económico a las familias involucradas.
Existen dos variedades de queso producidos y comercializados en la región:
el queso costeño y doble crema con márgenes de rentabilidad similares
siendo un poco más alto en el caso del queso costeño con el 17,8% y 16%
para el queso doble crema.
95
No se encontraron asociaciones ni cooperativas de productores ó
comercializadores, situación que es aprovechada por los intermediarios para
imponer los precios, permitiendo que los mayores márgenes de utilidad
queden en poder de ellos, afectando sensiblemente al productor.
El grado de formalidad para los comercializadores, acopiadores y
transportadores es alto, puesto que la mayoría de estos agentes dentro del
canal de comercialización cuentan con algún tipo de registro mercantil ó
sanitario.
A nivel sanitario la mayoría de los productores no cuenta con ningún tipo de
registro ni licencia sanitaria, cifra alarmante pues se presume una falta de
control de las autoridades competentes en el proceso de elaboración de los
quesos.
A nivel de producción y comercialización de queso, el municipio que se ve
más beneficiado con la industria quesera es Ariguani, puesto que una alta
proporción de la población depende económicamente de este producto; los
demás municipios son productores en menor proporción.
El volumen de leche transformada en quesos en esta región es de 167800
litros diarios.
Es necesaria la creación de cooperativas donde involucren los agentes que
participan en el canal de comercialización, para buscar un mejor margen de
utilidad y una mejor forma de comercialización.
96
Es importante que las alcaldías locales realicen campañas para que las
empresas obtengan capacitación y mejoren sus producciones para así
obtener su licencia sanitaria, y de esta manera dar mayor grado de
formalidad a las empresas productoras de queso costeño.
Se recomienda realizar un segundo estudio que detalle las características de
los consumidores finales en las ciudades del centro y sur del país.
97
BIBLIOGRAFÍA
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.
100
ANEXOS
Anexo A. Encuesta identificación y cuantificación de los agentes de la
comercialización. Encuesta para productores
1. Municipio __________________________________
2. Nombre Sitio ____________________________________
3. Nombre Persona Encargada ___________________________________
4. Agente a quien compra la leche Productor _______ Acopiador _____
Intermed. _______ Prod/prop _____
5. Lugar de Compra Finca _____ Acopio _____ Inter/Direc. ____ Propia ____
6. Valor litro leche $________
7. Cantidad de leche comprada al día ___________ lts
8. Almacenamiento de queso Cuarto Frio ______ Ampletas (sin red frío) ______
9. ¿A quién le vende?
Consumidores directos _____ Mercados locales ______ Intermed. ______
Mercados Extra municipales _______ Mercados Ciudad minoristas _______
Mercados Cuidad Mayoristas ________
101
10. ¿Qué grado de escolaridad tiene?
Primaria ______ Secundaria ______ Técnico _______ Estud. Super._____
11. ¿Qué costo de producción tiene sacar un Kg. de queso de las siguientes
características?
Doble Crema $__________ Costeño$_________ Quesillo $_________
102
Anexo B. Encuesta identificación y cuantificación de los agentes de la
comercialización. Encuesta para comercializadores
1. Municipio __________________________________
2. Nombre Sitio ____________________________________
3. Nombre Persona Encargada ___________________________________
4. ¿A quién le compra el queso?
Pequeños Product. (Artes.) _______ Medianos Product. (Indust.) ________
Grandes Productores (Indust.) _______ Dos de los anteriores ___ y____
Todos los anteriores _______
5. ¿Qué Volumen Compra Semanalmente? _____________ Kgs.
6. ¿De cada 100 quesos cuantos son del siguiente tipo?
Doble Crema __________ quesos Costeño _________ quesos
Quesillo _________ quesos Otros _________ quesos
7. ¿Qué presentación maneja para la compra?
Envoltura Plástica _______ Bloques _______
Otra ________ ¿Cual? _______________________________________
8. ¿A qué precio compra kilo de queso de los siguientes tipos?
Doble Crema $__________ Costeño $_________ Quesillo $_________
103
9. ¿A qué precio vende kilo de queso de los siguientes tipos?
Doble Crema $__________ Costeño $_________ Quesillo $_________
10. ¿A quién le vende?
Consumidores directos _____ Mercados locales ______ Intermed. ______
Mercados Extramunicipales _______ Mercados Ciudad minoristas _______
Mercados Cuidad Mayoristas ________
11. ¿Qué grado de escolaridad tiene?
Primaria ______ Secundaria ______ Técnico _______ Estud. Super.______
12. ¿Tiene algún tipo de licencia?
No ______ Si________ ¿Cuál? ______________________________________
13. ¿Qué volumen maneja semanalmente en Kg?
Doble Crema __________ Costeño _________ Quesillo _________
Total __________ Kgs.
14. ¿Tiene algún tipo de Registro Comercial?
No ______ Si________ ¿Cuál? ______________________________________
104
Anexo C. Encuesta identificación y cuantificación de los agentes de la
comercialización. Encuesta para Transportadores
1. Municipio __________________________________
2. Nombre Sitio ____________________________________
3. Nombre Persona Encargada ___________________________________
4. ¿Qué costos de la comercialización hay hasta llevarlo a el punto de venta por
Kg. de queso por concepto de transporte y personal utilizado para llevar a cabo
dicho proceso? $ ____________
5. ¿Qué funciones hace en la red de comercialización?
Almacena _______ Transporta_______
Otra______ ¿Cuál? _______________________________________________
6. ¿Maneja red de frío en el punto de venta?
Si _______ No _______
7. ¿Maneja red de frío en el carro de transporte (Thermo King ó furgón aislado)?
Si _______ No _______
8. ¿Hay algún ente o persona que controla la parte sanitaria de la comercialización
del producto?
No ______ Si________ ¿Cuál? ______________________________________
9. ¿Qué volumen maneja semanalmente en Kg?
Doble Crema __________ Costeño _________ Quesillo _________
Total __________ Kgs.
105
10. ¿Tiene algún tipo de licencia?
No ______ Si________ ¿Cuál? ______________________________________
11. ¿Tiene algún tipo de Registro Comercial? (Para transportadores)
No ______ Si________ ¿Cuál? ______________________________________