negociar sin ceder el problema
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Si, de acuerdo
Negociar sin ceder
Maneras de Negociar
Dura y Suave
Dura
Suave
Soluciones Amistosas
Negociación justa
Duelo de resistencia
Negociar sin ceder
EL
PROBLEMA
Acuerdos insensatos
Ineficiente
Peligra relaciones personales
No negociar en base a las posiciones
Prevalece el EGO
Crea incentivos que retardan la
negociación
Enfrentamiento de voluntades
Alternativa Entre una negociación suave y dura
Cambiar el juego
Alternativa Entre una negociación suave y dura
Negociar según los Principios
Negociar según Principios
•Separe las personas de los problemas
Personas
•Concéntrese en los intereses mas no en las posiciones
Intereses
•Genere una variedad de posibilidades
Opciones
•Resultado basado en un criterio objetivo
Criterios
Análisis
Planeación
Discusión
Diágnostico
Genera ideas
Llegar a un acuerdo Pr
oces
o de
Neg
ocia
ción
SUAVE DURO BASADO EN PRINCIPIOLos participantes son amigos
Los participantes son adversos
Los participantes solucionan un problema
El objetivo es lograr un acuerdo
El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa
Suave con las personas y el problema
Duro con las personas y el problema
Suave con las personas y Duro con el problema
Confíe en los otros Desconfíe de los otros Proceda independientemente de la confianza
Haga ofertas Amenace Explore intereses
Ceda ante la presión Aplique presión Razone y permanezca abierto ante las razones, ceda ante los principios no ante las presiones
Busque la única respuesta: la que ellos aceptarán
Busque la única respuesta: la que usted aceptará
Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde
Gracias
Astrid Herrera Ojeda
Adriana Chalén Sancán
Ingeniería en Marketing 8/72
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