negociacion avanzada. negociar sin ceder
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Breve descripción de una de las estrategias, la Reclamación de Valor, que componen el método de negociación de la Harvard Business School.TRANSCRIPT
NEGOCIACIÓN AVANZADA
La Reclamación de Valor.Negociar sin Ceder.
Negociación Avanzada. Reclamar Valor.
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Fernando Igual +34 687 763 966+34 911 165 816
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La Reclamación de Valor.
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“La estrategia competitiva consiste en ser diferente”Michael E. Porter.
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Principios Básicos.
Lo que una parte gana es a costa de lo que la otra pierde. El pastel no se intentar hacer más grande.
Solo se persigue la satisfacción propia.
Los principios éticos se relativizan.
Importancia fundamental de las “percepciones de las partes.”
Saber deshacer compromisos.
Cuidar la credibilidad personal y la de nuestros argumentos .
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Modificar las percepciones de
los otros sobre sus propias
alternativas y las nuestras.
Crear la sensación en la otra parte de la posibilidad de un
acuerdo rápido, mediante el
anuncio de una voluntad de
compromiso creíble e irreversible.
FUNDAMENTO DE LA RECLAMACIÓN
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Objeto
•Compromiso en la ZOPA.•Anclajes de ZOPA. El Regateo.Con
texto
•Ostentación de Poder.•Unir Asuntos Nuevos.•Engaño.El
Negociador
•Amenazas.•Valores Sentimentales.•Lenguaje reclamador
TÁCTICAS PARA RECLAMAR VALOR
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Concepto de ZOPA.
ZOPA
LIVLSC VRC VRV
3500 $5500 $
VALOR OBJETÍVO
• Valor final de la parte que no puede ser superado.
Límite Inferior o Superior.
• Valor último por el que la parte llegaría al acuerdo. Valor de Reserva.
• Índices generales, precio mercado, valoraciones, costes…Valor Objetivo.
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VRC LIV
NO ZOPA3000 $ 3500 $
Si el VR del comprador es inferior al LI del vendedor nunca habrá acuerdo.
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LS
LI
PE34
10
22
LS – LI= X34 – 10= 24X/2= X’24/2 = 12
LS – X’= Y34 – 12= 22LI + X’= Y10 + 12 = 22 PUNTO EQUITATIVO = 22
Frontera de Pareto
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1 •Trabajar el Valor Objetivo.
2 •Fijar el Límite Superior (LS) y el Límite Inferior (LI) de cada parte.
3 •Hallar un posible Punto de Equidad (PE) con la Frontera de Pareto.
4 •Fijar los Valores de Reserva (VR).
5 •Mover los Valores
REPETIR LOS PASOS UNA Y OTRA VEZ
Cómo fijar ZOPAS
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Primeras ofertas fuera
de ZOPA
Búsqueda de contraoferta
Secuencia de ofertasRegateo
Compromiso en la ZOPA.
Reclamar Valor con la ZOPA
Para Reclamar Valor con éxito hay que mostrar una cifra
cercana al Valor de Reserva pero sin rebasar el Limite
Inferior, consiguiendo que la negociación
gire alrededor de esa cifra.
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Asuntos NuevosNo tienen nada que ver con el
objeto de la negociación
Distraer la atención de la otra parte.
Camuflar el objeto principal
No confundir con la CREACIÓN DE VALOR
Reclamación sobre el
Contexto de la
Negociación
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Amenazas
Creíbles
Visibles
Irreversibles
Determinantes
Reclamación sobre la
Persona del Negociador
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