Si, de acuerdo

Negociar sin ceder

Maneras de Negociar

Dura y Suave

Dura

Suave

Soluciones Amistosas

Negociación justa

Duelo de resistencia

Negociar sin ceder

EL

PROBLEMA

Acuerdos insensatos

Ineficiente

Peligra relaciones personales

No negociar en base a las posiciones

Prevalece el EGO

Crea incentivos que retardan la

negociación

Enfrentamiento de voluntades

Alternativa Entre una negociación suave y dura

Cambiar el juego

Alternativa Entre una negociación suave y dura

Negociar según los Principios

Negociar según Principios

•Separe las personas de los problemas

Personas

•Concéntrese en los intereses mas no en las posiciones

Intereses

•Genere una variedad de posibilidades

Opciones

•Resultado basado en un criterio objetivo

Criterios

Análisis

Planeación

Discusión

Diágnostico

Genera ideas

Llegar a un acuerdo Pr

oces

o de

Neg

ocia

ción

SUAVE DURO BASADO EN PRINCIPIOLos participantes son amigos

Los participantes son adversos

Los participantes solucionan un problema

El objetivo es lograr un acuerdo

El objetivo es la victoria El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa

Suave con las personas y el problema

Duro con las personas y el problema

Suave con las personas y Duro con el problema

Confíe en los otros Desconfíe de los otros Proceda independientemente de la confianza

Haga ofertas Amenace Explore intereses

Ceda ante la presión Aplique presión Razone y permanezca abierto ante las razones, ceda ante los principios no ante las presiones

Busque la única respuesta: la que ellos aceptarán

Busque la única respuesta: la que usted aceptará

Desarrolle múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más tarde

Gracias

Astrid Herrera Ojeda

Adriana Chalén Sancán

Ingeniería en Marketing 8/72