libro de texto. si, de acuerdo como negociar sin ceder

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  • 1. SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin CederRoger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton
  • 2. Traduccin Eloisa Vasco MontoyaEDITORIAL NORMABarcelona, Bogot, Buenos Aires, Caracas, Guatemala, Mxico, Miami, Panam,Quito, San Jos, San Juan, Santiago de Chile, Sao Paulo.Edicin original en ingls: GETTING TO YES, NEGOTIATING AGREEMENTWITHOUT GIVING INRogar Fisher y William Ury.Publicada en los Estados Unidos por Houghton Mifflin Company. Copyright 1981 por Rogar Fisher y William Ury.Copyright 1985 por Editorial Norma S.A. Apartado Areo 53550, Bogot,Colombia Primera reimpresin 1989Segunda reimpresin 1990Tercera reimpresin 1990Cuarta reimpresin 1991Quinta reimpresin 1991Impreso por Editorial Colombia Nueva LtdaImpreso en Colombia- Printed in Colombia Noviembre de 1991Directora editorial, Maria del Mar Ravassa G.Revisin, Antonio OspinaDiseo de cubierta, Carlos CockISBN 958-04-0383-X 2
  • 3. Si... de acuerdoFuera del sexo, la negociacin es el campo ms comn y problemtico de relacin entre persona ypersona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas. Este libro es sin duda lo mejorque yo he ledo sobre la materia. Es tan valioso para el individuo que quiere conservar su amigos,su propiedad y su ingreso, como para el estadista que quiere conservat la paz".JOHN KENNETH GALBRAITHEnfadarse o dejarse engaar? Ni lo uno ni lo otro. Hay una alternativa mejor. .En Si.. de acuerdo! Roger Fisher y William Ury, presentan un mtodo claro, conciso y ya probadode negociar; mtodo que concuerda con lo que la experiencia y el sentido comn indican. Ofrecenuna estrategia directa y decidida para proteger los propios intereses y al mismo tiempo entertdesebien con las personas a quienes mueven intereses contrarios.Este libro es para todo el que alguna vez se haya visto perplejo sin saber qu hacer en undesacuerdo o una disputa. Es un mtodo prctico para manejar confiadamente cualquierdiferencia, ya sea con el cnyuge, los hijos, los vecinas, los jefes, los empleados, los caseros, losinquilinos, los clientes o las compaas, los perreros o los diplomticos. El libro descubre la fuentedel poder de negociar. Unos pocos principios poderosos y fciles de recordar servirn de gua,haga lo que haga la contraparte, as sea valerse del engao, las tcticas de presin o juegos dedominacin. Cualquiera puede usar este mtodo con ventaja, y si la otra parte tambin lo usa, tantomejor.No es preciso ceder -ni declarar la guerra-- para llegar a ponerse de acuerdo. 3
  • 4. A nuestros padres, Walter T. Fisher y Melvin C. Ury, quienes con su ejemplo nosensearon el poder del principio. 4
  • 5. AgradecimientosEste libro lo hemos iniciado con una pregunta: cul es la mejor manera para quelas personas resuelvan sus diferencias? Por ejemplo, cul es el mejor consejoque se les podra dar al marido y a la mujer que se estn divorciando y quequieren lograr un acuerdo justo y mutuamente satisfactorio sin terminar en unapelea? Tal vez esto sea ms difcil an: qu consejo se le dara a uno de ellosque deseara obtener lo que se deja dicho? Diariamente, las familias, los vecinos,los matrimonios, los empleados, los jefes, los dueos de negocios, losconsumidores, los vendedores, los abogados y hasta las naciones, se enfrentan almismo dilema: cmo zanjar sus recprocas diferencias sin terminar en pugna.Utilizando nuestra experiencia en derecho internacional y en antropologa,respectivamente, y el amplio contacto que durante muchos aos nos ha unido conprofesionales, colegas y estudiantes, hemos desarrollado un mtodo prctico queles permite a las personas llegar a un cuerdo amigable y sin tener que ceder.Hemos practicado nuestras ideas con abogados, negociantes, funcionarios degobierno, jueces, directores de crceles o de prisin, diplomticos, representantesde seguros, oficiales del ejrcito, mineros del carbn y ejecutivos de la industriadel petrleo. Por tanto, queremos agradecerles sinceramente a quienes noshicieron criticas y sugerencias derivadas de su propia experiencia. Todas ellas noshan sido muy tiles.En verdad, hemos recibido contribuciones de tan numerosas personas durantevarios aos, que nos resulta imposible decir con exactitud a quin le debemosciertas ideas y en qu forma. Quienes ms contribuyeron comprendern que siomitimos mencionarlos en notas de pie de pgina no fue porque creyramos quetodas las ideas son nuestras, sino porque quisimos hacer ms comprensible eltexto y porque es mucho lo que debemos a tantas otras personas.Sin embargo, no podemos dejar de mencionar nuestra deuda a Howard Raiffa. Sucrtica directa y bondadosa nos ha servido en repetidas ocasiones para mejorar elplanteamiento de esta, cuestin, y sus ideas sobre la bsqueda de ventajascomunes mediante la utilizacin de las diferencias y de los procedimientosimaginativos para lograr acuerdos en situaciones difciles, nos han inspirado paraelaborar varias secciones sobre estos temas. As tambin a Louis Sohn,negociador extraordinario, nuestro animador constante, creativo en todo momentoy siempre con miras hacia el futuro. Entre las muchas deudas que tenemos con l,se cuenta la de habernos sugerido o dado a conocer la idea de usar un solo textocomo base para negociar, a la cual le hemos puesto el nombre de procedimientoen un solo texto. Igualmente queremos agradecer a Michael Doyle y a DavidStrauss por sus sugerencias sobre cmo organizar tormentas de ideas(brainstorming sessions). 5
  • 6. Es difcil encontrar buenos ejemplos y ancdotas. Por ello le debemos mucho aJim Sebenius por sus informes respecto a la Conferencia sobre la Ley del Mar (ypor su critica reflexiva del mtodo); a Tom Griffith por el relato sobre susnegociaciones con un representante de cierta compaa de seguros, y a MaryParker Follett por la ancdota de los dos hombres que discutan en una biblioteca.Nuestro reconocimiento muy sincero a todos los que leyeron este libro en diversasversiones y nos estimularon con sus crticas, incluyendo a nuestros estudiantes enlos seminarios de enero sobre el tema de la Negociacin realizado en 1980 y 1981en la Escuela de Derecho de Harvard, y a Frank Sander, John Cooper y WilliamLincoln, quienes dirigieron estos seminarios junto con nosotros. Igualmente a losmiembros del seminario sobre Negociacin efectuado en Harvard, a quienes nohemos mencionado todava; ellos nos escucharon pacientemente durante los dosltimos aos y nos hicieron valiosas sugerencias: John Dunlop, James Healy,David Kuechle, Thomas Schelling y Lawrence Susskind. A todos nuestros amigosy asociados les debemos ms de lo que podramos decir, pero la responsabilidadpor el contenido de este libro es de los autores; si el resultado no es an perfecto,no es por falta de esfuerzo de nuestros colegas.Ahora bien, sin la familia y sin los amigos, la tarea de escribir seria intolerable. Porello agradecemos a Caroline Fisher, David Lax, Frances Turnbull y Janice Ury suapoyo moral (y su crtica constructiva). Sin Francis Fisher, este libro nunca sehubiera escrito: tuvo la buena idea de presentarnos hace unos cuantos aos.En cuanto al apoyo secretarial, no hubiramos podido tener uno mejor que el queahora agradecemos cordialmente a Deborah Reimel, por su permanenteeficiencia, su apoyo moral y su amable pero firme insistencia, y a Denise Trybula,quien nunca declin en su diligencia y entusiasmo. Lo mismo expresamos para elpersonal de edicin de textos, encabezado por Cynthia Smith, quienes afrontaroncon loable xito la prueba de preparar una serie interminable de borradores y decumplir plazos imposibles.No podramos omitir el especial agradecimiento que nos merecen las siguientespersonas, todas y cada una de ellas colaboradoras infatigables en esta obra: anuestros editores; a Marty Linsky, quien hizo que este libro fuera mucho msmanual y legible, pues lo reorganiz y redujo a la mitad. No temi herir nuestrasusceptibilidad, con el fin de proteger a nuestros lectores; a Peter Kinder, JuneKinoshita y Bob Ross. June luch por que nuestras expresiones fueran menosmachistas. Donde no hayamos logrado el xito, pedimos excusas a quienespuedan ofenderse; a Julian Bach, nuestro representante, a Dick McAdoo y susasociados en Houghton Mifflin, quienes hicieron que la produccin de este librofuera a la vez posible y agradable.Finalmente, queremos agradecer a Bruce Patton, nuestro amigo y colega, editor ymediador. Nadie ha contribuido tanto como l en la elaboracin de este trabajo,pues desde el comienzo nos ayud a pensar y a organizar el silogismo del libro. El 6
  • 7. reorganiz casi todos los captulos y edit cada palabra. Si los libros fueranpelculas, este sera una produccin de Patton.ROGER FISHER WILLIAM URY 7